TEMARIO

Índice
MERCADOTECNIA...................................................................................................................................1
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS....................................................................................................1
TIPOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.....................................................................................3
INVESTIGACIÓN CUALITATIVA:.......................................................................................................3
INVESTIGACION CUANTITATIVA:....................................................................................................4
INVESTIGACIÓN DE CAMPO:...........................................................................................................6
INVESTICAGION DE GABINETE:....................................................................................................10
INVESTIGACION OPERATIVA:........................................................................................................11
INVESTIGACION PUBLICITARIA:....................................................................................................13
ESTUDIO DE CONTROL:..................................................................................................................15
PROGRAMACION Y DESARROLLO DEL PRODUCTO...................................................................15
CICLO DE VIDA Y DESARROLLO DEL PRODUCTO:..................................................................15
FIJACION DE PRECIOS........................................................................................................................19
FUNCIÓN DE LOS PRECIOS:..........................................................................................................19
IMPORTANCIA DE LOS PRECIOS PARA LAS EMPRESAS:......................................................20
OBJETIVOS DE LOS PRECIOS:......................................................................................................20
FACTORES QUE INTERVIENEN EN EL PRECIO:.......................................................................22
CANALES DE DISTRIBUCION Y LOGISTICA:..................................................................................24
CANALES DE DISTRIBUCION:........................................................................................................24
IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION:............................................................24
DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCION:.....................................................................................24
CLASIFICACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION:.........................................................25
INTEGRACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION:............................................................26
CRITERIOS PARA LA PARA LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN:................27
NUMERO DE INTERMEDIARIOS:...................................................................................................29
DISTRIBUCION FISICA DEL PRODUCTO:....................................................................................30
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD:.......................................................................................................33
NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA PUBLICIDAD:...............................................................33
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD:...................................................................................................33
TIPOS DE PUBLICIDAD:.......................................................................................................................34
PROPAGADA:.....................................................................................................................................34
PUBLICIDAD CORPORATIVA:.........................................................................................................35
PUBLICIDAD DE ENFOQUE DEL MENSAJE:...............................................................................36
PUBLICIDAD SOCIAL:.......................................................................................................................36
PUBLICIDAD SUBLIMINAL:..............................................................................................................36
ASPECTOS NEGATIVOS DE LA PUBLICIDAD:............................................................................37
PRESUPUESTOS PUBLICITARIOS:...............................................................................................40
PORCENTAJE DE VENTAS:.............................................................................................................41
PRIORIDAD COMPETITIVA:.............................................................................................................42
ASIGNACIÓN TOTAL O TOTALIDAD DE FONDOS DISPONIBLES:.........................................42
METODO DEL OBJETIVO Y LA TAREA:........................................................................................44
BRIEFING PUBLICITARIO:...............................................................................................................44
AGENCIAS DE PUBLICIDAD:...........................................................................................................45
ORGANIZACIÓN DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD:..................................................................46
DEPARTAMENTOS DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD:............................................................46
DESARROLLO DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA:...................................................................49
ELEMENTOS DEL PLAN PUBLICITARIO:......................................................................................50
MEDIOS PUBLICITARIOS:................................................................................................................52
TELEVISION:.......................................................................................................................................52
RADIO:..................................................................................................................................................54
CINE:.....................................................................................................................................................55
LA PRENSA:........................................................................................................................................56
PUBLICIDAD DIRECTA:....................................................................................................................58
PUBLICIDAD EXTERIOR:..................................................................................................................59
PUBLICIDAD INTERIOR:...................................................................................................................62
PUBLICIDAD A TRAVÉS DE OTROS MEDIOS ELECTRONICOS:............................................63
PRODUCCION DEL ANUNCIO:.......................................................................................................64
MEDICION DE LA EFICIENCIA PUBLICITARIA:...........................................................................66
MEDICION DE RAITING:...................................................................................................................69
TAMAÑO DE AUDIENCIA:................................................................................................................70
PARTICIPACION DE LA AUDIENCIA:.............................................................................................70
RATINGS BRUTOS:...........................................................................................................................71
BRUTOS DE RATING (PBR o GRP):...............................................................................................72
 ALCANCE:............................................................................................................................................72
FRECUENCIA:.....................................................................................................................................73
PERIODICOS:......................................................................................................................................73
ASPECTOS LEGALES DE LA PUBLICIDAD:.................................................................................74
COMUNICACIÓN INTEGRAL:..............................................................................................................77
PUBLICIDAD:.......................................................................................................................................77
COMUNICACIÓN E IMAGEN:...........................................................................................................77
RELACIONES PÚBLICAS (RR.PP):.................................................................................................78
MARKETING DIRECTO:....................................................................................................................79
PROMOCION:......................................................................................................................................83
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL:.................................................................83
VENTAS INTELIGENTES:.................................................................................................................84
INTERNET Y NUEVAS TECNOLOGIAS:........................................................................................85
MERCADOTECNIA
La Mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual, grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con sus semejantes. Se analizan las oportunidades, se
investigan los mercados y se crea una estrategia.

Todo termina en la venta, pero hacer Mercadotecnia no se trata solo de vender, se trata
de entender todo lo que hay detrás de esa venta, para motivarla e incentivarla.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.
Es el proceso mediante el cual las empresas buscan hacer una recolección de datos de
manera sistemática para poder tomar mejores decisiones. Para hacer esta investigación
se recurre a métodos estadísticos y analíticos y de diversas técnicas para obtener los
datos o información que necesitemos.

La investigación de mercados tiene 3 tipos de objetivos diferentes:

 ADMINISTRATIVOS: Ayudar al desarrollo de la empresa o negocio mediante

una correcta planeación, organización y control del recurso tanto material como
humano.

 SOCIALES: Satisfacer las necesidades específicas del cliente mediante un bien

o servicio requerido.

 ECONÓMICOS: Determinar el grado económico del éxito o fracaso que pueda

tener una empresa al ser nueva en el mercado.

Beneficios de una buena investigación de mercado:

 Se tiene más y mejor información para poder tomar decisiones acertadas que
fomenten el crecimiento de la empresa y la haga más eficiente.
 Conocerás el tamaño del mercado que se ha de cubrir en caso de vender algún
producto o servicio.
 Sirve de guía para la comunicación con los clientes actuales y los potenciales.

1
Métodos populares en la recolección de datos:

ENCUESTAS

MUESTREO DE
ENTREVISTAS
CAMPO

METODOS DE
RECOLECCION
DE
INFORMACIÓN

OBSERVACIONES EVALUACIONES

RECOLECCION
DE
ANTECEDENTES

Pasos para hacer una investigación de mercado:

1. Definir el problema: te ayudará al momento de formular tus preguntas. No olvides

que tus preguntas deben estar dirigidas a solucionar los problemas.
2. Definir la muestra: Si tienes respuestas de las personas incorrectas de nada
servirá tu investigación. Tu público representativo debe estar presente.
3. Realizar la recolección de datos: Primero deberás elaborar un instrumento de
recolección de datos. El hecho de que no contesten tu encuesta, o la contesten
de manera incompleta ocasionará errores en tu investigación.
4. Analizar los resultados: Si todo lo anterior está bien realizado, pero no hay un
correcto análisis de los resultados, entonces las decisiones que tomes no serán
las adecuadas.
5. Realizar un reporte de resultados: Los reportes de investigación deben dar
respuesta al problema y facilitar la información de manera que sea comprensible
para las partes interesadas en la misma.
6. ¡Tomar decisiones!

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TIPOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

INVESTIGACIÓN CUALITATIVA:
Es un conjunto de técnicas de investigación que se utilizan para obtener una visión
general del comportamiento y la percepción de las personas sobre un tema en
particular. Es muy útil en las primeras fases de los proyectos de investigación

Características de la investigación cualitativa:

 Los datos derivados de este tipo de investigación no son estadísticamente

mensurables, deben ser interpretados subjetivamente.
 Es un método de investigación más descriptivo que se centra en las
interpretaciones, las experiencias y su significado.

 Entrevistas en grupo: La entrevista puede no ser individual, también puede ser

grupal (por ejemplo, a través de un focus group) y los propósitos pueden ser muy
diversos.
 Entrevistas estructuradas y no estructuradas: Se puede contar un guía de
preguntas abiertas o no, o aplicar preguntas en base a lo que dice el entrevistado

3
  Métodos de observación cualitativa: Se utiliza para recopilar información sobre
comportamientos no verbales de los sujetos.
 Investigación etnográfica: Estancia prolongada en la comunidad estudiada para
recoger información a través de la observación, elaboración de informes que den
prioridad a la contextualización de los fenómenos observados.
 Análisis de redes sociales: comprende una comunidad mediante el mapeo de las
relaciones que conectan a la comunidad.

Ventajas de la investigación cualitativa:

 No requiere un plan de diseño estricto.

 Se obtiene datos más detallados.
 Permite una mayor libertad de expresión.
 Puedes obtener el punto de vista de personas dispersas geográficamente.
 Una investigación online redice el costo de enviar y aplicar un estudio.

INVESTIGACION CUANTITATIVA:
Es un método estructurado de recopilación de análisis de información que se obtiene a
través de diversas fuentes. Este proceso se lleva a cabo con el uso de herramientas
estadísticas y matemáticas. Ayuda a la mejora de productos y servicios o en la toma de
decisiones exactas. De manera general se trata de pedirle a las personas que den su
opinión de manera estructurada para obtener datos confiables.

Características de la investigación cuantitativa:

 Busca interpretar la información, se basa en el uso de números y cifras.

 Las preguntas clave del método son: ¿Cuántos?, ¿Quién?, ¿Qué cantidad?, o
¿En qué medida?
 Su objetivo es analizar el comportamiento de la población.
 Los resultados pueden usarse en situaciones generales.

Ventajas de la investigación cuantitativa:

4
  Los resultados se pueden comprar estadísticamente en diferentes entornos.
(culturales, épocas, o grupos)
 Los datos se pueden procesar y analizar mediante procedimientos confiables.
 Ayuda a realizar un estudio más amplio, involucrando a un mayor número de
sujetos.

Tipos de investigación cuantitativa:

 Método de investigación descriptiva: se realiza previo al análisis de datos con

el objetivo de encontrar factores y características importantes.
 Método de investigación analítico: se eligen las variables y se muestran las
hipótesis que definen la muestra de estudio.
 Método de investigación experimental: en este proceso se divide la muestra
del estudio aleatoriamente para su análisis.
 Método de investigación cuasi-experimental: se seleccionan los elementos
que conforman cada grupo según las características definidas.

ENTREVISTAS

TECNICAS
UTILIZADAS
PARA EL
METODO
CUANTITATIVO

MYSTERY
ENCUESTAS
SHOPPER

Investigación cuantitativa Investigación cualitativa

Se expresa a través de números. Se expresa a través de palabras.

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Se utiliza para probar y confirmar teorías
o hechos sobre un tema.
El análisis de datos es a través de
procesos matemáticos y estadísticos.
Requiere una muestra de población
grande
Entre los métodos de recopilación de
datos se encuentran las encuestas,
entrevistas, sondeos, etc..
Se utiliza para formular una hipótesis
para la comprensión de conceptos,
pensamientos y experiencias.
El análisis es a través de resúmenes e
interpretaciones.
Requiere una muestra de población
pequeña.
Entre los métodos de recopilación de
datos se encuentran las entrevistas
abiertas, focus group, estudios
etnográficos, etc…

INVESTIGACIÓN DE CAMPO:
Es la recopilación de datos nuevos de fuentes primarias para un propósito específico.
Es un método de recolección de datos cualitativos. Cuando los investigadores hablan
de estar en “el campo” están hablando de estar en el lugar de los hechos y participar en
la vida cotidiana de las personas que están estudiando.

Es realmente poderosa porque permite ver lo que las personas hacer y no lo que estas
dicen que hacen. Los mejores resultados de la investigación de campo provienen de un
plan de investigación bien definido y puede ser de inmenso valor, pero se requiere
mucho tempo para recolectar la información.

¿Qué es lo que debemos hacer en una investigación de campo?

 Crea una pregunta de enfoque.

 Graba las sesiones en audio.
 Toma fotografías del entorno.
 Toma notas.

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  Haz un breve resumen de lo observado.

A través de la investigación de campo obtendrás resultados que son solo una muestra
de lo que las personas piensan sobre un producto o servicio. Los directivos de una
empresa deben tomar los datos obtenidos de la investigación de campo como una guía,
por ejemplo, para crear un nuevo producto que resuelva los problemas existentes
basándose en las preferencias de los clientes.

Características de la investigación de campo:

 Se lleva a cabo fuera del laboratorio: Se realiza en el lugar en el que se va a

estudiar el fenómeno. Eso significa que “campo” es, en realidad, cualquier
ubicación geográfica que esté fuera de un laboratorio o espacio con condiciones
controladas.
 Los datos se recolectan en el terreno: los datos o muestras se buscan en el lugar
donde se desarrolla el fenómeno de estudio.
 Requiere inversión: necesitan cierto nivel de presupuesto o en su defecto
patrocinios o ayudas económicas de organizaciones particulares.

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Diseño de la investigación de campo: es la planificación de la forma en la que se
estudiara el fenómeno. Sirve para determinar el tipo de trabajo, los instrumentos y
técnicas a implementas, y por eso se debe hacer antes de comenzar a abordar aquello
que se va estudiar. Puede ser:

 Experimental: se refiere a la manipulación de variables independientes para

analizar su defecto en el grupo estudiado. Por ejemplo, cuando un investigador
altera los hábitos alimenticios de roedores silvestres (variables independientes)
para compararlos con otro grupo de roedores que pueden alimentarse
normalmente.
 Cuasi experimental: se utiliza cuando los grupos de estudio no se pueden
seleccionar porque ya están formados de manera natural. Por ejemplo, al hacer
una investigación sobre comportamientos de adolescentes de dos países con
idiomas diferentes.

Tipos de investigación de campo: dependiendo su objetivo, se clasifica en 7 tipos.

1. Explorativa: Recopila los datos sobre aspectos de la realidad que han sido poco
o nada estudiados. Sirven para decidir si es necesario profundizar la
investigación en el futuro.
2. Evaluativa: busca demostrar si el fenómeno estudiado se apega a cierto
paradigma o modelo de realidad. Por ejemplo, un estudio que determine si cierto
grupo de mujeres embarazadas tuvo antojos durante el primer trimestre de
gestación.
3. Descriptiva: Es un tipo de investigación de campo que sirve para identificar
variables que aún no han sido medidas. Por ejemplo, un estudio que determine
cuantas horas pasan los niños de 3 a 5 años de edad en un lugar determinado
frente a la pantalla del teléfono.
4. Correlacional: es un tipo de investigación de campo que mide las relaciones
entre variables que están aparentemente conectas. Por ejemplo, un estudio que

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 relacione el aumento de la masa muscular de las personas que consumen
suplementos de proteína.
5. Explicativa: Es un tipo de investigación que explica la ocurrencia de un fenómeno
a partir de dos o más variables.
6. Comparativa: Como su nombre lo indica, es una investigación cuyo objetivo es
comparar una serie de datos. Por ejemplo, un estudio que compare los hábitos
alimenticios de las personas que trabajan en oficinas y las que trabajan desde
casa.
7. Propositiva: El objeto de este tipo de investigación es hacer un diagnóstico del
fenómeno para luego poner una solución. Por ejemplo, el gerente general de una
empresa descubre que su método de producción de zapatos no funciona y hace
una propuesta para fabricar más zapatos en menos tiempo.

Instrumentos de la investigación de campo: son todos los medios que requiere el

investigador para aplicar las técnicas de investigación. Se clasifican en 3 tipos según su
función.

 Instrumentos ordenatorios: se utilizan para ordenar los datos de la investigación

en función de una jerarquía o secuencia.
 Instrumentos clasificatorios: se utilizan para ordenar los datos en función de
características comunes, como semejanzas, diferencias o características.
 Instrumentos diamagráticos: utilizan imágenes o símbolos para representar los
datos.

Ventajas de la investigación de campo Desventajas de la investigación de

campo
Contacto directo con el fenómeno a Puede ser muy costosa: viajar a lugar de

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estudiar: el investigador tiene que
desplazarse por el terreno donde ocurre
el evento.
Datos sin riesgos: los datos recolectados
no responden al interés de los
investigadores, sino que obedecen a la
naturaleza del fenómeno estudiado.
Adaptación a la investigación: a medida
que transcurre la investigación se puede
analizar nuevas variables u obtener
nuevos datos.
los hechos, comprar o alquilar equipos
para recolectar la información.
Error de análisis de datos: los sesgos o
creencias que tenga el investigador
pueden influir en los resultados de
estudio.
Requiere tiempo: aunque depende del
tipo de investigación, generalmente un
trabajo de campo requiere un tiempo
prudencial para el estudio del fenómeno.

INVESTICAGION DE GABINETE:
Es una metodología de investigación mediante la cual se recopila información de
distintas fuentes de forma ordenada. Estas fuentes están constituidas por publicación
es o documentos ya existentes, tanto de la propia organización a las que se consideran
como fuentes primarias. Es información se debe organizar, tabular si es preciso y
proceder a su análisis e interpretación.

Beneficio de un estudio de gabinete:

 Son de bajo costo y con gran cantidad de información secundaria.

 Ahorro de tiempo, síntesis de estudios previos y extracción de lo más
importante.
 Posibilidad de que las afirmaciones o conclusiones que se generan pueden ser
verificadas.
 Historicidad pues el material utilizado da dimensión histórica al análisis.

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INVESTIGACION OPERATIVA:
Es un método analítico avanzado que permite la resolución de problemas y la toma de
mejores decisiones en las organizaciones. Los métodos más utilizados incluyen lógica
matemática, simulación, análisis de redes, teoría de colas y teoría de juegos.

Características de la investigación de operaciones:

 Para investigar los problemas utiliza el método científico de investigación.

 El proceso de investigación inicia con la observación de problemas y recolección
de datos.
 El problema se presenta de forma cuantitativa, solo de esta forma es posible su
análisis y evaluación.
 El objeto de este método es solucionar problemas organizacionales.
 Se encarga de encontrar la mejor alternativa para la solución del problema.
 Para que este método funcione es necesario realizar un trabajo en equipo, el
cual debe estar formado por expertos.

3 elementos clave para la investigación operativa:

1. Probabilidad y estadística: ayuda a medir el riesgo y hacer pronósticos

confiables.
2. Optimización: reduce las elecciones a las mejores opciones.
3. Simulación: ayuda a probar diferentes enfoques para mejorar.

