Code Modulo 3

B
International
Labour
Office
KNOWABOUTBUSINESS
Entrepreneurship Education
in Schools, Technical Vocational Training Institutions and Higher Education
MÓDULE
3 2018
Calidades Emprendedoras
MÓDULO 3
Calidades emprendedoras
Oficina Internacional del Trabajo, Ginebra

Centro Internacional de Formación de la OIT, Turín
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acogidas por el Centro. No obstante, breves extractos pueden reproducirse sin autorización, a condición de
que se indique la fuente.
Know About Business

(Conozca De Empresa)
ISBN 92-9049-396-8
Publicado por primera vez 1996

Segunda edición 2000
Tercera edición 2002
Cuarta edición 2004
Edición revisada 2005
Las designaciones empleadas en las publicaciones del Centro Internacional de Formación de la OIT, que están
en conformidad con la práctica de las Naciones Unidas, y la presentación de material en el mismo no implican
la expresión de ninguna opinión por parte del Centro con respecto a i.a. el estado legal de cualquier país, área
o territorio o de sus autoridades, o en relación con la delimitación de sus fronteras. La responsabilidad por las
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Publicaciones
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10127 Turin, Italy
Tel: +39 11 693 6693
Fax: +39 11 693 6352
Correo electrónico: publications@itcilo.org
http://www.itcilo.org
INTRODUCCIÓN
¿Qué es “Conozca De Empresa” (CODE) ?
Conozca De Empresa (CODE) es un programa de educación empresarial

desarrollada por la Oficina Internacional del Trabajo (OIT) para enseñar
emprendedurismo en la educación técnica y vocacional y las instituciones de
formación, así como en instituciones de educación secundaria y superior.
El programa busca preparar a los jóvenes en la escuela (hombres y mujeres jóvenes)
para la transición de la escuela al mundo laboral permitiéndoles descubrir y
desarrollar competencias empresariales y habilidades básicas de gestión empresarial
a través de una variedad de juegos y ejercicios. El objetivo final es dotar a los jóvenes
con habilidades y competencias para iniciar su propia empresa en algún momento
de su vida, así como para trabajar de manera productiva como empleados en
empresas como intra-emprendedores. CODE ayuda a los jóvenes a explorar y
desarrollar una mentalidad empresarial y una actitud que se puede aplicar en todos
los aspectos de la vida, ya sea que una persona joven elija convertirse en empresario
o intra-emprendedor.
CODE está dirigido a profesores y educadores en instituciones de educación y
formación técnica y profesional, educación secundaria general y profesores y
docentes de educación superior, como universidades y escuelas politécnicas. CODE
se puede utilizar en cualquier entorno educativo y se puede adaptar para cursos
técnicos y generales específicos en los que una institución educativa o un profesor
desean reforzar los resultados del aprendizaje en emprendedurismo. El grupo de
edad típico es el de los jóvenes de 15 a 24 años, pero los juegos y ejercicios se
pueden usar para enseñar el emprendedurismo a cualquier edad o grupo meta.
El paquete completo de CODE consta de un total de 80 horas de juegos y ejercicios
y está compuesto por ocho módulos, cada uno de los cuales representa un área clave
del emprendedurismo. Cada módulo ofrece planes de sesión detallados para los
facilitadores, junto con folletos, hojas de trabajo, diapositivas y ejercicios. La Guía del
Facilitador proporciona orientación adicional sobre los aspectos metodológicos.
Mientras que algunos países han adoptado el paquete completo en sus planes de
estudio nacionales, otros países han adoptado parte del paquete CODE para
complementar los planes de estudio existentes en diferentes niveles institucionales.
El CIF-OIT está disponible para brindar asesoramiento y orientación a cualquier
institución que piense implementar el paquete completo de CODE o parte de él.
Para obtener mayor información escriba al Programa Empresa, Micro-finanzas y
Desarrollo Local (EMLD) del Centro Internacional de Formación de la OIT a
emld@itcilo.org.
Conozca De Empresa I
INTRODUCCIÓN
Autores y reconocimientos
El programa “Conozca De Empresa” (“Know About Business” en inglés) fue

desarrollado inicialmente por la Organización Internacional del Trabajo en Kenia en
1996 como parte de un programa de educación empresarial en educación y
formación vocacional. El equipo fue dirigido por el profesor Robert Nelson de la
Universidad de Illinois. Desde entonces, se llevaron a cabo varias revisiones en 2000,
2002, 2004, 2005, 2007 2008 y 2011.
A lo largo de los años, muchos funcionarios anteriores y actuales de la OIT han
contribuido al desarrollo continuo del programa CODE, incluyendo a Gulmira
Asanbaeva, Rania Bikhazi, Charles Bodwell, Linda Deelen, Jens Dyring Christensen,
Klaus Haftendorn, Marek Harsdorff, Nelien Haspels, Samih Jaba, George Manu
Barbara Murray, Debra Perry, Annemarie Reerink, Virginia Rose Losada, Joni
Simpson, John Thiongo y Peter Tomlinson.
La versión actual de 2018 fue desarrollada con contribuciones de Rania Bikhazi, Tong
Cai, Nuno Castro, Linda Deelen, Jens Dyring Christensen, Samih Jaba, Maria José
Mallo y Virginia Rose Losada. El diseño y los gráficos fueron realizados por Enzo
Fortarezza. El equipo desea agradecer a los autores de los materiales de
capacitación “GET Ahead” y “startUP & go” de la OIT, que sirvieron de inspiración
para algunos de los ejercicios en este nuevo paquete CODE. Un agradecimiento muy
especial a todos aquellos que trabajaron en las traducciones y adaptaciones
nacionales de “Know About Business”, cuyo trabajo fue extremadamente útil para la
preparación del presente paquete.
II Conozca De Empresa
INTRODUCCIÓN
Contenido
Tema 1: Establecer metas emprendedoras.................................................... 2
Tema 2: Gestión del tiempo ......................................................................... 12
Tema 3: Escuchar ........................................................................................ 24
Tema 4: Negociación ................................................................................... 36
Tema 5: Tomar decisiones ........................................................................... 51
Tema 6: Identificar y manejar riesgos .......................................................... 62
Tema 7: Liderazgo y Gestión ....................................................................... 78
Tema 8: Cooperación y trabajo en equipo ................................................... 94
Conozca De Empresa III

MÓDULO 3: Calidades empresariales
MÓDULO 3
Calidades emprendedoras
Objetivos del módulo:
 Promover las calidades emprendedoras de los alumnos.

 Concientizar a los alumnos que las calidades emprendedoras
se pueden adquirir con el tiempo.
Lo que cubre el módulo:
1. Establecer metas emprendedoras

2. Gestionar el tiempo
3. Escuchar
4. Negociación
5. Tomar decisiones
6. Identificar y gestionar riesgos
7. Liderazgo y gestión
8. Cooperación y trabajo en equipo
Conozca De Empresa 1
Tema 1: Establecer metas

emprendedoras
TIEMPO SUGERIDO 2 horas
RESULTADOS DE APRENDIZAJE
 Los alumnos se hacen más sistemáticos al establecer sus metas.

 Se fomenta en los alumnos que establezcan metas más ambiciosas y
medibles para sí mismos.
ACTIVIDADES
1. Pregunte a los alumnos sobre el significado de "metas". ¿Cuáles son algunos

de sus propios objetivos en la vida y en términos de sus estudios? ¿Tienen
metas a largo plazo y metas a corto plazo? ¿Cómo establecen estas metas?
Mencione que los emprendedores también necesitan tener metas claras.
2. Proyecte la DIAPOSITIVA 1 y discuta con los grupos las razones por las
cuales cada una de las seis sugerencias lo ayudará a establecer metas de
manera efectiva. Pida a los alumnos que den ejemplos e ilustraciones para
cada una de las sugerencias. Invite a los alumnos a tomar notas sobre las
sugerencias.
3. Divida la clase en grupos de 5-6 alumnos. Haga que cada grupo elabore una
lista de objetivos para el estudio de caso en la HOJA DE EJERCICIOS 1.
Invite a uno o dos grupos a presentar sus resultados a la clase. Ofrezca a
otros alumnos la oportunidad de presentar ideas adicionales o comentar los
resultados presentados por los grupos.
4. Invite a los alumnos a leer el FOLLETO 1.
 Pídale a los alumnos a hacer una lista de metas para el presente año
escolar;
 Invite a los alumnos a compartir los problemas y percepciones que
encontraron al establecer sus propias metas;
 Discuta con los alumnos las razones para establecer prioridades.
Por ejemplo,
Las metas “A” o las metas “Altas” son aquellas con la prioridad más alta,
y pueden actuar como herramientas para determinar qué curso de acción
tomar. Podría ser necesario reconsiderar seriamente cualquier curso de
acción que probablemente no ayude a lograr las metas “A”.
Las metas “B” o las metas “Medianas” son aquellas que sería muy
deseable lograr, pero no se consideran esenciales. Sería Bueno si
2 Conozca De Empresa
TEMA 1: Establecer metas empresariales
pudiera encontrar un curso de acción que sea probable de ayudarle a

trabajar hacia tanto las metas “A” como “B”. Sin embargo, si las metas “B”
entran en conflicto con las metas “A”, habrá que re-evaluar ambas.
Las metas “C” o metas “Bajas” son metas que sería deseable lograr, pero
no con una alta prioridad. Curiosamente, las metas “C” encuentran la manera
de interferir con las metas “A” y “B”. A menudo, tendemos a ir detrás de metas
menos importantes en vez de nuestras metas de alta prioridad porque pueden
ser más fáciles de lograr en el corto plazo. No deberíamos permitir que las
metas “C” interfieran con las acciones para lograr las metas “A” y “B”.
Recuérdeles a los alumnos que las metas deberían ser flexibles. Conforme
cambian las condiciones, a veces es necesario repensar nuestras metas.
Las Metas deberían darnos una guía para la acción, no un plan al que
tenemos que adherirnos no importan lo que pase.
5. Haga que la clase discuta las siguientes afirmaciones:
 “No lograr una meta es mejor que no tener metas del todo.”
 “Lograr metas podría traer satisfacción temporal, pero también nos
empuja a escoger buenas metas.”
6. Haga que los alumnos identifiquen de 1 a 3 metas que quieren alcanzar
durante el siguiente mes y los próximos seis meses. Discuta con ellos los
pasos que les gustaría seguir para lograr las metas.
7. Invite a los alumnos a llenar la HOJA DE EJERCICIOS 2.
8. Invite a los alumnos a leer la HOJA DE EJERCICIOS 3 y a dar sus respuestas
a las preguntas en la hoja de ejercicios. Discuta las respuestas a las
preguntas con el grupo.
DIAPOSITIVA 1
¿Cómo establecer metas?
 Sus metas deberían ser suyas. Deberían tratar sobre cosas

que usted realmente quiere lograr.
 Las metas deberían ser específicas. Deberían ser claras,

concretas y escritas.
 Las metas deberían ser medibles. Usted debería poder

saber cuándo ha alcanzado una meta.
 Las metas deben revisarse periódicamente para medir

hasta qué punto se han alcanzado sus metas.
 Las metas deberían establecerse para un período de

tiempo definido. Establecer fechas límite puede ayudar a
lograr las metas.
 Las metas deben incluir tanto metas de corto como de largo
plazo.
NOTA: Puede practicar establecer metas personales

utilizando las guías mencionadas anteriormente de ahora en
adelante. Si usted se convierte en un empresario en el futuro,
estas guías serán muy importantes para establecer sus metas
empresariales.
HOJA DE EJERCICIOS 1
Estudio de caso: ayude a Jeanette a

establecer metas
A Jeanette siempre le ha encantado hacer cosas con sus manos. Ella ha estudiado
una variedad de oficios, pero no ha seguido ningún oficio específico. A ella le gusta
aprender nuevas técnicas, pero una vez que ha perfeccionado una técnica, tiende a
perder el sentido del reto. Como tiene poco dinero para gastar en sus artesanías, se
siente limitada. Con el fin de seguir adelante con una artesanía, se da cuenta de que
necesitará invertir dinero en equipos especiales. También se da cuenta de que tendrá
que limitarse a un solo oficio. Jeanette ha tenido interés en trabajar la madera durante
mucho tiempo. Ha desarrollado habilidades considerables con herramientas
manuales y tiene cierta experiencia en el uso de herramientas eléctricas. Disfruta
mucho diseñando varios tipos de muebles, y le gustaría mucho intentar hacer algunas
de las piezas únicas que ha diseñado.
A Jeanette le gustaría comenzar a adquirir suficientes herramientas manuales y
eléctricas para establecer un pequeño taller de carpintería. Se siente bastante segura
de que el arte de la carpintería es lo suficientemente amplio como para darle un
desafío continuo. En este momento, está interesada en dedicarse a la carpintería
solo como un pasatiempo, pero eventualmente le gustaría dedicarse a su propio
negocio.
Utilizando las sugerencias para establecer metas discutidas en clase, haga una
lista de metas para Jeanette. Sea realista, y recuerde incluir metas tanto de
largo como de corto plazo. ¿Cuáles metas piensa usted que serían las metas A,
B y C de Jeanette?
FOLLETO 1
Establecer metas emprendedoras

a. Sus metas emprendedoras deberían ser suyas.
Debe establecer metas para las cosas que realmente quiere lograr. Es más probable
que logre los objetivos que usted se propone que si intenta alcanzar los objetivos que
otros quieren que usted logre. Debe "tener su corazón" puesto en sus metas. Tendrá
más éxito en el logro de los objetivos si tiene un compromiso personal con ellos. Por
ejemplo, los padres de Greg siempre quisieron que él fuera un abogado. Greg
siempre fue un buen estudiante y después de la escuela, fue aceptado en la
universidad para estudiar Derecho. Después de unos meses, Greg comenzó a darse
cuenta que no estaba tan interesado en las leyes. Sabía que podía tener éxito en
Derecho, pero su corazón no estaba en eso. Se dio cuenta de que sería una
decepción para sus padres si no terminara, pero también sintió que era importante
hacer lo que él quería hacer. Como resultado, comenzó a pensar en sus propios
objetivos por primera vez.
b. Las metas deberían ser específicas.

Las metas deben ser claras, concretas y escritas. Escribir sus metas le puede ayudar
a aclarar en su propia mente lo que realmente quiere. Hay algo en escribir en papel
que lo obliga a uno a entender que es lo que quiere y a desarrollar un sentido de
compromiso personal con sus metas.
La mayoría de las personas llevan consigo una serie de objetivos vagos en sus
cabezas. Tome el objetivo "ponerse en forma", por ejemplo. Dependiendo de la
persona, esto podría significar tomar una clase de ejercicios, ir a nadar, establecer
un programa de correr, etc. El punto es que debes saber qué significa estar en forma
para ti antes de poder actuar.
c. Las metas deberían ser medibles.

