Mercado S

I
Dirección general
María Fernanda Campo Saavedra
Presidenta Cámara de Comercio de Bogotá
Luz Marina Rincón Martínez
Vicepresidenta Ejecutiva
María Isabel Agudelo
Vicepresidenta de Competitividad Empresarial
Equipo Técnico
Juan Guillermo Castro
María Mónica Conde
Vilma Cecilia Amaya
Andrea Paola Castañeda
Adriana Castillo
Miguel Espinosa
Angela Rocío Maldonado
Sandra Rocío Parada
Claudia Vergara
Cámara de Comercio de Bogotá
Carlos Ronderos
Ronderos y Cardenas Ltda.
ISBN
978-958-688-317-7
Bogotá, 2010
II
TABLA DE CONTENIDO
I. RESUMEN EJECUTIVO ________________________________________________ 1

II. INTRODUCCIÓN _____________________________________________________ 2
1 ANÁLISIS CUANTITATIVO ___________________________________________ 3
1.1 INFORMACIÓN SOCIOECONÓMICA DE L PAÍS __________________________________ 3
1.1.1 Población. ______________________________________________________________ 3
1.1.2 Producto Interno Brut o - PIB _______________________________________________ 3
1.1.2.1 Variación PIB (porcentual y en valor USD).________________________________ 3
1.1.2.2 PIB per cápita. _______________________________________________________ 4
1.2 INFORMACIÓN COMERCIAL PAÍS _____________________________________________ 5
1.2.1 Import aciones. ___________________________________________________________ 5
1.2.1.1 Valor de importaciones. ________________________________________________ 5
1.2.1.2 Socios comerciales del país, para el subsector. ____________________________ 6
1.2.1.3 Estructura importadora (principales productos) y la participación sectorial en las
cifras de import ación del subsector. ____________________________________________ 8
1.2.2 Exportaciones ___________________________________________________________ 8
1.2.2.1 Valor de exportaciones. ________________________________________________ 8
1.2.2.2 Socios comerciales del país, para el subsector. ____________________________ 9
1.2.3 Comportamiento sectorial _________________________________________________ 10
1.2.3.1 Balanza comercial para el subsector espec ífico. __________________________ 10
1.2.3.2 Dinámica comercial de las importaciones del subsector (cantidades). _________ 11
1.2.3.3 Descripción de la producción nacional del subsector. ______________________ 12
1.2.4 Productos potenciales. ___________________________________________________ 13
2 ANÁLISIS CUALIT ATIVO____________________________________________ 14

2.1 CLIMA COMERCIAL ________________________________________________________ 14
2.1.1 Acuerdos comerciales de los cuales se beneficia el subsector __________________ 14
2.1.2 Socios comerciales del subsector. __________________________________________ 18
2.1.3 Barreras comerciales. ____________________________________________________ 19
2.1.3.1 Prohibiciones, Regulaciones y Restricciones No Arancelarias. _______________ 19
2.1.3.2 Cuotas. ____________________________________________________________ 19
2.1.3.3 Normas técnicas. ____________________________________________________ 19
2.1.3.4 Licencias. __________________________________________________________ 20
2.1.3.5 Normas fitosanitarias. ________________________________________________ 21
2.1.3.6 Ayudas gubernamentales e incentivos a la industria nacional. _______________ 21
2.1.4 Estructura arancelaria para el subsector. ____________________________________ 21
2.1.5 Trámit es ante las autoridades locales para Registros __________________________ 23
2.1.6 Análisis de importaciones vs producción local.________________________________ 23
2.1.7 Trámit es para la creación de empresas _____________________________________ 24
2.1.8 Impuestos y otras Imposiciones. ___________________________________________ 25
2.1.9 Período de compra, tendencias y gustos de los consumidores. __________________ 25
2.1.10 Precios y estrategia de mercadeo de la competencia. ________________________ 26
2.2 COMP RADORES/ IMPORTADORES ___________________________________________ 28
2.2.1 Relación de los importadores locales del subsector. ___________________________ 28
III
2.2.2 Descripción del importador. _______________________________________________ 29
2.2.3 Productos import ados. ___________________________________________________ 31
2.2.4 Volúmenes, cantidad de productos importados._______________________________ 32
2.2.5 Márgenes de utilidad del comprador/importador. ______________________________ 32
2.2.6 Proceso logístico ________________________________________________________ 33
2.2.6.1 Proceso logístico para el importador. ____________________________________ 33
2.2.6.2 Principales carreteras. ________________________________________________ 39
2.2.6.3 Ofert a logística local. _________________________________________________ 40
2.2.6.4 Información de empresas que ofrecen servicios de pasajeros y de carga, entre El
Salvador y Colombia. _______________________________________________________ 41
2.2.6.5 Requisitos para importar muestras sin valor comercial. _____________________ 42
2.2.7 Percepción del producto colombiano. _______________________________________ 43
2.2.8 Condiciones de compra y pago. ____________________________________________ 43
2.3 ANÁLISIS SECTORIA L E INDUS TRIAL _________________________________________ 44
2.3.1 Tamaño de la industria (% o volumen P IB). __________________________________ 44
2.3.2 Tendencias sectoriales. __________________________________________________ 44
2.3.3 Consumo aparente. ______________________________________________________ 45
2.3.4 Motivos de crecimiento o caída del sector. ___________________________________ 45
2.3.5 Perspectivas y oportunidades para los productos de Bogotá y la región. __________ 46
2.3.6 Productos, marcas, precios y empresas líderes en el mercado. __________________ 47
III. CONCLUSIONES ___________________________________________________ 51
IV
LISTA DE GRÁFICAS
Gráfica 1. Pirámide poblacional de El Salvador 1975 y 2000. _______________________________ 3

Gráfica 2. Participación porcent ual de origen de importaciones de la subpartida 3303.00.00 en
2009. ______________________________________________________________________________ 7
Gráfica 3. Trámite de Registro ante la Junta de Vigilancia de la Profesión Químico Farmac éutica de
los Perfumes y Aguas de Tocador. ____________________________________________________ 23
Gráfica 4. Trámites para la creación de empresa en El Salvador. ___________________________ 24
Gráfica 5. Márgenes de utilidad del comprador. __________________________________________ 33
Gráfica 6. Canal de distribución del Sector Perfumería en El Salvador. ______________________ 49
V
LISTA DE CUADROS
Cuadro 1. Producto Interno Brut o por sector y tasa de crecimiento. 2006 -2009. ________________ 4
Cuadro 2. PIB per cápita. _____________________________________________________________ 5
Cuadro 3. Import aciones totales de El Salvador desde el mundo. ____________________________ 6
Cuadro 4. Import aciones salvadoreñas de Perfumes y Aguas de Tocador desde el mundo.
Subpartida 3303.00. 00. 2006-2009. ____________________________________________________ 7
Cuadro 5. Participación de las principales importaciones de productos pertenecient es al Capítulo
33 – Aceites Esenciales y Resinados. ___________________________________________________ 8
Cuadro 6. Exportaciones totales de El Salvador al mundo. _________________________________ 9
Cuadro 7. Exportaciones totales de El Salvador al mundo. 2006-2009. Subpartida 3303. 00.00. __ 10
Cuadro 8. Balanza comercial de El Salvador con el mundo 2006-2008. Subpartida 3303.00.00. En
dólares. ___________________________________________________________________________ 10
Cuadro 9. Dinámica de las importaciones totales. 2006-2009. Subpartida 3303. 00.00. _________ 11
Cuadro 10. Resumen general de industria según CIIU, división y clase. ______________________ 12
Cuadro 11. Importaciones desde Colombia y el mundo. Exportaciones a El Salvador des de
Colombia y Bogotá. Subpartida 3303.00.00. US D. _______________________________________ 18
Cuadro 12. Arancel aplicable. ________________________________________________________ 22
Cuadro 13. Importadores y distribuidores Sector Perf umes. ________________________________ 29
Cuadro 14. Trámites de nacionalización de mercancías. __________________________________ 38
Cuadro 15. Consumo aparente total 2006 -2009. Subpartida 3303.00. 00. _____________________ 45
Cuadro 16. Precios en El Salvador. Subpartida 3303.00.00. _______________________________ 47
VI
I. RESUMEN EJECUTIVO
El sector de perfumes y aguas de tocador en El Salvador representa un mercado

