Proyecto Uchuva 1

CREACION DE UNA EMPRESA DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE
UCHUVA CALIDAD EXPORTACIÓN
LA CRUZ NARIÑO
1
CREACIÓN DE UNA EMPRESA DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE
UCHUVA CALIDAD EXPORTACIÓN
Trabajo para optar al titulo de Técnico proyectos agropecuarios
SENA REGIONAL AGRO INDUSTRIAL QUINDÍO
2
Nota de aceptación:
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Firma del presidente del jurado
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Firma del jurado
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Firma del jurado
SAN PABLO NARIÑO 19, MARZO, 2022
3
Dedicamos este trabajo a nuestras familias, por brindarnos cada día su amor incondicional e
inculcar en nosotros la necesidad de ser mejores personas.
A nuestros hermanos, para demostrarles que con perseverancia y amor a lo que se hace se
logran resultados que nos engrandecen.
A nuestros amigos por acompañarnos y apoyarnos durante estos años contribuyendo a

nuestro crecimiento integral.
4
AGRADECIMIENTOS
A Dios, por ponernos en el camino gente maravillosa que ha contribuido en el desarrollo de

este proyecto y en la motivación de ser empresarios.
A Henry Galindo Mayorga, Gerente general de HGM Trading por los conocimientos
aportados en cuanto a la comercialización de frutas exóticas, por su disposición y apoyo
constante.
A Armando Marín Aranda, Ingeniero Agrónomo por los conocimientos aportados en

cuanto a manejo de cultivos y el acompañamiento en la parte técnica del proyecto.
A Víctor Manuel Daza, Ingeniero Electrónico, nuestro Director, por sus acertados aportes y
reflexiones durante el desarrollo de este trabajo.
A Efraín Morales, Economista, por el soporte brindado pero sobre todo por plantearnos el
reto de evaluar un proyecto el cual hoy se convierte en una realidad.
5
CONTENIDO
pág.
INTRODUCCIÓN 16
1. GENERALIDADES 17
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 20
1.2.1 Descripción del problema 20
1.2.2 Formulación del Problema 21
1.3 OBJETIVOS 21
1.3.1 Objetivo General 21
1.3.2 Objetivos Específicos 21
1.4 JUSTIFICACIÓN 22
1.5 DELIMITACIÓN 23
1.5.1 Espacio 23
1.5.2 Tiempo 23
1.5.3 Contenido 23
1.5.4 Alcance 23
1.6 MARCO REFERENCIAL 23
1.6.1 Sector 23
1.6.2 Entorno 25
1.7 METODOLOGÍA 27
1.7.1 Tipo de Estudio 27
1.7.2 Fuentes de Información 27

pág.
6
1.8 DISEÑO METODOLÓGICO 28
2. ESTUDIO DE MERCADOS 29
2.1 IDENTIFICACIÓN DEL BIEN 29
2.2 PROVEEDORES 31
2.3 COMERCIALIZACIÓN 33
2.3.1 Formas de negociación y Precio 34
2.3.2 Alemania 36
2.3.3 Holanda-Países Bajos 38
2.4 DEMANDA 40
2.4.1 Estimación de la demanda futura 40
2.4.2 La competencia 42
3. ESTUDIO TÉCNICO 43
3.1 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO 43
3.1.1 Operaciones del proceso de producción 43
3.1.2 Plan de manejo del cultivo 47
3.1.3 Protección y control fitosanitario 48
3.2 PLAGAS Y ENFERMEDADES 50
3.2.1 Control etológico 50
3.3 TECNIFICACIÓN DEL CULTIVO 51
3.3 TAMAÑO 51
3.4 LOCALIZACIÓN 52
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO 54
pág.
7
4.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 54
4.1.1 Estructura Funcional 54
4.1.2 Necesidades de personal 55
4.3 EQUIPAMENTOS 57
5. ESTUDIO LEGAL 58
5.1 CREACIÓN 58
5.1.1 Pasos para la constitución 58
5.2 DESARROLLO 59
5.2.1 Registro ICA 59
5.2.2 Cuota de fomento 60
5.2.3 Retención en la fuente 61
5.2.4 EurepGap 61
6. ESTUDIO FINANCIERO 63
6.1 INVERSIÓN INICIAL 63
6.1.1 Gastos de constitución 63
6.1.2 Elementos necesarios para la puesta en marcha 63
6.1.3 Puesta en marcha 64
6.1.4 Total inversión inicial 65
6.2 COSTOS DE GESTIÓN 65
6.3 COSTOS DE PRODUCCIÓN 66
6.3.1 Costos fijos 66
6.3.2 Costos variables 66

pág.
8
6.3.3 Otros costos 67
6.3.4 Análisis de costos 67
6.3.5 Punto de equilibrio 69
6.3.6 Margen de contribución 71
6.4 DEPRECIACIÓN 71
6.5 CAPITAL DE TRABAJO 72
6.6 FINANCIACIÓN 72
7. EVALUACIÓN FINANCIERA 74
7.1 FLUJO DE CAJA 74
7.2 TASA INTERNA DE OPORTUNIDAD 74
7.3 VALOR PRESENTE NETO 77
7.4 TASA INTERNA DE RETORNO 77
7.5 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 77
8. CRONOGRAMA DE INVERSIÓN 78
9. CONCLUSIONES 79
10. RECOMENDACIONES 80
BIBLIOGRAFÍA 81
ANEXOS 83
9
LISTA DE TABLAS
pág.
Tabla 1. Municipios Colombianos para la producción de Uchuva en

condiciones óptimas.
Tabla 2. Contenido nutricional de la Uchuva
Tabla 3. Listado Proveedores de Semillas
Tabla 4. Listado Proveedores Insumos
Tabla 5. Listado Proveedores Empaque
Tabla 6. Datos históricos de exportaciones
Tabla 7. Coeficientes de correlación de la demanda
Tabla 8. Pronóstico de la demanda
Tabla 9. Cronograma de estadios del ciclo vegetativo
Tabla 10. Elementos y fases que se interrelacionan en el ciclo de producción
Tabla 11. Posibles municipios para establecer un cultivo de uchuva
Tabla 12. Método cualitativo por puntos
Tabla 13. Numero de jornales requeridos en el proceso
Tabla 14. Gastos de constitución
Tabla 15. Costo de elementos para la puesta en marcha
Tabla 16. Costos de puesta en marcha
Tabla 17. Total costo inversión inicial
Tabla 18. Costos de gestión
Tabla 19. Costos fijos de producción
Tabla 20. Costos variables de producción
Tabla 21. Distribución de los costos totales
Tabla 22. Costos e ingresos por volúmenes de producción
Tabla 23. Depreciación de elementos
Tabla 24. Condiciones de financiación
Tabla 25. Amortización préstamo
Tabla 26. Flujo de caja del inversionista
Tabla 27. Flujo de caja del proyecto
Tabla 28. Cronograma de inversión
10
LISTA DE FIGURAS
pág.
Figura 1. Uchuva 29
Figura 2. Sistema de producción- comercialización- consumo de Uchuva 35
Figura 4. Sistema de colgado perimetral 46
Figura 5. Sistema en V 47
Figura 6. Organigrama 54
Figura 7. Distribución de los costos totales 68
Figura 8. Representación gráfica del punto de equilibrio 71
11
LISTA DE ANEXOS
pág.
Anexo A. Documento de constitución 83

Anexo B. RUT 89
Anexo C. Entrevista 90
Anexo D. Acuerdo comercial con HGM Trading 94
Anexo E. Capital de trabajo 96
Anexo F. VAN esperado 98
Anexo G. Resolución 1806 99
Anexo H. Plagas del cultivo de uchuva 117
Anexo I. Enfermedades del cultivo de uchuva 126
12
RAE No. FICHA TOPOGRAFICA:
TITULO: CREACION DE UNA EMPRESA DE PRODUCCIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE UCHUVA CALIDAD EXPORTACIÓN
AUTORES: BARRERA GONZÁLEZ, Carlos William y BERNAL AVILA Olga Lucia
MODALIDAD: Autogestión
PAGINAS: 128 TABLAS: 28 FIGURAS: 8 ANEXOS: 9
CONTENIDO:
INTRODUCCIÓN
1. GENERALIDADES
2. ESTUDIO DE MERCADOS
3. ESTUDIO TÉCNICO
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
5. ESTUDIO LEGAL
6. ESTUDIO FINANCIERO
7. EVALUACIÓN FINANCIERA
8. CRONOGRAMA DE INVERSIÓN
9. CONCLUSIONES
10. RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
PALABRAS CLAVES: Producción, comercialización, constitución legal, inversión inicial,

costos.
DESCRIPCIÓN: este trabajo recopila la información referente a las características de la

uchuva, su comercialización, el proceso productivo, los requerimientos legales, las
necesidades de personal, factores económicos como costos, punto de equilibrio, capital de
trabajo y una evaluación financiera que permite validar la viabilidad de la creación y puesta
en marcha de una empresa productora y comercializadora de uchuva calidad exportación.
METODOLOGIA: La investigación de mercados se realizó a través de Internet y entidades

como la Corporación Colombia Internacional y el Observatorio Agrocadenas, además de
una entrevista con un exportador de frutas exóticas. El estudio técnico requirió de dos fases,
en la primera se profundizo en el proceso productivo por medio de lecturas, la segunda
consistió en materializar los conceptos por medio de conversaciones con productores. Para
el estudio legal se busco la asesoria de entidades como el ICA y la Cámara de Comercio de
Bogotá. El estudio financiero se realizo recopilando la información económica que dieron
los estudios anteriores. Por ultimo para la evaluación financiera se contó con la asesoria de
un economista experto en el tema.
13
CONCLUSIONES: Las relaciones comerciales y en especial los contratos a futuro son muy
importantes para brindar seguridad en la venta del producto y la sostenibilidad de la
empresa. En el proceso productivo se debe tener en cuenta los requerimientos legales del
ICA y las indicaciones del asistente técnico.
La mejor localización del cultivo se da en la sabana de Bogotá debido a cumple con las
condiciones agroecológicas y minimiza los costos de transporte, segundos en importancia
después de la mano de obra.
Con un rendimiento de 13.22 toneladas se logra un punto de equilibrio, sin embargo con un
rendimiento de 24 toneladas y una tasa de oportunidad del 12% se logra un valor presente
neto de 11.821.164,59 y una tasa interna de retorno de 46,2%. Demostrando la viabilidad
del proyecto.
FUENTES:
ANALDEX. Manual técnico para la implementación de buenas practicas agrícolas (BPA)

en la cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogotá]: Analdex, 2005.
BACA CURREA, Guillermo. Ingeniería económica. 7 ed. Bogotá: Fondo educativo
panamericano, 2002. 395 p.
BASAURE, Patricio. Invernaderos [en línea]. Disponible en
Internet<URL:http://www.manualdelombricultura.com/wwwboard/messages2/7461.html -
14k –>[citado en 10 marzo de 2006]
CORPOICA. Manejo del cultivo de la uchuva en Colombia. Bogotá: Begón, 2002. 40 p.
CONGRESO DE LA REPÚBLICA DE COLOMBIA. Decreto 2663 de 1950. “Código
Sustantivo del Trabajo”. 456 p.
CORPORACIÓN COLOMBIA INTERNACIONAL.
LISTA DE ANEXOS:
Anexo A. Documento de constitución

Anexo B. RUT
Anexo C. Entrevista
Anexo D. Acuerdo comercial con HGM Trading
Anexo E. Capital de trabajo
Anexo F. VAN esperado
Anexo G. Resolución 1806
Anexo H. Plagas del cultivo de uchuva
Anexo I. Enfermedades del cultivo de uchuva
14
15
INTRODUCCIÓN
La Uchuva es una especie frutícula andina que ha adquirido gran importancia en el país por
su potencialidad para la exportación como fruta fresca, generando divisas por varios
millones de dólares al año, igualmente su consumo interno se ha venido incrementando
paulatinamente debido a que el consumidor nacional ha tenido oportunidad de conocer
productos como este, que le satisfacen sus gustos y aportan vitaminas y minerales.
Las zonas donde se localizan las explotaciones de uchuva más importantes, corresponden a
las de economía campesina, en las que las actividades son realizadas básicamente con mano
de obra familiar. Las principales áreas cultivadas se localizan en los departamentos de
Cundinamarca, Boyacá y Antioquia.
El aumento en los mercados de exportación se ha constituido en un incentivo llamativo para

el productor, con un manejo agronómico que refleja un avance tecnológico importante,
resultado en gran parte de la experiencia desarrollada por los productores dedicados a esta
actividad a través del tiempo.
Las exigencias de calidad que impone el mercado externo están referidas a frutos de
apariencia llamativa por su color y tamaño, ausencia de plagas, enfermedades, y por
supuesto buen sabor.
Como debilidades para el éxito futuro del negocio se encuentran la inseguridad de las zonas
rurales, la falta de un paquete tecnológico adecuado para el cultivo, la falta de
disponibilidad de transporte marítimo para la uchuva y la participación ocasional de
exportadores sin experiencia.
Este proyecto nace de la idea de los autores de crear una empresa que permita poner en
practica los conocimientos obtenidos en la carrera de Ingeniería Industrial, que brinde
independencia laboral, que permita obtener una excelente retribución de los capitales
invertidos, que fomente la creación de empleos y la dignificación del ser humano, pero
sobre todo que crea en Colombia y en sus productos.
16
1. GENERALIDADES
1.1 ANTECEDENTES
La hortofruticultura ha sido considerada una de las actividades agrícolas más promisorias

para el país en el contexto de la internacionalización de la economía. No obstante, si se
descuentan el banano y el plátano, es poco lo que el país ha avanzado en materia de
exportaciones de estos productos y aún está lejos de consolidar una canasta exportable
hortofrutícola.
En la última década, además de no avanzar significativamente en términos de

exportaciones, se han perdido espacios importantes en el mercado interno donde se ha
sustituido consumo de frutas y hortalizas nacionales por importadas. Sobre el particular, no
dejan de asombrar ejemplos como el ajo importado de la China, el lulo de Ecuador y la
guanábana de Venezuela.
Las restricciones de la oferta hortofrutícola del país en cantidad y calidad se han constituido
en el principal cuello de botella para aprovechar las interesantes oportunidades que ofrecen
los mercados externos de productos frescos y procesados, así como los mercados internos
para el consumo de los hogares, para el consumo institucional y para el consumo
intermedio de la industria.
En particular, los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas son

de los más dinámicos del sector agroalimentario y su crecimiento se ha visto favorecido por
los cambios estructurales de carácter socio-económico que han transformado las
preferencias de los consumidores.
En efecto, el proceso de globalización, la apertura generalizada de los mercados de bienes y

servicios, la liberación de los mercados financieros y cambiarios, la conformación de
bloques comerciales, los procesos de urbanización, el proceso de envejecimiento de la
población de los países desarrollados, la creciente incorporación de la mujer a la fuerza de
trabajo, la disminución del tamaño promedio de los hogares y la internacionalización de los
gustos de los consumidores, entre otros fenómenos, han generado una tendencia hacia el
consumo de alimentos saludables (frescos, orgánicos, con bajos contenidos de aditivos,
bajos en sal, azúcar y grasa saturadas), inocuos (libres de contaminación por
microorganismos y residuos químicos), convenientes (listos para consumir: congelados,
refrigerados, para microondas, de larga vida, en porciones individuales), innovadores
(exóticos, de comidas internacionales, con nuevas presentaciones) y con óptima relación
precio-calidad.
El mercado mundial hortofrutícola se caracteriza por ser altamente competido desde el

punto de vista de la oferta, por tener una creciente concentración de empresas
transnacionales que dominan los canales internacionales del comercio y por la importancia
de las cadenas de supermercados y tiendas especializadas en la venta minorista. Es muy
17
exigente en cuanto a los requisitos de ingreso a los mercados de destino, tanto en normas
sanitarias como de calidad y de presentación de los productos.
Los principales destinos actuales de la fruta colombiana son la Unión Europea (57%),
Estados Unidos (20%) y los países de la Comunidad Andina de Naciones (10%). “En orden
de importancia, se destacan las exportaciones de uchuva (7,4 millones de dólares),
granadilla, tomate de árbol, mango y pitaya, así como las de las pulpas de maracuyá y
mango”1. La baja participación de Estados Unidos en las ventas externas de frutas
colombianas es consecuencia de las restricciones sanitarias que impiden las exportaciones
hacia ese destino, con muy pocas excepciones como el caso del plátano.
En Colombia el área cosechada en frutas representó en el año 2000, el 13,8% del área total
dedicada a la agricultura y el 34,8% del área dedicada al sector hortofrutícola, mostrando
un buen desempeño al crecer 5,5% anual promedio entre 1992 y el año 2000. Los frutales
con mayor participación en el área cosechada en frutales en el año 2000 según el Ministerio
de Agricultura y Desarrollo Rural son el plátano con el 64% del área cosechada en frutales
en Colombia, equivalentes a 360.147 hectáreas, el banano y los cítricos que participan cada
uno, con el 8,7% (más de 49.000 hectáreas cada uno). Le siguen en importancia un
conjunto de frutales que participan individualmente con menos del 0,5% pero que, en
conjunto, alcanzaron las 43.000 hectáreas en el año 2000, participando con el 7,7% del área
cosechada hortofrutícola.
En un proceso de concertación realizado en el año 2000 entre los agricultores, los

