Tesis135 UCHUVA

PLAN EXPORTADOR, LOGISTICO Y DE COMERCILIZACION DE UCHUVA AL
MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA FRUTEXPO S.C.I. LTDA.
MARIA MERCEDES CEDEÑO

DIANA MARGARITA MONTENEGRO
Trabajo de grado para optar por el titulo

de Ingeniería Industrial
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOTA, MAYO 3 DE 2004
PLAN EXPORTADOR, LOGISTICO Y DE COMERCILIZACION DE UCHUVA AL
MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA FRUTEXPO S.C.I. LTDA.
MARIA MERCEDES CEDEÑO

DIANA MONTENEGRO
Trabajo de grado para optar por el titulo

de Ingeniería Industrial
Director
LEONARDO CHAVARRO
Ingeniero Industrial
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOTA, MAYO 3 DE 2004
1
Artículo 23 de la resolución No. 13 de 1964
“La Universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus alumnos
en sus Trabajos de Grado.
Solo velará porque no se publique nada contrario al dogma y moral católicos y

porque el trabajo no contenga ataques y polémicas puramente personales, antes
bien, se vea en ellas el anhelo de buscar la verdad y la justicia.”
2
AGRADECIMIENTOS
A Dios por permitirnos la culminación de este proyecto y a nuestras familias por su

incondicional apoyo y compañía.
Así mismo queremos agradecer a las personas que nos colaboraron y apoyaron en el
desarrollo de este proyecto.
Sr. Ignacio Ochoa. Gerente General FRUTEXPO S.C.I LTDA.

Ing. Leonardo Chavarro. Director de Trabajo de Grado.
Sr. Jaime Cardenas. Especialista Sanidad Vegetal. ICA
Sr. Carlos Lozano. Coordinador Comercial. CEF
Sr. Boris Orduz. Especialista. CEF
Sra. Gloria Vidal. Especialista tratamientos cuarentenarios. CEF
Sr. Miguel Fadul. Consultor ANALDEX
Sr. Custodio Díaz. Gerente General Exoticland Ltda..
3
1 TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION...........................................................................................0
OBJETIVOS.................................................................................................14
1 GENERALIDADES DE LA UCHUVA.........................................................15
DESCRIPCIÓN DE LA FRUTA.........................................................................15
Siembra, cosecha y poscosecha..............................................................................16
Ventajas nutricionales......................................................................................22
NORMAS DE CALIDAD...................................................................................23
EXPORTACIONES COLOMBIANAS.................................................................26
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO DE LA FRUTA EN EL EXTERIOR..................27
2 GENERALIDADES DE FRUTEXPO..........................................................29
DESCRIPCIÓN GENERAL...............................................................................29
PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN....................................................................30
ANÁLISIS DOFA............................................................................................32
3 MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS..................................................37
ESTUDIO ECONÓMICO..................................................................................37
PERMISO DE IMPORTACIÓN DESDE COLOMBIA..........................................41
IMPORTACIONES DE FRUTA FRESCA............................................................42
4
Principales Proveedores de Fruta Fresca..................................................................43
Normas Fitosanitarias.............................................................................................44
4 ACUERDOS COMERCIALES CELEBRADOS POR COLOMBIA Y OTROS

PAÍSES, INCLUIDO ESTADOS UNIDOS.......................................................51
DESCRIPCIÓN...............................................................................................51
VENTAJAS PARA LAS EXPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS......................55
5 LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN DE LA UCHUVA....................................57
PRODUCTO....................................................................................................58
Tiempos de Suministro.....................................................................................62
Almacenamiento....................................................................................................62
Inventarios 63
EMPAQUE......................................................................................................64
Calidad de empaque exigidos............................................................................64
Tipos de empaque............................................................................................66
Material del empaque.............................................................................................68
Resistencia del empaque...............................................................................71
Riesgos 72
Etiquetado 72
Desarrollo y costos de la selección..........................................................................76
DISTRIBUCIÓN.............................................................................................85
Situación del transporte Colombiano y desplazamiento de carga internacional
.......................................................................................................................86
Modos de Transporte para acceder a Estados Unidos........................................88
Riesgos............................................................................................................92
Tiempos de entrega.........................................................................................92
Desarrollo y costo de la selección......................................................................97
COMERCIALIZACIÓN....................................................................................99
5
Estudio Demográfico..............................................................................................99
Consumo en los hogares...............................................................................99
Mercado de Frutas Frescas....................................................................................101
Perfil del consumidor...................................................................................109
Estudio de precios..........................................................................................111
Normas y requisitos de comercialización..........................................................113
Canales de comercialización............................................................................113
SISTEMAS DE INFORMACIÓN.....................................................................116
Seguimiento al Producto.................................................................................116
Satisfacción del cliente final............................................................................119
6 ANÁLISIS FINANCIERO.....................................................................121
CONCLUSIONES.......................................................................................130
BIBLIOGRAFÍA.........................................................................................132
6
LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Áreas sembradas de Uchuva por departamento

Tabla 2. Municipios Colombianos para la producción de Uchuva
Tabla 3. Composición Nutricional de la Uchuva
Tabla 4. Paleta de Colores según el grado de madurez de la Uchuva
Tabla 5. Calibre de la Uchuva
Tabla 6. Porcentaje de Uchuva defectuosa
Tabla 7. Tiempo de selección y control de calidad de la Uchuva
Tabla 8. Codificación plásticos reciclados
Tabla 9. Pruebas de verificación de plásticos
Tabla 10. Tipos de plásticos
Tabla 11. Resistencias de los plásticos
Tabla 12. Tipos de cartón Corrugado
Tabla 13. Legislaciones para el rotulado de empaques de exportación
por vía marítima
Tabla 15. Aspectos para la selección del tipo de empaque primario
Tabla 16. Criterios de calificación de 1 a 3
Tabla 17. Ponderación y selección del material del empaque
Tabla 18. Precio del Clamshell
Tabla 19. Precio de la etiqueta Tabla
20. Precio de la caja de cartón
Tabla 21. Cantidades de Uchuva por empaque
Tabla 22. Cantidades de Materias primas requeridas en el tiempo (3
estibas/semana)
Tabla 23. Costo total del empaque para exportación de Uchuva a Estados Unidos
7
Tabla 24. Puertos en Estados Unidos
Tabla 25. Principales Aeropuertos en Estados Unidos para la carga procedente de
Colombia
Tabla 26. Transporte terrestre desde Bogotá a puertos nacionales
Tabla 27. Transporte marítimo desde Santa Marta a puertos en EE.UU.
Tabla 28. Transporte marítimo desde Barranquilla a puertos en EE.UU.
Tabla 29. Transporte marítimo desde Cartagena a puertos en EE.UU.
Tabla 30. Transporte marítimo desde Buenaventura a puertos en EE.UU.
Tabla 31. Tiempo total de distribución de la ruta 1 en días
Tabla 32. Costo Total del transporte de exportación de Uchuva a Estados Unidos
Tabla 33. Precios de berries en US$ por Libra
Tabla 34. Costos e ingresos de la exportación FOB
Tabla 35. Costos variables de exportación por cantidad de estibas exportadas
Tabla 36. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (FRUTEXPO
S.C.I. LTDA. cubre los gastos totales del contenedor de 40 pies)
Tabla 37. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (FRUTEXPO
S.C.I. LTDA. comparte los gastos totales del contenedor de 40 pies con
otros 6 exportadores)
8
LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Diagrama de Proceso de Siembra – Cosecha

Figura 2. Proceso de Siembra a Poscosecha
Figura 3. Proceso logístico de exportación
Figura 4. Proceso de abastecimiento y control de calidad
Figura 5. Diagrama de flujo del producto
Figura 6. Símbolo del reciclaje
Figura 7. Etiqueta empaque
Figura 8. Distribución de clamshell en cajas
Figura 9. Distribución de cajas en estibas
Figura 10. Distribución de estibas en contenedor
Figura 11. Diagrama de flujo del empaque
Figura 12. Diagrama de rutas para el transporte de uchuva
a Estados Unidos
Figura 13. Diagrama de flujo de la distribución
Figura 14. Sistema de comercialización de frutas frescas
Figura 15. Diagrama de Contexto
Figura 16. Diagrama de flujo de información para FRUTEXPO S.C.I LTDA.
Figura 17. Diagrama de flujo de información para el proceso Comprar Fruta
Figura 18. Diagrama de flujo de información de enviar fruta a puerto
Figura 19. Diagrama de flujo de información de iniciar tratamiento
Figura 20 Diagrama de flujo de información de enviar fruta a importador
9
LISTA DE GRAFICAS
Gráfica 1. Área Cultivada de Uchuva en Colombia

Grafica 2. Composición de las exportaciones de frutas Colombianas sin banano
ni plátano
Grafica 3. Exportaciones totales FOB de Uchuva
Grafica 4. Destinos de las exportaciones de Uchuva
Grafica 5. Ventas totales de Uchuva (año 2002 – 2003
Grafica 6. Ventas totales de Uchuva año 2003
Grafica 7. Balanza Comercial Estados Unidos
Grafica 8. Principales Proveedores de las Importaciones en Estados Unidos
Grafica 9. Exportaciones Colombianas FOB totales a Estados Unidos
Grafica 10. Exportaciones Colombianas de Frutas a Estados Unidos
Grafica 11. Exportaciones de Uchuva fresca a Estados Unidos
Gráfica 12. Consumo per capita en Lbs de AlimentosEstados Unidos – 2001
Gráfica 13. Consumo per capita de Frutas Estados Unidos – 2001
Gráfica 14. Consumo per cápita en Lbs de Frutas Frescas Estados Unidos–2001
Gráfica 15. Consumo per capita en Lbs de Frutas no cítricas frescas Estados
Unidos – 2001
Gráfica 16. Ventas de Uchuva en toneladas
Gráfica 17. Consumo per capita de Berries en Estados Unidos para el año 2001
(Lbs)
Gráfica 18. Precio de Uchuva fresca proveniente de Colombia hacia Europa
(US$/Kg) (Precio de venta del importador – 2001)
Gráfica 19. Precio de venta al importador de Alemania (US$/Kg)
Gráfica 20. Pronóstico del porcentaje de ventas en los supermercados para alcanzar
el 11.4% en el 2.006
10
LISTA DE FOTOS
Foto 1. Uchuva
Foto 2. Logo FRUTEXPO S.C.I.LTDA
Foto 3. Empaque Clamshell
Foto 4. Vistas del empaque
Foto 5. Empaque secundario
Foto 6. Berries
11
INTRODUCCION
En Febrero de 2004, el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA)

aprobó la importación de Uchuva colombiana a este país, permitiendo la apertura al
mercado de consumidores más importante del mundo. La Uchuva, fruta exótica
promisoria por excelencia de las exportaciones colombianas, permite a PYMES
exportadoras como FRUTEXPO S.C.I LTDA penetrar en nuevos mercados, haciendo
necesario un estudio que ayude a estas empresas a enfrentar este difícil reto.
A pesar que FRUTEXPO S.C.I LTDA tiene experiencia en exportaciones de Uchuva

hacia el mercado europeo, en su búsqueda para llegar al mercado estadounidense no
cuenta con la infraestructura y logística necesaria para cumplir con los
requerimientos exigidos por este país. De lo anterior se puede concluir que no es
suficiente razón haber exportado anteriormente a otros países para poder lograrlo
hacia Estados Unidos. Cada país y mercado es diferente, y las condiciones y barreras
de entrada de los productos son una variable tan exclusiva de cada país, que
requiere de estudios especializados independientes.
El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Uchuva, partiendo

de una descripción general de la fruta y continuando con la participación de la
Uchuva en las exportaciones colombianas. En segundo término se tratarán los
requisitos de entrada de la Uchuva al mercado de los Estados Unidos, y así mismo los
convenios comerciales que sostiene Colombia con este país.
Finalmente se hará una propuesta puntual del medio adecuado para el transporte de
la Uchuva a Estados Unidos, así como de las acciones a desarrollar para la
introducción de la misma en el mercado norteamericano, para posteriormente tomar
12
los principales componentes de una exportación y realizar una aproximación al costo
total de la misma generando un margen de rentabilidad para la empresa.
Por ultimo, lo que se busca con este proyecto es facilitarle a FRUTEXPO S.C.I. LTDA.
las herramientas necesarias para efectuar una exportación de Uchuva exitosa a los
Estados Unidos.
13
OBJETIVOS
Objetivo General
Diseñar un Plan Exportador en el que se analicen mecanismos logísticos, comerciales
y financieros que le permitan a FRUTEXPO S.C.I LTDA. introducir la Uchuva en el
mercado de Estados Unidos.
Objetivos Específicos
1. Investigar los aspectos generales del producto Uchuva.
2. Realizar un estudio de las condiciones fitosanitarias de los cultivos de uchuva
en Colombia, con el fin de comparar su situación actual con los requerimientos
de exportación exigidos por los estándares del departamento de Agricultura de
Estados Unidos.
3. Investigar los aspectos generales de FRUTEXPO S.C.I LTDA.
4. Realizar un estudio detallado de las condiciones y requerimientos que exige el
mercado de Estados Unidos como barreras de entrada para la Uchuva.
5. Investigar sobre los diferentes sistemas de almacenamiento para la Uchuva
sin capacho con el fin de aumentar su almacenamiento por largos periodos, es
decir, incrementar su vida útil.
6. Identificar el mercado potencial de la Uchuva en los Estados Unidos.
7. Investigar los aspectos generales del ALCA.
8. Analizar la cadena de abastecimiento de la Uchuva para la optimización de los
procesos logísticos durante su exportación, desde la compra del producto
hasta su distribución.
9. Realizar un estudio profundo sobre los temas de comercialización para
introducir satisfactoriamente a la Uchuva en los Estados Unidos.
10. Seleccionar las mejores opciones de empaque, modo de distribución y de
comercialización con base a criterios de calidad y precio.
11. Evaluar financieramente el proyecto.
14
2 GENERALIDADES DE LA UCHUVA
DESCRIPCIÓN DE LA FRUTA
La Uchuva (Physalis peruviana L.), que pertenece a la familia de las Solanáceas y al

género Physalis, cuenta con más de ochenta variedades que se encuentran en
estado silvestre y que se caracterizan porque sus frutos están encerrados dentro de
un cáliz o capacho.
Foto 1. Uchuva
El tiempo de vida de la Uchuva con capacho es de un mes mientras que sin capacho
es de 4 a 5 días aproximadamente. En estado de refrigeración la Uchuva sin capacho
puede llegar a durar hasta un mes y medio en condiciones optimas de calidad.
Especificaciones de la Uchuva:
Nombre Comercial en Estados Unidos: Cape Gooseberry
Sector: Agrícola
Subsector: Frutas frescas excepto banano
De la Uchuva se comercializa el fruto, que es una baya carnosa en forma de globo,

con un diámetro que oscila entre 1,25 y 2,5 centímetros y con un peso entre 4 y 10
gramos; está cubierto por un cáliz formado por cinco sépalos que lo protege contra
15
insectos, pájaros, patógenos y condiciones climáticas extremas. La Uchuva es
originaria de los Andes suramericanos y crece como una planta silvestre y
semisilvestre en las zonas tropicales altas entre los 1.500 y 3.000 m.s.n.m. 1
En la actualidad, Colombia es el mayor productor de Uchuva del mundo, seguido por

Sudáfrica. En el año 2003* (Enero – Noviembre), Colombia exportó US$8.237.497
de Uchuva fresca destinada, en más de un 80% a los países de la Unión Europea,
principalmente a Holanda (37%), Alemania (28%), Francia (9%), Suecia (7%) y
Gran Bretaña (5%)2
Colombia es a su vez el primer productor mundial de Uchuva, seguido igualmente

por Sudáfrica, diferenciándose sus frutos por el tamaño, el color, el sabor, la forma
del cáliz y el porte de la planta. Actualmente se cultivan tres tipos de Uchuva,
originarias de Colombia, Kenia y Sudáfrica 3. La Uchuva colombiana se caracteriza por
tener una mejor coloración y mayor contenido de azúcares, características que la
hacen más apetecible en los mercados4.
Siembra, cosecha y poscosecha

El cultivo se propaga por semilla, para lo cual se requiere desarrollar semilleros que
permitan su germinación y su posterior trasplante a campo. El tiempo entre la
iniciación del semillero y la primera cosecha es de aproximadamente nueve meses y
medio. Posteriormente, tiene un periodo útil de producción de alta calidad de entre 9
a 11 meses desde el momento de la primera cosecha, ya que a partir de entonces
disminuye tanto la productividad como la calidad de la fruta. En Colombia, la
producción de Uchuva es continua a lo largo del año gracias a su ubicación
geográfica y clima.
1
Corporación Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogotá, Colombia.
2
www..proexport.com.co
3
ALMANZA, Pedro y ESPINOSA, C. Desarrollo morfológico y análisis fisicoquímico de frutos de Uchuva para identificar el
momento óptimo de cosecha. Trabajo de grado (Especialista en frutales de clima frío). Universidad Pedagógica y Tecnológica de
Colombia. Facultad de Ciencias Agropecuarias. Tunja, 1995, pág. 18.
4
FISCHER, Gerhard, FLOREZ, V. y SORA, A. Producción, poscosecha y exportación de la Uchuva. Universidad Nacional de
Colombia, Facultad de Agronomía. Bogotá, marzo del 2000, pág. 11.
16
Desarrollar
DesarrollarSemilleros
Semilleros
Trasplantar a campo
Plantación a 99mmeesseessyymmeeddioio
Recolectar Primera Cosecha
Periodo útil
Cosechas consecutivas de producción
99 --1111mmeesseess
Figura 1. Diagrama de Proceso de Siembra – Cosecha
En la etapa de siembra existe un conjunto de factores que influyen para obtener

fruta de mayor calidad utilizando el mejor manejo del cultivo: factores ambientales,
practicas de manejo agronómico y controles fitosanitarios. Los factores ambientales
comprenden: la altura sobre el nivel del mar, la temperatura, la luminosidad, el
viento y la humedad. Los factores agronómicos comprenden: calidad del material de
siembra, control de malezas, manejo de aspectos fitosanitarios, programa de
fertilización, sistema de riego y drenaje, y los sistemas de poda. El cuidado extremo
de estos factores puede hacer la diferencia entre una fruta que cumpla con los
estándares de calidad para exportación y una fruta de buena calidad clasificada para
el mercado nacional.
La cosecha, etapa siguiente a la siembra, se inicia entre los tres y cinco meses
después del trasplante, dependiendo de la altitud donde se establezca el cultivo; a
mayor altura sobre el nivel del mar, mayor será el periodo de tiempo entre la siembra
y la cosecha. Una vez se inicia la cosecha, ésta es continua y las
17
recolecciones deben ser semanales, atendiendo el comportamiento del mercado y las
condiciones climáticas de la zona.
Existen varios métodos para definir el momento mas apropiado para la recolección
de la cosecha, sin embargo, el color del cáliz o capacho es el mas utilizado por los
productores y comercializadores. La recolección de la fruta es manual, se realiza con
tijeras para cortar el pedúnculo (tallo de la planta) o haciendo un movimiento de este
hacia arriba para desprender el fruto con facilidad. El estado de la fruta debe ser de
maduración uniforme y los recipientes de la cosecha deben ser especiales para evitar
daños de la fruta por sobrepeso, generalmente tienen una capacidad máxima de 10
Kg.
El grado de maduración debe ser acordado con el comprador para lograr una fruta
con estándares de calidad ideales establecidos en la norma técnica ICONTEC 4580
para el mercado. El cultivador debe planear y organizar todas las actividades
relacionadas con la siembra y cosecha para cumplir con las exigencias del
consumidor final y satisfacer sus necesidades en materia de calidad, cantidad,
oportunidad de entrega y precio del producto. Estas actividades son: deshierbas,
podas, fertilizaciones, fumigaciones, riego, manejo de enfermedades, manejo de
plagas, mantenimiento y recolección.
Cultivador
Siembra Centro de
Acopio
Calidad Exportador
Cosecha Cantidad Precio
Oportunidad en
la entrega Poscosecha
Recolección
Figura 2. Proceso de Siembra a Poscosecha
18
Luego de la recolección, la fruta es enviada al centro de acopio del exportador, a esta
etapa se le denomina poscosecha. Es el proceso productivo que reúne todas las
actividades que se deben implementar para ofrecer una fruta de excelente calidad.
Las operaciones de poscosecha realizadas generalmente por los exportadores y no
por los cultivadores son:
 Secado de la fruta.
 Selección de la fruta.
 Clasificación y empaque.
 Almacenamiento.
En Colombia y de acuerdo con las estadísticas del Ministerio de Agricultura y

Desarrollo Rural el cultivo de Uchuva ha crecido aceleradamente en los últimos 5
años como consecuencia de la buena aceptación de esta fruta en los mercados
internacionales. Como se observa en el Gráfica 1, el área cultivada en Uchuva en
Colombia entre 1994 y 2002 ha crecido, pasando de 20 hectáreas sembradas en
1994 a 416 hectáreas en el año 2002.
Gráfica 1. Área Cultivada de Uchuva en Colombia (1994 – 2002)
500 9.000
450
400 8.000
350
7.000
300
250 6.000
200
Hectareas
Toneladas
150 5.000
100
50 4.000
-
19941995199619971998199920002001 2002 3.000
Area2035544658221316432416
Produccion609361.4881.3801.608 4.343 6.335 8.4536.518 2.000
1.000
Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Cálculos: Corporación Colombia Internacional.
19
Tabla 1. Áreas sembradas de Uchuva por departamento (2002)
Área Producción
Departamento
(Hectáreas) (Toneladas)
Antioquia 17 544
Boyacá 22 241
Cundinamarca 360 5.560
Norte de
Santander 2 20
Tolima 3 60
Valle del Cauca 12 93
Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Cálculos: Corporación Colombia Internacional.
Como se indica en la Tabla 1, La mayor área sembrada de Uchuva en Colombia se

encuentra en el departamento de Cundinamarca con 360 hectáreas, equivalente al
87% del total de área sembrada en el país. Para el año 2002 su producción fue de
5.560 toneladas, equivalente al 85% del total de la producción nacional. Antioquia es
el segundo productor del país, con un área de 17 hectáreas y una participación del
8% en la producción total (544 toneladas en el año 2002). Le siguen en su orden los
departamentos de Boyacá y Valle del Cauca que produjeron 241 y 93 toneladas,
respectivamente.5
Una de las razones que explica la concentración de los cultivos en estas zonas del
país es su cercanía con Bogotá, lugar desde donde se exporta vía aérea al mercado
europeo.
Con respecto a los rendimientos (6.518 toneladas de producción y 416 hectáreas

cultivadas en el año 2002) del cultivo de la Uchuva, el promedio nacional en el año
2002 está estimado en 16 toneladas por hectárea. El cultivo presenta mejores
rendimientos en el departamento de Antioquia (32 ton/ha), mientras que en el
departamento de Cundinamarca los rendimientos han disminuido en los últimos tres
años, pasando de 20 ton/ha en 1999 a 15 ton/ha en el año 2002.
5
Corporación Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogotá, Colombia.
20
En los departamentos de Antioquia, Boyacá, Cundinamarca, Cauca, Huila, Magdalena,
Nariño y Tolima se localizan los municipios que reúnen las mejores condiciones para
el cultivo de Uchuva ya que cuentan con una ubicación estratégica, es decir, están
ubicados entre 1.800 y 2.800 m.s.n.m. con temperaturas promedio entre 13C y
15C.
Estos municipios se enumeran a continuación:
Tabla 2. Municipios Colombianos para la producción de Uchuva
Departamentos Municipios
Antioquia Rió negro, Santa Rosa, Yarumal, Abejorral, Sonsón

