PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: Gestion Empresarial

 Código del Programa de Formación: 621201
 Nombre del Proyecto: Intervención y orientación en procesos empresariales y
sociales
 Fase del Proyecto: Ejecucion
 Actividad de Proyecto: Macroproceso comercial
 Competencia: Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades
y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar: Definir el plan de acción de mercadeo
teniendo en cuenta datos y estadísticas de gestión y el comportamiento de los
consumidores, realizando un diagnóstico de mercados que indiquen oportunidades
de negocios utilizando software especializado en proyecciones de mercadeo
teniendo en cuenta las políticas de la empresa.
 Duración de la Guía: 70 horas

2. PRESENTACIÓN

(Máximo 10 renglones)
Para planear las actividades de mercadeo, enfocadas hacia las estrategias de promoción
y publicidad, es necesario tener como punto de partida el informe de mercadeo en donde
se describa la situación actual de la empresa, en esta planeación se crearan los objetivos
generales, las estrategias globales las políticas universales y la política de asignación de
presupuesto con sus recursos, humanos técnico y económicos.

Éxitos en su proceso de aprendizaje.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

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3.1 Actividad de reflexión inicial. Identificar conocimientos previos de los aprendices del
programa tecnólogos en Gestión Empresarial, mediante la identificación de procesos
expresados en la situación problémica.

Estrategia didáctica: Situación problémica. Caso empresarial Audio Luces

Comportamiento de compra del consumidor y de los compradores

CASO: AUDIO LUCES

Audio luces fue constituida el 1 de septiembre de 2001 en la ciudad de Cali, como una
empresa líder en importación y venta de equipos profesionales de iluminación y audio.
Cuenta con una amplia experiencia en la comercialización de equipos de las marcas más
prestigiosas del mundo. Actualmente satisface las necesidades de todas las ramas del
negocio del entretenimiento: estudios de grabación, discotecas, centros nocturnos, clubes,
bares, parques recreativos, compañías de alquiler de sonido e iglesias. Además presta
asesorías para el desarrollo de cualquier proyecto que requiera equipos de iluminación y
audio profesional o simplemente ayudar al cliente a escoger el equipo que mejor se
adapte a sus necesidades y a su presupuesto.

La organización posee un solo propietario, y actualmente cuenta con 31 empleados

directos incluyendo las tres sedes, Audio Luces Cali, Audio Luces Barranquilla y Audio
Capital en Bogotá, siendo la sede de Cali la principal.

En vista de las necesidades de los clientes, el mercado de esta empresa son aquellos
clientes domésticos que son motivados a tener tecnología de punta en su casa, en bares,
en restaurantes, iglesias y en los negocios en general que compran productos al por
mayor y los clientes industriales. Los compradores se ven influenciados por algunos
factores culturales, en este caso los clientes que desean tener altas o bajas gamas de
líneas especializadas para estudios de grabación o músicos, que prefieren en ocasiones
marcas de alta fidelidad u otros que desean tener marcas más económicas que quieran
tener acceso a productos buenos sin estar dispuestos a pagar mucho dinero por ellos.

Otro aspecto relevante es la moda, el cliente tiene la necesidad de adquirir los productos
que estén a la vanguardia, adquirir el tipo de luz o los equipos de sonido que estén más
vigentes, la exhibición del producto en el almacén Audio Luces es un aspecto muy
importante el cual llama la atención y atrae al cliente final para que se vea motivado a la
compra, que logra influir en la decisión de la persona. ¿Cuál es el ofrecimiento que hace
Audio Luces a sus compradores?, esto depende del tipo de proceso de compra que se
lleve a cabo, por un lado, está la persona que no tiene conocimiento sobre el sonido ni las
luces y que está interesado en comprar algo tecnológico para su negocio, por hobby y por

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otro, son los fanáticos o aquellos que tienen cierta inclinación por la música, y siempre
están atentos a la nueva tecnología y artículos que llegan al mercado.

