PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación:

Técnico en Operaciones Comerciales - ARA

 Código del Programa de Formación: 2058712

 Nombre del Proyecto: Técnicas para el desarrollo de operaciones comerciales de grandes, medianas
y pequeñas tiendas de la ciudad de Pereira.

 Fase del Proyecto:

 Análisis. Se relaciona con la primer actividad del proyecto.

 Planeación. Se relaciona con la segunda actividad del proyecto.

 Ejecución. Se realciona con la tercer actividad del proyecto

 Evaluación. Se relaciona con la cuarta actividad del proyecto.

 Actividad de Proyecto:

 1. Determinar en el contexto empresarial las técnicas de las operaciones comerciales aplicadas.

 2. Proponer un plan de trabajo para la aplicación de las técnicas de operaciones comerciales en la

empresa.

 3. Aplicar las técnicas de operaciones comerciales identificadas.

 4. N/A

 Competencia:

Formular la estrategia de merchandising para productos y servicios teniendo en cuenta su naturaleza y

segmentación del mercado.

 Resultados de Aprendizaje a Alcanzar:

Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo.

Formular política de surtido con base a criterios de la empresa.
Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo con los productos.
Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado.
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  Duración de la Guía:
Fase de análisis 22 horas (14 horas sesión sincrónica y 8 horas trabajo autónomo) con el resultado de
aprendizaje: Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo con los productos.
Fase de planeación 1. 10 horas (8 horas sesión sincrónica y 2 horas trabajo autónomo) con el resultado de
aprendizaje: Formular política de surtido con base a criterios de la empresa.
Fase de planeación 2. 10 horas (7 horas sesión sincrónica y 3 horas trabajo autónomo) con el resultado de
aprendizaje: Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo.
Fase de ejecución 28 horas (20 sesión sincrónica y 8 horas trabajo autónomo) con el resultado de aprendizaje:
Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado.
Total 70 horas

2. PRESENTACIÓN

Apreciado Aprendiz:

Bienvenido a su proceso de formación.

En toda superficie comercial, sea grande, mediana o pequeña, existen unas políticas de surtido y
comercialización de productos y servicios que usted debe reconocer y aplicar, para su buen desempeño
laboral.

Al identificar en el ejercicio de conocimientos previos los aspectos relacionados con elaborar programas de
exhibición según políticas de mercadeo, formular política de surtido con base a criterios de la empresa, definir y
aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo con los productos y preparar la
estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado, usted va a quedar preparado para
desempeñar la función de formular la estrategia de merchandising para productos y servicios teniendo en
cuenta su naturaleza y segmentación del mercado, lo que va a facilitar su vinculación laboral o desarrollo
emprendedor.

Con esta guía, lo invitamos a conocer y comprender temas relacionados con el contexto de una grande,
mediana o pequeña superficie comercial y los manejos de exhibición teniendo en cuenta la rentabilidad que por
rotación de los productos pueda obtener el supermercado. Por esta razón, es muy importante su participación
activa y responsable con su proceso de formación el cual le permitirá obtener habilidades para elaborar,
definir, formular y preparar estrategias de venta basados en la exhibición de productos y servicios.
Le deseamos éxitos en esta etapa dedidacada a su formación y conocimiento.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Descripción de la(s) Actividad(es)

PARA LA FASE DE ANÁLISIS:

COGNITIVAS:
Identificar las categorizaciones en los puntos de venta, según las políticas de surtido y tamaño del almacén
PROCEDIMIENTALES:
Verificar en ambientes reales las políticas de surtido y su categorización y organización, según los parámetros
de la organización.
VALORACIÓN ACTITUDINAL:
Interiorizar la importancia de la confidencialidad en el manejo de la información.
PARA LA FASE DE PLANEACIÓN
Actividades Cognitivas:
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Identificar las operaciones del proceso de exhibicion y definir el alcance de las categorias.
Actividades Procedimentales:
Identificar en los puntos de venta las categorias manejadas y definir la politica.
Actividades de Valoración Actitudinal:
Aplicar los parametros para fijar las políticas de surtido de acuerdo con los parámetros éticos y las normas
establecidads por la entidad.
PARA LA FASE DE EJECUCIÓN
Actividades Cognitivas:
Identificar estrategias de exhibición pertinentes con base en los resultados esperados por la compañía
Actividades Procedimentales:
Aplicar estrategias de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado
Actividades de Valoración Actitudinal:
Lograr una comunicación efectiva con el cliente a través de la exhibición de productos y servicios, teniendo en
cuenta las políticas de la empresa.