Necesita poder saber cuándo ha alcanzado una meta. Los objetivos más fáciles de
medir son probablemente financieros: pueden expresarse en dólares y centavos.
Otros objetivos pueden ser más difíciles de medir, pero es útil describir las
condiciones exactas que existirán cuando se alcance un objetivo. Hay al menos dos
razones por las que es importante establecer objetivos medibles. En primer lugar, le
ayuda a saber exactamente a qué apuntar. En segundo lugar, tener metas medibles
le brinda oportunidades para celebrar su éxito. Los estudios han demostrado que una
de las formas más efectivas de desarrollar un hábito es recompensándolo. El
sentimiento de satisfacción que resulta de lograr un objetivo es un tipo de
recompensa. Si establece metas que no puede medir, ¡se está negando a sí mismo
la satisfacción de haber completado sus metas!
d. Las metas deben establecerse para un período de tiempo definido.
Establecer fechas límite para completar sus metas es importante. Muchas personas
dicen que trabajan mejor bajo presión. Tienden a dejar las cosas para el último minuto,
aunque se dan cuenta de que probablemente podrían ser más exhaustivos si
comienzan temprano y planifican su tiempo. Cuando trabajamos para alcanzar
nuestros propios objetivos, probablemente no tengamos ninguna persona externa
que nos presione. Establecer fechas límite para nosotros mismos puede proporcionar
una forma de presión para ayudarnos a lograr nuestros objetivos. Establecer
períodos de tiempo definidos para lograr los objetivos ayuda a prevenir la dilación.
e. Las metas deben establecerse tanto para el corto plazo como para el largo
plazo.
En realidad, hay dos tipos de objetivos a corto plazo. Un tipo de meta a corto plazo
es un paso hacia una meta a largo plazo. Algunas personas llaman a estos objetivos
secundarios, ya que son partes más pequeñas de objetivos más grandes. Otro tipo
de meta a corto plazo es independiente de una meta más grande a largo plazo.
Ambos tipos de objetivos a corto plazo son necesarios. El primer tipo lo ayuda a
trabajar hacia un objetivo a largo plazo que es importante para usted. El segundo tipo
puede ayudarlo a desarrollar confianza en su capacidad para lograr objetivos más
difíciles o complicados. Mary, por ejemplo, tiene un objetivo a corto plazo de poder
contar hasta 10 en chino. Alcanzar este objetivo a corto plazo la ayudará a alcanzar
su objetivo a largo plazo para poder hablar chino. También tiene un objetivo a corto
plazo para poder comer con palillos, que no está relacionado con ningún objetivo a
largo plazo.
Establecer metas personales

1. Prepare una lista de cuatro metas importantes que usted quiere lograr en todas las
áreas de su vida personal a lo largo de los próximos años.
(1) ________________________________________________________________
(2) ________________________________________________________________
(3) ________________________________________________________________
(4) ________________________________________________________________
2. ¿Cree que los objetivos cumplen con las sugerencias para establecer objetivos
que ha visto anteriormente? Reescriba cualquier meta que crea que necesita ser
mejorada.
(1) ________________________________________________________________
(2) ________________________________________________________________
(3) ________________________________________________________________
(4) ________________________________________________________________
3. Asigne prioridades a sus metas utilizando letras como A, B, C. Las metas "A" deben
ser de la más alta prioridad, siendo las metas "C" las más bajas. Se debe asignar "B"
cuando un objetivo no llega a "A", pero se siente que es más importante que un
objetivo "C".
4. Ahora revise sus metas "B" y reasígnelas a "A" o "C". Esto lo ayudará a determinar
qué metas son las más importantes para usted y cuáles no son realmente importantes
para su plan de vida.
5. Escriba sus reflexiones sobre esta actividad. Incluya cómo sus objetivos se
relacionan con iniciar el negocio que le interesa
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Estudio de caso: Tui, convirtiéndose en

empresaria contra todo pronóstico
Todos los empleadores rechazaron a Tui, una mujer joven sorda y con problemas de
audición, y no le dieron trabajo. Sin embargo, la aldeana de 25 años en Tailandia,
ahora es una empresaria exitosa con un ingreso anual regular. La firme
determinación de Tui de establecer metas, salir de su mundo de silencio y acercarse
a los demás le permitió usar todas sus facultades humanas para cambiar por
completo su vida.
Como niña, a Tui le resultaba difícil asistir a la escuela debido a su discapacidad.
Para ganarse la vida, ella solo podía encontrar un trabajo irregular. Sus metas eran
tener su propia empresa, ser independiente, ser respetada en la comunidad, ayudar
a pagar los gastos escolares de su hermana menor y estar cerca de su familia.
En busca de oportunidades de negocios, decidió seguir el exitoso ejemplo de su
vecina en el cultivo de hortalizas. Aprendió muchas habilidades agrícolas de los libros
y obtuvo experiencia práctica en la granja de su vecino.
Cuando Tui sintió que tenía suficiente experiencia, trató de obtener los recursos
necesarios para establecer su propia empresa. Obtuvo $ 600 ($250 provinieron de
su familia, $50 provinieron de amigos y los restantes $300 provinieron de un préstamo
de una institución local de micro-finanzas). Esto fue suficiente para iniciar su empresa.
En el plazo de un año, ganaba lo suficiente para comprar tierras adicionales para

expandir su empresa agrícola. Después de tres años, comenzó a ganar un ingreso
anual regular que era más del doble de sus ingresos anuales anteriores como
trabajadora diaria.
Tui pagó sus préstamos y alcanzó su objetivo de convertirse en una exitosa
empresaria. Ella está libre de toda deuda y tiene una fuente de ingresos regular.
Recientemente compró una motocicleta para poder llevar sus verduras al mercado.
Ella puede cuidarse a sí misma y a su familia y esto la hace sentir muy orgullosa. Ella
es ampliamente respetada dentro de la comunidad por ser una granjera y empresaria
exitosa. Nunca creyó que su discapacidad interfiriera con el logro de su objetivo de
ser independiente y ser empresaria.
Piense sobre las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles eran las metas de Tui?
2. ¿Cuáles acciones llevó a cabo Tui para lograr sus metas?
3. ¿Cómo podía Tui saber si estaba logrando sus metas?
4. ¿Quién podía ayudarla a lograr sus metas?
5. ¿Había obstáculos que Tui tuvo que enfrentar? Presente los obstáculos y ofrezca
soluciones.
Tema 2: Gestión del tiempo
TIEMPO SUGERIDO 2.5 horas
 Los alumnos comprenden que el tiempo es uno de los activos más

importantes del empresario. Gestionando el tiempo debidamente, las
personas pueden alcanzar mejores resultados.
 Los alumnos identifican técnicas para gestionas el tiempo de manera
efectiva.
ACTIVIDADES
1. Invite a los alumnos a formar grupos de 4 o 5 alumnos cada uno. Reparta

copias del FOLLETO 1, pero dígales a los grupos que no lean el texto del
folleto todavía. Explique a los grupos que tendrán 10 minutos para completar
una lista de tareas. Al finalizar cada tarea, recibirán una cierta cantidad de
puntos como se indica en el folleto. Cada grupo monitoreará cuántas tareas
pueden completar y cuántos puntos acumulan.
2. Cuando los grupos tengan claras las instrucciones, deles la señal que pueden
comenzar. Controle el tiempo y asegúrese que tienen que detenerse
exactamente 10 minutos más tarde.
3. Invite a los grupos a compartir sus experiencias sobre el ejercicio que acaban
de completar. Pídales que reflexionen sobre qué hizo a sus grupos exitosos
o no en completar las tareas. ¿Priorizaron ciertas tareas? En caso afirmativo,
¿con base en qué criterios? ¿Trabajaron juntos efectivamente? ¿Se
delegaron ciertas tareas? ¿Por qué ciertas tareas no pudieron completarse?
4. Dé a los alumnos 20 minutos para completar la HOJA DE EJERCICIOS 1.
Indique a los alumnos que preparen un plan para las actividades que les
gustaría completar durante el resto del día. Invite voluntarios para compartir
su plan de actividades. Explique que seguir un cronograma ayuda a las
personas a controlar el tiempo necesario para completar las tareas. Mencione
que los horarios se pueden ajustar cuando hay circunstancias imprevistas.
Recuerde a los participantes que comprueben al final del día si su plan de
actividades funcionó.
5. Invite a los alumnos a leer el FOLLETO 2. Explique a los alumnos que las
habilidades de manejo del tiempo pueden aplicarse a tareas en cualquier tipo
de situación de la vida, como realizar tareas domésticas y realizar un trabajo
remunerado. Es probable que los hombres y mujeres con fuertes habilidades
de gestión del tiempo puedan completar una mayor cantidad de tareas con
éxito, especialmente cuando se encuentran en una situación en la que tienen
TEMA 2: Gestión del tiempo
que combinar responsabilidades empresariales con responsabilidades

familiares.
6. Proyecto la DIAPOSITIVA 1 sobre consejos para el manejo del tiempo y la
DIAPOSITIVA 2 sobre las situaciones a evitar. Discuta los diferentes consejos
con los alumnos y asegúrese de que comprendan y sean capaces de aplicar
los diferentes consejos.
7. Proyecte la DIAPOSITIVA 3 (FOLLETO 3) como un ejemplo de una lista de
"cosas por hacer". Explique a los alumnos que una lista de "cosas por hacer"
sirve como recordatorio. Una lista de "cosas por hacer" proporciona una forma
simple y efectiva de organizar las tareas para que puedan realizarse en orden
de prioridad. A medida que se completa cada tarea, se elimina de la lista. La
lista podría duplicarse en una tarjeta pequeña y guardarse en su bolsillo,
cartera o billetera. El reverso de la tarjeta podría usarse para comentarios y
otras notas.
8. Explique a los alumnos que las encuestas globales sobre el uso del tiempo
revelan que las mujeres y los hombres asignan tiempo entre sus actividades
remuneradas y no remuneradas de manera significativamente diferente. Las
mujeres en todo el mundo enfrentan jornadas laborales más largas (tanto
fuera como en el hogar) y tienen menos tiempo para actividades de ocio. Esto
es el resultado de las muchas demandas sobre el tiempo de las mujeres que
surgen de sus múltiples responsabilidades.
9. Pregunte a los alumnos si existen diferencias significativas en los tipos de
actividades en las que sus compañeros y miembros de la familia, mujeres y
hombres pasan su tiempo. En caso afirmativo, ¿estas diferencias afectan
positiva o negativamente la forma en que administrarían su negocio? ¿Qué
estrategias diferentes pueden adoptar las mujeres y los hombres para mejorar
la forma en que utilizan su tiempo? Indique a los participantes que cuando las
responsabilidades dentro del hogar se compartan más equitativamente, las
empresarias tendrán mejores oportunidades de alcanzar sus objetivos
profesionales y personales.
10. Dé a los alumnos 20 minutos para completar la HOJA DE EJERCICIOS 2.
Explique que, para completar esta hoja de ejercicios, pueden pensar en un
día de la semana típico. ¿Cómo pasan su tiempo en un típico día de la
semana? ¿Cuántas horas pasan en sus estudios, en otras actividades
productivas y cuántas horas dedican al ocio?
11. Invite a algunos de los alumnos a presentar sus resultados. Pregunte a los
voluntarios si se sorprendieron al ver cuántas horas dedican a ciertas
actividades. ¿Pueden utilizar su tiempo mejor? Explique que todas las
personas necesitan una cierta cantidad de tiempo libre para mantenerse
saludables y felices.
FOLLETO 1
Ejercicio de manejo del tiempo

1. Dé dos vueltas alrededor del salón (5 puntos)
2. Cree algo para que se ponga el entrenador (ejemplo: un sombrero) (10 puntos)
3. Canten una canción o reciten una rima popular juntos (5 puntos)
4. Dele una marca a algo en el salón de manera creativa (10 puntos)
5. Haga un avión de papel y hágalo volar de un extremo del salón al otro (10
puntos)
6. En una hoja de papel, escribe los apellidos de todas las personas en su grupo (5
puntos)
7. Asigne un apodo a cada miembro de su grupo (10 puntos)
8. Convenza a un miembro de otro grupo a unirse a su grupo (20 puntos)
9. Como grupo, haga los sonidos de la lluvia con sus manos y pies (10 puntos)
10. Haga que su grupo realice un baile (¡15 puntos, con 10 puntos extra si
alguien de otro grupo se une a ustedes!)
Adaptado de actividades sugeridas por Trainers Warehouse (2011).
Actividad de manejo del tiempo

El manejo eficaz del tiempo significa que debe organizar y planificar eficazmente sus
tareas diarias. Para aprovechar al máximo el tiempo disponible que tiene cada día,
establezca prioridades y complete primero las tareas más importantes.
Es recomendable hacer una lista diaria de las tareas que desea realizar durante el
día y configurar un sistema de clasificación para su lista. Por ejemplo, esto sería una
"A" para las tareas más importantes que se deben realizar, una "B" para las tareas
que deberían realizarse y una "C" para las tareas menos importantes. Solo cuando
el tiempo lo permita, completaría las tareas "C".
1. Elija hasta seis tareas que le gustaría haber realizado al final del día. Clasifique
cada tarea por nivel de importancia (A, B o C) e indique cuánto tiempo se necesita
para cada actividad.
Rango (A, B o Tiempo

Tarea
C) necesario
1.
2.
3.
4.
5.
6.
2. Establezca un horario para el día para completar estas tareas:
Hora Tareas a completar

1. : - :
2. : - :
3. : - :
4. : - :
5. : - :
6. : - :
3. Al final del día de hoy…
¿Funcionó su horario de trabajo? ¿Qué cambiaría para asegurarse que su horario

funcione mejor para usted la próxima vez? ¿Pasó menos o más tiempo en una
tarea particular? ¿Omitió o cambió alguna tarea?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
FOLLETO 2
Manejo del tiempo

1. Planear de manera efectiva
Defina sus objetivos diarios lo más claramente posible. Un factor que marca a los
emprendedores exitosos es su capacidad para elaborar lo que desean lograr y tener
objetivos escritos que pueden revisar constantemente. Los objetivos a largo plazo
deberían impactar en las actividades diarias y ser incluidos en una lista diaria de
"tareas por hacer".
2. Completar primero las tareas de alta prioridad

La mayoría de las personas hacen las tareas fáciles primero. Sin embargo, lo que
sucede a menudo es que las tareas difíciles no se realizan porque se gasta
demasiado tiempo en las tareas fáciles. Puede quedarse sin tiempo para hacer las
tareas difíciles. La mayoría de los empresarios hacen la tarea importante primero
cuando su nivel de energía es alto. Si el tiempo está disponible al final del día, se
completan las tareas de baja prioridad.
3. Delegar tareas en otros

Los empresarios deben poder delegar el trabajo al personal. Delegar tareas es una
buena manera de desarrollar la moral del personal y permite al empresario centrarse
en otras tareas esenciales. Como regla general, si un trabajador puede realizar la
tarea casi tan bien como el empresario, la tarea debe delegarse a un empleado.
4. Mantener un espacio de trabajo ordenado

Asegúrese de que los papeles y las herramientas estén almacenados en lugares fijos,
para que no tenga que perder el tiempo buscándolos. Intente despejar su escritorio
de todo, excepto el trabajo que pretende hacer de inmediato. Los empresarios
eficaces se organizan y trabajan desde escritorios despejados.
5. Esté listo a “decir no”

Se causa mucho estrés cuando una persona carece de las habilidades para "decir
no" por temor a molestar a las personas. La gente siempre está pidiendo tiempo del
empresario. En lugar de ser honesto y decir "no" a la solicitud, la tendencia es
terminar aceptando una responsabilidad que no quiere ni tiene tiempo de cumplir.
Decir "no" requiere coraje y tacto.
6. Establecer plazos
Se puede hacer más trabajo si establece fechas límite específicas para lograr ciertas
tareas. Asegúrese que los plazos sean realistas. Una vez que están establecidos,
debe hacer todo lo posible para cumplir con los plazos.
7. Trabajar en bloques de tiempo

Trate de hacer tareas importantes en bloques de tiempo (tres o cuatro horas) durante
el período del día en que se sienta más efectivo. Programe otras actividades en torno
a estos bloques de tiempo. Trabajar sin interrupciones durante tres o cuatro horas
puede ser muy productivo cuando se trata de un problema o situación especial.
Aunque puede ser difícil asignar un bloque de tiempo para una actividad, a menudo
será la única manera de resolver un problema en particular.
8. Usar el teléfono
El teléfono/teléfono celular es un enlace de comunicación principal entre usted y su
mundo laboral. Las cartas a veces son necesarias, pero manténgalas al mínimo. La
mayoría de los problemas de tiempo se pueden resolver más rápidamente utilizando
el teléfono/teléfono celular. Una carta proporciona solo comunicación unidireccional,
mientras que una conversación telefónica es una comunicación bidireccional.
9. Tomar notas
Mantenga un cuaderno de notas a mano en todo momento. Anotar los puntos clave
proporciona un registro permanente de las reuniones del comité, las conversaciones
telefónicas, las conversaciones con el personal o los clientes comerciales, o
simplemente sus propios pensamientos. Registre pensamientos e ideas y anote
cosas tales como citas futuras, cosas por hacer, nombres y números de teléfono.
10. Ser proactivo

No evite tomar decisiones. Reducir la cantidad de tiempo que usa para tomar una
decisión puede aumentar sustancialmente la cantidad de tiempo disponible para
usted.
DIAPOSITIVA 1
Consejos sobre el manejo del tiempo
 Sus metas deberían ser suyas. Deberían ser sobre cosas

que usted realmente quiere lograr.
 Planee de manera efectiva

 Complete primero las tareas de alta prioridad
 Delegue tareas a otros
 Mantenga un espacio de trabajo ordenado
 Esté listo/a para “decir no”
 Establezca plazos
 Trabaje en bloques de tiempo
 Use el teléfono
 Tome notas
 Sea proactivo
DIAPOSITIVA 2
Trate de evitar…
 Hablar con personas sobre asuntos personales que no están
relacionados con el trabajo durante las horas laborales
 Reuniones grupales innecesarias o extra largas

 Permitir demasiadas interrupciones
 Desorganización
 Delegar poco o nada
 Ser indeciso
 Llegar tarde o estar ausente
FOLLETO 3
Mi lista de “tareas por hacer”

COSAS “POR HACER” HOY Fecha: ____/____/_______
Tareas Principales Citas

Cosas Comple
Prioridad Nombre Dirección Teléfono
“por hacer” tada
DIAPOSITIVA 3
Mi lista de “tareas por hacer”

