Limon Tahiti - Trabajo - Grupo Limon

Trabajo de Investigación
Curso:
Análisis e Investigación de Mercados Internacionales
Profesor:
Jiménez Boggio Danna Johana
Alumnos:
 Arévalo Rodas Nayeli Massiel

 Huancas Segura Abner Farrell
 Miñope Dominguez Jimmy Anderson
 Nazario Mory Luis Andrés
 Santisteban Tinoco Jean Pier
 Suyon Olaya Gino José
 Torres Puyén Nicolle
Chiclayo, 2022
1
ÍNDICE GENERAL
INTRODUCCIÓN....................................................................................................................3
RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................4
ABSTRACT.............................................................................................................................5
1. Descripción Del Producto...................................................................................................6
2. Partida Arancelaria..............................................................................................................7
3. Ficha Técnica......................................................................................................................8
4. Estadísticas de reconocimiento e identificación de los principales mercados de destino. 10
4.1 Periodo de análisis 2018...............................................................................................10
4.2 Periodo de análisis 2019...............................................................................................13
4.3. Periodo de análisis 2020..............................................................................................17
4.4. Periodo de análisis-2021.............................................................................................25
4.5. Comparativa de valor unitario, valor y cantidades exportadas a los 5 principales
mercados de destino (2018-2020)........................................................................28
4.6. Comparativa de valor FOB y cantidades exportadas totales (2018-2021)..................33
5. Planteamiento de los objetivos y problemas de la investigación.......................................35
6. Criterio básico de selección...............................................................................................36
7. Mercado Objetivo..............................................................................................................44
8. Perfil del consumidor........................................................................................................51
9. Encuesta en Mercado Objetivo.........................................................................................53
10. Marketing Mix..................................................................................................................61
11. Benchmarking..................................................................................................................65
BIBLIOGRAFIA....................................................................................................................71
ANEXOS................................................................................................................................75
INTRODUCCIÓN
La crisis sanitaria ha generado que el estilo de consumo cambie significativamente alrededor
del mundo, lo que significa el incremento de los agroproductos en la dieta de diversidad de
personas. Asimismo, el sector agroexportador comprende múltiples ventajas de producción
por el clima y suelo que presenta el Perú. De igual forma, las tendencias saludables son un
factor fundamental para la incursión de dichos insumos en muchos países. Por ello, el limón
es un producto privilegiado con una cosecha de todo el año en el país, lo que permite tener
una oferta exportable mayor a comparación de otras naciones. De ese modo, las condiciones
climáticas y el efecto de la globalización traducida en el cuidado de la alimentación permiten
que este cítrico sea catalogado primordial en todo el mundo. En ese sentido, la presente
investigación se focaliza en determinar un mercado de destino sustancial para las
exportaciones de Limón Tahití e identificar los potenciales compradores de este fruto
alrededor del mundo.
3
RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo está enfocado en identificar el mercado idóneo para las exportaciones de
Limón Tahití peruano considerando variables específicas como el precio de compra,
competencia directa, factibilidad de entrega, distribución, preferencia de consumo, entre
otros. Asimismo, se emplearon instrumentos de investigación ligados a fuentes oficiales
realizando un acopio de datos verídicos sobre cada una de las naciones que se detallan a lo
largo del trabajo con el objetivo de seleccionar el país que cumpla a cabalidad con las
variables planteadas. En esa misma línea, se indagó sobre dicho mercado evidenciando el
comportamiento de los consumidores, puesto que se empleó el cuestionario como medio
directo de acopio, ya que fue insertado dentro de la ciudad previamente seleccionada tomando
en cuenta el criterio de healthy habits. Además, se muestra una importante indagación en el
marketing mix, profundizando en cada una de sus variables: producto, precio, plaza y
promoción. Finalmente, se propone un estudio detallado que serviría como guía para futuras
exportaciones peruanas, con el objetivo de pormenorizar los procedimientos en los que debe
incurrir cada exportador si desea realizar dicha actividad comercial de manera óptima.
4
ABSTRACT
This work is focused on identifying the ideal market for Peruvian Tahitian lemon exports
considering specific variables such as purchase price, direct competition, delivery feasibility,
distribution, consumption preference, among others. Likewise, research instruments linked to
official sources were used to collect truthful data on each of the nations detailed throughout
the study to select the country that fully complies with the variables proposed. In the same
line, we inquired about this market evidencing the behavior of consumers, since the
questionnaire was used as a direct means of collection, since it was inserted within the city
previously selected considering the criteria of Healthy habits. In addition, important research
on the marketing mix is shown, deepening in each of its variables: product, price, place and
promotion. Finally, a detailed study is proposed that would serve as a guide for future
Peruvian exports, with the objective of detailing the procedures in which each exporter must
incur if he wishes to carry out such commercial activity in an optimal manner.
5
1. Descripción Del Producto
La American Marketing Asociation (A.M.A.) menciona que para describir un
producto se debe considerar un
conjunto de atributos (características, funciones, beneficios y usos) que le
dan la capacidad para ser intercambiado o usado. Usualmente, es una
combinación de aspectos tangibles e intangibles. Así, un producto puede
ser una idea, una entidad física (un bien), un servicio o cualquier
combinación de los tres. El producto existe para propósitos de
intercambio y para la satisfacción de objetivos individuales y
organizacionales (Thompson, 2009, p. 45).
En ese sentido, para elaborar una correcta descripción del producto de exportación
hemos considerado los puntos antes mencionados con el objetivo de detallar
sistemáticamente las características innatas del agroproducto.
Nombre: Limón Tahití
Origen: Perú
Descripción: Se caracteriza por ser de forma ovalada o redonda con cáscara delgada,
color verde oscuro y pulpa verde clara sin semillas.
Imágenes referenciales:
6
2. Partida Arancelaria
La presente investigación del Limón Tahití se focaliza en determinar un mercado
apropiado y sustancial para lograr insertar dicho producto de manera eficiente en el
país de destino. Además, es preciso detallar la naturaleza de una partida arancelaria, la
cual se presenta en una clasificación numérica que sirve para identificar un
determinado producto. De esa manera, cabe destacar que su “característica esencial
es la flexibilidad, ya que permite su utilización como sistema operativo por las
empresas importadoras o exportadora, así como por el resto de operadores
intervinientes en comercio internacional” (Antón, 2000, p. 43). En ese sentido, se
detalla la sección y estructura de la partida del Limón Tahití:
Sección y Descripción del Limón Tahití
N° DE SECCIÓN SECCIÓN DESCRIPCIÓN
Frutas y frutos comestibles;

PRODUCTOS DEL
ll cortezas de agrios (cítricos),
REINO VEGETAL
melones o sandías
Fuente: Elaboración propia
Estructura y Descripción del Arancel de Aduanas del Perú del producto Limón
Tahití
7
3. Ficha Técnica
Ficha técnica Limón Tahití

Nombre del producto LIMA TAHITÍ (LIMÓN TAHITÍ) (CITRUS LATIFOLIA)
Variedad Citrus Latifolia
Familia Rutaceae
Se caracteriza por ser de forma ovalada o redonda con cascara
Descripción
delgada color verde oscuro y pulpa verde clara sin semillas.
Presentación Fresco a granel o en empaques personalizados (Mallas o cajas)
ESPECIES Y VARIEDADES Tahití
Amazonas, Ancash, Apurímac, Arequipa, Ayacucho, Cajamarca,
Cusco,
ZONAS DE PRODUCCIÓN Huancavelica, Huánuco, Junín, Ica, La Libertad, Lambayeque, Lima,
Loreto, Madre de Dios, Moquegua, Pasco, Piura, Puno, San Martin,
Tumbes, Ucayali
ORIGEN Sudeste de Asia
El jugo del fruto es utilizado en la preparación de comidas y bebidas.
Igualmente, el polvo del fruto disecado tiene un amplio uso
USOS Y APLICACIONES medicinal se usa para tratar afecciones respiratorias,
gastrointestinales, antihelmínticas. Además, se le atribuyen usos
antisépticos.
Para el empaque los frutos deben estar enteros, sanos, libres de
CALIDAD
bacterias, sin daño físico, libres de humedad, sin residuos de polvo.
Clasificación Calibres Cantidad
Primera 47 a 50 mm 14 limones / kilo aprox.
Segunda 42 a 46 mm 17 limones / kilo aprox.
Extra 51 a 55 mm 11 limones / kilo aprox.
Temperatura de conservación 8ºC
Tiempo de vida 40 días
La ficha técnica (FT) es un documento específico requerido por las autoridades
comerciales para distribución de un producto dentro de un territorio. Este resumen es
una descripción definitiva del producto con relación a sus propiedades físicas y
químicas. Asimismo, “es parte intrínseca del proceso de autorización para la
comercialización del producto [..] constituye la base de información, destinada a los
profesionales de la salud, sobre cómo usar de forma eficaz y segura el producto”
(lomas, 2016, p. 21). Por tal motivo, constituye una parte fundamental de esta
investigación, puesto que la distribución del producto tratado será de forma
internacional adaptando sus características innatas a los requerimientos mundiales.

8
Grado De Madurez
Grado GM GM GM GM GM
Maduració 1 1 1 1 1
n
(GM)
Descripción Fruta de color Fruta de Fruta de color Fruta de color Fruta de color
verde oscuro color verde claro verde oscuro verde claro amarillo
amarillento amarillento verdoso
Imagen
referencial
 Limón Tahití
Imágenes referenciales:
4. Estadísticas de reconocimiento e identificación de los principales mercados de
9
destino
4.1 Periodo de análisis 2018
1. Valor FOB de los principales mercados de destino
Tabla 1
Valor FOB de los 5 potenciales mercados de destino para el Limón Tahití. Perú 2022.
PAISES VALOR FOB

CHILE $ 2,869,016
PANAMÁ $ 701,108
REINO Fuente: Base
de UNIDO $ 601,144 datos SUNAT
PAÍSES aduanas
BAJOS $ 92,947
BÉLGICA $ 86,548
Valor FOB de los 5 mercados principales de destino -

2018
$3,500,000
$3,000,000 $2,869,016.00
$2,500,000
$2,000,000
$1,500,000
$1,000,000
$701,108.00 $601,144.00
$500,000
$92,947.00 $86,548.00
$-
CHILE PANAMÁ REINO UNIDO PAÍSES BAJOS BÉLGICA
Figura 1: Valor FOB en miles de dólares de los 5 potenciales mercados de destino
para el Limón Tahití. Perú 2022.
Interpretación: Se observa en la Figura 1 que Chile posee un valor FOB equivalente
a 2,869,016 dólares, mientras que Panamá presenta 701,108 dólares. Asimismo, Reino
Unido refleja un valor FOB de 601,144 dólares, mientras que Países Bajos comprende
una cifra de 92,947 dólares y Bélgica manifiesta un equivalente a 86,548 dólares.
10
2. Valor promedio de los principales mercados de destino
Tabla 2
Precio promedio de los 5 potenciales mercados de destino para el Limón Tahití. Perú
2022.
PAISES PRECIO PROMEDIO

ESPAÑA 2.70
FRANCIA 2.19
BÉLGICA 1.71
MARTINICA 1.21
ESTADOS UNIDOS DE
1.20
AMÉRICA
Fuente: Base de datos SUNAT aduanas
Valor promedio de los 5 mercados principales

de destino - 2018
$3.00
2.7
$2.50
2.19
$2.00
1.71
$1.50
1.21 1.2
$1.00
$0.50
$-
ESPAÑA FRANCIA BÉLGICA MARTINICA ESTADOS
UNIDOS DE
AMÉRICA
Figura 2: Precio promedio de los 5 potenciales mercados de destino para el Limón
Tahití. Perú 2022.
Interpretación: Se observa en la Figura 2 que España posee un precio promedio de
2.70 dólares, mientras que Francia presenta 2.19 dólares. Además, Bélgica refleja un
1.71 dólares, mientras que Martinica comprende una cifra de 1.21 dólares y Estados
Unidos de América manifiesta un 1.20 dólares.
3. Cantidad exportada de las 5 principales empresas exportadoras
11
Tabla 3
PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS CANTIDADES KG