Valle de Chiquinquirá, la Candelaria, Villa de Leyva, Duitama, Tunja,
Boyacá Paipa, Nuevo Colon
Sabana de Bogota, Funza, Chía., Valle de Ubate, Gacheta, la Mesa,
Cundinamarca Mosquera, Choconta, Villapinzón
El Encanto, la Uribe, Gamboa, Piendamo, Toribio, Zona de Almaquer,
Cauca Sotara
Huila La Argentina, Plata Vieja, Humareda
Magdalena La Sierra Nevada
Nariño Ipiales, Tuquerres, Pasto, La Cruz
Tolima Gaitana, Roncesvalles
Fuente: FISCHER, Gerhard, Producción, poscosecha y exportación de la Uchuva. Universidad

Nacional de Colombia, Facultad de Agronomía. Bogotá, Marzo del 2000
Existen otras condiciones además de las ya mencionadas que juegan un papel

importante en el tamaño, color, contenido nutricional, sabor y tiempo de maduración
del fruto. Para obtener un fruto de óptima calidad se requiere una intensidad
lumínica equivalente entre 1.500 y 2.000 horas luz / año. Las precipitaciones deben
oscilar entre 1.000 y 2.000 milímetros bien distribuidos a lo largo del año con una
humedad relativa entre 70 y 80%. Es importante el suministro de agua de manera
constante para evitar que se rajen los frutos. A nivel de suelos, los que más se
recomiendan para el cultivo de la Uchuva son aquellos que poseen estructura
granular, textura areno-arcillosa con buen drenaje y alto contenido de materia
orgánica y un pH que debe estar entre 5.5 y 6.8. La Uchuva puede crecer a pleno
sol, pero es recomendable construir una barrera contra los vientos fuertes, de tal
21
forma que resguarde la planta de la deshidratación, deformación, estancamiento del
crecimiento y una caída prematura de flores y frutos.
Ventajas nutricionales
La Uchuva se caracteriza por tener un fruto azucarado y buenos contenidos de

vitaminas A, además de hierro y fósforo. En diferentes regiones de Colombia le
atribuyen propiedades medicinales tales como las de purificar la sangre, disminuir la
albúmina de los riñones, aliviar problemas en la garganta, fortificar el nervio óptico,
limpiar las cataratas, ser un calcificador y controlar la amibiasis. 6
Sus beneficios se derivan de la composición nutricional del fruto:
Tabla 3. Composición Nutricional de la Uchuva

(Por cada 100 gr de pulpa)
Factor Nutricional Contenido

Calorías 49.0
Agua 85.9 gr.
Proteína 1.5 gr.
Grasa 0.5 gr.
Carbohidratos 11.0 gr.
Fibra 0.4 gr.
Ceniza 0.7 gr.
Calcio 9.0 mg.
Fósforo 21 mg.
Hierro 1.7 mg.
Vitamina A 1730 U.I.
Tiamina 0.1 mg.
Riboflavina 0.17 mg.
Niacina 0.8 mg.
Ácido ascórbico 20 mg
Fuente: FISCHER, Gerhard. Producción, poscosecha y exportación de la Uchuva. Universidad

Nacional de Colombia, Facultad de Agronomía. Bogotá, Marzo del 2000
En la actualidad, se encuentran diferentes productos procesados a partir de la

Uchuva como la mermelada, la Uchuva pasa y los confites de Uchuva cubiertos de
6
CORPORACIÓN COLOMBIA INTERNACIONAL, UNIVERSIDAD DE LOS ANDES Y DEPARTAMENTO DE PLANEACIÓN NACIONAL.
Análisis internacional del sector hortofrutícola para Colombia. Editorial El Diseño. Bogotá, 1994.
22
chocolate. Puede ser procesada para jugo, néctar, pulpa y otros productos con
azúcar como el bocadillo. En mercados europeos la usan para adornos en comidas,
ensaladas, postres, tortas y recubiertas.
NORMAS DE CALIDAD
La presentación del producto depende del mercado y de las exigencias del

consumidor. La calidad de la Uchuva se rige por la Norma Técnica Colombiana NTC
4580 de 1999. Esta norma establece los requisitos que debe cumplir la Uchuva
destinada para el consumo en fresco o como materia prima para el procesamiento,
que se resumen a continuación:7
Características Mínimas:
 Frutos enteros, de forma esférica característica de la Uchuva.
 Coloración homogénea de los frutos, dependiendo de su estado de madurez.
 Aspecto fresco y consistencia firme.
 Corteza lisa y brillante.
 Frutos sanos, libre de ataques de insectos o enfermedades.
 Frutos libres de humedad externa anormal.
 Frutos exentos de cualquier olor, sabor y/o materiales extraños.
 Longitud de pedúnculo que no exceda los 25mm.
 Con o sin capacho.
 Para la exportación las Uchuvas se presentan en empaques con dimensiones
de 40 cm x 30 cm ó 50 cm x 30 cm ó submúltiplos de 12 cm x 80 cm.
 Los envases deberán brindar la suficiente protección al producto, de manera
que se garantice la manipulación, transporte, y conservación de las Uchuvas.
 El contenido de cada envase debe ser homogéneo y estar constituido por
Uchuvas del mismo origen, variedad, categoría, color y calibre.
 Los materiales utilizados deben ser nuevos, limpios y no ocasionar ningún tipo
de alteración al producto.
7
Instituto Colombiano de Normas Técnicas, NTC 4580.
23
 Se permite la utilización de materiales, papeles o sellos, siempre que no sean
tóxicos.
 El rótulo deberá contener la siguiente información:
o Identificación del producto: Nombre del exportador, envasador y/o
expedidor, código (si existe admitido o aceptado oficialmente).
o Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la variedad.
o Origen del producto: País de origen y región productora, fecha de
empaque.
o Características comerciales: Categoría, calibre, número de frutos, peso
neto.
o Simbología que indique el correcto manejo del producto.
Independientemente del calibre y del color, la norma clasifica la Uchuva en tres

categorías: extra, categoría I y categoría II. La categoría extra admite la presencia de
manchas por humedad u hongos en el capacho, defectos que no deben exceder el
5% del área total del mismo. Con o sin capacho se admite el 5% por número o peso
de Uchuvas que no cumplan con las características de esta categoría pero sí de la
siguiente.
En la categoría I, el capacho puede presentar manchas por humedad u hongos, pero

estos defectos no deben exceder el 10% del área total del capacho. Con o sin
capacho se admite el 10% por número o peso de Uchuvas que no cumplan con las
características de esta categoría pero sí de la siguiente.
En la categoría II se incluye la Uchuva que no puede clasificarse en las categorías

anteriores, pero que cumple con los requisitos generales. El capacho puede presentar
manchas por humedad u hongos, pero estos defectos no deben exceder el 20% del
área total del capacho. Se admiten frutos rajados que no excedan el 5% del área
total. Con o sin capacho se admite el 10% por número o peso de Uchuvas que no
cumplan con las características de esta categoría ni las características mínimas.
24
La Norma NTC 4580 caracteriza seis grados de madurez dependiendo del color del
fruto, el contenido de sólidos solubles (Brix) y la acidez total, como se puede
apreciar en el cuadro siguiente.
Tabla 4. Paleta de Colores según el grado de madurez de la Uchuva
% de ácido Índice de
 Brix
Color Aspecto externo del fruto cítrico Madurez:
Mínimo
máximo  Brix / % ácido
Fruto fisiológicamente desarrollado
Cero color verde oscuro 9.4 2.69 3.5
Fruto de color verde un poco mas
Uno claro 11.4 2.7 4.2
El color verde se mantiene en la
zona cercana al cáliz y hacia el
centro del fruto aparecen unas
Dos tonalidades 13.2 2.56 5.2
anaranjadas
Fruto de color anaranjado claro con
Tres visos verdes hacia la zona del cáliz 14.1 2.34 6
Cuatro Fruto de color anaranjado claro 14.5 2.03 7.1
Cinco Fruto de color anaranjado 14.8 1.83 8.1
Seis Fruto de color anaranjado intenso 15.1 1.68 9
Fuente: Instituto Colombiano de Normas Técnicas, NTC 4580.
Adicionalmente, la Norma clasifica el calibre de la fruta en tres rangos, los cuales se

determinan por el diámetro del fruto:
Tabla 5. Calibre de la Uchuva
Diámetro (mm) Calibre Tolerancia
Menor o igual a 15 A
15,1-18 B Se admite el 10% por número o peso de Uchuvas que

se encuentren en un calibre inmediatamente superior
18,1 –20 C
o inferior al especificado en el empaque.
20,1-22 D
Mayores o iguales a 22,1 E
Fuente: Instituto Colombiano de Normas Técnicas, NTC 4580.
25
EXPORTACIONES COLOMBIANAS
Le ha tomado a la Uchuva un poco más de 15 años en pasar de ser una planta

considerada como silvestre a ser un renglón en las exportaciones de productos
agrícolas no tradicionales de Colombia. Hasta hace poco tiempo desconocida en los
mercados internos y externos, es hoy la fruta más importante en términos de
exportaciones para Colombia, excluyendo banano y plátano.
En efecto, para el año 2003* (Enero – Noviembre) la Uchuva fue la fruta con el
mayor porcentaje de exportación luego del banano y del plátano. Las exportaciones
de frutas colombianas sin banano ni plátano alcanzaron para el 2003* doce millones
de dólares, de los cuales ocho millones correspondieron a exportaciones de Uchuva
con un porcentaje del 66 %, seguido de la Granadilla y el Maracuyá.
Grafica 2. Composición de las exportaciones de frutas Colombianas sin banano ni

plátano en el año 2003* (Enero - Noviembre): US$12.434.971
Uchuvas, Granadilla,
Frescas Maracuyá y
66% demas frutos de
la pasion,
Frescos
11%
Tomate de arbol,
Limon Tahiti Frescos
7% 8%
Mangos y
Mongostanes
Pitahayas,
frescos o secos
Frescas
4%
4%
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE - Cálculos Proexport-Colombia
26
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO DE LA FRUTA EN EL EXTERIOR
La Uchuva es una especie frutícola andina que se ha venido destacando como un

producto de exportación por excelencia. Las exportaciones de Uchuva desde
Colombia son las más significativas en el ámbito mundial.8
Las estadísticas de exportación FOB (Free on board) de la Uchuva en Colombia

demuestran el potencial que tiene esta fruta en los mercados internacionales.
Grafica 3. Exportaciones totales FOB de Uchuva

al 2003* (Enero - Noviembre) en US$dolares
8,713,717
8,373,662
8,237,497
7,505,470
2000 2001 2002 2003*
Fuente de Información: Departamento Administrativo Nacional de

Estadística DANE - Cálculos Proexport-Colombia
Como la Grafica 3. lo indica, la exportación de Uchuva se incrementó en el 2001

debido al auge de este producto en países Europeos y a la alta adaptación que ha
tenido esta fruta en los hábitos de consumo de los extranjeros, sin embargo, durante
los últimos años ha sufrido un comportamiento constante.
Actualmente, la Uchuva se exporta en su mayoría a países europeos. El siguiente

diagrama muestra los destinos de las exportaciones de este producto para el 2003*.
8
FISCHER, Gerhard, FLOREZ, V. y SORA, A. Producción, poscosecha y exportación de la Uchuva. Universidad Nacional de
Colombia, Facultad de Agronomía. Bogotá, marzo del 2000.
27
Grafica 4. Destinos de las exportaciones de Uchuva
2003* (Enero - Noviembre): US$ 8.237.497
Otros
14%
Reino Unido
5% Alemania 28%
Suecia
7%
Francia
9%
Holanda
(Paises Bajos)
37%
Fuente de Información: Departamento Administrativo Nacional de

Estadística DANE - Cálculos Proexport-Colombia
Hasta el momento, los únicos países exportadores de esta fruta al mercado europeo
son Zimbabwe y Colombia; motivo suficiente para que el precio de la Uchuva
proveniente de estos dos países varié con mucha frecuencia. Por un lado, Colombia
exporta Uchuva durante todo el largo del año y por el otro Zimbabwe por
encontrarse mas cerca de los países destino tiene unos menores costos de fletes y de
transporte, vendiendo la fruta a precios más económicos. Por ejemplo, para
diciembre de 2002 el precio de un kilo de Uchuva en Reino Unido proveniente de
Colombia costaba US $8.7, mientras que el de Zimbabwe costaba US $6.5.
Existen por supuesto otros mercados con capacidades para producir y comercializar
Uchuva que por ahora no han sido obstáculo para las exportaciones Colombianas,
estos podrían ser países como Francia, España, Costa Rica, México y Venezuela.
28
3 GENERALIDADES DE FRUTEXPO
DESCRIPCIÓN GENERAL
FRUTEXPO Sociedad Comercializadora Internacional LTDA. es una empresa

colombiana exportadora de frutas frescas fundada en 1992 y registrada en la Cámara
de Comercio de Bogotá con NIT 800.1.725.064. Iniciaron como un grupo cultivador y
exportador de fresas y frutas tropicales exóticas, estableciéndose rápidamente como
una comercializadora a los mercados europeos, continuando su desarrollo comercial
en Sur América, el Caribe, y posteriormente, en 1995, inició actividades de cultivo y
exportación de rosas.
En la actualidad, FRUTEXPO S.C.I. LTDA. es una empresa con el objetivo de exportar

frutas y vegetales frescos. Cuenta con mas de 14 frutas de exportación y 8 países
destino. A su vez cuenta con una planta de empaque ubicada en la zona industrial
del Barrio Gaitán y con 7 empleados fijos y aproximadamente 15 empleados
ocasionales según lo demande el pedido.
Para el año 2002 y según cifras de la Asociación Nacional de Exportadores

(ANALDEX), FRUTEXPO S.C.I. LTDA. contó con un Activo de $607.104.405 y un
Pasivo de $481.168.600 y se encuentra de décimo lugar en la lista de los
exportadores de frutas frescas de Colombia por sus ventas en el 2002.
VISIÓN: Habituar a los extranjeros a que consuman frutas exóticas colombianas.
MISIÓN: FRUTEXPO S.C.I. LTDA. trabaja para ser la empresa líder en comercializar
y distribuir frutas y verduras altamente sanas y nutritivas, teniendo una operación
eficiente y rentable con los más altos estándares de calidad. Busca así mismo
trabajar en un ambiente laboral grato con personas motivadas, comprometidas e
innovadoras.
29
FILOSOFÍA DE TRABAJO: La empresa basa su estrategia en tres factores
fundamentales:
 Calidad: La empresa ha logrado obtener un prestigio internacional

satisfaciendo las más altas exigencias de los mercados internacionales que se
atienden actualmente.
 Servicio: Filosofía de existir como empresa para y por los clientes, en base a
ello, la empresa enfoca todos sus esfuerzos para satisfacer las necesidades de
los consumidores en cuanto a la calidad de los productos que se entregan a
los clientes, el servicio de logística y distribución.
 Rentabilidad: Toda la operación se basa en ser eficientes, para lograr los
objetivos.
 Mantener relaciones a largo plazo con los proveedores, para de esta manera
lograr los mejores rendimientos para ellos y el mejor producto para la
empresa.
PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN
FRUTEXPO S.C.I LTDA. exporta actualmente a Europa, Panamá, Brasil, Hong Kong
frutas como Uchuva, bananito, granadilla, pitahaya, limón, curuba, higo, feijoa,
fresas, aguacate, uvas, mangostinos y maracuya; así como también tamarillo y
espárragos.
Foto 2. Logo FRUTEXPO S.C.I. LTDA
La Uchuva se ha exportado a Europa desde 1994 y es ahora la mas significativa en

términos de ventas en comparación con las demás frutas. De las ventas totales de
FRUTEXPO S.C.I. LTDA., el 65% corresponden a las exportaciones de Uchuva a
30
países como Inglaterra, Francia, Alemania, España, Suiza, China, Brasil y Panamá;
siendo los tres primeros los destinos de mayor demanda. Las ventas de Uchuva en su
ultimo reporte de Enero a Agosto del 2003* generaron US$223.108.
Grafica 5. Ventas Totales (US$) año 2002 Vs año 2003*(Enero – Agosto),

US$550.202, US$343.708 respectivamente
100.000
80.000
60.000
40.000
20.000
Oct
Ene
Feb
Jun
Ago
Abr
Sept
Jul
Mar
May
Nov
Dic
2002 2003
Fuente: Proexport Colombia
Grafica 6. Ventas totales de Uchuva año 2003*

(Enero – Agosto): US$223.108
40.000
35.000
30.000
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
-
May
Mar
Feb
Jul
Ene
Ago
Abr
Jun
Existen actualmente en Colombia doce empresas comercializadoras de Frutas frescas

que exportan sus productos a diversos destinos internacionales, al igual que
FRUTEXPO S.C.I LTDA.
31
De un estudio realizado por ANALDEX (Asociación Nacional de Exportadores) con el
propósito de identificar las empresas promisorias exportadoras de Frutas en el país
para el año 2002, y de esta manera fomentar y fortalecer la actividad exportadora
nacional y promover la imagen de Colombia en el exterior, se determinó que
FRUTEXPO S.C.I LTDA se encuentra en el puesto No. 10 por sus ventas en el año
2002 de US$.550.202, siendo el primer puesto para una empresa que vendió cerca
de US$2,2 millones. Este resultado coloca a FRUTEXPO S.C.I LTDA en un mercado
altamente competitivo, que le exige estar en constante crecimiento y en la búsqueda
de nuevas alternativas y oportunidades de mercado como lo es Estados Unidos.
ANÁLISIS DOFA
El análisis DOFA realizado se elaboró con base en el proceso de exportación

exclusivamente de Uchuva a Estados Unidos que FRUTEXPO S.C.I LTDA. utilizaría.
Este proceso inicia con la compra de frutas al cultivo, seguido de un control de
calidad, embalaje, distribución y comercialización.
Debilidades:
Los factores críticos que actualmente tiene FRUTEXPO S.C.I LTDA. para la
exportación de Uchuva a Estados Unidos son los siguientes:
 No cuenta con el empaque adecuado para la exportación, el cual requiere de

condiciones especiales para resistir las bajas temperaturas a las que tiene que
estar expuesta la fruta sin capacho (exigencia del país importador) para
cumplir el tratamiento en frío durante su envío.
 No cuenta con un modelo de etiqueta apropiado que atraiga la atención de los
consumidores estadounidenses, habituados a una presentación estándar de
las frutas frescas en sus mercados.
 No haber realizado exportaciones que requieran que en la distribución la fruta
se mantenga a una temperatura constante muy baja por un periodo de tiempo
para poder realizar el tratamiento cuarentenario, impide que la empresa tenga
32
conocimiento sobre la cadena logística de exportación de la fruta hacia los
Estados Unidos.
 Falta de conocimiento en los hábitos de consumo de frutas frescas de los
estadounidenses, así como de factores relacionados con el marketing, como
son la adecuación del producto a los requerimientos del mercado externo, la
falta de conocimiento de los mercados, el acceso a adecuados canales de
distribución y la falta de capacitación en marketing internacional.
 No existe mercado actual de la Uchuva en Estados Unidos.
Oportunidades:
 La posibilidad de poder exportar Uchuva a Estados Unidos luego de su
aprobación por las entidades correspondientes, le abre un nuevo mercado a
FRUTEXPO S.C.I LTDA. el cual ofrece oportunidades de crecimiento y por
ende, de ganancia para la empresa.
 Estados Unidos es un país caracterizado por ser altamente consumista.
 El aumento en la población hispana en los Estados Unidos le permitirá a
FRUTEXPO S.C.I. LTDA captar un segmento de mercado atractivo para la
exportación de frutas exóticas, debido a la familiaridad que tienen estos
grupos étnicos con este tipo de producto. Se proyecta que para el 2005, el
25% del total de la población de Estados Unidos sea hispana.9
 Dado que la exportación de Uchuva se va a realizar hacia el mercado de
Estados Unidos, cabe resaltar que FRUTEXPO S.C.I. LTDA podrá gozar de los
beneficios del TLC y ALCA para su exportación, permitiendo la entrada de la
mayoría de productos horifruticolas colombianos libres de arancel.
Fortalezas:
 FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cuenta con la experiencia y conocimiento suficiente
en exportación de frutas frescas a mercados europeos, lo que le permitirá
9
Agencia de Información de Estados Unidos. Uno de muchos, patrones de la inmigración de Estados Unidos y composición
étnica. Revista Retrato de Estados Unidos.
33
afrontar este gran reto y contribuir al desarrollo sostenible de las empresas
exportadoras y del país.
 La compañía ha desarrollado hasta el momento un clima organizacional
orientado a las buenas relaciones, respeto y honestidad, lo que hace que sus
empleados estén comprometidos con la empresa y sus objetivos, cumpliendo
de la mejor manera con el cliente y con sus proveedores.
 La calidad de la Uchuva para exportación de Colombia es reconocida como la
mejor a nivel mundial por su tamaño, color y valor nutricional, entre los países
productores de esta fruta.
 El riguroso control que mantiene la empresa de todo el proceso de
poscosecha, lo que incluye cuidados en el almacenamiento, empaque y
distribución de la fruta para la exportación.
 La empresa es reconocida en el mercado porque garantiza a sus clientes
calidad de los productos y programación de despachos.
 La empresa mantiene una relación de amistad y lealtad con los clientes, lo que
hace que exista una relación de equilibrio, ofreciéndoles un servicio
personalizado, buscando satisfacer sus necesidades.
Amenazas:
 La globalización es una oportunidad para abrir nuevos mercados para
exportadores Colombianos como FRUTEXPO S.C.I. LTDA., pero igualmente
dificulta el comercio, compitiendo con criterios de calidad y precio, con
numerosas naciones, cuyos países lamentablemente están mas desarrollados
que el nuestro y por tal razón, sí cuentan con la infraestructura necesaria para
cumplir con las exigencias de Estados Unidos.
 El riesgo de competir con otros países exportadores de Uchuva o inclusive con
los propios exportadores Colombianos.
 La competencia del segmento del mercado (Berries como las fresas, moras,
entre otras) de donde la Uchuva haría parte en Estados Unidos.
34
35
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cuenta con la experiencia y conocimiento

1. No cuenta con el empaque adecuado para la exportación
suficiente en exportación de frutas frescas a mercados europeos, lo que le
requiere de condiciones especiales para resistir las bajas
permitirá afrontar este gran reto y contribuir al desarrollo sostenible de las
empresas exportadoras y del país. tempe
las que tiene que estar expuesta la fruta sin capacho
(exigencia
importador) para cumplir el tratamiento en frío durante su
envío.
2. La compañía ha desarrollado hasta el momento un clima organizacional
orientado a las buenas relaciones, respeto y honestidad, lo que hace que sus 2. No cuenta conun modelo de etiqueta apropiado que
atraiga la empleados estén comprometidos conla empresa y sus objetivos, cumpliendo de de los consumidores estadounidenses, habituados
a una pre
la mejor manera con el cliente y con sus proveedores. estándar de las frutas frescas en sus mercados.
3. La calidad de la Uchuva para exportación de Colombia es reconocida como la 3. No haber realizado exportaciones que requieran
que en la dis mejor a nivel mundial por su tamaño, color y valor nutricional, entre los países la fruta se mantenga a una temperatura
constante muy baja
productores de esta fruta. periodo de tiempo para poder realizar el tratamiento cuare
impide que la empresa tenga conocimiento sobre la cadena log
4. El riguroso control que mantiene la empresa de todo el proceso de
exportación de la fruta hacia los Estados Unidos.
poscosecha, lo que incluye cuidados en el almacenamiento, empaque y
distribución de la fruta para la exportación. 4. Falta de conocimiento en los hábitos de consumo de frutas
fr
los estadounidenses, así como de factores relacionados con el
5. La empresa es reconocida en el mercado porque garantiza a sus clientes
m
calidad de los productos yprogramación de como son la adecuación del producto a los requerimientos del
despachos. externo, la falta de conocimiento de los mercados, el acceso
aa
6. La empresa mantiene una relación de amistad y lealtad con los clientes, locanales de distribución y la falta de capacitación en m
que hace que exista una relación de equilibrio, ofreciéndoles un servicio internacional.
personalizado, buscando satisfacer sus necesidades. 5. No existe mercado actual de la Uchuva en Estados Unidos
OPORTUNIDADE ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