industriales, los exportadores, los comercializadores y el Gobierno Nacional, en torno a la
trayectoria y la situación actual del grupo de frutales y la visión de futuro, las estrategias y
líneas de acción para avanzar en la consolidación de las exportaciones hortofrutícolas
colombianas se establecieron algunos productos promisorios exportables como lo son la
uchuva, bananito, granadilla, mango, pitaya y tomate de árbol. Esto con el fin de contribuir
al fortalecimiento y la modernización de la producción, comercialización y distribución de
las frutas y hortalizas que exporta el país con miras a aprovechar plenamente las
oportunidades que se presentan en los mercados internacionales.
La producción y comercialización de uchuva en Colombia tiene sus inicios hace

aproximadamente 20 años, cuando se presento la crisis del café, la Federación Nacional de
Cafeteros junto con la ayuda del Ministerio de agricultura decidieron impulsar los cultivos
de frutas entre ellos la uchuva, la pitaya, la Feijoa, el tomate de árbol, la granadilla entre
otros, ellos empezaron a comercializarla y llevarla a Europa. La comercialización interna de
la uchuva al igual que ocurre con la mayoría de frutas exóticas, empieza con el comercio
informal, es decir, la venta en carretillas en las diferentes esquinas, en los semáforos,
cuando gano cierto reconocimiento en el mercado, los grandes supermercados comenzaron
a distribuirla.
1
CORPORACIÓN COLOMBIA INTERNACIONAL. Acuerdo de competitividad de productos
Hortofrutícolas promisorios exportables en Colombia. Bogotá: CCI, 2000. p. 19.
18
La uchuva ha presentado una evolución significativa en el crecimiento de sus exportaciones
pasando de 894 toneladas en 1996 a 6.421 en el 2005 con un crecimiento promedio anual
del 27,01%
La uchuva es originaria de Perú y crece como planta silvestre en zonas altas entre los 1 .500
y 3,000 m.s.n.m. Por ser considerado como un fruto que previene el escorbuto, fue
introducido en Sudáfrica por los españoles hace más de 200 años. Desde allí se traslada
Kenia, Zimbabwe, Australia, Nueva Zelanda, Hawai y la India, países el los que se cultiva
comercialmente. Actualmente, la uchuva se encuentra en casi todos los altiplanos de los
países tropicales y en varios subtropicales Incluyendo Malasia, China y los países del
Caribe, entre otros. En la actualidad, Colombia es el mayor productor de uchuva del
mundo, seguida por Sudáfrica.
A nivel nacional se cultiva en los departamentos de Antioquia, Tolima y Cundinamarca,

siendo este último el mayor productor de la fruta, con una participación del 80% en el total
de la producción nacional, principalmente en los municipios de Granada, Silvana y la
Sabana de Bogotá. Entre 1995 y 1999 la producción nacional de uchuva creció a una tasa
anual promedio del 35.4%
La productividad de la uchuva es, en promedio, de 16 toneladas por hectárea con un

máximo de 30 toneladas por hectárea en cultivos muy bien manejados. En los
departamentos de Antioquia, Boyacá, Cundinamarca, Cauca, Huila, Magdalena, Nariño y
Tolima se localizan los municipios que reúnen las mejores condiciones para el cultivo de
uchuva, ya que cuentan con una ubicación estratégica respecto a los mercados.
Tabla 1. Municipios Colombianos para la producción de Uchuva en condiciones óptimas.
DEPARTAMENT
MUNICIPIOS
O
Antioquia Rionegro, Santa Rosa, Yarumal, Abejorral, Sonsón
Valle de Chiquinquirá, la Candelaria, Villa de
Boyacá
Leyva, Duitama, Tunja, Paipa, Nuevo Colón
Sabana de Bogotá, Funza, Chía, Valle de Ubaté,
Cundinamarca Gachetá, La Mesa, Mosquera, Chocontá, Villa
pinzón
El Encanto, La Uribe, Gamboa, Piendamó,
Cauca
Toribío, Zona de Almaquer, Sotará
Huila La Argentina, Plata Vieja, Humareda
Magdalena La Sierra Nevada
Nariño Ipiales, Tuquerres, Pasto, La Cruz
Tolima Gaitana, Roncesvalles
Fuente. ANALDEX. Manual técnico para la implementación de buenas practicas agrícolas
(BPA) en la cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogotá]: Analdex, 2005.
Generalidades de la uchuva
19
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.2.1 Descripción del problema. Colombia posee una tradición agrícola muy arraigada en la
cual se han creado costumbres en los métodos de sembrado, en la forma de mantener los
cultivos, los insumos a utilizar y sobre todo en los productos a ofrecer. El pequeño
productor se enfoca esencialmente en cultivar frutas y hortalizas para consumo nacional, no
le produce seguridad el producir para exportar ya sea porque creen que esto es algo muy
complicado que requiere de muchos tramites y formalismos y se puede perder el capital
invertido o talvez porque han estudiado un poco más los requerimientos y consideran que
es muy complicado y hasta costoso conseguir satisfacer los mismos. Afortunadamente
existen algunos que han asumido el reto y han decidido hacer de esta actividad su forma de
sustento.
Debido a sus condiciones geográficas, el país tiene la capacidad de cultivar infinidad de

hortalizas y frutas, productos como la uchuva que en un principio se creía era maleza ahora,
se convierte en uno de los frutales más promisorios de exportación, convirtiendo al país en
el primer productor a nivel mundial con el mejor sabor y la mejor calidad.
De acuerdo con las estadísticas del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural el cultivo
de uchuva ha crecido aceleradamente en los últimos 10 años; el área cultivada con uchuva
en Colombia entre 1994 y 2004 ha pasando de 34.5 hectáreas sembradas a 792 hectáreas.
Por ser un producto con un área productiva reducida y con una producción dirigida hacia la
exportación, la uchuva se comercializa principalmente bajo esquemas más modernos, según
los cuales el agricultor entrega el producto al exportador y éste, a su vez, exporta la fruta y
los excedentes los distribuye a través de las cadenas de supermercados o de las centrales
mayoristas.
La demanda de la uchuva se ha incrementado debido a la calidad y las características del

producto. La uchuva Colombiana es más jugosa y posee un mejor aspecto que la de su
principal competidor Sudáfrica. Para mantener el favoritismo hacia la Uchuva Colombiana
se debe tener en cuenta la calidad de los materiales, el diseño de procesos y compromiso
por parte del productor y el exportador, con esto se logrará producir uchuva de calidad
exportación con buenos márgenes de rentabilidad.
1.2.2 Formulación del Problema. Actualmente se cuenta con una excelente imagen
internacional de la uchuva Colombiana, la cual se puede aprovechar para crear una empresa
dedicada a producirla, teniendo en cuenta los requerimientos de los clientes, la viabilidad
del negocio, los componentes técnicos, los recursos físicos, humanos y económicos
necesarios para ponerla en marcha, con el fin de beneficiar a los campesinos puesto que se
genera empleo, a los exportadores ya que se entrega un producto de calidad, al cliente final
ya que se satisface su necesidad y a los inversionistas porque obtendrán una rentabilidad
sobre sus recursos.
1.3 OBJETIVOS
20
1.3.1 Objetivo General. Crear y poner en marcha una empresa en la ciudad de Bogotá
dedicada a la producción y comercialización de uchuva con calidad de exportación.
1.3.2 Objetivos Específicos
 Investigar las características, condiciones, hábitos comerciales de los agentes que

componen el sistema de Producción, Comercialización y Consumo de la Uchuva calidad
exportación, con el fin de conocer el producto, la demanda, la competencia, los precios y
las formas de comercializar.
 Realizar la descripción del proceso productivo que permita identificar las condiciones
especiales, características tales como tamaño, localización y costos, que brinden una visión
especifica de las necesidades del proyecto.
 Construir una estructura organizacional que permita un desarrollo eficiente y sostenible

del proyecto, teniendo en cuenta los parámetros legales de constitución y de operación.
 Recopilar las cifras de constitución y producción para la puesta en marcha, con el fin de
establecer los recursos económicos necesarios para el desarrollo del proyecto.
 Evaluar la viabilidad del proyecto por medio de las herramientas financieras como el
flujo de caja, el VAN y la TIR para determinar su rentabilidad.
 Planear y ejecutar un cronograma de inversiones que conduzca a la constitución y puesta

en marcha de la empresa.
1.4 JUSTIFICACIÓN
La idea de crear una empresa productora de Uchuva, se basa en que ésta, es una especie
frutícola que ha adquirido gran importancia en el país por su potencialidad para la
exportación como fruta fresca, pues en el último quinquenio el consumo aparente de
uchuva en Colombia mostró uno de los crecimientos mas dinámicos del conjunto de las
frutas colombianas (74.5% anual promedio), generando divisas por varios millones de
dólares al año. Igualmente su consumo interno se ha venido incrementando debido a que el
consumidor nacional ha tenido oportunidad de conocer productos como éste, que le
satisfacen sus gustos ya que se caracteriza por tener un fruto azucarado y de buenos
contenidos de vitaminas A y C, hierro y fósforo. Además, en diferentes regiones de
Colombia se le atribuyen propiedades medicinales tales como las de purificar la sangre,
disminuir la albúmina de los riñones, aliviar problemas en la garganta, fortificar el nervio
óptico, limpiar las cataratas, ser un calcificador y controlar la amibiasis.
El aumento en los mercados de exportación se ha constituido en un incentivo llamativo para

el productor, con un manejo agronómico que refleja un avance tecnológico importante,
21
resultado en gran parte de la experiencia desarrollada por los productores dedicados a esta
actividad a través del tiempo.
Una de las ventajas con las que cuenta el negocio de la uchuva radica en la posibilidad de
producir la fruta todo el año; en la experiencia exportadora con la que cuenta el país, en la
imagen del producto y de los exportadores colombianos en los mercados internacionales, el
conocimiento acumulado sobre los mercados y sobre el manejo del cultivo. Además, es un
producto nuevo cuyo mercado esta en fase de desarrollo y que no ha alcanzado la madurez,
lo que permite tener oportunidades en el mercado y lograr una mayor oferta para los
consumidores internacionales.
El cultivo de Uchuva permite obtener beneficios para todos los involucrados en el proceso;
para los inversionistas la oportunidad de lograr una tasa de retorno a la inversión superior al
25% logrando con ello un excelente aprovechamiento de sus recursos económicos. Para los
habitantes rurales la oportunidad de tener un empleo con condiciones laborales estables y
lograr su desarrollo y crecimiento personal a través de los planes de capacitación. Para los
exportadores, la tranquilidad de contar con un producto que cumple con los requerimientos
de calidad exigidos en las normas técnicas. Para el país, el aumentar los niveles de
producción, su participación en el mercado y consolidarse a nivel mundial como el primer
productor de uchuva.
De esta manera la empresa busca satisfacer las necesidades del mercado y maximizar la
utilidad de sus inversionistas.
1.5 DELIMITACIÓN
Debido a la modalidad de grado este proyecto se desarrollo en tres fases, la primera en la

cual se realizó el estudio de viabilidades, la segunda en la cual se estableció las inversiones
claves para la constitución de la empresa y como tercera fase se hizo la constitución legal y
puesta en marcha de la misma.
1.5.1 Espacio. La primera y segunda fase se desarrolló en la ciudad de Bogotá. La tercera

en el lugar seleccionado para realizar el cultivo.
1.5.2 Tiempo. Primera fase desde el 1 de febrero hasta el 27 de marzo. Segunda fase del 28
al 31 de marzo. Tercera fase a partir del 1 de abril
1.5.3 Contenido. El contenido de este proyecto son los resultados obtenidos del estudio de
mercados, estudio técnico, estudio administrativo, el estudio legal y ambiental, el estudio
financiero y la evaluación financiera.
1.5.4 Alcance. Este proyecto inicia con el estudio de mercados y culmina con la
constitución y puesta en marcha de una empresa productora y comercializadora de uchuva
calidad exportación.
22
1.6 MARCO REFERENCIAL
1.6.1 Sector. Durante los últimos años la participación del sector agropecuario en el
Producto Interno Bruto mundial se ha reducido. En las ultimas tres décadas el porcentaje de
participación paso de 7% a 5%, en contraste con otros sectores como el de manufacturas y
el de servicios, cuya participación aumento considerablemente. No obstante la disminución
en la participación del sector en el PIB mundial, las exportaciones han ido aumentando, con
un incremento promedio anual en los últimos 10 años de 1,6%, pasando de 358 mil
millones de dólares en 1992 a 442 mil millones en el 2002.
En Colombia un ligero aumento en las exportaciones de ciertos frutales cuya área

cosechada y producción interna aumentaron a tasas mayores al 10% anual promedio entre
1992 y 2001: mango y tomate de árbol; así como la aparición de un producto como el
bananito que en el año 2001 representó el cuarto rubro de exportación frutícola, después del
banano, el plátano y la uchuva.
Parte del crecimiento de la demanda de frutas y hortalizas en los últimos años se debe a un
incremento en el ingreso y en los mayores niveles de información y de educación de la
población especialmente en temas de salud. Así, de acuerdo con algunos estudios, un
incremento en el ingreso en países de ingresos medios genera un aumento en el consumo de
fuentes de nutrientes más costosas como carnes, frutas y vegetales y una disminución en el
de productos básicos como los cereales y los tubérculos, mientras que en países de ingresos
altos dicho incremento origina un cambio en las características de la demanda, que se
orienta a productos con mayor valor agregado como los procesados, los precortados, nuevas
variedades de frutas y hortalizas y productos importados (que se perciben por el
consumidor como de mayor valor agregado).
De otra parte la creciente preocupación por la salud y la difusión de estudios que muestran
los beneficios del consumo de algunos productos como el brócoli, la uchuva y los
arándanos han impulsado la demanda. Estos entre otros factores han hecho que el consumo
per cápita promedio mundial de frutas haya aumentado en los últimos 10 años. Según cifras
de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación -FAO-
el consumo per cápita promedio mundial de frutas creció entre 1992 y el 2002 a una tasa
promedio del 1,3%, pasando de 53,3 kilogramos en 1992 a 61 kilogramos en el 2002,
mientras que el de vegetales paso de 78,6% a 114,1 kilogramos, con un incremento del 3,7
%.
Las tendencias del mercado de las frutas y hortalizas se mantienen con una preferencia
marcada por los productos saludables entre los que están los productos frescos, los
orgánicos, aquellos con bajo contenido de aditivos, bajos en sal, azúcar y grasas saturadas;
también se destacan los alimentos convenientes, que incluyen aquellos listos para consumir,
los congelados, los que se pueden preparar en microondas y los que se sirven en porciones
individuales, así con los innovadores o exóticos, que hacen parte de las comidas
internacionales y de los platos para los segmentos étnicos. Entre las tendencias del consumo
23
es interesante resaltar como recientemente se ha extendido en Estados Unidos y en Europa
lo que se conoce como la dieta Low Carb o de disminución en el consumo de calorías y
aumento en el de proteínas, cuyo principio fundamental es reducir el consumo de
carbohidratos, la principal fuente de energía del organismo, de modo que éste se vea
obligado a gastar las reservas de grasa del cuerpo, provocando la disminución de peso. Es
tal la importancia de esta tendencia que el bajo contenido de calorías empieza a contarse
entre las características que más valora el consumidor en los alimentos.
El crecimiento de la demanda de frutas y hortalizas ha estado acompañado de mayores

exigencias por parte de los consumidores especialmente en la parte de sanidad y seguridad
de los alimentos con implicaciones importantes en el comercio. Incidentes como el de la
crisis de las vacas locas en el Reino Unido o la gripa del pollo en Asia alertó a los
consumidores y obligó a los gobiernos a tomar medidas para controlar el riesgo de
contaminación en los alimentos, generando una mayor regulación en el tema y una mayor
exigencia a sus proveedores en el cumplimiento de esquemas de gestión y aseguramiento
de la calidad, así como en la adopción de sistemas de trazabilidad.
Un ejemplo de ello es el Eurepgap o conjunto de normas comerciales que tiene como

principio general la aplicación de Buenas Prácticas Agrícolas exigidas por los
comercializadores minoristas en Europa a sus proveedores. Las normas comerciales
Eurepgap de los cuales se han desarrollado para frutas, hortalizas, flores, especies
ornamentales, productos pecuarios, productos de la pesca y café, se han convertido en
parámetros mundiales acreditados por la Organización Internacional de Estandarización,
ISO que pueden ser aplicados por agricultores de todo el mundo.
Más recientemente, en el 2000, se creo el Libro Blanco de la Comunidad Europea sobre

