ELECTRICIAD

Y ELECTRONICA

ANÁLISIS DE MERCADO
 
 

NOMBRES: JUAN TAPIA - PABLO PALMA - JULIO LEGUE - JONATHAN ZÚÑIGA –

TOMÁS ÁVILA -

CARRERA: INGENIERÍA EN ELECTRICIDAD

ASIGNATURA: EVALUACIÓN DE PROYECTOS
PROFESOR: RODOLFO RANGEL BRICEÑO
FECHA: 24-05-2022
Introducción 3

Creación y modernización de una empresa 4

Cómo crear una empresa en chile 4
¿qué tipo de sociedades se pueden constituir en un día? 11

mercado objetivo 16
mercado objetivo versus público objetivo 17
¿qué es el público objetivo? 17
cómo definir el mercado objetivo de tu empresa 18
segmentación de mercado 18
mercado objetivo versus público objetivo 19
diferencias entre mercado objetivo y potencial 19
proceso de selección del mercado objetivo 19

diferencias entre usuario, consumidor, comprador y cliente 21

empezaremos por las definiciones: 21
usuario: es el objeto de la creación. El producto o servicio se ha creado para este perfil de persona, la
que se espera que use el servicio y a la que debe cubrir alguna necesidad o deseo. 22
consumidor: es la persona que tiene una necesidad o deseo que satisfacer. el departamento de
ventas los busca. 22
comprador: es aquel realiza la transacción sin ser necesariamente el consumidor directo, ni
convertirse en cliente. los de finanzas lo necesitan. 22
cliente: ha adquirido el producto o servicio y ha quedado satisfecho por lo que repite y/o te
recomienda. es fiel en mayor o menor medida a la marca, confía en ella. 22
¿qué son los métodos de investigación de mercados? 22
¿qué métodos de investigación de mercado existen? 23
encuestas 23
encuestas personales 23
encuestas de campo 23
2. grupos focales 23
3. entrevista 24
4. observación 24
5. pruebas de campo 25
consejos al usar encuestas como método de investigación de mercados 25

plan comercial 26
 Introducción

El análisis de mercado es fundamental para que una empresa que recién está
comenzando pueda desarrollarse de la mejor forma, el mercado cambia constantemente
por lo que es imprescindible realizar este estudio el cual nos entregará datos precisos y
específicos sobre clientes y competidores de tal manera que podremos tener una
relación entre la oferta y la demanda de un producto o servicio específico. conociendo
estos factores podremos determinar el éxito o fracaso de la empresa.
 Creación y modernización de una empresa

Cómo crear una empresa en chile

Al comenzar es clave contar con un plan de negocios que te sirva para identificar el
rubro o el giro que tendrá tu empresa.

¿Por qué es importante contar con un plan de negocios antes de crear una empresa en
Chile?

El plan de negocios es, por así decirlo, el documento base al que se recurre a lo largo de
la vida del negocio. no es un documento que se hace una vez y que queda guardado en
el fondo de un cajón. Al contrario, es un documento que se debe actualizar cada cierto
tiempo y que puede servir para retomar el rumbo de la empresa en momentos de crisis.

contar con un plan de negocios te ayudará a definir el modelo del negocio y planificar
estrategias.

razones para tener un plan de negocios al formar una empresa:

● te ayudará a definir el modelo de negocio.

● analiza tu mercado potencial y podrás conocer mejor al cliente al que buscas

dirigirte.

● tener un plan te preparará para asumir eventuales riesgos.

● te servirá para definir los objetivos.

● ayudará a la planificación de estrategias, definir acciones por realizar y elegir los

medios que se emplearán.

● podrás detallar la forma en la que invertirás los recursos de los que dispones.

● te permitirá definir el capital humano necesario para llevar a cabo la actividad, así
como también especificar sus funciones concretas.

● puede servirte para atraer inversionistas o para conseguir financiamiento. el plan de

negocios será una hoja de ruta que demuestre la viabilidad de tu proyecto.

beneficios de constituir una sociedad.

 ● la sociedad es una persona jurídica independiente y diferente de quienes
participan en el negocio. esto permite proteger a los socios de obligaciones y
deudas contraídas por la sociedad.

● que la empresa sea una nueva entidad, va a facilitar futuros levantamientos de

capital y obtener financiamiento.

● actuar a través de una sociedad va a permitir al negocio posicionarse frente a la

competencia.

● genera credibilidad y, por tanto, mayor confianza en clientes y proveedores.

requisitos para constituir una empresa o sociedad en chile

● para personas naturales es necesario ser mayor de 18 años. sin embargo,

también pueden hacerlo menores de edad que tengan autorización de la justicia
ordinaria. los hombres deben ser mayores a 14 años y las mujeres mayores de 12
años.

● adultos o menores de edad, todos deben tener rut.

● los extranjeros que no tengan rut deben solicitar y tramitar un rut para
inversionista extranjero en el servicio de impuestos internos (sii).

● podrá constituirse la empresa mediante la plataforma tu empresa en un día,

limitándose a los modelos dispuestos en dicho sistema. podrá también
constituirse una empresa mediante escritura pública la cual será otorgada en
cualquier notaría pública, inscribiéndose dicha escritura en el registro de comercio
correspondiente, y publicando un extracto de ésta en el diario oficial.

crear una empresa vía notarial o empresa en un día

en chile hay dos modalidades para crear una empresa:

● por medio del sistema notarial, otorgando una escritura pública: el trámite es un
poco más largo, más completo y tiene un costo monetario. esta modalidad
permite crear una empresa de acuerdo a las necesidades específicas del cliente y
el giro que tendrá el negocio.
 ● a través del portal empresa en un día: el trámite es totalmente gratuito y rápido.
hay que completar un formulario en línea que requiere de algunos conocimientos
legales para hacerlo.

ventajas y desventajas de crear una empresa por el método tradicional o de escritura

pública versus empresa en un día:

ventajas de escritura pública

● la escritura de constitución de la sociedad se creará a la medida y en base a las

necesidades e intereses de la empresa.
redactar la escritura con ayuda de un abogado experto en derecho de la empresa
va a permitir que la escritura de constitución se ajuste por completo a lo que los
socios quieran establecer para su negocio. en cambio, cuando la empresa es
creada por el portal empresa en un día, la escritura se crea a partir de un
formulario con cláusulas modelo. si quienes están creando la empresa
desconocen o no entienden ciertos términos legales puede agregar o prescindir
cláusulas que más adelante le serán necesarias, lo que puede ser perjudicial para
el negocio en un futuro.