Después del arduo trabajo, y trayectoria Audio Luces crea su propia marca en el 2008,
contando con distribuidores en todo el país y clientes que tienen personas conocidas que
están en el medio, los proveedores tienen que tener productos calidosos y que lleven la
delantera, por ejemplo la marca P. Audio, una marca tailandesa, es uno de los
proveedores de productos como parlantes, altavoces, drivers, cabinas, una marca que ha
sido un éxito en Colombia son distribuidores a nivel nacional, estos proveedores son
elemento clave en este proceso, la mayoría de ellos son extranjeros y han sido fieles ante
ellos pues no se ha visto la necesidad de cambiar gracias a la buena negociación y el
cumpliendo de las expectativas. American DJ, es el principal proveedor, es un distribuidor
estadounidense, que hace sus productos en el oriente, pero con diseñados americanos.

De acuerdo con el administrador de Audio Luces, el señor Andrés Fernando, cuando

alguien realiza una compra de cierto producto, no se le hace ninguna modificación, o en
ocasiones la compañía se encarga de hacer compras en las que se modifican los
productos de acuerdo a los requerimientos, se reciben opiniones de asesores, se analizan
las necesidades de los clientes, y la empresa finalmente hace el pedido. “En Audio Luces
somos muy receptivos a los pedidos que hacen los compradores y con los requerimientos
que piden, se analiza con los asesores, se le comenta la inquietud al gerente y él se
encarga como adecuar los productos a las necesidades del cliente final”, advirtió el
administrador, esto demuestra la preocupación que tiene la compañía por el cliente
directo.

No es cuestión de si Audio Luces y su marca está encaminado hacia el objetivo, sino

tener en cuenta que se debe traer al mercado lo que se vende, lo que tiene alta rotación,
muchos productos que son excelentes pero son costosos a la hora de la adquisición no
son adquiridos con facilitad por su alto costo, por lo tanto se busca algo que en
funcionalidad sea igual pero a menor valor, el gerente Javier Hernando Ramos se ha
enfocado en traer artículos importados y venderlos al consumidor final, el cual ha sido su
éxito de crecimiento en tan poco tiempo. Pro Audio es una marca económica que no deja
de ser buena, se busca el fabricante en el extranjero, y la distribución a nivel nacional,
buscando favorecer al consumidor final, y una de las características que han evidenciado
el éxito, es la idealización de los clientes, hacerlos sentir como en familia siendo parte de
Audio Luces. Fidelización de los clientes, buena asesoría a la hora de la venta, buenos
precios, respaldo y garantía de los productos ha sido clave para el desarrollo del almacén
Audio Luces.

Hablando de un caso en especial, hace algún tiempo cuando se tenían los amplificadores
las personas no tenía un monitoreo como tal, a raíz de esto a la serie CA1500 de
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amplificadores, se le hizo una adición que fue mostrar la temperatura en el panel frontal
para saber el nivel de calor al que estaba expuesto el equipo, poder observar el voltaje de
operación de la planta al que estaba operando y estar construido por etapas: etapa
frontal, de potencia y de corriente, que en caso de algún daño en cierta etapa hubiera la
posibilidad de solo cambiar esa etapa.

Otro ejemplo fueron las cabinas de sonido, para las cuales se consiguió un proveedor que
hiciera las cabinas con las mismas características que las hacían otros proveedores y que
además tuvieran detalles que fueran llamativos a los clientes, como añadirles rodachines
a las cabinas para que se pudieran desplazar, ponerles agarraderas, tener un diseño más
aerodinámico, más vistoso. Los resultados fueron sensacionales. El amplificador de la
serie CA y las cabinas se posicionaron como productos en el mercado, que le dieron
impulso a la marca Pro Audio, que es la que distingue a Audio Luces, le dieron
credibilidad y recordación a la marca, la posicionaron y la marca posiciono a su vez a
Audio Luces como almacén, que atiende a sectores del mercado que otras marcas no
pueden cumplir.