COSAS “POR HACER” HOY Fecha: ____/____/_______
Tareas Principales Citas

Cosas Comple
Prioridad Nombre Dirección Teléfono
“por hacer” tada
¿Cómo dedica su tiempo?
TABLA DE TIEMPO Fecha: ____/____/_______
Tarea principal:__________________________________
Tiempo Actividad Resultado
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
Tema 3: Escuchar
 Los alumnos están conscientes de que escuchar atentamente es esencial

para una comunicación efectiva.
 Los alumnos pueden desarrollar sus destrezas de escucha y convertirse en
mejores comunicadores.
ACTIVIDADES
1. Invite a los alumnos a pararse en dos líneas. Coloque un rotafolio o una

pizarra blanca frente a cada línea de personas y dele un marcador a la
persona que esté más cerca del rotafolio o pizarra. Explique al grupo que
susurrará dos palabras a las dos personas que están al final de ambas líneas.
Estas dos personas luego tienen que susurrar estas dos palabras a la persona
que está frente a ellas y así sucesivamente, hasta que la persona parada
enfrente del rotafolio o las pizarras blancas escuche las palabras. Las
personas frente al rotafolio o la pizarra tienen la tarea de dibujar el significado
de las dos palabras.
2. Cuando esté seguro de que los grupos han entendido el ejercicio, susurre
claramente las siguientes palabras a las dos personas que están al final de
ambas líneas: "olla hirviendo" y "teléfono que suena".
3. Evalúe con los grupos lo sucedido. ¿Por qué llegó el mensaje o no llegó a la
persona que estaba frente al rotafolio? Concluya diciendo que cuando el
mensaje no ha llegado correctamente, la comunicación no ha tenido lugar.
4. Proyecte la DIAPOSITIVA 1 sobre la naturaleza de la comunicación. Explique
que en la comunicación siempre hay un remitente, un medio y un receptor. El
medio puede ser una carta, una conversación, una presentación, un mensaje
de twitter o un correo electrónico, por ejemplo. Si el receptor no ha entendido
el mensaje correctamente, no se ha efectuado una comunicación efectiva.
5. Haga que los alumnos completen la autoevaluación de las habilidades
auditivas en la HOJA DE EJERCICIOS 1. Invite a los alumnos a compartir sus
hallazgos con el grupo. Analice con el grupo por qué los alumnos dieron
ciertas respuestas. Concluya que la mayoría de las personas no son buenos
oyentes por naturaleza, pero que podemos mejorar nuestras habilidades de
escucha a través de la práctica.
TEMA 3: Escuchar
6. Invite a los alumnos a leer el FOLLETO 1. Para discutir y resumir los cuatro
puntos clave, proyecto la DIAPOSITIVA 2. Tenga una discusión con el grupo
sobre las preguntas enumeradas.
7. Invite a los alumnos a participar en un JUEGO DE ROLES. Para empezar,
haga que el grupo identifique por lo menos 10 temas que son controversiales.
Escriba los temas en un pedazo de papel de rotafolio. Divida a los alumnos
en grupos de tres. En cada grupo de tres, los alumnos se comunicaron unos
con otros sobre uno de los temas, con los tres alumnos asumiendo los
siguientes roles:
Remitente: Hable sobre uno de los temas sin parar por 1 minuto más
o menos.
Receptor: Ponga atención al remitente y luego recuerde los hechos
importantes.
Observador: Observe la interacción y luego brinde retroalimentación al
“receptor” sobre qué tan bien él o ella le puso atención al
“remitente” y qué tan bien él o ella recordó los hechos
importantes.
El observador puede utilizar la HOJA DE EJERCICIOS 2 para anotar sus
observaciones. Después de que el observador brinda la retroalimentación, se
le pedirá al “remitente” que comente si la retroalimentación está correcta.
Roten los roles hasta que todos tengan una oportunidad de jugar cada rol.
8. Invite a los alumnos a leer el FOLLETO 2 sobre las destrezas de escucha
empresariales. Tenga una discusión con los alumnos sondeando su
comprensión de por qué es particularmente importante para los empresarios
desarrollar destrezas de escucha efectivas.
9. Invite a los alumnos a leer el FOLLETO 3 sobre cómo desarrollar destrezas
excelentes de escucha. Finalice la sesión preguntándoles a los alumnos
sobre sus puntos principales de aprendizaje y sus puntos de acción para
desarrollar destrezas de escucha efectivas.
DIAPOSITIVA 1
Comunicación efectiva
INFORMACIÓN
Remitente (Medio) Receptor
TEMA 3: Escuchar
Auto-evaluación de destrezas de escucha

¿En qué medida estás de acuerdo con cada afirmación?
TOTAL PARCI PARCIAL TOTALME

AFIRMACIÓN MENTE ALMEN MENTE EN NTE EN
DE TE DE DESACUE DESACUE
ACUER ACUER RDO RDO
DO DO
A. Habilidad para definir el propósito de escuchar
1. Pienso en las razones de porqué estoy
escuchando
2. Comprendo la importancia de escuchar
B. Habilidad de atender plenamente al interlocutor
3. Cuando escucho sonidos ajenos, no permito
que me distraigan
4. Me concentro en el mensaje del interlocutor en
vez de en cómo él o ella se ven o suenan
5. Escucho al interlocutor sin juzgar ni criticar
6. Dejo terminar al interlocutor y no interrumpo
7. Doy indicaciones verbales y/o no-verbales a lo
largo de la interacción de que el interlocutor
goza de mi total atención
8. Tomo notas cuando es necesario para
ayudarme a entender y recordar
C. Habilidad para procesar el mensaje
9. Trato de escuchar las pistas que me dicen lo
que el interlocutor podría estar sintiendo (ej.
vacilante, preocupado, enojado, etc.).
10. Pienso en lo que quiere decir el interlocutor y
qué información adicional necesito saber
11. Trato de ponerme en el lugar del interlocutor
D. Habilidad para confirmar la correcta comprensión
12. Repito (o parafraseo) los mensajes para
confirmar mi comprensión
13. Sondeo para obtener información adicional
FOLLETO 1
Proceso de escucha eficaz

1. Defina el propósito
Identificar el propósito de escuchar le ayuda a:
 Enfocarse en las partes importantes del mensaje.
 Invertir la energía necesaria para escuchar de manera efectiva.
 Conservar energía cuando se escucha no es importante.
2. Ponga atención al interlocutor

Poner atención al interlocutor implica:
 Hacer contacto visual
 El contacto visual aumenta su posibilidad de “entender” el mensaje.
 Cuando se está al teléfono, trate de no mirar cosas que lo pueden
distraer.
 Ajustar su postura corporal
 La postura de su cuerpo, incluida una postura de inclinación leve,
sugiere que está prestando atención y le ayuda a mantenerse
sintonizado.
 Cuando esté al teléfono, intente posicionarse de manera que se sienta
cómodo, pero no tan relajado que pierda la capacidad de atender a la
persona que llama.
 Proporcionar reconocimiento verbal o no verbal. El reconocimiento
verbal o no verbal del hablante lo ayuda a involucrarse en el proceso de
comunicación y le permite al interlocutor saber que usted está prestando
atención.
 Cuando esté en el teléfono, use comportamientos de asistencia vocal:
"uh-huh", "mm-hmmm".
 Cuando interactúe con el hablante en persona, use conductas de
atención no verbales, como asentir con la cabeza y expresiones
faciales.
 Despeje su mente
 Despeje su mente de sus propios pensamientos para evitar vagar
mentalmente.
 Evitar conductas de distracción que le quiten la capacidad de escuchar.
3. Procese el mensaje
TEMA 3: Escuchar
Procesar el mensaje es la transformación de las palabras y la comunicación no verbal

en una comprensión significativa del mensaje. Prestar atención al lenguaje corporal,
le ayuda a comprender el significado del mensaje. Tratar de ponerse en la situación
del orador, le ayudará a poner el mensaje en contexto.
4. Confirme la comprensión correcta del mensaje

Después de procesar un mensaje, el receptor puede:
 Parafrasear el mensaje al interlocutor para confirmar la comprensión del
mismo.
 Repetir el mensaje a sí mismo(a) para ayudar a retenerlo.
 Sondear para obtener información faltante.
DIAPOSITIVA 2
El proceso de escuchar
Para ser un oyente eficaz, usted debe:
 Definir su propósito para escuchar
 Poner atención al mensaje
 Procesar el mensaje
 Confirme la comprensión correcta del mensaje
Preguntas para discusión:
 ¿Por qué los empresarios necesitan ser buenos oyentes?
 ¿Por qué los empresarios hacen buenas preguntas y luego

escuchan atentamente la respuesta?
 ¿Por qué los empresarios son buenos para procesar las
respuestas y seleccionar la información pertinente?
TEMA 3: Escuchar
Juego de roles (dramatización):

habilidades para atender (poner atención)
Use esta hoja de ejercicios para registrar sus observaciones sobre las
habilidades para atender o poner atención.
¿Exhibió el oyente este

Comentarios
comportamiento?
Mantiene contacto visual

□Sí □No
Mira al orador directamente

□Sí □No
Se inclina ligeramente hacia el orador

□Sí □No
Usa conductas de atención verbales y no-

verbales
□ Sí □No
Evita conductas distractoras

□Sí □No
Califique cuántos de los hechos importantes fueron recordados con precisión

por el oyente:
○ Muy pocos hechos
○ Algunos hechos
○ Muchos de los hechos
○ Casi ninguno de los hechos
Comentarios:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
TEMA 3: Escuchar
FOLLETO 2
Habilidades de escucha emprendedora

Los emprendedores suelen ser buenos comunicadores, pero necesitan tomar en
cuenta la habilidad de escuchar. La mayoría de nosotros escuchamos con solo el 25%
de nuestra capacidad. ¿Cómo lo calificarían sus amigos más cercanos? ¿Su maestro?
¿Su familia? ¿Algunas personas sugerirían que usted debería hablar menos y
escuchar más?
A continuación, se enumeran algunas sugerencias que pueden mejorar sus
habilidades de escucha. Marque los que le sean aplicables.
Yo sé cómo:
 Enviar señales a personas por medio de mis ojos y gestos corporales para
que sepan que estoy escuchando.
 Relajarme cuando me estoy comunicando con otros para que se sientan
cómodos y agreguen sus comentarios.
 Ponerle freno a mi mente cuando escucho para no anticipar lo que la gente
va a decir antes de que lo digan.
 Mejorar mi concentración.
 Evitar formar una respuesta antes de escuchar lo que la otra persona tiene
que decir.
 No estar a la defensiva sobre mi punto de vista durante la comunicación.
 Mantener mi voz suave en vez de alta y agresiva.
FOLLETO 3
Desarrollar excelentes habilidades de

escucha
Todos deben ser conscientes de la necesidad de desarrollar excelentes habilidades
de escucha. Desafortunadamente, la mayor parte de esta conciencia proviene de
pasar tiempo con otras personas que no saben escuchar. No ser escuchado no es
divertido. Escuchar es una habilidad importante. Si desea ser un excelente
empresario, es imperativo que aprenda a escuchar y escuchar bien.
La triste verdad es que la mayoría de las personas prestan poca atención a ser
excelentes oyentes. Queremos hablar y ser escuchados a costa de escuchar a los
demás. Queremos decir lo que pensamos, ser la estrella en la conversación. Si no
escuchamos, ¿cómo esperamos ser escuchados?
Los beneficios de escuchar son enormes. Cuando los emprendedores aprendan a
escuchar eficazmente, podrán influir en cualquier organización. Verán oportunidades
de crecimiento y aumento de la productividad. Los clientes se sentirán atraídos por
ellos y querrán hacer negocios con ellos. Los emprendedores que escuchan son
capaces de desarrollar relaciones largas y podrán gestionar los conflictos de manera
más efectiva. Serán más creativos y conectados. El punto principal es que, al ser un
mejor oyente, usted será más influyente en todo lo que haga.
Nadie quiere estar cerca de alguien que domina constantemente la conversación. Y
nadie quiere simplemente escuchar. Todos quieren la oportunidad de hablar y ser
escuchados.
Para comenzar a entrenarse para escuchar de manera más efectiva, simplemente
quédese tranquilo. Deje que la otra persona hable. Es posible que desee hacer
preguntas y luego escuchar con atención la respuesta. Al hacerlo, aprenderá más
cosas a las que puede responder genuinamente a partir de la escucha activa. Cuando
escucha, otros pueden brillar y usted puede aprender.
Todos pueden practicar el arte de escuchar y desarrollarlo en una habilidad. Los
empresarios que son los mejores comunicadores también son los mejores oyentes.
Consejos para desarrollar excelentes habilidades de escucha
1. Atención. Preste toda su atención a la persona que habla. Cuando esté en el
teléfono, solo escuche. Preste toda su atención al orador.
2. Concéntrese. Concéntrese en el orador y en lo que está diciendo. No planee lo
que usted dirá a continuación. Si está planeando lo que dirá luego, usted no está
escuchando.
3. Deje que la otra persona termine. No comience a hablar hasta que la otra
persona haya terminado. Está bien preguntarles si ya terminaron. No empiece a
hablar inmediatamente. Deje que las palabras de la otra persona se entiendan
TEMA 3: Escuchar
totalmente y luego piense en lo que usted quiere decir. Puede haber silencios en las
conversaciones.
4. Puntos importantes. Cuando usted empieza a hablar, repase los puntos
importantes del orador. Asegúrese que los escuchó correctamente.
5. Haga preguntas. A las personas les encanta que otros les hagan preguntas.
6. Ofrezca retroalimentación. Déjele saber a la otra persona lo que usted piensa
sobre sus comentarios e ideas.
7. Mantenga silencio. Hablar menos y escuchar más es una cosa Buena. El Viejo
dicho die – uno tiene dos orejas y una boca por una buena razón. Use sus oídos.
8. Céntrese en los demás. La vida no es todo acerca de nosotros. Necesitamos
recordarnos esto a menudo. Centrarse en los demás. ¿Cuáles son sus puntos
fuertes? ¿Qué pueden aportar?
9. ¡Que sean la estrella! La gente quiere brillar. Quieren ser escuchados y ser una
estrella. Déjalos. No necesitamos brillar todo el tiempo. Al permitir a otros la
oportunidad de brillar, desarrollamos a otros líderes y sacamos lo mejor de las
personas.
Cita del día sobre escuchar:

“Solo desearía poder encontrar un instituto que enseñe a las personas a escuchar.
La gente de negocios necesita escuchar al menos tanto como necesita hablar.
Demasiadas personas no se dan cuenta de que la comunicación real va en ambas
direcciones.”
-- Lee lacocca, Presidente y Gerente General de la compañía Chrysler (la persona
que revivió a Chrysler)
Tema 4: Negociación
RESULTADOS DEL APRENDIZAJE
 Los alumnos comprenden los principios básicos de la negociación eficaz.

 Los alumnos tienen una oportunidad de practicar sus habilidades de
negociación.
 Los alumnos están conscientes que los estereotipos de género y las
relaciones de poder dentro de la sociedad pueden afectar el poder de
negociación de los hombres y mujeres.
ACTIVIDADES
1. Dígales a los alumnos que la negociación ocurre en muchas situaciones de

la vida, incluso en las familias y las escuelas. Explique que la negociación es
un aspecto muy importante del emprendedurismo. En los negocios, la
negociación se lleva a cabo con clientes, empleados, proveedores y otros
para alcanzar acuerdos.
2. Invite a dos voluntarios a dramatizar el juego de roles en el FOLLETO 1.
Explíquele al grupo que verán un juego de roles que retrata una negociación
entre un vendedor y un comprador.
3. Cuando se haya completado el juego de roles, pida a las personas completar
las preguntas en la HOJA DE EJERCICIOS 1. Una vez que hayan completado
sus hojas de ejercicios, realice una discusión grupal sobre las preguntas.
4. Invite a los estudiantes a leer el FOLLETO 2 sobre el proceso de preparación
para una negociación eficaz. Pregúnteles a los alumnos si tienen preguntas y
comentarios y resuelva sus preguntas en el plenario.
5. Invite a los estudiantes a leer el FOLLETO 3 sobre la negociación eficaz.
Pregunte a los alumnos si tienen algún comentario o pregunta. Explique a los
alumnos que los estereotipos de género y las relaciones de poder dentro de
la sociedad pueden afectar el poder de negociación de hombres y mujeres.
Por ejemplo, no se espera que las mujeres sean negociadoras rudas o que
levantan la voz. Es importante crear las estructuras de apoyo necesarias para
que las mujeres puedan negociar en términos iguales.
6. Jueguen el Juego de la Transacción de la Gran Manzana conforme se explica
en el EJERCICIO 1, y usando la HOJA DE EJERCICIOS 2.
7. Extraiga lecciones aprendidas del Juego de la Transacción de la Gran
Manzana utilizando las preguntas en la DIAPOSITIVA 1.
TEMA 4: Negociación
FOLLETO 1
Juego de roles (dramatización) – Un

escenario de negociación en la calle
En un caluroso día de verano, Joe pasa por un puesto de sandías en su camino a
casa desde el trabajo. Él mira las sandías y piensa: “Sandías, mm-hmm, ¡se ven bien!
Me encantaría comprar una para llevar a casa”. Entonces él comienza a hablar con
Tom, el vendedor.
Joe: ¡Buenas tardes! ¿Cuánto cuesta una sandía?
Tom: ¡1,50 por kilo señor! ¡Están súper dulces!
Joe: ¿1,50? Acabo de pasar un vendedor que pedía solo 1,00.
Tom: ¿De verdad? ¡Mis sandías son del Pueblo C, sabe, donde se producen las
mejores sandías en toda la región! Otros normalmente cobran 1.60 o hasta 1.80 por
sandías del Pueblo C.
Joe: ¿Qué tal 1,20? Sus sandías se ven buenas, pero obviamente estas son lo que
han dejado otros clientes. Son pequeñas y no tan redondas.
Tom: Pero son muy sabrosas. Bueno, le puedo ofrecer 1,40. Realmente no obtengo
ganancias. 1,20 es incluso más bajo que mi precio de compra.
Joe: Gracias, y dejémoslo en 1,30. Compraré dos más y así se podrá ir a casa más
temprano.
Tom: Bien. Elija las que más le gusten.
Preguntas en un juego de roles