Seguridad de Alimentos y la regulación EC 178/2002 de la Comunidad; en esta última se
establece entre otros aspectos requisitos de trazabilidad, que genera la necesidad de
registrar información relevante sobre origen, procesamiento y destino de los alimentos a lo
largo de la cadena de suministros. Asimismo, por cuestiones de seguridad, en el 2002, se
promulgó en Estados Unidos el Acta de Bio-terrorismo, que contempla el registro
obligatorio de todos los establecimientos de operadores de alimentos que exportan a
Estados Unidos, así como el mantenimiento de registros de información sobre los alimentos
producidos a través de toda la cadena de suministros, implantando el requisito de
trazabilidad en Estados Unidos. Por su parte en Japón se promulgó en el 2003 la Ley de
Sanidad de los Alimentos, donde se establece la obligatoriedad de generar documentos de
certificado y a mantener registros por un periodo de tres años.
La implementación de la tecnología de Código Electrónico de Producto, CEP y su sistema

asociado de Identificación de Radiofrecuencia es otro cambio importante que se debe tener
en cuenta en el mercado de frutas y hortalizas. Este sistema que reemplaza el código de
barras mediante la lectura de la información contenida en un chip que se coloca sobre los
pallets y cajas de mercancía empezó a ser implementada a comienzos del 2005.
24
1.6.2 Entorno. A pesar de contar con una reevaluación de 11,5% en doce meses, las cifras
de comercio exterior presentan un balance positivo para el primer semestre del 2005 con un
crecimiento del 35%. Diversos factores han sido los responsables del crecimiento
inesperado: el boom comercial con Venezuela, reevaluación como tendencia mundial de las
monedas, mayor competitividad del sector exportador.
Los exportadores tienen sus propios argumentos para explicar el crecimiento, algunos
señalan que aun con una reevaluación, ha disminuido considerablemente su rentabilidad y
no necesariamente tienen que disminuir sus ventas y perder los contactos en el exterior.
Otros reconocen que la actividad exportadora es rentable todavía, aunque mucho menos
que hace algunos meses y solo esperan que la tasa de cambio mejore.
La evolución de las exportaciones también puede ser justificable, en el momento en que los
empresarios han realizado reformas y ajustes necesarios en las empresas, con el fin de no
perder el ingreso a los mercados antes conquistados, según Javier Díaz, Presidente de
Analdex.
Según el Acuerdo de Competitividad de Productos Hortofrutícolas Promisorios Exportables

de Colombia, firmado en el 2001, los frutales de exportación son aquellos que se
constituyen en productos promisorios exportables de primera generación, debido a que
presentaron los mayores niveles de ventas al exterior durante el año 2000, sirviendo de base
para la firma del acuerdo. Dentro de estos productos se tiene una canasta conformada por
seis frutas: banano bocadillo (o bananito), mango, granadilla, pitaya, tomate de árbol y
uchuva.
Actualmente la unidad de sanidad vegetal del ICA está adelantando varios ensayos con el
fin de obtener los permisos para que la fruta colombiana pueda ser admitida en los
mercados de Estados Unidos y Japón. Estos ensayos consisten en someter la fruta al
tratamiento con aire caliente para evitar la presencia de la mosca del Mediterráneo; ensayos
que han arrojado muy buenos resultados en las pruebas piloto que se han realizado en
Ibagué.
El gobierno se encuentra totalmente comprometido con el desarrollo del sector agrícola, ya

que ve su gran potencial para hacer crecer la economía nacional, por eso dará prioridad
actividades con potencial exportador como lo son frutas, hortalizas, carne y lácteos,
acuicultura, cafés especiales, exportaciones tradicionales y potenciales y en los
biocombustibles. Por otro lado, el Gobierno alista las herramientas que aplicará para
menguar los efectos del TLC a sectores que puedan salir mal librados y que requieran
reconversión o modernización para poder competir, luego de que entre en vigencia el TLC
con Estados Unidos. Por otro lado “se debe estimular el desarrollo de producciones, con
potencial exportador como el biodiesel, etanol, frutas y hortalizas”2
2
TAPIAS DEL PORTE, Ximena. Dos miradas al TLC [en línea]. Disponible en Internet<URL:
http://www.actualidadcolombiana.org/boletin.shtml?x=1095>[citado en 28 marzo de 2006]
25
La política agropecuaria del 2006 comprende la promoción de la empresarización del
sector. “El apoyo a proyectos productivos, a través de los centros provinciales de gestión
agroempresarial, el impulso a los distritos de riego con recursos para este año por 35.000
millones de pesos, así como el fortalecimiento del sector en ciencia y tecnología” 3. Acorde
con el impulso que se le quiere dar a la llegada de nuevos productos colombianos a los
mercados internacionales, el Fondo para la Financiación del sector Agropecuario, Finagro,
hará énfasis en la financiación de proyectos asociativos que desarrollen los pequeños y los
medianos productores que tengan como finalidad la producción para la exportación.
1.7 METODOLOGÍA
1.7.1 Tipo de Estudio. El tipo de estudio que se desarrollará para este proyecto es
exploratorio descriptivo.
1.7.2 Fuentes de Información
 Escritas
 Acuerdo de competitividad de productos hortofrutícolas promisorios exportables en

Colombia. Corporación Colombiana Internacional. Bogotá, Septiembre de 2000.
 Primer censo nacional de 10 frutas agroindustriales y promisorias. DANE. Bogotá,

Octubre de 2004.
 Documento de trabajo Nº 45. Costos de Producción de Uchuva y Tomate de Árbol en

Colombia. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Bogota, Abril de 2004.
 Producción, poscosecha y exportación de la uchuva. Universidad Nacional de Colombia.

Bogotá, marzo de 2000.
 Uchuva. Manual para el productor. Analdex Bogotá, 2005
 Internet.
 Entidades.
 Fondo nacional de fomento hortofrutícola
 Corporación Colombiana Internacional
3
PORTAFOLIO. AGRO 2006: Habrá prioridad para las actividades con potencial exportador [en
línea]. Disponible en Internet<URL:http//www.portafolio.com.co/port_secc_online/porta_econ_
online/2006-01-17/ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-2696702.html>[citado en 1 febrero
de 2006]
26
 Sena
 Fondo emprender
 Cámara de Comercio de Bogotá
 Ministerio de agricultura y desarrollo rural
 Analdex
 Entrevistas
 Gerente de HGM Trading Limitada Henry Galindo
1.8 DISEÑO METODOLÓGICO
El contenido de este proyecto se encuentra enmarcado en el desarrollo de los estudios

necesarios para garantizar la viabilidad del proyecto, cada estudio requiere de un diseño
metodológico distinto.
El estudio de mercados se realizó investigando a través de páginas de Internet, de la

información suministrada por las diferentes entidades, de entrevistas telefónicas con los
clientes que en este caso serán los exportadores de la fruta y los boletines de precios
suministrados por la Corporación Colombiana Internacional.
El estudio técnico se hizo en dos fases, la primera a través de la lectura de los diferentes
textos de cultivo de uchuva haciendo énfasis en los procesos de precosecha, cosecha y
poscosecha, analizando las exigencias técnicas de los clientes y como se logrará cumplir
con ellas. En la segunda fase el estudio técnico materializó los conceptos a través de la
experiencia y de la observación, se estableció el contacto con productores de uchuva
calidad exportación y se analizó la forma en que han manejado el cultivo.
El estudio administrativo requiere de la habilidad de planear adecuadamente las

necesidades de recursos que tendrá la empresa tanto humanos como de instalaciones y de
equipamientos para su desarrollo.
El estudio ambiental y legal requiere de la investigación de las condiciones que se deben

cumplir para conducir a la empresa en un marco legal, teniendo en cuenta los trámites y
gastos de constitución, los impuestos y los requerimientos ambientales de las diferentes
entidades.
27
En el estudio financiero se procedió a consolidar la información obtenida de los estudios
anteriores en cuanto a costos tanto de producción, como de constitución y puesta en
marcha.
La evaluación financiera se hizo utilizando las diferentes herramientas para la evaluación

de proyectos como lo son el flujo de caja, el cálculo del Valor Presente Neto con el fin de
establecer la tasa de retorno a la inversión y determinar la viabilidad del proyecto. Para
esto se utilizó los libros de Formulación y evaluación y la asesoría de expertos en el tema.
2. ESTUDIO DE MERCADOS
2.1 IDENTIFICACIÓN DEL BIEN
Figura 1. Uchuva
Fuente. CORPORACIÓN COLOMBIA INTERNACIONAL. Manual de exportación de

frutas [en línea]. Disponible en Internet <URL:http//www.cci.org.co/Manual/
Productos/Frutas/Uchuva/uchuva02.htm>[citado en 1 febrero de 2006]
La uchuva es una fruta tropical con extraordinarias propiedades nutricionales y medicinales

originaria de los andes suramericanos. Actualmente es producida en Colombia quien es el
primer productor mundial seguido por Sudáfrica y Kenya.
La uchuva (Physalis peruviana L.), que pertenece a la familia de las Solanáceas y al género
Physalis, cuenta con más de ochenta variedades que se encuentran en estado silvestre y que
se caracterizan porque sus frutos están encerrados dentro de un cáliz o capacho. La uchuva,
originaria de los Andes suramericanos, es la especie más conocida de este género y se
caracteriza por tener un fruto azucarado y de buen contenido de vitaminas A y C, además
de hierro y fósforo.
En diferentes regiones de Colombia se le atribuyen propiedades medicinales tales

como las de purificar la sangre, disminuir la albúmina de los riñones, aliviar
problemas en la garganta, fortificar el nervio óptico, limpiar las cataratas, ser un
28
calcificador y controlar la amibiasis. Según el National Research Council, el jugo
de la uchuva madura tiene altos contenidos de pectinaza, lo que disminuye los
costos en la elaboración de mermeladas y otros preparativos similares4.
De la uchuva se comercializa el fruto, que es una baya carnosa en forma de globo, con un
diámetro que oscila entre 1,25 y 2,5 centímetros y con un peso entre 4 y 10 gramos; está
cubierto por un cáliz formado por cinco sépalos que le protege contra insectos, pájaros,
patógenos y condiciones climáticas extremas. Cada 100 g de uchuva contiene los
componentes relacionados a continuación:
Tabla 2. Contenido nutricional de la Uchuva
Factor nutricional Contenido Unidades

Calorías 54.0
Agua 76.9
Proteínas 1.1 gr.
Grasa 0.4 gr.
Carbohidratos 13.1 gr.
Fibra 4.8 gr.
Ceniza 1.0 gr.
Calcio 7.0 mg.
Fósforo 38 mg.
Hierro 1.2 mg.
Vitamina A 648 Ul
Tiamina 0.18 Mg.
Rivoflamina 0.03 Mg.
Niacina 1.3 Mg.
Acido ascórbico 26 Mg.
(BPA) en la cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogotá]: Analdex, 2005.
Generalidades de la uchuva
Las presentaciones de Uchuva para exportación son:
 Caja de cartón corrugado de 1,8 kg.

 Caja de cartón corrugado para 8 canastillas plásticas, cada una de 125 gr.
 Caja de cartón con 16 bolsas plásticas, con capacidad para 100 gr. c/u. 5
4
FENALCOMEX. Perfil de un producto regional [en línea]. Disponible en
Internet<URL:http//www.fenalcotolima.com/fenalcomex.uchuva.htm-43k >[citado en 1 febrero de
2006]
29
Para la exportación las uchuvas se presentan en empaques individuales de 250 g a 450 g,
con dimensiones de 40 cm. x 30 cm. ó 50 cm. x 30 cm. ó submúltiplos de 12 cm. x 80 cm.
Entre los municipios productores es importante resaltar la importancia de Granada,

Silvania, Fusagasuga y la Sabana de Bogotá, en Cundinamarca, y Villa de Leiva en el
departamento Boyacá. Una de las razones que explica la concentración de los cultivos en
estas zonas es su cercanía con Bogotá, lugar desde donde se exporta vía aérea al mercado
europeo. En el departamento de Antioquia los principales municipios productores son
Rionegro y Sonsón.
2.2 PROVEEDORES
Para la puesta en marcha de la empresa, se considera que los proveedores se pueden

segmentar en tres grupos: de semilla, de insumos y de empaque.
A continuación se presenta un inventario de los más reconocidos en el sector:
Tabla 3. Listado Proveedores de Semillas
Proveedor Teléfono
GEOAMBIENTE 8614030
IMPULSEMILLAS 6488080
SEMILLAS PRESIDENTE 2163271
JORGE E MORALES 2827723
SEMILLAS EL SOL 2129026
SEMILLAS LERL 6681089
AGRINTER 6797409
AGRIFOL 6169557
UNIMAQ AGRICOLA 2627666
LAVAL 3204835
ACOSEMILLAS 2121645
DISTRIBUCIONES R Y M 2259795
CORPOCAMPO 2778494
GANCOL 2748701
SEMILLAS LA PRADERA 4343399
AGROFORESTAL PACHA MAMA 2480289
FUTURO VERDE 6741134
ABC AGROPAZ 6009802
ADMAGRO 6176000
EL SEMILLERO 3473760
5
CORPORACIÓN COLOMBIA INTERNACIONAL. Precios Internacionales. En: Inteligencia de
mercados. Bogotá. No. 23 (may. 2000); p. 4.
30
AGROPECUARIA INTERNACIONAL 6797409
C.I. FUTURA INTERNACIONAL 2171208
AGROSEMILLAS 2505656
COMERCIAL DE SEMILLAS 2530185
INVAC 2444667
MAS SEMILLAS 2933132
Fuente. Los Autores
Las condiciones comerciales ofrecidas son pagos de contado, la unidad comercial es el

kilogramo, de donde se obtiene aproximadamente 300.000 semillas con un porcentaje de
germinación entre el 65 % y el 80 %, con un valor promedio de $ 130.000/ Kg.
Tabla 4. Listado Proveedores Insumos
Proveedor Teléfono
COSAGO 6330050
ALMACEN AGROPECUARIO AMIGO 6762726
COLAGRA 6745722
BIOECOLOGICOS 2251763
CIDELA 5360480
BIOLOGICOS Y ECOLOGICOS DE COLOMBIA 6121745
CALFERQUIM 6247625
AGROCENTRO 3413485
CIA AGRICOLA ANDINA 6432455
CIME AGRICOLA 6705576
AGROBIOL 2264711
AGROSER 6166040
CENTRO COMERCIAL DEL AGRO 2814634
COMINSUMOS 6135143
COSMOAGRO 6928977
Fuente. Los Autores
Los productos ofrecidos por este grupo de proveedores, abarcan los insumos que necesita el
cultivo como: fertilizantes, plaguicidas y funguicidas, y los materiales y herramientas para
el desarrollo de este como son: alambres, varas, hilaza, azadón, machetes, guadañadora, etc.
Mientras la empresa se consolida, las condiciones comerciales son pago de contado.
Tabla 5. Listado Proveedores Empaque
Proveedor Teléfono
CAJAS PLASTICAS S.A. 3421966
31
ACAJAS MEGAPLAX 5448544
FABERLUX CANASTILLAS PLASTICAS 6303690
Fuente. Los Autores
Para el transporte del producto final a los clientes (Exportador), se necesitan canastillas
plásticas de 50 x 30 x 30 cm., con capacidad de 8 Kg. aproximadamente
2.3 COMERCIALIZACIÓN
La uchuva se puede comercializar bajo los sistemas tradicional y moderno. El primero de

estos se caracteriza por la gran influencia del comercio mayorista de los grandes centros
urbanos, como en el sistema comercial y formador de precio, gracias a los volúmenes
comerciados en estas centrales. El liderazgo comercial se realiza desde las centrales de
abastos en las cuales se forma el “precio de mercado” del cual dependen tanto el precio del
productor y acopiador, como el del detallista y los consumidores.
En cuanto al sistema de comercialización moderno el comerciante mayorista tiene menos

liderazgo, mientras que el comercio detallista de las grandes cadenas toma mayor
relevancia abasteciéndose directamente de los productores y de las organizaciones. Según
la estacionalidad que se presente con la uchuva de exportación se desarrollan diferentes
canales de comercialización en los cuales intervienen diversos agentes, así por ejemplo se
observa que en los meses de demanda en el mercado internacional (febrero, marzo, abril,
mayo, octubre, noviembre y diciembre), la uchuva se comercializa bajo el enfoque
moderno, en donde la fruta cultivada por el productor se comercializa directamente al
exportador; mientras que en los meses de menor exportación, la comercialización se realiza
de manera indirecta, con la participación de intermediarios como lo son el acopiador y el
mayorista.
Sin embargo, la comercialización de uchuva a través del mercado mayorista no es tan

atractiva para el comerciante mayorista, debido al bajo volumen que ingresa a la central y a
la limitada demanda de la misma, lo que impide que este agente se convierta en un
elemento formador del precio.
En cualquiera de los sistemas la comercialización de uchuva se inicia con los productores

quienes suministran la fruta al exportador, supermercado, acopiador, mayorista o
agroindustria dependiendo del sistema que se utilice.
Por ser un producto con un área productiva reducida y con una producción dirigida hacia la
exportación, la uchuva se comercializa principalmente bajo esquemas más modernos, según
los cuales el agricultor entrega el producto al exportador y éste, a su vez, exporta la fruta y
los excedentes los distribuye a través de las cadenas de supermercados o de las centrales
mayoristas. Los productores y exportadores de la uchuva han logrado crear un nicho de
mercado con demanda creciente en el mercado nacional, con fruta proveniente de los
excedentes de la exportación; es decir, en el mercado interno se ha posicionado la fruta que
32
no cumple con los requisitos de exportación, hecho que constituye una de las estrategias de
consolidación más importantes de los exportadores. Además de la uchuva fresca, es común
encontrar conservas de uchuva y, recientemente, se ha introducido al mercado la uchuva
deshidratada en empaques de 100 gramos para consumir como pasabocas.
En el mercado nacional la uchuva fresca se comercializa con y sin cáliz o capacho y los
empaques varían, aunque la presentación más común es la de la uchuva pelada empacada
en canastilla plástica de 450 gramos, cubierta por una película plástica que se sujeta con
una banda de caucho.
Otro esquema de comercialización es el del acopiador rural, quien provee de fruta al

exportador, a las cadenas de supermercados y a la agroindustria. De acuerdo con la
información recolectada, los volúmenes de uchuva comercializados en las centrales
mayoristas son bastante bajos, tanto que en algunas plazas no se consideran significativos.
La fruta que se transa en Corabastos proviene principalmente de los municipios de Silvania,

