INFORME SOBRE PRECIO EN MARKETING

Integrantes:
FELIX ARLEIN RODRIGUEZ
JOHAN LOZANO RAMIREZ
SANTIAGO ORTIZ VIZCAÍNO

CECILIA DE LAS MERCEDES RAMÍREZ LEÓN

Docente

UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA Y TECNOLÓGICA DE COLOMBIA SECCIONAL DUITAMA

DISEÑO INDUSTRIAL
2022
 INTRODUCCIÓN

Este informe habla sobre uno de los aspectos del mix de marketing, este es un concepto creado por el
profesor Jerome McCarthy en el año 1.960, concepto que fue popularizado por el padre del marketing
Philip Kotler, es un modelo el cual expone 4 aspectos importantes en los que el marketing se centra los
cuales son producto, precio, punto de venta y promoción para efectos de este informe se hace énfasis
en el apartado de precio
1. PRECIO EN MARKETING

Desde el punto de vista del marketing, el precio es la cantidad de dinero u otras

consideraciones (otros bienes o servicios) que se intercambian por la propiedad o uso de un bien
o servicio

2. ECUACIÓN DEL PRECIO

Se intercambia dinero por casi todos los productos. No obstante, la cantidad pagada no
siempre es igual que el precio de lista, o que el cotizado, debido a los descuentos, las
gratificaciones y cuotas adicionales. Una táctica nueva del siglo xxi es el uso de “cuotas
especiales” y “sobreprecios”. Esta práctica se origina en la facilidad de realizar comparaciones de
precios en internet y en el fervor de los consumidores por los precios bajos. Los compradores
están más dispuestos a pagar cuotas adicionales que un precio de lista superior de modo que los
vendedores emplean cobros complementarios como un modo de hacer que el consumidor
pague más sin elevar el precio de lista como se puede observar a continuación.

3. PRECIO COMO INDICADOR DE VALOR

Desde el punto de vista del consumidor, el precio indica el valor cuando se asocia a los
beneficios percibidos como calidad, durabilidad, etc. de un producto o servicio. En particular, el
valor es la relación entre los beneficios percibidos y el precio
 Esta relación muestra que con respecto a un precio determinado, a medida que
aumentan los beneficios percibidos, se incrementa el valor.

4. USO DE LA FIJACIÓN DE PRECIO DEL VALOR

Algunos comerciantes optan por fijar el precio del valor, que es la práctica de aumentar
en forma simultánea los beneficios del producto y el servicio mientras se mantiene o reduce el
precio. Ya que, en algunos productos, el precio influye en la percepción de la calidad en general
y, en última instancia, en el valor para los consumidores.
Algunas encuestas realizadas en la industria de muebles para el hogar el 84% estuvo de
acuerdo con la aseveración que “mientras más alto sea el precio más alto es la calidad” por lo
que dependiendo el segmento de mercado la fijación de precio puede ser una estrategia útil
para ser competitivos en el mercado.

5. MIX DE MARKETING

5.1 EL PRECIO EN LA MEZCLA DE MARKETING

 La fijación del precio es también una decisión crucial que debe tomar un ejecutivo de
marketing porque el precio tiene un efecto directo en las utilidades de una empresa. Esto se
pone de manifiesto en la ecuación de las utilidades de una empresa

Por lo que esta relación afecta la cantidad vendida y en algunas ocasiones afecta los
costos ya que la cantidad vendida en ocasiones afecta la eficiencia de producción por lo que esta
disminuye; las decisiones sobre el precio influyen tanto en los ingresos totales (ventas) como en
el costo total, lo cual hace que la fijación del precio sea una de las decisiones más importantes
que enfrentan los ejecutivos de marketing

La importancia del precio en la mezcla de marketing hace necesario comprender los seis
pasos principales del proceso que aplican las organizaciones al establecer los precios.

6. PASOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIO

6.1 PASO 1 IDENTIFICAR OBJETIVOS Y LAS RESTRICCIONES DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS

considerar los objetivos de la fijación de precios y las restricciones que estrecharán la amplitud
de las alternativas. Al realizar la fijación de precios, con frecuencia los objetivos reflejan las
metas corporativas y las restricciones a la fijación de precios suelen conectarse con las
condiciones existentes en el mercado

6.1.1 IDENTIFICACIÓN DE OBJETIVOS

Los objetivos de la fijación de precios requieren especificar la función del precio en
los planes de marketing y en el plan estratégico de una organización. Los objetivos
que se requiere especificar son los siguientes:

UTILIDADES: dentro de los objetivos relacionados con las utilidades podemos

encontrar tipos de objetivos estos se acostumbran a medir en términos de
rendimientos los cuales son:
● ROI: retorno de la inversión. (metas de rendimiento objetivo por ejemplo
un 20% de ROI antes de impuestos)
● ROA: Rendimiento de los activos. (se trazan objetivos a corto plazo para
aumentar las utilidades puede ser mensuales, trimestrales)
● Administrar las utilidades a largo plazo.
(Renuncia a las utilidades inmediatas a cambio de lograr una mayor
participación en el mercado al desarrollar productos de calidad para entrar
a largo plazo en mercados competitivos. Se asigna a los productos precios
más o menos bajos comparados con su costo de producción, pero la
empresa espera obtener utilidades más altas después debido a su mayor
participación en el mercado)

VENTAS: Si las utilidades de una empresa son lo bastante altas para que permanezca
en el negocio, un objetivo puede ser aumentar los ingresos por ventas, lo cual a su
vez propiciará incrementos en la participación del mercado y las utilidades. Los
objetivos relacionados con los ingresos por ventas, o las ventas unitarias, tienen la
ventaja de traducirse con mayor facilidad en objetivos significativos para los
gerentes de marketing responsables de una línea de productos o de una marca, que
los objetivos de utilidades. Sin embargo, reducir el precio de un producto en una
línea de la empresa puede aumentar sus ingresos por ventas, pero reducir los de los
productos relacionados.

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO: Es la proporción de los ingresos por ventas o las

ventas unitarias de la empresa entre los de la industria, las empresas suelen buscar
un objetivo de participación en el mercado cuando las ventas de la industria son más
o menos planas o si están en declive. Aunque una mayor participación en el
mercado es una meta principal de algunas empresas, otras la ven como un medio
para otros fines: incrementar las ventas y las utilidades.

VOLUMEN UNITARIO: cantidad producida o vendida, como un objetivo de fijación

de precios. Además, suelen vender varios productos a precios muy diferentes y
necesitan equiparar el volumen unitario exigido por los clientes con el precio y la
capacidad de producción. La utilización del volumen unitario como objetivo puede
ser contraproducente si, por ejemplo, se consigue el objetivo de volumen mediante
una drástica reducción de precios que hace bajar las utilidades.
 SUPERVIVENCIA: En algunos casos, las utilidades, las ventas y la participación en el
mercado son objetivos menos importantes para la empresa que la simple
supervivencia debido a que la compañía no es competitiva con respecto a la
competencia por lo que la obligan a bajar los precios a niveles que no permiten que
la compañía genere utilidades que le permitan trazarse más objetivos que el de
sobrevivir en el mercado.

RESPONSABILIDAD SOCIAL: Una empresa puede renunciar a utilidades más altas

sobre las ventas y buscar un objetivo de fijación de precios que reconozca sus
obligaciones con los clientes y la sociedad en general.

6.1.2 IDENTIFICACIÓN DE LAS RESTRICCIONES DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Los factores que limitan la libertad de una empresa para establecer el precio se
llaman restricciones de fijación de precio. Es evidente que la demanda del producto
por parte de los consumidores afecta el precio que puede cobrarse. Otras
restricciones sobre el precio varían desde cuestiones dentro de la organización
hasta factores competitivos fuera de ella.