potencial para la industria internacional y en especial para la de Bogotá y la
Región. El mercado de El Salvador es netamente importador, por lo tanto, en el
presente estudio se tendrán en cuenta la oferta, y las variables que afectan el
acceso al mercado, además comparar el comportamiento de éstas con las
variables de mercadeo que han incidido en el aumento del consumo de dichos
productos en el país centroamericano.
El estudio de mercado da a conocer los productos potenciales de exportación

desde la región de Bogotá hacia El Salvador, se describe el tipo de distribuidor
interesado en importar cada uno de los productos objeto de estudio, en este caso
perfumes y aguas de tocador. De la misma manera, se da a conocer al empresario
de Bogotá cuales son los períodos de compra de los perfumes y aguas de tocador,
como las temporadas de venta, ya que estos productos son adquiridos en
ocasiones especiales como navidad y día de la madre; en los períodos
intermedios los canales de venta hacen descuentos y liquidan el excedente de
inventario, creando rotación de productos.
Como consecuencia de la baja producción nacional en El Salvador, el mercado se

ve dominado por productos de ma rcas europeas y americanas que son asociadas
con calidad y prestigio. Algunos productos de esas marcas son elaborados bajo
licencia en Guatemala como son los casos de Avon, L’bel y Revlon. Las marcas
europeas fabricadas en Guatemala y que en muchas ocasiones son los
proveedores del mercado en El Salvador, están orientadas hacia un mercado de
precios bajos, con fragancias más accesibles, en muchas ocasiones compiten al
mismo nivel de marcas americanas, usando como estrategia las tendencias de la
moda. En la categoría general de cosméticos, ya sea maquillaje o perfumes y
aguas de tocador, Avon es la marca de belleza más demandada en el país,
seguida por L’bel y Revlon.
1
II. INTRODUCCIÓN
El presente estudio detalla las principales características del mercado de

Perfumes y Aguas de Tocador en El Salvador, las cuales fueron identificadas con
el objeto de ofrecer a los empresarios de Bogotá y la Región información relevante
para internacionalizar su actividad.
Después de realizar una preselección de partidas arancelarias, teniendo en cuenta

el volumen y dinámica de las importaciones de El Salvador y de la existencia de
oferta exportable de Bogotá y su Región, la Cámara de Comercio de Bogotá
seleccionó la subpartida 3303.00.00 correspondiente a Perfumes y Aguas de
Tocador, para realizar el diagnóstico de las posibilidades que tienen los productos
pertenecientes al sector cosméticos en el mercado de El Salvador.
La metodología utilizada para realizar el diagnóstico inició con la selección a seis

(6) dígitos de las subpartidas de mayor importancia en este sector en la canasta
importadora de El Salvador; posteriormente se analizó el comportamiento dentro
de la partida a ocho (8) dígitos, para identificar los rubros de importación que más
pesaban en el sector. Para las posiciones arancelarias que más importa El
Salvador, se verificó si existía producción en Bogotá y su Región, y finalmente se
hizo un análisis del mercado potencial de estos productos en dicho país. Todo lo
anterior, se realizó con el fin de ofrecer a las empresas un insumo que les permita
incursionar en el mercado salvadoreño con mayor agilidad y facilidad.
El presente estudio está dividido en dos partes: la primera realiza un análisis

cuantitativo del mercado destino, especificando información de la situación socio-
económica y comercial del país y la segunda, realiza un análisis cualitativo del
mercado de los productos de la subpartida seleccionada, te niendo en cuenta el
clima comercial, los compradores o importadores y la situación sectorial e
industrial.
2
1 ANÁLISIS CUANTITATIVO
1.1 INFORMACIÓN SOCIOECONÓMICA DEL PAÍS
1.1.1 Población.
El Salvador muestra que la base de la pirámide poblacional compuesta por la

población menor a veinte años es el segmento más amplio aunque se ha reducido
en el periodo 1975 - 2000. Por su parte, el censo realizado en 2007 en la
República de El Salvador estableció que la población del país era de 5’744.113
habitantes; en su mayoría jóvenes, con un predominio femenino. Teniendo en
cuenta que la tasa media anual de crecimiento calculada para los años 2005 a
2010 se estima en 4.37%, las proyecciones indican que para el 2010 El Salvador
tendrá una población de 6.2 millones de habitantes.
Gráfica 1. Pirámide poblacional de El Salvador 1975 y 2000.
Fuente. www.censos.gob.s v/util/datos/Proyecciones_doc.pdf.
Los patrones de consumo están determinados por la estructura poblacional del

país, y en el caso de El Salvador esta estructura nos muestra la existencia de una
población femenina mayor a la masculina y la existencia de una población que se
encuentra mayoritariamente por debajo de los 24 años.
1.1.2 Producto Interno Bruto - PIB
1.1.2.1 Variación PIB (porcentual y en valor USD).
El desempeño de la economía salvadoreña durante el período 2006-2009 no ha

presentado un crecimiento importante, pues en este período solo ha crecido en
3
promedio 1%, logrando su máximo crecimiento en 2007 con una cifra que
ascendió a 4%. Al igual que el resto de la región, la tasa de crecimiento del PIB se
contrajo un 4% para 2009 y según estimaciones del Banco Central de Reserva de
El Salvador esta tendencia para 2010 tenderá a revertirse.
Cuadro 1. Producto Interno Bruto por sector y tasa de crecimiento. 2006-2009.
PRODUCTO INTERNO BRUTO POR SECTOR Y TASA DE CRECIMIENTO (PRECIOS CORRIENTES)

MILLONES DE DOLARES
% Variación % Variación % Variación
CONCEPTOS 2006 (p) 2007 (p) 2008 (p) 2009 (p)
2006 - 2007 2007 - 2008 2008 - 2009
1. Agricultura, Caza, Silvicultura y Pesca 1.829,6 2.215,0 2.619,5 2.519,6 21% 18% -4%
2. Industria Manufacturera y Minas 4.034,3 4.264,2 4.595,0 4.379,7 6% 8% -5%
3. Electricidad Gas y Agua 319,1 341,4 382,2 401,5 7% 12% 5%
4. Construcción 823,1 834,5 876,5 826,3 1% 5% -6%
5. Comercio, Restaurantes y Hoteles 3.706,9 4.055,0 4.420,3 4.226,1 9% 9% -4%
6. Transporte, Almacenaje y Comunicaciones 1.668,1 1.759,2 1.841,8 1.720,4 5% 5% -7%
7. Establecimientos Financieros y Seguros 855,4 917,9 968,7 922,3 7% 6% -5%
8. Bienes Inmuebles y Servicios Prestados a las
775,2 850,6 910,2 877,3 10% 7% -4%
Empresas
9. Alquileres de Vivienda 1.307,4 1.335,0 1.382,2 1.414,1 2% 4% 2%
10. Servicios Comunales, Sociales, Personales y
1.401,2 1.517,2 1.638,9 1.638,7 8% 8% 0%
Domésticos
11. Servicios del Gobierno 1.234,8 1.312,6 1.442,1 1.519,3 6% 10% 5%
12. Menos: Servicios Bancarios Imputados 704,3 711,5 744,8 729,4 1% 5% -2%
13. Más: Otros Elementos del PIB 1.498,6 1.685,7 1.774,3 1.384,5 12% 5% -22%
14. Producto Interno Bruto Trimestral 18.749,4 20.376,8 22.106,9 21.100,4 9% 8% -5%
Fuent e: Banco Central de Reserva de El Salvador
Como puede apreciarse en el Cuadro 1, los sectores que presentaron mayor

crecimiento en el período 2006-2009 fueron: Agricultura con el 38%, Electricidad,
Gas y Agua con el 26% y Servicios del Gobierno con el 26%. De otro lado, en el
periodo 2008 – 2009 los sectores que presentaron una disminución fueron
Transporte, Almacenaje y Comunicaciones con un -7%, seguido de construcción
con una caída de 6%.
1.1.2.2 PIB per cápita.
Ahora bien, el crecimiento del PIB per cápita a precios corrientes1 ha sido entre
8% y 9% durante el período 2006-2008, como se puede apreciar en el Cuadro 2.
Además, se muestra en el cuadro un decrecimiento de 2% en el período 2008-
2009. En 2009 es evidente un debilitamiento del poder adquisitivo de los
salvadoreños, que se espera, se recupere en 2010. La caída en las remesas de
1
Precios corrientes equivalen a los precios vigentes en el mercado
4
los residentes en el exterior, ha incidido en la contracción de la economía y la
demanda interna en El Salvador.
Cuadro 2. PIB per cápita.
PIB Percápita Nominal

