Code Libro Del Alumno

Libro del Alumno
International Labour Office, Geneva

International Training Centre of the ILO, Turin
Copyright © Centro Internacional de Formación de la OIT 2018
Esta publicación goza de la protección de los derechos de propiedad intelectual en virtud del protocolo 2 de la
Convención Universal sobre Derecho de Autor. Las solicitudes para reproducir, traducir o adaptar parte de o
todo su contenido deben dirigirse al Centro Internacional de Formación de la OIT. Dichas solicitudes son bien
acogidas por el Centro. No obstante, breves extractos pueden reproducirse sin autorización, a condición de
que se indique la fuente.
Know About Business

(Conozca De Empresa)
ISBN 92-9049-396-8
Publicado por primera vez 1996

Segunda edición 2000
Tercera edición 2002
Cuarta edición 2004
Edición revisada 2005
Las designaciones empleadas en las publicaciones del Centro Internacional de Formación de la OIT, que
están en conformidad con la práctica de las Naciones Unidas, y la presentación de material en el mismo no
implican la expresión de ninguna opinión por parte del Centro con respecto a i.a. el estado legal de cualquier
país, área o territorio o de sus autoridades, o en relación con la delimitación de sus fronteras. La
responsabilidad por las opiniones expresadas en artículos firmados, estudios y otras contribuciones recae
únicamente en sus autores, y la publicación no constituye un respaldo por parte del Centro de las opiniones
expresadas en ellos.
Foto de cubierta © Unsplash/Mike Tinnion

Se pueden obtener las publicaciones del Centro, así como un catálogo o lista de nuevas publicaciones, en la
siguiente dirección:
Publicaciones
Centro Internacional de Formación de la OIT
Viale Maestri del Lavoro 10
10127 Turin, Italy
Tel: +39 11 693 6693
Fax: +39 11 693 6352
Correo electrónico: publications@itcilo.org
http://www.itcilo.org
Libro del Alumno
¿Qué es “Conozca De Empresa” (CODE) ?
Conozca De Empresa (CODE) es un programa de educación empresarial

desarrollada por la Oficina Internacional del Trabajo (OIT) para enseñar
emprendedurismo en la educación técnica y vocacional y las instituciones de
formación, así como en instituciones de educación secundaria y superior.
El programa busca preparar a los jóvenes en la escuela (hombres y mujeres
jóvenes) para la transición de la escuela al mundo laboral permitiéndoles descubrir
y desarrollar competencias empresariales y habilidades básicas de gestión
empresarial a través de una variedad de juegos y ejercicios. El objetivo final es
dotar a los jóvenes con habilidades y competencias para iniciar su propia empresa
en algún momento de su vida, así como para trabajar de manera productiva como
empleados en empresas como intra-emprendedores. CODE ayuda a los jóvenes a
explorar y desarrollar una mentalidad empresarial y una actitud que se puede
aplicar en todos los aspectos de la vida, ya sea que una persona joven elija
convertirse en empresario o intra-emprendedor.
CODE está dirigido a profesores y educadores en instituciones de educación y
formación técnica y profesional, educación secundaria general y profesores y
docentes de educación superior, como universidades y escuelas politécnicas.
CODE se puede utilizar en cualquier entorno educativo y se puede adaptar para
cursos técnicos y generales específicos en los que una institución educativa o un
profesor desean reforzar los resultados del aprendizaje en emprendedurismo. El
grupo de edad típico es el de los jóvenes de 15 a 24 años, pero los juegos y
ejercicios se pueden usar para enseñar el emprendedurismo a cualquier edad o
grupo meta.
El paquete completo de CODE consta de un total de 80 horas de juegos y ejercicios
y está compuesto por ocho módulos, cada uno de los cuales representa un área
clave del emprendedurismo. Cada módulo ofrece planes de sesión detallados para
los facilitadores, junto con folletos, hojas de trabajo, diapositivas y ejercicios. La
Guía del Facilitador proporciona orientación adicional sobre los aspectos
metodológicos.
Mientras que algunos países han adoptado el paquete completo en sus planes de
estudio nacionales, otros países han adoptado parte del paquete CODE para
complementar los planes de estudio existentes en diferentes niveles institucionales.
El CIF-OIT está disponible para brindar asesoramiento y orientación a cualquier
institución que piense implementar el paquete completo de CODE o parte de él.
Para obtener mayor información escriba al Programa Empresa, Micro-finanzas y
Desarrollo Local (EMLD) del Centro Internacional de Formación de la OIT a
emld@itcilo.org.
Conozca De Empresa I
Libro del Alumno
Autores y reconocimientos
El programa Conozca de Empresa, CODE (en inglés “Know About Business” KAB)
fue desarrollado inicialmente por la Organización Internacional del Trabajo en Kenia
en 1996 como parte de un programa de educación empresarial en educación y
formación vocacional. El equipo fue dirigido por el profesor Robert Nelson de la
Universidad de Illinois. Desde entonces, se llevaron a cabo varias revisiones en
2000, 2002, 2004, 2005, 2007 2008 y 2011.
A lo largo de los años, muchos funcionarios anteriores y actuales de la OIT han
contribuido al desarrollo continuo del programa KAB, incluyendo a Gulmira
Asanbaeva, Rania Bikhazi, Charles Bodwell, Linda Deelen, Jens Dyring
Christensen, Klaus Haftendorn, Marek Harsdorff, Nelien Haspels, Samih Jaba,
George Manu Barbara Murray, Debra Perry, Annemarie Reerink, Virginia Rose
Losada, Joni Simpson, John Thiongo y Peter Tomlinson.
La versión actual de 2018 fue desarrollada con contribuciones de Rania Bikhazi,
Tong Cai, Nuno Castro, Linda Deelen, Jens Dyring Christensen, Samih Jaba, Maria
José Mallo y Virginia Rose Losada. El diseño y los gráficos fueron realizados por
Enzo Fortarezza. El equipo desea agradecer a los autores de los materiales de
capacitación “GET Ahead” y “startUP & go” de la OIT, que sirvieron de inspiración
para algunos de los ejercicios en este nuevo paquete KAB. Un agradecimiento muy
especial a todos aquellos que trabajaron en las traducciones y adaptaciones
nacionales de “Know About Business”, cuyo trabajo fue extremadamente útil para la
preparación del presente paquete.
II Conozca De Empresa
Libro del Alumno
Contenido
MÓDULO 1. ¿Qué es Emprendedurismo?.............................................................1
MÓDULO 2. ¿Quiénes son emprendedores?......................................................30
MÓDULO 3. Calidades emprendedoras...............................................................62
MÓDULO 4. ¿Cómo encuentro una buena idea de empresa?.........................119
MÓDULO 5. ¿Cómo inicio una empresa?..........................................................156
MÓDULO 6. ¿Cómo gestiono una empresa?....................................................187
MÓDULO 7. ¿Cuáles son los siguientes pasos?..............................................232
MÓDULO 8. ¿Cómo desarrollo mi plan de negocios?......................................260
Conozca De Empresa III

Libro del Alumno
Prefacio
¡Hola, bienvenido al mundo del emprendedurismo!

Durante este viaje, vas a profundizar tu comprensión de lo que es una empresa y
desarrollarás tus habilidades empresariales en modo de estar mejor preparado para
tu futuro.
Aprenderás sobre las características de las personas emprendedoras, practicarás el
espíritu empresarial a través de juegos y ejercicios divertidos, y aprenderás que el
espíritu empresarial es una actitud ante la vida.
Las fichas que vas a encontrar en este libro son para que las leas y las hojas de
trabajo para que las completes con tus compañeros de equipo o individualmente.
También te recomendamos que escriba tus pensamientos e inspiraciones diarias en
Mi Diario.
¡Disfruta de este viaje y comienza a cultivar tu talento emprendedor! De eso se trata
con CODE.
¡Si crees que puedes, puedes!
IV Conozca De Empresa
MÓDULO 1: ¿Qué es el emprendedurismo?
MÓDULO 1
¿Qué es Emprendedurismo?
Objetivos del módulo:
 Los alumnos aprecian y comprenden el papel del

emprendedurismo en la sociedad.
 Los alumnos reconocen que los hombres y las mujeres,
incluidos aquellos con discapacidades, pueden ser
emprendedores de una manera u otra.
 Los alumnos distinguen diferentes tipos de empresas, con
énfasis en empresas pequeñas, empresas sociales y empresas
verdes.
Lo que cubre el módulo:
1. La importancia del emprendedurismo en la sociedad
2. Empresas en su comunidad
3. Pequeñas empresas
4. Empresas sociales
5. Empresas verdes
Conozca De Empresa 1
HOJA DE EJERCICIOS 1
Tener una actitud emprendedora

Escriba ejemplos de situaciones que reflejan sus valores, intereses y experiencias
personales.
1. ¿Cuál ha sido su más grande logro en los últimos cinco años?
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2. ¿Qué es algo que usted hace muy bien?
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3. ¿Usted cree que usted es una persona emprendedora? ¿Porqué/ por qué no?
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4. ¿Qué lema (una frase o un dicho) resalta sus habilidades como persona
emprendedora?
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5. Como una persona emprendedora, ¿cómo podría usted responder a los
problemas sociales en su comunidad?
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2 Conozca De Empresa
TEMA 1: La importancia del emprendedurismo en la sociedad
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6. ¿Cómo podría usted, como una persona emprendedora, responder a los
problemas ambientales en su comunidad?
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FOLLETO 1
El papel de las empresas

Las empresas juegan muchos papeles importantes en la sociedad:
1. Productos y servicios. El papel más importante de las empresas es hacer y
distribuir los productos y servicios que la gente necesita. Los empresarios
descubren las demandas de los consumidores y las satisfacen por medio de
productos y servicios.
2. Creación de empleos. Las empresas crean empleos – es decir, trabajo decente
para personas que necesitan y quieren trabajar. De esta manera, las empresas
también reducen los problemas sociales, tales como la pobreza y la desigualdad.
3. Ingreso. Las empresas proveen ingreso a sus trabajadores y propietarios por
medio de salaries y utilidades.
4. Impuestos. Las empresas pagan impuestos al gobierno. Sin impuestos, el
gobierno no puede pagar los servicios de salud, educación, infraestructura y los
servicios básicos.
5. Inversiones. Las empresas hacen las inversiones necesarias para poder hacer
productos y ofrecer servicios. Ellas invierten por ejemplo en edificios, equipo,
tecnología e infraestructura.
6. Capacidades. Las empresas ayudan a desarrollar las capacidades de las
personas, ofreciéndoles capacitación y experiencia laboral.
7. Innovación. Las empresas generan nuevos productos y servicios, así como
nuevos procesos de producción. Estas innovaciones entonces pueden ser usados
por otros, creando así una sociedad más moderna.
8. Divisas. Las empresas que exportan sus productos y servicios le proporcionan al
país divisas, que el país puede utilizar para comprar productos y servicios en el
extranjero.
TEMA 1: La importancia del emprendedurismo en la sociedad
Mi Diario
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FOLLETO 1
El papel de las empresas (II)

 Las empresas se crean para responder a diferentes necesidades e intereses de
las personas. Los empresarios identifican brechas en el mercado y luego
convierten estas brechas en oportunidades de negocio. Las empresas exitosas
generan valor ofreciendo soluciones a problemas o satisfaciendo las
necesidades deseadas e intereses de los clientes.
 Las empresas brindan beneficios económicos y sociales a los dueños, los
trabajadores, así como a la comunidad. Sin empresas, no habría desarrollo
económico.
 Cuando se inician y expanden las empresas, crean empleos que pagan
sueldos y salarios para otras personas.
 Las empresas pueden beneficiarse unas de otras. En una comunidad, los
resultados de una empresa pueden convertirse en insumos para otras
empresas. Esto mejora la profesionalidad y la eficiencia de las diferentes
empresas. Ayuda a que el dinero circule y hace que la comunidad sea más
próspera.
 Las empresas deberían mitigar y tratar de evitar los impactos negativos al
ambiente.
TEMA 2: Empresas en su comunidad
Pequeñas empresas locales

Enumere 2 pequeñas empresas que le son familiares y que usted considere
interesantes y exitosas. Tome nota de lo siguiente: los bienes y servicios que
ofrecen, sí o no la empresa es exitosa, el impacto ambiental de la empresa, y si el
dueño es un hombre o una mujer.
1. _______________________________________________________________
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2. _______________________________________________________________
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3. _______________________________________________________________
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Preguntas para empresarios

El empresario entrevistado (marque con un círculo una respuesta): Hombre Mujer
1. ¿Qué/quién lo motivó a empezar su empresa?
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2. ¿Cuáles eran sus objetivos al inicio de su empresa?
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3. ¿Cómo identificó su idea de negocio?
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4. ¿Qué producto(s) o servicio(s) ofrece su empresa?
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5. ¿Qué experiencia de negocios tenía usted antes de iniciar su empresa?
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6. ¿Qué problemas encontró al iniciar y operar su empresa?
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7. ¿Cómo solucionó estos problemas?
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8. ¿Cuáles fueron sus fuentes de financiamiento para iniciar la empresa?
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9. ¿Qué contribuciones hace su empresa al bienestar de la comunidad?
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10. ¿Algún miembro de su familia es dueño de una empresa?
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11. ¿Quiénes son sus clientes y cómo promociona/mercadea su empresa?
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12. ¿Quién le ayudó para iniciar y operar su empresa?
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13. ¿Cómo influyó su experiencia personal en su decisión de iniciar un negocio?
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14. ¿Alguna vez has fallado en los negocios y qué aprendió del fracaso?
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15. ¿Cómo utiliza usted sus utilidades?
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16. ¿Cómo compite usted con otras empresas similares?
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17. ¿Qué consejo le daría usted a las personas que están pensando en iniciar su
propia empresa?
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18. ¿Cuál es la mejor y peor parte de ser un empresario?
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19. ¿Cuánto tiempo pasa usted cada semana en actividades empresariales?
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20. ¿Tendría dificultades una persona del sexo opuesto para operar esta empresa?
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21. ¿Tiene usted un socio o socios en la empresa?
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22. Si sí, ¿quién es el socio?
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23. ¿Cómo se dividen el trabajo y las utilidades entre socios?
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24. ¿Qué tipo de recurso natural utiliza su empresa?
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25. ¿Cuál es el impacto de la empresa en el ambiente natural?
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Mi Diario
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TEMA 3: Pequeñas empresas
FOLLETO 1
Fortalezas y retos de las pequeñas empresas que

tienen éxito en los negocios
Retos de la pequeña empresa
Limitaciones financieras: Los propietarios de pequeñas empresas a menudo
tienen dinero limitado para invertir en sus negocios. También les resulta difícil
obtener un préstamo de un banco, porque no tienen garantías y no mantienen los
registros financieros necesarios.
Problemas de personal: las pequeñas empresas no pueden pagar salarios altos y
brindar las oportunidades y el estatus normalmente asociados con los trabajos de
grandes empresas. Por lo tanto, a menudo les resulta difícil contratar y mantener
personal calificado.
Costos más altos: Las pequeñas empresas no pueden comprar la materia prima,
la maquinaria o los suministros tan baratos como las grandes compañías. Los
costos de producción por unidad son usualmente más altos para las pequeñas
empresas.
Demasiados huevos en una canasta: una gran empresa diversificada puede sufrir
pérdidas en un sector de su negocio y seguir siendo fuerte. Las pequeñas
empresas tienen solo unos pocos productos. Las pequeñas empresas son
vulnerables si un nuevo producto no se hace popular, si hay una fuerte recesión, o
si un producto se vuelve obsoleto.
Falta de credibilidad: Los productos de una gran empresa pueden ser conocidos y
respetados. Una pequeña empresa debe demostrar su valía cada vez que ofrece un
nuevo producto o ingresa a un nuevo mercado. Su reputación y éxitos pasados en
el mercado rara vez tienen peso.
Fortalezas de la pequeña empresa

Toque personal: Los clientes a menudo pagan una prima por la atención
personalizada. En industrias donde las diferencias de producto y precio son
mínimas, el factor humano es clave. A menudo, las pequeñas empresas están más
cerca de sus clientes.
Mayor motivación: Los propietarios de pequeñas empresas suelen ser también los
gerentes. En consecuencia, trabajan más duro y con mayor compromiso personal.
El éxito del negocio tiene un gran significado para ellos.
Mayor flexibilidad: Una pequeña empresa puede adaptar con flexibilidad sus
servicios y productos a la demanda del mercado. Puede detectar problemas u
oportunidades rápidamente y tomar las medidas adecuadas.
Menos burocracia: En una pequeña empresa, las decisiones se pueden tomar
rápidamente y los resultados se pueden verificar fácilmente.
FOLLETO 2
El negocio de flores en la calle de Jim

Nabira es una joven que vive en una pequeña ciudad. Su tío Jim tiene un pequeño
negocio de venta de flores en la calle. Jim era antes un trabajador en una fábrica
local de textiles, pero la fábrica cerró hace varios años debido a su baja
rentabilidad. Para él fue difícil encontrar trabajo, así que decidió auto-emplearse y
se convirtió en un vendedor de flores en la calle.
Todas las mañanas Jim obtiene flores de un mercado de flores local y las vende a
la orilla de la carretera, a veces cerca de las paradas de bus y a veces cerca del
centro comercial local. La gente pasa y algunos se paran y compran rosas o
claveles. A veces él tiene que quedarse hasta tarde de la noche. Cuando Nabira le
preguntó a su tío porqué llega a casa tan tarde todos los días, él dijo “Si no vendo
las flores hoy, perderé mucho dinero.”
Jim no inscribió su negocio con el Gobierno, argumentando que “el negocio es
pequeño y algún día en el futuro tal vez lo deje si encuentro un trabajo. Además,
una vez inscrito, supongo que tengo que pagar la tasa de inscripción, impuestos,
etc. Es una lata y no quiero gastar dinero de más. ¿Ves? Ahorita estoy bien así que
no me voy a molestar en inscribirme.”
Nabira quiere ayudarle a su tío Jim a manejar mejor el pequeño negocio de flores.
Preguntas sobre el negocio de flores en la calle

de Jim
1. ¿Cómo empezó Jim su negocio de venta de flores en la calle?
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2. ¿Por qué no inscribió Jim su negocio?
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3. ¿Está usted de acuerdo con las ideas de Jim de no inscribirse? ¿Por qué o por
qué no?
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4. Ayude a Nabira a pensar cómo podría su tío Jim manejar mejor su negocio de
venta de flores.
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Mi Diario
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FOLLETO 1
“Drybath” (baño seco) de Ludwick Marishane
El problema: A medida que la población mundial crece de 7 mil millones a 9 mil

millones proyectados en el 2050 (ONU), la competencia por el acceso a los
recursos de la Tierra se volverá más feroz. El recurso más esencial del planeta es
el agua. El agua es necesaria para la supervivencia de humanos, animales y
plantas; También se utiliza en grandes cantidades en industrias y granjas. A medida
que aumenta la demanda, los recursos hídricos deberán conservarse cada vez
más. Habrá que desarrollar formas inteligentes para usar menos agua.
Muchos millones de los pobres del mundo viven en barrios marginales urbanos y
áreas rurales. Por su salud y dignidad, el poder lavarse todos los días es
fundamental. Estar limpio es vital para poder avanzar económicamente en la vida,
pero a menudo no es una posibilidad para muchos millones de personas que viven
en barrios marginales. Muchos se enfrentan a la escasez de agua.
Una solución empresarial: Un ingenioso sudafricano, Ludwick Marishane,

desarrolló un gel transparente que funciona como agua y jabón, pero que no
necesita agua para limpiar a una persona. El producto se llama DryBath. Se
diferencia de los productos de limpieza antibacterianos líquidos para manos que las
personas utilizan para esterilizar las manos. Esos productos utilizan alcohol para
esterilizar los gérmenes y evaporar el líquido. DryBath no requiere agua ni alcohol
para completar el lavado. El gel líquido es inodoro, biodegradable, hidrata y no
necesita enjuagarse. En cambio, deja a los usuarios con un aroma fresco y "aborda
los problemas de higiene y consumo de agua de una manera que nunca antes se
ha utilizado". Los sobres rectangulares se fabrican en Sudáfrica y se rompen a la
mitad para dispensar la solución en las manos de las personas que desean lavarse.
TEMA 4: Empresas Sociales
El origen: La idea de DryBath le vino a Marishane cuando era un adolescente que

vivía en su hogar rural. Era invierno y su amigo no quería molestarse en lavarse
porque no había agua caliente disponible. Dijo: "¿por qué alguien no inventa algo
que puedas ponerte en la piel y no tienes que bañarte?" Fue cuando se encendió la
bombilla en la cabeza de Marishane. Intrigado, comenzó a investigar en su teléfono
móvil. Rastreó Google y Wikipedia para encontrar que funcionaría como un lavado
sin agua. Después de seis meses de investigación, se le ocurrió la fórmula para
DryBath y adquirió una patente.
La empresa: Marishane estableció Headboy Industries Inc. para vender DryBath a

clientes corporativos y él dona un sobre gratuito por cada venta realizada a los
socios benéficos globales de DryBath. Estas organizaciones benéficas distribuyen
DryBath a las comunidades pobres de forma gratuita o a un costo subsidiado.
DryBath es particularmente popular en ciertas industrias: tripulaciones de vuelo y
pasajeros en aerolíneas; hoteles que buscan ahorrar en el uso del agua; soldados
militares sirviendo en el campo; y organizaciones benéficas que prestan servicios a
las comunidades pobres, en particular durante situaciones de emergencia cuando
es difícil proporcionar un suministro de agua confiable. Marishane ha ganado varios
premios por su invento, incluido el Campeón Mundial de los Premios para
Estudiantes Emprendedores Globales 2011, y es considerado el titular de patentes
más joven de Sudáfrica. Él cree que "DryBath recorrerá un largo camino para
ayudar a las comunidades".
“Drybath” (baño seco) de Ludwick Marishane

1. ¿Cuál es el problema que enfrentan muchas personas que viven en barrios
marginales urbanos y rurales que se describe en el material de lectura?
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2. ¿Cuál es la situación que llevó a Ludwick Marishane a pensar en su idea?
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3. ¿Cuál fue la idea de Marishane?
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4. ¿Cómo buscó información?
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5. ¿Cuáles son las industrias donde Drybath es particularmente popular?
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6. ¿Cómo llega el producto a las comunidades pobres?
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7. ¿Existen otros métodos en los que usted pueda pensar para ayudar a que el
producto se adapte mejor al mercado más pobre?
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FOLLETO 2
Tienda de alimentos & vegetales
La tienda de Alimentos & Vegetales fue fundada por dos hermanas, Mara y Esther,
que eran maestras en una escuela comunitaria. Ellas se conmovieron por los
muchos niños que asistían a la escuela diariamente sin tener una comida nutritiva.
Como maestras, se dieron cuenta de que la capacidad de los niños para
desempeñarse académicamente se reducía por su falta de concentración, causada
por una mala nutrición. Trataron de encontrar una solución a esto.
Después de investigar el mercado, notaron que la tienda de frutas y verduras más
cercana estaba a más de 30 km y vieron una oportunidad. Se acercaron al director
de la escuela y negociaron para convertir la tienda de la escuela que no se utilizaba
en un mercado de frutas y verduras, y consiguieron el almacenamiento básico y los
estantes de exhibición del negocio de restaurantes del esposo de Mara.
Mara se puso en contacto con los agricultores locales y aseguró el suministro de
frutas y verduras a precios directos sin intermediarios, ya que a menudo tenían
productos en exceso de lo que exigían los mercados de la ciudad vecina (a 80 km
de distancia). Invitaron a tres de los padres de los niños a trabajar como voluntarios
en la fruta y verdura por un pequeño estipendio.
Con las habilidades de organización de Esther y las habilidades de negocios de
Mara, pronto abrieron la tienda de frutas y verduras y un comedor escolar que
ofrece comidas diarias a los alumnos. La tienda de Alimentos & Vegetales planea
crear empleo para quienes abandonan la escuela y presentarles diferentes ideas de

negocios de procesamiento de alimentos.

¿Qué ideas de negocios sociales se le ocurren??
Mi Diario
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Haciendo su empresa más verde

Mire el dibujo de una compañía de carga para micro móviles y un cibercafé. ¿Puede
ayudarle a ser “verde”?
Primero, veamos cuáles son los factores de producción que se usan para operar el
negocio. Siga la lista de preguntas y complete la tabla
1. ¿Se pueden reducir algunos de los suministros? ¿Tales como agua, energía?
Eficiencia significa reducir los insumos sin comprometer la operación del
negocio.
2. Aparte de reducir los factores de producción, ¿puede usted mejorar la manera

como se maneja el negocio? Por ejemplo, ¿instalar interruptores de luz o agua
con sensores?
3. ¿Se pueden sustituir algunos factores de producción con soluciones más

amigables con el ambiente? Por ejemplo, ¿qué se puede usar para sustituir un
generador caro?
TEMA 5: Empresas verdes
¿Podría ser más verde?

Factores de
producción
¿Reducirse? Be used ¿Reducirse?
(insumos)
¿Cómo? differently? How? ¿Cómo?
Máquinas/equipo
Terreno
Edificio
Materia prima /
proveedor
producción
Agua
Energía
Transporte
La empresa también produce desechos y contaminantes. ¿Se puede reducir su

uso, se pueden reutilizar, o reciclar?
Subproductos
¿Se puede ¿Se puede ¿Se puede
no deseados o
reducir? reutilizar? reciclar?
residuos
HANDOUT 1
Dealing with waste: the 3Rs strategy
Al tratar sus residuos para ayudar al medio ambiente y su negocio, puede utilizar la
estrategia 3R:
• Reducir: Reducir utilizando lo menos posible. ¿Podría empacarse el producto con
menos material, por ejemplo? La creación de desechos se puede minimizar
reduciendo nuestro consumo. Podemos consumir menos, o escoger productos más
durables.
• Reutilizar: Reutilice todo lo que se pueda reutilizar. Use las cosas de otra manera
en vez de simplemente tirarlas puede ayudar a disminuir la cantidad de desechos.
¡Use su creatividad para hacer que los objetos sean útiles de nuevo!
• Reciclar: Para los desechos que usted no puede reutilizar usted mismo o dárselos
a otros para que los reutilicen, entréguelo para reciclar. Reciclar puede ofrecer una
nueva materia prima con material de desecho. Por ejemplo, botellas de vidrio
desechadas pueden utilizarse para producir otros objetos de vidrio. Reciclar pone
los materiales en un proceso cíclico que ayuda a reducir la extracción de material
prima del ambiente natural y ahorra energía.
Finalmente, para los desechos que no se pueden reutilizar ni reciclar, ¡deséchelos
de manera responsable!
FOLLETO 2
Empresas Verdes
Las actividades comerciales pueden tener un efecto negativo en el medio ambiente
a través de la contaminación del aire y el agua, la eliminación de desechos o el uso
excesivo de los recursos naturales. Al mismo tiempo, las empresas dependen del
medio ambiente para acceder a diferentes insumos, como la tierra, la energía o el
agua. En los casos en que se experimentan desastres naturales, contaminación,
cambio climático y agotamiento de recursos, las empresas se ven afectadas
negativamente.
Las empresas verdes ahorran recursos escasos, ayudan a mantener ecosistemas
saludables, minimizan la contaminación y el desperdicio, limitan las emisiones de
efecto invernadero y proporcionan bienes y servicios verdes para permitir patrones
de consumo más responsables. Son vitales para un modelo de desarrollo en el que
el planeta es una prioridad. Además, las empresas verdes proporcionan recursos
verdes tan necesarios como la energía renovable para otras empresas, estimulando
así el crecimiento de la economía.
Seguir la opción verde o ecológica puede ser una muy buena decisión de negocios.
Al producir productos respetuosos con el medio ambiente u ofrecer servicios
respetuosos con el medio ambiente, o al garantizar que sus procesos sean "verdes
o ecológicos", las empresas pueden participar en la protección del medio ambiente
mientras obtienen ganancias. A menudo, los procesos más ecológicos también
conducen a otros beneficios, como el ahorro de costos y el aumento de la
productividad, lo que significa que ser verde o ecológico es un buen negocio.
¡El negocio verde es un sector en rápida expansión!
FOLLETO 3
Ejemplos de empresas verdes

1. Eco-turismo
El turismo ecológico está experimentando una expansión y atrayendo a un número
creciente de visitantes alrededor del mundo. Por lo tanto, el ecoturismo ofrece
oportunidades como instalaciones turísticas, lugares para acampar, una industria
hotelera respetuosa con el medio ambiente, albergues ambientalmente sostenibles
y actividades como senderismo, ciclismo y rappel.
2. Construcción verde
Los edificios eficientes en términos de energía, también conocidos como edificios
verdes ecológicos, reducen radicalmente las emisiones, los materiales y el uso del
agua. También puede contribuir a reducir el consumo de energía en un 80% o más
mediante la integración de sistemas eficientes (calefacción, refrigeración,
iluminación y agua), el uso de fuentes de energía alternativas (energía solar), el
mantenimiento de la energía (aislamiento) y el uso de materiales reciclados.
materiales de construcción. Hay grandes oportunidades de negocio en el sector de
la construcción verde.
3. Sistemas solares domésticos

Desarrollar, producir e instalar sistemas solares domésticos es un tipo de negocio
verde. Los sistemas solares domésticos son paneles solares (paneles fotovoltaicos
llamados PV) fijados en la parte superior del techo para suministrar electricidad a
una casa, escuela o centro de salud. Los sistemas contienen paneles, baterías,
cables, controladores de carga y convertidores. La mayoría de los sistemas solares
domésticos no están conectados a la red y permiten la electrificación rural donde no
hay ninguno. Los paneles van desde 30 vatios, lo suficiente para encender algunas
luces, hasta más de 100 vatios, lo suficiente para un negocio de carga de
televisores y teléfonos celulares.
4. Agricultura Orgánica
La agricultura orgánica evita el uso de fertilizantes y pesticidas. Las opciones de
negocios en esta área se producen mediante el uso de fertilizantes orgánicos para
fines agrícolas o su producción y venta. Los agricultores que desean aumentar la
productividad pueden introducir fertilizantes en sus granjas. Teniendo en cuenta
que el fertilizante en cuestión es orgánico, los agricultores pueden obtener la
certificación como productores de alimentos orgánicos, por lo que a menudo se
paga un precio superior, especialmente en el negocio de exportación, pero también
en los mercados nacionales.
5. Biogás
El biogás es cada vez más popular en las áreas rurales donde la actividad agrícola
está permitiendo su producción. Las instalaciones de biogás también se han vuelto
más comunes en los centros urbanos, donde los residuos municipales y humanos
se recolectan y se utilizan para producir energía y fertilizantes de forma
relativamente económica. Hay varios tipos de negocios involucrados. Se puede
establecer una empresa de servicios de biogás para consultar, diseñar, planificar y
supervisar la instalación de pequeñas plantas de biogás. Se necesitan ingenieros
para diseñar el sistema para que su tamaño corresponda a la cantidad de estiércol
y residuos orgánicos disponibles. Se necesitan albañiles o técnicos para construir la
planta, así como para operarla y mantenerla.
WORKSHEET 2
Why green business can be smart business

List 3 or 4 ideas why it makes business sense to go green.
1.
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2．
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3.
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4.
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Mi Diario
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TEMA 1: Competencias empresariales
MÓDULO 2
¿Quiénes son emprendedores?
Objetivos del Módulo:
 Dejar que los estudiantes identifiquen las características

empresariales que pueden contribuir a una mejor vida personal
y al éxito para iniciar y operar sus propios negocios.
 Motivar a los líderes a ser empresariales y desarrollar actitudes
y costumbres positivas.

1. Competencias empresariales
2. Auto-empleo y emprendedurismo
3. Motivación empresarial
4. ¿Qué se necesita para montar un pequeño negocio?
5. La decisión de convertirse en empresario
MÓDULO 2: ¿Quiénes son empresarios?
Una persona emprendedora

OJOS OJOS
CEREBRO
__________ SABIOS LISTOS
__________ __________ ___________
OÍDO
__ __________ ___________
OÍDO ___________
___________ ___________
___________
NARIZ
ARRUGAS __________
__________ __________
__________ __
__ HOMBROS
BOCA
__________
__________
__________
__________
__ CORAZÓN
CUELLO
__________
__________
__________
__________
__
__
BRAZOS
COLUMNA __________
___________ __________
_________ __
MANOS
DEDOS __________
__________ __________
__________ __
__
RODILLA
PIERNAS FUERTES __________
__________ __________
__________ __
PIES VELOCES
__________
PIES FUERTES
__________
__________
__________
FOLLETO 1
Características emprendedoras importantes

Ciertas características personales ayudan a las personas a ser emprendedores y a
iniciar y operar exitosamente un negocio. Es posible que usted ya tenga algunas de
estas características y con certeza tiene el potencial para desarrollar otras.
Trabajar duro: administrar un negocio requiere mucha energía y manejo. Esto

implica la capacidad de trabajar durante largas horas cuando sea necesario,
trabajar intensamente y hacer frente a una cantidad de sueño inferior a la normal de
vez en cuando.
Auto-confianza: los empresarios tienen que creer en sí mismos y en su capacidad
para alcanzar las metas que se fijan. La confianza es la creencia de que "si quieres
algo lo suficientemente y estás preparado para trabajar en ello, por lo general lo
obtendrás".
Innovación y Creatividad: la innovación y la creatividad lo ayudan a encontrar

ideas de negocios, desarrollar nuevos productos y servicios, nuevas formas o más
eficientes de hacer las cosas y abrir nuevos mercados.
Orientación hacia la Meta: el éxito en los negocios depende de poder establecer

objetivos o metas realistas y trabajar con determinación para alcanzarlos. Esta
capacidad para establecer metas y trabajar para alcanzarlas es importante para los
empresarios.
Persistencia: Todas las empresas tienen sus problemas y decepciones. Ser

persistente para resolver un problema es una de las claves para ser un empresario
exitoso.
Enfrentar el fracaso: todas las empresas de negocios inevitablemente contienen

decepciones y fracasos, así como también éxitos. Enfrentar los fracasos implica
reconocer estas fallas, aprender de ellas y buscar nuevas oportunidades.
Disposición de escuchar: los empresarios necesitan tener la capacidad de pedir

ayuda y obtener consejos útiles de otros.
Enfrentar la incertidumbre: ser un empresario es más incierto que tener un trabajo

remunerado. La capacidad de hacer frente a esta incertidumbre sin estresarse
demasiado es un rasgo importante de ser un empresario.
Confiabilidad e integridad: Las cualidades de honestidad, trato justo y

confiabilidad en términos de hacer lo que uno ha prometido hacer, son rasgos
esenciales de un empresario.
Tomar riesgos: ser emprendedor implica algunos riesgos. Los empresarios tienen
la capacidad de tomar riesgos medidos o calculados.
Género y emprendedurismo
1. ¿Existen ciertos tipos de negocios en los que ser hombre o mujer puede
considerarse un factor clave?
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2. ¿Ve la sociedad a los empresarios mujeres u hombres de manera diferente?

¿Puede dar algunos ejemplos?
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3. ¿Ud. cree que ser mujer es un problema cuando ella quiere tener éxito en los
negocios? ¿Porqué o por qué no?
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Encuesta de tendencias emprendedoras
¿Qué tan emprendedor es usted? Esta encuesta puede brindarle una idea
preliminar. En los siguientes pares de oraciones, haga un círculo en A o en B,
correspondiendo a la oración que más refleje sus opiniones personales. El
resultado de esta encuesta es solo para su referencia.
1. A El trabajo tiene que hacerse.
B Yo estoy constantemente pensando en nuevas ideas
2. A Yo me siento más feliz cuando mis responsabilidades aumentan.

