Gestión de Créditos

Sesiones 5 y 6
y Cobros

Profesor: CARLOS BRAVO VELASQUEZ

TEMARIO:
• Gestión del crédito comercial
y bancario.
• Como analiza el banco a un
cliente.
OBJETIVO:
• Costos, comisiones y negocios
• Entender la operativa y costos asociados a
colaterales. los flujos de ingresos y pagos.
• La gestión de cobranza.
• El seguro de crédito.
Gestión del crédito comercial

• La venta se concreta con la

cobranza de la factura.
bajo licencia CC BY-ND

• La cobranza representa el fin

del ciclo productivo, el
retorno de lo invertido.
Objetivos de la gestion de cobro
• Mejorar el cash Flow.
• Mantener un riesgo cliente
aceptable:
• Seguro de créditos.
• Calificación de riesgo de
clientes.
• Centrales de riesgo
• Seguimiento.
• Disminuir los días promedio
de cobro (dpc).
La buena gestión de cobranza considera:
• Hábitos comerciales de los
mercados de atención.
• Volumen de ventas de cada
cliente o distribuidor.
• Diversificar el riesgo de la
cartera y conocerlo. ABC.
• Seguimiento y auditorías de
las políticas y condiciones de
cobro
Proceso de cobranza:
1. Negociación con clientes

• Plazo de crédito acorde con

cada cliente
• Sistema único de cobro: IMPORTANTE:
cheques, transferencias u otro
• Reflejar condiciones en contrato o en las
• Descuentos por volumen o facturas.
pronto pago.
Proceso de cobranza:
2. Gestión operativa

• Facturación: automatizada
para grandes empresas.
• Contabilización de cobros de
clientes
• Intercambio documentario con
clientes
• Financiación de facturas y
seguros de cobro.
FUENTE: Informa. Comportamiento de Pagos de las empresas en Europa, 1er Trim 2017. Mayo
2017.
https://cdn.informa.es/sites/5809ccf0cdaeee62837a6c07/assets/5943773d24142d00b1440c4f/Pag
osEuropa2017Q1v1.pdf
Reporte de cobranza
BALANCE DE CLIENTES CON CREDITO AL………..
TOTAL CONDICIONES
EMPRESA CREDITO DE PAGO POR VENCER VENCIDO 0 - 30 DIAS 30 - 60 DIAS 60 - 90 DIAS + 90 DIAS

EMPRESA A 450,000.00 45 días - $ 450,000.00 450,000.00

EMPRESA B 300,000.00 90 días, dia 27 275,000.00 $ 25,000.00 25,000.00

EMPRESA C 250,000.00 45 días 250,000.00 $ -

EMPRESA D 120,000.00 45 días 90,000.00 $ 30,000.00 30,000.00

EMPRESA E 50,000.00 90 días, dia 27 50,000.00 $ -

EMPRESA F 30,000.00 60 días 15,000.00 $ 15,000.00 15,000.00

Total 1,200,000.00 680,000.00 520,000.00 30,000.00 25,000.00 15,000.00 450,000.00

Morosidad ---> 43% 6% 5% 3% 87%

Proceso de cobranza morosa:
• El que se anticipa cobra NO
primero reduciendo la pérdida.
PRESIONAR EMBARGAR
• Bien organizado permite evitar
saturación de clientes.

QUIERE
• Tener una estrategia para cada
tipo de deudor.
RECORDAR REFINANCIAR

SÍ NO
PUEDE
Etapas de la cobranza:
PREVENTIVA • Recordación

• Por niveles de
GESTIÓN atraso

• Extrajudicial
• Judicial
RECUPERACIÓN
• Indecopi
(PC)
Gestiones
de cobranza:

Telefónica Escrita

Electrónica Visitas
 OBLIGACION OBLIGACION OBLIGACION OBLIGACION AL AREA
VENCIDA VENCIDA VENCIDA VENCIDA LEGAL

Días Días Días Días

0 8 9 15 16 30 31 60
•LLAMADAS • LLAMADAS NEGOCIACION
TELEFONICAS • LLAMADAS PRE - JUDICIAL:
TELEFONICAS TELEFONICAS
• CARTA DE AVISO • CARTA
• CARTA NOTARIAL REQUERIMIENTO
• VISITAS • VISITAS PLAZO PERENTORIO
• CARTA
NOTARIAL
• CARTA DE
RESOLUCIÓN
Gestión del crédito bancario
• Antecedentes crediticios.
• Entrega de reportes y estados
financieros.
• Negociacion y definición del
banco.
• Mantenimiento de la
relación.
Como analiza el banco..
ANALISIS DE LA
EMPRESA
CUALITATIVA Y
FINANCIERA

ANALISIS DE LA
OPERACION:
M-D-P
RENTABILIDAD

ANALISIS DE
GARANTIAS

NEGOCIACION
Análisis cualitativo de la empresa

ANÁLISIS ANÁLISIS ESTRATEGIA

INTERNO EXTERNO COMPETITIVA
Historia Situación:
economía, político, Factores críticos
Gerencia y personal de éxito en la
legal, financiero.
Infraestructura industria (FCE)
Entorno sectorial
Productos FODA
Mercado: clientes ,
Distribución proveedores y Estrategia de la
Tecnología competidores empresa
Análisis cualitativo de la empresa

FODA PORTER 5C
• Análisis • Factores • Capacidad
Interno: críticos de • Capital
fortalezas y éxito (FCE) • Colateral
debilidades • Cinco fuerzas • Condiciones
• Análisis competitivas
• Character
Externo: • Barreras de
oportunidades • (calidad)
ingreso
y amenazas
FODA FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Ventajas o atributos internos Situaciones de mercado o de

de la empresa para competir y la economía que pueden ser
ganar mercado. aprovechadas por la empresa
para crecer.

DEBILIDADES AMENAZAS

Deficiencias o carencias Situaciones externas a la

internas de la empresa que empresa que pueden hacer
podrían afectar su peligrar su crecimiento.
crecimiento.
5 Fuerzas
de Porter

Analiza lo atractivo de la industria y la posición de la empresa

frente a estas fuerzas que determinarán su rentabilidad en el
largo plazo
5C CAPACIDAD CAPITAL COLATERAL
El flujo de efectivo del negocio. Patrimonio de la empresa. Son garantías adicionales
El historial de crédito del Indicativo de cuánto el dueño del extranegocio.
cliente. negocio arriesga Los activos del negocio son la
personalmente en la fuente de efectivo para el pago
Posibles fuentes alternas de eventualidad del fracaso. de la deuda.
pago
Avales de respaldo.

CONDICIONES CHARACTER
Como se otorgará el crédito en plazo, Es la integridad, solvencia moral y
formas de pago, el destino. ética del deudor.
Otras condiciones respecto a la Se considera la experiencia de
economía o industria como por empleados clave.
ejemplo: no se desembolsa créditos
agrícolas con Fenómeno del Niño
Análisis
financiero
Análisis de
•Activo •Utilidad
Ratios corriente/
Pasivo
Neta/Ventas
•ROA
Corriente •ROE

LIQUIDEZ RENTABILIDAD

ENDEUDAMIENTO GESTION

•Deuda/ •Ciclo
Patrimonio Financiero
 ANALISIS VERTICAL
Dividimos las cuentas entre el total de activos Dividimos entre las ventas

