MI OPI A DEL
MARKETI NG
Obj et ivos Fat al es
DuPont y Corning han tenido éxito
no por haber defendido un enfoque
basado en el producto o en la
investigación, sino debido al hecho
de que han centrado también su
atención en el cliente. Lo que
explica su increíble creación de
nuevos productos que han tenido
éxito, es su constante alerta en
busca de oportunidades para
aplicar su competencia técnica a la
creación de aplicaciones de sus
productos que satisfagan una
necesidad del cliente.
competencia y sólo contemplan
Todas y cada una de las industrias
importantes fueron, en un momento dado,
una industria en crecimiento. No obstante,
algunas industrias que están
experimentando en este momento una
especie de euforia de crecimiento están, en
realidad, muy próximas al comienzo de su
decadencia.
LA SOMBRA DE LA EL MI TO DE LA PRESI ONES DE Pel igr os de i y D
OBSOLESCENCI A POBLACI ÓN PRODUCCI ÓN
Uno de los ejemplos más interesantes Ventas se preocupa de la necesidad del Menosprecio de la
En todas las ocasiones su de esta manera de pensar aparece en vendedor de transformar su producto en
supuesta fuerza radicaba en la mer cadotecnia
la industria del petróleo. Siendo dinero; la mercadotecnia se preocupa de
aparentemente indiscutible
probablemente la industria de satisfacer las necesidades del cliente, por Así pues, están creciendo bajo
superioridad de su producto.
crecimiento más antigua, tiene un medio del producto y de un conjunto de condiciones que están
Parecía que no existiese un
historial envidiable. elementos asociados a la creación, peligrosamente cerca de producir
substituto posible.
distribución y consumo final la ideailusoria de que un producto
del mismo. superior se venderá por sí solo.
"El negocio del petróleo es un penoso ejemplo
Empresas Eléctr icas de cómo la satisfacción en el
propio logro y la confusión mental pueden Lo que For d puso en "La mercadotecnia recibe la
obstinadamente transformar la oportunidad consideración de actividad residual,
casi en un desastre." pr imer lugar
algunas otras cosas que hay que hacer
una vez que las tareas vitales de
- ¿Cómo puede uno dejar de - ¿Quién dice que las compañías
invertir en las compañías eléctricas no tienen competidores? "Generalmente, le alabamos por razón creación y producción
"la eficiencia en
Puede que hoy sean indebida, su genio de producción. Su genio del artículo se han completado."
eléctricas que no tienen los procesos de obtención y
monopolios naturales, pero quizá verdadero fue el mercadeo." "La producción
procesamiento del producto, y no en la
mañana sean defunciones naturales. en masa fue el resultado, más no
un futuro de crecimiento? mejora del producto genérico en sí
mismo o en su mercadeo."
la causa de sus bajos precios." Menosprecio de la
mer cadotecnia
La industria del petróleo es un
Un ciclo de autoengaño ejemplo asombroso de cómo la
"hoy proclaman confiadamente el ciencia, la tecnología y la
advenimiento de los mesías producción en masa pueden
gemelos de los productos desviar a un grupo entero de
electrónicos y químicos..." Tan compañías de su tarea principal.
Miope.
Pr incipio y fin
Es vital para cualquier hombre de
negocios comprender el concepto de
que una industria es un proceso para
satisfacer al cliente, y no un proceso
de producción de bienes.