MÉTODO MACTOR

Caso, Internacional de Vehículos Ltda.

Integrantes: Sebastián Callumán N.

Daniel Valdebenito S.

Daniel Valenzuela C.

David Velasco Q.

Curso: Taller de Prospectiva tecnológica

Resumen

Sin duda identificar los actores dentro de una organización y la relación existente entre diferentes
grupos al interior de esta, es crucial y puede significar una considerable ventaja para la entidad.
Es por ello que el análisis estratégico del juego de los actores constituye una etapa de suma
importancia en el análisis prospectivo y es condicionante de la evolución futura que tenga
cualquier organización. En el presente texto se aborda y desarrolla un caso el cual se compone
de ciertos actores involucrados y los objetivos correspondientes a cada uno de ellos, los cuales
como se mencionaba anteriormente son de gran influencia en el desarrollo de la empresa. Estos
actores y objetivos se han ingresado en una herramienta de software (MACTOR) el cual mediante
un análisis busca valorar las relaciones de fuerza entre los actores y estudiar sus convergencias y
divergencias con respecto al número de posturas y de objetivos asociados, para así de esta forma
poder facilitar e identificar los puntos preponderantes en los que debe hacer hincapié la empresa
para un correcto desarrollo, considerando como eje principal el juego de actores y una posterior
toma de decisiones.

Abstract

Undoubtedly identifying the actors within an organization and the relationship between different
groups inside it is crucial and can mean a considerable advantage for the entity. That is why the
strategic analysis of the game of the actors constitutes a stage of utmost importance in the
prospective analysis and it is a condition of the future evolution that any organization has. This
text addresses and develops a case which consists of certain actors involved and the objectives
corresponding to each of them, which as mentioned above are of great influence in the
development of the company. These actors and objectives have been entered in a software tool
(MACTOR) which through an analysis seeks to assess the relationships of force between the
actors and study their convergences and divergences with respect to the number of positions
and objectives associated, for that facilitate and identify the preponderant points in which the
company should emphasize for a correct development, considering as the main axis the game of
actors and a subsequent decision-making.

1
Caso de estudio empresa “Internacional de Vehículos Ltda”

Antecedentes

En la actualidad el desarrollo tecnológico que se ha logrado en las herramientas informáticas con

un enfoque prospectivo, ha ayudado que los altos mandos de las organizaciones tomen decisiones
correctivas para el mejoramiento y crecimiento de la compañía con visión al futuro.

Por lo cual este trabajo pretende realizar un análisis estructural de Internacional de Vehículos Ltda.
(Concesionario Chevrolet), a través de los siguientes softwares: MICMAC el cual podemos
identificar, las variables críticas y esenciales para implementar estrategias y poder tomar
decisiones asertivas a futuro cambiando el presente de la compañía; SMIC PROB. EXPERT nos
permite medir unos escenarios que no se tienen en cuenta en el momento, pero que son
indispensables para el funcionamiento de su labor, esto con el fin de proyectar el grado de
probabilidades de realización o no de cada una de las hipótesis y el último MACTOR que se enfoca
fundamentalmente en la determinación de las motivaciones, conflictos y posibles alianzas
estratégicas a través de los diferentes actores.

La empresa

El análisis estructural que se realizo es basado en experiencia de tres años laborados en la

organización; Internacional de Vehículos Ltda. Su objeto social es la comercialización de
vehículos nuevos y usados, tanto importados como ensamblados en Colombia, dicha investigación
se enfocara base a las ventas, competencia y los empleados el ente económico está situado en la
ciudad de Bogotá D.C. el cual cuenta con cinco salas de ventas ubicadas en Corabastos, Unicentro
Calle 80, Calle 56 y Chapinero que es la sede principal, cuenta con cuatro talleres propios, más
de 300 empleados, siendo líderes a nivel nacional como marca (Chevrolet) la compañía vende
alrededor de 700 vehículos entre pesados y livianos.

