Cuando se regatea con base en

Debe conducir a un acuerdo

Negociador Sueave: Procura La discusion sobre posición las posiciones, los
Posicional: Se basa en posturas sensato, si el acuerdo es
evitar conflictos personales produce acuerdos insensatos: negociadores tienden a
posible
encerrarse dentro de ellas
La
negociación
Tipos Debe ser eficiente
según
La discusion sobre pociciones
es ineficiente
Crea incentivos que retardan el
acuerdo
Tipos de Criterios de
. negociadore
Negociador Duro: Ve todas las posiciones
negaciación. Distributiva: Presiona,
situaciones como un duelo de negociación.
s. no cumple
amenaza, control.
voluntades.
Es un enfrentamiento de
Debe mejorar o por lo menos voluntades, la idea de diseñar
ponecon estos
La discusion sobre posiciones
Posiciones y principios. no deteriorar la relación entre juntos una solución aceptable
en peligro las relaciones.
las partes tiende a convertirse en una
Integrativa: Basada en
intereses, soluciona
problemas, aporta valor,
criterios batalla

separa a las personas del

problema.
Desarrollar la habilidad para
Las personas tienden a ver lo
Póngase en el lugar del otro apreciar la situación desde
que desean ver
ambas partes

Es fácil interpretar de la peor El costo de esta interpretación

No deduzca intenciones con
Percepcón manera lo que la otra parte reduce la generación de
base a sus temores
dice o hace nuevas ideas

Separe los síntomas y la

Es fácil sobre todo cuanto
No culpe por sus problemas persona con quien usted está
siente que es su culpa
hablando
 Consiste en decidir los problemas según sus

Negociación segun principios méritos, en lugar de decidirlos mediante un

proceso de regateo centrado en lo que
cada parte dice que va o no va hacer

7 principios
Alternativas Intereses Opciones Legitimidad Comunicación Relaciones Compromisos

.
Concéntrese en Invente Opciones Insista que los
Busque opciones Enfóquese en la Cuide las Honre sus
los Intereses no de mutuo criterios tengan
de solución. Comunicación Relaciones Compromisos
en las posiciones beneficio Legitimidad

Fallas o distorsiones.
Forma de
Exceso de Información
Anclarse Falta de humldad Informacion facil presentación de
confianza inadecuada
información

Ante todo, los

Las personas.
negociadores son
personas

Todo negociador
La relación tiende Las negociaciones basadas en
tiene 2 intereses:
a confundirse con posiciones ponen la relación y la
la solución y la
el problema solución en conflicto
relación
 Las personas

Tratar Ayuda para

directamente el abordar en la
aspecto humano negociación

4 estilos de
comportamiento

Dominante Influyente Estable Minucioso

Rasgos de Rasgos de Rasgos de Rasgos de Rasgos de Rasgos de Rasgos de Rasgos de

eficiencia ineficienca eficiencia ineficienca eficiencia ineficienca eficiencia ineficienca

Directo y seguro de sí •Presumido •Persona sociable •Evita el enfrentamiento •Sabe escuchar •Muy sensible •Perfeccionista
mismo •Aprovecha los •Dictatorial •Entusiasta para mantener la •Coherente •Pasivo •Pensador crítico •Excesivamente crítico
retos •Brusco •Persuasivo aceptación •Leal/Defensor •Indeciso •Orientado a los detalles •Dificultad con los
•Competitivo •Orientado •Discutidor •Comunicador •Exagera •Paciente •Reacio al cambio cambios
a los resultados •Oyente difícil •Optimista •Exceso de entusiasmo •Perseverante •Excesivamente •Pocas áreas grises •Independiente y
•Sin miedo al •Divertido tolerante •Discreto reservado
enfrentamiento