(PESO NETO)
LIMONES PIURANOS SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 1,618,278
LIMONES PERUANOS S.R.L. 678,752
GRUPO GERONIMO TRADING S.R.L. 490,272
GRUPO SELEYVI TRADING S.A.C. 362,184
CIA.DE EXP.Y NEGOCIOS GNRLES.S.A.(COEXA) 343,350
Cantidades exportadas de las 5 principales empresas exportadoras de Limón Tahití.
Perú 2022.
Figura 3: Cantidades exportadas de las 5 principales empresas exportadoras de
Limón Tahití. Perú 2022.
Interpretación: Se observa en la Figura 3, que durante el 2018 la empresa Limones
Piuranos S.AC. presentó una cantidad exportada equivalente 1,618,278 kilogramos;
seguido de Limones Peruanos S.R.L con 678,752 kilogramos. Además, en tercer
Las 5 principales empresas exportadoras de

Limón Tahití - cantidades KG
1,618,278
1,600,000
1,200,000
800,000 678,752 490,272
400,000
362,184 343,350
-
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U
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12
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IA
ES
C
N
O
M
LI
lugar, se encuentra Grupo Geronimo Trading S.R.L con una cantidad exportada de
490,272 kilogramos, mientras Grupo Seleyvi Trading S.A.C obtuvo 362,184
kilogramos y por último se ubica CIA. De Exp. Y Negocios GNRLES.S.A.(COEXA)
con una cantidad exportada de 343,350 kilogramos.
4.2 Periodo de análisis 2019
Tabla 1:
Valor FOB de los 5 potenciales mercados de destino para el Limón Tahití. Perú
2022.
PAISES VALOR FOB

CHILE $ 3,754,687.00
REINO UNIDO $ 1,583,158.00
ESTADOS
$ 839,167.00
UNIDOS
PANAMÁ $ 727,160.00
PAÍSES BAJOS $ 459,114.00
13
Valor FOB de los 5 mercados principales de
destino - 2019
$4,000,000 $3,754,687
$3,500,000
$3,000,000
$2,500,000
$2,000,000
$1,583,158
$1,500,000
$1,000,000 $839,167 $727,160
$459,114
$500,000
$-
CHILE REINO UNIDO ESTADOS PANAMÁ PAÍSES BAJOS
UNIDOS
Figura 1: Valor FOB en miles de dólares de los 5 potenciales mercados de destino
a 3,754,687.00 dólares, mientras que el Reino Unido presenta 1,583,158.00 dólares.
Asimismo, Estados Unidos refleja un valor FOB de 839,167.00 dólares, mientras que
Panamá comprende una cifra de 727,160.00 dólares y Países Bajos manifiesta un
equivalente a 459,114.00 dólares.
2. Valor promedio de los principales mercados de destino
Tabla 2:
Precio promedio de los 5 potenciales mercados de destino para el Limón Tahití.
Perú 2022.
PAISES PRECIO PROMEDIO

REPÚBLICA DOMINICANA $ 1.68
PAÍSES BAJOS $ 1.38
REINO UNIDO $ 1.24
ESTADOS UNIDOS DE
$ 1.17
AMÉRICA
BÉLGICA $ 1.13
Fuente: Base de datos SUNAT 14
aduanas
Precio promedio de los 5 mercados principa-
les de destino - 2019
$1.80 $1.68
$1.60
$1.38
$1.40 $1.24
$1.17 $1.13
$1.20
$1.00
$0.80
$0.60
$0.40
$0.20
$-
REPÚBLICA PAÍSES BAJOS REINO UNIDO ESTADOS BÉLGICA
DOMINICANA UNIDOS DE
AMÉRICA
Interpretación: Se observa en la Figura 2 que Republica Dominicana posee un precio
promedio de 1.68 dólares, mientras que Países Bajos presenta 1.38 dólares. Además,
Reino Unido refleja un 1.24 dólares, mientras que Estados Unidos de América
comprende una cifra de 1.17 dólares y Bélgica manifiesta un 1.13 dólares.
Tabla 3
Cantidades exportadas de las 5 principales empresas exportadoras de Limón
PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORES CANTIDADES KG

(PESO NETO)
LIMONES PIURANOS SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 1,699,952
LIMONES PERUANOS S.R.L. 1,235,184
CIA.DE EXP.Y NEGOCIOS GNRLES.S.A.(COEXA) 1,037,534
GRUPO SELEYVI TRADING S.A.C. 591,624
AGROEXPORTADORA CLUVALLI EXPORT SOCIEDAD 531,360
COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
15
Figura 3: Cantidades exportadas de las 5 principales empresas exportadoras de
Limón Tahití. Perú 2022
Interpretación: Se observa en la Figura 3 que durante el 2019 la empresa Limones
Piuranos S.A.C presentó una cantidad exportada equivalente a 1,699,952 kilogramos;
seguido de Limones Peruanos S.R.L con 1,235,184 kilogramos. Además, en tercer
lugar, se encuentra CIA. De Exp. Y Negocios GNRLES.S.A.(COEXA) con una
cantidad exportada de 1,037,534 kilogramos, mientras Grupo Seleyvi Trading S.A.C
obtuvo 591,624 kilogramos y por último se ubica Agroexportadora Cluvalli Export
Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada con una cantidad exportada de
531,360 kilogramos.
4.3. Periodo de análisis 2020
4.3.1. Principales países compradores del mundo
1. Valor importado de los principales países compradores del mundo
Tabla 1
Valor importado en 2020 de los 5 principales países importadores de Limón Tahití
en el mundo. Perú 2022.
Fuente: TRADE MAP
16
Figura 1: Valor importado (miles de dólares) de los 5 principales países compradores
de Limon Tahití en 2020. Perú 2022.
Interpretación: Se observa en la Figura 1 que Estados Unidos posee un valor
importado de 659,117 mil dólares, seguido de Alemania con un valor de 454,448 mil
dólares. Además, en 3er lugar se encuentra Francia presentando un valor importado de
277,352 mil dólares, seguido de Países Bajos con un valor de 271,300 mil dólares y
finalmente se encuentra Rusia manifestando un valor importado de 228585 mil
dólares.
2. Cantidad importada de los 5 principales países compradores del mundo
Tabla 2
Cantidad importada en 2020 de los 5 principales países compradores de Limón Tahití. Perú
2022.
PAÍSES CANTIDAD IMPORTADA (mil

KG)
ESTADOS UNIDOS 900,888
ALEMANIA 260,497
FRANCIA 173,703
PAÍSES BAJOS 239,897
RUSIA 239,432
17
Fuente: Trade Map
Figura 2: Cantidad importada (mil kg) de los 5 principales países compradores del
mundo de Limon Tahití en 2020. Perú 2022.
Interpretación: Se observa en la Figura 2 que Estados Unidos posee una cantidad
importada de 900,888 mil kilogramos, seguido de Alemania con una cantidad de
260,497 mil kilogramos. Además, en 3er lugar se encuentra Países Bajos presentando
una cantidad importada de 239,897 mil dólares, seguido de Rusia con una cantidad de
239,432 mil kilogramos y finalmente se encuentra Francia manifestando una cantidad
importada de 173,703 mil kilogramos.
3. Valor unitario de Limón Tahití en los principales países compradores del mundo
Tabla 3
Valor unitario del Limón Tahití en los 5 principales países compradores durante el
2020. Perú 2022.
Cantidad importada (kg) de los 5 principales

paises compradores del mundo - 2020
1,000,000
900,888
900,000
800,000
700,000
600,000
500,000
400,000
260,497 239,897 239,432
300,000 173,703
200,000
100,000
-
ESTADOS ALEMANIA FRANCIA PAÍSES BAJOS RUSIA
UNIDOS
18IMPORTADA
CANTIDAD
PAÍSES VALOR UNITARIO (USD/KG)
ESTADOS UNIDOS 0.73
ALEMANIA 1.74
FRANCIA 1.59
PAÍSES BAJOS 1.13
RUSIA 0.95
Fuente: Trade Map
Valor unitario (USD/Kg) de Limón Tahití

en los 5 principales países compradores
del mundo - 2020
$1.20
$1.17
$1.15
$1.10
$1.10
$1.06
$1.05 $1.04
$1.00
$0.95
PAÍSES BAJOS NICARAGUA RUSIA REINO UNIDO
Figura 3: Valor Unitario (USD/Kg) del Limon Tahití en los 5 principales países
compradores del mundo en 2020. Perú 2022.
Interpretación: Se observa en la Figura 3 que Alemania es el país que paga el mayor
precio al comprar por un valor de $1.74 por kilogramo, seguido de Francia con un
pago de $1.59 por kilogramo. Además, en tercer lugar se encuentra Países Bajos
presentando un pago de $1.13 por kilogramo, seguido de Rusia con un pago de $0.95
por kilogramo y finalmente se encuentra Estados Unidos manifestando un pago de
precio menor, con respecto a los demás países, debido a que compra a un valor de
$0.73 por kilogramo.
4.3.2 Los 5 principales compradores de Limón Tahití para el Perú
1. Valor exportado en 2020 (miles de dólares)
19
Tabla 1
Valor exportado en miles de dólares a los 5 potenciales mercados de destino para el
Limón Tahití. Perú 2022.
VALOR EXPORTADO EN
IMPORTADORES
2020(MILES DE DÓLARES)
CHILE $ 4,185.00
REINO UNIDO $ 2,408.00
ESTADOS UNIDOS $ 1,189.00

DE AMÉRICA
PANAMÁ $ 1,066.00
Fuente: Trade Map
Valor exportado de Limón Tahití en 2020

(miles de dólares)
$4,500 $4,185
$4,000
$3,500
$3,000
$2,500
$2,408
$2,000
$1,500 $1,189 $1,066
$1,000
$500 $318
$-
CHILE REINO UNIDO ESTADOS PANAMÁ REPÚBLICA
UNIDOS DE DOMINICANA
AMÉRICA
Figura 1: Valor exportado en miles de dólares a los 5 potenciales mercados de destino
Interpretación: Se observa en la Figura 1 que a Chile se exporta un valor equivalente a
4185 miles de dólares, mientras Reino Unido presente 2408 miles de dólares, por su
parte Estados Unidos de América presenta un valor equivalente a 1189 miles de
dólares. Así mismo, Panamá presenta un valor equivalente 1066 miles de dólares y
20
Republica Dominicana presenta un valor equivalente a los 318 miles de dólares.
2. Cantidad Exportada a los 5 potenciales países de destino
Tabla 2
Cantidad exportada a los 5 potenciales mercados de destino para el Limón Tahití. Perú
2022.
CANTIDAD EXPORTADA (KG)

IMPORTADORES
EN 2020
CHILE 5,949,606
REINO UNIDO 1,953,227
ESTADOS UNIDOS
926,302
DE AMÉRICA
PANAMÁ 1,136,851
REPÚBLICA DOMINICANA 339,804
Fuente: Trade Map
Cantidad exportada de Limón Tahití (kg) en