B A mí no me gusta tomar riesgos.
3. A Yo no haría nada que me diera una pérdida

B Comprender cómo ganar dinero es el primer paso en los negocios.
4. A Yo no me aventuro en nada que, si fracasa, llevara a que me ridiculizaran.

B Además de mi trabajo, tendré en cuenta las necesidades de otros.
5. A Me esforzaré por progresar en cualquier negocio que yo inicie.

B Emprenderé aquellas acciones que me hacen feliz y me dan seguridad.
6. A La gente me ridiculizará si fracaso.

B Tengo confianza en mí persona, pero busco el consejo de otros.
7. A Encontraré la solución a las dificultades conforme vayan llegando.

B Dejo que mis amistades decidan mis actividades sociales.
8. A Estoy bien ahorita.

B Puedo estar mucho mejor que lo que estoy ahorita.
9. A Siempre me aseguro que las relaciones personales no sean tensas.

B Pase lo que pase, tendré la oportunidad de aprender de la experiencia.
10. A Aunque fracase en mis esfuerzos, algo aprenderé.

B Me gustaría tener una vida agradable y cómoda.
11. A Invertiré solo en juegos de azar/lotería y algún día me favorecerá la suerte.

B Trataré de encontrar la razón de por qué fracaso en mi trabajo.
12. A Tendré consideración de mis empleados como mis amigos y los trataré
como amigos.
B Si consigo un mejor trabajo, entonces dejaré mi actual empleo.
13. A Lo pensaré bien antes de implementar una nueva idea.

B No me importaría si mi trabajo sufre para el mejoramiento de otros.
14. A Podré desarrollar un negocio solo si tengo el capital.

B Tomo decisiones importantes por mí mismo(a).
15. A A menudo necesito charlas de motivación de otros para seguir adelante.

B Si las cosas no se materializan de acuerdo con mi deseo, encontraré otra
alternativa.
16. A Cometeré errores.

B Me gusta mucho hablar con los amigos.
17. A Deseo que mi dinero esté guardado con seguridad en el banco.

B Disfruto probar que puedo hacer algo.
18. A Quisiera tener mucho dinero para vivir cómodamente.

B Sigo los consejos de la gente cuando tomo decisiones.
19. A Uno primero debería ayudar a sus parientes y a las personas que uno
conozca.
B Disfruto resolver dificultades.
20. A Aunque sufra, no me comportaré de manera que otros se sientan mal.

B Me aburro fácilmente.
21. A Deseo que mi negocio florezca rápidamente para que no tenga problemas
financieros.
B Tendré cuidado de no ser culpado por no tener éxito.
22. A Debería actuar independientemente según mis propios pensamientos.

B Mi felicidad descansa solo en recoger grandes cantidades de dinero para mi
futuro.
23. A Si fracaso, será debido a las faltas de otra persona.

B Solo hare cosas que yo sienta son buenas y apropiadas.
24. A Antes de empezar a trabajar, tendré cuidado de fijarme que no dañará mi

reputación en la sociedad.
B Me gusta trabajar largas horas para cumplir una meta.
25. A Quisiera tener una casa cómoda donde vivir.

B Aprenderé de los fracasos.
26. A Antes de hacer mi trabajo, pienso en sus efectos a largo plazo.
B Usualmente mis amistades siguen mis ideas e instrucciones.
27. A El dinero trae todas las comodidades, así que mi meta es hacer dinero.
B Me gusta trabajar donde todos mis amigos se reúnen con frecuencia.
28. A Sé lo que estoy hacienda y no tengo miedo de la crítica de otros.

B Si fracaso, me sentiré muy mal de conmigo mismo(a).
29. A Me cuesta admitir la derrota.

B Antes de iniciar un nuevo trabajo, pediré consejo de las amistades.
30. A Todas mis experiencias me motivarán.

B Quisiera tener mucho dinero.
31. A Me gusta pasar mis días tranquilamente, con éxito y sin preocupaciones.
B Si fracaso, trataré de determinar qué pasó.
32. A No me gusta que otros interfieran en lo que hago.

B Haré cualquier cosa para ganar dinero.
Puntaje de la encuesta de tendencias emprendedoras

Tablero de puntuación
A=1 A=1 A=0 A=1

1. 9. 17. 25.
B=2 B=2 B=2 B=2
A=2 A=2 A=1 A=1

2. 10. 18. 26.
B=0 B=1 B=0 B=2
A=0 A=0 A=0 A=0

3. 11. 19. 27.
B=1 B=2 B=2 B=1
A=0 A=0 A=1 A=2

4. 12. 20. 28.
B=1 B=1 B=2 B=0
A=2 A=2 A=1 A=0

5. 13. 21. 29.
B=0 B=0 B=0 B=1
A=0 A=1 A=1 A=2

6. 14. 22. 30.
B=2 B=2 B=0 B=1
A=2 A=1 A=0 A=0

7. 15. 23. 31.
B=0 B=1 B=2 B=1
A=1 A=2 A=1 A=1

8. 16. 24. 32.
B=2 B=1 B=2 B=0
Puntaje Tendencia Emprendedora
0-25 No muy emprendedor
26-36 Neutral
37-47 Algo emprendedor
48+ Muy emprendedor
Resultados
Mi Diario
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¿Qué trabajo le gustaría hacer cuando deje la

escuela?
Piense en tres tipos de trabajo que le gustaría hacer cuando deje la escuela. Luego
decida si le gustaría hacer ese trabajo como empleado asalariado, o como una
persona auto-empleada o dueño de un negocio.
Auto-empleo
Empleo
Tipo de Trabajo /Dueño de
Asalariado
negocio
FOLLETO 1
Cómo sus valores, intereses y experiencias

personales se relacionan con su trabajo y estilo
de vida
Sus valores e intereses personales son las cosas que usted piensa son las más
importantes para usted. Su elección de trabajo puede depender de lo que usted
valora y lo que le interesa más.
1. La Carrera que elija puede afectar el lugar donde usted viva. Si elige ser
guardabosque, probablemente usted tenga que vivir cerca de un bosque. Si
elige trabajar en la industria del cine, probablemente tenga que vivir cerca de
una gran ciudad donde haya una industria cinematográfica bien desarrollada.
2. La cantidad de dinero que usted gane puede afectar cómo viva. Por
ejemplo, si usted gana 10,000 al año, usted vivirá diferente a alguien que gane
100,000 al año. Usted debe decidir qué tan importante es el dinero para usted.
3. La carrera que elija puede afectar cómo viva. Por ejemplo, Fred, un auxiliar
de enfermería, a menudo trabaja el turno de la noche y duerme durante el día.
Pero esto le puede ayudar a ganar más dinero, y él disfruta de ayudarle a la
gente a sentirse mejor. John, un vendedor, a menudo trabaja más de 50 horas
a la semana, incluyendo los viajes. A él le gusta visitar nuevos lugares.
4. La carrera que elija puede afectar quiénes son sus amigos. Muchos de sus
colegas se convertirán en sus amigos. Podría perder contacto con los amigos
que tiene ahora.
5. La carrera que elija puede afectar su vida de familia. Por ejemplo, Susan, la
dueña de un restaurante local, siempre se levanta temprano en la mañana con
su esposo para comprar la materia prima y prepararse para el negocio. No
pueden acompañar a sus hijos a la escuela todas las mañanas, pero los dejan
tomar el bus en vez.
6. La carrera que elija puede afectar su personalidad. Algunos trabajos ponen
más presión sobre uno que otros. Esta presión puede hacerlo nervioso o
irritable.
Solamente usted puede decidir cómo quiere vivir. Escoja una carrera que
calce con lo que usted valora más.
TEMA 2: Auto-empleo y emprendedurismo
Trabajar para uno mismo o para otra persona

Razones para trabajar para otra persona:
1.
2.
3.
4.
5.
Razones para trabajar para uno mismo:
1.
2.
3.
4.
5.
FOLLETO 2
Ventajas y retos de ser auto-empleado
1. Ventajas de para usted mismo

a. Satisfacción Personal: Para algunas personas, la principal recompense de
trabajar para sí mismo es la satisfacción personal. Satisfacción personal significa
hacer lo que quiera con su vida. Ser auto-empleado le puede permitir pasar cada
día de trabajo hacienda un trabajo que usted disfruta. Por ejemplo, si a usted le
gusta la fotografía, usted podría abrir su propio estudio fotográfico.
b. Independencia: Otra ventaja de ser una persona auto-empleada es la
independencia. Independencia es ser libre del control de otros. Usted puede utilizar
su conocimiento, destrezas y habilidades como usted lo crea conveniente.
Comparado con aquellos que trabajan para otros, las personas auto-empleadas
tienen más libertad de acción. Están a cargo y puedo tomar decisiones sin tener
que primero obtener la aprobación de otra persona.
c. Utilidades e ingreso: Una de las mayores recompensas esperadas cuando se
inicia un nuevo negocio es la ganancia. Ganancia es la cantidad de ingreso que
queda después de pagar todos los gastos. Las utilidades son para el dueño del
negocio. Al ser auto-empleado, usted puede controlar su ingreso. A menudo, más
tiempo y esfuerzo dedicados a la empresa resultan en un mayor ingreso. Este no
suele ser el caso cuando trabajas para otra persona.
d. Estatus: Estatus es un término que se usa para describir el rango o posición
social de una persona. Las personas auto-empleadas reciben atención y
reconocimiento por medio del contacto con los clientes y la exposición pública. Muy
relacionado con el estatus social es el orgullo de ser propietario; la mayoría de la
gente disfruta de ver sus nombres en edificios, vehículos, papelería y anuncios.
e. Flexibilidad: Las personas que trabajan por cuenta propia pueden iniciar
actividades dependiendo de sus intereses y capacidades. El auto-empleo también
le da al individuo el trabajo de ser un empleador y un líder en vez de un empleado y
un seguidor. Para algunas mujeres y hombres, un negocio en el hogar o un negocio
cercano al hogar hace que sea más fácil combinar el trabajo y las
responsabilidades familiares.
2. Retos de trabajar por cuenta propia

a. Posible pérdida de capital invertido: Un riesgo de ser un empresario auto-
empleado es la posibilidad de perder su capital invertido. El capital invertido se
refiere al dinero que el empresario ha puesto para iniciar la empresa. Si la empresa
TEMA 2: Auto-empleo y emprendedurismo
tiene éxito, las utilidades pueden ser altas. Si el negocio fracasa, el capital invertido
puede perderse y el empresario puede perder los ahorros personales y familiares.
b. Ingreso incierto o bajo: Otra desventaja de trabajar por cuenta propia es la
posibilidad de ingresos inciertos o bajos. A diferencia de los salarios de los
trabajadores empleados, el ingreso usualmente varía de mes a mes y de año a año.
c. Largas horas de trabajo: Muchas personas que trabajan por cuenta propia
trabajan largas horas. Los empresarios suelen ser los primeros en llegar al negocio
por la mañana y los últimos en salir por la noche. Las horas de trabajo se
establecen para la comodidad de los clientes, no el deseo del empresario.
d. Tareas de rutina: Trabajar por cuenta propia puede implicar tareas de rutina que
a usted no le gusta hacer. Esto puede ser un gran desafío, especialmente si usted
no puede recaudar suficientes fondos para emplear a otras personas.
e. Contacto con personas: Si usted trabaja para usted, necesita mantener
contactos profesionales con clientes, empleados y proveedores. A veces tendrá que
negociar con sus empleados y socios comerciales y corregir ciertas acciones de
comportamiento. Ser autónomo puede, por lo tanto, sentirse solitario en
comparación con tener un trabajo remunerado.
Mi Diario
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TEMA 3: Motivación empresarial
Un emprendedor es más probable que …

1. Cuando se enfrenta a un problema, el emprendedor es más probable que:
a) vaya donde un amigo cercano por ayuda
b) consiga ayuda de un experto
c) trata de resolver el problema solo
2. El emprendedor es como un corredor de distancia que corre

principalmente para:
a) gastar energía y mantenerse en buena condición física
b) ganar la satisfacción de ganarles a otros competidores en la carrera
c) tratar de mejorar su tiempo anterior en la distancia
3. Los emprendedores están motivados mayormente por la necesidad de:

a) alcanzar una meta de mayor importancia personal
b) ganar atención y reconocimiento público
c) controlar riqueza y otras personas
4. Los emprendedores creen que el éxito o fracaso de un nuevo proyecto

empresarial depende primordialmente de:
a) la suerte o el destino
b) el apoyo y aprobación de otros
c) sus propias fortalezas y habilidades
5. Si tiene la oportunidad de ganar una gran recompensa, ¿qué es lo más

probable que harían los emprendedores?:
a) tirar dados con un chance entre tres de ganar
b) trabajar en un problema con un chance entre tres de resolverlo en el tiempo
dado
c) no haría nada porque tanto (a) como (b) tienen muy pocas posibilidades de
éxito
6. El emprendedor es más probable que elija una tarea:

a) que implique un nivel moderado de riesgo, pero sigue siendo un reto
b) donde los riesgos son altos pero las recompensas financieras son también
muy grandes
c) que es relativamente fácil y los riesgos son bajos
7. Las utilidades son importantes para los emprendedores porque:

a) las utilidades proporcionan el dinero que les permite desarrollar otras ideas y
aprovechar otras oportunidades
b) las utilidades son la única medida del éxito que han tenido
c) la principal razón por la que aceptaron los riesgos de iniciar un nuevo negocio
fue acumular riqueza personal
8. ¿Cuál de las siguientes valoran los emprendedores más alto?:

a) La importancia otorgada a la competencia y eficiencia.
b) La libertad de controlar cómo pueden usar su tiempo.
c) La oportunidad de crear y hacer cosas nuevas.
FOLLETO 1
Motivación, actitudes y hábitos emprendedores
Motivación y actitudes
Una actitud positiva ayuda a los empresndedores a enfocarse en las actividades y
eventos deseados y los resultados que esperan alcanzar.
La motivación viene de tener una actitud positiva. Los emprendedores intentan
aprender y obtener beneficios de cada experiencia que tienen. La motivación y
tener una actitud positiva pueden tardar mucho tiempo en desarrollarse. Los
siguientes factores pueden ayudar a los empresarios a desarrollar una actitud
positiva:
 Enfocarse en oportunidades para aprender de cada experiencia.
 Participar en actividades positivas, por ejemplo, practicar deportes, leer
libros.
 Elegir objetivos que son alcanzables y tienen un impacto.
 Hacer amigos e interactuar con otros emprendedores.
 Inspirarse con las acciones y características de emprendedores exitosos.
 Qué empresarios exitosos le ayuden.
 Evitar pensamientos e ideas negativas.
 Aprovechar las oportunidades para mejorar su situación, ya sea en su vida
personal, su vida laboral o de comunidad.
 Cambie su entorno para hacerlo más positivo y propicio para alcanzar sus
metas deseadas. El ambiente afecta su desempeño.
 Crea en usted. El éxito les llega a aquellos que utilizan sus talentos y
habilidades al máximo.
 Esté orientado a la acción y a los resultados. Enfóquese en problemas
específicos; una vez que ha llegado a una decisión, actúe para resolver el
problema.
Los emprendedores tienen una visión positiva de la vida y ven sus experiencias de
una manera positiva. Encuentran satisfacción en el trabajo y están orgullosos de
sus logros. Dedique un tiempo cada día para pensar en sus logros.
Expanda sus pensamientos y piense en "grande". Pensar en "grande" es la
capacidad de pensar más allá de las actividades cotidianas y ver la dirección
general que está tomando y las grandes metas que desea alcanzar y luego pensar
en las acciones que realiza. Tomará para lograr estos amplios objetivos. Las
personas que ven el "panorama general" se convierten en líderes empresariales y
comunitarios.
Sea altamente organizado mentalmente; sea capaz de centrarse en una variedad

de problemas. Sea capaz de cambiar su atención de un área problemática a otra
con un mínimo de esfuerzo.
Los emprendedores exitosos están altamente motivados, disfrutan de su trabajo y
están totalmente involucrados y dedicados a ser exitosos en lo que sea que estén
haciendo. Es su motivación y actitud positiva lo que convierte su trabajo en un
trabajo emocionante, interesante y gratificante.
Hábitos emprendedores
Cómo actúan los emprendedores es un reflejo de cómo se ven a sí mismos y a su
entorno. Por ejemplo, algunos emprendedores tienen la costumbre de comenzar a
trabajar temprano en la mañana y de usar este tiempo de manera productiva.
Después de practicar tales hábitos por un tiempo, es probable que se sienta
motivado a continuar la actividad con regularidad.
Un buen hábito proporciona motivación para un mayor rendimiento. Reflexione
sobre sus hábitos actuales en relación con sus metas futuras. Es posible que tenga
que desarrollar nuevos hábitos para motivarse y asegurar el éxito futuro. Los
verdaderos emprendedores están cambiando y creciendo constantemente.
Motivación emprendedora
a) ¿Por qué tener una actitud positiva es esencial para lograr el éxito?
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b) ¿Cuál es la razón primordial por la que los emprendedores necesitan estar

altamente motivados?
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c) Identifique 3 lecciones importantes aprendidas del FOLLETO 1 y explique

cómo estas lecciones pueden ayudarle a desarrollar una actitud positiva.
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d) ¿Qué significa ver el “panorama general”?
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Mi Diario
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TOPIC 4: What does it take to set up a small business?
FOLLETO 1
¿Qué se necesita para establecer una pequeña

empresa?
¿Cómo me convierto en empresario? ¿Cómo puedo establecer un negocio exitoso?

Estas son preguntas que la gente suele hacer. Desafortunadamente, no se ha
identificado una fórmula única, pero de acuerdo con la literatura y los estudios de
gestión empresarial, el éxito depende de la capacidad de detectar oportunidades en
el mercado y actuar sobre ellas organizando los recursos necesarios para ofrecer
algo atractivo a los clientes y asumir los riesgos. El ingrediente crucial en el proceso
es el empresario que toma la iniciativa y también asume el riesgo al establecer una
pequeña empresa. La capacidad del empresario para hacer esto con éxito depende
en gran medida de la motivación, la capacidad, la idea y los recursos.
Motivación
La mayoría de las personas estarían de acuerdo en que, para tener éxito en
cualquier cosa en la vida, una persona debe estar motivada y decidida a tener éxito.
No se convertirá en el corredor de maratón más rápido, el mejor jugador de fútbol o
el mejor patinador de hielo sin motivación. Este es también el caso para establecer
un negocio exitoso. Esto se refleja en la persistencia de un empresario para superar
los obstáculos que podrían interponerse, en la forma en que un empresario busca
información y en cómo actúa sobre las oportunidades.
Habilidad
El segundo factor importante es si un individuo u otros socios involucrados en la
creación de la empresa tienen destrezas y habilidades particulares. Estos incluyen
el conocimiento necesario sobre el mercado, el conocimiento técnico de los
productos o servicios a desarrollar y las habilidades de gestión empresarial para
desarrollar el negocio. Para iniciar con éxito un negocio, usted no necesita tener
todas las habilidades usted mismo. Una forma de compensar la falta de habilidades
en un área específica podría ser asociarse con personas que tengan la experiencia
necesaria o comprarlas a consultores de negocios.
Idea
Es necesario tener una idea factible para un proyecto, producto o servicio. En otras
palabras, ¿el producto o servicio satisface las necesidades de los clientes
potenciales y estos clientes están dispuestos a comprarlo en cantidades suficientes
para que el proyecto valga la pena? ¿Cómo se ofrecerá el producto o servicio para
que sea más deseable o mejor que lo que está disponible actualmente, y cómo
reaccionarán los competidores?
Recursos
Si el empresario puede adquirir los recursos necesarios no solo influirá en el
rendimiento, sino también, en algunos casos, si el negocio puede realmente comenzar.
Los ejemplos aquí incluyen capital, recursos naturales, efectivo, locales, materiales,
equipos y mano de obra. La disponibilidad de infraestructura (electricidad, Internet,
carreteras, recolección y reciclaje de residuos) y servicios de apoyo también es muy
importante.
TEMA 4: ¿Qué se necesita para establecer una pequeña empresa?
FOLLETO 2
¿Qué se necesita para establecer una pequeña

empresa?
Motivación
 Motivación para producir utilidades
 Interés en negocios relacionados con el Internet
 Pasión por ofrecer servicios de Internet convenientes
 Determinación para resolver obstáculos
 Motivación para desarrollar nuevas iniciativas y nuevas ideas
Habilidad
 Conocimiento y destrezas de TI o computación
 Capaz de instalar software y realizar mantenimiento y reparaciones de rutina
 Contabilidad y organización básica
 Habilidad para enseñar/entrenar a los clientes en computación básica y
resolución de problemas
 Habilidad para supervisar personal
Idea
 Viabilidad: Por ejemplo, el número de otros café-internet en el área
 Servicio/precios vis-à-vis otros cafés–internet en el área
 Perfil de los clientes potenciales y el tamaño estimado del mercado
 Bonito ambiente – con refrescos y bocadillos a la venta; y música de fondo
en una sala bien ventilada.
 Prestación de otros servicios, tales como impresión y fotocopiado
 Sirviendo a mercados específicos, tales como personas que trabajan
permaneciendo abiertos hasta tarde
Recursos
 Computadoras de escritorio, todas conectadas en red
 Acceso telefónico, banda ancha o conexión inalámbrica
 Cuenta con un proveedor de servicios de Internet (ISP) o proveedor satelital

 Software para gestionar transacciones y cuentas
 Escritorios y sillas
 Aires acondicionados, ventiladores o calefacción
 Personal capacitado para apoyar las operaciones comerciales
TOPIC 4: What does it take to set up a small business?
Mi Diario
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FOLLETO 1
La decisión de convertirse en empresario
Una pregunta importante que surge a menudo es cómo las personas llegan a la
decisión de iniciar un negocio y convertirse en empresario. En otras palabras,
¿cuáles son las fuerzas o factores que estimulan a una persona a aventurarse en el
emprendedurismo?
Por encima de todo, un buen entorno de negocios donde es fácil iniciar y administrar
un negocio es necesario para que alguien decida convertirse en empresario. Un buen
entorno empresarial se caracteriza por una infraestructura y servicios adecuados,
acceso a la financiación, buena información y buenas leyes comerciales. La falta de
mano de obra calificada, las estructuras de apoyo y el apoyo gubernamental a
menudo impiden que las personas establezcan y registren un negocio formal.
Además, las principales razones y explicaciones personales encontradas en la
investigación y la literatura se clasifican en 3 encabezados principales: a) buscando
un cambio de la situación actual, b) motivados por un modelo de conducta y c) que
poseen las competencias empresariales necesarias.
Cambio de la situación actual
Muchas personas inician un negocio porque quieren o necesitan cambiar su situación
actual. Perder un trabajo, ser desplazado o experimentar un cambio en su vida
personal puede ser una razón. Por ejemplo, los inmigrantes a menudo inician un
negocio para generar ingresos en su nuevo entorno, ya que a menudo puede ser
difícil encontrar un trabajo inicialmente. Otras personas deciden iniciar un negocio
porque tienen ideas de negocios innovadoras y ven oportunidades de mercado
Modelo a seguir
Los modelos a seguir a menudo son la fuente de inspiración para que alguien decida
convertirse en un empresario. Esto se ilustra mejor por la forma en que los padres de
los empresarios a menudo también son empresarios. Las investigaciones muestran
que entre el 25 y el 34 por ciento de los empresarios tenían un padre o una madre
que también era propietaria de un negocio. Sin embargo, el modelo a seguir no se
limita solo a los padres, sino que también se extiende a otros miembros de la familia,
compañeros y amigos.
Tener competencias empresariales
Otra razón para que una persona se convierta en empresario es porque siente que
tiene las competencias empresariales necesarias. Durante muchos años, hubo un
debate sobre si “los empresarios nacieron o se hicieron”. Inicialmente, muchas
personas pensaron que los empresarios "nacían" con la actitud y las habilidades
correctas y que no se podía aprender ni "ser obligado" a convertirse en un
empresario. Hoy en día, sabemos que las habilidades empresariales también se
pueden aprender.
TEMA 5: La decisión de convertirse en empresario
El famoso escritor de negocios Peter Drucker probablemente lo dijo mejor cuando

escribió: “La mayor parte de lo que escuchas sobre el emprendedurismo está
equivocado. No es magia; no es misterioso y no tiene nada que ver con los genes. Es
una disciplina y, como cualquier disciplina, se puede aprender ".
De hecho, este es el motivo de la educación para el emprendimiento y la razón por la
que usted está participando en esta capacitación de KAB. Por lo tanto, recuerde los
rasgos o características de los emprendedores exitosos como hemos aprendido
anteriormente en este módulo. Se pueden aprender y se trata de trabajo duro,
confianza en sí mismos, innovación, creatividad, orientación hacia los objetivos,
persistencia, ser capaz de hacer frente al fracaso, estar dispuesto a escuchar, hacer
frente a la incertidumbre, la fiabilidad y la integridad y la toma de riesgos, por
mencionar unos pocos.
Auto-evaluación de las características

personales
Por cada pregunta, por favor marque la respuesta que corresponde a lo que usted
siente o lo más cercano a esto. Sea honesto consigo mismo. No hay respuestas
correctas ni erróneas.
1a. Hago las cosas por mí mismo. Nadie tiene que decirme que empiece a andar.
1b. Si alguien me hace empezar, sigo andando de verdad.
1c. Las cosas se hacen mejor con tranquilidad. No me esfuerzo al límite hasta que
tengo que hacerlo.
2a. Me gusta la gente. Me llevo bien con casi todo el mundo.

2b. Tengo muchos amigos – No necesito a nadie más.
2c. Encuentro que la mayoría de la gente es una molestia.
3a. Puedo lograr que la mayoría de las personas me acompañen cuando comienzo
algo.
3b. Puedo dar órdenes si alguien me dice lo que debemos hacer.
3c. Dejo que alguien más haga que las cosas se muevan. Luego, lo sigo si me da
la gana.
4a. Me gusta hacerme cargo de las cosas y llevarlas hasta el final.

4b. Me haré cargo si tengo que hacerlo, pero preferiría dejar que otra persona se
haga responsable.
4c. Siempre hay alguien por ahí que desea demostrar con entusiasmo lo
inteligentes que son. Yo digo que hay que dejarlos.
5a. Me gusta tener un plan antes de empezar. Por lo general, soy yo quien hace
las cosas cuando mis amigos quieren hacer algo.
5b. Lo hago bien a menos que las cosas se pongan muy difíciles. Entonces me
rindo.
TEMA 5: La decisión de convertirse en empresario
5c. Te alistas y luego algo pasa y hace estallar todo. Así que solo tomo las cosas
como vienen.

6a. Puedo seguir todo el tiempo que necesito. No me importa trabajar fuerte por
algo que quiero.
6b. Trabajaré duro por un tiempo, pero cuando haya tenido suficiente, hasta ahí
llegué.
6c. No veo que el trabajo duro te lleve a alguna parte.
7a. Puedo decidirme rápidamente si tengo que hacerlo. Por lo general, resulta bien.
7b. Puedo decidirme si tengo bastante tiempo. Si tengo que decidirme rápido, más
tarde pienso que debí decidir lo contrario.
7c. No me gusta ser el que tiene que decidir las cosas. Probablemente cometería
un error.
8a. La gente puede confiar en lo que digo. No digo cosas que no quiero decir.
8b. Trato de ser genuino la mayor parte del tiempo, pero a veces digo lo que es
más fácil.
8c. ¿Por qué voy a decir la verdad si la otra persona no sabe reconocer la
diferencia?
9a. Si me decido a hacer algo, no dejo que nada me detenga.

9b. Normalmente termino lo que comienzo, si no sale mal.
9c. Si algo que comienzo no funciona de inmediato, apago o me doy por vencido.
¿Por qué preocuparse?
10a. Tengo mucha energía. ¡Rara vez me canso!

10b. Tengo suficiente energía para la mayoría de las cosas que quiero hacer.
10c. Me quedo sin energía antes que la mayoría de mis amigos.
Adaptado de Olm K. W. y G. G. Eddy. 1985. Entrepreneurship and Venture Management: Text and
Cases. Charles E Merrill Publishing Co., Columbus, Ohio.
Mi Diario
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TEMA 1: Establecer metas empresariales
MÓDULO 3
Calidades emprendedoras
 Promover las calidades emprendedoras de los alumnos.

 Concientizar a los alumnos que las calidades emprendedoras
se pueden adquirir con el tiempo.
1. Establecer metas emprendedoras
2. Gestionar el tiempo
3. Escuchar
4. Negociación
5. Tomar decisiones
6. Identificar y gestionar riesgos
7. Liderazgo y gestión
8. Cooperación y trabajo en equipo
MÓDULO 3: Calidades empresariales
Estudio de caso: ayude a Jeanette a establecer

metas
A Jeanette siempre le ha encantado hacer cosas con sus manos. Ella ha estudiado
una variedad de oficios, pero no ha seguido ningún oficio específico. A ella le gusta
aprender nuevas técnicas, pero una vez que ha perfeccionado una técnica, tiende a
perder el sentido del reto. Como tiene poco dinero para gastar en sus artesanías, se
siente limitada. Con el fin de seguir adelante con una artesanía, se da cuenta de
que necesitará invertir dinero en equipos especiales. También se da cuenta de que
tendrá que limitarse a un solo oficio. Jeanette ha tenido interés en trabajar la
madera durante mucho tiempo. Ha desarrollado habilidades considerables con
herramientas manuales y tiene cierta experiencia en el uso de herramientas
eléctricas. Disfruta mucho diseñando varios tipos de muebles, y le gustaría mucho
intentar hacer algunas de las piezas únicas que ha diseñado.
A Jeanette le gustaría comenzar a adquirir suficientes herramientas manuales y
eléctricas para establecer un pequeño taller de carpintería. Se siente bastante
segura de que el arte de la carpintería es lo suficientemente amplio como para darle
un desafío continuo. En este momento, está interesada en dedicarse a la
carpintería solo como un pasatiempo, pero eventualmente le gustaría dedicarse a

su propio negocio.
Utilizando las sugerencias para establecer metas discutidas en clase, haga

una lista de metas para Jeanette. Sea realista, y recuerde incluir metas tanto
de largo como de corto plazo. ¿Cuáles metas piensa usted que serían las
metas A, B y C de Jeanette?
FOLLETO 1
Establecer metas emprendedoras

a. Sus metas emprendedoras deberían ser suyas.
Debe establecer metas para las cosas que realmente quiere lograr. Es más
probable que logre los objetivos que usted se propone que si intenta alcanzar los
objetivos que otros quieren que usted logre. Debe "tener su corazón" puesto en sus
metas. Tendrá más éxito en el logro de los objetivos si tiene un compromiso
personal con ellos. Por ejemplo, los padres de Greg siempre quisieron que él fuera
un abogado. Greg siempre fue un buen estudiante y después de la escuela, fue
aceptado en la universidad para estudiar Derecho. Después de unos meses, Greg
comenzó a darse cuenta que no estaba tan interesado en las leyes. Sabía que
podía tener éxito en Derecho, pero su corazón no estaba en eso. Se dio cuenta de
que sería una decepción para sus padres si no terminara, pero también sintió que
era importante hacer lo que él quería hacer. Como resultado, comenzó a pensar en
sus propios objetivos por primera vez.
b. Las metas deberían ser específicas.

Las metas deben ser claras, concretas y escritas. Escribir sus metas le puede
ayudar a aclarar en su propia mente lo que realmente quiere. Hay algo en escribir
en papel que lo obliga a uno a entender que es lo que quiere y a desarrollar un
sentido de compromiso personal con sus metas.
La mayoría de las personas llevan consigo una serie de objetivos vagos en sus
cabezas. Tome el objetivo "ponerse en forma", por ejemplo. Dependiendo de la
persona, esto podría significar tomar una clase de ejercicios, ir a nadar, establecer
un programa de correr, etc. El punto es que debes saber qué significa estar en
forma para ti antes de poder actuar.
c. Las metas deberían ser medibles.

Necesita poder saber cuándo ha alcanzado una meta. Los objetivos más fáciles de
medir son probablemente financieros: pueden expresarse en dólares y centavos.
Otros objetivos pueden ser más difíciles de medir, pero es útil describir las
condiciones exactas que existirán cuando se alcance un objetivo. Hay al menos dos
razones por las que es importante establecer objetivos medibles. En primer lugar, le
ayuda a saber exactamente a qué apuntar. En segundo lugar, tener metas medibles
le brinda oportunidades para celebrar su éxito. Los estudios han demostrado que
una de las formas más efectivas de desarrollar un hábito es recompensándolo. El
sentimiento de satisfacción que resulta de lograr un objetivo es un tipo de
recompensa. Si establece metas que no puede medir, ¡se está negando a sí mismo
la satisfacción de haber completado sus metas!
d. Las metas deben establecerse para un período de tiempo definido.

