USAC Fijación de Precios

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
MERCADOTECNIA I
JORNADA VESPERTINA 2017
TEMA DE INVESTIGACIÓN
TEXTO PARALELO I PARTE
GRUPO No. 08
1
GUATEMALA 09 DE AGOSTO DEL 2017
2
LISTADO DE INTEGRANTES
PONDERAC
No. CARNÉ NOMBRES Y APELLIDOS IÓN FIRMA
1 A 10
1 200022235 Juan Vicente Rianda /10
2 201405065 Ian Brandon Chicoj Chacón /10
3 201514168 Fredy Orlando González Laria /10
4 201605392 Elany Castillo Velásquez /10
5 201606088 Edison Alfredo Culajay Sian /10
6 201606349 Florentin Xuyá Ajcip /10
7 Angela Esther Flores
201606598 /10
González
8 Marco Alejandro Meoño
201612855 /10
Boiton
9 201612928 Carol Julieta López Osorio /10
10 201613035 Victor Manuel Arredondo /10
Godoy
11 201613114 Estefanie Andreina Jimenez /10
Castillo
3
Índic
e
2.4 Precio...........................................................................................................................4
2.4.1 Definición:.............................................................................................................4
2.4.2 Objetivos en la fijación de precios:.......................................................................4
2.4.3 Estrategias para la fijación de precios:.................................................................5
2.4.4 Métodos para la fijación del precio.......................................................................9
2.4.5 Políticas públicas y fijación de precios...............................................................14
2.5 Plaza……………………………………………………………………………………….17
2.5.1 Definición............................................................................................................19
2.5.2 Naturaleza e importancia de los canales de distribución...................................19
2.5.3 Funciones de los canales de distribución...........................................................20
2.5.4 Niveles de los canales de distribución................................................................20
2.5.5 Comportamiento y organización de los canales de distribución........................21
2.5.6 Decisiones de diseño de los canales de distribución.........................................22
2.5.7 Logística de distribución.....................................................................................23
2.5.8 Mayoreo y menudeo...........................................................................................24
2.6 Promoción..................................................................................................................26
2.6.1 Definición............................................................................................................26
2.6.2 Proceso de comunicación y sus elementos.......................................................26
2.6.3 Mezcla promocional............................................................................................27
2.6.4 Variable de la mezcla promocional.....................................................................28
2.6.5 Determinación de la mezcla promocional...........................................................29
Referencias Bibliográficas...............................................................................................30
4
Precio Figura 1 Objetivos de precio. Elaborado por el
grupo no. 8 mercadotecnia 1
Definición: “Es la cantidad de dinero u
otros elementos de utilidad que se Definición: En el sentido más estrecho,
necesitan para adquirir un producto”. el precio es la cantidad de dinero que se
cobra por un producto o un servicio. En
Objetivos en la fijación de precios:
términos más generales, el precio es la
orientadas a: suma de todos los valores a los que
renuncian los clientes para obtener los
Las
ganancias Las Ventas Status quo beneficios de tener o utilizar un producto
o servicio.
Retribución Aumento del Estabilización Objetivos de la fijación de precios:

meta: Es la volumen de de precios: Es
retribución ventas: Utilidades: Esta se mide en términos
la meta en
porcentual Pretende industria o de rendimiento sobre la
específica lograr un ramos en que inversión, o del rendimiento
sobre su rápido el producto sobre los activos.
venta o su crecimiento está
inversión. o desalentar sumamente Ventas: Si se aumenta los ingresos
a otras estandarizado por ventas a su vez
compañías propiciará incrementos en
Maximiza- de su la participación del
Enfrentamien-
ción de propósito de mercado y las utilidades.
to de la
utilidades: El entrar al competencia:
objetivo es mercado. Participación en Es la proporción de los
En este
maximizar objetivo la el mercado: ingresos por ventas o las
las Incremento ventas unitarias de la
empresa
ganancias de la
intenta empresa entre los de la
sobre la participación
mantener la industria.
producción en el
situación
total, más mercado:
actual de la Volumen Este se refiere a la
que en cada Para tener
empresa y unitario: cantidad vendida o
producto por una buena
evitar la producida de productos.
separado. posición las
competencia
empresas
de precios. Supervivencia: Son los problemas que se
dan
enfrenta la empresa por no
importancia
al volumen poder competir con las
de ventas reducciones de precios que
por encima hacen los grandes
de las minoristas de descuentos.
ganancias.
Responsabilidad La empresa reconoce sus
social: obligaciones con los
clientes y la sociedad en
5
general.
Figura 2 Objetivos de precio. Elaborado por el

Los objetivos de la fijación de precios

La actividad de asignación de precios
requieren especificar la función del
debe dirigirse a una meta. De esta
precio en los planes de marketing y en
forma, la administración debe decidirse
el plan estratégico de una organización
sobre su objetivo de asignación de
precios antes de determinar el precio en Estrategias para la fijación de
sí. precios:
Estrategias para la fijación de precios: Fijación de precios de valor para el cliente:

Competencia de precios contra Fijación de Se emplea esta estrategia
competencia ajena al precio precios basada para ofrecer la
en el buen valor: combinación adecuada de
Competencia La empresa en este caso
calidad y buen servicio a
por precio: ofrece productos lo más bajos
un precio justo. En algunos
posible, acompañados de
casos esto ha implicado
pocos servicios.
introducir versiones menos
Competencia Los vendedores mantienen costosas de productos
ajena al los precios estables y tratan establecidos de marca.
precio: de mejorar sus posiciones en
Fijación de En esta estrategia en lugar
el mercado por medio de la
precios de valor de recortar los precios
diferenciación de producto,
agregado: para que coincidan con los
actividades promocionales o
de los competidores,
alguna otra técnica.
añaden características y
Estrategias de entrada en el mercado servicios de valor
agregados para diferenciar
Asignación Consiste en poner un precio sus ofertas y apoyar así
de precio inicialmente alto para un sus precios más altos.
descremado producto nuevo. El precio se
en un sitúa en el nivel más alto que Fijación de precios basada en costos:
determinado los consumidores más
Costos fijos: Son costos que no varían
mercado: interesados pagaran por el
con el nivel de producción
nuevo producto.
o de ventas.
Asignación En esta estrategia se
Costos Varían de manera directa
de precios de establece un precio inicial
variables: con el nivel de producción.
penetración relativamente bajo para un
del mercado: nuevo producto. El objetivo es Costos totales: Son la suma de los costos
penetrar de inmediato en el fijos y variables para
mercado masivo. cualquier nivel de
6
producción. ubicaciones, se usa cuando
los costos de flete son una
pequeña parte de los costos
totales del vendedor.
Descuentos y rebajas Fijación de precios mediante márgenes:

Esto significa agregar una cantidad
Descuentos Son deducciones del precio adicional al estándar al costo de producto,
por volumen: de lista de un vendedor cuya los vendedores tienen mayor certeza
finalidad es animar a los sobre sus costos que sobre la demanda.
clientes a comprar en
grandes cantidades o más de Fijación de precios basada en la
lo que necesitan. competencia: La empresa debe considerar
factores internos y externos. Los factores
Descuentos Son reducciones del precio internos que afectan los precios incluyen
comerciales: de lista ofrecido a los la estrategia general de marketing de la
compradores en pago por empresa, sus objetivos y mezcla de
funciones de marketing que marketing.
estos compradores
realizarán. El mercado y la demanda
Fijación de La libertad para fijar