1. Durante el proceso de negociación, ¿cuáles son los objetivos del comprador (Joe)
y del vendedor (Tom) respectivamente?
2. ¿Qué hizo/dijo Joe para convencer a Tom de bajar el precio?
3. ¿Qué hizo/dijo Tom sobre sus productos (las sandías) y el precio?
4. Como comprador, ¿qué haría usted en un proceso de negociación? Como

vendedor, ¿qué haría usted?
FOLLETO 2
Preparando un proceso de negociación

eficaz
Un buen proceso de preparación es clave para una negociación efectiva. Estos son
los pasos principales para prepararse para un proceso de negociación.
1. Defina sus propios objetivos. ¿Qué quiere sacar del proceso de negociación?
¿Hasta qué punto está preparado para avanzar en sus puntos negociables?
2. Aprenda todo lo que pueda sobre las personas con las que negociará. ¿Cuál es
su origen, educación, reputación? ¿Qué tipo de concesiones/acuerdos los ha visto
lograr con otras personas?
3. Trate de pensar cuáles son los objetivos y las necesidades de las personas con
las que negociará. ¿Cuáles de estos objetivos cree que son negociables y cuáles no
son negociables para ellos? Recuerde que un punto que puede ser muy importante
ganar para el otro lado, puede ser insignificante para usted y viceversa. Insista en
esos puntos que son importantes y no negociables para usted, mientras que también
puede conceder en detalles menores para tener éxito en las negociaciones.
4. Trate de enumerar todos los temas que surgirán en la negociación. Si lo ha
pensado de antemano, enfrentará menos sorpresas y, por lo tanto, el proceso de
negociación será más fácil.
5. Trate de pensar en soluciones potenciales “ganar-ganar” para los problemas que
se están negociando. "Ganar-ganar" significa que el acuerdo alcanzado a través de
la negociación incluye algunos nuevos beneficios o ventajas para ambas partes.
6. Recuerde que es más probable que logre sus objetivos de negociación cuando
tenga a mano la mayor cantidad de información necesaria. Intente llegar a la mesa
de negociación con toda la información que pueda necesitar, ya sea en papel o en
su cabeza.
FOLLETO 3
Negociación efectiva
Atributos personales
Un negociador necesita demostrar los siguientes atributos personales:
1. Integridad
Un negociador debe ser honesto, ya que la honestidad genera confianza y
cooperación mutuas, lo cual es crucial para lograr un intercambio de ideas libre y
abierto.
2. Empatía
Esta es la habilidad de entender el punto de vista de la otra parte. Esto se puede
utilizar para identificar un terreno común en una negociación.
3. Paciencia
Esta es la habilidad de mantener la calma. Hace que una persona pueda acomodar
los puntos de vista de otra persona en la negociación.
Habilidades de negociación
Para una negociación efectiva, se requieren las siguientes habilidades
1. La claridad en la comunicación es esencial. No balbucee, ni se meta en largos
discursos, de lo contrario perderá la atención y puntos.
2. Apéguese a los objetivos y aprenda a evitar personalizar las situaciones.
3. Controle sus emociones y nunca se enoje.
Proceso de negociación
Estos son puntos importantes para crear un proceso de negociación eficaz:
1. Intente mantener un ambiente de apertura. Los chistes ocasionales ayudan a
aliviar la tensión y facilitan que ambos lados conceden puntos que deberían
concederse.
2. Cuando el proceso se complique, haga un receso o sugiera un descanso para
tomar un café o un té, de modo que ambas partes tengan tiempo para regresar a
la mesa de negociación con ideas y energía nuevas.
3. El objetivo de la negociación no es vencer al otro lado. Es lograr un acuerdo que
sea mejor para todos que las condiciones iniciales. Cada lado debe concederle
puntos de menor valor por puntos de mayor valor.
La negociación es un proceso muy creativo. ¡Las habilidades de negociación pueden

adquirirse con el tiempo!
EJERCICIO 1
El juego de transacciones de la gran

manzana
En este juego, la compra y venta de cajas de manzanas simularan el mercado y la
dinámica de la negociación que los negocios encuentran todos los días.
Materiales necesarios
 36 Tarjetas de comprador: 2 tarjetas indicando el precio de 75, 4 tarjetas de
65, 12 tarjetas de 60, 11 tarjetas de 50 y 7 tarjetas de 40.
 36 Tarjetas de vendedor: 2 tarjetas indicando el precio de 80, 4 tarjetas de
75, 8 tarjetas de 70, 6 tarjetas de 60, 5 tarjetas de 50, 7 tarjetas de 45, y 4
tarjetas de 35.
(Debería haber un total de 72 tarjetas. Si más de 40 alumnos están jugando
el juego, deberían hacerse más tarjetas con menos tarjetas con los precios
más altos y más bajos, y más tarjetas con los precios medios.)
 Una tabla de Aprobación Oficial y el Guardián de las Tarjetas de
Comprador/Vendedor.
 Lapiceros/lápices
Preparación
1. Dígales a los participantes que participarán en una actividad que simula el
mercado.
2. Despeje el centro del aula, ya que servirá como el mercado. Si la actividad se
vuelve demasiado ruidosa, la clase puede jugar afuera.
3. Pida a 2 voluntarios que administren el juego: un Guardián de las Tarjetas de
Comprador/Vendedor y un Oficial de Aprobación que aprobará todas las
transacciones.
4. Divida la clase en dos grupos iguales. Un grupo serán los vendedores; un
grupo serán los compradores. Los compradores y vendedores interactúan en
el mercado comprando y vendiendo manzanas.
5. Explique a los alumnos:
 Los precios de las manzanas están guiados por las Tarjetas de

Comprador y las Tarjetas de Vendedor con precios escritos. Ni el
comprador ni el vendedor deben conocer el precio indicado en la tarjeta
del otro, lo que significa que, durante el proceso de negociación, los
compradores y vendedores no deben revelar los importes indicados en
sus tarjetas entre sí.
 Los compradores pueden comprar manzanas a cualquier precio, y lo

mismo con los vendedores. Si un comprador decide pagar más que el
precio mencionado en la tarjeta, tendrá una pérdida por la transacción;
por otra parte, si el comprador paga menos que el precio indicado en la
tarjeta, obtendrá una ganancia. De manera similar, si un vendedor logra
vender sus manzanas por más del precio mencionado en la tarjeta,
obtendrá una ganancia por esa transacción. Por otro lado, al vender por
menos del precio indicado en la tarjeta, el vendedor sufrirá una pérdida.
 El objetivo tanto de los vendedores como de los compradores es
obtener el mayor beneficio posible. Ganancia = ganancia total - pérdida
total.
6. El juego se divide en tres rondas de aproximadamente 10 minutos cada una
(el tiempo de negociación puede reducirse para acomodar períodos de clase
cortos siempre y cuando cada ronda se ejecute durante la misma cantidad de
tiempo).
7. Los alumnos mantienen su propia hoja de transacciones, ya sea como
comprador o como vendedor.
Procedimiento
1. Cada miembro del grupo de compradores y vendedores recolecta al azar una
tarjeta del Guardián de las Tarjetas de Comprador y Vendedor.
2. Los compradores y vendedores inician el proceso de negociación en el centro
del aula, se acercan entre sí para negociar los precios sin revelar los precios
indicados en sus Tarjetas de Comprador o Vendedor.
3. Si un comprador y un vendedor no pueden ponerse de acuerdo sobre un
precio, se mueven y encuentran a alguien más para vender o comprar.
4. Cuando un comprador en particular y un vendedor acuerdan un precio, deben
registrar esta transacción en sus hojas de transacción (HOJA DE
EJERCICIOS 2).
5. Luego, tanto el comprador como el vendedor en la transacción se acercan al
Oficial de Aprobación, quien verificará el precio de la tarjeta y el precio de
transacción acordado en cada "Mi hoja de transacciones" para evitar trampas.
6. Tanto el comprador como el vendedor recogen nuevas tarjetas del Guardián
y regresan al mercado para continuar el proceso de negociación.
7. Después de que hayan transcurrido 10 minutos, indique que la Ronda 1 ha
finalizado.
8. Los participantes calculan y completan en sus hojas de transacciones las
ganancias o pérdidas obtenidas con respecto a cada transacción en la Ronda
1.
9. Al final de cada ronda, los compradores y vendedores conservan sus tarjetas
para usarlas en la próxima ronda.
10. Indique que la Ronda 2 ha comenzado.
11. Los mismos procedimientos y reglas se siguen en las Rondas 2 y 3.
12. Al final de la Ronda 3, los participantes calculan y completan en sus hojas de

transacciones las ganancias o pérdidas obtenidas con respecto a cada
transacción en la Ronda 3.
13. A partir de entonces, calculan sus ganancias o pérdidas netas generales para
todo el juego.
14. Después de que el maestro haya verificado la hoja de transacciones
individuales del alumno que ha obtenido el mayor beneficio, se le anuncia
como ganador del juego.
Notas sobre el juego de transacciones de la gran

manzana
 Haga que cada participante registre sus transacciones a medida que se
realizan. Revise los detalles en la hoja si es necesario.
 Después de cada ronda de negociación, dé a los estudiantes tiempo para
calcular sus pérdidas o ganancias netas.
 Anime a los alumnos a hacer tantos tratos como puedan en el tiempo
permitido. Explique que está permitido sufrir una pérdida para obtener una
tarjeta de transacción de gran manzana para una nueva transacción. (Trate
de no revelar el hecho de que los estudiantes que obtendrán las mayores
ganancias generalmente son aquellos que realizan la mayoría de las
transacciones. Este hecho será "descubierto" durante la discusión después
de la finalización del juego).
 Mientras los alumnos están negociando, administre caminando y ayudando
donde haya incertidumbre. Al final del juego verifique los resultados y
anuncie al ganador.
Tarjetas de Vendedor
Vendedor de Manzanas Vendedor de Manzanas

Usted está vendiendo un cubo de Usted está vendiendo un cubo de
manzanas. Intente conseguir el manzanas. Intente conseguir el
precio más alto. precio más alto.
No debe aceptar menos de No debe aceptar menos de
________ a no ser que decida ________ a no ser que decida
sufrir una pérdida. sufrir una pérdida.


Tarjetas de Comprador
Comprador de Manzanas Comprador de Manzanas

Usted está comprando un cubo de Usted está comprando un cubo de
precio más bajo posible. No precio más bajo posible. No
debería pagar más de _______ a debería pagar más de _______ a
menos que decida sufrir una menos que decida sufrir una
pérdida. pérdida.
.

pérdida. pérdida.
. .

pérdida. pérdida.
.
Gran manzana – mi hoja de transacciones

NOMBRE_________________ Soy un ○ Comprador ○ Vendedor
Instrucciones
 Para cada transacción, cuando obtenga una tarjeta, ingrese el precio en la
segunda columna.
 Después de realizar una transacción, registre el precio en la tercera
columna de la misma fila.
 Calcule sus pérdidas y ganancias tomando la diferencia entre el precio de
su transacción y el precio en su tarjeta para cada transacción. Por ejemplo,
un vendedor que vende a un precio más alto que el precio de la tarjeta,
obtiene una ganancia; un precio más bajo significa una pérdida. Un
comprador que compra a un precio más bajo que el precio de la tarjeta,
obtiene una ganancia; un precio más alto significa una pérdida. Ignore los
puntos de equilibrio (tablas).
 Sume las ganancias, las pérdidas y los totales al final del juego y márquelos
en el lugar apropiado en la parte inferior. Su ganancia o pérdida neta es la
diferencia entre la suma de las ganancias y la suma de las pérdidas. Indique
donde las rondas 1, 2, 3 terminan con una marca.
Precio
Número Precio
indicado en Ganancia Pérdida
transacción transacción
la tarjeta
1
2
3
4
5
6
7
8
Totales ____________ ____________
Utilidades ____________
DIAPOSITIVA 1
Analizando el juego
a) ¿Quién determinó el “precio de mercado” para las manzanas?

¿Fueron los compradores o vendedores?
b) ¿Cómo influyeron la oferta y la demanda (vendedores y
compradores) en el precio?
c) ¿Por qué algunos de ustedes pudieron obtener más
ganancias que otros?
d) ¿Hasta qué punto podrían los alumnos identificar paralelos
entre lo que se les exigió durante el juego y lo que se les
podría pedir como futuros empresarios?
e) ¿Por qué la negociación se considera un proceso
bidireccional?
f) ¿Por qué son importantes las habilidades de negociación
para el éxito de un negocio?
g) ¿Son las mujeres o los hombres mejores negociadores?
h) ¿Por qué los compradores y vendedores usan la creatividad
en el proceso de negociación?
RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS – EL JUEGO DE LA GRAN MANZANA
a) ¿Quién determinó el “precio de mercado” para las manzanas? ¿Fueron los

compradores o vendedores?
Respuesta: Tanto compradores como vendedores interactuando en el mercado a

través de la negociación.
b) ¿Cómo influyeron la oferta y la demanda (vendedores y compradores) en el

precio?
Respuesta: Los vendedores trataron de obtener precios más altos, mientras que los
compradores trataron de obtener precios más bajos. Debido a que había
competencia entre los miembros de cada grupo, nadie tenía control sobre el precio.
c) ¿Por qué algunos de ustedes pudieron obtener más ganancias que otros?
Respuesta: En general, aquellos que pudieron completar muchas transacciones,

obtuvieron más ganancias. Esto es lo mismo que la facturación en un negocio.
Cuanto mayor sea el volumen de negocios, más probabilidades hay de obtener un
beneficio.
d) ¿Hasta qué punto podrían los alumnos identificar paralelos entre lo que se
les exigió durante el juego y lo que se les podría pedir como futuros
empresarios?
Respuesta: Tiene que usar argumentos convincentes cuando negocia. Debe

presentarse de manera profesional (sonreír, pararse derecho, hablar en un tono
amistoso, etc.).
e) ¿Por qué la negociación se considera un proceso bidireccional?
Respuesta: Porque tanto el comprador como el vendedor deben acordar un precio

mutuo.
f) ¿Por qué son importantes las habilidades de negociación para el éxito de un

negocio?
Respuesta: Muchas de las responsabilidades del empresario implican negociar con

varios grupos, tales como clientes, proveedores, mayoristas, fabricantes y
funcionarios de la ciudad.
g) ¿Son las mujeres o los hombres mejores negociadores?
Respuesta: Estar involucrado en s negociaciones requiere una habilidad y cuanto

más practiques una habilidad como la negociación, mejor te volverás en ello,
independientemente de tu género.
h) ¿Por qué los compradores y vendedores usan la creatividad en el proceso

de negociación?
Respuesta: Los compradores y vendedores utilizan la creatividad en el proceso de

negociación para identificar nuevas razones para comprar o vender un producto, y
para resolver problemas que dificultan el proceso de negociación.
TEMA 5: Tomar decisiones
Tema 5: Tomar decisiones
 Los alumnos aplican un enfoque racional a la toma de decisiones personales

y empresariales para hacer más probable el éxito.
ACTIVIDADES
1. 1. Pídales a los participantes que recuerden una situación cuando necesitaban

tomar decisiones. Invite a los alumnos a describir cuál fue la situación.
Pregúnteles si pudieron tomar la decisión, cómo la tomaron o quién los ayudó
a tomarla.
2. 2. Haga que los alumnos lean el FOLLETO 1 como información básica sobre
la toma de decisiones. Use la DIAPOSITIVA 1 para presentar y discutir los
siete pasos en el proceso de toma de decisiones. Pregunte a los alumnos si
pasaron por este proceso en la situación que acaban de recordar y describir.
3. 3. Divida la clase en grupos de 4 o 5 personas. Permita que los estudiantes
lean el problema en la HOJA DE EJERCICIOS1. Permita que el grupo discuta
el problema e identifique al menos tres soluciones alternativas. Haga que los
alumnos proporcionen ventajas, desventajas y consecuencias potenciales
para cada solución alternativa.
4. 4. Dibuje la Tabla de toma de decisiones presentada en la HOJA DE
EJERCICIOS 1 en la pizarra (el número de filas de la tabla depende de la
cantidad de grupos). Haga que cada grupo escriba en la tabla su mejor
solución alternativa, junto con las posibles ventajas, desventajas y
consecuencias.
5. Haga que la clase discuta las soluciones alternativas y luego vote sobre la
mejor solución posible para implementar. Una vez que los alumnos hayan
votado y la clase haya decidido la mejor solución, se pueden hacer las
siguientes preguntas:
¿Por qué esta alternativa es la mejor solución posible?
¿Qué problemas adicionales se pueden crear al implementar esta solución?
6. Haga que los alumnos lean el FOLLETO 2. Pregúnteles si tienen algún
comentario o pregunta y responda a sus preguntas en la sesión plenaria.
7. Escribe este problema en la pizarra:
"¿Cómo podría nuestra clase recaudar dinero para comprar tabletas para la
biblioteca de la escuela?"
8. Haga que los alumnos trabajen en grupos pequeños para encontrar posibles
formas de recaudar fondos para comprar tabletas de la biblioteca. Al final de
la sesión de lluvia de ideas, identifique las tres mejores actividades.
Discuta con el grupo los aspectos positivos y negativos de la toma de decisiones
grupales.
Resalte los siguientes aspectos positivos de la toma de decisiones grupales:
 La suma total de los conocimientos del grupo es mayor.
 Los grupos generalmente desarrollan una gama mucho más amplia de
alternativas.
 La participación aumenta la aceptabilidad de la decisión para el grupo.
 Los miembros del grupo entienden mejor por qué se tomó una decisión.
Resalte los siguientes aspectos negativos de la toma de decisiones grupales:

 Se necesita más tiempo.
 Un grupo individual o dominante (a veces basado en el género) puede
controlar el grupo.
 Las presiones para cumplir pueden impedir que los miembros del grupo
respondan.
 La competencia puede ser demasiado intensa entre los miembros del
grupo.
 Los grupos tienden a aceptar la primera alternativa potencialmente
positiva.
 La decisión puede ser un compromiso que puede ser insatisfactorio
para algunos miembros del grupo.
9. Explique que la toma de decisiones es un proceso organizado, paso a paso.
Sin embargo, muchas personas intentan tomar sus decisiones por ensayo y
error. El primer paso para aprender a tomar decisiones es descubrir qué
habilidades necesitan mejorar.
10. Deje que los alumnos revisen las instrucciones en la HOJA DE EJERCICIOS
2 y completen la hoja de ejercicios. Esta actividad está diseñada para ayudar
a los alumnos a obtener una imagen realista de su comprensión de la toma de
decisiones y sus propias habilidades de toma de decisiones, para que puedan
mejorar las áreas en las que son débiles.
11. Use la DIAPOSITIVA 2 para revisar las respuestas de los alumnos. Discuta
cada por qué cada respuesta es verdadera o falsa.
FOLLETO 1
Vista general de la toma de decisiones

Los emprendedores toman decisiones importantes que tienen un gran impacto en el
futuro de sus negocios. La capacidad de toma de decisiones, un recurso empresarial
muy valioso, proviene de la experiencia de estar expuesto a tomar decisiones en
situaciones cada vez más complejas.
Los emprendedores deben abordar los problemas desde diversas perspectivas y
buscar formas innovadoras para resolverlos. Deben utilizar su conocimiento y
experiencia para evaluar los posibles resultados y las consecuencias de soluciones
alternativas.
Se debe seguir un proceso específico para resolver un problema y tomar una decisión.
El proceso usualmente incluye los siguientes pasos:
(1) Identificar problemas mayores
(2) Determinar las causas mayores del problema
(3) Determinar soluciones potenciales del problema
(4) Evaluar soluciones potenciales
(5) Seleccionar la mejor solución
(6) Implementar la solución
(7) Verificar que la solución resuelve el problema.
Aunque este enfoque racional es lógico y sensato, no necesariamente hará que la
solución al problema funcione. El liderazgo y la experiencia del emprendedor también
son necesarios para implementar una solución con éxito. Se requiere cierta firmeza
y entusiasmo para implementar una decisión. Los emprendedores deben ser
positivos sobre los resultados futuros de una solución. No pierden el tiempo en
adivinar una decisión. Una vez que están implementando una decisión, todas las
dudas e incertidumbres quedan atrás.
Los emprendedores deben ser decisivos en sus acciones, ya que tienen propósitos
definidos y objetivos claramente identificados que deben alcanzarse. La mayoría de
los empresarios no teme la toma de decisiones porque no temen fracasar.
El momento es extremadamente importante en la toma de decisiones, especialmente
cuando un negocio está creciendo. En algunos casos, las decisiones deben tomarse
rápidamente e implementarse de inmediato. Algunas decisiones empresariales se
toman sin el beneficio o conocimiento de condiciones futuras, desarrollos o
condiciones cambiantes. El monitoreo efectivo de la implementación de la decisión
revelará cualquier debilidad en esta decisión y proporcionará información para las
acciones de seguimiento por parte del empresario.
Las decisiones críticas no son fáciles de tomar, pero pueden ser necesarias con
frecuencia. Peor que tomar una decisión equivocada es cuando los empresarios
evitan tomar una decisión. Recuerde, la toma de decisiones es un arte; cuanto más
se practique, más experto se volverá un empresario.
Una vez que se ha definido un problema y se ha recopilado toda la información y los
datos pertinentes, los emprendedores deben identificar posibles soluciones al
problema. Pueden comenzar con una sesión de lluvia de ideas en la que un grupo
de empleados interactúa y desarrolla una lista de posibles soluciones alternativas.
Aunque la mayoría de los problemas no tienen una "solución correcta", depende del
empresario determinar la mejor solución posible.
La HOJA DE EJERCICIOS 1 muestra cómo evaluar soluciones alternativas para una
situación problemática. La principal ventaja de usar la tabla es que una persona
puede comparar varias soluciones alternativas en relación con las ventajas
potenciales, las desventajas potenciales y las posibles consecuencias. Enumerar las
ventajas potenciales indicará cómo cada solución potencial será beneficiosa. Las
posibles desventajas ilustrarán cómo la solución potencial no será beneficiosa. Una
ventaja o desventaja puede ser similar para dos o más soluciones alternativas.
Las consecuencias potenciales deben identificarse en la última columna y serán los
resultados del análisis de las ventajas y desventajas potenciales y deben ser iguales
al resultado neto potencial de implementar una solución particular. El uso de la tabla
puede ayudar a los empresarios a analizar los principales problemas que tendrán un
gran impacto en su negocio.
DIAPOSITIVA 1
Los pasos del proceso de toma de

decisiones
1 Identificar el problema mayor
2 Determinar las causas del problema
3 Determinar soluciones potenciales
4 Evaluar las soluciones potenciales
5 Seleccionar la mejor solución
6 Implementar la solución
Verificar que la solución resuelve el

7 problema
Tabla de toma de decisiones

Supongamos que está operando una pequeña empresa que emplea a 4 personas (2
son de tiempo completo y 2 son de tiempo parcial). Todos sus empleados son
confiables, excepto 1 persona de tiempo completo que suele llegar tarde y con
frecuencia solicita días libres adicionales. Esta situación está creando un problema
de motivación con otros empleados.
Complete el cuadro a continuación con un análisis de las principales causas del
problema, e incluya 3 soluciones alternativas junto con las ventajas, desventajas y
posibles consecuencias, luego seleccione la solución que planea implementar.
Tabla de toma de decisiones

Problema: 1 empleador de tiempo completo a menudo llega tarde y con frecuencia
pide días libres adicionales. Esta situación está creando un problema de
motivación con otros empleados.
Causas:
Evaluar soluciones
Soluciones Seleccionado
potenciales Ventajas Desventajas Resultados o no
potenciales potenciales potenciales
FOLLETO 2
Toma de decisiones conjunta y lluvia de

ideas
Toma de decisiones conjunta
Hay un viejo dicho que dice que "dos cabezas piensan mejor que una". Esto puede
ser cierto en muchas situaciones de toma de decisiones. Hay muchas ventajas en
involucrar a los miembros de un grupo en el proceso de toma de decisiones. Con la
participación de varias personas, naturalmente hay más ideas, lo que generalmente
resulta en generar más y mejores alternativas.
Involucrar a otras personas en el proceso de toma de decisiones también tiene la
ventaja de que estarán más comprometidos en implementar la decisión. Las
personas que participaron en la toma de una decisión generalmente sienten el
compromiso de hacer que funcione.
Hay algunas situaciones en las que es preferible tomar decisiones individuales.
Debido a que las decisiones grupales casi siempre requieren más tiempo, una
decisión individual generalmente es mejor cuando hay una limitación de tiempo crítica.
Otro problema potencial es la tendencia de una persona a dominar y controlar al
grupo. La presión natural para ajustarse a la opinión de sus superiores también puede
inhibir a ciertos miembros del grupo.
Lluvia de ideas
La lluvia de ideas es una forma de toma de decisiones grupal que implica presentar
un problema y luego permitir que el grupo desarrolle ideas para encontrar soluciones.
Para fomentar el libre flujo de ideas, no se permite inicialmente la crítica de las
soluciones sugeridas. Solo después de que todas las ideas han sido presentadas y
registradas, el grupo comienza a evaluar las ideas. El enfoque básico es animar a
todos los participantes a expresar cualquier idea que se les ocurra. Las ideas pueden
parecer poco prácticas, pero pueden llevar a una solución creativa. Lo ideal es que
una sesión dure entre 30 y 45 minutos. El problema a considerar no debe ser
discutido antes de la sesión. Se puede utilizar una sala pequeña y una mesa de
conferencias para fomentar una comunicación fluida.
La lluvia de ideas aplica más a los problemas que requieren ideas creativas como:
nombrar un nuevo producto o servicio, crear un nuevo uso para un producto o
identificar nuevas formas de reducir el tiempo perdido.
¿Cuánto sabe usted realmente sobre la

toma de decisiones?
Lea cada afirmación en la tabla a continuación. ¿Es verdadera o falsa?
AFIRMACIÓN V/F
1. La habilidad de tomar decisiones con efectividad es algo con lo

que se nace; o se tiene o no se tiene.
2. Todo problema tiene una buena solución.
3. Cuando tomo una decisión, utilizo mi primer idea.
4. El mejor enfoque para tomar una decisión es ponerla en forma de

pregunta.
5. Una cosa que puede hacer que una decisión sea más difícil de
tomar es no entender el problema.
6. Generalmente es una buena idea tratar de tomar una decisión tan
rápido como sea posible.
7. La toma de decisiones implica principalmente prueba y error.
8. Al tomar una decisión, trato de pensar en todas las alternativas

antes de escoger una.
9. Cuando tengo un problema difícil de resolver, me gusta escuchar
ideas de otras personas antes de tomar una decisión.
10. Cuando tengo un problema, trato de averiguar todo lo que pueda
sobre el problema antes de tomar una decisión.
11. Si una persona deja de pensar sobre una decisión por un rato, de
hecho la menta sigue trabajando en la decisión que debe
tomarse.
12. Cuando tomo una decisión, a menudo me sorprendo de los
resultados de la solución que escogí.
13. Cuando tomo una decisión, trato de pensar en cuáles serán los
resultados de mi acción, tanto positivos como negativos.
DIAPOSITIVA 2
¿Cuánto sabe usted realmente sobre la

toma de decisiones? -- Respuestas
1 FALSO 8 VERDADERO
2 FALSO 9 VERDADERO
3 FALSO 10 VERDADERO
4 VERDADERO 11 VERDADERO
5 VERDADERO 12 FALSO
6 FALSO 13 VERDADERO
7 FALSO
¿Cuántas respuestas correctas obtuvo?
10 - 13: ¡Parece que nació para esto!
6 - 9: Tiene habilidades sólidas para tomar decisiones.
0 - 5: ¿Qué lo confundió? No se preocupe, ¡mejorará

trabajando más en sus habilidades de toma de decisiones!
EXPLICACIÓN DE “¿Cuánto sabe usted realmente sobre la toma de

decisiones?” PREGUNTAS
1. FALSO. Las personas pueden desarrollar su habilidad para tomar decisiones

efectivas a través del aprendizaje y la práctica. Piense en la habilidad de tomar
decisiones como si fuera un músculo. Cuanto más lo use, más fuerte se vuelve.
2. FALSO. Algunos problemas tienen muchas buenas soluciones. Algunos
problemas no tienen buenas soluciones. Desafortunadamente, a veces tenemos
que elegir entre varias soluciones "malas".
3. FALSO. Al tomar una decisión, el mejor enfoque es pensar en tantas soluciones
como sea posible antes de elegir una. Cuantas más ideas piense, más
probabilidades tendrá de encontrar una buena solución.
4. VERDADERO. l poner una decisión en forma de pregunta, usted aclara el
problema y la pregunta le permite pensar en las mejores soluciones posibles.
5. VERDADERO. No entender el problema real es a menudo el mayor bloque para
determinar una solución. Por ejemplo, supongamos que tiene una tos fuerte. Su
verdadero problema puede ser que usted tiene neumonía. En un trabajo, suponga
que su supervisor lo critica constantemente. Quizás el problema real es que no
sigues las instrucciones.
6. FALSO. Siempre que pueda, tómese el tiempo necesario para desarrollar una
decisión, pero no se demore. Es posible que se plantee más problemas si se
apresura a encontrar una solución antes de analizar detenidamente la decisión.
7. FALSO. El método paso a paso para tomar decisiones lo ayuda a evitar errores
siempre que sea posible. Al considerar muchas soluciones posibles y determinar
los posibles resultados de sus soluciones, puede evitar errores y evitar el método
de prueba y error en la toma de decisiones.
8. VERDADERO. Pensar en muchas alternativas le permitirá poder combinarlas y
mejorarlas. Este enfoque le ayudará a identificar la mejor solución posible
9. VERDADERO. Otras personas pueden haber tenido experiencias que pueden
ayudarlo a resolver su problema. Por supuesto, usted debe tomar sus propias
decisiones. Al pedir el consejo de otros, puede tomar mejores decisiones.
10. VERDADERO. Conocer los hechos es uno de los primeros pasos para tomar una
decisión. A veces pensamos que sabemos más sobre un problema de lo que
realmente sabemos. Es decir, asumimos cosas. Si nos equivocamos en lo que
asumimos, podemos tomar una mala decisión.
11. VERDADERO. ¿Alguna vez ha escuchado la expresión "Consulte con la
almohada"? Incluso cuando está haciendo otra cosa o cuando está durmiendo,
su mente sigue trabajando en la decisión. Además, alejarse de una decisión por
un tiempo le ayuda a volver con ideas nuevas.
12. FALSO. Uno de los pasos en la toma de decisiones es tratar de averiguar los
resultados de su solución. Un buen tomador de decisiones piensa en todos los
resultados posibles de una solución con anticipación.
13. TRUE. Una forma importante de evitar errores es pensar: "Si hago esto, entonces
esto sucederá". Piense en un juego de damas o ajedrez. Cada movimiento es un
pequeño ejercicio de resolución de problemas. Al decidir un movimiento, debe
considerar qué hará la otra persona como resultado de su movimiento. Al tomar
una decisión, es posible que deba considerar qué efecto tendrá su acción en los
empleados, los clientes, la sociedad y el medio ambiente, así como en su negocio
Tema 6: Identificar y manejar

riesgos
 Permitirles a los alumnos identificar las habilidades necesarias para evaluar

riesgos.
 Brindar a los alumnos la oportunidad de mejorar su habilidad para tomar
riesgos calculados.
 Ayudarles a los alumnos a desarrollar una perspectiva más positive hacia la
toma de riesgos.
ACTIVIDADES
1. Juegue el Juego de Lanzar Bolas de Papel. Use la DIAPOSITIVA 1 para dar

las instrucciones.
2. Después de jugar, proyecte la DIAPOSITIVA 2 y discuta las preguntas con la
clase.
3. Haga que los alumnos lean el FOLLETO 1 como fondo para el tema sobre la
toma de riesgos. Haga a los alumnos las siguientes preguntas:
¿Cuál es la diferencia entre tomar un riesgo y apostar?
¿Cuáles podrían ser las recompensas de tomar un riesgo?
¿También hay riesgos si evita tomar una decisión?
¿Cómo pueden las habilidades de asumir riesgos ayudarlo a ser mejor en
el manejo de situaciones de la vida?
4. Haga que los alumnos lean el FOLLETO 2 y utilicen la DIAPOSITIVA 3 para
discutir cada factor a considerar cuando se encuentre en una situación en la
que se tenga que tomar un riesgo.
5. Haga que los alumnos completen la HOJA DE EJERCICIOS 1, que les
ayudará a analizar y manejar los riesgos. La hoja de ejercicios incluye un
ejemplo de cómo podría verse una tabla completa. Obviamente, cada mesa
será diferente, por lo que lo importante es que los alumnos aprecien que tomar
decisiones implica una serie de pasos racionales.
TEMA 6: Identificar y manejar riesgos
EJERCICIO 1
Juego de lanzar bolas de papel

El juego de lanzar bolas de papel se usa para resaltar varios factores de la toma de
riesgos.
Un recipiente grande (ej. papelera, caja), pedazos de papel (de desecho), cinta
adhesiva/tizas, un marcador.
Preparación
1. Fije el recipiente en un lugar. Luego marque 10 intervalos del recipiente con
la cinta adhesiva/tizas. Cada intervalo tiene un número (de 1 a 10 desde el
más cercano al más alejado del recipiente).
2. . Dibuje el tablero de puntuación a continuación en el tablero antes de
comenzar el juego. Cada lanzamiento se registra como se muestra en la tabla.
Jugador Equipo 1 Equipo 2