Establecer fechas límite para completar sus metas es importante. Muchas personas
dicen que trabajan mejor bajo presión. Tienden a dejar las cosas para el último
minuto, aunque se dan cuenta de que probablemente podrían ser más exhaustivos
si comienzan temprano y planifican su tiempo. Cuando trabajamos para alcanzar
nuestros propios objetivos, probablemente no tengamos ninguna persona externa
que nos presione. Establecer fechas límite para nosotros mismos puede
proporcionar una forma de presión para ayudarnos a lograr nuestros objetivos.
Establecer períodos de tiempo definidos para lograr los objetivos ayuda a prevenir
la dilación.
e. Las metas deben establecerse tanto para el corto plazo como para el
largo plazo.
En realidad, hay dos tipos de objetivos a corto plazo. Un tipo de meta a corto plazo
es un paso hacia una meta a largo plazo. Algunas personas llaman a estos
objetivos secundarios, ya que son partes más pequeñas de objetivos más grandes.
Otro tipo de meta a corto plazo es independiente de una meta más grande a largo
plazo. Ambos tipos de objetivos a corto plazo son necesarios. El primer tipo lo
ayuda a trabajar hacia un objetivo a largo plazo que es importante para usted. El
segundo tipo puede ayudarlo a desarrollar confianza en su capacidad para lograr
objetivos más difíciles o complicados. Mary, por ejemplo, tiene un objetivo a corto
plazo de poder contar hasta 10 en chino. Alcanzar este objetivo a corto plazo la
ayudará a alcanzar su objetivo a largo plazo para poder hablar chino. También tiene
un objetivo a corto plazo para poder comer con palillos, que no está relacionado con
ningún objetivo a largo plazo.
Establecer metas personales

1. Prepare una lista de cuatro metas importantes que usted quiere lograr en todas
las áreas de su vida personal a lo largo de los próximos años.
(1) ________________________________________________________________
(2) ________________________________________________________________
(3) ________________________________________________________________
(4) ________________________________________________________________
2. ¿Cree que los objetivos cumplen con las sugerencias para establecer objetivos
que ha visto anteriormente? Reescriba cualquier meta que crea que necesita ser
mejorada.
(1) ________________________________________________________________
(2) ________________________________________________________________
(3) ________________________________________________________________
(4) ________________________________________________________________
3. Asigne prioridades a sus metas utilizando letras como A, B, C. Las metas "A"
deben ser de la más alta prioridad, siendo las metas "C" las más bajas. Se debe
asignar "B" cuando un objetivo no llega a "A", pero se siente que es más importante
que un objetivo "C".
4. Ahora revise sus metas "B" y reasígnelas a "A" o "C". Esto lo ayudará a
determinar qué metas son las más importantes para usted y cuáles no son
realmente importantes para su plan de vida.
5. Escriba sus reflexiones sobre esta actividad. Incluya cómo sus objetivos se
relacionan con iniciar el negocio que le interesa
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Estudio de caso: Tui, convirtiéndose en

empresaria contra todo pronóstico
Todos los empleadores rechazaron a Tui, una mujer joven sorda y con problemas
de audición, y no le dieron trabajo. Sin embargo, la aldeana de 25 años en
Tailandia, ahora es una empresaria exitosa con un ingreso anual regular. La firme
determinación de Tui de establecer metas, salir de su mundo de silencio y
acercarse a los demás le permitió usar todas sus facultades humanas para cambiar
por completo su vida.
Como niña, a Tui le resultaba difícil asistir a la escuela debido a su discapacidad.
Para ganarse la vida, ella solo podía encontrar un trabajo irregular. Sus metas eran
tener su propia empresa, ser independiente, ser respetada en la comunidad, ayudar
a pagar los gastos escolares de su hermana menor y estar cerca de su familia.
En busca de oportunidades de negocios, decidió seguir el exitoso ejemplo de su
vecina en el cultivo de hortalizas. Aprendió muchas habilidades agrícolas de los
libros y obtuvo experiencia práctica en la granja de su vecino.
Cuando Tui sintió que tenía suficiente experiencia, trató de obtener los recursos
necesarios para establecer su propia empresa. Obtuvo $ 600 ($250 provinieron de
su familia, $50 provinieron de amigos y los restantes $300 provinieron de un
préstamo de una institución local de micro-finanzas). Esto fue suficiente para iniciar
su empresa.
En el plazo de un año, ganaba lo suficiente para comprar tierras adicionales para

expandir su empresa agrícola. Después de tres años, comenzó a ganar un ingreso
anual regular que era más del doble de sus ingresos anuales anteriores como
trabajadora diaria.
Tui pagó sus préstamos y alcanzó su objetivo de convertirse en una exitosa
empresaria. Ella está libre de toda deuda y tiene una fuente de ingresos regular.
Recientemente compró una motocicleta para poder llevar sus verduras al mercado.
Ella puede cuidarse a sí misma y a su familia y esto la hace sentir muy orgullosa.
Ella es ampliamente respetada dentro de la comunidad por ser una granjera y
empresaria exitosa. Nunca creyó que su discapacidad interfiriera con el logro de su
objetivo de ser independiente y ser empresaria.
Piense sobre las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles eran las metas de Tui?
2. ¿Cuáles acciones llevó a cabo Tui para lograr sus metas?
3. ¿Cómo podía Tui saber si estaba logrando sus metas?
4. ¿Quién podía ayudarla a lograr sus metas?
5. ¿Había obstáculos que Tui tuvo que enfrentar? Presente los obstáculos y
ofrezca soluciones.
Mi Diario
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FOLLETO 1
Ejercicio de manejo del tiempo

1. Dé dos vueltas alrededor del salón (5 puntos)
2. Cree algo para que se ponga el entrenador (ejemplo: un sombrero) (10 puntos)
3. Canten una canción o reciten una rima popular juntos (5 puntos)
4. Dele una marca a algo en el salón de manera creativa (10 puntos)
5. Haga un avión de papel y hágalo volar de un extremo del salón al otro (10
puntos)
6. En una hoja de papel, escribe los apellidos de todas las personas en su grupo (5
puntos)
7. Asigne un apodo a cada miembro de su grupo (10 puntos)
8. Convenza a un miembro de otro grupo a unirse a su grupo (20 puntos)
9. Como grupo, haga los sonidos de la lluvia con sus manos y pies (10 puntos)
10. Haga que su grupo realice un baile (¡15 puntos, con 10 puntos extra si
alguien de otro grupo se une a ustedes!)
Adaptado de actividades sugeridas por Trainers Warehouse (2011).
TEMA 2: Gestión del tiempo
Actividad de manejo del tiempo

El manejo eficaz del tiempo significa que debe organizar y planificar eficazmente
sus tareas diarias. Para aprovechar al máximo el tiempo disponible que tiene cada
día, establezca prioridades y complete primero las tareas más importantes.
Es recomendable hacer una lista diaria de las tareas que desea realizar durante el
día y configurar un sistema de clasificación para su lista. Por ejemplo, esto sería
una "A" para las tareas más importantes que se deben realizar, una "B" para las
tareas que deberían realizarse y una "C" para las tareas menos importantes. Solo
cuando el tiempo lo permita, completaría las tareas "C".
1. Elija hasta seis tareas que le gustaría haber realizado al final del día. Clasifique
cada tarea por nivel de importancia (A, B o C) e indique cuánto tiempo se
necesita para cada actividad.
Rango (A, B o Tiempo

Tarea
C) necesario
1.
2.
3.
4.
5.
6.
2. Establezca un horario para el día para completar estas tareas:
Hora Tareas a completar

1. : - :
2. : - :
3. : - :
4. : - :
5. : - :
6. : - :
3. Al final del día de hoy…

¿Funcionó su horario de trabajo? ¿Qué cambiaría para asegurarse que su horario
funcione mejor para usted la próxima vez? ¿Pasó menos o más tiempo en una
tarea particular? ¿Omitió o cambió alguna tarea?
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FOLLETO 2
Manejo del tiempo

1. Planear de manera efectiva
Defina sus objetivos diarios lo más claramente posible. Un factor que marca a los
emprendedores exitosos es su capacidad para elaborar lo que desean lograr y
tener objetivos escritos que pueden revisar constantemente. Los objetivos a largo
plazo deberían impactar en las actividades diarias y ser incluidos en una lista diaria
de "tareas por hacer".
2. Completar primero las tareas de alta prioridad

La mayoría de las personas hacen las tareas fáciles primero. Sin embargo, lo que
sucede a menudo es que las tareas difíciles no se realizan porque se gasta
demasiado tiempo en las tareas fáciles. Puede quedarse sin tiempo para hacer las
tareas difíciles. La mayoría de los empresarios hacen la tarea importante primero
cuando su nivel de energía es alto. Si el tiempo está disponible al final del día, se
completan las tareas de baja prioridad.
3. Delegar tareas en otros

Los empresarios deben poder delegar el trabajo al personal. Delegar tareas es una
buena manera de desarrollar la moral del personal y permite al empresario
centrarse en otras tareas esenciales. Como regla general, si un trabajador puede
realizar la tarea casi tan bien como el empresario, la tarea debe delegarse a un
empleado.
4. Mantener un espacio de trabajo ordenado

Asegúrese de que los papeles y las herramientas estén almacenados en lugares
fijos, para que no tenga que perder el tiempo buscándolos. Intente despejar su
escritorio de todo, excepto el trabajo que pretende hacer de inmediato. Los
empresarios eficaces se organizan y trabajan desde escritorios despejados.
5. Esté listo a “decir no”

Se causa mucho estrés cuando una persona carece de las habilidades para "decir
no" por temor a molestar a las personas. La gente siempre está pidiendo tiempo del
empresario. En lugar de ser honesto y decir "no" a la solicitud, la tendencia es
terminar aceptando una responsabilidad que no quiere ni tiene tiempo de cumplir.
Decir "no" requiere coraje y tacto.
6. Establecer plazos
Se puede hacer más trabajo si establece fechas límite específicas para lograr
ciertas tareas. Asegúrese que los plazos sean realistas. Una vez que están
establecidos, debe hacer todo lo posible para cumplir con los plazos.
7. Trabajar en bloques de tiempo

Trate de hacer tareas importantes en bloques de tiempo (tres o cuatro horas)
durante el período del día en que se sienta más efectivo. Programe otras
actividades en torno a estos bloques de tiempo. Trabajar sin interrupciones durante
tres o cuatro horas puede ser muy productivo cuando se trata de un problema o
situación especial. Aunque puede ser difícil asignar un bloque de tiempo para una
actividad, a menudo será la única manera de resolver un problema en particular.
8. Usar el teléfono
El teléfono/teléfono celular es un enlace de comunicación principal entre usted y su
mundo laboral. Las cartas a veces son necesarias, pero manténgalas al mínimo. La
mayoría de los problemas de tiempo se pueden resolver más rápidamente
utilizando el teléfono/teléfono celular. Una carta proporciona solo comunicación
unidireccional, mientras que una conversación telefónica es una comunicación
bidireccional.
9. Tomar notas
Mantenga un cuaderno de notas a mano en todo momento. Anotar los puntos clave
proporciona un registro permanente de las reuniones del comité, las
conversaciones telefónicas, las conversaciones con el personal o los clientes
comerciales, o simplemente sus propios pensamientos. Registre pensamientos e
ideas y anote cosas tales como citas futuras, cosas por hacer, nombres y números
de teléfono.
10. Ser proactivo

No evite tomar decisiones. Reducir la cantidad de tiempo que usa para tomar una
decisión puede aumentar sustancialmente la cantidad de tiempo disponible para
usted.
FOLLETO 3
Mi lista de “tareas por hacer”

COSAS “POR HACER” HOY Fecha: ____/____/_______
Tareas Principales Citas

Cosas Priorida Comple
Nombre Dirección Teléfono
“por hacer” d tada
How do you spend your time?
TABLA DE TIEMPO Fecha: ____/____/_______
Tarea principal:__________________________________
Tiempo Tiempo Tiempo
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
:00
:30
Mi Diario
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TEMA 3: Escuchar
W HOJA DE EJERCICIOS 1
Auto-evaluación de destrezas de escucha

¿En qué medida estás de acuerdo con cada afirmación?
TOTAL PARCI PARCIAL TOTALME

AFIRMACIÓN MENT ALME MENTE NTE EN
E DE NTE EN DESACUE
ACUE DE DESACUE RDO
RDO ACUE RDO
RDO
A. Habilidad para definir el propósito de escuchar
1. Pienso en las razones de porqué estoy
escuchando
2. Comprendo la importancia de escuchar
B. Habilidad de atender plenamente al interlocutor
3. Cuando escucho sonidos ajenos, no permito
que me distraigan
4. Me concentro en el mensaje del interlocutor en
vez de en cómo él o ella se ven o suenan
5. Escucho al interlocutor sin juzgar ni criticar
6. Dejo terminar al interlocutor y no interrumpo
7. Doy indicaciones verbales y/o no-verbales a lo
largo de la interacción de que el interlocutor
goza de mi total atención
8. Tomo notas cuando es necesario para
ayudarme a entender y recordar
C. Habilidad para procesar el mensaje
9. Trato de escuchar las pistas que me dicen lo
que el interlocutor podría estar sintiendo (ej.
vacilante, preocupado, enojado, etc.).
10. Pienso en lo que quiere decir el interlocutor y
qué información adicional necesito saber
11. Trato de ponerme en el lugar del interlocutor
D. Habilidad para confirmar la correcta comprensión
12. Repito (o parafraseo) los mensajes para
confirmar mi comprensión
13. Sondeo para obtener información adicional
TEMA 3: Escuchar
FOLLETO 1
Proceso de escucha eficaz

1. Defina el propósito
Identificar el propósito de escuchar le ayuda a:
 Enfocarse en las partes importantes del mensaje.
 Invertir la energía necesaria para escuchar de manera efectiva.
 Conservar energía cuando se escucha no es importante.
2. Ponga atención al interlocutor

Poner atención al interlocutor implica:
 Hacer contacto visual
 El contacto visual aumenta su posibilidad de “entender” el mensaje.
 Cuando se está al teléfono, trate de no mirar cosas que lo pueden
distraer.
 Ajustar su postura corporal
 La postura de su cuerpo, incluida una postura de inclinación leve,
sugiere que está prestando atención y le ayuda a mantenerse
sintonizado.
 Cuando esté al teléfono, intente posicionarse de manera que se sienta
cómodo, pero no tan relajado que pierda la capacidad de atender a la
persona que llama.
 Proporcionar reconocimiento verbal o no verbal. El reconocimiento
verbal o no verbal del hablante lo ayuda a involucrarse en el proceso de
comunicación y le permite al interlocutor saber que usted está prestando
atención.
 Cuando esté en el teléfono, use comportamientos de asistencia vocal:
"uh-huh", "mm-hmmm".
 Cuando interactúe con el hablante en persona, use conductas de
atención no verbales, como asentir con la cabeza y expresiones
faciales.
 Despeje su mente
 Despeje su mente de sus propios pensamientos para evitar vagar
mentalmente.
 Evitar conductas de distracción que le quiten la capacidad de escuchar.
3. Procese el mensaje
Procesar el mensaje es la transformación de las palabras y la comunicación no
verbal en una comprensión significativa del mensaje. Prestar atención al lenguaje
corporal, le ayuda a comprender el significado del mensaje. Tratar de ponerse en la
situación del orador, le ayudará a poner el mensaje en contexto.
4. Confirme la comprensión correcta del mensaje

Después de procesar un mensaje, el receptor puede:
 Parafrasear el mensaje al interlocutor para confirmar la comprensión del
mismo.
 Repetir el mensaje a sí mismo(a) para ayudar a retenerlo.
 Sondear para obtener información faltante.
TEMA 3: Escuchar
Juego de roles (dramatización): habilidades

para atender (poner atención)
Use esta hoja de ejercicios para registrar sus observaciones sobre las
habilidades para atender o poner atención.
¿Exhibió el oyente este

Comentarios
comportamiento?
Mantiene contacto visual

□Sí □No
Mira al orador directamente

□Sí □No
Se inclina ligeramente hacia el orador

□Sí □No
Usa conductas de atención verbales y no-

verbales
□ Sí □No
Evita conductas distractoras

□Sí □No
Califique cuántos de los hechos importantes fueron recordados con precisión

por el oyente:
○ Muy pocos hechos
○ Algunos hechos
○ Muchos de los hechos
○ Casi ninguno de los hechos
Comentarios:
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TEMA 3: Escuchar
FOLLETO 2
Habilidades de escucha emprendedora

Los emprendedores suelen ser buenos comunicadores, pero necesitan tomar en
cuenta la habilidad de escuchar. La mayoría de nosotros escuchamos con solo el
25% de nuestra capacidad. ¿Cómo lo calificarían sus amigos más cercanos? ¿Su
maestro? ¿Su familia? ¿Algunas personas sugerirían que usted debería hablar
menos y escuchar más?
A continuación, se enumeran algunas sugerencias que pueden mejorar sus
habilidades de escucha. Marque los que le sean aplicables.
Yo sé cómo:
 Enviar señales a personas por medio de mis ojos y gestos corporales para
que sepan que estoy escuchando.
 Relajarme cuando me estoy comunicando con otros para que se sientan
cómodos y agreguen sus comentarios.
 Ponerle freno a mi mente cuando escucho para no anticipar lo que la gente
va a decir antes de que lo digan.
 Mejorar mi concentración.
 Evitar formar una respuesta antes de escuchar lo que la otra persona tiene
que decir.
 No estar a la defensiva sobre mi punto de vista durante la comunicación.
 Mantener mi voz suave en vez de alta y agresiva.
FOLLETO 3
Desarrollar excelentes habilidades de escucha

Todos deben ser conscientes de la necesidad de desarrollar excelentes habilidades
de escucha. Desafortunadamente, la mayor parte de esta conciencia proviene de
pasar tiempo con otras personas que no saben escuchar. No ser escuchado no es
divertido. Escuchar es una habilidad importante. Si desea ser un excelente
empresario, es imperativo que aprenda a escuchar y escuchar bien.
La triste verdad es que la mayoría de las personas prestan poca atención a ser
excelentes oyentes. Queremos hablar y ser escuchados a costa de escuchar a los
demás. Queremos decir lo que pensamos, ser la estrella en la conversación. Si no
escuchamos, ¿cómo esperamos ser escuchados?
Los beneficios de escuchar son enormes. Cuando los emprendedores aprendan a
escuchar eficazmente, podrán influir en cualquier organización. Verán
oportunidades de crecimiento y aumento de la productividad. Los clientes se
sentirán atraídos por ellos y querrán hacer negocios con ellos. Los emprendedores
que escuchan son capaces de desarrollar relaciones largas y podrán gestionar los
conflictos de manera más efectiva. Serán más creativos y conectados. El punto
principal es que, al ser un mejor oyente, usted será más influyente en todo lo que
haga.
Nadie quiere estar cerca de alguien que domina constantemente la conversación. Y
nadie quiere simplemente escuchar. Todos quieren la oportunidad de hablar y ser
escuchados.
Para comenzar a entrenarse para escuchar de manera más efectiva, simplemente
quédese tranquilo. Deje que la otra persona hable. Es posible que desee hacer
preguntas y luego escuchar con atención la respuesta. Al hacerlo, aprenderá más
cosas a las que puede responder genuinamente a partir de la escucha activa.
Cuando escucha, otros pueden brillar y usted puede aprender.
Todos pueden practicar el arte de escuchar y desarrollarlo en una habilidad. Los
empresarios que son los mejores comunicadores también son los mejores oyentes.
Consejos para desarrollar excelentes habilidades de escucha
1. Atención. Preste toda su atención a la persona que habla. Cuando esté en el
teléfono, solo escuche. Preste toda su atención al orador.
2. Concéntrese. Concéntrese en el orador y en lo que está diciendo. No planee lo
que usted dirá a continuación. Si está planeando lo que dirá luego, usted no está
escuchando.
3. Deje que la otra persona termine. No comience a hablar hasta que la otra
persona haya terminado. Está bien preguntarles si ya terminaron. No empiece a
hablar inmediatamente. Deje que las palabras de la otra persona se entiendan
TEMA 3: Escuchar
totalmente y luego piense en lo que usted quiere decir. Puede haber silencios en las
conversaciones.
4. Puntos importantes. Cuando usted empieza a hablar, repase los puntos
importantes del orador. Asegúrese que los escuchó correctamente.
5. Haga preguntas. A las personas les encanta que otros les hagan preguntas.
6. Ofrezca retroalimentación. Déjele saber a la otra persona lo que usted piensa
sobre sus comentarios e ideas.
7. Mantenga silencio. Hablar menos y escuchar más es una cosa Buena. El Viejo
dicho die – uno tiene dos orejas y una boca por una buena razón. Use sus oídos.
8. Céntrese en los demás. La vida no es todo acerca de nosotros.
Necesitamos recordarnos esto a menudo. Centrarse en los demás. ¿Cuáles
son sus puntos fuertes? ¿Qué pueden aportar?
9. ¡Que sean la estrella! La gente quiere brillar. Quieren ser escuchados y ser una
estrella. Déjalos. No necesitamos brillar todo el tiempo. Al permitir a otros la
oportunidad de brillar, desarrollamos a otros líderes y sacamos lo mejor de las
personas.
Cita del día sobre escuchar:

“Solo desearía poder encontrar un instituto que enseñe a las personas a escuchar.
La gente de negocios necesita escuchar al menos tanto como necesita hablar.
Demasiadas personas no se dan cuenta de que la comunicación real va en ambas
direcciones.”
-- Lee lacocca, Presidente y Gerente General de la compañía Chrysler (la persona
que revivió a Chrysler)
Mi Diario
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TEMA 4: Negociación
FOLLETO 1
Juego de roles (dramatización) – Un escenario

de negociación en la calle
En un caluroso día de verano, Joe pasa por un puesto de sandías en su camino a
casa desde el trabajo. Él mira las sandías y piensa: “Sandías, mm-hmm, ¡se ven
bien! Me encantaría comprar una para llevar a casa”. Entonces él comienza a
hablar con Tom, el vendedor.
Joe: ¡Buenas tardes! ¿Cuánto cuesta una sandía?
Tom: ¡1,50 por kilo señor! ¡Están súper dulces!
Joe: ¿1,50? Acabo de pasar un vendedor que pedía solo 1,00.
Tom: ¿De verdad? ¡Mis sandías son del Pueblo C, sabe, donde se producen las
mejores sandías en toda la región! Otros normalmente cobran 1.60 o hasta 1.80 por
sandías del Pueblo C.
Joe: ¿Qué tal 1,20? Sus sandías se ven buenas, pero obviamente estas son lo que
han dejado otros clientes. Son pequeñas y no tan redondas.
Tom: Pero son muy sabrosas. Bueno, le puedo ofrecer 1,40. Realmente no obtengo
ganancias. 1,20 es incluso más bajo que mi precio de compra.
Joe: Gracias, y dejémoslo en 1,30. Compraré dos más y así se podrá ir a casa más
temprano.
Tom: Bien. Elija las que más le gusten.
Preguntas en un juego de roles

1. Durante el proceso de negociación, ¿cuáles son los objetivos del comprador
(Joe) y del vendedor (Tom) respectivamente?
2. ¿Qué hizo/dijo Joe para convencer a Tom de bajar el precio?
3. ¿Qué hizo/dijo Tom sobre sus productos (las sandías) y el precio?
4. Como comprador, ¿qué haría usted en un proceso de negociación? Como

vendedor, ¿qué haría usted?
FOLLETO 2
Preparando un proceso de negociación eficaz

Un buen proceso de preparación es clave para una negociación efectiva. Estos son
los pasos principales para prepararse para un proceso de negociación.
1. Defina sus propios objetivos. ¿Qué quiere sacar del proceso de negociación?
¿Hasta qué punto está preparado para avanzar en sus puntos negociables?
2. Aprenda todo lo que pueda sobre las personas con las que negociará. ¿Cuál es
su origen, educación, reputación? ¿Qué tipo de concesiones/acuerdos los ha visto
lograr con otras personas?
3. Trate de pensar cuáles son los objetivos y las necesidades de las personas con
las que negociará. ¿Cuáles de estos objetivos cree que son negociables y cuáles
no son negociables para ellos? Recuerde que un punto que puede ser muy
importante ganar para el otro lado, puede ser insignificante para usted y viceversa.
Insista en esos puntos que son importantes y no negociables para usted, mientras
que también puede conceder en detalles menores para tener éxito en las
negociaciones.
4. Trate de enumerar todos los temas que surgirán en la negociación. Si lo ha
pensado de antemano, enfrentará menos sorpresas y, por lo tanto, el proceso de
negociación será más fácil.
5. Trate de pensar en soluciones potenciales “ganar-ganar” para los problemas que
se están negociando. "Ganar-ganar" significa que el acuerdo alcanzado a través de
la negociación incluye algunos nuevos beneficios o ventajas para ambas partes.
6. Recuerde que es más probable que logre sus objetivos de negociación cuando
tenga a mano la mayor cantidad de información necesaria. Intente llegar a la mesa
de negociación con toda la información que pueda necesitar, ya sea en papel o en
su cabeza.
FOLLETO 3
Negociación efectiva
Atributos personales
Un negociador necesita demostrar los siguientes atributos personales:
1. Integridad
Un negociador debe ser honesto, ya que la honestidad genera confianza y
cooperación mutuas, lo cual es crucial para lograr un intercambio de ideas libre y
abierto.
2. Empatía
Esta es la habilidad de entender el punto de vista de la otra parte. Esto se puede
utilizar para identificar un terreno común en una negociación.
3. Paciencia
Esta es la habilidad de mantener la calma. Hace que una persona pueda acomodar
los puntos de vista de otra persona en la negociación.
Habilidades de negociación
Para una negociación efectiva, se requieren las siguientes habilidades
1. La claridad en la comunicación es esencial. No balbucee, ni se meta en largos
discursos, de lo contrario perderá la atención y puntos.
2. Apéguese a los objetivos y aprenda a evitar personalizar las situaciones.
3. Controle sus emociones y nunca se enoje.
Proceso de negociación
Estos son puntos importantes para crear un proceso de negociación eficaz:
1. Intente mantener un ambiente de apertura. Los chistes ocasionales ayudan a
aliviar la tensión y facilitan que ambos lados conceden puntos que deberían
concederse.
2. Cuando el proceso se complique, haga un receso o sugiera un descanso para
tomar un café o un té, de modo que ambas partes tengan tiempo para regresar
a la mesa de negociación con ideas y energía nuevas.
3. El objetivo de la negociación no es vencer al otro lado. Es lograr un acuerdo que

sea mejor para todos que las condiciones iniciales. Cada lado debe concederle
puntos de menor valor por puntos de mayor valor.
La negociación es un proceso muy creativo. ¡Las habilidades de negociación
pueden adquirirse con el tiempo!
Gran manzana – mi hoja de transacciones

NOMBRE_________________ Soy un ○ Comprador ○ Vendedor
Instrucciones
 Para cada transacción, cuando obtenga una tarjeta, ingrese el precio en la
segunda columna.
 Después de realizar una transacción, registre el precio en la tercera
columna de la misma fila.
 Calcule sus pérdidas y ganancias tomando la diferencia entre el precio de
su transacción y el precio en su tarjeta para cada transacción. Por ejemplo,
un vendedor que vende a un precio más alto que el precio de la tarjeta,
obtiene una ganancia; un precio más bajo significa una pérdida. Un
comprador que compra a un precio más bajo que el precio de la tarjeta,
obtiene una ganancia; un precio más alto significa una pérdida. Ignore los
puntos de equilibrio (tablas).
 Sume las ganancias, las pérdidas y los totales al final del juego y márquelos
en el lugar apropiado en la parte inferior. Su ganancia o pérdida neta es la
diferencia entre la suma de las ganancias y la suma de las pérdidas. Indique
donde las rondas 1, 2, 3 terminan con una marca.
Precio
Número Precio
indicado en Ganancia Pérdida
transacción transacción
la tarjeta
1
2
3
4
5
6
7
8
Totales ____________ ____________
Utilidades ____________
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FOLLETO 1
Vista general de la toma de decisiones

Los emprendedores toman decisiones importantes que tienen un gran impacto en el
futuro de sus negocios. La capacidad de toma de decisiones, un recurso
empresarial muy valioso, proviene de la experiencia de estar expuesto a tomar
decisiones en situaciones cada vez más complejas.
Los emprendedores deben abordar los problemas desde diversas perspectivas y
buscar formas innovadoras para resolverlos. Deben utilizar su conocimiento y
experiencia para evaluar los posibles resultados y las consecuencias de soluciones
alternativas.
Se debe seguir un proceso específico para resolver un problema y tomar una
decisión. El proceso usualmente incluye los siguientes pasos:
(1) Identificar problemas mayores
(2) Determinar las causas mayores del problema
(3) Determinar soluciones potenciales del problema
(4) Evaluar soluciones potenciales
(5) Seleccionar la mejor solución
(6) Implementar la solución
(7) Verificar que la solución resuelve el problema.
Aunque este enfoque racional es lógico y sensato, no necesariamente hará que la
solución al problema funcione. El liderazgo y la experiencia del emprendedor
también son necesarios para implementar una solución con éxito. Se requiere cierta
firmeza y entusiasmo para implementar una decisión. Los emprendedores deben
ser positivos sobre los resultados futuros de una solución. No pierden el tiempo en
adivinar una decisión. Una vez que están implementando una decisión, todas las
dudas e incertidumbres quedan atrás.
Los emprendedores deben ser decisivos en sus acciones, ya que tienen propósitos
definidos y objetivos claramente identificados que deben alcanzarse. La mayoría de
los empresarios no teme la toma de decisiones porque no temen fracasar.
El momento es extremadamente importante en la toma de decisiones,
especialmente cuando un negocio está creciendo. En algunos casos, las decisiones
deben tomarse rápidamente e implementarse de inmediato. Algunas decisiones
empresariales se toman sin el beneficio o conocimiento de condiciones futuras,
desarrollos o condiciones cambiantes. El monitoreo efectivo de la implementación
de la decisión revelará cualquier debilidad en esta decisión y proporcionará
información para las acciones de seguimiento por parte del empresario.

TEMA 5: Tomar decisiones
Las decisiones críticas no son fáciles de tomar, pero pueden ser necesarias con
frecuencia. Peor que tomar una decisión equivocada es cuando los empresarios
evitan tomar una decisión. Recuerde, la toma de decisiones es un arte; cuanto más
se practique, más experto se volverá un empresario.
Una vez que se ha definido un problema y se ha recopilado toda la información y
los datos pertinentes, los emprendedores deben identificar posibles soluciones al
problema. Pueden comenzar con una sesión de lluvia de ideas en la que un grupo
de empleados interactúa y desarrolla una lista de posibles soluciones alternativas.
Aunque la mayoría de los problemas no tienen una "solución correcta", depende del
empresario determinar la mejor solución posible.
La HOJA DE EJERCICIOS 1 muestra cómo evaluar soluciones alternativas para
una situación problemática. La principal ventaja de usar la tabla es que una persona
puede comparar varias soluciones alternativas en relación con las ventajas
potenciales, las desventajas potenciales y las posibles consecuencias. Enumerar
las ventajas potenciales indicará cómo cada solución potencial será beneficiosa.
Las posibles desventajas ilustrarán cómo la solución potencial no será beneficiosa.
Una ventaja o desventaja puede ser similar para dos o más soluciones alternativas.
Las consecuencias potenciales deben identificarse en la última columna y serán los
resultados del análisis de las ventajas y desventajas potenciales y deben ser
iguales al resultado neto potencial de implementar una solución particular. El uso de
la tabla puede ayudar a los empresarios a analizar los principales problemas que
tendrán un gran impacto en su negocio.

Tabla de toma de decisiones

Supongamos que está operando una pequeña empresa que emplea a 4 personas
(2 son de tiempo completo y 2 son de tiempo parcial). Todos sus empleados son
confiables, excepto 1 persona de tiempo completo que suele llegar tarde y con
frecuencia solicita días libres adicionales. Esta situación está creando un problema
de motivación con otros empleados.
Complete el cuadro a continuación con un análisis de las principales causas del
problema, e incluya 3 soluciones alternativas junto con las ventajas, desventajas y
posibles consecuencias, luego seleccione la solución que planea implementar.
Tabla de toma de decisiones

Problema: 1 empleador de tiempo completo a menudo llega tarde y con
frecuencia pide días libres adicionales. Esta situación está creando un problema
de motivación con otros empleados.
Causas:
Soluciones potenciales
Soluciones Seleccionado
potenciales Potential Potential Potential o no
Advantages Disadvantages Outcomes

TEMA 5: Tomar decisiones
FOLLETO 2
Toma de decisiones conjunta y lluvia de ideas

Toma de decisiones conjunta
Hay un viejo dicho que dice que "dos cabezas piensan mejor que una". Esto puede
ser cierto en muchas situaciones de toma de decisiones. Hay muchas ventajas en
involucrar a los miembros de un grupo en el proceso de toma de decisiones. Con la
participación de varias personas, naturalmente hay más ideas, lo que generalmente
resulta en generar más y mejores alternativas.
Involucrar a otras personas en el proceso de toma de decisiones también tiene la
ventaja de que estarán más comprometidos en implementar la decisión. Las
personas que participaron en la toma de una decisión generalmente sienten el
compromiso de hacer que funcione.
Hay algunas situaciones en las que es preferible tomar decisiones individuales.
Debido a que las decisiones grupales casi siempre requieren más tiempo, una
decisión individual generalmente es mejor cuando hay una limitación de tiempo
crítica. Otro problema potencial es la tendencia de una persona a dominar y
controlar al grupo. La presión natural para ajustarse a la opinión de sus superiores
también puede inhibir a ciertos miembros del grupo.
Lluvia de ideas
La lluvia de ideas es una forma de toma de decisiones grupal que implica presentar
un problema y luego permitir que el grupo desarrolle ideas para encontrar
soluciones. Para fomentar el libre flujo de ideas, no se permite inicialmente la crítica
de las soluciones sugeridas. Solo después de que todas las ideas han sido
presentadas y registradas, el grupo comienza a evaluar las ideas. El enfoque básico
es animar a todos los participantes a expresar cualquier idea que se les ocurra. Las
ideas pueden parecer poco prácticas, pero pueden llevar a una solución creativa.
Lo ideal es que una sesión dure entre 30 y 45 minutos. El problema a considerar no
debe ser discutido antes de la sesión. Se puede utilizar una sala pequeña y una
mesa de conferencias para fomentar una comunicación fluida.
La lluvia de ideas aplica más a los problemas que requieren ideas creativas como:
nombrar un nuevo producto o servicio, crear un nuevo uso para un producto o
identificar nuevas formas de reducir el tiempo perdido.

¿Cuánto sabe usted realmente sobre la toma de

decisiones?
Lea cada afirmación en la tabla a continuación. ¿Es verdadera o falsa?
AFIRMACIÓN V/F
1. La habilidad de tomar decisiones con efectividad es algo con lo

que se nace; o se tiene o no se tiene.
2. Todo problema tiene una buena solución.
3. Cuando tomo una decisión, utilizo mi primer idea.
4. El mejor enfoque para tomar una decisión es ponerla en forma de

pregunta.
5. Una cosa que puede hacer que una decisión sea más difícil de
tomar es no entender el problema.
6. Generalmente es una buena idea tratar de tomar una decisión tan
rápido como sea posible.
7. La toma de decisiones implica principalmente prueba y error.
8. Al tomar una decisión, trato de pensar en todas las alternativas

antes de escoger una.
9. Cuando tengo un problema difícil de resolver, me gusta escuchar
ideas de otras personas antes de tomar una decisión.
10. Cuando tengo un problema, trato de averiguar todo lo que pueda
sobre el problema antes de tomar una decisión.
11. Si una persona deja de pensar sobre una decisión por un rato, de
hecho la menta sigue trabajando en la decisión que debe
tomarse.
12. Cuando tomo una decisión, a menudo me sorprendo de los
resultados de la solución que escogí.
13. Cuando tomo una decisión, trato de pensar en cuáles serán los
resultados de mi acción, tanto positivos como negativos.

TOPIC 5: Making decisions
Mi Diario
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FOLLETO 1
Toma de riesgos calculados

Los emprendedores asumen riesgos calculados y moderados. Evitan las
situaciones de riesgo cero porque la falta de retos generalmente significa la falta de
nuevas oportunidades, pero también evitan las situaciones de alto riesgo porque las
probabilidades de éxito pueden ser bajas y la pérdida puede ser grande. Los
empresarios se fijan metas altas y disfrutan de la emoción de un reto, pero no
apuestan. En resumen, al emprendedor exitoso le gustan los retos difíciles pero
alcanzables.
Definir una situación de riesgo

Una situación de riesgo ocurre cuando se requiere una elección entre dos o más
alternativas cuyos resultados potenciales no se conocen y se deben evaluar
subjetivamente. Una situación de riesgo implica el éxito potencial y la pérdida
potencial. Cuanto mayor sea la posible pérdida o ganancia, mayor será el riesgo
involucrado.
Los que toman riesgos, toman decisiones en condiciones de incertidumbre y
equilibran el éxito potencial con la pérdida potencial. La elección de una alternativa
de riesgo depende de:
 qué tan atractiva sea la alternativa,
 la medida en que el tomador de riesgos está preparado para aceptar la
pérdida potencial,
 las probabilidades relativas de éxito y fracaso, y
 el grado en que los propios esfuerzos aumentan la probabilidad de éxito y
disminuyen la probabilidad de fracaso.
Por ejemplo, usted tiene un trabajo seguro, gana un buen sueldo, con posibilidades
de ascenso cada dos años. Puede tener la oportunidad de comprar una empresa
cuyo futuro es incierto, pero las ganancias del propietario son un 50% más de lo
que está ganando actualmente como empleado. La empresa puede seguir siendo
muy exitosa o puede fallar en uno o dos años. Su elección es entre permanecer en
una posición segura con recompensas económicas y profesionales moderadas y
predecibles, o tomar un riesgo y posiblemente obtener recompensas financieras y
profesionales muy altas.
Evaluar situaciones de riesgo

En esta situación, un emprendedor exitoso evaluará sistemática y exhaustivamente
la probabilidad de éxito de la empresa y la medida en que sus esfuerzos podrían

TEMA 6: Identificar y manejar riesgos
influir en esta probabilidad. Estudian la situación del mercado, exploran la

rentabilidad en líneas alternativas de negocios, productos, maquinaria y procesos,
finanzas y hacen comparaciones antes de tomar su decisión final. Les gusta influir
en el resultado a través de sus propios esfuerzos y luego tener un sentido de logro.
La mayoría de los rasgos emprendedores están inter-relacionados. La conducta de
toma de riesgos está relacionada con:
 creatividad e innovación, que son partes esenciales de convertir las ideas
en realidad.
 auto-confianza: entre más confianza tenga en sus propias habilidades, más
capacidad tendrá para afectar el resultado de sus decisiones y mayor será
su disposición para asumir riesgos.
Otro factor es la emoción emprendedora sobre la incertidumbre, y el ímpetu y
entusiasmo para asegurar que las consecuencias sean exitosas.
Habilidades para tomar riesgos

La capacidad de asumir riesgos de los emprendedores se ve incrementada por:
 su disposición a usar sus habilidades al máximo para mover las
probabilidades a su favor;
 su capacidad para evaluar la situación de riesgo de manera realista y su
capacidad para alterar las probabilidades;
 Mirar la situación de riesgo en términos de objetivos establecidos, y
 una planificación integral y una adecuada implementación.
El acto de tomar riesgos es una parte esencial de ser un emprendedor. Los
emprendedores generalmente se fijan metas altas para ellos mismos y luego usan
todas sus habilidades y talentos para alcanzar estas metas. Cuanto más altos son
los objetivos, mayores son los riesgos involucrados. La innovación en los negocios,
que resulta en bienes y servicios de mayor calidad, es el resultado de la acción de
los emprendedores, que están dispuestos a aceptar grandes retos y asumir riesgos
calculados.

