FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL

Proyecto “EMPRENDEDORES”
Plan de Negociación Comercial de la empresa:
ARON PURO CUERO

Autor(es):
- Antuaneth Perez Orbegozo - N00302856
- Alaniss Huerta Quispe - N00302486
- Cristhian Frank Bueno Aza - N00301135
- Alexa Antuanet Vergaray Llanos - N00248792
- Maria Fernanda Ventura Olivares - N00309295
- Pilar Josefina Puma Champi - N00295218

Curso: Negociación Comercial

Docente: Jorge Luis Canales La Rosa

LIMA – PERÚ
2022-1
Contenido

INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO I
ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y DEL ENTORNO.
1. Datos Generales de la empresa: ARON PURO CUERO
• Razón social INDUSTRIAS DE CUERO ARON S.A.C.
➢ Tipo de actividad: Productos de cuero
➢ Página web: https://www.facebook.com/AronPuroCuero/
➢ Dirección: JR. CUSCO NRO. 626 INT. 3121 (3122/3ER PISO
GALERIA MCDO CENTRAL) LIMA - LIMA - LIMA
• Teléfono: (01) 4262356

2. Antecedentes e historia de la empresa.

Esta es una empresa de segunda generación, esto quiere decir que está
a cargo de los hijos de los fundadores.
Los iniciadores de estas empresas son Segundina Huamanga Quispe y
Julio Constantino Rurush, ambos esposos y provenientes de provincia.
La señora es la que inició trabajando en diferentes negocios y también
vendiendo frutas, maletas entre otras cosas, siempre con el espíritu
emprendedor.
Debido a sus diversos trabajos es donde ella se enfoca en crear su propio
negocio, que sea rentable y fijó, entonces decide inclinarse por el rubro
de cuero, ya que se dio cuenta que los productos no se deterioran, son
más sofisticados elegantes, con acabados detallados y la calidad de esta,
puesto a que la gente se fija más en ello.
Al centrarse y tomar en cuenta todos los puntos anteriores, se enfocó en
la empresa de cuero, por lo que decidió patentar el nombre de “ARON
PURO CUERO”, algo corto y fácil de memorizar. SEM 4
Debido al nombre la empresa recibió una demanda por parte de UNIQUE,
donde ponía que ellos contaban con un producto (perfume) que tenía el
mismo nombre, se llevó a un proceso judicial y al final se resolvió el caso,
donde nuestra empresa quedó ganadora, debido a que el nombre era
similar, mas no el mismo, además que el servicio y productos era
totalmente distintos.
Los clientes al enterarse de que una marca reconocida perdió contra
nuestra empresa por acusaciones no validadas nos abrieron puertas a
más oportunidades de mercado, se generó más publicidad e
incrementaron más clientes.
Y así fue como surge la empresa “ARON PURO CUERO”, con objetivos
planteados a corto, mediano y largo plazo.

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 3. Descripción detallada de los productos (bienes o servicios)

ZAPATOS DE Una de las principales características de este producto que es el más

CUERO demandado en nuestra empresa, es que, el modelo sea de lo más cómodo
para nuestros clientes, las suelas son cocidas con máquinas a la parte
superior del zapato, por lo que le da mucha más firmeza

Aquí nos enfocamos en el diseño o estilo de la clientela,

Los colores varían según la preferencia, son bordados con hilos gruesos que
le dan un toque más elegante.
MONEDEROS
DE CUEROS
al igual que los monederos, varían según la preferencia y gustos de los
CORREAS DE clientes, con diversos modelos y acabados que le dan el toque y se ve más
CUEROS sofisticado.

4. Realiza el organigrama de la empresa.

Karen Liliana Rurush Huamanga

(Gerente general)

Evelyn Rurush Victoria Ccapa Pazo Jefferson Zavala César Rurush Segundina Huamanga
Huamanga (Gerente Adm. y Finanzas) (Gerente Logística) Huamanga Quispe
(Gerente de Operaciones) (Gerente de Marketing) (Gerente de RRHH)

Gerente de tienda

Asistentes de tienda

Miembros de equipo

5. Descripción detallada de las áreas de la empresa, operacionales,

planta y logística, administración y finanzas, y marketing.

