Universidad de las Américas

Integrantes: ​Milton Enríquez, Erick Enríquez y Felipe García.

Administración de ventas
Caso Bimbo

1. De una breve descripción de las maneras en que usted podría contribuir al

proceso de planeación de marketing y ventas de Bimbo en China (acorde a los
datos y año de la lectura).

Para llegar al mercado Chino es necesario que el Grupo Bimbo implemente una
estrategia de posicionamiento para que el mercado chino pudiese apreciar los
beneficios que aporta el pan a sus consumidores y para llegar a ellos de la manera
correcta ya que no es algo normal colocar publicidad en las calles, adaptaron su
marca y su nombre a esta cultura, innovaron con los uniformes de los repartidores,
las bicicletas para abarcar el mayor número de consumidores, llegando a lugares
recónditos para tratar de posicionarse como líder en el mercado, además de una
buena gestión de la marca Bimbo, ya que es uno de los puntos fuertes de la
empresa.

2. En la lectura, qué aspectos o problemas detecta como relevantes en las

actividades de la Fuerza de Ventas en China. Comente las razones.

Uno de los principales problemas que presentaba la fuerza de ventas de Bimbo en

China era que algunos callejones eran muy estrechos para ser abastecidos, por lo
que Bimbo implementó una distribución a través de bicicletas, las cuales si podían
entrar por estos callejones tan estrechos llamado hutones.

3. ¿Cómo se modificaron las estrategias en la mezcla del Marketing de Bimbo en

América Latina para poder operar en el continente asiático? comente para
cada uno de los componentes de la mezcla.

Producto:​ El pan en China es considerado un postre, por lo que Bimbo desarrollo

nuevas recetas adaptados al mercado chino, como son el pan a base de maíz o el
de leche dulce, los roles de canela y los de frijol rojo con pasas, que no son recetas
extrañas para el mercado de Latinoamérica.

Precio:​ Precios competitivos con más bajos que los de la competencia, al haber
Bimbo adquirido la planta nos permite ser más competitivos en precios y crear
economías a escala.

Plaza: ​La distribución minorista como ya se mencionó se tuvo que adaptar a las
calles de país asiático por medio de bicicletas, además cuenta con distribución para
rutas largas de 187 camiones y una distribuidora tercerizada para distancias cortas.
 Promoción: ​Bimbo logró entrar a la Ciudad Prohibida un lugar donde existe mucha
afluencia de personas y turistas, de esta manera se lograba promocionar la marca
Bimbo en China.

4. ¿Cómo aplicaría el análisis PESTLE y FODA en este contexto?

PESTEL: ​Serviría a Bimbo para analizar los diferentes factores y su impacto en el

desenvolvimiento de la empresa. A través de este análisis, Bimbo podría saber en
qué factor hacer énfasis para desarrollar de mejor manera su plan de negocio; así
como podría anticipar sucesos importantes que afectarían negativamente a la
empresa en el mercado de China.

Político.

- Estabilidad política (favorable).

- Ser la primera empresa mexicana en producir en masa (favorable).
- Inversión en infraestructura no se enfoca en carreteras (desfavorable).
- Se requiere más tiempo y gente para arrancar (desfavorable).

Económico.

- Entrar en el mercado chino, cuya industria muestra un crecimiento exponencial

(favorable).
- China es una potencia mundial económica (favorable).
- Mercado objetivo definido (favorable).
- Mano de obra barata (favorable).
- Conflictos con otros países como USA (desfavorable).

Social.

- Seguridad ocupacional, alimentación e higiene de su fábrica no tiene el nivel

acostumbrado por Bimbo (desfavorable).
- Se necesita capacitar al personal en cuanto a visión y valores de la empresa
(desfavorable).
- Capacidad de adaptación e innovación en la cultura china (desfavorable):
- Distintas costumbres alimenticias (desfavorable).
- Única tienda callejera en la “Ciudad Prohibida” (favorable)
- Captar el mercado de los “hutones” (favorable)..

Tecnológico.

- Innovación en red de distribución (favorable).

- Capacidad de mantener frescura en sus productos y venderlos de maner rápida
después de su producción (favorable).
- Carreteras en mal estado (desfavorable).
- Fábrica y medio de distribución propio (favorable)
 Ecológico.

