PROGRAMA DE ESTUDIOS

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 FICHA TÉCNICA

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Negociación Empresarial
Nombre:

Clave: NEE - CV

Esta asignatura es importante para proporcionar al alumno los conocimientos

Justificación:
y habilidades necesarios para el desarrollo de una organización exitosa.
El alumno será capaz de aplicar estrategias y emplear habilidades de
Objetivo: negociación, así como conducir algún asunto, de forma tal que se logre su
resolución más favorable en beneficio de la organización.

Recopilación de información interna y externa; Capacidad de síntesis, análisis

Habilidades: e interpretación de datos; Trabajo en equipo; Formulación de ideas;
Habilidades de expresión oral y escrita.

Capacidad de análisis y síntesis para aprender, para resolver problemas,

Competencias genéricas a para aplicar los conocimientos en la práctica, para adaptarse a nuevas
desarrollar: situaciones, para cuidar la calidad, para gestionar la información y para
trabajar de forma autónoma y en equipo.

Capacidades a desarrollar en la asignatura Competencias a las que contribuye la

 Comunicar el plan estratégico a los
responsables de las áreas involucradas
para asegurar su cumplimiento.
 Controlar la implementación del plan
estratégico a través de un sistema de
seguimiento y mejora continua para
optimizar los recursos de la organización.
 Evaluar los resultados del plan estratégico
con base en los resultados alcanzados
para detectar áreas de oportunidad.
 Documentar las actividades clave de la
organización en los formatos determinados
por la organización para su correcta
integración.
 Definir indicadores de calidad
considerando el sistema de gestión de
calidad para asegurar su cumplimiento.
 Determinar propuestas de mejora a través
asignatura
 Dirigir la implementación del plan
estratégico a través de las técnicas y
herramientas administrativas para
optimizar los recursos de la organización.
 Diseñar planes y procedimientos con un
enfoque de calidad a través de técnicas y
herramientas administrativas para
alcanzar los objetivos de la organización.
 Evaluar planes y procedimientos con un
enfoque de calidad a través de
mecanismos de medición y seguimiento
para asegurar el correcto cumplimiento de

3
 del análisis de los planes y procedimientos los mismos.
para posicionar a la organización en el
mercado.
 Identificar áreas de oportunidad en los  Supervisar los departamentos y procesos
departamentos y procesos de la de la organización a través del análisis
organización a través de técnicas y integral con un enfoque de calidad para
herramientas administrativas para implementar modelos de mejora.
implementar modelos de mejora.
 Definir modelos de mejora en la
organización considerando el sistema de
gestión de calidad para la mejora continua.
 Establecer mecanismos e indicadores de  Evaluar cambios y mejoras en los
medición de la calidad a través de técnicas departamentos y procesos de la
y herramientas administrativas para organización a través de técnicas y
optimizar los recursos de la organización. herramientas administrativas para
 Ejecutar programas de evaluación con optimizar los recursos de la organización.
base en el sistema de gestión de calidad
para optimizar los recursos de la
organización.

HORAS TEORÍA HORAS PRÁCTICA

Unidades de No
No
aprendizaje presenci
Presencial presencial Presencial
al
Fundamentos de la
8 0 0 4
negociación.
Estimación de tiempo
(horas) necesario para Tipos, técnicas,
transmitir el aprendizaje al estrategias y tácticas en 8 0 8 0
alumno, por Unidad de la negociación.
Aprendizaje: El proceso de la
8 0 8 4
negociación.
Aplicación de la
9 0 8 4
negociación.
Diferencias culturales
10 0 8 3
en la negociación.
Total de horas por
90
cuatrimestre:
Total de horas por semana: 6
Créditos: 6

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INSTRUMENTOS
DE
EVALUACIÓN

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 EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA

Nombre: _____________________________________ Matrícula: _________________

1. ¿Qué es la negociación?

2. ¿Qué aspectos sociales y psicológicos intervienen en una negociación?

3. ¿Qué tipos de negociación conoce? Mencione tres.

4. Escoja un tipo de negociación de los mencionados anteriormente. Exponga los pasos

para llegar a un acuerdo con otra parte.

5. Liste a continuación los pasos de una negociación de forma cronológica.

6. ¿Cómo podemos identificar que un acuerdo es desfavorable para cualquiera de las

partes?

7. ¿Cómo se realiza el proceso de negociación de compra de un bien o servicio?