Usos de la investigación operativa:

 Tomar decisiones estratégicas: permite descubrir si es necesario reemplazar el

sistema de una organización o cambiar sus políticas para la administración.
 Tomar decisiones operacionales: permite encontrar las mejores estrategias para
organizar a la plantilla laboral de una organización, encontrar cual es elplan
adecuado para el desarrollo de productos y cuál es la estrategia que requiere in
menor uso de recursos.

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Etapas de la investigación operativa:

1. Identificar el problema: para que la solución del problema tenga mayor exactitud,
es importante identificarlo y conocer las consecuencias.
2. Formulación del marco teórico: se busca un modelo que lo represente y que al
mismo tiempo contribuya a la solución. Debe de ser una representación
abstracta de la realidad que permita analizar de forma eficaz las opciones que
solucionen el problema.
3. Solución del modelo matemático: Una vez que el modelo se establezca, lo
siguiente es encontrar las posibles variables. Para solucionarlo es necesario
darles un valor a las variables con el fin de mejorar la efectividad de sistema.
4. Validación del modelo: Este paso de la investigación operativa consiste en
comprobar que la solución cumpla los requisitos del problema.
5. Implementar la solución: el siguiente paso es aplicarlo. El equipo responsable
debe informar sobre las actualizaciones al implementar el método.

Importancia de la investigación operativa: La investigación operativa es vital para la

toma de decisiones en una organización, a diferencia de otras herramientas comunes
para el análisis de datos.

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El empleo de profesionales de investigación de operaciones puede ayudar a las
empresas a lograr conjuntos de datos más completos, considerar todas las opciones
disponibles, predecir todos los resultados posibles y estimar el riesgo.

Es posible adaptarla a procesos comerciales específicos o casos de uso para

determinar qué técnicas son las más apropiadas para resolver un problema.

INVESTIGACION PUBLICITARIA:
La investigación publicitaria es el estudio del rendimiento y la eficacia de la publicidad.
Este tipo de investigación puede ser específica para una empresa, un producto, o
incluso un anuncio.

También puede ayudarte a conocer como una industria o segmento de mercado en

particular utiliza los anuncios.

Tipos de investigación publicitaria: existen principalmente dos grandes tipos de

investigación publicitaria: el pretest y el post test.

1. Pre-test: consiste en probar el anuncio antes de ponerlo en circulación, de modo que

existen más probabilidades de preparar anuncios más eficaces, detectar y eliminar
los puntos débiles o los defectos de la campaña.
1.1. Características de un pre-test:
 Establece si el anuncio “dice” lo que pretendía.
 Evaluar la probabilidad de obtener una respuesta de la audiencia.

Algunas pruebas que se realizan de manera previa son:

 Prueba del jurado de consumidores: Forma un grupo con algunos consumidores,

quienes fungirán como jurados y evaluarán las campañas. Ellos responden a
preguntas como cuál fue el anuncio más impresionante o qué anuncio provocó
más ganas de comprar el producto o en qué anuncio se fijaron primero, etc.
 Preguntas directas: Se forma un jurado de consumidores y se pone a prueba el
anuncio completo o sus diferentes elementos mediante preguntas directas.

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  Estudios perceptivos: se expone al encuestado a la prueba de los anuncios
durante un periodo de tiempo limitado. Después de que el encuestado vea el
anuncio, se le somete a una prueba de recuerdo del producto, la ilustración de la
marca y el texto principal.
 Pruebas de proyección en el hogar: Se instala una pantalla de proyección de
películas en el domicilio del consumidor para mostrarle los anuncios de prueba.
Se le pregunta antes y después de la exposición a los anuncios. Las preguntas
están relacionadas con el anuncio y el cambio que provoca tras la exposición. Se
pueden evaluar los puntos fuertes y débiles de los anuncios.
 Experimentas de ventas: se realiza una pequeña campaña publicitaria de uno o
varios anuncios. Los anuncios se difunden durante un periodo fijo, por ejemplo,
de uno a cuatro meses, y luego se anotan las respuestas de las ventas. Esta
clase de investigación publicitaria es muy útil y eficaz para artículos de gran
consumo y los anuncios que pretenden motivar a los compradores para que
realicen una acción de venta inmediata.
2. Características de Post-test publicitario: es una especie de estudio de seguimiento
que nos ayuda a supervisar el rendimiento de una marca, incluida la conciencia de
marca, la preferencia de marca, el uso del producto y las actitudes. El seguimiento
de la publicidad puede realizarse mediante entrevistas telefónicas o encuestas en
línea; ambos enfoques producen medidas fundamentalmente diferentes de los
recuerdos que tienen los consumidores sobre la publicidad.
El propósito del seguimiento es conocer el efecto combinado del peso de los medios o
el nivel de gasto, es decir, la eficacia de la compra de medios o la orientación, y la
calidad de las ejecuciones publicitarias o la creatividad y estimar el rendimiento de la
inversión publicitaria.

Algunos estudios de seguimiento de anuncios se realizan por teléfono, mientras que

otros se llevan a cabo en internet. Los dos enfoques producen mediciones muy
diferentes de la conciencia publicitaria porque las entrevistas se basan en los recuerdos
de los consumidores en relación a la publicidad utilizando medidas fundamentalmente
diferentes, el recuerdo y el reconocimiento.

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ESTUDIO DE CONTROL:

PROGRAMACION Y DESARROLLO DEL PRODUCTO

CICLO DE VIDA Y DESARROLLO DEL PRODUCTO:

El ciclo de vida de un producto es el proceso por el que pasa un artículo comercial
desde su concepción hasta su salida del mercado. El ciclo determina las 5 etapas de un
producto: su desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declive.

Como lo dice un dicho popular “nada es para siempre” y muchas empresas son testigos
de eso, ya que han buscado diferentes estrategias para ampliar el ciclo de vida de un
producto y hacer que dure más tiempo en el mercado.

¿Qué es un producto?

Aunque la respuesta puede ser obvia, según el concepto de mezcla de marketing,

presentado por Philip Kotler, un producto es un bien que se destina a satisfacer las
necesidades, intenciones o problemas de un mercado consumidor.

¿Por qué los productos tienen ciclos?

Si hoy en día tuvieras que elegir entre una máquina de escribir y una computadora para
redactar un contenido, ¿cuál escogerías? A menos que colecciones reliquias, me
imagino que la computadora te sonaría mucho mejor.

El dinamismo de la tecnología hizo que la máquina de escribir se reemplazara

naturalmente por los dispositivos electrónicos de información. Con el tiempo los
consumidores se fueron acostumbrando a los nuevos productos, más eficientes y
sofisticados.

¿Todo producto tiene un ciclo de vida?

El consumidor cumple un papel muy importante en este panorama. A fin de cuentas,

cualquier producto debe ser hecho para satisfacer las necesidades de los clientes. En
caso contrario está destinado a una muerte cruel.

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Vale la pena aclarar que los ciclos de vida de cada producto cambian según muchos
factores, como estos:

Estacionalidad: Ciertos productos pueden ser muy útiles en apenas un período del año,
lo que acorta su permanencia en el mercado. Una gorra lanzada en un país
predominantemente caluroso tendrá menos longevidad que si fuera ofertada en tierras
polares.

Originalidad: La curiosidad causada por un producto que estrena una categoría de

mercado puede hacer que las ventas crezcan muy rápido luego del lanzamiento. Si se
pone de moda, pero no cumple efectivamente las demandas del mercado, se arriesga a
caer muy rápido.

Precisión de lanzamiento: la principal clave para conquistar el mercado es entregarle lo

que necesita en el momento perfecto. Como dijimos antes, nuevas demandas van
surgiendo a cada generación, y las empresas tienen que acompañarlas en este
proceso. Un buen ejemplo de esa sincronización exitosa nos da el dispositivo USB.
Cuando surgieron, había una necesidad global de aumentar la capacidad de almacenar
datos. El disquete y los discos compactos ya no eran suficientes para el volumen de
información que se generaba.

¿Qué fases tiene el ciclo de vida de un producto?

Primeramente, es razonable evidenciar que los estudios sobre el tema se refieren a la

longevidad de un producto desde la perspectiva del consumo. No hay forma de
establecer un patrón de comportamiento para los productos en su aspecto técnico y
material, pues estos parámetros son muy diversos. Por lo general, el recorrido de vida
de un producto se fragmenta en las siguientes fases:

Desarrollo: En este momento, el principal reto es sacar ideas del papel y poner manos a
la obra. Ya sea un producto de consumo rápido como una bebida, o uno más complejo,
como una aplicación para computadoras. La principal tarea en la fase de desarrollo es
elaborar una personalidad para el producto.

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Introducción: Ahora el producto ya está disponible para las ventas. ¿Pero quiénes serán
los primeros compradores? ¿Cómo mostrarle al mercado que vale la pena probar la
novedad? Aquí la comunicación tiene un papel estratégico, la fase de introducción es el
momento adecuado para definir los KPIs (principales indicadores de desempeño) del
producto a lo largo de su ciclo de vida.

Teniendo en cuenta que el mercado requiere un tiempo para adaptarse a la novedad,

las ganancias no son suficientes para reponer el dinero invertido.

Crecimiento:

El aterrizaje del producto a esta fase indica que tiene un buen potencial de perennidad.
Aquí se observa un aumento considerable de las ventas y una mayor cantidad de
canales de obtención de clientes. Cuando se forma una competencia, hay una gran
posibilidad de que lancen versiones similares del producto, pero con precios más bajos
o atributos originales.

La retención de los clientes iniciales y la expansión de la conciencia de marca se

convierten en retos más complejos. Por otro lado, a una mayor competitividad
corresponde una mayor inversión en la calidad del producto.

Madurez: La llegada de la madurez impone pruebas intensas a la persistencia del

producto. La experiencia acumulada por la empresa en las etapas anteriores le concede
la capacidad de resistir posibles crisis económicas o el surgimiento de nuevos
contendientes. Mantenerse en el primer lugar de las opciones de compra del
consumidor es, no obstante, una tarea muy difícil. Lo comprueban las estadísticas de
ventas, que ya no crecen de forma constante y se estabilizan.

Declive: este es el momento más temido para cualquier empresa enfocada en

productos. Aunque haga muchos intentos para posponerlo, en algún punto se hará
inevitable. Aquí, las ventas bajan significativamente y los clientes comienzan a
adaptarse a nuevas alternativas ya consolidadas en el mercado. Como el ejemplo de
las máquinas de escribir que mencionábamos al principio, y su declive por la llegada de
nuevas tecnologías.

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Muchos otros factores pueden provocar la declinación de los productos, como los
cambios en los intereses de los consumidores y la progresión masiva de uno o más
competidores.

¿Cuáles estrategias funcionan a cada fase del ciclo?

1. Introducción: estimula la experimentación

Diseño armado, discurso inicial de ventas listo, precios establecidos. Terminada
la fase de desarrollo del producto, llega el momento de arrojar la novedad.
2. Crecimiento: Dale un salto de calidad
Ahora que lograste mostrar las ventajas de tu producto a los primeros
compradores, puedes incrementarlo con nuevas funcionalidades. Si los primeros
resultados de los clientes fueron satisfactorios, entonces el mercado está
indicando que hay un potencial de perdurabilidad para el producto. Pero también
ya sabes que su crecimiento provoca la llegada de nuevos competidores, lo que
requiere que el producto se reinvente siempre. Por eso, añadir versiones
distintas ensanchas su alcance y evita que dependa de su forma inicial para no
morir.
3. Madurez: Enfoca en la percepción de marca.
En este momento el producto ya ha acumulado una gran experiencia de
consumo y el mercado ya se ha adaptado a su utilidad. Además, las ventas ya
no crecen como antes y llegan a un punto de estabilidad. El principal desafío aquí
es resistir a la competencia, que se presenta a los consumidores con estilos
diferentes de posicionamiento y ofertas.
4. Declive: intenta nuevos lanzamientos
Mientras las necesidades de los consumidores cambian, muchos pueden
comenzar a preferir otros tipos de productos. Aquí ya no vale la pena echarle
muchas ganas al rescate del producto, pues el mercado da señales de que ya no
es la mejor opción. Por lo tanto, la alternativa ideal en el declive es prepararse
para lanzar un nuevo invento, que tenga buenas perspectivas de perpetuidad.

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FIJACION DE PRECIOS
La fijación de precio es el proceso en el que se determina el valor monetario de los
bienes o servicios que produce tu empresa. Un precio está compuesto por el cálculo del
costo de producción, un margen de ganancias y el mercado objetivo.

FUNCIÓN DE LOS PRECIOS:

Podríamos clasificar las funciones de los precios en dos funciones principales:

1. Racionar los bienes, servicios y los factores: Los precios garantizan que los recursos
se repartan de manera eficiente y que se pueda alcanzar un equilibrio de mercado.

 Si aumenta la demanda de un bien, o disminuye la oferta, no habrá suficiente

oferta del bien para cubrir toda la demanda; por lo que el precio subirá. De esta
manera, la demanda se reducirá y volverá a haber un equilibrio de mercado.
 Si disminuye la demanda de un bien, o aumenta la oferta, ocurre justo lo
contrario. Esto se debe a que no habrá suficiente oferta para cubrir esa demanda
y, por lo tanto, el precio bajará. De esta manera, la oferta se reducirá y volverá a
haber un equilibrio de mercado.

Los precios van a permitir a los compradores indicar la cantidad de producto que
desean comprar a cada precio. De la misma forma, ayudará a los empresarios a
determinar la cantidad de producto que desean vender a cada precio.

 Si aumenta el precio (inflación), se estimula a las empresas para que aumenten

la producción. Obteniendo de esta forma un mayor beneficio, a la vez que se
atrae a nuevas empresas.
 Si disminuye el precio (deflación), las empresas reducirán la producción.

2. Servir de incentivo a empresarios y propietarios de los factores: Los precios permiten

que las empresas obtengan dinero con el que después pueden pagar sus costes de
producción

19
IMPORTANCIA DE LOS PRECIOS PARA LAS EMPRESAS:
Para cualquier empresa, las ganancias se determinan por la diferencia entre sus
ingresos y sus costos. Sin embargo, en épocas de inflación, el precio es una variable
muy importante debido a que es la principal fuente de ingresos.

El precio de un producto tiene un efecto muy importante en las ventas, en el caso de

algunos artículos, un incremento en el precio ganara un aumento en los ingresos por
ventas. Por lo tanto, el precio asignado a un producto impacta en los ingresos de la
empresa y en sus beneficios o utilidades.

Cuando las condiciones económicas son buenas y los consumidores se sienten

prósperos, entonces el precio no es tan importante como la planeación del producto.
Para otros, la reducción del precio dará origen a una mayor cantidad de ventas. El
precio de una mercancía es un determinante principal en la demanda del mercado, su
precio afecta la posición competitiva de la empresa y su participación en el mercado.

Al fijar los precios, los especiales en mercadotecnia deben considerar los efectos a
largo plazo y sus deseos personales de obtener beneficios. Además, las empresas
gozan de mayores ganancias pueden permitirse pagar más a sus empleados,
elevándoles su nivel de vida.

Hay fuerzas que contrarrestan la importancia de los precios; por ejemplo: las
características diferenciales del producto o una campaña publicitaria convincente.

OBJETIVOS DE LOS PRECIOS:

los objetivos del precio deben ser específicos, alcanzables y conmensurables. Con esto
en mente, se puede plantear alcanzar cualquiera de los siguientes objetivos a través de
los precios que se le asigne al producto o servicio.

Supervivencia: el objetivo del precio es cubrir esos costos de tal forma que no se
produzcan pérdidas. Sin embargo, se debe considerar que este objetivo es aplicable a
corto plazo ya que, a largo plazo, la empresa debe aprender cómo agregar valor a sus
productos, o de lo contrario, se enfrentará a su extinción

Maximización de las utilidades:

20
1. Optimización de utilidades: Significa establecer precios para que el ingreso total sea
tan grande como sea posible con relación a los costos totales

2. Utilidades satisfactorias: Son un nivel de utilidades razonables. En lugar de la

optimización de éstas, muchas organizaciones buscan aquellas que sean satisfactorias
para los accionistas y la gerencia

3. Rendimientos sobre la inversión: Este es el objetivo de utilidades más común. En

ocasiones, es llamado el rendimiento de la empresa sobre sus activos totales. Mide la
efectividad general de la gerencia para generar utilidades con los activos disponibles.
Cuanto mayor sea el rendimiento sobre la inversión del negocio, mejor será la posición
de la compañía

Mantener o mejorar la participación en el mercado: La participación en el mercado es la

relación entre los ingresos por ventas o ventas unitarias de una compañía y los de la
industria. Este objetivo del precio es asumido por diversas empresas (tanto grandes
como pequeñas) porque consideran que mantener o incrementar la participación en el
mercado.

Incrementar volúmenes en ventas: El objetivo es lograr mayores ventas. Para ello,

suelen fijar un precio que tenga como objetivo intensificar las ventas, dando menos
importancia a las utilidades.

Penetración en el mercado: hay empresas que ponen precios relativamente bajos para
estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una gran parte de él. Sin
embargo, deben existir algunas condiciones que favorezcan la fijación de un precio bajo
que permita la penetración en el mercado.

Mantener un Status Quo (Evitar guerra de precios)

Liderazgo en calidad del producto: Que la calidad supere a la competencia, es decir que
el consumidor esté dispuesto a pagarlo.

21
FACTORES QUE INTERVIENEN EN EL PRECIO:
1. Valor percibido por los clientes: El precio ideal es más alto cuando el valor
generado por el producto es mayor. Los consumidores obtenemos valor de los
productos por diversos motivos:
 Los productos/servicios nos permiten solucionar un problema, el cual
mientras más importante sea, más valor le atribuimos a un producto que
nos permite solucionarlo.
 Los productos/servicios tienen valor simbólico, es decir, nos permiten
definir, construir y comunicar nuestra identidad (por ejemplo, una cartera
Louis Vuitton habla sobre la situación socioeconómica de su dueña,
mientras que la camiseta de un equipo de fútbol comunica preferencias).
 Los productos/servicios tienen valor hedónico, es decir, nos permiten
obtener placer (manejar un auto de lujo, pasar un día en el zoológico con
nuestros hijos, o ir al estadio con los amigos)

2. La competencia: En la práctica siempre hablamos de tener un precio competitivo

en el mercado, el cual se refiere a la relación calidad-precio.
Entonces, para determinar la competitividad de nuestro precio es importante
investigar a la competencia, considerando el valor que generan sus productos y
los precios que cobran por ellos.

