EL ÉXITO PARA LAS VENTAS: CONTRATO PREVIO

METOLOGÍA DE VENTAS
NEURORRELACIONAL

Se ha establecido la fecha y la hora de la reunión.

Confías en que tu producto o servicio es superior
al de tus competidores. Tu objetivo para la reunión
es convencer al prospecto. Has planeado estar allí
durante 45 minutos. El día llegó y tu prospecto
revisa su calendario y se da cuenta minutos antes,
que tiene programada una reunión con algún
vendedor y no está seguro de la relevancia de tu
servicio o producto. Se está preguntando por qué
acepto la reunión y planea hacerla corta. Hará
algunas preguntas, obtendrá un folleto o una
muestra y llevará al vendedor por la puerta
diciendo que "él te contactará". Quince minutos
máximo y podrán volver a lo que es importante en
su agenda.

Es evidente que el vendedor y el prospecto, cada

uno tiene una agenda diferente. ¿Puedes
imaginar cuál será el resultado de la reunión?
¿Alguna vez te has preguntado por qué hay dos
agendas diferentes para la misma reunión?
¿Ambos estuvieron de acuerdo en lo mismo?
Vamos a diagnosticar dónde las cosas pudieron
haber salido mal.

La cita fue programada sin una intención clara de

lo que cada lado esperaba lograr. La cantidad de
tiempo asignado para reunirse no se estableció.
El verdadero propósito de la reunión no estaba
claro. Un resultado no fue discutido antes de la
reunión. En otras palabras, es como presentarse
en el dentista para una limpieza y él está
preparado para extirpar una muela.
El sistema de ventas de Sandler se refiere al
concepto de establecer una agenda para cada
interacción con un cliente potencial como un
contrato previo. Esto significa saber antes de la
reunión lo que ambas partes están planeando
lograr durante el tiempo que estarán juntos. Se
establece un resultado mutuamente acordado.
Los siguientes son los componentes de una
agenda:

• Establece un propósito mutuamente acordado

para la reunión. Averigua lo que es importante
para el prospecto. ¿Qué esperan lograr durante el
tiempo que están juntos? Comparte con el
prospecto lo que a ti como un vendedor te gustaría
realizar en el teléfono o en una reunión.

• Establece el tiempo específico que pasarán

juntos y reconfirmalo cuando llegues a la reunión.

• Determina al comienzo de la reunión o

conversación telefónica lo que ambos acuerdan
mutuamente que sucederá al final de su reunión.

• Establecer en el teléfono lo que sucederá en la

reunión y una vez en la reunión, reiterar lo que
ambos acordaron. Esto le da al prospecto la
oportunidad de decirte cualquier cambio que
pueda suceder, como podría ser que la reunión
durará 30 minutos en lugar de los 45 minutos
originalmente previstos. Puedes ajustar la reunión
o reprogramar si así lo deseas.

Se honesto con el prospecto y hazles saber de

antemano lo que va a pasar en el tiempo que
están para ahorrar tiempo, eliminarás la idea de
darle al prospecto una respuesta vaga en cuanto
a lo que sucederá a continuación y el proceso de
venta se dirigirá hacia delante o concluirás que no
hay un ajuste para tu producto o servicios.

Establece otro contrato previo en la reunión en

cuanto a lo que sucederá a continuación. ¿Qué
harás antes de tu próxima reunión? Acuerda
mutuamente lo que sucederá cada paso del
camino y esto asegurará que no te sorprenda el
resultado.