Dólares
PIB
AÑO Variación %
Percápita
2006 3.071 9%
2007 3.341 9%
2008 3.611 8%
2009 3.524 -2%
Fuente: Cámara de Comercio e Industria de El Salvador.
A pesar del crecimiento del PIB per cápita durante el período (2006-2008), las
cifras son menores a las reportadas por otros países, como República Dominicana
que para el 2008 tenía un PIB per cápita USD4.797,8 y Costa Rica que
sobrepasaba los U$6.000 dólares.
El ingreso per cápita resulta ser una variable fundamental en el análisis de
mercado, pues muestra la capacidad de compra de la población. En el caso
salvadoreño, se observa que se trata de un país cuya población tiene un poder
adquisitivo de USD3.524 en 2009.
1.2 INFORMACIÓN COMERCIAL PAÍS
1.2.1 Importaciones.
1.2.1.1 Valor de importaciones.
Las importaciones salvadoreñas presentaban un crecimiento sostenido en el

período 2006-2008. En el período siguiente, esta tendencia empieza a revertirse
presentando una caída para el período 2008-2009 del 26%.
El Cuadro 3 muestra los principales proveedores de las importaciones de El

Salvador: Estados Unidos es el principal proveedor con un 36% del total de las
importaciones en el año 2009, seguido de Guatemala y México con el 10% y 7%
respectivamente. Estos tres países aportaron el 53% del total de las importaciones
de El Salvador en el año 2009, y su desempeño está relacionado con la cercanía
de estos países, lo cual facilita el comercio, además de las preferencias
5
arancelarias, que dan a estos países acceso en mejores condiciones al mercado
salvadoreño. Las razones expuestas, convierten a los productos de estos países
proveedores, en competidores de importancia para los productos provenientes de
Colombia, los cuales tienen un mayor costo logístico por la distancia y algunos
productos no cuentan con condiciones preferenciales de acceso al mercado
salvadoreño.
Cuadro 3. Importaciones totales de El Salvador desde el mundo.
IMPORTACIONES TOTALES DE EL SALVADOR DESDE EL MUNDO

Variación Variación
2006 2007 2008 2009
PAÍS 2007-2008 2008-2009
VALOR CIF US$ VALOR CIF US$ VALOR CIF US$ VALOR CIF US$ % %
Estados Unidos 2.708.709.100 3.146.465.433 3.336.608.374 2.606.162.063 6% -22%
Guatemala 630.999.254 744.125.529 826.752.718 754.091.220 11% -9%
México 600.500.329 843.136.903 874.465.025 540.115.023 4% -38%
República
Popular de 332.558.607 402.423.110 482.647.630 333.077.069 20% -31%
China
Honduras 277.614.888 299.456.339 375.374.614 343.471.089 25% -8%
Brasil 283.099.973 291.197.212 330.288.082 171.881.410 13% -48%
Costa Rica 219.511.993 248.529.642 260.993.629 224.585.068 5% -14%
Ecuador 155.884.343 222.610.773 354.341.524 223.083.695 59% -37%
Panamá 206.689.847 187.702.063 198.701.960 176.960.729 6% -11%
Nicaragua 152.071.610 164.441.452 198.931.306 195.140.869 21% -2%
Japón 157.467.845 180.133.404 186.878.320 103.300.738 4% -45%
Alemania 126.604.617 130.565.563 154.941.110 104.732.436 19% -32%
Colombia 85.364.417 83.195.961 173.921.065 93.152.060 109% -46%
Otros países 1.725.503.324 1.767.745.408 1.999.554.975 1.384.980.569 13% -31%
Total 7.662.580.146 8.711.728.791 9.754.400.331 7.254.734.037 12% -26%
Fuent e: Banco Central de Reserva de El Salvador.
1.2.1.2 Socios comerciales del país, para el subsector.
El principal socio comercial de El Salvador de Perfumes y Aguas de Tocador es

Guatemala, país que suministró durante el 2009 el 51% de los productos de la
subpartida correspondiente, seguido de Panamá, Estados Unidos y Colombia
cada uno con el 10%, 10% y 9% respectivamente. Como puede observarse en el
Cuadro 4, las importaciones procedentes de Colombia tuvieron un crecimiento
importante en 2008 respecto a 2007 de 127% y de 5% en 2009 respecto al año
anterior. Los productos colombianos deben competir con productos de Guatemala
que dominan el mercado y dadas las condiciones los empresarios de Bogotá y la
Región deben competir con base en precio y calidad.
6
Cuadro 4. Importaciones salvadoreñas de Perfumes y Aguas de T ocador desde el
mundo. Subpartida 3303.00.00. 2006-2009.
IMPORTACIONES TOTALES DE EL SALVADOR DESDE EL MUNDO

3303.00.00
PERFUMES Y AGUAS DE TOCADOR
2006 2007 2008 2009 % Variación % Variación % Variación
PAIS VALOR CIF VALOR CIF VALOR CIF VALOR CIF
2006-2007 2007-2008 2008-2009
US$ US$ US$ US$
Guatemala 12.360.035 13.402.040 14.244.050 14.498.155 8% 6% 2%
Estados Unidos 3.076.187 2.749.845 3.567.611 2.976.507 -11% 30% -17%
Panamá 2.620.363 3.381.445 5.086.767 2.803.106 29% 50% -45%
Colombia 1.309.982 1.103.534 2.510.350 2.640.327 -16% 127% 5%
México 400.485 394.347 540.117 997.940 -2% 37% 85%
Francia 1.478.820 1.155.071 1.035.215 591.523 -22% -10% -43%
Suiza 337.107 576.422 501.500 355.386 71% -13% -29%
Alemania 328.445 221.161 178.692 304.715 -33% -19% 71%
Perú 141.188 120.229 149.996 254.268 -15% 25% 70%
España 229.739 185.662 199.045 168.922 -19% 7% -15%
Otros países 3.135.595 2.822.583 3.176.071 3.014.798 -10% 13% -5%
Total 25.417.948 26.112.341 31.189.413 28.605.646 3% 19% -8%
Fuent e: Banco Central de Reservas de El Salvador, Wisertrade.
En la Gráfica 2, se presenta la participación de los países de donde se originan las

importaciones totales de Perfumes y Aguas de Tocador para el año 2009 en El
Salvador.
Gráfica 2. Participación porcentual de origen de importaciones de la subpartida

3303.00.00 en 2009.
Fuente: Departamento Balanza de Pagos, Banco Central de Reserva de El Salvador.
7
1.2.1.3 Estructura importadora (principales productos) y la
participación sectorial en las cifras de importación del
subsector.
Las importaciones de los productos pertenecientes al capítulo de Aceites