DEMANDA DE LA CLASE DE PRODUCTO, PRODUCTO Y MARCA

Está claro que el número de posibles compradores de la clase de producto
(automóviles), producto (automóviles deportivos) y marca (Toyota Camry V6) afecta
el precio que el vendedor puede cobrar. También influye si el artículo es un lujo
como un Bugatti Chiron o una necesidad como tener que comer y un techo bajo el
cual vivir. En general, entre más alta sea la demanda de un producto, más alto podrá
fijarse su precio.

NOVEDAD DEL PRODUCTO: ETAPA EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Por lo general, mientras más nuevo sea un producto y más temprana la etapa
en el ciclo de vida, mayor será el precio que pueda cobrarse. El precio inicial elevado
es posible debido a las patentes y la competencia limitada en los inicios del
ciclo de vida del producto.

COSTO DE PRODUCIR Y COMERCIALIZAR EL PRODUCTO: Otra consideración con

respecto a las utilidades para los mercadólogos, es asegurarse de que las de que las
empresas reciban una ganancia adecuada en sus canales de distribución. Sin
utilidades para los miembros del canal, puesto que en ocasiones las ganancias se
quedan en las personas que comercializan y no en quieres producen

COSTO DE CAMBIAR LOS PRECIOS Y EL PERIODO EN EL QUE SE APLICARÁN

Si Scandinavian Airlines le pide a General Electric (GE) que le suministre
motores de jet de repuesto para equipar el nuevo Boeing 737 que acaba de comprar,
(GE) puede establecer con facilidad un nuevo precio por los motores que refleje su
información más reciente, puesto que solo debe informar a un comprador. Pero
si L.L.Bean decide que los precios de los suéteres son demasiado bajos en sus
catálogos después de haber enviado por correo miles de catálogos a los clientes,
tiene un gran problema, por lo que debe tomar en consideración el costo de cambiar
los precios y el periodo en el que se aplicarán cuando cree la lista de precios de sus
artículos de catálogo. Sin embargo, los precios de los bienes de consumo actuales.
pueden cambiar de un minuto a otro debido a la transparencia de precios provista
por internet.

UN SOLO PRODUCTO CONTRA UNA LÍNEA DE PRODUCTOS

Cuando una empresa introduce un producto al mercado y los competidores ya
tienen un portafolio de productos es complicado entrar al mercado y lograr ser
competitivo.

TIPO DE MERCADO COMPETITIVO

El precio del vendedor está limitado por el tipo de mercado en el que compite.
Los economistas suelen especificar cuatro tipos de mercados competitivos, desde
el mayor hasta el menor: competencia pura, competencia monopolio, oligopolio y
monopolio puro.

competencia pura: En cientos de almacenes locales de granos se vende maíz,

cuyo precio se establece en el mercado. Dentro de las variedades, el maíz es
idéntico, de modo que la publicidad solo informa a los compradores de que el maíz
del productor está a su disposición.

competencia monopólica:Docenas de marcas regionales privadas de mantequilla de

cacahuate compiten con marcas nacionales como Skippy y Jif. La competencia existe
tanto en los precios (los de marcas regionales privadas son inferiores a los de las
marcas nacionales) como en otros aspectos (características del producto y
publicidad)
 oligopolio:Los productos pueden ser no diferenciados (aluminio) o diferenciados
(aviones comerciales) y se emplea una publicidad informativa que evita la
competencia frontal en los precios. En los videojuegos, la competencia oligopólica
del Xbox 360 de Microsoft fue tan intensa frente a Sony y Nintendo, que perdía 126
dólares en cada unidad vendida a su precio de introducción de 399 dólares

monopolio puro: Johnson & Johnson (J&J) revolucionó el tratamiento de las

enfermedades cardiacas coronarias con la introducción del stent, un diminuto
“resorte” de tubo de malla que abre las arterias obstruidas. Como al principio se
trataba de un monopolio, J&J se aferró a su primer precio de 1 595 dólares, y hacia
finales de 1966, obtuvo mil millones de dólares en ventas y 91% de participación
en el mercado

PASO 2. ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA Y LOS INGRESOS

Se debe conocer la magnitud de la demanda del cliente con esto los ejecutivos traducen este estimado
en cálculos de ingresos que la empresa espera recibir.

