REGLA EXPLICACIÓN

Es claro y
ordenado
Se adapta al
cliente
Utiliza un
lenguaje fácil de
comprender

Muestra
competencia

Hace partícipe al
cliente

No habla solo de
“mi producto” o
de “mi empresa”
No exalta
demasiado
No solo habla de
ventajas

No presiona

No juzga

10 reglas del vendedor persuasivo

La persuasión es uno de los elementos con que cuenta el vendedor para cerrar negocios exitosos,
pero más allá de buscar inducir al cliente a la compra, la persuasión pretende inducir un cambio en
su comportamiento

1. ES CLARO Y ORDENADO

Este hombre va sobre seguro, no va de un tema para otro dejando cabos sueltos, sabe lo que
quiere vender y lo que quiere producir en la mente del comprador.
2. SE ADAPTA AL CLIENTE

Estructura su «plan» a partir de la percepción que logra del posible comprador, no actúa como
autómata y sabe que tratar de venderle a una señora de 72 años es muy diferente que intentarlo
con una de 28.

3. UTILIZA UN LENGUAJE DE FÁCIL COMPRENSIÓN PARA EL INTERLOCUTOR

A partir de su buen «diagnóstico» del cliente, el vendedor sabe qué clase de lenguaje utilizar. Por
ejemplo, si está vendiendo aparatos tecnológicos y está visitando a un ama de casa que entiende
muy poco de ello, utilizará el más simple de los lenguajes para hacerle ver lo bueno de sus
productos, pero también, si se encuentra con un ingeniero, aplicará lenguaje técnico que los dos
entiendan y con el cual el cliente se sentirá más confortable.

4. MUESTRA COMPETENCIA

Conoce sus productos, sus servicios, las capacidades de su empresa. En pocas palabras, conoce
el negocio, sabe lo que puede ofrecer él y su competencia, sabe de antemano en qué aspectos es
mejor y en cuáles no, sabe que no puede sobreprometer porque conoce las capacidades y
limitaciones de la organización. Este conocimiento le da un nivel de seguridad y confianza muy
altos, que a la vez transmite a su cliente haciéndolo sentir también seguro.

5. HACE PARTICIPAR AL CLIENTE

Él sabe que no es con un monólogo como llegará a vender 30 automóviles en dos semanas, sino
que es mediante la mayor interacción como logrará involucrar al cliente en la venta. Le pregunta, le
pide su opinión, le deja ver situaciones, lo sienta al volante o, como en el caso del vendedor de
tecnología con la ama de casa, le enseña a utilizar los objetos con el fin de acercarla a ellos y
hacer que pierda el «temor», es decir, logra una verdadera relación con el cliente en el momento
de la compra, así ese momento tome varios días y hasta semanas.

6. NO HABLA SOLO DE «MI PRODUCTO» O DE «MI EMPRESA»

Pluraliza, hace ver al cliente que está respaldado por una gran empresa y que todos en ella hacen
parte de un gran equipo que tira siempre para el mismo lado, con ello da la sensación al posible
comprador de que puede contar con cualquier miembro de la firma en todo momento, lo cual
genera confianza y la confianza es la base de los negocios.

7. NO EXALTA DEMASIADO

No sobrepromete, sólo dice que tiene el mejor producto cuando está seguro de ello, es honesto.

8. NO SOLO HABLA DE VENTAJAS

Presenta toda la información al cliente, no esconde información que puede ser determinante para
decidir la compra, muestra la letra menuda.
9. NO PRESIONA

Sabe que un cliente que toma la decisión de compra bajo presión jamás será un cliente fiel y que
cualquier problema que tenga con lo que adquirió será un mayor problema para él y para la
empresa, por eso, siempre deja que el cliente tome su decisión sin afán, presentándole todas las
alternativas.

10. NO JUZGA

Este vendedor sabe que nunca le puede decir al cliente lo que verdaderamente necesita,
simplemente le muestra su producto en totalidad y permite que él decida, claro, aplicando los
elementos de la venta persuasiva para hacerlo cambiar de comportamiento.