Granada, Fusagasuga, Madrid, Mosquera y Facatativa, en Cundinamarca, donde se
concentra la mayoría del área sembrada en el país, y de Duitama, Sogamoso y Tunja, en el
departamento de Boyacá. Se calcula que a Corabastos ingresa diariamente una tonelada de
uchuva empacada en canastillas plásticas de 18 kilos de peso. En general, el producto se
distribuye en proporciones similares (30%) a plazas de mercado, minoristas y tenderos. La
fruta es sometida en la central a un proceso de limpieza, que consiste en quitarle el
capuchón o cáliz. La central mayorista de Bogotá surte de la fruta a los mercados de la
Costa Atlántica y de los departamentos de Santander y Norte de Santander. La uchuva se
transporta en canastillas de 8 a 10 kilos. En Bogotá los proveedores de las cadenas de
supermercados son los exportadores, aunque también le compran directamente a los
productores, ubicados principalmente en Cundinamarca.
2.3.1 Formas de negociación y Precio. Existen diversas formas de negociación entre el

productor y la comercializadora internacional, las cuales dependen de las políticas
establecidas por estas. Algunas exportadoras ofrecen financiar la inversión inicial a
productores con experiencia y reconocimiento dado por cosechas anteriores, este valor se
va descontando con la entrega de la fruta producida, se pueden negociar dos alternativas,
descontar el 50% del valor de la entrega o descontar el 100%.
Otra de las formas es realizar un acuerdo previo de compra en el cual el productor informa
al comercializador la cantidad y fecha posible de cosecha. Esta forma presenta ventajas
tanto para el productor como para el comercializador, para el primero es asegurar la venta
de su producto y para el segundo contar con la cantidad de producto disponible para la
exportación.
Como una tercera forma de negociación se presenta la negociación por kilos en donde el
comercializador fija un máximo de kilos que esta dispuesto a recibir del productor. Esta
forma trae desventajas para el productor, ya que en temporada de abundancia algunos
33
comercializadores no reciben toda la producción haciendo que el productor se quede con
los excesos y deba ofrecerlos en el mercado nacional a un menor precio.
El precio por lo general se maneja de dos formas, la primera es pactando un precio de

compra realizando una especie de contrato a futuro donde prima la confianza más que el
formalismo, esto ofrece la ventaja para el productor de poder realizar un flujo de caja más
efectivo y seguro y para el comercializador poder ofrecer a sus clientes una estabilidad de
precios.
La segunda forma es de acuerdo al comportamiento del mercado, teniendo en cuenta que la

mayoría de las exportadoras fijan políticas de precios estableciendo un precio máximo y
uno mínimo, con el fin de evitar el aprovechamiento por parte de los productores cuando
hay escasez y de los comercializadores cuando hay abundancia.
Figura 2. Sistema de producción- comercialización- consumo de Uchuva
Entradas Proceso de
Salidas
 Tierra Producción
 Producto
 Mano de
Obra  Preparación del uchuva
 Insumos terreno  Sin Cáliz
 Materiales
 Agua  Ciclo vegetativo
 Inversión  Cosecha
 Etc.
Mercados
Internacional
Consumidor
Final
Fuente. UNVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA. Producción, poscosecha y

exportación de la uchuva en Colombia. Bogotá: Universidad Nacional, 2000. p. 103.
Con el fin de obtener un mayor conocimiento de los agentes que influyen en el sistema de
comercialización, se presenta el siguiente estudio del consumidor final que en este caso son
los consumidores de Alemania y Holanda-Países Bajos, principales países a donde van
dirigidas las exportaciones de uchuva Colombiana.
34
2.3.2 Alemania. Es el país más poblado de la Unión Europea, con una población proyectada
83 millones de habitantes en 2005, equivalente al 17% de la población de la nueva UE que
abarca 25 países.
Como en la mayoría de países desarrollados, la evolución de la estructura por edades

evidencia una tendencia al envejecimiento. En efecto, la población mayor de 45 años
alcanzó el 42% de la población total en el 2000, proporción que ascenderá al 53% en el
2020. Para entonces, cuatro de cada diez personas de este grupo, serán mayores de 65 años.
Este cambio estará acompañado, además, por modificaciones en la composición de los
hogares con la masiva incorporación de la mujer a la fuerza de trabajo y por la proliferación
de hogares unipersonales o integrados por sólo dos personas. Se estima que el 65% de los
hogares alemanes de hoy están integrados, a lo sumo, por dos personas.
Alemania es la primera economía de la UE y la tercera del mundo después de Estados

Unidos y Japón. El PIB de Alemania se estimó en US$ 2.705 billones para el año 2004.
Apenas el 1,2% de este valor correspondió a la agricultura, a diferencia de otros países de la
Unión Europea como España, Francia e Italia, donde la agricultura representa el 3,5%,
2,8% y 2,7% del PIB respectivamente. El empleo rural sólo representa el 1,8% de la fuerza
laboral alemana. El sector agroalimentario ocupa, en total, el 11,3% de la fuerza laboral en
Alemania. El crecimiento real del PIB alemán durante el año 2004 frente al año anterior,
fue de 1.7%. El PIB per cápita anual alemán, fue en el 2004 de US$ 32.789.
Como consecuencia, entre otros factores, del alto y cada vez mayor ingreso disponible para
el consumo junto con el proceso de envejecimiento de la población, Alemania ha registrado
un cambio importante en los hábitos de consumo de alimentos, con una mayor inclinación
hacia una dieta saludable que incluye frutas y vegetales. La vinculación de la mujer a la
fuerza de trabajo, entre otras razones, ha llevado a que, actualmente, la familia alemana
promedio no esté dispuesta a gastar más de 15 minutos en la preparación de comidas en el
hogar, hecho que ha generado preferencia por productos convenientes, es decir, fáciles de
preparar y de consumir, incluyendo productos congelados, preempacados o alimentos para
calentar en horno microondas. Esto explica, en buena medida, la expansión de la demanda
de frutas y ensaladas precortadas en este mercado.
Los consumidores alemanes conceden gran valor a atributos como la frescura y la

inocuidad en frutas y vegetales, lo que ha generado un mayor interés por productos
orgánicos. A la hora de tomar la decisión de compra en frutas y vegetales, los principales
aspectos involucrados son: el sabor, la facilidad de consumo, el aspecto externo, la relación
precio/calidad y las características saludables del producto.
Alemania es un mercado masivo para productos de clima templado y del mediterráneo,

especialmente caducifolios bayas como la uchuva y uvas. Los productos exóticos registran
los mayores niveles de demanda durante los meses de invierno, especialmente antes de
festividades como la Navidad, el Año Nuevo y la Semana Santa, mientras que, durante el
verano, los consumidores prefieren comprar productos locales en cosecha tales como bayas,
cerezas, ciruelas y duraznos.
35
Existe una diferencia importante entre el consumidor de Alemania occidental y el de la
oriental. Este último, por ejemplo, al comienzo de la reunificación se mostró inclinado por
aquellas variedades de frutas y verduras importadas que desconocía, pero algunas
limitaciones relacionadas, especialmente, con su menor poder adquisitivo, le ha llevado a
concentrarse nuevamente en el consumo de productos tradicionales.
Proveedores intracomunitarios como Holanda y Bélgica registran participaciones

importantes en el comercio de fruta fresca, 12.1% y 10.8% pero hay que tener en cuenta
que buena parte de estas importaciones, corresponde a producto de origen extracomunitario
que es distribuido dentro de la comunidad por estos países.
Ecuador, Colombia, Panamá y Costa Rica se destacan como los principales proveedores
directos en Latinoamérica del mercado alemán de frutas. El término proveedores directos se
refiere al caso de los productos originarios de estos países que ingresan a Alemania
directamente de estos países, sin considerar los productos que aunque son originarios de
estos, ingresan a Alemania desde otros países de la UE y que se registran como procedentes
de estos últimos.
La mayoría de las importaciones alemanas extracomunitarias de productos hortofrutícolas

frescos ingresan, por vía marítima, a través de Holanda y, desde allí, por vía terrestre a
Alemania. Acordes con la evolución de la integración de las economías y mercados
europeos, hoy en día son los grandes importadores y distribuidores de alimentos, quienes
dominan en la región. En el caso de Alemania, algunos de los más grandes distribuidores
dentro del país traen sus productos desde Rótterdam. Por su parte, el producto que ingresa
por vía aérea lo hace, usualmente, por Frankfurt y luego, dentro del país, es enviado por vía
terrestre a los centros de distribución regional.
En Alemania no existe normativa vinculante que obligue a un proveedor a utilizar un

determinado canal de distribución. De ahí que la venta de productos o servicios se realice
mediante la distribución directa o indirecta. Cuando la venta es directa, el fabricante
suministra su producto sin mediación del comercio, directamente al consumidor o usuario
final. En los últimos años ha venido cobrando notoria importancia el marketing a través de
Filiales de empresa productora, ya sean firmas distribuidoras propias o unidades de
producción con sus correspondientes organizaciones de ventas. La filial propiedad de la
empresa permite intensificar la comercialización, aunque resulta más costosa que una
representación independiente. Los elevados costos de acceso al mercado en Alemania han
llevado a primer plano las modalidades de venta indirecta en el caso de los productos
industriales.
El exportador puede encomendar la distribución y venta de sus productos al comercio

independiente (comercio importador, comercio mayorista y minorista) o a intermediarios
como agentes comerciales, comisionistas y representantes exclusivos (negociantes por
cuenta propia). En Alemania existen varias firmas comerciales especializadas en la
36
importación de mercadería extranjera y su venta subsiguiente a productores o comerciantes
nacionales.
2.3.3 Holanda-Países Bajos. Los Países Bajos han desempeñado un papel especial en la
economía europea durante muchos años. Desde el siglo XVI, las expediciones marítimas, la
pesca, el comercio y la banca han sido los principales apoyos de su economía; ha
desarrollado también una base industrial diversificada, mientras caía el papel de la
agricultura en la economía y el país se convertía en un gran exportador de energía al
descubrirse grandes depósitos de gas natural.
El pequeño tamaño de los Países Bajos y su alta densidad de población hace que la
agricultura sea necesariamente intensiva. El sector es altamente productivo y un gran
generador de productos para la exportación. El valor de las exportaciones de carne, flores,
verduras, mantequilla, queso y otros productos lácteos sobrepasa ampliamente el valor de
las importaciones de cereales, productos tropicales y forraje para los animales. La mayor
parte de las granjas constituyen explotaciones familiares de pequeño tamaño. Los prados y
pastizales ocupan alrededor del 50% de la tierra agrícola, el 40% se dedica a los cultivos y
el resto a la explotación comercial de bulbos y flores.
Los dos socios comerciales que con más frecuencia se usan para acceder al mercado de los
Países Bajos son el importador/mayorista y el agente; el primero en particular domina el
panorama. “Actualmente, entran en los Países Bajos por este canal de distribución
alrededor del 80% de las importaciones procedentes de países en desarrollo”6.
Sin embargo, la selección del socio comercial dependerá en gran medida del producto y de
los servicios que de él se esperen. Mientras que se puede elegir un agente por limitarse a
hacer de mediador entre vendedor y comprador, recibiendo el pago de sus servicios en
forma de comisión, es posible, al igual, preferir al importador/mayorista porque éste
compra el producto directamente además de poder ofrecer servicios de promoción
adicionales. Al entrar al mercado a través de agentes o importadores mayoristas es
importante establecer una relación de largo plazo.
Hay que tener en cuenta que la selección de un canal determinado, a menudo implica la
exclusión automática del resto. No se puede mantener relaciones comerciales con unos
grandes almacenes o combinación de compra, y a la vez introducir en el mercado la misma
línea de productos por medio de un importador/mayorista. Prácticas similares son
(generalmente) inaceptables para los socios comerciales holandeses y acaban teniendo
repercusiones negativas en las operaciones de exportación.
En Holanda se ha producido una reducción en la cadena de comercialización. Las

principales tendencias hoy en día son la integración vertical, el etiquetado privado, y la
cogarantía que pretenden la eliminación de intermediarios.
6
PROEXPORT COLOMBIA. Guía para Exportar a Holanda. Bogotá: Proexport, 2004. p. 80.
37
Existen diversas formas de organizar los negocios uno de ellos son los Agentes, es
importante que el exportador contrate a un agente y firme un contrato de agenciamiento
internacionalmente aceptado. Por el tamaño, localización y naturaleza altamente
competitiva del mercado, los agentes holandeses siempre buscan exclusividad. Estos
agentes prestan adicionalmente el servicio de distribución hacia el resto de Europa,
asesorando a los exportadores en logística, adaptación de producto e inventarios. Otra de
las formas son las franquicias, que son un esquema regulado por varias normas en Holanda
y que presenta excelentes resultados en el campo de las ventas al detal. Una tercera forma
es el mercadeo directo, la tendencia de los grandes almacenes está cambiando por la de
pequeñas tiendas que manejan grandes volúmenes a bajo costo. Debido a las implicaciones
y trámites legales que supone cada tipo, es aconsejable asesorarse de las empresas
especializadas que ofrecen este servicio en Holanda.
Holanda es uno de los países Europeos con mayor y mejores facilidades de transporte. Su
ubicación, infraestructura y la variada gama de servicios marítimos y aéreos, la han
convertido en uno de los principales puntos de recalada, trasbordo y distribución de la
región.
Según la subdirección Logística de Exportación de Proexport Colombia, desde nuestro país,

existe una amplia oferta de servicios marítimos directos, con posibilidades para todo tipo de
carga. En el ámbito aéreo, se destacan los servicios cargueros, en los cuales se moviliza
buena parte de la carga exportada al continente Europeo.
La cultura holandesa se destaca por su organización y por su planeación. Es aconsejable ser

muy claros de lo que se quiere desde el comienzo de la negociación para no llevarse
sorpresas de último minuto, que dañen el resultado de la misma. Los holandeses manejan
muy bien los temas políticos y económicos de la actualidad mundial, los pueden tratar
durante las negociaciones. La cultura de los negocios en Holanda es compleja por las
estrechas relaciones entre el gobierno y las empresas, debido a la necesidad de evitar
conflictos, dada la pequeña extensión del país y su elevada densidad poblacional. Los
holandeses se consideran buenos europeos y tienden a "comprar europeo“, por esto la
representación local es muy importante para entrar con mayor facilidad a este mercado.
2.4 DEMANDA
En relación al desarrollo de la demanda se puede decir que la creación del mercado ha sido
lenta y ha carecido de estrategias claras de promoción de empresa o de país. Gran parte del
éxito exportador de la uchuva esta relacionado con el éxito en paralelo de las formas
organizacionales de las comercializadoras enfrentando los retos del mercado.
Una de las grandes ventajas del proyecto es que el producto está en una fase de
introducción en el mercado; hasta el momento las exportadoras han llegado a 13 de los 25
países de la Unión Europea logrando excelentes resultados y teniendo un gran mercado por
penetrar.
38
La comercializadora HGM Trading desea incrementar sus exportaciones pasando de 165
toneladas en el 2005 a 380 en el 2006 por tal motivo requieren mayores volúmenes de
producto, buscando nuevos proveedores que garanticen los requerimientos de calidad y
cumplimiento de acuerdos, generando una oportunidad de mercado para el proyecto.
(Véase Anexo C)
2.4.1 Estimación de la demanda futura. De acuerdo a cifras entregadas por el Ministerio de