· curva de la demanda: gráfica que relaciona la cantidad vendida y el precio y muestra el

número máximo de productos que los consumidores compraran a un precio determinado
con base a una investigación previa de demanda.

· factores clave para determinar la demanda de un producto:

Gustos de los consumidores: dependen de factores como demografía, cultura y tecnología.

Como los gustos de los consumidores cambian con rapidez es esencial tener investigaciones de
mercado actualizadas.

· Precio y disponibilidad de productos similares: si el precio de un producto que compite

baja, este aumenta su demanda mientras que la competencia baja, también afecta el hecho
de la disponibilidad y la rapidez en el servicio pues no todos los consumidores disponen del
mismo tiempo para comer en el transcurso del día.
 · Ingresos del consumidor: a medida que aumenta el ingreso real del consumidor también se
incrementa la demanda del producto.

-Los primeros dos factores influyen en lo que los consumidores quieren comprar y el tercero afecta lo
que pueden comprar.

6.1.3 movimiento de la curva de la demanda frente al cambio de la misma:

Cuando los precios son altos las cantidades demandadas son bajas y los precios disminuyen, la cantidad
demandada aumentará. Las curvas de demanda suelen presentar una curvatura convexa hacia el origen.
Describe las combinaciones de precios y cantidades demandadas que pueden darse cuando todos los
demás factores que influyen en la demanda se mantienen constantes. Esos otros factores son la renta
de los consumidores, sus expectativas sobre el futuro, modas y precios de otros bienes relacionados

Elasticidad de la demanda con respecto al precio:

Se investiga un factor particular el cual es conocer cuán sensibles son los ingresos y la demanda de los
clientes a los cambios de precio en el producto. La cantidad demandada suele disminuir a medida que
aumenta el precio . La elasticidad de la demanda con respecto al precio es casi siempre un número
negativo .

Demanda elástica y demanda inelástica: la demanda elástica se produce cuando una baja de 1% en el
precio produce un aumento de más del 1%. En un producto con una demanda elástica se produce una
leve disminución en el precio con un aumento relativamente grande en la demanda o las unidades
vendidas .

La demanda elástica es un leve incremento de precios que produce un decremento mas o menos grande
en la demanda

6.1.4 Fundamento del cálculo de ingresos

El ingreso total (IT) equivale al precio por unidad (P) por la cantidad vendida (Q). usando esta ecuación
con el ejemplo de la pizza red baron:

Demanda anual: 5 millones de pizzas por año. Entonces

6 dolares x unidad

It = PxQ

=$6 x 5.000.000

=30.000.000
Esta combinación de precio y cantidad vendida al año dará un ingreso total de 30 millones de dólares al
año.

PASO 3

6.1.5 Análisis de punto de equilibrio: técnica que analiza la relación entre los ingresos totales y el costo
total para determinar la rentabilidad en diversos niveles de producción.

Punto de equilibrio: es la cantidad en la que los ingresos totales y el costo total son iguales: más allá de
este punto se generan ganancias

Permite saber cuántas unidades tienes que vender para encontrar el punto de equilibrio y qué monto
deberás ingresar para alcanzarlo, respectivamente.

6.1.6 Punto de equilibrio en unidades:

PE = Costos Fijos / (Precio de Venta – Costo de venta)

Es decir, se divide el costo fijo por la diferencia entre el precio unitario y el costo variable unitario. A la
diferencia entre el precio de venta y el costo variable unitario se le conoce como Margen de
Contribución.

Ejemplo: El producto cuesta el valor de $ 50, mi costo variable unitario es de $ 25 y mis costos fijos
suman $ 12.500. Se hace el siguiente cálculo:

Punto de Equilibrio = 12.500 / (50 – 25) = 500

El punto de equilibrio es 500, esto es, se deben vender 500 unidades para obtener el punto de equilibrio.

