GESTION DE MERCADEO, ACTIVIDAD PROYECTO 9.

FORO: “EL PLAN DE VENTAS PARA LAS

ORGANIZACIONES”, BOGOTA 2020

ACTIVIDAD PROYECTO 9. FORO: “EL PLAN DE VENTAS PARA LAS ORGANIZACIONES”

PRESENTADO POR: CRISTIAN ANDRES VANEGAS REY

PRESENTADO A: SOLEY JACKELINE CAJIGAS HOYOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

PROGRAMA GESTION DE MERCADOS

BOGOTA, 2020
¿Por qué consideran importante el análisis macroentorno y microentorno al formular el Plan de
ventas?

Es realmente importante el análisis macroentorno y microentorno dado a que son dos variables que
es necesario tener en cuenta en el momento de formular un plan de ventas, en el que determinamos
diferentes acciones para poder determinar ante las diversas situaciones que se evalúan en la
empresa, teniendo en cuenta los cambios en el entorno.

➢ En el campo del microentorno se determina las condiciones del funcionamiento y desarrollo

de las empresas y limita en gran medida sus decisiones estratégicas. Las empresas pueden
influir en el microentorno, pero la fuerza de su influencia vendrá determinada por su poder
en el mercado. Por esta razón, es necesario comprender cómo funciona dicho entorno y
detectar cuáles son las fuerzas que lo componen y cómo se relacionan con la forma de
funcionamiento de la empresa. Por consiguiente, toda empresa debe analizar el sector y su
estructura con tal de evaluar su atractivo en cuanto a las oportunidades existentes y
potenciales, y prever el desarrollo del sector deseado.

➢ Mientras en el macroentorno es derivado del hecho de que esta actúa en un país, una
región, una zona climática, un sistema político, jurídico y económico determinados. Un
rasgo característico del macroentorno es que determina en gran medida las posibilidades
de funcionamiento y desarrollo de la empresa, aunque es incapaz de cambiarlas. Debido a
la fuerte influencia del macroentorno, cada empresa debe prever la formación de sus
futuras oportunidades y amenazas y adaptar a ellas su estrategia de desarrollo, con
herramientas de análisis como los son, por ejemplo:

• Métodos de extrapolación de tendencias

• Análisis de los grupos de interés
• Análisis PEST
• Análisis ETOP

¿De acuerdo con su proyecto formativo, ¿cuál sería el tipo de estrategia de ventas, que les
permitiría lograr sus objetivos planteados?

En el caso de mi proyecto formativo en la empresa PRODUCTORES Y ASOCIADOS S.A.S utilizamos

diversas herramientas tanto enfocadas al microentorno como también en el macroentorno, las
herramientas utilizadas son:

➢ Estrategia de benchmarking: En la que, con la medición y comparación de los procesos

internos, estrategias, productos, servicios, etc. Aprendemos usando la experiencia de otras
personas y organizaciones. Si éste es el objetivo general del benchmarking podemos evaluar
y mejorar los resultados de la organización a través de la comparación de las propias
prácticas con las de aquellas organizaciones consideradas líderes, y mejorarlas a través del
aprendizaje de estas organizaciones aprovechando sus prácticas exitosas.
 ➢ Evaluación ponderada del atractivo del sector en el cual actúa la empresa: Mediante la
elaboración de una lista de criterios permiten evaluar el atractivo de dicho sector.
➢ Evaluación de la competitividad del sector según las cinco fuerzas de M. Porter:
Mediante el enfoque de las cinco fuerzas se plantea en un esquema para analizar la
estructura de los sectores en los cuales operan las empresas, realizamos la distinción de
las cinco fuerzas:

• La rivalidad entre competidores.

• La amenaza de entrada de nuevos competidores.
• La amenaza de ingreso de productos sustitutivos.
• El poder de negociación de los compradores.
• El poder de negociación de los proveedores.

➢ Análisis ETOP (Environmental Threats and Opportunities Profile): Mediante esta

herramienta estratégica podemos determinar lo que constituye un perfil de amenazas y
oportunidades provenientes del entorno externo de la empresa.

➢ Método de extrapolación de tendencias: Mediante el método de extrapolación

determinamos el objetivo de la empresa, la cual es la descripción de las tendencias o
condiciones de un futuro posible a partir de una situación actual y pasada, en el que
valoramos el publico objetivo a quien va dirigido nuestro servicio.

Para PRODUCTORES Y ASOCIADOS S.A.S el proceso de gestión estratégica en la empresa es un

proceso complejo y exige un profundo examen de las condiciones en las cuales la empresa desarrolla
sus actividades. Por lo tanto, requiere el conocimiento exacto de las condiciones externas e internas,
decisivas a la hora de determinar las posibilidades de desarrollo de la empresa.

Esto significa que el análisis estratégico siempre debe ir antes de tomar cualquier decisión
estratégica y antes de cualquier acción que emprenda la empresa y debe incluir el análisis del
entorno macro y micro entorno y del potencial de la misma

¿Por qué la evaluación y el proceso de control hacen parte de las actividades de un Plan de
mercadeo o en un Plan de ventas?

Considero que enfatizan en la planificación estratégica a costa de su implementación y seguimiento

minucioso, es realmente importante dado a que prevalece al considerarse que la planeación en sí
misma es la clave para el éxito de las acciones de cada empresa, sin embargo, desarrollar un plan
de negocios integral, también implica determinar hacia dónde y cómo están sucediendo las
actividades para evaluar si los esfuerzos realizados están dando los frutos esperados.

Todo Plan de mercadeo debe ser un documento vivo y flexible en el cual sea posible introducir
cambios, modificar o sustituir actividades. No es algo mágico que hace que se incrementen las
ventas de tu empresa, sino el fruto de una gestión inteligente y constante con respecto a tu producto
o servicio en relación a las necesidades detectadas en el mercado.
Se debe trabajar mancomunadamente en la planificación, la implementación y el control del
mercadeo son tres instancias indisolubles que se deben gestionar de manera integrada y escalonada
en el tiempo. Mientras la planificación puede ser anual, la implementación tiende a propiciar
márgenes trimestrales y el seguimiento de los resultados ajustarse a una frecuencia mensual.

A efectos de conseguir una correcta implementación, se debe contar con mecanismos para evaluar
y controlar todas las actividades, así como para monitorear el desempeño y determinar si se han
logrado las metas u objetivos.

Planificación sólida + Implementación flexible = Perfecto Control de mercadeo