S
1. La posibilidad de poder exportar Uchuva a Estados Unidos luego de su * Realizar un estudio del mercado americano para conocer los
h
aprobación por las entidades correspondientes, le abre un nuevo mercado a consumo de frutas frescas de los estadounidenses.
FRUTEXPO S.C.I LTDA. el cual ofrece oportunidades de crecimiento y por
ende, de ganancia para la empresa. * Participar en ferias de frutas frescas y exóticas en los Estado
* Establecer programas de capacitación de los empleados para el conocimiento con el objetivo de dar a conocer la Uchuva en este
nuevo m
2. Estados Unidos es un país caracterizado por ser altamente de toda las exigencias y la reglamentación exigida por Estados Unidos para la generar una base de datos de clientes potenciales para la
consumista. realiz
exportación de la las primeras exportaciones.
3. El aumento en la población hispana en los Estados Unidos le permitirá a Uchuva.
FRUTEXPO S.C.I. LTDA. captar un segmento de mercado atractivo para la * Diseñar un Plan de Mercadeo y Publicidad en español, enfocados * Realizar un estudio de empaques de las frutas frescas en el
exportación de frutas exóticas, debido a la familiaridad que tienen estos grupos exclusivamente al segmento de población hispana de los Estados Unidos. americano con el fin de encontrar el empaque más
adecuado
étnicos con este tipo de producto. Se proyecta que para el 2005, el 25% Uchuva, teniendo en cuanta criterios como calidad, precio y
del total de la población de Estados Unidos sea hispana. * Diseñar canales de información y comunicación eficaces entre la alta gerencia
estético. de FRUTEXPO S.C.I. LTDA. y entidades tales como PROEXPORT, ANALDEX y el
Ministerio de Comercio Exterior con el fin de mantenerse actualizados en las * Establecer contactos con distribuidores mayoristas de
frutas fr
4. Dado que la exportación de Uchuva se va a realizar hacia el mercado de temáticas concernientes a las exportaciones hacia Estados Unidos. los Estados Unidos quienes conocen todo el proceso de
dis
Estados Unidos, cabe resaltar que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. podrá gozar de interna, con el fin de definir los mejores canales de
los beneficios del TLC y ALCA para su exportación, permitiendo la distribución.
entrada de la
mayoría de productos hortofrutícolas colombianos libres de arancel. * Realizar pruebas a nivel industrial para encontrar la mejor
tecn
almacenamiento y transporte en frío de la Uchuva.
AMENAZAS
ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
1. La globalización es una oportunidad para abrir nuevos mercados para

* Establecer alianzas con otros exportadores con el objetivo de fortalecer el * Continuar con las exportaciones de Uchuva hacia el
exportadores colombianos como FRUTEXPO S.C.I. LTDA., pero igualmente
mercado sector de exportaciones de frutas frescas y hacer una labor conjunta para abrir
dificulta el comercio, compitiendo con criterios de calidad y precio, con las puertas al mercado americano. hasta adquirir la experiencia requerida para la exportación
hacia
numerosas naciones, cuyos países lamentablemente están mas desarrollados Unidos.
que el nuestro y por tal razón, sí cuentan con la infraestructura necesaria para * Establecer un plan de comunicación a los consumidores mostrando las
* Investigar los mercados competencia con mayor experienc
cumplir con las exigencias de Estados mejores propiedades y beneficios del consumo de Uchuva sobre las berries
Unidos.
negocio para estudiar su proceso de exportación antes de lanz
2.
El riesgo de competir con otros países exportadores de Uchuva o tradicionales. primera exportación desde Colombia.
inclusive con los propios exportadores colombianos.
* Promover alianzas con los proovedores de Uchuvas para el mejoramiento
de
3.
La competencia del segmento del mercado (Berries como las fresas, moras, la calidad de la fruta desde
su siembra. entre otras) de donde la Uchuva haría parte en Estados Unidos.
36
4 MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS
ESTUDIO ECONÓMICO
Información Socioeconómica
Considerada como la economía mas grande y prospera del mundo, Estados Unidos
cuenta con una población de 292 millones de habitantes y una tasa de crecimiento
10
demográfico del 1% promedio anual durante la ultima década.
El periodo comprendido entre 1999 y 2002 ha sido el de mejor desempeño para la

economía de Estados Unidos, presentando un Producto Interno Bruto de US$10
billones en el 2002, con una tasa de crecimiento del 2.4% respecto al año
inmediatamente anterior.11 Esto es mayor que el PIB combinado de los dos países
que le siguen, China y Japón con US$5 y US$3 billones respectivamente. 12 En
resumen, Estados Unidos, con una vigésima parte de la población mundial, es
responsable de una tercera parte del producto mundial.
Comercio Exterior
En el 2002, las exportaciones de Estados Unidos totalizaron US$972 billones,

mientras que las importaciones totalizaron US$1.408 billones, es decir, Estados
Unidos compra mucho más que lo que les vende.
Uno de los principales problemas que enfrenta Estados Unidos actualmente es el

déficit en la balanza comercial, que para el 2002 fue de US$435 billones y que tiende
a incrementarse. Entre las principales causas del comportamiento negativo de la
balanza comercial del país se cuentan: el incremento de las importaciones desde
mercados competitivos en costos de producción como Corea del Sur, China, y
México, y el fortalecimiento del dólar en los últimos años que trajo como
10
Embajada de Estados Unidos
11
Intelexport. www.proexport.com
12
Fondo Monetario Internacional. Banco Mundial.
37
consecuencia el sobreprecio de los productos estadounidenses en mercados
externos.
Grafica 7. Balanza Comercial Estados Unidos ( US$)
1,442,920,000,000
1,356,312,000,000 1,408,211,000,000
1,064,239,000,000 998,022,000,000 972,995,000,000
2000 2001 2002

-378,681,000,000 -358,290,000,000 -435,216,000,000
Importaciones Exportaciones Deficit o Superavit
El comercio es ciertamente una calle de doble vía. Los consumidores se benefician de

las importaciones, que proporcionan bienes y servicios de calidad más alta o precios
más bajos, o ambas cosas a la vez, que los de fabricación nacional. Y los
productores, los mismos dueños de las empresas, se benefician de las exportaciones,
que proporcionan más clientes para los bienes y servicios.
De estas importaciones, Colombia se encuentra en la lista de los 11 principales

proveedores para Estados Unidos, seguido de Italia y Francia.
38
Grafica 8. Principales Proveedores de las Importaciones
para el 2002: US$1.408.211.000.000
OTROS PAISES
41,67%
COLOMBIA
0,40%
ITALIA
1,72%
FRANCIA
2,02%
TAIWAN
2,29%
COREA DEL
2,53%
SUR REINO
2,90%
UNIDO
4,44%
ALEMANIA
8,63%
JAPON
8,89%
CHINA, REPUBLICA POPULAR
9,57%
MÉXICO
14,95%
CANADA
Para el año 2003* (Enero-Noviembre) Colombia exportó a Estados Unidos

US$157,853,984, de los cuales el 94.12% correspondieron al Banano y 0.53%
correspondieron al subsector Frutas excepto Banano, del cual hace parte la Uchuva.
Grafica 9. Exportaciones Colombianas FOB totales a Estados Unidos para

el 2003* (Enero – Noviembre): US$157,853,984
Banano
94,12%
Frutas excepto
Banano
0,53%
Cereales
0,01%
Tabaco
Cacao
1,61%
0,09%
Semillas y
Frutos Especias
Oleaginosos 0,33%
0,63% Otros
Legumbres y
0,02%
Hortalizas
frescas
2,66%
39
El subsector Frutas excepto banano a pesar su porcentaje (0.53%) del total de
exportaciones a Estados Unidos, es un rubro prometedor para las exportaciones
colombianas a este país contemplando el crecimiento a través de los años.
Grafica 10. Exportaciones Colombianas para el periodo 2000 – 2003*

de Frutas exceptuando Banano a Estados Unidos en US$ FOB
840.159
282.153
248.719
212.561
2000 2001 2002 2003*
Con una participación del 5.76% la Uchuva se encuentra en un cuarto lugar de las
exportaciones colombianas 2003* seguido de Pidas Tropicales (12.26%), mangos y
mangostanes frescos (24.06%) y Lima Tahiti (40.62%).
El comportamiento creciente de la exportación de Uchuva para Estados Unidos se

hace notable en el 2003 dada su aprobación de entrada en Julio de ese mismo año.
40
Grafica 11. Exportaciones de Uchuva fresca a Estados Unidos
para el 2003* (Enero – Noviembre)
48,431
3,326
1,063 0
2000 2001 2002 2003*
PERMISO DE IMPORTACIÓN DESDE COLOMBIA
Colombia, luego de la última aprobación de exportación de mango a Estados Unidos

en 1991, tiene nuevamente la oportunidad de exportar productos agrícolas frescos
(Uchuva y Pitahaya) a este mercado.
El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprobó la importación de

Uchuva Colombiana, decisión que se oficializó el día 25 de Junio de 2003 permitiendo
la apertura al mercado de Estados Unidos, uno de los consumidores más importantes
del mundo; pero que desafortunadamente debido a las condiciones que exige este
país, hasta ahora solo un exportador colombiano ha podido cumplir con el gran reto
de llegar a este mercado.
Dentro de las condiciones expuestas en la decisión del 25 de Junio, con base en un

estudio de análisis de riesgo para plagas de la Uchuva, realizado por el Servicio de
Inspección Sanitaria de Animales y Plantas (APHIS) de la Embajada de Estados
Unidos, con la colaboración del Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) y del Centro
de Excelencia Fitosanitario (CEF); se le exige a Colombia el tratamiento cuarentenario
41
de frío para exportación de Uchuva sin capacho (protección de la pulpa de la fruta),
el cual consiste en someter la fruta a temperaturas por debajo de 2.22 C.
Recientemente, en Febrero de 2004 la decisión de aprobación de la Uchuva

proveniente de Colombia sin capacho bajo el protocolo de tratamiento en frío fue
13
modificado por el USDA. El nuevo procedimiento para la exportación de Uchuva
desde Colombia aprueba el envío de la misma con o sin capacho, bajo dos
modalidades de tratamientos: tratamiento en frío T-107a o tratamiento de
irradiación T-105 b4.
IMPORTACIONES DE FRUTA FRESCA
La primera autoridad encargada del control sanitario a los productos frescos

importados a Estados Unidos, es el Animal and Plant Health Inspection Service –
APHIS- del Departamento de Agricultura de Estados Unidos – USDA por sus siglas en
inglés. APHIS trabaja con el Plant Protection and Quarantine – PPQ, cuyos
funcionarios se encuentran en los puertos de ingreso de Estados Unidos. Los
inspectores de PPQ examinan minuciosamente los productos presentados para la
importación antes de su ingreso al mercado interno.
Las frutas frescas se encuentran dentro de la categoría de productos propagativos,

es decir, su ingreso a los Estados Unidos requiere de una solicitud de permiso de
importación de APHIS.
Dependiendo del tipo de producto a exportar a Estados Unidos, el exportador debe

entenderse con diferentes agencias gubernamentales, como se expone a
continuación:
 USDA: El Departamento de Agricultura de Estados Unidos, se encarga de

frutas y vegetales frescos, temas fitosanitarios, normas y estándares, carne y
pollo. Se encuentra conformado por APHIS, FSIS, FGIS, AMS y realizan la
13
Regulating the Importation of Fresh Fruits and Vegetables. USDA.
42
inspección a través de los funcionarios de PPQ en los puertos de ingreso de
Estados Unidos.
 APHIS: Animal and Plant Health Inspection Service, Servicio de Inspección de
Animales y Plantas.
 FSIS: Food safety Inspection Service. Se encarga de la seguridad y control y
regulación de la comercialización de las carnes, aves de corral y huevos.
 FGIS: Federal Grain Inspection Service, controla, regula e inspecciona los
cereales que ingresan y se comercializan en Estados Unidos.
 AMS: Agricultural Marketing Service, se encarga de las normas de calidad y
estándares para frutas y verduras frescas.
Principales Proveedores de Fruta Fresca
En el caso de la Uchuva, por ser una fruta nueva en este mercado, no cuenta con
una posición arancelaria, por lo que se dificulta identificar los proveedores que
exportan Uchuva a Estados Unidos. Hasta el momento, la Uchuva se encuentra
ubicada en la posición arancelaria para Estados Unidos 081090 correspondiente a la
categoría de frutas frescas y a la subcategoría 081090.25.90 correspondiente a las
Berries, Nesoi, Fresh. Ver ANEXO 1.
Para el mercado de las berries existe competencia de otros países como Nueva
Zelanda, Australia, África del Sur y Chile. Argentina ha iniciado recientemente la
producción de berries y podría convertirse en algunos años en un abastecedor
alternativo en la región.
Las importaciones estadounidenses en general de frutas frescas, congeladas y secas

tienen como principales orígenes México, Chile y Costa Rica, concentrando el el 47%
del valor total importado (US$1.837 millones / 3,5 millones de toneladas) para el año
2000.
43
Normas Fitosanitarias
La decisión tomada en Febrero de 2004, en la cual se oficializó la aprobación de la

Uchuva con o sin capacho, determinó que en ambos casos se podría realizar
cualquiera de los dos tratamientos cuarentenarios: Tratamiento en frío o tratamiento
de irradiación.
El exponer la fruta infestada a temperaturas iguales o inferiores a 2.2 C por periodos

específicos o a irradiación de rayos gamma, produce la mortalidad de los diferentes
estados de desarrollo de los insectos asociados a las frutas. La presencia de estos
insectos, que para el caso de la Uchuva es la Mosca del Mediterráneo, pueden poner
en peligro la producción agrícola y por ende la calidad en términos de sanidad
vegetal.
La Mosca del Mediterráneo (Ceratitis capitata), comúnmente conocida como

Moscamed o Medfly en inglés, es una de las plagas agrícolas más destructoras del
mundo. La Moscamed hembra ataca a la fruta madura, punzando la cáscara tierna y
depositando sus huevos en la perforación. Los huevos se convierten en larvas
14
(gusanos), los cuales se alimentan de la pulpa de la fruta.
Los mercados mundiales de frutas frescas exigen el cumplimiento de estrictas

normas sanitarias para evitar la entrada y diseminación de plagas exóticas en áreas
libres, por eso su comercio requiere que sean tratadas por métodos físicos
cuarentenarios, inofensivos para los consumidores y el ambiente.
Para el caso de Estados Unidos, ya se tiene el análisis de riesgo que determinó que el
único peligro en la importación de Uchuva desde Colombia, es la presencia de la
mosca del Mediterráneo,15 la cual podría atacar las cosechas en este país. 16
Finalmente, las moscas representan un problema de carácter fitosanitario que afecta

la producción frutícola mundial. Con respecto a América Latina, alrededor de unas 20
14
www.aphis.usda.gov
15
www.ica.gov.co
16
www.aphis.usda.gov
44
especies de "moscas" causan pérdidas que se estiman en unos 35'000,000 de dólares
al año. En vista de esta situación, existen actualmente una seria de tratamientos
durante la siembra y la cosecha de carácter preventivo que limitan el desarrollo y
establecimiento de la Mosca del Mediterráneo, sin embargo, la participación de esta
fruta en mercados internacionales como Estados Unidos exige mayores controles de
17
calidad, como son los tratamientos cuarentenarios. Ver ANEXO 2.
Tratamiento en frió: T107 - a

El ICA y el CEF, organismos colombianos encargados de la protección fitosanitaria,
luego de efectuar el análisis de riesgo para la Uchuva, determinaron que ésta debe
realizar un tratamiento en frió con el objetivo de certificar la calidad sanitaria de las
exportaciones agropecuarias.
El tratamiento consiste en mantener la fruta a una temperatura constante por un

periodo de tiempo determinado. Para este procedimiento se establecieron diferentes
grados de temperatura dependiendo del tiempo de duración del tratamiento. Ver
ANEXO 3.
14 días  1.11 C, 34 F

16 días  1.67 C, 35 F
18 días  2.22 C, 36 F
Este procedimiento se puede realizar de dos maneras: en tierra firme colombiana o

en transito (durante el transporte por vía marítima). Ambas opciones tienen tantas
ventajas como desventajas. La primera opción, da la seguridad de conocer el
resultado del tratamiento, ya sea de éxito o de fracaso, antes del envío, evitando
correr el riesgo de perdida de mercancía y costos de transporte. La desventaja de
este procedimiento es la disminución de la vida útil de la fruta, dado que inicialmente
la fruta debe tomar el tiempo para su tratamiento y posteriormente el tiempo de su
envío.
17
www.comunidadandina.org
45
Ahora bien, efectuar el tratamiento durante su envío implica aprovechar ese tiempo
de transporte para realizar simultáneamente el tratamiento, lo cual evita gastar
tiempo adicional de la vida útil de la fruta. El riesgo en esta opción es aun mayor que
en la anterior, puesto que se tiene la incertidumbre del resultado optimista o
pesimista del tratamiento, el cual solo se conocerá cuando la mercancía haya llegado
a su destino. Si el tratamiento al llegar al puerto de destino no cumple
satisfactoriamente con las normas exigidas, la mercancía tendrá que ser devuelta al
país de origen o incinerarla en el puerto, lo que implica pérdidas económicas
sustanciales.
Tratamiento de Irradiación T-105 b4

Otro procedimiento autorizado oficialmente como medida fitosanitaria con el objetivo
de matar, inactivar o eliminar plagas es el tratamiento de irradiación, el cual consiste
en la utilización de rayos gamma con una fuente de cobalto 60. Este tratamiento no
es una alternativa viable para Colombia puesto que el país no cuenta con la
infraestructura requerida para el desarrollo del tratamiento y por los elevados costos
que esto acarrearía.
Restricciones de ingreso
Poder exportar exitosamente Uchuva a Estados Unidos requiere que el tratamiento
cuarentenario, tramites y documentación exigidos sean efectuados correctamente.
El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) incorpora los métodos de

erradicación de plagas en sus regulaciones, para facilitar la importación de ciertos
tipos de fruta desde áreas del mundo donde hay presencia de estas. El USDA junto
con el ICA estudian las condiciones dadas y hacen acuerdos para establecer
procedimientos de operación, los cuales deben cumplirse apropiadamente para que
los funcionarios del Plant Protection and Quarantine (PPQ) permitan la entrada de las
frutas al país.
46
El procedimiento de tratamiento en frío T-107a requiere condiciones de refrigeración
y de monitoreo constante que serán supervisadas o inspeccionadas por el USDA al
llegar el embarque a un puesto de entrada para verificar su precisión.
Los equipos de temperatura requieren pruebas de calibración antes de cada

embarque y el control de la circulación del aire mediante un método establecido de
carga bajo monitoreo. Las regulaciones consideradas para los contenedores, sensores
y documentos exigidos son:
1. Contenedores
Los contenedores refrigerados deberán ser aprobados por el USDA y tener las
características apropiadas para cumplir con requerimientos tales como:
 Deben tener una adecuada refrigeración, aislamiento y control térmico.
 Cada contenedor debe tener al menos tres sensores.
 El sistema de refrigeración del contenedor debe tener una presentación
visual para que las temperaturas puedan ser revisadas manualmente
durante el tratamiento.
 La impresión de las lecturas del sistema de refrigeración debe
identificar: sensor, hora, temperatura.
 Antes de ingresar la fruta al contenedor, esta debe permanecer a una
temperatura uniforme no mayor de 4.5 C.
2. Sensores
Los sensores o instrumentos registradores de temperatura deben cumplir ciertas
normas de calidad, las cuales deben ser aprobadas por el Oxford Plant Protection
Laboratory (OPPS). Estas normas son:
 Las lecturas de los sensores deben ser precisas, con una tolerancia
de  3 C o de  0.5 F.
 El diámetro del vástago exterior debe ser de 0.25 pulg o 6.4 mm.
47
 Los sensores deben estar ubicados dentro de la primera pulgada o 2.5
cm. del vástago.
 Cada sensor debe registrar datos de temperatura al menos una vez por
cada hora.
 Cada sensor debe grabar y almacenar datos hasta por 30 días.
3. Documentos y trámites del tratamiento

 Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment in Self
Refrigerated Containers. Debe ser firmado por un oficial aprobado en el
país de origen. Debe prepararse uno por cada contenedor. Ver ANEXO
4.
 Instruction to the Captain. Se requiere solo uno de estos por un grupo
de contenedores, debe ser preparado y firmado. Ver ANEXO 5.
 Location of Temperature Sensors. Se requiere solo uno de estos por un
grupo de contenedores, debe ser preparado y firmado. Ver ANEXO 6.
Los documentos que se entregarán en primera instancia al Capitán para que

posteriormente este los entregue en sobre sellado al oficial PPQ en el puerto de
llegada serán: Los originales de Certificate of Loading and Calibration for Cold
Treatment in Self Refrigerated Containers y Location of Temperature Sensors,
y la copia del Instruction to the Captain.
Mientras que los documentos con los que se quedará el Capitán serán: Las copias
de Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment in Self
Refrigerated Containers y Location of Temperature Sensors, y el original de
Instruction to the Captain.
Copias de todos los documentos deben enviarse al OPPS y al oficial PPQ del
primer puerto de llegada.
48
Los funcionarios del PPQ determinan que los requisitos del tratamiento de frió se
cumplieron satisfactoriamente luego de realizar pruebas y análisis que lo
confirmen, las cuales incluyen:
 Obtener la impresión de las lecturas de temperatura y compararlo con

el documento Certificate of Loading and Calibration for Cold
Treatment in Self Refrigerated Containers, empleando el número de
registro del contenedor.
 Revisar todos los documentos y verificar la firma del oficial PPQ o del
oficial autorizado, en el país de origen.
 Archivar en la lista de cada puerto de entrada, los nombres y firmas del
oficial PPQ o del oficial autorizado, del país de origen.
 En caso de espacios sin datos en la impresión de las lecturas, se toma
en cuenta el número de espacios, el largo del espacio y la temperatura
antes y después. Dependiendo de los resultados de estas variables, solo
los siguientes casos no se consideran significativos:
o Espacios que no excedan de una hora continua en un de los tres
sensores.
o Cuando la temperatura adecuada dentro del rango, estaba
inmediatamente antes o después del espacio.
 Comparar la impresión de la lectura con los documentos de carga, para
asegurarse que los factores de calibración, hora y fecha del comienzo
del tratamiento sea la misma.
 Diligenciar el formulario PPQ 556 (Instransit Cold Treatment Clearance
Report), anotando las temperaturas máximas y mínimas de la fruta que
aparecen en las lecturas al momento de la carga.
 Revisar temperatura y el comienzo del tratamiento para determinar el
tiempo o la duración del mismo.
 Determinar fecha y hora del comienzo del tratamiento.
 Detectar irregularidades y/o temperaturas excesivas.
49
Otra de las restricciones de ingreso es la Ley de Bioterrorismo. El 12 de Junio del
2002 se promulgó la Ley de Seguridad de la Salud Pública, Preparación y
Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 que tiene como objetivo proteger,
internamente y en frontera, contra actos terroristas y otras amenazas, el suministro
18
nacional de los alimentos consumidos por los ciudadanos norteamericanos.
El contenido y alcance de la Ley de Bioterrorismo (Ley 107 – 188), es de

fundamental importancia para los exportadores de productos agroalimentarios de
todos los países de América Latina y el Caribe, particularmente lo dispuesto en el
Título III de la misma: “Protección de la Inocuidad y Seguridad en el suministro de
Alimentos y Medicamentos”.
El gobierno de los Estados Unidos, delego al Food and Drug Administration (FDA) la
responsabilidad del desarrollo y el cumplimiento de todas las normativas de
seguridad en el suministro de alimentos a los Estados Unidos, la cual velará por el
cumplimiento de la ley. Ver ANEXO 7.
18
www.fda.gov
50
5 ACUERDOS COMERCIALES CELEBRADOS POR COLOMBIA Y OTROS
PAÍSES, INCLUIDO ESTADOS UNIDOS
DESCRIPCIÓN
En la última década, la política de comercio exterior de Colombia se fundamentó en

la profundización de las relaciones comerciales con la Comunidad Andina y en la
búsqueda de obtención de acceso unilateral a ciertos mercados, en especial Estados
Unidos y la Unión Europea.
Durante los últimos 10 años, Colombia ha buscado posicionar sus productos y

consolidar su relación comercial con Estados Unidos, con miras a suscribir un Tratado
de Libre Comercio considerando los beneficios que ello podría derivar. Ha sido hasta
el día de hoy un camino de numerosos programas y acuerdos unilaterales y
bilaterales, vencidos o aún en negociaciones, los que han fortalecido esta relación:
ATPA (4 de diciembre de 1991 – 4 de diciembre de 2002), ATPDEA (31 de octubre
de 2002 – 31 de diciembre de 2006), TLC (a partir de los primeros meses del 2005)
y ALCA (a partir de diciembre del 2005).
ATPA, Andean Trade Preference Act, o Ley de Preferencias Arancelarias Andinas, fue
uno de los principales acuerdos comerciales entre Estados Unidos y cuatro países
miembros: Colombia, Ecuador, Perú y Bolivia. Fue el componente comercial del
programa de la Guerra contra las Drogas que el Presidente George Bush expidió el 4
de diciembre de 1991. Estas preferencias se hicieron efectivas a partir de 1992 para
Colombia y Bolivia y posteriormente en 1993 para Ecuador y Perú.
El objetivo principal del ATPA fue la estimulación y creación de alternativas de

empleo para sustituir la producción y tráfico ilícito de drogas, a través de la
diversificación y aumento del comercio entre los países andinos y los Estados Unidos.
El ATPA ofreció un mayor acceso al mercado estadounidense a través de la
51
eliminación de barreras arancelarias para aproximadamente 5.600 productos y a
través de normas de origen menos restrictivas que las que se aplican al Sistema
General de Preferencias Arancelarias (GSP) y varios acuerdos comerciales suscritos
por Estados Unidos.
El ATPA venció el 4 de diciembre de 2002, lo que llevó a los gobiernos de los países
andinos beneficiarios consolidar una vigorosa campaña para lograr su prórroga y
ampliación. Teniendo en cuenta la importancia que el ATPA revistió para la industria
nacional en materia de producción, exportaciones y generación de empleo, se solicitó
tanto la renovación, con miras a extender su cubrimiento en el tiempo, como su
ampliación en número de productos.
ATPDEA, Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas, es

el acuerdo prorroga que amplia las preferencias del ATPA frente a su vigencia.
El 1 de agosto de 2002 se aprobó en el Congreso de los Estados Unidos y el 6 de

agosto de 2002, el Presidente Bush firmó la Ley Comercial de 2002, la cual incluye
dentro del Título XXXI la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación
de Drogas, ATPDEA. Con esta ley no sólo se extienden los beneficios hasta el año
2006, sino que se incluye, tanto los artículos anteriormente cobijados por el ATPA,
como nuevos productos, para los cuales las preferencias se hicieron efectivas a partir
del 31 de octubre de 2002.
La nueva ley exige a sus países miembros como criterios de elegibilidad, que el país
no sea comunista, que tuviera certificado un plan antinarcóticos, que hiciera parte de
convenios anticorrupción y que apoyara a los Estados Unidos en la lucha contra el
terrorismo, entre otros.
La extensión ilimitada en el tiempo de las preferencias ATPDEA resulta fundamental

para Colombia y para lograrlo, la firma de un Tratado de Libre Comercio con los
Estados Unidos se convierte en la herramienta más adecuada.
52
El TLC, Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y los cuatro países andinos
beneficiarios de la Ley ATPDEA: Colombia, Ecuador, Perú y Bolivia, es la negociación
bilateral que se oficializó el 18 de noviembre de 2003. Las negociaciones comenzarán
en el mes de abril de 2004 y se estima que finalicen a finales de ese mismo año,
para llevar a consideración del Congreso de Estados Unidos y de Colombia el texto
del Tratado en los primeros meses del 2005.
Con el TLC, Colombia busca mejorar las condiciones de acceso al mercado

norteamericano, regulando temas que afectan el comercio bilateral: la reducción de
barreras no arancelarias, medidas sanitarias y fitosanitarias y normas técnicas;
defendiendo al tiempo los intereses de sectores sensibles, igualando la
competitividad frente a otros países latinoamericanos y reforzando el
posicionamiento comercial de los productos colombianos antes de la entrada en
vigencia del ALCA.
El propósito de Colombia con el TLC es poder lograr que los compromisos pactados
con Estados Unidos sean más profundos que aquellos que serán asumidos por las 34
naciones que harán parte del ALCA, de manera que se logre mayor acceso que otros
países al mercado norteamericano y por lo tanto, mayor competitividad en este país.
El ALCA, Área de Libre Comercio de las Américas, es un acuerdo plurilateral que

busca eliminar progresivamente las barreras al comercio y a la inversión, para
integrar, mediante un solo acuerdo de libre comercio, las economías del hemisferio,
lo que incrementará los niveles de comercio e inversión entre los países parte del
acuerdo y desde otros países y bloques regionales que se verán atraídos.
Este acuerdo cuenta con la participación de 34 países, organizados en bloques

regionales y tres de estos, Chile, Canadá, Estados Unidos y México, participan en
forma independiente. Los bloques son los siguientes: MCCA (Mercado Común
Centroamericano), conformado por El Salvador, Guatemala, Nicaragua, Honduras,
Panamá y Costa Rica; CAN (Comunidad Andina), de la cual hacen parte Bolivia,
Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela; MERCOSUR (Mercado Común del Sur),
53
compuesto por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay; y CARICOM (Caribbean
Community), conformado por Antigua y Barbuda, Barbados, Belice, Dominica,
Granada, Guyana, Haití, Jamaica, Bahamas, St Kitts y Nevis, República Dominicana,
San Vicente y Granadinas, Santa Lucía, Suriname, y, Trinidad y Tobago.
El proceso del ALCA se inició en Junio de 1990 con la Iniciativa para las Américas,
propuesta por George Bush. Posterior a esta iniciativa, los 34 jefes de Estado de las
naciones miembro se reunieron en la Primera Cumbre de las Américas en 1994,
donde acordaron la creación de un Área de Libre Comercio de las Américas y cuyas
negociaciones finalizarían a más tardar en diciembre del año 2005.
Las negociaciones del ALCA se iniciaron formalmente en abril de 1998 durante la

Segunda Cumbre de las Américas en Santiago de Chile, donde se acordó que el
proceso de negociaciones será transparente y tomará en cuenta las diferencias en los
niveles de desarrollo y tamaño de las economías de los diferentes países, con el fin
de facilitar su plena participación.
En la Tercera Cumbre de las Américas, realizada en Québec desde el 20 hasta el 22

de Abril de 2001, se aprobó formalmente la decisión de publicar el primer borrador
del acuerdo del ALCA.
La fase final de las negociaciones del ALCA será conducida bajo la Copresidencia de
Brasil y Estados Unidos e incluirá dos reuniones de Ministros responsables del
comercio, una que se realizó en noviembre de 2003 en Miami y otra en Brasil que se
realizará en el año 2004.
Actualmente, se han publicado tres borradores del acuerdo y los países miembros se
encuentran en el proceso de solicitar planes de mejoramiento de las ofertas que
fueron entregadas recientemente.
54
VENTAJAS PARA LAS EXPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS
El objetivo primordial de Colombia en la participación activa del ATPDEA, TLC y ALCA

es aprovechar las condiciones productivas del país y su posición estratégica en el
hemisferio occidental, para aumentar y diversificar las exportaciones de bienes y
servicios, mediante la consolidación de un mercado ampliado que genera
certidumbre a inversionistas y operadores comerciales tanto nacionales como
extranjeros.
El sector de la Agricultura es uno de los más beneficiados; atiende la eliminación de

barreras arancelarias y no arancelarias, las medidas sanitarias y fitosanitarias y su
impacto sobre el comercio.
En materia de acceso de la agricultura colombiana al mercado norteamericano,

Colombia deberá presentar un conjunto de demandas mínimas al inicio de las
negociaciones que incluya: la racionalización de las normas de origen y la eliminación
del escalamiento arancelario, especialmente para frutas tropicales, sus pulpas y
jugos, y demás preparados.19
La eliminación de los aranceles y las barreras no arancelarias al comercio de bienes

es el tema central de las negociación, además de ser uno de los requisitos
indispensables que un tratado de libre comercio debe cumplir de acuerdo a las
disciplinas de la OMC.20 Sin lugar a dudas, para algunos países la eliminación de las
barreras arancelarias y no arancelarias que enfrentan sus exportaciones y la facilidad
de acceso a los mercados son los principales, si no es que los únicos, objetivos de las
negociaciones.
Las oportunidades que tiene la negociación para el sector Agrícola son crecimiento
económico y generación de empleo, que conduzcan a aumentar el bienestar de los
ciudadanos colombianos. En el caso de las exportaciones de Uchuva, la generación
19
20
Oficina de Prensa del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia. Escrito por el Ministro de Agricultura, Carlos Gustavo
Cano y expuesto ante la plenaria del Senado. Bogotá, agosto de 2003
55
de empleo directo e indirecto es un factor positivo, ya que para exportar una
tonelada se generan aproximadamente 8 empleos directos, especialmente de mano
de obra femenina.21
Frente a la apertura del TLC y del ALCA en el 2005, se plantea de manera constante
la urgencia de preparación a las empresas para los nuevos retos. Las grandes
empresas colombianas ya están recorriendo un camino de aproximación, en el que la
competitividad es la palabra clave. Sin embargo, son las pequeñas y medianas
empresas colombianas (PYMES), así como lo es FRUTEXPO S.C.I. LTDA. las que
generan más del 50% del empleo nacional, representando el 36% del valor agregado
industrial, el 92% de los establecimientos comerciales y el 40% de la producción
total del país, lo cual demuestra su importancia y su gran potencial de crecimiento.22
La necesidad de integrarse al mercado mundial por la globalización de la economía es

actualmente el tema de mayor interés entre las empresas del país. Las mejoras en
competitividad, junto con una perspectiva de mayor crecimiento de la economía
mundial en 2004, constituyen un panorama propicio para las exportaciones
colombianas.
21
FISCHER, Gerhard. Producción, poscosecha y exportación de la Uchuva. Universidad Nacional de Colombia.
22
www.proexport.com.co
56
6 LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN DE LA UCHUVA
La logística de exportación para la Uchuva es el sistema que integra las funciones de

compra, comercialización y distribución física del producto con el flujo de información
requerido en cada operación, permitiendo hacer un seguimiento preciso en todas las
etapas y garantizar la entrega del producto en condiciones de calidad óptimas, a
buen precio y a tiempo.
Así mismo, el concepto de logística o también conocido como planeación estratégica,

abarca todas las etapas de un proceso exportador, desde el abastecimiento hasta su
entrega al consumidor final, integrando cinco aspectos: producto, empaque,
distribución, comercialización y sistema de información. Ver diagrama de operaciones
y grafica de flujo de todo el proceso de exportación en ANEXO 8 y ANEXO 9.
Producto
Empaque
Sistema de
Información
Sistema de
Información Distribución
Comercialización
Figura 3. Proceso logístico de exportación
57
PRODUCTO
Siendo FRUTEXPO S.C.I LTDA. una empresa comercializadora y exportadora de frutas

y vegetales frescos, cabe resaltar que el proceso logístico para la exportación de
estos productos inicia a partir de la compra directa de los mismos a los cultivadores.
Por lo tanto, para garantizar una fruta de excelente calidad, la empresa debe exigir a
sus proveedores el cumplimiento de las normas establecidas por ICONTEC así como
el registro del productor exportador de fruta fresca ante el ICA, el cual permite
certificar el estado fitosanitario a los países compradores de las frutas de producción
y exportación. De igual manera, la empresa deberá tener el registro de exportador
expedido por el ICA.
FRUTEXPO S.C.I LTDA. se abastece en promedio de 2 – 2,5 ton. semanales de cuatro

proveedores en Cundinamarca para sus exportaciones a Europa. El abastecimiento
para un producto de exportación como la Uchuva es un proceso que exige calidad de
los proveedores, en aspectos tales como la confiabilidad en la entrega, la calidad y el
precio. Una vez seleccionado el proveedor que cumpla con las características
requeridas, se elabora una orden de compra dependiendo de la demanda que se
tenga. Posteriormente, el proveedor transporta la fruta en canastillas al centro de
acopio de FRUTEXPO S.C.I. LTDA, donde la fruta es pasada a las canastillas de
propiedad de la empresa, teniendo un registro de entrada con información de fecha y
de cantidad. Se recomienda que estas canastillas estén completamente limpias y sin
aristas internas que puedan dañar el producto.
Luego se inicia el proceso de selección, que consiste en separar la fruta apta para la
comercialización internacional, descartando las frutas descompuestas, enfermas o
con manchas por pesticidas. El lugar para seleccionar la fruta debe ser limpio y
fresco, protegido del sol, la lluvia y alejado de animales, focos de contaminación y
depósitos de plaguicidas. La fruta que no reúna las características adecuadas para el
mercado internacional, es devuelta al proveedor quien la comercializa en el mercado
nacional.
58
Los frutos destinados al mercado de exportación se observan uno a uno abriendo el
cáliz y comprobando su calidad, integridad y color. Los criterios de selección propios
que FRUTEXPO S.C.I. LTDA tiene en cuenta para la selección y clasificación de fruta
para exportación son:
 Que el capacho y el fruto no posean hongos.

 Que el tamaño de la fruta oscile entre 22 - 25 mm de diámetro.
 Que la fruta no este rallada ni magullada.
 Que sea una Uchuva de color amarillo uniforme.
Selección y control de calidad

Abastecimiento del cultivo Recepción de Fruta
Transporte
Uchuva defectuosas
Figura 4. Proceso de Abastecimiento y Control de calidad
Actualmente, FRUTEXPO S.C.I. LTDA. contrata aproximadamente 10 personas para

efectuar la selección y control de calidad de la Uchuva. Su centro de acopio cuenta
con áreas delimitadas para los procesos de recepción, descargue, clasificación y
selección de frutas.
El precio de 1Kg de Uchuva lo compra hoy en día la empresa a $2.500, precio

promedio del mercado.
En el momento en que FRUTEXPO S.C.I LTDA. comience a realizar sus primeras

exportaciones hacia Estados Unidos, algunos de los procesos mencionados
anteriormente se verán afectados y por lo tanto su procedimiento estará sujeto a
cambios. La diferencia más significativa entre las exportaciones a los distintos
mercados europeos y la exportación a Estados Unidos es fundamentalmente el
59
producto. La Uchuva para los Estados Unidos se exportará sin capacho debido a las
preferencias del consumidor estadounidense, quien esta acostumbrado al consumo
de frutas frescas en esta misma presentación. Así mismo, por ser una fruta nueva en
este mercado, para efectos de comercialización, es primordial la exhibición total del
producto ante los ojos del consumidor ya que este es el primer criterio de compra
para nuevos productos. Lo atractivo del color a la vista es otra de las razones por la
cual se exportará este producto de esta manera, siendo este un criterio de selección
relevante para el consumidor estadounidense a diferencia del consumidor europeo, el
cual se siente atraído por el capacho de la Uchuva al brindarle un aspecto rustico y
artesanal.
Actualmente, la empresa compra a los cultivadores la cantidad exacta demandada

por sus clientes, sin tener en cuenta que esta cantidad podría disminuirse durante el
proceso de selección de frutas. La propuesta con base a datos obtenidos durante
tres semanas (Tabla 6.), de cantidades de Uchuva solicitadas -vs- cantidades de
Uchuva no apta para exportación concluye en que la cantidad de pedido que debe
solicitar FRUTEXPO S.C.I. LTDA para abastecerse apropiadamente en los tiempos
requeridos es:
Cantidad solicitada = Demanda + 13,66% (Demanda)
Tabla 6. Porcentaje de Uchuva defectuosa (Abril de 2004)
Cantidad (Ton) % de fruta

defectuosa para
Uchuva solicitada Uchuva no apta
exportación
2,5 0,3750 15,00%
2 0,3200 12,80%
2,3 0,3300 13,20%
Así mismo, el procedimiento para la selección y control de calidad de la Uchuva de

exportación hacia Estados Unidos requerirá de un mayor tiempo o en su defecto del
incremento de personal para efectuar el proceso adicional de desprender el capacho
de la fruta. Con base en un estudio de tiempos realizado durante una semana, en los
cuales se tomaron 20 datos diarios del tiempo de duración del proceso de selección y
60
control de calidad de la Uchuva y el tiempo de duración del proceso de remover el
capacho, se obtiene como resultado un tiempo total promedio de 3.2 seg/ fruta.
Tabla 7. Tiempo de selección y control de calidad de la Uchuva
Tiempos (seg)
Selección y Control Tiempo Total
de Calidad de la Remover el
Uchuva Capacho
1,15 1,95 3,1
1,2 2,1 3,3
0,9 2,4 3,3
1,3 1,9 3,2
1,35 1,75 3,1
En conclusión, si el tiempo de selección y desprendimiento del capacho de una

Uchuva es de 3.2 seg, el tiempo total para un pedido de 3 estibas, equivalentes a
1.14 ton (255.000 Uchuvas) es de aproximadamente 20horas o 2 días y medio de
trabajo. Así mismo, el tiempo de duración de 10 operarias empacando esta misma
cantidad de Uchuva es de un medio día, para un total de 3 días de trabajo por 3
estibas.
Figura 5. Diagrama de Flujo del Producto
1 Comprar Uchuva a Cultivador

Uchuva
2 Descargar fruta del camión
Pasar la fruta a canastillas de Frutexpo S.C.I LTDA.

3
1 Examinar calidad en general de la carga
Examinar y clasificar cada Uchuva según calidad del

1mercado internacional
Uchuva no apta
Intercambiar canastillas de Uchuva entre operarias

4
Examinar aleatoriamente la calidad

2de algunas Uchuvas de cada canastilla
Uchuva no apta
61
5Remover capacho
Tiempos de Suministro
La orden de compra al cultivador debe solicitarse con 3 días de anticipación para que
el cultivador pueda programarse teniendo en cuenta aspectos como las exigencias
del mercado, el estado de las vías y la disponibilidad de mano de obra.
La ubicación de los cultivos, sus vías internas, el acceso a la vía principal, la distancia
y el estado de las mismas hacia el centro de acondicionamiento y empaque son
aspectos que se deben tener en cuenta para que la fruta pueda estar en el mínimo
tiempo posible. Para trasladar el producto desde del cultivo al centro de
acondicionamiento, se recomienda el uso de camiones adecuados para tal fin. La
disponibilidad de techo falso o de doble cubierta, carpa térmica y/o cortinas laterales
de corredera para una fácil y rápida operación de cargue y descargue son elementos
que mantienen la temperatura de almacenamiento de la fruta. Estos equipos deben
mantenerse limpios y desinfectados.
Una vez la fruta se encuentre en el centro de acopio de FRUTEXPO S.C.I. LTDA., el

tiempo que dura la selección y empaque de la fruta antes de ser despachada es de 3
días.
Almacenamiento
La Uchuva es un producto altamente perecedero el cual se debe comercializar con
rapidez. Sin embargo, la fruta se puede almacenar en condiciones ambientales
adecuadas para conservar su calidad y apariencia externa durante la
comercialización.
Las frutas para el almacenamiento deben estar lo más libres posible de hongos,
magulladuras y otro deterioro. Estos no sólo quitan el atractivo de la apariencia de
los productos, sino que generalmente constituyen la principal vía de entrada para los
organismos de putrefacción.
62
El almacenamiento en refrigeración es el mas recomendado para frutas frescas como
la Uchuva porque retrasa el envejecimiento debido a la maduración, el
reblandecimiento y los cambios de la textura y color, la pérdida de humedad y el
marchitamiento, y el daño causado por la invasión de bacterias y hongos. Para
obtener los mejores resultados en el almacenamiento en frío, es muy importante que
la temperatura en las cámaras de almacenamiento se mantenga constante. Las
fluctuaciones en la temperatura causan condensación de humedad en los productos
almacenados, lo cual es indeseable ya que favorecería el crecimiento de moho y el
desarrollo de la putrefacción.
Una vez la Uchuva sin capacho este debidamente seleccionada y empacada, debe
almacenarse en frío para disminuir su temperatura a 4.5 ºC y de esta misma manera
ser transportada al puerto donde iniciará el tratamiento cuarentenario. Para el
almacenamiento en frío existen dos opciones: adecuar un cuarto frío en las
instalaciones de FRUTEXPO S.C.I. LTDA. o contar con empresas que prestan este
servicio, siendo esta ultima la opción mas económica. El costo de arrendar un
espacio de una estiba en una bodega refrigerada es de $6.400 el día.
Inventarios
Debido a la condición perecedera de las frutas, la empresa no tiene inventario de
Uchuva. Sin embargo si se mantienen inventarios de las materias primas requeridas
como parte en la exportación: empaques y etiquetas. Estos productos se adquieren
en el mercado generalmente al por mayor por costos inferiores, que para el caso de
exportación de Uchuva son apropiados ya que disminuyen en cierta proporción los
costos y garantizan la disponibilidad del producto y la oportunidad en la entrega a los
clientes.
63
EMPAQUE
Los productos para exportación se enfrentan a legislaciones, normativas y

costumbres de consumidores diferentes, y se exponen a mayores riesgos durante el
transporte y el almacenamiento debido a la complejidad de los ciclos de distribución.
Por estas razones, FRUTEXPO S.C.I LTDA. debe contar con un sistema de empaque y
embalaje eficaz durante su proceso de exportación de Uchuva a Estados Unidos que
proteja el producto de los riesgos que pueda presentar, le agregue valor y este
acorde con los requerimientos del consumidor y la normativa y legislación del país de
destino.
Así mismo, el material de empaque utilizado para este fin juega un papel importante
en la vida útil de la Uchuva, brindándole una barrera a la influencia de factores
internos y externos que puedan afectarla.
Calidad de empaque exigidos