FOLLETO 2
Pasos para analizar una situación de riesgo

Si bien la toma de riesgos es un estilo de comportamiento, la toma de riesgos
calculada es una habilidad que puede mejorarse. Aquí se sugieren algunos pasos
para analizar una situación de riesgo.
1. Evaluar el riesgo
El primer paso es establecer si hay un riesgo o no. ¿Existe una pérdida potencial
involucrada en la elección de una alternativa particular? Por ejemplo, usted podría
estar frente a la necesidad de aumentar la producción para satisfacer una mayor
demanda. Sus opciones son
 quedarse con el nivel de demanda actual;
 comprar más equipo para satisfacer la demanda;
 alquilar más equipo para satisfacer la demanda;
 sub-contratar producción a fabricantes más pequeños; o
 contratar a un nuevo empleado.
Si la empresa tiene un buen flujo de efectivo, fuertes reservas de efectivo o buenas

facilidades crediticias, y si es seguro que la demanda crecerá en un futuro
previsible, existe poco riesgo al decidir cualquiera de las alternativas, aunque la
primera alternativa causaría que la oportunidad de un crecimiento de las ganancias
fuera ignorado. Sin embargo, la demanda continua no puede ser asegurada. Por
ejemplo, un producto o servicio puede volverse obsoleto debido a innovaciones
competitivas; más empresas pueden entrar en el campo; o el mercado puede estar
acercándose a la saturación. Además, es posible que la empresa no pueda
permitirse invertir la cantidad requerida sin un rendimiento garantizado. En esta
situación, existe claramente un riesgo involucrado en la decisión de ampliar la
producción. Sin embargo, existen claramente diferentes grados de riesgo y los
correspondientes grados de rendimiento potencial (éxito) para las diferentes
alternativas. ¿Cómo se pueden evaluar las alternativas?
2. Determinar metas y objetivos

El siguiente paso sería considerar los objetivos de la empresa. Un objetivo de la
empresa podría ser lograr un crecimiento lento, un crecimiento constante o un
crecimiento en otras áreas de productos.

¿El riesgo involucrado es consistente con los objetivos? Si es así, el proceso de

toma de decisiones continúa y se realiza una evaluación detallada de las
alternativas.
3. Aclarar las alternativas

Dado que cierto grado de toma de riesgos (es decir, una decisión de expandir la
producción) es consistente con los objetivos de la empresa, el siguiente paso es
estudiar las distintas alternativas. Estas alternativas deben especificarse con
suficiente detalle para que los costos involucrados puedan evaluarse objetivamente.
La mayoría de los costos serán costos financieros, pero los costos personales,
sociales y físicos deben incluirse cuando sea apropiado. Por ejemplo, ¿una
alternativa requerirá un esfuerzo personal excesivo? ¿El fracaso conducirá a una
pérdida de prestigio social? Se deben especificar los costos financieros y otros para
cada una de las alternativas viables.
Recoger información y pesar las alternativas

La siguiente etapa es una de recopilación de información intensiva para que se
pueda hacer una evaluación realista de las probabilidades para cada alternativa. Se
deben hacer estimaciones de mercado para la demanda en diversas condiciones
previstas. Se debe evaluar la probabilidad de reacciones competitivas y calcular los
efectos de estas reacciones. Se deben estudiar varias consecuencias hasta sus
conclusiones lógicas:
 Si la demanda se acerca al punto de saturación, ¿la modificación del
producto puede estimular una mayor demanda en nuevos mercados?
 ¿Hay nuevos mercados disponibles si la actividad competitiva disminuye la
participación de mercado actual?
 ¿Se puede modificar fácilmente la maquinaria para manejar otros
productos?
 ¿Es probable que los proveedores y subcontratistas aumenten sus precios
si la demanda crece?
El posible retorno a la compañía para cada alternativa debe evaluarse sobre la base
de la información del mercado, los pronósticos de la demanda futura, las
evaluaciones de las reacciones competitivas y otras predicciones, incluido el
comportamiento de los involucrados en la situación, como las compañías
financieras o los fabricantes de equipos.
4. Minimizar riesgos
Este paso crucial involucra una evaluación realista de hasta donde el emprendedor
puede afectar las probabilidades. Implica:
 una conciencia clara de las habilidades del empresario y de las capacidades
de la compañía;

 algo de creatividad para determinar cómo se pueden cambiar las

probabilidades (incrementarlas a favor del empresario);
 la habilidad para planear una estrategia y las tácticas para efectuar el
cambio; y
 el ímpetu, energía y entusiasmo para implementar la estrategia.
5. Planear e implementar la mejor alternativa

Una vez que seleccionada una alternativa, se elabora un plan para su
implementación. Esto incluiría un calendario, una definición clara de la meta, un
conjunto de planes de contingencia para posibles resultados y un proceso de
retroalimentación para que los cambios necesarios puedan implementarse
rápidamente.

Empodérese manejando riesgos

Piense en alguna decisión personal importante que tiene que tomar pronto. Esta
decisión va a implicar tomar algún riesgo. Complete la siguiente tabla para ayudarle
a analizar y manejar sus riesgos:
Decisión a tomar: ej. Iniciar una

pequeña empresa después de
finalizar los estudios
Paso 1
Evalúe el riesgo.
¿Existe un riesgo? ¿Qué puede
perder?
Paso 2
Piense en sus metas y objetivos.
¿Calza el riesgo que va a tomar con
sus metas personales?
Paso 3
Enumere y desglose las alternativas.
¿Qué alternativas hay?
Describe tres alternativas y sus riesgos
en detalle.

Paso 4
Recopile información y pese las
alternativas.
Averigüe más y pese las razones por y
contra cada alternativa.
Paso 5
Reduzca los riesgos.
Escoja la mejor alternativa después de
haber pensado en los costos
(personales o financieros).
Paso 6
Después de escoger la mejor
alternativa, piense en un plan de tres
puntos para llevarlo a cabo.

TEMA 7: Liderazgo y Gestión
Mi Diario
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FOLLETO 1
Estilos de liderazgo
Democratic Autocratic/Authoritarian
Language likely used: Language likely used:
• “Everybody must say how they • “There is only one person who will be
feel – we are all equal.” making the final decision – and that’s
• “Hmm… I hear what you say – me.”
that’s a great idea!” • “If you have anything to say, ask for my
• “Let me quickly sum up so that we permission by putting your hand up.”
all understand…” • “Stop right there…I am in charge and I
• “We seem to be disagreeing … will not allow you to continue on that
let’s get back to that point later topic – it’s wasting our time.”
and discuss it as a group…” • “Let’s go back to the point I was
• “Let’s vote – all our opinions are making…”
important!” • “We will solve the problem in this
way….we are wasting time by thinking
Body language: friendly, generous, of other ways.”
eye contact with group, leaning
forward to explain, open palms to Body language: assertive hand
strengthen what you say, etc. movements
(no! be careful = finger pointing), impatient,
pen in hand, unfriendly or at least neutral.
Laissez-faire/ Free Bureaucratic

Rein Language likely used:
Language likely used:
• “Here are the rules. Let’s move around
the group…Tom? Jane?...”
• “Jenny, will you take charge? Sort
• “Please do not interrupt, Peter! It’s not
it out! You don’t need my help!”
your turn yet! Rules are rules…”
• “You decide and do whatever you
• “No speaking out of turn.”
want.”
• “Let’s keep to the agenda!”
• “Go well, guys! Make a good
decision. Bye!”
Body language: often looks at watch and
agenda, irritated if someone speaks out of
Body language: not very engaged in
turn, points at the agenda, points to each
the process of solving the problem,
person to give them a turn to speak.
e.g. little input, delegate power,
sometimes do not focus on the
process by looking around or texting
on the phone.


Informe retroalimentación del Observador
Para Reg Exce- Notas

Criterios Bien
nada ular lente adicionales
El equipo:
pensó de manera creativa
para solucionar el problema
todos los miembros se
involucraron en resolver el
problema
los miembros influyeron uno
sobre el otro en el trabajo en
equipo
El líder:
clasificó la información para
resolver el problema
(¿Qué estrategia
usó una estrategia definitiva utilizó?)
para resolver el problema
(¿Cómo?)
inspiró y motive a otros en el
equipo
(¿Cuál fue el efecto?
estuvo dispuesto a dar ¿Bueno o malo?)
órdenes y dirigir al equipo
se comunicó eficazmente
promovió el trabajo en equipo
tomó responsabilidad por el

resultado de la tarea
estuvo orientado hacia la
tarea en vez de orientado
hacia las personas
fue influenciado por el tiempo

FOLLETO 2
El juego del monumento - instrucciones

1. Asegúrese de que su equipo tenga un líder y un observador. El líder comenzará
el proceso de resolución de problemas mediante la implementación de un estilo de
liderazgo específico asignado, y el observador respaldará a su equipo para
observar y completar el Informe de comentarios del observador.
2. Trabajen juntos dentro de su equipo para resolver la tarea del juego.
3. Una vez que su equipo haya resuelto el problema, alcen la mano para que su
maestro pueda anotar su tiempo. Piense en las preguntas que figuran en la
diapositiva si ha terminado antes de tiempo.
La historia
Se ha sido descubierto recientemente en una isla el sitio grande de un antiguo pueblo.
En la plaza principal del pueblo, hay un monumento en forma de un obelisco
rectangular. La tradición oral sugiere que el monumento fue construido durante las dos
primeras semanas de enero para honrar la fundación de este gran pueblo. La estructura
real fue construida en menos de dos semanas.

Información sobre la tarea del juego

Pista: usted puede categorizar la siguiente información separando cada pieza.
El día cuarto en la semana se llama La longitud del monumento es

jueves. cincuenta metros.
El día quinto en la semana se llama El ancho del monumento es diez

viernes. metros.
El día sexto en la semana se llama El monumento está construido de

sábado. bloques de piedra.
Hay seis días en la semana del antiguo

Cada bloque es de un metro cúbico.
pueblo.
El día de trabajo complete tiene nueve El día primero en la semana es el

períodos. lunes.
El equipo descanse dos períodos El día segundo en la semana se llama

durante el día de trabajo. martes.
El equipo trabaja siete períodos El día tercero en la semana se llama

durante la jornada. miércoles.
Un miembro de cada equipo se

Cada trabajador coloca 150 bloques asegura que los ladrillos sean del
por período. tamaño correcto y no coloca los
bloques.
Cuando se está realizando el trabajo de

El gobierno decretó que no se trabaja
construir el monumento, hay solo un
el viernes.
equipo de diez trabajadores en el sitio.
Un miembro de cada equipo es un Por la religión, los equipos no trabajan

supervisor y no coloca bloques. los sábados.

La medida básica del tiempo en el La altura del monumento es mayor que

antiguo pueblo es un día. su longitud o su ancho.
Un día de trabajo en la aldea antigua Solo un equipo de trabajadores a la vez

se divide en períodos de trabajo y puede trabajar en la construcción del
períodos de descanso. monumento.
La altura del monumento es de cien Volumen (metros cúbicos) = largo x

metros. ancho x alto

Líderes y gerentes
Lea cada descripción de líderes y gerentes en la tabla a continuación. ¿Está de
acuerdo con ellos o no? Escriba sus ideas y corrija aquellas que crees que son
falsas.
Descripción V/F Afirmación correcta
Algunas personas pueden ser líderes y

1
gerentes.
Un gerente usualmente “nace” pero un

2
líder usualmente “se hace”.
3 Un líder lleva a cabo decisiones.
Líderes son más importantes para el

4
éxito de un negocio que los gerentes.
La gente sigue a un líder por su propia

5
voluntad.
Un líder establece la nueva visión,

6 mientras que un gerente la lleva a
cabo.
Un gerente es un buen administrador y
7 los gerentes generalmente están
orientados a las personas.
Los líderes controlan a las personas al
establecer reglas y procesos que el
8
personal debe seguir para alcanzar la
visión de la empresa..
Probablemente hay más líderes
9 inspiradores que gerentes
inspiradores.

El rol de un gerente podría cambiar a

10
un rol de liderazgo.
Los líderes son motivadores,

11
innovadores y comunicadores claro.
Los gerentes tienen la importante

tarea de obtener la aceptación o el
12
compromiso después de que se haya
realizado un cambio
Un gerente es finalmente responsable

13
del éxito o fracaso de la organización.
Un gerente se enfoca en los sistemas

14
y estructuras.
El poder en el liderazgo se refiere a la

15 capacidad del líder para contratar y
despedir personas.

Mi Diario
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TEMA 8: Cooperación y trabajo en equipo
FOLLETO 1
El poder del equipo

Necesitamos saber que, como un miembro del equipo, debemos estar dispuestos a
dar y recibir ayuda para lograr los objetivos del grupo, así como nuestras propias
tareas individuales. Un trabajador exitoso está dispuesto a aceptar la ayuda de
otros en forma de sugerencias, críticas o asistencia para completar una tarea. Un
trabajador exitoso también está dispuesto a brindar ayuda en forma de ideas,
sugerencias y "dar una mano". Cuando las personas se niegan a brindar ayuda a
otros, es más difícil alcanzar los objetivos del grupo y también completar las tareas
individuales dentro de una organización.
En los negocios, los trabajadores no deben tener miedo de pedir ayuda a otros para
completar sus tareas individuales. Una organización es como una persona viva. Si
una parte del cuerpo no funciona correctamente y al máximo, como un brazo
quebrado, el resto de la organización (cuerpo) tiene que compensar el problema.
Todos los miembros de un equipo deben estar enfocados en alcanzar las metas. Si
un miembro del equipo opera con un bajo nivel de participación, la eficiencia y la
eficacia del esfuerzo del equipo no se maximizarán. Todos los miembros del equipo
deben estar motivados para maximizar la producción del equipo.

Mi Diario
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MÓDULO 4: ¿Cómo encuentro una buena idea de empresa?
MÓDULO 4
¿Cómo encuentro una buena idea
de empresa?
Objetivos del Módulo:

 Los alumnos desarrollan sus destrezas innovadoras y
creatividad.
 Los alumnos identifican ideas de negocios factibles y
oportunidades de negocios.
 Los alumnos entienden el proceso de escoger un mercado
adecuado.
1. Creatividad e innovación
2. Generando ideas de negocios
3. Evaluando oportunidades de negocio
4. Maneras de meterse en los negocios
5. Seleccionar un mercado adecuado

Mi potencial creativo
Responda cada una de las siguientes afirmaciones según su situación. Este no es
una prueba. Solo piense cuidadosamente sobre ello antes de responder.
NO
SÍ NO ESTOY AFIRMACIÓN
SEGURO
Mis ideas no siempre son fáciles de explicar a los
A demás.
Prefiero trabajar para descubrir nuevos hechos
B que enseñar a otros
No me gusta perder tiempo y energía en ideas
C que pueden no funcionar.
Me resulta más fácil expresar ideas que pensar
D en nuevas ideas
Prefiero soluciones rápidas a los problemas en
E lugar de lidiar con la incertidumbre.
Mi forma de pensar es a menudo considerada
F diferente o inusual.
Me resulta fácil detener un proyecto en el que
G estoy trabajando cuando mis amigos llaman o
visitan
Me siento más cómodo con los hechos que con
H las teorías.
Soy mejor inventando historias que contándolas.
I
Me cuesta renunciar a mis ideas solo para
J complacer a otros
Prefiero diseñar ropa que modelar ropa
K
Prefiero trabajar en ideas por mí mismo en lugar
L de con otros
Las cosas inusuales me atraen más que las
M cosas ordinarias.
Cuando tengo una idea, trabajo en ella, incluso
N cuando otros piensan que está "lejos" y es poco
práctico.
Seguiría mis ideas incluso si eso significa estar
O solo mucho
Puntaje Total ___________

TEMA 1: Creatividad e innovación
HOJA DE EJERCICIOS 1 (CONT.)
Mi potencial creativo – Clave puntuación

NO ESTOY
SÍ NO
SEGURO
A 2 0 1
B 2 0 1
C 0 3 1
D 0 2 1
E 0 3 1
F 3 0 1
G 0 3 1
H 0 3 1
I 2 0 1
J 3 0 1
K 2 0 1
L 3 0 1
M 2 0 1
N 3 2 1
O 2 0 1

HOJA DE EJERCICIOS 1 (CONT.)
Mi potencial creativo - Descripciones
23 puntos o más – Descripción I:

No está limitado por las formas más comunes de pensar. Tiene el potencial para
desarrollar nuevas ideas. Está dispuesto a experimentar incluso cuando no está
seguro de que su trabajo será recompensado. Debido a que rara vez depende de
los demás, puede encontrar el tiempo y la energía necesarios para las actividades
creativas. Es probable que los demás no lo distraigan ni lo desanimen una vez que
se interese en una tarea retadora.
11 a 22 puntos – Descripción II:

Puede reconocer y apreciar una idea creativa, aunque por lo general no produce
estas ideas usted mismo. Probablemente se involucre en actividades creativas que
involucran el uso de sus manos o que involucran objetos que puede ver y tocar. A
veces, inicia proyectos creativos, pero puede perder la paciencia y el interés cuando
un proyecto requiere que trabaje por su cuenta durante mucho tiempo.
10 puntos o menos – Descripción III:

Por lo general, usted está más interesado en asuntos prácticos que en perseguir
sueños. Ya que tiende a ser muy realista en su forma de pensar, es posible que no
desarrolle tantas ideas nuevas y que no resuelva los problemas de una manera
creativa. Debido a que prefiere trabajar con otras personas, rara vez dedica tiempo
para trabajar solo en sus ideas. Es más probable que participe en actividades que
le den resultados inmediatos y que se puedan compartir con otros.

FOLLETO 1
Creatividad
Cuando se habla de ocupaciones que requieren creatividad, en primera instancia se
puede pensar en diseñadores, artistas, etc. Sin embargo, en todas las ocupaciones
se necesitan ideas creativas. Los emprendedores utilizan la creatividad para
resolver problemas cotidianos, inventan nuevos productos y servicios, encuentran
mejores formas de comercializar productos y servicios y utilizan recursos limitados.
Algunas personas sienten que ellos mismos no son creativos. Pueden pasar por
alto situaciones en las que tienen buenas ideas, o pueden ser tímidos al compartir
sus ideas con otros. Al reconocer y compartir sus ideas, usted puede desarrollar su
creatividad.
Debido a que las personas se acostumbran a pensar de ciertas maneras, pueden
tener dificultades para pensar en ideas originales. Las personas pueden desarrollar
su potencial creativo a través del aprendizaje y la práctica. Aquí hay algunas ideas:
Identifique personas creativas en su entorno. No solo piense en artistas y
diseñadores, sino también en personas que piensan y se comportan creativamente
y que desarrollan nuevas ideas.
Pasa tiempo con gente creativa. Observa cómo actúan, piensan, relajan y
responden. Pregúnteles qué eventos en sus vidas influyeron en su creatividad.
Piensa por sí mismo qué tipo de ambientes parecen estimular su creatividad. ¿Es
más creativo en la mañana o en la tarde? ¿Desarrolla buenas ideas cuando sale a
caminar, o cuando habla con otras personas?
Moverse, bailar, hacer ejercicio, andar en bicicleta, caminar y estirarse. Estas
actividades nos sacan de nuestros hábitos de pensamiento normales y nos
permiten desarrollar nuevas ideas. ¡Traen sangre fresca al cerebro!
Escuche música y practique teatro y ejercicios de teatro si los disfruta. Estas
actividades lo ayudarán a analizar ciertos temas o situaciones desde una
perspectiva diferente y a practicar diferentes formas de responder.
Mantenga un cuaderno de ideas y observaciones interesantes o creativas. Pegue
algunas fotos de revistas que le interesen o le intriguen, incluso si no sabe por qué.
Haga garabato y dibujos. Haga lo que haga, no se censure. Mire qué pasa.
Mire los problemas como soluciones. Para cada problema hay una solución de
negocios. Cuando tenemos hambre por la mañana, tenemos un problema que el
restaurante que abre temprano resuelve a cambio de dinero. Lo mismo ocurre con
los problemas causados por la contaminación o el agotamiento de los recursos
naturales. La falta de leña es un problema creado por la deforestación. Pero a pesar
de que es un problema, también es una oportunidad de negocios para los
fabricantes de cocinas de bajo consumo de combustible, para los fabricantes de

briquetas de residuos orgánicos (una alternativa a la madera) o para los fabricantes

de soluciones de cocción alternativas como las cocinas solares.
Encuentre a un mentor o un instructor que le pueda ayudar a desarrollar su
creatividad a un nivel más alto.

Convertir viejas ideas en nuevas ideas

Hágalo más grande. Añada nuevas piezas. Algunos ejemplos son las porciones
de café y té extra grandes que se pueden obtener en ciertas cafeterías y los
disfraces especialmente diseñados para personas altas.
Hágalo más pequeño o elimine partes. Algunos ejemplos son los auriculares
inalámbricos y la eliminación de envoltorios innecesarios de ciertos productos
alimenticios.
Hágalo más eficiente. Algunos ejemplos son las cocinas mejoradas y los bombillos
que consumen menos energía.
Modifique ciertas partes. Algunos ejemplos son el cambio de colores, sabores,
olores y estilos. Los jabones se cambian a menudo en su color y olor.
Reorganice las piezas. Ejemplos: reorganizar los capítulos en libros escolares,
para que sean más fáciles de usar.
Invierta las partes. Un ejemplo de reversión de piezas es en automóviles en los que
el maletero y el motor están invertidos en la ubicación.
Sustituya ciertos materiales, partes o métodos con otros. Un ejemplo común es la
sustitución de plástico por madera y metal. Ejemplos innovadores son la sustitución
de lámparas de queroseno por lámparas solares, y la instalación de un motor
eléctrico en un automóvil.
Combine partes o ideas. Un ejemplo es el teléfono inteligente que también sirve
como cámara. Otro ejemplo es un mapa de la ciudad que también sirve como guía
de restaurantes.
Reutilice y recicle residuos y materiales. Un ejemplo es la fabricación de briquetas
ecológicas a partir de residuos orgánicos para ser vendidas como combustible para
cocinar. Otro ejemplo es la filtración de aceite usado de los motores que se puede
vender como aceite de segunda mano.

Aplicación Práctica
1. Seleccione un producto que le sea familiar porque lo usa en la casa o en la
escuela. Escriba el nombre del objeto (por ej., un lápiz).
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2. Escriba las características básicas del producto (por ejemplo, está hecho de
madera y se usa para escribir).
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3. ¿Puede pensar en un nuevo producto haciendo el producto o partes del

producto ya sea más grandes o más pequeñas? (por ejemplo, un lápiz corto que
quepa en cualquier bolsillo)
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__
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4. ¿Puede pensar en un nuevo producto modificando ciertas partes o hacienda el

producto más eficiente? (por ejemplo, un lápiz con una mejor calidad de grafito)
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5. ¿Puede pensar en un nuevo producto reacomodando o revirtiendo algunas

partes o elementos? (por ejemplo, un lápiz con una tapa)
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6. ¿Puede pensar en un nuevo producto sustituyendo o combinando ciertos

elementos o materiales? (por ejemplo, un lápiz con una tapa que sea al
mismo tiempo un sacapuntas)
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7. ¿Puede pensar en un nuevo producto ya sea reutilizando o reciclando

desechos? (por ejemplo, un lápiz hecho de periódicos reciclados)
_______________________________________________________________
__
WORKSHEET 3
Pensar de una manera no convencional

Trate de resolver los siguientes acertijos:
a. El ejercicio de los nueve puntos

Usted solito, intente conectar los 9 puntos del diagrama a continuación por medio
de 4 líneas rectas y continuas. El lápiz NO debe levantarse del papel. Extiende su
imaginación más allá del problema que tienes delante para resolver el problema
(por ejemplo, las líneas no están limitadas dentro del cuadrado de puntos).
  
  
  
b. El ejercicio de los dieciséis puntos

En parejas, conecte los 16 puntos en el diagrama a continuación por medio de 6

líneas rectas y continuas. El lápiz NO debe levantarse del papel.
   
   
   
   
c. El ejercicio creativo del cuadrado

Individualmente, cuente el número total de cuadrados (un rectángulo con los lados
de igual longitud) en la figura. ¡Piense fuera de la caja, de una manera diferente no-
convencional!
d. Recapitular
Piense sobre las siguientes preguntas:
1. ¿Cuáles estrategias creativas utilizó para resolver los problemas?

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2. ¿Le ayudó trabajar en parejas para “ver” las cosas desde diferentes ángulos?
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3. ¿Qué aprendió sobre la resolución creativa de problemas en estos ejercicios?
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TEMA 2: Generando ideas de negocios
FOLLETO 1
¿Por qué se necesitan ideas de negocios

Una buena idea de negocio es necesaria para poner en marcha una empresa
exitosa. Los negocios existentes también necesitan desarrollar nuevas ideas de
negocios. Una idea de negocio es una respuesta a un problema identificado o a una
necesidad percibida.
Aquí hay algunas recomendaciones cuando está buscando una buena idea de
negocio:
Responder a las necesidades del mercado. Los mercados están compuestos por
clientes que tienen necesidades y deseos que esperan ser satisfechos. Una
empresa puede tener éxito si proporciona productos o servicios que respondan a
las necesidades de estos clientes. Los nuevos negocios que copian ideas de otros
no tienen éxito porque no responden a una necesidad del mercado.
Responder a las necesidades de grupos específicos de personas. Las ideas de
negocios pueden servir a grupos específicos de personas (jóvenes, ancianos,
poblaciones rurales, poblaciones urbanas, niños, estudiantes, migrantes, personas
con discapacidades). En el sector del turismo, por ejemplo, los viajeros mayores,
las familias con niños o los eco-turistas pueden necesitar servicios específicos.
Responder a la necesidad de proteger nuestro medio ambiente. Las ideas de
negocios pueden ayudar a las personas a proteger el medio ambiente, por ejemplo,
bolsas de compra reutilizables, fertilizantes naturales, productos alimenticios
orgánicos y servicios de reparación de paneles solares. El mercado de productos
ambientalmente sostenibles está creciendo muy rápido.
Responder a las modas y necesidades cambiantes. Los cambios en las
preferencias de los clientes brindan oportunidades para que los emprendedores
respondan a estos cambios con nuevas ideas, productos y servicios. En algunos
países, un interés renovado en la ropa tradicional ofrece oportunidades para los
sastres locales.
Aproveche las oportunidades que trae la nueva tecnología. La nueva tecnología
puede ayudarlo a llevar nuevos productos al mercado o a servir a diferentes
mercados. El comercio electrónico, por ejemplo, le permite vender sus productos o
servicios a personas en una parte diferente del país o del mundo.
Gestionar el riesgo y permitir el fracaso. Muchos nuevos productos fracasan. Por
lo tanto, es necesario que los emprendedores gestionen los riesgos, estudien el
mercado a fondo y permitan los fracasos que pueden ocurrir en el desarrollo o
nuevos productos o servicios.

FOLLETO 2
Fuentes de ideas de negocios

Hay millones de emprendedores alrededor del mundo y sus historias sugieren que
existen muchas fuentes potenciales de ideas de negocios. Algunas de las más
útiles se describen más adelante.
Pasatiempos/intereses
Muchas personas han fundado negocios basados en sus aficiones o intereses. Si,
por ejemplo, le gusta jugar con computadoras, cocinar, música, viajar, hacer
deporte o diseñar, puede desarrollar este pasatiempo/interés en un negocio. Si, por
ejemplo, le gusta viajar y se preocupa por el medio ambiente, puede considerar
abrir una agencia de viajes de turismo ecológico.
Habilidades personales y experiencia

Más de la mitad de las ideas para negocios exitosos provienen de experiencias en
el lugar de trabajo. Por ejemplo, un mecánico con experiencia en trabajar en un
taller grande que eventualmente establece su propio negocio de reparación de
automóviles o de autos usados.
Medios de comunicación
Los medios de comunicación son una gran fuente de información, ideas y
oportunidades. Los periódicos, las revistas, la televisión, Internet y las redes
sociales pueden ser fuentes de buenas ideas de negocios. Observe detenidamente,
por ejemplo, los anuncios comerciales de un periódico o una revista, y es posible
que encuentre ideas de negocios interesantes. Los medios de comunicación
pueden informar sobre cambios o tendencias en las necesidades específicas de los
consumidores. Por ejemplo, puede leer o escuchar que las personas ahora están
cada vez más interesadas en una alimentación saludable o en mantener su
condición física.

Exposiciones
Otra forma de encontrar ideas de negocios es asistir a exposiciones y ferias
comerciales. Ir a estos eventos ofrece exposición a nuevos productos y servicios,
representantes de ventas, fabricantes y distribuidores. A menudo, estas son
excelentes fuentes de información que pueden ayudarlo a iniciar su negocio.
Algunos de ellos también pueden estar buscando a alguien como usted como socio
comercial.
Quejas

Las quejas y frustraciones de parte de los clientes han llevado a muchos nuevos
productos y servicios. Cada vez que los consumidores o clientes se quejan con
amargura de un producto o servicio, o cuando escuchan a alguien decir "Desearía
que hubiera ..." o "Si solo hubiera un producto/servicio que pudiera ...", ahí usted
tiene el potencial para una idea de negocio. La idea podría ser establecer una
empresa rival que ofrezca un mejor producto o servicio, o podría ser un nuevo
producto o servicio, que podría venderse a la empresa en cuestión y/o a otros.
Lluvia de ideas
La lluvia de ideas es una técnica para generar ideas. Una lluvia de ideas significa
generar muchas ideas diferentes con un grupo de personas. Con sus amigos, por
ejemplo, puede inventar tantas nuevas ideas de negocios como pueda y anotar
todas las ideas, incluso si parecen irrelevantes o extrañas. El objetivo es proponer
tantas ideas como sea posible y analizarlas según su utilidad en una etapa
posterior.
Protegiendo el ambiente
Cada vez más personas se están adquiriendo consciencia de cómo el medio
ambiente es importante para mantener su estilo de vida. Puede encontrar ideas que
ayuden a estas personas o empresas a proteger o salvar su entorno. Muchos
jóvenes de todo el mundo han establecido negocios relacionados con el ahorro de
recursos, la energía limpia, el reciclaje de desechos, la agricultura biológica, por
ejemplo. Leer en Internet lo que hacen los jóvenes en otras partes del mundo puede
ser una excelente manera de comenzar.
Resolviendo problemas sociales
Si usted está personalmente interesado en resolver ciertos problemas sociales en la

sociedad, puede tener una idea de negocio que lo ayude a marcar la diferencia. Por
ejemplo, puede iniciar un restaurante en el que emplee a niños de la calle o iniciar
un negocio de reciclaje de desechos que también genere ingresos para los
recicladores. ¡Recuerde que la obtención de ganancias no es el objetivo principal
para todo negocio! Las empresas sociales combinan objetivos sociales con
generación de ingresos.

Genere sus propias ideas

Genere su propia idea de negocio, usando los puntos de partida en la columna de
la izquierda. Complete la tabla. ¡Siga pensando en ideas que se pueden convertir
en oportunidades!
Fuentes de ideas de negocios Ideas
a. Pasatiempos e intereses
personales
b. Habilidades personales y
experiencia
c. Medios de comunicación
d. Exposiciones de negocios
e. Quejas de clientes
f. Lluvia de ideas
g. Protegiendo el ambiente
h. Resolviendo problemas
sociales

Use las redes sociales para las ideas de negocios

Como grupo, use las redes sociales para identificar ideas de negocios interesantes
y compartirlas entre sí. Seleccione las 5 ideas de negocios que le interesan más
como individuo. En la tabla a continuación, escriba por qué está interesado en las
cinco ideas de negocios que seleccionó. Tiene 30 minutos para esta tarea.
Idea de negocio Razón del interés

1.
2.
3.
4.
5.

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TEMA 3: Evaluando oportunidades de negocio
FOLLETO 1
Identificando las oportunidades de negocio

Una buena idea de negocio no es necesariamente una buena oportunidad de
negocio. Por ejemplo, puede haber inventado un producto brillante y, sin embargo,
es posible que el mercado no esté listo para ello. O la idea puede ser sólida, pero el
nivel de competencia y los recursos requeridos pueden ser tales que no valga la
pena tratar de conseguirlos. A veces incluso puede haber un mercado para la idea,
pero el retorno de la inversión puede no ser aceptable. Más del 80% de los nuevos
productos fracasan.
¿Qué convierte una buena idea de negocio en una buena oportunidad de negocio?
Las ideas y oportunidades deben ser filtradas y evaluadas según su viabilidad. Esta
no es una tarea fácil sino una tarea extremadamente importante. Esta evaluación
puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso, entre hacer una fortuna y
perder todo.
Si bien el ejercicio de evaluación no garantiza el éxito, ciertamente ayuda a
minimizar los riesgos y reduce las probabilidades de fracaso. La evaluación de
oportunidades de negocio implica estudiar los puntos a continuación:
 El mercado: una demanda real para el producto o servicio

La primera pregunta clave que debe responderse es si existe un mercado para la
idea. Un mercado está formado por clientes (potenciales o reales) que tienen
ciertas necesidades y que tienen la capacidad de comprar su nuevo producto o
servicio. Para evaluar la oportunidad de negocio, se necesita hacer una
investigación de mercado. Puede utilizar las fuentes de información existentes
(cámaras de comercio, centros de promoción de inversiones, ministerios de
gobierno, universidades, Internet, periódicos), pero también existe la necesidad de
recopilar información entrevistando a personas clave, como clientes y proveedores.
Esto se llama hacer una encuesta de mercado.
 La competencia
Para ser atractiva, una oportunidad debe tener una ventaja competitiva única en
comparación con otros competidores. Por ejemplo, una empresa puede tener una
ventaja competitiva al reducir los costos de producción, al ofrecer una mejor calidad
o al poder entregar el producto o servicio más cerca del cliente. Si una empresa no
tiene una ventaja competitiva sobre sus competidores, la oportunidad puede no ser
muy atractiva.
 Duración de la ‘ventana de oportunidad'
Las oportunidades tienen una 'ventana de oportunidad'. Es decir, existen, pero no
permanecen abiertas para siempre. Los mercados crecen a diferentes ritmos a lo

largo del tiempo y, a medida que un mercado se hace más grande y está más
establecido, las condiciones para el éxito no son tan favorables. Por lo tanto,
escoger el momento es importante. El problema entonces es determinar el tiempo
que estará abierta la ventana, y si se puede crear o aprovechar la oportunidad
antes de que la ventana se cierre.
 Competencias emprendedoras
Una pregunta importante es si el empresario tiene los conocimientos, destrezas y
habilidades necesarias para los requisitos del negocio y, en caso negativo, si se
podría incorporar a otras personas. Muchos propietarios/gerentes de pequeñas
empresas han entrado en el negocio en función de sus propias fortalezas y
habilidades.
 Recursos humanos
Una pregunta relacionada es si el emprendedor podrá contratar personal con las
habilidades y experiencias necesarias para que el negocio sea exitoso. Incluso en
países con altas tasas de desempleo, a los emprendedores a menudo les resulta
difícil encontrar trabajadores con las habilidades adecuadas.
 Capital, tecnología y otros insumos
La disponibilidad y el acceso a capital, tecnología y otros recursos, determinan
hasta qué punto se pueden buscar ciertas oportunidades de negocios. Al evaluar la
oportunidad de negocios, el emprendedor debe evaluar si podrá acceder a los
préstamos y si la tecnología y los materiales necesarios se pueden comprar a nivel
local o se deben importar. Él o ella necesita obtener una buena indicación de los
costos de capital, tecnología y otros insumos.
 Ambiente de negocios
El entorno empresarial, en el que operarán las empresas, tiene una gran influencia
en el atractivo de cualquier oportunidad. ¿Están disponibles la infraestructura y los
servicios básicos necesarios (agua, electricidad, wifi)? ¿Qué regulaciones
comerciales se aplicarán? ¿Podrá el empresario obtener una licencia comercial?
¿Hay algún permiso de salud y ambiental que los empresarios necesitarán obtener?
¿Qué instituciones pueden brindar apoyo al emprendedor?