Ambiente Requerido

Biocomercio 5 piso sala 2, CDN, Auditorio

Materiales

Papel bond, marcadores, almohadillas, formatos documentos comerciales, cartón paja, vinilo colores primarios,
blanco y negro, silicona barra gruesa, bisturí, pistola de silicona gruesa, regla grande de modistería, cinta de
enmascarar gruesa, cinta transparente gruesa, tijeras, bolsas de basura grandes, bombas doradas negras,
vinotinto, plateadas, terciopelo negro, colbón, fomy, escarchado dorado, plateado y vinotinto, brochas
pequeñas

ACTIVIDADES DE REFLEXIÓN:

CÓMO CONTRIBUYO CON EL PROBLEMA DEL PROYECTO.

Consulte el programa y el proyecto formativo que se encuentra en SOFIAPLUS, en la Plataforma Territorium,

en el Link de Planeación, Programa de Formación, Proyecto Formativo y Planeación Pedagógica y con ayuda
de la explicación del instructor comprenda el significado del resultado de aprendizaje asociado a la
competencia a desarrollar y relaciónelo con el criterio de evaluación pertinente e identifíquelo en el proyecto y
fase del mismo, en la siguiente Matriz Relacional. Ejemplos:

Para entender el programa:

RESULTADO DE CRITERIO DE OBSERVACIÓN

APRENDIZAJE EVALUACIÓN
1. A.
NOMBRE DE LA B.
COMPETENCIA C.
2. D.
3. E.
F.

Para entender la relación con el Proyecto:

RESULTADO DE FASE PRODUCTO

APRENDIZAJE
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 1.
NOMBRE DEL
PROYECTO Y DE LA
COMPETENCIA 2.
3.

Una vez realizado este ejercicio de comprensión, asócielo con el proyecto formativo y sus fases y elabore el
documento en el que sintetice la comprensión holística del proceso, lo que va a aprender y reflexione sobre el
aporte que le hará en su vida, el adquirir los Resultado de Aprendizaje. Descríbalo en el documento y
socialícelo con el grupo a través de una mesa redonda que se hará una vez tengan listo el mismo, así como la
Matriz Relacional de Identificación de Aprendizajes Previos y Concertación de Evidencias, que reposa en la
plataforma territorium en el link Contenidos del curso

La conclusión a la que se llegue, deberá reposar junto con las demás evidencias en su portafolio como
Actividad de Reflexión. Es importante tener en cuenta que si el estudiante no está motivado, el interés por
aprender es muy bajo y desde la dimensión afectiva va a frenar su proceso. Aquí radica la importancia de la
actividad de Reflexión, porque usted se puede dar cuenta si lo que va aprender es de su gusto y va de la mano
con su misión como individuo.

ACTIVIDAD DE CONTEXTUALIZACIóN

NUEVOS CONCEPTOS TÉCNICOS

Una vez hecha la reflexión sobre la influencia que va a tener la adquisición de competencias para su buen
desempeño laboral, vamos a revisar los conocimientos exigidos en el programa para ubicar qué necesitamos y
en qué contexto vamos a aplicar el producto final: escriba nombre del
proyecto______________________________________________________________________ y
competencia_______________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________

Primero, va a consultar los conocimientos del programa y va a diligenciar el formato de conocimientos previos,
que reposa en la plataforma en la carpeta de la competencia. Ubique un concepto general de aquellos que
desconozca y refuerce los que si conozca con ayuda de la webgrafía sitada al final del presente documento.

Encontrará más orientaciones para realizar la actividad de Contextualización, con su instructor y en el

ambiente.

ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN.

LA ESCUCHA, LA IMAGINACIÓN Y UNA HISTORIA.

Ubicados en contexto, desarrollaremos las actividades de apropiación, con base en la utilización de la consulta.
Se preparará una presentación y un taller. Se harán exposiciones en grupos de máximo 4 personas, se
aplicarán los talleres y finalmente cada grupo elaborará un cuestionario de preguntas de su tema; cada
pregunta llevará una numeración asignada por el orientador. Elaborarán mínimo 10 preguntas y 10 estrellas en
cartulina de máximo 10 cm de diámetro numeradas acorde a su asignación (cada grupo tiene un rango
previamente asignado). Cualquier duda consúltela con su orientador.