2020
7,000,000
5,949,606
6,000,000
5,000,000
4,000,000
3,000,000
1,953,227
2,000,000
926,302 1,136,851
1,000,000
0
CHILE REINO UNIDO ESTADOS UNIDOS PANAMÁ
DE AMÉRICA
Figura 2: Cantidad exportada a los 5 potenciales mercados de destino para el Limón
Interpretación: Se observa en la Figura 2 que a Chile se exporta un valor equivalente a
5.949.606 Kg, mientras Reino Unido presente un valor de 1,953,227 kg, por su parte
Estados Unidos de América presenta un valor equivalente 926,302 Kg. Asimismo,
Panamá presenta un valor equivalente a 1,136,861 kg y Republica Dominicana presenta
21
un valor equivalente a 339,804 kg.
3. Valor Unitario de los 5 potenciales países de destino
Tabla 3
Valor unitario por Kg de las exportaciones a los 5 potenciales mercados de destino

IMPORTADORES VALOR UNITARIO
CHILE $ 0.70
REINO UNIDO $ 1.23
ESTADOS UNIDOS
$ 1.28
DE AMÉRICA
PANAMÁ $ 0.94
Fuente: Trade Map
Valor unitario de los 5 potenciales países de destino -
2020
$1.20
$1.17
$1.15
$1.10
$1.10
$1.06
$1.05 $1.04
$1.00
$0.95
Figura 3: Valor unitario por Kg de las exportaciones a los 5 potenciales mercados de
destino para el Limón Tahití. Perú 2022.
Interpretación: Se observa en la Figura 3 que Chile paga un valor unitario de $0.70
por Kg, mientras que Reino Unido paga un valor unitario de $1.23 por Kg. Por su parte,
Estados Unidos de América paga un valor unitario de $1.28 por Kg. Asimismo, Panamá
y República Dominica pagan un valor unitario de $0.94 por Kg.
22
Tabla 4
Perú 2022.
CANTIDADES
PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS - PESO NETO
(KG)
EDGARDO FLORES HUERTA 1,342,912
TRANSPORTE E & F CARGO E.I.R.L. 594,588
TRANSPORTES VALENTINA EIRL 457,889
BANNER & CIA SERVICIOS ILIMITADOS SRL 457889

TITO FERNANDO LEFIMIL MUÐOZ 375,393

Limón Tahití - cantidades kg
1,600,000
1,400,000 1,342,912
1,200,000
1,000,000
800,000
594,588 586,788
600,000
457,889
375,393
400,000
200,000
-
EDGARDO TRANSPORTE E TRANSPORTES BANNER & CIA TITO FERNANDO
FLORES & F CARGO VALENTINA SERVICIOS LEFIMIL MUÐOZ
HUERTA E.I.R.L. EIRL ILIMITADOS SRL
Figura 4: Cantidades exportadas de las 5 principales empresas exportadoras de Limón
Interpretación: Se observa en la Figura 4 que durante el 2020 la empresa con mayor
cantidad exportada fue Edgardo Flores Huerta con un valor de 1,342,912 kilogramos,
seguida de Transporte E & F Cargo EIRL con una cantidad exportada de 594,588
23
kilogramos. Asimismo, la empresa Transportes Valentina EIRL obtuvo una cantidad
exportada de 457,889 kilogramos, seguida de Banner & CIA Servicios Ilimitados SRL
con una cantidad de 457,889 kilogramos y finalmente se encuentra Tito Fernando
Lefimil Mudoz con una cantidad exportada de 375,393 kilogramos.
5. Principales empresas importadoras de los 5 países potenciales de destino
Tabla General
NOMBRE DE
PAÍS CIUDAD WEB
EMPRESA
https://
Agro Millora Sur S.A. Chile Curico www.agromillora
.com/es-cl/
https://
Agro Tuniche Limitada Chile Santiago www.tunichechil
e.cl/
http://
Makro Reino Unido Manchester store.makro.co.u
k
Estados Unidos
Simmisco Foods Co. Boise -
de América
Grupo Ds Food Services

Panamá Panamá City -
S.A. - Vegyfrut S.A.
Los Naranjos S.A. - Los

Panamá Penonome -
Naranjos
https://
Consorcio Citricola del República
Santo Domingo www.citricola.co
Este SA Dominicana
m/
24
República
Nordomin S.A. Jarabacoa -
Dominicana
Principales empresas importadoras de Limón Tahití de los 5 potenciales países de
destino. Perú 2022.
4.4. Periodo de análisis - 2021
Tabla 1
Valor FOB de los 5 potenciales mercados de destino para el Limón Tahití. Perú
2022.
PAÍSES VALOR FOB

CHILE $ 3,867,935
REINO UNIDO $ 1,904,286
ESTADOS UNIDOS $ 782,767
PANAMÁ $ 319,723
PAÍSES BAJOS $ 294,276
REPUBLICA
$ 118,268
DOMINICANA
Valor FOB de los 5 principales mercados de destino

- 2021
$4,500,000
$4,000,000 $3,867,935
$3,500,000
$3,000,000
$2,500,000
$2,000,000
$1,904,286
$1,500,000
$1,000,000 $782,767
$500,000 $319,723 $294,276 $118,268
$-
Figura 1: Valor FOB en miles de dolares de los 5 potenciales mercados de destino

25
a 3,867,935 dólares, mientras que el Reino Unido presenta 1,904,286 dólares.
Asimismo, Panamá refleja un valor FOB de 319,723 dólares, mientras que Países
Bajos comprende una cifra de 294,276 dólares y República Dominicana manifiesta un
equivalente a 118,268 dólares.
2. Precio Promedio de los 5 potenciales mercados de destino
Tabla 2
Precio promedio de los 5 potenciales mercados de destino para el Limón Tahití. Perú
2022.
PAÍSES PRECIO PROMEDIO

PAÍSES BAJOS $ 1.17
NICARAGUA $ 1.10
RUSIA $ 1.06
REINO UNIDO $ 1.04
HONDURAS $ 1.02
26
Precio promedio de los 5 principales mer-
cados de destino - 2021
$1.20
$1.17
$1.15
$1.10
$1.10
$1.06
$1.05 $1.04
$1.00
$0.95
Interpretación: Se observa en la Figura 2 que Países Bajos posee un precio promedio
de 1.17 dólares, mientras que Nicaragua presenta 1.10 dólares. Además, Rusia refleja
un 1.06 dólares, mientras que Reino Unido comprende una cifra de 1.04 dólares y
Honduras manifiesta un 1.02 dólares.
3. Las 5 principales empresas exportadoras del Limón Tahití
Tabla 3
Perú 2022.
CANTIDADES KG
PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS
(PESO NETO)
PROCESADORA LARAN SAC 1,740,754
INTERNATIONAL REALTY PROPERTY MANAGMENT
S.A.C. 858,606
ECOSAC AGRICOLA S.A.C. 854,160
LIMONES PERUANOS S.R.L. 788,544
27

Limón Tahití- cantidades KG
2,000,000 1,740,754
1,600,000
1,200,000 858,606 854,160 788,544
800,000
400,000
-
Figura 3: Cantidades exportadas de las 5 principales empresas exportadoras de Limón
Interpretación: Se observa en la Figura 3 que PROCESADORA LARAN S.A.C
exportó una cantidad de 1,740,754 kg, mientras que INTERNATIONAL REALITY
PROPERTY MANAGMENT S.A.C envió una cifra de 858,606 kg. Asimismo,
ECOSAC AGRICOLA S.A.C exportó 854,160 kg y LIMONES PERUANOS S.R.L
envió una cantidad de 788,544 kg de Limón Tahití.
4.5. Comparativa de valor unitario, valor y cantidades exportadas a los 5 principales

mercados de destino (2018-2020)
1. Valor unitario de los principales mercados importadores.
Tabla 1:
Variación de valores unitarios en 2018-2020 de los 5 principales mercados
importadores. Perú 2022.
28
Fuente: Trade Map
V ariación d e valores u n itarios en 2018-2020 d e los 5

p rin cip ales mercad os imp ortad ores
Valor Unitario 2018 Valor Unitario 2019 Valor Unitario 2020
1.60
1.42
1.42
1.326
1.308
1.33
1.201
1.23
1.15
0.938
1.00
0.93
0.74
0.71
0.7
VALOR VALOR VALOR

IMPORTADORES UNITARIO UNITARI UNITARIO
2018 O 2019 2020
C h i l e CHILE R e i n o U n i d o 0.74 P a n a m á 0.7 P a í s e s 0.71
Ba j o s Est a do s U nido s
de América
REINO UNIDO 1.15 1.201 1.23
PANAMÁ 1.00 0.938 0.93 Figura
PAÍSES BAJOS 1.42 1.308 1.42 1: La
ESTADOS UNIDOS 1.60 1.326 1.33

DE AMÉRICA
variación de los valores unitarios en 2018-2020 de los 5 principales mercados
importadores. Perú 2022
Interpretación: Se observa en la Figura 1 que el mayor valor unitario obtenido por
Chile fue de 0.74 dólares en el año 2018, mientras que Reino Unido presentó un
mayor valor equivalente a 1.23 dólares en el año 2020. Asimismo, en el 2018 Panamá
obtuvo su mayor valor unitario de 1.00 dólares, mientras que Países Bajos en los años
2018 y 2020 alcanzó 1.42 dólares como mayor valor y Estados Unidos de América
1.60 dólares en el año 2018.
2. Valor exportado de los principales mercados importadores
Tabla 2:
Variación del valor exportado en 2018 - 2020 de los 5 principales mercados
IMPORTADORES VALOR VALOR VALOR

29
EXPORTADO EXPORTADO EXPORTADO
EN 2018 EN 2019 EN 2020
CHILE $5,962 $6,535 $6,311
REINO UNIDO $1,021 $2,040 $2,410
PANAMÁ $1,238 $1,438 $2,150
PAÍSES BAJOS $554 $863 $1,537
ESTADOS $372 $1,349 $1,240

UNIDOS DE
AMÉRICA
Fuente: Trade Map
V a r ia c ió n de l v a l o r e x po r t a do e n 2 0 1 8 - 2 0 2 0 de l o s 5
pr i nc i pa l e s me r c a do s i mpo r t a do r e s .
Valor Exportado 2018 Valor Exportado 2019 Valor Exportado 2020

6,535
6,311
5,962
2,410
2,150
2,040
1,537
1,438
1,349
1,240
1,238
1,021
863
554
372
Chile R ei n o U n i d o Panamá P a í ses Ba j o s Est a d o s U n i d o s

d e Am éri ca
30
Figura 2: La variación del valor exportado en 2016 - 2020 de los 5 principales
mercados importadores. Perú 2022.
Interpretación: En la Figura 2 podemos observar que el mayor valor exportado de
chile fue en el año 2019 con un valor total de 6,535 dólares. Asimismo, Reino Unido
tuvo en el año 2020 su mayor valor exportado equivalente a 2,410 dólares, Panamá
obtuvo su pico máximo de exportación en el año 2020 con un total de 2,150 dólares.
Finalmente, Países Bajos exportó 1,537 dólares en el año 2020 y Estados Unidos abarcó
un total de 1,240 dólares americanos en el año 2020 siendo esta cantidad la más alta de
los últimos tres años desde 2018.
3. Cantidad exportada de los principales mercados importadores
Tabla 3:
Variación de la cantidad exportada en 2018 - 2020 de los 5 principales mercados
IMPORTADORE CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD

S EXPORTADA EXPORTADA EXPORTADA
(KG) EN 2018 (KG) EN 2019 (KG) EN 2020
Chile 8,037,000 9,338,000 6311
Reino Unido - - 2410
Panamá 1,243,000 1,533,000 2150
Países Bajos 886,000 1,698,000 1537
Estados Unidos de 390,000 660,000 1240