Esenciales y Resinados (33), entre el que se encuentra Perfumes y Aguas de
Tocador, ocupó el puesto 18 en el ranking de importaciones de El Salvador en el
2009 y representaron el 1.4% de las compras que ese país hace al mundo. En el
Cuadro 5 se observa que dentro de este Capítulo 33 las importaciones de
Perfumes y Aguas de Tocador participaron con un 23% en el año 2009,
ubicándose como la primera subpartida en importancia dentro del total de las
importaciones del capítulo.
Cuadro 5. Participación de las principales importaciones de productos

pertenecientes al Capítulo 33 – Aceites Esenciales y Resinados.
Estructura importadora (principales productos) y participación sectorial en las cifras de importación del subsector
2006 2007 2008 2009 Participación en
Valor USD$ Vol (Kg) Valor USD$ Vol (Kg) Valor USD$ Vol (Kg) Valor USD$ Vol (Kg) USD del Capítulo,
Importaciones Partida, Subpartida
96.788.118 19.581.466 101.741.088 20.565.386 118.583.628 21.833.266 116.526.805 21.524.081
totales sobre el total de las
Capítulo/Partida/ Importaciones a
Ranking Subpartida 2009
18 33 96.788.118 19.581.466 101.741.088 20.565.386 118.583.628 21.833.266 116.526.805 21.524.081 100%
3303 23.153.489 2.246.760 23.975.874 2.482.353 28.718.844 2.979.692 26.348.733 3.076.107 23%
3303.00.00 23.153.489 2.246.760 23.975.874 2.482.353 28.718.844 2.979.692 26.348.733 3.076.107 23%
3305 21.667.719 7.730.432 23.811.289 7.787.898 29.305.108 8.147.924 29.722.225 7.960.249 26%
3305.10.00 13.333.095 5.349.112 13.865.476 5.115.758 17.239.769 5.140.704 17.742.017 5.007.496 15%
3304 21.521.429 2.973.395 22.285.059 2.868.366 26.003.787 3.240.170 25.195.203 3.302.388 22%
3304.99.00 12.931.555 1.851.564 13.408.848 1.799.078 16.398.770 2.113.499 16.603.898 2.166.354 14%
Fuent e: Departamento Balanza de Pagos, Banco Central de Reserva de El Salvador.
1.2.2 Exportaciones
1.2.2.1 Valor de exportaciones.
En el Cuadro 6 se puede observar que el principal destino de las exportaciones de

El Salvador es Estados Unidos, país que absorbió el 46% de las exportaciones
totales en el año 2009. Por su parte, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Costa
Rica, tienen también una alta participación, dado que pertenecen al Mercado
Común Centroamericano, donde gozan de preferencias arancelarias e ingresan al
mercado salvadoreño libre de aranceles.
8
Cuadro 6. Exportaciones totales de El Salvador al mundo.
EXPORTACIONES TOTALES DE EL SALVADOR HACIA EL MUNDO

VALORES US$
PAíS
VALOR FOB US$ VALOR FOB US$ VALOR FOB US$ VALOR FOB US$ 2006-2007 2007-2008 2008-2009
Estados Unidos 1.980.524.299 2.028.104.296 2.184.250.609 1.763.148.872 2% 8% -19%
Guatemala 468.585.191 539.450.703 620.560.496 533.284.206 15% 15% -14%
Honduras 403.986.889 445.583.569 589.367.496 510.593.798 10% 32% -13%
Nicaragua 195.401.944 220.347.271 251.840.783 208.691.597 13% 14% -17%
Costa Rica 118.869.647 137.212.066 166.155.835 134.953.884 15% 21% -19%
Panamá 63.629.045 90.586.147 122.809.899 104.012.682 42% 36% -15%
República Dominicana 50.650.983 63.391.012 62.323.330 66.887.642 25% -2% 7%
Alemania 96.487.445 105.202.004 123.056.115 89.791.285 9% 17% -27%
España 60.226.021 93.649.088 105.658.272 65.327.297 55% 13% -38%
Colombia 2.448.125 5.524.454 2.781.455 1.562.368 126% -50% -44%
Otros países 264.773.495 254.990.407 320.256.937 319.069.879 -4% 26% 0%
Total Exportaciones 3.705.583.084 3.984.041.016 4.549.061.228 3.797.323.510 8% 14% -17%
Fuent e: Departamento Balanza de Pagos, Banco Central de Reserva de El Salvador.
El Cuadro 6 muestra que las exportaciones están concentradas en los cuatro

primeros destinos, los cuales abarcan el 79% del total de las exportaciones en
2009 de El Salvador. Se expone además, que las exportaciones crecieron en un
8% y 14% durante los períodos de 2006 a 2007 y 2007 a 2008 respectivamente.
Sin embargo, para 2009 se registró una caída del 17% en el valor de las
exportaciones totales, lo que refleja el impacto de la crisis mundial en el mercado
salvadoreño. La mayor caída porcentual se registró en las exportaciones hacia
Colombia, seguido por España, Alemania y Estados Unidos.
1.2.2.2 Socios comerciales del país, para el subsector.
En el Cuadro 7, El Salvador no presenta volúmenes altos de exportación de

Perfumes y Aguas de Tocador (subpartida 3303.00.00) lo que refleja una baja
producción de estos bienes por parte de la industria doméstica, esto se pudo
constatar con el trabajo de campo que se realizó en El Salvador.
Guatemala aparece como principal destino de las exportaciones de El Salvador de

la subpartida, lo cual podría explicarse como resultado de posibles devoluciones
hechas desde El Salvador de productos provenientes de Guatemala.
9
Cuadro 7. Exportaciones totales de El Salvador al mundo. 2006-2009. Subpartida
3303.00.00.
EXPORTACIONES TOTALES DE EL SALVADOR DESDE EL MUNDO

Subpartida
3303.00.00
PAIS Valor FOB Valor FOB Valor FOB Valor FOB
2006-2007 2007-2008 2008-2009
en Dólares en Dólares en Dólares en Dólares
Guatemala 59.025 46.162 95.417 103.960 -22% 107% 9%
Nicaragua 89.733 60.274 66.729 66.249 -33% 11% -1%
Honduras 20.995 10.217 1.878 10.660 -51% -82% 467%
Estados Unidos 6.753 31.779 12.720 9.163 371% -60% -28%
México 0 15.988 72.497 8.100 353% -89%
Panama 0 0 31.273 3.370 -89%
Republica Dominicana 0 10.579 10.987 350 4% -97%
Otros países 17.586 4.315 0 330 -75% -100%
Total 194.092 179.314 291.502 202.181 -8% 63% -31%
Fuent e: Banco Central de Reserva de El Salvador.
1.2.3 Comportamiento sectorial
1.2.3.1 Balanza comercial para el subsector específico.
Las importaciones de Perfumes y Aguas de Tocador presentaron crecimientos

anuales de 4% de 2006-2007 y 20% de 2007-2008, mientras que en el periodo
2008-2009 se registró una caída del 8%. A su vez las exportaciones, además de
poca importancia, no siguen un patrón determinado ya que para el período 2006-
2007 se reportó una en el valor de las exportaciones de aproximadamente 8%
para luego registrar un crecimiento para el período 2007-2008 de 63%, y
nuevamente una caída en el periodo 2008-2009 de 31%. Este comportamiento
variable probablemente es el resultado del comportamiento de devoluciones de
mercancía importada.
Cuadro 8. Balanza comercial de El Salvador con el mundo 2006-2008. Subpartida

3303.00.00. En dólares.
% variación % variación % variación

Subpartida 3303.00.00 2006 2007 2008 2009
2006-2007 2007-2008 2008-2009
Importaciones 23.153.489 23.975.874 28.718.844 26.348.733 4% 20% -8%
Exportaciones 194.092 179.314 291.502 202.182 -8% 63% -31%
Balanza Comercial -22.959.397 -23.796.560 -28.427.343 -26.146.550 -4% -19% 8%
Fuent e: Departamento Balanza de Pagos Banco Central de la Reserva de El Salvador.
10
El comportamiento de importaciones y exportaciones arroja como resultado un
déficit comercial considerable en la subpartida 3303.00.00, y evidencia la
importancia de las importaciones en el suministro de Perfumes y Aguas de
Tocador, lo que constituye una oportunidad para Colombia cuyas exportaciones a
este país vienen creciendo como puede apreciarse en la siguiente sección de este
estudio.
1.2.3.2 Dinámica comercial de las importaciones del

subsector (cantidades).
Al igual que en el caso de las importaciones medidas en términos de dólares