Descuentos Se otorga a los compradores
precios en precios del vendedor varia
por pronto por pagar sus cuentas dentro
diferentes tipos con los diferentes tipos de
pago: de un plazo específico.
de mercado: mercados. Los
Otros En estas se encuentra la economistas reconocen
descuentos y bonificación que puede ser cuatro tipos de mercados,
rebajas por un cupón o una y cada uno presenta un
bonificación postal. También desafío de precios
el descuento estacional y la diferente.
rebaja promocional.
Análisis de la Cada precio que la
Estrategias geográficas de asignación de relación precio compañía podría cobrar
precios: demanda: conduce a un nivel
diferente de demanda. La
Asignación de Es una estrategia muy curva de demanda
precios de utilizada donde el vendedor muestra el número de
punto de pone el precio de venta en el unidades que el mercado
producción: punto de producción, y el comprara en un
comprador selecciona el determinado periodo a los
modo de transportación y diferentes precios que una
paga todos los costos de empresa podría cobrar.
flete.
Elasticidad Si la demanda apenas
Asignación de En esta estrategia se da el precio de la cambia con una pequeña
precios de mismo precio de entrega a demanda: variación en el precio,
entrega todos los compradores, decimos que la demanda
uniforme: independiente de sus es inelástica, pero si
7
cambia de manera precios de desleales regulan la
considerable decimos que líder y leyes asignación de precios del
es elástica. de prácticas líder, estas leyes prohíben a
desleales: un detallista o mayorista
Estrategias de fijación de precios para vender un artículo por
nuevos productos: debajo de su costo de
factura más alguna cantidad
estipulada.
Asignación de Divide el mercado de un
Fijación de Muchas empresas que
precios de vendedor en un número
precios de inventan nuevos
entrega por limitado de amplias zonas
descremado del productos establecen
zona: geográficas y luego pone un
mercado: altos precios iniciales
precio uniforme con entrega
para descremar capa por
para cada zona. El cargo de
capa.
fletes incorporado en el
precio de entrega es un Fijación de Las empresas
promedio de los cargos para precios de establecen un bajo
todos los puntos que están penetración de precio inicial para
dentro de una zona. mercado: penetrar al mercado
rápida y profundamente
Asignación de En este caso el vendedor
con el fin de atraer a un
precios de puede estar dispuesto a
gran número de
absorción de pagar parte del costo de los
compradores.
fletes: fletes. El fabricante cotiza al
Estrategias de fijación de precios de
cliente un precio de entrega
mezcla de productos:
igual a su precio de fábrica
Fijación de La gerencia debe
más los costos de envío que
precios de línea determinar los niveles de
cobraría un vendedor
de productos: precio que es necesario
competitivo situado cerca de
establecer entre los
ese cliente.
diferentes productos de
Estrategias y situaciones especiales de
la línea.
asignación de precios:
Fijación de Las empresas deben
Estrategias de Con la estrategia de un
precios de decidir cuales artículos
un precio y de precio el vendedor cobra el
productos incluir en el precio base y
precio flexible: mismo precio a todos los
opcionales: cuales ofrecer como
clientes similares que
opciones.
compren cantidades
Fijación de En esta estrategia se
idénticas de un producto. Y
precios de denomina precios de dos
en el precio flexible clientes
productos partes, el precio del
similares pueden pagar
cautivos: servicio se divide en una
precios diferentes cuando
cuota fija más una tasa
compran cantidades
de uso variable.
idénticas de un producto.
Fijación de Tiene el fin de ayudar a
Alineación de Consiste en elegir un precios de compensar los costos de
precios: número limitado de precios subproductos: disponer de ellos y
a los cuales la empresa contribuir para hacer más
venderá productos competitivo el precio del
relacionados entre sí. Para producto principal.
el consumidor el beneficio Fijación de Los vendedores suelen
es que simplifica las precios de combinar varios
decisiones de compra. paquete de productos y ofrecen el
Asignación de Esta estrategia sugiere productos: paquete a un precio
precios precios más bajos y como reducido.
impares: resultado rinde ventas Estrategias de ajuste de precios:
mayores que la asignación Fijación de Las empresas ajustan
de precios pares. precios de sus precios básicos para
Asignación de Las leyes de prácticas descuento y de dar recompensas a los
8
bonificación: clientes por ciertas
respuestas, como pagar
anticipadamente,
volumen de compras y
compras fuera de
temporada.
Fijación de En esta estrategia
precios por diferentes clientes pagan
segmentos: precios distintos por el
Mismo producto o
Asignación de Los precios bajos-altos servicio.
precios altos- consisten en alternar entre Fijación psicológica de precios: en esta se
bajos y de los precios regulares y los usan los precios de referencia es decir los
precios bajos de venta en los productos precios que los compradores tienen en
todos los días: más visibles que ofrece un mente.
detallista. Por otra parte, los Fijación promocional de precios: el
precios bajos todos los días vendedor ofrece descuentos sobre los
consiste en precios precios normales para aumentar las
uniformemente bajos y ventas.
pocas reducciones Fijación geográfica de precios:
temporales de precios. Fijación de La responsabilidad es del
precios FOB: cliente que paga el flete
Sostenimiento Se trata de controlar los desde la fábrica hasta su
del precio precios con que los destino.
reventa: intermediarios revenden sus Los precios Aquí la compañía cobra
productos, los fabricantes uniforme de el mismo precio más flete
tratan de hacer esto para entrega: a todos los clientes,
proteger la imagen de la independientemente de
marca. su ubicación.
Cambios Después de poner precio Fijación de Todos los clientes dentro
reactivos y de inicial la administración precios por zona: de una zona determinada
anticipación: puede decidir que subir el pagan un único pagan
precio es preferible a total, cuanto más
sostenerlo y tener que distante la zona, mayor
reducir la calidad o será el precio.
promover enérgicamente el Fijación de El vendedor selección
producto. precios de punto una ciudad determinada
Figura 3 Estrategias de precios. Elaborado por base: como base y cobra a
el grupo no. 8 mercadotecnia 1 todos los clientes el
costo de flete desde esa
El proceso para fijar un precio es muy ciudad a la ubicación del
importante ya que toda empresa cliente.
Precios de Con esta estrategia el
pretende alcanzar una meta particular,
absorción de vendedor absorbe todo o
por eso se debe adoptar la estrategia flete: parte de los cargos
adecuada que cubra los intereses de la reales de flete para
organización, así como los intereses de obtener el negocio
los consumidores. deseado.
Fijación dinámica de precios: se trata de
ajustar los precios continuamente para
satisfacer las necesidades de los clientes.
Fijación internacional de precios: Las
empresas que comercializan sus
productos internacionalmente deben
decidir qué precios cobrar en diferentes
9
países, pueden establecer un precio más margen de ganancia consiste en
uniforme en todo el mundo.
Figura 4 Estrategias de precios. Elaborado por
poner los precios basados sólo en los
el grupo no. 8 mercadotecnia 1 costos marginales, no en los costos
Al fijar un precio la empresa debe tener totales.
en cuenta varios factores internos y
Asignación de precios por los
externos, incluyendo las estrategias y
los precios de sus competidores, la intermediarios
estrategia y mezcla de marketing global, Los intermediarios agregan una
y la naturaleza del mercado y la cantidad al producto llamada margen de
demanda.
utilidad
Métodos para la fijación del precio
Métodos para la fijación del precio
Asignación de precios sobre el costo
más margen de utilidad P350 Fijación de precios mediante márgenes
Se debe de tener claro que una Consiste en sumar un margen estándar