Una vez se tengan las estrellas y las preguntas, se dispone para que cada grupo las coloque a su parecer en el
espacio destinado para el juego.
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El juego inicia con el grupo 1 y seguirán los demás en orden consecutivo y ascendente. Si el grupo no contesta
no se le da punto y pierde el turno. Si el grupo contesta bien se les asigna el punto y esperarán a la próxima
ronda. El grupo ganador es el que obtenga el mayor número de puntos y todos los integrantes deberán
responder una pregunta; en caso de empate el instructor formulará la pregunta de desempate hasta que haya
un ganador.
Finalizada la actividad lúdica, van a elaborar un documento informe sobre los temas tratados en las
exposiciones y que deben reposar en sus portafolios de evidencia.

ACTIVIDADES DE TRANSFERENCIA

SOLUCIONES COMERCIALES AL INSTANTE. SCAI. EMPRESA DIDáCTICA

Con ayuda de la empresa didáctica SCAI o con su empresa patrocinadora, se aplicarán los temas de
exhibición expuestos por los grupos de trabajo tales como tipos de exhibición y muebles, vitrinismo, diseño de
pendones, publicidad, material POP, etc., Se debe determinar la política de surtido, de exhibición y aplicar
todos los conocimientos adquiridos en el supermercado didáctico. En esta etapa, el grupo está preparado para
realizar la actividad de visitas in situ, de hacer simulaciones y juegos de roles, es decir podemos realizar la
verificación de los conocimientos frente a la realidad comercial de los diferentes formatos comerciales,
desarrollando eventos reales a través de las empresas didácticas o bajo la técnica de observación “Cómo lo
encontró y qué mejoraría”. Lista de Chequeo de Desempeño LCHD-001.

Las reglas están dispuestas en la plataforma Territorium Link de Exhibiciones, toda vez que se definan en el
aula los cronogramas de trabajo, responsables, tiempos, listados, materiales, costos, entre otros.

Podrán imprimir la lista de chequeo y el cuestionario

Una vez realizada la actividad de transferencia, cada equipo preparará una exposición en la que presentará a
sus compañeros la experiencia y un valor aprendido en su visita al supermercado escogido, en el ambiente de
formación.

Por la contingencia del Covid 19, esta actividad se reemplaza por la elaboración de un documento en el que se
plasmen fotos tomadas de internet, tipos y muebles de exhibición, surtido y presentación de productos en un
punto de venta. Se verifican los criterios con Lista de Chequeo de Desempeño LCHD-2.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evidencias de Conocimiento :
Evidencias de Desempeño
Evidencias de Producto:
Los criterios descritos en el
programa y consignados en la
matriz relacional de su portafolio
de evidencias
Evaluación
Técnica: Pregunta
Instrumento: Cuestionario
Técnica: Observación
Instrumento: Lista de Chequeo de
Desempeño

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Cash & Carry: el minorista se desplaza al local del mayorista, elige los artículos que necesita, los paga y los
transporta. Normalmente, este tipo de establecimientos se sitúa en las afueras de las ciudades y tiene una
superficie dedicada a la venta en torno a los 2.000 metros cuadrados. Su distribución no permite hacer muchas
exhibiciones, manejan pasillos tradicionales por corredores y permiten la circulación estilo cuadra, es decir
calles y carreras. Posee estibas de gran altura y almacenamientos masivos.
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Góndola de supermercado es un tipo de mueble dispuesto a modo de pared para exhibir productos al
consumidor en los puntos de venta. Debido a sus dimensiones, se utilizan especialmente en las grandes
superficies de autoservicio y su longitud es el principal componente del lineal.
Normalmente, una góndola está formada por dos postes, sobre los que se colocan paneles verticales. Estos
paneles cuentan con unos orificios llamados gotas, de unos 15-30 mm de diámetro. De las gotas se
enganchan tijas (ganchos para colgar productos) o bien bandejas (repisas o estantes). Además, cada gancho o
bandeja de la góndola cuenta con una flejera para colocar los precios del producto correspondiente. El uso de
gotas permite modificar la disposición de los productos de acuerdo con un planograma.