3. Posicionamiento de la empresa: El posicionamiento se refiere al lugar que

queremos que ocupe el producto en la memoria de los consumidores,
comparado con la competencia. En general, las marcas se posicionan en un
continuo que va desde productos masivos hasta productos exclusivos.
El precio, tanto como todas las otras variables del marketing-mix, debe apoyar
este posicionamiento. Por ejemplo, un auto exclusivo debe cobrar un precio alto,
debe tener distribución limitada, debe tener materiales de alta gama, y debe
promocionarse con énfasis en sus valores simbólicos y hedónicos.

22
4. Estructura del mercado: La estructura del mercado se refiere al grado de
competencia en la industria. Esto tiene que ver con el número de empresas que
ofrecen productos similares y con sus respectivas participaciones de mercados.
En general, la capacidad de cobrar un precio alto es limitada cuando un mercado
es muy competitivo porque los clientes pueden fácilmente optar por productos de
la competencia (en comparación con un monopolio, por ejemplo).

5. Grado de diferencia de nuestro producto con respecto a los competidores: El

grado de diferenciación con respecto a los competidores corresponde a los
elementos diferenciadores entre nuestro producto y el de los competidores, y lo
ideal es que sean valorados por los clientes. La diferenciación otorga a la
compañía la oportunidad de subir un poco los precios porque los clientes están
supuestamente dispuestos a pagar más por el elemento diferenciador que
valoran antes de irse a la competencia.

6. Segmentación de mercado: Los consumidores son “heterogéneos” por

naturaleza por lo cual sus preferencias y disposiciones a pagar por un
determinado producto/servicio son diversas.
Para definir una adecuada política de fijación de precios es útil identificar
segmentos de clientes dentro de los cuales la “heterogeneidad” sea la mínima
posible.

7. Aspecto ético y las consecuencias de largo plazo: Como mencionamos, el precio

es un instrumento que permite discriminar quien tiene acceso al producto y quien
no. Por lo tanto, los clientes generalmente juzgan los precios considerando si
estos son aceptables, razonables y justificables.
Precios altos que se consideran injustificados, generalmente conllevan un
deterioro de la imagen de marca, lo que puede generar resultados negativos en
el largo plazo.

23
CANALES DE DISTRIBUCION Y LOGISTICA:

CANALES DE DISTRIBUCION:
Son el medio a través del cual una empresa fabricante elige hace llegar sus productos
al consumidor final, procurando que sea lo más rentable y eficiente posible.
Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de servicios que
investigan el mercado, promocionan los productos y negocian con clientes potenciales
sobre precios, modalidades de entrega e inventarios sobre la cantidad de producto que
necesitan.
En un canal de distribución participan tres actores importantes:
 los productores
 los mayoristas
 los minoristas
Estos participantes pueden ser almacenes, empresas de transporte, comercios, entre
otros.

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION:

La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través de
un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de consumidores, y por
lo tanto que crezcan las ventas del mismo.

Generalmente los productores no cuentan con una red de distribución propia, es por
ello que trabajan con una empresa terciaria

A través de los canales de distribución una empresa productora alcanza objetivos

importantes: ubicar su mercancía en el lugar adecuado, para el alcance del consumidor,
en el menor tiempo posible.

DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCION:

1. CANAL DIRECTO: Se trata de una unidad de trabajo que pertenece a la misma
empresa productora y son ellos quienes directamente se encargan de hacer
llegar la mercancía a sus clientes. Esto implica, además, que la empresa debe
contar con espacio para almacenar la mercancía y medios de transporte para
hacer las entregas. También, mantienen contacto directo con los clientes.

24
 2. CANAL INDIRECTO: Son terceras empresas que se encargan de prestar este
servicio. Este tipo de distribuidores dividen el trabajo en función de los costes,
precios, el tipo de mercado y la forma de comercializar el producto.

Estas mismas razones definen que los que canales sean:

 DOBLE: Intervienen tres agentes distribuidores, un mayorista, un minorista
y un distribuidor de carácter exclusivo que, además, tienen participación
en la comercialización del producto.
 LARGO: En este caso son solo dos agentes. La mercancía va
directamente desde el distribuidor mayorista al minorista y este finalmente
entrega al consumidor. Esta cadena de distribución generalmente se
aplica en comercios pequeños.
 CORTO: Es el formato de distribución en el que el producto va directo
desde el fabricante al minorista y este lo lleva al destino final. Empresas
como Amazon aplican estos procesos de distribución.

CLASIFICACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION:

Los canales de distribución se pueden clasificar según el rubro empresarial.

1. DEL PRODUCTOR AL CLIENTE INDUSTRIAL: En este sector el canal de

distribución más utilizado es el que va directo del productor al consumidor industrial.
Esto porque los tiempos de entrega son más cortos, hay menos trámites de por
medio, es más fácil satisfacer los requerimientos del cliente y la ganancia es mayor.
2. DEL PRODUCTOR A DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES: En este proceso
participa como intermediarios los distribuidores industriales que básicamente son
mayoristas. Estos se encargan de adquirir el producto y luego lo venden en grandes
cantidades por menos valor.

25
INTEGRACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION:
Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios
mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se
organizan y controlan por iniciativa de un sólo director que puede ser un agente, un
fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el
mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia. Los eslabones de un
canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un
líder del canal. La combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y
aumentar la coordinación de los miembros del canal.

1. Integración vertical de los canales: es una teoría que describe un estilo de propiedad
y control. Las compañías integradas verticalmente están unidas por una jerarquía y
comparten un mismo dueño. Generalmente, los miembros de esta jerarquía
desarrollan tareas diferentes que se combinan para satisfacer una necesidad
común. Esa necesidad común proviene de generar economías de escala en cada
compañía, y sinergias dentro de la corporación. Todo ello traducido en la búsqueda
tanto de mayores utilidades como de generar mayor valor agregado partiendo del
sector primario, hasta el consumidor final.
2. Integración horizontal de los canales: Consiste en combinar instituciones al mismo
nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas
departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas
de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo
una organización al fusionarse con otras organizaciones o incrementando el número
de unidades. La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar
la distribución y entre sus limitaciones incluye:
 Dificultad para coordinar más unidades.
 Menor flexibilidad.
 Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a
operaciones en mayor escala.
 Mercados más heterogéneos.

26
CRITERIOS PARA LA PARA LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
Son las características que su empresa y su destinatario quieren que tenga su
distribuidor. Los criterios le ayudaran a saber con qué tipo de empresa quiere trabajar y
de qué manera quiere que operen sus distribuidores.

Existen dos pasos que la definición de estos criterios.

1. Averiguar qué es lo que se desea.

2. Averiguar qué es lo que ofrecen los diferentes distribuidores

Solicite la opinión de otros gerentes, tales como el interventor, el jefe de créditos, el

ingeniero jefe y, naturalmente, su superior inmediato. Al fin y al cabo, el estudio global
del mercado es un esfuerzo corporativo en equipo.

El número de criterios en sí, estará enteramente a su discreción. Criterios puede tener

tantos como veinte o treinta, o bien tan pocos como cinco. Evalúe a cada candidato
según su lista. Está buscando una práctica empresarial compatible con la suya

Criterios de la selección de canales de distribución:

1. Antigüedad profesional del candidato. Cuanto más joven sea la empresa

candidata, menos historial podrá investigar
2. Reputación. Compruebe de manera exhaustiva la reputación del candidato entre
sus clientes, entre fabricantes a los que represente, entre sus competidores, y
sus colegas.

INTERMEDIARIOS:

Un intermediario es un agente que vincula o comunica a dos o más partes interesadas

en hacer una transacción o negociación.

Importancia de los intermediarios: El intermediario vende el producto del fabricante a los

minoristas, por lo que ejecutan una importante labor de comunicación a dos vías:
actúan como agentes de compras para los minoristas y como comerciales para los
fabricantes.

27
Servicios que proporcionan los intermediarios:

 Costes de búsqueda: Aunque exista mucha información disponible puede ser

muy costoso ordenarla y priorizarla. Así, por ejemplo, en la búsqueda de
proveedores de distintos insumos, bienes o servicios puede requerir bastante
tiempo y dedicación.
 Costes de búsqueda: Aunque exista mucha información disponible puede ser
muy costoso ordenarla y priorizarla. Así, por ejemplo, en la búsqueda de
proveedores de distintos insumos, bienes o servicios puede requerir bastante
tiempo y dedicación.
 Costes de búsqueda: Aunque exista mucha información disponible puede ser
muy costoso ordenarla y priorizarla. Así, por ejemplo, en la búsqueda de
proveedores de distintos insumos, bienes o servicios puede requerir bastante
tiempo y dedicación.

Problemas que resuelven los intermediarios:

 Canalizan el ahorro hacia la inversión

 Posibilitan ofrecerle alternativas más personalizadas el inversor.
 Facilitan las transacciones.
 Buscan colaborar con las empresas en mejora del aprovechamiento de las
ventajas derivadas de las economías de escala.

Funciones que realizan los intermediarios:

 Funciones de transacción (compra, venta, negociación…)

 Funciones de logistica

 Funciones que facilitan la adquisición del producto

Tipos de intermediarios:

 Intermediarios comerciales: Son el enlace entre oferentes y demandantes.

Pueden ser mayoristas y minoristas y ponen en contacto a los productores de

28
 bienes y servicios con los clientes intermedios y finales. El comerciante
intermediario compra un bien o servicio y lo revende a un cliente. Su ganancia
consiste en un margen de intermediación que el cliente está dispuesto a pagar
por sus servicios de intermediación. Por ejemplo, la figura del supermercado. Se
trata de un agente minorista que compra a diversos productores para revender al
consumidor final. El supermercado compra al por mayor y revende a precios con
un margen de comercialización. Los clientes van al supermercado porque les
facilita hacer las compras de diversos productos en un mismo lugar. Se ahorran
costes de búsqueda y negociación y por ende están dispuestos a pagar un cierto
margen.
 Intermediarios financieros: Conectan a ahorradores e inversores. Los
intermediarios financieros facilitan la conexión de ahorrantes que desean invertir
en determinados proyectos e inversores que buscan financiamiento. Los
intermediarios financieros pueden además ofrecer garantías de cumplimiento de
ambas partes y una reducción del riesgo a través de la diversificación de la
cartera de proyectos. Por su labor también cobran un margen de intermediación.
Acá tenemos por ejemplo a los bancos privados, cajas de ahorro y
aseguradoras.
 Intermediarios legales: Se trata de intermediarios que ayudan a las partes a
llegar a un acuerdo. Estos intermediarios facilitan la negociación entre las partes
y cobran un fijo o comisión por sus servicios. Acá por ejemplo tenemos a los
bufetes de abogados. Estos intermedian en casos de: separación de bienes por
divorcio, negociación en una demanda de un individuo contra una empresa o
entre empresas.

NUMERO DE INTERMEDIARIOS:
1. AGENTES: El agente como intermediario de marketing es una persona
independiente o una empresa cuya principal función es la de actuar como el
brazo de venta principal del productor y representan al productor frente a los
usuarios. Los agentes toman la posesión de los productos, pero en realidad
no los poseen. Los agentes suelen obtener beneficios de comisiones u

29
 honorarios pagados por los servicios que prestan a los productores y
usuarios.
2. MAYORISTAS: Los mayoristas son empresas de propiedad independiente
que tienen el título de la mercancía que manejan. En otras palabras, los
mayoristas adquieren los productos que venden. Los mayoristas compran
productos a granel y los almacenan hasta que puedan revenderlos. Los
mayoristas generalmente venden los productos que han comprado a otros
intermediarios, por lo general a los minoristas, para obtener un beneficio.
3. DISTRIBUIDORES: Los distribuidores son similares a los mayoristas, pero
con una diferencia clave. Los vendedores al por mayor, tendrán una variedad
de productos de la competencia, por ejemplo, productos de Pepsi y Coca
Cola, mientras que los distribuidores sólo llevan líneas de productos
complementarios, ya sean productos de Pepsi o de Coca Cola. Los
distribuidores suelen mantener relaciones estrechas con sus proveedores y
clientes. Los distribuidores son propietarios de los productos y los almacenan
hasta que son vendidos.
4. MINORISTAS: Un minorista tiene la propiedad o compra los productos
procedentes de los intermediarios del mercado. Los minoristas pueden ser
operados de forma independiente, como las pequeñas tiendas de "mamá y
papá" o pueden formar parte de una gran cadena, como Walmart. El detallista
vende los productos que ha comprado directamente al usuario final para
obtener un beneficio.

DISTRIBUCION FISICA DEL PRODUCTO:

La distribución física de mercancías consiste en el conjunto de actividades que realiza
una empresa para movilizar sus productos terminados desde el punto de producción
hasta el consumidor final. En este sentido, en la distribución física interviene tanto la
distribución comercial como la distribución logística. Por un lado, la comercial se refiere
a todos los procesos transaccionales (compras, ventas, pedidos, documentación, etc.).
Por otro lado, la logística se refiere a las operaciones y a los flujos de materiales
(almacenamiento, despachos, transporte logístico, etc.).

30
Objetivos: los objetivos de la distribución física se relacionan con garantizar que la
empresa pueda disponer de todos los productos que el mercado demanda, en la
cantidad necesaria y en el momento oportuno. En otras palabras, los objetivos de la
distribución física tienen que ver con satisfacer la demanda a través de la oferta
adecuada, no con una menor oferta ni con una mayor. Para lograrlo, la gestión de la
logística de distribución debe garantizar que los procesos se desarrollen de la manera
correcta, tanto a nivel operativo como de control de costes y de atención al cliente.

Importancia: El 62% de las personas compra en línea para recibir sus pedidos a
domicilio. En este punto, los consumidores tienen cierto grado de exigencia, y
determinan que, para que el servicio sea satisfactorio, se debe cumplir alguna de las
siguientes condiciones:

1. Que la mercancía llegue en perfecto estado (53%).

2. Que se cumplan los tiempos de entrega indicados en la página de la empresa
(18%).
3. Que la compra tenga garantía en caso de daño o defecto (15%).
4. Que se puedan saber dónde se encuentra en pedido a través de un número de
seguimiento (12%).
5. Que el proceso de devolución sea fácil y rápido (1%).

Todas estas condiciones se relacionan directa o indirectamente con las funciones de la

distribución física, lo que implica que la satisfacción del cliente depende, en gran
medida, de estas actividades. Así pues, la importancia de la distribución física radica en
el hecho de que, gracias a esta, es posible implementar los recursos necesarios para
satisfacer al cliente y, al mismo tiempo, generar rentabilidad en la empresa, ya sea
tanto para negocios digitales como para negocios físicos.

Principales alternativas en la estrategia de distribución física: Dentro de la distribución

física intervienen las estrategias de distribución logística comercial, las cuales se
clasifican de la siguiente manera:

31
 1. Distribución exclusiva: la empresa le da a un intermediario la exclusividad de
vender su producto en una zona geográfica definida.
2. Distribución selectiva: la empresa selecciona los puntos en donde venderá su
producto. De esta forma, se busca llegar a una parte selecta o limitada del
mercado.
3. Distribución intensiva: la empresa decide distribuir su producto en todas las
tiendas y establecimientos que tengan su misma rama comercial.
4. Distribución extensiva: la empresa decide no hacer ningún filtro para vender su
producto, ya que este puede ser comercializado en cualquier establecimiento.
Así se genera una mayor cobertura y disponibilidad en el mercado.

La distribución física de un producto generalmente cuenta con cinco elementos

fundamentales:

1. El procesamiento de pedidos: Es la parte que se encarga de llevar la información

del consumidor a la planta de producción con el fin de realizar productos y
servicios de acuerdo a las necesidades del comprador.
2. El control de inventarios: Es la parte que controla el movimiento (entrada y
salida) de insumos o productos para mantener un registro en los flujos de
producción o ventas.
3. El transporte: Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o productos
con fines de producción (insumo), venta (distribución) o entrega final.
4. El manejo de materiales: Es la parte que se encarga de dar un tratamiento
específico a los insumos productivos.
5. El almacenamiento: Es el arte que se encarga de guardar los insumos o
productos para su conservación con el fin de vender o aprovechas en el futuro.

32
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD:

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA PUBLICIDAD:

Philip Kotler define publicidad “como una comunicación no personal y onerosa de
promoción de ideas, bienes o servicios, que lleva a cabo un patrocinador identificado”

“La publicidad es una forma pagada de comunicación impersonal que se transmite a los
consumidores a través de medios masivos como televisión, radio, periódico, revistas,
correo directo, vehículos de transportación masiva y exhibidores exteriores”. William M.
Pride

Para la American Marketing Asociation, la publicidad consiste en “la colocación de

avisos y mensajes persuasivos, en tiempo o espacio, comprado en cualesquiera de los
medios de comunicación por empresas lucrativas, organizaciones no lucrativas,
agencias del estado y los individuos que intentan informar y/o persuadir a los miembros
de un mercado meta en particular o a audiencias acerca de sus productos, servicios,
organizaciones o ideas”

La publicidad desempeña un papel de gran importancia en cualquier empresa ya que

esta sirve de medio para comunicar a muchas personas el mensaje de un patrocinador
a través de un medio impersonal y está diseñada para convencer a una persona para
que compre un producto, para apoyar a una causa o incluso para obtener menor
consumo. La publicidad tiene una gran influencia sobre el consumidor; a través de una
buena publicidad se puede lograr vender grandes volúmenes de mercancías, todo
depende de la capacidad que esta tenga para convencer al público para que compre el
producto.

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD:
 Informar: Este es un objetivo que se planea alcanzar en la etapa pionera de una
categoría de productos, en la que el objetivo es crear demanda primaria. Por
ejemplo:
o Comunicar la aparición de un nuevo producto
o Describir las características del producto

33
 o Educar al consumidor en el uso del producto
o Sugerir nuevos usos para el producto
o Informar un cambio de precio
o Deshacer malos entendidos
o Reducir temores a los consumidores
o Crear una imagen de la empresa
o Dar a conocer y apoyar promociones
o Apoyar causas sociales.
 Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa competitiva, en la que el objetivo
es crear demanda selectiva por una marca específica. Por ejemplo:
o Atraer nuevos competidores
o Incrementar la frecuencia de uso
o Incrementar la cantidad comprada
o Crear una preferencia de marca
o Persuadir al consumidor de que compre ahora
o Tratar de cambiar la precepción de producto
 Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se tienen productos maduros. Por
ejemplo:
o Mantener una elevada notoriedad del producto.
o Recodar la existencia y ventajas del producto.
o Recordar donde se puede adquirir el producto.

