Ing. Fernando Cortazar ingfercor07@hotmail.

com 1
EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA CADA DIA ES
MAS TURBULENTO Y CAMBIANTE, POR LO TANTO
LAS ORGANIZACIONES DEBEN VALERSE DE LA
INVESTIGACION DE MERCADOS O DE UN SISTEMA DE
INFORMACION QUE LE PERMITA CONFRONTAR
TODOS ESTOS CAMBIOS.
EL AMBIENTE EXTERNO QUE TAMBIEN SE CONOCE
COMO ENTORNO, ESTA COMPUESTO DE UN
MICROAMBIENTE Y UN MACROAMBIENTE.

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 F. POLITICA F. TECNOLOGICAS

PROVEEDORES CONSUMIDORES

Empresa y el Producción Precio

distribución
DISTRIBUCION manejo de sus COMPETENCIA
CULTURAL Plaza.
variables

INTERM. OFIC. LEGALES U

FINANCIEROS OFICIALES

F. DEMOGRAFICASingfercor07@hotmail.com
Ing. Fernando Cortazar F. ECONOMICAS 3
 ESTA DETERMINADO POR TODAS LAS FUERZAS O
SITUACIONES QUE INFLUYEN DIRECTAMENTE SOBRE
LA ORGANIZACIÓN, ES DECIR TODOS LOS ELEMENTOS
Y FACTORES QUE RODEAN INMEDIATAMENTE A LA
EMPRESA AFECTANDOLA EN SU CAPACIDAD DE
SERVICIO AL CLIENTE.
ESTOS ELEMENTOS SON:

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 SON PERSONAS NATURALES O JURIDICAS
QUE LE PROPORCIONAN A LAS
ORGANIZACIONES LOS BIENES Y SERVICIOS
PARA LLEVAR ACABO SUS PROCESOS
COMERCIALES O PRODUCTIVOS.

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 SON PERSONAS NATURALES O JURIDICAS QUE
ADQUIEREN EL PRODUCTO DE UNA ORGANIZACIÓN,
ES POR LO TANTO EL ELEMENTO VITAL EN LAS
RELACIONES DE LA EMPRESA.
EL CLIENTE TIENE SU PROPIO ESTILO DE VIDA, SUS
ACTIVIDADES, SUS INTERESES Y MOTIVACIONES QUE
NO SON CONTROLABLES POR LA ORGANIZACIÓN,
PORQUE SU COMPORTAMIENTO ESTA INFLUIDO POR
EL MEDIO AMBIENTE Y LA CULTURA EN LA CUAL
CRECIO Y VIVE.

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 NOS REFERIMOS A TODAS AQUELLAS PERSONAS
NATURALES O JURIDICAS QUE SON CAPACES DE
OFRECER EN EL MERCADO PRODUCTOS SIMILARES A
LOS NUESTROS.
EN UN ECONOMIA DE MERCADO NO SE LE IMPIDE A
NADIE LA POSIBILIDAD DE COMPETIR, SIN EMBARGO
SUS ACCIONES RESULTAN INCONTROLABLES O
DIFICIL DE REGULAR POR LO TANTO LA EMPRESA
DEBE PARTIR DE LA BASE QUE NO ESTA SOLA EN EL
MERCADO.
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1. HORIZONTAL DIRECTA:
Es aquella que se da entre organizaciones que manejan productos similares,
ejemplo: Toyota-Nissan, Coca cola-Pepsicola.
2. HORIZONTAL INDIRECTA:
Llamada también de productos sustitutos, son aquellas empresas que
producen productos que están en una relación inversamente proporcional
a la venta del nuestro, es decir que cuando aumentan las ventas del
producto competidor, disminuye la venta de nuestros productos y
viceversa.
3. VERTICAL:
Es la que se da entre las diferentes empresas que rivalizan por el poder
adquisitivo limitado del cliente.
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 Son todas aquellas empresas que se encargan de
llevar los productos y servicios hasta los
consumidores finales, pueden ser detallistas o
minoristas.
El éxito o el fracaso que ellos puedan tener influyen
sobre nuestro negocio.

