Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Santo Tomas

Licenciado en Relaciones Comerciales

INTRODUCCIÓN A LA VENTA

Tarea N. 2 Unidad 5
“Clinica de ventas”

Barcenas Caltenco Susana

Gómez León Jesús

2RM4

Enero 2023
¿Qué es una clínica de ventas?
Una clínica de ventas es una herramienta de capacitación para ayudar a las y los
vendedores de una empresa a afinar sus habilidades, aprender nuevas técnicas o
practicar sus conocimientos a través de juegos de rol en un espacio controlado y
seguro.

¿Para qué sirve una clínica de ventas?

Integra al equipo de ventas
Ya que es una actividad que se realiza en equipo y con todos los que son parte de
ventas, es una buena oportunidad para que las personas que acaban de sumarse
al departamento conozcan al resto y viceversa. Los ejercicios también funcionan
como rompehielos y, al crearse en un espacio seguro, dan pie a que haya más
confianza y menos informalidad, aunque el tema principal sea el trabajo. Piensa que
los ambientes de trabajo donde hay más confianza son tienen empleados 50 % más
productivos que el resto.
Permite practicar escenarios incómodos, pero realistas
El trato con los clientes puede llevar a los representantes de ventas a situaciones
que no siempre son deseables. Al fin y al cabo los seres humanos podemos ser
impredecibles, explosivos o un poco testarudos. Alguien que no ha tenido
experiencias de ese tipo aprovechará las actividades que giren alrededor de esas
interacciones para conocer qué acciones puede tomar y tener armas para prevenir
o gestionar problemas.
Ayuda a explorar habilidades escondidas
En ocasiones, los verdaderos talentos de tus vendedores o gerentes de ventas
necesitan una oportunidad para salir a la luz. Una clínica de ventas ayudará a que
las personas exploren contextos fuera de su zona de confort, así que aprenderán
mucho de ese potencial que estaba durmiendo o que no habían considerado por
timidez o falta de conocimiento.
Comparte conocimiento y experiencia de todo el equipo
Al juntar personas de diferentes niveles y experiencias, hay espacio para hacer
intercambio de anécdotas y lecciones que han aprendido a lo largo de su trabajo.
También es el sitio en el que todos, al mismo tiempo, incursionarán con
herramientas innovadoras para mejorar su trabajo.
Introduce nuevas técnicas y herramientas
Ya sea sistemas de gestión de datos, aplicaciones para tener contacto con clientes
más allá del teléfono o una cita presencial, en una clínica de ventas siempre se
aprende algo nuevo: las técnicas más novedosas para dar seguimiento a un
prospecto, no importa si es para habilidades técnicas o habilidades blandas.
Ayuda al incremento de los ingresos
Este es uno de los beneficios al mediano y largo plazo. Cuando tienes un gran
equipo de ventas encuentras mejores resultados en los números de los ingresos de
la empresa. Por eso conviene ver una clínica de ventas como una inversión de
tiempo y recursos inteligente, ya que a final de cuentas se trata de reforzar
conocimientos, colaboraciones y metas en conjunto.
Cuando llegue el momento de planear una clínica de ventas también te darás cuenta
de cuál o cuáles objetivos debes establecer. Los que siguen son los más usuales,
porque representan la mayoría de los retos a los que se enfrentan los equipos de
ventas.

7 objetivos de una clínica de ventas

1. Acercamiento a clientes y leads
Aquí nos referimos a las primeras interacciones que los representantes de ventas
tendrán con leads o clientes por primera vez; deberán reflejar la personalidad de la
empresa y la filosofía que proyecta en sus productos y servicios.
2. Cierre de ventas
Llegar a un trato de ventas puede ser un proceso bastante complicado si no se
siguen ciertos pasos que ayuden a que el cliente se decida por los beneficios de un
producto o servicio. Es por esto que este ejercicio puede mejorar la rentabilidad por
cada vendedor.
3. Gestión de objeciones
A lo largo del proceso, los leads compartirán dudas o presentarán argumentos en
contra de hacer negocios con una empresa. En ocasiones será cuestión de la
personalidad del cliente (demasiado crítico, exigente, tímido, reservado, por
ejemplo), y en otras tendrá que ver con algún problema que el producto o servicio
presente. Cualquiera que sea, hay que lidiar con ello.
4. Atención a clientes
Este apartado se refiere a todos los puntos de contacto: teléfono, chat en línea,
correo electrónico, citas presenciales, cualquiera que sirva para darles seguimiento
a las peticiones de los clientes, desde una duda hasta una mejora de compra. Cada
canal de comunicación necesita una gestión distinta y, por lo tanto, se debe
aprovechar la información que cada uno provee para dar una buena atención.
5. Introducción de un nuevo producto o servicio
Ofrecer innovaciones requiere también una comunicación distinta, porque quizá su
público objetivo es diferente de los clientes que ya tenía la empresa.
6. Mejora de la expresión oral, escrita y corporal
Para escribir un correo de seguimiento, elegir las mejores palabras cuando se
atiende una llamada de queja o disimular los nervios en una cita con un prospecto
importante, existen técnicas que afinan las habilidades de comunicación para decir
lo correcto en el momento adecuado.
7. Implementación de nuevas herramientas
Existen software y aplicaciones que facilitan y mejoran el proceso de ventas con
una gestión de datos eficiente, que permite comprender qué necesita un cliente y
sus comportamientos. Aprender a utilizarlos hará más exitoso al departamento de
ventas.