Punto de equilibrio en valor:

PE = Costos Fijos / (1- Costo de venta / Precio de venta)

PE = 25000 / (1- 250/1250)

PE = 25000 / (1- 0.2)

PE = 25000 / 0.8

PE = $31.250

La fórmula anterior indica que para alcanzar el punto de equilibrio la empresa deberá vender un monto
de $31.250. Si multiplicamos 25 unidades por el precio de venta llegaremos al mismo número.

6.1.7 Estimación de costos: La estimación de costos es la práctica de pronosticar el costo de completar

un proyecto con un alcance definido. Es el elemento principal de la gestión de costos del proyecto, un
área de conocimiento que implica la planificación, el seguimiento y el control de los costos monetarios
de un proyecto

utilizan técnicas definidas para crear estimaciones de costos que se utilizan para evaluar la viabilidad
financiera de los proyectos, para presupuestar los costos del proyecto y para supervisar el gasto del
proyecto.

· Los costos directos se clasifican en general como aquellos directamente asociados con una única
área (como un departamento o un proyecto). En la gestión de proyectos, los costos directos son
gastos facturados exclusivamente a un proyecto específico. Pueden incluir los salarios del equipo del
proyecto, los costos de los recursos para producir productos físicos, el combustible para el equipo y
el dinero invertido para abordar los riesgos específicos del proyecto.

· Los costos indirectos, por otro lado, no pueden asociarse a un centro de costos específico y, en
cambio, se incurren en varios proyectos de manera simultánea, a veces en cantidades variables. En la
gestión de proyectos, el control de calidad, los costos de seguridad y los servicios públicos
generalmente se clasifican como costos indirectos, ya que se comparten en una serie de proyectos y
no se facturan directamente a ningún proyecto.

Los tipos comunes de gastos incluyen:

● Trabajo: El costo del esfuerzo humano está extendido a los objetivos del proyecto.
● Materiales: El costo de los recursos necesarios para crear productos.
● Equipo: El costo de comprar y mantener el equipo utilizado en el trabajo del proyecto.
● Servicios: El costo del trabajo externo que una empresa busca para cualquier proyecto
(proveedores, contratistas, etc.).
● Software: Recursos informáticos no físicos.
● Hardware: Recursos informáticos físicos.
● Instalaciones: El costo de alquilar o usar equipos, servicios o ubicaciones especializados.
● Costos de contingencia: Costos añadidos al presupuesto del proyecto para abordar riesgos
específicos.

6.1.8 Análisis marginal: Es la identificación de los ingresos, costos y gastos relevantes de un proyecto
específico.

permite contestar preguntas como: ¿qué elementos se deben incluir cuando se va a determinar el precio
más bajo que puede ofrecerse a un cliente que realiza un pedido de gran volumen?, ¿la información
tradicional o absorbente es el mejor medio para decidir si un producto debe eliminarse o no?, ¿qué debe
valorarse en la introducción de un nuevo producto?, ¿cómo determinar cuál es el mejor producto
cuando se tiene una variedad de ellos?

Desarrollo de análisis marginal:

1. Identificar todos los ingresos, los costos y los gastos que se tienen en la situación presente o
situación inicial, así como los ingresos, costos y gastos que se tendrían con el nuevo proyecto.
Teniendo bien clara la clasificación de estos últimos de acuerdo a su comportamiento fijo o
variable.
2. Determinar el resultado marginal, es decir realizar la parte numérica del problema, incluyendo
los ingresos, los costos y los gastos que se derivan de la aparición de un proyecto.
3. Identificar la información cualitativa relacionada con el proyecto a aceptar o a rechazar.