empresa busca poner un precio de al costo del producto. El costo unitario
venta específico y lo establecen ayuda a tener un precio fijado mediante
basándose en: márgenes y son dados con las
siguientes formulas:
El análisis costo unitario

marginal, una
El costo Las costo fijo
consideración ¿ costo variable +
total más condiciones
una
tanto de la
competitivas ventas unitarias
demanda
ganancia del
como de la Precio con margen
deseada. mercado.
oferta del
mercado. costo unitario
¿
(1−rentabilidad deseada por las ventas)
Figura 4 métodos para fijación.. Elaborado por
el grupo no. 8 mercadotecnia 1 Figura 5 métodos para fijación. Elaborado por
El método más conocido es el de la el grupo no. 8 mercadotecnia 1
asignación de precios sobre el costo Los márgenes de los productores
más margen de utilidad, lo cual significa
poner el precio de una unidad de un muchas veces son altos para poder
producto igual al costo total de la unidad cubrir el riesgo de que no se vendan los
más la ganancia deseada sobre la artículos de especialidad, los que se
unidad.
venden con lentitud, los que tienen altos
Precios basados sólo en costos
marginales costos de almacenamiento y
Esta asignación de precios sobre costo
10
manipulación, y los de demanda
La mayoría de los
inelástica. (ver figura 6) precios detallistas son
en realidad sólo
ofertas. Si los clientes
Muchos detallistas no
Fijación de precios para alcanzar una aceptan la oferta, el
aplican el mismo
precio está muy bien; si
margen de utilidades
la rechazan, el precio
tasa de rentabilidad por lo común se
brutas en todos los
productos que venden
modificará muy pronto,
o tal vez se retire
La empresa determina el precio que incluso el producto del
mercado.
produciría la tasa de rentabilidad sobre
la inversión (RSI o ROI, Return on El intermediario en
realidad no pone un
precio base, sino sólo
Investment) meta de la empresa. añade un porcentaje de
una cantidad al precio
ya establecido por el
El precio para alcanzar la tasa de productor.El precio
clave lo pone el
rentabilidad meta está dado por la productor
fórmula siguiente: Figura 7 fijación de precios. Elaborado por el
bruta, al costo de adquisición. Este
margen de utilidades brutas se estima Evaluación de la asignación de precios
que sea suficiente para cubrir los gastos sobre el costo con margen de utilidades
de la tienda y proveer una ganancia Esta asignación es directa y fácil de
razonable. P352
Cuando todas
Se requieren diferentes porcentajes de las empresas
Los vendedores de una
pueden industria
margen de utilidades brutas por la determinar los utilizan el Muchas
costos con mismo método, personas
naturaleza de los productos manejados mucha mayor los precios sienten que la
facilidad de la tienden a ser fijación de
y los bienes ofrecidos. que pueden similares y la precios de
estimar la competencia de costo más
demanda. Al precios se ganancia es
minimiza.
Se puede decir con seguridad que los vincular el más justa,
precio con el tanto para los
costo, los compradores
intermediarios no aplican ampliamente vendedores como para los
simplifican la Ventajas vendedores.
la asignación de precios sobre costos tarea de fijación que tiene la
de precios. fijación de
con margen de ganancia: precios
mediante
márgenes
Figura 6 evaluación de la asignación. Elaborado

por el grupo no. 8 mercadotecnia 1
Precio de rentabilidad meta
11
rentabilidad deseada × capital invertido
Una forma de considerar la demanda
¿ costo unitario+
ventas unitarias
del mercado y los costos en la
Volumen de punto de equilibrio determinación del precio es el análisis
costo fijo de punto de equilibrio. Un punto de
¿
( precio−costo variable)
equilibrio es la cantidad de producción
Fijación de precios con base en el valor en la que el ingreso total iguala a los
percibido costos totales, lo que supone cierto
Tiene una serie de factores: precio de venta. Hay un punto de

equilibrio diferente para cada precio de
La imagen que venta.
tiene el comprador
Las entregas del
respecto del
canal
rendimiento del Las ventas que exceden el punto de
producto,
equilibrio dan por resultado una
ganancia sobre cada unidad adicional.
La reputación del
La garantía de proveedor, su Las ventas por debajo del punto de
calidad confiabilidad y su
estima equilibrio arrojan pérdida para el
vendedor.
Figura 8 fijación de precios. Elaborado por el
grupo no. 8 mercadotecnia 1 Determinación del punto de equilibrio
El punto de equilibrio se puede
explicar y esto hace que sea utilizada
encontrar con esta fórmula:
por numerosas compañías. Los costos
deben ser uno de los factores Las empresas deben entregar el valor
determinantes de los precios y si fuera, que prometen en su propuesta y el
al contrario, la asignación de precios cliente debe percibir este valor. P398
sobre el costo con margen de utilidades
Fijación de precios con base en una
sería un método débil y poco realista
propuesta de valor (Value Pricing)
porque omite la consideración de las
condiciones del mercado (sobre todo la Las empresas con esta fijación de
demanda) y la competencia (en precios con base en una propuesta de
especial, las cámaras digitales). valor buscan la lealtad de los clientes

cobrando un precio relativamente bajo
Análisis de punto de equilibrio
por una oferta de alta calidad. Por lo
12
tanto, el value pricing no consiste Evaluación del análisis de punto de
únicamente en fijar precios más bajos, equilibrio
sino en hacer una reingeniería de las
Una desventaja del análisis de equilibrio
operaciones para que la empresa se
es que no puede decirnos si realmente
convierta en un productor de bajo costo
podemos o no vender la cantidad de
sin sacrificar la calidad y logre atraer un
equilibrio. Dos supuestos básicos
gran número de clientes conscientes del
fundamentan el análisis de equilibrio
valor.
simple:
Un tipo importante de fijación de precios
con base en una propuesta de valor es
la conocida como precios bajos
permanentes, siempre precios bajos o 1) Que los costos fijos totales sean
constantes.
EDLP (everyday low pricing). Los
minoristas que usan la política de
fijación de precios EDLP cobran un
precio bajo constante, con pocas o
ninguna promoción de precios o 2) Que los costos variables se mantengan
constantes por unidad de producción. En
descuentos especiales. Los precios realidad, los costos fijos pueden cambiar (no
suele ocurrir a corto plazo) y los costos
constantes eliminan la incertidumbre variables promedio fluctúan normalmente.
recurrente y la fijación de precios de los

competidores
Figura 9 evaluación de PE. Elaborado por el
Punto de equilibrio en unidades grupo no. 8 mercadotecnia 1
costos fijos totales orientada a la promoción de precios