(ej. 8 – 0) (ej. 5 – 5)
1
…
Puntuación Total
Procedimiento
1. Divida la clase en dos grupos con igual o similar número de miembros.
2. Dígale a la clase que el juego tratará de lanzar bolas de papel. Distribuya
papel (de desecho) (y cintas adhesivas si tiene) a cada grupo, e invítelos a
usar estos materiales para hacer sus bolas de papel.
3. Haga que cada grupo escoja a 4-7 jugadores (dependiendo del tamaño de la
clase) para el juego.
4. Explique a la clase que los jugadores eligen en qué intervalo pararse para
cada lanzamiento. Si el jugador lanza con éxito la bola de papel en el
recipiente, el equipo obtendría la puntuación correspondiente indicada por el
intervalo; si el jugador falla, el equipo no recibe puntos.
5. Dele a los jugadores varios minutos para practicar antes de que comience el
juego.
6. Cuando comienza el juego, los jugadores de los dos grupos se turnan para
hacer tiros, cada jugador tiene 3 oportunidades.
7. Anote la distancia y los puntos en el tablero de puntuación. (Puede invitar a
un alumno para que le ayude).
8. Cuando todos los jugadores terminen sus lanzamientos, sume las
puntuaciones obtenidas por cada equipo. Anuncie el ganador.
Nota: Puede variar el juego teniendo dos recipientes uno al lado del otro, uno grande
y otro pequeño. Un jugador que lanza con éxito una bola en el contenedor más
pequeño recibirá un 50% más de puntos. Esto ofrecería más oportunidades para
tomar riesgos.
DIAPOSITIVA 1
Juego de lanzar bolas de papel
 Cada jugador tiene 3 oportunidades, ¡muévase para tirar la

bola de papel en la canasta!
 Entre más lejos se encuentre de la canasta, ¡más puntos
ganará para su equipo!
DIAPOSITIVA 2
Discuta el juego de lanzar bolas de papel
a) ¿Cómo decidieron los miembros del equipo ganador la

distancia desde la canasta? ¿Cambiaron las distancias muy a
menudo?
b) ¿Qué problemas tuvo el equipo con la puntuación más baja y

qué cambios hicieron en la forma en que jugaron el juego?
c) ¿Qué problemas tuvo el equipo con la puntuación más baja y

qué cambios hicieron en la forma en que jugaron el juego?
d) ¿Qué preparativos hizo su equipo antes de jugar el juego y

cuáles fueron sus razones?
e) ¿Qué información tenía antes de tomar su turno en el juego?

f) Si el juego se jugara nuevamente, ¿qué cambios haría su
equipo para mejorar su puntuación? ¿Por qué?
g) ¿Qué aprendió sobre tomar riesgos como resultado de jugar

este juego?
EXPLICACIÓN DEL JUEGO DE LANZAR BOLAS DE PAPEL PREGUNTAS
a) ¿Cómo decidieron los miembros del equipo ganador la distancia desde la canasta?
¿Cambiaron las distancias muy a menudo?
Respuesta: El equipo que toma riesgos razonables y cambia su distancia de la

canasta según la experiencia (su experiencia y la experiencia de éxito del otro equipo)
generalmente gana el juego.
b) ¿Qué problemas tuvo el equipo con la puntuación más baja y qué cambios
hicieron en la forma en que jugaron el juego?
Respuesta: Es probable que los equipos de puntaje bajo se arriesguen y lancen

desde lejos, o no aprendan de la experiencia.
c) ¿Qué problemas tuvo el equipo con la puntuación más baja y qué cambios
hicieron en la forma en que jugaron el juego?
Respuesta: Los enfoques podrían ser alentarse mutuamente y ayudar a determinar

desde dónde debe lanzar cada uno de sus compañeros de equipo.
d) ¿Qué preparativos hizo su equipo antes de jugar el juego y cuáles fueron sus
razones?
Respuesta: No todos los alumnos se habrían preparado de la misma manera. Las

tácticas de preparación son dependientes y la dinámica del grupo y el estilo de
liderazgo, pero podrían incluir que los grupos practiquen y decidan los roles. La ronda
de práctica les ayudaría a calificar sus lanzadores, secuenciar los turnos y planear la
mejor distancia por lanzador.
e) ¿Qué información tenía antes de tomar su turno en el juego?
Respuesta: Las respuestas podrían incluir: Yo sabía que mi mejor distancia era 5 y
que solo podía tomar un riesgo y moverme a 6 si tenía mis primeros 5. El
entrenador/líder y la dinámica del grupo obviamente desempeñan un papel (¡si es
que había liderazgo!). La lección para aprender es que antes de arriesgarse, recopile
información, discútala con su equipo y practique. La lección final será toma de riesgos
razonable y alcanzable.
f) Si el juego se jugara nuevamente, ¿qué cambios haría su equipo para mejorar

su puntuación? ¿Por qué?
Respuesta: El grupo podría votar por una persona para ser el líder del equipo. El
grupo podría establecer una estrategia antes de comenzar.
g) ¿Qué aprendió sobre tomar riesgos como resultado de jugar este juego?
Respuesta: Averigüe todo lo posible antes, analice lo que tiene y sepa, minimice el
riesgo
FOLLETO 1
Toma de riesgos calculados

Los emprendedores asumen riesgos calculados y moderados. Evitan las situaciones
de riesgo cero porque la falta de retos generalmente significa la falta de nuevas
oportunidades, pero también evitan las situaciones de alto riesgo porque las
probabilidades de éxito pueden ser bajas y la pérdida puede ser grande. Los
empresarios se fijan metas altas y disfrutan de la emoción de un reto, pero no
apuestan. En resumen, al emprendedor exitoso le gustan los retos difíciles pero
alcanzables.
Definir una situación de riesgo

Una situación de riesgo ocurre cuando se requiere una elección entre dos o más
alternativas cuyos resultados potenciales no se conocen y se deben evaluar
subjetivamente. Una situación de riesgo implica el éxito potencial y la pérdida
potencial. Cuanto mayor sea la posible pérdida o ganancia, mayor será el riesgo
involucrado.
Los que toman riesgos, toman decisiones en condiciones de incertidumbre y
equilibran el éxito potencial con la pérdida potencial. La elección de una alternativa
de riesgo depende de:
 qué tan atractiva sea la alternativa,
 la medida en que el tomador de riesgos está preparado para aceptar la
pérdida potencial,
 las probabilidades relativas de éxito y fracaso, y
 el grado en que los propios esfuerzos aumentan la probabilidad de éxito y
disminuyen la probabilidad de fracaso.
Por ejemplo, usted tiene un trabajo seguro, gana un buen sueldo, con posibilidades
de ascenso cada dos años. Puede tener la oportunidad de comprar una empresa
cuyo futuro es incierto, pero las ganancias del propietario son un 50% más de lo que
está ganando actualmente como empleado. La empresa puede seguir siendo muy
exitosa o puede fallar en uno o dos años. Su elección es entre permanecer en una
posición segura con recompensas económicas y profesionales moderadas y
predecibles, o tomar un riesgo y posiblemente obtener recompensas financieras y
profesionales muy altas.
Evaluar situaciones de riesgo

En esta situación, un emprendedor exitoso evaluará sistemática y exhaustivamente
la probabilidad de éxito de la empresa y la medida en que sus esfuerzos podrían
influir en esta probabilidad. Estudian la situación del mercado, exploran la rentabilidad
en líneas alternativas de negocios, productos, maquinaria y procesos, finanzas y

hacen comparaciones antes de tomar su decisión final. Les gusta influir en el
resultado a través de sus propios esfuerzos y luego tener un sentido de logro.
La mayoría de los rasgos emprendedores están inter-relacionados. La conducta de
toma de riesgos está relacionada con:
 creatividad e innovación, que son partes esenciales de convertir las ideas en
realidad.
 auto-confianza: entre más confianza tenga en sus propias habilidades, más
capacidad tendrá para afectar el resultado de sus decisiones y mayor será
su disposición para asumir riesgos.
Otro factor es la emoción emprendedora sobre la incertidumbre, y el ímpetu y
entusiasmo para asegurar que las consecuencias sean exitosas.
Habilidades para tomar riesgos

La capacidad de asumir riesgos de los emprendedores se ve incrementada por:
 su disposición a usar sus habilidades al máximo para mover las
probabilidades a su favor;
 su capacidad para evaluar la situación de riesgo de manera realista y su
capacidad para alterar las probabilidades;
 Mirar la situación de riesgo en términos de objetivos establecidos, y
 una planificación integral y una adecuada implementación.
El acto de tomar riesgos es una parte esencial de ser un emprendedor. Los
emprendedores generalmente se fijan metas altas para ellos mismos y luego usan
todas sus habilidades y talentos para alcanzar estas metas. Cuanto más altos son
los objetivos, mayores son los riesgos involucrados. La innovación en los negocios,
que resulta en bienes y servicios de mayor calidad, es el resultado de la acción de
los emprendedores, que están dispuestos a aceptar grandes retos y asumir riesgos
calculados.
FOLLETO 2
Pasos para analizar una situación de

riesgo
Si bien la toma de riesgos es un estilo de comportamiento, la toma de riesgos
calculada es una habilidad que puede mejorarse. Aquí se sugieren algunos pasos
para analizar una situación de riesgo.
1. Evaluar el riesgo
El primer paso es establecer si hay un riesgo o no. ¿Existe una pérdida potencial
involucrada en la elección de una alternativa particular? Por ejemplo, usted podría
estar frente a la necesidad de aumentar la producción para satisfacer una mayor
demanda. Sus opciones son
 quedarse con el nivel de demanda actual;
 comprar más equipo para satisfacer la demanda;
 alquilar más equipo para satisfacer la demanda;
 sub-contratar producción a fabricantes más pequeños; o
 contratar a un nuevo empleado.
Si la empresa tiene un buen flujo de efectivo, fuertes reservas de efectivo o buenas
facilidades crediticias, y si es seguro que la demanda crecerá en un futuro previsible,
existe poco riesgo al decidir cualquiera de las alternativas, aunque la primera
alternativa causaría que la oportunidad de un crecimiento de las ganancias fuera
ignorado. Sin embargo, la demanda continua no puede ser asegurada. Por ejemplo,
un producto o servicio puede volverse obsoleto debido a innovaciones competitivas;
más empresas pueden entrar en el campo; o el mercado puede estar acercándose a
la saturación. Además, es posible que la empresa no pueda permitirse invertir la
cantidad requerida sin un rendimiento garantizado. En esta situación, existe
claramente un riesgo involucrado en la decisión de ampliar la producción. Sin
embargo, existen claramente diferentes grados de riesgo y los correspondientes
grados de rendimiento potencial (éxito) para las diferentes alternativas. ¿Cómo se
pueden evaluar las alternativas?
2. Determinar metas y objetivos

El siguiente paso sería considerar los objetivos de la empresa. Un objetivo de la
empresa podría ser lograr un crecimiento lento, un crecimiento constante o un
crecimiento en otras áreas de productos.
¿El riesgo involucrado es consistente con los objetivos? Si es así, el proceso de toma
de decisiones continúa y se realiza una evaluación detallada de las alternativas.
3. Aclarar las alternativas

Dado que cierto grado de toma de riesgos (es decir, una decisión de expandir la
producción) es consistente con los objetivos de la empresa, el siguiente paso es
estudiar las distintas alternativas. Estas alternativas deben especificarse con
suficiente detalle para que los costos involucrados puedan evaluarse objetivamente.
La mayoría de los costos serán costos financieros, pero los costos personales,
sociales y físicos deben incluirse cuando sea apropiado. Por ejemplo, ¿una
alternativa requerirá un esfuerzo personal excesivo? ¿El fracaso conducirá a una
pérdida de prestigio social? Se deben especificar los costos financieros y otros para
cada una de las alternativas viables.
Recoger información y pesar las alternativas

La siguiente etapa es una de recopilación de información intensiva para que se pueda
hacer una evaluación realista de las probabilidades para cada alternativa. Se deben
hacer estimaciones de mercado para la demanda en diversas condiciones previstas.
Se debe evaluar la probabilidad de reacciones competitivas y calcular los efectos de
estas reacciones. Se deben estudiar varias consecuencias hasta sus conclusiones
lógicas:
 Si la demanda se acerca al punto de saturación, ¿la modificación del
producto puede estimular una mayor demanda en nuevos mercados?
 ¿Hay nuevos mercados disponibles si la actividad competitiva disminuye la
participación de mercado actual?
 ¿Se puede modificar fácilmente la maquinaria para manejar otros
productos?
 ¿Es probable que los proveedores y subcontratistas aumenten sus precios
si la demanda crece?
El posible retorno a la compañía para cada alternativa debe evaluarse sobre la base
de la información del mercado, los pronósticos de la demanda futura, las
evaluaciones de las reacciones competitivas y otras predicciones, incluido el
comportamiento de los involucrados en la situación, como las compañías financieras
o los fabricantes de equipos.
4. Minimizar riesgos
Este paso crucial involucra una evaluación realista de hasta donde el emprendedor
puede afectar las probabilidades. Implica:
 una conciencia clara de las habilidades del empresario y de las capacidades
de la compañía;
 algo de creatividad para determinar cómo se pueden cambiar las
probabilidades (incrementarlas a favor del empresario);
 la habilidad para planear una estrategia y las tácticas para efectuar el cambio;
y
 el ímpetu, energía y entusiasmo para implementar la estrategia.
5. Planear e implementar la mejor alternativa

Una vez que seleccionada una alternativa, se elabora un plan para su
implementación. Esto incluiría un calendario, una definición clara de la meta, un
conjunto de planes de contingencia para posibles resultados y un proceso de
retroalimentación para que los cambios necesarios puedan implementarse
rápidamente.
DIAPOSITIVA 3
Pasos para analizar un riesgo
1 Evalúe el riesgo
2 Determine los objetivos
3 Aclare las alternativas
Recopile información/Pese las

4 alternativas
5 Minimice los riesgos
Planifique e implemente las mejores

6 alternativas
Empodérese manejando riesgos

Piense en alguna decisión personal importante que tiene que tomar pronto. Esta
decisión va a implicar tomar algún riesgo. Complete la siguiente tabla para ayudarle
a analizar y manejar sus riesgos:
Decisión a tomar: ej. Iniciar una

pequeña empresa después de
finalizar los estudios
Paso 1
Evalúe el riesgo.
¿Existe un riesgo? ¿Qué puede
perder?
Paso 2
Piense en sus metas y objetivos.
¿Calza el riesgo que va a tomar con
sus metas personales?
Paso 3
Enumere y desglose las alternativas.
¿Qué alternativas hay?
Describe tres alternativas y sus riesgos
en detalle.
Paso 4
Recopile información y pese las
alternativas.
Averigüe más y pese las razones por y
contra cada alternativa.
Paso 5
Reduzca los riesgos.
Escoja la mejor alternativa después de
haber pensado en los costos
(personales o financieros).
Paso 6
Después de escoger la mejor
alternativa, piense en un plan de tres
puntos para llevarlo a cabo.
UN EJEMPLO DE UN FORMULARIO DE “EMPODERESE MANEJANDO

RIESGOS”
Decisión a tomar: ej. Iniciar

una pequeña empresa
Desglose cada paso en su toma de decisión
después de finalizar los
estudios
Paso 1
No ir a la universidad para obtener un título
Evalúe el riesgo.
y perder un buen trabajo gubernamental o
¿Existe un riesgo? ¿Qué puede
corporativo .
perder?
Paso 2
Sí, soy independiente y deseo seguir
Piense en sus metas y
siéndolo. Me gustaría ganar bien, pero
objetivos.
también empoderar a otros también
¿Calza el riesgo que va a tomar
creando trabajos para ellos .
con sus metas personales?
Alternativa 1:
Primero ir a la universidad
Riesgo
Gastar mucho dinero y perder una Buena
oportunidad de negocio que pudiera surgir
Paso 3 Alternativa 2:
Enumere y desglose las Empezar a trabajar tan pronto como sea
alternativas. posible
¿Qué alternativas hay? Riesgo
Describe tres alternativas y sus Puedo sentirme muy cómodo
riesgos en detalle. Alternativa 3:
Tomar un año sabático para investigar mis
ideas.
Riesgo
Podría perder mi impulse y desviarme de
mis objetivos
Alternativa 1:
Información recopilada:
Averiguar sobre cursos y tarifas
Paso 4 Alternativa 2:
Recopile información y pese Información recopilada:
las alternativas. Investigar opciones de empleo
Averigüe más y pese las Alternativa 3:
razones por y contra cada Información recopilada:
alternativa. Hablar con mis padres/tutores para
cerciorarme si ellos me pueden mantener
un año más
Paso 5
Reduzca los riesgos.
Iré a clases de noche y extenderé mi curso
Escoja la mejor alternativa
por dos años adicionales para poder
después de haber pensado en
trabajar durante el día.
los costos (personales o
financieros).
He decidido …
Paso 6
Después de escoger la mejor 1. Hacer una proyección de cinco años en
alternativa, piense en un plan de términos de costos e ingresos
tres puntos para llevarlo a cabo. 2. Ir a la Universidad y matricularme
3. Empezar a aplicar a empleos
Tema 7: Liderazgo y Gestión
 Ayudar a los alumnos a identificar el rol de líderes y gerentes.