8. ¿Cómo se realiza el proceso de negociación de venta de un bien o servicio?

9. ¿Qué diferencias culturales encuentra en la negociación de compra o venta de un

bien o servicio en México con relación a otros países?

10. ¿Ha presenciado una negociación exitosa en un ambiente laboral? ¿Qué elementos
considera que se deben tomar en cuenta para hacer exitosa una negociación?

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 CUESTIONARIO
U1, EC1

Nombre: _____________________________________ Matrícula: _________________

1. Identifique tres aspectos sociales y tres aspectos psicológicos que intervienen en la

negociación. (Valor 30 puntos).

Aspectos que intervienen en la negociación

Aspectos sociales Aspectos psicológicos

a. a.

b. b.

c. c.

2. ¿Por qué es importante considerar los aspectos mencionados anteriormente para

llevar a cabo una negociación exitosa? (Valor 20 puntos).

3. Esquematice la evolución de los procesos de negociación. ¿Cuál le llamó más la

atención? Justifique su respuesta. (Valor 30 puntos).

4. Genere un breve mapa conceptual con los conceptos que considere más relevantes
de la unidad, sin olvidar mencionar el concepto de “negociación”. (Valor 20 puntos).

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 LISTA DE COTEJO PARA INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL
U1, EP1

DATOS GENERALES DEL PROCESO DE EVALUACIÓN

Nombre del alumno: Matricula: Firma del alumno:

Producto: Nombre del Proyecto : Fecha:

INSTRUCCIONES
Revisar las actividades que se solicitan y marque en los apartados “SI” cuando la evidencia se cumple;
en caso contrario marque “NO”. En la columna “OBSERVACIONES” indicaciones que puedan ayudar al
alumno a saber cuáles son las condiciones no cumplidas, si fuese necesario.
Valor CUMPLE
Característica a cumplir (Reactivo) OBSERVACIONES
reactivo SI NO
Presentación El trabajo cumple con los requisitos de:
a. Portada: Nombre de la escuela (logotipo),
5% carrera, asignatura, título del ensayo, nombre
del profesor, nombre del alumno, matrícula,
grupo, lugar y fecha de entrega.
b. Cero faltas de ortografía y manejo de lenguaje
10%
técnico apropiado.
c. Formato: letra tipo arial 12, títulos con negritas,
5%
texto justificado, espacio 1.5.
d. Puntualidad: el trabajo se entregó el día, fecha
5%
y hora pactada.
Introducción: Presenta una idea clara del contenido del
15% trabajo, motivando al lector a continuar con su lectura y
revisión.
Desarrollo: Presenta un desarrollo lógico de la temática.
30% Orden en conceptos relevantes. Hay coherencia en el
tema expuesto.
25% Contenido: Se incluyen todos los puntos solicitados.
Bibliografía: Se citan al menos tres fuentes
5%
bibliográficas que soporten el contenido del ensayo.
100% CALIFICACIÓN:

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 GUÍA DE OBSERVACIÓN PARA DRAMATIZACIÓN
U2, ED1

UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE

NOMBRE DE LA ASIGNATURA:

INSTRUCCIONES
Observe la actividad que se solicita y marque en los apartados “SI” cuando la evidencia a evaluar se cumple;
en caso contrario marque “NO”. En la columna “OBSERVACIONES” ocúpela cuando tenga que hacer
comentarios referentes a lo observado.
Valor CUMPLE
Característica a cumplir (Reactivo) OBSERVACIONES
reactivo SI NO
10% Puntualidad para iniciar y concluir la dramatización.
Manejo de técnica: Contiene los elementos descritos en la
30%
técnica. La secuencia es correcta o adecuada.
Expresión no verbal. Dominio de gestos, miradas y lenguaje
20%
corporal.
Expresión oral. Dominio del tema. Habla con seguridad. Cero
20%
errores de dicción y muletillas
Manejo de tiempos: Se apega a los tiempos establecidos. El
20%
nivel de síntesis es entendible para el público.
100% CALIFICACIÓN:

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 CUESTIONARIO
U3, EC1

Nombre: _____________________________________ Matrícula: _________________

1. Esquematice los pasos a seguir en el proceso de negociación de forma lógica y

ordenada. (Valor 20 puntos).

2. Complete el siguiente cuadro, mencionando al menos tres pasos del proceso de

negociación a su elección y sus elementos principales (Valor 30 puntos):

Pasos del proceso de negociación Elementos principales

a. a.

b. b.

c. c.