¿
contribución unitaria alos gastos operativos
“altos-bajos”.
Puesto que la contribución unitaria a los
gastos operativos iguala al precio de Fijación de precios con base en la
venta menos el costo variable promedio, competencia
la fórmula operante se convierte en:
En la fijación de precios con base en la
Punto de equilibrio en unidades
competencia, la empresa basa sus
costos fijos totales
¿ precios en gran medida en los precios
precio de venta−costo variable promedio
de sus competidores. En algunas
13
industrias oligopólicas, todas las análisis marginal para comparar los
empresas cobran el mismo precio, y las precios determinados por otros medios.
compañías más pequeñas “siguen al
Determinación del precio
líder”, cambiando sus precios cuando se
modifican los precios del líder del Para aplicar el análisis marginal, quien
mercado, en lugar de hacerlo cuando su establece el precio tiene que entender
propia demanda o sus costos sufren los conceptos de:

El ingreso marginal es el
alteraciones.
derivado de la venta de la última
unidad.
Fijación de precios por subasta
Costo promedio
Cada vez más popular, sobre todo a
El ingreso promedio es el precio
partir dela unsurgimiento
unitario de demercados
nivel determinado
ventas unitarias; se calcula
electrónicos que venden de todo.
dividiendo el ingreso total entre el
número de unidades vendidas.
Éstos son los tres tipos de subastas y
sus procedimientos respectivos de
Costo promedio
fijación de precios:
Figura 10 determinación de precio. Elaborado
por el grupo no. 8 mercadotecnia 1
Evaluación de la asignación de precios

de análisis marginal
Puede ayudar a personas que negocian

y hacen un estudio de movimientos de
precios pasados. Sin embargo, muchos
gerentes creen que el análisis marginal
Precios basados en el análisis marginal no sirve como base práctica para poner
Toma en cuenta la demanda y los
costos para determinar el mejor precio
para la maximización de utilidades. Las
empresas con otras metas podrían
utilizar los precios basados en el
14
Subasta inglesa (ofertas ascendientes) precios a menos que se puedan obtener
Hay un vendedor y muchos compradores.
El mejor postor obtiene el artículo. Las
datos precisos y confiables para graficar
subastas inglesas se utilizan actual
mente para la venta de antigüedades, las curvas.
ganado, bienes raíces, equipo usado y
vehículos.
Políticas públicas y fijación de precios
Consideraciones legales en la
administración de los canales
Subastas holandesas (ofertas
descendentes)
Hay un vendedor y muchos compradores(un El poder es un prerrequisito del control y
subastador anuncia un precio elevado para
un producto, y va reduciéndolo poco a poco es lo que la empresa necesita para
hasta que un oferente lo acepta), o un
comprador y muchos vendedores (el regular el comportamiento de los otros
comprador anuncia lo que desea comprar y
los vendedores potenciales compiten para
ofrecer el precio más bajo). miembros de su canal de distribución El
poder del canal es la capacidad para
influir en o determinar el
Subasta de oferta sellada. comportamiento de otro miembro del
Permite que cada aspirante a proveedor
proponga una oferta única, sin conocer las canal. Hay varias fuentes de poder en
ofertas de los demás.
los canales de distribución. Éstas
incluyen:
P e ric ia : p o r e je m p lo , p o s e e r
Figura 11 fijación de precio. Elaborado por el c o n o c im ie n to té c n ic o v ita l a c e rc a d e l
p ro d u c to o in fo rm a c ió n v a lio s a a c e rc a d e
grupo no. 8 mercadotecnia 1 lo s c lie n te s .
R e c o m p e n s a s : p ro p o rc io n a r
b e n e fic io s fin a n c ie ro s a lo s m ie m b ro s
d e l c a n a l c o o p e ra tiv o .
S a n c io n e s : p e n a liz a r a e m p re s a s n o
c o o p e ra tiv a s o in c lu s iv e e x c lu irla s d e l
c a n a l.
Figura 12 políticas y fijación. Elaborado por el

Cada método está limitado por la Ley

Clayton Antimonopolios, la Ley
Sherman Antimonopolios o la Ley de la
Comisión Federal de Comercio. El
15
control de la distribución se vuelve ilegal La legislación federal sobre los
cuando se juzga que: acuerdos de precios establece que los
vendedores deben fijar sus precios sin
Políticas públicas y fijación de
hablar con sus competidores. De lo
precios
contrario se
En la fijación de precios, las empresas
por lo general no son libres de cobrar
cualquier precio que deseen y deben 3) Restringe
el comercio.
considerar las más amplias 2) Crea un
monopolio
preocupaciones sociales sobre los 1) Aminora
sustancialme
precios. nte la
competencia
Son la Ley Sherman, la Ley Clayton y la
Figura 14 Control de distribución. Elaborado por
Ley Robinson-Patman, inicialmente el grupo no. 8 mercadotecnia 1
aprobadas para frenar la formación de Trato exclusivo
monopolios y regular las prácticas Un fabricante que prohíbe a sus clientes

comerciales que podrían restringir manejar productos de sus competidores
injustamente el comercio. está comprometido en un trato
exclusivo.
Figura 13 políticas y fijación. Elaborado por el

Fijación de precios dentro de los niveles

de canal
16
sacando a los competidores del
Es permisible
cuando: negocio.
Es Ilegal cuando:
Se dispone de
El volumen de productos
ventas del fabricante equivalentes en un Fijación de precios entre los niveles de
es una porción mercado o los
sustancial del
volumen total de un
competidores del
fabricante tienen
canal
mercado acceso a
determinado, con lo concesionarios
que los competidores equivalentes. El trato La Ley Robinson-Patman pretende
son excluidos así de exclusivo sería legal
una parte importante en tales casos si la evitar la discriminación de precios
del mercado. competencia no se
El contrato es entre reduce
considerablemente.
desleales, garantizando que los
un fabricante grande
y un intermediario Un fabricante está
mucho más entrando en un vendedores ofrezcan las mismas
pequeño. Dada la mercado o su
diferencia de participación del condiciones de precio a los clientes a un
tamaño, la fuerza del mercado total es de
proveedor podría una pequeñez que la determinado nivel de comercio.
considerar hace insignificante.
inherentemente Un convenio de trato
coercitiva y, de tal exclusivo puede en
suerte, una realidad fortalecer la El vendedor también puede discriminar
restricción al posición competitiva
comercio. del productor si los en sus precios si el vendedor fabrica
intermediarios
deciden respaldar el diferentes calidades del mismo producto
producto con un gran
esfuerzo de
marketing. para minoristas diferentes. El vendedor
tiene que demostrar que estas
diferencias son proporcionales. Las
diferencias de precio pueden usarse
Figura 15 trato exclusivo. Elaborado por el
grupo no. 8 mercadotecnia 1 para igualar a la competencia.
sospechará colusión de precios y será

ilegal. Contratos de obligación
Los acuerdos de precios también están Cuando un proveedor le vende un
prohibidos en muchos mercados producto a un intermediario sólo con la
internacionales. condición de que éste le compre otro
Se prohíbe a los vendedores el uso de producto (posiblemente no deseado),
precios depredadores, es decir, vender las dos compañías han hecho un
por debajo del costo con la intención de contrato de obligación. En general, los
castigar a un competidor o de obtener contratos de obligación se consideran
mayores utilidades de largo plazo, violaciones de las leyes antimonopolio.
17
Pero hay excepciones. Los contratos de fabricante a los distribuidores, no puede
obligación pueden ser legales cuando: negarse a vender a un distribuidor que
toma acciones independientes de
Una nueva
Se requiere
compañía
que un precios ni puede castigar al distribuidor
está
tratando de concesionario
entrar en o distribuidor por envío tardío o negar bonificaciones
un exclusivo
mercado. trabaje. de publicidad.
Figura 16 contrato de obligación. Elaborado por El fraude de escáner y la confusión de