Para que FRUTEXPO S.C.I LTDA. pueda efectuar una exportación exitosa bajo la
reglamentación de Estados Unidos es necesario cumplir con ciertos parámetros de
calidad y características propias de los empaques, que garanticen la seguridad de la
Uchuva y la protejan contra daños externos.
Siendo el principal objetivo del empaque contener, proteger y conservar las frutas
durante su almacenamiento y distribución, el empaque utilizado por FRUTEXPO S.C.I.
LTDA. debe cumplir con las siguientes características:
 Ajustarse al producto, aprovechando al máximo sus dimensiones.
 Proteger la Uchuva del daño mecánico y de las deficientes condiciones
ambientales durante su manipulación, almacenamiento y transporte.
 Resistir el apilamiento, almacenamiento a bajas temperaturas y los ambientes
con altos contenidos de humedad.
 Mantener un ambiente óptimo para lograr una mayor duración de la vida útil
de la Uchuva, involucrando materiales que eviten el acaloramiento del fruto y
que mantengan una mezcla favorable de dióxido de carbono y oxígeno.
64
 Exhibir el producto ante los ojos del comprador motivándole su necesidad o
deseo de adquisición y llamando la atención sobre sus fortalezas y beneficios.
Por otro lado, FRUTEXPO S.C.I. LTDA. debe tener en cuenta que cuando se diseñan
empaques para exportación se deben contemplar las leyes y regulaciones exigidas en
el país de destino, las cuales exponen los requerimientos y restricciones de tipo
obligatorio para comercializar en cada país.
En Estados Unidos, existen dos entidades encargadas de la regulación de empaques

y embalajes: Federal Trade Comission (FTC) y Environmental Protection Agency
(EPA). La reglamentación para Estados Unidos exige, en general, que los materiales
del empaque no liberen componentes que puedan ser dañinos para el consumidor.
Así mismo, contempla los siguientes aspectos:
 Etiquetado (Ver 5.2.4. Etiquetado)
 Legislación medioambiental: la mayoría de los estados requieren que los
empaques plásticos sean codificados para contribuir con la tarea de
clasificación y reciclaje. El estándar usualmente seguido es el establecido por
la Society Plastics Industry, formado por un triangulo con un número en su
interior y por unas siglas en la parte inferior del mismo.
Tanto el número como las siglas hacen referencia a la composición química del
plástico. Esta información permite clasificar los plásticos según su composición
como paso previo a su reciclado.
Figura 6. Símbolo del reciclaje
El triangulo debe ir colocado en el fondo o cerca del fondo del empaque. Se

utilizan los números del 1 al 7 para representar las diferentes recinas. El
tamaño de los símbolos esta normalizado de acuerdo con las dimensiones del
empaque.
65
Tabla 8. Codificación plásticos reciclados
NÚMERO ABREVIATURA NOMBRE COMPLETO
1 PET,PETE Polietileno tereftalato
2 HDP Polietileno de alta densidad
3 PVC Policloruro de vinilo
4 LDP Polietileno de baja densidad
5 PP Polipropileno
6 PS Poliestireno
7 otros
Por último, es importante tener en cuenta que para determinar la calidad de un

empaque específicamente para frutas frescas es necesario la ejecución de las
siguientes pruebas de verificación:
Tabla 9. Pruebas de verificación de plásticos

PRUEBA DESCRIPCIÓN
Es la resistencia a la rotura en condiciones adecuadas de uso y
Rigidez
manipulación.
Es el pasaje de gases, vapores y aromas a través de los
Permeabilidad materiales plásticos, hacia adentro o hacia afuera
del envase.
La migración representa la cantidad total de componentes del
Migración material del envase que son transferidos al alimento en
condiciones de almacenamiento.
Tipos de empaque
Los empaques disponibles en el mercado y comúnmente utilizados para frutas
frescas se pueden clasificar en:
- Empaque primario o de venta: es el que esta en contacto directo con la fruta y

es utilizado para la comercialización al por menor en los puntos de venta. Los
tipos son:
Bandejas
66
Canastillas
Clamshells
Empaque rígido de plástico
- Empaque secundario o colectivo: es aquel que contiene al empaque primario

otorgándole protección y presentación para su distribución comercial. Se
utiliza para agrupar un número de unidades de venta.
Cajas de cartón corrugadas
- Empaque terciario o embalaje: agrupa empaques secundarios para facilitar la

manipulación y el transporte. Los tipos son:
67
Guacal
Estibas
- Unidad de carga: es una carga compacta de mayor tamaño, para ser

manejada como una sola unidad. Esta agrupación se sostiene con la ayuda de
materiales de amortiguamiento, elementos de fijación y compactación de
carga. Los accesorios son:
Zunchos y Esquineros
Material del empaque

Los principales materiales de empaque y embalaje comúnmente utilizados para frutas
frescas, aplicado a la exportación de Uchuva a Estados Unidos son:
 Plástico: es el material predominante para la fabricación de empaques de

frutas, que debido a su claridad y transparencia permite la inspección fácil de
su contenido. El plástico tiene ventajas como su ligereza y flexibilidad, buena
inercia química, versatilidad y amplia gama de resistencias mecánicas, sin
embargo, presenta problemas de permeabilidad a gases y radiaciones. Los
diferentes tipos de plásticos son:
68
Tabla 10. Tipos de plásticos
MATERIAL CARACTERÍSTICAS USOS

Se destaca por: Se utiliza en envases para agua,
Polietileno  Resistencia mecánica y aceites, bebidas refrescantes y
tereftalato térmica alimentos.
(PETE - PET)  Rigidez
 Barrera a los gases También es usado para envases
 Transparencia y brillo al vacío, bandejas para
 Irrompible microondas, pavimentación y
 Liviano películas radiográficas.
 Impermeable
 No tóxico
 Versátil
Se destaca por: Es usado en envases para

Polietileno de alta  Resistencia a las bajas detergentes, aceites automotor,
densidad temperaturas shampoo, lácteos, bolsas para
(HDP - PEAD)  Irrompible supermercados y baldes para
 Liviano pintura.
 Impermeable
 No tóxico
 Versátil
Se destaca por ser: Es usado para la elaboración de

 Económico marcos de ventanas, puertas,
Policloruro de Vinilo  Liviano mangueras, juguetes y caños
(PVC)  Resistente a la intemperie y para desagües domiciliarios.
a la corrosión
 Transparente
 Versátil
 No tóxico
 Buenas propiedades de
permeabilidad.
 Buena resistencia al impacto
Se destaca por ser: Se usa para la elaboración de
Polietileno de baja  No tóxico bolsas de todo tipo:
densidad  Flexible supermercados, congelados,
(LDP – PEBD)  Liviano industriales, entre otras.
 Transparente
 Impermeable
Se destaca por: Se utiliza para la fabricación de

 Resistente a temperatura bolsas, envoltorios, botellas y
Polipropileno altas frascos. También para envasar
(PP)  Barrera a los aromas alimentos frescos.
 Impermeable
 Irrompible El polipropileno se utiliza en
 Brillo molduras industriales o piezas
 Liviano moldeadas para automóviles,
 No tóxico tuberías, contenedores grandes y
pequeños, cajas de cerveza,
láminas para empaquetar y otros
69
usos.
Se destaca por: Se utiliza en embalajes, tazas,
Poliestireno platos, en aparatos eléctricos y
(PS)  Transparencia y brillo componentes para la
 Liviano construcción.
 Irrompible
 Impermeable Es usado como envase para
 Inerte y no tóxico alimentos frescos.
 Fácil limpieza
 Cartón corrugado: es un material constituido por la unión de varias hojas lisas

que varios papeles ondulados mantienen equidistantes, confiriendo al cartón
la propiedad de ser indeformable. De acuerdo con su estructura el cartón
corrugado se clasifica en: simple o de una cara, de doble cara o de doble
pared. Es el material más utilizado para la elaboración de empaques
secundarios de frutas y hortalizas debido a su relativa versatilidad y bajo
costo. Las características principales del cartón corrugado para empaque son:
reciclable, durable, versátil, liviano, protector y económico.23
Generalmente, la capa exterior se utiliza para la impresión publicitaria y la

interior se adecua para que resista la humedad del producto. Las cajas en
cartón corrugado se pueden obtener en muchos pesos y estilos diferentes.
 Madera: es un producto natural, resistente mecánicamente, moldeable y

flexible. El uso más común de la madera en el ramo de empaque y embalaje
se da en la fabricación de estibas. Sus ventajas son: es un material producido
industrialmente, posee una robustez que la hace insustituible, pueden ser
usados repetidamente y reciclados, tienen resistencia a distintos tipos de
esfuerzos, a la acción del agua y a la humedad. Como desventajas se
presentan su alto costo; exigen mayor espacio para almacenamiento y su
resistencia no resulta ser uniforme, pues la madera no es un material
homogéneo.
23
www.corrugated.org. Corrugated Packaging Council. CPC
70
Resistencia del empaque
Diversos materiales sufren transformaciones y finalmente no cumplen con su función
principal debido a variaciones en las condiciones del ambiente, como altas o bajas
temperaturas, o al soportar grandes cantidades de peso. Este motivo es de gran
importancia para determinar los niveles de resistencia que son capaces de soportar
los materiales utilizados para los empaques de frutas, las cuales en su mayoría
requieren de refrigeración.
 Plásticos: La resistencia de temperatura de las plásticos varia dependiendo de

su densidad.24
Tabla 11. Resistencias de los plásticos
MATERIALES RESISTENCIA
Polietileno Resiste entre -40ºC y 70ºC
Polipropileno Resistente entre 0ºC y 120ºC.
Poliestireno Resistente entre -20ºC y 60ºC.
 Cartón corrugado: las bajas temperaturas y los ambientes húmedos reducen

su resistencia, para evitar este tipo de daños, la pared de la caja se recubre
con materiales resistentes al agua, tales como cera, recina. De la misma
forma, el adhesivo empleado en el pegue y cierre de las cajas debe ser
resistente a estas condiciones ambientales.
Las cajas de cartón corrugado deben contar con agujeros que permitan la
ventilación y circulación del aire hacia las frutas, en especial para el caso de la
Uchuva en donde se requiere el tratamiento en frío uniforme para toda la
carga. Todos los agujeros deben estar diseñados y colocados de tal manera
que la caja no se debilite. A causa de su forma, la mayor resistencia a la
compresión es soportada por las esquinas, por lo que las perforaciones de
24
http://www.fedinsa.com
71
aireación del empaque no deben ubicarse cerca de los rincones y se limitan
entre el 5% y 7% del área lateral.
Tabla 12. Tipos de cartón Corrugado
TIPO DE ONDA ESPESOR

A 4.5 - 5mm
B 2.2 - 3 mm
C 4mm
E 1.2 – 1.5mm
 Madera: buena resistencia al impacto y a la acción del agua y de la humedad.
Riesgos
Los principales riesgos a los que se ve sometida la Uchuva durante su proceso de
distribución hacia Estados Unidos son:
 Riesgos mecánicos: las cajas apiladas de Uchuva pueden sufrir impactos y
choques producidos por caídas durante las operaciones de carga y descarga;
así como también esfuerzos de compresión producidos durante el
almacenamiento o durante el transporte. Estos golpes pueden generar roturas,
ralladuras, sumiduras o fisuras, no solo a las Uchuvas, sino también al
empaque, riesgos que, también puede conducir a su rechazo, por parte del
comprador.
 Riesgos climáticos: la humedad relativa y la temperatura pueden registrar
grandes variaciones en la Uchuva y causar condensaciones, hidratación o
deshidratación no deseadas; pérdida de peso debido a disminución de
humedad; deterioro de su textura y presentación; disminución o ganancia de
volumen de la fruta; cambio o pérdida de color y variación de su densidad.
Etiquetado
Se entiende por etiquetado toda mención, marca de fábrica o comercial, dibujo o
signo relacionado con un producto que figure en cualquier empaque que acompañan
o se refieren a un producto determinado.
72
Existe un organismo gubernamental en los Estados Unidos responsable de hacer
cumplir los requisitos legales en el etiquetado de productos alimenticios. Este es el
Food and Drug Administration (FDA), el cual ejerce su autoridad sobre la mayoría de
alimentos importados en los Estados Unidos. Las regulaciones acerca del etiquetado
sobre productos alimenticios se recopilan en el Título 21 del Código de Regulaciones
Federales (Code of Federal Regulations, CFR), Parte 101.
La información que sigue resume los requisitos de la FDA para la elaboración de

etiquetas usadas para la exportación de Uchuva a Estados Unidos:
 El Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que las

etiquetas contengan el nombre del país en el que se produjo o manufacturó el
producto claramente señalado en el envase como “Lugar de Origen”. Esta
declaración se puede localizar en cualquier lado excepto en la base del
envase.
 El producto debe llevar las etiquetas en inglés.
Por otro lado, un empaque de frutas cuenta normalmente al menos con dos áreas
distintas: Una etiqueta de presentación principal (Principal Display Panel, PDP) y una
etiqueta informativa. PDP es la parte que los consumidores ven en primer lugar
cuando compran un producto. En la mayoría de los casos, el PDP es la parte frontal
del envase. La etiqueta informativa o panel de información nutricional por lo general
se coloca inmediatamente a la derecha de la etiqueta de presentación.
Así mismo, la FDA exige que las áreas de presentación contengan la siguiente
información:
 Denominación del producto: es el nombre común o usual del producto. Debe

estar localizado en el tercio superior del PDP y aparecer en forma visible y
prominente en comparación al nombre y marca del producto.
 Contenido Neto: es la cantidad de alimento contenida en un empaque o
recipiente. No incluye el peso del recipiente, envolturas o material de
73
embalaje. El peso neto del producto debe aparecer y estar localizado en el
tercio más bajo del PDP.
El contenido neto se indica en ambos sistemas de medidas: el métrico decimal

(gramos, kilogramos, mililitros, litros, etc.) y el sistema ingles (onzas, libras,
onzas líquidas, etc.). Por ejemplo: Peso Neto 10 OZ (305 g), Net Weight 10 OZ
(305 g)
 Información nutricional: esta ubicada en la parte superior del panel de

información nutricional con los datos de contenido dietético, el tamaño de la
porción y el valor diario.
 Declaración de ingredientes: debe contener todos y cada uno de los
ingredientes presentes en el producto de forma descendente. Se debe
localizar en el panel de información nutricional.
 Nombre y dirección del productor, empacador o distribuidor: se debe localizar
en el panel de información nutricional. Debe incluir la dirección, ciudad, país y
código postal.
Otros aspectos a tener en cuenta en el etiquetado son:
 Código de Barras / Universal Product Code (UPC): este debe facilitar el

trabajo de identificación del producto y la administración de su inventario.
Consiste en un código de dígitos que presentan información específica del
productor (empacador o embarcador) y del producto (tipo de producto,
tamaño de empaque, cantidad, entre otros).
 Fecha de vencimiento: El Gobierno federal de Estados Unidos no ha emitido
ninguna ley con respecto a la fecha de caducidad o vencimiento. Es
recomendable presentar esa información, más no es obligatoria. Por ejemplo,
las frutas y las hortalizas frescas, o los productos de panadería o repostería
por su naturaleza se consumen normalmente en el plazo de veinticuatro horas
después de su fabricación.
74
 Condiciones especiales de conservación y de utilización: Constituyen un
elemento adicional en el envase del producto. Tradicionalmente se incluye
este aspecto para beneficio del consumidor.
Además de las etiquetas en los empaques primarios, también existen legislaciones

para el rotulado y marcado en los empaques secundario y terciario. El marcado para
el empaque secundario debe contener la siguiente información:

TIPO DE INFORMACION DESCRIPCION
Información de  Nombre comercial de la fruta.
identificación del producto
 Tamaño y clasificación del producto, expresado como número
de piezas por Kg.
 Cantidad, señalada como peso neto indicados en unidades
métricas (kilogramos, gramos). Si el contenido del embalaje
está subdividido en envases unitarios, el rotulado exterior debe
indicar la cantidad de estos.
 Especificaciones de calidad
 País de origen
 Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo.
 Nombre y dirección del empacador.
 Nombre y dirección del distribuidor
Información sobre Identificación de transporte: Número de guía aérea o conocimiento de

transporte y manejo del embarque, destino y número total de unidades de envío.
producto
El marcado para el empaque terciario depende del modo de transporte para la

exportación.
Marcas específicas para el transporte marítimo: se utilizan tres tipos de marcado:

por vía marítima
TIPOS DE
DESCRIPCION INFORMACION
MARCADO
Datos necesarios para la entrega  Iniciales o nombre abreviado del
Marcado de del embalaje a su destino. comprador.
expedición  Número de referencia acordado
entre el comprador y el vendedor.
 Lugar de destino.
75
 Número de embalaje o número
total de cajas en el envío.
No deben ser muy explícitas Marcas relacionadas con información del

Marcado de
puesto que deben servir de alerta producto
información
para propiciar hurtos o robos.
Son indicaciones gráficas para el Consisten en un grupo de símbolos, usados
manejo de embalaje de convencionalmente para transmitir las
Marcas de transporte. instrucciones de manejo. Dichas
manipulación indicaciones gráficas están normalizadas
mediante la norma ISO 780: “Packaging
Pictorial Marking for Handling of Goods”,
emitida por la International Organization
Standarisation, ISO.
Marcas específicas para el transporte aéreo: la Asociación de Transporte Aéreo

Internacional, IATA, cuenta con un formato normalizado para indicar los datos de
transporte. Son imprescindibles los siguientes puntos:
 Nombre de la compañía aérea.
 Número de la carta de porte aéreo.
 Destino indicado según el código de tres letras acordado por la IATA
para designar el aeropuerto.
 El número total de unidades de envío y el número del embalaje.
Desarrollo y costos de la selección

El empaque es uno de los medios de comunicación del producto con su entorno y
puede ser, incluso, el más importante. Por este motivo, la selección apropiada de un
sistema de empaque para la exportación de Uchuva a Estados Unidos es uno de los
aspectos más relevantes que FRUTEXPO S.C.I. LTDA debe considerar ya que lleva
implícita la imagen del producto, su posicionamiento y la imagen de la propia firma
exportadora.
La selección del tipo de plástico a utilizar para la elaboración del empaque primario
propuesto para la exportación de Uchuva a Estados Unidos se realizó con base en los
siguientes aspectos:
76
Tabla 15. Aspectos para la selección del tipo de empaque primario
ASPECTO DESCRIPCIÓN
Legislación y normativa vigente en cuanto al uso de
Aspectos legales
materiales de empaque en Estados Unidos.
El material no debe modificar las características del
Compatibilidad con
producto a contener. Los alimentos no deben tomar
el producto a
olores o sabores del material del empaque que los
contener
contienen.
Resistencia El material debe ser resistente a la compresión, al
mecánica desgarre, a la fricción o al impacto.
Se refiere a la aptitud del empaque para no
presentar modificaciones de su estructura debido al
contacto con agentes externos.
Propiedades de
estabilidad Se requiere que el material del empaque sea
impermeable a gases, al agua, a la humedad;
aislamiento térmico y aislamiento de la luz y de
insectos.
Se refiere a la aptitud del empaque para
promocionar las ventas, de acuerdo a los
requerimientos y expectativas del consumidor final y
Aspectos las características del punto de venta.
mercadológicos
Los productos como las frutas requieren ser vistas
por el cliente final antes de la compra, por lo cual es
preferible el uso de materiales transparentes que
permitan apreciar el producto.
Aspectos Costos de materiales.
económicos
Disponibilidad de Se debe considerar la disponibilidad de proveedores
empaque de los materiales de empaque a seleccionar.
A cada uno de estos aspectos se le asignó una ponderación de acuerdo a

las necesidades que se requieren para el empaque de Uchuva y se califico
cada material de 1 a 3 puntos con base en las características mencionadas
en la TABLA 10. Solo se tuvieron en cuenta los plásticos en cuyos usos
aplica el empaque para frutas.
77
Tabla 16. Criterios de calificación de 1 a 3
1 2 3
No permitido por los Estados Permitido por los Estados
Aspectos legales Unidos Unidos
Modifica parcialmente las No modifica en absoluto
Compatibilidad con el producto a Modifica en su totalidad las características del las características del
contener características del producto producto producto a contener
Resistencia mecánica Resistencia Baja Resistencia Media Resistencia alta
No resiste bajas Poco resistente a bajas Resistencia a bajas
Propiedades de estabilidad temperaturas temperaturas temperaturas
Aspectos mercadológicos Opaco Poco Transparente Transparente
Aspectos económicos Costoso Promedio Económico
Disponibilidad de empaque Baja Media Alta
Tabla 17. Ponderación y selección del material del empaque
CALIFICACION
ASPECTOS PONDERACION PET PP PS
Aspectos legales 20% 3 3 3
Compatibilidad con el producto a contener 20% 3 3 2
Resistencia mecánica 7% 3 3 3
Propiedades de estabilidad 20% 3 3 3
Aspectos mercadológicos 15% 3 2 2
Aspectos económicos 10% 2 2 3
Disponibilidad de empaque 8% 3 2 2
Polietileno tereftalato PET RESULTADOS

Polipropileno PP PET PP PS
Poliestireno PS 2,90 2,67 2,57
De acuerdo a la TABLA 17, el material más apropiado para la elaboración del

empaque primario es el Polietileno tereftalato (PET), ya que brinda la calidad y
características requeridas para el empaque de exportación de Uchuva a Estados
Unidos. Hoy en día, el plástico de mayor volumen en los Estados Unidos y de hecho
25
en del mundo, es el polietileno teleftalato.
Así mismo, como tipo de empaque primario se seleccionó el clamshell.

Para su selección se tuvieron en cuenta las costumbres y expectativas del
consumidor estadounidense, habituado al consumo de frutas frescas como
25
Society Plastics Industry
78
fresas, moras, arándalos y frambuesas en este tipo de empaque. Siendo
el clamshell el empaque de berries por excelencia para Estados Unidos y la
Uchuva un nuevo producto en esta categoría, la exportación de la misma
en está presentación facilitará su posicionamiento en el mercado de frutas
frescas. El clamshell, gracias a su práctico diseño de tapa adherida a la
base, facilita su empleo y consumo de la fruta, características que para el
consumidor estadounidense son relevantes para su decisión de compra al
estar acostumbrado a empaques de gran funcionalidad. Los clamshells han
ganado popularidad en el mercado estadounidense, en razón a su presentación, bajo
costo, versatilidad y protección al producto.
En cuanto a la presentación, la porción de consumo habitual de fruta para

los consumidores estadounidenses esta entre 125 a 160 gramos, razón
por la cual, se utilizará un clamshell de 10.7 x 10.7 x 5,3 cm , equivalente
a un contenido neto de 160gr.
Actualmente no existen en Colombia proveedores nacionales que fabriquen este

empaque; hoy en día, se están importando de Chile y de Italia, donde debido a sus
altos volúmenes de producción tienen un costo bajo en comparación a los altos
costos que conduciría una fabricación nacional con tan poca demanda.
Foto 3. Empaque Clamshell
79
Foto 4. Vistas del empaque
Tabla 18. Precio del Clamshell
VALOR UNITARIO RANGO DE CANTIDADES

$322 1.000 – 10.000 Unidades
$305 11.000 – 30.000 Unidades
$291 31.000 - Mas
Adicional al material y tipo de empaque primario seleccionado, la etiqueta también es

un factor primordial de promoción para el producto, por lo que FRUTEXPO S.C.I.
LTDA. debe darle igual importancia. Los materiales comúnmente utilizados para la
elaboración de etiquetas son: propalcote y polipropileno. Las frutas frescas, debido a
su naturaleza deben ser vistas por el cliente antes de su compra, permitiendo
apreciar el producto, por tal motivo, las etiquetas deben cumplir con la cualidad de
transparencia, siendo el material más adecuado para este fin el polipropileno.
Figura 7. Etiqueta empaque
Fat:0.5 gr Net WT 5.6 OZ.(160 grams)

Calories: 49 Produce of Colombia
80
Tabla 19. Precio de la etiqueta

$19 10.000 – 200.000 Unidades
$5 250.000 - Mas
Como empaque secundario se seleccionó la caja de cartón corrugado debido a su

facilidad de manipulación, bajo peso, posibilidad de reciclado y a que son adaptables
a todos los modos de transporte. Así mismo, este material presenta buena resistencia
a la compresión, a la humedad y a las bajas temperaturas. El material seleccionado
es el cartón corrugado C-930 de onda simple, C por tener un espesor de 5mm. y 930
por la resistencia a la compresión vertical dada en Kg/fuerza.
Las medidas de las cajas para facilitar su manipulación, almacenamiento y

envío, deben tener un tamaño estándar que sea compatible con las
estibas o contenedores modulares internacionales (1 x 1,2 m). El
organismo que controla estas medidas en los Estados Unidos es el Fibre
Box Association (FBA). 26 El tamaño de la caja corrugada seleccionada es de
40 x 30 x 6cm.
Tabla 20. Precio de la caja de cartón

$880 3.000 Unidades
$860 5.000 Unidades
26
www.fibrebox.org
81
Foto 5. Empaque secundario
Finalmente, el empaque terciario seleccionado para la exportación de Uchuva a