FOLLETO 2
Identificando oportunidades de negocio para un

ambiente sostenible (La historia de Leila)
Hoy es el cumpleaños número 16 de Leila. Leila vive en una comunidad rural pobre,
sin electricidad y sin mucho que hacer. Sin embargo, ella invitó a todos sus amigos.
Como todos son de la misma clase, discuten qué hacer después de dejar la escuela
este año.

Joe dice que quiere convertirse en un hombre de negocios como el Sr. Hu. El Sr.
Hu tiene un negocio de tala. Desde hace mucho tiempo, él corta el bosque
alrededor de su comunidad. Vende madera a otros países, quema el bosque
restante y convierte la tierra en pastizales para sus vacas. Gana buen dinero y ha
invertido en algunas máquinas de coser para una fábrica de ropa.
Pero Leila dice que esta operación de tala de árboles es mala para el medio
ambiente. Las tormentas y las inundaciones lavan la tierra fértil, una vez que los
árboles se han ido. Como resultado, el bosque talado solo puede usarse para
pastos por un tiempo muy corto. La mayor parte de la tierra pronto se convierte en
un terreno baldío que nadie puede usar.
María comenta que, además del paisaje cambiado, el negocio del Sr. Hu tiene otros
efectos en la comunidad. Las mujeres ahora deben caminar hasta 5 horas al día
para recolectar leña para satisfacer las necesidades de cocina de sus familias. El
pozo de la comunidad se secó porque se perdió el bosque que almacenaba el agua
en el suelo. Durante la temporada de lluvias, el agua escurre y los agricultores se
quejan de la escasez de agua. El agua del río se ha vuelto inutilizable ya que el Sr.
Hu arroja el aceite viejo de sus máquinas de coser al río.
Peter está de acuerdo con María y Leila y agrega que debido al negocio del Sr. Hu,
muchas familias, que antes vivían de productos forestales no maderables como
miel, carne de animales silvestres, plantas medicinales, materiales de construcción,
frutas y leña, perdieron sus medios de vida.
Leila pregunta a sus amigos cómo podrían convertir estos problemas ambientales y
sociales creados por la compañía del Sr. Hu en nuevas oportunidades de negocios.

Preguntas sobre la historia de Leila

a) ¿Cuáles son los problemas ambientales causados por el negocio del Sr. Hu?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
b) ¿Cuáles son los problemas sociales causados por los daños ambientales?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
c) ¿Qué problemas enfrenta la comunidad debido al reto ambiental?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
d) ¿Qué necesita hacerse para hacer que la compañía del Sr. Hu sea más
ambientalmente sostenible?
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e) ¿Cuáles oportunidades de negocio potenciales podrían surgir de los problemas

ambientales?
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TEMA 4: Maneras de entrar en negocios
FOLLETO 1
Comprar un negocio existente versus iniciar un

nuevo negocio
1. Iniciar un negocio Nuevo
La mayoría de las personas que quieren ser emprendedores piensan que el mejor
enfoque es comenzar su propio negocio y no comprar uno que ya existe. Este
enfoque le da al propietario potencial una gran satisfacción. También significa tomar
un riesgo relativamente alto en comparación con comprar un negocio establecido.
Iniciar un nuevo negocio significa dedicar una gran cantidad de tiempo a la

planificación e investigación del mercado potencial para los productos o servicios
que venderá el nuevo negocio.
2. Comprar un negocio existente
Si alguien nunca ha sido dueño de un negocio, comprar y operar un negocio

existente ofrece muchas ventajas, tales como clientes establecidos y
procedimientos comerciales, empleados capacitados, inventario y locales, así como
un nombre establecido en el mercado.
Hay muchas preguntas que el empresario potencial debe hacer antes de comprar
cualquier negocio que esté a la venta:
 ¿Por qué quiero comprar este negocio?
 ¿Por qué el dueño quiere vender?
 ¿El negocio tiene un futuro donde está y de la manera en que se encuentra
operando?
 ¿Estaré contento operando este negocio?
 ¿Tengo las destrezas?
La cuestión de precio es difícil. Considere lo que está obteniendo por el precio que
está pagando.
 ¿Está obteniendo terrenos y edificios?
 ¿Está comprando el inventario, los muebles y el equipo?
 ¿Está comprando el nombre del negocio y los derechos de usar ese
nombre para siempre?

 ¿Está pagando para el que el dueño actual del negocio no establezca otro
negocio cerca?
Hay varias maneras de ponerle precio a un negocio. Al comparar varios negocios
similares, obtendrá una "sensación" del precio razonable. Sin embargo, no importa
cuánto pague, esa cantidad es su inversión en el nuevo negocio.
3. Convertirse en una franquicia
La franquicia es un sistema donde un franquiciador ha desarrollado e implementado

un negocio que ofrece para replicarlo a un franquiciado. El franquiciado abre un
negocio utilizando la idea de negocio del franquiciador a cambio de una tarifa. A
cambio, el franquiciado recibe capacitación, el concepto de mercadeo, la marca y el
producto o servicio. También tiene la garantía de que ningún otro franquiciado del
mismo franquiciador tendrá derecho a hacer negocios en la misma área.
Todos estos elementos se fijan en un contrato de franquicia que es vinculante para
ambas partes. La franquicia reduce el riesgo ya que el producto es generalmente
conocido en el mercado. Por otro lado, limita la toma de decisiones empresariales y
reduce el margen de beneficio como una tarifa o un porcentaje del volumen de
negocios que debe pagarse al franquiciador.

TEMA 4: Maneras de entrar en negocios
Mi Diario
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FOLLETO 1
Información de mercado
Es más probable que una empresa tenga éxito si vende productos o servicios que
suficientes clientes comprarán para generar ganancias. Para que una empresa sea
rentable, debe haber un mercado adecuado para sus productos o servicios. Antes
de iniciar un negocio, es esencial determinar si existe un buen mercado para un
producto o servicio específico.
1. ¿Qué es un mercado?
El mercado de un negocio está compuesto por todas las personas y negocios
dentro de un área geográfica específica, que necesitan un producto o servicio
específico y están dispuestos y son capaces de comprarlo. Tenga en cuenta que
algunas empresas venden sus productos o servicios directamente a los
consumidores, mientras que otras empresas venden sus productos a otras
empresas u organizaciones.
Los clientes potenciales se pueden describir como:
• Personas o firmas que necesitan o quieren el producto o servicio
• Personas o firmas que pueden comprar el producto o servicio
• Personas o firmas que están dispuestos a comprar el producto o servicio
Se debe considerar la competencia. Si los competidores sirven al mismo mercado,
el emprendedor debe evaluar si el mercado es suficientemente grande para
sostener otro negocio, y cómo el producto o servicio es único y diferente del de los
competidores.
2. ¿Qué deberían saber los emprendedores sobre

los clientes potenciales?
a. ¿Quiénes son los clientes? El mercado puede segmentarse dividiéndolo en
grupos de compradores significativos, como otras empresas y consumidores
finales. Estos grupos de compradores pueden segmentarse aún más, por ejemplo,
en clientes más jóvenes y mayores.
b. ¿Cuáles son las preferencias de los clientes? Al segmentar el mercadeo en
grupos, es más fácil para los emprendedores determinar exactamente qué
productos o servicios quiere o necesita cada grupo. Esto ayudará a definir las
características de los productos o servicios que la empresa debe ofrecer.

TEMA 5: Elegir un mercado adecuado
c. ¿Adónde compran los clientes? Los emprendedores deben averiguar dónde

compran actualmente los clientes en su mercado y determinar qué factores les
harán cambiar y comprar en el nuevo negocio.
d. ¿Cuándo compran los clientes? Sabiendo cuándo compran los clientes
(diariamente, semanalmente, mensualmente, estacionalmente, anualmente), los
emprendedores podrán determinar cómo organizar el proceso de producción, la
estrategia de mercadeo y los aspectos logísticos involucrados en la venta de los
productos (almacenamiento y transporte, por ejemplo).
e. ¿Por qué compran los clientes? Comprender no solo lo que compran los
clientes potenciales, sino también la razón por la que lo compran, ayuda al
emprendedor a definir las características correctas del producto. Por ejemplo,
¿compran ciertos tipos de ropa porque están cómodos o porque quieren
identificarse con un grupo determinado?
3. ¿Adónde encuentran los emprendedores

información del mercado?
En ocasiones, se puede obtener información sobre el mercado a través de
asociaciones comerciales, cámaras de comercio, agencias gubernamentales
(incluido el gobierno local), periódicos, revistas e Internet. La mayoría de los
emprendedores también hacen su propia investigación de mercado.
4. ¿Qué es investigación de mercado?

La investigación de mercado es estudiar a sus clientes y competidores. Por
ejemplo, dando cuestionarios a clientes existentes o potenciales, preguntándoles
sobre las preferencias de sus productos.
Cuando realice una investigación de mercado, también tendrá que observar ciertas
tendencias. Por ejemplo, ¿hay más personas que se mudan al área o más bien las
personas prefieren abandonar el área? ¿Hay cada vez más interés en ciertos
productos y servicios, o el interés está disminuyendo?
La investigación de mercado también implica estudiar a sus competidores.
¿Quiénes son, qué productos y servicios venden a qué precio y cuál es su
estrategia de ventas?
5. ¿Qué factores afectan el mercado de consumo?

El mercado de consumo está cambiando constantemente. Muchos de los siguientes
factores han contribuido a los cambios de los consumidores en los últimos años:
• El comercio electrónico y el hecho de que las personas ahora pueden comprar
ciertos productos en línea
• Cambios en la tecnología
• Cambios en la población
• Cambios en el estilo de vida y actitudes

• La disponibilidad de crédito para el consumidor

• Sensibilización del consumidor sobre temas ambientales
Los emprendedores necesitan monitorear y estar preparados para los cambios en
el comportamiento del consumidor. Los emprendedores pueden necesitar modificar
o refinar sus políticas y procedimientos de mercadeo. Predecir los cambios en el
mercado es una tarea importante pero difícil. Es importante recopilar y analizar la
información del mercado de forma continua.

FOLLETO 2
Conozca a sus competidores – analizando la

competencia
La competencia debe esperarse al iniciar un negocio, pero tener demasiada
competencia es arriesgado. Sería mejor elegir un tipo diferente de negocio si hay
demasiada competencia. Debe conocer a sus competidores, así como a sus
clientes.
Las recompensas comerciales provienen de hacer las cosas mejor que sus
competidores. La mejor manera de hacerlo es saber quiénes son sus competidores
y cómo operan. Los emprendedores deben dar los siguientes pasos para conocer a
sus competidores.
Paso 1: Identifique a sus competidores
A. Competidores directos: haga una lista con el nombre, la dirección y el tipo de
negocio.
B. Competidores indirectos: haga una lista con el nombre, la dirección y el tipo de
negocio de cada compañía que ofrece productos y/o servicios que, aunque no
sean los mismos suyos, pueden sustituir a los suyos.
Paso 2: Analice los negocios que han abierto recientemente y los que han
fracasado recientemente
A. Haga una lista de los negocios que han iniciado en los últimos dos años.
B. Haga una lista de los negocios que han cerrado en los últimos dos años.
C. Analice las posibles razones por las que los negocios fracasaron en los últimos
dos años. ¿Qué factor o combinación de factores explica el éxito de nuevos
negocios que han sido exitosos? ¿Qué factor o combinación de factores
estuvieron presentes en los negocios que fracasaron?
Paso 3: Analice los negocios existentes
A. Haga una estimación de las ventas y la facturación de cada uno de sus
competidores.
B. Califique a sus competidores en términos de precio, calidad del producto o
servicio, instalaciones, publicidad, promoción y ventas.
• ¿Qué precios cobran? ¿Cuál es la calidad de su mercancía? ¿Cuánto
anuncian?
• ¿Qué servicios adicionales ofrecen?
• ¿Son sus términos de venta atractivos?
• ¿Su ubicación es costosa, moderada o barata?

• ¿Son sus procesos de producción y equipos modernos? ¿Están sus

empleados bien entrenados? ¿Están bien pagados sus empleados?

Paso 4: Compare sus operaciones comerciales propuestas con la

competencia
A. Indique las ventajas que sus productos y/o servicios tendrán en términos de
precio, rendimiento, calidad, durabilidad y visibilidad sobre la competencia.
B. Sea capaz de explicar por qué su método de cómo operar su negocio será más
exitoso que el de sus competidores.
C. Si planea operar de una manera similar a otras empresas, debe poder explicar
por qué:
1. Ya sea el mercado es lo suficientemente grande como para brindarle un
espacio rentable para usted y las otras empresas, o
2. El mercado no puede apoyar a todos los competidores, pero su negocio
será más competitivo.
D. Si planea operar de una manera completamente diferente a la competencia,
debería poder explicar por qué nadie más está operando de esa manera. ¿Otras
empresas no son conscientes de la oportunidad? O bien, ¿saben algo que tú no
sabes?

La ferretería de White
El Sr. White era un joven maestro de escuela en un pueblo pequeño. Después de

mudarse a la comunidad, el Sr. White hizo muchos amigos, aparentemente fue muy
querido y participó en muchas actividades comunitarias. El Sr. White quería ganar
más dinero por lo que pensó que iba a iniciar un negocio. Su esposa lo alentó a
probar una forma de vida que traería más ingresos que la enseñanza.
El Sr. White escuchó a través de un amigo que una cantidad de herramientas y

equipos estaba en venta en una ciudad. El dueño de la tienda había muerto. Por
2,000 en efectivo, el Sr. White podría comprar un inventario de artículos de
ferretería. Al investigar las posibilidades en su ciudad, podría alquilar una tienda
vacante entre dos negocios minoristas. Uno de estos negocios era una tienda de
alimentación, y el otro era una ferretería de larga data, propiedad de un inteligente
hombre de negocios de mediana edad. Aunque un banquero local le dijo al Sr.
White que no dejara su trabajo como maestro de escuela, él renunció a su trabajo
de maestro, tomó sus ahorros de 5,000 y entró al negocio de ferretería. Otras
personas de negocios en la ciudad no pensaban que la nueva ferretería
sobreviviría. Uno de los minoristas locales dijo que no había espacio en la ciudad
para dos ferreterías.

Al abrir su tienda, el Sr. White colocó un letrero en la ventana que decía: "Abierto
para negocios de 6 AM a 10 PM, el propietario también hará negocios fuera del
horario comercial". El Sr. White pensó que de esta manera podría competir con la
ferretería establecida al lado. También colocó una rampa en la puerta de entrada
para facilitar la entrada de la tienda a los clientes con discapacidades físicas y
aquellos con cochecitos para bebés.
Durante los días de semana, la ferretería del Sr. White era el único lugar de
negocios en la ciudad que permanecía abierto después de las seis de la tarde.
Durante las largas horas en que la ferretería estuvo abierta, el Sr. White no realizó
demasiadas ventas.
Los únicos clientes que el Sr. White atrajo fueron unos pocos clientes pobres, que
compraron pequeños artículos de la nueva ferretería a crédito en lugar de pagar en
efectivo en la otra ferretería. El Sr. White pronto descubrió que su inventario había
bajado, que no tenía dinero para comprar nuevo inventario y que no podía pedir
prestado más dinero para mantener el negocio en marcha.
Con la competencia de la ferretería establecida al lado, el negocio del Sr. White

duró solo dieciocho meses. Realmente nunca había tenido muchas posibilidades de
éxito. El mercado de artículos de ferretería en la ciudad era demasiado pequeño
para dos ferreterías. Incluso el mejor gerente no podría haber tenido éxito en la
ferretería de White. El Sr. White deseó haber revisado las cosas con más cuidado
antes de iniciar el negocio. El Sr. White pensó que "tal vez el salario del profesor no
era tan malo después de todo".
Preguntas para discusión:

1. ¿Por qué fracasó la ferretería del Sr. White?
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2. ¿Qué debería haber hecho el Sr. White antes de empezar el negocio?
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FOLLETO 3
Realizar una encuesta de mercado

Pasos para realizar una encuesta de mercado
Una encuesta de mercado implica los siguientes pasos:
1. Defina los objetivos de la encuesta de mercado y especifique qué información se
requiere.
2. Resuelva los detalles de la encuesta de mercado, tales como:
• fuentes para obtener información.
• tiempo y costo de realizar el estudio,
• Metodología a utilizar en la recopilación de información.
3. Decida qué contactos y visitas deben hacerse.
4. Preparar cuestionarios y planifique las entrevistas de la encuesta.
5. Recopilar y analizar datos.
6. Prepare un informe de los resultados.
Para los nuevos emprendedores, un problema importante en la realización de
encuestas de mercado es no conocer fuentes y contactos específicos para obtener
información.
Las fuentes de información se pueden dividir en:
1. Fuentes de datos primarios: información que usted ha recopilado usted
mismo a través de entrevistas, encuestas u observación directa
2. Fuentes de datos secundarios: información que ya existe y que usted puede
obtener de las asociaciones gremiales/de fabricantes o datos publicados.
Pistas para realizar una encuesta de mercado

Los siguientes consejos pueden ayudar a los emprendedores a realizar una
encuesta de mercado de manera efectiva y sistemática.
 Asegúrese de permanecer abierto a las opinions de diferentes tipos de
personas.
 Sea paciente y persistente en la recopilación de información durante la
encuesta.
 Mantenga la información confidencial. No pase información a otros.

 Escriba la información inmediatamente después de visitar a alguien. Evite

escribir o referirse a sus documentos al entrevistar a alguien.
 Secuencia sus preguntas de manera lógica.
 La mejor manera de obtener información de sus competidores es ir como un
cliente potencial.
Además de hablar con la gente, también puede obtener información a través de la

observación. Por ejemplo, al decidir si abrir una tienda en una calle en particular,
puede observar y contar el número de personas que pasan en días específicos y
comparar estos números con otros sitios. O, si está interesado en un área
frecuentada por turistas, puede haber notado que no hay un restaurante u hotel
decente en una ruta turística o en una ciudad determinada.
Cuando se complete la encuesta, se debe preparar un informe detallado sobre sus

hallazgos por escrito. El informe del estudio de mercado le ayudará a evaluar la
viabilidad de vender su producto o servicio. También puede ser un documento
importante para convencer a las instituciones financieras sobre su comprensión del
mercado y su competencia.

Nuestra mini encuesta de mercado

Nuestro producto o servicio
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Los objetivos de nuestra encuesta de mercado:
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Preguntas que
queremos nos Fuentes de información Metodología
respondan:
1. ○ Entrevistas
○ Observación directa
○ _______________
1. ○ Entrevistas
○ _______________
3. ○ Entrevistas
○ _______________
4. ○ Entrevistas
○ _______________
5. ○ Entrevistas
○ _______________

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MÓDULO 5: ¿Cómo inicio una empresa?
MÓDULO 5
¿Cómo inicio una empresa?
 Exponer a los alumnos a los aspectos básicos de cómo iniciar

un negocio, incluyendo la elección del lugar, las formas
comerciales legales, y las finanzas para el arranque.
1. Elegir una ubicación comercial
2. Formas legales de propiedad de empresas
3. Dinero necesario para iniciar una empresa
4. Obtener dinero para iniciar una empresa

TEMA 1: Elegir una ubicación para una empresa
FOLLETO 1
Ubicando la empresa
La ubicación de la empresa es de vital importancia para el éxito o el fracaso de la
mayoría de las empresas. La elección de una ubicación adecuada debe ser un
proceso continuo a lo largo de toda la vida del negocio. Factores como los cambios
en la población, los cambios en los hábitos de compra de los clientes y los nuevos
métodos de transporte pueden afectar la idoneidad de la ubicación de la empresa.
Las mujeres y los hombres pueden tener diferentes consideraciones al seleccionar
una ubicación comercial. Muchas mujeres y hombres trabajan desde su casa o
cerca de su hogar debido a sus responsabilidades familiares y, a veces, por motivos
de seguridad personal. Las personas discapacitadas o sin transporte independiente
también enfrentan restricciones.
Importancia de la ubicación de la empresa

La ubicación es más importante para algunos tipos de negocios que para otros. La
ubicación correcta es muy importante para las tiendas minoristas y empresas de
servicios. Las tiendas de ropa, establecimientos de limpieza en seco y restaurantes
deben estar ubicados cerca de sus clientes para tener éxito.
Sin embargo, no todas las empresas deben estar ubicadas cerca de áreas
residenciales. Los negocios mayoristas, que compran en grandes cantidades y
venden en cantidades más pequeñas a negocios minoristas, pueden ubicarse más
lejos. Los servicios como las empresas de contabilidad y de impuestos pueden
ubicarse en lugares poco conocidos y seguir teniendo ventas elevadas. El comercio
electrónico ha hecho posible que las empresas se encuentren más alejadas de sus
clientes, incluso en países extranjeros.
Las empresas manufactureras y de construcción, por ejemplo, no atraen clientes
debido a la ubicación de la empresa. Este tipo de empresas encuentran clientes a
través de ventas personales o publicidad. La ubicación de estos negocios puede
seleccionarse en función de los costos, el impacto ambiental o el suministro de
materias primas.
¿Qué hay que tener en cuenta al seleccionar una

ubicación comercial?
¿Quiénes serán los clientes?
Los emprendedores primero deben identificar los grupos de personas que serán
sus clientes. Por ejemplo, si está interesado en abrir una tienda de calzado
deportivo, sería importante saber dónde se encuentra la mayor población de

adolescentes y adultos jóvenes porque ellos compran el mayor número de calzado

deportivo. ¿Está la población creciendo o disminuyendo? ¿La gente está
comprando en la comunidad misma o en otro lugar?
¿Adónde se les servirá mejor a los clientes?

Las empresas minoristas y de servicios, en particular, deben identificar una buena
área desde donde prestar servicio a los clientes. ¿Es mejor ubicar el negocio en un
área residencial o en un área donde la gente va a trabajar? ¿Por qué hay otros
negocios ubicados en ciertas áreas? ¿Se están mudando las empresas dentro o
fuera del área?
La competencia
Debe estudiar a sus competidores mediante la recopilación de información sobre
sus fortalezas y debilidades. Debe saber cuántos competidores tiene y dónde están
ubicados. También debe averiguar cuántas empresas similares a la suya han
abierto o cerrado en los últimos dos años.
Existen tres condiciones favorables para abrir una nueva firma. Primero, no hay
competidores ubicados en el área. Segundo, los negocios de los competidores
están mal administrados. Tercero, la demanda del cliente por su producto está
creciendo.
Infraestructura y costos
Los costos de operar un negocio dependen de la ubicación. El costo del
arrendamiento o la compra de locales puede variar mucho entre una y otra
ubicación. Los emprendedores también deben estudiar qué tan bien está conectada
la comunidad y si algún plan de infraestructura puede cambiar la situación en los
próximos años. La accesibilidad en transporte público y las preocupaciones de
seguridad y protección pueden ser particularmente relevantes para los propietarios,
empleados y clientes femeninos y discapacitados de las empresas. El costo y la
calidad de los servicios básicos, como el agua y la electricidad, también pueden ser
diferentes de un lugar a otro.
Además de estas preocupaciones básicas, también es necesario responder algunas
preguntas específicas que dependen de si planea abrir un establecimiento
minorista, una empresa de fabricación, una empresa mayorista o una empresa de
servicios.
Regulaciones
La mayoría de los municipios tienen leyes de zonificación que restringen la
ubicación de ciertos tipos de negocios en ciertas zonas. Algunos municipios solo
permiten que las empresas manufactureras operen en zonas industriales, por
ejemplo. La oficina municipal podrá dar información sobre las leyes de zonificación.
Ubicación de tipos de empresas

Empresas minoristas o de venta al detalle

Los estacionamientos y el acceso a las carreteras principales son problemas

principales para muchos minoristas. Los minoristas ubicados en centros
comerciales tienen menos problemas de estacionamiento. Los minoristas deben
considerar los tipos de negocios que rodean un sitio. Por ejemplo, los estudios han
demostrado que las tiendas de ropa no deben ubicarse cerca de las estaciones de
servicio o gasolineras. El número de personas que caminan por una ubicación
comercial también es importante para un minorista. El comercio electrónico ha
hecho posible que las tiendas minoristas se encuentren lejos de sus clientes. El
comercio electrónico también proporciona una competencia invisible, ya que sus
clientes potenciales pueden estar comprando productos en línea
Empresas mayoristas
Las empresas mayoristas compran productos de fabricantes en grandes cantidades
y luego venden sus productos a minoristas en cantidades más pequeñas. Se deben
considerar dos factores principales al seleccionar un sitio mayorista. Un factor
importante es un buen servicio de transporte, incluido el ferrocarril y la carretera.
Otro factor importante son las instalaciones adecuadas que incluyen edificios,
instalaciones y servicios públicos. Sin estas instalaciones, es posible que un
mayorista no pueda mantener inventarios lo suficientemente grandes para manejar
las necesidades de los clientes.
Empresas de servicio
Estar cerca de un gran centro comercial generalmente se considera ideal para
empresas de servicios. Sin embargo, no es necesario que un taller de reparación de
televisores, una tintorería, un dentista, un taller de reparación de zapatos o una
guardería estén ubicados en lugares de alquiler elevado. Los clientes están
dispuestos a buscar e ir más lejos para obtener un buen servicio. Estos
establecimientos se pueden ubicar un poco "fuera del camino". Pero incluso entre
las empresas de servicios hay diferencias importantes en cuanto a qué sitio es
mejor. Por ejemplo, una tintorería ubicada cerca de una tienda de comestibles y una
farmacia suele ser una buena opción. Es posible que la misma ubicación no sea
adecuada para un dentista, que no requiere el movimiento del tráfico y el
conveniente punto de recogida que hace que una tintorería sea exitosa.
Empresas de manufactura
Los sitios que son adecuados para las empresas manufactureras difieren de los
sitios que son buenos para los minoristas, mayoristas y empresas de servicios. Al
considerar la apertura de una empresa de fabricación, verifique las instalaciones de
transporte y la distancia de las materias primas. Instalaciones apropiadas,
regulaciones ambientales y leyes de zonificación son otros factores importantes. A
medida que estudie los factores generales y específicos de una ubicación
comercial, tenga en cuenta las necesidades actuales y futuras de la ubicación.

FOLLETO 2
Procedimientos para elegir una ubicación

específica
Se recomiendan los siguientes procedimientos cuando se elige una ubicación
para una empresa:
1. Haga una lista de los factores que considere "necesarios" para considerar
una ubicación comercial. También incluya una lista de factores que serían
"deseables" pero no necesarios.
2. Encuentre todas las ubicaciones posibles que cumplan con su lista de
factores.
3. Visite las ubicaciones para tener una idea de su apariencia general y
eliminar aquellas ubicaciones que no sean adecuadas para sus
necesidades. Reduzca el número a 2 o 3 ubicaciones que parezcan
adecuadas.
4. Visite las ubicaciones nuevamente y use una lista de verificación para
comparar las ubicaciones con los factores que ha identificado. Regrese a
las ubicaciones a diferentes horas del día y de la noche para comprender
mejor la idoneidad de cada ubicación.
5. Debe realizar un recuento de tráfico en cada ubicación. Cuente la cantidad
de autos y peatones que pasan por cada ubicación en varias ocasiones
para calcular la cantidad de clientes potenciales.
6. Averigüe si los sitios seleccionados son accesibles para todos en
diferentes momentos del día y durante las diferentes estaciones. ¿Hay
alguna preocupación de seguridad? ¿Las instalaciones son accesibles
para personas con discapacidad?
7. Hable con sus clientes potenciales y pregúnteles acerca de sus
preferencias para la ubicación de la empresa.
8. Haga un cálculo completo de los costos incluyendo el costo de comprar,
construir o alquilar las instalaciones, el agua, la electricidad, el transporte
y cualquier impuesto local que deba pagar.
9. Visite el municipio y/o la Cámara de Comercio y recopile información
sobre las regulaciones, cualquier cambio en los planes de zonificación o
las conexiones de transporte.
10. Solicite la opinión de consultores y personas de negocios con experiencia
en el área para que lo ayuden a decidir sobre una ubicación.

11. Analice todos los hechos y opiniones que haya reunido antes de tomar
una decisión final con respecto a la ubicación de su negocio.

Elegir una ubicación comercial
Jim y Susan planeaban cada uno iniciar una empresa.

Jim había trabajado como carpintero en una gran ciudad. Tuvo un accidente y una
lesión en la columna hizo imposible que siguiera siendo un carpintero. Jim decidió
iniciar un negocio en su ciudad natal porque había vivido allí la mayor parte de su
vida. Conocía a la mayoría de la gente del pueblo y a todos les caía bien. Ya había
dos tiendas generales en su ciudad natal, pero Jim todavía pensaba que podía
hacer buenos negocios. Ambas tiendas habían estado en el negocio durante algún
tiempo y tenían bastante éxito.
La ciudad natal de Jim no era muy grande. Muchas de las personas que vivían allí
estaban en el comercio de la pesca y la caza. Algunas personas trabajaban a
tiempo parcial con el gobierno. Algunos tenían empleos fuera de la ciudad,
principalmente en sitios de construcción y en las minas. Estas personas solo
volvían a casa durante una semana o dos, cuatro o cinco veces al año.
El transporte a la ciudad natal de Jim era por barco o avión. Los almacenes
generales transportaban sus suministros al pueblo en barcazas en el verano.
Algunos suministros venían por aire durante el invierno, pero no se podía traer
mucho de esta manera.
Jim pensó que había suficientes personas en la ciudad para mantener tres tiendas.
Susan había decidido establecer su negocio en una ciudad cercana a donde ella
vivía. Susan no conocía a demasiada gente en la ciudad, pero aun así pensaba que
un negocio bien administrado sería un éxito allí.
La ciudad donde Susan había decidido montar su tienda ya tenía una tienda
general. Era la única tienda en la ciudad. La gente en esta ciudad hacía algo de
cacería con trampas y pesca, pero también había algunos campamentos turísticos.
Había una mina situada en una comunidad a unas pocas millas de distancia, y
muchas personas en la ciudad trabajaban y vivían en la mina toda la semana y
regresaban a casa con sus familias los fines de semana. También había algo de
tala en el área alrededor de la ciudad. Muchas personas trabajaban en los equipos
de corte. La madera cortada se transportada en camión al aserradero por una
carretera que pasaba por la ciudad.
Susan opinaba que, dado que la gente tenía empleos todo el año, había más
posibilidades de que un negocio tuviera éxito en esta ciudad. Ella estimó que había
suficientes personas para mantener dos tiendas ocupadas todo el año. Susan
pensó que al ofrecer el tipo correcto de mercancía, lograría el éxito si establecía su
tienda en esta ciudad.



¿Cuál ubicación piensa usted es mejor desde un punto de vista de negocios, la de
Jim o la de Susan? Explique su respuesta.

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TEMA 2: Formas de propiedad empresarial
Diferentes formatos empresariales legales

Escoja el formato legal que usted piensa calza mejor con cada descripción de las
cuatro opciones a continuación.
A) Propiedad unipersonal
B) Sociedad
C) Sociedad de responsabilidad limitada SRL (LLC-por sus siglas en inglés)
Descripción Formato Legal
1 Hay por lo menos dos propietarios del negocio
El dueño paga impuestos bajo su condición

2
personal
El dueño puede simplemente empezar a hacer

3
negocios
El dueño hace en su negocio lo que

4
piensa es lo mejor
El negocio tiene una personalidad legal diferente

5
de la de los dueños
Los desacuerdos pueden frenar la toma de

6
decisiones
Los dueño(s) solo pueden perder el dinero que

7 invirtieron en el negocio, no sus otras propiedad o
ahorros

FOLLETO 1
Ventajas de las cooperativas

Reunir los recursos financieros: Muchos tipos de actividades comerciales
necesitan un capital inicial que supera la capacidad de ahorro de hombres y
mujeres individuales.
Suministro común de insumos: Las cooperativas pueden negociar mejores
precios y condiciones de entrega cuando compran los insumos juntos y para el uso
de un gran número de empresarios (materias primas, materiales de embalaje, etc.).
Comercialización conjunta: los costos de comercialización del producto pueden
reducirse cuando se comparten las instalaciones de transporte. Los miembros
pueden hacer acuerdos con grandes clientes que los empresarios individuales no
podrían hacer.
Economías de escala: Los emprendedores que comparten la misma maquinaria
pueden reducir los costos de producción o hacer una mayor cantidad de bienes.
Transferencia de conocimiento: Trabajando juntos, mujeres y hombres
aprenderán unos de otros, mejorando sus respectivas habilidades técnicas,
habilidades de mercadeo, etc.
Mayor poder de negociación: Las cooperativas tienen más poder de negociación
con las agencias gubernamentales, las comunidades, las familias y las entidades
relacionadas con los negocios que los emprendedores individuales.
Apoyo mutuo: El apoyo mutuo es uno de los principios cooperativos más
importantes. Cuando los miembros individuales de la cooperativa se enfrentan a
ciertos problemas, la cooperativa los apoyará para superar estos problemas.
Democracia: En las cooperativas, todos los miembros toman las decisiones
utilizando un principio de un miembro y un voto, incluso si algunos miembros
invierten más capital que otros.

Ventajas y desventajas de diferentes formatos

legales
¡Llene la tabla con su grupo!
FORMATO LEGAL VENTAJAS DESVENTAJAS
Un único dueño
Sociedad
Sociedad de
responsabilidad
limitada
Cooperativa

FOLLETO 2
Escoja el formato legal correcto

Una empresa puede organizarse de varias maneras, y el formato elegido afecta
tanto la responsabilidad legal como el impuesto de la renta de la compañía y de los
propietarios. Al prepararse para iniciar su propio negocio, puede hacer la pregunta:
¿qué formato legal es el adecuado para mí?
Cuando tome la decisión, puede considerar la protección de activos y pasivos, si es
fácil o no crear el negocio, las leyes fiscales, las oportunidades para obtener crédito
y capital, etc. Por lo tanto, no hay una respuesta correcta o incorrecta. Pero es
importante elegir el formato legal que sea más conveniente.
Diferentes formas de propiedad empresarial tienen diferentes pros y contras. Por
ejemplo, con el propietario único es más fácil comenzar con menos costos y
papeleo. Sin embargo, no tiene responsabilidad ni protección de activos. Las
compañías de responsabilidad limitada separan las finanzas personales y
comerciales y brindan más oportunidades para reunir capital como una entidad
legal, pero generalmente son más complejas de configurar y operar.
Tenga en cuenta las diferentes perspectivas y busque asesoramiento legal
competente consultando a un abogado, un experto en financiamiento y un
funcionario fiscal antes de decidir qué formato elegir.
Además, comprenda que su negocio pasará por varias etapas de crecimiento a
medida que desarrolle su empresa a lo largo del tiempo. Considere una estrategia a
largo plazo mientras lleva a su empresa a nuevos niveles de éxito en lugar de
centrarse únicamente en lo que satisface sus necesidades actuales.