Balance General Estado de Resultados

Al 31 de diciembre de 2017
Del 01 de enero al 31 de diciembre de 2017
Activos Pasivos
Activos Corrientes Pasivos Corrientes
Caja/Bancos 11.23% Deuda bancaria 3.81% Ingreso por ventas 100.00%
Cuentas por cobrar 0.91% Cuentas por pagar 9.07%
Inventarios 0.20% Impuestos por pagar 1.72% Costo de Ventas -67.44%
Total activos corrientes 12.34% Total Pasivos Corrientes 14.60% Utilidad Bruta 32.56%
Activos No Corrientes Pasivos No Corrientes Gastos de ventas -2.11%
Inversión en valores
Inmueble, maquinaria y equipo
3.91%
83.71%
Deuda financiera
Otras Cuntas por pagar
22.54%
1.00%
Gastos administrativos -3.80%
Activos Intangibles 0.04% Impuestos diferidos 12.02% Utilidad Operativa 26.66%
Total Activos No Corrientes 87.66% Total Pasivos No Corrientes 35.57% Gastos Financieros -1.88%
Total Pasivo 50.17% Utilidad antes de impuestos 24.78%
Patrimonio Neto Impuestos -7.59%
Capital Social 14.13% Utilidad Neta 17.18%
Reservas 15.94%
Resultados 19.75%
Total Patrimonio Neto 49.83%
Total Activos 100% Total Pasivo y Patrimonio 100%
ANALISIS HORIZONTAL
Balance General
Estado de Resultados
Al 31 de diciembre de 2017
Del 01 de enero al 31 de diciembre de 2017
Activos 2017
2014 2016
2013 Variación Var. %
Activos Corrientes
Caja/Bancos 263,122 251,951 11,171 4.4%
Cuentas por cobrar 21,260 20,759 501 2.4%
Inventarios 4,770 5,599 -829 -14.8%
Total activos corrientes 289,152 278,309 10,843 3.9% 2017
2014 2016
2013 Variación Var. %
Activos No Corrientes
Inversión en valores 91,698 82,864 8,834 10.7% Ingreso por ventas 1,693,925 1,639,047 54,878 3.3%
Inmueble, maquinaria y equipo
Activos Intangibles
1,961,147 1,913,948
835 1,033
47,199 2.5%
-198 -19.2% Costo de Ventas -1,142,348 -1,125,867 -16,481 1.5%
Total Activos No Corrientes
Total Activos
2,053,680 1,997,845
2,342,832 2,276,154
55,835
66,678
2.8%
2.9% Utilidad Bruta 551,577 513,180 38,397 7.5%
Pasivos Gastos de ventas -35,686 -34,799 -887 2.5%
Pasivos Corrientes
Deuda bancaria 89,360 186,667 -97,307 -52.1% Gastos administrativos -64,375 -56,907 -7,468 13.1%
Cuentas por pagar 212,457 187,442 25,015 13.3%
Impuestos por pagar 40,342 41,329 -987 -2.4% Utilidad Operativa 451,516 421,474 30,042 7.1%
Total Pasivos Corrientes 342,159 415,438 -73,279 -17.6%
Pasivos No Corrientes
Gastos Financieros -31,835 -23,354 -8,481 36.3%
Deuda financiera
Otras Cuntas por pagar
528,125
23,473
456,995
14,514
71,130 15.6%
8,959 61.7%
Utilidad antes de impuestos 419,681 398,120 21,561 5.4%
Impuestos diferidos
Total Pasivos No Corrientes
281,683
833,281
293,453
764,962
-11,770 -4.0%
68,319 8.9%
Impuestos -128,651 -119,542 -9,109 7.6%
Total Pasivo 1,175,440 1,180,400 -4,960 -0.4% Utilidad Neta 291,030 278,578 12,452 4.5%
Patrimonio Neto
Capital Social 331,127 331,127 0 0.0%
Reservas 373,500 378,574 -5,074 -1.3%
Resultados 462,765 386,053 76,712 19.9%
Total Patrimonio Neto 1,167,392 1,095,754 71,638 6.5%
Total Pasivo y Patrimonio 2,342,832 2,276,154 66,678 2.9%
¿Cuál es mejor?
2012 2013 2014
S/. % S/. % S/. %

Ventas 100 100 100

Costos Ventas 40 50 60
Utilidad Bruta 60 50 40
Gastos Generales 20 20 15
Gastos Personal 20 20 15
Utilidad Operativa 20 10 10
Ingresos Financieros 5 15 15
Gastos Financieros 4 4 4
Utilidad a/taxes 21 21 21
Impuestos 6 6 6
Utilidad Neta 15 15 15
¿Cuál es mejor?
2012 2013 2014
S/. var % S/. var % S/. var %