(Cuadro 4) en las cuales Guatemala ocupó el primer lugar, el Cuadro 9 muestra
que el principal proveedor en volumen (kilogramos), es nuevamente Guatemala.
Sin embargo, al identificar el precio resultante del monto importado tanto en
dólares como en kilogramos, encontramos que el precio al cual están entrando los
productos provenientes de los Estados Unidos de la subpartida correspondiente a
Perfumes y Aguas de Tocador, es menor al precio al cual entran los productos
provenientes de Guatemala. Estas cifras demuestran que el precio es un elemento
diferenciador en los productos procedentes de los Estados Unidos.
Cuadro 9. Dinámica de las importaciones totales. 2006-2009. Subpartida 3303.00.00.
IMPORTACIONES TOTALES DE EL SALVADOR DESDE EL MUNDO EN Kg
Subpartida
3303.00.00
PAIS
en Kilogramos en Kilogramos en Kilogramos en Kilogramos 2006-2007 2007-2008 2008-2009
Estados Unidos 426.808 375.464 557.279 535.867 -12% 48% -4%
Guatemala 1.533.684 1.643.055 1.806.455 1.924.780 7% 10% 7%
México 57.154 36.215 55.162 119.430 -37% 52% 117%
Colombia 126.900 118.617 226.973 251.291 -7% 91% 11%
Panamá 80.945 102.094 162.167 96.717 26% 59% -40%
España 13.890 12.225 11.392 10.067 -12% -7% -12%
Perú 10.248 8.532 8.816 23.329 -17% 3% 165%
Alemania 19.753 15.808 16.504 18.529 -20% 4% 12%
Francia 79.250 79.417 37.468 20.813 0% -53% -44%
Suiza 11.916 16.036 12.692 8.772 35% -21% -31%
Otros países 155.513 75.837 84.785 66.514 -51% 12% -22%
Total 2.516.060 2.483.300 2.979.692 3.076.107 -1% 20% 3%
Fuente:e:Banco
Fuent Central
Banco de Reserva
Central de El Salvador
de Reserva de El Salvador.
La comparación entre valor y volumen es útil para identificar los cambios en las
características del mercado de este producto. En el primer período (2006-2007) se
presentó mayor crecimiento en valor que en volumen lo que supone que llegaron
11
en este año perfumes de mayor precio unitario. En el siguiente período, el valor de
las importaciones creció en 19% y el volumen aumentó en 20%. En la crisis (2008-
2009) es claro que la franja de mercado más afectada fue la de perfumes y aguas
de tocador de bajo precio pues mientras el valor de las importaciones cayó en 8%
el volumen aumentó en 3%, lo que significa que primaron las importaciones de
perfumes de bajo precio.
1.2.3.3 Descripción de la producción nacional del

subsector.
La elaboración de Perfumes y Aguas de Tocador en El Salvador pertenece a la

industria de “Fabricación de sustancias y productos químicos” (CIIU 2). La
clasificación según actividades fue codificada y procesada en los datos entregados
en el último censo industrial “VII Censo Económico Nacional 2005”.
Para el caso puntual de los Perfumes y Aguas de Tocador , el código de la

industria es 24, que corresponde a la “elaboración de productos químicos”. Como
se puede observar en el Cuadro 10, la industria en El Salvador cuenta con 149
establecimientos y un total 8.652 empleados.
Cuadro 10. Resumen general de industria según CIIU, división y clase.
Fuent e: http://www.cens os.gob.s v/
Las cifras del censo muestran también que las ventas totales correspondientes a
la clasificación CIIU 3 35323010 (Perfumes) en el año 2004 fueron de US$98.835,
2
Clasificación por actividad económica – Código CIIU.
3
Clasificación por activ idad económica – Código CIIU.
12
cifra pequeña comparada con el valor de las importaciones de 2006 que
ascendieron a 8 mil millones de dólares aproximadamente (ver Cuadro 3).
1.2.4 Productos potenciales.
Los productos de la subpartida de Perfumes y Aguas de Tocador, que tienen

potencial en el mercado Salvadoreño serán aquellos que ofrezcan un bajo precio y
sean capaces de competir con fragancias de marcas europeas y americanas. La
estrategia utilizada por los distribuidores del país centroamericano está
íntimamente relacionada con las tendencias de la moda y tal es el caso tanto de
Avon, una de las marcas de belleza más demandada, como de L’bel y Revlon.
Dado que los compradores salvadoreños no son muy fieles a la marca, existe un
potencial para aquellos productos que introduzcan marcas nuevas a bajos precios.
La percepción resultado de las entrevistas realizadas sugiere que por tratarse de
un artículo de lujo los clientes potenciales buscarían principalmente la calidad de
la fragancia y no su presentación.
Tienen potencialidad los productos a base de aguas de tocador o splash que están
dirigidos a mercados masivos, es decir un segmento de mercado de clase media y
baja, que es más sensible al precio y donde los canales de comercialización son a
través de catálogos, farmacias y supermercados.
Los productos potenciales son aquellos que pueden competir en precio, y que a su
vez tengan una calidad que genere una recordación y que pueda lograr la fidelidad
de los clientes salvadoreños.
13
2 ANÁLISIS CUALITATIVO
2.1 CLIMA COMERCIAL
2.1.1 Acuerdos comerciales de los cuales se beneficia el

subsector 4
Mercado Común Centroamericano (MCCA).
El Mercado Común Centroamericano entró en vigencia el 4 de junio de 1961 para

los países de Guatemala, El Salvador y Nicaragua. Posteriormente el 27 de abril
de 1962 entró en vigencia para Honduras y el 23 de septiembre de 1963 para
Costa Rica. El principal objetivo, de lo que posteriormente se convirtió en una
Unión Aduanera, era confirmar el propósito de unificar las economías de los
países contratantes y promover el desarrollo de Centroamérica.
Anterior a la Unión Aduanera actual, los países se comprometieron a perfeccionar

una zona centroamericana de libre comercio, además de adoptar un arancel
centroamericano uniforme en los términos establecidos en el Convenio
Centroamericano sobre Equiparación de Gravámenes a la Importación.
De esta manera, las naciones centroamericanas contratantes, se otorgan

mutuamente la posibilidad de ingresar libremente sus productos originarios y
manufacturados en ellos, a los países miembros, a excepción de las limitaciones
incluidas en los regímenes especiales.
Las mercancías que cumplan el requisito de origen de cada país signatario, serán
tratadas como nacionales en los demás países contratantes, y estarán exentas de
restricciones o medidas cuantitativas, a excepción de las concernientes al control
legalmente aplicables en los Estados miembros por razones de sanidad, seguridad
o de policía.
La duración del Mercado Común Centroamericano fue inicialmente de veinte años

contados desde la fecha de su vigencia y se prorroga indefinidamente.
4
www.proexpot.com.co.
14
El sector correspondiente a los productos de la subpartida 3303.00.00.00 se
beneficia de la desgravación arancelaria y las exportaciones provenientes de
cualquier país perteneciente a este Acuerdo tienen arancel del 0%.
Colombia - Triángulo Norte de Centroamérica.
Con el fin de ampliar los Acuerdos de Alcance Parcial (suscritos en 1984) que el
país colombiano tenía con Guatemala, El Salvador y Honduras, los países
iniciaron negociaciones para firmar un Tratado de Libre Comercio que mejorara las
condiciones de acceso a los respectivos mercados, al mismo tiempo permitir que
se beneficien de las complementariedades de sus economías e incentive n las
inversiones mutuas.
El Acuerdo se firmó el 9 de agosto de 2007 y fue sancionado por el presidente de

Colombia en julio de 2008 y declarado exequible por la Corte Constitucional en
julio de 2009. El TLC entró en vigencia con Guatemala el 12 de noviembre de
2009. Para El Salvador y Colombia, el tratado inició su vigencia el 01 de febrero
de 2010. El 27 de marzo de 2010, entró en vigencia el TLC entre Honduras y
Colombia.
El sector de Perfumes y Aguas de Tocador quedó excluido dentro de la

negociación, por lo tanto, Colombia no se beneficia de ningún tipo de
desgravación arancelaria. Las exportaciones del país colombiano hacia El
Salvador, tienen arancel del 15%.
Tratado de Libre Comercio Triángulo Norte y México.
Este Acuerdo se firma el 29 de julio de 2000 y en él las partes se comprometen a

establecer una zona de libre comercio.
En este Tratado se constituye un programa de desgravación arancelaria, que se

aplica para la eliminación de los aranceles aduaneros de cada país, de acuerdo
con las diferentes categorías de productos y plazos. Dentro de este mecanismo, la
categoría "A” se desgravó inmediatamente desde la entrada en vigor del Tratado.
Sin embargo, para que los contratantes tengan derecho a este beneficio, se debe
cumplir con los requerimientos de origen que tienen el cambio de partida
arancelaria como criterio básico. Adicionalmente, en caso de ser necesario, el
Tratado contempla el mecanismo de salvaguardia.
15
Por otra parte, los plazos de entrada de productos industriales se establecieron
diferentes para México y los países centroamericanos, donde el primero lo realiza
en un lapso de entre cinco y diez años, mientras que los segundos lo hicieron más
rápido, entre tres y cinco años. Los productos agrícolas presentan plazos
mayores, determinados así: para México de siete a once años y nueve años para
los países centroamericanos.
El sector de perfumes y aguas de tocador se beneficia de la desgravación

arancelaria. Las exportaciones de México hacia El Salvador, tienen en la
actualidad un arancel de 1,5%.
Tratado de Libre Comercio República Dominicana – Centroamérica.
El Tratado involucra a Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua y