Agricultura y Desarrollo Rural, las exportaciones de Uchuva han presentado una tendencia
creciente durante los últimos años pasando de “1.114 toneladas en 1999 a 6.421 toneladas
en 2005”7. Esto representa un crecimiento promedio anual del 36.38% demostrando así una
mayor introducción en el mercado internacional.
Tabla 6. Datos históricos de exportaciones
Año Exportaciones Tn
1999 1,114
2000 1,867
2001 2,362
2002 2,425
2003 2,627
2004 4,344
2005 6,421
Fuente. Los Autores
Contando con lo datos históricos de la demanda de los últimos siete (7) años, podemos
pronosticar la demanda futura, para ello utilizamos la técnica de proyección de los métodos
causales: regresión lineal, regresión logarítmica, regresión exponencial y regresión
potencial.
Tabla 7. Coeficientes de correlación de la demanda
Regresión Coeficiente de
correlación
Lineal 0.9112
7
OBSERVATORIO AGROCADENAS. Frutas de exportación [en línea]. Disponible en
Internet<URL:http://www.agrocadenas.gov.co/frutales/reportes/exp_arm_16.pdf>[citado en 6 marzo
de 2006]
39
Logarítmica 0.8140
Exponencial 0.9610
Potencial 0.9299
Fuente. Los Autores
El método que muestra una mayor correlación entre el tiempo y la demanda es la regresión
exponencial, con el cual se calcula la demanda de los siguientes dos años.
Tabla 8. Pronóstico de la demanda
Año Exportaciones Tn
2006 7,204
2007 9,267
Fuente. Los Autores
Figura 3. Correlación de la demanda
DEMANDA HISTÓRICA
0.2518x
7,000 y = 961.03e
6,000 R2 = 0.9236
CANTIDAD (Tn)
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
-
0 1 2 3 4 5 6 7 8
AÑOS
Fuente. Los Autores
2.4.2 La competencia. La principal competencia de la uchuva colombiana es la producida

por Kenia y Zimbabwe, países africanos, “los cuales presentan precios por debajo de los
colombianos, gracias a una ventaja derivada de los menores costos de transporte en que
40
incurren”8. Sin embargo la uchuva colombiana es más apetecida debido a que el fruto
presenta coloraciones más vivas y mayor contenido de azúcar.
En cuanto a competencia para el proyecto se encuentran los pequeños productores de

uchuva principalmente en los municipios de Cundinamarca como lo son Granada, Silvania,
entre otros con el 87% de la producción nacional para el 2005.
Como ventaja competitiva el proyecto cuenta con la asistencia técnica de un Ingeniero

Agrónomo que garantizará los procedimientos desarrollados, el uso adecuado de
agroquímicos y la calidad del producto, brindando una mayor confianza en el
comercializador.
Otra de las ventajas del proyecto es la comercialización, ya que se pactará previamente la

compra de la producción con la exportadora HGM Trading. (Véase Anexo D)
3. ESTUDIO TÉCNICO
3.1 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO
3.1.1 Operaciones del proceso de producción. El proceso de producción de la uchuva

involucra una serie de operaciones de campo dentro de las cuales cabe destacar, en primera
instancia, la elaboración del semillero con la obtención previa de la semilla. La uchuva se
propaga sexualmente por medio de semillas procedentes de frutos de buen tamaño y
completamente maduros, cosechados de plantas sanas, vigorosas y en plena producción.
Normalmente la germinación demora entre 10 y 25 días, obteniéndose un porcentaje de
germinación del 85 al 95%. Del semillero, las plántulas pasan al vivero, donde son
colocadas en bolsas, operación que ocurre entre 20 y 30 días después de la germinación.
Regularmente, en el vivero las plántulas pueden permanecer hasta 60 días.
La uchuva, como cualquier planta, necesita para su cultivo suelos bien preparados,
efectuándose entre una y dos aradas y dos rastrilladas, para luego proceder al trazado y
ahoyado en el sitio donde se va a establecer el cultivo. Alrededor de 60 días después de
haberse efectuado la siembra en el semillero, se realiza el transplante al sitio definitivo, en
el cual tiene lugar la verdadera siembra de la planta donde va a permanecer
aproximadamente hasta dos años, según el cuidado y el manejo que se le proporcione.
La fertilización se puede efectuar en forma fraccionada, así: una primera fertilización antes
del transplante, empleando el 50% de la recomendación. Una segunda fertilización a los 30
8
OBSERVATORIO AGROCADENAS COLOMBIA. Características y estructura de los frutales de
exportación en Colombia. Bogotá: El observatorio, 2002. p.13.
41
días de la siembra, con el 25% de la cantidad recomendada y el restante 25% en una tercera
ocasión, 90 días después de la siembra.
En la modalidad comercial se ha implementado el uso del tutorado, lo que proporciona al

cultivo un buen estado fitosanitario al igual que le da mayor aireación y penetración de la
luminosidad. Esta operación se lleva a cabo normalmente cuando la planta emite sus
primeras ramas laterales.
“La cosecha tiene lugar normalmente entre 6 y 7 meses a partir del semillero; es decir que
el periodo vegetativo (propagación-cosecha) abarca aproximadamente 9.5 meses.”9
Tabla 9. Cronograma de estadios del ciclo vegetativo
Estadio Estadio siguiente Tiempo Lugar

Siembra (propagación) Germinación 10 - 25 días Semillero
Germinación Transplante a bolsas 20 - 35 días Vivero
Transplante a bolsas Transplante definitivo Hasta 60 días Lote
Transplante definitivo Floración 2 meses Lote
Floración Fructificación 1 mes Lote
Fructificación Maduración 1 ½ meses Lote
Maduración Cosecha 2 ½ meses Lote
Cosecha Erradicación cultivo 2 años Lote
La recolección de los frutos se realiza manualmente, cuando el color del fruto es amarillo y
el cáliz se presenta como un pergamino. Durante el primer año de producción del cultivo se
presentan dos épocas bien definidas de cosecha. La recolección se lleva a cabo una o dos
veces a la semana. A partir del segundo año de producción los rendimientos decaen y se
observa una reducción en el tamaño del fruto. Efectuada la cosecha, se procede a la poda
sanitaria; después de 100 a 120 días la poda de formación y después de cada pico de
producción, la de renovación.
 Distancias de siembra. En general las distancias de siembra recomendadas son de 2x2.5

metros entre plantas y entre surcos, pero la topografía del terreno es el aspecto que más
influye en la definición de las distancias de siembra. “En terrenos con topografía demasiado
pendientes, se debe preferir distancias de siembra más amplias, pues permiten mayor
aireación, disminuyen la humedad dentro del cultivo y facilitan las labores culturales.”10.
9
UNVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA. Producción, poscosecha y exportación de la uchuva
en Colombia. Bogotá: Universidad Nacional, 2000. p. 108.
10
CORPOICA. Manejo del cultivo de la uchuva en Colombia. Bogotá: Begón, 2002. p. 10
42
 Preparación del terreno y siembra. Cuando el terreno a sembrar proviene de potreros
cuyo suelo, durante varios años y por el paso permanente del ganado, ha sufrido un proceso
de compactación, o cuando se trate de suelos compactados, la preparación del mismo debe
hacerse en forma mecanizada con arado de cincel para no deteriorar su estructura. Esta
preparación es importante para darle una mejor aireación, además que propicia un buen
desarrollo radicular de la planta de uchuva. Cuando se trate de suelos sueltos o provenientes
de siembras de cultivos transitorios, como maíz, hortalizas y otros, se debe hacer labranza
mínima, preparando solo los sitios de siembra. Cuando se presente alta humedad en el
suelo, se deben hacer drenajes profundos para evitar que las raíces entren en contacto
directo con el agua, ya que el encharcamiento, así sea durante pocas horas, puede causar la
muerte del sistema radicular y, posteriormente, de toda la planta. En terrenos pendientes, se
deben arar perpendicularmente a la pendiente y dejar drenajes. En terrenos con vientos
fuertes, es conveniente establecer barreras vivas para evitar la erosión.
El transplante definitivo se hace cuando la planta alcanza una altura de 15 a 20 cm. y tenga
de tres a cuatro hojas. La planta se debe colocar con cuidado en el hoyo haciéndole un
pequeño montículo de tierra a su alrededor, con el objeto de evitar encharcamientos,
pudriciones en la base del tallo y mejorar su anclaje.
Una vez preparado el terreno, se procede a definir la densidad de siembra. Como distancia
de siembra se recomienda 2,5 a 3 m entre surcos y de 2 a 2,8 m entre plantas. Sin embargo,
se deben ajustar las distancias de siembra dependiendo de: la calidad del suelo (en suelo
pobre, usar densidades más altas); el vigor de las plantas; el tipo de tutorado y poda de las
plantas; la duración del cultivo; el tipo de maquinaria usada; la topografía del sitio, y las
condiciones climáticas (a más lluvia y humedad relativa, mayor distancia).
 Fertilización. El plan de fertilización para el cultivo de la uchuva se debe implementar

con base en los resultados previos de un análisis químico de suelos. De acuerdo a las
tendencias mundiales de preferencia hacia los productos orgánicos el compost es una
alternativa de abono excelente para la agricultura, es un nutriente para el suelo que mejora
la estructura, ayuda a reducir la erosión, favorece la absorción de agua y nutrientes por
parte de las plantas, además de ofrecer un ahorro al productor al reemplazar los fertilizantes
químicos. Las normas BPA exigen registrar las aplicaciones de fertilizantes al cultivo. En
este registro debe figurar la fecha exacta (día, mes y año) de cada aplicación, la localización
geográfica del cultivo, la marca comercial y tipo de fertilizante, las concentraciones, la
cantidad de producto aplicado, el método de aplicación y el nombre del operario.
 Podas. La poda en el cultivo de uchuva es una de las prácticas más recomendadas porque
tiene efectos sobre el tamaño del fruto, mejora la arquitectura de la planta, facilita el
manejo del cultivo y la cosecha. Además, mejora la efectividad del sistema de tutorado. En
este cultivo se realizan dos tipos de poda: de formación y de mantenimiento o renovación.
La poda de formación consiste en eliminar los brotes que se producen en la base del tallo
principal hasta los primeros 40 cm. de altura, para disminuir la humedad relativa dentro del
43
cultivo y la presencia de enfermedades. La poda de mantenimiento es la más importante y
consiste en remover ramas secas, viejas y enfermas de la planta, así como los frutos con
problemas fitosanitarios, con el propósito de disminuir las fuentes de inóculo de las
principales enfermedades y plagas.
 Tutorado y amarre. Las plantas de uchuva se deben sostener mediante tutores y amarres,
debido a que cuando están en producción alcanzan demasiado peso, ocasionando
volcamientos y ruptura de ramas. Por otra parte el tutorado facilita la labor de cosecha, el
manejo de plagas, enfermedades y malezas, y mejoran la productividad. El tipo de tutorado
y amarre, están en función de la densidad de siembra, la topografía del terreno, la
disponibilidad de materiales y de sus costos.
Existen varios sistemas de tutorado y amarre para el cultivo. Los tipos de tutorado más
utilizados son:
• Sistema colgado perimetral. Se colocan postes cada 4,5 m y sobre estos, alambre calibre
12, en sentido perpendicular a la dirección de los surcos. Sobre el alambre se instala uno
calibre 14, en el mismo sentido de los surcos, sobre el cual se realiza el colgado de las
plantas. En el borde del cultivo se pone alambre de púas, el cual tiene buena resistencia y
permite sujetar el alambre sobre el cual cuelgan las ramas. Este sistema permite abrir o
cerrar la distancia entre los alambres, de acuerdo al crecimiento de la planta.
Figura 4. Sistema de colgado perimetral

(BPA) en la cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogotá]: Analdex, 2005. Manejo
agronómico del cultivo de uchuva
44
• Sistema en V o encanastado. Este sistema exige un despunte del tallo principal antes de
que se ramifiquen sus ramas productivas, para inducir la brotación de ramas secundarias.
Consiste en instalar postes cada seis metros, colocados en el mismo hoyo, en forma de V,
con una distancia en la base a ras del suelo de 30 a 40 cm, y de 1,5 m en la parte superior.
Sobre estos, se colocan, de abajo arriba, cuerdas de polipropileno gruesas y resistentes o
alambre calibre 14, cada 25 a 30 cm para que la planta se apoye sobre ellos. De esta
manera, se construye una especie de canasta donde las plantas crecen libremente. Con el
sistema se evita el colgado de ramas y reducen los costos de producción por concepto de
mano de obra.
Figura 5. Sistema en V

(BPA) en la cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogotá]: Analdex, 2005. Manejo
agronómico del cultivo de uchuva
La madera utilizada en los dos sistemas de tutorado proviene de árboles o bosques de

eucalipto o postes de guadua que se consiguen dentro o fuera de la finca.
3.1.2 Plan de manejo del cultivo. Por ser la uchuva un cultivo semipermanente con un ciclo
de producción de hasta 2 años, es necesario definir claramente las operaciones de campo
que corresponden a las fases de establecimiento del cultivo y de mantenimiento y cosecha,
para así precisar las características y perfil del plan de manejo del mismo.
La fase de establecimiento va desde la siembra en el semillero hasta la primera recolección.

Incluye la elaboración del semillero, embolsado de plántulas y establecimiento del vivero y
transplante al sitio definitivo, pasando por la preparación del terreno, trazado y ahoyado,
fertilización, riego, prácticas culturales, controles fitosanitarios, tutorado, hasta la
recolección final o cosecha.
45
Las operaciones de mantenimiento implican algunas de las anteriores y se realizan con
cierta regularidad hasta la erradicación del cultivo. Sobresale la de cosecha o recolección,
podas de formación y renovación, fertilización riego, prácticas culturales y controles
fitosanitarios.
Tabla 10. Elementos y fases que se interrelacionan en el ciclo de producción

Planeación del cultivo
Criterios económicos, ecológicos, sociales, técnicos, financieros y de mercadeo
PRECOSECHA
PREPARACIÓN SUELO SIEMBRA LABORES
CULTURALES
Profundidad de suelos Calidad de la semilla Podas
Profundidad radical Variedades preferidas Riego
Nivelación Manejo de vivero Fertilización
Manejo de agua Épocas de siembra Control de plagas
Distribución de lotes Estado de desarrollo Control de malezas
Manipulación Control de
enfermedades
Densidad de siembra Polinización
Trazado Raleos
Orientación Saneamientos
COSECHA
Recursos humanos Condiciones ambientales
Índices de cosecha
Maquinaria y equipos Infraestructura
Materiales y utensilios Métodos
POSCOSECHA
Acopio Higienización Almacenamiento
Selección Tratamientos especiales Transporte
Clasificación Empaque Normas
PROCESAMIENTO AGROINDUSTRIAL
Fruta en fresco Tratamientos especiales Presentación
Categorías Normas
Tipo proceso
Características del proceso
3.1.3 Protección y control fitosanitario. Las buenas prácticas agrícolas tienden a diseñar y
aplicar nuevas estrategias de protección y control de los problemas fitosanitarios. A
continuación se presentan las actividades o prácticas que se recomiendan para el manejo y
46
control de plagas, enfermedades y malezas del cultivo de la uchuva, de acuerdo con un
enfoque de manejo integrado y siguiendo los protocolos de EurepGap.
 Rotación de lotes para siembra. Alternar cada dos años los lotes de uchuva, por especies
o variedades diferentes a la familia de las Solanáceas.
 Recolección de residuos de cosecha. Después de finalizado el ciclo productivo, arrancar,

dejar secar las plantas o desmenuzar la soca y utilizar en compostaje.
 Preparación del suelo. Un adecuado laboreo del lote para siembra expone larvas y pupas
de insectos y estructuras de los agentes bióticos, lo cual se consigue con una arada
profunda, en el caso de arar con cincel, o con la práctica de picar y repicar el sitio de
siembra con un instrumento de labranza convencional como la pala.
 Encalamiento. Cambia el pH del suelo y limita el crecimiento de ciertos hongos

patógenos que habitan en el suelo al modificar el ambiente del sustrato.
 Transplante de plántulas de buena calidad. Determina un crecimiento rápido y vigoroso,

con menos tiempo de exposición al ataque de plagas y agentes causantes de enfermedades
que se encuentren en el suelo o en el medio ambiente.
 Elaboración de eras de siembra. En terrenos con problemas de drenaje, la conformación

de eras impide el anegamiento y la posibilidad de ataques de hongos o bacterias por alta
humedad, que favorece su desarrollo.
 Riego. La aplicación de volúmenes óptimos de agua en los sitios de siembra reduce el

daño de tierreros y trozadores. El riego por aspersión en las primeras etapas vegetativas del
cultivo contribuye a bajar las poblaciones de áfidos y mosca blanca.
 Control manual de focos. Retiro de plantas o estructuras vegetativas que muestren signos
y síntomas de enfermedades y presencia de estados inmaduros de plagas. Esta práctica se
realiza mediante la poda fitosanitaria o de mantenimiento.
 Cosecha oportuna. Para ello se deberá tener en cuenta la madurez fisiológica del
producto y los requerimientos del mercado.
 Monitoreo de plagas y enfermedades. Implementación del umbral de daño mediante

análisis predictivo, para optar con posterioridad por el control preventivo, curativo y la
erradicación.
3.2 PLAGAS Y ENFERMEDADES
Algunas enfermedades y plagas actuales revisten mayor importancia, por su presencia en

todas las zonas de cultivo, otras tienen diferentes grados de incidencia y severidad en cada
región, por esta razón, es necesario que el productor de uchuva, tome las medidas de
47
manejo preventivo adecuadas, con el fin de que los problemas fitosanitarios no se
generalicen y se conviertan en un limitante económico.
En el anexo H e I se muestra el listado de plagas y enfermedades más importantes en el

cultivo de la uchuva respectivamente, se brinda la descripción de estas enfermedades y
plagas a la vez que expresan formas para su control.
3.2.1 Control etológico. Como estrategia de control de insectos plaga, se puede manipular
el comportamiento instintivo de las especies para regular la población e incidencia de daño,
mediante la utilización de semioquímicos, atrayentes, repelentes y antiapetitivos. Los
semioquímicos son productos que sirven de intermediarios en las interacciones de los
insectos. La búsqueda de alimento, sitios de oviposición, comunicación (alarma y
congregación) y apareamiento son estimulados y regulados por dichas sustancias químicas.
La utilización de atrayentes permite la detección y vigilancia de poblaciones, facilitando
además la reducción de las mismas. Los atrayentes sexuales, como las feromonas, se ubican
en trampas como la de Jackson; los atrayentes alimenticios a base de proteína hidrolizada se
ubican en trampas McPhail. Este tipo de trampas ayudan a cuidar los cultivos de las plagas
que más pueden afectar el cultivo para la exportación, como lo son la mosca del
mediterráneo y la mosca de la fruta respectivamente. A continuación se enuncia la forma en
la que opera cada una de estas:
Trampas Jackson. Esta trampa tiene en su interior un algodón asegurado con un