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SE REFIERE A LOS BANCOS, COMPAÑIAS DE CREDITO,
COMPAÑIAS DE FINANCIAMIENTO, ASEGURADORAS Y
OTROS QUE NOS PROVEEN EN MUCHAS OCASIONES DE
RECURSOS.
LAS COMPAÑIAS POR PEQUEÑAS QUE SEAN DEPENDEN
DE INTERMEDIARIOS FINANCIEROS PARA SUS
TRANSACCIONES, POR LO TANTO EL AUMENTO DEL
CREDITO, LAS LIMITACIONES DE ESTE O AMBAS COSAS
PUEDEN LLEVAR A LA ORGANIZACIÓN AL COLAPSO.

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 SON TODAS AQUELLAS
INSTITUCIONES PUBLICAS O
PRIVADAS QUE ESTAN
CONSTITUIDAS PARA VELAR POR EL
CUMPLIMIENTO DE LAS LEYES,
NORMAS O DISPOSICIONES, POR
EJEMPLO: LA CRA, SANIDAD,
ICONTEC Y OTROS.

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 EL AMBIENTE DE LA ORGANIZACIÓN
INVOLUCRA TAMBIEN A LAS FUERZAS
INTERNAS QUE CONTROLAN LA
ADMINISTRACION, COMO EL TALENTO
HUMANO, RECURSOS FINANCIEROS O
RECURSOS MATERIALES.

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 SON TODAS AQUELLAS FUERZAS O VARIABLES
INCONTROLABLES QUE SE ENCUENTRAN POR FUERA
DE LA ORGANIZACIÓN PERO LA AFECTAN
INDIRECTAMENTE, ES DECIR EN LA MANERA COMO
PREVIAMENTE AFECTAN A LOS ELEMENTOS DEL
MICROAMBIENTE Y POR LO TANTO EL
DESENVOLVIMIENTO DE LA COMPAÑÍA.

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ES EL ESTUDIO DE LA POBLACION HUMANA Y SU
DISTRIBUCION. ES DE INTERES PARA TODOS LOS
EJECUTIVOS COMERCIALES PORQUE LAS
PERSONAS CONFORMAN LOS MERCADOS.
HAY FACTORES DEMOGRAFICOS QUE
REPERCUTEN EN EL FUNCIONAMIENTO DE LAS
ORGANIZACIONES COMO POR EJEMPLO:

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EXPLOSION DEMOGRAFICA:
Barranquilla ha dejado de ser un mercado de un millón de habitantes en la década
de los 80, para pasar hoy en el inicio del siglo XXI a tener mas de dos millones de
compradores.

las inmigraciones:
Es decir los desplazamientos de las personas de otros países o ciudades a nuestra
ciudad, por ejemplo: se han dado desplazamientos de personas de Venezuela hacia
nuestro país.

Expectativa de vida:
Esta ha aumentado por lo que cada día hay mas gente de edad en el mercado.

Matrimonios tardíos:
Ya las parejas no se casan a los 18 o 20 años, sino que lo hacen entre los 25 y 35
años.
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Numero de hijos:
Las familias en su gran mayoría tienen en promedio 2,4 hijos a
diferencia del pasado donde lo normal eran mínimo 5 hijos.

Divorcio:
Cada día es mayor el numero de matrimonios fracasados, esto
origina una gran cantidad de familias, con un solo progenitor y
la necesidad de toda una serie de bienes y servicios adicionales
para el hogar.

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 LAS VARIABLES ECONOMICAS SON
INCONTROLABLES POR PARTE DE LAS EMPRESAS,
FACTORES TALES COMO PODER ADQUISITIVO, LOS
DESEOS DE GASTAR, INFLACION, LA TASA DE
INTERES, ES DECIR LAS CONDICIONES ECONOMICAS
EN GENERAL DEL PAIS, SON VARIABLES QUE
AFECTAN LAS POLITICAS DE VENTAS Y
PRODUCCION DE LAS EMPRESAS.

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 PODER adquisitivo:
Es la capacidad de compra que tienen las personas según su nivel de recursos para
acceder a mercancías, servicios, valores y propiedades.