América
31
Fuente: Trade Map
V ariación d e la can tid ad exp ortad a en 2018-2020 d e los 5

p rin cip ales mercad os imp ortad ores
Cantidad exportada (kg) 2018 "Cantidad exportada (kg) 2019 Cantidad exportada (kg) 2020
8,861,000
9338000
8037000
2,317,000
2,317,000
1,955,000
1698000
1,084,000
1533000
1243000
886000
660000
390000
Chi l e Re i no Uni do P a na m á P a í se s B a jo s E sta do s Uni do s
de Am é r i c a
Figura 3: La variación de la cantidad exportada en 2016 - 2020 de los 5 principales
mercados importadores. Perú 2022.
Interpretación: En la Figura 3 se visualiza la máxima cantidad exportada a Chile en el
año 2019 con un total de 9, 338,000 kg. Igualmente, Reino Unido obtuvo la mayor
cantidad exportada en 2020 representando 2,317,000 kg, por su parte Panamá alcanzó la
mayor cantidad exportada en el año 2019 teniendo un total de 1,533,000 kg. Finalmente,
Países Bajos y Estados Unidos tuvieron su cantidad exportada más alta en el año 2019
totalizando 1,698,000 y 660,000 kg respectivamente.
4.6. Comparativa de valor FOB y cantidades exportadas totales (2018 - 2021)
Tabla General
Valor FOB y cantidades exportadas totales de Limón Tahití entre los años 2018 - 2021.
Perú 2022.
32
2018 2019 2020 2021
Valor FOB Total 4,473,370.00 7,700,524.00 4,356,839.00 7,467,164.00
Cantidad Total 4,541,644.00 5,095,654.00 5,735,564.00 8,975,955.00
Valor FOB total ( 2018-2021)

7,700,524.00
7,467,164.00
8,000,000.00
7,000,000.00
6,000,000.00 4,473,370.00 4,356,839.00

5,000,000.00
4,000,000.00
3,000,000.00
2,000,000.00
1,000,000.00
-
2018 2019 2020 2021
Figura General 1: Valor FOB en miles de dólares de Limón Tahití entre los años
2018 - 2021. Perú 2022.
Interpretación: Se observa en la Figura General 1 que en el 2018 se obtuvo un valor
FOB equivalente a 4,473,370 dólares, mientras que el 2019 refleja un valor de
7,700,524 dólares. De igual manera, el 2020 representa un valor FOB de 4,356,839
dólares y el 2021 presenta una cifra de 7,467,164 dólares.
33
Cantidades totales exportadas ( 2018 - 2021)
8,975,955.00
9,000,000.00
8,000,000.00
5,735,564.00
7,000,000.00
5,095,654.00
6,000,000.00 4,541,644.00
5,000,000.00
4,000,000.00
3,000,000.00
2,000,000.00
1,000,000.00
-
2018 2019 2020 2021
Figura General 2: Cantidades exportadas totales de Limón Tahití entre los años 2018 -
2021. Perú 2022.
Interpretación: Se observa en la Figura General 2 que en el 2018 se registró una
cantidad total de exportación de 4,541,644 kg, mientras el 2019 refleja una cantidad de
5,095,654 kg. Además, en el 2020 se registró una cifra de 5,735,564 kg y el 2021
manifiesta una cantidad total de 8,975,955 kg de Limón Tahití.
34
5. Planteamiento de los objetivos y problemas de la investigación
5.1 Problema general
¿Cuál es el mercado comercial más redituable para las exportaciones de Limón Tahití, Perú
2022?
5.2 Objetivos
5.2.1 Objetivo general
Establecer y analizar el principal mercado de destino para la exportación de Limón Tahití,
Perú 2022.
5.2.2 Objetivo especifico
1. Analizar los principales indicadores de los 5 potenciales países para el Limón Tahití
utilizando la herramienta CRIBAS.
2. Identificar los 5 potenciales compradores del Limón Tahití según las cantidades
importadas en el mundo durante el año 2020.
3. Comparar el precio promedio potencial de los 5 principales mercados de destino de
Limón Tahití peruano entre los años 2018 - 2021.
4. Comprender las medidas arancelarias y no arancelarias que se necesitan para el ingreso
del Limón Tahití al principal mercado de destino.
5. Distinguir el medio de transporte y canal de distribución estratégico en el mercado de
destino seleccionado.
35
6. Criterio básico de selección
6.1. Selección de indicadores
En este primer proceso se ha señalado la importancia de cada uno de los indicadores.
Para Quiroga Martínez, “Los indicadores son estadísticas seleccionadas por su
capacidad de mostrar un fenómeno importante” (2009, p. 19). Por ende, se le han
determinado a cada uno un definido porcentaje de importancia lo cual nos podrá permitir
reconocer cuánto debemos enfocarnos en investigar dichos indicadores.
Tabla 1:
Selección y justificación de indicadores
Fuente de
Indicadores Justificación %
información
Este indicador nos permite identificar el conjunto de personas

que habitan una determinada área geográfica. De igual manera,
1 Población CIA favorece a una oportuna delimitación de una demanda potencial, 8%
así como de sus respectivas características para incursionar
eficientemente en el país de destino.
Este indicador nos permitirá conocer las regulaciones que se
efectúan en cada país para proteger su industria local. Por ende,
se prioriza que los productos que ingresen a las naciones de
Barreras SENASA- destino posean las condiciones reglamentarias estipuladas y
2 no SIICEX- cumplan con las normas o estándares de calidad. En ese sentido, 12%
Arancelarias MAC MAP es importante que como exportadores conozcamos las distintas
restricciones que posee el Limón Tahití con la finalidad de
eliminar los inconvenientes de exportación y realizar un
comercio exterior limpio.
Este indicador nos favorece a la identificación de las tendencias
vigentes sobre el mercado de estudio. Por tal motivo, nos
Tendencia de
3 MINCETUR permitirá conocer las nuevas exigencias y deseos de los 15%
Consumo
consumidores, lo que refleja el cómo nuestro producto puede
responder y adaptarse a las mismas.
36
Este indicador significativo refleja el valor monetario que cada
ciudadano percibe anualmente en el país de destino. Por ello,
PBI-per este factor favorece positivamente a la investigación para lograr
4 COFACE 5%
Cápita un análisis oportuno del poder adquisitivo de sus pobladores. En
ese sentido, el producto propuesto Limón Tahití y el PBI Per
Cápita poseen una forjada relación de estudio.
Este indicador nos permite tener en cuenta las restricciones al
comercio exterior de un país, mediante el pago de impuestos
para poder importar o exportar. Asimismo, sirve para limitar la
Barreras importación de ciertas mercancías y equilibrar la balanza
5 MAC MAP 5%
Arancelarias comercial del país. Por tal motivo, nuestra investigación destaca
este factor para identificar a determinados países, los cuales
pueden contemplar un tratado de libre comercio, lo que se
traduce a un pago de arancel 0%.
Este indicador nos permite conocer la cantidad de la demanda
del mercado que posee un país para saber si contamos con las
condiciones oportunas para cubrir sus expectativas como
6 Importaciones TRADE MAP proveedores o exportadores. De igual manera, este indicador nos 10%
favorece en la toma de decisiones para forjar una ventaja
competitiva y la eficiente incursión del Limón Tahití en el país
de destino.
El riesgo país es un indicador significativo para todo tipo de
operaciones comerciales, las cuales están sujetas a un análisis
previo del perfil de un determinado país. Por esta razón, en la
investigación del Limón Tahití se plantea incursionar en
7 Riesgo País COFACE 5%
mercados de destino con calificaciones convenientes para
realizar contraprestaciones sustanciales evitando todo tipo de
inconvenientes. Por consiguiente, este indicador se presenta
como un elemento solido para la presente investigación.
El transporte internacional es un indicador sumamente
relevante, el cual permite realizar un análisis exhaustivo del
SIICEX tiempo de llegada, los medios de envío y los costos totales de
Transporte
8 (Rutas exportación del producto. Asimismo, debemos tener en cuenta 17%
Internacional
marítimas) la factibilidad de información entre los agentes comerciales
(exportador e importador) con el objetivo de establecer la mejor
alternativa para ambos.
Este indicador nos dará a conocer el costo promedio que poseerá
el producto (Limón Tahití) en un determinado país, puesto que
debe insertarse en mercados que le otorguen beneficios
Precio
9 TRADE MAP redituables. Asimismo, es oportuno definir el costo promedio 18%
Promedio
utilizando una fórmula matemática que comprende la división
del costo total de la producción por la cantidad total de
productos disponibles para la venta por unidad.
Conocer el porcentaje de inflación en nuestros mercados
potenciales de exportación es un proceso relevante, puesto que
1
Inflación COFACE nos permitirá dilucidar el impacto que tendrán en cada nación de 5%
0
destino. Igualmente, cabe recalcar que la inflación afecta de
manera significativa al tipo de cambio, lo cual en términos de
37
comercio internacional representa un peligro sustancial en
cuanto al cumplimiento de los acuerdos previamente
establecidos.
TOTAL GENERAL 100%
6.2. Identificación de los 5 potenciales mercados de destino
El profundo análisis de la investigación delimitó los 5 redituables y potenciales
importadores de Limón Tahití del Perú. Asimismo, estos principales países poseen una
dinámica de compra significativa causadas por tendencias de consumo y preferencias de
los pobladores, lo cual se traduce favorable para la exportación de dicho producto. En ese
sentido, cabe destacar que el “mercado es un conjunto de personas, individuales u
organizadas, que necesitan un producto o servicio determinado, que desean o pueden
comprar y que tienen capacidad económica y legal para comprar” (Carillo, 2018, p.
56). De ese modo, la comparación de indicadores primordiales entre los países
potenciales sirve para determinar la oportunidad empresarial factible. Por tal motivo, se
detalla los cuadros de justificación y reconocimiento de datos:
Tabla 2:
Justificación de los 5 potenciales importadores de Limón Tahití del Perú.
JUSTIFICACIÓN
Chile es un país propicio para las exportaciones de Limón Tahití, puesto
que posee una economía sólida con un nivel bajo de riesgo país.
Asimismo, representa un gran comprador de este producto, ya que en el
año 2020 fue el principal mercado de destino de las exportaciones
peruanas de este producto. Finalmente, cabe recalcar que gracias al
tratado comercial vigente nuestras exportaciones con el vecino país del
sur son crecientemente redituables.
38
El Reino Unido ha figurado como un excelente mercado importador,
debido a que el gigante europeo posee una tendencia de consumo
creciente del producto seleccionado gracias a esto en el año 2020 se
posicionó en el segundo puesto con relación a las importaciones de este.
Por último, es preciso señalar que el precio promedio de compra de
Limón Tahití en Reino Unido es uno de los más altos del mercado.
Estados Unidos representa un mercado comercial atractivo para las
exportaciones peruanas. Por esta razón, hemos considerado a la potencia
norteamericana como un gran comprador de nuestro producto gracias a
las cifras positivas de tendencia de consumo y al elevado precio promedio
dentro de dicho país.
Panamá resulta un mercado comercial atractivo para las exportaciones de
Limón Tahití, ya que el TLC que posee con nuestra nación facilita la
comercialización del producto en cuestión, flexibilizando las barreras
arancelarias y no arancelarias. Del mismo modo, la tendencia de consumo
tiende a ser positiva, lo cual representa una oportunidad comercial
importante para el Perú.
República Dominicana ha figurado como un excelente mercado
importador, debido a que su población posee una tendencia de consumo
alta con relación a nuestro producto. En esa misma línea, nuestro país
agilizará y facilitará las operaciones comerciales con países de las
Américas y el Caribe, gracias a la suscripción del Acuerdo de
Reconocimiento Mutuo entre SUNAT y las instituciones aduaneras de
dichas naciones vecinas, entre ellas Republica Dominicana.
En efecto, los 5 potenciales importadores detallados en el cuadro anterior destacan