República Dominicana, los cuales acordaron un Programa de Desgravación
Arancelaria, basándose en el arancel Nación Más Favorecida que estaba vigente
para cada una de las partes en agosto de 1998 y estuvo en vigor hasta enero de
2005, fecha en la cual los mercados de los países miembros quedaron totalmente
liberados.

arancelaria, las exportaciones provenientes de cualquier país perteneciente a este
Acuerdo que ingresen a El Salvador tienen arancel del 0%.
Tratado de Libre Comercio Panamá – Centroamérica.
El Tratado entró en vigencia en noviembre de 2009, para la liberación del

comercio entre El Salvador, Costa Rica, Guatemala, Honduras y Nicaragua con
Panamá y abarca temas como reglas de origen, procedimientos aduaneros,
medidas de salvaguardia, prácticas desleales de Comercio y medidas sanitarias y
fitosanitarias.

arancelaria. Las exportaciones provenientes de cualquier país perteneciente a
este Acuerdo que ingresen a El Salvador tienen arancel del 0%.
16
Tratado de Libre Comercio Chile y Centroamérica.
Mediante este Tratado, las partes establecieron las bases para crear e
implementar una zona de libre comercio entre los países miembros. Este Tratado
se aplica bilateralmente entre Chile y cada uno de los países contratantes (El
Salvador, Costa Rica y Honduras). La Zona de Libre Comercio tendrá una
aplicación total en el 2015.
En cuanto al Programa de Desgravación, los países tienen listas separadas,

según los productos que se desgravan y sus correspondientes tasas arancelarias.

arancelaria. Las exportaciones provenientes de Chile a El Salvador tienen arancel
del 2,7%.
Tratado de Libre Comercio Centroamérica, Estados Unidos y República

Dominicana – CAFTA 5
Dentro del contenido de este Tratado, se resaltan los temas concernientes al

tratamiento arancelario, donde los países centroamericanos tienen un período de
gracia para desgravar los aranceles de manera escalonada para los productos
sensibles. En este sentido, cabe definir lo que se conoce como condiciones ad
hoc, que rigen cada producto y se refiere a que no existe un tratamiento
homogéneo para los mismos, ni siquiera entre los países miembros.
El Tratado fue suscrito el 5 de agosto de 2004 y entró en vigencia en Estados

Unidos el 27 de julio de 2005, en El Salvador el 17 de diciembre de 2005. El 1° de
julio de 2006 entró en vigencia en Guatemala, el 1° de marzo de 2007 en
República Dominicana. En Costa Rica el CAFTA se ratificó a través de un
referéndum realizado el 7 de octubre de 2007 y empezó a regir el 1 º de enero de
2009.

arancelaria, las exportaciones provenientes de cualquier país perteneciente a este
Acuerdo que ingresen a El Salvador tienen arancel de 0%.
5
Central American Free Trade Agreement o Tratado de Libre Comercio Centroamericano – Estados Unidos.
17
2.1.2 Socios comerciales del subsector.
El Cuadro 11 muestra los principales proveedores de la subpartida 3303.00.00 en

El Salvador, y la evolución de las importaciones provenientes de Colombia las
cuales al año 2009 alcanzaron aproximadamente 3 millones de dólares. Las
exportaciones de Colombia a El Salvador presenta n un crecimiento durante los
dos últimos años (2008 y 2009), pasando de proveer unos 1,2 millones de dólares
en 2007 a casi 2,5 millones de dólares en 2008.
Cuadro 11. Importaciones desde Colombia y el mundo. Exportaciones a El Salvador

desde Colombia y Bogotá. Subpartida 3303.00.00. USD.
POSICIÓN
33030000 IMPORTACIONES PROVEEDORES Arancel
ARANCELARIA
Perfumes y PAÍS
% var % var % var
DESCRIPCIÓN aguas de 2006 2007 2008 2009 Preferencial
2006 - 2007 2007 - 2008 2008 - 2009
tocador
IMPO 2006 23.153.489 Guatemala 12.361.201 13.402.040 14.244.049 14.498.155 8% 6% 2% 0%
IMPO 2007 23.975.874 Estados Unidos 3.076.186 2.747.264 3.566.520 2.976.507 -11% 30% -17% 0%
IMPO 2008 28.718.844 Panamá 2.620.363 3.381.444 5.086.767 2.803.106 29% 50% -45% 0%
IMPO 2009 26.348.733 Francia 1.478.820 1.155.070 1.035.215 591.523 -22% -10% -43% N/A
% var
4% Colombia 1.309.092 1.103.534 2.510.350 2.640.327 -16% 127% 5% N/A
2006 - 2007
% var
20% México 400.484 0 540.116 119.430 -100% - -78% 2%
2007 - 2008
% var
-8% Otros 1.907.340 2.186.519 1.735.824 2.719.685 15% -21% 57% N/A
2008 - 2009
EXPORTACIONES
56.248.129
COLOMBIA 2007
EXPORTACIONES
82.863.424
COLOMBIA 2008
EXPORTACIONES
79.181.939
COLOMBIA 2009
% var
47%
2007 - 2008
% var
-4%
2008 - 2009
EXPORTACIONES
BOGOTÁ - REGIÓN 7.861.982
2007
EXPORTACIONES
2008
EXPORTACIONES
2009
% var
142%
2007 - 2008
% var
169%
2008 - 2009
ARANCEL
15%
GENERAL
ARANCEL
PREFERENCIAL Excluido
PARA COLOMBIA
Fuent e: Trade Map, WiserTrade, Banco Central de El Salvador.
18
Guatemala, Estados Unidos y Panamá son los principales proveedores de El
Salvador para la subpartida 3303.00.00. Estos países gozan de preferencias
arancelarias en virtud de los tratados de libre comercio que tienen suscritos con el
país salvadoreño. Esta ventaja de los competidores no parece haber sido un
problema para las exportaciones colombianas que el año 2009 crecieron un 5%.
El Cuadro 11 igualmente registra un comportamiento positivo en las exportaciones

de esta subpartida al resto del mundo tanto desde Bogotá como desde Colombia.
Si bien se presentó una caída leve en el valor de las exportaciones colombianas
en 2009, las cifras muestran la existencia de una oferta exportable altamente
competitiva y en crecimiento.
2.1.3 Barreras comerciales.
Las normas no arancelarias que se aplican en El Salvador están basadas en las

normas de la OMC 6 que rigen la materia y se fundamentan principalmente en la
protección de la vida humana, la protección Fito y Zoo sanitaria y la protección del
medio ambiente. En este país se mantiene un régimen liberal de acceso a los
mercados, por lo que las mercancías y los aranceles, solo constituyen un
instrumento de protección a la industria y a los productores agrícolas.
2.1.3.1 Prohibiciones, Regulaciones y Restricciones No

Arancelarias.
En El Salvador no hay restricciones a las importaciones de Perfumes y Aguas de

Tocador.
2.1.3.2 Cuotas.
No se aplican cuotas para la importación de Perfumes y Aguas de Tocador.
2.1.3.3 Normas técnicas.
No se aplica ninguna norma técnica para la importación de Perfumes y Aguas de

Tocador.
6
Organización Mundial del Comercio.
19
Etiquetado.
Existen normas sobre etiquetado que se deben cumplir y que deben contener los
productos que se importan a El Salvador, para el caso de las Normas que
reglamentan el Etiquetado, están reguladas a través de los artículos 8, 9 y 10 de
la Ley de Protección al Consumidor del 2 de marzo de 1996. En forma general,
los requisitos en materia de etiquetado son los siguientes:
• Denominación genérica y específica del producto.

