UNIVERSIDA POLITECNICA ESTATAL

DEL CARCHI
FACULTAD DE COMERCIO INTERNACIONAL INTEGRACION
ADMINISTRACION Y ECONOMIA EMPRESARIAL

CARRERA DE LOGISTICA Y TRANSPORTE

Negocios Internacionales

Actividad en contacto con el profesor

Alumno: Marcelo Chuquizan

Curso: Octavo A-T

Fecha: 07/07/2021
 Desarrolle las siguientes actividades

Plantee un proceso de negociación tradicional y un modelo de negociación

integradora, tomando en cuenta las seis etapas.

Negociación tradicional (ganar o perder, buscar el beneficio propio)

Venta de Zapatos

1. Toma de contacto

En este punto siempre va a haber dos partes la oferta y la demanda

La empresa de zapatos A oferta todo tipo de zapatos

Distribuidor: Alison Sánchez

La empresa B es quien demanda los zapatos

Propietario: Víctor Martínez

2. La preparación

La empresa A al ser una nueva empresa va a producir zapatos de todo tipo y a

diferentes precios, ofreciendo ofertas y descuentos para poder incursionar en el mercado
dado que es una empresa recién formada.

La empresa B por el contrario tratara de buscar los mejores proveedores los cuales
le puedan garantizar productos de calidad y a los mejores precios para una futura compra.

3. Encuentro
 Una vez que las dos empresas tomen contacto, establecerán un encuentro en la
que las dos empresas darán a conocer sus posiciones, esto puede ser sin previa preparación
dado que la empresa demandante encontró las ofertas en internet y decidió entablar la
negociación.

4. Propuesta

En su propuesta, la empresa de zapatos entregara su portafolio de productos a la

empresa B que es la demandante, donde consta todos los modelos de zapatos, colores,
diseños exclusivos, precio, entre otras cosas.

5. Discusión

La empresa B pide que por la compra de 100 pares de zapatos de se le otorgue un

descuento del 15% al valor de la compra

6. Cierre

La empresa de zapatos al ser una empresa recién creada y con poca experiencia
en el mercado le concede este descuento, dado que necesita obtener más clientes para
poder seguir creciendo y cierran la negociación.
 Como se puede apreciar aquí se aplico un caso de negociación tradicional, dado
que hubo una parte ganadora, en este caso la empresa B la empresa demandante y la parte
perdedora en este caso fue la empresa de zapatos, dado que tuvo que acceder a las
peticiones de la otra empresa con el objetivo de retener un cliente perdiendo tal vez un
poco de ganancias.

Negociación integradora (ambas partes buscan obtener un beneficio)

Venta de cuero para la elaboración de zapatos

1) Toma de contacto

A qui encontramos a las dos empresas una que oferta Cuero y la otra que demanda
este cuero para poder fabricar zapatos

La empresa que oferta cuero se llama “Cutidos García”, la cual esta dirigida por
el Sr. Carlos García, empresa cuya actividad principal es la sacar al mercado cuero de alta
calidad para la elaboración de distintos productos.

La empresa que demanda este cuero para fabricar zapatos se llama “Dacris
Shoes”, la cual fabrica zapatos de muy buena calidad y es la que toma contacto con la
empresa “Curtidos García” para poder abastecerse de este material. Para lo cual acuerdan
reunirse las dos partes.
 2) La preparación

Cada parte va a fijar sus puntos estratégicos antes de asistir a la reunión, además
se definiría la fecha, la hora y el lugar del encuentro donde se planea llegar a cabo esta
reunión.

3) Encuentro

Aquí se presenta cada representante de cada empresa, por parte de la empresa de

cueros envían a su asesor comercial, y por parte de la empresa de zapatos envían a su jefe
de compras, donde la empresa de cueros da a conocer su portafolio de productos, en el
cual se detalla la variedad y los precios del cuero.

4) Propuesta
 Una vez que se llega a este punto, cada parte dará a conocer sus propuestas de
compraventa para poder llegar a un acuerdo entre ambas partes, ya que en esta
negociación los intereses deben ser mutuos.

La empresa de zapatos propone hacer un contrato de abastecimiento por cinco

años del cuero, con el objetivo de asegurar siempre la materia prima, siempre y cuando
la empresa de cuero ofrezca dar un descuento siempre y cuando se sobrepase la cantidad
de abasteciendo establecida en el contrato y se compromete a comprar independiente
mente de la producción de la empresa.

5) Discusión

En este punto las dos empresas evalúan si es conveniente o no aceptar las

propuestas de cada empresa. En este caso es una negociación en la que las dos partes
ganan, dado que la empresa de zapatos siempre va a tener materia prima disponible y la
empresa de cuero siempre tendrá un cliente que compre su producto.