gancho, el cual es impregnado con un atrayente sexual llamado Trimedlure, el
cual atrae los machos de la mosca del mediterráneo Ceratitis capitata. En la base
de la trampa tiene una lámina impregnada con un pegante específico. En caso de
existir la mosca del mediterráneo en una determinada zona los machos son
atraídos por el atrayente sexual (Trimedlure) y son atrapados por la lámina
impregnada con el pegante. Esta lámina es retirada cada 15 días para hacer las
respectivas lecturas ya sea por el asistente técnico o una entidad competente en
especial el ICA, o universidades. Una vez retirada la lámina se coloca una nueva
se adiciona el pegante con excepción de los extremos para facilitar el manipuleo.
Trampas Mc Phail. Estas trampas pueden ser de vidrio o plástico y en su interior

se le coloca una solución de proteína hidrolizada que puede ser alrededor del
12%. La cantidad que se coloca por trampa es de unos 250 cc. y se le adicionan de
3 a 5 gramos de bórax para evitar la descomposición rápida de la proteína. Esta
trampa es específica para captura de mosca del género Anastrepha sp., y en
especial Anastrepha Fraterculus o mosca suramericana de las frutas. La trampa
funciona de la siguiente manera, la mosca es ávida de proteína, al colocar la
proteína en la trampa la mosca es atraída para tomar su sustento, una vez entra no
puede salir y con los gases de la proteína esta cae y se ahoga. Las lecturas deben
hacerse y dar mantenimiento a la trampa cada 15 días11.
11
ANALDEX. Manual técnico para la implementación de buenas practicas agrícolas (BPA) en la
cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogotá]: Analdex, 2005. Protección y control
fitosanitario
48
3.3 TECNIFICACIÓN DEL CULTIVO
Se podrá estudiar la posibilidad de construir un invernadero para comparar la productividad

del cultivo en un ambiente normal y el invernadero. Un invernadero es un sistema que
permite proteger los cultivos, creando un microclima que favorezca el desarrollo de plantas.
El cultivo bajo invernadero permite obtener producciones de primor, de calidad y mayores
rendimientos, en cualquier momento del año, a la vez que permite alargar el ciclo de
cultivo. La inversión tecnológica en la estructura del invernadero, los sistemas de riego
localizado, los sistemas de gestión del clima, etc., dan un valor agregado de los productos,
que se refleja posteriormente en una mejora de los rendimientos y de la calidad del
producto final.
La uchuva es una planta muy sensible a los excesos, el exceso de lluvia puede ahogarla, el
exceso de frió o de calor puede quemarla, la uchuva se exporta con todo y capacho y
cualquier manifestación de enfermedad en él hace que sea rechazada así la baya se
encuentre en perfecto estado. La implementación de un cultivo de uchuva en un
invernadero minimiza el riesgo de pérdida del producto, permite un mayor control de los
factores que pueden afectarla como la temperatura, la humedad relativa y la luz, maximiza
la producción y por último garantiza un producto de excelente calidad.
3.3 TAMAÑO
La capacidad estará dada por el arrendamiento de un terreno ubicado en zonas que cuenten
con las condiciones agroecológicas de altura sobre el nivel del mar, temperatura,
pluviosidad, entre otras. Como mínimo el área del cultivo será de una hectárea, la
productividad dependerá de la calidad de los insumos y del entrenamiento ofrecido a los
jornaleros.
La capacidad diseñada que corresponde al máximo esperado, esta calculada en treinta

toneladas por hectárea por semestre (30 Tn/Ha), según estudio realizado por el observatorio
agrocadenas.
La capacidad utilizada será de 2.000 plantas por hectárea para un rendimiento esperado de
24 Tn/Ha por semestre.
3.4 LOCALIZACIÓN
La uchuva se adapta fácilmente a una amplia gama de condiciones agroecológicas. En

Colombia, crece entre los 1.500 y los 3.000 msnm, pero los mejores cultivos se ubican
entre los 1.800 y los 2.800 con una temperatura promedio que oscila entre los 13 y los 18ºC
y una pluviosidad entre 1.000 y 2.000 mm. anuales bien distribuidos, además, de una
humedad relativa promedio de 70 a 80%. Suelos bien drenados, con pH entre 5.5 y 7.0 y
ricos en materia orgánica, son ideales para el cultivo de esta fruta.
49
El factor de localización será seleccionado luego de realizar el estudio de costos de
producción, donde se tendrá en cuenta los costos de arrendamiento, de servicios públicos,
cercanía a la ciudad.
Actualmente se cuenta con algunas posibilidades de terreno en los municipios de Granada,

Silvania, Fusagasuga, Facatativa, El Rosal y Pacho, los cuales por ser zonas rurales cuentan
con una numerosa población dedicada a las labores de agricultura, esto da un nivel de
conocimiento de la tarea adecuado para el manejo del cultivo, teniendo en cuenta que se
trata de un proceso intensivo de mano de obra, estos factores son determinantes para la
localización. En cuestión de transporte, estos municipios cuentan con vías de acceso en
excelentes condiciones de seguridad y de estado que facilitarán el transporte de insumos y
producto final.
Tabla 11. Posibles municipios para establecer un cultivo de uchuva
Distancia a Bogotá
Municipio Altura m.s.n.m. Temperatura
Km.
GRANADA 1.890 14º 58
SILVANIA 1.470 20º 64
FUSAGASUGA 1.728 19º 65
FACATATIVA 2.586 14º 42
EL ROSAL 2.586 13º 25
PACHO 1.799 19º 88

Fuente. Los Autores
Para evaluar el municipio que más se ajuste a las necesidades del proyecto, se utiliza el
método cualitativo por puntos, el cual consiste en definir los principales factores
determinantes de una localización, para asignarles valores ponderados de peso relativo, de
acuerdo con la importancia que se le atribuya. Al comparar las localizaciones opcionales, se
asigna una calificación a cada factor en una localización de acuerdo con una escala
predeterminada que en este caso será de 1 a 10.
La suma de las calificaciones ponderadas permitirá seleccionar la localización que acumule

el mayor puntaje.
Tabla 12. Método cualitativo por puntos
Mano de Cercanía a
Factor Altura Temperatura obra punto de Total
disponible entrega
50
Peso 0,30 0,30 0,25 0,15 1,00
C* 8 9 9 7
Granada
P** 2,40 2,70 2,25 1,05 8,40
C* 4 5 9 6
Silvana
P** 1,20 1,50 2,25 0,90 5,85
C* 6 6 8 6
Fusagasuga
P** 1,80 1,80 2,00 0,90 6,50
C* 9 9 8 8
Facatativa
P** 2,70 2,70 2,00 1,20 8,60
C* 9 8 8 10
El Rosal
P** 2,70 2,40 2,00 1,50 8,60
C* 7 6 8 4
Pacho
P** 2,10 1,80 2,00 0,60 6,50
* Calificación
** Ponderaci
De acuerdo a los pesos dados a cada factor y a la calificación dada a las posibles
localizaciones, el total obtenido por los municipios de Facatativa y El Rosal presentan las
mayores calificaciones con igual puntaje, convirtiéndose en los municipios que brindan un
mejor conjunto de condiciones.
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
4.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
La estructura organizacional que se define para el proyecto requiere de un gerente y un jefe

de producción de forma permanente y un agrónomo como asistente técnico del cultivo
quien brinda asesorías ocasionales.
51
Figura 6. Organigrama
GERENTE
AGRÓNOMO
JEFE DE PRODUCCION
PRECOSECHA COSECHA POSCOSECHA
Fuente. Los Autores
4.1.1 Estructura Funcional
 Gerente
 Planear, organizar, dirigir y controlar los recursos financieros y humanos de la empresa.
 Realizar la gestión de ventas.
 Establecer las normas y procedimientos que rigen en la empresa.
 Realizar las compras de materiales, insumos, herramientas.
 Coordinar asistencias técnicas que aseguren el cumplimiento de las especificaciones del

producto.
 Jefe de Producción
 Planear las necesidades de personal, materiales y herramientas para cada una de las
etapas del ciclo productivo.
52
 Contratar al personal requerido.
 Supervisar la labor de los jornaleros.
 Establecer los mecanismos de control que garanticen a calidad del producto final.
 Implantar el programa de seguridad industrial y ejercer control de su cumplimiento.
La vinculación del jefe de producción a la empresa se realizará a través de contrato por

prestación de servicios, éste debe realizar una visita semanal al cultivo para ejercer sus
funciones y garantizar la permanencia y calidad del cultivo.
4.1.2 Necesidades de personal. Una de las características de los cultivos de uchuva, es la

alta cantidad de mano de obra a emplear ya que las labores culturales durante todo el
proceso –precosecha, cosecha y poscosecha- son artesanales. Las operaciones desarrolladas
requieren de cierto conocimiento de la labor es por esto que uno de los actores más
beneficiados del cultivo son los habitantes de la zona.
Para cada una de las etapas se requerirá de la contratación de personal bajo la modalidad de
jornales, es decir “un salario estipulado por días cuyo periodo de pago no puede ser mayor
a una semana”12.
Tabla 13. Numero de jornales requeridos en el proceso
Precosecha Cosecha Poscosecha

135 450 90
Fuente. Los Autores
4.2 INSTALACIONES
Según los requerimientos establecidos en la resolución 1806 del 7 de Septiembre de 2004

emanada por el ICA, cualquier cultivo de fruta fresca con destino exportación debe contar
como mínimo con:
 Área de tratamiento de desechos vegetales.
 Bodega con zonas de selección, empaque y carga.
 Baño con inodoro, lavamanos, dispensador de toallas desechables.
Se podrá estudiar la posibilidad de construir un invernadero para el cultivo de acuerdo con

el valor agregado que se quiere dar al proyecto, para comparar la productividad del cultivo
en un ambiente normal y el invernadero.
12
53
Un invernadero es una instalación con paredes y techo cubierto de plástico translucido, sus
dimensiones pueden ser variadas, sin embargo existen dimensiones que son recomendadas
por diversas investigaciones técnicas, las cuales sin duda están influenciadas por factores de
manejo.
“El largo de un invernadero puede ser variable, y depende entre otros factores de la
eficiencia en el manejo de las temperaturas, de la humedad ambiental, de la ventilación y de
la capacidad que se tenga para manejar el riego. El largo recomendado para una explotación
a nivel de pequeño agricultor oscila entre 30 y 40 metros”13.
En cuanto al ancho, se recomienda aplicar múltiplos de 3.0 o 3.5 metros, lo que permite
construir unidades de 3.0 - 6.0 - 9.0 o 12.0 metros, o 3.5 - 7.0 - 10.5 o 14 metros. De todas
formas, el ancho estará determinado por las medidas del polietileno que permita una fácil
instalación del mismo, la densidad del cultivo a establecer y el sistema de riego a emplear.
Para la mayoría de los cultivos, no se requiere una altura superior a los 3.5 metros,
considerando aspectos técnicos referidos a humedad y ventilación. La altura puede oscilar
entre 3.5 y 2.5 metros en la parte central y de 1.8 a 2.0 metros en los laterales, considerando
en las diferencias de éstas medidas una inclinación de las aguas en unos 30º. El ángulo de
inclinación tiene importancia a objeto de evitar el goteo de la humedad condensada en la
noche, a la vez que impedir la formación de bolsas de agua al llover. De igual forma,
reviste importancia esta inclinación para lograr la captación de rayos solares y lograr una
adecuada iluminación interior.
Los invernaderos de mayor altura presentan una masa mayor de aire, por lo que se calientan
en forma más lenta durante el día y se enfrían lentamente en la noche, lo que permite
otorgar una mayor estabilidad al microclima interno.
4.3 EQUIPAMENTOS
El proceso productivo de la uchuva es un proceso manual en su totalidad, solo se requiere

de algunas hervientas que se mencionan a continuación:
 Fumigadora de espalda
 Machete
 Azadón
 Barretón
 Tijeras
 Palas
 Carretilla
 Rastrillo
13
54
Adicionalmente se utiliza una guadaña para las labores de poda y control de malezas, como
el tiempo de utilización es muy corto no se amerita la compra.
5. ESTUDIO LEGAL
En el presente estudio se relacionan los diferentes requerimientos legales que se deben

tener en cuenta para la creación y desarrollo de una empresa productora de uchuva calidad
exportación.
5.1 CREACIÓN
Uno de los factores determinantes para el crecimiento y consolidación de las nuevas

empresas, hoy en día, es su formalización. Por esto, las empresas deben contar con una
estructura legal que sea la mejor garantía para ampliar y abrir nuevas oportunidades
empresariales.
De acuerdo al tamaño del proyecto y la estructura organizacional que se estableció el tipo

de empresa a crear es una empresa de Responsabilidad Limitada. Su capital se divide en
cuotas entre sus socios que pueden ser máximo 25. Los socios responden hasta por el
monto de sus aportes. Su administración corresponde a la Junta de Socios quien la puede
55
delegar en un Gerente que será el representante legal de la sociedad. Esta sociedad no
requiere de un revisor fiscal.
5.1.1 Pasos para la constitución. El Estado decidió fomentar la cultura del emprendimiento
empresarial, mediante la Ley 1014 de 2006 fijó el marco jurídico e institucional para
promover creación de empresas, mediante documento privado, al igual que sus reformas.
Solo se requiere el acta de constitución firmada por los socios, apoderados y/o por quien
legalmente represente sus derechos. Este documento, con presentación personal y
reconocimiento de contenido ante notario, autenticación de firmas y huellas, se puede
inscribir sin necesidad de formalizarse mediante escritura pública, en la Cámara de
Comercio pertinente.
En la Notaria 19 sin costo alguno verifican el nombre o razón social de la sociedad para
evitar conflictos o devoluciones, en la inscripción que se debe realizar ante el registro
mercantil, por razones de homonimia. Igualmente, sin ningún costo tramitan la inscripción
del acto de constitución en el registro mercantil, vía electrónica. Se debe cancelar el valor
de los derechos de inscripción e impuesto de registro por concepto del documento de
constitución y los derechos de matrícula que se liquidará con base en el capital de la
empresa.
Se diligencian los formularios de Registro Único Empresarial, carátula única empresarial y

anexo matrícula mercantil y Formulario Adicional de Registros con otras entidades. Con
base en estos formularios se diligencia el formulario de preinscripción en la DIAN, que
firma/autentica el representante legal.
Posteriormente se puede obtener el Certificado de Existencia y Representación Legal en

cualquier sede la Cámara de Comercio para obtener Nit, Rut y Resolución de facturación en
la DIAN.
Con esta nueva Ley el Estado, contribuye al desarrollo económico y empresarial realizando
un aporte antitrámites y de reducción de costos, para crear empresas, que generan empleo,
ingresos a sus trabajadores/socios, producción de bienes y en general, un gran aporte de
bienestar para la Sociedad Colombiana.
5.2 DESARROLLO
5.2.1 Registro ICA. El Mantener la calidad fitosanitaria en las frutas permite garantizar la
permanencia de las mismas en los mercados internacionales y propiciar el alcance de
nuevos mercados, es por esto que el ICA creo la resolución 1806 del 7 de Septiembre de
2004, relacionada con las medidas y requisitos que deben cumplir los productores,
asistentes técnicos, exportadores y compañías de transporte de frutas frescas con destino a
exportación, entre los que se encuentra la delimitación de las áreas del lote que son usadas
para la producción técnica y comercial de las diferentes variedades de fruta.
56
Toda persona natural o jurídica productora de fruta fresca y todo exportador debe obtener el
registro ICA y registrar el predio del cultivo en la oficina del ICA que geográficamente le
competa, Los lotes que pretendan ser certificados deben contar con un área de tratamiento
de desechos vegetales para la buena disposición de residuos de cosecha y además disponer
de una bodega con zonas de selección, empaque y carga.
En los cultivos de frutas frescas para exportación se deberá establecer un sistema de

detección de moscas de las frutas, mediante la instalación y el mantenimiento de trampas
con atrayentes alimenticios para atrapar las moscas nativas y con atrayente sexual para las
moscas de los géneros ceratitis y bactrocera. Así mismo, la resolución reglamenta que es
responsabilidad del asistente técnico del cultivo de exportación, expedir las certificaciones
fitosanitarias en las cuales conste que todo el material que se exporte proviene de predios
registrados y está libre de problemas fitosanitarios de interés cuarentenario o importancia
económica. El propietario y el asistente técnico son los responsables de la calidad
fitosanitaria de las frutas frescas para exportación. Mediante visitas periódicas, el ICA
verificará el cumplimiento de las medidas fitosanitarias en el predio de exportación.
La vigencia de los registros expedidos por el ICA, está condicionada al cumplimiento de

las obligaciones establecidas en la Resolución 1806. Ante la suspensión provisional o
definitiva del registro de productor o de exportador, el ICA suspenderá el trámite de
Certificaciones Fitosanitarias para Exportación.
En cumplimiento de su misión de protección agropecuaria, el ICA vigilará el estricto

cumplimiento de todas las normas relacionadas con la calidad sanitaria de los productos
agropecuarios.
 Obligaciones de los propietarios registrados. Los titulares de los registros tendrán las
siguientes obligaciones respecto a los predios:
 Disponer de asistencia técnica permanente prestada por un Ingeniero Agrónomo.
 Dar aviso inmediato al ICA sobre la cancelación del contrato de asistencia técnica.
 Responder por la existencia y establecimiento del sistema de manejo fitosanitario de cada

una de las plagas presentes, con énfasis en el sistema de detección y manejo integrado de
moscas de las frutas.
 Expedir a través del asistente técnico las certificaciones fitosanitarias en las cuales conste
que todo el material a exportar proviene de predios registrados y está libre de problemas
fitosanitarios de interés cuarentenario o de importancia económica.
 Diligenciar los formatos de registro del programa de detección y manejo de moscas de

las frutas de acuerdo con los modelos establecidos por el ICA.
57
 Mantener ante el ICA información actualizada de las especies, variedades cultivadas y
volúmenes de producción en su predio registrado.
 El propietario junto con el asistente técnico deberán responder por la calidad fitosanitaria
de las frutas frescas para exportación.
 Apropiar los recursos necesarios que demanden la capacitación, el establecimiento y el

seguimiento del programa de detección y manejo de moscas de las frutas y demás plagas
cuarentenaria de importancia económica.
 Los predios con cultivos inscritos deberán estar localizados en áreas en las cuales no
existan altos riesgos de contaminación por plagas, estás áreas además deberán estar en
terrenos bien drenados y libres de malezas.
5.2.2 Cuota de fomento. La Cuota de Fomento Hortofrutícola, es un aporte que los

productores de frutas y hortalizas, sean personas naturales o jurídicas o sociedades de
hecho, están obligados a pagar para contribuir al desarrollo del subsector, lo cual está
contemplado en el artículo 4 de la ley 118. El valor de la cuota es el uno por ciento (1%)
del valor de venta de frutas y hortalizas.
En 1996 se celebró el contrato 206 entre el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y