el grupo no. 8 mercadotecnia 1 precios. El uso generalizado de cajas
Negativa por negociar registradoras equipadas con escáneres
Determinado producto podría rehusarse ha conducido al aumento de las
a vender a cierto intermediario y la denuncias a minoristas que cobran en
decisión de un fabricante de terminar o exceso a sus clientes.
disminuir la relación con un mayorista o

detallista puede no ser legal. En
general, es ilegal abandonar o detener
el comercio de productos de un
intermediario para:
1) Manejar
2) Rehusarse 3) Poner precios
productos
de a cumplir con más bajos de los
competidore un contrato deseados por el
s de obligación fabricante
Figura 17 negativa por negociar. Elaborado por el grupo no.

8 mercadotecnia 1
Política de territorio exclusivo

Las leyes prohíben también el
Conforme a una política de territorio
mantenimiento de precios minoristas (o
exclusivo, el productor requiere que
de reventa): el fabricante no puede
cada intermediario les venda sólo a los
exigir a los distribuidores que cobren un
clientes localizados dentro de un
precio especificado para su producto.
territorio asignado. Los territorios
Aunque el vendedor puede proponer el
exclusivos se permiten cuando:
precio de venta sugerido por el
18
Una compañía es que el producto esté disponible para los
pequeña o es una recién
llegada al mercado. consumidores meta. La Plaza podría
Un productor establece
un sistema de marketing describirse de la mejor manera como
vertical corporativo y
retiene la propiedad del conveniencia que forma parte de las
producto hasta que éste
llega al comprador final. cuatro Cs (mezcla de comunicación
Un productor se sirve de integrada) ya que este toma en
intermediarios
independientes para
distribuir el producto en
consideración como llegará mejor el
consignación, por la cual
el intermediario no le producto o servicio al cliente. P53
paga al proveedor sino
hasta después de que se
vende la mercancía. Políticas públicas y decisiones de
Figura 18 política de territorio. Elaborado por el grupo no. 8 mercadotecnia
distribución
Plaza
La mayoría de las leyes de canal tratan
Antes de que un producto esté listo para
sobre los mutuos derechos y deberes
el mercado, la administración debe
de los miembros del canal una vez que
determinar qué métodos y rutas se
han formado una relación. Muchos
utilizarán. Esto significa establecer
productores y mayoristas gustan de
estrategias para los canales de
desarrollar canales exclusivos para sus
distribución y la distribución física del
productos. Cuando el vendedor permite
producto. El área de distribución se
que sólo ciertos puntos de venta tengan
halla en estado de flujo, tal vez incluso
sus productos en existencias, esta
de transformación, en gran parte por el
estrategia se denomina distribución
difundido uso de Internet, el crecimiento
exclusiva. Cuando el vendedor requiere
del comercio electrónico y el conflicto y
que estos distribuidores no manejen
competencia resultantes entre canales y
miembros de las cadenas de abasto. Manejar un canal de distribución
comienza a menudo con un productor.
Plaza
Los canales se deben analizar
Es una de las herramientas más
principalmente desde el punto de vista
importantes de la mezcla de marketing
dominante de un productor.
también conocida como distribución y
Sistemas de distribución
forma parte de las cuatro Ps. P12 Se ve
reflejada cuando una empresa busca
19
Los distintos ambientes de los leales y confiables, y los distribuidores
mercados extranjeros fuerzan a las obtienen una fuente constante de
empresas a ajustar sus sistemas de suministros y un mayor apoyo del
distribución, ya que las instituciones de vendedor.
marketing, como diversos tipos de
Los acuerdos de exclusividad a menudo
detallistas, son las respuestas al
incluyen acuerdos de exclusividad
ambiente.
territoriales. El productor puede acordar
Intermediarios y canales de distribución no vender a otros distribuidores en un
Los intermediarios extranjeros que área determinada, o el comprador
representan a los importadores y operan podría acordar vender sólo en su propio
dentro de los países extranjeros son, territorio. P309
por lo general, menos emprendedores y
Definición
llevan a cabo menos servicios de
Incluye actividades de la empresa
marketing que sus homólogos que
encaminadas a que el producto esté
venden productos de elaboración
disponible para los clientes meta.
nacional.
Ejemplo: Ford se asocia con una gran
Distribución física
cantidad de concesionarios de
Los gastos de distribución física dan propiedad independiente que venden
cuenta de una porción mucho mayor del los diferentes modelos de la empresa.
precio de venta final en los mercados Ford selecciona a sus concesionarios
extranjeros que en los mercados de manera cuidadosa y los apoya con
nacionales. Los requisitos relativos al fuerza; los concesionarios mantienen un
envío comercial, el seguro y los inventario de automóviles Ford, los
muestran a los compradores
potenciales, negocian los
productos competidores, su estrategia
documentos gubernamentales
se llama acuerdos de exclusividad.
complican el embarque internacional.
Ambas partes pueden beneficiarse de
los acuerdos de exclusividad: el
vendedor obtiene puntos de venta más
20
Definición La distribución (ubicación) es
Las estrategias de distribución se importante. Los mayoristas deben elegir
relacionan con el o los canales por los cuidadosamente sus ubicaciones,
cuales se transfiere la propiedad de los instalaciones y ubicaciones Web. Hubo
productos del productor al cliente y, en un tiempo cuando los mayoristas podían
muchos casos, los medios por los que ubicarse en zonas de bajo alquiler y
los bienes se mueven de donde se Algunos intermediarios utilizan prácticas
producen al lugar donde los compra el engañosas se le llama marketing gris
usuario final. Además, se debe (gray marketing, marketing oscuro o
seleccionar a los intermediarios, como desviación de exportación). Cuando un
mayoristas y detallistas, y designarle a distribuidor compra un producto hecho
cada uno sus roles. en un país y conviene en distribuirlo en
un segundo país, pero en lugar de esto
Naturaleza e importancia de los canales
desvía el producto a un tercer país.
de distribución.
Las naturalezas de los canales de Naturaleza e importancia de los
distribución se dan a través de las canales de distribución.
empresas o negocios
El canal de distribución representa un
independientemente que ayudan
sistema interactivo que implica a todos
directamente en el flujo de bienes y
los componentes del mismo: fabricante,
servicios. Estos canales de distribución
intermediario y consumidor. Según sean
se dan a través de dos tipos de
las etapas de propiedad que recorre el
intermediarios:
producto o, servicio hasta el cliente, así
Organizaciones de
facilitación que proveenserá la denominación del canal.
Empresas que servicios como la
llamamos transportación,el
intermediarios; almacenamiento y el
mayoristas y detallistas. financiamiento
necesarios para
completar intercambios
entre compradores y
vendedores.
Figura 19 importancia de canales. Elaborado por el grupo no. 8 mercadotecnia 1
precios, cierran las ventas y dan servicio