● es fácil modificarla una vez que la empresa ya está constituida y operando.

cuando es creada por escritura pública es más sencillo modificarla que al crearla
en el portal empresa en un día. las empresas que son creadas en línea en el
registro de empresas y sociedades siguen y se manejan por un sistema rígido.
cualquier cambio que se quiera realizar a los estatutos podría significar en
definitiva, tener que migrar la empresa al sistema tradicional de escritura pública,
lo cual significa un trámite que no se había planificado en un principio.

desventajas de la escritura pública

● el trámite es más largo y tiene costos monetarios.

para crear una empresa por escritura pública hay que realizar varios trámites.
entre ellos el otorgamiento de la escritura pública en la notaría, la inscripción en el
registro de comercio y la publicación de un extracto en el diario oficial. cada uno
de estos trámites tiene plazos y costos monetarios asociados. estos van a
depender de la estructura societaria y el tamaño del
 negocio. en cambio, al hacer la empresa en el portal empresa en un día el trámite
puede ser más rápido y sin ningún costo.

iremos paso por paso analizando los trámites que se deben hacer a la hora de crear una
empresa en chile. pasos para crear una empresa en chile vía escritura pública

1. constitución de sociedad y definir la figura societaria

a la hora de constituir una empresa en chile, es esencial elegir adecuadamente la figura

societaria. en chile existen varios tipos de empresas. decidirse por una u otra dependerá
de las necesidades e intereses del negocio.

es importante tener en cuenta que la estructura legal del negocio va a determinar qué
normativa observará la empresa. además, definirá otros aspectos como cuál será su
forma de administración, quién tomará las decisiones y cómo tributará.

en chile hay dos formas de emprender comercialmente:

persona natural: es un empresario individual que desarrolla actividades comerciales a

nombre propio, con el mismo rut o pasaporte que utiliza la persona natural. asume
derechos y obligaciones propios de la actividad que desarrolla, respondiendo por las
deudas si es que las hubiera.

persona jurídica: es una entidad jurídica independiente, con su propio patrimonio y

distinta de los miembros individuales que la forman. tiene su propio rut y es sujeto de
derechos y obligaciones que son reconocidos por el estado.

tipos de empresa bajo la modalidad de persona jurídica

sociedad anónima: la sociedad anónima es una persona jurídica, siempre de carácter

mercantil. está conformada por un fondo común aportado por los accionistas, quienes
responden únicamente por el monto de su aporte. existe la figura
de junta de accionistas, quienes toman las decisiones de carácter orgánico, y por otro
lado está el directorio que toma las decisiones de administración de la sociedad. existen
las sociedades anónimas abiertas, es decir, que sus acciones se transan en la bolsa de
valores, y las sociedades anónimas cerradas que tienen acciones que no transan en
bolsa.

sociedades civiles

sociedades unipersonales

empresa individual de responsabilidad limitada (eirl): está formada por una sola persona.
este tipo de sociedad es una persona jurídica con un patrimonio propio y distinto al del
titular. así, el propietario de la empresa individual responde con su patrimonio y sólo con
los aportes efectuados o que se haya comprometido a incorporar. por su parte, la
empresa responde con todos sus bienes por sus obligaciones generadas en el ejercicio
de su actividad .

2. escritura de constitución de sociedad

la escritura de constitución es el documento donde se establece el tipo de sociedad, el

giro que ésta tendrá, la actividad comercial, los socios y sus datos personales. también
quedarán establecidos ahí los aportes que cada socio hará y cómo participarán de la
empresa y de las utilidades, y de cómo se responderá en caso de pérdidas.

en la escritura de constitución quedarán establecidos los límites y alcances de las

responsabilidades comerciales de los socios. en esta etapa es crucial contar con
asesoría legal. específicamente con un abogado experto en derecho de la empresa que
pueda plasmar los intereses del negocio y, al mismo tiempo, la organización de los
socios en torno a la sociedad.

3. otorgamiento de la escritura pública en la notaría

una vez que se haya definido la figura societaria de la empresa y demás elementos que
corresponda, se deberá concurrir a una notaría para el otorgamiento de la escritura
pública. el costo de este trámite va a depender del tipo de sociedad que tenga la
empresa.
4. inscripción registro de comercio en el conservador de bienes raíces

una vez constituida tienes 60 días para inscribir el extracto de la escritura de constitución
de la nueva sociedad en el registro de comercio del conservador.la inscripción de la
sociedad, una vez otorgada la escritura pública, se realiza directamente en el
conservador de bienes raíces que corresponde al domicilio establecido por la sociedad
en su escritura. el proceso demora entre tres y siete días hábiles, variando el costo de
inscripción según el conservador de bienes raíces y el capital de la sociedad.

5. publicación diario oficial

un extracto de la escritura de constitución de la sociedad debe ser enviado al diario

oficial para su publicación. la publicación tiene un valor de cero en caso que la empresa
tenga un capital inferior a uf 5.000.

6. iniciar actividades en el servicio de impuestos internos

una vez constituida la empresa, puede procederse a solicitar y generar el rut de la

empresa ante el servicio de impuestos internos (sii) . este trámite puede realizarse a
través de la plataforma web del sii . generando el rut de la empresa puede decirse que
ya llevas buena parte del camino recorrido. ahora, el siguiente paso corresponde al inicio
de actividades ante el sii. se indicará el régimen tributario que observará la empresa, y
en general se dará anuncio del comienzo de actividades formales y sujetas al
cumplimiento de las obligaciones tributarias existentes en chile. el inicio de actividades
debes hacerlo en los dos meses siguientes desde que comiences a operar
comercialmente. este trámite no tiene costo monetario.

la declaración de iniciación de actividades es una declaración jurada ante el servicio de

impuestos internos sobre el comienzo de cualquier tipo de negocios o labores
susceptibles de producir rentas gravadas en la primera o segunda categoría de la ley de
la renta.

¿para qué iniciar actividades en el sii?

● te va a permitir emitir facturas electrónicas para cobrar a tus clientes.