Asohofrucol para la administración, el recaudo, manejo e inversión de la Cuota de Fomento
Hortofrutícola. Son responsables de recaudar la cuota de fomento las personas naturales
jurídicas o sociedades de hecho que comercialicen los respectivos productos para el
procesamiento industrial o para su venta en el mercado nacional e internacional. El artículo
1° de la Ley 726 establece que la Cuota de Fomento se causa en toda operación de venta.
5.2.3 Retención en la fuente. De acuerdo al Articulo 1º del decreto 2595 de 1993, el

Ministerio de Hacienda y Crédito publico, estableció que cuando se efectúen adquisición
de bienes o productos agrícolas o pecuarios sin procesamiento industrial, o en las compras
de café pergamino tipo federación, cuyo valor exceda de $1.848.000 para el 2006 será
obligatorio efectuar la retención en la fuente con una tarifa del uno punto cinco por ciento
(1.5 %) del total de la venta.
5.2.4 EurepGap. “Es un sistema de gestión de la calidad, que tiene el propósito de acordar
las normas y los procedimientos para el desarrollo de las Buenas Prácticas Agrícolas - BPA
(Good Agricultural Practice - GAP)”14. Este Sistema nació en 1997 como una iniciativa de
los comerciantes minoristas y supermercados europeos. El objetivo de EurepGap es
asegurar la integridad, transparencia y armonización de las normativas agrícolas globales.
Esto incluye los requisitos sobre inocuidad de los alimentos considerados en su producción,
respetando la salud, seguridad y bienestar de los trabajadores, así como también el bienestar
animal y del medio ambiente.
14
58
El documento normativo para certificación, “EurepGAP Frutas y Hortalizas”, fue
desarrollado por un grupo europeo de representantes de todas las áreas del sector de frutas
y hortalizas, con el apoyo de organizaciones de productores fuera de la UE. Las normas
EurepGap comprenden los siguientes aspectos:
 Trazabilidad, asegurando el seguimiento en toda la cadena alimentaría.
 Técnicas de producción, con el objetivo del uso controlado de agroquímicos para

minimizar el impacto de los residuos por el uso de agroquímicos en los alimentos, el
hombre y su entorno.
 Protección del medio ambiente.
 Aspectos higiénicos para evitar la contaminación química, física y biológica, asegurando

la inocuidad de los alimentos.
 Aspectos sociales, enfocados en un ambiente de trabajo adecuado, acordes a las

necesidades laborales y sanitarias de los trabajadores involucrados en la cadena.
“En el país el único organismo de certificación aprobado por EurepGap es el ICONTEC” 15,
para obtener dicha certificación se deben tener en cuenta las siguientes etapas:
 Registro El solicitante debe registrarse ante ICONTEC.
 Planificación. Se hace un análisis de la documentación y se prepara la auditoría.
 Auditoría. El equipo auditor verifica la implementación y mantenimiento eficaz de los

requisitos de la certificación correspondiente, de acuerdo con la opción de certificación.
 Otorgamiento. Se otorga el certificado y se inscribe al productor en las bases de datos de

cada certificación.
 Seguimiento. Se efectúan auditorias de seguimiento al 10% de los productores

certificados.
 Renovación. Se realiza una auditoría de renovación anual para reconfirmar el

cumplimiento de los requisitos de la certificación para los cultivos y fincas que han sido
certificados.
15
59
.
6. ESTUDIO FINANCIERO
En el desarrollo de este estudio se presentaran los recursos necesarios para la constitución,

puesta en marcha, producción y gestión del proyecto, teniendo en cuenta la información
obtenida a través de los estudios anteriores.
Los costos presentados a continuación corresponden a los proyectados en un área de cultivo

de una hectárea con rendimiento estimado de 24 toneladas.
6.1 INVERSIÓN INICIAL
La inversión inicial contempla los gastos de constitución de la empresa, la compra de los

elementos necesarios para su funcionamiento y la puesta en marcha del cultivo.
6.1.1 Gastos de constitución. De acuerdo al estudio legal la empresa se constituirá como

una sociedad limitada por medio de documento privado, el costo que genera este tipo de
constitución es por concepto de autenticación de firmas, en la notaria 19 tiene un valor de
seis mil treinta y dos pesos ($6.032.00). El capital social a inscribir es de diez millones de
pesos moneda legal ($10’000.000.00). Según este capital los costos de registro ante la
Cámara de Comercio de Bogotá son de doscientos diez mil novecientos pesos moneda legal
($210.900.00).
Una vez matriculada la empresa se debe solicitar el registro de los libros de comercio
(Libro Mayor y Balance, libro de inventarios, y libro diario) mediante formulario ante la
Cámara de Comercio con un costo de veintiún mil pesos ($21.000.00) por libro. Para las
sociedades de responsabilidad limitada no se hace necesario registrar el libro de actas,
aunque si se debe llevar.
Tabla 14. Gastos de constitución
60
Rubro Valor
Autenticación de firmas $6.032
Registro cámara de comercio $210.900
Registro de libros $63.000
TOTAL $279.932
6.1.2 Elementos necesarios para la puesta en marcha. De acuerdo al estudio administrativo

para realizar las actividades de puesta en marcha del cultivo se requieren los siguientes
elementos:
Tabla 15. Costo de elementos para la puesta en marcha
Valor
Rubro Cantidad Valor total
unitario
Fumigadora de espalda 1 $ 126.500 $ 126.500
Machete 2 $ 11.500 $ 23.000
Azadón 2 $ 18.500 $ 37.000
Barretón 1 $ 17.500 $ 17.500
Palas 2 $ 11.000 $ 22.000
Pala Ahoyadora 2 $ 36.000 $ 72.000
Carretilla 1 $ 80.000 $ 80.000
Rastrillo 1 $ 6.500 $ 6.500
Pica 1 $ 15.500 $ 15.500
TOTAL $ 400.000
6.1.3 Puesta en marcha. Dentro de los conceptos contemplados para la puesta en marcha
según lo establecido en el estudio técnico, se encuentra el estudio de suelos, la preparación
del suelo, la siembra, la fertilización y el tutorado.
Tabla 16. Costos de puesta en marcha
Valor
Concepto Unidad Cantidad Valor Total
Unitario
ESTUDIO DE SUELOS Unidad 1 $ 90.000 $ 90.000
PREPARACION DEL SUELO $ 900.000
Arada Jornal 30 $ 15.000 $ 450.000
Trazado , ahoyado Jornal 30 $ 15.000 $ 450.000
FERTILIZACION $ 1.072.500
Fertilizante Kg 275 $ 900 $ 247.500
61
Materia orgánica ton 4 $ 150.000 $ 600.000
Mano de obra Jornal 15 $ 15.000 $ 225.000
SIEMBRA $ 900.000
Plántulas Unidad 2.000 $ 300 $ 600.000
Transplante Jornal 20 $ 15.000 $ 300.000
TUTORADO $ 2.105.760
Postes Unidad 1.000 $ 1.200 $ 1.200.000
Alambre calibre 12 Kg 12 $ 480 $ 5.760
Grapas Unidad 1.000 $ 50 $ 50.000
Hilo Kg 20 $ 5.000 $ 100.000
Transporte insumos Unidad 3 $ 50.000 $ 150.000
TOTAL $ 5.068.260
Como un costo adicional que se debe tener en cuenta en la inversión inicial es la inscripción
del cultivo ante el ICA de acuerdo a la resolución 1806 del 7 de Septiembre de 2004, para
cultivos entre cero y tres hectáreas este valor asciende a $20.000
6.1.4 Total inversión inicial.
Tabla 17. Total costo inversión inicial
Rubro Valor
Gastos de constitución $ 279.932
Elementos para funcionamiento $ 400.000
Puesta en marcha $ 5.068.260
Registro ICA $ 20.000
TOTAL $ 5.768.192
6.2 COSTOS DE GESTIÓN
Los costos a tener en cuenta para la gestión del proyecto son los arrojados por el estudio
administrativo en cuanto a necesidades de personal e implementos de oficina.
Tabla 18. Costos de gestión
Descripción Valor Unitario Periodicidad

Sueldos administrativos
Gerente $ 500.000 + 1% Ventas Mensual
62
Jefe de producción $ 200.000 Mensual
Implementos de oficina
Papelería $ 50.000 Bimensual
Papelería contable $ 150.000 Una vez al año
Gastos varios $ 120.000 Mensual
6.3 COSTOS DE PRODUCCIÓN
Los costos varían dependiendo de la tecnología usada, pero es predominante que no se

utilice asistencia técnica, análisis de suelos y otras ayudas. Sin embargo se exceptúan los
productores que siembran bajo contrato con comercializadoras exportadoras, quienes
requieren asistencia técnica para garantizar la calidad de sus productos y la futura compra a
precios estables.
6.3.1 Costos fijos. Debido a lo contemplado en la resolución 1806 de 7 de septiembre de

2004 del ICA, todo cultivo de frutas para exportación debe contar con una asesoría técnica
dada por un ingeniero agrónomo el cual debe cumplir con las obligaciones dispuestas en el
artículo noveno (Véase Anexo G). Otro concepto considerado como costo fijo es el
arrendamiento del terreno, una hectárea.
Por otra parte se deben tener en cuenta las labores culturales de precosecha como lo son
podas, control de maleza, control sanitario. Adicionalmente se debe sumar la parte fija de
los costos de gestión
Tabla 19. Costos fijos de producción
Valor
Concepto Unidad Cantidad Valor total
unitario
Asistencia Técnica Año 1 $ 600.000 $ 600.000
Arrendamiento Mes 12 $ 180.000 $ 2.160.000
PODAS DE FORMACION $ 150.000
Colgado - deschuponado Jornal 5 $ 15.000 $ 75.000
Podas Jornal 5 $ 15.000 $ 75.000
CONTROL DE MALEZAS $ 600.000
Desyerba Jornal 40 $ 15.000 $ 600.000
CONTROL SANITARIO $ 1.000.000
Pesticidas Litro 20 $ 20.000 $ 400.000
COSTOS DE GESTIÓN 10.290.000
TOTAL COSTOS FIJOS $ 14.800.000
63
6.3.2 Costos variables. Los costos variables de producción comprenden las actividades de
cosecha y poscosecha para una hectárea con rendimiento estimado de 24 toneladas.
Tabla 20. Costos variables de producción
Valor
Concepto Unidad Cantidad Valor total
unitario
Recolección , selección y Jornal 450 $ 15.000 $ 6.750.000
Empaque
Transporte Unidad 48 $ 150.000 $ 7.200.000
TOTAL COSTOS VARIABLES $ 13.950.000
COSTO VARIABLE UNITARIO POR TONELADA $ 581.250
6.3.3 Otros costos. Se debe tener cuenta la compra de las canastas para transportador el
producto del cultivo a la bodega del comercializador, esto se realiza en cajas plásticas de 8
kg. Para un volumen de producción de 1 tonelada semanal se requiere de 80 cajas con un
valor unitario de seis mil pesos moneda legal ($6.000). Estas cajas son compradas en el
momento de realizar la cosecha, es decir, en el séptimo mes. Adicionalmente se debe
adquirir una báscula la cual tiene un costo de doscientos mil pesos ($200.000).
6.3.4 Análisis de costos. El factor de mayor participación en los costos totales es la mano
de obra 53.1%, representada en 675 jornales por hectárea de trabajo no calificado. La mano
de obra calificada esta representada por la remuneración del gerente y el jefe de
producción. Las labores que consumen la mayor cantidad de mano de obra son: recolección
(450 jornales), trazado, surcado y hoyado (60 jornales), control de malezas (40 jornales) y
control sanitario (40 jornales).
El rubro transporte, es el segundo factor en importancia con un peso de 21.1% de los costos
totales, del cual el 98% corresponde al costo de transportar la cosecha, teniendo en cuenta
que se realizan dos viajes semanales a partir del séptimo mes y el 2% a la movilización de
insumos. De acuerdo a este resultado se reafirma la importancia de la cercanía del cultivo a
la bodega del comercializador.
Con un 25.8% se encuentran los costos del terreno (6.2%), los gastos administrativos
(5.4%), el tutorado (3.9%), los fertilizantes (2.4%), los agroquímicos y herramientas (1.1%
cada uno) y otros rubros con el (5.6%).
64
A continuación se muestra la distribución de los costos totales que incluyen la puesta en
marcha (es decir las labores que van desde el estudio de suelos hasta el tutorado), los costos
fijos y los costos variables del cultivo.
Tabla 21. Distribución de los costos totales
Porcentaje de
Costo Valor
Participación
Mano de Obra $ 18.525.000 53,1%
Transporte $ 7.350.000 21,1%
Terreno $ 2.160.000 6,2%
Gastos administrativos $ 1.890.000 5,4%
Tutorado $ 1.355.760 3,9%
Fertilizantes $ 847.500 2,4%
Herramientas $ 400.000 1,1%
Agroquímicos $ 400.000 1,1%
*Otros $ 1.970.000 5,6%
TOTAL $ 34.898.260 100%
*Estudio de suelos, plántulas, asistencia técnica, cajas plásticas y báscula.
Fuente. Los Autores
Figura 7. Distribución de los costos totales
65
DISTRIBUCIÓN DE LOS FACTORES EN LOS
COSTOS TOTALES
Herramientas
Fertilizantes 1,1% Agroquimicos
2,4% 1,1%
Tutorado *Otros
3,9% 5,6%
Gastos
administrativos
5,4%
Mano de Obra
Terreno
53,1%
6,2%
Transporte
21,1%
Fuente. Los Autores
El costo total por hectárea, incluidos todos los costos de establecimiento, asciende a $34.89
millones, con una productividad de 24 toneladas por hectárea, de manera que el costo
unitario es de $1.454.094.17 por tonelada, para el año 2006.
Como un proyecto a futuro se podrá implementar el cultivo de uchuva en invernadero, en

un área de 110 mt2 para comparar el comportamiento y la productividad frente a un cultivo
tradicional.
Es necesario acompañamiento técnico y la capacitación de los operarios para lograr un

manejo adecuado del cultivo en la etapa de cosecha y post cosecha, para reducir pérdidas de
calidad. La productividad nacional promedio está entre 16 y 24 toneladas por hectárea por
semestre, y es posible incrementar este nivel hasta 30 toneladas mejorando las prácticas a
través de capacitación de los trabajadores.
6.3.5 Punto de equilibrio. El volumen de producción para este proyecto se da por el