Lo anterior se explica para tener un concepto macro de la Empresa, así se podrá tener un mejor
perspectiva y tendrá un mejor resultado para la toma de decisiones a través del análisis de las
diferentes herramientas (Mic mac, Simic Pro Expert y Mactor), el cual se puede prever situaciones
críticas a futuro o dándole un mejor provecho a dicha circunstancia,

2
INTRODUCCION
El propósito de este trabajo es aplicar el método Mactor para evaluar los probables éxitos de los proyectos
para atender las hipótesis generadas por el análisis estructural de la empresa. Este ejercicio permitirá al
estudiante observar el efecto de relaciones directas e indirectas del sistema en evaluación, donde los actores
son entes relevantes en la toma de decisiones de la planificación y ejecución de los cambios.

Descripción del método

El método Mactor es una herramienta de prospectiva que sirve como complemento para aquel trabajo que
ejerce el método MicMac de identificación de variables claves para el futuro de la organización, y que tiene
por finalidad identificar los actores principales que jugarán un rol importante en las decisiones que
gobiernen o dictaminen el éxito futuro de la organización, controlando y ejerciendo influencia en las
variables identificadas en el método MicMac. A su vez, el método Mactor permite identificar los objetivos
ligados a dichas variables y los actores involucrados en ello, de tal manera de que los objetivos estipulados
puedan ser perseguidos y en algún momento cumplirlos. Al identificar tanto actores como objetivos, se
procede a completar el cuadro de relaciones entre actores, permitiendo calibrar la posición de fuerza de
cada actor en la organización. Luego se procede a completar el cuadro de posicionamiento de los actores
frente a cada uno de los objetivos, de tal manera de identificar las posibles alianzas y/o conflictos entre los
actores.

El método Mactor enfoca sus esfuerzos principalmente en la determinación de las motivaciones, conflictos
y posibles alianzas estratégicas entre los actores involucrados.

El método Mactor consta de 5 fases bien identificadas, que hacen alusión a la identificación de actores
influyentes, objetivos estratégicos, grado de influencia de los actores, el posicionamiento de los actores con
respecto a los objetivos, y el grado de convergencia o divergencia entre actores.

Dichas fases son:

 Fase 1: Identificar los actores que controlan o influyen sobre las variables clave del análisis
estructural.
 Fase 2: Identificar los objetivos estratégicos.
 Fase 3: Evaluar las influencias directas entre los actores.
 Fase 4: Conocer el posicionamiento de los actores respecto a los objetivos.
 Fase 5: Conocer el grado de convergencia y de divergencia entre los actores.

El método se inicia ingresando valores de acuerdo a las instrucciones del método a cada actor del sistema,
los valores de inicio permiten al método una estimación de las fuerzas, importancia y estrategia que el
estudiante da a cada actor y a los objetivos a alcanzar. Procesados los datos en la aplicación Mactor, se
analizan los resultados de las distintas matrices, análisis que ayudara a decidir sobre las acciones que se
tomaran para avanzar en la planificación y ejecución de los cambios detectados en los estudios anteriores.

3
Desarrollo
Inicie el desarrollo de la actividad revisando el ejemplo del caso de le empresa Internacional de vehículos
Ltda. y los datos de las tablas de actores y objetivos asignada a su grupo de trabajo. Lea los casos de ejemplo
y las instrucciones de la aplicación Mactor para ingresar los datos y realizar los cálculos.

Para la realización de dicho análisis Mactor, los actores y objetivos involucrados son los siguientes:

Actores Involucrados

GRUPO C
N° TÍTULO LARGO TÍTULO DESCRIPCIÓN
CORTO
1 JAIME RUIZ GTE GRAL TOMA LAS DECISIÓN PARA TODA LA COMPAÑÍA Y
TELLEZ PLANTEA LAS ESTRATEGIAS DE LA COMPAÑÍA PARA
INCREMENTAR VENTAS
2 ASESORES ASE COM GRUPO DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA
COMERCIALES
3 COMPETIDORES COMP DIVERSIDAD DE VEHÍCULOS A BAJOS PRECIOS.