Ventas 40 45 50
Costos Ventas 10 20 40
Utilidad Bruta 30 25 10
Gastos Generales 0 -10 -20
Gastos Personal 10 -5 -20
Utilidad Operativa 10 15 20
Ingresos Financieros 5 10 15
Gastos Financieros 4 4 4
Utilidad a/taxes
Impuestos
Utilidad Neta 5 8 10
Análisis de la operación
• El banco analiza los riesgos y
rentabilidad de la operación
de forma independiente al
riesgo de la empresa.
• Estructura una operación
acorde con las necesidades
del cliente en monto,
moneda, destino, plazo etc.
IMPORTANTE:
• El crédito debe rentable para el banco y
una palanca para el desarrollo de la
empresa.
• Una empresa no debería tomar deuda si
el costo de ella supera la rentabilidad del
proyecto.
• La rentabilidad para el banco no solo lo
determina la tasa de interés sino los
negocios colaterales
Costos bancarios
• Los créditos con salida de caja
incurren en un costo llamado tasa
de interés compensatoria. IMPORTANTE:
• SI el crédito es impago se le
• TEA: TASA EFECTIVA ANUAL. ES LA TIR DE
adiciona una tasa de interés UN FLUJO DE PAGOS CON INTERESES PERO
moratoria, más cargos adicionales SIN COMISIONES NI GASTOS
por mora.
• TCEA: TASA COSTO EFECTIVO ANUAL. ES
• Los créditos sin salida de caja y LA TIR DE UN FLUJO DE PAGOS CON
los servicios incurren en un costo INTERESES, COMISIONES Y GASTOS
llamado comisión
• Los gastos son cargos de terceros,
como un seguro.
 TEA TASA EFECTIVA ANUAL. ES LA TIR DE UN FLUJO DE PAGOS CON INTERESES
PERO SIN COMISIONES

TEM TASA EFECTIVA MENSUAL. ES LA TEA EN TERMINOS MENSUALES.

TCEA TASA COSTO EFECTIVO ANUAL. ES LA TIR DE UN FLUJO DE PAGOS CON

INTERESES Y COMISIONES

TAMN TASA ACTIVA MONEDA NACIONAL

TAMEX TASA ACTIVA MONEDA EXTRANJERA

TIPMN TASA DE INTERES PASIVA MONEDA NACIONAL

TIPMEX TASA DE INTERES PASIVA MONEDA EXTRANJERA

LIBOR LONDON INTERBANK OFFERED RATE. TASA INTERBANCARIA DEL MERCADO

LONDINENSE. SE PUBLICA 11.45 AM. SE EXPRESA EN 1,3,6,9,12 MESES

PRIME TASA A LOS CLIENTES PREFERENCIALES EN USA

Negociando con el banco
1. Anticiparse
Para dar tiempo al banco para el
análisis sin mostrar urgencia.
2. Tener plan B (BATNA)
Tener bancos alternativos mejora
nuestra posición negociadora.
3. Ser sinceros
Nunca falsear información
4. Negociar todo
No basta la aprobación del crédito, se
debe negociar condiciones.
5. Relaciones de largo plazo
SI no aprueban hoy una operación, tal
vez mañana sí. No desesperar.
6. Buena presencia y llevar la
bolsa de caramelos
Como te ven te tratan. Tener
ofrecimientos de rentabilidad colateral
al banco.
Negocios colaterales
• Pago de sueldos: Float 2 días a
más.
• Pago de CTS: Float meses.
• Pago de Seguro social y AFP: Float
2 días. FLOATING:
• Pago de IGV: Float 2 días Tiempo de permanencia de fondos en el
• Comisiones por servicios banco.
Duración desde que se carga de la cuenta
• Floating por cuenta recaudadora y pagadora y se abona al destinatario
pagadora.
• Spread tipo de cambio
Otras consideraciones
• Preparar a una visita a la
planta.
• Buscar un interlocutor que
tome decisiones.
• Pocos bancos para reducir
costos y ser mas atractivos en
negocios colaterales (3).
• Mantener la relación de
forma permanente aún luego
de la aprobación.
TRABAJO N.3
• Escoger una empresa por grupo
y realizar el análisis cualitativo
y financiero de ratios:

• Las 5 C
• FODA OBJETIVO:
• Las 5 fuerzas de Porter • Aplicar los métodos de análisis cualitativo y
• Ratios de la empresa vs. el financiero en empresas reales.
sector: liquidez, rentabilidad a
ventas, ROA, ROE, Deuda
patrimonio.