• La etiqueta debe estar en idioma castellano, si está en otro idioma debe
agregarse etiqueta complementaria con la traducción oficial.
• Cantidad neta declarada debe cumplir con la norma obligatoria NSO
17.08.07:04.
• Nombre del productor o importador y país de origen. Norma salvadoreña
NSO 71.41.01:04.
• Debe colocarse el Registro Sanitario en la etiqueta de información, así
como el número de registro sanitario emitido por la autoridad competente,
en el caso de productos importados se debe colocar en la etiqueta
complementaria.
• Declaración de la lista de ingredientes.
• Instrucciones de uso.
• Declaración del lote y fecha de vencimiento.
• Leyendas precautorias generales, los cosméticos clasificados en la sección
4, deben ostentar las siguientes leyendas:
- Uso Externo (no ingerir).
- Mantener fuera del alcance de los niños.
- Suspender su uso en caso de presentarse irritación, enrojecimiento o
alguna molestia.
- En caso de accidente consultar al médico.
• Leyendas de precaución específicas dependiendo del tipo de producto
pueden variar de acuerdo con los mismos.
2.1.3.4 Licencias.
En El Salvador es regla general que para la nacionalización de mercancías no se

exigen licencias de importación, salvo algunas excepciones.
Para las importaciones de Perfumes y Aguas de Tocador, se requiere visto bueno

previo a la nacionalización, dicho visto bueno se obtiene visando la factura
20
proforma de cada importación ante la Junta de Vigilancia del Consejo de Salud
Farmacéutica.
Adicional a este requisito, se debe contar co n el registro sanitario de cada uno de

los productos, en este caso de los productos comprendidos en la subpartida
arancelaria 3303.00.00”. Con la inscripción del producto y con la inscripción del
importador, se requiere tramitar el visado de la factura proforma antes de proceder
con la nacionalización de las mercancías.
2.1.3.5 Normas fitosanitarias.
No aplican disposiciones sobre medidas sanitarias y fitosanitarias para los

Perfumes y Aguas de Tocador.
2.1.3.6 Ayudas gubernamentales e incentivos a la

industria nacional.
Las leyes de El Salvador permite n el establecimiento de las zonas de libre

comercio (Zona Franca7), en la actualidad existen 19 empresas entre nacionales y
extranjeras operando allí.
Los usuarios de estos sistemas reciben beneficios arancelarios y tributarios por

períodos de hasta diez años.
2.1.4 Estructura arancelaria para el subsector.
Como miembro de la OMC, El Salvador aplica los principios de Trato Nacional y

Nación Más Favorecida – NMF - a todos sus socios comerciales.
El Salvador aplica los acuerdos de OMC sobre protección de propiedad intelectual,

servicios e inversiones.
El Salvador se rige por el Sistema Arancelario Centroamericano (SAC) que adoptó

el Sistema Armonizado internacional de Capítulos, Partidas y Subpartidas.
7 Ley de Zonas Francas Industriales y de Comercialización. Septiembre 3 de 1998.

http://www.els alvador.org/Embajadas/eeuu/Leyes.nsf/60cf116744c51cad852569660068ecba/2490014ffc1a67b28525697a0
0533a65?OpenDocument
21
El arancel aplicable para el subsector es de 15% Ad Valorem 8.
Colombia no goza de preferencias arancelarias en esta subpartida, pues quedó

excluida en el acuerdo comercial entre Colombia y el Triangulo del Norte vigente a
partir de noviembre de 2009.
Estados Unidos, Panamá, República Dominicana y los demás países

centroamericanos se benefician de preferencias en virtud de los acuerdos
comerciales ya mencionados.
Cuadro 12. Arancel aplicable.
* TLC firmado entre Centroamérica y Chile. Vigencia: Junio 3 de 2002

** TLC firmado entre Centroamérica y RD. Vigencia: Octubre 4 de 2001
*** TLC firmado entre Centroamérica y TLCAN.
**** TLC firmado entre Centroamérica y Panamá. Vigencia: Abril 11 de
2003
***** TLC firmado entre El Salvador y Honduras. Vigencia: Marzo 1 de
2008
Fuente: Trade Map.
8
Gravamen Arancelario que afecta las mercancías en el Arancel Aduanero, cuya aplicación se hace tomando como base
impositiva el valor aduanero o el valor CIF de las mercancías.
22
2.1.5 Trámites ante las autoridades locales para Registros
Gráfica 3. Trámite de Registro ante la Junta de Vigilancia de la Profesión Químico

Farmacéutica de los Perfumes y Aguas de Tocador.
Tramite Entidad Documentos y Requisitos Tiempo Costo

Los costos del registro
sanitario varían de
acuerdo al tipo de
producto, para el caso
• Otorgar poder a un profesional Químico
de los Perfumes y
Farmacéutico.
Aguas de Tocador es
• Certificado de Venta Libre, emitido por la
aproximadamente US$
autoridad de salud competente, indicando el
125 por fragancia, más
número de registro en el país de origen,
US$ 400 por análisis
nombre del producto y marca, el registro debe
(corresponden a los
estar vigente y debe legalizarse ante la
honorarios del
embajada en El Salvador en el país exportador
químico). En el
o debe llegar Apostillada
Salvador se admite
Junta de • Fórmula Cualitativa del producto
agrupar diferentes
Vigilancia de • Método de Análisis
Registros presentaciones y
la Profesión • Certificado del análisis firmado y sellado 1- 6 meses
Sanitarios tramitar el registro por
Químico por la persona responsable del análisis
fragancia. El término
Farmacéutica • Dos muestras del producto (perfume)
por el cual otorgan el
• Si la etiqueta esta en otro idioma diferente al
registro es de 5 años.
castellano deberá presentar un proyecto de
adicionalmente se
etiqueta complementaria. (La junta elabora
debe hacer la
este proyecto en caso de que el solicitante así
inscripción la cual
lo requiera, facturando dichos costos
tiene un costo de
adicionales)
US$230 dólares
• Esta etiqueta se incorpora para la
aproximadamente, la
comercialización del producto.
vigencia es de un año
por tal motivo tiene
que renovar esta tiene
un costo aproximado
de US$286
Fuent e: Elaborado con datos www.goldservice.com.s v
2.1.6 Análisis de importaciones vs producción local.
Como se ha visto anteriormente la industria salvadoreña en la subpartida

correspondiente a Perfumes y Aguas de Tocador no cubre la demanda nacional
de esta clase de productos, lo que hace evidente que la oferta de los bienes
correspondientes a esta subpartida la atienden principalmente las importaciones.
23
2.1.7 Trámites para la creación de empresas
Gráfica 4. Trámites para la creación de empresa en El Salvador.
TRAMITES DE CREACION
DE EMPRESA El plazo aproximado de la
inscripción de estos
documentos es de 5 días
Constitución hábiles en la Cámara de
Comercio
• NIT- de los socios

• Pasaporte de cada uno de los socios; para el caso en que el accionista sea una empresa se requiere los
documentos de fundación de la sociedad y credenciales que acrediten la personería de la sociedad.
• Nombre con el que se pretende denominar a la Sociedad; para investigar sí está disponible.
• Finalidad: El giro o actividad principal al que se dedicará la Empresa.
• Capital social: monto mínimo de U$ 2.000, el cheque debe ser certificado por un Banco Salvadoreño.
• Porcentaje de participación de los socios
• Representante Legal
2 Días
hábiles
Inscripción en la Inscripción en Inscripción en
Obtención de Alcaldía Estadísticas y registro de
NIT e IVA Censos
Municipal Comercio
Presentar Presentar formulario de • Presentar formulario Presentar escrito de