 ● para hacer facturas electrónicas necesitarás un certificado digital con el que
podrás firmar tus facturas electrónicas de forma digital.

● además, iniciar actividades significa que el negocio ya está en marcha y, con ello,
tendrás que declarar todos los movimientos de tu sociedad.

7. obtén la patente municipal de tu empresa

tu empresa ya está creada. ¡felicitaciones! ahora vienen algunos trámites extra que te
permitirán cumplir con todos los requisitos legales a la hora de crear una empresa en
chile. uno de ellos, es obtener la patente municipal de tu empresa.

los permisos municipales y patentes comerciales son requisitos regulados por ley. su
objetivo es supervisar que las empresas estén funcionando correctamente según la
normativa correspondiente y vinculante. la patente municipal es la autorización definitiva
para la puesta en marcha de tu negocio. este permiso te lo dará la municipalidad a la
que corresponda el domicilio de la empresa.

cómo crear una empresa en chile en un día?

otra opción para crear nuestra empresa es siguiendo estos pasos reduciendo el tiempo :

ingresa a la página web www.tuempresaenundia.cl.

ingresa el usuario y contraseña si la tienes. de lo contrario, registra tu usuario con datos

como run, correo electrónico y número de serie de la cédula de identidad.

elige la opción “constituir”.

escoge el tipo de empresa.

llena completamente el formulario. ten en cuenta que acá te van a solicitar información
acerca de los socios y diferentes datos de la sociedad. además, cada socio debe
suscribir el trámite mediante la firma electrónica avanzada (fea). si los socios no la
poseen deberán certificar sus firmas a mano ante notario, el cual firmará con su fea el
formulario. una vez se hayan realizado los anteriores pasos, será asignado un rut a tu
sociedad y con esto tu trámite ha finalizado. así, habrás creado tu empresa en un día y
desde ese momento podrás imprimir el rut y usarlo para las transacciones que requieras.
con ello al correo electrónico de los socios llegará una notificación que informa que el
trámite de constitución quedó realizado.el trámite es totalmente gratuito. tanto personas
naturales como jurídicas pueden realizar esta gestión. beneficios :

al crear una persona jurídica (empresa) se protege el patrimonio de cada socio, dado
que la persona jurídica funciona como una entidad aparte que posee un patrimonio,
domicilio y nombre propio.

las entidades financieras cuentan con líneas de crédito especiales para empresas, ya
sean pequeñas, medianas o grandes.

la sociedad constituida genera un historial comercial y financiero que le permitirá

relacionarse con mayor confianza frente a proveedores, competidores, clientes o
bancos.

¿qué tipo de sociedades se pueden constituir en un día?

● sociedades por acciones (spa).

Modernización de la empresa

¿qué es un sistema erp?

abreviatura de enterprise resource planning, erp se traduce como un sistema de gestión

empresarial. una herramienta tecnológica que tiene como objetivo integrar y automatizar
los principales

procesos y datos de la empresa en una sola plataforma, facilitando la gestión de datos y

la organización de la compañía.

entre estos procesos están:

● gestión de stocks.
● control y gestión comercial y de ventas.
● gestión financiera .
● integración con emisión de impuestos.
● gestión de ventas.
● informes.
el objetivo es centralizar toda esta información en un lugar desde donde todos los
sectores puedan acceder y administrar sus datos.

este es un punto importante porque, a pesar de que las empresas están divididas en
departamentos, dependen a su vez unas de otras y actúan de forma conjunta. por lo
tanto, cuanto más sincronizados y automatizados sean, más eficiente será la ejecución
de las actividades y la productividad de la empresa.

¿por qué surgió erp?

alrededor de 1950, se lanzaron los primeros métodos de control tecnológico realizados a

través de la gestión empresarial. en ese momento, la automatización no era ni rápida ni
barata y muy pocas empresas podían acceder a esta instalación. en la década de 1970,
con un mayor acceso a las herramientas tecnológicas, surgieron los precursores de los
erp.

la denominada planificación de necesidades de material (mrp), difundió conjuntos de

sistemas que estaban conectados entre sí y permitían el acceso a la gestión y el control
de los procesos de producción.

pero fue en la década de 1990 cuando realmente surgió la planificación de recursos

empresariales. la evolución de los ordenadores y la aparición de nuevas tecnologías,
contribuyeron a importantes mejoras en la gestión empresarial y en la difusión de
software y sistemas. desde entonces, las herramientas de erp se han mejorado cada vez
más. además de adaptarse a las nuevas necesidades de las empresas, se han
amoldado a las obligaciones fiscales.

un sistema erp actual, además de unificar la interfaz de información de las compañías,

también tiene instalaciones y características que simplifican la vida diaria de los
usuarios.

¿cómo funciona un sistema erp?

como hemos explicado anteriormente, el sistema erp integra actividades y automatiza
los procesos de la compañía. esto, además de facilitar la gestión, contribuye a eliminar
los diversos programas de control paralelos. por lo general, estos sistemas están
disponibles en módulos, uno para cada área de la empresa. algunos son comunes a
todos los segmentos, como facturas y nóminas, pero cada segmento tiene sus
particularidades y recibe módulos erp específicos.

ejemplo de operación de un sistema erp:

como ejemplo, veremos una empresa que se dedica a la fabricación y transporte de

muebles personalizados. veamos cómo se puede integrar el proceso desde el pedido
por parte del cliente hasta la entrega del producto:

❖ una vez el cliente realiza el pedido, el vendedor lo registra en el sistema.

❖ el sector de producción es notificado de que se necesitan producir los muebles
solicitados por el cliente.
❖ el sector de gestión de suministros también recibe la advertencia para realizar el
control de inventario de los materiales necesarios para la producción.
❖ si es necesario reemplazar el stock, el sector de suministro se encargará de esta
actividad, y se informará al área financiera sobre el gasto por la adquisición de la
materia prima.
❖ el sector financiero también recibirá una alerta de que debe cobrar por el artículo
vendido.
❖ luego, la contabilidad recibirá información sobre costos y facturación.
❖ los responsables de logística serán informados sobre el pedido para que puedan
programar la entrega, teniendo en cuenta el tiempo requerido para la fabricación.