- Usar bicicletas para su distribución en lugares de difícil acceso (favorable).

Legal.

- Responsabilidad de la marca (favorable).

FODA: ​Serviría a Bimbo para saber identificar oportunidades externas en la industria

y así, hacer que sus fortalezas aprovechen dichas oportunidades. De igual manera,
serviría para alejarnos o evadir a las amenazas de la industria para sus debilidades
no sean tan palpables.

Fortalezas.

- Marca posicionada en el mercado como una de las principales empresas del mundo
en el sector alimenticio.
- Gran capacidad adquisitiva.
- Responsabilidad laboral y social.
- Capacidad de adaptación e innovación.

Oportunidades.

- Oferta no atendida en los “hutones”.

- Contactos que podrían ayudar a la marca a desenvolverse de mejor manera en ese
mercado.
- Puede realizar sus ventas en lugares turísticos o concurridos.

Debilidades.

- Falta de conocimiento de la cultura alimenticia china.

- No poder ofrecer todos sus productos en China.

Amenazas.

- Riesgo a que su red de distribución sea copiada.

- Carreteras en mal estado pueden demorar la distribución

5. Explique la diferencia entre las Estrategias de Marketing y las Estrategias de

Ventas.

Las estrategias de marketing se enfocan en cómo la empresa va a informar a su

mercado meta de su producto y de sus beneficios diferenciales. Se encarga de
generar oportunidades en el mercado. En este caso, Bimbo enfoca sus estrategias
de marketing en dar a conocer su producto por medio de ventas ambulantes en
 lugares concurridos con mucha historia, o por medio de excelencia en su producción
por el buen manejo de la fábrica.

Por otro lado, las estrategias de ventas se enfocan en cómo la empresa va a vender
el producto específicamente, los métodos que va a usar y la relación
vendedor-cliente que se genera al momento de una negociación. Se encarga de
aprovechar las oportunidades generadas por las estrategias de marketing y de
generar ingresos para la empresa. En este caso, Bimbo aprovecha la oportunidad de
cubrir una parte del mercado no atendido por su difícil acceso, como son los
“hutones”. Bimbo logra llegar a un mercado al que antes se creía muy difícil de
acceder.

Otro ejemplo del caso puede ser que: el hecho de que haya una tienda callejera de
Bimbo en la “Ciudad Prohibida” es una estrategia de marketing, y cómo el encargado
de dicha tienda venda el producto es una estrategia de venta.

6. Cuál es la relación entre objetivos, estrategias y tácticas, de un ejemplo.

Las relación principal de objetivo, estrategia y táctica es llegar al objetivo previamente

analizado, como llegar, que hacer llegar y dia tras dias llegar a los clientes concretamente.
Esto en muchas empresas iniciales no se ve muy reflejado, por la falta de experiencia que
estas tienen.

Ejemplo: Coca Cola

Objetivo: Llenar de emociones a cada persona que consume su producto.

Estrategia: Mediante sus canales de venta como por ejemplo, tiendas, supermecados,
eventos, etc

Táctica: Mediante publicidades que expresan estas emociones a las personas que están
interesadas en el producto o quisieran saber del mismo.

7. Describa las partes que componen la mezcla de comunicación.

Publicidad: ​Es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas,

bienes o servicios, por un patrocinador identificado. Suele ir acompañada de promoción de
ventas y relaciones públicas.

Relacion Públicas: ​Su objetivo es forjar buenas relaciones con los diversos públicos de
una compañía obteniendo publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa y
manejando o bloqueando los rumores, relatos o sucesos desfavorables.

Marketing Directo: ​Permite crear una comunicación personal con cada cliente y mantenerla
en el tiempo gracias a la gestión de información que realiza a través de las bases de datos y
del tipo de vías de contacto utilizada y consiste en el envío de comunicaciones
individualizadas dirigidas a un público previamente seleccionado en función de
determinadas variables con el que se busca tener una relacion continuada.
Fuerza de Ventas: ​Actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales
y potenciales. Por un lado representa a la empresa antes los clientes, brindándoles a estos
últimos información, asesorandolos y aclarando sus dudas.