Audio Luces en este momento es muy apetecido por la calidad y precio, donde se
desarrollan los productos de acuerdo a las necesidades locales. Es de esta manera como
la empresa pertenece al sector terciario, específicamente al comercial que es
comercializadora de equipos de sonido e iluminación profesionales importados de países
como Estado Unidos, España, China, Tailandia, entre otros, que hoy en día es reconocida
y apreciada por los usuarios comerciales e industriales.

LIBRO DE CASOS DE MERCADEO DE UN CONTEXTO COLOMBIANO Y

LATINOAMERICANO

Técnica didáctica: Taller.

Caso Audio Luces

Elaborar Infografías por equipos desarrollando el siguiente cuestionario:

1. ¿Cuál es el proceso de decisión del comprador?

2. Principales factores que influencia a los consumidores a comprar productos de Audio

Luces?

3. ¿Cuál es el tipo de situación de compra de los compradores industriales?

4. ¿Cómo surge la marca Pro Audio?

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Elaborar infografía, dando respuestas al anterior cuestionario.

Socializarlo en formación.

Materiales: Guía de aprendizaje, tablero, marcadores y equipos de cómputo.

3.2 Actividad de contextualización e identificación de conocimientos necesarios

para el aprendizaje. ( colocar la primera) socializar mediante la técnica de la
exposición, la identificación de la problemática en el caso empresarial Audio luces.

Estrategia didáctica: Situación problémica. Caso empresarial

Técnica didáctica: Taller. Caso empresarial Audio luces
El instructor socializara y enviara información sobre la empresa Audio luces y los
aprendices en los equipos de trabajo conformados desarollaran: Infografia, dando
respuestas al anterior cuestionario.
Socializarlo en formación.
Materiales: Guía de aprendizaje, tablero, marcadores y equipos de cómputo. Cuestionaro
de preguntas sobre el caso, presentación.

Materiales: Guía de aprendizaje, tablero, marcadores y equipos de computo.

Ambiente requerido: CESGE

Duración de la actividad: 12 horas.

3.3 Actividad de apropiación del conocimiento.

3.1 Actividad de apropiación del conocimiento.

Subactividad de aprendizaje 1. El instructor expondrá y socializarâ los conceptos sobre

cada uno de los temas que contiene la estructura curricular de la competencia, planear
actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes
y a los objetivos de la empresa.

El resultado de aprendizaje, Definir el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta

datos y estadísticas de gestión y el comportamiento de los consumidores, realizando un
diagnóstico de mercados que indiquen oportunidades de negocios utilizando software
especializado en proyecciones de mercadeo teniendo en cuenta las políticas de la
empresa.

Estrategia didáctica activa. Trabajo colaborativo: Los aprendices en los equipos de

trabajo conformados, se repartirán los temas e investigaran el 70% virtual y el 30% en GFPI-F-019 V
biblioteca, propondrán técnica didáctica para socializar los conceptos. Los temas a
investigar son los siguientes.

Macro ambiente: entorno económico. el pib: rentas de capital, evolución de los precios.

Tasas de desempleo, balanza de cuentas corrientes, moneda, reservas de divisas,

derechos y aranceles.

Tasas de interés, inflación, balance comercial, nivel de endeudamiento

Entorno geográfico e infraestructura funcional de mercadeo:ubicación y tamaño, latitud,

longitud, fronteras, vegetación, accesos, puertos de entrada,distancias.

Modos de transporte

Sistema fluvial

Variaciones de clima

Topografía y orografía

Entorno cultural: valoración idiomática, analfebetismo e instrucción.

Entorno político legal: control de precios y cambios, costo de créditos, legislación

económica y social regalmentación y normatividad

Tipos de información: fuentes información, variables concepto, tipos, tablas y gráficos,

Indicadores nacionales e internacionales.

Deflactación, rentabilidad y devaluación

Proyección, regresión y correlación

Fuentes de información secundaria

Interpretación y análisis de datos

Razones, proporciones y porcentajes

Análisis de la información

Informática: sistema operativo, procesamiento de datos. diferentes software aplicados a la

Planeacion de mercadeo de acuerdo a la estrategia del mismo.