3. ¿Cómo puede conocer si un acuerdo de negociación es desfavorable para alguna de

las partes? Fundamente su respuesta (Valor 20 puntos).

4. ¿Qué estrategias utilizará cuando detecte en su vida profesional que los acuerdos
son desfavorables para la empresa que usted administre? (Valor 30 puntos).

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 GUÍA DE OBSERVACIÓN PARA EXPOSICIÓN GRUPAL
U3, ED1

UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE

NOMBRE DE LA ASIGNATURA:

INSTRUCCIONES
Revisar los documentos o actividades que se solicitan y marque en los apartados “SI” cuando la evidencia a
evaluar se cumple; en caso contrario marque “NO”. En la columna “OBSERVACIONES” ocúpela cuando tenga
que hacer comentarios referentes a lo observado.
Valor CUMPLE
Característica a cumplir (Reactivo) OBSERVACIONES
reactivo SI NO
10% Puntualidad para iniciar y concluir la exposición.
Esquema de diapositiva: Colores y tamaño de letra
5%
apropiada. Sin saturar las diapositivas de texto.
Información de la investigación: Contiene todos los
20%
elementos del reporte de investigación.

10% Ortografía: Cero errores ortográficos.

Exposición.
5%
Utiliza las diapositivas como apoyo, no lectura total.
Desarrollo del tema fundamentado y con una
5%
secuencia estructurada.
5% Coordinación de los integrantes del equipo.
Expresión no verbal (gestos, miradas y lenguaje
5%
corporal).
5% Claridad para resolver dudas del auditorio.
Expresión oral en la exposición. Dominio del tema. Habla
20%
con seguridad. Cero errores de dicción y muletillas
10% Presentación personal: Vestimenta formal.
100% CALIFICACIÓN:

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 LISTA DE COTEJO PARA INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL
U4, EP1

DATOS GENERALES DEL PROCESO DE EVALUACIÓN

Nombre del alumno: Matricula: Firma del alumno:

Producto: Nombre del Proyecto : Fecha:

INSTRUCCIONES
Revisar las actividades que se solicitan y marque en los apartados “SI” cuando la evidencia se cumple;
en caso contrario marque “NO”. En la columna “OBSERVACIONES” indicaciones que puedan ayudar al
alumno a saber cuáles son las condiciones no cumplidas, si fuese necesario.
Valor CUMPLE
Característica a cumplir (Reactivo) OBSERVACIONES
reactivo SI NO
Presentación El trabajo cumple con los requisitos de:
a. Portada: Nombre de la escuela (logotipo), carrera,
5% asignatura, título del ensayo, nombre del profesor,
nombre del alumno, matrícula, grupo, lugar y fecha
de entrega.
b. Cero faltas de ortografía y manejo de lenguaje
10%
técnico apropiado.
c. Formato: letra tipo arial 12, títulos con negritas,
5%
texto justificado, espacio 1.5.
d. Puntualidad: el trabajo se entregó el día, fecha y
5%
hora pactada.
Introducción: Presenta una idea clara del contenido del
15% trabajo, motivando al lector a continuar con su lectura y
revisión.
Desarrollo: Presenta un desarrollo lógico de la temática.
30% Orden en conceptos relevantes. Hay coherencia en el
tema expuesto.
25% Contenido: Se incluyen todos los puntos solicitados.
Bibliografía: Se citan al menos tres fuentes
5%
bibliográficas que soporten el contenido del ensayo.
100% CALIFICACIÓN:

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 GUÍA DE OBSERVACIÓN PARA DRAMATIZACIÓN
U4, ED1

UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE

NOMBRE DE LA ASIGNATURA:

INSTRUCCIONES
Observe la actividad que se solicita y marque en los apartados “SI” cuando la evidencia a evaluar se cumple;
en caso contrario marque “NO”. En la columna “OBSERVACIONES” ocúpela cuando tenga que hacer
comentarios referentes a lo observado.
Valor CUMPLE
Característica a cumplir (Reactivo) OBSERVACIONES
reactivo SI NO
10% Puntualidad para iniciar y concluir la dramatización.
Manejo de técnica: Contiene los elementos descritos en la
30%
técnica. La secuencia es correcta o adecuada.
Expresión no verbal. Dominio de gestos, miradas y lenguaje
20%
corporal.
Expresión oral. Dominio del tema. Habla con seguridad. Cero
20%
errores de dicción y muletillas
Manejo de tiempos: Se apega a los tiempos establecidos. El
20%
nivel de síntesis es entendible para el público.
100% CALIFICACIÓN:

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 CUESTIONARIO
U5, EC1

Nombre: _____________________________________ Matrícula: _________________

1. Complete el siguiente cuadro, mencionando al menos tres diferencias culturales en

la negociación de los países que se mencionan en relación a las formas de negociar
en México (Valor 30 puntos):

Estados Unidos de América Japón

a. a.

b. b.

c. c.