Gerencia:

Sobre todo, el área de dirección está relacionada con el proceso de la

operación general de la empresa. En ella se definen los objetivos, se toman
las decisiones más importantes y desde ahí se dirigen todas las operaciones
de la organización.

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Logística:

Esta área se encarga esencialmente de la compra, la adquisición y la venta,

el transporte y el almacenamiento de mercancías, materiales, materias
primas y otros objetos de valor. En otras palabras, la logística es una
actividad destinada a la gestión de los flujos de material, información y
personal que funcionan dentro de un mismo proyecto o empresa. El
departamento establece una metodología, un enfoque científico para el
movimiento, el almacenamiento y la distribución eficaces de los activos de la
empresa. Su actividad abarca todas las etapas de la producción, desde el
proveedor primario de materias primas hasta que el producto acabado se
entrega a los clientes.
Esta actividad se divide en dos tipos:

- La logística interna de una empresa tiene que ver con

todos los aspectos propios de la compañía. Los
responsables se encargan de supervisar los niveles de
inventario, adquirir, entregar y distribuir los bienes
necesarios.

- La logística externa es la responsable de transportar las

mercancías y materiales a los consumidores o al mercado
mayorista.

Producción y operaciones:

Dado que es la responsable de que todo funcione bien, se relaciona

directamente con todas las otras áreas y las controla. Naturalmente, en esta
área se desarrolla el proceso de producción de los bienes y servicios que
vende la empresa. Específicamente es el área funcional donde se
transforman las materias primas para convertirlas en productos terminados.

Es responsable de asegurar que se dé el óptimo aprovechamiento de los

recursos en el proceso productivo. Así mismo controla que lo que se
produzca reúna las condiciones de calidad esperada. Para ello se deben
seleccionar los mejores insumos y en las cantidades requeridas eligiendo a
los mejores proveedores.

Administración y Finanzas:

Ahora bien, finanzas se encarga de llevar el registro contable de todas las

operaciones que realiza la empresa. Tiene a su cargo todos los movimientos
de dinero que se producen dentro y fuera de la empresa. En otras palabras,
esta área es responsable de los recursos monetarios y financieros que posee
la empresa.

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Tiene al cargo el pago de los empleados y proveedores, debe realizar
informes financieros y cuentas; sin olvidar el pago de los impuestos. Además,
toma decisiones de inversión de la empresa, considerando en qué se debe
invertir y buscando el mejor momento para hacerlo.

Recursos Humanos (RRHH)

Por su parte, el área de recursos humanos tiene a su cargo los procesos de

búsqueda, selección y reclutamiento del personal que la empresa necesita
para ocupar los puestos de trabajo. Es decir, tiene que ver con todo lo
relacionado con las contrataciones y la remuneración del personal.

Adicionalmente tiene que ver todo lo que concierne a las tareas de tipo
administrativo, la comunicación interna, la capacitación y los aspectos
legales del personal a cargo.

Marketing:

Mientras que, las funciones del departamento de marketing se orientan al

exterior de la empresa. En esta área se definen las estrategias de marketing
que se aplicarán y el mercado o segmento del mercado al que se dirige.

Desde luego para ello se realiza la planificación y el diseño de los nuevos

productos y se establece cuál será el ciclo de vida de los productos que la
empresa comercializa. Busca que se alcancen los objetivos de marketing por
medio de la comunicación efectiva y la captación de clientes.

CAPÍTULO II

EL ÁREA COMERCIAL.

1. Propone el plan de ventas.

Misión: Nos renovamos utilizando nuevas líneas del diseño, creando un

estilo propio con una propuesta más fresca y vanguardista.

Visión: Establecerse en el mercado nacional, como una marca

reconocida por la elaboración y productos de 100 % cuero peruano y de
calidad.

Público al que está dirigido: a público en general, principalmente a

jóvenes y adultos.

Objetivos y metas: Convertirse en una empresa reconocida por brindar

productos la calidad y compromiso en aumentar su mercado, cada año.

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 Plan de acción con actividades a seguir y responsables: Aron puro
cuero cuenta con personal altamente calificado y enfocado en su trabajo
con la única mentalidad de satisfacer al cliente con productos que están
a la moda y personalizados.

Análisis competitivo: Estudio de la competencia, encontramos que las

grandes empresas como Valencia, Luigui y Buizios en la venta de
productos de cuero, pero lo que en Aron puro cuero marca la diferencia
porque son hechos a mano y son personalizados a gusto del cliente.