¿cuáles son los beneficios de un sistema erp para las empresas?

un sistema erp tiene el objetivo de ayudar a la administración y gestión corporativas

contribuyendo al crecimiento del negocio. con todos los registros y datos de los sectores
en un solo lugar, los procesos que solían llevar más tiempo, se
automatizan, garantizando una mayor flexibilidad del equipo y una mayor seguridad de la
información, además de un mayor control sobre lo que sucede en la empresa.

debemos tener en cuenta que el número de pequeñas y medianas empresas que

pierden el control de la gestión y terminan en deuda,

es alto. esto sucede, a menudo, debido a la falta de información en el propio equipo, que
no se preocupan demasiado por la gestión interna o no saben cómo hacerlo
correctamente. este tipo de pequeños errores internos, pueden llevar a la bancarrota a
cualquier empresa si se acumulan, y es por esto por lo que siempre recomendamos el
uso de un sistema erp dentro de las compañías.

además de la facilidad en la gestión y organización de datos, el uso del sistema de

gestión garantiza más seguridad, agilidad en el registro de información y control de
procesos. sin embargo, lo más importante es elegir un sistema erp que brinde eficiencia
e inteligencia a los procesos de gestión.

estos son algunos de los beneficios que el sistema erp puede ofrecer a tu empresa:

● acceso en remoto al sistema.

● seguridad de la información.
● menos papel y más eficiencia.
● control financiero en tiempo real.
● inventarios actualizados.
● emisión rápida de facturas.
● comunicación asertiva con los clientes.
● eficiencia de ventas.
● reducción de costos.
● efectividad en la gestión tributaria.
● competitividad.

justificación de las necesidades de modernización.

el desarrollo acelerado en el país hace que los proyectos eléctricos de la actualidad sean
de mayor complejidad. su ejecución eficiente, oportuna y rentable requiere que las
empresas chilenas se preparan y se modernicen adoptando
prácticas en diferentes aspectos como la administración, la formulación y gestión de
riesgos, la integración de los procesos de diseño, además de la planificación y control y
el trabajo con subcontratistas y proveedores.

la transformación exitosa de una empresa eléctrica por la implementación de nuevas

tecnologías. esto incluye de juntas directivas independientes que eviten conflictos y
requieran controles financieros, contables, laborales, de riesgos y gestión, para que los
líderes tomen decisiones más soportadas. este mismo concepto debe permear de los
niveles directivos a los niveles ejecutivos.
lo anterior es hablando a grandes escalas dentro del rubro, es importante mencionar que
hay empresas mucho más pequeñas que no necesitan tantas juntas gerenciales ni nada
parecido, sin embargo, siempre es necesario como líderes de una empresa buscar las
mejores opciones para que los procesos ya sean de gestión económicas,
administrativas, laborales, entre otros. además se realizan seguros, eficientes y siempre
optimizando el mayor tiempo y dinero posible generando cambios para entregar una
calidad de servicio excelente y con esto crecer en el área.

el cambio requiere también la evolución del área de ingeniería con el objetivo de liderar
el proceso, aunque muchas de sus actividades se tercerizan. esto facilita evaluar y
mitigar los riesgos que se asumen en un proyecto. la materialización de estos riesgos es
una de las causas de muchos fracasos.

modernización informática:

la incorporación de tecnología informática es fundamental para mejorar y controlar la

logística en las obras eléctricas, en áreas tales como control de maquinaria, de
inventario, de movimientos de tierra y canalizaciones; de manera que los gestores del
proyecto puedan tomar las mejores decisiones así evitando sobrecostos y tiempos
muertos difíciles de recuperar.

modernización en herramientas eléctricas:

estas son claves para generar una eficiencia y eficacia única al momento de realizar
obras eléctricas, estas inversiones generalmente quedan en última opción ya que puede
ser un poco más costosa que otras formas de modernización, aunque es la más
necesaria en mi punto de vista personal.

ejemplo: en el área eléctrica se suele trabajar mucho con cables de grandes

dimensiones a los cuales se le necesita instalar terminales en cada extremo de este,
estos terminales se apretar con una prensa, existen dos tipos las manuales y las
hidráulicas las cuales hacen una gran diferencia al momento de realizar una obra, con la
manual se puede estar horas pensando y gastando energía lo que a diferencia de una
hidráulica puedes hacer en minutos y aún tienes energía para seguir trabajando, sin
duda es una herramienta en la cual vale invertir y así en muchas más que generan un
trabajo más ameno y eficiente.

si lo llevamos al área de una ferretería, podemos encontrar muchos factores que sin un
tipo de modernización serían mucho más difícil de lo que es habitualmente, desde una
simple transbank y así los clientes tengan otra opción de pago al comprar. hasta una
licencia en plataformas de inventario con los cuales controlar la cantidad productos que
hay, que se necesitan o hay de sobra.

en la medida que las empresas adopten estas prácticas modernas podrán transformarse
en empresas “clase mundial” con la capacidad de ejecutar proyectos complejos sin
arriesgar la rentabilidad sostenible de las mismas. con grupos de líderes estructurados,
procesos de ingeniería estratégicos y adopción e implementación de tecnologías de
planeación logística, las empresas estarán listas para enfrentar los retos que trae
consigo el crecimiento tan esperado de inversión en infraestructura y energía en el país.

mercado objetivo

el mercado objetivo hace referencia al grupo de clientes que fija la empresa para dirigir
de manera específica la oferta de sus productos. esta elección debe ser tomada con
extrema cautela ya que es de vital importancia para desarrollar la estrategia de manera
efectiva.

el principal motivo del uso de dicho mercado objetivo es poder dirigir las campañas de la
manera que se quiera y así poder otorgarle más fuerza.
al conocer la audiencia a la que se va a vender el producto, el mensaje es más probable
que aumente sus niveles de eficacia.

tener claro a quién va dirigido el producto ayuda a la marca a incrementar el nivel de

ventas; gracias a esto es posible optimizar los recursos existentes como tiempo y dinero,
elegir los canales de distribución adecuados, adaptar el producto a las necesidades
externas, implantar nuevas ideas de producto y sobre todo tener claro cuál es la
demanda existente.

mercado objetivo versus público objetivo

desde el punto de vista del marketing y de la publicidad son dos conceptos que están
muy relacionados y que por ello pueden provocar confusión ya que no se trata de lo
mismo.

el público objetivo puede ser considerado un subgrupo dentro del mercado objetivo.