Manejo de bases de datos

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Control y seguimiento de la base de datos.

Diagnóstico, concepto, tipos, partes del diagnóstico, metodología para la elaboración del
diagnostico.

DOFA

Análisis de información. herramientas de diagnostico: Gerencia estratégica.

metaplán, ntc 1800, iso 9000, 2000

Técnica didáctica activa. Exposición: Con la información recolectada y relacionada, los

aprendices elaboraran propuesta de técnica para socializar de los diferentes temas,
apoyados con ejemplos.

Cada una de las investigaciones serán expuestas en formación por los equipos de trabajo
correspondientes.”

Actividad de evidencia de apropiacion”

Ambiente requerido: Ambiente de formación

Materiales: Guía de aprendizaje, motores de búsqueda y libros virtuales, físicos de

bibliotecas. Tablero pizarra, marcadores y equipos de cómputo con conectividad.

Duración de la actividad: 28 horas.

3.2 Subactividad de aprendizaje 2:

Estrategia didáctica activa. Estudio de casos: Trabajo en equipo. El instructor traerá

y presentara casos sobre Planes de Mercadeo.

Los aprendices se conformarán en equipos de trabajo ya establecidos Teniendo en

cuenta el sector económico en el cual se desempeña la unidad productiva, con la cual se
trabaja en el proyecto formativo.

Cada equipo de trabajo debe investigar un caso de mercadeo de una empresa par o
similar a la de su proyecto, donde se identifique:

Subactividad 1.1

Describir punto de partida de la empresa, teniendo en cuenta la situación actual del

mercado (Entornos económicos, geográficos, culturales y sociales) en que se
desempeña.

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Situaciones coyunturales de producto, promoción, plaza, y precio que les crearon
desventajas en el segmento del mercado atendido, respecto a sus competidores.

Estrategias de marketing utilizadas por dichas empresas para superar las situaciones
adversas.

Subactividad 1.2

Presentación por escrito de análisis del caso, presentación en power point y socialización
en formación.

Técnica Didáctica Activa: Elaborar el plan de mercadeo.

Ambiente requerido: Ambiente CESGE.

Materiales: Guía de aprendizaje, conectividad, computadores, casos relacionados.

Duración de la actividad: 18 horas

3.3 Actividad verificación del conocimiento: Utilizacion lista de chequeo para verificar
el paso a paso de la construccion del plan de mercadeo propuesto.

Técnica Didáctica Activa: Verificacion del proceso.

Ambiente requerido: Ambiente CESGE.

Materiales: Guía de aprendizaje, conectividad, computadores, casos relacionados, lista de

chequeo.

Duración de la actividad: 18 horas

3.4 Actividad de transferencia del conocimiento.

Los aprendices aplicarán los conceptos y ejemplos empresariales de mercadeo.
Con los equipos conformados y de acuerdo a la situación actual de la empresa , en
cuanto a la cobertura del mercado y teniendo en cuenta los objetivos y recursos de la
empresa , escogida para desarrollar el proyecto formativo, elaborar trabajo escrito de
acuerdo al modelo de presentación de trabajos ya estipulado.

Describir punto de partida de la empresa, teniendo en cuenta la situación actual del

mercado (Entornos económicos, geográficos, culturales y sociales) en que se
desempeña. (Elabora Matriz FODA) Teniendo en cuenta las cuatro P del Marketing.
Proponer y justificar la estrategia de promoción y comunicación, teniendo en cuenta la
mezcla de promoción.

Realizar trabajo escrito y presentación grafica de la propuesta para su exposición.

(trabajo elaborado de acuerdo al formato tipo suministrado)
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 Actividad del proyecto de formación: Sustentar y subir a la plaraforma Territorium,

Materiales: Guía de aprendizaje, proyecto formativo. Lista de chequeo.

Ambiente requerido: Ambiente de formación CESGE.

