Etapa 2 - Estructurar un plan básico de ventas para la compañía XYZ

Yuli Liliana Gómez Molina CC: 1.023.830.451

Juan Camilo Bedoya Restrepo CC. 1.015.414.203

Paola Andrea Serna Vargas CC: 1.033.651.915

Claudia Gomez Vasco CC: 43664344

Sandra Vanessa Restrepo Londoño CC : 1128429729

Tutor:

Hugo Ocampo Cárdenas

Grupo:

110007A- 1141

Curso:

Estrategia de Ventas– 110007A-1141

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

CEAD Medellín

2022
Contenido

Objetivos.....................................................................................................................................................3
General....................................................................................................................................................3
Específicos...............................................................................................................................................3
INTRODUCCIÓN.......................................................................................................................................4
CONTENIDO..............................................................................................................................................5
Plan básico de ventas..............................................................................................................................5
MORRALES...............................................................................................................................................5
BOLSO DE CUERO....................................................................................................................................6
BILLETERAS DE CUERO PARA DAMA........................................................................................................6
CALCULO DE PRECIO................................................................................................................................7
PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUALES..................................................................................................8
PRESUPUESTO DE VENTAS SEMANALES..................................................................................................9
PRESUPUESTO DE VENTAS DIARIAS.......................................................................................................10
CONCLUSIONES.....................................................................................................................................12
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICAS.........................................................................................................14
Objetivos

General

Estructurar un plan básico de ventas de la compañía XYZ para tres artículos.

Específicos

 Analizar material didáctico relacionado con el tema de plan de venta.

 Realizar el ejercicio de cálculo de precios de los productos ofrecidos por la empresa

XYZ.

 Realizar plan y presupuesto de venta, mensual, semanal y diaria de la empresa WYZ

 Sustentar el motivo del plan de venta propuesto.

 INTRODUCCIÓN

Se nos otorga un plan de ventas para tres artículos en específico, para los cuales debemos

calcular cantidades a producir semanal, mensual y anualmente según la temporada, precio de

venta, promociones, descuentos y aumento en los artículos.

Por lo anterior se ha sustentado una y otra vez la necesidad de implementar un plan de

venta adecuado según la necesidad de la organización y es este el motivo por el cual se

profundiza un poco en este tema mediante el estudio previo de algunos apartes relacionados con

el plan de venta, mismos que serán presentados en el recorrido de este trabajo colaborativo así:

fundamentos de venta, función de un sistema de distribución en la economía, importancia del

agente comercial, proceso de venta, naturaleza del plan de venta y modelos de venta; además nos

adentraremos en la realización de un ejercicio de cálculo de preciso y presupuesto de venta para

los productos ofrecidos por la empresa XYZ.

CONTENIDO

Plan básico de ventas

MORRALES

Después de realizar un estudio de clientes objetivos y estudiar detalladamente nuestra

competencia se encuentra que el costo por producto de morral está demasiado devaluado para
obtener una buena ganancia del producto al igual que para cubrir con los gastos de producción.

Para realizar los costos no unitarios, se debe conocer qué porcentaje de los costos fijos de
la empresa le corresponde a cada uno de los productos producidos y este valor se multiplica por
los costos fijos totales que en el caso del primer producto sería de $74.000.000

Para este caso el precio de venta sugerido por la empresa está por debajo de los precios
de referencia de compañías reconocidas en el mundo del cuero como Vélez, se recomienda
estudiar y evaluar un precio mayor que sea asequible para el cliente objetivo y que sea equitativo
al precio sugerido para que pueda ser un costo competitivo en el mercado obteniendo una buena
estrategia y posicionamiento.
BOLSO DE CUERO

De acuerdo al estudio y análisis podemos concluir que el precio decidido puede ser la
mejor opción de costes para el producto ya que el coste de producción de este producto es
elevado debido a la alta calidad de material. En este caso los costos totales no unitarios son
296.000.000 y el precio de venta seria de 257.000 que también podría ser un precio acorde al
mercado que existe en los productos de cuero.

Obtenemos resultados a favor de la empresa ya que el total de costes es inferior al total de

ventas. Lo cual nos da un rendimiento positivo.

BILLETERAS DE CUERO PARA DAMA

En este caso para que dicho producto sea viable con respecto a la competencia, debería
`reducir costes si se quiere conservar la utilidad planteada, o trabajar con un margen de utilidad
más bajo de tal manera que el precio sea más acorde y competitivo, puesto que con las variables
mostradas su precio es bastante elevado con respecto a la competencia.

Debemos reducir el coste de producción para elevar el número de ventas y ver un

resultado favorable, para este tipo de situaciones se necesita de una estrategia de ventas que nos
ayude a reforzar la parte de ventas con un buen estudio de cliente objetivo y un análisis de la
competencia en el mercado.