4 SINDICATO SIND ORGANIZACIÓN DE LOS TRABAJADORES

Objetivos de los Actores

GRUPO C
N° Título largo Título corto Juego Descripción

1 CRECIMIENTO CREC AUMENTAR LA VENTAS 10 % SUPERANDO EL

DE LAS VTAS AÑO ANTERIOR
2 PLANES DE PLAN REALIZAR ALIAZAS ESTRATEGICAS DONDE
FINANCIACION FINA APRUEBEN TODO TIPO DE CREDITO
3 ESTRATEGIAS ESTRA CREAR MAS ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS,
PARA MAYOR CAPTACION DE CLIENTES
4 GESTIÓN DE GES CUMPLIMIENTO DE ACUERDOS SINDICALES
RRHH RRHH

1 Ingrese los datos a la aplicación Mactor, considere defina lo siguiente:

Ingresa valores entre 0 y 4 para indicar la influencia de un actor sobre otro
• 0 sin influencia.
• 1 Influencia sobre los procesos

4
 • 2 Influencia sobre los proyectos
• 3 Influencia sobre la misión
• 4 Influencia sobre la existencia
El signo indica si el actor es favorable u opuesto al objetivo
• 0: El objetivo es poco consecuente.
• 1: El objetivo pone en peligro los procesos operativos (gestión, etc...) del actor/ es
indispensable para sus procesos operativos.
• 2: El objetivo pone en peligro el éxito de los proyectos del actor / es indispensable para sus
proyectos.
• 3: El objetivo pone en peligro el cumplimiento de las misiones del/ es indispensable para
su misión.

2 Comente los resultados en los planos de influencia-dependencia entre actores:

De acuerdo a la MIDI

COMP
GRAL

# li

SIND
COM
GTE

ASE

GTE GRAL 0 6 2 3 11
ASE COM 1 0 1 1 3
COMP 4 6 0 3 13
SIND 1 1 1 0 3
di 6 13 4 7 30

a. Actor con mayor influencia. COMPETENCIA

b. Actor más dependiente ASESORES COMERCIALES
c. ¿Cuál es la utilidad de esta información?

PERMITE CONOCER CUALES SON LOS ACTORES CON MAYOR FUERZA EN

LA ORGANIZACIÓN Y LOS MAS DEBILES DE ESTO DEPENDERA QUE LOS
OBJETIVOS SE CUMPLAN. PROBABLEMENTE LOS OBJETIVOS A LOS CUALES
APOYE EL ACTOR MAS INFLUYENTE SERAN LOS QUE SEAN MAS VIABLES.

3 A partir de la información de convergencia, indique lo siguiente:

a. ¿Cuál es la información importante para decidir la ejecución de los objetivos?
EL HECHO DE QUE LOS ACTORES CONVERJAN SIGNIFICA QUE SE
APOYAN, POR LO QUE LA CONSECUSION DE LOS OBJETIVOS EN COMUN
TIENE UN FUTURO MAS FAVORABLE.
b. ¿Cuál es el actor más importante y cómo puede afectar la decisión de los objetivos?
EN ESTE CASO ES EL GERENTE GENERAL YA QUE EL GRADO DE

5
 CONVERGENCIA CON LOS OTROS ACTORES ES ALTO Y ADEMAS TIENE
UN ALTO GRADO DE PODER, SIN EMBARGO LA COMPETENCIA TIENE UN
ALTO GRADO DE PODER PERO LA FALTA DE CONVERGENCIA CON LOS
OTROS ACTORES HACE QUE ESTOS PUEDAN PONDERAR MEJOR EN LA
CONSECUSION DE LOS OBJETIVOS.

Bajo forma de matriz (2CAA)

COMP
GRAL

SIND
COM
GTE

ASE

GTE GRAL 0 9.5 0 2

ASE COM 9.5 0 0 0
COMP 0 0 0 0
SIND 2 0 0 0
Número de
11.5 9.5 0 2
convergencias
Grado de
convergencia 51.1 _ _ _
(%)

4 A partir de la información de divergencia, indique lo siguiente:

a. ¿Cuál es la información importante para decidir la ejecución de los objetivos?
PRIMERO EL PODER DE LOS ACTORES DIVERGENTES, Y LOS OBJETIVOS
EN LOS CUALES DIVERGEN.
b. ¿Cuál es el actor más importante y cómo puede afectar la decisión de los objetivos?
EN ESTE CASO EL ACTOR MÁS IMPORTANTE ES LA COMPETENCIA YA
QUE EL GRADO DE PODER QUE TIENE Y LA DIVERGENCIA CON LOS
DEMÁS ACTORES HACE QUE LOS OBJETIVOS TENGAN CIERTA
DIFICULTAD PARA ALCANZARSE.

