Cuestionario del Capítulo 9

1. Escriba una definición personal respecto a cuentas claves.

es una estrategia usada por los proveedores para dirigir y servir a clientes de alto
potencial con necesidades complejas, proporcionándoles un tratamiento especial
en las áreas de marketing, administración y servicios. Para obtener un estatus de
cuenta clave, un cliente debe tener un alto potencial de ventas.

2. Mencione las ventajas de los proveedores (vendedores) en al Adm. De

cuentas claves.
Relaciones de trabajo cercanas con el cliente
Mejor seguimiento sobre ventas y servicio
Ventas más altas
Costos más bajos
Cooperacion
3. Mencione los riesgos de los proveedores (vendedores) en al Adm. De
cuentas claves.
El riesgo de presión sobre los márgenes de ganancias si un cliente elige abusar de
su estatus de cuenta clave.
El posible peligro de un cliente que se apoya en demandas.
Enfocar los recursos a pocas cuentas clave puede ocasionar el descuido de las
cuentas más pequeñas, algunas de la cuales quizá tengan un alto potencial a
largo plazo.
4. Mencione las ventajas de los clientes en al Adm. De cuentas claves.
Servicio mejorado
Comunicación y coordinación mejoradas
Mejores términos
Ofertas a la medida
Cooperación en investigación y desarrollo
5. Mencione los peligros de los clientes en al Adm. De cuentas claves.
La fuerte dependencia de uno (o unos cuantos) vendedor(es) puede llevar a
problemas de suministro, en caso de que el vendedor tenga dificultades de
producción o entrega.
Hacer negocios con el mismo vendedor durante un tiempo prolongado puede
llevar a la complacencia por parte del proveedor, lo que da por resultado un nivel
bajo de servicio.
Las relaciones establecidas con el mismo vendedor llevan a la complacencia por
parte del cliente, lo que da por resultado la pérdida de oportunidades con otras
compañías más eficientes e innovadoras.
6. Mencionar las 5 formas de forjar relaciones con el cliente.
Asegurar que las promesas se cumplan.
Contestar de inmediato preguntas, problemas y quejas
Establecer una frecuencia alta (pero no intrusiva) de contacto con la cuenta clave.
Arreglar visitas a la fábrica/sitio.
Dar aviso de los problemas con antelación.