TIPOS DE PUBLICIDAD:

PROPAGADA:
La propaganda es un método de comunicación cuyo objetivo es dar a conocer una
información con la intención de influir en el público para que actúe de una manera
determinada o utilice un determinado servicio o producto. A diferencia de la publicidad,

34
la propaganda tiene como objetivo primordial atraer al público con un determinado fin,
no tiene por qué estar relacionada necesariamente con la venta de un producto.

Entre las características más destacadas se encuentran las siguientes:

 Es subjetiva y parcializada
 Se utilizan recursos que llamen la atención del público y que resalten atrayentes
para las masas.
 Los recursos gráficos están cargados de colores, grandes letras y mensajes que
apelen la emoción del destinatario para conseguir los objetivos propuestos.

PUBLICIDAD CORPORATIVA:
La publicidad cooperativa es la publicidad realizada conjuntamente por un fabricante de
un producto y un mayorista o minorista. El fabricante aportará una determinada
cantidad de fondos para la campaña publicitaria sujeta a determinadas condiciones
para la publicidad de su producto. Ejemplos de publicidad cooperativa incluyen
anuncios de televisión, anuncios de radio, anuncios impresos, campañas de correo
directo, materiales de ferias comerciales y obsequios promocionales, como bolígrafos y
tazas de café.

Las ventajas de la publicidad cooperativa incluyen la reducción de los gastos de

publicidad y la mejora de la identificación de su marca a través de la asociación con un
producto u organización más reconocida.

Las desventajas incluyen la complejidad de tratar con uno o más socios y los requisitos
impuestos por sus socios en consideración de financiar parcialmente la publicidad.

Se divide en horizontal y vertical:

 Publicidad en cooperativa horizontal: El costo es compartido por los empresarios

a diferentes niveles dentro del canal de distribución.
 Publicidad en cooperativa vertical: Un grupo de empresarios comparte el gasto al
mismo nivel dentro del canal de distribución. Por lo tanto, los fabricantes y

35
 mayoristas comparten los costos de la publicidad hecha para minoristas o
fabricantes, y los minoristas comparten los costos de la publicidad para los
consumidores.

PUBLICIDAD DE ENFOQUE DEL MENSAJE:

 Publicidad en el producto: Su propósito es informar acerca del producto.
 Publicidad institucional: Crea una imagen favorable del anunciante.
 Publicidad de patronazgo: El vendedor trata de atraer clientes apelando a
motivos de compra de tipo patronal más que a motivos de compra de un
producto.
 Publicidad de relaciones públicas: Se usa para crear una imagen favorable de la
empresa ante empleados, accionistas o público en general.
 Publicidad de servicio público: Su objetivo es cambiar actitudes o conductas para
el bien de la comunidad o el público en general.

PUBLICIDAD SOCIAL:
Se entenderá por Publicidad Social la comunicación publicitaria, es decir, la actividad
comunicativa de carácter persuasivo, pagada, intencional e interesada que sirve, a
través de los medios publicitarios, a causas concretas de interés social. Por lo tanto, la
publicidad social se plantea objetivos de carácter no comercial, buscando efectos que
contribuyan, ya sea a corto o a largo plazo, al desarrollo social y/o humano, y formando
parte, o no, de programas de cambio y concienciación social.

PUBLICIDAD SUBLIMINAL:
La publicidad subliminal consiste en crear un mensaje a través de una imagen, vídeo,
sonido o texto que pase totalmente desapercibido en el consciente para que lo procese
el inconsciente y obligue al usuario a realizar una acción. Muchas marcas prestigiosas
han realizado varias campañas publicitarias de este tipo y sus éxitos se han constatado
gracias a las sumas grandes de dinero alcanzadas.

36
Los mensajes subliminales pueden ser muy útiles para las empresas. Si el mensaje es
inteligente y sutil, los espectadores compartirán tu anuncio hasta convertirlo en
contenido viral. Los objetivos de la publicidad subliminal son poder manipular nuestras
emociones

La publicidad subliminal hace uso de técnicas diversas para influir en la audiencia,

como, por ejemplo:

 Imágenes ocultas: se emplean líneas, siluetas o contornos ocultos en un anuncio

para evocar en el espectador una reacción que no tiene nada que ver con el
producto ofrecido, pero que queda asociada en el inconsciente.
 Ilusiones visuales: se juega con las líneas de las imágenes y los espacios para
conformar figuras distintas que evoquen pensamientos diferentes.
 Dobles sentidos: son imágenes que tienen un significado, pero que dan a
entender otro distinto.
 Ambientaciones de luz y sonido: se recrea una atmósfera a través de luces y
sonidos para hacer sentir ciertas emociones. Por ejemplo, la melodía de
“Tiburón” cuando el gran pez se acerca a sus presas.

ASPECTOS NEGATIVOS DE LA PUBLICIDAD:

Los efectos negativos de la publicidad pueden ser numerosos; crear estereotipos,
promover el materialismo, iniciar comportamientos violentos, fomentar el individualismo,
calificaciones bajas, pérdida de tiempo y otras.

Cada día, niños y adolescentes están expuestos a más de 40.000 anuncios al año solo
en televisión, aumentando este número si incluimos internet, revistas, o los carteles que
vemos en las calles. Incluso en las escuelas se puede encontrar publicidad.

Es fácil pensar que solo son anuncios, y que únicamente nos interrumpen y nos
generan molestia. Sin embargo, aunque queramos creer que tenemos control total de
nuestras decisiones, la publicidad puede tener efectos más complejos.

Datos más actuales indican que el consumo de publicidad cada vez es mayor. Esto se
debe a la invasión de los anuncios también en los dispositivos móviles que usamos

37
continuamente. Sin embargo, los anuncios vienen acompañados en muchas ocasiones
de consecuencias negativas, ya sean previstas o no.

1. Presiones a los medios de comunicación:

Los anunciantes escogen los medios que ven más adecuados para colocar su
publicidad, de acuerdo a características demográficas de los consumidores
diana. Incluso atienden al contenido de ese medio, si es consistente con el
mensaje publicitario que tiene su marca o no. Los medios de comunicación
deben cumplir a veces los deseos de los anunciantes, ya que en muchas
ocasiones los ingresos de los medios provienen de las empresas. Esto puede
considerarse como una sutil censura en los medios.
2. Promueve el materialismo: Crea en las personas necesidades y deseos que no
estaban antes, haciéndoles creer que su valor reside en todo lo que puede
adquirir o poseer. Por lo tanto, esto facilita que las personas se juzguen a sí
mismas y a los demás según sus pertenencias. Es evidente que también invitan
a los consumidores a comprar objetos cada vez más sofisticados y con mayor
frecuencia. Unido a esto, los anuncios suelen crear un sentimiento de que
nuestras pertenencias son antiguas y hay que sustituirlas por otras más nuevas y
mejores. Es decir, crean productos de baja calidad, con el objetivo de que los
consumidores lo desechen con rapidez y se vean obligados a comprar otro
nuevo.
3. Crea estereotipos: Suelen mantener y acrecentar los estereotipos, ya que, al
dirigirse cada uno a un público especializado, refleja a los grupos de manera muy
estereotipada. Un ejemplo es la frecuencia en la que aparecen mujeres en
anuncios de productos de limpieza, que mantiene e incrementa en la sociedad la
creencia de considerar la limpieza una tarea femenina. De esta manera,
fomentan las ideas generalizadas y normalmente falsas sobre cómo son (o cómo
deberían ser) los miembros de estos grupos.
4. Modelos de vivir y de ser que no son realistas: Los estilos de vida que aparecen
en los anuncios funcionan como un modelo para el consumidor, llamados “de

38
 referencia”. Se utilizan porque los posibles clientes van a dirigir su atención a ello
al considerarlo atractivo. Lo mismo ocurre con la aparición de modelos que son
físicamente más atractivos que los receptores el anuncio.
5. Efectos perjudiciales en niños y jóvenes: Según la Academia Americana de
Pediatría, los niños menores de 8 años no comprenden la finalidad de los
anuncios. Éstos no lo perciben como un intento de vender un producto por parte
de una marca, sino que absorben sin control toda la información que les va
llegando. Hay que procurar mantener a los niños alejados de los anuncios
porque son más vulnerables a ellos. Por ello indican que pueden incrementar la
obesidad infantil, problemas de alimentación y aumento del consumo del alcohol
y el tabaco en jóvenes.
6. Produce un comportamiento poco racional: Promueve que los individuos actúen
de forma impulsiva, y de acuerdo a recompensas instantáneas en vez de
reflexionar sus decisiones. Además de esta forma, disminuye la sensación de
responsabilidad sobre las consecuencias a largo plazo. Como antes
mencionamos, la publicidad está cargada de contenido emocional para despertar
sentimientos en nosotros. Esto puede hacernos tomar decisiones poco
racionales.
7. Construye una imagen irreal del producto: Esto se produce porque lo presenta
idealizado, exagerando sus cualidades. Para que un producto se desee comprar,
se promociona creando sentimientos de poder y satisfacción en quien lo utiliza, o
como un salvador que resuelve problemas graves. Además, aparecen en
contextos en los que se refleja un nivel de vida prácticamente inalcanzable por la
mayor parte de los consumidores.
También se observa con gran frecuencia que el servicio o producto anunciado no
encaja con el real. Esto va generando poco a poco una sensación de
desconfianza en los consumidores que se percatan de esta diferencia.
8. Fomenta el individualismo y el egoísmo: La razón es que incrementa la
competitividad entre las personas midiéndolas por sus pertenencias. El objetivo
es acumular y renovar bienes, para superar al otro. Así, se va sobreponiendo el

39
 bien del individuo sobre el de la sociedad, olvidando la cooperación y la ética
comunitaria.
9. Los anuncios son “para los ricos”: Si hubiera que cumplir con todas las
expectativas que establece la publicidad, tendríamos que ser ricos para poder
mantener ese ritmo de compras. Esto es, los anuncios parecen dirigidos a una
parte muy pequeña de la sociedad (que es la que posee el poder adquisitivo) con
la que las personas promedio se comparan, creando un sentimiento continuo de
insatisfacción.
10. Las deudas: Para resolver la tensión que genera la publicidad, las personas se
ven obligadas a consumir. De esa forma aumenta la satisfacción, pero no es algo
duradero, pues siempre va a existir un producto que comprar. Como la mayoría
de clientes no poseen recursos económicos suficientes, es cada vez más común
endeudarse fuertemente.

PRESUPUESTOS PUBLICITARIOS:
El presupuesto de publicidad es un documento en el que se establece la gestión de
recursos que una empresa destina a todo lo que tiene que ver con la comunicación y
difusión de sus productos y servicios con la intención de alcanzar objetivos de venta y
de marketing.

El presupuesto de publicidad de cada empresa es distinto, así que el porcentaje que le

funciona a una no será efectivo para la otra. Lo que nos lleva a la regla de oro del
presupuesto: ajústalo a las necesidades y capacidades de tu empresa.

Para que llegue a los mejores resultados, cada organización debe tomar en cuenta su
propio mercado, la competencia, el momento en el que se encuentra como marca, el
público al que llegará, los medios que utilizará para la publicidad, entre otros.

Por lo tanto, es importante hacer un estudio y análisis previo que ayude a plantear un
presupuesto que vaya acorde a las necesidades y posibilidades de la empresa. Pero
antes, veamos por qué es tan importante.

¿Por qué es relevante contar con un presupuesto de publicidad?

40
 1. Mantener vigente un porcentaje de los recursos de la empresa, según metas y
posibilidades, a la promoción de la marca, sus productos y servicios para estar
presente en la mente de su público objetivo y clientes.
2. Alinear los esfuerzos de la publicidad con el resto de los objetivos de la empresa
al establecer la manera en que se gestionará el dinero, el tipo de piezas
(anuncios de televisión o en redes sociales, colaboraciones con otras marcas o
influencers, actividades presenciales, etc.) y la duración de cada campaña según
la temporada del año.
3. Transparenta el destino de la inversión para que se haga un mejor seguimiento,
evitando que se gaste de más o no se aproveche correctamente lo que se tiene
disponible. Además, así es sencillo monitorear las acciones que mejor
rendimiento tienen para repetirlas o innovar a partir de ellas.
4. Ayuda a analizar las prioridades de difusión de una empresa a reconocer cuáles
oportunidades no ha aprovechado y las estrategias que ya no funcionan en la
publicidad.

Es importante porque gestionas eficientemente los recursos económicos de un área

que siempre debe estar presente en tu estrategia de negocio, aunque cambie la forma
en que se reparte entre medios, piezas y objetivos.

PORCENTAJE DE VENTAS:
Otras compañías utilizan el método del porcentaje de ventas, determinando su
presupuesto promocional en cierto porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas. O
bien, presupuestan un porcentaje del precio de venta por unidad. Estos métodos tienen
ventajas. Es sencillo de utilizar y ayuda en la administración a entender las relaciones
entre los gastos de promoción, el precio de venta y la ganancia por unidad.

Sin embargo, a pesar de estas ventajas que proclama, el método del porcentaje de
ventas no tiene mucha justificación. Considera erróneamente que las ventas son la
causa de la promoción, y no el resultado. El presupuesto se basa en la disponibilidad de
fondos, más que en las oportunidades. Puede impedir el gasto mayor que en ocasiones
es necesario para mejorar una disminución en las ventas. Debido a que el presupuesto

41
varía según las ventas año con año, es difícil hacer planes a largo plazo. Por último, el
método no proporciona ninguna base para seleccionar un porcentaje específico, como
no sea lo que se ha hecho en el pasado o lo que están haciendo los competidores.

PRIORIDAD COMPETITIVA:
Otras compañías más utilizan el método de la paridad competitiva, determinando sus
presupuestos de promoción para igualar los gastos de la competencia. Vigilan la
publicidad de los competidores, o bien obtienen cálculos de los gastos de promoción de
la industria en las publicaciones o asociaciones del ramo y después determinan sus
presupuestos basándose en el promedio de la industria.

Hay dos argumentos que respaldan este método. En primer lugar, los presupuestos de
los competidores representan la sabiduría colectiva de la industria. En segundo, el
hecho de gastar lo mismo que gastan los competidores impide las guerras de
promociones. No hay fundamentos para creer que la competencia tenga una idea mejor
que la de la propia empresa con respecto a aquello en lo que una empresa debe gastar
como promoción. las compañías difieren en gran medida y cada una tiene sus propias
necesidades de promoción. Por último, no hay evidencia: de que los presupuestos
basados en la paridad competitiva prevengan las guerras de promociones.

ASIGNACIÓN TOTAL O TOTALIDAD DE FONDOS DISPONIBLES:

Un presupuesto es un plan financiero para estimar los ingresos y gastos de un período
específico de tiempo. Se trata de una herramienta de gestión y planificación, no sólo de
un documento contable. Ayuda en la asignación de recursos. Una asignación
presupuestaria es la cantidad de fondos asignados a cada línea de gastos. Designa el
importe máximo que la financiación de una organización está dispuesta a gastar en un
artículo o programa determinado, y es un límite que no debe ser sobrepasado por el
empleado autorizado para cobrar los gastos de una partida presupuestaria
determinada.

Los presupuestos se desarrollan normalmente por períodos de 12 meses. En el

desarrollo de un presupuesto, los ingresos suelen ser estimados por primera vez para
determinar el nivel de recursos que estarán disponibles en el próximo ejercicio

42
presupuestario. Basado en la estimación de recursos, los límites de gasto, también
llamados asignaciones presupuestarias, son asignadas a cada categoría de
presupuesto. En el desarrollo de las asignaciones presupuestarias, todas las
necesidades de la organización se tienen en cuenta y las decisiones se toman basados
en la mejor forma de asignar el dinero disponible.

Los presupuestos se dividen generalmente en departamentos y unidades del programa.

Esto permite una fácil identificación de los recursos asignados a los programas y
funciones específicas. Cada categoría se puede hacer de varias asignaciones
presupuestarias, se hace referencia como elementos de línea, para las necesidades
específicas necesarias para apoyar el funcionamiento general del departamento o
programa.

 Ajuste de asignaciones presupuestarias: Las asignaciones presupuestarias

podrían no siempre estar estimadas suficientemente. Esto puede ocurrir cuando
una financiación adecuada para los gastos previsibles o recurrentes no está
incluida en el presupuesto. Esto puede requerir de la modificación del
presupuesto tras la aprobación de la cuenta para el déficit. Las correcciones más
comunes incluirán la transferencia de fondos de otras categorías de asignación o
de los excedentes de la organización, a veces conocidos como ahorro. Del
mismo modo que las estimaciones de asignación presupuestaria pueden ser
insuficientes, los ingresos se pueden subestimar. Esto puede suceder si una
desaceleración de la economía se produce después de aprobado un
presupuesto, perjudicando así los flujos de ingresos. Los ingresos insuficientes
pueden requerir la necesidad de reducir las asignaciones presupuestarias a fin
de que los gastos no excedan los ingresos al final del ejercicio presupuestario.
 Monitoreo de asignaciones publicitarias: Las asignaciones presupuestarias
deben ser monitoreadas rutinariamente para asegurar que los montos
presupuestados son suficientes para cubrir los gastos. Es importante contar con
un sistema de rastreo de todas las órdenes de compra y facturas. Las órdenes
de compra y facturas deben coincidir con regularidad con la asignación

43
 presupuestaria para garantizar la existencia de fondos suficientes para el resto
del ejercicio presupuestario.

METODO DEL OBJETIVO Y LA TAREA:

El método más lógico para la determinación del presupuesto es el método del objetivo y
la tarea, mediante el cual la compañía determina el presupuesto de promoción
basándose en lo que quiere lograr con la promoción. Este método de presupuesto
implica:

1. Definir los objetivos específicos de la promoción.

2. Determinar las tareas necesarias para el logro de esos objetivos.
3. Calcular los costos del desempeño de esas tareas la suma de estos costos es el
presupuesto de promoción propuesto.

El método del objetivo y la tarea obliga a la gerencia a explicar en todos sus detalles
sus hipótesis acerca de la relación entre los dólares gastados y los resultados de la
promoción. Pero también es el método más difícil de utilizar. A menudo, no es fácil
calcular qué tareas específicas lograrán qué resultados específicos. Por ejemplo,
supongamos que Sony quiere obtener. 95% de conocimiento del último modelo de su
videograbadora durante el periodo de introducción de seis meses. ¿Qué mensajes
publicitarios y qué medios específicos utilizaría Sony para el logro de este objetivo?
¿Cuánto costarían esos mensajes yesos medios programados? la gerencia de Sony
debe considerar esas preguntas, aun cuando resulta difícil responder a ellas.