39
diversos atributos significativos para la exportación de Limón Tahití, lo que se traduce en
oportunidades de negocio. Asimismo, los Tratados de Libre Comercio se presentan como
un soporte positivo para incursionar en los respectivos países, ya que “son una
herramienta importante que permitirá beneficiarnos con nuevos y mejores mercados
para nuestras exportaciones y acceder a precios menores para los productos que
importamos. A su vez, esto permitirá nuevas inversiones e innovaciones a favor de la
sociedad” (Muñoz, A., 2018, p.78). Por lo tanto, la investigación realizó un cuadro
comparativo de indicadores con sus respectivos valores, el cual se detalla a continuación:
Tabla 3:
Los 5 potenciales mercados de destino
República
Estados
Indicadores Chile Reino Unido Panamá Dominican
Unidos
a
1 337,341,95
Población 18,430,408 67,791,400 4,337,768 10,694,700
4
2
Barreras no Arancelarias 3 3 3 3 3
3
Tendencia de Consumo A A A A A
4
PBI-PerCápita $ 12,993.00 $ 40,394.00 $ 63,358.00 $ 12,373.00 $ 7,554.00
5
Barreras Arancelarias 0% 0% 0% 15% 20%
6 1,136,851.0
Importaciones 5,949,606.00 1,953,227.00 926,302.00 339,804.00
0
7
Riesgo País A3 A3 A2 B B
8 Días de
3 31 19 4 15
Transporte Transito
Internaciona Flete
l Promedi $ 1,700.00 $ 7,300.00 $ 5,500.00 $ 3,100.00 $ 5,600.00
o ( 40 ')
9
Precio Promedio $ 0.70 $ 1.23 $ 1.28 $ 0.94 $ 0.94
40
1
0 Inflación 4.5% 2.6% 4.7% 1.4% 7.8%
6.3. Ponderación de los 5 potenciales países de destino
Respecto a los valores de cada indicador previamente investigados, se pasa al siguiente
proceso el cual es la ponderación mediante escalas de valoración, que nos “permite
realizar una evaluación graduada de la conducta o rasgo observado. Se describe el
grado de intensidad o frecuencia de una conducta o característica. La gradación suele
estar dada por al menos tres niveles, pudiendo llegar a cinco como máximo” (UDLA,
2018, p.1). Por lo tanto, se realizó las respectivas calificaciones de cada indicador, los
cuales se detallan a continuación:
Tabla 4:
Ponderación de los 5 potenciales países de destino
Reino Estados República

Indicadores Chile Panamá
Unido Unidos Dominicana
1 Población 3 4 5 2 3
2 Barreras no Arancelarias 4 4 4 4 4
3 Tendencia de Consumo 5 5 5 5 5
4 PBI-PerCápita 3 5 5 3 2
5 Barreras Arancelarias 5 5 5 2 2
6 Importaciones 5 5 4 5 2
7 Riesgo País 4 4 5 2 2
Días de
5 2 4 5 4
Transporte Transito
8
Internacional Flete Promedio
5 2 3 4 3
( 40 ')
41
9 Precio Promedio 3 5 5 4 4
10 Inflación 3 5 3 5 2
Tabla 5:
Criterios de ponderación
PONDERACIÓN

1 MUY MALO
2 MALO
3 REGULAR
4 BUENO
5 MUY BUENO
6.4. Puntuación y selección del país de destino
La selección del mercado de destino “se trata de seleccionar a aquellos países que
ofrecen mayor potencial y accesibilidad de la empresa” (García, O., 2017, p.16). Por
ende, para la selección del mercado de destino del Limón Tahití se ha realizado a través
de la multiplicación del porcentaje de importancia y la ponderación de los indicadores de
los 5 países potenciales. Esta metodología nos permitió identificar que Estados Unidos
sea el país de destino al haber obtenido el mayor puntaje total siendo este de 5.19. Por tal
motivo, se detalla lo siguiente:
Tabla 6:
Puntuación del país de destino
42
Reino Estados República
Indicadores Chile Panamá
Unido Unidos Dominicana
1 Población 0.24 0.32 0.4 0.16 0.24
2 Barreras no Arancelarias 0.48 0.48 0.48 0.48 0.48
3 Tendencia de Consumo 0.75 0.75 0.75 0.75 0.75
4 PBI-Per Cápita 0.15 0.25 0.25 0.15 0.10
5 Barreras Arancelarias 0.25 0.25 0.25 0.10 0.10
6 Importaciones 0.50 0.50 0.40 0.50 0.20
7 Riesgo País 0.20 0.20 0.25 0.10 0.10
Días de
0.85 0.34 0.68 0.85 0.68
Transito
Transporte
8
Internacional Flete Promedio
0.85 0.34 0.68 0.51 0.34
(40 ')
9 Precio Promedio 0.54 0.90 0.90 0.72 0.72
10 Inflación 0.15 0.25 0.15 0.25 0.10

PAÍS PUNTUACIÓN
TOTAL 4.96 4.58 5.19 4.57 3.81
Fuente: CHILE 4.96
REINO UNIDO 4.58
ESTADOS UNIDOS 5.19 SELECCIONADO
PANAMÁ 4.57
REPÚBLICA
3.81
DOMINICANA
Elaboración propia
Tabla 7:
Selección del país de destino

43
7. Mercado Objetivo
7.1. Datos Generales
La identificación de características significativas del potencial mercado de destino
proporciona mayor información relevante para encaminar la investigación de las
exportaciones de Limón Tahití hacia los Estados Unidos. En ese sentido, cabe destacar
que “la investigación de mercado es la recopilación, registro y análisis sistemático de
datos de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y
hacer uso de ellos, relacionados con problemas del mercado de bienes y servicios”
(Tomás S., 2009, p. 46). Por tal motivo, el presente estudio plantea los siguientes datos
primordiales:
Tabla 1:
Datos Generales de Estados Unidos – 2021
Datos Generales
Estados Unidos de
Nombre del país
América
Capital Washington D.C
Población 337 341 954
Hombres 37.2
Edad promedio Mujeres 39.8
República Federal
Tipo de gobierno
Constitucional
Crecimiento del PBI - 2021 5.70%
Total de barcos 3,627.00
Tipo
Granelero 4
Marina Mercante Portacontenedores 60
Carga general 103
Petrolero 69
otros 3,391
Puertos principales para Houston
el comercio internacional Nueva Jersey
Savannah
Charleston
Hampton Roads
44
San Diego
Los Ángeles
Seattle
7.2. Exigencias del mercado
7.2.1. Barreras arancelarias
a. Aranceles Aduaneros
Durante el año 2021, se aplicaron 2 regímenes arancelarios para la exportación de
Limón Tahití de Perú a Estados Unidos. En primer lugar, los derechos NMF (Nación
Más Favorecida), “es decir, aquellos aplicados por un país miembro de la OMC
respecto a otro país miembro con el cual no se disponen de acuerdos comerciales que
generen preferencias arancelarias sobre los productos importados” (José B., 2018,
p.553). De tal manera que se les aplica una tarifa arancelaria del 0,8% y una CRA
(Equivalente Ad Valorem) con el mismo porcentaje del 0,8%. En segundo lugar, existe
el Arancel preferencial para Perú, donde se exhoneran las tarifas arancelarias.
45
Fuente: ITC (Mapa de Acceso al Mercado)
7.2.2. Barreras no arancelarias
a. Certificado Fitosanitario
Esta barrera arancelaria, conocida como certificado fitosanitario, es una de las más
importantes para reconocer las condiciones del producto. Además, indica que,
para toda fruta y hortaliza fresca que se desee exportar desde el Perú hacia Estados
Unidos es necesario, como primer paso, verificar su admisibilidad, que responde a la
existencia de un protocolo fitosanitario suscrito entre el organismo de protección
fitosanitaria del Perú (SENASA) y el de Estados Unidos (APHIS). Los protocolos
contemplan los tratamientos cuarentenarios a realizar, los puertos estadounidenses en
los cuales está permitido el desembarco del producto, los documentos requeridos, las
zonas de producción y las instalaciones habilitadas en el país o en el exterior para
realizar los tratamientos (Gustavo V., 2010, p.13).
De manera que, se deben cumplir con todos los requisitos para que las empresas
exportadoras no cuenten con problemas al enviar el Limón Tahití hacia los Estados
Unidos.
b. Certificado de lugar de producción
Existe otro documento dentro de las barreras no arancelarias, conocido como el
certificado de lugar de producción, en el cual se verifica que “los agricultores hayan
ejecutado las Buenas Prácticas Agrícolas – BPA, realicen actividades de control y
supresión de moscas de la fruta y otras plagas cuarentenarias, además de cumplir con
los planes de trabajo establecidos entre el SENASA y el país importador” (Senasa,
2020). Asimismo, este certificado garantiza que los lugares de producción del Limón
Tahití van a mantener un producto en buenas condiciones, además de asegurar que no

46
existan plagas y avalando una exportación eficaz.
c. Certificado de planta de empaque
El certificado de planta de empaque tiene la función de garantizar que se “cumple con
realizar la selección, limpieza, lavado, empacado y tratamiento de los productos
vegetales que son destinados a la exportación. Además, esta debe estar totalmente
protegida para evitar el ingreso de plagas que pueden contaminar el producto de
exportación” (Senasa,2020). Es decir, al igual que el certificado de lugar de
producción, también garantiza un producto en buenas condiciones y libre de plagas. Sin
embargo, este certificado está mucho más enfocado en el producto, ya que se encarga
de visualizar desde el momento en el que es seleccionado hasta verificar que haya sido
exportado de la mejor manera posible.
7.3. Canales de distribución
Tras un exhaustivo análisis de mercados en diversas plataformas de investigación
podemos dilucidar que un canal de distribución está compuesto por el conjunto de
agentes comerciales que participan en la trasferencia de derechos de un determinado
producto, en este caso del Limón Tahití. Igualmente, dentro de estos agentes hemos
identificado a los productores, intermediarios (detallistas o mayoristas) y clientes finales.
Asimismo, utilizando el cuestionario como instrumento de medición se observa una
tendencia de venta repetitiva que demuestra la inclinación del público objetivo a la
adquisición de dicho producto en centros comerciales. Por esta razón, se puede afirmar
que la mejor oportunidad para los exportadores radica en la venta intermediaria mediante
supermercados. En esa misma línea, proponemos la implementación de alianzas
comerciales con los principales hipermercados en California para fomentar la
exportación y el dinamismo comercial.