¿Cuál es el público objetivo?

el público objetivo es un grupo de personas que reúne las características generales de

los individuos que consumen o necesitan nuestro producto, servicio o marca.

podemos definir nuestro público objetivo a través de algunos criterios demográficos,

como edad, sexo y nivel socioeconómico. estas informaciones pueden complementarse
con algunos otros datos, de acuerdo con el segmento en el que nos desarrollamos.
cada tipo de público demanda un tratamiento diferente, no es lo mismo dirigirte a una
señora de 63 años que a un joven de 22, por ejemplo.

a partir de la definición de un público objetivo es más fácil escoger los caminos para
alcanzar al público que deseas conquistar

cómo definir el mercado objetivo de tu empresa

definir el mercado objetivo de tu empresa es una tarea compleja pero necesaria para
poder asegurar el éxito de tu producto o servicio en el mercado

hay tres pasos para establecer mercados objetivos:

1. segmentación de mercado.

2. selección del mercado objetivo.

3. posicionamiento del producto.

segmentación de mercado

el mercado objetivo hace referencia al grupo de clientes que fija la empresa para dirigir
de manera específica la oferta de sus productos. esta elección debe ser tomada con
extrema cautela ya que es de vital importancia para desarrollar la estrategia de manera
efectiva.

el principal motivo del uso de dicho mercado objetivo es poder dirigir las campañas de la
manera que se quiera y así poder otorgarle más fuerza.

al conocer la audiencia a la que se va a vender el producto, el mensaje es más que

probable que aumente sus niveles de eficacia.

tener claro a quién va dirigido el producto ayuda a la marca a incrementar el nivel de

ventas; gracias a esto es posible optimizar los recursos existentes como tiempo y dinero,
elegir los canales de distribución adecuados, adaptar el producto a las necesidades
externas, implantar nuevas ideas de producto y sobre todo tener claro cuál es la
demanda existente.

mercado objetivo versus público objetivo

desde el punto de vista del marketing y de la publicidad son dos conceptos que están
muy relacionados y que por ello pueden provocar confusión ya que no se trata de lo
mismo.

el público objetivo puede ser considerado un subgrupo dentro del mercado objetivo.

un ejemplo de mercado objetivo sería: una tienda de ropa que vende ropa deportiva, por
lo que podemos establecer el mercado en gente que hace deporte. el público objetivo de
esta tienda podría ser hombre de 20-40 años deportista y en concreto runners y a los
cuales irían dirigidas las promociones y campañas de marketing.

diferencias entre mercado objetivo y potencial

el mercado objetivo es dónde la empresa va a enfocar sus esfuerzos de marketing ya

que es ahí donde se encuentran sus consumidores.

el mercado potencial hace referencia a esa parte del mercado que se quiere alcanzar ya
que engloba a aquellos que tienen la capacidad de adquirir el producto pero que
actualmente no lo están haciendo. es un mercado al que se aspira llegar pero que no
tiene por qué suceder.

proceso de selección del mercado objetivo

segmentación de mercado

para segmentar el mercado podemos hacer uso de diferentes parámetros como la

situación geográfica, la edad, el sexo u otros elementos demográficos como el nivel
adquisitivo de nuestros clientes actuales y potenciales.
geográficos: se tiene en cuenta las regiones geográficas a la hora de determinar los
productos o servicios que van dirigidos a ellas y la ciudadanía que reside en estas.

demográficos: incluye edad, sexo, niveles educativos y socioeconómicos.

psicográficos: analiza el comportamiento, las necesidades y las preferencias de los

consumidores y está determinada por variables como las necesidades, la personalidad,
el estilo de vida, las motivaciones y los intereses.

en este primer paso tenemos que valorar también a nuestros principales competidores,
saber que problemas soluciona tu producto o servicio y las necesidades que satisface.
responder a estas preguntas ayuda a identificar a distintos perfiles de comprador.

selección del mercado

una vez que hemos realizado un análisis e investigación de las oportunidades que nos
ofrecen los posibles mercados debemos elegir en cuál o cuáles vamos a operar.

existe la oportunidad de mercado en cualquier momento en el que la empresa se lo

plantee, sin embargo es necesario conocer las oportunidades disponibles en el periodo
exacto.

para ello es necesario iniciar un plan de evaluación de dichas oportunidades y así poder
enfocar el objetivo de su clasificación y poder gozar de las ventajas que el mercado
objetivo ofrece a una determinada marca.

debemos tener en cuenta tanto variables cualitativas como cuantitativas para establecer
el éxito del mercado, prestando especial atención a la previsión de ventas, la demanda y
oferta, el nivel de competencia y a los objetivos estratégicos establecidos.

posicionamiento en el mercado

una vez seleccionado el mercado objetivo, la empresa debe centrar sus esfuerzos de
marketing en posicionar el producto o servicio en el mismo.

para ello debemos segmentar el mercado (paso que ya hemos realizado para encontrar
nuestro mercado objetivo), vincular la marca a los beneficios de tu producto a través de
la publicidad y crear un plan de marketing alineado con los objetivos estratégicos y
generales de la empresa.
ventajas de establecer el mercado objetivo

en el ámbito del marketing, establecer el mercado objetivo es una tarea clave y esencial
para poder elaborar un plan estratégico adaptado a los consumidores y transmitir la
propuesta de valor.

en el campo de la publicidad, un mercado objetivo definido permite ser más eficientes y

efectivos cuando se realizan las campañas, la selección de medios y crear vínculos con
el público.

algunas de las ventajas de su correcta definición son:

optimización de recursos. elección de medios de comunicación, distribución y

promoción adecuados, para comercializar los productos de manera eficaz en el
mercado.

segmentación del mercado. el público objetivo quedará perfectamente localizado en

cuanto a características culturas y de consumo puntuales.

adaptación de los productos y creación de nuevos. permite conocer la oferta y la

demanda del mercado y cómo afecta al negocio.

diferencias entre usuario, consumidor, comprador y cliente

aunque pueda parecer una cosa de locos, son distintos. en los mundos del diseño y del
marketing trabajamos con esas diferencias para poder dar las soluciones adecuadas a
cada caso y evitar en la medida de lo posible pérdidas de recursos.
al conocer estas diferencias podemos adecuar el mensaje a la persona uniendo a las
empresas que tienen una solución con las personas que necesitan esa solución, incluso
si un intermediario es el puente entre ambos.