Paso 4. SELECCIÓN DE UN NIVEL DE PRECIO APROXIMADo:

Se ponderan los factores que están detrás de los gustos y las preferencias esperados de los
consumidores en mayor grado que a otros como costos utilidad y competencia en la selección de un
nivel de precio

PRECIO DESCREMADO: Se establece el precio inicial máximo que los consumidores que realmente
desean el producto estarían dispuestos a pagar. Una vez satisfecha la demanda de estos consumidores,
la compañía reduce el precio para atraer otro segmento

PRECIO DE PENETRACIÓN : establecer un precio bajo de un producto para atraer sin demora el mercado
masivo .

PRECIO DE PRESTIGIO: usar el precio como medida de calidad o del prestigio de un bien dado de modo
que la demanda de este podría decaer si su precio se reduce más allá de cierto punto. Consiste en
establecer precios altos de modo que los consumidores conscientes de la calidad o del estatus se sientan
atraídos por el producto y lo compren.

PRECIO OBJETIVO: se estima un precio para el consumidor final, luego se trabaja en sentido regresivo
sobre el margen de beneficio de los mayoristas y detallistas para determinar qué precio pueden cobrar a
los mayoristas por el producto.

PRECIO DE PAQUETE: comercialización de dos o más productos en un solo precio, frecuentemente son
más bajos para los compradores y tienen costos de marketing también más bajos para los vendedores

PRECIO DE ADMINISTRACIÓN DE RENDIMIENTO: cobro de precios distintos para optimizar los ingresos
con una capacidad dada en un momento específico. Continuamente se ajustan la demanda y la oferta
para modificar el precio de un servicio.
PRECIO MARGEN ESTÁNDAR: consiste en agregar un porcentaje fijo al costo de todos los artículos de
una clase de producto específico. Este margen porcentual varía según el tipo de detallista y el punto de
venta.

PRECIO DE COSTO MAS IMPORTE ESPECÍFICO: consisten en sumar el costo unitario total de un bien o
servicio y añadirle un monto específico para calcular el precio es una estrategia que asume 2 formas. En
los precios de porcentaje del costo más costo, se agrega un porcentaje fijo al costo unitario total. Se
utiliza frecuentemente para calcular el precio de un artículo o un servicio único en su tipo o del cual solo
existen unos cuantos bienes.

PRECIOS DE CURVA DE EXPERIENCIA: Se basa en el efecto de aprendizaje, el costo unitario de muchos

bienes y servicios disminuye en 10 a 30% cada vez que la experiencia de una compañía en la producción
y la venta de estos se duplica. Esta disminución es regular o predecible en grado suficiente para que
pueda calcularse matemáticamente el costo unitario promedio.

PRECIO ACOSTUMBRADO: Se usan los precios acostumbrados cuando la tradición , un canal de

distribución estandarizado u otros factores competitivos imponen los precios de los productos. La
tradición prevalece en los precios de los relojes suizos.

PRECIOS DE ARTÍCULOS DE RECLAMO: En una promoción especial, consiste en establecer

deliberadamente precios de ciertos productos más bajos que los acostumbrados para llamar la atención.
El propósito no es aumentar las ventas del producto si no atraer a los clientes con la expectativa

PASO 5. ESTABLECER PRECIO DE LISTA O DE COTIZACIÓN

Al decidir un precio específico para un producto, el gerente debe elegir una política de precios;
considerar los efectos en la compañía, los clientes y la competencia; y balancear los costos
incrementales y los rendimientos.

● Seleccionar una política de precios a elección de una política de precios es importante en la

fijación de un precio de lista o cotizado. Son dos las políticas más comunes: la de precio único y
la de precios flexibles