BRIEFING PUBLICITARIO:
El briefing o brief es un documento que sirve como herramienta de comunicación entre
una empresa y sus proveedores de marketing. En él, la empresa debe explicar qué está
buscando conseguir con un proyecto en concreto, para qué, en qué plazo temporal y
con qué medios. El briefing no es un documento común para todos los clientes, la
información es cambiante teniendo en cuenta los objetivos de cada uno de ellos.
Además, también existirán variaciones si se trata con una PYME, un autónomo o una
empresa con mayor recorrido y clientes.

44
Un briefing publicitario incluye los detalles necesarios para poner en marcha una
campaña de publicidad.

Los elementos que componen un brief publicitario son:

-Target: Cuál es el grupo objetivo de la campaña, a qué tipo de personas se quiere

llegar.

-Información de la empresa: Debe incluir los valores, principios, misión y visión.

-Competencia: Las fortalezas y debilidades de la empresa y sus canales de distribución.

-Antecedentes: Si la empresa ya hizo una campaña similar y cuáles fueron sus

resultados.

-Posicionamiento: Cuál es la posición actual de la empresa, marca o producto en el

mercado en que se promocionará.

-Monto a invertir: Será el presupuesto máximo que se esté dispuesto a invertir.

-Presentación del producto: Debe contener las características y presentaciones

anteriores.

-Precio: No solo el precio del producto, sino también de las promociones.

AGENCIAS DE PUBLICIDAD:
Es una organización que asesora al anunciante en todo lo que se refiere a la ejecución
de una campaña publicitaria, dirigida a un público especifico con un presupuesto
predefinido. La agencia presta sus servicios para la creación, ejecución y distribución de
una campaña publicitaria. La distribución puede ser hecha en los medios tradicionales
como televisión, radio, revistas, periódicos, etc, o puede ser hecha también en los
medios digitales como sitio web, redes sociales, blogs, foros, etc.

La principal función de las agencias de publicidad es desarrollar una estrategia para dar
a conocer tu marca, tu producto o tu servicio y posicionarla en el mercado a través de la
creación de anuncios, su ejecución y divulgación.

45
Una agencia de publicidad va a ayudarte a escoger la mejor forma de transmitir el
mensaje que quieres hacer llegar a tu público. Son ellos los más indicados para
ayudarte a seleccionar los medios por los cuales tus anuncios deben ser distribuidos.

ORGANIZACIÓN DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD:

Dentro de una agencia de publicidad, son varios los profesionales responsables por
cada etapa. Entre ellos los más importantes son

Redactores: Son los profesionales dentro del departamento de creación que se

encargan de encontrar el vocabulario adecuado para persuadir a los clientes de
acuerdo con sus características.

Directores de arte: Son los responsables, en el departamento de creación, por crear el

concepto visual utilizando habilidades artísticas para diseñar el anuncio publicitario.

Planificador de medios de comunicación: Es el responsable por seleccionar los medios

de comunicación en los que serán vehiculados los anuncios, de acuerdo con el público
al que van dirigidos y al presupuesto del anunciante.

Ejecutivos de cuenta: Son los responsables de hacer todo el contacto con el

anunciante, son ellos que serán el puente de comunicación entre el cliente y los demás
integrantes del equipo encargado de la campaña publicitaria.

DEPARTAMENTOS DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD:

Una agencia publicitaria que ofrezca servicios completos está organizada en al menos
cuatro departamentos, áreas o funciones principales:

 Manejo de cuentas.
 Servicios creativos
 Medios o departamento de medios
 Producción

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Dependiendo del tamaño de la agencia de publicidad y más especializaciones que se
pueden cubrir a nivel creativo, pueden encontrarse cargos menos habituales o más
recientes, como:

 Planificación
 Producción en línea/digital

Organigrama de una agencia de publicidad: Manejo de cuentas

El departamento de Manejo de Cuentas se encarga principalmente de la relación entre

el cliente y la agencia. Son usualmente los responsables de encontrar y desarrollar
nuevas cuentas o nuevos clientes. Esta área puede contar, entre sus principales
puestos a Director de Cuentas, el Planificador de Cuentas, Ejecutivos de Cuenta o
Gerente de Cuentas, entre otros.

Algunas responsabilidades directas por cargos publicitarios son:

 Director de Cuenta: lidera el departamento de atención al cliente. Debe analizar e

identificar las potenciales necesidades de comunicación que tenga un cliente; así
como desarrollar una estrategia de comunicación solicitada con el equipo.
 Supervisor de Cuenta: vela porque la estrategia y las tácticas se apliquen.
 Ejecutivo de Cuenta: trata con el cliente en el día a día, recibe solicitudes y
atiende lo que necesitan.

Organigrama de una agencia de publicidad: Servicios creativos

Este departamento crea ideas, conceptos y generan arte para una campaña publicitaria,
así como otros materiales de marketing. Su función sería representar el punto de vista
del consumidor.

Por sus cargos publicitarios, tienen estas asignaciones:

 Director Creativo: idea y desarrolla una estrategia creativa para distintos medios
de difusión de una campaña. Es quien estiliza o pule las ideas para anuncios.

47
  Copy Sr: crea el lenguaje de comunicación usando títulos, lemas y textos que
soporten la estrategia creativa.
 Copy: complementa el trabajo del Sr, creando copies base (o los primeros
textos).
 Director de Arte: dirige el departamento para plasmar ideas en visuales.
 Ilustrador: crea ilustraciones para presentar las ideas (bocetos, dummies y story
boards).
 Diseñador: crea artes originales para medios impresos o digitales.

Organigrama de una agencia de publicidad: Medios

La mayoría de las agencias hoy en día usan agencias externas de medios, algunas
especializadas en publicidad online como Elogia; sin embargo, las funciones de esta
área serían:

 Investigación de medios: el objetivo de esta función sería identificar qué medio

llega a tu audiencia objetivo más efectivamente.
 Planeación de medios: esta función consiste en planear la mejor mezcla de
medios y horarios para lograr los objetivos de marketing del cliente.
 Compra de medios: el fin de esta función es obtener el mayor valor por la
inversión que realice el cliente de su presupuesto de medios. Requiere grandes
habilidades de negociación.

Organización de una agencia de publicidad: Producción

El departamento de Producción se encarga de que los materiales de arte terminados

lleguen a los medios apropiados a tiempo. También se encarga de contratar
proveedores externos, expertos en su área, para que se encarguen de generar ciertos
materiales, por ejemplo, contratan impresores especializados.

En este departamento, los cargos habituales son:

48
  Director de producción audiovisual y/o gráfica: encargado del departamento que
lleva las ideas a la vida real. Crean comerciales, hacen impresiones, entre otros.
 Encargado de Tráfico/Productor: sigue el proceso técnico, costos y logística. Se
asegura de que los materiales necesarios se vayan generando y pasando a
través de la agencia hasta llegar a un producto terminado.

DESARROLLO DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA:

Una campaña publicitaria es un conjunto de piezas creadas con el objetivo de difundir
una marca, más precisamente un producto o un servicio. Para que la acción sea
considerada una campaña es fundamental que exista unidad entre las piezas. Esto es,
que presenten la misma idea, el mismo slogan, los mismos estilos y colores, entre otros
aspectos similares. Para que una campaña publicitaria ofrezca resultados de acuerdo
con lo esperado, es necesario que la situación sea bien analizada y que los objetivos
mercadológicos y de propaganda queden explícitos.

A partir de ese momento, es posible tener una noción clara de qué tipo de campaña es
la ideal para el momento del producto y para alcanzar al público objetivo de la mejor
manera posible.

4 pasos para desarrollar una campaña publicitaria:

1. Definir objetivos: Es importante definir los objetivos por los cuales se está
iniciando la comunicación con el público objetivo. Estos deben ser claros,
posibles de alcanzar y mensurables.
2. Definir el público objetivo: Conocer al público que se espera alcanzar es
fundamental para saber el tono y el mejor contenido del mensaje. Para localizar
el público objetivo es necesario aplicar investigaciones de mercado, usar
herramientas de detección y entender cuáles son los mejores medios de
comunicación.
3. Planeación: En esta etapa se pueden organizar las informaciones obtenidas en
las etapas anteriores. En esta fase se establece la estrategia, argumentos,

49
 momento de estreno, período de presentación, etc. Luego de hacer el plan de la
campaña, este deberá ser analizado y aprobado por el cliente.
4. Creación del briefing: Este documento debe contener informaciones sobre el
producto, público objetivo consumidor, posicionamiento de la marca, geografía,
distribución y logística, periodicidad, actividades promocionales en vista y
presupuesto aprobado. Esperamos que, al llegar hasta acá, tengas certeza de la
necesidad de prestar atención a la aplicación de campañas publicitarias para
hacer conocer tu negocio, tu marca y los productos o servicios que ofreces en el
mercado.

ELEMENTOS DEL PLAN PUBLICITARIO:

Un plan publicitario y una estrategia publicitaria proporcionan el marco para que los
pequeños negocios y sus agencias de publicidad desarrollen, revisen y midan la
efectividad de las campañas publicitarias en línea con los objetivos de publicidad y
mercadotecnia. Una estrategia de mercadotecnia establece el método por el cual la
publicidad cumple los objetivos de publicidad. El plan publicitario describe las tácticas
creativas y de medios, presupuesto, programación y otros elementos de la estrategia.

 Estrategia: Una estrategia publicitaria proporciona una dirección amplia y general

para la campaña publicitaria. Si el objetivo publicitario es aumentar la conciencia
de los consumidores de New York por una marca de alimentos local en un 25 por
ciento, por ejemplo, la estrategia describirá cómo la publicidad puede cumplir con
ese objetivo. La recomendación estratégica podría ser construir conciencia de
marca a través de altos niveles de exposición, posicionar la marca como un
producto de alta calidad y motivar a los comerciantes a abastecer el producto
 Revisión: El equipo del cliente y el de la agencia publicitaria revisan el
documento de estrategia para asegurarse de que puede cumplir con los objetivos
publicitarios. El equipo de la agencia puede entonces desarrollar un plan
publicitario detallado para poner la estrategia en práctica. Crear publicidad
simplemente porque sí, sin estrategia, es poco probable que otorgue el mejor
rendimiento en el gasto publicitario. De acuerdo con la agencia publicitaria

50
 Adcracker, el informe publicitario es como un mapa que ayuda al equipo a llegar
rápidamente a una solución adecuada.
 Plan: El plan publicitario describe cómo poner la estrategia en práctica. Para
generar conciencia de marca, por ejemplo, el plan podría incluir una
recomendación para una serie de anuncios en los periódicos locales, en
estaciones de radio locales y en sitios para carteles. Para posicionar la marca, el
plan podría proponer un enfoque creativo que sugiera alta calidad y una
asociación con el estilo de vida de New York. El plan también podría incluir
recomendaciones para lograr distribución a través de publicidad hacia
comerciantes y una campaña de promoción de ventas para motivar a los
consumidores a probar los productos.
 Medios: El plan publicitario establece los medios para la campaña, con detalles
de la audiencia objetivo, el número de anuncios y sus costos. Describe el tamaño
de los anuncios impresos y el tiempo de emisión de los comerciales de radio.
Esta parte del plan también indica qué tan frecuentemente aparecerán los
anuncios y el período en el que se llevará a cabo la campaña completa.
 Creativos: Las propuestas creativas en el plan publicitario describen los
mensajes importantes que cada anuncio transmitirá y las técnicas utilizadas para
llamar la atención y comunicar el mensaje claramente. El plan describirá
cualquier mecanismo de respuesta, tales como un cupón de respuesta o
dirección de página web, para que el anunciante pueda hacer los arreglos para
administrar la respuesta.
 Presupuesto: El plan debe de incluir un presupuesto detallado, estableciendo
todos los costos para la campaña e indicando cuándo se harán los gastos. La
campaña se diseña para cumplir objetivos cuantificables, así que el plan debería
indicar cómo medirá la agencia la campaña.

51
MEDIOS PUBLICITARIOS:
Los medios publicitarios son los canales que utilizan las empresas para mostrar sus
productos o servicios, y con el objetivo de persuadir a la audiencia para que los
compren.

TELEVISION:
La televisión es un sistema para la transmisión y recepción de imágenes en
movimiento y sonido a distancia que emplea un mecanismo de difusión. Es un
medio de comunicación masivo, que se utiliza en publicidad para persuadir al
posible consumidor para que adquiera ciertos productos o servicios. Un comercial de
televisión, anuncio o spot televisivo es un soporte audiovisual a una audiencia a
través del medio electrónico conocido como televisión. Su duración se encuentra
usualmente entre los 10 y 60 segundos para promocionar un producto o servicio.

Características de la televisión como medio publicitario:

1. Naturaleza audiovisual: Esta característica de la televisión proporciona a la

misma una gran eficacia como medio publicitario, sobre todo para aquellos
productos en los que resulta importante mostrar su movimiento o
funcionalidad a través de imágenes sucesivas que pueden ir acompañadas
de sonido y de explicaciones adecuadas.
2. Selectividad geográfica: La televisión tiene una gran selectividad geográfica al
existir emisoras o cadenas de ámbito nacional, regional y local, lo que permite
dirigir la comunicación publicitaria con el alcance que se desee.
3. Gran penetración: La capacidad de la televisión como medio informativo y de
entretenimiento para todo tipo de personas, ya que no requiere esfuerzo para
verla, y las facilidades existentes en la mayoría de los hogares para
contemplar su programación hacen que tenga una gran penetración y llegue
a un elevado número de espectadores de todas las edades.
4. Amplia flexibilidad temporal y formas publicitarias: La televisión ofrece una
gran flexibilidad para la publicidad a lo largo de sus emisiones al existir una
gran cantidad de formas publicitarias distintas que al mismo tiempo pueden

52
 tener una duración muy diferente, como un spot de diez segundos, un
infomercial de 30 minutos o un programa patrocinado con tele promoción de
una hora y media.
5. Coste de producción importante: El coste de producción de los spots y de
otras formas publicitarias utilizadas en la televisión es muy superior al de
otros medios, por lo que en pequeñas campañas incide de manera importante
en el coste total de las mismas

Formas publicitarias en la televisión:

1. El spot: Está constituido por una película de corta duración de 10 a 90 segundos,

aunque con gran predominio las que ocupan entre 20 y 30 segundos, que se
emiten normalmente entre los diferentes programas o en el intermedio de los
mismos.
2. El publirreportaje: Está formado por una película de corta duración, aunque
mayor que la del spot, generalmente entre minuto y medio y los tres minutos, en
la que se recoge con un estilo predominantemente informativo algún aspecto
relacionado con la actividad del anunciante. normalmente aparece varias veces
durante su proyección el término “publirreportaje”.
3. El infomercial: Está formado por una película de una duración próxima a la media
hora, en la que se describen y muestran las características del producto o
servicio objeto de publicidad, con testimonios de personas que lo han utilizado.
4. Patrocinio: La modalidad tradicional descansa en la aparición del anunciante
como patrocinador de un determinado programa, así como con algunos spots
publicitarios al principio o al final del mismo, mediante el pago de una cantidad
de dinero convenida con la televisión correspondiente. otra modalidad más
reciente es el bartering, consistente en la realización de un programa por el
anunciante a través de una productora en el que figura su publicidad y que
entrega a la televisión para su difusión, que ha sido previamente pactada.

53
RADIO:
Actualmente todos vivimos en constante movimiento, trasladándonos de un lugar a otro
ya sea de la casa al trabajo, en camino a una cita, entre otras. Para estar informados y
entretenidos el medio de comunicación que más utilizamos es la radio. Podemos
sintonizarlo en la oficina, la playa, carretera, etc. Por esta razón sigue siendo un medio
primordial al momento de lanzar campañas publicitarias.

Se debe tener en cuenta que habremos personas auditivas y otras más visuales, pero
combinando los mensajes y mezclando medios como podrían ser la radio, los impresos
e internet, se puede obtener una campaña mucho más completa y exitosa logrando el
marketing de 360º. La publicidad en la radio constituye un importante canal para la
promoción de productos y servicios que se pretenden lanzar o posicionar en el
mercado.

¿Cuáles son las ventajas que ofrece la radio?

Los beneficios de hacer publicidad en radio son muchos, entre ellos se encuentra su
costo accesible, llegando a una amplia audiencia. Los mensajes en radio tienen la
particularidad de ser escuchados de forma repetida, lo cual asegura la recordación de la
marca que se está publicitando. Otra de las grandes ventajas de la radio es que permite
cambiar el mensaje de forma rápida con una producción en cuestión de horas.

El medio radiofónico utiliza dos elementos básicos; el sonido y la imaginación. Mediante

un mensaje creativo podemos imaginar las cosas, emociones y el ambiente, es decir,
contar una historia despertando nuestra curiosidad de tal manera que la pantalla sea
nuestra imaginación.

Características: La radio es considerada un medio móvil de comunicación, ya que la

gente la escucha en distintos lugares. Se escucha en las casas, los automóviles, el
trabajo y en las tiendas. Entonces, cuando hablamos de publicidad radial, tendrá las
siguientes características:
Impacto: Está comprobado que los consumidores suelen ser más receptivos con los
anuncios a los que han sido recientemente expuestos. Es por esto, al ser la radio un

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medio de comunicación masivo que se escucha en cualquier lugar, permite que el
consumidor esté más expuesto a la promoción de cierto producto o servicio mediante la
publicidad radial.

Longitud: Todos los medios de comunicación tienen distintos parámetros de tiempo

para la publicidad, en el caso de la radio, varían entre 60, 30, 15 o 10 segundos. Es
todo un reto realizar un spot de publicidad radial ya que sólo tendrás menos de un
minuto para transmitir tu mensaje de manera correcta.

Imaginación: A diferencia de otros medios de comunicación, la publicidad radial permite

al consumidor dejar volar su imaginación frente a lo que escucha. Se deberá ser
cuidadoso a la hora de realizar la narrativa para así poder causar todas las sensaciones
que se desean.

Ventajas: La publicidad radial ha sabido evolucionar durante los años y se ha logrado

mantener a través del tiempo como uno de los medios de publicidad masivos más
efectivos. En primer lugar, a diferencia de otras es que es bastante accesible a
diferencia de las demás, no es gratis pero los costos son menos elevados que un spot
publicitario de tv. Por otro lado, la publicidad radial tiene como beneficio la inmediatez
del servicio, ya que siempre o casi siempre se trabaja en vivo, dando a conocer los
acontecimientos que están sucediendo en el momento. También, a diferencia de la
publicidad televisiva, la audiencia de la radial se ha mantenido a lo largo de los años, ya
que siempre tienden a escuchar los programas de radio de inicio a fin.