Estados Unidos es el uso de estibas de madera, las cuales por su bajo costo, su gran
resistencia a la fricción, compresión y al impacto, y su practico uso hacen de esta la
más utilizada a nivel internacional.
Una vez identificadas las diferentes alternativas de sistemas de empaque y embalaje

a utilizar para la exportación de Uchuva a Estados Unidos, se evalúan las cantidades
requeridas de materias primas para cada exportación, concluyendo que por estiba se
necesitan 2.430 clamshells y 270 cajas corrugadas, es decir, cada estiba contiene un
total de 0.38 ton de Uchuva.
Figura 8. Distribución de clamshell en cajas
10.7cm 5.3cm
40cm
10.7cm
6cm
Clamshell: 10.7 x10.7 x5.3 cm
33cm
Caja: 40 x 33 x 6cm
Cada caja de cartón contiene 9 clamshells
82
Figura 9. Distribución de cajas en estibas
1.2m
1m
33cm
40cm
Estiba: 1 x 1.2 m Estiba apilada
Cada estiba tiene 30 pisos de cajas, cada piso con 9 cajas, para un total por estiba de 270 cajas
Figura 10. Distribución de estibas en contenedor
60cm
180cm
1.2m
1m
12.2m
Contenedor lleno con estibas
Contenedor de 40 pies: 12.2 x 2,5 x 2,4m
Cada Contenedor tiene 24 Estibas
Tabla 21. Cantidades de Uchuva por empaque
1 Clamshell 35 Uchuvas
9 Clamshell
1 Caja de cartón corrugado
315 Uchuvas
270 Cajas corrugadas
1 Estiba 2,430 Clamshells
85,050 Uchuvas
Peso aproximado Uchuva: 4,57 gr
1 Estiba: 388,678gr o 388kg o 0,38ton de Uchuva
83
Ahora bien, basados en el supuesto que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. exporte a Estados
Unidos 3 estibas de Uchuva por semana, las unidades de materia prima requeridas
son las expuestas en la TABLA 22. Este supuesto se realiza en vista de la realidad
que enfrentan los exportadores colombianos, en donde actualmente no existe
suficiente demanda de Uchuva por parte de Estados Unidos como para que un solo
exportador envíe un contenedor de 40pies lleno de carga. Por el contrario, lo que hoy
en día están planeando hacer siete empresas comercializadoras de frutas frescas es
exportar un cargamento de un contenedor de 40 pies, colocando cada uno de ellos
de 2 a 3 estibas y dividiéndose los costos de exportación entre todos, disminuyendo
en gran proporción los mismos para generar mayor utilidad. FRUTEXPO S.C.I Ltda.
aun no se encuentra dentro de estos 7 exportadores, pero de ser así, este proyecto
le proporcionaría toda la información necesaria para exportar 3 estibas de todo el
cargamento.
Tabla 22. Cantidades de Materias primas requeridas en el tiempo

(3 estibas / semana)
Cantidad (unidad)
Clamshells Etiquetas Cajas corrugadas
Semana 7.290 7.290 810
1 Mes 29.160 29.160 3.240
1 Año 349.920 349.920 38.880
Este análisis hasta un periodo de tiempo de un año se realizó debido a que los
proveedores de estas materias primas manejan economías de escala, por lo que
valdría la pena abastecerse de grandes cantidades por bajos costos si la rotación de
inventario es frecuente y se esperan crecimientos en la demanda.
Por tal motivo, los costos de empaque y embalaje de Uchuva para exportación a
Estados Unidos, con base a una lista de chequeo de los elementos que los conforman
con sus respectivos costos individuales se presenta a continuación.
84
Tabla 23. Costo total del empaque para exportación de Uchuva a Estados Unidos
ELEMENTOS DEL COSTO VALOR $Unidad Cantidad Valor Total

Empaque primario: Clamshell 291 7.290 2.121.390
Etiqueta 19 7.290 138.510
Empaque secundario: Caja de
cartón corrugado 860 810 696.600
Empaque terciario: Estiba 14.000 3 42.000
Elementos de fijación y
compactación de carga: Zunchos
y esquineros 5.000 10 50.000
3.048.500
Figura 11. Diagrama de flujo del empaque
Clamshells
1 Empacar Uchuvas en clamshell
Etiquetas
2 Pegar etiqueta al clamshell

Cajas de cartón
Agrupar clamshells en cajas de cartón

3 corrugado
Estiba
Agrupar cajas de cartón corrugado en estibas

4
DISTRIBUCIÓN
La distribución internacional es el conjunto de operaciones que FRUTEXPO S.C.I
LTDA. deberá realizar para el desplazamiento de la Uchuva desde su centro de
acopio hasta el puerto en los Estados Unidos, bajo el concepto de óptima calidad,
85
costo razonable y entrega justo a tiempo. El transporte es un tema fundamental
dentro del proceso de exportación y es a menudo el factor de mayor costo, por tanto
la elección apropiada del medio a utilizar es determinante para mantener la
competitividad de las exportaciones.
Situación del transporte Colombiano y desplazamiento de carga

internacional
El sistema colombiano de transporte cumple con la función de integrar las principales
zonas de producción y consumo del país. Así mismo, su infraestructura es
determinante para la competitividad a nivel internacional de los productos
colombianos, ya que los costos de transporte ejercen una gran incidencia en el precio
final de los mismos.
El sistema de transporte en Colombia está conformado por los modos de carretera,

férreo, fluvial, marítimo y aéreo, los cuales deben estar adecuadamente integrados
para ofrecer alternativas de transporte según el tipo de movilización requerida. Para
el caso especifico de la exportación de Uchuva se tendrán en cuenta los modos
carretero, marítimo y aéreo, opciones que ofrecen la infraestructura necesaria básica
para el mantenimiento de bajas temperaturas requeridas por la Uchuva.
 Modo carretero: comprende la totalidad de las vías por las que pueden
transitar automotores a lo largo y ancho del país. Por este modo se
movilizaron durante el 2003 91.2 millones de toneladas, estas cifras ratifican
que el modo de carreteras es el principal medio de transporte para
mercancías en Colombia.
La exportación de Uchuva requiere de condiciones térmicas que hacen
necesario el empleo de un tipo especial de vehículo previsto con equipo para
carga refrigerada. Actualmente existen 42 empresas de transporte terrestre
27
ubicadas en la ciudad de Bogotá que prestan este tipo de servicio.
27 www.proexport.com.co. Logística On-
86
 Modo marítimo: es el principal punto de conexión de la economía colombiana
con el resto del mundo. Las instalaciones para el manejo y transporte de
grandes volúmenes de carga, perecedera o no perecedera, a través de
grandes distancias, lo convierten en el modo de mayor demanda y mejor
eficiencia para el comercio exterior. Actualmente existen 28 navieras
internacionales con representación en Colombia que cumplen con la función
28
de distribución para los Estados Unidos.
La zona de navegación más importante para el transporte marítimo en

Colombia se presenta en los puertos del océano Atlántico ya que el mayor
comercio se realiza con Europa y Norteamérica, sin embargo, hay una porción
considerable de comercio que cruza el canal de Panamá para llevar o traer
carga de Buenaventura. El país cuenta con 183 instalaciones portuarias de las
cuales tan solo 46 son terminales dedicadas al manejo de carga de comercio
exterior y 9 manejan carga de trasbordo internacional. De estos 46 terminales,
las zonas portuarias con mayor cantidad de los mismos son Cartagena y
Barranquilla, sin que necesariamente representen el mayor volumen de
movilización.
Los niveles mínimos de especialización de la infraestructura portuaria inherentes

al proceso de comercio exterior, constituyen los principales factores críticos por lo
cual los puertos colombianos han empezado una importante modernización en
sus instalaciones y equipamiento.
 Modo aéreo: se estima que el modo aéreo moviliza aproximadamente el 0.1

% del volumen transportado de carga. Colombia cuenta actualmente con 564
aeropuertos y campos de aterrizaje.
En febrero de 2004, el 98.64 % de la carga Internacional transportada se
realizó a través de tres aeropuertos:
o Bogotá: 76.55%
28
www.proexport.com.co. Logística On-line.
87
o Medellín: 17.02%
o Cali: 5.07%.
Actualmente Colombia cuenta con 11 aerolíneas internacionales con
representación en el país y con una nacional, Alianza Summa, que prestan el
servicio de transporte de mercancías hacia Estados Unidos.
Modos de Transporte para acceder a Estados Unidos

Las alternativas de transporte existentes desde Colombia hacia Estados Unidos para
la exportación de Uchuva varían dependiendo del medio a utilizar, las rutas,
frecuencias, tiempos de tránsito y otros. A continuación se resumen estas
alternativas:
 Es el principal medio de transporte utilizado en el comercio

Transporte internacional de frutas y hortalizas
Marítimo  Es considerado el medio más económico
 Especializado para la exportación de grandes cantidades de
productos frescos
 Es el medio de transporte más costoso.

 Ventajas: rapidez en la entrega, mayor cobertura geográfica
Transporte Aéreo y mayores frecuencias de transporte.
 Los productos frescos se pueden enviar en un avión de
carga o en la zona disponible para la carga de un avión de
pasajeros. La cantidad que puede enviarse varía según el
avión y espacio disponible.
En Estados Unidos existen más de 226 Aeropuertos y 400 Puertos. Sin embargo, los
que concentran las mayores frecuencias de transporte marítimo y aéreo procedentes
de Colombia son:
88
TABLA 24. PUERTOS EN ESTADOS UNIDOS
RANKING TONELADAS UBICACIÓN
ZONA CIUDAD INFRAESTRUCTURA
(Ton/ año) / AÑO ESTRATEGICA
Posee una extensa red de autopistas
interestatales y de combinaciones ferroviarias
Cuenta con instalaciones para el que unen a Houston con los mercados locales.
Zona Este Houston Puesto 2 177 millones manejo de carga general, refrigerada,
contenedores, granos y otros Además cuenta con dos importantes líneas
materiales secos a granel. ferroviarias y aproximadamente 150 compañías
de camiones de transporte que conectan el
puerto con la zona continental de los Estados
Unidos, Canadá, y México.
Posee vías de acceso inmediato a carreteras
Cuenta con centros de distribución
para carga seca o liquida y un espacio interestatales y redes ferroviarias lo cual permite
Nueva York Puesto 3 134 millones de 125.000 pies cuadrados para un transporte eficiente hacia el interior del país.
almacenaje de carga refrigerada y en
general para cualquier otro tipo de
carga. Ubicado en el mercado de consumidores más
grande del mundo.
Cuenta con 22 millones de pies
Es el único puerto en Estados Unidos con
cuadrados de área para manejo de
comunicación a seis líneas ferroviarias. Posee
New Orleans Puesto 5 85 millones carga y más de 6 millones de pies
vías de acceso inmediato a carreteras
cuadrados de área para el
almacenamiento de mercancías. interestatales.
Posee 14 grúas de contenedor sobre
Se encuentra en el camino de tres líneas
Jacksonville Puesto 38 18 millones muelle y almacenaje para carga
refrigerada. ferroviarias y tres carreteras entre estados.
89
Es el puerto de la Florida donde arriban la
mayoría de los buques con la ruta sur-
nororiental, siendo así un gran centro de
Se encuentra provisto de excelente distribución marítimo, en especial para América
infraestructura con instalaciones para
Miami Puesto 58 8 millones Latina y el Caribe.
carga refrigerada, grúas de
contenedor, grúas de camión y grúas
móviles de 200 ton. Además cuenta con acceso vial y ferroviario que
facilita la conexión hacia todo el territorio
Estadounidense.
Veintinueve instalaciones entre estas

27 terminales principales de carga,
Los Angeles Puesto 12 52 millones incluyendo localidades para manejo de Cuenta es el acceso ferroviario para la entrega
vehículos, contenedores, productos de de mercancía
Zona Oeste
carga seca y liquida, al igual que carga
refrigerada
Cuenta con 125 mil pies cuadrados de Cuenta es el acceso ferroviario para la entrega
San Francisco Puesto 118 2 millones área para el almacenamiento de de mercancía y posee vías de acceso inmediato
mercancías. a carreteras interestatales.
Fuente: American Association of Port Authorities (AAPA) Datos del 2002.
90
En lo que respecta a los aeropuertos Estados Unidos cuenta con una gran
variedad de servicios aéreos de carga.
Es de resaltar que los vuelos cargueros se concentran exclusivamente en Miami,
convirtiéndose este en un factor que unido a la infraestructura de transporte y
comercio de esta ciudad han vuelto a Colombia uno de los principales usuarios
de este aeropuerto. Así mismo se encuentran otras alternativas de acceso por
rutas tales como la de Nueva York, Houston, Atlanta y Memphis. Los principales
aeropuertos de destino para la carga procedente de Colombia son:
Tabla 25. Principales Aeropuertos en Estados Unidos para la carga

procedente de Colombia
RANKING TONELADAS /
CIUDAD (Ton/ año) INFRAESTRUCTURA
AÑO
Cuenta con instalaciones excelentes para el
manejo de todo tipo de carga, tales como carga
Memphis Puesto 1 3.390.800 perecedera, refrigerada y liquida.
También tiene 15 líneas aéreas dedicadas

especialmente al transporte de carga y operando
las 24 horas.
Cuenta con instalaciones que facilitan el manejo de
Miami Puesto 10 1.624.242
carga general, perecedera, refrigerada y viva.
Aeropuerto
Cuenta con nueve terminales especializadas y con
Jonh F
1.589.648 capacidad para el manejo de carga liquida, a
Kennedy
granel, y refrigerada, lo cual otorga amplias
Nueva York facilidades para el envío de carga.
Puesto 11
Aeropuerto
Newark 850.050 Esta conformado aproximadamente por 2.027
acres.
Puesto 19
Posee 1.2 millones de pies cuadrados, los cuales
Atlanta Puesto 22 734.083 forman los complejos para el transporte,
almacenaje y entrega de carga tanto general como
perecedera, refrigerada, y viva.
Fuente: Airports Council International / www.aiports.org
91
Riesgos
A nivel nacional, el problema de la seguridad en Colombia es un aspecto
relevante para la distribución de carga por vía terrestre. Actualmente, el
Gobierno esta estableciendo retenes y puestos de control sobre los sectores de
mayor conflicto para fortalecer la seguridad en las carreteras de Colombia con
el objetivo de contrarrestar la presencia guerrillera y garantizar que el
transporte de carga llegue a su destino final.
A nivel internacional, el riesgo de mayor importancia para la exportación de

Uchuva a Estados Unidos esta relacionado con el tratamiento cuarentenario,
específicamente con el cumplimiento de las lecturas de temperatura de los
contenedores. Este riesgo se ve reflejado en la experiencia que tuvo el primer
exportador de esta fruta a este mercado, en donde perdió parte del cargamento
enviado al registrarse lecturas fuera de los rangos admitidos por APHIS.
Adicionalmente, el tiempo de duración mínimo del tratamiento cuarentenario,

sumado al tiempo requerido para las actividades poscosecha limita la vida útil
de la Uchuva, lo que puede llegar a ser un riesgo para la comercialización de la
misma dentro del territorio estadounidense, ya que el tiempo de exhibición de
la fruta en los diferentes canales de distribución se verá restringido.
Tiempos de entrega
Para la exportación de Uchuva a Estados Unidos existen dos únicas opciones
para su distribución: por vía marítima o por vía aérea. Por vía aérea, hasta el
momento la distribución no ha sido viable debido a que el aeropuerto de Bogotá
no cuenta con la infraestructura necesaria para efectuar el tratamiento
cuarentenario en frío exigido por APHIS para su posterior envió a los Estados
Unidos. Cabe resaltar que en este caso, el tratamiento cuarentenario tendría
que iniciarse y finalizarse en tierra, y una vez terminado con la certeza que se
efectuó correctamente, se procedería a su envío vía aérea, el cual
generalmente es muy corto y no permitiría la realización del tratamiento en
transito. Así mismo, se requeriría la adecuación de las instalaciones del
aeropuerto con los equipos necesarios para la realización del tratamiento. Esta
92
alternativa de transporte evita el riesgo de perdida de mercancía generado
hasta el momento en la distribución por vía marítima. El costo de la
construcción de la planta de tratamiento en frío para Bogota se estima entre
2.000 a 2.500 millones de pesos.
Otra alternativa para que el transporte por vía aérea sea posible, la cual ha sido
evaluada por organismos como ICA, ASOHOFRUCOL, ANALDEX y algunos
exportadores, es la elaboración de un protocolo entre Colombia y Estados
Unidos que garantice que la fruta a exportar provenga de cultivos libres de la
mosca del mediterráneo certificados por el ICA y el representante de APHIS en
Colombia, evitando así la realización del tratamiento y por otro lado
extendiendo la vida útil de la fruta para su comercialización. Así mismo,
también existe la posibilidad de exportar por vía aérea la mercancía cubierta en
malla protectora y efectuar al tratamiento en una planta cercana al aeropuerto
de destino. Los altos costos de esta alternativa, los tramites adicionales de
autorización y el reducido espacio en las aerolíneas de pasajeros, la hacen una
opción poco atractiva sumada al riesgo de perder el cupo de carga. La
preferencia en las aerolíneas de pasajeros la tienen los equipajes antes que la
carga, lo que hace que si hay sobrecupo en equipaje de pasajeros, la
posibilidad de mantener el cupo en carga es nulo.
Sin embargo, es importante que FRUTEXPO S.C.I Ltda. conozca las alternativas
de transporte por vía aérea que en un futuro podría utilizar.
En respuesta a lo mencionado anteriormente, se expondrán dos rutas ideales

de transporte, sin considerar aún los puertos apropiados para este fin.
93
Figura 12. Diagrama de rutas para el transporte de Uchuva
a Estados Unidos
Ruta 1:
Bogotá Puerto en Colombia Puerto en Estados Unidos
1 2 3
Terrestre Marítimo
Ruta 2:
Bogotá Aeropuerto en Estados Unidos

1
2
Aéreo
Una vez identificadas las rutas de transporte para la exportación de Uchuva a

Estados Unidos, se consideran las distancias representadas en tiempo que cada
puerto de destino ofrece según su punto de origen.
Ruta 1:
La ruta 1 consiste en transportar la Uchuva desde el centro de acopio de
FRUTEXPO S.C.I LTDA. en Bogotá, por vía terrestre en camión refrigerado a los
puertos de Santa Marta, Barranquilla, Cartagena o Buenaventura, para una vez
allí, ser transportada por vía marítima en contenedores refrigerados al puerto
de destino.
Transporte terrestre desde Bogotá hacia:
94
Tabla 26. Transporte terrestre desde Bogotá a puertos nacionales
Tiempo ruta
Distancia
Horas
Kms
(promedio)
Santa Marta 965 30,1
Barranquilla 1008 31,1
Cartagena 1125 33,6
Buenaventura 504 20,4
Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport
Transporte marítimo desde Santa Marta hacia:
Tabla 27. Transporte marítimo desde Santa Marta a puertos en EE.UU.
TIEMPO DE TRANSITO
Min(días) Máx(días)
Miami 7 9
Jacksonville 10 12
New York 13 15
New Orleans 10 12
Los Angeles 12 14
Houston 11 13
Transporte marítimo desde Barranquilla hacia:
Tabla 28. Transporte marítimo desde Barranquilla a puertos en EE.UU.
TIEMPO DE TRANSITO
Miami 6 8
Jacksonville 6 7
New York 10 12
New Orleans 12 14
Los Angeles 13 15
Houston 11 13
95
Transporte marítimo desde Cartagena hacia:
Tabla 29. Transporte marítimo desde Cartagena a puertos en EE.UU.
TIEMPO DE TRANSITO
Miami 4 6
Jacksonville 6 7
New York 8 10
New Orleans 9 11
Los Angeles 14 16
Houston 10 12
Transporte marítimo desde Buenaventura hacia:
Tabla 30. Transporte marítimo desde Buenaventura a puertos en EE.UU.
TIEMPO DE TRANSITO
Miami 11 13
Jacksonville 10 12
New York 10 12
New Orleans 15 17
Los Angeles 16 18
Houston 15 17
El tiempo total de distribución de la ruta 1 se resume en:
Tabla 31. Tiempo total de distribución de la ruta 1 en días
New
Miami Jacksonville New York Los Angeles Houston
Orleans
Santa Marta 10.25 13.25 16.25 13.25 15.25 14.25
Bogotá Barranquilla 9.30 8.30 13.30 15.30 16.30 14.30
Cartagena 7.40 8.40 11.40 12.40 17.40 13.40
Buenaventura 13.85 12.85 12.85 17.85 18.85 17.85
96
Ruta 2:
La ruta 2 consiste en transportar la fruta desde el centro de acopio de
FRUTEXPO S.C.I. LTDA. en Bogotá hacia Estados Unidos por vía aérea al
aeropuerto de destino.
En el ANEXO 10. se podrá encontrar el listado de aerolíneas que prestan el

servicio de transporte, junto con sus frecuencias de viaje y capacidad de carga
en toneladas.
Desarrollo y costo de la selección

Especificar la conveniencia de uno u otro medio de transporte para la
exportación es una labor compleja, ya que todos ellos presentan ventajas y
desventajas comparativas frente a los demás en materia de: capacidad de
transporte, velocidad, seguridad, costo del servicio y flexibilidad.
Con el fin de realizar una selección de transporte que ofrezca mayores

beneficios para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. se analizaron los diferentes puertos
colombianos, encontrándose que el puerto de embarque más conveniente para
la exportación de frutas es el Puerto de Cartagena, ya que éste es el que ofrece
el mayor número de facilidades para carga refrigerada y es actualmente el
puerto con mejor infraestructura portuaria en Colombia. De igual manera, para
que FRUTEXPO S.C.I LTDA. realice sus primeras exportaciones de Uchuva a
Estados Unidos, es conveniente que inicie por la ciudad de Miami, cuyo puerto
cuenta con un gran centro de distribución marítimo para América Latina y el
Caribe.
En resumen, la alternativa de transporte seleccionada para la exportación de

Uchuva a Estados Unidos es Bogota – Cartagena – Miami.
Cabe resaltar que luego de varias investigaciones acerca de los fracasos del
tratamiento cuarentenario en transito, se concluyó que las variaciones en las
lecturas de temperatura fuera del limite exigido variaban debido a que al
97
momento de cargar el contenedor al barco, este debía necesariamente que
desconectarse de la corriente por un periodo de tiempo suficiente como para
permitir el fracaso del tratamiento. Este hecho es la principal razón por la cual
el tratamiento en frío se deberá iniciar y finalizar en puerto, y luego
transportarse a la ciudad de Miami.
Tabla 32. Costo Total del transporte de exportación de

Uchuva a Estados Unidos
Origen Destino Días Valor $COP

Transporte Nacional Bogota Cartagena 2 2.250.000
Transporte Internacional Cartagena Miami 6 9.450.000
11.700.000
El tiempo de duración de la distribución estará dado por 2 días de transporte

nacional, de Bogota a Cartagena en un camión refrigerado a 4.5ºC, 14 días de
tratamiento cuarentenario en puerto de Cartagena a 1.1ºC y finalmente 6 días
de transporte internacional de Cartagena a Miami.
Figura 13. Diagrama de flujo de la distribución
1 Pasar estibas a camión refrigerado
Pasar carga del camión al contenedor, inspeccionado su estado