Deseos de gastar:
Esta relacionado con la capacidad de compra, por lo general los factores que
afectan los deseos de gastar de una persona son: expectativas de empleo futuro,
niveles de ingreso, precios, tamaño de las familias y otros.

Inflación:
Es un aumento en los niveles de precios, cuando estos aumentan a una tasa mas
rápida que el ingreso personal disminuye el poder adquisitivo de los clientes.

tasa de interés:
Es otro factor económico externo que influye sobre los programas de
marketing, así por ejemplo, cuando las tasas de interés suben los clientes tienden
a disminuir o a abstenerse de comprar a largo plazo.
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TIENEN UNA ENORME REPERCUSION SOBRE LA VIDA Y LOS
PATRONES DE CONSUMO DE LAS PERSONAS, CADA CAMBIO
IMPORTANTE PROVOCA RESPUESTAS DIFERENTES EN EL
CLIENTE, EN EL MERCADO Y EN LA COMPETENCIA.
TAL ES EL CASO DEL AVION, EL PLASTICO, LAS
COMPUTADORAS, LA TELEVISION O LOS ANTIBIOTICOS.
A TRAVES DE LA TECNOLOGIA SE OBTIENE UN
MEJORAMIENTO DEL NIVEL DE VIDA YA QUE LOS
EMPLEADOS PUEDEN SER MAS PRODUCTIVOS.

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 1. PERMITE INICIAR INDUSTRIAS TOTALMENTE NUEVAS COMO HA
SUCEDIDO CON LAS COMPUTADORAS, LA ROBOTICA O EL RAYO
LASER.

2. MODIFICA O DESAPARECE INDUSTRIAS YA EXISTENTES, LA

TELEVISION DEBILITO LA RADIO Y EL CINE, LAS
CALCULADORAS MANUALES SACARON DEL MERCADO A LAS
REGLAS DE CALCULO.

3. ESTIMULA OTROS MERCADOS O INDUSTRIAS NO RELACIONADOS

CON LA NUEVA TECNOLOGIA POR EJ: LOS NUEVOS EQUIPOS,
ELECTRODOMESTICOS Y LAS COMIDAS CONGELADAS LE HAN
PERMITIDO A LAS AMAS DE CASA, TIEMPO LIBRE ADICIONAL
PARA DEDICARSE A OTRAS ACTIVIDADES.

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 LAS DECISIONES POLITICAS Y
LEGALES TOMADAS POR EL
GOBIERNO DE TURNO, O
EXTRANJERO AFECTAN LAS
POLITICAS ESTRATEGICAS DE LAS
COMPAÑIAS.

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 EL MACROAMBIENTE SOCIO-CULTURAL DA LA PAUTA A
LOS OTROS DEL MACROAMBIENTE ESTO ES, LA GENTE,
SUS COSTUMBRES. CREENCIAS, CLASES SOCIALES,
ESTILOS DE VIDA, TASAS DE CRECIMIENTO DE LA
POBLACION, SON LOS QUE CONFORMAN UNA ECONOMIA,
SU SISTEMA POLITICO Y LA TECNOLOGIA DE LA
SOCIEDAD.
ACTUALMENTE SE HAN OBSERVADO COMO INCLUSO
ALGUNOS VALORES BASICOS DE LA SOCIEDAD HAN IDO
CAMBIANDO.

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Calidad de vida:
Se ha pasado de la insistencia en la cantidad de bienes a la calidad de vida, es decir
“no mas, sino mejor”.

Papel de la mujer:
Uno de los acontecimientos mas evidentes ha sido el papel cambiante de las
mujeres, se ha pasado de una familia dominada por el hombre a la igualdad de
roles.

Salud:
La tendencia en los últimos años es generalizada en la sociedad de participar en
actividades para mejorar las actitudes físicas de hay la proliferación de gimnasios
que ofrecen desde aeróbicos hasta yoga.