Ahora ya conoces un poco más acerca de la publicidad radial, sus características,

formatos y ventajas. Debemos ser conscientes que no todos los productos o servicios
podrán ser publicitados a través de este tipo de publicidad.

CINE:
Hay un medio de comunicación que parece que está siendo olvidado por los grandes
anunciantes: se trata del cine. Desde que este invento fue creado en 1900, ha ido
mejorando tecnológica y emocionalmente con los años. La publicidad puede sacar

55
mucho jugo de esa evolución, sobre todo de la más reciente, que es la llegada del cine
digital, tal y como aparece en la revista Control.

Las ventajas que ofrece el cine para el anunciante son múltiples. Primero, las que
brinda la configuración del propio medio de comunicación, ya que el sonido dolby, el
gran tamaño de las imágenes y la ausencia total de zapping hacen que el espectador
se quede enganchado al mensaje que tiene delante, sea este publicitario o no, con una
capacidad de recuerdo que ronda el 400%.

Por otra parte, es un medio capaz de llegar a todos los segmentos de la población,
puesto que, según un estudio, casi un tercio de la población española de toda clase y
condición social va al cine con regularidad. Este es un dato muy interesante, sobre todo
si se quiere realizar una campaña publicitaria de gran alcance, pero no se cuenta con el
presupuesto necesario.

Además, no sólo de la visita a la sala está hecha la publicidad del cine. Dentro del
mundo del celuloide como negocio, y no como lugar, hay enormes y multimillonarias
campañas de promoción que llegan incluso a copar campos que no tienen nada que ver
con las películas, como es el caso del merchandisig.

LA PRENSA:
Como prensa escrita se denomina el conjunto de publicaciones impresas que tiene
como función ser un vehículo de la información en los distintos ámbitos de interés
público, como la política, la economía, la educación, el deporte, farándula, etc. Gracias
a la invención de la imprenta, fue el primer medio de comunicación de masas de la
historia.

Tipos de prensa escrita: existen diferentes tipos de prensa escrita dependiendo de la

rama de periodismo a que se dedique. Así, tenemos:

 Prensa amarilla o sensacionalista: es aquella que se caracteriza por darle

prioridad a los temas sensacionalistas, como catástrofes, accidentes, crímenes,
adulterios o escándalos.

56
  Prensa económica o salmón: es la que se enfoca en informar sobre hechos
relacionados con la economía, las finanzas, la banca y el mercado bursátil. Se
llama salmón por el color del papel en que suele imprimirse.
 Prensa del corazón o rosa: es aquella que relata las noticias de sociedad y los
chismes de la farándula. Da prioridad a noticias sobre celebridades.

Características: podemos destacar las siguientes características de la prensa como

medio publicitario:

1. Selectividad geográfica de los diarios, al poder elegir la difusión necesaria:

periódicos regionales, nacionales, locales. Nula en el caso de las revistas.
2. Variedad de formatos, pudiendo usar desde pequeños espacios a páginas
dobles, suplementos etc.
3. Flexibilidad temporal de contratación, un anuncio se puede publicar en un par de
días, lo que permite una gran capacidad de reacción.
4. Credibilidad, ya que se sitúa la publicidad dentro de una publicación que es
comprada (casi siempre) por el consumidor y por lo tanto la considera “de
confianza”
5. Facilidad para realizar publicidad conjunta entre varios anunciantes

Además el reconocido publicista Luis Bassat (“El libro rojo de la publicidad”) nos
destaca algunas de las principales ventajas para los anunciantes frente a otros medios:

1. Permite argumentar las ventajas del producto. Da tiempo para reflexionar al

lector sobre lo que lee.
2. Puede retenerse y guardarse. El anuncio puede recortarse, volverse a mirar, da
la información más detallada a la que se puede recurrir más tarde: precio,
modelo, dirección, teléfono etc.
3. Ofrece posibilidades fiables de control. El control de difusión de la prensa permite
calcular el impacto que va a tener un nuevo anuncio. Además, puede dirigirse a
un tipo de público muy concreto que es el que lee cada revista.

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 4. La prensa diaria en color y la calidad de la fotografía en las revistas permiten una
reproducción que ha hecho mejorar la creatividad de la publicidad impresa.
5. Tiene un prestigio ganado a pulso. La prensa es un medio algo selectivo y la
prensa tiene un prestigio que hace que sea interesante para determinados
grupos de población más instruidos.

Aunque presenta también algunas desventajas para generar ventas frente a otros
medios publicitarios:

1. Limitada difusión y audiencia en comparación con otros medios como la

televisión, sobre todo en el caso de las revistas.
2. Permanencia temporal reducida de los diarios, mayor en las revistas.
3. Limitada calidad del soporte de los diarios, sobre todo por el uso del color.

PUBLICIDAD DIRECTA:
La publicidad directa es un método publicitario ideado para el emplazamiento rápido de
un mensaje o contenido publicitario, en gran medida apelando de forma explícita a la
respuesta del consumidor potencial.

Ejemplos de prácticas de publicidad directa

 Buzoneo postal, depositando en los espacios de los receptores contenido

publicitario.
 Reparto de material publicitario físico, como folletos, flyers, posters…
 Empleo de cupones y descuentos
 Emailing, especialmente destacado en los últimos años con la aparición de las
nuevas tecnologías y el acceso al correo electrónico desde nuevos dispositivos.
 Telemarketing o cibermarketing

Ventajas de la publicidad directa: la publicidad directa se caracteriza por una serie de

elementos positivos:

 Supone bajo nivel de costes o inversión en campañas publicitarias.

58
  Cualquier empresa puede recurrir a su empleo, ya que al ser fácilmente diseñada
y puesta en marcha está al alcance de pymes o grandes empresas.
 Pese a ser económicas, buscan la originalidad y el mayor impacto posible
 Se trata en la mayoría de los casos de planes publicitarios muy controlables y
medibles, lo que hace muy accesible conocer el grado de éxito que conllevan.

Desventajas y puntos en contra de la publicidad directa: pese a su histórica relevancia,

este tipo de prácticas también ha contado con detractores:

 A menudo este modelo es considerado como invasivo y molesto para los

receptores
 Los mensajes transmitidos y el posicionamiento de una marca o empresa
pueden tener poco efecto al encontrarse en una multitud de mensajes y un gran
volumen de información actualmente.
 A menudo debe enfrentarse a estrictas legislaciones que complican su puesta en
marcha, ya que se trata de técnicas de marketing que apelan directamente a
individuos. Por ejemplo, muchas son etiquetadas como spam o información
invasiva.

PUBLICIDAD EXTERIOR:
La publicidad exterior es probablemente que sea el tipo de publicidad más conocida,
pues los vemos día a día en muchos anuncios sus diferentes tipos.

La publicidad exterior es todo anuncio que se puede ver en lugares públicos. Dichos
lugares son sitios estratégicos por donde pasa la audiencia. Hoy en día estamos
saturados pero los tipos de publicidad en exteriores más común son: Espectaculares en
edificios, Muros publicitarios, letreros luminosos, y más lugares estratégicos. Los
medios exteriores han sido por décadas maneras muy efectivas para publicitarse ya
que están dirigidas a una audiencia más segmentada. Es una estrategia bastante
adecuada cuando se quiere dar a conocer un nuevo negocio a nivel local, pues el
segmento se limita una zona geográfica en específico.

59
Ventajas de la publicidad exterior:

1. Resulta fácil de recordar: Un espectacular con un diseño creativo, logra captar la

atención de su público y no suele olvidarse fácilmente. Cuando las personas
navegan en internet, no suelen enfocarse en una sola cosa además de que
muchos elementos llaman la atención en el mismo momento, entonces los
anuncios pueden pasar desapercibidos Con un espectacular o valla no sucede
esto. Las personas que toman el tiempo de leer y poner atención en un anuncio
en exteriores, suele centrar toda su atención en él. Este detalle hace que sea
mucho más fácil de recordar un espectacular que un banner web.
2. Tiempo de exposición: La publicidad exterior tiene un tiempo de exposición
mucho mayor. Pueden durar días, semanas o meses y tienen una exposición de
24 horas. Pueden ser vistos por cientos de personas a cualquier hora del día.
3. Mayor credibilidad: Para muchas personas los medios en exteriores e impresa
tiene puntos extra. La gente tiende a creer más en anuncios que ve impresos
que en los anuncios que aparecen en redes sociales o sitios web. Como puedes
ver, la publicidad de gran formato tiene muchas ventajas. Debe ser parte de la
estrategia de marketing y comunicación empresarial para impactar de forma
visual y efectiva a los potenciales clientes de una marca.

Este tipo de publicidad se puede clasificar de acuerdo a la estructura o soporte de cada

anuncio.

1. Espectaculares: Usualmente tienen una estructura grande y metálica que son

construidos de manera fija en lugares como techos y terrenos (que usualmente
se encuentran en las carreteras). Los espectaculares son uno de los tipos de
publicidad exterior que se encuentran en el techo de un edificio deben de contar
con un plano vertical, para poder transmitir un mensaje publicitario al mayor
número de personas que transitan por las calles. Con fines de practicidad, las
áreas de exhibición suelen tener tamaños estandarizados, con el fin de que la
fabricación y el manejo de los anuncios se lleven a cabo de manera rápida y
sencilla.

60
 2. Modelos a escala: Son figuras relativamente más grandes que el producto que
se busca promover. Suelen instalarse en lugares estratégicos que propician al
consumo, en los que se sabe que deambulan clientes potenciales. Es uno de los
tipos de publicidad en exteriores más divertido ya que los elementos pueden
convivir con la audiencia.
3. Estaciones o paradas de autobuses: Los marcos suelen estar en los costados de
las extremidades que dan soporte al techo de las paradas de autobuses,
microbuses, o cualquier otra manera de transporte público. El público al cual
impacta directamente este tipo de publicidad son los pasajeros, los choferes de
las unidades.
4. Muros: Estos tipos de publicidad exterior es encontrado usualmente en ciudades
en crecimiento pues suelen ser anuncios pintados o impresos sobre las paredes
de edificios y muros sobre avenidas principales. Claramente este tipo de
publicidad cuenta con un gran impacto en el tráfico vehicular.
5. Pantallas: Las pantallas electrónicas ubicadas en lugares abiertos y estratégicos.
Suelen tener un soporte de metal firme ensamblado a la pared. Las pantallas son
capaces de resistir a la mayoría de las condiciones climáticas como el calor, frío
o humedad y afectos como los rayos del sol.

Publicidad en medios de transporte:

1. Publicidad en exterior de autobuses: Es publicidad que ha sido añadida a la

carrocería de vehículos, usualmente autobuses, y microbuses. De esta manera
se aprovechan dos cosas: las superficies planas del vehículo, y la ruta por la que
los vehículos transitan. Otros tipos de vehículos públicos como lo son los taxis,
requieren de estructuras diseñadas especialmente para ellos.
2. Publicidad en trasportes de carga: El punto más importante de la publicidad en
este tipo de transporte es que las unidades recorren grandes distancias, de un
estado a otro. Los anuncios en este caso serán dirigidos tanto a las personas
que van manejando en las carreteras principales como a los habitantes de los
poblados por los cuales se hagan los recorridos.

61
 3. Vehículos publicitarios: Son unidades específicamente diseñadas para la
publicidad en movimiento, existen varios tipos de esta publicidad exterior, a
diferencia de los autos rotulados este vehículo es creado específicamente con
fines publicitarios. Estos vehículos cuentan con estructuras de metal en
diferentes figuras geométricas como cuadros y rectángulos hasta cuerpos
geométricos como prismas triangulares y rectangulares (con el fin de aprovechar
cada lado de la figura). En ocasiones, los cuerpos geométricos se les incorpora
luz en el interior, lo que convierte a esta publicidad en movimiento, también un
anuncio luminoso.

PUBLICIDAD INTERIOR:
Como ejemplo de este tipo de publicidad, podemos citar propaganda estratégicamente
localizada en recepciones de hoteles, cajas de tiendas, anuncios en farmacias, dentro
del autobús, entre tantas otras formas de activación interna. La publicidad interior es un
soporte muy específico y bien recibido. El motivo es que llega a los consumidores en
los lugares a los que ya se han dirigido para comprar algo. Por eso se considera menos
intrusiva. A medida que las audiencias se vuelven más y más desconfiadas respecto a
los anuncios, la publicidad en interiores atrae a los consumidores desde un punto de
vista despejado y sin obstáculos.

Ventajas de la publicidad interior:

 Una audiencia receptiva. La ventaja más obvia de la publicidad interior es la

audiencia receptiva. En el mercado actual, es muy difícil llamar la atención de los
consumidores. Por eso es importante transmitir tu mensaje cuando las personas
están dispuestas a recibirlo de forma no forzada.
 Orientación precisa al consumidor. A pesar de que los consumidores ven más de
5.000 anuncios al día, generalmente recuerdan solo entre el 1 y el 3%. La
publicidad interior es muy atractiva porque no se mezcla con todos los demás
mensajes.
 Una buena estrategia de marca. Si puedes poner tu mensaje frente a una
persona sin distracciones, es más probable que muestre interés. Si tienes una

62
 farmacia y anuncias tus propios productos dentro de la misma, estás llegando al
consumidor en el momento exacto en el que más predispuesto está a comprar.

PUBLICIDAD A TRAVÉS DE OTROS MEDIOS ELECTRONICOS:

La Publicidad Electrónica es un instrumento que apoya el crecimiento de las Pequeñas
y Medianas Empresas y que se ha adaptado a las nuevas tendencias digitales para
otorgarle mayor auge al campo publicitario. A medida que transcurren los años la
transmisión de la información, incluyendo la publicitaria, se adecua a las nuevas
necesidades que surgen en los mercados y a la tecnología que en esta era galopa de
forma vertiginosa, mostrando sus innumerables beneficios y alcances.

Hoy en día las tendencias digitales junto a la publicidad electrónica buscan la

practicidad basada en la eficacia y eficiencia de todas las actividades que pueda
abarcar. Aun así, simplemente es cuestión de decidir si entrar o no en el proceso de
supervivencia digital aceptando que es la clave para el éxito.

Hoy en día un alto porcentaje de la población posee al menos una cuenta en la red
social, con la finalidad de ampliar el entorno social y compartir experiencias.
Actualmente, el concepto va más allá, arropando todo lo concerniente al ser humano a
través de la publicidad electrónica, generando intercambios profesionales, búsqueda y
publicación de oferta laborales, desarrollo de Marketing comercial, propiciando así la
interacción entre personas, empresas y todo usuario que le otorgue dinamismo a esta
gran red, pilar de la plataformas digitales y medio de comunicación del siglo XXI.

La publicidad electrónica en las grandes plataformas digitales ofrece a todo usuario,

emprendedor o empresas las siguientes ventajas:

• Posibilidad de ofrecer una alta gama de productos de primera calidad,

especificando todas sus cualidades
• Mostrar una marca en que confiar: Personal, seria, responsable y de
prestigio.
• Generar soluciones rápidas que requieran la guía o atención dirigida al
cliente.

63
 • Participación y apoyo en las redes sociales, blogs y foros en un tiempo
real.
• Manifestación de los nuevos emprendimientos o emprendedores.
• Publicidad digital.

Tales ventajas posicionan a una empresa o a un emprendedor, le abre camino, algunas

veces inexplorados, a través de la popularidad que logran estos espacios o plataformas,
determinando el tipo del mercado publicitario con el que se está trabajando, siendo
estos medios los más demandados debido al alto consumo informativo. El mercado
digital es amplio, los grandes y medianos y pequeños consumidores optan por el uso de
páginas Web, blogs, plataformas como Facebook, Instagram o Twitter, estas tres
últimas con alto alta tendencia en el marco de la publicidad electrónica y alto porcentaje
de ventas y anuncios publicitarios, generados por personas naturales y jurídicas. La
Publicidad electrónica, como las nuevas tendencias de los medios digitales
permanecerá en el tiempo evolucionando constantemente, esperando sólo un clic para
conquistar a propios y extraños del Marketing digital, dejando una huella en la Web con
la versatilidad del comercio electrónico. Se puede prever que en los próximos años se
seguirán implementando ideas innovadoras que permitirán contar más herramientas
tecnológicas comerciales para seguir saciando la demanda de contenidos de una
generación virtual en crecimiento que demuestra ser una influencia y un arma evolutiva
durante muchas décadas.

PRODUCCION DEL ANUNCIO:

La publicidad genera ventas y oportunidades construyendo conciencia de sus
productos y servicios. Identificar a tu cliente ideal y el que es lo que lo hace comprar es
la clave para el proceso de producción publicitaria. Visualiza que quieres alcanzar,
determina lo que quieres decir y luego elige cómo lo vas a transmitir a través de tu
anuncio. Rastrea la respuesta y luego ajusta tu estrategia y publicidad para aumentar
las ventas.

Planeación

64
Venderle rastrillos para afeitar a los hombres podría ser una estrategia, pero por sí sola
no es un plan de producción publicitaria. Algunos hombres pueden afeitarse
diariamente, otros semanalmente. Algunos prefieren barba en lugar de bigote. Algunos
podrían sustituir los cartuchos para afeitar después de cada afeitada, otros después de
muchas. Busca los hábitos de compra de quienes se beneficiarían más de tu rastrillo
para afeitar. Si son conscientes de los costos, haz hincapié en tu precio competitivo en
tus anuncios. Si lo que prefieren es la calidad, destaca que las cuchillas duran más.
Identificar su motivación te ayudará a producir un anuncio que les llame más la
atención.

• Producción previa: Resume tus metas para el anuncio en una descripción

creativa para tu agencia de publicidad o los miembros del personal que lo
producirán para ti. Define el mercado objetivo, clarifica tu mensaje y el
estado de la acción específica que les gustaría a tus miembros a tomar,
tales como visitar tu sitio web o llamar a un número telefónico gratuito.
Incluye tu presupuesto, los plazos y las especificaciones sobre dónde y
cuándo deseas que el anuncio se lleve a cabo. Especifica la estación de
televisión, la programación, la publicación o la radio. Sugiere imágenes o
frases que ayuden a alcanzar tus metas
• Producción: El proceso creativo comienza en serio una vez que entregues
el informe. Los profesionales de la publicidad trabajaran en las pruebas, o
en el caso de los comerciales, storyboards, que llevaran tus ideas hasta
su fruición. Revisa los conceptos preliminares para estar consenciente de
que tienen coherencia con tus ideas y tu capacidad para alcanzar los
objetivos. Evita el exceso en costos confirmando en un avance cuantas
revisiones tienes derecho a hacer antes de incurrir en gastos adicionales.
Asegúrate de que el anuncio final incluya la información de contacto
necesaria, así como cualquier mención necesaria sobre la fijación de
precios o de una oferta en especial

65
 • Producción posterior: Comprueba la publicación que contrataste para
confirmar que tu anuncio se ha ejecutado de acuerdo con los términos
acordados. Si solicitaste color, no debe estar en blanco y negro. Del
mismo modo, ve o escucha tu anuncio de difusión. Las estaciones de
televisión y radio especifican cuando se ejecutarán tus anuncios.
Asegúrate de que lo hagan. Rastrea cualquier aumento correspondiente
en las llamadas telefónicas o tráfico web. Considera la posibilidad de
ejecutar el anuncio de nuevo si la respuesta es fuerte. Contempla ajustar
tu estrategia o iniciar el proceso de producción de publicidad de nuevo si
los resultados no son los que buscabas.