6) Cierre

Luego de llegar a un acuerdo ambas partes y aceptar sus términos, proceden a

firmar el contrato de compra-venta del cuero.
b) Investigar acerca de tres empresas que suspendieron operaciones de
importaciones debido a coronavirus

Aerolínea Tame

Conocida como “TAME o TAME EP Línea Aérea del Ecuador”, fue una aerolínea
con bandera ecuatoriana, la cual fue fundada el 17 de diciembre de 1962, bajo el nombre
de Transportes Aéreos Militares Ecuatorianos, con base en Quito, siendo su aeropuerto
principal el “Aeropuerto Internacional Mariscal Sucre”, dentro del país cumplía con 18
destinos, y a nivel internacional con Tame se podía viajar hacia: Argentina, Brasil,
Colombia, Estados Unidos, Panamá, Perú, Cuba y Venezuela, las operaciones de Tame
fueron suspendidas hacia Cuba y Venezuela en el año 2018 dado que no había una
demanda significativa para seguir operando hacia estos países.

Durante el periodo 2020 muchas aerolíneas alrededor del mundo suspendieron sus
operaciones a causa de la pandemia del Covid-19, entre ellas Tame, esto causo la peor
crisis de la historia para esta industria dado que muchas aerolíneas se veían en riesgo de
desaparecer, pero en el caso de Tame, la situación fue realmente critica incluso antes de
que comenzara el confinamiento de la población, dado que esta empresa ya arrastraba
problemas económicos desde hace varios años.

La pandemia termino por hundir a Tame, “el gobierno de Lenín Moreno anunció
que Tame había tenido pérdidas por más de 400 millones de dólares en los últimos 5 años,
por lo que dispuso su liquidación” (Molina, 2021).. Tame cerro sus operaciones luego de
estar operativa desde 1962.

PharmaBrand

PharmaBrand, es un laboratorio farmacéutico ecuatoriano el cual inició sus

operaciones en el año 2000, con la adquisición de las instalaciones industriales de
Schering Plough del Ecuador, con sede en la ciudad de Quito. “Desde sus inicios,
PharmaBrand se ha enfocado en la comercialización, investigación e innovación de
medicamentos para la salud, desarrollo de productos con las características de las
industrias farmacéuticas más grandes del mundo” (PharmaBrand, s.f.).

Pharmabrand es un laboratorio pionero a nivel nacional en investigación y

desarrollo lo que ha hecho que pueda crecer y poder tener las posibilidades de exportar
sus productos hacia países como: Estados Unidos, México, Colombia, Perú Chile y
Bolivia.

La pandemia del Covid-19 también afecto a las exportaciones de PharmaBrand,

dado que al ser una emergencia sanitaria se vieron obligación de suspender
temporalmente sus exportaciones, “Esta decisión le permitió a la firma abastecer la
demanda interna de productos como paracetamol, antivirales y antiinflamatorios que se
dispararon hasta un 500%.”. (Silva, 2020)

Además, tuvo dificultades para operar debido a que había restricciones de

movilidad y problemas a la hora de importar materia prima, por lo cual se vieron en la
necesidad de cerrar algunas líneas de producción y también tuvieron que despedir a menos
del 10% de sus trabajadores.
 General Motors

General Motors Company es una compañía estadounidense que fabrica

automóviles, camiones y motores. Fue fundada en 1908 con el nombre de General Motors
Corporation y reestructurada a partir del año 2009 bajo su actual denominación. Su sede
central se encuentra en la localidad de Detroit.

En este caso puntual se hablara de la paralización de las actividades de una planta

de producción situada en San Luis Potosí México, dado que General Motors suspende
operaciones ante ausencia de semiconductores, en esta planta se ensambla la SUV
Equinox y el compacto Onix, dado que a causa del covid-19 había un desabastecimiento
mundial en el suministro de semiconductores (chips), además las condiciones del
mercado no eran favorables para la fabricación de vehículos, es por esto que General
Motors decidió realizar una suspensión de sus actividades de manufactura, además se
priorizo la protección de la salud de sus trabajadores, para prevenir contagios.

"La compañía está realizando una suspensión sistemática y ordenada de sus

operaciones de manufactura en Norteamérica debido a las condiciones del mercado y para
seguir protegiendo a las personas en un esfuerzo por combatir los riesgos de contagio",
del covid-19, dijo la empresa en un comunicado. (Cuesta, 2020).

Referencias
Cuesta, W. (21 de Marzo de 2020). 24France. Obtenido de
https://www.france24.com/es/20200321-general-motors-suspende-operaciones-
en-m%C3%A9xico-por-coronavirus
Molina, A. (06 de Enero de 2021). El Universo. Obtenido de
https://www.eluniverso.com/noticias/2021/01/06/nota/9315076/lineas-aereas-
que-se-llevo-coronavirus-2020/
PharmaBrand. (s.f.). Obtenido de https://www.pharmabrand.com.ec/index.php/quienes-
somos/nuestra-historia
Silva, M. V. (22 de Febrero de 2020). EL COMERCIO. Obtenido de
https://www.elcomercio.com/actualidad/negocios/perdidas-covid19-ecuador-
economia-negocios.html