precio único o fijo: consiste en establecer un solo precio para todos los compradores de un
bien o servicio por ejemplo. Cuando se compra una raqueta de tenis Wilson Cirrus One BLX en
una tienda de artículos deportivos, esta ofrece el producto a un precio único. El consumidor
puede comprarla o no, pero el precio no varía, de conformidad con la política de precio único del
vendedor.
precio flexible o dinámico: establecer precios para los bienes o servicios que varían con cada
comprador y situación de compra. Una política de precios flexibles permite a los vendedores obrar a
discreción al determinar el precio final. La política de precios flexibles ha aumentado su popularidad
como resultado de una tecnología de la información cada vez más refinada. Hoy, muchos
comerciantes pueden variar el precio con cada individuo, de conformidad con sus hábitos de compra,
preferencias de productos y sensibilidad a los precios, todo lo cual se almacena en las bases de
datos de las compañías.Por ejemplo, las compañías que operan en línea como Amazon, ajustan
habitualmente los precios en respuesta a las situaciones de compra y al comportamiento de compra
previo de los compradores.
● Efectos de la compañía, los clientes y los competidores en la fijación de precios

Efectos en la compañía En el caso de empresas con varios productos, en la decisión del

precio de un solo producto han de considerarse los precios de otros productos de la
misma línea o de líneas de productos relacionadas de su mezcla de productos. En una línea o
mezcla de productos es usual que algunos productos sean sustitutos uno de otro y algunos
se complementen entre sí.

Efectos en el cliente las compañías detallistas dan mayor peso a los factores que
satisfacen las percepciones o las expectativas de los consumidores finales, como es el caso
de los precios acostumbrados de diversos bienes de consumo. Los detallistas han
observado que no deben asignar a sus productos de marca propia precios 20 a 25%
más bajos que los de las marcas de fabricantes. Cuando lo hacen, los consumidores
frecuentemente consideran que precio bajo significa menor calidad y no adquieren el
producto.

● Efectos de los competidores

Las decisiones de precios del directivo resultan de inmediato evidentes para la mayor
parte de los competidores, que suelen responder con cambios en sus precios. Por lo tanto,
un administrador que fija el precio de lista final, o cotizado, debe prever las posibles respuestas
en lo que respecta a precios de sus competidores. Sin importar que la compañía sea líder
o seguidora de precios.

● Equilibrio de los ingresos y costos incrementales

Cuando se cambia un precio o se planifican nuevos programas de ventas o publicidad,
debe considerarse sus efectos en los volúmenes vendidos. Esta evaluación, requiere
equilibrar de manera concisa y continua los costos incrementales con los ingresos incrementales

PASO 6: AJUSTES ESPECIALES AL PRECIO DE LISTA O COTIZADO

Cuando se paga un dólar por una bolsa de lunetas M&M en una máquina expendedora, o
se recibe una cotización de 10 mil dólares de un contratista para la renovación de
una cocina, la secuencia de fijación del precio termina con el paso recién descrito: la
determinación del precio de lista o cotizado. Sin embargo, cuando usted fabrica las lunetas o
las estufas y vende el producto a decenas o centenares de mayoristas y detallistas del
canal de distribución, es posible que sea necesario efectuar ajustes especiales al precio de
lista o cotizado

TIPOS DE AJUSTE
descuentos son reducciones al precio de lista que el vendedor otorga al comprador como
recompensa por alguna actividad del comprador que es favorable para el vendedor,
existen 4 tipos de descuentos

● descuento por volumen: tienen como fin estimular a los clientes para que compren
mayores cantidades de un producto.
● Descuentos estacionales: tienen como fin estimular a los compradores a adquirir
existencias mucho antes de que la demanda normal las requiera.
● Descuentos comerciales (funcionales): Los fabricantes habitualmente ofrecen
descuentos comerciales o funcionales a los mayoristas y detallistas por las funciones de
comercialización que desempeñarán
● Descuentos por pronto pago: tiene como fin estimular a los detallistas a pagar las
deudas con la mayor rapidez.

REBAJAS

Las rebajas al igual que los descuentos son reducciones a los precios de lista o cotizados
que se hace a los compradores por realizar alguna actividad. Incluyen las rebajas por la entrega
de un bien usado y las de tipo promocional

Rebajas por entrega de un bien usado Un distribuidor de automóviles nuevos puede

ofrecer al cliente una reducción considerable del precio de lista de un Toyota
Camry nuevo, dándole mil dólares por su Honda Civic.