1
2 Iniciar el tratamiento en frió
1 Verificar que el tratamiento se realizo exitosamente
3 Embarcar el contenedor al barco
4 Descargar el contenedor en el puerto de destino
98
COMERCIALIZACIÓN
La comercialización es el proceso en el cual el producto se exhibe al consumidor
final con el propósito de incentivar su compra inmediata y de generar un
consumo continuo del producto. Para efectuar una comercialización exitosa, se
deben tener en cuenta aspectos tales como: identificar el mercado objetivo,
identificar los canales de distribución apropiados para el producto y mercado,
definir un precio justo y garantizar la calidad y oportunidad en la entrega de la
mercancía.
Ahora bien, identificar estos aspectos para el caso de la Uchuva, siendo esta
una fruta reciente en los Estados Unidos, es un desafió que presentan
actualmente los exportadores en Colombia. La Uchuva, por sus características
particulares de estar encerrada dentro de un cáliz o capacho la hacen ser una
fruta exótica, sin embargo, por su naturaleza de ser una baya pequeña hace
parte del mercado de frutas frescas denominadas berries.
Estudio Demográfico
Al no tener la posibilidad de realizar una encuesta directamente al consumidor
estadounidense para poder conocer el mercado de frutas frescas, este proyecto
contempla los resultados de estudios realizados por entidades como: Recursos
Vegetarianos de Estados Unidos, Oficina del Censo de Estados Unidos, Food
Marketing Institute (FMI), The Packer, International Food Council y Produced
Maketing Association. (PMA)
Consumo en los hogares

Del total de gastos en los que incurre una familia en Estados Unidos, el de
alimentos corresponde al 12% mientras que el restante 88% se destina a
productos suntuarios, especialmente entretenimiento y servicios como turismo,
telecomunicaciones, entre otros. El consumo de alimentos en los Estados
Unidos para el año 2001 fue de US$861 billones.
99
Gráfica 12. Consumo per capita en Lbs de Alimentos
Estados Unidos - 2001
Grasas
Pescados
y aceites
1%
Otros 7%
Aves 1% Vegetales
4% 23%
Carne roja
6%
Huevos
14%
Productos Granos
Lacteos Frutas 21%
8% 15%
Fuente: Economic Research Service, USDA.
El mercado de alimentos y en especial, el de frutas y hortalizas, es uno de los

menos afectados por la recesión económica actual, particularmente, por los
acontecimientos del 11 de septiembre del 2001. Expertos en la materia, opinan
que es importante tener en cuenta ciertos factores, tales como el temor de los
consumidores a un nuevo atentado terrorista a través de los alimentos y su
creciente preocupación por la seguridad de éstos, así como una mayor
inclinación a reunirse en torno a familiares y amigos, a proteger lo nacional y a
controlar los gastos.29
La demanda de frutas en Estados Unidos se divide en 5 categorías: enlatada,

congelada, fresca, seca y en jugo. Durante el año 2001, la población de este
país consumió 275.7 lbs/persona de frutas en general, siendo la más atractiva
las frutas frescas representando el 45 %, equivalentes a 125.8lbs/persona.
29
Corporación Colombia Internacional, CCI.
100
Gráfica 13. Consumo per capita de Frutas Estados Unidos - 2001
Otras Seca Congelada

5% 4%
Enlatada 2%
Fresca
6%
45%
Jugo
38%
Fuente: USDA/Economic Research Service.
Las frutas frescas son un rubro atractivo para el mercado y seguirá en aumento
en la medida en que los consumidores tengan la necesidad de adquirir
alimentos saludables y busquen productos que se puedan consumir fuera del
hogar.
Así mismo, la demanda de productos exóticos en este mercado será cada vez
mayor, no sólo por el crecimiento de los grupos étnicos que los consumen por
tradición, sino por el creciente interés de los consumidores americanos en estos
productos.30
Mercado de Frutas Frescas

Cada norteamericano come al año 57.1 Kg de frutas frescas o lo mismo que
125.8 Lbs. El mercado de frutas frescas en Estados Unidos se divide en dos
categorías: cítricos y no cítricos, representando respectivamente un porcentaje
del 19.3% y 80.7%. La Uchuva se encuentra dentro de la categoría de frutas
no cítricas, junto con las demás berries.
30
Corporación Colombia Internacional
101
Gráfica 14. Consumo per cápita en Lbs de Frutas Frescas
Estados Unidos - 2001
Citricos
19%
No citricos
81%
De las frutas no cítricas el Banano es el que sobresale con un consumo per

capita anual de 26.6 Lbs. La Uchuva es despreciable ya que para tal año no
existía Uchuva en este país.
Gráfica 15. Consumo per capita en Lbs de

Frutas no cítricas frescas Estados Unidos – 2001
Arandanos
Kiwi
Cerezas
Papaya
Ciruela
Mangos
Pera
Piña
Fresas
Melocotones
Uvas
Manzanas
Bananas
0 5 10 15 20 25 30
Fuente: USDA/Economic Research Service.
Así mismo se encuentra en esta categoría el grupo de frutos denominado

berries, el cual esta conformado por las fresas, moras, arándanos, frambuesas,
cerezas y zarzamoras. Este es un conjunto de frutas caracterizado por ser
bayas pequeñas, con una amplia paleta de colores, extendiéndose desde el rojo
102
hasta el negro y negro azulado. La fresa, el berry por excelencia, es el número
1 del ranking de frutos de este tipo.
La denominación de las berries en Estados Unidos es:
Blackberries = Zarzamoras
Blueberries = Arándanos
Cherry = Cerezas
Raspberries = Frambuesas, Mora
Strawberries = Fresa
Foto 6. Berries
El consumo per capita de berries para el año 2001 fue de 5.35 libras, y siendo
la población de Estados Unidos 292.484.465 millones de habitantes, el consumo
total en toneladas de berries al año es de aproximadamente 709.779 toneladas,
de las cuales el 79% corresponde a las fresas.
Como no se tiene un mercado aún definido ni cifras exactas que indiquen la

participación de la Uchuva en Estados Unidos, se analizó el comportamiento de
las ventas en el mercado holandés, principal consumidor de Uchuva colombiana
en Europa para posteriormente hacer un estimado del consumo de Uchuva en
los Estados Unidos asumiendo que al menos la mitad de la población
estadounidense consumirá Uchuva en la misma proporción que la población
holandesa.
103
Aunque se están comparando dos mercados con hábitos de consumo
diferentes, se puede ver que la población de Estados Unidos es 18 veces mayor
que la de Holanda, lo que es una porción comparativamente pequeña de
población que permite asimilar que esa misma proporción en Estados Unidos
podría consumir Uchuva a largo plazo.
En Holanda se vendieron 842 toneladas de Uchuva en el año 2003, y con

respecto a su población de 16.224.000 millones de habitantes, el consumo per
capita de Uchuva para este año fue de 0.1144 libras.
Gráfica 16. Ventas de Uchuva en toneladas
863 870 842

694
649
601
509 540
2000 2001 2002 2003
Alemania Holanda
Tomando como referencia las ventas de Uchuva en toneladas a este país

europeo, se puede estimar que en Estados Unidos la Uchuva podría llegar a
tener un 2.14% del mercado de las berries, equivalente a 7.590 toneladas al
año. Sin embargo, este valor se podrá ver incrementado por la diferencia en
población entre Holanda y Estados Unidos.
104
Gráfica 17. Consumo per capita de Berries en Estados Unidos
para el año 2001 (Lbs)
4,2
0,8
0,09 0,1 0,16
Zarzamoras Arandanos Frambuesas Cerezas Fresas
Fuente: USDA/Economic Research Service
Uno de los problemas que presenta la comercialización de estos frutos en

Estados Unidos es su estacionalidad. Para evitar esto, los canales de
distribución disponen de productos importados. Actualmente, por ejemplo, las
importaciones de frambuesa chilenas llenan el vacío de los meses de noviembre
hasta febrero, la producción española cubre de marzo a mayo y los productos
franceses toman el relevo en el mes de octubre. Colombia en este aspecto tiene
la ventaja de producir Uchuva a lo largo del año.
Los principales criterios en la decisión de compra de frutas frescas de los

consumidores en Estados Unidos se relacionan con la salud, la calidad, la
seguridad, la conveniencia, la disponibilidad, la selección, la novedad y los
precios razonables de los productos. En cuanto a la salud, según el estudio del
Food Marketing Institute (FMI), los aspectos que más preocupan a los
consumidores de hoy son: el consumo de grasas, el colesterol y el consumo de
sal y azúcar. De acuerdo con el mismo estudio, los principales criterios de
calidad que los consumidores aplican al comprar frutas frescas, en orden
descendente de importancia, son: el sabor, el aspecto general, la limpieza, el
105
grado de madurez, el valor nutritivo y el precio. 31 Por el contrario, la
contaminación en el manejo y preparación de los alimentos, el empaque, los
residuos de pesticidas y productos químicos, los ingredientes y la modificación
genética, en ese orden, constituyen las principales preocupaciones de los
consumidores en relación con la seguridad de los alimentos que consumen,
según un estudio realizado en el 2001 por el International Food Council. 32
Por otra parte, el creciente interés en productos que faciliten la preparación de

los alimentos y su consumo fuera del hogar es el resultado de múltiples
cambios en los estilos de vida que han dado lugar a que los consumidores
tengan cada vez menos tiempo para elaborar sus comidas y que crezca la
demanda de estos productos de valor agregado. Los consumidores
norteamericanos buscan, además, contar con frutas frescas de óptima y
consistente calidad, durante todo el año y a precios razonables, y esperan
encontrar la selección adecuada a sus necesidades y expectativas.
Dadas las características propias que envuelven a este segmento y sus

tendencias en el ultimo tiempo, los exportadores como FRUTEXPO S.C.I. LTDA
y los comercializadores tienen en la Uchuva las siguientes ventajas, las cuales
son puntos fuertes a destacar frente a la competencia:
 El color de la Uchuva es atractivo, en comparación con las demás
berries, a las cuales ya los norteamericanos están acostumbrados.
 El sabor de la Uchuva da una sensación de agridulce, poco común en las
berries.
 El empaque brinda una solución innovadora que simplifica y agiliza el
consumo de la Uchuva, fuera del hogar.
El dinamismo registrado en el consumo de la mayoría de las frutas frescas se

relaciona con múltiples estrategias que han desarrollado en los últimos años
tanto los comercializadores de Estados Unidos como los exportadores. Por
ejemplo, la uva y los melocotones, que se consumen en grandes cantidades,
31
Corporación Colombia Internacional. Food Marketing Institute (FMI)
32
International Food Council. 2001
106
ahora están disponibles en el mercado durante todo el año, gracias a las
importaciones de productos de buena calidad durante la época de contra-
estación.33 La continuidad en el abastecimiento y por ende en las ventas es uno
de los temas a resaltar para el caso de la Uchuva que por las dificultades en el
acceso a este país no han podido determinar la demanda esperada de la fruta,
ni el gusto por parte de los consumidores, ya que hasta el momento no se han
presentado comportamientos repetitivos de compra.
Entrar a un nuevo mercado no es una tarea fácil, por el contrario, es una labor
que requiere de persistencia por parte de FRUTEXPO S.C.I LTDA para
encontrar clientes potenciales para la Uchuva. Así mismo, la empresa debe ser
conciente que esta tarea requiere tiempo y esfuerzo, y de un inversión adicional
a los costos de exportación durante la etapa de promoción de la fruta. El plan
de comercialización de Uchuva a Estados Unidos se trabajaría en dos etapas:
divulgación y evaluación de resultados. La primera es la etapa de promoción y
divulgación de la Uchuva, en donde FRUTEXPO S.C.I LTDA. podrán
implementar estrategias de penetración al mercado estadounidense tales como:
 Realizar contactos con la Cámara de Comercio Colombo-Americana,

organismo facilitador del intercambio comercial entre Estados Unidos y
Colombia, que cuenta con acceso directo a las mas importantes bases de
datos, directorios especializados y sitios en la web que agrupan mas de
80.000 compañías norteamericanas que pueden ser clientes o incluso
aliados estratégicos de FRUTEXPO S.C.I. LTDA. para la exportación de
Uchuva a Estados Unidos.
 Contactar la Oficina Comercial de la Embajada de Estados Unidos en

Colombia, para mantenerse informado de posibles clientes que hayan
acudido a estos mismos con el deseo de importar frutas frescas y hacer
negocios en Colombia.
 Inscribirse en directorios de Internet y asegurarse que la empresa este
inscrita en el directorio de exportadores de PROEXPORT, ya que algunos
33
www.ers.usda.gov
107
importadores acuden a este medio en búsqueda de proveedores de
frutas frescas. Así mismo, los exportadores colombianos también pueden
identificar posibles clientes en sitios web dedicados al sector de frutas.
 Consultar en PROEXPORT el servicio de búsqueda de clientes potenciales
de frutas frescas en las instalaciones de ZEIKY, centro empresarial de
comercio exterior encargado de generar la cultura exportadora y
promover las exportaciones.
 Participar en Ferias Internacionales de frutas frescas próximas a
realizarse en los Estados Unidos. Estas son una fuente importante de
inteligencia de mercados que permite el acercamiento entre
importadores interesados en compra y exportadores. En caso de no
poder asistir, existe la posibilidad de contactar a los organizadores del
evento para obtener el catalogo de los expositores, muchos de los cuales
son importadores.
Sin duda alguna, el mejor escenario para el lanzamiento de un nuevo

producto, son las ferias Internacionales que reúnen todas las variedades
de frutas frescas del mundo y en las que FRUTEXPO S.C.I LTDA podría
realizar degustaciones para dar a conocer el sabor de la Uchuva y sus
propiedades alimenticias. Con la asistencia a estas ferias, FRUTEXPO
S.C.I LTDA podrá relacionarse con compradores de la industria mundial
de sus productos, actualizar sus conocimientos y establecer relaciones
comerciales con los clientes potenciales, así como relacionarse con otros
líderes de la industria de las frutas y verduras frescas, y sobre todo
desarrollar el negocio de exportación de la Uchuva y posicionar su
empresa como líder en la industria de frutas frescas.
Una de las ferias en las que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. podría participar
para comenzar con la etapa de promoción de la Uchuva y la búsqueda de
clientes potenciales es la Convención y Exposición Internacional Fresh
Summit 2004, organizada por la PMA (Produce Marketing Association),
que es la Asociación de Marketing de Frutas y Verduras Frescas. Este
evento es el más valioso en la industria de las frutas, verduras y flores
108
frescas, próximo a realizarse del 15 al 19 de Octubre en Anaheim,
California. El evento contará con 780 expositores y más de 16.000
participantes, provenientes de más de 70 países, así como 2.000
empresas participantes y con la participación de supermercados
detallistas, importadores, exportadores, cultivadores, empacadores,
expedidores, agentes, transportistas, mayoristas, proveedores,
distribuidores y operadores de servicios alimentarios.
Ya que está feria cuenta con más de 14.000 participantes, reunirse con
sólo el 5% significaría tener contacto con 700 compradores en 3 días.
Adicionalmente, la participación en esta feria le ofrece a FRUTEXPO

S.C.I. LTDA. la presentación de sus productos en la publicación oficial de
Fresh Summit New Products News de la PMA, que destaca los productos
y servicios nuevos que ofrecen los expositores y se envía a más de
11.000 compradores.
El costo de la participación con un stand de 9m² es de US$3.200.
Una vez cumplida la etapa de divulgación, se dará paso a la evaluación de

resultados, la cual consiste en el reporte de la totalidad de clientes conseguidos
en la primera etapa para la iniciación de un plan de exportaciones continuas
para estos importadores. Para las primeras exportaciones, se recomienda a
FRUTEXPO S.C.I LTDA acompañar el empaque del producto con recetas para
mostrar sus múltiples usos y utilizar folletos con los beneficios derivados del
consumo de la fruta.
Perfil del consumidor
Dado el tamaño y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es

prácticamente imposible definir un perfil único del consumidor de frutas frescas.
Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el
109
gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales
consumidores, es decir, los que hacen un gasto más alto en estos productos,
son personas entre 34 y 54 años, consumidores con ingresos superiores a
US$50.000/año, personas residentes en el oeste y el noreste del país,
consumidores de origen hispano y mujeres.34
Cabe resaltar que el consumo de frutas hecho por personas cuyas edades
oscilan entre 35 y 54 años registra hoy el mayor índice de crecimiento en
Estados Unidos, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles más
altos de ingreso y sienten particular interés por productos saludables y
nutritivos, viéndolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena
salud y prevenir las enfermedades. Por esta razón, este grupo de consumidores
constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y hacia el futuro.
Así mismo, los consumidores hispanos, además de gastar más en frutas frescas
que otros grupos étnicos, son uno de los segmentos de mercado cuya población
y capacidad adquisitiva muestran mayores niveles de crecimiento en este país.
El mayor gasto en frutas frescas, que se registra en la región oeste de Estados
Unidos, coincide con una alta concentración de hispanos y asiáticos en esta
parte del país. Es importante señalar, en este punto, que los consumidores
asiáticos también gastan más en frutas frescas que el consumidor promedio en
Estados Unidos y que tanto su población como su poder adquisitivo crecen a
tasas similares o más que las de los hispanos35.
Por último, el mayor gasto que hacen las mujeres en estos productos, en
comparación con los hombres, claramente refleja su mayor preocupación por la
dieta y por conservar la línea, e indica una creciente incorporación de frutas
frescas en su alimentación.
34
Produce Marketing Association, PMA. www.pma.com
35
Produce Marketing Association, PMA www.pma.com
110
Estudio de precios
La Uchuva se negocia sobre la base de precios fijos por temporada o por año,
con algunos ajustes solicitados por los importadores en función de la
competencia o de la evolución de la demanda en sus respectivos mercados.
En los mercados europeos la Uchuva colombiana enfrenta la competencia de la

Uchuva de Zimbabwe, mientras que en el mercado de Estados Unidos, Nueva
Zelanda es el único país que exporta Uchuva a este mercado. La mayoría de los
países africanos están en capacidad de producirla y por tanto de
comercializarla, así como también en Costa Rica que existe producción y un
mercado interno desarrollado, lo cual podría eventualmente representar mayor
competencia para el producto colombiano.
Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones

en los precios a través de los años. La Uchuva por ejemplo paso de un precio
promedio de US$13,32Kg en 1998 a US$8,4 Kg en 2001. Como se observa, el
precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayo
durante los últimos años, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En
general, los precios de la Uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a
disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a
que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado y a que están
entrando nuevos competidores a los mercados, como lo son Ecuador, Kenia y
Sudáfrica.
111
Gráfica 18. Precio de Uchuva fresca proveniente
de Colombia hacia Europa (US$/Kg)
(Precio de venta del importador – 2001)
12,0
10,0
8,0
6,0
4,0
2,0
0,0
May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Alemania Francia Holanda Reino Unido
En general, la tendencia de los precios de las frutas es a la baja, los precios

mundiales de las distintas frutas presentan tendencia decreciente.
Gráfica 19. Precio de venta al importador de Alemania (US$/Kg)
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
Jul-97
Jul-98
Jul-99
Jul-00
Jul-01
Jul-02
Ene-97
Oct-97
Ene-98
Oct-98
Oct-99
Oct-00
Oct-01
Ene-99
Ene-00
Abr-00
Ene-01
Ene-02
Abr-97
Abr-98
Abr-99
Abr-01
Abr-02
Mango tommy atkins (Brasil) Piña (Costa

Papaya
de Marfil)
(Brasil)
Uchuva
Banano
(Colombia
(Ecuador) Bananito (Colombia)
En Estados Unidos el precio promedio de las berries se encuentra en el rango

de US$ 7,00 a US$12,00 por libra. Este precio varia dependiendo del tipo de
berry y de la ciudad donde este se venda, así como la muestra la TABLA 33.
112
Tabla 33. Precios de berries en US$ por Libra
Miami New York Los Angeles
Strawberry 10,00 - 13,00 9,00 - 12,00 10,00 - 14,00
Blueberry 8,00 - 10,00 6,00 - 10,00 10,00 - 11,00
Raspberries 10,00 - 12,00 9,00 - 10,00 6,00 - 10,00
Fuente: Today`s Market Prices
Si una libra de fruta equivale a 3 clamshells de 160gr, el clamshell de fresa

tiene un precio en el mercado de aproximadamente US$4.3, el de arandanos de
US$3.3 y finalmente el de frambuesas de US$4.0. Con relación a estos precios,
y al considerar que estos no incluyen el costo del empaque ni del embalaje, se
considera que la Uchuva debería introducirse en el mercado de Estados Unidos
a un precio de US$5.0 por clamshell. teniendo en cuenta el aumento en el
precio por el empaque y embalaje.
Normas y requisitos de comercialización

Para la comercialización de frutas frescas es necesario contar con un sistema de
empaque que proteja al producto y cuyos materiales no modifiquen los
componentes nutricionales de la fruta. Así mismo, los materiales utilizados en
los empaques para su comercialización deben ser biodegradables. Esta norma
se recoge en el Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos,
mencionado anteriormente.
Canales de comercialización
En general, el sistema de comercialización de frutas frescas en el mercado de
Estados Unidos está integrado por el productor local o exportador de frutas, el
intermediario o broker, el distribuidor mayorista y/o el distribuidor minorista.
Este último incluye los supermercados y el canal institucional o comúnmente
llamado Food Service, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles,
colegios, entre otros.
113
Figura 14. Sistema de comercialización de frutas frescas
Exportador
Broker o Agente
Distribuidor Mayorista
Distribuidor Minorista
Supermercado Food Services
Consumidor Final
Dentro de este sistema de comercialización, el distribuidor mayorista juega un

papel importante, ya que es el principal contacto con los supermercados,
quienes debido a la dificultad logística y a los costos que acarrea el proceso de
importación, recurren a los mismos para su abastecimiento. Por lo tanto, los
distribuidores mayoristas son los encargados de todo el desarrollo de la logística
requerida para la comercialización de la fruta en el punto de venta, lo que
implica la administración de los inventarios y la realización de actividades de
promoción. La especialización del distribuidor mayorista en estas funciones
dificulta el acceso directo del exportador a las cadenas de supermercados.
Así como se destaca el papel de distribuidor mayorista como uno de los más
importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido
perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de información en el
mercado.
Por otro lado, al nivel de distribución minorista, los supermercados se destacan

como los agentes más importantes para el mercado de frutas frescas. Una de
las características más sobresalientes de estos minoristas es su poder de
114
negociación frente a los proveedores, poder que les permite mantener altos
niveles de exigencia en términos de precios, calidad y servicios
complementarios generando, de esta manera, un mercado cada vez más
competitivo.
Cabe mencionar que las frutas frescas constituyen hoy, y hacia el futuro, uno
de los negocios más lucrativos para las cadenas de supermercados en Estados
Unidos. Según el estudio FreshTrack 2001, su contribución a las ventas totales
del supermercado aumentó de 9.5% en 1996 a 10.4% en el 2001 y se
pronostica que en el 2006 llegará a 11.4%. No es de extrañar, entonces, que la
tendencia en los supermercados sea a ofrecer un espacio más amplio para un
número cada vez mayor de productos en la sección de frutas frescas.
Gráfica 20. Pronóstico del porcentaje de ventas

en los supermercados para alcanzar el 11.4% en el 2.006
11.4
12 10.4
9.5
10
8
6
4
2
0
1996 2001 2006
Fuente: PMA FreshTrack 2001: Supply Chain Management in the Produce Industry,
Cornell University
El valor del comercio de las frutas frescas ha crecido continuamente, situándose

en US$ 78.5 billones en el 2000, año en el que las ventas de los tres principales
canales fueron de US$38 billones, en el canal detallista, a US$ 39.2 billones, en
el canal institucional (foodservice), y US$ 1.2 billones, en los mercados de
productores o mercados móviles, siendo las ventas de frutas frescas a través
115
del canal institucional ligeramente mayores que las del canal detallista en los
últimos años.36
Dado que la Uchuva es una fruta exótica desconocida para los consumidores
estadounidenses, el canal mas adecuado para su introducción en este nuevo
mercado a través de un distribuidor mayorista, es el canal institucional (food
service) en donde se puede comercializar la Uchuva como una fruta decorativa
en los platos principales y como ingrediente en las ensaladas, para
posteriormente empezar su comercialización en las cadenas de supermercados.
SISTEMAS DE INFORMACIÓN
La utilización de un sistema de información para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. es de

gran importación para el éxito de una exportación, ya que con éste la empresa
podrá optimizar sus procesos y permitir darle seguimiento a toda la cadena de
exportación.
Un sistema de información es el conjunto de componentes interrelacionados

que colaboran para reunir, procesar, almacenar y distribuir información que
apoya a la toma de decisiones, la coordinación, el control, el análisis y la
visualización en una organización.
Seguimiento al Producto
Para efectuar un seguimiento al producto es necesario conocer en detalle el
flujo de información que recorre toda la cadena de exportación, desde el
cultivador, hasta el importador. Así mismo, en este proceso de exportación de
Uchuva a Estados Unidos intervienen organismos de control tales como el ICA,
Antinarcóticos, APHIS, Aduana, entre otros, que velan por la seguridad de los
productos a exportar y por el cumplimiento de las normas de ingreso al país de
destino.
36
CORNELL UNIVERSITY. Food Industry Management Program. PMA FreshTrack 2001: Supply Chain Management in
The Produce Industry. Ithaca, 2001, Págs. 2 y 3.
116
Para determinar este flujo de información fue necesario la elaboración de
diagramas de contexto, diagramas de flujo de primer nivel y segundo nivel que
se ilustran a continuación.
Figura 15. Diagrama de Contexto
Ordende pedido Orden de

pedido
CULTIVADOR
IMPORTADOR
Exportación
Pedido Pedido
El diagrama de contexto ilustra el proceso de exportación a nivel macro entre

las dos entidades externas mas involucradas en el mismo: cultivador e
importador y sus flujos de información.
El diagrama a continuación muestra un nivel de detalle mas profundo, indicando

las operaciones que requieren de flujos de información y sus relaciones con las
entidades externas.
Figura 16. Diagrama de flujo de información para FRUTEXPO S.C.I