Herramientas: Utilizamos redes sociales con Facebook, Instagram, etc.

También, se cuenta con una tienda física ubicado en un lugar estratégico
en el centro de Lima dónde está un emporio comercial.

2. Describe los procesos de ventas.

• La empresa se dedica a la comercialización exclusiva de cuero, se

encarga de vender al por mayor los productos ofrecidos, dirigido a
todo tipo de público.

• Se cuenta con asesorías para trabajadores, con el fin de un mayor

rendimiento

• Durante el proceso de compra y finalización del producto escogen

una forma estandarizada de interactuar con el cliente preguntando
sobre la calidad de la atención, los canales de contacto, la calidad
del producto/servicio y ofreciéndole promociones y sugerencias
que puedan cumplir sus expectativas.

• Como empresa son muy flexibles al cambio, su nivel

socioeconómico se ubica entre los niveles C y D, donde compiten
con otras empresas una de ellas Luigi, entre otras.
• Los productos que ofrecen a su clientela son de calidad, tienen
diversos productos de acuerdo con los pedidos más frecuentes
como billeteras, zapatos y productos con cuero.

• Tratan de siempre tener variedad entre sus productos, que los

clientes no se encuentren con una billetera clásica, negra y en
color entero, al ser una generación más joven, que está más con
la moda actual, tratan de jugar con las diferentes texturas de cuero
con diversos colores, siempre teniendo como base el negro,
caramelo y azul.

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 • Buscan mejorar las presentaciones y diseños, como son los
empaques en donde entregan los productos que son distribuidos
por diferentes partes del Perú

• El rubro es comercial, todo lo relacionado con el cuero, es una

empresa productiva que ha contado con aproximadamente
100.000 posibles clientes mensuales, pero desde que se inició la
pandemia (Covid-19), hubo un tiempo de improductividad y la
clientela se fue reduciendo.

• Como empresa ya contaban con lo que eran las redes sociales,

donde promocionan algunos de sus productos, aunque no se
usaba con mucha frecuencia ya que la mayoría de las ventas era
directa y presencialmente, pero debido a este cambio repentino,
tuvieron que adaptarse a la situación e implementar el mayor uso
de redes (Facebook, Tik Tok e Instagram), donde se maneja lo que
viene a ser la venta ecommerce.

3. Establece los protocolos de ventas.

Presentación: Aron puro cuero está especializado en la elaboración a

mano 100% de cuero, asegurando productos de calidad, cumple todos
los requerimientos que obliga la ley para asegurar a los clientes un
ambiente limpio, seguro y sobre todo con personal decidida a brindarte
una acogida especial.

Saludo: Siempre cordiales con todos los clientes, el respeto hacia todo
tiempo de cliente es fundamental en la empresa Aron puro cuero.

Actitud de servicio: Aron puro cuero cuenta con personal decidida a

hacerte sentir especial, con su trato y asertividad que utilizan nuestros
trabajadores.

Escuchar al cliente: Es uno de los pilares que nos caracteriza, pues

nuestros productos van enfocados y creados a mano, pero siendo
personalizados al gusto del cliente.

Oferta de los productos: Los productos se ofrecen son en conjunto o

individuales, de acuerdo con el gusto de los clientes, una variedad
significativa para su elaboración.

Facturación: Se aceptan todo tipo de pagos como efectivo, tarjetas de

crédito o débito.

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 Despedida: Es fundamental porque no solo queremos que nos visites
una vez, queremos llenar las expectativas de los clientes.

CAPÍTULO III

INDICADORES CLAVES DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

1. Desarrolla las proyecciones de ventas.

La empresa “aron puro cuero” se le ha propuesto que en el mes de julio

y diciembre se ofrecerá promociones en algunos accesorios, como los
zapatos, monederos, coreas, la casaca y carteras, respecto que la gente
suele hacer reuniones, viajes turísticos o visitar a un ser querido y suelen
llevar un presente.

Se propuso un descuento para aumentar las ventas en estos meses, ya

que los productos están entre los niveles C y D.

- La casaca de cuero 15%

- Los zapatos, si te llevas 2 pares te hace un descuento del 20%
- Las carteras (de cualquier tamaño) 15%
- La cartera de mano 25%
- Mochila (de cualquier tamaño) 25%
- Coreas, monederos, rejos 30% c/u, si llevas 2 más.