a los automóviles después de la venta.
21
Funciones de los canales de
distribución.
Funciones de los canales de
Las funciones de los canales de
distribución.
distribución sirven como intermediarios
o bien como para completar El punto de partida del canal de
intercambios entre compradores y distribución es el productor. El punto
vendedores. final o de destino es el consumidor. El

conjunto de personas u organizaciones
Niveles de los canales de distribución.
que están entre productor y usuario final
El productor o fabricante vende el
son los intermediarios. En este sentido
producto o servicio directamente al
un canal de distribución está constituido
consumidor sin intermediarios. El
por una serie de empresas o personas
tamaño del cliente empresarial puede
que facilitan la circulación del producto
calcularse con factores tales como el
elaborado hasta llegar a las manos del
volumen de ventas, números de
comprador o usuario y que se denomina
empleados, números de instalaciones
genéricamente intermediarios.
fabriles y números de oficinas de
ventas. Muchos mercadólogos dividen Niveles de los canales de
su mercado potencial en cuencas distribución.
grandes y pequeñas, usando canales de Canal directo: el productor o fabricante

distribución distintos para llegar a cada vende el producto o servicio
segmento. directamente al consumir sin
intermediarios. Es el caso de la mayoría
de servicios, también es frecuente en
las ventas industriales porque la
demanda bastante concentrada (hay
pocos compradores).
Canal directo Consumidor
22
Figura 20 niveles de canales. Elaborado por el
Comportamiento y organización de los Canal indirecto: un canal de distribución

canales de distribución. suele ser indirecto, porque existen
Nivel directo Canal Indirecto intermediarios entre el proveedor y
usuario o consumidor final. El tamaño
No existe ningún Se divide en dos de los canales de distribución se mide
intermediario. categorías
El fabricante entreca por el número de intermediarios que

directamente sus Canal corto
articulos o servicios sin Un único intermediario, forman el camino que recorre el
ayuda de terceros. el minorista.
Se conceta con el producto. Dentro de los canales de
Se identifica con los frabricante.
vendedores de puerta distribución se puede distinguir canal
en puerta. Es el traslado de
mercancía que se
Es el canal que selleva
realiza en dos fases; corto y canal largo.
fabricante-minorista-
desde el fabricante consumidor.
hasta el consumidor.
Canal corto. Solo tiene dos escalones, es decir,
un único intermediario entre fabricante y usuario
Canal largo final.
Dos interm ediarios;
minoristay mayorista.
Traslado de mercancia
que se lleva a cabo en Canal largo: intervienen muchos intermediarios
tres fases para llegar al (mayoristas, distribuidores, almacentistas,
consumidor final; revendedores, minoristas y agentes comerciales,
fabricante-mayorista- etc.) este canal es típico de casi todos los
minorista-consumidor. productos de consumo, especialmente productos
de conveniencia o de compra frecuente, como los
Figura 21 comportamiento y organización. supermercados, las tiendas tradicionales, los
mercados o galerías de alimentación.
Elaborado por el grupo no. 8 mercadotecnia 1
Figura 22 niveles de canales. Elaborado por el
Comportamiento y organización de
los canales de distribución.
Existen diversos factores que influyen

en la elección del canal de distribución
ya que todos son importantes para la
organización, algunos son: (ver figura x)
23
Fig
Ela
1
Decisiones de diseño de los canales de Mercado: son las Intermediarios: son los
personas u eslabones que están
distribución organizaciones con colocados entre los
necesidades que productores y los
satisfacer, dinero para consumidores o
gastar y voluntad de usuarios finales de
gastarlo. tales productos.
Especificar la función de la distribución.
Se diseña una estrategia de canal dentro del Compañía: es el
contexto de la mezcla de marketing. Producto: es el organismo formado por
conjunto de atributos personas, bienes
tangibles e intangibles materiales,
que abarcan empaque, aspiraciones y
color, precio, calidad y realizaciones comunes
marca. para dar satisfacciones
a su clientela.
Selección de tipo de canal Figura 24 organización de canales. Elaborado por el

Se determina el tipo mas conveniente de canal
para el producto de la compañía; se decide si la grupo no. 8 mercadotecnia 1
empresa empleará intermediarios en su canal.
Determinar intensidad de la distribución.

Determinar el número de intermediarios que se
emplearán en los niveles de ventas al mayoreo y
al detalle en un territorio particular
Elegir miembros específicos del canal.

Selección de compañías específicas que
distribuyan el producto.
Figura 23 decisiones de diseño. Elaborado por

el grupo no. 8 mercadotecnia 1
24
Decisiones de diseño de los canales
Productores de bienes de negocios
de distribución
Analisis de las necesidades del consumidor Mayoristas

La empresa deberá de encontrar el equilibrio entre las comerciantes Distribuidor
Agentes
necesidades del consumidor, contra la viavilidad, los (distribuidores industrial
costos de la misma y la preferencia del precio que desea insdustriales)
el cliente. Mayoristas
Ususarios de comerciantes.
Revendedor
Establecimiento de objetivos del canal negocios (distribuidores
industriales)
Son influidos por la naturaleza de la empresa, sus
productos, sus intermediarios, de marketing, sus
competidores y el medio ambiente. Usuarios de Ususarios de
negocio negocios
Identificacion de principales alternativas

La empresa debe de identificar sus principales
alternativas como tipos de intermediarios,numero de Productores de servicios
intermediarios y las responsabilidades.
Agentes
Evaluación de las principales alternativas
Se utiliza criterios económicos, la empresa compara las
probables ventas, los costos y la rentabilidad de
diferentes alternativas de canal. Consumidores finales o usuarios de negocios
Diseño de canales de distribución internacional Figura 25 logística de distribución. Elaborado

Estos sistemas varian mucho en un país a otro, por lo
tanto los mercadólogos globales por lo general deben por el grupo no. 8 mercadotecnia 1
adaptar sus estrategias de canal a las estructuras
existentes dentro a cada país.
Logística de distribución.
Productores de bienes de consumo
Mayoristas comerciantes Agentes
Mayoristas
Detallistas Detallistas
comerciantes Logística de distribución.
Consumidor
Detallistas
final
Logística es una planificación,
Consumidor
final implementación y control del flujo físico
de materiales, bienes finales e
información relacionada desde sus
puntos de origen a los puntos de
consumo para satisfacer los
25
requerimientos del cliente con una servicios y la operación de una
ganancia. organización.
lC
n
ie
ts
P
v
ro
Rd
m
E
p
a
s
e
Perfil de los intermediarios de ventas al
mayoreo:
De servicio
completo.
Figura 26 logística de distribución. Elaborado Trabajadores o
Mayoristas repartidores,
por el grupo no. 8 mercadotecnia 1 comerciantes camioneros.
Agentes de envíos
Un objetivo que tiene que tener el sistema de
logística es maximizar las utilidades, no las
ventas.
Agentes de
Las funciones principales de logística son: fabricantes
Corredores
Agentes
Gestión de inventarios. Las intermediarios Agentes vendedores
empresas deben de Compañias de
Almacenaje. las empresas subasta
equilibrar los costos de
debe de almacenar sus
mantener grandes
bienes mientras esperan
inventarios contra las
ser vendidos.
ventas y utilidades
resultantes.
Sucursales
Transporte. Transporte de Gestión de información de Oficinas
mercancías a sus logística. Las empresas Instalaciones de
almacenes, distribuidores y gestionan sus cadenas de ventas de los
clientes, la empresa puede suministro a través de lafabricantes
elegir entre cinco modos información y tomar
de transporte: camión, mejores decisiones
ferrocarril, agua, tubería y conjuntas de logística.
aire.
Figura 28 mayoreo. Elaborado por el grupo no.