CALCULO DE PRECIO

Según el análisis realizado y comparación con el mercado actual, se decide dejar los
precios ajustados igual al precio decido, esto nos permite ser más rentables y competitivos con
otras empresas de este sector Marroquinero, el Rendimiento Total se ve reflejado en los costos
variables en un 45.48%, los costos fijos en un 34.48%, los costos totales en un 79.95% y los
resultados positivos de la empresa en un 20.05%, lo cual es favorable para el crecimiento de las
ventas de la Compañía, y para la estabilidad Comercial.
PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUALES

El Presupuesto de ventas mensual no presenta variación porque se determina dejar las

mismas cantidades para no generar movimientos financieros que podrían ser negativos para la
empresa, esto le permite ser más estable en el mercado buscando siempre las mejores alternativas
para alcanzar los rendimientos de la empresa.
PRESUPUESTO DE VENTAS SEMANALES
 El presupuesto de venta semanal tiene un margen bruto de 32,81%, igual que el
presupuesto de venta mensual, importante recabar que el precio medio de los productos es de $
255.428,57, esperando alcanzar 1750 unidades vendidas semanalmente así: 250 morrales de
cuero, 1000 bolsos de cuero y 500 billeteras, de igual forma las ventas superan el coste de venta
siendo positivo viéndose reflejado en el margen bruto mencionado anteriormente, de igual forma
este presupuesto de venta no contempla los días festivos, teniendo en cuenta que la empresa para
estos días que serian domingos y festivos no tiene ventas, por lo que estas se proyectan en las
metas diarias entre los días hábiles de la semana incluyendo el día sábado.

PRESUPUESTO DE VENTAS DIARIAS

 El presupuesto de venta diario tiene un margen bruto de 32,81%, igual que el presupuesto
de venta mensual y semanal, importante recabar que el precio medio de los productos es de $
255.428,96, esperando alcanzar 292 unidades vendidas diariamente así: 42 morrales de cuero,
167 bolsos de cuero y 83 billeteras, de igual forma las ventas superan el coste de venta diario
siendo positivo viéndose reflejado en el margen bruto mencionado anteriormente, de igual forma
este presupuesto de venta contempla los días festivos a diferencia del presupuesto de venta
semanal y mensual, teniendo un presupuesto más exacto en los días que la empresa realiza sus
ventas entre el lunes y sábado de cada semana sin contar domingos y festivos.
 CONCLUSIONES

Queda claro la necesidad de un plan de venta al interior de las organizaciones con

el fin de generar una percepción de acogimiento, seguridad, confianza y solución a la

problemática presentada de cada cliente; sin embargo, no debe desconocerse que el plan

de venta es aplicable solo en le memento de la atención al cliente obviamente con

acciones previas y posteriores al proceso de venta como tal.

El plan de venta hace parte de la mercadotecnia de una organización y esta

manejado exclusivamente por el departamento de ventas, y si se desea el éxito en los

negocios, es tan necesario como el estudio de mercados.

Al realizar el análisis mediante el simulador se puede apreciar que las decisiones

que se tomaron afectan de alguna manera a la empresa tanto positiva como

negativamente, debe existir un equilibrio en las decisiones para no afectar a la empresa y

brindar resultados positivos y ganadores, la Compañía XYZ tiene gran participación en el

mercado por los productos que comercializa ya que son de alta demanda en todos los

segmentos, esto nos ayudó a tomar decisiones retadoras en el ajuste de precios, para

fortalecer la empresa y aumentar sus ingresos operacionales y las utilidades netas.

La importancia de realizar un correcto plan de ventas, es que permite a las

empresas estimar y planificar las ventas con exactitud, contribuyendo a que ésta pueda

identificar problemas en un futuro, destinando un adecuado capital, calculando la compra

de materias primas que no afecten los costes de producción etc., evitando de esta manera

inútiles despilfarros y aprovechar mejor sus recursos.

 Una correcta ejecución de un plan de ventas, además, permite identificar

oportunidades de negocio, que producto requiere más inversión en producción y cual

definitivamente no conviene, por ello, es indispensable que se realice un buen diseño del

mismo, para que su ejecución se realice como se planea.

En consecuencia con lo establecido en cada una de las etapas podemos concluir un

resultado positivo que nos permitirá seguir manejando un margen de producción y

ganancias estableciendo porcentajes de descuentos según temporadas y colecciones.

 REFERENCIA BIBLIOGRÁFICAS

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Arenal, C. (2018). Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. (pàg 80-

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Díaz, López y Parra.(2016). Presupuestos: enfoque para la planeación financiera. (pàg 35-

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Martínez, L. (2021). La mejor guía para crear un plan de ventas. [Web

blog]. https://blog.hubspot.es/sales/guia-plan-de-ventas

Torres, V. (2015). Administración en ventas. (pàg. 23-29). https://elibro-

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Torres, V. (2015). Administración en ventas. (pàg. 89-106). https://elibro-

net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394?page=1