Duración de la actividad: 12 horas.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Tome como referencia la técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de

Desarrollo Curricular

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos

de Evaluación

Actividad de reflexión inicial. Define el plan de acción de Técnica: Exposicion

Elaborar Infografia donde den
respuestas al cuestionario de
preguntas sobre el caso empresarial
Audio luces. Socializarlo mediante
conversatorio.
mercadeo teniendo en cuenta Instrumentos: Presentacion digital
datos y estadísticas de gestión
y el comportamiento de los
consumidores, los objetivos y
recursos de la empresa.

Evidencias de Conocimiento: Técnica: Investigacion

Investigacion y socialización. De los Instrumentos: Medios electrónicos
temas correspondiente a definir el y bilioteca
plan de acción de mercadeo… Los
aprendices en los equipos de trabajo
conformados, investigaran el 70%
virtual y el 30% en biblioteca, Técnica: Elaboracion de formatos
Elaborar presentación pedagógica Instrumentos: Sotware.
de acuerdo a la propuesta del
equipo.

Verificación del conocimiento:

Utilizacion lista de cheque para
verificar el paso a paso de la
cinstruccion del plan de mercadeo
propuesto.

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Evidencias de Desempeño
El instructor traerá y presentara
casos sobre planes de mercadeo, su
importancia para la subsistencia de
las empresas en el mercado.

Los aprendices se conformarán en

equipos de trabajo ya establecidos
para diseñar el plan de mercadeo.

Verificación del conocimiento:

Utilizacion lista de cheque para
verificar el paso a paso de la
cinstruccion del plan de mercadeo
propuesto.

Evidencias de Producto: Los

aprendices aplicarán los conceptos
y ejemplos empresariales sobre,
Definir el plan de acción de
mercadeo, diseñaran plan de
mercadeo para la empresa caso del
proyecto formativo, basándose en el
MIX de Marketing.

De forma individual deberán subir a

plataforma los formatos requeridos.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

AGENTE DEL FABRICANTE. Intermediario que vende las líneas de productos

relacionados pero no competitivos para varios fabricantes. Cuenta generalmente con un
territorio protegido y rara vez posee inventarios o toma el título de los bienes que vende.

AGENTE INTERMEDIARIO MAYORISTA. Persona que desarrolla las tareas de mayoreo,

pero no adquiere el titulo de los productos que maneja.

AGENTE VENDEDOR. Mayorista que comercia con los productos de un fabricante y

controla las decisiones de fijación de precios y los gastos de promoción.

ALIANZA ESTRATÉGICA (Strategic alliance): Acuerdo cooperativo entre empresas de

negocios a mediano y largo plazo.

ALMACENES DE DISTRIBUCIÓN. Instalaciones para el almacenamiento y el reenvío. Se

usan para facilitar el movimiento rápido de bienes cuando se comercia con zonas remotas
en relación con el punto de fabricación.
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ANÁLISIS DE VENTAS. Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar o
corregir una situación de mercadeo. La información de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relación con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo.

ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO. Evaluación financiera del potencial de ganancia

de precios alternativos,

APALANCAMIENTO. Estrategias relativas a la composición de deuda y capital para

financiar los activos. Se aplica a la razón resultante de dividir el pasivo entre el capital
contable.

ARANCELES. Publicaciones que indican las tasas de envío de diferentes productos.

También se refieren a los impuestos asignados a bienes de importación.

ÁREA DE LIBRE COMERCIO. Forma simple de integración entre diversos países.

Desaparecen los aranceles interiores pero cada país sigue teniendo su propio arancel
para con terceros países.

ARTÍCULO DE PROPAGANDA O LÍDER. Producto que se anuncia a un precio

deliberadamente bajó para atraer clientela a la tienda.

ARTÍCULOS DE COMPRA POR IMPULSO. Productos que se compran sin pensar o con
poco esfuerzo y que se colocan casi siempre cerca de las cajas registradoras de las
tiendas.

BENEFICIO DEL PRODUCTO. Características del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual.

BIENES INDUSTRIALES. Artículos utilizados para producir otros bienes para su reventa.

BRAND. Marca de producto o de un servicio.

