Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Licenciatura en Administración de Empresas

CASO PENSA

Gerencia de Operaciones l I B367

Agenda #: 3

Estudiantes:

1. Sídney Medrano
2. Julio Salinas
3. Ronny González
4. Ligia Laguna

Docente: MBA. Marvin Escobar Icabalceta

Fecha: 14/03/2022
 Contenido
1 Antecedentes..............................................................................................................1
2 Tipificación del mercado.............................................................................................1
3 Problemática...............................................................................................................1
4 Diagnóstico de operaciones.......................................................................................2
5 Conclusiones..............................................................................................................9
6 Recomendaciones......................................................................................................9
 Informe de operaciones PENSA

1 Antecedentes
La empresa Productos Enlatados, S.A. (PENSA) se dedica a la producción y
comercialización de productos veganos enlatados los cuales, ha desarrollado en los
últimos 15 años como parte de su oferta de alimentación saludable, acompañando el
lanzamiento de sus productos con estrategias de mercadeo y publicidad que han
logrado posicionarlos como productos saludables, dándole un valor de marca
sumamente alto en los segmentos de mercado a que va dirigidos.

2 Tipificación del mercado

La empresa se encarga principalmente de un modelo “B2B” (Business to Bussiness) ya
que posee una estrecha relación con las macrobióticas, gimnasios, hospitales y centros
de nutrición, sectores relacionados con el mundo fitness, por tanto, el nivel de exigencia
del cliente hacia la empresa es grande.

3 Problemática
Actualmente, la empresa necesita la tendencia de las ventas y la estacionalidad de las
mismas, para elaborar las mejores proyecciones de venta y poder afinar las estrategias
de Marketing y Comercialización, así como de Operaciones. Todo esto con el fin de
poder mantener la cuota de mercado.

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 Informe de operaciones PENSA

4 Diagnóstico de operaciones
 Línea Recta

De acuerdo al método de línea

recta se espera que para el primer Linea recta
trimestre del año 2020 las ventas 12
sean de 5,116.67, para el segundo
10
trimestre de 5,476.28, para el
tercero de 5,835.90 y para el cuarto 8

de 6,195.51. Con respecto a los 6

años anteriores este será el año

4
con ventas más altas y tendrá un
2
aumento de 5,424 en comparación
al 2019. El margen de error por 0
0 2 4 6 8 10 12
trimestre es de 296.15

2
 Informe de operaciones PENSA

 Curva Exponencial

Ventas/U
Por medio del pronóstico de 4,500.00 4,900.00

curva exponencial 3,100.00

3,800.00 4,000.00

obtenemos de que, para los 1,550.00 1,500.00 2,600.00

2,900.00
4 trimestres del año 2020, 2,400.00

se tendrá que producir un 1,500.00

total de 29,615 productos

600.00
enlatados.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

3
 Informe de operaciones PENSA

 Curva de Potencia

Curva de potencia
6.60 6.46

6.26
6.40

6.20 6.05

6.00 5.83

5.80

5.60

5.40
13 14 15 16

4
 Informe de operaciones PENSA

 Índices de Temporada y estacionalidad de las ventas .

En el presente gráfico se puede Indice de temporada

observar que los trimestres con 6600

mayor demanda son el segundo y 5600

el cuarto este patrón se repite en 4600

todos los años, también 3600

2600
observamos que el primer
1600
trimestre siempre es el que tiene
600
las menores ventas seguido del 1 2 3 4

trimestre 3. 2017 2018 2019 2020

Estacionalidad por cada trimestre de los 3 años

2017 Estacionalidad 2018 Estacionalidad 2019 Estacionalidad 2020 Estacionalidad
600 12% 2400 22% 3800 22% 4613.0627 20%
1550 30% 3100 28% 4500 26% 6207.2829 27%
1500 29% 2600 24% 4000 23% 5494.97175 24%
1500 29% 2900 26% 4900 28% 6309.04164 28%
5150 100% 11000 100% 17200 100% 22624.359 100%

Al realizar la estacionalidad se observa que existe 2 trimestres de ventas bajas en la

empresa lo ideal será realizar una investigación que refleje el porqué de esta baja
demanda y también será importante analizar los sucesos de los otros 2 trimestres que
hacen que la demanda sea mucho más cada año.

5
 Informe de operaciones PENSA

 Suavización Exponencial

Con respecto al método de

suavización exponencial, con 0.15 Suavización exponencial
6,000.00
para la constante de atenuación, y
5,000.00
tomando como resultado el
4,000.00
pronóstico para los trimestres
3,000.00
13,14,15 y 16 para el año 2020, se
2,000.00
obtuvo un resultado de un error
1,000.00
promedio absoluto de 1,475, lo que
0.00
significa que para cada pronóstico lo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

normal es que difiera en 1 envasado

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 Informe de operaciones PENSA

 Sugerencias en relación al manejo operativo de Ventas y de las estrategias

de Marketing

En el presente Pronos ti co con aume nto DEL 25% e n las

grafico se refleja el ve nt as de 2020 re spe cto a 2019
C$700,000
aumento que desea
C$638,039
el gerente sobre las C$500,000
C$510,431
ventas, él espera C$423,434
C$300,000
que para 2020 las
ventas se C$100,000

encuentren en C$ -C$100,000
1 2 3

638,039

Como consultores
consideramos que una de las causas por las cuales la empresa presenta siempre el
mismo patrón en el primer y tercer trimestre del año es porque quizás se está
abasteciendo de materia prima, pues hay que tener en cuenta que Pensa es una
empresa que depende de las cosechas y cómo todos sabemos no en todo el año se
tiene la misma disponibilidad de materia prima. Por otra parte, actualmente la empresa
aplica una estrategia de enfoque, la cual se encarga de ofrecer algo muy concreto para
un público también muy concreto, un nicho de mercado poco explotado y con poca
competencia. Sin embargo, la compañía hoy por hoy se encuentra en un mercado
competitivo en donde permanecer con la misma estrategia podría costarle una gran
parte de su cuota de mercado, es por ello que recomendamos implementar una
estrategia de marketing proactivo la cual está basada en utilizar la creatividad para
captar la atención de cada vez más clientes , su principal objetivo es estar lo más cerca
posible al consumidor y brindarle las soluciones que está buscando en el tiempo
correcto y con el valor esperado. En este punto lo primordial es estar siempre en
comunicación con tu cliente y no dejar que la competencia tome el control de estas
relaciones

7
Informe de operaciones PENSA

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 Informe de operaciones PENSA

 Correlación entre las ventas de PENSA y las ventas de leche de soya

Se separaron las ventas de la leche de soya en trimestres, al realizar el calculo de la

correlacion este es de -0.157 lo cual demar que es una correlacion negativa debil lo
que significa que las ventas de leche de soya no influyen en la venta de los demas
productos veganos.

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 Informe de operaciones PENSA

5 Conclusiones
Podemos concluir en que, el mejor método y el mas confiable para realizar los
pronósticos de la empresa PENSA es el modelo de línea recta, pues representa un
menor margen de error respecto a los demás (296) . Además, es oportuno que la
gerencia tome cartas en el asunto en cuanto a la estrategia de marketing con el fin de
prevalecer en el mercado como uno de los mejores.

6 Recomendaciones
Como principal recomendación a la empresa, esta el cambio de estrategia de marketing
enfocado por una de marketing proactivo. Además, realizar una investigación de
mercado con el fin de delimitar y conocer aún más al nicho de mercado, con el fin de
proporcionarle productos innovadores que satisfagan sus necesidades.

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