2. ¿En qué zona de México le gustaría llevar a cabo un proceso de negociación?

Justifique su respuesta (Valor 20 puntos).

3. Describa tres estrategias que pondrá en marcha en la empresa a su cargo para

generar una futura negociación de venta de insumos para un cliente en Alemania.
(Valor 30 puntos).

a. ______________________________________________________________.
b. ______________________________________________________________.
c. ______________________________________________________________.

4. ¿Qué sugeriría a las empresas de su localidad, en su papel de asesor externo, para

mejorar las relaciones de negocios entre sus clientes internacionales? (Valor 20
puntos).

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 LISTA DE COTEJO PARA INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL
U5, EP1

DATOS GENERALES DEL PROCESO DE EVALUACIÓN

Nombre del alumno: Matricula: Firma del alumno:

Producto: Nombre del Proyecto : Fecha:

INSTRUCCIONES
Revisar las actividades que se solicitan y marque en los apartados “SI” cuando la evidencia se cumple;
en caso contrario marque “NO”. En la columna “OBSERVACIONES” indicaciones que puedan ayudar al
alumno a saber cuáles son las condiciones no cumplidas, si fuese necesario.
Valor CUMPLE
Característica a cumplir (Reactivo) OBSERVACIONES
reactivo SI NO
Presentación El trabajo cumple con los requisitos de:
e. Portada: Nombre de la escuela (logotipo), carrera,
5% asignatura, título del ensayo, nombre del profesor,
nombre del alumno, matrícula, grupo, lugar y fecha
de entrega.
f. Cero faltas de ortografía y manejo de lenguaje
10%
técnico apropiado.
g. Formato: letra tipo arial 12, títulos con negritas,
5%
texto justificado, espacio 1.5.
h. Puntualidad: el trabajo se entregó el día, fecha y
5%
hora pactada.
Introducción: Presenta una idea clara del contenido del
15% trabajo, motivando al lector a continuar con su lectura y
revisión.
Desarrollo: Presenta un desarrollo lógico de la temática.
30% Orden en conceptos relevantes. Hay coherencia en el
tema expuesto.
25% Contenido: Se incluyen todos los puntos solicitados.
Bibliografía: Se citan al menos tres fuentes
5%
bibliográficas que soporten el contenido del ensayo.
100% CALIFICACIÓN:

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GLOSARIO

Abogar.
"Darle voz a uno". Representar una parte, causa o propuesta. Argumentar a favor de algo o
de alguien.

Acomodo.
Adaptación. Se refiere tanto a la conducta durante el conflicto como a la conducta durante
la solución del mismo. En un sentido amplio significa cooperar completamente con la parte
oponente en la disputa para que los intereses de ésta sean satisfechos, aun cuando los
intereses previamente declarados de la parte que adopta la conducta de "acomodo" queden
insatisfechos. Se puede manifestar como apaciguamiento o capitulación, debido a una
variedad de razones circunstanciales.

Acuerdo conceptual.
Un compromiso de buena fe acerca de la naturaleza general indefinida de una solución
propuesta, cuyos términos y condiciones detalladas quedan por negociar (A menudo es
erróneamente entendido como "un acuerdo en principio").

Acuerdo convenido.
Las promesas aceptadas por las partes (con términos y condiciones específicas) para
resolver el conflicto.

Adversarial.
Describe relaciones y conductas cuando uno o más disputantes se oponen activamente a
los otros de una manera hostil para alcanzar resultados específicos. Es la no cooperación en
las formas más desagradables.

Agresividad.
Actitud de buscar sólo el beneficio propio, sin respetar los derechos de los demás. Los
negociadores agresivos utilizan técnicas de manipulación y mantienen un comportamiento
de tinte competitivo en cualquier situación.

