“Aplicación de dirección de ventas”

Venta efectiva

Alumno: Sebastian A. Vera

Profesor: Richard Zuñiga

Introducción
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Soul es una empresa que lanza al mercado nacional ropa interior masculina durante los meses
de septiembre, octubre, noviembre y diciembre, aprovechando las festividades venideras.

Soul busca diferenciarse a través de las líneas: Ghost para un “mercado masivo sensible al
precio y a la calidad”; y Gantz para un “mercado selectivo que se basa principalmente en la
búsqueda de artículos de calidad y excelencia”.

Soul y sus marcas se encuentran en la etapa de introducción del ciclo de vida del producto por
lo que desea aumento de la cuota de participación de mercado, yliderazgo en calidad,

En el siguiente trabajo se aplicarán técnicas de dirección de ventas considerando tanto la

gerencia de ventas como la de marketing y diseñarán cuotas de ventas y sistemas de
remuneración, de acuerdo a las políticas y a la estrategia de marketing.

Teniendo en cuenta que todos los vendedores pertenecen a la empresa Soul y trabajan con
ambas marcas.

Desarrollo
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1.- Elaborar un plan de ventas que considere:
El tipo de vendedor ideal para obtener una venta efectiva, estableciendo el tipo
de enfoque más adecuado.

- Tipos de vendedor ideal: Propios, CREADOR DE DEMANDA (Vendedor que se

apoya en métodos creativos para vender productos tangibles, tener vendedores propios
además, resulta bastante conveniente, puesto que con ellos se logra cumplir con los
objetivos de la empresa y recabar información de los clientes y competencia).

- Enfoque: Beneficio al cliente, organización por territorio (a cada vendedor se le asigna

un territorio específico para representar los productos de la empresa).

- Adicionalmente se recomienda VENDEDOR PARA UN GRUPO DE COMPRADORES

(El vendedor muestra su producto a un grupo de compradores)-

2.- De acuerdo al caso: “Empresa Soul” y su potencial ingreso al mercado:

¿Cuál es la mejor manera para establecer presupuestos de venta y cuotas de venta?
Indicar un ejemplo de cómo calcularlos.

La mejor manera de establecer un presupuesto de ventas y cuotas de ventas es:

- AJUSTE SOBRE LA PREVISIÓN DE VENTAS (Se calcula el presupuesto en base al

volumen de ventas estimado).

Ejemplo de cálculo:

FORMULA:
PV = VR (1+TFY) (1+TFE) (1+TFA)

DONDE:
· PV : Presupuesto de Ventas
· VR : Ventas Reales
· TFV : Tasa de factores de venta
· TFE : Tasa de factores económicos
· TFA : Tasa de factores administrativos

EJEMPLOS:

Ejemplo 2:
3.- ¿Cuál es la mejor manera de medir el estándar de desempeño de la fuerza de ventas
para este caso? Indicar un ejemplo.
La mejor manera de medir el estándar de desempeño es; evaluar si lo que pide la
administración se cumple , en la forma deseada y dentro de los plazos estipulados.

Es decir, es imprescindible tener muy en claro cuáles son los objetivos fijados, la forma de
conseguirlos y el tiempo con el que se cuenta considerando que se pueden recompensar tanto
las actividades realizadas como los logros obtenidos.

Se recomienda que los planes de compensaciones vinculen los premios a no más de tres o
cuatro aspectos del desempeño”.

Por ejemplo:
si la empresa tiene la meta de que cada vendedor haga 20 ventas a la semana ( se está
estableciendo muy en claramente cuáles son los objetivos fijados, la forma de conseguirlos y el
tiempo con el que se cuenta. Estas expectativas deben ser transmiten adecuadamente a la
fuerza de venta de manera que generen compromiso y motivación).

- Deben medirse de aspectos de actividad y resultados de los vendedores en

consonancia con los objetivos principales de la empresa. (ellos debería vender 4
productos diarios y recibir un incentivo diario o semanal por lograr la meta, bono por
produccion, regalos, flexibilidad en horario, etc)

4.- Seleccionar el sistema de remuneración y de compensación más adecuado para el

vendedor de acuerdo al caso y sus antecedentes. Fundamenta tu decisión a partir de los
conceptos tratados en esta unidad.

El sistema de remuneración y compensación más adecuado es el mixto ya que este implica

que una parte de la remuneración es fija, igual todos los meses, y la otra es variable.

La regla general establece que los trabajadores no pueden recibir una remuneración menor al
sueldo mínimo, por lo tanto si a final de mes el trabajador no reúne esa cantidad de dinero, la
empresa deberá pagar la diferencia.

Este sistema otorga seguridad al trabajado, control sobre los vendedores y el por parte de las
COMISIONES Incentivo monetario basado en los resultados de ventas a corto plazo.

Conclusión
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Después de estudiar el caso y los antecedentes de la emprea SOUL, he realizado esta
asesoría profesional a la empresa, en la cual se han aplicaco técnicas de dirección de ventas
considerando tanto la gerencia de ventas como la de marketing y ademas se ha diseñado
cuotas de ventas y sistemas de remuneración, de acuerdo a las políticas y a la estrategia de
marketing.

Cabe destacar que el programa de remuneración sirve para es estimular e influir en la fuerza
de ventas para que haga lo que la administración desea, en la forma deseada y dentro de los
plazos es- tipulados, en este caso para la linea Ghost un aumento de la cuota de participación
de mercado, vendiendo a un precio bajo y con un alto nivel de promoción y publicidad y para
Gantz un liderazgo en calidad, con un precio alto y gran nivel de promoción y publicidad en
medios de comunicación más selectivos.

Se determinarón qué áreas del trabajo y los resultados del vendedor que se quieren pro- mover
y serán recompensados. se recompenzarán tanto las activi- dades realizadas como los logros
obtenidos.

Es así como se espera cumplir con los objetivos de SOUL; diferenciarse a través de las líneas:
Ghost para un “mercado masivo sensible al precio y a la calidad”; y Gantz para un “mercado
selectivo que se basa principalmente en la búsqueda de artículos de calidad y excelencia”.

Bibliografía
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Introducción a la unidad.

Material de profundización N°1-N°2-N°3

Libro: Küster, I.; Román, S. (2006). Venta personal y dirección de ventas. Madrid: Thomson

Paraninfo.
o Capítulo 2: “La ética en la dirección de ventas y en la venta personal”.

o Capítulo 10: “Motivación de la fuerza de ventas”.

Philip Kotler, Kevin Lane Keller, (2006). “Dirección de marketing”, 12o edición, México, D. F.,
Pearson Educación.

http://www.economiaynegocios.cl/mis_finanzas/detalles/detalle_emp.asp?id=294