47
- SUPERMERCADOS POTENCIALES EN CALIFORNIA:
a. WinCo Foods
Es una cadena de supermercados mayoristas que actualmente ocupa el puesto 46 en la
lista Forbes de las empresas más grandes en Estados Unidos. Asimismo, cuenta con
una sede minorista en California, la cual se caracteriza por sus amplias secciones
alimentarias, precios bajos y venta a granel.
b. Stater Bros
Stater Bros es una cadena de hipermercados que posee un total de 171 locales
ubicados alrededor de toda California. Sus principales productos comerciales son:
Panadería, lácteos, delicatessen, flores, alimentos congelados, abarrotes en general,
licores, carnes, productos agrícolas, mariscos, refrigerios.
c. Costco
Costco representa una gran oportunidad de comercio, puesto que es la cadena de venta
más grande del mundo considerando la categoría comercial, solo superada por
Walmart es un sector sumamente imprescindible para las exportaciones, ya que es la
quinta distribuidora minorista de todo el territorio estadounidense.
d. Walmart
Dentro de la consideración de expansión comercial para las exportaciones era
imposible no considerar a Walmart, debido a que es la mayor corporación de todo el
mundo. Asimismo, es el minorista más importante de todo el globo y representa una
oportunidad de negocio imprescindible para las exportaciones agropecuarias en
California, puesto que gracias a su representatividad y fidelización de clientela es
considerado como un agente comercial sumamente importante dentro del territorio
norteamericano.
7.4. Medios de transporte
7.4.1. Elección del medio de transporte

48
a. Transporte marítimo
La elección del medio de transporte se basa específicamente en los costos logísticos
y flete involucrado en el proceso de exportación del Limón Tahití. En tal sentido, el
transporte marítimo es la opción más rentable y tradicional para el traslado de
mercancías al mercado de destino. Además, es preciso recalcar que el transporte
marítimo internacional,
se define como el transporte de mercancías o pasajeros a través de un país a
otro, utilizando medios de transporte como barcos u otras embarcaciones.
Además, se le considera único medio económicamente viable para el
transporte de grandes cantidades entre distintos puntos geográficos, también
ofrece una ampliada flexibilidad y versatilidad de características, dadas por la
posibilidad de emplear una gran variedad de embarcaciones, adaptadas a
diferentes tipos de carga (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2009).
En tal sentido, consideramos y recomendamos la opción del transporte marítimo para
el comercio de grandes cantidades de mercancías que deben ser trasladados de un
país a otro.
7.4.2. Elección de ruta de transporte
a. Ruta - Costa Oeste EE.UU.
El sistema actual del comercio internacional depende enteramente de la logística del
transporte marítimo y la viabilidad de las rutas marítimas comerciales. Además, “la
geografía y la distancia juega un papel importante en la comercialización de
mercancías porque en función a lo anterior se profesionalizan y establecen las rutas
comerciales” (Mejía, 2021). En tal sentido, consideramos que la ruta óptima para el
transporte de mercancías al mercado de destino (California, Estados Unidos) es
desde la Costa Oeste de EE. UU, puesto que representa el camino más cercano y
óptimo para el transporte del Limón Tahití.

49
Fuente: Siicex – Rutas Marítimas
b. Especificaciones Técnicas
Costa Oeste EE. UU
Puerto de Origen Callao (Perú)

Puerto de Llegada San Diego (Estados Unidos)
Contenedor Recomendado Contenedor Reefer 40’
50
Peso vacío: 4,500 Kg
Peso máximo: 30,400 Kg
Largo: 12.192 mm
Especificaciones del Contenedor
Ancho: 2.438 mm
Alto: 2.591 mm
Volumen: 58,70 m^3
Flete Promedio por Contenedor $5500

Mercadería Tm/ m^3 $80
Días de Tránsito 19
Frecuencia de Salida Semanal
8. Perfil del consumidor
8.1. Criterio de segmentación
Según Lamb (2011) “Dentro de un mercado, un segmento de mercado es un subgrupo
de personas u organizaciones que comparten una o más características que les hacen
tener necesidades de productos similares”. De tal manera que, cada persona o empresa
pertenecen a un segmento de mercado, pero el objetivo es satisfacer a la mayor cantidad
dependiendo sus preferencias.
Para ello, es necesario establecer los criterios de segmentación que se van a llevar a cabo,
por lo que se ha decidido tomar en cuenta los indicadores geográficos, demográficos y
psicográficos.
a. Psicográfica:
Solomon (2011) asegura que, la psicográfica abarca temas psicológicos, sociológicos y
antropológicos, con el objetivo de determinar cómo el mercado está segmentado según
sus tendencias para tomar una decisión concreta sobre el producto. De tal manera, que
para el presente trabajo de investigación se ha seleccionado un público con un estilo de
51
vida donde la persona pase más tiempo en centros urbanos a comparación de los rurales,
además de que se inclinen por un consumo saludable y que realicen deporte
frecuentemente. De igual manera, la personalidad escogida es un individuo sociable, con
una visión tolerante y hogareños. Asimismo, se requiere una percepción, por parte del
ciudadano de California, donde considere que los frutos son indispensables para su dieta
alimenticia.
b. Geográfica:
Este indicador nos permite conocer la localidad de nuestros consumidores potenciales,
además “Con esta categoría se pretende identificar las características y diferencias
entre grupos (…)” (José B., p.24, 2021). Por lo tanto, la geografía designada en este caso
es Estados Unidos, exactamente en el estado de California, donde posee un clima
templado-húmedo y seco.
c. Demográfica:
Esta segmentación se comprende por ser el indicador que “divide a los consumidores de
acuerdo con la edad, el género, el origen étnico, el ingreso y riqueza, el estado civil, la
ocupación, el tipo y tamaño de familia, y la ubicación geográfica” (Shiffman, 2015, p
29). De tal forma, la demografía seleccionada en el actual proceso de segmentación es de
personas que cuenten con una edad de 5 a 70 años, ya sea de género masculino o
femenino, el tipo de situación económica ya sea A, B y C. Asimismo, la raza - etnia
designados por latinos, afroamericanos, americanos, asiáticos entre otros.
Tabla 1:
Criterios de segmentación del mercado objetivo
CRITERIO DE SEGMENTACIÓN
Psicográfica Demográfica
PUBLICO
Estilo de vida OBJETIVO Edad: 5 años a 70
52
- Usualmente pasa más Masculino
Sexo
tiempo en centros urbanos Geográfica Femenino
que rurales.
- Se inclina a un consumo
saludable
- Frecuentemente realiza A
deporte Situación
Personalidad socioeconómica
País: Estados Unidos
B
- Individuo sociable
- Visión tolerante Estado: California C
- Hogareños
Clima: Templado- Latinos
Percepción Húmedo y seco Afroamericano
s
El ciudadano de California Raza – Etnia Americanos
considera que los frutos Asiáticos
frescos son indispensables
para su dieta alimenticia. otros
9. Encuesta en Mercado Objetivo
9.1. Lugar de compra del Limón Tahití en el mercado de destino
Tabla 1:
Datos estadísticos de resultados de la encuesta sobre el lugar de compra del Limón Tahití
en el mercado de destino. Perú 2022.
Lugar de compra Frecuencia Porcentaje

Supermarket 19 100,00%
Total general 19 100,00%
Fuente: Elaboración propia (2022)
Lugar de Compra
Supermarket
100%
53
Figura 1: Porcentaje de resultados de la encuesta sobre el lugar de compra del Limón
Tahití en el mercado de destino. Perú 2022.
Interpretación: Se observa en la Figura 1 que el total de encuestados adquieren el
Limón Tahití en supermercados, representando este un 100% de las respuestas.
9.2. Empaque de preferencia del Limón Tahití en el mercado de destino
Tabla 2:
Datos estadísticos de resultados de la encuesta sobre el empaque de preferencia del
Limón Tahití en el mercado de destino. Perú 2022.
Empaque de preferencia Frecuencia Porcentaje

Malla 13 68,42%
Bolsa sellada orgánica 6 31,58%
Empaque de preferencia
32% Malla
Bolsa sellada orgánica
68%
Figura 2: Porcentaje de resultados de la encuesta sobre el empaque de preferencia del
Interpretación: Se observa en la Figura 2 que la mayoría de encuestados tienen
preferencia a comprar limones en un empaque de malla, representando este un 68% de
las respuestas; mientras que el 32% suelen adquirir los limones en bolsas selladas
orgánicas.
9.3. Regularidad de consumo del Limón Tahití en el mercado de destino
Tabla 3:
54
Datos estadísticos de resultados de la encuesta sobre la regularidad de consumo del
Regularidad de consumo Frecuencia Porcentaje

Siempre 13 68,42%
Algunas veces 6 31,58%
Regularidad de consumo
32% Siempre
Algunas veces
68%
Figura 3: Porcentaje de resultados de la encuesta sobre la regularidad de consumo del
Interpretación: Se observa en la Figura 3 que la mayoría de encuestados en su rutina
diaria tienen tendencia a consumir el Limón Tahití siempre, representando este un 68%
de las respuestas. Por otro lado, un 32% comentan que lo consumen algunas veces.
9.4. Presentación de compra del Limón Tahití en el mercado de destino
Datos estadísticos de resultados de la encuesta sobre la presentación de compra del
Presentación de compra Frecuencia Porcentaje

Fresco 19 100,00%
55
Presentación de compra
Fresco
100%
Figura 4: Porcentaje de resultados de la encuesta sobre la presentación de compra del
Interpretación: Se observa en la Figura 4 que el total de encuestados prefieren adquirir
el Limón Tahití en presentación fresco, representando este un 100% de las respuestas.
9.5. Número de personas en el hogar
Tabla 5:
Datos estadísticos de resultados de la encuesta sobre el número de personas con las que
se conviven en el hogar. Perú 2022.
Personas en el hogar Frecuencia Porcentaje

1 1 5,26%
2 3 15,79%
3 2 10,53%
4 7 36,84%
5 6 31,58%
56
Personas en el hogar
36.84%
31.58%
15.79%
10.53%
5.26%
1 2 3 4 5
Figura 5: Porcentaje de resultados de la encuesta sobre el número de personas con las
que se conviven en el hogar. Perú 2022.
Interpretación: Se observa en la Figura 5 que la mayoría de encuestados conviven con 4
personas, representando este un 36,84% de las respuestas. Asimismo, un 31,58%
conviven con un total de 5 personas y el 15,79% con 2 personas. Entre otras respuestas,
el 10,53% comenta que conviven con 3 personas y el 5,26%, solo con una.
9.6. Preferencia de consumo del Limón Tahití en el mercado de destino
Tabla 6:
Datos estadísticos de resultados de la encuesta sobre la preferencia de consumo del
Preferencia de consumo Frecuencia Porcentaje

En bebidas 4 21,05%
En ensaladas 5 26,32%
Exprimido en las comidas 10 52,63%
57
Preferencia de Consumo
52.63%
26.32%
21.05%
En bebidas En ensaladas Exprimido en las comidas
Figura 6: Porcentaje de resultados de la encuesta sobre la preferencia de consumo del
Interpretación: Se observa en la Figura 6 que la mayoría de encuestados suele consumir
el Limón Tahití exprimido en comidas representando este un 53% de las respuestas. Por
otro lado, el 26% lo consume en ensaladas y el 21%, exprimido en comidas.
9.7. Periodos de compra para el hogar
Tabla 7:
Periodos de compras para el hogar Frecuencia Porcentaje

Mensual 1 5,26%
Semanalmente 18 94,74%
Datos estadísticos de resultados de la encuesta sobre los periodos de compras para el
hogar. Perú 2022.
Figura 7: Porcentaje de resultados de la encuesta sobre los periodos de compras para el
hogar. Perú 2022.
Periodos de compras para el hogar
5%
Mensual
Semanalmente
95%
58
Interpretación: Se observa en la Figura 7 que la mayoría de encuestados realiza
compras para el hogar semanalmente, representando este un 95% de las respuestas. Por
otro lado, solo el 5% compra mensualmente.
9.8. Cantidad de libras de Limón Tahití compradas para el consumo
Tabla 8:
Datos estadísticos de resultados de la encuesta sobre cuántas libras del Limón Tahití se
compran para el consumo en el mercado de destino. Perú 2022.
Libras de Limón Tahití para el consumo Frecuencia Porcentaje

1 4 21,05%
2 5 26,32%
3 8 42,11%
4 1 5,26%
5 1 5,26%
Libras de Limón Tahití para el consumo

42.11%
26.32%
21.05%
5.26% 5.26%
1 2 3 4 5
Figura 8: Porcentaje de resultados de la encuesta sobre cuántas libras del Limón Tahití
se compran para el consumo en el mercado de destino. Perú 2022.
Interpretación: Se observa en la Figura 8 que gran parte de los encuestados compran 3
libras de Limón Tahití para su consumo, representando este el 42,11% de las respuestas.
Por otro lado, el menor porcentaje es el 5,26% que representa a las personas que suelen
comprar 4 y 5 libras de Limón Tahití para su consumo.
59
9.9. Precio de una libra del Limón Tahití en el mercado de destino
Tabla 9:
Datos estadísticos de resultados de la encuesta sobre el precio de una libra de Limón
Precio de una libra de Limón Tahití Frecuencia Porcentaje