¿Cómo hacer una clínica de ventas exitosa?

1. Identifica los objetivos que quieres alcanzar
Una clínica de ventas exitosa no comienza de la nada. Necesita metas, aunque las
primeras que se planteen en una empresa no sean tan ambiciosas. Quizá lo que
buscas es que tu flamante equipo se integre mejor y conozca el manual de ventas
de la empresa. Más adelante podrás hacer una que se enfoque en la técnica de
cierres más innovadora de la era digital, pero ve siempre por lo que sea más
importante para lograr buenos resultados.
2. Toma en cuenta las habilidades que destacan de tu equipo de ventas
Esto te ayudará también a considerar qué es lo que debes promover con las
actividades y juegos de rol de tu clínica de ventas. Esta es una ventana para
aprender; todos podrán ejercitar habilidades que no siempre pueden implementar
porque las circunstancias no lo han permitido.
Tal vez tienes representantes de ventas muy buenos para resolver problemas, pero
con pocas habilidades de trato con la gente; eso se refleja en las encuestas de
calidad de atención. Aunque no lo creas, se puede ser amable y eficiente, así que
búscalo en tu equipo.
3. Ofrece un espacio seguro
Con estas actividades habrá mucha convivencia, integración del equipo,
oportunidad para bromear un poco y también para intercambiar opiniones, no
solamente del trabajo. La idea es que una clínica de ventas sea el espacio ideal
para probar soluciones antes de implementarlas y evaluar qué tan bien funcionan.
Es importante conocer cómo se sienten las personas que integran tu equipo de
ventas, qué piensan de los métodos que aprenden y si están de acuerdo con ellos.
Por eso no debe haber juicios ni intentos por disminuir el impacto de sus
conclusiones.
Un espacio seguro también se encarga de dar un entorno libre de discriminación
entre colaboradores. Asegúrate de que todos se sientan bienvenidos, parte de un
solo equipo e igual de valiosos.
4. Considera experiencias reales para hacer los juegos de rol
Este es el momento perfecto para retomar esos casos que no salieron tan bien de
la lista de anécdotas de la empresa. Además de que pueden reírse de esos errores
de primerizo que todos han cometido alguna vez en sus carreras, ayuda a aterrizar
la clase de situaciones que deberán enfrentar al tratar con un cliente, desde las más
positivas hasta las más incómodas. La gran ventaja es que ahora todos pueden
analizarlas a la distancia y encontrar mejores soluciones entre todos.
5. Da espacio para dudas e inquietudes sobre los temas que toca la clínica de
ventas
Al terminar cada actividad abre el diálogo con tu equipo. Que compartan contigo
cómo se sintieron, cuáles aspectos les parecieron más difíciles de tratar, si tienen
dudas sobre un método o, aún mejor, si desean compartir una sugerencia.
De esta forma involucras más a tu equipo de ventas en todos los procesos y se dan
cuenta de lo valiosa que es la aportación de sus propias experiencias para
enriquecer el aprendizaje.
6. Al terminar pide retroalimentación para futuras oportunidades
Así como te recomendamos que hagas encuestas de satisfacción con tus clientes,
pídele a tu equipo de ventas sus impresiones sobre la clínica: la organización, el
espacio elegido para trabajar, si consideran que hubo temas importantes que no se
tocaron, si desean aprender algo que todavía no está sobre la mesa. Estas
impresiones ayudan a crear mejores clínicas en el futuro y a mantenerlas vigentes.