empezaremos por las definiciones:

usuario: es el objeto de la creación. el producto o servicio se ha creado para este perfil de
persona, la que se espera que use el servicio y a la que debe cubrir alguna necesidad o
deseo.

consumidor: es la persona que tiene una necesidad o deseo que a satisfacer. el

departamento de ventas los busca.

comprador: es aquel realiza la transacción sin ser necesariamente el consumidor directo,

ni convertirse en cliente. los de finanzas lo necesitan.

cliente: ha adquirido el producto o servicio y ha quedando satisfecho por lo que repite y/o
te recomienda. es fiel en mayor o menor medida a la marca, confía en ella.

metodos de investigacion de mercado

los métodos de investigación de mercados nos permiten conocer las necesidades de los
clientes y obtener datos importantes para la generación de estrategias efectivas y
formulación de planes para ello.

¿qué son los métodos de investigación de mercados?

● los métodos de investigación de mercado son técnicas y herramientas que se

utilizan para determinar la viabilidad de un nuevo servicio o producto mediante
una investigación realizada directamente con los clientes potenciales. estos
métodos permiten a una empresa descubrir el mercado objetivo y obtener
opiniones y otros comentarios de los consumidores sobre su interés en el
producto o servicio.los métodos de investigación de mercado son un componente
fundamental en la investigación y el desarrollo de un nuevo producto o servicio, y
pueden llevarse a cabo por la propia empresa o por una empresa externa
especializada en investigación de mercados.
¿qué métodos de investigación de mercado existen?

hay varias formas de realizar un estudio de mercado. sin embargo, la mayoría de las
empresas utilizan uno o varios de los cinco métodos de investigación de mercado
básicos: grupos de discusión, observación, entrevistas personales, encuestas y pruebas
de campo.

encuestas

las encuestas permiten evaluar un grupo de muestra que represente a su mercado

objetivo con cuestionarios concisos y sencillos. cuanto mayor sea la muestra, mayor
fiabilidad tendrás en los resultados. puedes elegir entre encuestas de campo (entrevistas
realizadas en lugares estratégicos), encuestas telefónicas (menos costosas que las
entrevistas individuales) o encuestas online (forma sencilla y barata de recopilar datos).

encuestas personales

las encuestas personales son entrevistas individuales que suelen realizarse en lugares
de gran afluencia, como los centros comerciales. permiten presentar a la gente muestras
de productos, envases o publicidad y obtener una respuesta inmediata. las encuestas f2f
pueden generar tasas de respuesta de más del 90 %, pero son costosas por el tiempo y
la mano de obra que implican.

encuestas de campo

la encuesta de campo es aquella que permite al investigador hacer un estudio en el

entorno natural del público para comprenderlo mejor. en estas el contexto es
fundamental, ya que están enfocadas en conocer las percepciones de la población en el
lugar en el que se originan. el trabajo y las encuestas de campo son herramientas
importantes para estudios sociológicos y de políticas públicas por el valor que aportan
los datos obtenidos de forma directa.

2. grupos focales

los grupos focales reúnen a un grupo de personas cuidadosamente seleccionadas que

encajan en el mercado objetivo de una empresa. en los grupos
focales, un moderador capacitado utiliza una serie de preguntas o temas para dirigir un
debate entre un grupo de personas. la conversación puede girar en torno a los productos
o servicios, la experiencia del usuario y/o el mensaje de marketing para obtener una
visión más profunda.

estas sesiones tienen lugar en lugares neutrales, normalmente en instalaciones con

equipos de grabación de vídeo y una sala de observación. los también llamados focus
groups suelen durar entre una y dos horas, y se necesitan al menos tres grupos para
obtener resultados equilibrados. en situaciones donde no es posible realizar una
investigación presencial, el focus group online es una alternativa para facilitar la
implementación de este tipo de estudios de manera remota.

3. entrevista

la entrevista personal o entrevista en profundidad consiste en una conversación

individual con personas del mercado objetivo que permite obtener una mayor empatía
sobre su experiencia con el producto o el servicio. las entrevistas personales incluyen
preguntas abiertas y no estructuradas. suelen durar alrededor de una hora y
generalmente son grabadas en video o registro de audio. al igual que los grupos de
discusión, las entrevistas personales proporcionan datos más subjetivos que las
encuestas. sin embargo, los resultados son estadísticamente fiables, ya que no
representan a un gran segmento de la población. no obstante, aporta información valiosa
sobre las actitudes de los clientes y es un excelente medio para descubrir problemas
relacionados con el desarrollo de nuevos productos o servicios.

4. observación

las respuestas individuales a los grupos de discusión y a las encuestas pueden no

coincidir con el comportamiento real de las personas, y es aquí donde la observación
puede ayudar. la observación cualitativa se enfoca en conocer cómo las personas
interactúan con un producto en un entorno natural, ayudando a complementar los
resultados de otros métodos como las encuestas y las entrevistas a clientes.

por ejemplo, si ves a los clientes en las tiendas o en el trabajo, puedes observar cómo
utilizan un producto o lo compran. esto te dará una imagen precisa
de los patrones de compra y los hábitos de uso de los clientes. generalmente, durante
una sesión de observación de clientes, alguien de la empresa toma notas mientras
observa a un usuario ideal interactuar con el producto (o con un producto similar de la
competencia).