$ 4.00- $ 4.5 2 10,53%
$1.5- $ 2.00 9 47,37%
$2.5- $ 3.5 8 42,11%
Precio de una libra de Limón Tahití

47.37%
42.11%
10.53%
$ 4.00- $ 4.5 $1.5- $ 2.00 $2.5- $ 3.5
Figura 9: Porcentaje de resultados de la encuesta sobre el precio de una libra de Limón
Interpretación: Se observa en la Figura 9 que la mayoría de encuestados suele comprar
la libra de Limón Tahití entre $1.5- $ 2.00, representando el 47% de las respuestas. Por
otro lado, el 42% lo suele adquirir entre $2.5- $ 3.5 y por último el 11%, entre $ 4.00- $
4.5.
9.10. Atributo relevante para la compra del Limón Tahití en el mercado de destino
Tabla 10:
60
Datos estadísticos de resultados de la encuesta sobre el atributo relevante para la compra
de Limón Tahití en el mercado de destino. Perú 2022.
Atributo relevante para la compra Frecuencia Porcentaje

Precio 3 15,79%
Calidad del producto 16 84,21%
Atributo relevante para la compra
16%
Precio
Calidad del producto
84%
Figura 10: Porcentaje de resultados de la encuesta sobre el atributo relevante para la
compra de Limón Tahití en el mercado de destino. Perú 2022.
Interpretación: Se observa en la Figura 10 que gran parte de los encuestados consideran
la calidad del producto como requisito más importante al momento de adquirirlo,
representando un 84% de las respuestas. Por otro lado, el 16% considera más importante
como atributo el precio en su compra.
10. Marketing Mix
Cuando nos referimos a Marketing Mix, estamos hablando de cuatro componentes
controlables por la empresa como lo son: producto, precio, distribución y promoción con
61
el objetivo de encontrar una oferta de bienes que incremente el nivel de satisfacción del
comprador generando utilidades para la empresa. (Espinosa, 2014). Además,
las empresas deben realizar un estudio de mercado, para enfocar quienes van a ser los
consumidores de sus productos o servicios y si la plaza donde va a establecerse es la
adecuada. Saber captar la atención del consumidor empleando estrategias de
promoción es sustancial y dentro de estas se encuentran varias como lo son: los
afiches, volantes, periódicos, la televisión, la radio y debido a la evolución de la
tecnología aparecen las plataformas digitales las cuales están siendo utilizadas de
manera masiva por la facilidad de expansión y difusión de lo que se busca dar a
conocer. (F., T. y Q., 2020, p.312).
En efecto, una organización requiere del Marketing Mix para poder aumentar sus
utilidades a base de información sobre su producto, precio, plaza y promoción. Por
consiguiente, se ha realizado un análisis de la herramienta antes mencionada para el
Limón Tahití y su mercado destino, por lo que se detalla a continuación:
a. Producto:
Dentro del Marketing Mix, podemos definir al producto “como un conjunto de atributos
físicos y psicológicos que el consumidor considera que tiene un determinado bien o
servicio para satisfacer sus necesidades” (Gorka Z., 2020, p96). Dentro de este factor y
según las respuestas recibidas mediante el cuestionario previamente realizado, las
opciones más viables de la presentación del producto sería Limón Tahití fresco, ya que
un 53% consumidores prefiere usarlo exprimido en sus comidas y un 26% en ensaladas.
Además, un 68% prefiere comprarlos empaquetados en mallas y de la mejor calidad, por
lo que implementaremos una presentación focalizada en la preferencia del usuario.
Imagen referencial del producto:
62
Fuente: Elaboración Propia
63
Imagen referencial de la etiqueta:
Manan imapis mana atinaqa

kanchu.
Nothing is imposible.
No hay nada imposible.
b. Precio
En el análisis del Marketing Mix es indispensable la exhaustiva investigación de la
variable precio, el cual en la mayoría de los mercados puede significar el motivo de
elección de un producto por encima de otros. En ese sentido, en los mercados de libre
competencia el precio es un valor numérico determinado por las fuerzas de la oferta y la
64
demanda, las cuales influyen de manera diferente al precio final del producto. (Jonathan
& Alberto, 2021). En esa misma línea, el mercado de Estados Unidos representa un
modelo económico de libre competencia, el cual establece diferentes precios.
 En el mercado de Estados Unidos, específicamente California y teniendo referencias
de la encuesta realizada se establece que la mayoría de los consumidores finales
están dispuesto a pagar entre $1.5-3.5 por libra de limón Tahití.
 Precios de Mercado:
Fuente: Walmart
Fuente: Kroger Co
c. Plaza
La plaza o canales de distribución se refiere a la ruta o el camino a través del cual un
producto se transfiere desde el lugar de producción hasta el consumidor final
generalmente son de forma directa e indirecta. En ese sentido, hablando meramente de
65
exportaciones agroindustriales en específico de la comercialización al exterior de Limón
Tahití podemos decir que para llegar al mercado de destino en este caso Estados Unidos
de Norteamérica, los exportadores utilizan rutas marítimas sumamente detalladas, puesto
que las grandes cantidades de producto necesitan ser trasladadas a través de contenedores
específicos que cumplan con los requerimientos que el bien en cuestión necesite. Sin
embargo, para que esta distribución sea constante y exitosa se necesita contar con un
canal de venta, el cual permita mostrar el producto a los consumidores permitiendo una
relación entre el exportador y el futuro cliente, ya que dicho canal se enfoca en
materializar la posible venta del agro producto. Por esta razón, la estrategia de plaza
propuesta en este artículo consiste en la óptima selección de puntos de venta que
ofrezcan el limón a los consumidores finales. No obstante, el instrumento de medición
empleado para verificar las preferencias de consumo indica que los supermercados
estadounidenses son el mejor punto comercial al que se debe apuntar, puesto que
representan una gran oportunidad de éxito. Por tal motivo, se plantea establecer alianzas
comerciales de manera directa con tales establecimientos con el objetivo de maximizar
ganancias y disminuir costos resaltando así la competencia en el mercado objetivo,
puesto que se cumplirían a cabalidad los requerimientos salubres y de calidad que se
exigen por norma técnica. Finalmente, cabe destacar que una oportuna estrategia de plaza
permite la globalización comercial, Por tal motivo,
se deben considerar los canales de distribución como grupos de organizaciones
independientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio
esté disponible para su uso o consumo […] Por esta razón el diseño del canal es un
problema periódico para las empresas establecidas y una gran dificultad para los
nuevos productores. Para diseñar canales que satisfagan a los consumidores y superen
a la competencia se requiere un procedimiento organizado. (Huaita, R., 2017., p.14)
66
En consecuencia, se debe establecer de manera idónea la ubicación de este punto que
permita dirigirse al mercado meta al que están enfocados los esfuerzos de la compañía
exportadora, ya que esto representa el hito de éxito o fracaso de cualquier plan comercial.
d. Promoción
La promoción es un componente muy importante del marketing, ya que puede impulsar
el reconocimiento de la marca y las ventas. “La estrategia de poder promocionar este
producto en nuevos mercados del exterior conllevaría a tener nuevas oportunidades, así
mismo con la distribución se tendría nuevos puntos de venta”. (Santos, C., 2019, p.1). En
ese sentido, basándonos en la encuesta realizada a los consumidores, la estrategia para
promocionar nuestro producto se basará en la utilización de la malla, debido a la
facilidad y seguridad que tiene este envase para la manipulación a la hora de adquirir el
producto en los supermercados.
11. Benchmarking
La presente investigación plantea un análisis exhaustivo de benchmarking capaz de
reflejar las potenciales ventajas de las exportaciones de Limón Tahití a California,
Estados Unidos. En ese sentido, la información estadística y la herramienta de la
encuesta manifiesta datos significativos para incursionar de manera oportuna en el
mercado de destino. Además, es preciso mencionar que es
un proceso que estimula cambios y mejoras en las organizaciones en base a
información recopilada, midiendo así el desempeño, tanto propio como el de otros.
Este proceso debe ser sistemático, formal y organizado para promover un conjunto
de acciones en un orden particular, siendo una secuencia coherente y esperada que
cualquier miembro de la organización pueda repetir. Es continuo porque tiene lugar
en un período de tiempo más o menos extenso, para poder demostrar la
67
dinamicidad de las estrategias comerciales o de sus resultantes. Permite
diagnosticar, medir, comparar y evaluar entre otras cosas los servicios, procesos de
trabajo, funciones, etc. (Mora, F., & Shupnik, W., 2009, p.23)
En efecto, identificar los atributos de las exportaciones de Limón Tahití permite
desarrollar y dinamizar las negociaciones con los Estados Unidos. En ese sentido,
México y Brasil son nuestros principales competidores en la nación norteamericana. Por
consiguiente, se detalla el siguiente cuadro de resumen:
PRINCIPALES MERCADO
COMPETIDORES POTENCIAL
BRASIL
ESTADOS UNIDOS
MEXICO
Condición geográfica frente a competidores
Las exportaciones de Limón Tahití poseen un gran dominio geográfico capaz de deleitar
y forjar sólidas relaciones con los Estados Unidos cumpliendo con las expectativas de un
eficiente proveedor. De esa manera, es preciso destacar que
el Limón se puede cultivar solamente en siete regiones del país, pero dos de ellas
(Piura y Lambayeque) representan el 75% de la producción nacional. Se puede
cosechar durante todo el año, por lo que se puede aprovechar la contra
estacionalidad de otros países (México y Brasil) para desarrollar mercados
atendidos por ellos, como EE.UU. y Canadá (Cárdenas, M., Hernández, C., Ospina,
E. & Linero Pérez, K., 2020, p.67)
68
Como resultado, la percepción de los mercados abastecidos por las exportaciones de
Limón Tahití del Perú se refleja de manera positiva por la gran ventaja de su naturaleza.
Asimismo, se detalla el siguiente cuadro:
MESES DE POTENCIAL COSECHA DE LIMÓN TAHITÍ

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Las potenciales cosechas de Limón Tahití manifiestan una capacidad de abastecimiento
significativo, lo cual se traduce en un atributo primordial a exhibir. Además, con respecto
a los competidores es oportuno destacar que “el periodo entre el 15 de febrero y 15 de
abril es la mejor época por la reducción de la oferta mexicana y brasileña” (Cárdenas,
M., Hernández, C., Ospina, E. & Linero Pérez, K., 2020, p.68). Por ello, se detalla la
ventana comercial mediante el siguiente cuadro:
VENTANA COMERCIAL A LOS ESTADOS UNIDOS
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Leyenda:
Condición de los competidores