Cada uno de los dos extremos del mueble se denomina cabecera de góndola o punta de góndola y es uno de
los lugares en los que se colocan los productos destacados o en promoción en el punto de venta.

Hipermercado: es un establecimiento de venta al por menor que tiene una superficie de venta de más de
2500 m2, realiza sus operaciones comerciales en régimen de autoservicio y pago de un solo acto en las cajas
de salida y que dispone de un gran espacio de aparcamiento.1 El primer hipermercado europeo fue creado
por Carrefour en 1963, en Sainte-Geneviève-des-Bois (Essonne) -población del área metropolitana de París.

Layout: es un término de la lengua inglesa que no forma parte del diccionario de la Real Academia Española
(RAE). El concepto puede traducirse como “disposición” o “plan” y tiene un uso extendido en el ámbito de
la tecnología.

Material P.O.P: es básicamente cualquier objeto o cosa que tenga un logo o emblema que represente
una marca, empresa u organización que requiera que un público determinado la conozca. P.O.P. son
unas siglas en inglés que significan “Point Of Purchase” es decir “Punto de Compra”, de este significado
se desprende fácilmente la noción de que el material P.O.P. no es más que aquel que impulsa de una manera
indirecta el reconocimiento de una marca o producto entre el consumidor, ya que se encuentra en los diferentes
puntos de compra o distribución del mercado.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS
www.bibliotecavirtual.sena.edu.co
Alonso Leache, Belén (2003). Animación del punto de venta. Pozuelo de Alarcón (Madrid, España): Editorial
Editex, S.A. ISBN 84-9771-177-7.
Díez de Castro, Enrique Carlos; Francisco Javier Landa Bercebal, Francisco José Cossío Silva y María Pilar
Zorrilla Calvo (1998). Merchandising. Madrid (España): Ediciones Pirámide, S.A. ISBN 84-368-0951-3.
Lobato Gómez, Francisco (2005). Marketing en el punto de venta. Madrid (España): Thomson
Paraninfo. ISBN 84-9732-381-5.
Palomares Borja, Ricardo (2005). MERCHANDISING. Teoría, práctica y estrategia. (Barcelona, España):
Editorial Gestión 2000. ISBN 84-96426-12-2.
Palomares Borja, Ricardo (2001). MERCHANDISING. Cómo vender más en establecimientos comerciales.
(Barcelona, España): Editorial Gestión 2000. ISBN 84-8088-622-6.
Palomares Borja, Ricardo (2009). MERCHANDISING. Teoría, práctica y estrategia. (Madrid, España): Editorial
ESIC. ISBN 9788473566209.
Alejos, D. y Chico J.(1987). Merchandising, papel que desempeña en la compra por impulso. Facultad de
Ciencias Económicas de la Universidad Rafael Landivar. Guatemala.
Arreaga, B. (1995). La técnica de Merchandising y su impacto en las ventas de supermercado. Facultad de
Ciencias Económicas de la Universidad Central de Venezuela (FACES). Venezuela.
Arevalo, M., Ceberg. A. y Cerbantes, M. Color y Forma. Facultad de Arquitectura de la Universidad Central De
Venezuela. Venezuela
Barrionuevo, Leopoldo & Asociados (1992). Merchandising Dinámico. Ediciones Superiores.
Centro de Estudios Superiores de la Empresa (1980). Curso Superior de Promoción de ventas. Editada por el
Centro de Estudios Superiores de la Empresa. Barcelona España.
Eugene L. Dorr (1997). Ventas al detalle. Prpceso de compras y determinación de precios (merchandising).
Editorial Mc. Graw Hill. Venezuela.
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www.monografias.com
www.gestiopolis.com

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha
Autor (es) Marcela Flórez Malagón Instructor Comercio y 03/08/2019
Servicios

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio
Autor (es) Marcela Flórez Instructor Jefe Comercio y 23/01/2020 Nuevo grupo y
Malagón de Grupo Servicios nuevo
requerimiento de
las didácticas
Marcela Flórez activas
Malagón Instructor Jefe 17/03/2020
de grupo Confinamiento por
Covid 19 GFPI-F-019 V03