5. pruebas de campo

otro de los métodos de investigación de mercados son las pruebas de campo, las cuáles
consisten en colocar un nuevo producto en tiendas seleccionadas para evaluar la
respuesta de los clientes en condiciones de venta reales, permitiendo determinar la
eficacia de aspectos como el envase, el precio y el propio producto. esto puede ayudarte
a realizar modificaciones y mejoras que ayudarán a garantizar el éxito de las ventas.
generalmente, las pequeñas tiendas locales y las tiendas online suelen tener una buena
disposición para ayudar a las pequeñas empresas a realizar pruebas de campo.

consejos al usar encuestas como método de investigación de mercados

planifica. debes ser claro tus objetivos, esto independientemente de los métodos de
investigación de mercados que utilices. busca que tus objetivos sean sencillos. una
forma de hacerlos es anotar las decisiones que debes implementar y hacer una lluvia de
ideas sobre los puntos que te ayudarán a tomar acciones al respecto.

dirígete a un público específico. esto es realmente parte del proceso de planificación.

la manera más rápida de conseguir ser rechazado y perder tiempo es tratar de hablar
con todos. encuentra a tu público objetivo y dirígete a personas específicas, checa quién
tiene más probabilidades de darte una retroalimentación valiosa (nótese que no dije
positiva o negativa, sino valiosa).

ten una conversación. no crees una encuesta y luego le pidas a la gente que te
conteste lo mismo que te pudieron contestar por internet. el propósito de este ejercicio y
de darle otras sugerencias a los clientes sobre métodos de investigación de mercados,
es generar una conversación. una guía de discusión tiene preguntas abiertas y espacios
donde se pueden tomar notas en base a la respuesta que te den las persona que
entrevistes cara a cara. puedes incluir respuestas de opción múltiple.
 plan comercial

un plan comercial consiste en establecer un conjunto de metas y objetivos de ventas con

el fin de impulsar y lograr un mayor alcance para una empresa.
se tiene que tener en cuenta todos los aspectos que pueden interferir en este proceso
para que cada acción se encuentre encaminada en cumplor los objetivos comerciales.

como crear un plan comercial

lo primero, es esencial conocer cuál es la situación económica de la empresa ya que así

sabremos como actuar o por lo menos tener una idea de los problemas que pueden
generarse a futuro.

crear objetivos

el inicio de todo plan comercial es la creación de objetivos, en los objetivos debes

establecer qué es lo que queremos lograr para la empresa en un periodo determinado
de tiempo. con estas metas establecidas, puedes ser capaz de delegar funciones y
determinar estrategias para que todos los integrantes de la organización ayuden a
alcanzarlas.

analizar el mercado

el mercado cambia constantemente, por lo que es importante que se realicen análisis

cada año donde se pueda detectar cambios, nuevas tendencias, comportamientos de los
cliente como la competencia. es muy importante conocer nuestro entorno con esto
conseguiremos tomar decisiones más acertadas.

definir estrategias comerciales

las estrategias deben ser claras, dirigidas a cumplir objetivos y desarrollar actividades
que puedan impulsar las ventas algunas de las estrategias son:
● invertir en publicidad para obtener un mayor alcance
● realizar descuentos, promociones u ofertas a los clientes
● implementar el marketing digital
 ● aumentar el personal de ventas
● capacitar al personal

describir los productos o servicios

para poder vender, todo el personal de la empresa debe conocer a fondo los productos o
servicios a la venta para saber qué están ofreciendo y cuál es el valor agregado que
pueden presentar a sus clientes. si el personal no conoce lo que vende, será más difícil
convencer a los consumidores de la calidad del producto que se está vendiendo.
por consiguiente, se debe tratar de buscar un agregado especial que nos diferencie de la
competencia y evitar es uno más del monto. asimismo, perfeccionar los productos o
servicios para que cada día sean más las personas que se interesen por estos.

proyectar finanzas
la situación financiera de la empresa es fundamental a la hora de crear el plan comercial,
ya que así podemos estimar las ventas y establecer los costos en los que se debe
incurrir para lograr los objetivos.
además, permite establecer un presupuesto financiero con el que podrás trabajar dicho
plan. se debe tratar de optimizar los recursos y conocer con qué cuentas para realizarlo.
también, podemos proyectar las ventas que se esperan en un periodo determinado de
tiempo y monitorear si se cumplen o no y por qué.

realizar un control y seguimiento

para que un plan comercial sea efectivo es necesario que se mantenga el control sobre
el mismo que permita vigilar el comportamiento de la empresa para anticipar cualquier
imprevisto a tiempo.
la idea es hacer un seguimiento para ver si las estrategias están dando frutos o si, por
otra parte, hay que tomar medidas diferentes para llegar a los objetivos. detectar fallas a
tiempo puede hacer la diferencia entre la continuidad de una organización o su cierre.
8 estimación de la demanda
la estimación de la demanda
es un secreto a voces que los procesos de comercialización de las empresas han
adquirido cada vez mayor importancia en el ambiente en el que desarrollan sus
actividades.
la competencia se ha vuelto más profesional; los mercados de demanda (como el
de la construcción o el inmobiliario hace unos años) se vuelven cada vez más de
oferta (más empresas ofreciendo sus productos y servicios
que personas demandándolos); y este fenómeno se ha acelerado con la crisis
económica actual y con la sucesiva ampliación y con la globalización imparable de
los mercados.

cualquier empresa con vocación de permanencia en el tejido económico ha de

luchar permanentemente por la conquista y por la explotación de los mercados, de
tal manera que una empresa que no sepa vender sus productos, por mucha que
sea la calidad y el contenido tecnológico que estos contengan, está
irremisiblemente condenada al fracaso.

la medición de la demanda futura

una vez delimitado el ámbito de mercado donde concentrar la iniciativa

empresarial se debe conocer cual será la demanda prevista en ese mercado. es
útil para muchas de las decisiones de la acción de ventas y para otras muchas de
la función de marketing que la engloba.

se entiende por análisis de la demanda la identificación cuantitativa a partir de los

análisis históricos y de las previsiones de evolución del tamaño del mercado que
requiera la tipología de los productos o de los servicios objeto de la acción
comercial de la empresa. su finalidad es llegar a conocer con precisión: cuál es el
tamaño y el volumen de la demanda, cuál es la capacidad de compra de los
clientes potenciales señalados como público-objetivo, las cifras del consumo
medio por cliente, las pautas del comportamiento más probable de la demanda,
etc.

este análisis de la demanda debería considerar también (siempre que sea posible)
escenarios probables de evolución en un

horizonte temporal de dos o tres años

para estimar la demanda real se deberá partir de los datos históricos existentes. a veces,
será difícil conseguir la información y los datos necesarios para analizar algunos ámbitos
geográficamente delimitados, por lo que será necesario trabajarlos antes de manera
analógica en función de otros datos demográficos existentes y de algunos otros datos de
comportamiento disponibles para los niveles nacionales o regionales.