Disminuye la oferta Oportunidad
La oferta es estable
69
Análisis de Tendencia de compra
La presente investigación identifica al ciudadano norteamericano como un individuo con
conciencia ecológica y orientación saludable con respecto a su consumo. Además, es
preciso destacar que
el incremento de la oferta de frutas y verduras y una población creciente
culturalmente diversa impulsan la demanda durante la próxima década. El
departamento de agricultura de EE.UU. proyecta un crecimiento de 51% en el valor
de las importaciones estadounidense de productos agropecuarios, otro estimulo
importante es el interés a la salud y nutrición. El Programa Nacional de Frutas y
Vegetales de EE. UU promueve el consumo de productos naturales (Menacho, H.,
Ramos, A., & Viza, J.,2018, p.56).
En esa misma línea, la naturaleza y presentación del producto refleja un factor
indispensable para lograr plasmar una apreciación positiva en la mente del consumidor.
Asimismo, se evidencia en los supermercados la comercialización del Limón Tahití a
través de bolsa ecológica y malla explícitamente focalizada en el cuidado ambiental. Por
ello, se muestran las siguientes imágenes del producto:
Empaquetado del competidor:
70
Fuente: Supermercado Walmart
Fuente: Supermercado Walmart
En efecto, identificar el empaquetado de la competencia y causa de la tendencia de
compra se refleja de manera beneficiosa para el presente estudio. De ese modo, es
preciso destacar que la diferenciación “requiere que el producto o servicio ofrecido al
consumidor deba ser percibido como algo único en el sector y a la vez difícil de igualar
para evitar a la competencia” (Plata, M.,2021, p.78). Por tal motivo, se plantea igualar el
detalle del cuidado ambiental y adicionar una etiqueta precisando el origen del Perú
acompañada de frases andinas.
Percepción del producto en negociaciones
Las ventajas naturales de las exportaciones de Limón Tahití hacia los Estados Unidos se
plasman de forma potencial y positiva, ya que
una de las causas del crecimiento de las exportaciones es porque el Perú es un país,
que tiene las características de cumplir y entregar el producto al mercado
puntualmente, es decir que si ofrece algo lo cumple en el plazo establecido, lo cual
transmite una percepción positiva. (Tejada., 2022, p.67)
71
En ese sentido, las potenciales ventajas de las exportaciones de Limón Tahití hacia los
Estados Unidos se exhiben de manera favorables para realizar negociaciones redituables.
Además, recalcar que “el importante incremento de las exportaciones que se han
registrado en los últimos años se debe a la demanda que existe del limón peruano,
producto de la internacionalización de la gastronomía peruana ” (Tejada., 2022, p.67).
Por ello, existen condiciones positivas para forjar relaciones sólidas en los Estados
Unidos. Adicionalmente, las propuestas en la presentación del producto deben atraer y
deleitar al usuario, lo cual se traduce como un objetivo alcanzable.
Percepción del producto - consumidor
El ciudadano norteamericano manifiesta un consumo saludable y con orientación
ecológica. Además, es evidente que la gastronomía peruana ha generado tendencias en
estos últimos años, lo cual permite la internacionalización de insumos nacionales. En ese
sentido, los productos peruanos están acompañados de una percepción positiva y su
incursión en los Estados Unidos se plasma de manera potencial. Por ello, se puede
afirmar que existe una percepción favorable del consumidor hacia el Limón Tahití
peruano.
72
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%20marketing%20mix&f=false
77
ANEXOS
ANEXO 01: CUESTIONARIO DE APLICACIÓN EN ESPAÑOL
CUESTIONARIO
Estimado(a) Participante:
El presente cuestionario tiene como objetivo analizar la factibilidad de compra del
Limón Tahití exportado por Perú en los ciudadanos de California. Asimismo, se
agradece su oportuna participación.
¡Muchas gracias por su valiosa colaboración
1. ¿Usualmente dónde compra el limón que consume?
□ Supermercado
□ MiniMarket
□ Mercados orgánicos
2. ¿Qué empaquetado prefieres para adquirir limones?
□ Bolsa Sellada ecológica
□ Malla
3. ¿Con qué frecuencia consumes limón?
□ Nunca
□ A veces
□ Siempre
78
4. ¿Cómo prefieres adquirir el limón?
□ Pulpa de limón
□ Fresco
□ Zumo de limón
5. En su hogar, ¿Con cuántas personas convive?
6. ¿Cómo acostumbra a consumir el limón en su hogar?
□ En bebidas
□ En ensaladas
□ Exprimido en comidas
□ No suelo consumir limón
7. ¿Con que frecuencia realiza las compras para su hogar?
□ Diario
□ Semanal
□ Quincenal
□ Mensual
8. De acuerdo con la pregunta anterior, ¿Aproximadamente cuántas libras de limón
suele comprar para su consumo?

79
9. ¿A qué precio compra la libra de limón?
□ $1.5- $ 2.00
□ $2.5- $ 3.5
□ $ 4.00- $ 4.5
10. Con respecto al limón, ¿Qué considera más importante en su compra?
□ Calidad del producto
□ Precio
□ Presentación del empaquetado
□ Tamaño
□ Certificado
80
ANEXO 02: CUESTIONARIO DE APLICACIÓN EN INGLES
QUESTIONNAIRE
Dear Participant:
The purpose of this questionnaire is to analyze the feasibility of purchasing the
Tahitian Lemon exported by Peru to the citizens of California. We thank you for
your timely participation.
Thank you very much for your valuable collaboration!
1. Where do you usually buy the lemon you consume?
□ Supermarket
□ MiniMarket
□ Organic markets
2. What packaging do you prefer to purchase lemons?
□ Organic sealed bag
□ Mesh
3. How often do you consume lemons?
□ Never
□ Sometimes
□ Always
4. How do you prefer to purchase lemon?
□ Lemon pulp
□ Fresh
□ Lemon juice
5. In your household, how many people do you live with?
81
6. How do you usually consume lemon at home?
□ In drinks
□ In salads
□ Squeezed into meals
□ I do not usually consume lemon
7. How often do you shop for your household?
□ Daily
□ Weekly
□ Fortnightly
□ Monthly
8. According to the previous question, approximately how many pounds of lemon
do you usually buy for consumption?
9. What price do you buy a pound of lemon at?
□ $1.5- $ 2.00
□ $2.5- $ 3.5
□ $ 4.00- $ 4.5
10. With regarding to the lemon, what do you consider the most important in your
purchase?
□ Quality of the product
□ Price
□ Presentation of the packaging
□ Size
□ Certificate
82
ANEXO 03: VALIDACIÓN DE CUESTIONARIO EN INGLÉS
RÚBRICA DE VALIDACIÓN DE CUESTIONARIO POR JUICIO DE

EXPERTO
Estimado Juez Experto, se le solicita responder sobre la traducción de cada ítem o
pregunta del cuestionario elaborado para su ejecución en California, Estados Unidos. Se
le agradece anticipadamente su colaboración.
La construcción de La construcción de
oraciones no cumple oraciones si cumple
con la gramática y no con la gramática y
logra entender se logra entender
Cuestionario
1 Where do you usually buy the lemon you consume?
X
2 What packaging do you prefer to purchase lemons?

X
3 How often do you consume lemons?

X
4 How do you prefer to purchase lemon?

X
5 In your household, how many people do you live

with? X
6 How do you usually consume lemon at home?

X
7 How often do you shop for your household?

X
8 According to the previous question, approximately

how many pounds of lemon do you usually buy for X
consumption?
9 What price do you buy a pound of lemon at?

X
83
10 With regarding to the lemon, what do you consider
the most important in your purchase?
X
Datos del Experto
Nombres y Apellidos Silvia Díaz Espino Firma
Profesión Docente de Inglés

Años de Experiencia 20 años

Lugar de trabajo Universidad Tecnológica del Perú

84
ANEXO 04: VALIDACIÓN DE CUESTIONARIO DE APLICACIÓN
RÚBRICA DE VALIDACIÓN DE CUESTIONARIO POR JUICIO DE EXPERTO
Estimado Juez Experto, se le solicita responder sobre la pertinencia de cada ítem o
pregunta, del cuestionario elaborado. Se le agradece anticipadamente su colaboración.
Innecesario Necesario Importante Observación
Cuestionario
1 ¿Usualmente dónde compra el limón que
X
consume?
2 ¿Qué empaquetado prefieres para
X
adquirir limones?
3 ¿Con qué frecuencia consumes limón?

X
4 ¿Cómo prefieres adquirir el limón?

X
5 En su hogar, ¿Con cuántas personas

X
convive?
6 ¿Cómo acostumbra a consumir el limón en
X
su hogar?
7 ¿Con que frecuencia realiza las compras
X
para su hogar?
8 ¿Aproximadamente cuántas libras de

X
limón suele comprar para su consumo?
9 ¿A qué precio compras la libra de limón?

X
10 Con respecto al limón, ¿Qué

X
considera más importante en su compra?
Datos del Experto

85

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Trabajo de Investigación

Análisis e Investigación de Mercados Internacionales

Jiménez Boggio Danna Johana

 Arévalo Rodas Nayeli Massiel

La crisis sanitaria ha generado que el estilo de consumo cambie significativamente alrededor

del mundo, lo que significa el incremento de los agroproductos en la dieta de diversidad de

personas. Asimismo, el sector agroexportador comprende múltiples ventajas de producción

climáticas y el efecto de la globalización traducida en el cuidado de la alimentación permiten

investigación se focaliza en determinar un mercado de destino sustancial para las

exportaciones de Limón Tahití e identificar los potenciales compradores de este fruto

alrededor del mundo.

Limón Tahití peruano considerando variables específicas como el precio de compra,

competencia directa, factibilidad de entrega, distribución, preferencia de consumo, entre

otros. Asimismo, se emplearon instrumentos de investigación ligados a fuentes oficiales

comportamiento de los consumidores, puesto que se empleó el cuestionario como medio

en cuenta el criterio de healthy habits. Además, se muestra una importante indagación en el

distribution, consumption preference, among others. Likewise, research instruments linked to

incur if he wishes to carry out such commercial activity in an optimal manner.

La American Marketing Asociation (A.M.A.) menciona que para describir un

producto se debe considerar un

conjunto de atributos (características, funciones, beneficios y usos) que le

dan la capacidad para ser intercambiado o usado. Usualmente, es una

combinación de aspectos tangibles e intangibles. Así, un producto puede

combinación de los tres. El producto existe para propósitos de

intercambio y para la satisfacción de objetivos individuales y

organizacionales (Thompson, 2009, p. 45).

hemos considerado los puntos antes mencionados con el objetivo de detallar

sistemáticamente las características innatas del agroproducto.

Nombre: Limón Tahití

color verde oscuro y pulpa verde clara sin semillas.

La presente investigación del Limón Tahití se focaliza en determinar un mercado

apropiado y sustancial para lograr insertar dicho producto de manera eficiente en el

país de destino. Además, es preciso detallar la naturaleza de una partida arancelaria, la

cual se presenta en una clasificación numérica que sirve para identificar un

determinado producto. De esa manera, cabe destacar que su “característica esencial

es la flexibilidad, ya que permite su utilización como sistema operativo por las

empresas importadoras o exportadora, así como por el resto de operadores

intervinientes en comercio internacional” (Antón, 2000, p. 43). En ese sentido, se

detalla la sección y estructura de la partida del Limón Tahití:

Sección y Descripción del Limón Tahití

N° DE SECCIÓN SECCIÓN DESCRIPCIÓN

Frutas y frutos comestibles;

Fuente: Elaboración propia

Ficha técnica Limón Tahití

comerciales para distribución de un producto dentro de un territorio. Este resumen es

químicas. Asimismo, “es parte intrínseca del proceso de autorización para la

comercialización del producto [..] constituye la base de información, destinada a los

profesionales de la salud, sobre cómo usar de forma eficaz y segura el producto”

investigación, puesto que la distribución del producto tratado será de forma

internacional adaptando sus características innatas a los requerimientos mundiales.

4. Estadísticas de reconocimiento e identificación de los principales mercados de

4.1 Periodo de análisis 2018

1. Valor FOB de los principales mercados de destino

PAISES VALOR FOB

Valor FOB de los 5 mercados principales de destino -

Figura 1: Valor FOB en miles de dólares de los 5 potenciales mercados de destino

para el Limón Tahití. Perú 2022.

Interpretación: Se observa en la Figura 1 que Chile posee un valor FOB equivalente

una cifra de 92,947 dólares y Bélgica manifiesta un equivalente a 86,548 dólares.

PAISES PRECIO PROMEDIO

Valor promedio de los 5 mercados principales

Figura 2: Precio promedio de los 5 potenciales mercados de destino para el Limón

Tahití. Perú 2022.