LTDA.
Importador
Solicitud Registro fruta Registro fruta Documentos Tratamiento

de pedido recibida empacada aprobados
1 4 aprobado
Comprar Fruta Iniciar tratamiento 5
2 3 Enviar fruta a importador
Empacar fruta Enviar Fruta a puerto
Pedido
Importador
117
De este diagrama se desglosan otros aún mas detallados, que ilustran el
proceso de cada operación en el diagrama de nivel 1.
Figura 17. Diagrama de flujo de información

para el proceso Comprar Fruta
Solicitud de pedido Cantidad de fruta Fruta

1.1
Elaborar orden solicitada de compra
Cultivador entregada
Orden de pedido
Archivo ordenes procesadas
Archivo ordenes procesadas
Figura 18 . Diagrama de flujo de información

de Enviar Fruta a Puerto
Cantidad de fruta a exportar

Documentos de
Fruta empacada 3.1 3.2 Documentos
exportación
Cargar en camión refrigerado Descargar fruta en puerto ICA aprobados
Documentos aprobados
Archivo documentos de exportación
Archivo documentos de exportación
118
de Iniciar Tratamiento
Registro de
Documentos aprobados
4.1lecturas Cargar fruta a contenedor Tratamiento
APHIS aprobado
Tratamiento
aprobado
Archivo documentos tratamiento aprobado
Archivo documentos tratamiento aprobado

de Enviar Fruta a Importador
Documentos de exportación
Tratamiento aprobado Importador
5.1 5.2 Pedido
Cargar contenedor a barco Descargar fruta en puerto EE.UU
Satisfacción del cliente final

Una ventaja competitiva que FRUTEXPO S.C.I LTDA tendría en su empresa
gracias a los sistemas de información es la de responder rápidamente a sus
clientes con información de donde esta su pedido y en cuanto tiempo llegará a
su destino.
119
A futuro se recomienda que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. se prepare
tecnológicamente al nivel del mercado en mantener un sistema de información
en línea que le permita al cliente rastrear su pedido en tiempo real.
120
7 ANÁLISIS FINANCIERO
El análisis financiero para la exportación de Uchuva a Estados Unidos de

FRUTEXPO S.C.I LTDA. se basa sobre el supuesto que la empresa exporta 3
estibas de Uchuva a la semana, con la colaboración de otras comercializadoras
para exportar un contenedor de 40pies. El reto de exportar Uchuva a Estados
Unidos consolida la necesidad de desarrollar alianzas entre los exportadores
actuales con el fin de mejorar su competitividad.
Antes de incentivar la competencia entre los comercializadores actuales lo que

se debe hacer es incentivar la alianza entre los mismos para desarrollar
conjuntamente el mercado de los Estados Unidos, buscando así una reducción
en costos y mayor posibilidad de penetración en el mercado. A todos les
conviene exportar y no habiendo suficiente demanda por cada cliente, esta es
una buena oportunidad para que la Uchuva Colombiana tenga cabida.
Todos los análisis de costos se realizaron con base en las cantidades de

materias primas y de Uchuva que contiene una estiba.
121
Tabla 34. Costos e ingresos de la Exportación FOB
Valores para la exportación de tres estibas y un contenedor de 40pies

Tasa de cambio 2700
GASTOS DE EXPORTACION $COP US$

UCHUVA 2.910.000 1.078
Clamshell 2.121.390 786
EMPAQUE Etiqueta 138.510 51
Caja de carton 696.600 258
Estiba 42.000 16
EMBALAJE
Accesorios 10.000 4
ALMACENAMIENTO (frio) 139.200 52
TRANSPORTE NACIONAL (Bogota - Cartagena) 2.250.000 833
DOCUMENTOS DE Certificado de origen 10.000 4

EXPORTACION
Certificado fitosanitario 7.100 3
Uso de instalaciones portuarias 278.250 103
Traslado de contenedor a la zona de llenado 172.250 64
Cargue de contenedor 31.800 12
MANIPULEO PRE Suministro energia contenedor 1.952.832 723
EMBARQUE Bodega de almacenamiento 4.155.200 1.539
Sellos de seguridad 20.000 7
Flete maritimo 9.450.000 3.500
Documentacion: Conocimiento de Embarque (B/L) 135.000 50
Aduana Estados Unidos 67.500 25
NAVIERA
Flete prepago 108.000 40
SEGURO DE TRANSPORTE DE MERCANCIA 810.000 300
Agente aduanero 290.000 107
AGENTES Agente maritimo 300.000 111
Inspeccion - ICA 40.000 15
26.135.632 9.680
GASTOS DE CENTRO DE ACOPIO
Mano de obra temporal 400.320 148
Gastos fijos 1.800.000 667
2.200.320 815
GASTOS TOTAL 10.495

INGRESO TOTAL 14.216
A continuación se hace una breve descripción de los costos relevantes en el

proceso de exportación de Uchuva a Estados Unidos:
Gastos de exportación:
 Uchuva: El costo de 1 kilo de Uchuva a los cultivadores es de $2.500.
Tres estibas equivalen a 1.164Kg.
122
 Clamshell: El costo de una unidad es de $291. Tres estibas equivalen a
7.290 Clamshells.
 Etiqueta: El costo de una unidad es de $19. Tres estibas equivalen a
7.290 etiquetas.
 Caja de cartón: El costo de una unidad es de $860. Tres estibas
equivalen a 810 cajas de cartón.
 Estibas: el costo de una unidad es de $14.000
 Almacenamiento en frío: Es el costo de arrendar un espacio para enfriar
la fruta a 4.5ºC. El costo por espacio de una estiba es de $6.400/día y el
costo de transportar, cargar y descargar la fruta del centro de acopio de
FRUTEXPO S.C.I LTDA. a las bodegas de almacenamiento es de
$120.000. Un día es suficiente tiempo para enfriar la temperatura de la
Uchuva a la temperatura deseada.
 Transporte Nacional: Es el costo del transporte terrestre en camión
refrigerado a 4.5ºC de Bogota a Cartagena, su costo es de $2.250.000
incluido el cargue en las bodegas de almacenamiento en frío y el
descargue en Cartagena.
 Certificado de origen: Es el documento que certifica que la fruta que se
exporta es cultivada en Colombia. Sirve para aplicar medidas de control
comercial y/o arancelarias.
 Certificado Fitosanitario: Es el documento que certifica la aptitud para el
consumo humano de los productos que lo requieran.
 Uso de las instalaciones portuarias: Costo pagado a la sociedad portuaria
de Cartagena por el uso de sus instalaciones.
 Suministro energía contenedor: Es el costo de suministro de energía para
el tratamiento en frío durante 14 días. El costo por día es de $139.488.
 Bodega de almacenamiento: Es el costo de mantener el contenedor
refrigerado almacenado por 14 días. El costo por día es de $296.800.
 Flete marítimo: Es el costo del transporte marítimo de Cartagena al
puerto en Miami. Su costo es de $9.450.000.
 Aduana Estados Unidos: Este costo se refiere al aviso de llegada del
cargamento a las autoridades estadounidenses.
123
 Agente aduanero: Es el pago que se efectúa a la Sociedad de
Intermediación Aduanera (SIA), quienes realizan los tramites ante la
DIAN. Este agente representa al usuario ante la autoridad aduanera
(DIAN) y lo asesora en materia de procedimientos, tramites y demás
actividades conexas relacionadas con el proceso de exportar – importar.
 Agente marítimo: Es quien se responsabiliza de los medios de transporte
que intervienen en el traslado internacional de la mercancía, gestión que
cubre desde el inicio hasta el descargue de la mercancía en su destino
final.
Gastos de Centro de Acopio:

 Mano de obra temporal: Corresponde al costo de tres días de trabajo
para 10 operarias, cada hora por un valor $1.668.
 Gastos fijos: La compañía tiene gastos totales mensuales
aproximadamente de $18.000.000, de los cuales tres días de trabajo
equivalen a $1.800.000 invertidos en la exportación de la Uchuva.
Ingresos:
Bajo el supuesto que la Uchuva se vendiera a US$5,0 el clamshell y que el
margen del mayorista fuera del 35% y el del minorista del 40%, el valor de
venta por libra de Uchuva de FRUTEXPO S.C.I LTDA. al mayorista es de
US$5.85. Este supuesto se realizó con base en los márgenes comúnmente
utilizados por los distribuidores de Estados Unidos de Frutas colombianas.
Para el caso de la exportación de Plátano de Colombia a Estados Unidos, la

mayor participación de la cadena de comercialización la tiene el minorista con
un 59.8% de margen. Este fruto se comercializa en presentaciones de 50 lbs,
correspondientes a 50 plátanos, a un precio de aproximadamente US$7,37 FOB.
Así mismo los distribuidores mayoristas lo venden a US$12,05, con un margen
de utilidad del 38,84% y el precio al consumidor final colocado por el minorista
con base a la demanda y a la oferta esta entre un rango de US$25 – US$30 la
124
unidad de 50 lbs, dejando un margen de utilidad del minorista del 59,8% sobre
el precio final.37
Los costos en que incurre el minorista por agregación de valor en el punto de

venta o movilización del producto, contribuyen a elevar el precio final del
producto, por esta razón el precio al consumidor final de la Uchuva será de
US$5,0 el clamshell.
Las tres estibas a exportar representan 2.430 libras, equivalentes a 7.290

Clamshells, es decir, el exportador le vende al mayorista 2,430 libras en
US$5,85/libra, para un total de US$14.216, el mayorista al importador le vende
2.430 libras en US$9,0/libra, para un total de ganancia de US$21,870, y así
mismo el minorista vende 7.290 clamshells a US$5,0/clamshell, para un total de
ganancia de US$36.450.
Resultados:
Los gastos totales de la exportación son de: US$10.495
Los ingresos a un precio de US$5.85/libra son de US$14.216
El margen de utilidad para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. por la exportación de 3

estibas de Uchuvas (7.290 clamshells) es del 26%, esto solo sí se exportará tan
solo esta cantidad en un contenedor de 40pies. Ahora bien, si estos costos
asociados a un contenedor de 40pies, que suman US$7.436 se dividiesen entre
los siete exportadores, a cada uno de ellos le correspondería cubrir el valor de
US$1.062. En este caso, el margen de utilidad seria del 71%.
La cantidad de Uchuva que la empresa debe vender para llegar al punto de

equilibrio en caso de cubrir todos los gastos del contenedor de 40 pies es de
1.995 libras.
37
Corporación Colombiana Internacional CCI.
125
Las tres estibas que se exportarían en principio, no representan el verdadero
potencial en ventas que podría tener la Uchuva a largo plazo, por lo que se
analizarán los márgenes de utilidad en caso de exportar mayores cantidades.
126
Tabla 35. Costos variables de exportación por cantidad de estibas exportadas
Caja de Almacenamiento
Uchuva Clamshell Etiqueta carton Estiba Accesorios en frío Mano de Obra TOTAL $COP TOTAL US$
3 Estibas 2.910.000 2.121.390 138.510 696.600 42.000 10.000 139.200 400.320 6.458.020 2.392
6 Estibas 5.820.000 4.242.780 277.020 1.393.200 84.000 20.000 158.400 533.760 12.529.160 4.640
9 Estibas 8.730.000 6.364.170 415.530 2.089.800 126.000 30.000 177.600 667.200 18.600.300 6.889
12 Estibas 11.640.000 8.485.560 554.040 2.786.400 168.000 40.000 196.800 800.640 24.671.440 9.138
24 Estibas 23.280.000 16.971.120 1.108.080 5.572.800 336.000 80.000 273.600 934.080 48.555.680 17.984
Tabla 36. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas

(FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cubre los gastos totales del contenedor de 40
pies)
Costos de exportación
COSTOS INGRESOS
TOTALES TOTALES MARGEN DE UTILIDAD
Costo fijo: contenedor de 40pies Costos variables por
y gastos del centro de acopio cantidad a exportar
3 Estibas 8.103 2.392 10.495 14.216 26,17%
6 Estibas 8.103 4.640 12.743 28.431 55,18%
9 Estibas 8.103 6.889 14.992 42.647 64,85%
12 Estibas 8.103 9.138 17.241 56.862 69,68%
24 Estibas 8.103 17.984 26.087 113.724 77,06%
127
Tabla 37. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas
(FRUTEXPO S.C.I. LTDA. comparte los gastos totales del contenedor de 40 pies con otros 6 exportadores)
Costos de exportación
Costo fijo: contenedor de 40pies COSTOS INGRESOS
TOTALES TOTALES MARGEN DE UTILIDAD
entre los exportadores y gastos Costos variables por
del centro de acopio cantidad a exportar
3 Estibas 1.729 2.392 4.121 14.216 71,01%
6 Estibas 2.392 4.640 7.032 28.431 75,27%
9 Estibas 4.640 6.889 11.529 42.647 72,97%
12 Estibas 6.889 9.138 16.027 56.862 71,81%
24 Estibas 8.103 17.984 26.087 113.724 77,06%
128
CONCLUSIONES
Indiscutiblemente la exportación de Uchuva a los Estados Unidos es una

excelente oportunidad de crecimiento para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. al igual que
para las demás comercializadoras de frutas frescas. Es de conocer que la
Uchuva es un producto nuevo en este mercado, por lo que hasta el momento
no se sabe con seguridad el potencial de ventas, ni el gusto por parte del
consumidor estadounidense, sin embargo, al comparar su consumo per capita
en países europeos y haciendo la relación con la población de Estados Unidos,
el potencial de consumo anual de esta fruta sería de 2.09lbs por habitante,
equivalentes al 39% del consumo de berries en los Estados Unidos.
Por otro lado, el reto de entrar a nuevos mercados exige en un principio la

cooperación entre los exportadores de frutas frescas para impulsar el producto
sin incurrir en perdidas por los altos costos logísticos y al mismo tiempo ir
fortaleciendo el mercado de la Uchuva hasta alcanzar un desarrollo futuro
equiparable a otras berries como la fresa.
Siendo tan reciente la aprobación de esta fruta al mercado de los Estados

Unidos, es clara la necesidad de crear esquemas de promoción y divulgación
para poder crear un habito de consumo de Uchuva en los estadounidenses, no
solo en el mercado del food service, en donde la Uchuva se utiliza como un
acompañamiento de las preparaciones gastronómicas, sino también dentro de
los hábitos alimenticios de frutas frescas de las familias estadounidenses a
largo plazo.
130
Otro punto a resaltar es la presentación de la Uchuva ante el mercado
estadounidense. En definitiva se sugiere exportarla sin capacho ya que al
incursionar esta en el mercado de las berries, sus consumidores ya están
habituados a esta presentación, que además se relaciona con el estilo de vida
que lleva la población estadounidense, siempre en búsqueda de la practicidad
en los empaques y facilidad de consumo fuera del hogar; así como la
importancia que este consumidor le da al aspecto exterior del producto.
Dentro de este proceso de exportación, la cadena en frío es el proceso más

susceptible a fallas y el que puede ocasionar pérdidas sustanciales, por lo tanto,
es el que requiere de mayor cuidado y es el mayor limitante para los
comercializadores de frutas frescas. De todas las opciones al alcance de los
comercializadores para la exportación, se recomienda la realización del
tratamiento cuarentenario en las instalaciones portuarias de Cartagena,
evitando de esta manera la perdida total del cargamento, por no cumplimiento
del mismo, en territorio estadounidense.
Finalmente, lo ideal en este proceso de exportación seria la propuesta de un

protocolo entre Estados Unidos y Colombia, para omitir la realización del
tratamiento cuarentenario y en el que Colombia garantizara la no presencia de
la mosca del mediterráneo en zonas de cultivo especificas. De esta forma se
ampliarían las posibilidades de exportación y se disminuirían los costos de la
misma, para lo que se haría necesaria la unión de varios actores, entre ellos el
Gobierno Nacional, ICA, y en especial los productores y exportadores para
garantizar una fruta de excelente calidad. .
131
BIBLIOGRAFÍA
FISCHER, Gerhard, FLOREZ, V. y SORA, A. Producción, poscosecha y

exportación de la Uchuva. Universidad Nacional de Colombia, Facultad de
Agronomía. Bogotá, marzo del 2000, pág. 11.
ALMANZA, Pedro y ESPINOSA, C. Desarrollo morfológico y análisis

fisicoquímico de frutos de Uchuva para identificar el momento óptimo de
cosecha. Trabajo de grado (Especialista en frutales de clima frío). Universidad
Pedagógica y Tecnológica de Colombia. Facultad de Ciencias Agropecuarias.
Tunja, 1995, pág. 18.
CORPORACIÓN COLOMBIA INTERNACIONAL, UNIVERSIDAD DE LOS

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internacional del sector hortofrutícola para Colombia. Editorial El Diseño.
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BENJAMÍN NIEBEL. Ingeniería Industrial Métodos, estándares y diseño del

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Corporación Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogotá,

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Corporación Colombia Internacional CCI. Perfil del Mercado de Uchuva.

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ICONTEC. Instituto Colombiano de Normas Técnicas, NTC 4580.
132
Paginas de Internet:
www.ica.gov.co
www.cci.org.co
www.proexport.com.co
www.usda.gov
www.aphis.usda.gov
www.ers.usda.gov
www.mincomercio.gov.co
www.minagricultura.gov.co
www.usembassy.state.gov
www.fao.org
www.fda.gov
www.plasticsindustry.org
www.colombiapack.com
www.envapack.com
www.thepacker.com
www.todaymarket.com
www.comunidadandina.org
www.corrugated.org
www.fibrebox.org
Visitas y entrevistas:
Instituto Colombiano Agropecuario ICA

Centro de Excelencia Fitosanitaria CEF
Corporación Colombia Internacional CCI
Asociación Nacional de Exportadores Colombianos ANALDEX Cámara de
Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE
Comercio Colombo Americana
Coordinadora Logística de Proyecto de Exportación de Uchuva
ExoticLand Ltda.
Producto y Empaque
Smurfift Cartón de Colombia
Proexport – Zeiky
Naviera Hambursüd
Naviera Maersk Sealand
Agencia Marítima Gran Colombiana
133

Tesis135 UCHUVA

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PLAN EXPORTADOR, LOGISTICO Y DE COMERCILIZACION DE UCHUVA AL

MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA FRUTEXPO S.C.I. LTDA.

MARIA MERCEDES CEDEÑO

Trabajo de grado para optar por el titulo

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

MARIA MERCEDES CEDEÑO

Trabajo de grado para optar por el titulo

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

Solo velará porque no se publique nada contrario al dogma y moral católicos y

A Dios por permitirnos la culminación de este proyecto y a nuestras familias por su

Sr. Ignacio Ochoa. Gerente General FRUTEXPO S.C.I LTDA.

PARTICIPACIÓN DEL MERCADO DE LA FRUTA EN EL EXTERIOR..................27

3 MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS..................................................37

PERMISO DE IMPORTACIÓN DESDE COLOMBIA..........................................41

IMPORTACIONES DE FRUTA FRESCA............................................................42

4 ACUERDOS COMERCIALES CELEBRADOS POR COLOMBIA Y OTROS

VENTAJAS PARA LAS EXPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS......................55

5 LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN DE LA UCHUVA....................................57

Tabla 1. Áreas sembradas de Uchuva por departamento

Figura 1. Diagrama de Proceso de Siembra – Cosecha

Gráfica 1. Área Cultivada de Uchuva en Colombia

En Febrero de 2004, el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA)

A pesar que FRUTEXPO S.C.I LTDA tiene experiencia en exportaciones de Uchuva

El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Uchuva, partiendo

La Uchuva (Physalis peruviana L.), que pertenece a la familia de las Solanáceas y al

De la Uchuva se comercializa el fruto, que es una baya carnosa en forma de globo,

En la actualidad, Colombia es el mayor productor de Uchuva del mundo, seguido por

Colombia es a su vez el primer productor mundial de Uchuva, seguido igualmente

Siembra, cosecha y poscosecha

Recolectar Primera Cosecha

Figura 1. Diagrama de Proceso de Siembra – Cosecha

En la etapa de siembra existe un conjunto de factores que influyen para obtener

Figura 2. Proceso de Siembra a Poscosecha

En Colombia y de acuerdo con las estadísticas del Ministerio de Agricultura y

Gráfica 1. Área Cultivada de Uchuva en Colombia (1994 – 2002)

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Cálculos: Corporación Colombia Internacional.

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Cálculos: Corporación Colombia Internacional.

Como se indica en la Tabla 1, La mayor área sembrada de Uchuva en Colombia se

Con respecto a los rendimientos (6.518 toneladas de producción y 416 hectáreas

Estos municipios se enumeran a continuación:

Tabla 2. Municipios Colombianos para la producción de Uchuva

Antioquia Rió negro, Santa Rosa, Yarumal, Abejorral, Sonsón

Fuente: FISCHER, Gerhard, Producción, poscosecha y exportación de la Uchuva. Universidad

Existen otras condiciones además de las ya mencionadas que juegan un papel

La Uchuva se caracteriza por tener un fruto azucarado y buenos contenidos de

Sus beneficios se derivan de la composición nutricional del fruto:

Tabla 3. Composición Nutricional de la Uchuva

Factor Nutricional Contenido

Fuente: FISCHER, Gerhard. Producción, poscosecha y exportación de la Uchuva. Universidad

En la actualidad, se encuentran diferentes productos procesados a partir de la

La presentación del producto depende del mercado y de las exigencias del

Independientemente del calibre y del color, la norma clasifica la Uchuva en tres

En la categoría I, el capacho puede presentar manchas por humedad u hongos, pero

En la categoría II se incluye la Uchuva que no puede clasificarse en las categorías

Tabla 4. Paleta de Colores según el grado de madurez de la Uchuva

Adicionalmente, la Norma clasifica el calibre de la fruta en tres rangos, los cuales se

Tabla 5. Calibre de la Uchuva

Diámetro (mm) Calibre Tolerancia

15,1-18 B Se admite el 10% por número o peso de Uchuvas que

Mayores o iguales a 22,1 E

Fuente: Instituto Colombiano de Normas Técnicas, NTC 4580.

Le ha tomado a la Uchuva un poco más de 15 años en pasar de ser una planta