 Hacer que los alumnos distingan los diferentes estilos de liderazgo.
 Permitirles a los alumnos desarrollar habilidades de liderazgo.
ACTIVIDADES
1. Juegue el Juego del Monumento según las instrucciones en el EJERCICIO 1.

2. Invite a los alumnos a leer el FOLLETO 2. Pregúnteles a los alumnos si tienen
alguna pregunta o comentario y vea cualquier pregunta en la plenaria.
3. Deje que los alumnos definan liderazgo y pregúnteles si piensan que “líder”
es lo mismo que “gerente”, luego discuta las diferencias entre líderes y
gerentes. Tome notas en la pizarra.
4. Explique que Liderazgo es el proceso de comunicación entre las personas
por medio del cual el líder inspira y motiva a otros a actuar de manera que
conduce a lograr metas, objetivos comunes y la visión global del negocio.
La diferencia entre líderes y gerentes se puede explicar como sigue:
Líder Gerente
Innova Implementa
Desarrolla Mantiene
Orientado a las personas Orientado a las tareas
Visión de largo plazo Se asegura que se haga el trabajo
Hace lo correcto Hace las cosas bien
Crea una visión para el cambio Instruye a las personas sobre su
trabajo
Comunica metas a las personas Se asegura que las personas logren
las metas
5. Invite a los alumnos a leer la descripción en la HOJA DE EJERCICIOS 2 y a

responder las preguntas con ya sea “verdadero” o “falso”. Dígales que
escriban la respuesta correcta en la última columna si la respuesta es falsa.
TEMA 7: Liderazgo y gestión
EJERCICIO 1
El juego del monumento

El juego del monumento apunta a demostrar las diferencias entre los estilos de
liderazgo.
 Algunos juegos de Tarjetas de Estilo de Liderazgo (FOLLETO 2)
dependiendo del tamaño de la clase (se necesita 1 juego por cada 24
alumnos)
 1 fotocopia del Informe de la Retroalimentación del Observador para cada
equipo (HOJA DE EJERCICIOS 1)
 Una o dos fotocopias de la “Información sobre la tarea del juego” por
equipo.
 Un reloj para registrar el tiempo.
Procedimiento
1. Dependiendo del tamaño de la clase, divida la clase en equipos de 5 a 7
participantes. Debe haber al menos cuatro equipos para jugar el juego.
2. Haga que cada equipo seleccione dos miembros del equipo para ser el líder
y el observador.
3. Haga que los líderes del equipo vengan al frente de la clase para recibir una
de las cuatro colillas de estilo de liderazgo (FOLLETO 1). Dígales que deberán
implementar el estilo de liderazgo dado en sus grupos mientras resuelven un
problema relativamente complicado. Permita que los líderes lean sus colillas
de estilo de liderazgo y pídales que no compartan esta información con los
miembros del equipo (incluido el observador).
4. Haga que los observadores vengan al frente de la clase y reciban una copia
del Informe de comentarios del observador (HOJA DE EJERCICIOS 1).
Dígales que se espera que den su opinión sobre los informes mientras se
juega el juego. Deje que los observadores revisen las hojas del Informe de
comentarios del observador. Dígales a los observadores que se pongan de
pie detrás de cada equipo para observar las interacciones entre los miembros
del equipo, y tomen notas de los comportamientos del líder y los seguidores
de acuerdo con los criterios del Informe de comentarios del observador.
(Recordatorio: los observadores no saben qué estilo de liderazgo estarán
observando, solo observan y comentan).
5. Haga que los alumnos lean la instrucción (FOLLETO 2). Comparta la
información sobre la tarea del juego con los equipos (1 - 2 copias por equipo).
Dé a los equipos el tiempo suficiente para que la mayoría, si no todos los

equipos, hayan resuelto el problema. Si un grupo ha completado la tarea,
alzan la mano y el maestro toma nota de la hora y la secuencia de finalización
del equipo.
6. Se estima que el proceso podría tomar de 20 a 40 minutos, dependiendo del
estilo de liderazgo. El equipo que termina el juego primero y tiene la respuesta
correcta gana el juego.
7. Invite al equipo ganador a explicar lo que hicieron, es decir, cuál fue su
estrategia ganadora. Otros equipos, que resolvieron el problema de una
manera diferente, también tienen la oportunidad de compartir su estrategia.
8. Invite a los observadores a que vengan al frente de la clase y compartan sus
ideas. Resuma los rasgos de liderazgo en el tablero.
9. Discuta con la clase las preguntas en la DIAPOSITIVA 1.
10. Resuma el juego indicando que el estilo de liderazgo utilizado dependerá de
la situación específica. En la mayoría de los casos, un estilo de liderazgo
democrático será el más productivo. Si el tiempo es corto para jugar, un estilo
de liderazgo autocrático podría ser el más productivo.
Solución y justificación de la tarea del juego:

El día en que se completó el monumento fue un MARTES.
1. Las dimensiones del monumento indican que contiene 50.000 pies cúbicos
de bloques de piedra.
2. Los bloques son de un pie cúbico cada uno. Por lo tanto, se necesitan 50,000
bloques.
3. Cada trabajador trabaja nueve períodos en un día (dos períodos se usan para
descansar).
4. Cada trabajador pone 150 bloques por periodo. Por lo tanto, cada trabajador
pone 1.050 bloques por día.
5. Hay ocho trabajadores por día. Por lo tanto, se colocan 8.400 bloques por día
laborable.
6. El bloque 50.000 se coloca durante el sexto día hábil.
7. Dado que los viernes y sábados no se trabaja, el sexto día hábil es el martes.
FOLLETO 1
Estilos de liderazgo
Democrático Autocrático/Autoritario
Lenguaje probablemente utilizado: Lenguaje probablemente utilizado:
• “Todos deben decir lo que sienten • “Solo hay una persona quien tomará la
– somos todos iguales.” decisión final – y esa soy yo.”
• “Hmm… entiendo lo que dice – es • “Si tiene algo que decir, pida mi
una gran idea!” permiso alzando su mano.”
• “Déjeme rápidamente resumir para • “Deténgase allí ... estoy a cargo y no le
que todos entendamos …” permitiré continuar con ese tema, está
• “Pareciera que estamos en perdiendo nuestro tiempo.”
desacuerdo … regresemos al • “Volvamos al punto que estaba
punto más tarde y lo discutimos haciendo …”
como grupo …” • “Resolveremos el problema de esta
• “Votemos – todas nuestras manera ... estamos perdiendo el
opiniones son importantes!” tiempo pensando en otras formas.”
Lenguaje corporal: amistoso, Lenguaje corporal: movimientos asertivos

generoso, contacto visual con el grupo, de la mano
inclínese hacia adelante para explicar, (¡No! Tenga cuidado = señalar con el
palmas abiertas para fortalecer lo que dedo), impaciente, bolígrafo en la mano,
dice, etc. hostil o al menos neutral.
Laissez-faire/ Libre Burocrático

Lenguaje probablemente utilizado: Lenguaje probablemente utilizado:
• “Jenny, ¿te harás cargo? • “Aquí están las reglas. Movámonos

¡Soluciona el problema! ¡No alrededor del grupo …Tom? Jane?...”
necesitas mi ayuda!” • “¡Por favor no interrumpa, Peter!
• “Tú decide y has lo que quieras.” ¡Todavía no es su turno! Las reglas
• “¡Bien, chicos! Tomen una buena son las reglas…”
decisión. ¡Adiós!” • “No hablemos fuera de turno.”
• “Apeguémonos a la agenda!”
Lenguaje corporal: no está muy
involucrado en el proceso de resolver Lenguaje corporal: a menudo mira el reloj
el problema, por ejemplo, pocas y la agenda, irritado si alguien habla fuera
aportaciones, poder delegado, a veces de turno, señala la agenda, señala a cada
no se centran en el proceso mirando persona para darles su turno para hablar.
alrededor o enviando mensajes de
texto al teléfono.
Informe retroalimentación del

Observador
Para Reg Exce- Notas

Criterios Bien
nada ular lente adicionales
El equipo:
pensó de manera creativa

para solucionar el problema
todos los miembros se
involucraron en resolver el
problema
los miembros influyeron uno
sobre el otro en el trabajo en
equipo
El líder:
clasificó la información para

resolver el problema
(¿Qué estrategia
usó una estrategia definitiva utilizó?)
para resolver el problema
(¿Cómo?)
inspiró y motive a otros en el
equipo
(¿Cuál fue el efecto?
estuvo dispuesto a dar ¿Bueno o malo?)
órdenes y dirigir al equipo
se comunicó eficazmente
promovió el trabajo en equipo
tomó responsabilidad por el

resultado de la tarea
estuvo orientado hacia la
tarea en vez de orientado
hacia las personas
fue influenciado por el tiempo
FOLLETO 2
El juego del monumento - instrucciones

1. Asegúrese de que su equipo tenga un líder y un observador. El líder comenzará el
proceso de resolución de problemas mediante la implementación de un estilo de
liderazgo específico asignado, y el observador respaldará a su equipo para observar
y completar el Informe de comentarios del observador.
2. Trabajen juntos dentro de su equipo para resolver la tarea del juego.
3. Una vez que su equipo haya resuelto el problema, alcen la mano para que su
maestro pueda anotar su tiempo. Piense en las preguntas que figuran en la
diapositiva si ha terminado antes de tiempo.
La historia
Se ha sido descubierto recientemente en una isla el sitio grande de un antiguo pueblo.
En la plaza principal del pueblo, hay un monumento en forma de un obelisco rectangular.
La tradición oral sugiere que el monumento fue construido durante las dos primeras
semanas de enero para honrar la fundación de este gran pueblo. La estructura real fue
construida en menos de dos semanas.
Su equipo quiere determinar en qué día de la semana se completó el monumento para

que la finalización del monumento pueda celebrarse cada año en el futuro. Se ha
descubierto que el edificio del monumento comenzó el 1 de enero. Para ayudar a resolver
este problema, a su equipo se le dará información relacionada con la construcción del
monumento. Comparta información con todos tus compañeros de equipo.
Información sobre la tarea del juego

Pista: usted puede categorizar la siguiente información separando cada pieza.
El día cuarto en la semana se llama La longitud del monumento es

jueves. cincuenta metros.
El día quinto en la semana se llama El ancho del monumento es diez

viernes. metros.
El día sexto en la semana se llama El monumento está construido de

sábado. bloques de piedra.
Hay seis días en la semana del antiguo

Cada bloque es de un metro cúbico.
pueblo.
El día de trabajo complete tiene nueve El día primero en la semana es el

períodos. lunes.
El equipo descanse dos períodos El día segundo en la semana se llama

durante el día de trabajo. martes.
El equipo trabaja siete períodos El día tercero en la semana se llama

durante la jornada. miércoles.
Un miembro de cada equipo se

Cada trabajador coloca 150 bloques asegura que los ladrillos sean del
por período. tamaño correcto y no coloca los
bloques.
Cuando se está realizando el trabajo

El gobierno decretó que no se trabaja
de construir el monumento, hay solo un
el viernes.
equipo de diez trabajadores en el sitio.
Un miembro de cada equipo es un Por la religión, los equipos no trabajan

supervisor y no coloca bloques. los sábados.
La medida básica del tiempo en el La altura del monumento es mayor que

antiguo pueblo es un día. su longitud o su ancho.
Un día de trabajo en la aldea antigua Solo un equipo de trabajadores a la vez

se divide en períodos de trabajo y puede trabajar en la construcción del
períodos de descanso. monumento.
La altura del monumento es de cien Volumen (metros cúbicos) = largo x

metros. ancho x alto
DIAPOSITIVA 1
Discuta el juego del monumento
a) ¿Sintió que el rol que desempeñó (como líder, observador o

miembro del equipo) le fue adecuado? Explique por qué.
b) Si era un miembro del equipo, ¿cómo reaccionó ante el
enfoque del líder?
c) Si hubiera preferido otro rol, explique qué rol y por qué.
d) ¿Cree que su líder fue un buen gerente?
e) Enumere tres cosas que el líder hizo bien.
f) ¿Qué pudo haber hecho el líder para mejorar el desempeño
del equipo?
g) ¿Qué estilo de liderazgo cree que habría resuelto el problema
de manera más eficiente? Explique por qué.
h) ¿Surgieron otros líderes naturales dentro del equipo mientras
se jugaba el juego?
i) ¿Alguien en el equipo intentó manejar el proceso? ¿Quien?
¿Fue exitoso?
EXPLICACIÓN DE “DISCUSTA EL JUEGO DEL MONUMENTO”
a) ¿Sintió que el rol que desempeñó (como líder, observador o miembro del
equipo) le fue adecuado? Explique por qué.
Respuesta: Las respuestas de los alumnos variarán, pero es importante que puedan
distinguir entre los papeles que jugaron en el grupo, así como que papeles jugaron
todos los otros miembros. Los alumnos se conocerán a sí mismos y por lo tanto
deberían ser abiertos y honestos sobre si el papel que jugaron les iba bien.
b) Si era un miembro del equipo, ¿cómo reaccionó ante el enfoque del líder?
Respuesta: Los alumnos que fueron miembros del equipo deberán ser abiertos y
analizar críticamente el enfoque del líder. Al responder, los alumnos deben
especificar qué estilo de liderazgo se manifestó en su grupo, y luego deben
mencionar si fue apropiado o no, y por qué se sienten así.
c) Si hubiera preferido otro rol, explique qué rol y por qué.
Respuesta: Las respuestas de los alumnos van a variar, pero es importante que
sean abiertos y honestos sobre cuál papel les hubiera gustado jugar – líder (usando
un tipo específico de liderazgo), observador o miembro del equipo.155
d) ¿Cree que su líder fue un buen gerente?
Respuesta: Las respuestas de los alumnos van a variar, pero se debería enfatizar la
diferenciación entre un líder y un gerente.
e) Enumere tres cosas que el líder hizo bien.
Respuesta: Las respuestas de los alumnos van a variar, pero lo que un líder pudo
haber hecho bien incluyen:
 Escuchó con atención
 Promovió la participación
 Pensó de manera creativa
 Se comunicó eficazmente
 Empoderó al grupo
 Se hizo cargo
 Cualquier otra respuesta pertinente relacionada con las cosas que el líder
hizo bien.
f) ¿Qué pudo haber hecho el líder para mejorar el desempeño del equipo?
Respuesta: Las respuestas de los alumnos van a variar, pero se debería hacer
énfasis en porqué el grupo no se desempeñó al nivel óptimo o qué pudo el líder haber
hecho diferente para lograr un nivel óptimo de resultados. Cosas que un líder podría
mejorar incluyen:
 Escuchar más atentamente
 Promover más participación
 Pensar de manera más creativa
 Comunicarse de manera más efectiva
 Empoderar al grupo más

 Hacerse cargo
 Cualquier otra respuesta pertinente relacionada con cosas que el líder
podría mejorar.
g) ¿Qué estilo de liderazgo cree que habría resuelto el problema de manera más
eficiente? Explique por qué.
Respuesta: Los estudiantes están abiertos a expresar el estilo de liderazgo que
creen que funcionaría si estuviera justificado, pero en general, el mejor estilo de
liderazgo para una tarea de esta naturaleza sería el liderazgo democrático, porque
todos pueden trabajar juntos y resolver el problema de manera eficaz y oportuna.
h) ¿Surgieron otros líderes naturales dentro del equipo mientras se jugaba el
juego?
Respuesta: Las respuestas de los alumnos van a variar, pero se debería hacer
énfasis en si otros líderes naturales aparecieron, así como si el líder titular estuvo
abierto a otros líderes y si los empoderó, o si él/ella trato de apaciguarlos y tomar el
control.
i) ¿Alguien en el equipo intentó manejar el proceso? ¿Quién? ¿Fue exitoso?
Respuesta: De nuevo, las respuestas de los alumnos van a variar, pero se debería
poner especial atención en los diferentes papeles que los líderes y gerentes juegan,
así como en identificar quién manejó y quién lideró al grupo.
Líderes y gerentes
Lea cada descripción de líderes y gerentes en la tabla a continuación. ¿Está de
acuerdo con ellos o no? Escriba sus ideas y corrija aquellas que crees que son falsas.
Descripción V/F Afirmación correcta
Algunas personas pueden ser líderes

1
y gerentes.
Un gerente usualmente “nace” pero un

2
líder usualmente “se hace”.
3 Un líder lleva a cabo decisiones.
Líderes son más importantes para el