veamos estos conceptos algo más en detalle, ya que analizar las oportunidades futuras
del mercado exige conocer las diferencias que existen entre:
a) potencial del mercado

es una estimación razonable de las posibles ventas de un producto, de un grupo de

productos o de servicios, para todo un sector de un mercado, durante un periodo
concreto y bajo condiciones ideales de demanda.

por ejemplo, el mercado potencial para los compresores de aire portátiles (producto),
para el sector de la construcción (sector específico de consumidores), en la comunidad
de madrid (delimitación espacial del área geográfica), en el año 2008 (delimitación
temporal), es de 10.000 unidades o de 10 millones de euros (aproximación máxima de
las ventas posibles).

b) potencial de ventas

se refiere a la parte del potencial del mercado que una empresa concreta puede esperar
conseguir de forma razonable en una zona y en un periodo determinado. mientras que el
potencial del mercado representa la máxima venta posible para todas las empresas que
vendan ese producto o ese servicio bajo condiciones ideales de mercado, el potencial de
ventas refleja el máximo posible de ventas para una empresa concreta.

c) prevision de ventas

es una estimación razonable de las ventas posibles de un producto (en unidades físicas
o monetarias), para un periodo futuro concreto, según la propuesta específica de un plan
de marketing o de un plan de ventas. la previsión puede hacerse para un producto
concreto o para toda una línea; para un mercado o para una parte. si los planes
cambian, también cambian las previsiones, como es lógico. las ventas previstas son
siempre teóricamente menores (no iguales) que el potencial de ventas. porque puede
ser que la empresa: no tenga aún la capacidad suficiente para producir todo su
potencial, porque sus recursos financieros están limitados, o porque su red de
distribución todavía no esté formada, por ejemplo.

d) cuotas de venta

una cuota de ventas es un objetivo de ventas que se asigna a una unidad de marketing
para su uso en la gestión de los esfuerzos de ventas. esta unidad
de marketing puede ser un vendedor, un territorio, una sucursal, una región, un
concesionario, un distribuidor, un distrito, un código postal, etc. no tiene por qué coincidir
con la previsión de ventas. es un concepto más particular. normalmente es más bajo.
pero puede no serlo. está también en función de los incentivos que se pongan en
marcha. en tanto que el potencial es una cifra ideal, la cuota es más real: experiencia,
edad, energía, iniciativa, etc. habitualmente, no se recompensa la superación de la
previsiones. sí la de las cuotas. las cuotas son instrumentos de gestión. y no tanto de
planificación. se expresan en unidades físicas o monetarias. y sobre horizontes
temporales. al conjunto completo de las cuotas se le denomina plan de cuotas. el
siguiente nivel de detalle sería ya la asignación concreta de los territorios y zonas donde
se va a desarrollar la acción comercial.

1.- análisis de mercado

¿qué es un análisis de mercado?

un análisis de mercado es una evaluación que te permite determinar el tamaño de un

mercado particular en tu industria e identificar factores como el valor del mercado,
segmentación de clientes, identificar sus hábitos de compra, conocer a la competencia,
el entorno económico, las tendencias actuales, las regulaciones legales y culturales y
muchos factores más.

al realizar un análisis de tu mercado puedes tener una visión completa de las industrias
en las que te encuentres interesado en operar y anticipar cualquier factor de riesgo.

¿cuál es el objetivo de un análisis de mercado?

si quieres tener éxito con una idea de negocio, es esencial realizar un análisis. un
análisis bien fundamentado es la base para el desarrollo de una estrategia de negocio.

otras razones para realizar un análisis de tu mercado :

.-con un análisis de tu mercado puedes respaldar tu idea de negocio con cifras, datos y
hechos y así convencer con tu plan de negocio.
.-puedes reconocer el potencial del mercado desde el principio y evitar tomar decisiones
equivocadas.

.-puedes identificar las lagunas y cerrarlas a tiempo.

.-un análisis del mercado te muestra qué productos de la competencia están ya en el

mercado.

.-con un análisis de tu mercado se puede identificar la barrera de entrada al mercado y

estimar el atractivo del mismo.

importancia de hacer un análisis de mercado

cuando te encuentras en el punto de tomar una decisión comercial importante o

implementar un plan estratégico, es necesario contar con las herramientas adecuadas
para lograrlo exitosamente.

si deseas aumentar tu participación en el mercado y liderar tu industria, un análisis del

mercado es el método ideal para lograrlo, ya que incorpora información cualitativa y
cuantitativa que te permite identificar las tendencias actuales e identificar las áreas en
las que tendrás mayor crecimiento.

una empresa que se toma la tarea de realizar un análisis de tu mercado, se encuentra

preparada para tomar mejores decisiones relacionadas con sus inversiones, desarrollo y
fabricación de nuevos productos, expansión y diversificación de su organización.

factores que intervienen en un análisis del mercado

el análisis de mercado incluye diferentes factores. a continuación te explicamos cada

uno de ellos:

tamaño del mercado: mientras más grande es tu mercado, mayor será la probabilidad de
éxito. tu trabajo consiste en asegurar que tus productos y servicios destaquen y
asignarles el precio adecuado según su extensión.
tasa de crecimiento del mercado: identificar la duración del mercado, analizar si tiene
crecimiento y el tiempo en el que lograrás percibirlo.

tendencias del mercado: esto te permitirá decidir cuál es el producto y servicio que los
clientes quieren o necesitan y cuánto están dispuestos a pagar por él.

rentabilidad del mercado: analiza si el mercado tiene una buena rentabilidad. de lo

contrario la inversión no vale la pena. para esto debes considerar el poder del
comprador, el poder del proveedor, las barreras de entrada, etc.

factores clave del éxito: son los elementos que te ayudarán a lograr el éxito en el
mercado y te hacen destacar de la competencia como el tipo de tecnología que usan, los
recursos con los que cuentas y el uso eficiente de estos recursos.

canales de distribución: necesitas evaluar si tus canales de distribución son buenos y

son suficientes para dar a conocer tus productos y servicios y asegurar su éxito en el
mercado.

costos: consiste en saber cuánto requieres para poder llevar tus productos y servicios al
mercado.
bibliografia

crear empresa en un dia https://www.e-certchile.cl/como-constituir-una-

empresa-en-un-dia

que es un erp
https://www.techedgegroup.com/es/blog/comunicacion-criptografia-cuantica

https://www.questionpro.com/blog/es/metodos-de-investigacion-de-mercados/