rendimiento promedio que se encuentra entre 16 y 24 toneladas con un máximo de 30
toneladas dependiendo del cuidado y manejo del cultivo. De acuerdo al estudio de
mercados el precio del kilo de uchuva se pacta previamente con el comercializador; según
el gerente de HGM Trading, el señor Henry Galindo, en temporada normal el precio
promedio esta en $2.000 y en temporada alta de $2.500. (Véase Anexo C)
A continuación se presentan los costos e ingresos que se pueden obtener con base en un
rendimiento de 80% del producto calidad exportación y 20% calidad nacional con un precio
de $2.000 y $500 respectivamente.
Tabla 22. Costos e ingresos por volúmenes de producción
66
Costos Variables
Cantidad Tn Costos Fijos $ Costo Total $ Ingresos $
$
0 14.800.000 - 14.800.000 -
1 14.800.000 581.250 15.381.250 1.700.000
2 14.800.000 1.162.500 15.962.500 3.400.000
3 14.800.000 1.743.750 16.543.750 5.100.000
4 14.800.000 2.325.000 17.125.000 6.800.000
5 14.800.000 2.906.250 17.706.250 8.500.000
6 14.800.000 3.487.500 18.287.500 10.200.000
7 14.800.000 4.068.750 18.868.750 11.900.000
8 14.800.000 4.650.000 19.450.000 13.600.000
9 14.800.000 5.231.250 20.031.250 15.300.000
10 14.800.000 5.812.500 20.612.500 17.000.000
11 14.800.000 6.393.750 21.193.750 18.700.000
12 14.800.000 6.975.000 21.775.000 20.400.000
13 14.800.000 7.556.250 22.356.250 22.100.000
14 14.800.000 8.137.500 22.937.500 23.800.000
15 14.800.000 8.718.750 23.518.750 25.500.000
16 14.800.000 9.300.000 24.100.000 27.200.000
17 14.800.000 9.881.250 24.681.250 28.900.000
18 14.800.000 10.462.500 25.262.500 30.600.000
19 14.800.000 11.043.750 25.843.750 32.300.000
20 14.800.000 11.625.000 26.425.000 34.000.000
21 14.800.000 12.206.250 27.006.250 35.700.000
22 14.800.000 12.787.500 27.587.500 37.400.000
23 14.800.000 13.368.750 28.168.750 39.100.000
24 14.800.000 13.950.000 28.750.000 40.800.000
Fuente. Los Autores
El punto de equilibrio es el punto donde los ingresos totales son iguales a los costos totales;
es decir, el volumen de ventas con los cuales los ingresos se igualan a los costos totales y la
empresa no reporta utilidad pero tampoco pérdida.
Uno de los métodos más utilizados para el cálculo del punto de equilibrio es el método de
margen de contribución, para este se requiere del precio de venta unitario, costo variable
unitario y costos fijos totales aplicando la siguiente formula:
67
Costos Fijos totales
QE =
Precio de Venta Unitario - Costo Variable Unitario
14.800.000
QE =
1.700.000 – 581.250
QE = 13.22
Por consiguiente el rendimiento que se debe tener por Hectárea cultivada es de 13.22
toneladas para obtener un punto de equilibrio entre costos e ingresos.
Figura 8. Representación gráfica del punto de equilibrio
PUNTO DE EQULIBRIO
45
Millones
40
35
30 Utilidades
25
20
15
Perdidas
10
5
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25
Cantidad Tn
Costo Total Ingresos Costos Fijos Costos Variables
6.3.6 Margen de contribución. El margen de contribución es lo que contribuye cada unidad

vendida a recuperar los costos fijos y generar utilidades. Para su cálculo se requiere del
precio unitario y el costo variable unitario.
MC = Precio unitario – Costo variable unitario

MC = $1.700.000 – $581.250
MC = $ 1.118.750
68
6.4 DEPRECIACIÓN
Los artículos que se depreciaran en el proyecto son la fumigadora de espaldera y la báscula,

a través del método de depreciación lineal.
Tabla 23. Depreciación de elementos
Valor Años a
Concepto Año 1 Año 2
Total depreciar
Fumigadora de espaldera $ 126.500 2 $ 63.250 $ 63.250
Báscula $ 200.000 2 $ 100.000 $ 100.000
6.5 CAPITAL DE TRABAJO
Para el cálculo del capital de trabajo se utiliza el método del déficit acumulado máximo, “el
calculo de la inversión en capital de trabajo por este método supone calcular para cada mes
los flujos de ingresos y egresos proyectados y determinar su cuantía como el equivalente al
déficit acumulado máximo”16.
Teniendo en cuenta que durante los seis primeros meses no se contará con ingresos por
ventas debido a que la cosecha se da a partir del séptimo mes, se debe hacer una inversión
en capital de trabajo de siete millones cuatrocientos mil pesos ($7.400.000) para mantener
la empresa en el primer semestre. Este valor representa el total de egresos del semestre por
el concepto de costos fijos, teniendo en cuenta que durante este período no se tiene
producción, tampoco se tienen costos variables. Al comienzo del siguiente periodo los
ingresos empiezan a cubrir los egresos y se presentan saldos positivos a partir del noveno
mes. (Véase Anexo E)
6.6 FINANCIACIÓN
Para financiar este proyecto se requiere de un préstamo por un valor de $4.000.000 en un

plazo de 2 años en la modalidad de cuota fija, otorgado por una cooperativa debido a su
tasa de interés del 18% EA. siendo inferior a las tasas actuales del sector bancario. Dicho
préstamo será solicitado por uno de los socios ya que las empresas recién constituidas no
cuentan con facilidades crediticias.
Las siguientes serán las condiciones del préstamo:
Tabla 24. Condiciones de financiación

16
69
Parámetro Valor
Valor préstamo $ 4.000.000
Tasa E.A 18,000%
Tasa MV 1,389%
Numero de cuotas 24
Periodicidad Cuota Mensual
Tabla 25. Amortización préstamo
Valor Abono a
Periodo Saldo Interés Cuota
préstamo capital
0 4.000.000 4.000.000
1 141.574 3.858.426 55.554 197.128
2 143.540 3.714.885 53.587 197.128
3 145.534 3.569.351 51.594 197.128
4 147.555 3.421.796 49.573 197.128
5 149.605 3.272.192 47.523 197.128
6 151.682 3.120.509 45.446 197.128
7 153.789 2.966.720 43.339 197.128
8 155.925 2.810.795 41.203 197.128
9 158.090 2.652.705 39.038 197.128
10 160.286 2.492.419 36.842 197.128
11 162.512 2.329.907 34.616 197.128
12 164.769 2.165.138 32.359 197.128
70
13 167.058 1.998.080 30.070 197.128
14 169.378 1.828.702 27.750 197.128
15 171.730 1.656.972 25.398 197.128
16 174.115 1.482.857 23.013 197.128
17 176.533 1.306.324 20.595 197.128
18 178.985 1.127.338 18.143 197.128
19 181.471 945.867 15.657 197.128
20 183.991 761.876 13.137 197.128
21 186.547 575.329 10.581 197.128
22 189.138 386.192 7.990 197.128
23 191.764 194.428 5.364 197.128
24 194.428 0 2.700 197.128
Total 4.000.000 731.070 4.731.070
Fuente. Los Autores
7. EVALUACIÓN FINANCIERA
7.1 FLUJO DE CAJA
“La proyección del flujo de caja constituye uno de los elementos más importantes del
estudio de un proyecto, ya que la evaluación del mismo se efectuará sobre los resultados
que en ella se determinen. La información básica para realizar esta proyección está
contenida en los estudios de mercado, técnico y organizacional.”17
Los ingresos de este proyecto se calculan de acuerdo a las características del producto, es
decir, puede ser clasificado como producto con calidad exportación o calidad nacional,
como parámetro para este proyecto se estableció de acuerdo a entrevista con el gerente de
HGM Trading (Véase Anexo C) una relación de 80/20, es decir, 80% calidad exportación y
20% calidad nacional, teniendo cada una un precio de venta en el mercado.
7.2 TASA INTERNA DE OPORTUNIDAD
17
71
La tasa interna de oportunidad TIO es del 12%, “es la tasa de interés más alta que un
inversionista sacrifica con el objeto de realizar un proyecto” 18, esta dada por el interés que
podría llegar a generar la inversión en una cuenta de ahorros de una cooperativa.
Tabla 26. Flujo de caja del inversionista
18
72
Fuente. Los Autores
73
Tabla 27. Flujo de caja del proyecto
Fuente. Los Autores
74
7.3 VALOR PRESENTE NETO
El valor presente neto VPN del inversionista es de $12.302.232,59 calculado con una TIO
del 12%. Esto quiere decir que a pesos de hoy el inversionista ganará este valor, teniendo
en cuenta una inversión inicial de $9.168.192
El valor presente neto VPN del proyecto es de $11.885.378,41 calculado con una TIO del
12%.
7.4 TASA INTERNA DE RETORNO
El proyecto cuenta con una tasa interna de retorno TIR del 48,8%, es decir, que los dineros
que permanecen en la inversión rentan a ésta tasa.
7.5 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
El análisis de sensibilidad considera tres escenarios en los cuales se puede desarrollar el

proyecto, un escenario pesimista, uno realista y uno optimista, dando a cada uno una
probabilidad de ocurrencia. Para el proyecto el escenario pesimista consiste en una
disminución de rendimiento estimado del cultivo en 8 toneladas, con una probabilidad del
60%. El escenario optimista considera un aumento el rendimiento del cultivo en 4
toneladas, con una probabilidad del 5%. Por ultimo un escenario realista que asume una
producción normal de 24 toneladas con una probabilidad del 35%.
Se modificaron las probabilidades de ocurrencia a partir del tercer período de la siguiente

manera, el escenario pesimista con el 70%, el escenario optimista con el 5% y el realista
con el 25%; esto teniendo en cuenta el deterioro del cultivo (Véase Anexo F)
Bajo estos escenarios y condiciones el inversionista podrá obtener un VPN esperado de

$4.606.999 y una TIR esperada de 27,89%
75
8. CRONOGRAMA DE INVERSIÓN
La primera inversión es la constitución legal de la sociedad, está se realiza en la notaria 19

el día 28 de marzo de 2005 mediante documento privado (Véase Anexo A). Allí mismo se
tramita el registro mercantil y se hace la preinscripción ante la DIAN. (Véase Anexo B)
Después de 48 horas se solicita en la Cámara de Comercio un certificado de existencia y

representación legal, con este y la preinscripción se solicita ante la DIAN la asignación del
NIT y la entrega del RUT definitivo. Por ultimo se pide la resolución de facturación.
El paso a seguir es la consecución del terreno donde se cultivara, teniendo en cuenta el

resultado obtenido en el estudio de suelos se comenzara a ejecutar el siguiente cronograma:
Tabla 28. Cronograma de inversión
DIAS CALENDARIO
ACTIVIDAD 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2
1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1
Compra
herramientas
Compra de
plántulas
Preparación del
terreno
Fertilización

Inscripción
ante el ICA
Siembra

Tutorado

Fuente. Los Autores
76
9. CONCLUSIONES
Una adecuada relación comercial brinda una mayor certeza de la viabilidad del proyecto.
La forma de negociación de contratos a futuro permite preestablecer un precio por el
producto que beneficia a las dos partes, ofrece seguridad al productor porque puede
asegurar la venta de su producto y así realizar una proyección de su flujo de caja, además,
garantiza al comercializador la disponibilidad del producto para cumplir con las
necesidades del mercado.
Al analizar las variables a tener en cuenta para la localización del cultivo, la sabana de
Bogotá es la más apropiada, ya que además de cumplir con las condiciones agroecológicas
necesarias, su cercanía al punto de entrega ayuda a disminuir los costos de transporte que
representan el segundo factor de participación en los costos totales.
Teniendo en cuenta los requerimientos de la resolución 1806 del ICA, el uso asistencia
técnica se convierte en un factor indispensable para garantizar la sostenibilidad del cultivo,
además de ofrecer una ventaja competitiva frente a los demás productores.
La creación de una estructura organizacional permite planear el aprovechamiento de los

recursos financieros, humanos y físicos y genera un mayor control del funcionamiento de la
empresa.
El factor de mayor participación en los costos totales es la mano de obra, esto se debe a que
el proyecto tiene una naturaleza artesanal.
Teniendo en cuenta los costos y gastos que se presentan en un año la empresa debe vender
como mínimo 13.22 toneladas para alcanzar el punto de equilibrio, considerando que el
rendimiento promedio es de 24 toneladas, se requerirá el 55% de la producción para no
tener pérdidas aunque tampoco utilidades.
El proyecto de crear una empresa productora y comercializadora de uchuva es viable y

rentable para los inversionistas de acuerdo a los resultados obtenidos de las herramientas
financieras ya que con una tasa de oportunidad del 12% el valor presente neto es de
12.302.232,59 y la tasa interna de retorno es del 48,8%.
77
10. RECOMENDACIONES
Establecer relaciones con comercializadoras que manejen la forma de negociación de

contratos a futuro para garantizar la venta del producto y la estabilidad de la empresa.
De acuerdo a las tendencias del mercado preferir materiales orgánicos en los procesos de
fertilización y control fitosanitario. Cuando se haga necesario el uso de agroquímicos,
hacerlo de manera racional teniendo en cuenta los productos aprobados por el ICA y
siguiendo las indicaciones del asistente técnico.
Buscar un jefe de producción que tenga experiencia en cultivos de uchuva, con el fin de
garantizar un correcto desarrollo del cultivo y así obtener rendimientos por encima de las
14 toneladas para lograr utilidades.
Se debe tener en cuenta que debido a las características del proyecto se tendrán ingresos a
partir del séptimo mes por lo cual se deben planear los recursos financieros necesarios para
el funcionamiento de la empresa durante este lapso de tiempo.
Una vez obtenidos los primeros rendimientos reales del cultivo, evaluar la posibilidad de
expandir la superficie cultivada.
Establecer un invernadero de un área de 110 mts2 con el fin de analizar el comportamiento

de la producción frente a un cultivo tradicional y determinar la relación costo beneficio.
78
BIBLIOGRAFÍA
ANALDEX. Manual técnico para la implementación de buenas practicas agrícolas (BPA)

en la cadena productiva de la uchuva. [CD-ROM]. [Bogotá]: Analdex, 2005.
BACA CURREA, Guillermo. Ingeniería económica. 7 ed. Bogotá: Fondo educativo

panamericano, 2002. 395 p.
BASAURE, Patricio. Invernaderos [en línea]. Disponible en

Internet<URL:http://www.manualdelombricultura.com/wwwboard/messages2/7461.html -
14k –>[citado en 10 marzo de 2006]
79

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CREACION DE UNA EMPRESA DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE

UCHUVA CALIDAD EXPORTACIÓN

Trabajo para optar al titulo de Técnico proyectos agropecuarios

SENA REGIONAL AGRO INDUSTRIAL QUINDÍO

SAN PABLO NARIÑO 19, MARZO, 2022

A nuestros amigos por acompañarnos y apoyarnos durante estos años contribuyendo a

A Dios, por ponernos en el camino gente maravillosa que ha contribuido en el desarrollo de

A Armando Marín Aranda, Ingeniero Agrónomo por los conocimientos aportados en

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 20

1.2.1 Descripción del problema 20

1.2.2 Formulación del Problema 21

1.3.1 Objetivo General 21

1.3.2 Objetivos Específicos 21

1.6 MARCO REFERENCIAL 23

1.7.1 Tipo de Estudio 27

1.7.2 Fuentes de Información 27

2.1 IDENTIFICACIÓN DEL BIEN 29

2.3.1 Formas de negociación y Precio 34

2.3.3 Holanda-Países Bajos 38

2.4.1 Estimación de la demanda futura 40

3.1 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO 43

3.1.1 Operaciones del proceso de producción 43

3.1.2 Plan de manejo del cultivo 47

3.1.3 Protección y control fitosanitario 48

3.2 PLAGAS Y ENFERMEDADES 50

3.2.1 Control etológico 50

3.3 TECNIFICACIÓN DEL CULTIVO 51

4.1.1 Estructura Funcional 54

4.1.2 Necesidades de personal 55

5.1.1 Pasos para la constitución 58

5.2.1 Registro ICA 59

5.2.2 Cuota de fomento 60

5.2.3 Retención en la fuente 61

6.1 INVERSIÓN INICIAL 63

6.1.1 Gastos de constitución 63

6.1.2 Elementos necesarios para la puesta en marcha 63

6.1.3 Puesta en marcha 64

6.1.4 Total inversión inicial 65

6.2 COSTOS DE GESTIÓN 65

6.3 COSTOS DE PRODUCCIÓN 66

6.3.1 Costos fijos 66

6.3.2 Costos variables 66

6.3.4 Análisis de costos 67

6.3.5 Punto de equilibrio 69

6.3.6 Margen de contribución 71

6.5 CAPITAL DE TRABAJO 72

7.1 FLUJO DE CAJA 74

7.2 TASA INTERNA DE OPORTUNIDAD 74

7.3 VALOR PRESENTE NETO 77

7.4 TASA INTERNA DE RETORNO 77

7.5 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 77

Tabla 1. Municipios Colombianos para la producción de Uchuva en

Anexo A. Documento de constitución 83

TITULO: CREACION DE UNA EMPRESA DE PRODUCCIÓN Y

AUTORES: BARRERA GONZÁLEZ, Carlos William y BERNAL AVILA Olga Lucia

PAGINAS: 128 TABLAS: 28 FIGURAS: 8 ANEXOS: 9

PALABRAS CLAVES: Producción, comercialización, constitución legal, inversión inicial,

DESCRIPCIÓN: este trabajo recopila la información referente a las características de la

METODOLOGIA: La investigación de mercados se realizó a través de Internet y entidades

ANALDEX. Manual técnico para la implementación de buenas practicas agrícolas (BPA)

Anexo A. Documento de constitución

El aumento en los mercados de exportación se ha constituido en un incentivo llamativo para