CASO ¿PRESIONO O NO PRESIONO?

Hace muchos años, Don Miguel Fernández, constructor, decidió construir una pequeña iglesia
en un terreno que poseía. El único impedimento resultó ser un derecho de vistas que necesitaba
obtener del dueño de la joyería que se levantaba justo al otro lado de la calle. Aunque Don
Miguel estaba dispuesto a pagar por ese derecho, no quería que el joyero se aprovechara de la
situación y exigiera un precio excesivamente alto.

En esta situación, es fácil presumir que el joyero tiene mayor poder relativo en la negociación;
Don Miguel necesitaba su permiso para poder construir cualquier edificio de gran altura.

Don Miguel es una persona bastante influyente, con poder económico y puede presionar e
incluso amenazar al joyero para conseguir el derecho de vistas.

Si usted fuese Miguel ¿qué haría para conseguir construir la iglesia?

1) Listar los interesados en la realización del proyecto, para que sirvan de soporte a la
realización del proyecto.
2) Negociar en un lugar neutral con el dueño de la joyería.
3) Optaría por un estilo de negociación colaborativo, proponiendo soluciones y
escuchando el punto de vista del porque no otorga el permiso, definido esos puntos
optaría por plantear una solución que beneficie a ambas partes.
4) Propondría una solución que solucione la interferencia visual que el dueño de la joyería
reclama.

(La propuesta inicial, es la que no le favorecería al señor dueño de la joyería porque interfiere
en la vista de la joyería, no solo bastaría con un pago económico de compensación.)
 A) Plantearía una propuesta de solución integrativa que conste en construcción de un
parque que cumpla la separación adicional de lindero, para que no interfiera tanto con la
joyería, esto nos permitiría que el señor firme el permiso con mas facilidad porque la
construcción es pensada en el entorno y no afecta tanto la visión de los linderos.

Para conseguir mejores resultados en tus negociaciones es fundamental que adquieras una
visión global de la situación, siguiendo estas recomendaciones:
1. Entiende qué quiere la otra parte: Cuando lo descubras, podrás valorar qué puntos de
encuentro existen. Centrarte solo en la confrontación no soluciona nada.
2. Conoce los puntos fuertes y débiles de la otra parte: Adapta así tus objetivos a la realidad
de la discusión.
3. Identifica al máximo responsable: Saber cuál de tus interlocutores tomará la decisión final
puede suponer una gran ventaja.
4. Mantén la calma: Una respuesta emocional te impedirá analizar la situación con objetividad
y racionalidad.
5. Alcanza un acuerdo: El objetivo de una negociación no es ganar, sino que haya un beneficio
para ambas partes. Nadie quiere acabar perdiendo.
6. Busca un final satisfactorio para todos: Si todas las partes consideran que han cedido en
sus pretensiones, es más probable firmar un buen acuerdo y que la relación siga adelante.

En conclusión, llevar una negociación integrando ambas partes, nos lleva a una solución que
beneficia a ambas partes para resolver y establecer acuerdos que nos lleven a una negociación
efectiva.