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¿Sabíais que… más de mil millones de animales de compañía conviven con familias de
Europa, Estados Unidos, América Latina y Japón? En países como EE UU incluso se
contabilizan tantas mascotas como número de habitantes (305 millones vs 324 millones) y
la industria relacionada con el cuidado y la alimentación de estos fieles compañeros superó
los 56.000 millones de euros en territorio estadounidense. Antes de hablar sobre las
estrategias de marketing para clínicas veterinarias más eficientes, veamos algunos
datos interesantes.
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22/10/2018 Marketing para Clínicas Veterinarias: 5 Estrategias
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El sector vive un momento muy dulce, pues cada vez más los animales son tratados como
un miembro más del hogar, atendiendo así a sus necesidades y suponiendo un bocado
importante al pastel presupuestario de las unidades familiares. Desde hace unos años la
facturación de esta industria va aumentando de manera constante: en Estados Unidos se
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Las empresas que forman parte de este ‘universo animal’ van desde las clínicas veterinarias
a las tiendas especializadas en mascotas, los fabricantes de piensos y productos para estas,
las farmacéuticas y otras propuestas que desarrollan servicios para los ‘mascoteros’.
Esta estrategia es muy interesante porque al final estás tratando con una parte muy
importante en la vida de una persona. Cada vez más los dueños de estos seres vivos los
consideran parte de su hogar y dedican más tiempo y recursos a su bienestar. Esta es una
de las tres tendencias que destacan los profesionales del Milwaukee Career College, una
institución de enseñanza especializada –y referente– en formación veterinaria. En un
reciente informe señalan “el crecimiento del mercado será motivado por la expansión de la
población de animales domésticos, y por las actitudes cambiantes que se observan dentro
de sus dueños, al tratarlos como compañeros o miembros de la familia. Debido a esta
nueva tendencia, el mercado de la salud de animales de compañía se ha podido mantener a
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pesar de la recesión económica, ya que los dueños no quieren recortar sus gastos cuando
se trata de sus mascotas.”
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La ‘humanización’ que se está produciendo del universo de los perros, los gatos y otro tipo
de fauna considerada doméstica conlleva una preocupación importante por su estado de
salud. De ahí que en los últimos años cada vez más veterinarios estén prestando una
atención 24 horas para aquellos accidentes o sucesos que pueden tener lugar fuera del
horario habitual de apertura de estos negocios. Si la competencia lo está incorporando
como valor añadido, ¿cómo quedarnos al margen de esta tendencia?
Hay que señalar que en pequeñas y medianas empresas esto realmente solo puede
suponer tener operativo un teléfono específico para estos menesteres, un número al que
puedan dirigirse los propietarios de nuestros pacientes cuando sea necesario. Si contamos
con varios profesionales en plantilla se pueden establecer turnos de guardia, algo que se
lleva a cabo en otros muchos sectores con excelentes resultados. Este recurso es
fundamental hacerlo llegar a nuestro target para que lo conozca y cuente con ello.
Valorarán mucho esa tranquilidad de tener un veterinario de confianza al que llamar en
caso de emergencia.
Si queréis conocer mejor de qué manera se está llevando a cabo esta idea os invitamos a
conocer el hospital para animales Pender Vet, en Virginia. Entre sus facilidades para los
clientes está el cuidado 24 horas de lunes a domingo ininterrumpidamente. Cuentan con un
teléfono específico para atender esas demandas de atención especial y consiguen con ello
captar y fidelizar usuarios.
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Junto con el punto 2, esta es otra de las tendencias que se están observando en los centros
para animales de compañía. Es otro plus para quien esté buscando comodidad y
eficiencia para los cuidados de su mejor amigo. En este caso la inversión dependerá de los
recursos que tenga la pyme: si el presupuesto es ajustado, bastará con utilizar un
vehículo propio con un botiquín para poder atender al paciente; si se tienen más
posibilidades económicas está la opción de equipar un automóvil con mayor material e
instrumental médico y se recomienda serigrafiar el coche con el logo, eslogan y la imagen
corporativa global de la empresa.