Organizando una empresa

Ted ha vivido en una pequeña comunidad durante los últimos diez años. La ciudad,
que tiene una población de 275 personas, está al borde de un gran lago. La caza y
la pesca son excelentes en la zona. El viejo camino que servía a la comunidad es
estrecho y escabroso. Las lluvias de primavera y verano a veces hacen que el
camino sea infranqueable en algunos lugares. Se está construyendo una nueva
carretera en el área que se debería estar terminada en unos cuatro meses.
Ted pensó en abrir una tienda de equipamiento para turistas ahora que la nueva
carretera está casi terminada. Los turistas podrán fácilmente conducir en el área.
Estarán ansiosos por aprovechar la buena pesca y la caza.
Ted ha considerado las ventajas y desventajas de las formas en que podría
organizar legalmente su negocio. Consideró ser un propietario único porque le
gusta ser su propio jefe. Ha ahorrado algo de dinero y podría pedir prestado dinero
adicional para iniciar un pequeño negocio.
Una sociedad también es atractiva. Uno o dos socios podrían proporcionar el dinero
extra necesario para iniciar un negocio más grande. Otra posibilidad sería iniciar
una sociedad de responsabilidad limitada. La cantidad de dinero disponible así
sería mucho mayor y él no tendría estar pagando un préstamo. Ted ha hablado con
varias personas en su comunidad para ver si estarían interesados en constituir una
compañía de responsabilidad limitada. La cantidad de dinero disponible para iniciar
el negocio sería mayor que para un solo propietario o una sociedad. Además, en
caso de que el negocio fracasara, solo perdería el dinero que habría invertido en el
negocio y no sus otros ahorros.
Preguntas:
1. ¿Qué forma de propiedad comercial elegirías si fueras Ted?
2. ¿Qué información adicional necesita Ted para tomar una decisión informada
sobre la mejor forma de propiedad legal para su negocio?

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TEMA 3: El dinero necesario para iniciar un empresa
FOLLETO 1
Estimación del capital de inicio

La creación de una empresa requiere una cierta cantidad de dinero que debe
gastarse antes de que las actividades comerciales comiencen a generar suficientes
ingresos. Este dinero se llama capital inicial. Sirve para dos propósitos.
Inversiones iniciales
Una persona que inicie un negocio tendrá que realizar ciertos pagos incluso antes
de que el negocio comience a operar. Este dinero se invierte en artículos que la
empresa necesita mientras esté operando.
La compra de terrenos, la construcción de un taller, la compra de maquinaria,

herramientas, equipos, muebles de oficina, etc. son todos los costos en que se
incurre antes de que la empresa comience a operar, al igual que los honorarios
legales, las conexiones de servicios públicos de agua, electricidad, teléfono e
Internet, etc.
Los emprendedores de negocios en general son conscientes de que necesitan
dinero para máquinas, herramientas y equipos para el negocio. Sin embargo, a
veces los emprendedores no se dan cuenta de que se deben realizar otros pagos
antes de poder comenzar realmente su negocio.
Por ejemplo, el costo de instalación de las máquinas y la capacitación de los
trabajadores para usarlas puede constituir un costo bastante alto. Las licencias de
operación también son inversiones iniciales a realizar. También puede haber costos
relacionados con la renovación de las instalaciones, por ejemplo, para que sean
más accesibles para los clientes, incluidos aquellos con discapacidades, y para
satisfacer las normas de seguridad y salud.
Capital de trabajo
Una vez que un nuevo negocio comienza a operar, se necesita capital de trabajo
para cubrir los gastos inmediatos hasta que los ingresos de las ventas empiecen a
ingresar al negocio. Este lapso de tiempo depende de la naturaleza del negocio. En
general, en las actividades comerciales, este período puede ser inferior a un mes,
mientras que en las actividades de manufactura el período de tiempo entre la fecha
de inicio de la producción y el recibo de dinero en la cuenta bancaria o caja de
efectivo puede ser de varios meses. Este dinero también se invierte
permanentemente en el negocio y se denomina capital de trabajo. Cuando el
negocio se expande, el capital de trabajo necesita aumentarse.

La necesidad de capital de trabajo también se subestima a menudo. Los

principiantes de negocios piensan que se les pagará de inmediato. Solo tienen en
cuenta los gastos para elementos de inversión, como locales, maquinaria, equipos,
vehículos, inventario, etc., sin tener en cuenta que, durante las primeras semanas y
meses de operaciones, los ingresos por ventas no cubren los gastos para
administrar el negocio, lo que puede llevar a un problema de liquidez por el cual el
empresario no podrá pagar salarios o proveedores. Además de eso, a veces los
clientes piden crédito y los pagos no siempre se realizan a tiempo.
El capital inicial para un nuevo negocio es la suma de dinero necesaria para la
inversión inicial y para el capital de trabajo. El futuro empresario debe tener esta
cantidad de dinero disponible mediante el uso de sus propios ahorros, la búsqueda
de socios y la negociación de préstamos con bancos, etc.

Capital inicial
¿Los pagos a continuación, se hacen para las inversiones iniciales en el negocio o
para cubrir el capital de trabajo? Haga sus elecciones en la tabla.
Inversiones Capital de
Pagos
Iniciales trabajo
1 Inscripción de la empresa
2 Seguro carro 1er año
3 Salario personal 1er mes
Honorarios arquitecto por la planificación

4
del taller
5 Compra de máquinas
6 Compra de materia prima
7 Conexión eléctrica de las máquinas
8 Publicidad para la apertura del negocio
Adquisición de terrenos en un campo

9
industrial
10 Construcción de un taller
Suministros de oficina para los primeros 2

11
meses
12 Conexión eléctrica
13 Compra de un camión de segunda mano
14 Consultor para el estudio de inversión
15 Alquiler del local de la empresa

Iniciando una pastelería
La Sra. Brownie trabajó durante varios años en una pastelería que produce pasteles
y pasteles para los clientes que viven y trabajan en el vecindario. La tienda también
ofrece pasteles y otros dulces deliciosos y pasteles para bodas, celebraciones de
cumpleaños y otros eventos sociales.
La Sra. Brownie aprendió todo sobre la elaboración de pasteles, empezando por las
materias primas e ingredientes para los diferentes productos, los procesos de
preparación y horneado, así como el trabajo en la tienda y las relaciones con los
clientes. Tenía un buen salario de 20. La Sra. Brownie siempre quiso tener su
propia pastelería, por lo que depositó todo el dinero que pudo en una cuenta de
ahorros
Hizo una lista de máquinas y equipos que necesitaría para comenzar su propia
tienda. Ella también investigó los precios. El artículo más costoso sería un horno
eléctrico (3,500). Luego necesitaría una máquina amasadora (500), algunas
básculas (100), tazones, platos, recipientes, cajas, herramientas de mano (95),
muebles para la pastelería, como mesas y estantes (110) y un refrigerador grande
(350) que le permitiría almacenar los pasteles terminados. También necesitaría una
caja registradora (250). Para ella, ha previsto una pequeña oficina, y para el
personal un pequeño baño. Los muebles de segunda mano para estas dos

habitaciones costarían alrededor de 100. Para recibir a más clientes, las

modificaciones en la puerta principal costarían 140.
Después de una evaluación de mercado, decidió comenzar su propio negocio. Fue
un momento muy ocupado para la Sra. Brownie, ya que tuvo que finalizar su plan
de negocios, estimar la inversión y el capital de trabajo y obtener dinero de un
banco. Encontró una tienda adecuada para su negocio que podía alquilar por 80 al
mes.
Inscribió su negocio a un costo de 10 y ordenó las máquinas y el equipo. El costo
de la instalación ascendió a 20. Ella pagó 15 por las conexiones de agua,
electricidad, teléfono e Internet, registradas a su nombre. El seguro en la tienda era
obligatorio y tenía que pagar 10 por el primer año.
Seleccionó a su personal, dos mujeres para el taller y una joven aprendiz, y las
contrató cuando se instalaron las máquinas. Los sueldos mensuales de todo el
personal ascendieron a 15. Decidió que durante los primeros meses se pagaría un
sueldo de 20.
Antes de abrir la tienda, la Sra. Brownie produjo una variedad de pasteles y
repostería como capacitación para el personal en condiciones de producción. La
materia prima para la capacitación costó 25, mientras que ella estimó otros costos
como el agua, la electricidad y el teléfono en 15. Antes de comenzar su negocio, la
Sra. Brownie pagó 18 por publicidad para informar al público sobre la apertura del
negocio.
La Sra. Brownie también planeaba operar un servicio de catering. Para este
propósito, tuvo que comprar un auto de segunda mano por 800 y contratar a un
conductor con un salario mensual de 6. El seguro del automóvil por un año
ascendió a 25.
Finalmente, la Sra. Brownie estimó que gastaría 25 en materias primas, antes de
que la tienda comenzara a generar un ingreso por ventas.

Preguntas:
1. Calcule los costos de la inversión inicial de la Sra. Brownie y las necesidades de
capital de trabajo y llene las tablas a continuación.
(1) Inversiones iniciales de la Sra. Brownie:
Ítem inversión Cantidad

Equipo:
-
-
-
-
-
-
Inscripción negocio
Agua, electricidad, teléfono, conexión internet
Mobiliario:
-
-
Instalación de máquinas
Materiales y otros costos para la capacitación
del personal
Publicidad
Cambios en accesibilidad
Automóvil
Total inversiones iniciales

(2) Las necesidades de capital de trabajo de la Sra. Brownie:
Ítems pago Cantidad

Alquiler del local del negocio para el primer mes
Inventario para dos semanas

Seguro tienda primer año
Seguro automóvil primer año
Salario de la dueña
Salarios del personal para el primer mes
Otros
Total Capital de Trabajo
2. ¿Cuánto dinero necesitó la Sra. Brownie para las inversiones iniciales, y cuánto
capital de trabajo necesitó?
3. ¿Cuánto capital inicial necesitó la Sra. Brownie en total?

Mi Diario
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TEMA 4: Obtener dinero para iniciar una empresa
FOLLETO 1
Obtener capital
1. ¿Qué es capital social?
El capital social es el dinero que el propietario y/u otros inversionistas invierten en el
negocio. Es la financiación básica del negocio. El inversionista esperará un retorno
de su inversión cuando la empresa genere ganancias.
2. ¿Qué son préstamos?
Los préstamos son cantidades de dinero obtenidas de bancos o instituciones micro-
financieras, sobre las cuales el empresario tiene que pagar intereses. Los
préstamos para el negocio también se denominan financiación de crédito o deuda
3. ¿Se puede pedir prestado todo el dinero necesario para el negocio?
Casi cualquier institución crediticia requerirá que un emprendedor proporcione una
parte sustancial de la cantidad total de dinero necesaria para iniciar un negocio. No
muchas instituciones crediticias o individuos arriesgarán dinero en un negocio si los
propietarios no tienen dinero propio invertido en la empresa. El prestamista debe
ver que el propietario de la empresa tiene un compromiso personal y participación
en la empresa. Este compromiso personal incluye el tiempo, la energía y el dinero
que el propietario está dispuesto a contribuir al negocio.
4. ¿Adónde se puede obtener capital propio?
 Ahorros personales
 Amigos y parientes
 Socios. El propietario puede formar una sociedad con uno o más individuos
para obtener el capital social para iniciar el negocio.
 Sociedad anónima. Es posible constituir la empresa (como una compañía o
sociedad anónima) y vender acciones para reunir capital.
5. ¿Adónde se pueden obtener préstamos?
 Bancos
 Compañías financieras
 Agencias gubernamentales (con esquemas de préstamos)
 Proveedores que extienden los términos de crédito para equipos, inventario,
etc., que permiten que la empresa comience a generar ventas antes de la
fecha de pago
 Instituciones micro-financieras

6. ¿Cuáles son las cinco Cs del crédito?

Las instituciones crediticias querrán tener la seguridad de que el pago del préstamo
se realizará según lo acordado por el prestatario. Por lo tanto, harán una evaluación
completa del préstamo. El oficial de préstamos analizará los siguientes puntos (las
cinco C del crédito):
 Carácter: se examinará el carácter del solicitante, incluido su historial de
cumplimiento de obligaciones financieras.
 Capacidad: se examinará la capacidad de la empresa para generar
ganancias para determinar la capacidad de los empresarios para pagar el
préstamo.
 Capital: se examinarán las propiedades del solicitante, incluidos los ahorros
y cualquier otra propiedad personal o real (terrenos, edificios, etc.).
 Condiciones: las condiciones económicas de la comunidad, el estado y la
región afectarán la disponibilidad de un préstamo.
 Garantía Colateral: si el empresario tiene activos para asegurar el
préstamo, como bienes raíces (propiedad), cuentas por cobrar, inventario o
equipo.

Estudio de caso - El cibercafé de Jenny
Jenny es una recién graduada de un instituto técnico y es muy hábil en el uso y la

aplicación de la tecnología informática. Quiere comenzar un cibercafé cerca del
instituto técnico donde los estudiantes puedan reunirse, socializar y usar las cinco
computadoras que espera comprar para la cafetería. Probablemente necesitará un
préstamo para comenzar su negocio. Si fueras Jenny, ¿cómo responderías a las
siguientes preguntas sobre la obtención de capital?

Preguntas:
1. ¿Cuánto costarán las cinco computadoras para el cibercafé?
2. ¿Podrá obtener crédito de la tienda donde compra las computadoras?
3. ¿A dónde puede ir para obtener?

(a) capital social?
(b) financiamiento de la deuda?
4. Si tiene que ir a un banco para pedir un préstamo, ¿cómo puede aumentar sus
posibilidades de obtener un préstamo?
5. ¿Cuánto capital necesitará para financiar un cibercafé?

FOLLETO 2
Cómo prepararse para una visita al banco
1. Prepárese
Los emprendedores deben demostrar a los posibles prestamistas que tienen una
estrategia comercial o un plan de acción que los llevará al éxito. El prestamista
también querrá estar seguro de que el posible propietario de la empresa tenga
suficiente experiencia o conocimiento en el área de la empresa propuesta. Una
visita al banco, por lo tanto, necesita estar bien preparada.
2. Piense en el tipo de préstamo necesario

Las instituciones crediticias ofrecen diferentes tipos de préstamos. Es importante
discutir con el oficial de crédito qué préstamo es más conveniente para los
requisitos del negocio. Tendrá que echar un vistazo a las siguientes características:
 Plazo del préstamo: Corto plazo (hasta un año) o largo plazo (más de un
año).
 Calendario de amortización: Algunos tipos de préstamos deben
devolverse en un solo pago al final del plazo del préstamo, u otros tipos de
préstamos se deberán pagar en cuotas.
 Garantía colateral: ¿Qué tipos de garantía se requerirán y qué valor de
garantía?
 Fiadores: Algunos prestamistas piden garantías personales de amigos o
familiares.
 Costo: En la mayoría de los países, los bancos cambian los intereses de
los préstamos. A veces, los bancos también piden una comisión por el
préstamo. No siempre es fácil calcular los costos totales del préstamo
3. Prepare el plan de negocios y las proyecciones financieras

Las instituciones crediticias solicitarán un plan de negocios para decidir si un
empresario merece un préstamo. Un plan de negocios revela si el negocio previsto
es viable o no. El oficial de crédito evalúa el plan de negocios presentado por el
emprendedor y llega a sus propias conclusiones sobre la viabilidad del negocio
propuesto.
Un aspecto muy importante del plan de negocios es el pronóstico de flujo de
efectivo. El flujo de efectivo, así como las proyecciones financieras, indican si la
empresa puede generar más dinero que los costos incurridos. Estos resultados le
indicarán al prestamista si el préstamo es seguro y si el prestatario puede pagar de
acuerdo con los términos acordados.

4. Prepare la presentación de su negocio

Antes de ir a la institución crediticia, debe tener listo una presentación del negocio.
Debe poder vender su idea al oficial de crédito además de darle el plan de
negocios. El oficial de créditos comerciales debe tener la sensación de que usted es
dueño del proyecto.
Emprendedoras femeninas
Las mujeres pueden tener dificultades para acceder a los préstamos. Muchas
mujeres no tienen activos, como terrenos, registrados a su nombre y, por lo tanto,
no
pueden usar estos activos como garantía. Los complicados procedimientos de
solicitud de préstamos a menudo desalientan a las mujeres menos educadas a
presentar una solicitud.
Las instituciones de micro-finanzas a menudo se dirigen específicamente a mujeres
y emprendedores discapacitados. Las instituciones de micro-financiamiento
generalmente ofrecen pequeños préstamos para capital inicial o de trabajo. Las
mujeres y los emprendedores discapacitados que necesitan grandes préstamos a
menudo tienen dificultades para negociar con instituciones financieras formales.

Financiamiento de capital propio y deuda

TIPO DE
VENTAJAS DESVENTAJAS
FINANCIAMIENTO
FINANCIAMIENTO
CAPITAL PROPIO
(Ahorros personales,
inversiones de la
familia, amigos,
capitales de riesgo,
etc.)
FINANCIAMIENTO
DE DEUDA
(Toda forma de
préstamo)

Mi Diario
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MÓDULO 6: ¿Cómo gestiono una empresa?
MÓDULO 6
¿Cómo gestiono una empresa?
 Equipar a los alumnos con el conocimiento básico sobre los

diferentes aspectos de gestionar una empresa.
1. Contratación y gestión de personas
2. Seleccionar proveedores
3. Cálculo de costos y precios
4. Mercadeo
5. Ser un buen vendedor
6. Gestionar dinero
7. Estados financieros
8. Usando la tecnología

FOLLETO 1
Contratación, orientación y capacitación de

nuevos empleados
El mayor activo de un negocio son los empleados. Los empresarios exitosos se
aseguran de contratar a las personas adecuadas y les brindan la orientación y la
capacitación adecuadas
1. Proceso de contratación
Contratar a un nuevo empleado es tan importante para el empresario como para la
persona contratada. Puede ser el comienzo de una relación mutuamente
gratificante o una serie de errores.
El primer reto es encontrar buenos candidatos. Los emprendedores exitosos no
necesariamente buscan personas específicas o personas que conocen. Buscan los
rasgos, las competencias, el conocimiento que necesitan para asegurarse de que
su negocio tenga éxito.
Para encontrar estas habilidades, los empresarios buscarán obtener el mayor
número posible de candidatos. Para eso, se conectarán con redes personales, así
como con agencias de empleo, instituciones educativas, asociaciones
empresariales, otras empresas, etc. y tratarán de difundir el tipo de perfiles que
están buscando. Colocan anuncios en periódicos y en Internet, involucran agencias
de empleo, instituciones educativas y asociaciones empresariales, entre otras.
Mientras más personas sepan que la empresa está buscando un nuevo empleado,
mejor.
Una vez que los empresarios tienen un grupo suficientemente grande de
candidatos, seleccionarán a los más adecuados entre ellos. Para eso, verán los CV
de los candidatos, evaluarán sus conocimientos y habilidades, los entrevistarán y
revisarán sus referencias.
Los empresarios contratan personal en función de sus habilidades, motivación y
experiencia. El personal no debe ser contratado, o excluido, con base en su sexo,
origen étnico o discapacidad. En algunos países, las leyes nacionales o locales
requieren que las empresas contraten a cierto porcentaje de trabajadores de un
grupo minoritario específico, personas con discapacidades o algunos otros grupos.
Antes de firmar un contrato de trabajo, es importante que el nuevo empleado
entienda los términos del empleo (salario y otros beneficios, duración, descripción
del trabajo, condiciones de trabajo). En la mayoría de los países, los empleadores
deben registrar a los nuevos empleados en la administración laboral local, de
acuerdo con la legislación laboral.

TEMA 1: Contratación y gestión de personas
2. Descripción del puesto

Las responsabilidades y tareas del nuevo empleado, generalmente se describen en
la descripción del puesto. La descripción del puesto se comparte con el empleado
junto con el contrato de trabajo propuesto. Brinda claridad sobre lo que el
empleador espera del empleado. Por lo tanto, también proporciona la base para
que el empleador evalúe el desempeño del empleado.
Es posible que las descripciones de los trabajos deban adaptarse con el tiempo, ya
que los empleados adquieren experiencia y se hacen responsables de tareas más
complejas o adicionales. Las descripciones del puesto también pueden enumerar
las competencias básicas que el empresario espera del empleado. Algunos
ejemplos son la orientación al cliente, el control de calidad y las buenas habilidades
de comunicación.
3. Orientación y capacitación
El primer día de trabajo, se debe mostrar el negocio a los nuevos empleados,
presentarlos al resto de los empleados, darles una visión general de toda la
operación y mostrar exactamente cómo encaja su trabajo en la operación total del
negocio. Es importante comenzar con el nuevo empleado con el pie derecho. La
orientación adecuada ayudará mucho a conseguir un empleado más productivo y
de largo plazo.
Los empleados pueden requerir capacitación para llevar a cabo efectivamente las
tareas y responsabilidades asignadas a ellos. Podemos distinguir entre:
 Capacitación en el trabajo, realizada por el empresario u otro personal en
los locales comerciales
 Programas de capacitación ofrecidos por instituciones capacitadoras.
A menudo es útil para el empleador y el empleado acordar un plan de capacitación.
El plan de capacitación describe qué conocimientos y habilidades adicionales debe
adquirir el empleado y qué tipo de capacitación debe ofrecerse a la persona. Los
planes de capacitación también son útiles para los empleados existentes. Para que
la empresa se mantenga competitiva, tanto los empleados como el empresario
necesitan que sus habilidades y conocimientos estén actualizados y sean
relevantes.
4. No-discriminación
Los empresarios exitosos se aseguran de contratar a las personas más calificadas,
independientemente del sexo, etnia, orientación sexual de la persona y si la
persona tiene una discapacidad.
Para que las personas con discapacidades puedan trabajar con todo su potencial,
puede ser necesario que los empresarios realicen ciertos cambios en el negocio o

el lugar de trabajo (rampas, software para discapacitados o aplicaciones en

computadoras).
Para permitir que las personas con responsabilidades familiares trabajen con su
máximo potencial, puede ser necesario discutir y acordar prácticas que les permitan
a los trabajadores combinar su trabajo con sus responsabilidades familiares
(trabajos de medio tiempo, instalaciones de cuidado infantil, teletrabajo). La
naturaleza del trabajo de hoy y la creciente disponibilidad de las TIC hacen que esto
sea más fácil con el tiempo.

Contratación de un nuevo empleado
Abdul había estado operando su estación de servicio durante veinte años. Lo hacía
todo él mismo: bombeo de combustible, reparación de motores, contabilidad,
reparación de llantas, manejo de la grúa y barrido de pisos. Abdul era un tipo muy
amable. Trabajaba duro y siempre trataba bien a sus clientes. Su negocio había
crecido con los años. De hecho, los negocios eran tan buenos que Abdul sentía que
ya no podía hacer todo por sí mismo. Decidió contratar un ayudante. No fue una
decisión fácil para él tomarla. Estaba acostumbrado a trabajar solo. Conocía todos
los problemas que otras pequeñas empresas en el área habían experimentado al
tratar de obtener y mantener buenos trabajadores. Pero Abdul pensó que, si
realizaba el proceso de contratación de la manera correcta, no debería tener los
problemas que tenían las otras empresas. Aquí es cómo razonó Abdul.
"Realmente tengo dos problemas. Uno es encontrar a la persona adecuada, y el
otro es mantener a esa persona una vez capacitada. Es fácil perder a un buen
trabajador. Otros empresarios pueden tratar de quitarme a mi ayudante una vez que
él o ella haya sido entrenado. Para asegurarme de que tengo a la persona correcta,
haré lo siguiente:

1. Determinar que trabajos quiero que haga mi ayudante y qué trabajos quiero
seguir hacienda yo mismo.
2. Anotar todos los trabajos que el nuevo empleado tendrá que realizar. Describiré
el puesto en detalle para que así el ayudante sabrá exactamente lo que se
espera que haga.
3. Escribir qué tipo de persona quiero. No quiero que todos piensen que pueden
calificar para el trabajo. Mi negocio es importante. Quiero a alguien que
conozca el negocio de las estaciones de servicio y que mantendrá satisfechos
a los clientes.
4. Después de que hacer estas cosas, escribiré un anuncio de trabajo y correré la
voz de que necesito un ayudante. Puedo poner anuncios en los periódicos y en
las redes sociales. Cuantas más personas soliciten, más posibilidades tengo de
encontrar el tipo de persona que necesito para el trabajo
Aquí está el anuncio de trabajo de Abdul:
SE NECESITA: Ayudante para Estación de Servicio
Buena oportunidad para un trabajador pulcro, honesto y confiable.

Debe tener experiencia previa en una estación de servicio
Presente su solicitud por escrito o llame al Servicio de Abdul, East Hill

Tel: xxx-xxxxxx
5. Voy a manejar las solicitudes de las personas así:

 Voy a ver las cartas que reciba. Si la carta muestra que el solicitante tiene
las habilidades y la actitud correctas, le pediré a la persona que venga a
verme.
 Entrevistaré a los que vienen a la estación de servicio. He estado en este
negocio por mucho tiempo y creo que conozco a un buen empleado de
estación de servicio cuando lo veo. Solo para estar seguro, haré muchas
preguntas.
 Si me gusta la persona, le pediré que atienda a algunos clientes, engrase
un automóvil, cambie el aceite, maneje la grúa, etc. Muchas personas te
dirán que pueden hacer una cosa, pero cuando lo intentan no son buenos
Esto también me dará la oportunidad de ver cuánto entrenamiento
necesitará la persona. No me importa entrenar a alguien, pero no puedo
gastar un año en eso.
6. Luego, veré a los candidatos que más me gusten en cuanto a qué tan bien sus
calificaciones y competencias coinciden con la descripción del puesto, y las
verificaré. Tendrán que decirme dónde han trabajado antes, de dónde vienen y
quién los conoce bien. He visto a dueños de negocios engañados antes. Los
que parecían realmente buenos a primera vista fueron contratados. Pero más

tarde descubrieron que el empleado era un problema. Primero verificaré si

alguna de las personas que conocen al solicitante (especialmente el último jefe)
tiene algo malo que decir. Visitaré a los jefes anteriores en persona, porque
muchos propietarios de negocios no quieren hablar sobre asuntos personales
por teléfono o por correo electrónico.
7. Luego elegiré a la mejor persona para el trabajo. No excluiría a una mujer, una
persona discapacitada o cualquier otra persona para ser considerada para el
trabajo, siempre y cuando puedan realizar las tareas esenciales que necesito
que se realicen bien.
8. Si encuentro un ayudante realmente bueno, quiero asegurarme de mantener a
esa persona feliz. Creo que, si soy un buen jefe, el empleado se quedará. Mi
idea de un buen jefe es alguien que:
 entiende a la gente
 no sigue a los trabajadores por todas partes
 le da al trabajador alguna responsabilidad
 se sienta y conversa sobre el trabajo con los trabajadores de vez en cuando
 escucha con atención
 es justo con el trabajador cuando ha hecho un buen trabajo
 estoy seguro que, si hago estas cosas, obtendré un buen ayudante que
podré conservar.

1. ¿Cuáles son los pasos que Abdul siguió para contratar a un trabajador?
Enumerarlas y discutirlas.
2. ¿Estás de acuerdo con la idea de Abdul de lo que es un buen jefe?
3. ¿Por qué crees que la capacidad de gestionar personas es una habilidad
importante para un empresario?
4. ¿Crees que Abdul debería contratar a una

mujer calificada o una persona discapacitada,
digamos que una persona sorda, para hacer el
trabajo?

FOLLETO 2
Trabajo decente: ¿Qué distingue un buen empleo

de un mal empleo?
Salarios
Los empleados pueden esperar que su salario refleje las habilidades que ponen en
un negocio. También esperan que vivan en dignidad con el salario que ganan. Para
atraer y mantener buenos trabajadores, tenga en cuenta el costo de la vida, así
como los salarios que pagan otras empresas por un trabajo similar
Seguridad social
Además de los salarios, los buenos empleadores se aseguran que sus trabajadores
estén registrados ante las autoridades laborales y que las contribuciones a la
seguridad social se paguen regularmente. De esta manera, los trabajadores podrán
beneficiarse de una pensión cuando sean mayores y de la atención médica
necesaria cuando estén enfermos. En algunos países, la legislación laboral también
exige que los empleadores paguen contribuciones al plan nacional de desempleo,
al plan nacional de lesiones en el empleo y al fondo nacional de capacitación, por
ejemplo.
¡La seguridad social no es solo un costo para las empresas! Los empleados que
saben que están cubiertos por la seguridad social, no tienen que preocuparse por
los costos de hospitalización cuando se enferman. Por lo tanto, pueden centrarse
plenamente en su trabajo. Los planes de lesiones en el empleo también son muy
importantes. Solo imagine el costo para el negocio cuando un empleado tiene un
accidente y no existe un esquema de este tipo.
Condiciones laborales
Las buenas condiciones de trabajo, incluidas las horas de trabajo aceptables, las
licencias por enfermedad, las vacaciones, etc., son muy apreciadas por los
empleados y deben darse a los trabajadores de acuerdo con la legislación laboral.
Los empresarios también deben verificar las leyes relativas a la licencia de
maternidad. El término "condiciones de trabajo" se refiere tanto a las condiciones
físicas de trabajo (¿es el lugar donde el trabajador realiza el trabajo físicamente
adecuado?) como a las condiciones emocionales de trabajo (el trabajador está libre
de estrés y acoso, por ejemplo).
Cooperación en el lugar de trabajo

Las empresas exitosas se aseguran que sus empleados participen activamente

para garantizar el éxito de la empresa. Esto significa que los trabajadores pueden
discutir abiertamente las cosas con los supervisores y la gerencia. Los empresarios
deben escuchar a sus trabajadores y tomarse en serio las ideas de los
trabajadores. Los trabajadores pueden ser los primeros en ver problemas y
proponer soluciones, por lo que mantener una comunicación bidireccional con ellos
puede ser muy útil e importante.
Seguridad y salud
La salud, la comodidad y la seguridad de los empleados deben ser una
preocupación genuina para los empresarios. Un buen ambiente de trabajo fomenta
la eficiencia y previene accidentes. En algunos casos, el espacio de trabajo debe
modificarse para adaptarse a las necesidades de un trabajador con discapacidad.
Las instalaciones deben tener buena ventilación, calefacción y aire acondicionado
suficientes, buena iluminación e instalaciones de saneamiento adecuadas.
No-discriminación
¡Los esfuerzos de los empresarios para garantizar que el negocio esté libre de
discriminación no se detienen en el proceso de contratación! Los empresarios
deben tener cuidado que todos los trabajadores, independientemente de su sexo,
etnia, orientación sexual o discapacidad, tengan cambios para la capacitación y el
desarrollo profesional. El empresario también es responsable de asegurarse que
ciertos grupos de trabajadores no discriminen a otros grupos de trabajadores.
Capacitación y oportunidades profesionales

La mayoría de los trabajadores se mantendrán motivados cuando vean la
oportunidad de desarrollar más sus habilidades y avanzar en su carrera. Las
empresas exitosas ofrecen a sus trabajadores la oportunidad de participar en la
capacitación (ya sea en el trabajo u ofrecida por otros como instituciones de
capacitación). Apoyan activamente a sus trabajadores para que adquieran nuevas
habilidades y conocimientos, y reconocen estas nuevas habilidades al ofrecer
oportunidades de desarrollo profesional dentro del negocio.

Ayude a Rosa a delegar responsabilidades
Rosa comenzó a vender repuestos de vehículos por su cuenta hace diez años.
Desde entonces, su negocio ha crecido constantemente. Ella tiene 23 empleados.
Ella es responsable de todos los aspectos del negocio y de la gestión de todos los
empleados. Ella siempre tiene mucho trabajo y no tiene suficiente tiempo. Rosa ha
decidido que debe delegar más en sus empleados porque:
 Ella ha estado trabajando constantemente sesenta horas a la semana en
lugar de cuarenta.
 la presión de tratar de hacer todo ha hecho que ella critique a algunos de
los empleados.
 ella no ha estado durmiendo debido a sus problemas de negocios.
Anoche formuló la siguiente lista de responsabilidades que podría delegar a cuatro
de sus empleados: la Sra. A, el Sr. B, el Sr. C y el Sr. D.
1. Un informe semanal que toma tres horas para preparar. Este informe podría
delegarse fácilmente al Sr. B, pero revelaría ciertas cifras financieras que no se han
divulgado a los empleados en el pasado. No hay nada secreto sobre los datos, pero

Rosa siente que puede perder el control si todos conocen los aspectos financieros
de su negocio.
2. Una tarea semanal divertida que a Rosa siempre le ha gustado hacer. A la Sra.
A le encantaría hacer el trabajo (probablemente lo haría mejor que Rosa), pero
Rosa quiere seguir haciéndolo porque la mantiene más cerca de sus empleados y
facilita la comunicación. Este trabajo generalmente toma alrededor de dos horas a
la semana.
3. Una tarea monótona y semanal de hacer un inventario de suministros en la sala
de suministros que toma una hora y media. Rosa ha delegado este trabajo
anteriormente, pero lo recuperó porque las quejas de la empleada la molestan más
que hacer ella misma el trabajo. Además, a veces el conteo es incorrecto y ella
termina haciendo el trabajo ella misma de todos modos.
4. Llamada telefónica (una hora) todos los días a las 4:00 p.m. para darles datos a
los proveedores de piezas de repuesto. Rosa siempre se ha negado a delegar esto
porque, si no se hace con precisión, será criticada por el Sr. Big (propietario del
negocio de suministro de repuestos más grande de la región). Sin embargo, el Sr. C
sería capaz de hacer el trabajo y no estaría sobrecargado.
5. Una reunión diaria (de 30 minutos) con los demás miembros de su asociación
empresarial. Rosa quiere hacer esto porque le da la oportunidad de tomar una taza
de café y puede hablar de negocios con otros empresarios.
6. Una reunión de personal con empleados clave cada semana (una hora) que
muchos otros empresarios ya delegan en un empleado clave. Sería un excelente
entrenamiento para el Sr. D encargarse de esta tarea. Sin embargo, Rosa se lo ha
guardado, porque teme que suceda algo en la reunión que ella deba saber.
Asuma el papel de Rosa (la emprendedora). Asigne un número de prioridad (de 1 a
6, que significa la prioridad más alta a la más baja) a cada una de las seis
responsabilidades que podrían delegarse y escriba brevemente sus razones en la
tabla de la página siguiente.
Los siguientes factores deben tenerse en cuenta al asignar prioridades:
 Trate de ahorrarle a Rosa el mayor tiempo posible porque está trabajando
demasiadas horas de trabajo;
 Releve a Rosa de las tareas aburridas cuando sea posible;
 Trate de considerar la posibilidad de mejorar la productividad de los
empleados;
 Trate de mejorar la reputación de Rosa como empresaria.

Responsabilidad Clasificación Razón

(1-6)
Informe semanal
Tarea divertida
Conteo de
existencias
Llamada telefónica
Reunión con la
asociación
empresarial
Reunión de
personal
Conteste las siguientes preguntas:

1. ¿Rosa debería delegar todas las seis tareas? Dé sus razones.
2. Clasifique las tareas que deben delegarse 1-6.
3. ¿Cuáles son los principales factores a considerar al delegar tareas a los

empleados?
4. ¿Qué otros factores debe tener ella en cuenta?