4
éxito de un negocio que los gerentes.
La gente sigue a un líder por su propia

5
voluntad.
Un líder establece la nueva visión,

6 mientras que un gerente la lleva a
cabo.
Un gerente es un buen administrador y
7 los gerentes generalmente están
orientados a las personas.
Los líderes controlan a las personas al
establecer reglas y procesos que el
8
personal debe seguir para alcanzar la
visión de la empresa..
Probablemente hay más líderes
9 inspiradores que gerentes
inspiradores.
El rol de un gerente podría cambiar a

10
un rol de liderazgo.
Los líderes son motivadores,

11
innovadores y comunicadores claro.
Los gerentes tienen la importante

tarea de obtener la aceptación o el
12
compromiso después de que se haya
realizado un cambio
Un gerente es finalmente responsable

13
del éxito o fracaso de la organización.
Un gerente se enfoca en los sistemas

14
y estructuras.
El poder en el liderazgo se refiere a la

15 capacidad del líder para contratar y
despedir personas.
EXPLICACIÓN DE LA TABLA DE “LÍDERES Y GERENTES”
Descripción V/F Afirmación correcta
Algunas personas pueden ser líderes

1 V
y gerentes.
Un líder usualmente “nace”

Un gerente usualmente “nace” pero un
2 F pero un gerente usualmente
líder usualmente “se hace”.
“se hace”.
Un gerente lleva a cabo las

3 Un líder lleva a cabo decisiones. F
decisiones – un líder lidera.
Líderes son más importantes para el

4 F Ambos son cruciales.
éxito de un negocio que los gerentes.
La gente sigue a un líder por su propia

5 V
voluntad.
Un líder establece la nueva visión,

6 mientras que un gerente la lleva a V
cabo.
Un gerente es un buen administrador y
Los gerentes son usualmente
7 los gerentes generalmente están F
orientados a las tareas
orientados a las personas.
Los líderes controlan a las personas al
establecer reglas y procesos que el
8 F Los gerentes hacen.
personal debe seguir para alcanzar la
visión de la empresa..
Probablemente hay más líderes
9 inspiradores que gerentes V
inspiradores.
El rol de un gerente podría cambiar a

10 V
un rol de liderazgo.
Los líderes son motivadores,

11 V
innovadores y comunicadores claro.
Los gerentes se preocupan

por el control, la
Los gerentes tienen la importante
organización, la planificación,
tarea de obtener la aceptación o el
12 F mientras que los líderes son
compromiso después de que se haya
los principales
realizado un cambio
comunicadores y
persuasores cuando hay una
nueva dirección que debe

tomarse.
El líder es – autoridad y
Un gerente es finalmente responsable responsabilidad que puede
13 F
del éxito o fracaso de la organización. delegarse, pero la rendición
de cuentas no.
Un gerente se enfoca en los sistemas

14 V
y estructuras.
El poder en el liderazgo se refiere a la No, el poder se refiere a la

15 capacidad del líder para contratar y F habilidad del líder de influir
despedir personas. sobre la gente.
Tema 8: Cooperación y trabajo en

equipo
 Demostrar la importancia de cooperar con otros.

 Permitirles a los alumnos a desarrollar las habilidades para cooperar con sus
compañeros para lograr el éxito.
ACTIVIDADES
1. Jueguen el Juego de los Cuadrados Rotos según las instrucciones en el

EJERCICIO 1.
2. Proyecte la DIAPOSITIVA 2 y haga que la clase discuta las preguntas.
3. Deje que los alumnos lean el FOLLETO 1. Pregunte a los alumnos si tienen
algún comentario o pregunta y vea las preguntas en la plenaria.
TEMA 8: Cooperación y trabajo en equipo
EJERCICIO 1
El juego de los cuadrados rotos

En este ejercicio, equipos de 5 personas trabajan juntos para formar 5 cuadrados
de igual tamaño utilizando las piezas que se les dan. Nadie puede hablar o usar la
comunicación no verbal durante el juego. El equipo alcanza los objetivos
cooperando y dividiendo las tareas entre ellos.
Juegos de 5 sobres que contienen cuadrados rotos para cada grupo de alumnos
preparados según las “Instrucciones para hacer un juego de cuadrados rotos” más
adelante.
Preparación
1. Pruebe este juego antes de presentarlo en clase para familiarizarse con algunos
problemas que probablemente enfrentarán los alumnos. Por ejemplo:
 se pueden formar algunos cuadrados que no son del tamaño correcto;

 se pueden formar algunos cuadrados que tienen el tamaño correcto, pero
que impedirán que se completen los cinco cuadrados.
 solo hay UNA forma de formar los 5 cuadrados.
2. Organice los escritorios en el aula para acomodar a grupos de 5 alumnos. Este
juego también se puede jugar afuera o en un salón de la escuela si su aula es
demasiado pequeña. Asegúrese de que los grupos no puedan ver el resultado de
la resolución de rompecabezas de otros grupos.
Procedimiento
1. Divida a los alumnos en grupos de 5 miembros. Invite a los alumnos que no
forman parte de los grupos de cinco para que cumplan la función de observadores.
2. Al proyectar la DIAPOSITIVA 1, diga a los grupos que el objetivo de la tarea para
cada grupo es formar cinco cuadrados del mismo tamaño utilizando todas las
piezas que se les han dado. Las piezas de cada cuadrado se mezclan y se
colocan en sobres diferentes.
3. Distribuya el conjunto de cinco sobres (que contienen las piezas) a cada grupo,
un conjunto por grupo. Asegúrese que cada miembro del grupo reciba un sobre.
4. Dígale a la clase que los miembros del grupo pueden intercambiar o compartir
sus piezas originales en sus sobres con sus compañeros de equipo.
5. Enfatice que: 1) Esta es una tarea no verbal, lo que significa que no debe haber
conversaciones, señales o cualquier otro tipo de comunicación entre los
miembros del grupo; 2) Los grupos trabajan independientemente sin ver los
resultados de otros grupos.
6. Asegúrese que todos entiendan la instrucción del juego.
7. Monitoree los grupos (junto con los observadores) durante el ejercicio para
responder a las preguntas de los participantes y asegurarse que las reglas se
cumplan exactamente.
8. La actividad termina cuando todos los equipos han completado el rompecabezas.
9. Pida a los observadores que compartan sus comentarios y observaciones.
10. Para finalizar el juego, puede declarar al ganador. El primer grupo que pudo
formar cinco cuadrados de igual tamaño puede ser declarado ganador.
Instrucciones para hacer un conjunto de cuadrados

rotos.
Un juego consta de cinco sobres que contienen piezas de cartón cortadas en
diferentes patrones que, cuando se colocan correctamente, formarán cinco
cuadrados del mismo tamaño. Se debe proporcionar un juego para cada grupo de
cinco personas. Para preparar un juego, recorte 5 cuadrados del mismo tamaño (por
ejemplo, 6 "× 6"). Coloque los cuadrados en una fila y márquelos como se muestra a
continuación, y escriba las letras a lápiz ligeramente para que se puedan borrar.
Las líneas deben dibujarse de tal manera que, cuando se recorten las piezas,
aquellas marcadas con A sean exactamente del mismo tamaño, todas las piezas
marcadas con B del mismo tamaño, etc. Son posibles varias combinaciones para
formar uno o dos cuadrados, pero solo una combinación formará los cinco cuadrados,
cada uno de 6 "× 6". Después de dibujar las líneas en los cuadrados y etiquetar las
secciones con letras, corte cada cuadrado a lo largo de las líneas en pedazos más
pequeños para hacer las partes del rompecabezas. Etiquete los cinco sobres 1, 2, 3,
4 y 5. Distribuya las piezas en cinco sobres de la siguiente manera:
Sobre 1 — I, H, E Sobre 2 — A, J
Sobre 3 — A, A, A, C Sobre 4 — G, B, F, C
Sobre 5 — D, F
Borre la letra a lápiz de cada pieza y escriba, en su lugar, el número del sobre en el
que se encuentra. Esto facilita la devolución de las piezas al sobre adecuado para
su uso posterior. Cada conjunto de cinco cuadrados puede ser de un color diferente
de cartón.
DIAPOSITIVA 1
Juegue el juego de cuadrados rotos

 Meta del grupo:
Formar 5 cuadrados de igual tamaño usando todas
las piezas que se le han entregado.
 Por favor note:

No hablar con sus compañeros.
¡El primer grupo que forme cinco cuadrados de igual
tamaño es el ganador!
DIAPOSITIVA 2
Discuta el juego de cuadrados rotos
a) ¿Cuál es el significado de cooperar para resolver un

problema?
b) ¿Cómo puede el juego relacionarse con una situación de
trabajo (cada equipo podría considerarse una organización
de trabajo)?
c) ¿Qué sucede cuando una persona se niega a dar o recibir
ayuda en una situación laboral?
d) ¿Por qué los trabajadores deberían pedir ayuda cuando la
necesitan?
e) ¿Qué disfrutó de ser parte de un equipo?
f) ¿Cuáles fueron sus mayores frustraciones como miembro de
un equipo?
g) ¿Qué, en su opinión, hace que los equipos se desempeñen
mejor? Piense en tres reglas para un mejor trabajo en equipo.
EXPLICACIÓN DE “DISCUTA EL JUEGO DE LOS CUADRADOS ROTOS”
a) ¿Cuál es el significado de cooperar para resolver un problema??
Respuesta: Se debe hacer énfasis en los siguientes puntos:

• Cada persona necesita entender el problema total.
• Cada individuo necesita entender cómo ayudar a resolver el problema.
• Cada persona debe ser consciente de cómo otras personas pueden ayudar a
resolver el problema.
• Cada persona debe reconocer los problemas de los demás para ayudarlos a hacer
sus mejores contribuciones.
b) ¿Cómo puede el juego relacionarse con una situación de trabajo (cada

equipo podría considerarse una organización de trabajo)?
Respuesta: Las empresas operan como una organización de personas para lograr
objetivos específicos. Todos los miembros de la organización deben estar en armonía
con estos objetivos. Una organización es como una persona viva. Si una parte del
cuerpo no funciona correctamente y al máximo, como un brazo quebrado, el resto de
la organización (cuerpo) tiene que compensar el problema. Todos los miembros del
equipo deben estar motivados para maximizar la producción del equipo.
c) ¿Qué sucede cuando una persona se niega a dar o recibir ayuda en una
situación laboral?
Respuesta: Se minimizará la posibilidad de alcanzar objetivos individuales y / u

organizacionales. Los alumnos deben saber que, como miembros del equipo, deben
estar dispuestos a dar y recibir ayuda para lograr los objetivos del grupo, así como
sus tareas individuales. Cuando las personas se niegan a ayudar a los demás, es
más difícil alcanzar los objetivos del grupo y también completar las tareas individuales
dentro de una organización.
d) ¿Por qué los trabajadores deberían pedir ayuda cuando la necesitan?
Respuesta: Para algunos trabajadores, pedir ayuda significa que no pueden realizar
una tarea o que el empleador puede pensar que el trabajador no entendió las
instrucciones. En los negocios, los trabajadores no deben tener miedo de pedir ayuda
a otros para completar sus tareas individuales. Si un miembro del equipo opera con
un bajo nivel de participación, la eficiencia y la eficacia del esfuerzo del equipo no se
maximizarán. Todos los miembros de un equipo deben estar enfocados en alcanzar
las metas.
e) ¿Qué disfrutó de ser parte de un equipo?
Respuesta: Usualmente mencionarán la diversión y el hecho que podría haber una

carga de trabajo igual si todos contribuyeran.

f) ¿Cuáles fueron sus mayores frustraciones como miembro de un equipo?
Respuesta: Una persona hizo todo el trabajo, fue caótico, no estaba disponible toda
la información, se formaron camarillas y un grupo se hizo cargo, etc.
g) ¿Qué, en su opinión, hace que los equipos se desempeñen mejor? Piense

en tres reglas para un mejor trabajo en equipo.
Respuesta: Un buen liderazgo y roles bien definidos, un plazo determinado para la

actividad, la participación de todos, etc.
* Podría haber un debate sobre el valor del trabajo en grupo. Sin embargo, los
estudiantes tienen que ver el valor del trabajo en grupo, ya que reproduce lo que
sucede en el mundo real, en los negocios y también si el estudiante se convierte
formalmente en empleado. Sus Respuestas le darán una indicación de cómo están
pensando progresivamente.

FOLLETO 1
El poder del equipo

Necesitamos saber que, como un miembro del equipo, debemos estar dispuestos a
dar y recibir ayuda para lograr los objetivos del grupo, así como nuestras propias
tareas individuales. Un trabajador exitoso está dispuesto a aceptar la ayuda de otros
en forma de sugerencias, críticas o asistencia para completar una tarea. Un
trabajador exitoso también está dispuesto a brindar ayuda en forma de ideas,
sugerencias y "dar una mano". Cuando las personas se niegan a brindar ayuda a
otros, es más difícil alcanzar los objetivos del grupo y también completar las tareas
individuales dentro de una organización.
En los negocios, los trabajadores no deben tener miedo de pedir ayuda a otros para
completar sus tareas individuales. Una organización es como una persona viva. Si
una parte del cuerpo no funciona correctamente y al máximo, como un brazo
quebrado, el resto de la organización (cuerpo) tiene que compensar el problema.
Todos los miembros de un equipo deben estar enfocados en alcanzar las metas. Si
un miembro del equipo opera con un bajo nivel de participación, la eficiencia y la
eficacia del esfuerzo del equipo no se maximizarán. Todos los miembros del equipo
deben estar motivados para maximizar la producción del equipo.

1 ¿Qué es el emprendedurismo?
2 ¿Quiénes son emprendedores?
3 Calidades emprendedoras
4 ¿Cómo encuentro una buena idea de empresa?
5 ¿Cómo inicio una empresa?
6 ¿Cómo gestiono una empresa?
7 ¿Cuáles son los siguientes pasos?
8 ¿Cómo desarrollo mi plan de negocios?
Guía del Facilitador
Libro del Alumno

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B

Oficina Internacional del Trabajo, Ginebra

Know About Business

Publicado por primera vez 1996

¿Qué es “Conozca De Empresa” (CODE) ?

Conozca De Empresa (CODE) es un programa de educación empresarial

El programa “Conozca De Empresa” (“Know About Business” en inglés) fue

Tema 1: Establecer metas emprendedoras.................................................... 2

Tema 2: Gestión del tiempo ......................................................................... 12

Tema 3: Escuchar ........................................................................................ 24

Tema 4: Negociación ................................................................................... 36

Tema 5: Tomar decisiones ........................................................................... 51

Tema 6: Identificar y manejar riesgos .......................................................... 62

Tema 7: Liderazgo y Gestión ....................................................................... 78

Tema 8: Cooperación y trabajo en equipo ................................................... 94

Conozca De Empresa III

Objetivos del módulo:

 Promover las calidades emprendedoras de los alumnos.

Lo que cubre el módulo:

1. Establecer metas emprendedoras

Tema 1: Establecer metas

TIEMPO SUGERIDO 2 horas

 Los alumnos se hacen más sistemáticos al establecer sus metas.

1. Pregunte a los alumnos sobre el significado de "metas". ¿Cuáles son algunos

pudiera encontrar un curso de acción que sea probable de ayudarle a

¿Cómo establecer metas?

 Sus metas deberían ser suyas. Deberían tratar sobre cosas

 Las metas deberían ser específicas. Deberían ser claras,

 Las metas deberían ser medibles. Usted debería poder

 Las metas deben revisarse periódicamente para medir

 Las metas deberían establecerse para un período de

NOTA: Puede practicar establecer metas personales

Estudio de caso: ayude a Jeanette a

Establecer metas emprendedoras

b. Las metas deberían ser específicas.

c. Las metas deberían ser medibles.

d. Las metas deben establecerse para un período de tiempo definido.

Establecer metas personales

Estudio de caso: Tui, convirtiéndose en

En el plazo de un año, ganaba lo suficiente para comprar tierras adicionales para

Piense sobre las siguientes preguntas:

Tema 2: Gestión del tiempo

TIEMPO SUGERIDO 2.5 horas

 Los alumnos comprenden que el tiempo es uno de los activos más

1. Invite a los alumnos a formar grupos de 4 o 5 alumnos cada uno. Reparta

que combinar responsabilidades empresariales con responsabilidades

Ejercicio de manejo del tiempo

Adaptado de actividades sugeridas por Trainers Warehouse (2011).

Actividad de manejo del tiempo

Rango (A, B o Tiempo

2. Establezca un horario para el día para completar estas tareas:

Hora Tareas a completar

3. Al final del día de hoy…

¿Funcionó su horario de trabajo? ¿Qué cambiaría para asegurarse que su horario

Manejo del tiempo

2. Completar primero las tareas de alta prioridad

3. Delegar tareas en otros

4. Mantener un espacio de trabajo ordenado

5. Esté listo a “decir no”

7. Trabajar en bloques de tiempo

10. Ser proactivo

Consejos sobre el manejo del tiempo

 Sus metas deberían ser suyas. Deberían ser sobre cosas

 Planee de manera efectiva

TABLA DE TIEMPO Fecha: //___

Totales