Rebajas promocionales Es posible que los vendedores de un canal de distribución

tengan derecho a obtener rebajas promocionales por emprender ciertas actividades
de publicidad o venta encaminadas a promover un producto. Los diversos tipos de
rebajas incluyen un pago de efectivo o una cantidad adicional de “bienes gratuitos

AJUSTES GEOGRÁFICOS

Los fabricantes e incluso los mayoristas realizan ajustes geográficos a los precios de lista
o cotizados para que estos reflejen los costos de transporte de los productos del
vendedor al comprador.

Precio FOB en el punto de origen El acrónimo FOB (por sus siglas en inglés de free on
board) significa “libre a bordo” de algún vehículo en algún sitio, es decir, que el vendedor
paga el costo de cargar el producto en el vehículo utilizado

Precios uniformes con entrega Cuando se usa el método de precios uniformes con
entrega, la cotización del vendedor incluye todos los costos de transporte. En el
contrato se especifica “FOB (en las instalaciones del comprador)” y el vendedor
elige el modo de transporte, paga los costos del flete y es responsable de los daños
 ocurridos en el trayecto, ya que mantiene el título de propiedad de los bienes hasta que
estos se entreguen al comprador

Precios de punto base consisten en seleccionar una o más ubicaciones geográficas

(puntos base), desde las cuales se cobra al comprador el precio de lista de los productos
más los gastos de flete. Por ejemplo, una compañía podría designar la ciudad de
Duitama como punto base y cobrar a todos los compradores el precio de lista de 100
dólares más flete, desde esa ciudad hasta la localidad de cada uno de estos.

ASPECTOS LEGALES Y REGLAMENTARIOS DE LOS PRECIOS

Es evidente que calcular el precio final es un proceso complejo. La tarea se complica todavía
más por las restricciones legales y reglamentarias. En particular, cinco prácticas de
determina-ción de precios han sido objeto de mayor escrutinio: 1) fijación de precios, 2)
discriminación de precios, 3) precios engañosos, 4) precios geográficos y 5) precios
depredadores

Fijación de precios Se denomina fijación de precios a un acuerdo entre empresas para

establecer los precios de un producto

Discriminación de precios La ley Clayton, enmendada por la ley Robinson-Patman, prohíbe la

discriminación de precios, es decir, la práctica de cobrar precios distintos a compradores
diferentes por bienes de igual grado y calidad. Sin embargo, no todas las diferencias de precios
son ilegales, sino únicamente las que reducen la competencia de manera considerable o las que
crean un monopolio
 Precios engañosos Los precios que desorientan a los consumidores se incluyen en la
categoría de precios engañosos.

Precios geográficos Los precios FOB en el punto de origen son legales, al igual que la
práctica de precios FOB con flete, siempre y cuando no exista un complot para la fijación
de precios. Los precios de punto base se consideran como ilegal según la ley
Robinson-Patman y la ley de la Comisión Federal de Comercio si existen pruebas
concluyentes de un complot de fijación de precios

Precios depredadores Los precios depredadores consisten en la práctica de cobrar un

precio muy bajo por un producto con la intención de sacar del negocio a los
competidores.

bibliografía

Kerin, R. A., Hartley, S. W., Fischer de la Vega, L. E., Espejo Callado, J., Martínez García, A.,
Ruiz Moya, C., Escrivá Monzó, J.(2019). Especialidad en mercadotecnia 2. McGraw-Hill.
https://www-ebooks7-24-com.biblio.uptc.edu.co/?il=8851

Referencias.
https://www.marketing-free.com/precio/definicion-precio.html
https://rockcontent.com/es/blog/precio-en-el-marketing/
https://www.salesforce.com/mx/blog/2021/11/punto-de-equilibrio-que-es-y-co
mo-calcularlo.html
https://repository.uaeh.edu.mx/revistas/index.php/icea/article/view/21/4080