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FOLLETO 1
Haciendo negocio con los proveedores

Aquí tienen 10 pasos para trabajar con los proveedores:
Paso 1: Determine lo que necesita comprar

Determine lo que su empresa tiene que comprar en términos de:
 Equipo
 Materia prima
 Productos terminados para revender a los clientes
 Servicios
Paso 2: Determine sus criterios para elegir proveedores

 Precio
 Calidad
 Tiempo de entrega/proximidad
 Servicios adicionales (transporte, empaque, servicios post-venta)
 Aspectos ambientales del producto o servicio que vende el proveedor
Paso 3: Identifique proveedores potenciales

 Pregunte a las personas que trabajan en empresas similares quiénes son
sus proveedores.
 Póngase en contacto con organizaciones que apoyan a las pequeñas
empresas
 Revise Internet, periódicos, revistas, publicaciones comerciales y directorios
telefónicos.
 Determine qué bienes, materiales o equipos tiene para vender cada
proveedor y los precios, descuentos, crédito y servicio de entrega que
ofrecen.
 Determine con la ayuda de otros empresarios la confiabilidad de cada
proveedor. Por ejemplo: ¿El proveedor generalmente entrega a tiempo? ¿El
proveedor acepta bienes o materiales devueltos? ¿Qué tan responsable es
el proveedor por la calidad de los bienes o materiales? ¿Es el proveedor
honesto en los negocios?
Paso 4: Contacte proveedores

TEMA 2: Elegir proveedores
Contacte a un proveedor para obtener la siguiente información:

 ¿Tiene la calidad y cantidad de productos que necesito?
 ¿Cuál es la cantidad más pequeña que puedo comprar?
 ¿Debo pagar en efectivo o puedo obtener crédito?
 ¿Puedo obtener descuentos si compro grandes cantidades o si pago
rápido?
 ¿Lo entregará en mi negocio?
 ¿Qué tan pronto después de realizar el pedido lo entregará?
 ¿Tengo que pagar el transporte o la entrega es gratuita?
Paso 5: Pida cotizaciones

Solicite una cotización por escrito. En una cotización, el proveedor le proporciona
información detallada sobre los bienes, materiales o equipos, precios, pagos,
entregas y otras condiciones. Si hay algún desacuerdo entre usted y sus
proveedores en el futuro, una cotización por escrito los hace más fáciles de
resolver. Una vez que reciba una cotización, intente negociar precios y condiciones
aún mejores.
Paso 6: Elija la mejor oferta

Elija la mejor oferta según los criterios que haya definido en el Paso 2. En este
punto, puede ser conveniente compartir las cotizaciones obtenidas con los
empleados del negocio. ¡Dos pares de ojos pueden ver más que uno! Además,
otras personas pueden tener información adicional sobre la confiabilidad de ciertos
proveedores.
Paso 7: Realice pedidos

Ordene artículos, pero asegúrese que su pedido sea por escrito. Piense
detenidamente en las cantidades que necesita, por ejemplo:
 ¿Cuál es la cantidad más pequeña que puede pedir?
 ¿Cuánto hay en cada paquete a granel?
 ¿Puede pedir menos de un paquete a granel?
Paso 8: Revise los artículos recibidos

Revise las mercancías tan pronto como las reciba. El proveedor generalmente
envía una nota de entrega con los bienes o materiales. La nota de entrega enumera
los detalles de las mercancías. El proveedor le pedirá que firme el recibo de entrega
como prueba de que recibió los productos enumerados.
Verifique el recibo de entrega contra su pedido. Verifique que todo lo pedido ha sido
recibido a tiempo. Si hay algún error, notifique al proveedor de inmediato. No firme
el recibo de entrega hasta que el problema se haya resuelto.
Paso 9: Revise la factura

Revise la factura porque la factura enumera lo que compró y cuándo y cómo se

pagará al proveedor. Asegúrese de que la factura esté correcta. Si está comprando
a crédito, compare la factura con el recibo de entrega. La lista de bienes o
materiales debe ser la misma en ambos. Asegúrese de haber recibido todo lo que le
piden que pague y de que los precios y los totales sean correctos. Si la factura no
está correcta, notifique al proveedor de inmediato y determine la mejor manera de
resolver el problema.
Paso 10: Pague al proveedor

Realice el pago al proveedor mediante efectivo, transferencia bancaria o cheque.
Asegúrese de obtener un recibo para que haya un comprobante de pago.

TEMA 2: Elegir proveedores
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FOLLETO 1
Cálculo de costos
El cálculo de costos es el cálculo de todos los costos que implica la fabricación y
venta de un bien o la prestación de un servicio.
Para que los empresarios calculen el costo de un producto o servicio, necesitan
saber tres cosas:
1) Costos fijos. Estos son costos que son independientes del nivel de producción o
ventas. No cambian con el aumento o la disminución en la cantidad de bienes o
servicios producidos o vendidos, sino que en general siguen siendo los mismos. Por
ejemplo, el alquiler, la electricidad, los reembolsos de préstamos y los salarios de
los trabajadores administrativos son costos fijos.
2) Costos variables. Estos son costos que cambian con la producción. Por
ejemplo, materias primas, empaques, etc. Un vendedor de jugo de naranja
necesitará más naranjas para hacer más jugo. Las naranjas tienen un costo
variable.
3) Asegúrese de haber incluido la depreciación. Imagine que un empresario ha
comprado un camión por 10.000. Después de 10 años, el camión tendrá que ser
reemplazado. Por lo tanto, el empresario tendrá que reservar 1.000 cada año para
poder reemplazar el camión. Esto se llama depreciación. Es necesario agregar la
depreciación a los costos fijos antes mencionados.
Costo fijo (incluida la depreciación) + Costo variable = Costo total

TEMA 3: Cálculo de costos y precios
FOLLETO 2
Calculando costos
Estos son los 3 pasos para calcular los costos:
Paso 1: Haga una estimación de los costos variables
Con base en el plan de producción, haga una lista de los insumos, los costos
unitarios por artículo, y la cantidad estimada por artículo para calcular los costos
variables.
Paso 2: Haga una estimación de los costos fijos
Enumero las partidas de costo fijo y sus costos para calcular los costos fijos.
Paso 3: Asegúrese de agregar la depreciación. ¿Hay algún equipo importante
que deba ser reemplazado después de varios años? Para cada equipo importante,
calcule el precio, divídalo entre la cantidad de años o meses que puede usarlo e
incluya los costos de depreciación a sus costos fijos.
Paso 4: Ahora sume los costos variables y los costos fijos para obtener el
costo total.
A continuación, se da un ejemplo de la plantilla de cálculo de costos de una

empresa de jugo de naranja:
Costo Por Mes (Producción: 5.000 botellas de 1 litro de jugo de naranja)

Ítems de costos variables por mes
Insumo Precio unitario Cantidad Estimada Costo Total
Naranjas 1/kg 5.000 kg 5,000
Azúcar 0.5/kg 500 kg 250
Botella 0.05/unidad 5.000 unidades 250
Agua 0.1/litro 10.000 litros 1,000
Jabón 2/barra 100 barras 200
Guantes 1.5/par 500 pares 750
Total Costos Variables por mes 7,450
Ítems de costos fijos por mes Costo Total
Alquiler 2.000
Electricidad y agua 200
Mano de obra 10.000
Transporte 50
Depreciación* 20

Mantenimiento y reparación 10
Total Costos Fijos 12.280
Total Costos por mes 19.730
El costo total del equipo

* Depreciación =
Número de meses que se espera usarlo
En el caso del jugo de naranja, usted puede ahora muy fácilmente calcular el costo
de 1 botella de jugo de naranja producido. Es:
Costo Total por mes

Cantidad de botellas producidas por
mes
19.730
= 3.946
5.000
Los empresarios que producen más de un tipo de producto o servicio, y los

empresarios que están en el negocio minorista, necesitan realizar cálculos un
poquito diferentes. Pero como usted puede ver, ¡calcular los costos no es muy
difícil!

TEMA 3: Cálculo de costos y precios
FOLLETO 3
Establecer precios
Es importante establecer los precios de manera que las ventas cubran los costos
(incluido el tiempo invertido por el empresario) y, además, generar un beneficio.
Al decidir sobre los precios, los empresarios deben mirar cuidadosamente tres
cosas:
1. ¿Cuáles son los costos de producción? Además de los costos de producción
reales, se debe agregar un "margen de recargo" o margen de ganancia. Por
ejemplo, si los costos de producción son 100 y la empresa decide tener un margen
de ganancia del 20%, el precio de venta sería 120.
2. ¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes? Los empresarios deben
averiguar cuánto están dispuestos a pagar los clientes por un determinado producto
o servicio. Si su empresa logra llevar un producto o servicio al mercado que genera
un alto valor para los clientes, puede agregar un margen de beneficio más alto.
3. ¿Cuánto están cobrando tus competidores? Tenga en cuenta lo que otros
competidores están cobrando. Si logra ofrecer un producto de mejor calidad o un
servicio adicional en comparación con sus competidores, es posible que pueda
establecer un precio más alto para su producto o servicio. ¡Siempre vigile los
precios y las estrategias de ventas de sus competidores!

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TEMA 4: Mercadeo
FOLLETO 1
Mercadeo
Mucha gente piensa que el mercadeo consiste en presentarles productos o
servicios a los clientes y ofrecerles promociones atractivas para aumentar las
ventas. Esto es parcialmente correcto, ya que el mercadeo es mucho más que eso.
Si los clientes prueban sus productos o servicios y no están satisfechos, no
regresarán. Peor aún, ¡también les dicen a otros que no le compren! El objetivo final
del mercadeo es asegurarse que su producto o servicio genere valor para sus
clientes y responda a una necesidad que tengan (o de la que se den cuenta ahora).
De esta manera volverán y recomendarán su negocio a otros. Si a todos sus
clientes les gusta su producto y se lo cuentan a otros, es probable que su negocio
crezca y sea rentable a largo plazo. El mercadeo, por lo tanto, debe comenzar por
comprender y satisfacer las necesidades de los clientes.
Por lo tanto: El mercadeo es identificar las necesidades de los clientes y
satisfacerlas mejor que sus competidores para obtener ganancias.
Las cinco “P”s de mercadeo le ayudan a responder a las necesidades de sus

clientes:
 Producto se refiere a los artículos o servicios que usted ofrece a sus
clientes. Este es el elemento central de satisfacer sus necesidades.
 Precio es la suma que usted le cobrará a sus clientes por sus bienes o
servicios. El precio también incluye cualquier descuento que usted hará o si
usted va a ofrecer crédito.
 Promoción significa informar a los clientes sobre su producto y atraerlos a
comprarlo. Existen muchas maneras diferentes de informar y atraer a los
clientes, tal como el mercadeo directo, publicidad, propaganda y
promociones de ventas.
 Predio (Lugar) es la ubicación de su empresa. Si su negocio no está
ubicado donde sus clientes están, usted necesita encontrar maneras de
llevar sus productos a los clientes. Esto se llama distribución.
 Personas son el personal clave que usted contrata y capacita para hacer
que su empresa sea diferente y se destaque de la competencia. Por
ejemplo, si decide ofrecer un mejor servicio al cliente que sus competidores,
necesitará personal orientado al cliente.
¡Las cinco “P”s están interrelacionadas y deben verse todas juntas para que la
empresa tenga éxito!
Ann tiene un pequeño restaurante en su ciudad natal. Ella sabe que las personas
que viven aquí a veces cenan afuera para experimentar diferentes cocinas

internacionales. Su ciudad está en una zona turística popular, con muchos

visitantes que vienen a la ciudad de vacaciones. Ann ha decidido que su
restaurante se especializará en comida tailandesa porque no hay un restaurante
tailandés en la zona y cree que la comida tailandesa es popular entre los residentes
locales y los turistas. Para construir una posición distintiva para su restaurante, Ann
trabajará con las cinco "P" de la siguiente manera:
 Producto: El restaurante ofrecerá solamente comida tailandesa. También
servirá postres y bebidas tailandesas.
 Precio: Ann ofrecerá sus platillos a precios moderados y competitivos. Esto
atraerá a clientes de la clase media.
 Promoción: Ann pagará anuncios en los mapas turísticos gratuitos y en
internet. También va a colocar un stand con una foto del menú en la puerta
principal.
 Predio (Lugar): Ann abrirá el restaurante en un local en el centro de la
ciudad, que se encuentra cerca de hoteles y atracciones turísticas.
 Personas: Ann tratará de contratar a un chef tailandés, pero si no hay un
chef tailandés disponible, ella contratará a alguien que tenga suficiente
experiencia cocinando comida tailandesa.
Si hay clientes que visiten el restaurante, seguramente volverán cuando quieran
comer comida tailandesa y lo recomendarán a sus amigos.

TEMA 4: Mercadeo
Mercadeo: ¿Verdadero o Falso?

Las siguientes afirmaciones, ¿son verdaderas o falsas? ¡Elija!
Verdadera
AFIRMACIÓN (V) / Falsa
(F)
1. Mercadeo significa identificar las necesidades de los clientes
y satisfacerlas mejor que sus competidores con vistas a
obtener ganancias.
2. Promoción significa hacer que la gente sepa de su producto o
servicio e influenciarlos a comprarlo.
3. Las campañas promocionales deberían apuntar a atraer solo

nuevos clientes.
4. La promoción agrega al costo de su producto o servicio.
5. Los dueños de pequeñas empresas no necesitan anunciar

sus productos.
6. Todos los clientes están interesados en los mismos
productos y servicios.
7. El mercadeo le puede ayudar a crear una nueva “necesidad”

entre los clientes potenciales.
8. Las empresas exitosas tienen muchos clientes leales de largo

plazo.
9. El mensaje promocional debería decirles a los clientes sobre

los beneficios que ellos pueden esperar del producto.
10. Anuncios en la radio y el periódico son los únicos medios

efectivos de publicidad.
11. De boca en boca no afecta las ventas de un negocio.
12. Un lugar de negocio que se ve atractivo podría atraer a más

clientes.
13. Maneras de promocionar su empresa incluyen: muestras
gratis, afiches, visitas a las casas, anuncios en la radio, una

“presentación” interesante o memorable, la decoración en su

lugar de negocio, etc.
FOLLETO 2
Promover sus productos y servicios

Los emprendedores promueven sus productos y servicios para informar y atraer a
los clientes para que los compren. La promoción incluye publicidad y dejar que
otros escuchen, vean y lean, o incluso prueben/examinen lo que usted hace. Las
diferentes formas de promocionar productos y servicios incluyen:
Promociones de venta. Incentivos para simular ventas inmediatas. Por ejemplo,

cupones, descuentos, muestras gratis, exhibiciones, sorteos.
Publicidad. Proporcionar información a clientes potenciales para que estén

interesados en comprar los bienes o servicios. Hay muchas maneras de anunciar
productos y servicios en periódicos, revistas, televisión, radio, valles al aire libre,
folletos, panfletos e incluso colocación de productos en programas de televisión.
Los enfoques digitales, como sitios web, redes sociales, banners en línea y (micro)
blogs hoy día están llegando a una audiencia cada vez mayor.
Mercadeo directo/Publicidad. Comunicarse directamente con los clientes. El

mercadeo directo puede tomar muchas formas diferentes, como correo electrónico
directo, ventas telefónicas, mensajes de texto a través de teléfonos celulares,
correos electrónicos, sitios web interactivos, foros, páginas de fans, etc.
Elija los enfoques de promoción más adecuados teniendo en cuenta la naturaleza

de sus productos y servicios, los efectos que el enfoque podría generar y el costo.
Piensa en los hábitos de sus potenciales clientes. ¿Escuchan la radio o es más
probable que encuentren su anuncio en las redes sociales? Hágalo persuasivo,
informativo y convincente. ¡Aprenda de las buenas prácticas y sea innovador!

TEMA 4: Mercadeo
HOJA DE EJERCICIO 2
Su campaña de mercadeo
Escoja una de las siguientes 4 situaciones y ¡haga su campaña de mercadeo!
Situación 1: Tienda de Variedades.
Está en una temporada de ventas lentas después de las vacaciones y todavía tiene
un inventario bastante grande de la temporada anterior. Aunque se da cuenta que
esta situación es el resultado de un exceso de pedidos de artículos específicos, aún
no está dispuesto a admitir la derrota. Tiene previsto celebrar una promoción
especial de los bienes no vendidos durante las próximas cinco semanas. ¿Cómo va
a diseñar una campaña de promoción de ventas para aumentar las ventas?
Situación 2: Farmacia
A su pequeña farmacia le está yendo bastante bien, pero ha notado que la cantidad
de clientes no está creciendo. Sospecha que algunos de sus clientes potenciales
están comprando en otra farmacia ubicada a dos cuadras de su tienda. Reconoce
que su tienda realmente necesita más clientes para aumentar las ganancias.
¿Cómo va a diseñar una campaña de promoción de ventas para aumentar la
cantidad de clientes que compran en su tienda de forma regular?
Situación 3: Empresa de diseños web.
Ha iniciado su negocio de diseño web y ya ha vendido su servicio a algunos
negocios de la ciudad, especialmente restaurantes y hoteles. Usted ha hecho
páginas web muy agradables para estos restaurantes y hoteles y sus clientes
quedaron satisfechos. Sin embargo, todavía hay algunos problemas. Le gustaría
expandir su negocio y encontrar nuevos clientes en nuevos sectores. No está
completamente seguro de cómo los nuevos clientes potenciales podrían conocer
los servicios que ofrece. ¿Cómo va a diseñar una campaña para atraer nuevos
clientes?
Situación 4: Taller de reparación de electrodomésticos pequeños
Ha logrado atraer negocios del vecindario circundante para la reparación de
pequeños electrodomésticos (por ejemplo, planchas, tostadoras, radios, etc.), pero
siente que realmente no está obteniendo el negocio que podría obtener de los
residentes de una pequeña ciudad cercana. No hay un taller de reparación de
electrodomésticos en la otra ciudad, por lo que la competencia no puede ser la
explicación. Acaba de comprar una furgoneta usada para poder entregar los bienes
reparados y llevar algunas de sus herramientas para reparaciones que deben
realizarse en el lugar en las casas de las personas. Usted ha contratado a un
empleado de medio tiempo para que se ocupe de la tienda mientras está en la
camioneta. Sin embargo, para poder mantener tanto la furgoneta como a su

empleado, tendrá que expandir su negocio bastante. ¿Cómo va a diseñar un plan

de promoción para atraer a más clientes?

TEMA 4: Mercadeo
Plan de mercadeo
Empresa: _______________________ (Situación _____)
Costos
Medios Detalles
Estimados
Total costos de mercadeo

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TEMA 5: Ser un buen vendedor
FOLLETO 1
Juego de roles: dos escenarios de

venta
Escenario 1:
Vendedor: Hola. ¿Le puedo ayudar?
Comprador: Hola, estoy buscando una lámpara para mi cuarto de estudio. Pero no
tengo idea que tipo elegir.
Vendedor: Las lámparas están por acá. No sé qué le gusta.
Comprador: ¿Cómo funciona esta?
Vendedor: El manual de usuario se encuentra adjunto. Lo puede leer.
Comprador: Bueno, también planeo comprar unas lámparas para la sala y el
dormitorio. ¿Si compro más, me ofrecería un descuento?
Vendedor: Todas las lámparas tienen el precio. No hay descuentos

Comprador: OK, gracias. Lo veré después.
Escenario 2:
Vendedor: Hola. ¿Le puedo ayudar?
Comprador: Hola, estoy buscando una lámpara para mi cuarto de estudio. Pero no
tengo idea que tipo elegir.
Vendedor: Las lámparas para un cuarto de estudio deberían ser luminosas y

proteger sus ojos. Tenemos lámparas de escritorio o lámparas de pared. ¿Cuál
prefiere?
Comprador: Lámparas de escritorio por favor.
Vendedor: Tenemos dos modelos. Ambas tienen bombillos LED que no dañarán
sus ojos. Esta más grande da una luz más fuerte. Esta más pequeña es más
ajustable.
Comprador: La más grande se ve bonita. ¿Cuánto cuesta?
Vendedor: 40 y la más pequeña cuesta 30.
Comprador: ¿Me puede dar un descuento?
Vendedor: Claro, si compra más de 2 lámparas. También tenemos lámparas
fantásticas para salas y dormitorios. ¡Venga a verlas!
Comprador: OK, esta solo voy a llevarme esta para el cuarto de estudio. La
semana entrante tal vez venga con mi amigo. Gracias por su ayuda y consejos.

TEMA 5: Ser un buen vendedor
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FOLLETO 1
Mantenimiento de registros
1. ¿Qué es el mantenimiento de registros?
El mantenimiento de registros es hacer un seguimiento del dinero que entra y sale
del negocio.
2. ¿Por qué mantener registros?

El mantenimiento de registros ayuda a los emprendedores a saber:
 ¿Cuántas ganancias obtiene el negocio?
 Cuánto le debe la empresa a los demás.
 Cuánto otros le deben al negocio.
 ¿Cuántos impuestos debe pagar la empresa?
3. ¿Cuáles registros mantener?

A. Ingresos y gastos. El empresario debe saber cuánto dinero entra y sale del
negocio y con qué propósito.
B. Inventario. Incluso en una pequeña empresa, el propietario debe tener control
del inventario. ¿Cuántos productos hay en stock? ¿Cuál es el valor de los
productos en stock?
C. Cuentas por pagar. La cantidad de dinero que una empresa le debe a otros,
como los proveedores que han proporcionado bienes a crédito.
D. Cuentas por cobrar. La cantidad de dinero que otros deben a la empresa,
como los clientes que han comprado productos o servicios a crédito.
E. Nómina. El propietario debe saber el monto pagado a sí mismo y a los
empleados. Esta información por sí sola puede requerir un sistema de
contabilidad pequeña para mantener las cosas precisas y en orden.
4. ¿Cómo establecer un sistema de mantenimiento

de registros?
Los sistemas de mantenimiento de registros pueden ser simples o más sofisticados.
Puede ser electrónico o en papel. Una pequeña empresa emergente puede, en
primera instancia, crear su propio sistema simple de mantenimiento de registros.
Una vez que el negocio crezca, puede contratar a un contador para ayudarle a
establecer un sistema de registro más sofisticado en línea con las necesidades del
negocio.

TEMA 6: Manejar dinero
5. ¿Quién debería ser responsable de mantener

registros?
 Hacerlo usted mismo. Si el negocio es pequeño, puede hacer el
mantenimiento de registros usted mismo.
 Asignar un asistente. Si emplea a otras personas, puede delegar el
mantenimiento de registros. Entrene e instruya a su empleado y evalúe
periódicamente los métodos utilizados. Siempre entienda el sistema y sea
capaz de "intervenir" en cualquier momento en caso que el encargado del
mantenimiento de registros se vaya o esté enfermo.
 Contratación externa. Hay muchas empresas que ofrecen diversos
servicios de mantenimiento de registros. Estos van desde una auditoría
anual con la preparación de un estado de pérdidas y ganancias y un
balance general, hasta las nóminas semanales, el análisis diario de ventas y
el control y análisis de inventario.
 Departamento de contabilidad. Eventualmente, si el tamaño lo requiere,
puede tener su propio departamento de contabilidad encabezado por un
contador. El departamento mantendría un conjunto completo de registros,
incluidas las cuentas por cobrar, las cuentas por pagar y las cuentas del
libro mayor.
6. ¿Qué información financiera sobre su empresa

necesitan otros?
Los estados financieros de su negocio pueden ser requeridos por diferentes
instituciones e individuos. Si solicita un préstamo en el banco, por ejemplo, el oficial
de crédito puede solicitar sus estados financieros. Los recaudadores de impuestos
también pueden solicitar sus estados financieros para determinar cuánto impuesto
debe pagar.
7. ¿Es una buena práctica mantener el dinero de la

empresa junto con el dinero del hogar?
El dinero de la empresa y el dinero privado siempre deben mantenerse separados.
Cuando el dinero de la empresa y el dinero de la familia se mantienen juntos, el
dinero se fugará y se gastará en gastos privados. Al final del mes, el empresario no
podrá calcular si la empresa obtuvo ganancias o no.
Separar el dinero de la empresa del dinero del hogar puede ser difícil para los
empresarios que dependen de los fondos familiares para iniciar el negocio, así
como para los negocios que se ejecutan desde el hogar. Es importante que los
emprendedores se tomen el tiempo de explicar a los miembros de su familia por
qué el dinero en el negocio debe mantenerse separado. El empresario debe usar el
salario que paga cada mes para cubrir los gastos del hogar.

Un libro de efectivo sencillo

John ha estado en el negocio durante tres años. A continuación, se muestra una
lista de transacciones de su negocio entre el 23 de enero y el 4 de febrero. Decida
si cada transacción es un débito (entrada de dinero) o un crédito (salida de dinero).
Si John tenía 3,500 en efectivo en el negocio el 23 de enero, ¿cuánto efectivo
tendrá el 4 de febrero?
Saldo
Fecha Transacción Monto Crédito Débito
actual
23/1 Saldo al 23 de enero - - - 3.500
Recibe préstamo
23/1 20.500
efectivo
Pagó a R.J. Smith

24/1 efectivo por edificio y 8.000
terreno
24/1 Compró equipo 2.800
24/1 Compró accesorios 175
25/1 Compró suministros 325
25/1 Compró mercadería 4.000
28/1 Vendió mercadería 200
28/1 Compró mercadería 150
31/1 Vendió mercadería 3.001
Pagó recibo de
31/1 500
electricidad
Pagó ayuda tiempo

2/2 200
parcial
2/2 Vendió mercadería 150
3/2 Pago reparaciones 100
4/2 Compró mercadería 1.000
4/2 Pago gastos de flete 100

TEMA 6: Manejar dinero
4/2 Saldo final - - -
FOLLETO 2
Plan de flujo de efectivo

Los emprendedores deberían poder pagar todas las obligaciones que
surgirán en el futuro, por ejemplo. salarios, materiales, intereses, reembolsos
de préstamos, etc. Es importante para los emprendedores predecir el
desempeño de la empresa en el futuro.
Un instrumento probado para un pronóstico financiero es el plan de flujo de
efectivo. Como su nombre lo indica, este plan se basa en el efectivo que
fluye hacia el negocio y el efectivo que sale del negocio. Para el propósito de
un plan de flujo de efectivo, el dinero que se ingresa en la cuenta bancaria
de la empresa también se considera efectivo.
El efectivo que fluye en un negocio es, en la mayoría de los casos, efectivo
de ventas de productos, bienes o servicios. El efectivo que sale del negocio
es el pago de salarios y otros costos operativos.
Para construir una proyección de flujo de efectivo, se necesita estimar el
costo para mantener su negocio en funcionamiento durante el próximo
período. También necesita estimar sus ingresos proyectados de las ventas.
Al reunir esta información en una tabla como la de abajo, podrá predecir
cuánto efectivo tendrá en su negocio al final de cada mes. Mire cómo cambia
la línea inferior en el ejemplo de la página siguiente:

La compañía de construcción de Frank:

Proyección de flujo de efectivo del 1º de abril al 3 de marzo
　 ABR MAY JUNIO JUL AGO SEPT OCT NOV DIC ENE FEB
Efectivo
3.750 3.632 3.727 3.984 3.316 2.648 -295 -1.200 1.520 4.240 10.910
nicial
Fuente
efectivo: 2.500 3.000 3.500 500 500 1.000 1.000 6.000 6.000 12.000 6.000
Ventas
Total crédito
2.500 3.000 3.500 500 500 1.000 1.000 6.000 6.000 12.000 6.000
efectivo
Uso de
efectivo:
● costo de
artículos 1.175 1.350 1.575 275 275 450 450 900 900 1.800 900
vendidos
● gastos
1.443 1.555 1.668 893 893 1.055 1.455 2.380 2.380 3.530 2.180
operativos
ntereses 563
Pago
1.875
préstamo
Total débito
2.618 2.905 3.243 1168 1168 3.943 1.905 3.280 3.280 5.330 3.080
efectivo
Total usos
aumento o -118 95 257 -668 -668 -2.943 -905 2.720 2.720 6.670 2.920
disminución)
Flujo efectivo
3.632 3.727 3.984 3.316 2.648 -295 -1.200 1.520 4.240 10.910 13.830
acumulado
uring which month is Frank going to have a problem?

TEMA 7: Estados financieros
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FOLLETO 1
Declaración de ganancias y pérdidas

Un estado de ganancias y pérdidas muestra si una empresa está obteniendo
ganancias o teniendo pérdidas durante un período de tiempo determinado (un mes
o un año). Cuanto más frecuentemente calcule sus ganancias y pérdidas, mejor
sabrá cómo le está yendo a su negocio.
Hay cinco pasos para hacer una declaración de ganancias y pérdidas:
1. Ventas: Esta es la cantidad total de ventas registradas durante el período.
2. Costo de los bienes vendidos: Este es el dinero pagado por el negocio por la
mercancía vendida; se puede calcular sumando el valor de los bienes
comprados durante el período al stock inicial (la cifra del stock inicial se puede
obtener del estado de resultados anterior), y luego restando el valor del stock
disponible al final del período.
3. Ganancias brutas: calculadas restando el costo de los bienes vendidos de las
ventas.
4. Gastos: Esto incluye los costos de mano de obra y otros costos de operación
del negocio.
5. Ganancias netas: este es el monto restante cuando los gastos se deducen de
las ganancias brutas. Esta cifra indicará si está operando con una ganancia o
una pérdida.
La DIAPOSITIVA 1 muestra un ejemplo de un estado de pérdidas y ganancias para
la FLORISTERÍA ABC para el mes de julio. La ganancia neta de julio es de 7.000.
Recuerde que la empresa tendrá que pagar impuestos sobre las ganancias que ha
obtenido, lo que ayudará al gobierno a invertir en salud, educación e infraestructura,
por ejemplo.

TEMA 7: Estados financieros
FOLLETO 2
Balance general
El balance general muestra lo que usted posee y lo que debe en un día
determinado en la vida de una empresa. Las cifras financieras en el balance
general cambian de día en día porque el dinero siempre entra y sale del negocio.
En el lado izquierdo, el balance muestra los activos (donde se invierte el dinero del
negocio):
 Efectivo
 Equipo
 Edificios
 Cuentas por cobrar
 Inventario
En el lado derecho, el balance general muestra los pasivos (de donde proviene el
dinero del negocio), así como el capital de los propietarios (el capital que pertenece
al propietario del negocio).
 Préstamos
 Cuentas por pagar
 Capital de los propietarios
¡La cantidad total en el lado izquierdo es siempre la misma que la cantidad total en
el lado derecho!

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TEMA 8: Usando la tecnología
HANDOUT 1
Use la tecnología en su empresa

La tecnología se puede utilizar durante todo el proceso de inicio y gestión de una
empresa. Ayuda a los emprendedores a lanzar y gestionar negocios de manera
eficiente. A continuación, se presentan algunos ejemplos:
a. Use la tecnología para encontrar una idea de

negocio.
. Si está considerando iniciar un negocio, pero aún no ha decidido qué hacer, puede
buscar en Internet para encontrar ideas de negocios. La información en Internet
ayuda a enriquecer su conocimiento para tomar mejores decisiones. Solo recuerde
que no debe copiar ciegamente la idea de otra persona, sino evaluar debidamente
cualquier idea de negocio antes de comenzar.
Si usted es bueno con la tecnología, es posible que desee probar un negocio de
alta tecnología, por ejemplo, reparaciones de teléfonos inteligentes, consultoría en
redes sociales, un servicio de diseño web o diseño y desarrollo de aplicaciones.
En Internet, también puede encontrar información sobre los competidores, quiénes
son, qué servicios ofrecen y qué precios cobran.
b. Use la tecnología para iniciar una empresa.

Para iniciar una empresa, necesita saber muchas cosas (regulaciones comerciales,
precios de mercado, servicios financieros) y conectarse con muchas instituciones
diferentes (cámara de comercio, proveedores de insumos, clientes potenciales).
Comenzar un negocio sin acceso a tecnología básica, es casi imposible. Cuanto
mejor conectado esté a través del correo electrónico, Internet y las redes sociales,
más fácil será iniciar un negocio y gestionarlo con éxito.
c. Use la tecnología para gestionar una empresa.

Cuando se trata de operar una empresa, ¡la tecnología es importante de muchas
maneras! Los siguientes son solo unos ejemplos:
 Correo electrónico. La mayoría de los emprendedores utilizan el correo

electrónico y la mensajería instantánea para ponerse en contacto con
proveedores, socios y clientes.
 Software financiero. Las empresas exitosas utilizan software de
contabilidad para administrar sus finanzas y monitorear la rentabilidad de su
negocio. Es importante seleccionar un buen software de contabilidad que
sea asequible, que se adapte a las necesidades del negocio y que sea fácil
de usar. El uso del software de contabilidad hace que sea mucho más fácil

MODULE 6: How do I run a business?
para el empresario declarar impuestos, como el impuesto de la renta y el

impuesto de ventas.
 Comercio electrónico. Hacer un sitio web para el negocio ahora es fácil.
Hay una variedad de opciones gratuitas para elegir, tanto para los sitios web
como para la administración de contenido, que pueden ayudar a hacer esto
fácilmente. Vender productos a través de Internet y recibir dinero a través
de sistemas de pago en línea también es cada vez más fácil. Esto permite
que la empresa venda a clientes que se encuentran lejos de la ubicación de
la empresa, siempre que haya disponible la infraestructura adecuada para
enviar los productos.
 Gestión de la relación con los clientes. Muchas empresas alrededor del
mundo utilizan herramientas para mantenerse en contacto con sus clientes.
Las herramientas de gestión de la relación con el cliente ayudan a los
empresarios, por ejemplo, a informar a un gran número de clientes
(potenciales) sobre nuevos productos y servicios o mantenerse al tanto de
lo que sus clientes desean o necesitan.
 Recursos humanos. Las empresas con más de 5 empleados deben usar la
tecnología de recursos humanos para administrar su personal. El software
de recursos humanos ayuda a la empresa a realizar un seguimiento de los
datos sobre empleados, pagos de salarios y obligaciones de seguridad
social, por ejemplo.
 Redes sociales. Las empresas utilizan las redes sociales para promocionar
sus productos y servicios, recopilar comentarios de los clientes y analizar la
demanda del mercado, por ejemplo. La elección de las redes sociales debe
adaptarse al tipo de clientes a los que la empresa quiere atender.
 Seguridad de la información. Los empresarios deben vigilar de cerca la
seguridad de la información. Es importante prevenir el uso no autorizado de
la información que pertenece a la empresa. En la mayoría de los casos, los
empresarios necesitarán el apoyo de un especialista de TI para garantizar
que el negocio esté bien en términos de seguridad de datos.
Mantenga un ojo en cómo las tecnologías progresan con el tiempo. ¡Manténgase al

día con las novedades y piense cómo pueden usarse para mejorar su negocio y su
vida!

TEMA 8: Usando la tecnología
FOLLETO 2
Usar la tecnología apropiada

El uso de la tecnología es importante: aumenta la productividad, mejora la
experiencia del cliente y, por lo tanto, aumenta la competitividad de una empresa.
Pero no todas las tecnologías son apropiadas para cada negocio. A continuación,
algunos factores que un empresario debe tener en cuenta al decidir si usar una
determinada tecnología o no:
1. Eficacia: asegúrese de que la tecnología que elija sea la que se ajusta mejor a
lo que necesita o quiere que haga.
2. Costo: la tecnología puede ser costosa. Asegúrese de que la empresa pueda
manejar el costo de introducir la tecnología, incluidas las compras, el
mantenimiento y la actualización.
3. Disponibilidad: la tecnología se puede utilizar en las condiciones locales (por
ejemplo, velocidad de wifi y cobertura).
4. Eficiencia: la tecnología puede ahorrar tiempo o costos, o ayudar a usar
insumos y recursos de manera más eficiente.
5. Sencillez o facilidad de uso: la tecnología es fácil de introducir y operar. Los
usuarios pueden usarlo y saber cómo manejar problemas comunes.
6. Flexibilidad: la tecnología es flexible y puede actualizarse fácilmente para
futuras necesidades.
7. Durabilidad: la tecnología requiere tan poco mantenimiento y reparaciones
como sea posible.

