Ejercicio Feedback Nº1.

Unidad Didáctica 3

Una empresa dedicada a la distribución de productos relacionados con ferretería, está

preparando sus presupuestos para el año 2016. Dentro de los presupuestos, el
responsable de compras debe realizar en conjunto con el departamento comercial las
previsiones de venta para el 2016.

Los históricos de ventas de los productos de mayor rotación de la empresa se detallan

en la tabla siguiente.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Producto
804 1482 728 728 928 855 1355 619 1452 633 613 918
1

Producto
3912 2985 3542 2417 4883 3401 3033 3353 3939 4726 4481 3414
2

Se pide:

 Realizar la previsión de venta para ambos productos. Evaluar los diferentes

métodos cuantitativos estudiados en la unidad 3.
DEMANDA ÚLTIMO PERIODO
DEMANDA DEL ÚLTIMO PERIODO

MESES DEMANDA REAL PREVISIÓN Demanda del último periodo Producto 1

1 804
1600
2 1482 804
1400
3 728 1482
1200
4 728 728
5 1000
928 728
6 855 928 800
Producto 1
7 1355 855 600
8 619 1355 400
9 1452 619 200
10 633 1452 0
11 613 633 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
12 918 613
DEMANDA REAL PREVISIÓN

DEMANDA DEL ÚLTIMO PERIODO

MESES DEMANDA REAL PREVISIÓN

1 3912
Demanda del último periodo Producto 2
2 2985 3912 6000
3 3542 2985
5000
4 2417 3542
5 4883 2417 4000
6 3401 4883 3000
Producto 2
7 3033 3401
8 3353 3033 2000

9 3939 3353 1000

10 4726 3939
11 4481 4726 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
12 3414 4481
DEMANDA REAL PREVISIÓN

MÉTODO MEDIA ARITMÉTICA

Ejercicio feedback
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 MEDIA ARITMÉTICA
Media aritmética
MESES DEMANDA REAL PREVISIÓN
1600
1 804
2 1482 1143,00 1400

3 728 1004,67 1200

4 728 935,50 1000
5 928 934,00 800
6 855 920,83 600
Producto 1
7 1355 982,86 400
8 619 937,38
200
9 1452 994,56
0
10 633 958,40 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
11 613 927,00
DEMANDA REAL PREVISIÓN
12 918 926,25

MEDIA ARITMÉTICA

MESES DEMANDA REAL PREVISIÓN

1 3912 Media aritmética
2 2985 3448,50 6000
3 3542 3479,67
5000
4 2417 3214,00
5 4883 3547,80 4000
6 3401 3523,33
Producto 2 3000
7 3033 3453,29
8 3353 3440,75 2000
9 3939 3496,11
1000
10 4726 3619,10
11 4481 3697,45 0
12 3414 3673,83 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

DEMANDA REAL PREVISIÓN

MÉTODO MEDIA MÓVIL SIMPLE

MEDIA MÓVIL SIMPLE

Demanda método media móvil

MESES DEMANDA REAL PREVISIÓN
1 804 1600

2 1482 1400
3 728 1200
4 728 1004,67 1000
5 928 979,33 800
6 855 794,67 600
Producto 1
7 1355 837,00 926,22 400
8 619 1046,00 870,33
200
9 1452 943,00 892,56
0
10 633 1142,00 942,00 896,37 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
11 613 901,33 1043,67 901,63
12 995,44 959,41 Series2 Series3 Series4 Series5 Series6
918 899,33

MEDIA MÓVIL SIMPLE

MESES DEMANDA REAL PREVISIÓN Demanda método media móvil

1 3912
6000
2 2985
3 3542 5000
4 2417 3479,67
4000
5 4883 2981,33
6 3401 3614,00 3000
Producto 2
7 3033 3567,00 3358,33
2000
8 3353 3772,33 3387,44
9 3939 3262,33 3651,11 1000
10 4726 3441,67 3533,89 3465,63 0
11 4481 4006,00 3492,11 3524,15 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
12 3414 4382,00 3570,00 3559,04
Series2 Series3 Series4 Series5 Series6

MÉTODO HOLT

Ejercicio feedback
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 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Producto 1 804 1482 728 728 928 855 1355 619 1452 633 613 918
Producto 2 3912 2985 3542 2417 4883 3401 3033 3353 3939 4726 4481 3414
Constante alfa: 0,10
Constante delta: 0,30

MESES DEMANDA REAL SUAVIZADO

TENDENCIA PRONÓSITICO Método Holt
SUAVIZADA CON TENDENCIA 1600

1 804 1100,00 120,00 1220 1400

2 1482 1178,40 107,52 1285,92 1200
3 728 1305,53 113,40 1418,93 1000
4 728 1349,84 92,67 1442,51
800
5 928 1371,06 71,24 1442,30
600
6 855 1390,87 55,81 1446,68
Producto 1
7 1355 1387,51 38,06 1425,57 400
8 619 1418,51 35,94 1454,46 200
9 1452 1370,91 10,88 1381,79 0
10 633 1388,81 12,99 1401,80 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
11 613 1324,92 -10,08 1314,84 DEMANDA REAL SUAVIZADO PRONÓSITICO CON TENDENCIA
12 918 1244,65 -31,13 1213,52

MESES DEMANDA REAL SUAVIZADO

TENDENCIA PRONÓSITICO Método Holt
SUAVIZADA CON TENDENCIA 6000

1 3912 4000 130 4130 5000

2 2985 4108,20 123,46 4231,66
3 3542 4106,99 86,06 4193,05 4000
4 2417 4127,95 66,53 4194,48
3000
5 4883 4016,73 13,20 4029,93
6 3401 4115,24 38,80 4154,04 2000
Producto 2
7 3033 4078,73 16,21 4094,94
8 3353 3988,74 -15,65 3973,09 1000
9 3939 3911,08 -34,26 3876,83
0
10 4726 3883,04 -32,39 3850,65 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
11 4481 3938,19 -6,13 3932,06
DEMANDA REAL SUAVIZADO PRONÓSITICO CON TENDENCIA
12 3414 3986,95 10,34 3997,29

 Si se tienen los datos históricos, ¿es necesaria la participación del

departamento comercial?

La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa, pues de ella
se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de
fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Por una banda podemos
encontrar los objetivos o KPI’s que la empresa pueda establecer a nivel de ventas y muy
probablemente puedan ser superiores para incentivar el esfuerzo y rendimiento del equipo
comercial.
Existen numerosos sistemas cuantitativos para establecer la previsión de venta de un
producto en concreto, pero a mi entender, no podemos dejar de banda el impacto que

Ejercicio feedback
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 pueda tener la participación del equipo comercial a nivel estimación de las necesidades de
un cliente, o bien la participación que puedan tener en las estimaciones de las posibles
cuotas de mercado en el caso introducción de nuevas gamas de producto en mercados
existentes.

Las previsiones cuantitativas teóricas, es evidente que son una herramienta de gran
importancia de cara a las previsiones de ventas que puedan establecerse, pero creo
necesaria la intervención/participación del conocimiento/talento que posea la organización
a nivel de equipo comercial. Las casuísticas pueden ser muchas y muy diversas a nivel de
comportamiento de clientes, por lo que es necesario el feedback que pueda tener el
interlocutor comercial designado.

Ejercicio feedback
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