REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA
DE LA FUERZA ARMADA NACIONAL
NÚCLEO FALCÓN-SEDE CORO

Teoría de compra
Realizado por

Santa Ana de coro ,11 de Diciembre de 2021

Estudia el comportamiento de un agente económico en su carácter del consumidor

de bienes y de servicios.

Un consumidor es una persona que identifica una necesidad o un deseo, realiza una
compra y luego desecha el producto.

La teoría de compra o del consumidor es observada bajo la microeconomía y

actualmente el análisis del consumidor es de vital importancia pues a través de él se
puede observar como una persona alcanza su máximo bienestar dado su presupuesto.
La Teoría neoclásica del consumidor es la teoría más comúnmente recogida en los
manuales de microeconomía. Y entre los supuestos más fuertes están:
a) Las preferencias del consumidor pueden ser modelo como una función de utilidad o
convexa.
b) Las funciones de utilidad no varían en el proceso de consumo.

El comportamiento del consumidor

Es el proceso de decisión y la actividad física que las personas realizan cuando evalúan,
seleccionan, adquieren y usan o consumen bienes y servicios. Se Supone que el
objetivo que persiguen las unidades de consumo, familias o consumidores, es
aumentar todo lo posible su bienestar mediante el consumo de bienes y servicios;
cuanto mayor es su consumo, mayor es el grado de satisfacción y de bienestar de los
ciudadanos en cualquier sociedad.

¿Por qué es importante el comportamiento del consumidor?

“La conducta de los consumidores pueden depender, en mayor o menor medida, de un
grupo de variables de naturaleza externa, que un investigador, estudioso o
Pragmático del marketing no puede dejar de contemplar si se quiere llegar a extender
la compra y consumo de cualquier bien o servicio”.
Un investigador debe estudiar las variables que son las características del entorno y a
los diferentes grupos a los que los individuos pertenecemos, desde una
Dimensión mayor la cultura o la estratificación social, hasta la menor dimensión de los
grupos referenciales.

Tipos de consumidores
Un consumidor final o particular es el que compra ese tipo de bienes y los destina
a un uso propio.
Los consumidores industriales son las fábricas o industrias que compran bienes y
servicios que sirven para fabricar otros bienes.
Los consumidores institucionales son aquellos organismos (colegios, museos,
ayuntamientos, etc.) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus
actividades.

Teorías del comportamiento del consumidor

Teoría Económica – Marshall

Fue desarrollada por J. Marshall, y se basa en la exposición del conocimiento y poder
que tiene el consumidor para satisfacer sus necesidades. Sus decisiones de compra y
comportamiento de consumo están orientadas hacia la satisfacción máxima de su
utilidad y tendrán el poder adquisitivo óptimo para pagar el producto servicio que más
utilidad le brinde.
Teoría Psicológico Social – Veblen Arévalo
Resalta que la teoría de Veblen está bajo un enfoque psicosociológico cuyo
comportamiento no solo está determinado bajo un aspecto económico, sino también
por variables psicológicas como la personalidad, necesidades, deseos entre otros.
Estudio del comportamiento del consumidor. Factores
Existen varios factores que nos influyen de forma distinta a la hora de tomar decisiones
de compra.
Factores culturales: Es un factor esencial en el comportamiento del consumidor. Como
el nivel
cultural es el conjunto de conocimientos que tenemos en un momento dado,
consumimos solo aquello que conocemos y nos gusta. Cuanto mayor es nuestro nivel
cultural,
conocemos más cosas; en consecuencia tenemos más para escoger y consumir
• Las subculturas. En un mismo país o ciudad conviven individuos que pertenecen a
culturas distintas. La inmigración favorece la mezcla de personas de diferentes
nacionalidades, comunidades y religiones. Cada uno de estos grupos tiene sus
costumbres,
gustos y necesidades que determinarán su comportamiento a la hora de consumir pro-
ductos. La convivencia con ellos hace que la población autóctona conozca muchos
de sus hábitos y, en algunos casos, se anime a comprar productos de otros países.
• La clase social. En toda sociedad los individuos se dividen en grupos relativamente
homogéneos y tienen un estatus y una jerarquía dados por su nivel económico,
estudios, tipo de trabajo, etc. Dentro de cada clase, su forma de consumir es similar.
Tradicionalmente existen varias clases sociales: alta, media alta, media, trabajadora,
media baja, baja y baja-baja. Los individuos pertenecientes a una clase aspiran a
mejorar, de ahí que su comportamiento como consumidor sea el de imitación de las
clases con un nivel mayor de ingresos.
Factores sociales
Diversos hechos sociales determinan también el comportamiento del consumidor: la
familia y grupos a los que pertenezca, así como el rol y estatus que tenga en esos
grupos
Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las
numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de ellos
en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del
comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un
individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.
Factores personales
• Edad y fase del ciclo de vida. Una persona a lo largo de su vida pasa por la compra
de diferentes bienes. Sus gustos y hábitos cambian.
• Ocupación. El tipo de trabajo al que se dedica el individuo ejerce una gran influencia
en su comportamiento a la hora de consumir
• Circunstancias económicas. Cuando hay crecimiento económico y se dan facilidades
de crédito, se producen mayores niveles de empleo y renta, lo cual implica que los
individuos puedan satisfacer necesidades más complejas que las de simple
supervivencia. En épocas de crisis sucede lo contrario.
• Personalidad. Cada individuo tiene una personalidad diferente. Unos tienen más
autonomía, seguridad, dominio o sociabilidad. Estas formas de encarar la vida influyen
en su comportamiento a la hora de consumir
Factores psicológicos
• Motivación. Generalmente, compramos para satisfacer necesidades de distinta
índole
 y porque tenemos un motivo. Los motivos por los que compramos son: la obtención de
beneficios.
• Aprendizaje. El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se
modifican a medida que aprenden porque adquieren experiencia.
•Percepción. Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma distinta.
El consumidor prestará atención a lo que le interesa y no tendrá en cuenta el resto.
• Convicciones y actitudes. Con el aprendizaje los individuos adoptan nuevas creencias
y comportamientos respecto al hecho de comprar
Utilidad Marginal:
La Utilidad puede ser definida como la aptitud o capacidad que presentan los bienes
de satisfacer las necesidades humanas. La utilidad es un instrumento científico que
utilizan los economistas para comprender cómo distribuyen los consumidores
racionales sus limitados recursos entre los bienes que les reportan satisfacción. Los
consumidores a la hora de seleccionar los bienes se ve obligado a escoger en primer
lugar aquellos que dentro de sus posibilidades presupuestarias o su apreciación
subjetiva con respecto al valor específico que cada bien le satisfagan sus necesidades
más apremiadamente.
Tipos de utilidad marginal
Se pueden encontrar tres tipos de utilidad marginal en los mercados:
 Positiva o creciente: cuando el consumo de una unidad adicional de un producto,
aumenta su utilidad marginal.
 Negativa o decreciente: cuando el consumo de una unidad adicional del producto,
disminuye su utilidad marginal.
 Neutra: cuando el consumo de nuevas unidades, no varía su utilidad marginal.