MEDICION DE LA EFICIENCIA PUBLICITARIA:

Podríamos definir la eficacia publicitaria como la relación entre los resultados obtenidos
y la inversión realizada en acciones de comunicación comercial. Habitualmente existen
múltiples objetivos que cumplir, por lo que también existen múltiples formas de medir la
eficacia.

Existen distintas metodologías para medir la eficacia, que se basan tanto en técnicas de
encuesta y test de recuerdo, como en técnicas de modelización econométrica o en una
combinación de ambas.

Entre los objetivos más habituales de una campaña publicitaria se encuentran:

• La generación de recuerdo de marca

• El aumento de la intención de compra
• Generación de ventas
• Actitud hacia el producto, la publicidad y la marca

• Generación de recuerdo y notoriedad de marca

La medida que más a menudo se usa para medir la eficacia publicitaria es el recuerdo
literal del mensaje publicitario.

66
Dependiendo del momento de la campaña tenemos que distinguir entre el pre-test y el
post-test publicitario.

La técnica más útil y habitual para medir el recuerdo es el test de recuerdo. Se utiliza
principalmente en los medios audiovisuales, y se basa en la suposición de que la
publicidad es más eficaz en la medida en que genera un mayor recuerdo en el público.

Independientemente de que estemos en la fase de pre-test o post-test publicitario, los

test de recuerdo más utilizados son: DAR (Day After Recall), Recuerdo espontáneo
(Unaided Recall), Recuerdo sugerido o ayudado (Aided Recall) y Recuerdo verificado
(Verified Recall).

Para realizar estas pruebas, se seleccionan muestras de individuos que concuerden

con el público objetivo y se les pregunta previamente por su preferencia de marca para
distintas categorías incluida la que se va a probar. Después se les muestra el material
publicitario (programa, anuncio, telepromoción, etc) y al finalizar se les realizan diversas
preguntas para valorar en porcentajes el nivel de recuerdo para los mensajes
mostrados. También se suele pedir a las participantes valoraciones sobre la calidad o
creatividad del anuncio y cuáles son sus sugerencias para mejorarlo.

La notoriedad y el posicionamiento pueden conocerse determinando tres conceptos

básicos: el “Top of mind”, la notoriedad espontánea y la notoriedad sugerida.

El “Top of mind” es el posicionamiento máximo al que puede aspirar una marca y se

produce cuando en la escalera imaginaria de la mente del consumidor, nuestro
producto ocupa el primer escalón, es decir, es la primera opción de compra.

Lo normal es medir la notoriedad espontánea, pero en algunas categorías es necesario

medir la notoriedad sugerida. Esto es habitual en algunos sectores como la automoción,
donde sabemos que un alto porcentaje de los participantes recuerda espontáneamente
la marca que se está publicitando, pero no el modelo del coche y aunque el objetivo
publicitario es principalmente anunciar un modelo concreto

Test de reconocimiento

67
Se suelen utilizar en los medios impresos y permiten saber si el participante es capaz
de reconocer el anuncio mostrado y así determinar la capacidad del mismo para captar
la atención. Existen dos modalidades diferentes de test de reconocimiento: el
reconocimiento visual, basado la identificación de los anuncios a testar insertados en un
medio o soporte de comunicación, sin recurrir a la memoria, sino respondiendo a
algunas preguntas mientras se ven los anuncios, y (2) el reconocimiento verbal que, a
diferencia del visual, se basa en señalar alternativas consideradas correctas entre una
lista de categorías de productos, nombres de marcas, características del anuncio,
beneficios o ventajas de la marca, u otros aspectos, sin tener delante el anuncio.

Intención de compra

Será sin duda el aspecto más valorado para los profesionales del marketing orientado al
producto. Eligiendo correctamente las preguntas adecuadas es posible medir la
intención de compra de una marca. En España es habitual encuestar a unas 750
personas a la semana, de forma telefónica, generalmente de más de 14 años,
aplicando distintas técnicas de análisis tipos de técnicas.

Generación de ventas

Es realmente difícil determinar la relación directa entre la publicidad y las ventas.

También aquí existen diferentes metodologías para medir el impacto de la inversión
publicitaria para conseguir el resultado final de generar ventas.

Es habitual aplicar técnicas de modelización econométrica que permiten identificar el

incremento de las ventas producido por los diferentes impactos publicitarios.

Es importante disponer de series históricas de datos de ventas pertenecientes a años

anteriores para establecer comparativas. También se usan distintas técnicas basadas
en los paneles de consumidores. Entre ellas contamos con el single-source, una técnica
que mide sobre una misma muestra de individuos de forma simultánea las compras de
productos relacionadas con los impactos recibidos en los medios de comunicación (por
ejemplo, la televisión o la radio), lo cual nos permite conocer la eficacia real de la
publicidad sobre las ventas de productos.

68
Actitud hacia el anuncio, la publicidad o la marca:

Está directamente relacionada con la imagen de marca o conjunto de percepciones que

el público desarrolla hacia ésta.

Se basa en dos componentes principales:

1. Afectivo o emocional, que refleja los sentimientos que las personas experimentan
cuando ven el anuncio.

2. Cognoscitivo o evaluativo, que muestra la opinión del individuo sobre la calidad del
anuncio, el grado de información que proporciona y su utilidad.

Estas técnicas y metodologías son las más habituales para medir la eficacia en la
publicidad tradicional. En otro post nos encargaremos de la publicidad online que como
muchos adivinarán tiene sus propios factores de éxito y ofrece multitud de posibilidades
de análisis.

MEDICION DE RAITING:
Rating es un término con varios usos. El más frecuente refiere a la cantidad de
personas que está viendo un programa de televisión o escuchando un programa de
radio. A mayor rating, mayor cantidad de gente consumiendo el medio de comunicación
en cuestión. El rating es muy importante para la industria televisiva ya que se vincula a
la venta de publicidad. Las empresas desean anunciar sus productos en los programas
más vistos: por lo tanto, analizan el rating para saber cuántas personas ven cada
programa. Si un programa tiene un rating alto, habrá más compañías interesadas en
anunciar en sus tandas publicitarias. De este modo, el costo de la publicidad por
segundo se eleva. Por lo general, el rating se mide en puntos que representan una
cierta cantidad de televidentes. Si se establece que un punto de rating equivale a
100.000 personas, aquel programa que tiene 8 puntos de rating es visto por 800.000
personas. Existen diversas técnicas para medir la cantidad de televidentes, desde
dispositivos que se instalan en el televisor hasta encuestas telefónicas.

69
TAMAÑO DE AUDIENCIA:
Demografía

Para entender a la clientela B2B hay que comenzar por lo básico. En este caso se
analizarán primero las características demográficas que deben considerarse:

• Localización geográfica: El área donde se localiza cada marca será

determinante para la elaboración y personalización de los contenidos.
• Tamaño de la compañía: El número de empleados es un dato importante
para comprender las necesidades de la marca y segmentar la estrategia.
• Tipo de empresa: ¿A qué sector pertenece?
• Ingresos anuales: Dato fundamental para conocer el alcance de la
estrategia.

Las características demográficas son el sostén de la estrategia en conjunto. Sería

realmente difícil planear un trabajo de altura sin saber todos y cada uno de los datos
anteriores.

PARTICIPACION DE LA AUDIENCIA:
Definición de Participación de audiencia porcentaje de personas que son alcanzadas
por un soporte respecto a la audiencia total del medio en ese momento. Por ejemplo, la
participación de audiencia de un anuncio en televisión es el porcentaje de individuos
que está viendo ese anuncio respecto de la audiencia total del medio televisión en el
momento de ser emitido.

• Participación
Es uno de los objetivos centrales o principales del marketing estratégico,
junto con los de rentabilidad y posicionamiento. Consiste en el logro de
una parte de las compras que se producen o produzcan...
• Participación de mercado
Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa tiene
con respecto a las ventas totales del mercado en el que participa. Cuando
hablamos de participación de mercado (market share) hacemos...

70
RATINGS BRUTOS:
Es una estadística que se utiliza para expresar el número de personas en una campaña
de publicidad en un medio determinado o durante un período determinado de tiempo.
Es una de las muchas estadísticas que los anunciantes utilizan para explorar qué tan
bien están trabajando sus campañas. Además, el punto bruto de rating se utiliza para
tomar decisiones sobre cómo, dónde y Cuándo hacer publicidad con el fin de llegar a
más personas. Dos cosas están implicadas en un punto bruto de rating. La primera es
la identificación de un público objetivo y la determinación de qué porcentaje de
audiencia ve un anuncio, que se conoce como alcance. El otro componente es el
número de veces que el público Ve el material, se conoce como frecuencia. La gente
encuentra el punto bruto de rating multiplicando el alcance de la frecuencia.

Una cosa importante a tener en cuenta con puntos de rating bruto es que pueden contar
a los miembros del público varias veces y esto puede resultar en un alcance de más del
100%. Este es el resultado de sumar oportunidades para la exposición con el tiempo.
Por ejemplo, si una empresa emite un anuncio en cuatro episodios diferentes de un
programa de televisión, se considera el número de personas en el destino demográfico
viendo el espectáculo cada noche y añade juntos para encontrar el alcance. Se
multiplica por el número de veces que el anuncio se muestra para determinar el punto
bruto de rating.

Cuanto mayor sea el vehículo de los medios de comunicación, mayor el alcance. Esto
puede compensar la frecuencia limitada en algunos casos. Desde la perspectiva de las
empresas de publicidad, un anuncio que alcanza el 80% del blanco demográfico cinco
veces puede ser mejor que uno sólo visto por 12% de las demográficas 20 veces. Esta
es una consideración importante para sopesar al evaluar el punto bruto de rating y el
éxito relativo de una campaña publicitaria, junto con otros indicadores utilizados para
analizar el éxito de la publicidad.

Se calcula sobre el total de la población (Rating = Audiencia/Población). Un Punto Bruto

de Rating equivale al 1% de la población de Montevideo (13.448 personas). PUNTOS

71
BRUTOS DE RATING (PBR o GRP):
Es la suma del rating de los programas utilizados en una pauta cualquiera.

ALCANCE:
El alcance indica el número de personas que ven tu contenido. Pero, no te confundas.
No todos tus seguidores ven todas tus publicaciones, de modo que el alcance es el
promedio de tu audiencia efectiva. En otras palabras, este dato se refiere a usuarios
únicos que han visto tu publicación. Esto significa que el alcance mide cómo se
expande tu contenido en las redes sociales.

El alcance en Facebook se divide en tres categorías:

• Orgánico. Indica el número de usuarios únicos que han visto tu contenido

no patrocinado en la sección de noticias.
• Pagado. Es el número de usuarios únicos que han visto tu anuncio en la
plataforma.
•
• Viral. Esta cantidad muestra el número de usuarios únicos que han visto
tu publicación porque un amigo ha interactuado con tu contenido al
compartir, comentar o dar “me gusta”.

Según los objetivos que te hayas planteado en tu estrategia de marketing en redes

sociales, puede que te interese potenciar un tipo u otro de alcance.

¿QUÉ ES MÁS IMPORTANTE, ALCANCE O IMPRESIONES?

La métrica a la que debes prestar atención debe ser siempre aquella que esté alineada
con tus objetivos de marketing en redes sociales.

Si tu estrategia se basa en anuncios de pago, lo más importante será analizar las

impresiones. Este dato te dará una pista para saber si la segmentación de tu público
objetivo es la adecuada.

72
Sin embargo, si tu objetivo es aumentar el reconocimiento de tu marca, probablemente
te interese más prestar atención al alcance. El alcance te da una cifra aproximada de
clientes potenciales, ya que mide las personas que interactúan con tu marca.

En todo caso, tanto las impresiones como el alcance son métricas esenciales para
conocer el engagement que genera tu marca y para saber quién ve tus publicaciones.

FRECUENCIA:
Número de veces que un anuncio se envía al mismo navegador en una sola sesión o
periodo de tiempo. La frecuencia actúa como un indicador de la eficacia de tu campaña.
Si la frecuencia es baja, es probable que estés llegando a demasiada audiencia y te
estés alejando de tu público objetivo por no realizar una correcta segmentación.

Si la frecuencia es alta puede ocurrir que la saturación del anuncio produzca que las
personas aprendan a reconocer de manera inconsciente el anuncio, y terminen
ignorándolo, llegando a producirse ineficacia de la campaña por la fatiga de campaña.

Para calcular la frecuencia de compra, divide el número total de pedidos entre el

número de clientes únicos para el mismo periodo de tiempo. La frecuencia de compra
es el número medio de pedidos por cliente.

PERIODICOS:
La publicidad en diarios es la que más ayuda a elegir un producto y el comercio donde
adquirirlo. Una media de tres de cada cuatro usuarios potenciales de diez sectores de
gran consumo son lectores habituales de diarios, y consideran que los anuncios en
prensa les ayudan a elegir más que los de otros medios. Un promedio del 47,5% de los
lectores de prensa se detiene habitualmente en los anuncios; un 16,9% ha visitado un
comercio o comprado algún producto a raíz de ver un anuncio en prensa, y el 51,6%
recuerda tiempo después haber visto alguno de los anuncios sobre esos productos.
Además, la mayoría cree que la publicidad en prensa es la que aporta más información,
resulta más útil y ayuda más a elegir.

Los estudios comprendieron los sectores de automoción, servicios financieros y

seguros, productos y servicios de belleza y salud, cosmética y maquillaje, distribución,

73
alimentación, bebidas y telecomunicaciones, y próximamente se entregarán los de
energía e informática. La importancia y el papel prescriptor que los diarios impresos,
solos o combinados con sus ediciones en internet, adquieren en el proceso de
selección y compra de productos y servicios, sean cuales sean los sectores de actividad
de que se trate. La serie de estudios ha certificado la especial afinidad del público lector
de periódicos con el total de clientes potenciales de los distintos servicios incluidos en la
muestra. Son lectores de prensa ocho de cada 10 usuarios potenciales de finanzas,
belleza o automoción, y siete de cada diez usuarios potenciales de cosmética,
alimentación, distribución, bebidas y telecomunicaciones.

ASPECTOS LEGALES DE LA PUBLICIDAD:

De acuerdo a las leyes existen ciertas regulaciones que las empresas deben considerar
cuando de hacer publicidad se trata y son las siguientes:

Ley para la transparencia, prevención y combate de prácticas indebidas en materia de

contratación de publicidad

Dentro de esta legislación se regula la compra de espacios publicitarios:

• Se prohíbe que las agencias adquieran espacios publicitarios para

revenderlos a los anunciantes.
• Las agencias solamente podrán adquirir estos espacios como
representantes de los anunciantes, a través de un contrato y de manera
directa de un medio de comunicación: digital, impreso, audiovisual,
etcétera.
• Según lo estipula el artículo 5 de la Ley: la agencia no puede recibir
remuneración, beneficio ni comisión por parte de un medio de
comunicación.
• Los medios de comunicación deberán facturar de manera directa al
anunciante.
• En caso de existir relaciones financieras entre la agencia de publicidad y
el medio que se pretende contratar para proporcionar espacios
publicitarios, se debe informar por escrito al anunciante.

74
 • La Comisión Federal de Competencia Económica (COFECE) será la
encargada de imponer las sanciones que pueden llegar hasta el 4 % de
los ingresos del infractor.

Ley general de salud en las disposiciones en materia de publicidad:

Esta ley tiene la finalidad de evitar la publicidad que ponga en riesgo la seguridad,
integridad física y mental o dignidad de las personas. Establece que en los anuncios
que se difundan por televisión, las leyendas escritas deberán tener una duración
mínima equivalente a la cuarta parte de duración total del anuncio y aparecer en colores
que contrasten y con letra legible.

Además, determina que las leyendas auditivas deberán pronunciarse en el mismo ritmo
y volumen que el anuncio en términos claros y comprensibles.

Por último, destaca que no se deben hacer comparaciones entre productos cuyos
ingredientes sean diferentes, cuando por ello se puedan generar riesgos o daños a la
salud.

Ley federal de protección al consumidor: Con el objetivo de promover y proteger los

derechos y la cultura del consumidor y procurar equidad, certeza y seguridad jurídica en
las relaciones entre proveedores y consumidores, esta ley indica que en México será
ilícita la publicidad que induzca o pueda inducir a un error o confusión por su
inexactitud. En pocas palabras se refiere a que no se permitirán casos de publicidad
engañosa.

Reglamento de la ley federal de protección al consumidor: Este reglamento entró en

vigor el 20 de diciembre de 2019 y detalla diferentes procedimientos en materia de
publicidad.

Se estipula el procedimiento a seguir para comprobar ante la Procuraduría Federal de

Protección al Consumidor (PROFECO) que no se están realizando actos de publicidad
engañosa y que se pueda corroborar la veracidad de los productos que se publicitan.

75
En este este reglamento también se prevé la revisión voluntaria de publicidad ante la
PROFECO. Además, se señalan los medios por los que un consumidor puede dar
consentimiento para que una empresa o proveedor le haga llegar publicidad,
prevaleciendo estos medios ante la inscripción del Registro Público para Evitar
Publicidad (REPEP).

Ley federal de competencia económica: Prevé como ilícitos los casos en los que se
dañe, disminuya, limite o impida el principio de libre competencia; así como en los que
la publicidad atente en contra de la dignidad de la persona, de sus valores o de los
derechos y garantías constitucionales, específicamente en lo relativo a su integridad
física.

Reglamento de promociones y ofertas: Este reglamento establece que, en las

promociones y ofertas, los negocios deberán proporcionar al público la siguiente
información:

• Nombre y domicilio de la persona física o moral que realiza la promoción.