Estos son los productos más vendidos en estos últimos años en esas
fechas.

2. Elabora presupuesto de ventas.

ZAPATOS DE CUERO
PRESUPUESTO DE VENTA
I trimestre II trimestre III trimestre IV trimestre TOTAL
UNIDADES POR VENDER 152 160 168 176 655
VALOR VENTA UNITARIO 210 210 231 231 882
VALOR DE VENTA TOTAL 31,920 33,516 38,711 40,647 144,794

MONEDEROS DE CUERO
PRESUPUESTO DE VENTA
I trimestre II trimestre III trimestre IV trimestre TOTAL
UNIDADES POR VENDER 210 221 232 243 905
VALOR VENTA UNITARIO 45 45 49 49 188
VALOR DE VENTA TOTAL 9,450 9,923 11,345 11,912 42,629

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 CORREAS DE CUERO
PRESUPUESTO DE VENTA
I trimestre II trimestre III trimestre IV trimestre TOTAL
UNIDADES POR VENDER 182 191 201 211 784
VALOR VENTA UNITARIO 65 65 72 72 274
VALOR DE VENTA TOTAL 11,830 12,422 14,447 15,170 53,868

TOTAL 241,291

3. Determina la fuerza de ventas.

Fuerza de Ventas:
La fuerza de ventas está formada por el conjunto de recursos tanto
humanos como materiales que te permiten llevar a cabo el proceso de
comercialización de sus bienes y servicios. En este caso la empresa Aron
Puro Cuero:

- Se enfoca en lanzar nuevos productos y promociones para todos sus

clientes.

- Se enfocan en la fidelización de los clientes y su mantenimiento, en

especial a los que se muestran interesados en los productos,
brindándoles promociones para que ayude a difundir la marca y así
garantizar la existencia y supervivencia de la marca.

- Actualmente se centra en la publicidad tradicional, lo cual vendría ser

las redes sociales.

- Por otro lado, también les gustaría expandir más locales y medios
para la publicidad como la televisión ya que así podrían captar la
atención de la población peruana y extranjera, logrando tener más
clientes.

- Realizan un análisis de eficiencia de los vendedores, de la promoción

de ventas, la distribución, la publicidad, posicionamiento en la red, etc.

- Los vendedores se encargan de tener trato directo con el cliente para

saber sus necesidades y satisfacer su compra.

- Recopilan información de los clientes en gustos, preferencias y

sugerencias hacia la empresa y derivan la información al área
respectiva para desarrollar nuevos productos y satisfacer mejor la
necesidad del cliente.
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4. Establece las cuotas de ventas.

CUOTA DE VENTAS
LOS TIPOS DE CUOTAS DE VENTAS:

a) Cuota de ventas:
La cuota de volumen de ventas es aquella que establece el volumen
de ventas pretende alcanzar la empresa ARON PURO CUERO.

b) Cuota de actividades:
Este tipo de cuota es bastante frecuente en equipos de soporte como
call center o áreas que apoyan la labor comercial, pero no son
directamente responsables por cerrar la venta.

En ese caso, la empresa ARON PURO CUERO está determinada por

un número de actividades mensuales, como llamadas de seguimiento
al cliente para saber sobre que, si se siente cómodo con el producto,
correos electrónicos ofreciendo nuevas promociones, reuniones
agendadas, prospectos, presentaciones, entre otras.

c) Cuota de ganancias:
Puede ser calculada con base en los márgenes brutos o ganancias
netas.

d) Cuota mixta o combinada:

Se calcula con base en la mezcla de varios tipos de cuota de ventas.

Por ejemplo, la cuota de volumen de ventas, combinada con la cuota
de actividades. Esta combinación permite medir no sólo el resultado
final, sino también hacerle un acompañamiento a la gestión, para
lograr la cuota de ventas.

e) Cuota de previsión

Se pueden asignar a los territorios o equipos de ventas de forma

específica, y se pueden calcular en función del rendimiento histórico
de una región y del objetivo de ingresos que debe alcanzar.