Bajo forma de matriz (2CAA)

6
 GTE GRAL

ASE COM

COMP

SIND
GTE GRAL 0 0 5.5 0
ASE COM 0 0 5.5 0
COMP 5.5 5.5 0 0
SIND 0 0 0 0
Número de
5.5 5.5 11 0
divergencias
Grado de
convergencia 48.9 _ _ _
(%)

5 Analice los histograma de la movilización de los actores sobre los objetivos (3MAO) y
determine:
a. ¿Cuál es el objetivo más relevante, justifique su respuesta?

EL OBJETIVO MAS RELEVANTE ES EL CRECIMIENTO EN LAS VENTAS YA

QUE DE ESTO DEPENDE LA SUPERVIVIENCIA DE LA EMPRESA, INCLUSO DOS
DE LOS TRES OBJETIVOS RESTANTES ESTAN EN LINEA CON LA
CONSECUCION DE MAYORES VENTAS. Por ello existe tanta oposición por parte de
la competencia.

Histograma 3MAO

3.3.2.1 - Ordenar por actor favorable

7
 b. ¿Existe oposición entre los objetivos, justifique su respuesta

NO EXISTE OPOSICION ENTRE LOS OBJETIVOS, POR EL CONTRARIO

EXISTEN DOS OBJETIVOS IDENTIFICADOS (ESTRATEGIA Y PLANES DE
FINANCIAMIENTO) QUE VAN EN APOYO DEL CRECIMIENTO EN LAS VENTAS,
MIENTRAS QUE EL TERCER OBJETIVO NO ESTA EN CONTRA NI A FAVOR, SE
PODRIA DECIR QUE ES UN OBJETIVO INDEPENDIENTE. AUN ASI SE DENOTA
QUE LA ESTRATEGIA SE ALEJA UN POCO DEL OBJETIVO DE LAS VENTAS
PERO NO LLEGA A ESTAR EN CONTRA.

6 Analice el balance 3MAO de fuerza entre actores, Justifique en cada caso su respuesta.
a. ¿indique cual es objetivo más importante?

EL OBJETIVO MAS IMPORTANTE ES EL CRECIMEINTO EN LAS VENTAS, ES

POR ELLO QUE HAY TANTO APOYO DESDE LA EMPRESA Y TANTA
OPOSICION DE PARTE DE LA COMPETENCIA COMO SE OBSERVA EN EL
HISTOGRAMA.

8
 Histograma 3MAO

b. ¿Indique cuál es el actor más influyente para este objetivo?

EN ESTE CASO EL ACTOR MÁS INFLUYENTE ES LA COMPETENCIA, QUE ES

QUIEN ES EL PRINCIPAL OBTACULO PARA ESTE OBJETIVO.

7 ¿Existe ambivalencia entre actores, justifique su respuesta?

NO EXISTE AMBIVALENCIA ENTRE ACTORES YA QUE NO EXISTEN
RELACIONES ENTRE LOS OBJETIVOS QUE HAGAN QUE LOS ACTORES SE
PONGAN EN CONFLICTO, ESTO SE DEBE A QUE LOS OBJETIVOS
PLANTEADOS SON BENEFICOS PARA LOS ACTORES INTERNOS DE LA
EMPRESA O EN EL PEOR DE LOS CASOS NO GUARDAN RELACION Y POR
TANTO NO SE CONTRADICEN, Y SON PERJUDICIALES PARA LA
COMPETENCIA O NO SON DE INTERES PARA ESTA. ESTO SE PUEDE
OBSERVAR EN LA MATRIZ.
AMBIVALENCIA DE LOS ACTORES BAJO MATRIZ 1CAA

9
 EQ[1] EQ[2] EQ[3]

GTE 0 0 0
GRAL
ASE 0 0 0
COM
COMP 0 0 0
SIND 0 0 0

8 Distancia Neta
a. ¿Cuál es mayor distancia neta entre actores, justifique su respuesta?

LA MAYOR DISTANCIA NETA ENTRE LOS ACTORES SE DA ENTRE EL

GERENTE Y LOS ASESORES COMERCIALES, COMO SE MUESTRA EN EL
GRAFICO.