Se puede ver de qué manera lo están explotando con éxito en centros de todo el mundo. Y
para conocer más detalles al respecto recomendamos consultar la web de una clínica que
se ha especializado en este segmento del mercado, el de la atención domiciliaria para
mascoteros: At Home Veterinary Care. Sin lugar a dudas han aprovechado un nicho que
probablemente estaba desatendido: personas a las que les resulta complejo moverse con
sus animales para visitar al veterinario, aquellos que tienen mascotas de avanzada edad y
que encuentran serias dificultades para poder trasladarlas en condiciones seguras y muy
especialmente para casos concretos, como es el de la eutanasia cuando esos fieles
compañeros de vida están graves.
Esto puede suponer un plus en las tarifas veterinarias pero aquel que recurra al servicio a
domicilio va a apreciar esa comodidad de no tener que moverse de casa para que atiendan
a sus animales.
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Los gatos son los ‘peludos’ más comunes en los hogares de todo el mundo, seguidos por los
perros: En Europa hay más de 99 millones de felinos conviviendo con las familias y 85,9 en
EE UU, frente a los canes, que son 81 millones en el Viejo Continente y 77,8 entre la
población estadounidense. Les siguen las aves, los pequeños mamíferos, los peces y los
reptiles. En estos últimos grupos hay que destacar el caso de los animales exóticos, que
empiezan a ser cada vez más frecuentes en las casas.
Es interesante estudiar el entorno en el que nos vamos a mover, el distrito en el que hemos
situado nuestro centro o donde queremos establecerlo. De los datos que se manejan en
relación al tipo de mascotas existentes y conociendo bien la competencia que puede
haber, un camino interesante es la especialización en subsegmentos de mercado. D&B
Hoovers, una gestora de bases de datos –con información de más de 85 millones de
compañías, 100 millones de profesionales y 1.000 segmentos industriales–, señala en el
informe ‘Veterinary Service Overview’ que “especializarse en un determinada clase de
animal o en tratamientos y cuidados particulares son prácticas muy efectivas”.
Casos de éxito en cuanto a especialización en fauna específica hay bastantes. Desde Stahl
Exotic Animal Veterinary Services (SEAVS), situada en Fairfax, Virginia, que se dedica
en exclusiva a prestar consulta con aves, pequeños mamíferos, peces y reptiles, entre
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otros, a un complejo en Long Island –Long Island Verinary Specialists– que cuenta con
una sección específica para diagnósticos y cuidados de este tipo de ‘compañeros’.
Lugares como Facebook, Twitter o YouTube cuentan con multitud de personas aficionadas al
mundo animal y que tienen mascotas en casa más que predispuestas a encontrar ayuda en
estos canales. Es por ello que toda clínica veterinaria que quiera estar allí donde se
mueve su cliente actual y potencial debe entender que estos canales han de formar parte
de sus estrategias de marketing. Danielle K. Lambert (Snout School, Portland) es
especialista en social media para hospitales y centros de cuidado de mascotas y ha editado
una guía muy interesante: The Veterinary Social Media Survival Guide!
Estos son cinco de los tips más interesantes a tener en cuenta para una presencia en redes
sociales activa y efectiva:
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PINTEREST: La información visual es muy bien recibida por los internautas. En la guía
de la que os hablamos se anima a viralizar infografías y fotos que pueden interesar
mucho a los propietarios: desde los mejores parques para acudir con tu ‘peludo’ a
consejos para cuidar la salud de nuestros mejores amigos o incluso retratos de algunos
de los canes o felinos, entre otros, que acuden a nuestras instalaciones.
OTROS SOCIAL MEDIA: Danielle K. Lambert apunta Google+ y LinkedIn aunque para
pequeñas y medianas empresas no son espacios interesantes, la verdad. Hay que tener
en cuenta que lo importante es estar… pero para estar bien. No se trata de tener un
perfil abierto en tal red social si no se va a cuidar y a atender las peticiones y el
feedback que pueda establecerse por ese camino. En redes sociales siempre hay que
primar la calidad por encima de la cantidad: más vale estar en menos comunidades
online pero en aquellas en las que se actúe se haga convenientemente.
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FUENTES: Fediaf (European Pet Food Industry), American Pet Products Association (APPA),
CEESA, Ministerio de Agricultura de España, Pet Food Manufacturing Association (PFMA),
Euromonitor International y diario El País.
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