BIENES DE CONSUMO. Productos elaborados expresamente para que los utilice el

consumidor final, en contraposición a aquellos que se fabrican para revenderlos o
utilizarlos en la fabricación de otros artículos. Productos, como cigarrillos, cerveza y goma
de mascar que se compran con frecuencia, inmediatamente y con poco esfuerzo de
venta.

BRAND ASSET VALUATOR (BAV): Evaluador de Valor de una Marca. Un sistema que
mide el posicionamiento de las diferentes marcas y categorías así como su desarrollo.
BAV es una herramienta creada por Young & Rubicam. Postula que las marcas se

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desarrollan en la mente del consumidor siguiendo las siguientes etapas: diferenciación,
relevancia, estima y conocimiento.

BRANDING. La práctica de crear prestigio y gran valor a un producto con apoyo de

marketing; dicha marca puede estar asociado o no al nombre de la empresa.

BRAINSTORMING. (Tormenta de ideas). Método para generar ideas. Consiste la reunión

de un grupo de personas en la que cada integrante expone soluciones sobre el tema de
análisis, de forma espontánea y desinhibida, sin someterse a ninguna crítica por parte de
los demás asistentes.

CICLO DE LA VENTA: Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de venta,

entendiendo por tal el lapso que va desde la primera visita completada al cliente, a la
firma del contrato o pedido. .

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: El periodo de tiempo en el cual un producto produce

ventas y utilidades. Se entiende que incluye cinco diferentes fases: Introducción,
crecimiento, turbulencia, madurez y declive.

CUOTAS DE VENTAS: Es la meta de ventas para un línea de productos, una división de

una empresa o un vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo
de ventas.

CENSO. Recopilación de datos para fines de investigación del mercado.

CENTRO COMERCIAL. Conjunto de tiendas detallistas ubicadas en un mismo lugar para

brindarle al público en general el fácil acceso a sus negociaciones.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. Trayectoria que sigue un producto desde su

concepción hasta su eliminación de la línea. Las etapas incluyen introducción,
crecimiento, madurez y declinación.

DEMOGRAFÍA. Estudio de la población humana en términos de tamaño, densidad,

ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otras variables similares. Se aplica a las
estadísticas que describen a compradores potenciales en función de factores tales como
edad sexo, educación y nivel de ingresos.

DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS. Proceso de determinar necesidades de

mercado y elaborar productos para satisfacerlas.

DESARROLLO DEL MERCADO (market development): Atracción de nuevos clientes

hacia los productos existentes.

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DESCOMERCIALIZACIÓN. Proceso por el que un producto trata de reducir la demanda
de un producto a un nivel compatible con su capacidad de producción.

Bibliografia:

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION

IGNACIO REDONDO

Editoral: ADDISON-WESLEY

Título Dirección de marketing: fundamentos y aplicaciones

Libros profesionales de empresa

Autores Jaime Rivera Camino, Mencía de Garcillán

Editor ESIC Editorial, 2007

Políticas y estrategias de promoción de ventas y merchandising: cómo utilizar de forma

eficaz las promociones y el merchandising

Volume 5 of Guías Prácticas de Marketing Series

Volume 5 of Guías prácticas de marketing: Prontuarios y check lists

Authors José María Ferré Trenzano, Jordi Ferré Nadal

Edition illustrated

Publisher Ediciones Díaz de Santos, 1996

Marketing

Cuarta edición

Charles W Lamb Jr.

THOMSON EDITORES.

Casos Practicos de Marketing

Jean – Jacques Lambin

McGraw-Hill.
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Publicidad, promoción y comunicación integral en marketing.

Cuarta edición

Kenneth E. Clow

Prentice Hall.

Publicidad.

Ruben Treviño M.

McGraw-Hill.

https://www.youtube.com/watch?v=CDnEJ1oz-wI

https://www.youtube.com/watch?v=nU-RwEHp0B8

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependenci Fecha

a

Autor Saul Avila R Instructor Centro de Enero 27/ 2022

(es) Servicios y
Gestión
Emprearial

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fech Razón del

a Cambio

Autor
(es)

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