ESTO INDICA QUE SE DEBEN REALIZAR ALIANZAS O SINERGIA ENTRE

ELLOS PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS.

b. ¿Cuál es la mayor distancia neta entre objetivos, justifique su respuesta?

LA MAYOR DISTANCIA NETA ESTA ENTRE EL CRECIMIENTO DE LAS

10
 VENTAS Y LA ESTRATEGIA. ESTOS SON LOS OBJETIVOS EN LOS QUE SUS
ACTORES PRESENTAN MAYOR CONVERGENCIA.

9 De acuerdo a los resultados obtenidos:

a. ¿Qué porcentaje de éxito asignaría a cada objetivo?

Crecimiento de las ventas 53% de éxito por causa de la oposición de un actor influyente.

Planes de financiación 90% debido a que no existe oposición clara por parte de los actores.

Estrategia de marketing 70% debido nuevamente a la oposición aunque tiene menos oposición
que el aumento en las ventas.

Gestión de RRHH, 90% ya que depende casi en su totalidad de la factores internos, la mayoría
controlables por los actores pertenecientes a la empresa.

10 Si tuviera que abandonar un objetivo, cual dejaría y porque?

No abandonaría ninguno, pero pondría menor atención a Gestión de RRHH ya que tiene
menos actores involucrados y aplicaría controles regulares para que no cause un
problema, y me enfocaría en los objetivos clave como lo son estrategia de marketing y el
crecimiento en las ventas.

11 Haga un plan de ejecución para cada objetivo, indicando tiempo estimado y recursos
necesarios.
Considerando el AUMENTAR LA VENTAS 10 % SUPERANDO EL AÑO ANTERIOR
como el objetivo primordial de la organización y que engloba a los otros tres objetivos
restantes, los cuales son: REALIZAR ALIAZAS ESTRATEGICAS DONDE
APRUEBEN TODO TIPO DE CREDITO, CREAR MAS ESTRATEGIAS
PUBLICITARIAS, PARA MAYOR CAPTACION DE CLIENTES y CUMPLIMIENTO
DE ACUERDOS SINDICALES se debe abordar principalmente el enfrentar al actor

11
 competidores ya que es quien posee mayor influencia para logar el objetivo antes señalado
de acuerdo a los resultados obtenidos.
Para lograr estos objetivos, el gerente general en conjunto con el asesor comercial debe
establecer estrategias de marketing que apunten a obtener un mayor volumen de clientes,
esto a través de la planificación de precio y/o crédito que faciliten al cliente la obtención
del producto y a su vez una preocupación post venta del cliente constante con el fin de
incrementar el prestigio y credibilidad empresarial. Además, considerar la participación
activa del gerente con y para el sindicato de trabajadores en el cual exista una relación
cercana en donde garantice la conformidad del personal para que estos ofrezcan una
atención oportuna, cálida y respetuosa para con los clientes. Se estima que para la
alcanzar estos objetivos se debe realizar un trabajo exhaustivo durante un año mediante
la utilización de plataformas online, fono-contactos, creación de una base de datos, RRHH
capacitada, seguimiento de las tendencias de consumo (automóviles), etc.

Conclusiones
Teniendo en consideración todos los análisis efectuados tanto a los actores, como a los objetivos
involucrados, los resultados arrojados por parte del método Mactor dan a entender que es importante que
dentro de la organización se generen alianzas entre los distintos actores principales, de tal manera que se
puedan cumplir los objetivos estipulados de la manera más eficiente e integral posible, a través de la
transmisión y entendimiento de estos desde una perspectiva transversal para todos los actores.

También es necesario vigilar constantemente la competencia, y comenzar a generar estrategias que no sean
reactivas, sino que permitan ir a la vanguardia, a través de un enfoque prospectivo. De esta forma, la
competencia pierde influencia sobre los objetivos de la empresa, ya que siendo un actor que no se puede
controlar es necesario disminuir su poder dentro de la empresa Internacional de vehículos limitada.

12