Figura 27 Funciones. Elaborado por el grupo no.
8 mercadotecnia 1
8 mercadotecnia 1
Mayoreo y menudeo
La venta al mayoreo son las ventas, y Mayoreo y menudeo.
todas las actividades relacionadas La venta al mayoreo se enfoca a todas
directamente con éstas, de bienes y las actividades involucradas en la venta
servicios a empresas de negocios y de bienes y servicios a quienes
otras organizaciones para la reventa, el compran para su reventa o uso de
uso en la producción de otros bienes y negocio. Los mayoristas compran sobre
26
todo a los productores y venden tienen lugar por medio de las tiendas
principalmente a minoristas, detallistas. Los intermediarios sirven de
consumidores industriales y otros agentes de compra para sus clientes y
mayoristas. Los mayoristas se dividen de especialistas de ventas para sus
en tres grupos principales: proveedores. Clasificación de los
detallistas:
Propiedad independiente que Por forma de Por estrategas de

toma propiedad de la mercancía propiedad marketing
que maneja.
Comerciante
Mayorista Cadenas Tiendas
coorporativas. departamentales.
Organizacion de Busca lograr una
dps o mas tiendas ventaja diferencial
de propiedad. mediante una
Mayorista que no tiene propiedad combinacion de
alguna sobre los bienes y cuya Tiendas mercancía
función es reunir a los independientes. destacada y
vendedores y compradores. Es una compañia atractiva.
Mayorista que representa a los de una sola tienda
Corredores y compradores o vendedores, no no está afiliada a un
Tiendas de
agentes tiene título alguno sobe los sistema de
bienes. descuento.
marketing
Comprenden los
Sistemas de precios
marketing vetical comparativamente
contractual. Se bajos como un
unen empresas de elemto de venta
propiedad principal,
Venta al moyoreo realizada por independiente que
los propios vendedores y combiando con
suscriben contrato costos reducidos de
Sucursales y compradores en lugar de a través en el que
de mayoristas independientes la operación de
oficinas de los especifican cómo negocios
fabricantes y operan.
minoristas Tiendas de línea
limitada. Venden
bienes como ropa,
productos de
repostería y
muebles, que tratan
de sostener sus
Figura 29 mayoreo. Elaborado por el grupo no. precios de lista, sin
descuento.
8 mercadotecnia 1 Figura 30 venta al detalle. Elaborado por el grupo no. 8
mercadotecnia 1
Las ventas al detalle o detallistas, así
La venta al menudeo incluye todas las
mismo llamada minorista o al menudeo.
actividades involucradas en la venta de
Consiste en la venta, y todas las
productos o servicios directamente a los
actividades relacionadas directamente
consumidores finales para su uso
con ésta, de bienes y servicios al detalle
27
personal, no de negocios. Tipo de La promoción se puede evaluar desde
minorista: una perspectiva económica y una
perspectiva de marketing.
Tienda de Tienda con una estrecha línea de
especialidades productos con un surtido profundo,
como tiendas de ropa, articulosDefinición
deportivos, muebles etc...
Consta de incentivos a corto plazo para
fomentar la compra y venta de
Tienda Tienda que maneja varias líneas de
departamental productos, en la que cada línea productos o servicios que ofrece
funciona como un departamento
independienteadministrado por
razones para comprar al instante.
compradores o comerciantes
especializados.
Las herramientas de promociones son
Supermercado Operación relativamente grande, de
bajo costo, bajo margen, alto volumen utilizadas por una gran parte de las
y autoservicio, diseñada para atender
las necesidades totales de los empresas en las que podemos incluir a
consumidores de productos
comestibles y artículos para el hogar.las fabricantes, distribuidores,
Tienda de Relativamente pequela ubicada cerca de minoristas.

convivencia zonas residenciales, con un amplio horario
de apertura los siete días de la semanaLasy cuales están dirigidas al consumidor
que tiene en existencia una línea limitada
de productos de convivencia de alta final, minoristas y mayoristas.
rotación a precios ligeramente más altos.
Tienda de Tienda que tiene en existencia Proceso de comunicación y sus

descuento mercancía estándar que se vende a
elementos
precios más bajos con márgenes más
bajor y mayores volúmenes.
Son los medios por los cuales la
Minorista Tienda que vende mercancía comprada a un
empresa intenta informar, persuadir y
de precio menor que el regular de mayoreorecordar
y
descuento que se vende en menos de su precio de
a los clientes de forma directa
venta al menudeo. o indirecta, sobre los productos o
Hipermercado Tienda muy grande que satisface las servicios, la marca. La comunicación de
necesidades totales de los consumidores
de artículos que se marketing representa la voz de la
compran
rutinariamente, tanto alimentos como
artículos no alimentarios. empresa y también funciona para dar a
conocer el producto o servicio e
Figura 31 menudeo. Elaborado por el grupo no. 8 mercadotecnia 1
informarles de la marca y crea en ellos
Promoción un incentivo hacer
Utilizar la comunicación como Promoción

herramienta de influencia e información.
28
Comunicar el valor del producto, de una
manera clara y persuasiva. No es una
herramienta única, sino una mezcla de
varias herramientas.
Definición
Se utiliza
Es una herramienta que es fundamental para dar a Se busca
generar
conocer un
en cualquier empresa ya que es la producto o
preferencia Es la ayuda
Informar Persuadir
de marca. Recordar
a tener que
servicio.
encargada de informar, persuadir y se le da al
consumidor
comunicar a los clientes de cierto pensando
en el
producto o servicio para que los Se producto o
Dar a compara servicio,
objetivos de una organización puedan conocer la directamen como donde
marca, te o adquirirlo.
ser alcanzados. informar indirectam
cómo ente la
funciona el marca con
Proceso de comunicación y sus producto. una o mas
marcas.
elementos
Es la transmisión verbal o no verbal de