Anclaje.
Técnica de negociación que se emplea para llevar a las partes oponentes en la disputa a
moverse de grandes distancias de su rango o espectro de oferta inicial hasta una propuesta
alrededor de la cual existe poca movilidad.

A.R.A. (Alternativa realista para el acuerdo).

Deben ser sabiamente determinadas antes de la negociación para evitar declaraciones
prematuras de impasse o prevenir respuestas poco razonadas debido a frustración, cólera o
cansancio. Opción viable si un acuerdo negociado se comprueba imposible. No debe ser
construido como un obstáculo al acuerdo o como una amenaza.

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Arbitraje.
Proceso que impone una decisión final obligatoria sobre las partes en disputa por vía de
medios legales. Es un sustituto a la negociación. No ofrece una solución como tal, sino una
determinación o un fallo. El árbitro es visto como parte neutral. No debe ser confundido con
mediación.

Argumentos.
Son los alegatos que establecen las partes para explicar sus puntos de vista con respecto a
la negociación en específico.

A.S.D. (Alternativa a solución a disputa).

Actitudes, sistemas, procesos, habilidades y conductas como opción a la violencia, el litigio y
otros escenarios negativos. Aquí se incluye la conciliación, mediación, arbitraje y otras
variantes por el estilo.

Asuntos.
Puntos de la agenda de negociación. Los "qué" del conflicto y del proceso de negociación. No
debe ser confundido con los intereses o las propuestas.

Brainstorming.
Reunión creativa que, el ámbito de la negociación, pretende conseguir la generación de
múltiples ideas que convenientemente seleccionadas y trabajadas, puedan convertirse en
opciones creativas para utilizar durante el proceso de negociación.

Cláusula de resolución futura de disputa.

A menudo un punto final para ser analizado y resuelto por inclusión en el acuerdo final.
Permite ser monitoreado, evaluado y ajustado a través de negociaciones reconstructivas,
mediaciones post acuerdo o arbitraje.

Cierre.
Un punto procesal o sustantivo totalmente logrado o un conflicto ya completo del cual las
partes en disputa aceptan y entienden las razones, términos y condiciones.

Colaboración.
Un proceso de solución de problemas en el cual todas las partes integran sus propios
intereses para alcanzar una solución que sea mutuamente aceptable. Puede combinar
simultáneamente la cooperación para satisfacer los intereses de la otra parte así como la
firmeza para satisfacer también los propios. Demuestra que la asertividad y la cooperación
no están en contradicción.

Competencia.
Se refiere tanto a la conducta durante el conflicto como a la conducta durante la solución
del mismo. Un proceso o acción para satisfacer el propio interés con poca o ninguna
consideración por los intereses de la parte oponente.

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Compromiso.
Un acuerdo entre dos o más negociadores que permite, cuando es de mutuo acuerdo, llegar
a un pacto equilibrado que les permita tener a cada parte sus objetivos total o parcialmente.

Concesión.
Es una "rendición". Rendirse en un punto procesal y/o sustantivo sin que se haya logrado
y/o se espere nada en regreso (a menudo erróneamente usada en lugar de quid pro quo).

Concordar.
Consentir, estar de acuerdo, compartir una opinión.

Confianza en el proceso.
Los miembros del equipo y los oponentes tienen confianza y credibilidad en el proceso.
Conceptos de equidad y de ser partícipe hacen mucho para crear y mantener soluciones.

Conflicto.
En principio es una sensación de intereses compitiendo en un estado real, percibido o
potencial. Algunas veces posiciones compitiendo acerca de intereses valorados por las dos
partes.

Conflicto conductual.
Se refiere a lo que las partes han hecho o no. El rango desde actos insensibles hasta
inaceptables que las partes justifican.

Conflicto estructural.
Se mueve alrededor de leyes, política, regulaciones, cadenas de mando y responsabilidad,
jerarquía, patrones de práctica, costumbres, límites, jurisdicciones, horarios, etc.

Consenso.
Es un proceso para llegar a decisiones en grupo con valores de conocimiento colectivos y
con equidad. Utiliza el concepto de razonamiento en contraste con negociación.

Datos de los conflictos.

Información en términos de exactitud, totalidad, relevancia e interpretación.

Educación.
Un componente clave para un proceso de negociación. Comprende tanto enseñar como
aprender a través del uso de datos creíbles y datos acerca de los recursos que sean
verificables.