MODULE 6: How do I run a business?
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TEMA 1: Fuentes de información y asistencia
MÓDULO 7
¿Cuáles son los siguientes
pasos?
 Mejorar el conocimiento teórico y práctico de los alumnos

sobre cómo desarrollar un plan de negocios e iniciar una
empresa.
1. Fuentes de información y asistencia
2. El plan de negocios
3. Evaluar la factibilidad del plan de negocios
4. Preguntas clave antes de iniciar una empresa
5. Mantener una perspectiva empresarial

MÓDULO 7: ¿Cuáles son los siguientes pasos?
Adónde obtener información sobre …

1. Para la categoría asignada a su grupo, por favor dé sus respuestas a las
preguntas 2 y 3.
o El mercado
o Leyes y regulaciones
o Aspectos técnicos del negocio
o Servicios financieros
o Consideraciones ambientales
o Tecnología de la información y la comunicación
2. Dentro de la categoría elegida, ¿qué información necesitaría antes de

poder iniciar un negocio? Puede escribir esto en forma de preguntas
3. ¿Adónde iría a obtener la información anterior?

FOLLETO 1
Información importante para emprendedores

Antes de iniciar un negocio, los emprendedores deben recoger varios tipos de
información.
Las siguientes fuentes de información importantes son para su referencia.
A. Mercado
 Proveedores de materiales, bienes y servicios
 Clientes y sus necesidades y preferencias
 Competencia de otras empresas
 Precios de mercado
 Canales de distribución
 Procedimientos de exportación
Fuentes:
 Clientes
 Proveedores
 Revistas de negocios y catálogos
 Internet
 Asociaciones empresariales / Cámaras de Comercio

 Ferias comerciales
B. Leyes y Regulaciones
 Formatos legales de propiedad empresarial
 Licencias y registro
 Asuntos de propiedad intelectual
 Zonas donde se podrían ubicar negocios particulares, etc.
 Leyes y regulaciones laborales
 Leyes y regulaciones fiscales
Fuentes:
 Bufetes de abogados
 Firmas especialistas en impuestos
 Departamentos gubernamentales pertinentes
 Internet
 Proveedores de servicios de desarrollo empresarial
 Organizaciones de empleadores
 Organizaciones de trabajadores
C. Aspectos técnicos del negocio

 Normas y procesos de certificación
 Información técnica sobre el proceso de producción
 Información técnica sobre herramientas y equipo
 Selección de tecnología
 Diseño de productos
Fuentes:
 Amistades y colegas
 Oficina de normas
 Asociaciones comerciales
 Institutos de desarrollo de investigación industrial
 Institutos académicos/Escuelas e institutos técnicos y vocacionales
 Parques industriales
 Internet (incluyendo sitios web de aquellos enumerados anteriormente o
información del extranjero)

D. Servicios financieros
 Disponibilidad y precios de servicios financieros (crédito, cuentas de ahorro,
seguros, servicios de pago)
Fuentes:
 Bancos
 Instituciones de micro-finanzas
 Fondos de capital de riesgo
 Fondos de cooperativas y de mutuales de crédito
 Gobierno
 Internet (incluyendo los sitios web de aquellos enumerados anteriormente)
E. Consideraciones ambientales
 Regulaciones/normas ambientales
Fuentes:
 Oficinas del gobierno local o sitios web
F. Tecnología de la información y la comunicación

 Hardware, software y redes
 Software para contabilidad y administración financiera
 Comercio electrónico y diseño de sitios web
Fuentes:
 Redes de empresas locales
 Revistas comerciales
 Internet

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TEMA 2: El plan de negocios
El Café progresista de Janet
.
Janet tiene 25 años. Su madre dirige un exitoso negocio de alquiler de equipos de
construcción y su padre una escuela de música privada. En la escuela secundaria,
Janet era miembro del Club de la Naturaleza de la escuela. Janet también fue
secretaria del Club de Dinámicas Empresariales, que organizaba visitas de estudio
a empresas locales. A través del Club, aprendió sobre el Millennium Café, una
exitosa empresa con franquicia de alimentos saludables en la ciudad. Allí, tuvo la
oportunidad de aprender sobre buenas prácticas comerciales observando el
negocio y entrevistando y discutiendo con el propietario y los empleados.
Varios años más tarde, como parte de su plan de estudios en la universidad, donde
llevaba como carrera principal Tecnología de la Información y Comunicación (TIC) y
como carrera secundaria Administración de Pequeños Hoteles, Janet diseñó e
implementó un sistema de TIC para hoteles pequeños durante la práctica
obligatoria de tres meses. Este proyecto ganó el primer premio en la categoría de
Hoteles y Hostelería durante la Exposición Nacional para Jóvenes Emprendedores
Innovadores del Futuro. Después de graduarse y luego de trabajar brevemente en
un hotel de cuatro estrellas, Janet solicitó y obtuvo un contrato de arrendamiento

para administrar el Café Progresista, cuya puerta de entrada está justo enfrente de
la puerta principal de la universidad a la que había asistido. La cafetería ocupa la
planta baja y los jardines de un edificio que pertenece a su antigua universidad
como un desarrollo comercial para generar ingresos para él.
Anteriormente, el Café Progresista fue administrado durante aproximadamente 10
años bajo licencia de la Autoridad de la Ciudad por otra mujer, quien más tarde
estableció una empresa para procesar alimentos para abastecer a los
supermercados locales y recientemente emigró a un país extranjero adonde se ha
mudado y ampliado su negocio.
El Café Progresista es muy amplio y apunta a la comunidad de la universidad, que
comprende a unos 3.000 hombres y mujeres (personal, trabajadores y pasantes),
así como a otros 3.000 residentes de la ciudad, algunos de los cuales son
transeúntes, mientras que otros trabajan en varias oficinas y negocios cerca de la
universidad.
El café abre a las 7.00 a.m. y cierra a las 8.00 p.m., atendiendo a un total de 900
clientes cada día. El café ofrece entrega directa a clientes cercanos, servicios para
llevar y servicio directo dentro de las instalaciones (autoservicio y servicio de
camareros). Hay otros cuatro cafés en los alrededores de esta parte tan concurrida
de la ciudad. El primer café suele estar muy lleno, ya que no tiene un espacio
adecuado. El segundo es una franquicia internacional y tiene precios muy altos. El
tercero está ubicado en el tercer piso del siguiente edificio, y el cuarto está ubicado
en una calle secundaria y no tiene asientos.
Antes de poder reabrir el café, se necesitan dos millones para ser utilizados de la
siguiente manera: 300.000 para inventario, 550.000 para una camioneta, 250.000
para almacenamiento, 180.000 para cubiertos, 300.000 para cocinas, 230.000 para
muebles, 50.000 para cubrir preparativos pre-operativos y 140.000 en efectivo.
Janet tiene la mitad de esta cantidad de sus ahorros. Su madre le prestará la mitad
del saldo sin intereses, mientras que el banco podría prestarle la otra mitad del
saldo con un interés fijo de 4.500 por mes. Los préstamos de su madre y el banco
deben ser reembolsados dentro de un plazo de 25 meses y con la misma cantidad
por cada mes.
Las ventas por mes suman 600,000. El impuesto de ventas es del 5%. El costo de
los artículos/alimentos vendidos por mes representa el 50% de las ventas, que es
de 300.000. Los otros gastos operativos incluyen 20.000 para alquiler, 4.500 para
agua, 6.000 para teléfono, 7.000 para electricidad, 5.000 para transporte, 2.000
para papelería, 8.000 para mantenimiento y limpieza, 4.500 para intereses de
préstamos y 13.000 para otros gastos. Estas cifras son bastante constantes para
todos los meses del año. Normalmente atienden el café once trabajadores, incluido
el gerente propietario. Hay dos cocineros (se pueden agregar otros adicionales
según se requieran), un cajero, un encargado/comprador de la tienda, cuatro
asistentes y dos limpiadores, todos supervisados por Janet. Todos los empleados
son competentes ya que han estado con el Café desde que abrió, y todos tienen
certificados de hotelería y restauración (catering) en sus respectivas áreas. Sus
sueldos y salarios mensuales ascienden a 100.000.

El café se encuentra en las mismas instalaciones que un cibercafé, que está a

cargo del Club de Emprendedurismo de la universidad. El Café Progresista sirve
bebidas calientes, bocadillos fríos y calientes, ensaladas de frutas y verduras,
helados y comidas ligeras saludables. Los precios que se cobran son aceptables y
están dentro del rango de la clientela meta, que ha mantenido el café durante todos
los años que ha existido.
Janet tiene la intención de continuar operando el Café Progresista tal como está.
Sin embargo, para atraer a más clientes, planea hacer unos hermosos folletos
promocionales, instalar un tablero de anuncios electrónico con mensajes atractivos
y entretenidos, reproducir música de alta calidad, introducir la entrega a clientes
externos, usar cubiertos de buena calidad y muebles cómodos, hacer que el local
sea más accesible para los usuarios en sillas de ruedas, mejorar la cortesía de los
empleados y la velocidad de servicio y mejorar la decoración interior.
También planea emprender las siguientes actividades adicionales: patrocinar la
educación de diez niños del hogar local para niños que viven con VIH/SIDA, donar
a la Fundación para Hombres y Mujeres Mayores, servir como mentora para
mujeres y hombres que planean iniciar algún negocio, así como asistir y participar
en las reuniones del Comité de Protección Ambiental de la Ciudad.

Con la información anterior sobre la propuesta del

Café Progresista de Janet, conteste las siguientes
preguntas.
1. ¿Qué habilidades, características y experiencias indican que Janet puede
administrar el negocio con éxito?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
2. ¿Por qué Janet prefiere la ubicación o el sitio del Café Progresista y lo
considera una ventaja en comparación con otros sitios?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
3. ¿Qué productos y servicios se venden en el Café?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
4. ¿Hasta qué punto se puede decir que hay una demanda de los productos y
servicios que se venden en la cafetería?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
5. ¿Quiénes son los clientes potenciales del Café Progresista?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
6. ¿Cuántos clientes serán atendidos en el Café por día?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
7. ¿Cómo planea Janet atraer a los clientes iniciales de su café?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
8. ¿Cuáles son las características positivas que permitirían que el Café
Progresista tenga más éxito que sus competidores?
___________________________________________________________________

___________________________________________________________________
9. ¿Qué estrategias promocionales pretende Janet utilizar para atraer más
clientes a su café?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
10. ¿Cuántos empleados se requerirán para administrar el Café eficientemente?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
11. ¿Cuánto es el capital total que Janet requiere para iniciar su Café?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
12. ¿Cuál es la contribución de Janet al capital para financiar el Café?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
13. ¿Cuánto dinero pretende ella pedir prestado?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
14. ¿Cuáles serán las ventas totales del Café en un mes y en un año?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
15. ¿En qué gastos incurrirá antes que el café comience a operar?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
16. ¿Cuál es el monto total de los activos fijos requeridos por el café?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
17. ¿Cuánto efectivo tendrá el Café Progresista al final del primer año? Muestre el
flujo de caja previsto del Café Progresivo para el primer año.

MESES DE OPERACIÓN
ITEMS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Efectivo al
inicio
Ingreso de efectivo:
Ventas
Total efectivo
en
Egreso de efectivo:
Existencias
Mano de obra
(sueldos y
salarios)
Gastos
operativos
Intereses
préstamo
Pago del
préstamo
Impuestos de
venta
Total egreso
de efectivo
Total usos
aumento o
(disminución)
Flujo de
efectivo
acumulado
Flujo de caja proyectado para el Año 1
18. ¿Cuál es el ingreso neto promedio por mes?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
19. ¿Cuántas ganancias obtendrá Janet al final del primer año? Muestre la
declaración de ingresos proyectada del Café Progresista para el primer año

Total ventas
Costos de los bienes vendidos
Utilidades brutas
Gastos
Mano de obra (sueldos y salarios)
Alquiler
Agua
Teléfono
Electricidad
Transporte
Papelería
Mantenimiento
Intereses préstamo
Pago préstamo
Otros gastos
Total gastos
Utilidad neta antes de los
impuestos
20. ¿Cuáles son los indicadores de que Janet es una empresaria socialmente
responsable que devuelve parte de su riqueza a la sociedad?

FOLLETO 1
Preguntas de un plan de negocios

1. ¿Qué es un plan de negocios?
Un plan de negocios es un plan de acción detallado que describe todos los
aspectos de la empresa comercial propuesta.
2. ¿Qué se incluye en un plan de negocios?

El plan de negocios usualmente describe:
 El producto (s) o servicio (s) que la empresa ofrecerá
 El mercado meta/clientes.
 Los competidores
 Una estimación de los costos de producción.
 El precio propuesto.
 La estrategia de mercadeo (5 Ps).
 La dotación de personal de la empresa (recursos humanos).
 El formato legal de la empresa (empresa unipersonal, sociedad de
responsabilidad limitada, ...)
 El proceso de producción propuesto.
 El capital inicial requerido.
 El pronóstico de flujo de caja para el primer año.
 El cálculo de las ganancias para el primer año.
 Principales riesgos
 Fuentes de financiación.
3. ¿Por qué escribir un plan de negocios?

Los emprendedores necesitan preparar el Plan de Negocios porque les ayuda a:
 Decidir si deben iniciar su negocio o no. Iniciar un negocio cambia su vida
completamente. Por lo tanto, los empresarios deben asegurarse de tomar
las decisiones correctas. El plan de negocios les ayudará a juzgar si la
creación de una empresa es o no la decisión correcta.

 Organice sus ideas para que vean cómo iniciar y administrar su negocio de
la mejor manera posible. El plan de negocios sigue una secuencia estándar
de temas relevantes que les ayuda a visualizar el camino a seguir.
 Presente su plan de negocios a los inversionistas o a una institución
crediticia, como un banco o una institución de micro-finanzas, para obtener
un préstamo. Al preparar un plan de negocios, podrán responder la mayoría
de las preguntas que puedan hacer.
4. ¿Cuándo se escribe un plan de negocios?

 Cuando se piense en iniciar un negocio, o antes de iniciar el negocio
 Actualizar la información del negocio cuando se obtiene nueva información
o experiencias.
5. ¿Quién escribe el plan de negocios?

 Cada posible propietario/gerente de un negocio escribe un plan de
negocios para el negocio que desea iniciar.
 Una agencia de asesoría/apoyo, o una persona profesional, como un
contador, puede ayudar a escribir ciertas áreas del plan de negocios.
 También se puede usar un programa de computadora que proporciona un
modelo que puede modificarse para adaptarse a su negocio. Se pueden
encontrar ejemplos en internet.
6. ¿Qué se hace con un plan de negocios?

 El emprendedor se refiere a él a menudo para monitorear lo que se planeó
y dónde se encuentra el negocio.
 Cuando se habla de un préstamo, se lleva al banco para mostrar a los
funcionarios bancarios la viabilidad de la idea de negocio.
 El plan de negocios también se puede usar para discutir el negocio con
otros (inversionistas, consultores).

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TEMA 3: Evaluar la factibilidad del plan de negocios
FOLLETO 1
Evaluar los hallazgos del plan de negocios

Preparar un plan de negocios es una tarea que requiere mucho tiempo y solo al
final del proceso, el emprendedor podrá evaluar si la empresa tiene una buena
oportunidad de éxito. El plan de negocios puede demostrar que no hay suficiente
efectivo o que la empresa no obtendrá ganancias. Una evaluación le permitirá al
emprendedor tomar una decisión sobre si debe continuar el proceso de inicio,
abandonar la idea de negocio, cambiar el tamaño del negocio planificado o tomar
otras medidas para hacer que el negocio sea viable.
Interpretar los hallazgos del plan de negocios

Antes de iniciar una empresa, el emprendedor debe poder responder las siguientes
preguntas:
a. ¿El negocio generará suficiente efectivo?
b. ¿El negocio obtendrá ganancias?
c. ¿Cuántos bienes o servicios debe vender la empresa para obtener ganancias?
d. ¿Qué sucederá cuando disminuyan las ventas o aumenten los costos?
a. ¿Tendrá la empresa suficiente efectivo para

pagar las cuentas?
Para saber si el negocio tendrá suficiente efectivo, es necesario hacer una
proyección de flujo de caja como la que preparó Janet y que aparece a
continuación. Si la cantidad en la última fila es positiva, el negocio tendrá suficiente
efectivo al final de cada mes para pagar sus cuentas.

b. ¿Tendrá ganancias la empresa?

Para saber si la empresa obtendrá una ganancia, es necesario hacer un estado
proyectado de pérdidas y ganancias, como el que se muestra a continuación. En el
siguiente ejemplo, se espera que la empresa obtenga una ganancia en los próximos
seis meses, ya que los ingresos por ventas son más altos que los costos.
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

Ventas
2,520.00 2,800.00 3,080.00 3,192.00 3,236.80 3,360.00
proyectadas
Costo de las
945.00 1,050.00 1,155.00 1,197.00 1,213.80 1,260.00
Ventas
Ganancias
1,575.00 1,750.00 1,925.00 1,995.00 2,023.00 2,100.00
Brutas
Costos
1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
operativos
Ganancias
netas antes
575.00 750.00 925.00 995.00 1,023.00 1,100.00
de los
impuestos
c. ¿Cuántos bienes o servicios debe vender la

empresa para tener ganancias?
La respuesta a esta pregunta proviene de un análisis de equilibrio. En el punto de
equilibrio, el dinero que ingresa al negocio de las ventas de bienes y servicios es
igual al costo total de operar el negocio. Cada venta adicional generará ganancias.
Para calcular el punto de equilibrio, debemos conocer el monto total de los costos fijos
(costos no relacionados directamente con el volumen de producción, como el alquiler,

los costos administrativos, etc.) y el total de los costos variables (costos que cambian
cuando cambia la producción, como el costo de las materias primas utilizadas en la
producción, etc.), y la cantidad de ventas.
El siguiente gráfico muestra la relación entre ventas, costos fijos y costos variables.
El gráfico indica cuántos bienes deben venderse antes que la empresa obtenga una
ganancia. Siempre habrá un costo fijo y variable que exceda los ingresos antes de
que el negocio alcance un equilibrio y solo entonces comienza a obtener ganancias.
Cuanto antes alcance el punto de equilibrio, mejor para el negocio.
d. ¿Qué pasará cuando las ventas disminuyan o los

costos suban?
Para conocer el efecto exacto del cambio de precios y/o costos en la situación de
efectivo y ganancias, se debe realizar un análisis de sensibilidad. El análisis es fácil
de realizar ya que solo requiere cálculos simples.
1. Ventas cambiantes:
1) Si la facturación de ventas planificada de un plan de flujo de caja se
incrementa, por ejemplo, en un 10% y todas las demás cifras permanecen igual,
el efectivo al final del mes aumentará en consecuencia.
2) Si el volumen de ventas planificado se reduce, por ejemplo, en un 10%, el
efectivo disminuirá en consecuencia y veremos de inmediato si el negocio se
queda sin efectivo.
2. Precio cambiante:

1) Si el precio del producto/servicio aumenta, por ejemplo, un 10%, mientras

que todas las demás cifras permanecen sin cambios, la curva de ventas será
más pronunciada y el punto de equilibrio se alcanzará antes (con un menor
número de productos vendidos).
2) Si el precio de venta planificado se reduce, por ejemplo, en un 10%, la curva
de ventas se volverá más plana y será más difícil alcanzar el punto de equilibrio
(se requieren más ventas) o incluso el punto nunca se alcanzaría.
3. Costos cambiantes:
Ahora nos fijamos en los costos y hacemos la misma operación al aumentar los
costos en un 10% mientras se mantienen las otras cifras sin cambios. El plan de
flujo de caja mostrará si el negocio se queda sin efectivo o no.

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FOLLETO 1
Preguntas antes de iniciar una empresa

Haga y responda preguntas básicas antes de iniciar su negocio - le ayudará a
determinar si está en condiciones de iniciar un negocio y evitar fracasos, si necesita
reconsiderar ciertos aspectos de su idea de negocio o abandonarlo por completo.
Comience a visualizar el camino hacia el emprendedurismo utilizando las siguientes
preguntas:
A. Calificaciones personales
1. ¿Cree usted que es el tipo de persona que puede iniciar y operar un negocio
con éxito? ¿Por qué?
2. ¿Su familia apoyará sus planes para iniciar un negocio? Si no, ¿qué puede
hacer para obtener su apoyo?
3. ¿Ha trabajado en un negocio similar al que quiere iniciar?
4. ¿Tiene experiencia de supervisión o de gestión necesaria para trabajar por
cuenta propia?
5. ¿Ha tenido capacitación empresarial en el tipo de negocio que desea iniciar?
B. Clientes y mercado
1. ¿Cómo distinguirán los clientes su negocio del de sus competidores?
2. ¿Tendrá una política de crédito para los clientes?
3. ¿Qué técnicas de publicidad se utilizarán para atraer clientes?
4. ¿Cómo determinará lo que quiere el cliente?
C. Operaciones empresariales
1. ¿Cómo identificará, seleccionará, capacitará y pagará a los empleados para
la empresa?
2. ¿Es accesible su ubicación comercial para clientes discapacitados (por
ejemplo, rampas en las puertas para sillas de ruedas), así como
accesibilidad general para todos los clientes (paradas de autobús,
estacionamiento, etc.)?
3. ¿La ubicación de la empresa tiene espacio para la expansión?
4. ¿Ha considerado los aspectos positivos y negativos de ser un propietario o
formar una sociedad, sociedad limitada o cooperativa?
5. ¿Sabe qué equipo, suministros y materiales necesitará y cuánto costarán?
D. Mantener registros

TEMA 4: Preguntas clave antes de iniciar una empresa
1. ¿Tiene un sistema de registro para monitorear los ingresos, gastos, ventas a

crédito y compras a crédito? Si no es así, ¿sabe cómo comenzar o cómo
va a realizar este seguimiento?
2. ¿Sabe cómo mantener registros de nómina y mantenerse al día con los
pagos de impuestos? ¿O conoce a alguien que pueda ayudarle con eso?
¿Podrá compensar a esa persona por su trabajo?
3. ¿Necesitará ayuda para preparar y analizar los registros financieros de su
negocio?
E. Utilizar asistencia externa

1. ¿Ha discutido la contabilidad y otros procedimientos financieros con un
contador?
2. ¿Ha discutido los requisitos legales y las regulaciones de su negocio con un
abogado?
3. ¿Ha discutido los aspectos financieros de su negocio con un banquero?
4. ¿Le ha ayudado un consultor a desarrollar su plan de negocios?
5. ¿Ha discutido los desafíos y oportunidades de su negocio con otros dueños
de negocios en la comunidad?
F. Finanzas
1. ¿Tiene suficiente dinero para iniciar y operar el negocio por al menos los
primeros seis meses?
2. En los próximos cuatro años, ¿podría ganar más dinero trabajando para
otra persona en lugar de iniciar su propio negocio?
3. Basado en datos financieros precisos, ¿ha comparado el costo de comprar
un negocio existente con el costo de iniciar un nuevo negocio?
4. ¿Ha explorado todas las posibles fuentes de financiamiento?
G. Escoger el formato legal correcto

1. ¿Cuáles son los costos legales involucrados en iniciar un negocio?
2. ¿Cómo depende la responsabilidad del propietario del formato legal?
3. ¿Cómo influye la forma jurídica en la adquisición de capital?
4. ¿Qué implicaciones tiene la forma jurídica sobre la tributación?
5. ¿Cómo depende la continuidad del negocio del formato legal?
H. Ambiente
1. ¿Cómo afectará la actividad empresarial al entorno natural?
2. ¿Cómo se asegurará la empresa de que tenga poco o ningún impacto
ambiental negativo en la comunidad en la que trabaja?

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TEMA 5: Mantener una perspectiva empresarial
Sea emprendedor
Para cada afirmación a continuación, llene el
espacio en blanco con una razón para ello.
1. AFIRMACIÓN: Tenga seguridad en sí mismo y en lo que usted puede hacer.
PORQUE:
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2. AFIRMACIÓN: Sea feliz consigo mismo y con los demás.
PORQUE:
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3. AFIRMACIÓN: a Valientemente defienda lo que cree.
PORQUE:
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4. AFIRMACIÓN: Respete y llévese bien con otros.
PORQUE:
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FOLLETO 1
“Si piensas que se puede, tú puedes”
Puedes ser un ganador total, incluso si eres un principiante;

Puedes llevar la medalla de oro, puedes montar tu propio semental negro:
Si crees que puedes, puedes.
No es tu talento, o el don al nacer,

No es tu libro de banco que determina su valor;
¡Es tu actitud y acción lo que te permite ganar!
Puedes actuar de la mejor manera en un deporte, ganar la maratón,

Puedes beneficiarte a través de tu sabiduría, ayudar a más personas,
No importa si has ganado antes,

No importa cuál sea la puntuación de medio tiempo;
Nunca se termina 'hasta el arma final',
Así que sigue intentándolo y encontrarás que has ganado.
Solo toma tu sueño y luego créelo;

Sal y trabaja, y lo lograrás;
Abraza el fracaso, y sigue intentándolo.

TEMA 5: Mantener una perspectiva empresarial
Mirando más allá

Ahora que ha terminado el curso “Know About Business” (Aprender sobre los
negocios), ¿ha desarrollado su propia “filosofía empresarial”? ¿Cuáles son sus
metas y expectativas para el futuro? ¡Escriba sus ideas!
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Plan de negocios
MÓDULO 8
¿Cómo desarrollo mi plan de
negocios?
Plan de negocios:
6. Resumen ejecutivo
7. Investigación de mercado
8. Plan de mercadeo
9. Formato legal
10. Capital inicial
11. Operación y costos de la empresa

1. Resumen Ejecutivo
Plan de Negocios
Preparado por: ____________________

Fecha: ____________________

1. Resumen ejecutivo
(Una instantánea de su empresa)
Nombre de la empresa:
___________________________________________________
Tipo de empresa:
□ Fabricante □ Operador de Servicios □ Mayorista □ Minorista
Formato Legal:
_________________________________________________________
Dirección de contacto:
_____________________________________________________
___________________________________________________________________
Tel. _________________________ Correo electrónico ____________________
Breve descripción de la idea de negocios
Productos y/o servicios: ______________________________________________

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
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___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Clientes: _________________________________________________________
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___________________________________________________________________

Propietario(s):
(Nombre, posición en la empresa, experiencia pertinente)
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___________________________________________________________________
Número de empleos creados: __________________________________________
Capital inicial requerido
Inversión ____________________________
Capital de trabajo ____________________________
Total ____________________________
Fuentes de capital inicial
Ahorros propios ____________________________

Socio ____________________________
Préstamo familiar ____________________________
Préstamo bancario ____________________________
Otras fuentes ____________________________

2. Investigación de mercado
Idea de negocio
(ej. necesidades y preferencias identificadas, quiénes son los clientes, tipos de
productos o servicios para satisfacer las necesidades, cómo llegar a los clientes,
etc.)
___________________________________________________________________
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___________________________________________________________________
Descripción del mercado

(ej. tipos de clientes, área geográfica, tamaño del mercado, descripción de los
competidores, participación en el mercado para la nueva empresa, etc.)
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4. Plan de mercadeo
3. Plan de mercadeo
3.1 Plan de mercadeo: Producto
(Descripción detallada de los productos y/o servicio)
(1) (2)
Producto/servicio
Especificación
(ej. tamaño, color,
calidad)
Empaque
Servicio post-venta
(3) (4)
Producto/servicio
Especificación
(ej. tamaño, color,
calidad)
Empaque
Servicio post-venta

3. Plan de mercadeo
3.2 Plan de mercadeo: Precio
(1) (2)
Producto/servicio
¿Cuánto están
dispuestos los
clientes a pagar?
El precio del
competidor
Mi precio
Razones para
establecer mi
precio
¿Margen para
Sí ( %) No Sí %) No
descuento?
(3) (4)
Producto/servicio
¿Cuánto están
dispuestos los
clientes a pagar?
El precio del
competidor
Mi precio
Razones para
establecer mi
precio

4. Plan de mercadeo
¿Margen para
Sí ( %) No Sí ( %) No
descuento?

3. Plan de mercadeo
3.3 Plan de mercadeo: Lugar
Ubicación planificada de la empresa:
(Descripción de la ubicación planificada para la empresa)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Razón para escoger esta ubicación:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Método de distribución:
□ Fabricante □ Operador de servicio □ Mayorista □ Minorista
Razón para escoger esta manera de distribución:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
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3. Plan de mercadeo
3.4 Plan de mercadeo: Promoción

(Descripción de las acciones planeadas para informar y atraer clientes para
comprar sus productos/servicio, ej. sitio web, folletos, anuncios en el periódico,
anuncios en la radio, redes sociales, etc. También haga una estimación de los
costos de los diferentes enfoques promocionales.)
Medios Detalles Costos
Promoción de ventas
1.
2.
3.
Publicidad
1.
2.
3.
Mercadeo directo / Publicidad
1.
2.
3.
Total costos promocionales
27 Know About Business
8
3. Plan de mercadeo
Tareas y
Posición Calificaciones
responsabilidades
1.
2.
3.
4.
5.
3.5 Plan de mercadeo: Personas

3. Plan de mercadeo
Organigrama planeado
0
3. Plan de mercadeo

3. Plan de mercadeo
2
3. Plan de mercadeo
Costos de personal
Contribución a
Salario por
Puesto la seguridad Total
mes
social
1.
2.
3.
4.
5.
Costo Total por mes

4. Formato Legal
4. Formato Legal
El formato legal de la empresa será: ____________________________________

Razones para escoger este formato legal:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
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4
. Capital inicial
5. Capital inicial
Estimación del capital inicial
Ítem Monto
Inversión
Terreno
Edificios
Equipo
Misceláneos
Total Inversión
Capital de trabajo
Inventario (existencias)
____ meses de costos de personal
____ meses de costos operativos
Total capital de trabajo
Total capital inicial

5. Capital inicial
Fuentes de capital inicial
Progreso
(en
Nombre de discusión
Condiciones
la inversión /
Tipo Fuente Monto (participación/interés
/institución finalizado,
, duración)
prestamista dinero
disponibl
e fecha)
Ahorros
personales
Socio
Capital
Ángeles
social
Capital de
riesgo
Familia
Amistades
Institución
de micro-
finanzas
Cooperativa
Préstamos
de crédito
Esquema
de gobierno
Préstamo
bancario
Financiamiento Total
6
6. Operaciones y Costos de la empresa
6.1 Plan de ventas mensual
(Ventas programadas de todos los productos y servicios para cada mes)
Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Producto 1: Precio
Cantidad
Facturación
Producto 2: Precio
Cantidad
Facturación
Producto 3: Precio
Cantidad
Facturación
Producto 4: Precio
Cantidad
Facturación
Todos los Facturación
productos
6. Business Operations and Costs
Know About Business

287
288
6.2 Plan de Costos Operativos Mensual (La planificación se basa en el plan de ventas mensual)
Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
(1) Costos variables:
Producto 1: Cantidad producida
Know About Business

Costos materiales
Costos materiales
Costos materiales
Costos materiales
Total costos variables
(2) Costos Fijos:
Personal
Otros costos operativos
Costo capital Intereses
Pago préstamo
Depreciación
Total costos fijos
Total costos
6.3 Margen de Ganancias (Estimación mensual de ganancias netas)
Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I. Total Ventas
(Facturación todos
los productos)
II. Total Costos
I – II Ganancias
(pre-impuestos)
- Impuesto renta
(___%)
Ganancias netas
(post-impuesto)
Know About Business

289
290
6.4 Plan de flujo de caja mensual
Mes Pre-operación 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Caja inicio de mes
Know About Business

+ Capital (patrimonio)
+ Préstamos
+ Ventas
+ Otros
I: Total ingreso
efectivo
+ Inversiones
+ Costos operativos
+ Pagos préstamos
+ Otros
II: Total egreso

efectivo
I – II Efectivo a fin
de mes
6.5 Saldo de apertura
Saldo de apertura de mi empresa Fecha: ______________
ACTIVOS PASIVOS Y PATRIMONIO

Activos fijos Pasivos
Terreno Préstamos
Edificio Cuentas por pagar
Equipo
Total Activos fijos Patrimonio
Capital invertido
Activos Variables
Efectivo
Cuentas por cobrar
Inventario
Total Activos Variables
Total activos Total pasivos y patrimonio
Know About Business 291

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International Labour Office, Geneva

Know About Business

Publicado por primera vez 1996

Foto de cubierta © Unsplash/Mike Tinnion

¿Qué es “Conozca De Empresa” (CODE) ?

Conozca De Empresa (CODE) es un programa de educación empresarial

MÓDULO 1. ¿Qué es Emprendedurismo?.............................................................1

MÓDULO 2. ¿Quiénes son emprendedores?......................................................30

MÓDULO 3. Calidades emprendedoras...............................................................62

MÓDULO 4. ¿Cómo encuentro una buena idea de empresa?.........................119

MÓDULO 5. ¿Cómo inicio una empresa?..........................................................156

MÓDULO 6. ¿Cómo gestiono una empresa?....................................................187

MÓDULO 7. ¿Cuáles son los siguientes pasos?..............................................232

MÓDULO 8. ¿Cómo desarrollo mi plan de negocios?......................................260

Conozca De Empresa III

¡Hola, bienvenido al mundo del emprendedurismo!

Objetivos del módulo:

 Los alumnos aprecian y comprenden el papel del

Lo que cubre el módulo:

1. La importancia del emprendedurismo en la sociedad

Tener una actitud emprendedora

1. ¿Cuál ha sido su más grande logro en los últimos cinco años?

El papel de las empresas

El papel de las empresas (II)

Pequeñas empresas locales

Preguntas para empresarios

1. ¿Qué/quién lo motivó a empezar su empresa?

21. ¿Tiene usted un socio o socios en la empresa?

Fortalezas y retos de las pequeñas empresas que

Fortalezas de la pequeña empresa

El negocio de flores en la calle de Jim

Preguntas sobre el negocio de flores en la calle

“Drybath” (baño seco) de Ludwick Marishane

El problema: A medida que la población mundial crece de 7 mil millones a 9 mil

Una solución empresarial: Un ingenioso sudafricano, Ludwick Marishane,

El origen: La idea de DryBath le vino a Marishane cuando era un adolescente que

La empresa: Marishane estableció Headboy Industries Inc. para vender DryBath a

“Drybath” (baño seco) de Ludwick Marishane

Tienda de alimentos & vegetales

crear empleo para quienes abandonan la escuela y presentarles diferentes ideas de

Haciendo su empresa más verde

2. Aparte de reducir los factores de producción, ¿puede usted mejorar la manera

3. ¿Se pueden sustituir algunos factores de producción con soluciones más

¿Podría ser más verde?

La empresa también produce desechos y contaminantes. ¿Se puede reducir su

Dealing with waste: the 3Rs strategy

Ejemplos de empresas verdes

3. Sistemas solares domésticos

Why green business can be smart business

Objetivos del Módulo:

 Dejar que los estudiantes identifiquen las características

Lo que cubre el módulo:

4. ¿Qué se necesita para montar un pequeño negocio?

5. La decisión de convertirse en empresario

Una persona emprendedora

Características emprendedoras importantes

Trabajar duro: administrar un negocio requiere mucha energía y manejo. Esto

Innovación y Creatividad: la innovación y la creatividad lo ayudan a encontrar

Orientación hacia la Meta: el éxito en los negocios depende de poder establecer

Persistencia: Todas las empresas tienen sus problemas y decepciones. Ser

Enfrentar el fracaso: todas las empresas de negocios inevitablemente contienen

Disposición de escuchar: los empresarios necesitan tener la capacidad de pedir

Enfrentar la incertidumbre: ser un empresario es más incierto que tener un trabajo