• Identificación del bien o servicio promocionados y la explicación sobre el
incentivo que se ofrece.
• Indicar el día en que inicien y aquel en que termine la promoción.
• La cantidad de bienes o servicios promocionados que cada consumidor
podrá adquirir o contratar. De no precisarse, se entenderá que la cantidad
es ilimitada.

Ley federal del derecho de autor: En lo referente a temas de publicidad, regula la

exhibición pública por cualquier medio de obras literarias y artísticas protegidas bajo los
derechos de autor. Además, estipula los lineamientos a seguir de contratos publicitarios
que tienen como fin la explotación de obras artísticas o literarias protegidas.

76
COMUNICACIÓN INTEGRAL:

PUBLICIDAD:
La publicidad es la herramienta tradicional directa del marketing, y tiene los objetivos de
divulgar un producto para estimular su consumo, transmitir un mensaje positivo con
relación a una marca y fortalecer la presencia de una empresa en el mercado. La
publicidad forma parte de nuestras vidas. Está en las calles, en los centros comerciales,
dentro de nuestras casas, en el periódico, en las revistas, en el celular, en la Internet.
Hacia donde mires, está allí.

Los anuncios publicitarios tienen un papel importante: sirven para divulgar productos,
servicios y marcas, con el objetivo de estimular las relaciones comerciales. Sin
embargo, para eso, invaden nuestra rutina y muchas veces, no concordamos con ello
¿Quién nunca perdió la paciencia con aquel anuncio en YouTube? Parece que siempre
hay una publicidad perturbando, queriendo vender algo todo el tiempo. La publicidad es
una estrategia de mercadotecnia que envuelve la compra de un espacio en medios para
divulgar un producto, servicio o marca, con el objetivo de alcanzar el público objetivo de
la empresa e incentivarlo a comprar.

No obstante, esa es una definición limitada de la publicidad, que envuelve mucho más
que la compra de un producto.

COMUNICACIÓN E IMAGEN:
La comunicación visual es la transmisión de ideas e información en formas que se
pueden percibir total o parcialmente con la vista. La comunicación visual se suele
presentar o expresar en imágenes bidimensionales, e incluye: carteles, tipografía,
dibujo, diseño gráfico, ilustración, diseño industrial, publicidad, animación, color y
recursos electrónicos. Contempla también la idea de que un texto cuando va
acompañado de un mensaje visual tiene un mayor poder para informar o persuadir a
una persona o audiencia.

Según la finalidad que se pretenda al transmitir el mensaje podemos distinguir tres

clases distintas de lenguajes visuales:

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 • Lenguaje visual objetivo: es el que transmite una información de modo
que posea sólo una interpretación. Por ejemplo, un dibujo científico.
• Lenguaje publicitario o propagandístico: su objetivo es informar sobre
cierto servicio/producto y convencer y/o vender el mismo.
• Lenguaje artístico: posee una función estética, por encima de otras.

El lenguaje visual, a diferencia de otros tipos de lenguaje, posee sus propias

características:

• Es de carácter universal pues su código es directo y de fácil

interpretación, su mensaje traspasa fronteras de ahí su importancia en un
mundo cada vez más globalizado.
• Puede ser intencional si es emitido por el hombre. Por ejemplo: las
banderas de colores que califican el estado del mar en las playas.
• Puede ser casual si está fuera de su control. Por ejemplo: la imagen en el
horizonte de un tornado acercándose

Cuando hablamos de comunicación visual no podemos limitarnos a un único tema, ya

que el concepto comunicación visual puede ser tratado desde varias perspectivas. En
este proceso intervienen los siguientes conceptos clave:

• Emisor: Quien emite el mensaje.

• Receptor: Quien recibe el mensaje.
• Mensaje: Lo que se trasmite.
• Código: Conjunto de normas y procedimientos que relacionan
significantes con significados.
• Canal: Soporte a través del cual se trasmite el mensaje (periódicos, tv,
cine y más etc.).

RELACIONES PÚBLICAS (RR.PP):

se definen como una serie de acciones estratégicas desarrolladas en un determinado
tiempo con el objetivo de crear vínculos, relaciones y comunicación entre los distintos
grupos de personas a los que van dirigidas.

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Funciones de las Relaciones Públicas (RRPP): Todas estas actividades son propias de
quienes desarrollan las estrategias de relaciones públicas:

1. Proyectar la imagen de la identidad corporativa de las empresas.

2. Investigar el mercado para analizar tendencias y opiniones de los consumidores.
3. Asesoría, consejo y seguimiento a los diferentes apartados de los que se
compone una empresa.
4. Elaboración y puesta en práctica de programas dirigidos a sectores de interés
por parte de la empresa o negocios.
5. Fomentar de manera óptima las relaciones entre los trabajadores y el público
externo.
6. Preparación, aprobación y difusión de noticias y eventos a los diferentes medios
de comunicación.
7. Difusión de información de la entidad o empresa a los diferentes clientes.

Las relaciones públicas en el entorno empresarial: Las relaciones públicas constituyen

como una de las funciones más importantes para que la empresa pueda lograr sus
objetivos y afianzar su imagen de marca.

Se destacan algunas acciones concretas:

• Mantener una imagen óptima y favorable de la empresa.

• Gestionar e implementar eventos, congresos, conferencias, seminarios,
entre otros.
• Mantener buenas prácticas laborales dentro y fuera de la empresa.
• Monitorear el envío y la recepción de información de las actividades que
desarrolla la compañía.
• Creación de canales de comunicación para favorecer el contacto directo
con el público o el cliente ideal al que se dirigen.

MARKETING DIRECTO:
El direct marketing o el marketing directo es una tipología de campaña publicitaria que
busca desencadenar un resultado en un target concreto. Por poner un par de ejemplos,

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pueden ser visitas a una ecommerce o completar el formulario de una landing page
solicitando información de la marca.

Puede tener distintos formatos, tales como el correo postal, el telemarketing, en el

punto de venta o, uno de los más destacados, el email marketing directo.

Este método de marketing es altamente efectivo y uno de los más fáciles de medir. Si
creas un descuento para tu tienda online y has difundido el código para activar la
promoción vía mailing, mediante una cookie o píxel podrás saber cuántos usuarios han
hecho uso del descuento.

¿Cómo funciona el marketing directo?

Tal y como dice su nombre, el marketing directo es una comunicación bidireccional

directa. Usando estas campañas los anunciantes pueden crear un diálogo entre ellos y
los consumidores (los ya habidos y los potenciales) y mantener esta relación todo el
tiempo que sea posible o deseada. Las empresas pueden adaptarse al cliente y ofrecer
los descuentos que reclaman, según sus necesidades, y adaptarlos de forma
individualizada.

¿Pero cómo es su funcionamiento? Se fundamenta en el uso de bases de datos que

incluyen la información detallada de cada cliente o lead. Usando esta información se
pueden ajustar las promociones, las comunicaciones de marketing directo según las
necesidades de la segmentación o incluso de clientes individuales.

Los principales medios de marketing directo en el entorno digital son estos:

1. Email marketing: El marketing directo por correo electrónico

permite enviar ofertas, anuncios, recordatorios u otros tipos de
mensajes a una persona de la que disponemos su dirección
específica, gracias a bases de datos propias o de terceros.
2. Marketing por catálogo: Este método ha sido muy utilizado
durante largo tiempo, pero con el auge de la red, los catálogos

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 han migrado a internet y se están volviendo digitales. Una
fórmula de difundirlos es vía mailing.
3. Marketing online: El marketing a través de internet está
creciendo de forma incesante en los últimos años. Según
eMarketer, la inversión en publicidad digital superará por
primera vez a la TV en 2017. Un medio muy usado en marketing
directo digital son los Social Ads o publicidad en redes sociales,
a través de las Custom Audiences, que te permiten subir tu base
de datos a la red social para crear una campaña personalizada.
4. Redes sociales: Las social media han cambiado profundamente
el marketing directo. En estas plataformas sociales el diálogo
entre marca y consumidor toma conciencia pública. Esto
provoca que la comunicación con el cliente esté muy cuidada y
que los contenidos que se le proporcionan u ofertas sean
realmente interesantes.
5. Banners: Este tipo de publicidad online directa tiene un largo
recorrido en la red, siendo una de las más veteranas. Busca
despertar la atención del usuario y promueve la interacción, ya
que la mayoría son clicables.

Beneficios del marketing directo:

• Optimización del presupuesto de marketing: Con el marketing directo

orientado al entorno digital puedes establecer objetivos reales y mejorar
las ventas con un presupuesto ajustado. Si tienes detectada tu audiencia,
optimizas y diriges correctamente todo el proceso de la campaña,
conseguirás buenos resultados a un coste mucho menor que con la
publicidad tradicional. Recuerda que el marketing directo online es un
método rápido y más económico de llegar al consumidor.
• Clientes potenciales: Cómo nos dirigimos a contactos extraídos de la base
de datos de la marca o de terceros, sabemos que nos dirigimos

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 directamente a nuestro target potencial para difundir el producto o servicio
del anunciante. Su efectividad es mayor que otros canales. Así
pondremos todos nuestros esfuerzos en aquellas acciones que sí
funcionan. Cada segmentación específica de nuestra audiencia recibirá un
mensaje personalizado y adaptado.
• Aumenta las fuerzas vía clientes nuevos, actuales y antiguos: Los
esfuerzos deben ir en tres direcciones a la hora de realizar campañas de
marketing directo. Por un lado, en activar la comunicación con tus clientes
antiguos y recuperarlos a través de un nuevo proceso de compra. El
objetivo es recuperarlos y que se conviertan en consumidores habituales.
Por otro lado, tenemos a los nuevos clientes, aquellos de los que
disponemos datos, pero que nunca han consumido nuestro producto o
servicio. A ellos debemos remitirles campañas específicas, del estilo “si te
registras por primera vez obtendrás un descuento”. Y por último los
clientes actuales, que son los que nos están proporcionando las
ganancias del momento y debemos generar un tipo de comunicación que
los premie por su fidelidad y convierta en asiduos a lo largo del tiempo.
• Mejor la fidelización: Puedes incrementar los resultados combinando el
marketing directo digital y tu programa de fidelización. Si estás en
contacto directo con tus consumidores podrás personalizar los mensajes
de tus emails, las promociones y ofertas, consiguiendo así crear un
vínculo inmediato.
• Nuevas oportunidades de negocios: El marketing directo online te permite
una continua adaptación a las necesidades del mercado y así responder
de forma mucho más efectiva.
• Analices de las métricas y los resultados: Puedes medir de forma directa
los resultados con las campañas de respuesta directa. Esto permite a
marcas y anunciantes aprovechar al máximo las pruebas de A/B testing y
tomar decisiones a tiempo real.

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PROMOCION:
Lo que es promoción en mercadotecnia o marketing tiene como estrategias el deber de
informar, persuadir y recordar a tu público objetivo, sobre los productos o el producto
que maneja la empresa. Siendo las siguientes, algunas de las funciones a cumplir:

• Dentro de la etapa de informar se da a conocer las características,

ventajas y beneficios del producto.
• En la etapa de persuasión tendrás que conseguir que los prospectos
procedan a comprar tus productos.
• En la etapa de recordar tu objetivo es que tu marca se encuentre siempre
en la memoria de tus clientes.

Uno de los principales propósitos de lo que es promoción en mercadotecnia es

entregarle al consumidor un producto o servicio que resuelva su problema o satisfaga
su necesidad. Para cumplir este objetivo se hacen distintas investigaciones de
mercados y estudios para identificar la mejor solución para lo que busca el consumidor.
Antes, y acorde a una visión bastante arcaica, se entendía que el marketing tenía como
propósito primordial vender y crear una imagen determinada de la empresa. Hoy en día,
la mercadotecnia cuenta con funciones variadas y múltiples tales como:

• Convencer.
• Captar la atención del público.
• Acompañar las tendencias.
• Aclarar dudas.

ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL:

Más allá de vender y establecer una conexión con el cliente, una de las principales
funciones del departamento comercial es garantizar la satisfacción del consumidor. Esto
se logra mediante el análisis de hábitos y estudio de perfil de consumo y también, al
prestar atención a sus necesidades.

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VENTAS INTELIGENTES:
Son aquellas ventas realizadas en base a un conocimiento profundo del cliente,
aportando soluciones a las necesidades explícitas que haya manifestado.

En relación directa con ello está la evolución de los sistemas de venta y distribución;
aparecen nuevos canales de comercialización más eficientes, que alejan al productor
del cliente, y fortalecen al distribuidor. Ante este nuevo escenario, a las empresas no les
queda otra opción que entrar en contacto directo con sus clientes, escuchándoles,
comprendiéndoles y adaptándose rápidamente a ellos.

En paralelo a esta personalización de la comunicación, las nuevas tecnologías abren

vías distintas para obtener un conocimiento de los clientes pragmático y útil desde el
punto de vista comercial. Sin embargo, muchas empresas desconocen que la mayor
parte de esta información se atesora en la propia organización. El análisis riguroso de la
ingente documentación interna almacenada en las bases de datos permitirá conocer
más y mejor al cliente, para definir estrategias preactivas de gestión que aumenten su
valor a largo plazo.

El ciclo de vida de la información interna y su aplicación en el conocimiento del cliente y

en la ejecución de acciones orientadas a maximizar su valor a largo plazo para la
empresa consiste en:

• Obtención de datos. Todos los contactos con el cliente deben utilizarse

como oportunidades para recoger más información sobre él.
• Aplicación de modelos. Se puede aflorar información oculta y de alto valor.
• Conocer al cliente. Obtener un conocimiento pragmático sobre el cliente,
utilizable comercialmente y sostenible en el tiempo.
• Estrategias de gestión del cliente. Desde un profundo conocimiento, hay
que orientar la estrategia de un modo proactivo hacia el establecimiento
de relaciones personales y duraderas.
• Cumplimiento de objetivos. Con las ventas que se obtienen, es posible
generar más datos y comenzar así un nuevo ciclo.

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 • Interactuar con el cliente. Las nuevas tecnologías nos permiten
intercambiar con el cliente información para su uso posterior.

INTERNET Y NUEVAS TECNOLOGIAS:

Desde sus inicios, el marketing ha pasado por diferentes etapas que le han permitido
evolucionar y abarcar cada vez más ámbitos. Aunque inicialmente se centraba en
mostrar la oferta y el producto, actualmente es el mecanismo para crear una comunidad
alrededor de la marca. Su objetivo es que las marcas formen parte de la vida del
usuario y se conviertan en una necesidad de ellos.

Y si hablamos de las oportunidades y posibilidades que le ofrece la tecnología al

marketing digital son inmensas, además uno de los protagonistas fundamentales que
ha traído este cambio es Internet, que gracias a él y a los datos estadísticos que nos
permite tener acceso, se pueden obtener resultados absolutos y precisos en tiempo
real. Además, otra de las cualidades del marketing actual es que engloba todas las
facetas del modelo de negocio y en todas ellas pone como protagonista al cliente, sea
cual sea la estrategia de negocio que se utilice las acciones irán enfocadas hacia él.

Como influye la tecnología en el marketing:

Gracias a las nuevas tecnologías la definición del target se convierte en mucho más
efectiva que en el pasado. Aunque una parte de esta segmentación se realice de forma
intuitiva, se deberá ir perfilando con estudios, análisis de estadísticas y movimientos del
mercado. Datos que nos pueden aportar las herramientas digitales.

El marketing se convierte en más efectivo, pero también en más complejo, ya que, hay
que saber gestionar una gran cantidad de datos. Sin embargo, hemos visto cómo la
evolución ha traído buenos frutos, y no sólo les ha servido a las grandes empresas
industriales, sino que también a las pequeñas y medianas empresas, ya que esto ha
sido un paso más para poder darse a conocer más allá de su propio microentorno, y a
desplazarse ampliamente por el extenso sector industrial.

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La tecnología e Internet nos han brindado lo que actualmente llamamos la página web o
blog, la esencia de las redes sociales y diversos medios que nos abren un mundo de
posibilidades para crecer y estar preparados ante la competencia.

Ventajas del marketing digital frente al tradicional

La aparición y el desarrollo del marketing digital nos aporta importantes ventajas que
antes no podíamos contemplar como son:

• Aumentar la cobertura geográfica: Con las nuevas tecnologías ya no

existen límites geográficos para vender tus productos, sino que también
permite que se puedan adquirir tus productos y/o servicios desde
cualquier parte del mundo.
• Aumentar la cobertura temporal: Ya no estás regido a tu horario laboral
para ofrecer tus productos. Gracias a la web la cobertura es 24 horas al
día, los 365 días del año.
• Mejora tu imagen corporativa: El marketing digital te permite ir más allá de
lo tradicional, te permite crear una imagen de tu empresa más dinámica y
memorizable. Adaptarse a las nuevas tecnologías y a los cambios en el
mercado es algo que para alguien que lleva años en el sector industrial no
es fácil, pero el que de verdad quiere darle un giro a su imagen
corporativa sabrá que el marketing digital ofrece una imagen corporativa
positiva y competitiva.

• Permite investigar: Internet pone al alcance de las empresas una gran

cantidad de información que puede ser de gran valor. Es por ello que
permite investigar sobre el sector industrial o al que te quieras dirigir y a
los usuarios que te interesan o son compatibles con tu empresa.
• Permite la personificación de los mensajes: Gracias a conocer a los
usuarios permite realizar envíos personalizados tanto a clientes, como a
clientes potenciales.

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• Visibilidad de la marca: Tener tu marca en internet y contar con una
página web o red social, te ayudará a tener una visibilidad más
prolongada y segura. Tus usuarios tendrán más confianza en tu empresa
industrial y tendrás la posibilidad de ganar nuevos leads.
• Minimizar costes: Los costes generados son accesibles para el usuario,
de lo contrario no resultaría rentable utilizar esta plataforma. En la
publicidad online te puedes permitir hacerlo de forma gratuita llegando a
un público objetivo limitado o de manera pagada, abarcando a un público
objetivo ilimitado.
• Presencia permanente: Al tener tu información en la red, el usuario tiene
acceso a ella de manera ilimitada y sin ser invasiva
• Medición de resultados más certera: Gracias al marketing digital puedes
obtener las opiniones y gusto de tus clientes interactuando con ellos a
través de la red.
• Porcentaje más alto de ingresos: Podrás incrementar el porcentaje de
ganancias al excluir gráficos irrelevantes, además ayudará a que dejes de
usar tu presupuesto en búsquedas que no aportan dinero a tu negocio

• Estar al corriente de tu competencia: Usando algunas herramientas

digitales puedes espiar a tu competencia sin que se de cuenta.

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