Efectos post-conflictuales.
Los residuos negativos del conflicto que son temidos o percibidos aun cuando el asunto ha
sido supuestamente resuelto a través de un acuerdo mutuo. Ocasionado sobre todo por
bajos niveles de satisfacción procesal y/o sustantiva y/o sicológica por parte de una o más
de las partes o por impactos sobre terceros.

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Equidad.
Uniformidad en el sentido de justicia que puede ser medida sólo subjetivamente.

Equidad en el proceso.
Los miembros del equipo y los oponentes perciben que el proceso de tomar decisiones ha
sido justo para todos, sin tomar en cuenta el rango, antigüedad, edad, género, raza,
etnicidad u otros factores. Independiente de consideraciones sustantivas.

Ética situacional.
El apartarse en diferentes grados de las normas absolutas que dictan o guían los
comportamientos y procesos debido a las circunstancias.

Evasión.
Se refiere tanto a la conducta durante el conflicto como a la conducta durante la solución
del mismo. Significa denegar o fingir que haya un problema. Posponer la acción y hasta
moverse en torno a la situación.

Fraccionamiento.
Una forma de abordar el análisis del problema que fracciona la situación entre numerosos
componentes más pequeños y más manejables que pueden entonces ser considerados
como partes separadas y así negociadas.

Grupo de regateo interno.

Es habitualmente expresado como "negociaciones horizontales" necesarias para alcanzar la
unidad por la vía del proceso modificado de construcción del consenso que asegura un
genuino sentido de equidad y pertenencia sin la violación de la autoridad organizacional
legítima.

Igualdad.
Uniformidad en el sentido de lo mismo en cantidad o calidad. Equivalencia que pueda ser
medida objetivamente.

Impacto sobre terceros.

Se refiere al efecto del conflicto y/o de la solución del mismo sobre terceros que no
participan en la negociación.

Imparcial.
A menudo considerado erróneamente como sinónimo de neutro. Persona que es un
facilitador o guardián de procesos imparciales como mediación o arbitraje.

Impasse.
Los disputantes están obstaculizados por procesos y/o puntos sustantivos, sentimientos y
frustraciones y hasta cansancio. Declaración formal en un momento en que los que
intervienen buscan asistencia, es decir, conciliadores, facilitadores, mediadores, árbitros,
aliados, oficiales de la ley y oficiales administrativos y judiciales.

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Intereses.
Conceptos abstractos basados en principios-valores que pueden ser sólo medidos
subjetivamente. Las bases del conflicto, lo que está en juego, lo que los negociadores están
tratando de proteger o perpetuar. Los "por qué" del conflicto y del proceso de negociación.

Inversión de roles.
Técnica de gestión de las emociones consistente en ponerse en lugar del otro negociador
para así entender mejor su realidad y conseguir una mejor empatía.

Línea límite.
Aquello que las partes en disputa creen (incluso hasta predeterminado) como los límites
máximos que pudiesen ofrecer o aceptar para resolver el conflicto antes de arriesgar sus
propios intereses. Frecuentemente se refiere a la oferta final.

Litigio.
Proceso legal dentro del sistema judicial, considerado por muchos como un proceso
adversarial, prolongado y costoso.

Mapa mental.
Técnica creativa que se utiliza para esquematizar el conjunto del proceso y conseguir de ese
modo una percepción global de la situación negociadora que incrementa la sensación de
seguridad del negociador.

Mediación.
Un proceso imparcial que sirve como una extensión del proceso de negociación y que
respeta la equidad y la pertenencia de los negociadores, así como sus derechos y
responsabilidad. Es un proceso convocado, administrado, facilitado y protegido por un
mediador que no tiene poder de decisión y que es considerado como parte "no interesada",
es decir, no tiene intereses y no puede beneficiarse ni del conflicto ni de una solución
particular. No debe ser confundido como sinónimo de "manipulación" o arbitraje.

Mesa de negociación extendida.

Las negociaciones que pueden ocurrir lejos de la mesa. Incluye el análisis político interno de
los grupos, las negociaciones verticales, esfuerzos conciliatorios al margen, actividades no
éticas "bajo la mesa", grupos de trabajo y reuniones de las cumbres.

Máscaras.
Técnica de preparación creativa consistente en buscar las asunciones básicas en un
proceso negociador, invertirlas y generar ideas creativas que puedan dar un vuelco radical a
la situación.

Moderación.
Proceso para suavizar, para aliviar pero no necesariamente excluir o siquiera llegar a una
solución aceptable para las dos partes.

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