Figura 32 proceso de comunicación. Elaborado
la información entre alguien que quiere por el grupo no. 8 mercadotecnia 1
expresar una idea y quien espera
Mezcla promocional
captarla ya que la promoción es un tipo
También llamada mezcla de
de comunicación y consta de cuatro
comunicación de marketing se trata de
elementos que son: un mensaje, una
la mezcla específica de publicidad,
fuente del mensaje, un canal de
relaciones públicas, ventas personales,
comunicación y un receptor.
promociones de ventas y herramientas
de marketing directa que utiliza la
empresa.
la prueba o utilizarlo. Fuente del mensaje.
29
Variable de la mezcla promocional
Mensaje La mezcla promocional de una empresa
también llamada mezcla de
Canal del mensaje
comunicación de marketing está
Receptor compuesta específicamente de:
Figura 33 proceso de comunicación. Elaborado Publicidad: Es cualquier forma pagada

por el grupo no. 8 mercadotecnia 1 e impersonal de presentación y
Mezcla promocional promoción de una idea en específico de

cualquier producto o servicio por
Es la combinación de las ventas
cualquier identidad la cual funciona para
personales, publicas promoción de
que pueda llegar a las masas de
ventas y relaciones públicas que tiene
compradores o clientes lo cual permite a
una organización ya que es una
una institución transmitir la información
estrategia importante del marketing. El
necesaria.
diseño de una mezcla promocional
efectiva comprende un número de Promoción de venta: Consta de
decisiones a través de cinco factores. incentivos a corto plazo para fomentar la

compra o venta del algún producto o
servicio a cuál cuenta con varias
herramientas las cuales pueden ser
cupones, descuentos, obsequios etc. La
cual atraen la atención del consumidor
para tener así un aumento en sus
ventas por que incentivan al cliente al
comprar de manera inmediata.
Ventas personales: Es una

presentación personal con la fuerza de
venta de la empresa que ayuda a
construir relaciones con los clientes y es
de las más eficientes en el proceso de
compra.
30
Variables de la mezcla promocional Relaciones públicas: Es la que ayuda
a fortalecer las relaciones con los
Publicidad diversos públicos de la empresa
Forma pagada e
impersonal de obteniendo así publicidad no pagada la
presentación y
promoción de que es en beneficio por que crea una
ideas, bienes o
servicios. buena imagen de la empresa lo cual
puede atraer a muchos clientes.
Determinación de la mezcla
promocional
Promoción
Incentivos a corto Auditorio Meta: La asignación de
plazo para
fomentar la mezcla de promoción varía entre los
compra o la venta
de algún producto diferentes tipos de clientes a quien va
o servicio.
dirigido como por ejemplo en los
especialistas de marketing en el
Ventas mercado de consumidores tienden a

personales
gastar más en promociones de ventas y
Presentación
personal por la publicidad; en cambio los especialistas
fuerza de venta
de la empresa Marketing Directo
de marketing industriales tienden a
con el propósito Buena conexión
de realizar con los gastar más en las ventas personales ya
ventas. consumidores
individuales para que muchas veces son bienes más
construir
relaciones. complejos, caros y arriesgados.
Etapa de preparación para comprar:
Realciones
públicas Esta varía en su eficiencia de costo en
Tener buena
relación con las las diferentes etapas de la preparación
diferentes
personas de la del comprador ya que la comprensión
empresa para
obtener del cliente se afecta principalmente por
publicidad no
pagada. la publicidad y las ventas
personales las cuales influyen de gran
Figura 33 variables de la mezcla promocional.
manera en el cierre de la venta.
Elaborado por el grupo no. 8 mercadotecnia 1
31
Determinación de la mezcla Figura 34 determinación de la mezcla
promocional. Elaborado por el grupo no. 8
promocional
mercadotecnia 1
Va dirigido a los
consumidores finales, asi
Auditorio meta se define los clientes
actuales y nuevos
prospectos.
Se selecciona por
Objetivo de conciencia, conocimiento,
promoción agrado, preferencia,
convicción y compra.
Son tres aspectos

fundamentales. Valor
Naturaleza del
unitario individualización
producto
y requerimiento de
servicio.
Consiste en cuatro
Etapa en el ciclo etapas. Introduccion.
de vida del Crecimiento.
producto Madurez.
Declinación.
La cantidad de dinero
disponible para la
Fondos promoción es con
disponibles frecuencia el factor
determinante de la
mezcla.
Referencias Bibliográficas
1. W. J. Stanton, M. J. Etzel, & B. J. Wlaker, Fundamentos de la Mercadotecnia,
Mexico D.F, (2007), 741 paginas.
2. P. Kotler, & G. Armstrong, Fundamentos de Marketing, Mexico D. F,
(2013), 622 paginas.
3. En P. Kotler, & K. L. Keller, Direccion de Marketing, Mexico D.F,
(2012), 780 páginas
4. A. Kerin, S. W. Hartley, & W. Rudelius, Marketing, Mexico D.F,
(2014), 300 paginas.
32

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UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

Retribución Aumento del Estabilización Objetivos de la fijación de precios:

Figura 2 Objetivos de precio. Elaborado por el

Los objetivos de la fijación de precios

Estrategias para la fijación de precios: Fijación de precios de valor para el cliente:

Descuentos y rebajas Fijación de precios mediante márgenes:

Fijación de La libertad para fijar

Se debe de tener claro que una Consiste en sumar un margen estándar

El análisis costo unitario

de la tienda y proveer una ganancia Esta asignación es directa y fácil de

Figura 6 evaluación de la asignación. Elaborado

Precio de rentabilidad meta

Tiene una serie de factores: precio de venta. Hay un punto de

demanda) y la competencia (en precios con base en una propuesta de

especial, las cámaras digitales). valor buscan la lealtad de los clientes

recurrente y la fijación de precios de los

costos fijos totales orientada a la promoción de precios

mercado, en lugar de hacerlo cuando su establece el precio tiene que entender

propia demanda o sus costos sufren los conceptos de:

Evaluación de la asignación de precios

Puede ayudar a personas que negocian

Figura 12 políticas y fijación. Elaborado por el

Cada método está limitado por la Ley

monopolios y regular las prácticas Un fabricante que prohíbe a sus clientes

Figura 13 políticas y fijación. Elaborado por el

Fijación de precios dentro de los niveles

sospechará colusión de precios y será

Figura 16 contrato de obligación. Elaborado por El fraude de escáner y la confusión de

Determinado producto podría rehusarse ha conducido al aumento de las

a vender a cierto intermediario y la denuncias a minoristas que cobran en

decisión de un fabricante de terminar o exceso a sus clientes.

disminuir la relación con un mayorista o

Figura 17 negativa por negociar. Elaborado por el grupo no.

Política de territorio exclusivo

Figura 19 importancia de canales. Elaborado por el grupo no. 8 mercadotecnia 1

precios, cierran las ventas y dan servicio

intercambios entre compradores y distribución es el productor. El punto

vendedores. final o de destino es el consumidor. El

su mercado potencial en cuencas distribución.

grandes y pequeñas, usando canales de Canal directo: el productor o fabricante

Canal directo Consumidor

Comportamiento y organización de los Canal indirecto: un canal de distribución

El fabricante entreca por el número de intermediarios que

Existen diversos factores que influyen

Selección de tipo de canal Figura 24 organización de canales. Elaborado por el

Determinar intensidad de la distribución.

Elegir miembros específicos del canal.

Figura 23 decisiones de diseño. Elaborado por

Analisis de las necesidades del consumidor Mayoristas

Identificacion de principales alternativas

Diseño de canales de distribución internacional Figura 25 logística de distribución. Elaborado

Productores de bienes de consumo

Mayoristas comerciantes Agentes

Figura 28 mayoreo. Elaborado por el grupo no.

Propiedad independiente que Por forma de Por estrategas de

Tienda de Relativamente pequela ubicada cerca de minoristas.

Tienda de Tienda que tiene en existencia Proceso de comunicación y sus

Promoción un incentivo hacer

Utilizar la comunicación como Promoción

Es la transmisión verbal o no verbal de

la prueba o utilizarlo. Fuente del mensaje.