Industria del enamoramiento:

A pesar de las limitaciones relacionadas con las barreras culturales y religiosas, el
hombre es conciente de cómo la sexualidad es una de sus necesidades y como
tiene que satisfacerla.
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 LAS SITUACIONES SUPREMAMENTE CAMBIANTES A NIVEL
TECNOLOGICO, LOS AVANCES INDUSTRIALES, LA DINAMICA
DEL MERCADO, LA GLOBALIZACION DE LA ECONOMIA, LA
APARICION DE LOS MERCADOS COMUNES, OBLIGAN A LOS
EJECUTIVOS MERCADOLOGICOS A UNA CONCEPCION
CONGRUENTE CON ESTA DINAMICA QUE LES PERMITA NO
SOLO REAcCIONAR FRENTE A TODAS ESTAS
CIRCUNSTANCIAS, SINO TAMBIEN ANTICIPARSE A LAS
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS QUE PUEDA TENER LA
EMPRESA.

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 ES EL PROCESO GERENCIAL DE ACOPLAR LOS RECURSOS DE LA
ORGANIZACIÓN CON SUS OPORTUNIDADES DE MERCADO ACORTO Y
LARGO PLAZO.

PLANEAR ES DECIR HOY A DONDE QUEREMOS LLEGAR EN EL

FUTURO, LA ESENCIA DE LA PLANEACION ES IDENTIFICAR LAS
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS ACTUALES, LAS CUALES AL
COMBINARLAS CON LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA
EMPRESA, PROVEEN A ESTA DE LAS BASES PARA DEFINIR A DONDE
SE QUIERE LLEGAR

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A. NOS PERMITE CONOCER A DONDE NOS DIRIGIMOS.

B. COORDINAR Y UNIFICAR ESFUERZOS.

C. FACILITAR LOS CONTROLES.

D. REDUCIR LOS RIESGOS.

E. ANALIZAR SI SE LLEGO O NO AL OBJETIVO A QUE DISTANCIA SE

QUEDO, POR QUE NO SE LLEGO Y COMO SE PUEDE LLEGAR.

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A. PERMITE UNA DELEGACION MAS EFICAZ.

B. MEJORA LA COORDINACION INTERFUNCIONAL.

C. ESTIMULA LA PARTICIPACION.

D. FACILITA LA COMUNICACIÓN.

E. FACILITA EL TRABAJO EN EQUIPO.

F. ESTABLECE EL RUMBO DE LAS ACTIVIDADES DE LA “CIA”.

G. DIRIGE EL TRABAJO EN EQUIPO HACIA UN OBJETIVO COMUN.

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INVOLUCRA EL ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y
METAS A CORTO Y MEDIANO PLAZO.

EL OBJETIVO:

Es el fin que se pretende

lograr en un futuro, es el
ideal de la institución o en
otras palabras, es la
definición de lo que la
empresa quiere, los objetivos
son en esencia las razones de
los planes.
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 SON NO SON

ACUERDOS ORDENES

GUIAS
ALGO EN QUE
CREER
MOVIMIENTO DE
RECURSOS PARA DETERMIANCION
OBTENER DEL FUTURO
RESULTADOS.
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1. DEBEN SER FORMULADOS POR ESCRITO.

2. NO SE DEBEN FIJAR UNILATERALMENTE.

3. DEBEN SER ESPECIFICOS CON COSTOS Y FECHAS DETERMINADAS.

4. DEBEN SER REALISTAS.

5. DEBEN SER CONGRUENTES CON LAS METAS GENERALES DE LA “CIA”.

6. DEBEN SER MEDIBLES Y CONTROLABLES.

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 ES EL EXAMEN CUIDAOSO DE LA SITUACION ACTUAL DE
LA ORGANIZACIÓN INCLUYE:

A. Entorno nacional e internacional.

ANALISIS EXTERNO:
B. Escenario de la empresa.

Análisis interno: Dofa

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 SON SITUACIONES FAVORABLES PARA LA EMPRESA EN
LA QUE ESTA TIENE UNA VENTAJA SOBRE SU
COMPETENCIA.

1. Que la empresa este de acuerdo con los objetivos de

la empresa.
2. Que la compañía tenga la capacidad financiera para
desarrollar el producto.
3. Que la “CIA” tenga la experiencia necesaria en
comercialización,. Producción, y distribución.

4. Que la “CIA” goce de ventajas

Ing. Fernando Cortazar
sobre la competencia.
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