La cuota de ventas puede ser establecida, con base en los

siguientes criterios:

• Tipo de cliente: B2C, Dirigido al público en general, puede ser

hombres y mujeres, más en los universitarios, puede ser utilizado
para transportar sus objetos con mayor facilidad.
• Territorio: Av. Canto Grande 15408 San Juan de Lurigancho

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 • Productos: zapatos de cuero, monederos de cuero, correas de
cuero.
• Canal de venta: venta directa.

5. Desarrolla los KPIs para el control de ventas.

Estructura del KPI: La siguiente estructura nos permitirá evaluar la

efectividad de los procesos de ventas y determinar de manera objetiva las
estrategias que permitan cumplir con objetivos empresariales y laborales

a) Medida: En la unidad y el tiempo establecido.

b) Meta: Es medible en la unidad y el tiempo establecido.
c) Referencia: Un dato anterior que permita comprar los resultados.
d) Fuentes de información: Debe ser confiable y oportuna.
e) Fórmula para calcular: Con operaciones matemática para medir el
progeso.

Indicares de Ventas:
➢ Clientes nuevos: Mide la tasa en que la empresa o unidad de
negocios atrae o gana nuevos clientes o negocios.

Fórmula: (Clientes nuevos/ clientes del periodo anterior)*100

➢ Reclamos: Dependerá del número de transacciones y será oportuno

analizar su naturaleza, ya que puede ser un reclamo de la atención
recibida o un reclamo del bien o servicio adquirido. Es importante
solucionar el reclamo.
Fórmulas: = (# reclamos/ # ventas en el periodo)*100
= (# reclamos resueltos/ # reclamos recibidos)*100

➢ Satisfacción del cliente: Un indicador superior al 80% representa

un nivel de satisfacción, entre el 60% y 80% se considera un nivel
neutral y porcentaje inferior al 60% se tomara como clientes
insatisfechos.

Fórmulas: = (# valoraciones positivas/ # valoraciones

recibidas)*100

➢ Número de ventas: Resulta útil para medir la productividad del

equipo de ventas, sin embargo para analizar este indicador se debe
tomar en cuenta otros factores como el volumen de ventas.

Fórmulas: = (# ventas/ # ventas proyectadas)*100

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 ➢ Facturación: Esto ayudará a que tus vendedores quieran vender,
pero que también quieran vender los mejores productos y no sólo los
más baratos. Es importante intentar ascender de categoría de una
venta menor a una mayor.

Fórmulas: = [(# ventas del periodo – # ventas del periodo anterior)/

# ventas del periodo anterior)]*100

➢ Tasa de retención de clientes: La retención de clientes se refiere a

la capacidad de un negocio para mantener a un cliente que paga
durante un periodo de tiempo determinado. Adquirir nuevos clientes
es caro, y le cuesta a un negocio de 5 a 25 veces más de lo que se
necesita para retener a uno.

Fórmulas: = [(# Clientes al final del P. – # clientes nuevos durante

el P.)/#clientes al inicio del P.)]*100

Indicadores Fórmula
Clientes nuevos = (Clientes nuevos/ clientes del periodo anterior)*100
Reclamos = (# reclamos/ # ventas en el periodo)*100
= (# reclamos resueltos/ # reclamos recibidos)*100
Satisfacción del = (# valoraciones positivas/ # valoraciones recibidas)*100
cliente
Número de = (# ventas/ # ventas proyectadas)*100
ventas
Facturación = [(# ventas del periodo – # ventas del periodo anterior)/ #
ventas del periodo anterior)]*100
Tasa de = [(# Clientes al final del P. – # clientes nuevos durante el
retención de P.)/#clientes al inicio del P.)]*100
clientes

CAPÍTULO IV
ELABORACIÓN DE UN MAAN/BATNA EFECTIVO
1. Zona de acuerdo posible.
2. Zona sin acuerdo posible.
3. Pasos para mejorar la posición negociadora.
4. Desarrollar una estrategia de acuerdo efectiva.
5. Mejor alternativa al acuerdo negociado.

CAPÍTULO V
APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN EN EL PLAN DE VENTA
1. Formulación del Plan de Venta.
2. Evaluación del Plan de Ventas.
3. Efectividad del Plan de Ventas.
4. Insatisfacciones encontradas en la cartera de clientes del Plan de Ventas.
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5. Reducciones encontradas en la cartera de clientes del Plan de Ventas.
6. Soluciones.

CAPÍTULO V
CONCLUSIONES

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