Formulario F 210 de trámites empresariales. de Inscripción. inscripción, firmado
Trámites completo. Copia de escritura de • Presentar copia de por Representante
Copia de la constitución autenticada. Escritura de Legal o apoderado.
Escritura de Copia autenticada de NIT constitución. Pagar derechos de
Constitución de la Sociedad. • Copia de NIT de la inscripción
autenticada y copia Copia autenticada de empresa. Recibo de pago de
de la misma. credencial del • Copia de balance los Derechos de
Copia de credencial Representante Legal o general inicial si se Inscripción en
del Representante Apoderado, anexando hace en el mismo Alcaldía Municipal
Legal, autenticada, DUI y NIT autenticados año, de lo contrario Inscripción en
más una copia. del Representante Legal. al 31 de diciembre Estadísticas y
Presentar copia de Presentar balance de año Censos.
NIT General Inicial original, inmediatamente Presentar balance
Autorización a firmado y sellado por anterior. general Inicial,
persona que Contador Público • Cancelar las sumas firmado y sellado
realizara el trámite. autorizado. que se liquiden de por Contador
acuerdo al capital Público autorizado
comprobante de Cancelar el 0.1% por el
social Inscripción de
pago de el NIT valor del capital social
inicial. balance
Otros tramites adicionales son la inscripción en el ISSS, en la cual se deben presentar documentos de al menos dos
empleados, la inscripción de afiliación a los fondos de pensión, para comenzar a operar se requiere de la elaboración de un
sistema contable avalado por un licenciado contable, sumado a esto se debe legalizar los libros contables, el IVA y pedir la
autorización al Ministerio de Hacienda para la elaboración de la papelería fiscal, (facturas y demás documentos soporte).
Fuente: Elaborado con dat os www.goldservice.com.s v
24
2.1.8 Impuestos y otras Imposiciones.
En El Salvador, el Impuesto de Valor Agregado (IVA) asciende a una tarifa del

13%, este valor debe ser cancelado para toda compra de bienes o servicios.
La Aduana recauda los Derechos Arancelarios y el Impuesto al Valor Agregado, y

facilita la recaudación de distintos tributos que se encuentran establecidos en la
normatividad. Los impuestos e imposiciones que recauda son:
a) Derecho Arancelario a la Importación (DAI): 15%

b) Impuesto al Valor Agregado (IVA): 13%
La Aduana igualmente recauda por los servicios que se prestan en los recintos
fiscales, ubicados en sus propias instalaciones. Estos recintos son depósitos
donde deben ingresar las mercancías para realizar las inspecciones aduaneras.
Existen tarifas por concepto de almacenamiento, parqueo de vehículos, cargue y
descargue. Dicho almacenamiento no puede superar los 30 días hábiles.
2.1.9 Período de compra, tendencias y gustos de los

consumidores.
Período de compra.
Los períodos de compra de los perfumes y aguas de tocador se dan

particularmente en fechas especiales para El Salvador como San Valentín (14 de
Febrero), Día de la Madre (segundo domingo de Mayo ), Día del Padre o conocido
como el día de San José (17 de Junio) y Navidad (25 de Diciembre). Como
consecuencia de las tendencias de compra de los salvadoreños, las perfumerías,
farmacias y tiendas por departamentos aplican una estrategia de mercadeo
durante el año para hacer descuentos y bazares, y así aumentar ventas, liquidar el
inventario excedente de las fiestas y crear rotación de productos
Tendencia y gustos de los consumidores.
La tendencia del consumidor frente a los perfumes y aguas de tocador dependen

mucho de la moda y la publicidad internacional que desarrollan las casas matrices
más importantes, por ello en la tendencia de consumo de este tipo de producto no
existe fidelización hacia una única fragancia de una marca en particular, dando
espacio a que el sector fabricante de dichos p roductos tenga que estar innovando
25
con diferentes aromas acordes con distintos estilos de vida basados en patrones
de conducta afines a la moda del momento, dando origen a que los competidores
inserten de manera cíclica nuevos productos y marcas en el mercado acorde con
la tendencia.
En El Salvador los perfumes son considerados un producto de lujo y las grandes

empresas de marcas europeas y estadounidenses, buscan compañías que
puedan distribuir o comercializar sus productos en tiendas especializadas que
proporcionen confianza al consumidor final sin desprestigiar la marca y
manteniendo el nivel que las caracteriza. Esto trae como resultado que el
consumidor final sea fiel al canal de distribución y no a la marca de los productos,
dado que las diferentes fragancias de los perfumes y aguas de tocador varían
según la moda internacional.
Los perfumes ofertados por los canales de venta directa o por catálogo, son
sensibles al precio, por lo cual las empresas que ofertan dicho producto se han
visto en la necesidad de crear en sus catálogos promociones de descuento o
facilitar la venta cruzada con productos afines de la misma fragancia. Por ejemplo,
en los catálogos de Avon que ofrecen perfumes cuando van destinados al
consumidor adolescente vienen con la promoción de un producto que bien es una
cartera para fiesta o una crema con la misma fragancia por un precio especial. De
esta manera, producen ventas cruzadas, creando una necesidad de comprar un
artículo relacionado a la moda o temporada con el perfume.
En general el mercado está en busca de fragancias dulces y fuertes para las

mujeres y para los hombres de fragancias fuertes y refrescantes, esto debido a
que el país es de clima cálido y en ocasiones los perfumes sirven de desodorante
y fragancia a la vez.
2.1.10 Precios y estrategia de mercadeo de la competencia.
Los productos de la subpartida 33.03.00.00 correspondientes a Perfumes y Aguas

de Tocador, son artículos sobre los cuales las grandes firmas europeas y
americanas prefieren manejar exclusividad con sus distribuidores en El Salvador,
razón por la cual, buscan que la publicidad del producto sea compartida por el
distribuidor y la casa matriz. En entrevistas realizadas en El Salvador, explican
cómo la casa matriz exige que el distribuidor nacional invierta un 15% de su
margen de comercialización en publicidad.
26
Dado que la empresa distribuidora nacional, tiene como política de ganancia un
margen del 30% sobre el precio de compra, entonces deberá venderlo al canal de
comercialización con un 45% sobre el precio de la casa matriz, de esta manera, se
destina el 15% a publicidad, quedándose con el 30% de ganancia exenta sobre el
precio de compra.
Por ejemplo, si una casa matriz vende un perfume de una marca y fragancia
específica al distribuidor salvadoreño en U$17 dólares, este último lo vende al
canal de comercialización a U$24.65 dólares, es decir con un sobreprecio del 45%
sobre el precio de compra, debido a que el distribuidor debe destinar para dicho
producto U$2.55 dólares, es decir el 15% sobre el precio de compra a promoción
y publicidad, resultando como ganancia exenta de publicidad para el distribuidor
U$ 5.10 dólares o su equivalente el 30% del precio de compra a la casa matriz.
Las casas matrices a nivel mundial desarrollan campañas publicitarias en revistas

y comerciales para dar distinción y posicionamiento a las marcas, con estrategias
tales como la entrega en las revistas de muestras de la fragancia de una nueva
línea de Eau de Parfum y publicidad en la televisión por cable incentiva ndo el
consumo.
La estrategia de mercadeo generalmente utilizada por los canales de

comercialización especializados sólo en la venta de perfumes, como el caso de
perfumerías o islas en tiendas por departamento, es invitar a sus clientes al
lanzamiento de nuevas fragancias donde se reparten muestras gratis a los clientes
frecuentes. Para clientes no frecuentes la estrategia consiste en que por la compra
en alguna de sus tiendas se les obsequia una muestra gratis del producto .
SIMAN, la mayor cadena de almacenes por departamentos de Centro América,

utiliza las promociones para aumentar las ventas, salir de grandes inventarios de
mercancía y crear tráfico de personas. Dentro de las diferentes promociones que
realiza esta cadena esta la denominada Rombo Rojo, que son descuentos en los
productos con la tarjeta S IMAN, y la participación activa en eventos en los
festivales de belleza.
Los distribuidores de los productos de venta por catalogo, como los de la marca
Avon, Oriflame, L’bel, Esika, Cyzone y Mary Kay que a su vez son los encargados
de la comercialización usan como estrategia de mercadeo la venta directa o venta
por catálogo donde además de manejar el voz a voz como publicidad y promoción
con sus asesores de venta (que usualmente son consumidoras finales), manejan
las demostraciones del producto, convirtiendo a las vendedoras en su canal de
27
comercialización, enseñándoles las bondades del producto, como vender
haciendo uso de su red de contactos y volviéndolas empresarias de sus líneas,
para que ellas estén pendientes del cliente, pues generalmente lo conocen, y
reciben bonificaciones o regalos por el aumento de ventas. La casa matriz de
estas empresas invierte en publicidad tanto en TV, como en revistas y vallas
móviles (utilizan las vallas en los buses de transporte público).
Los distribuidores de perfumes y agua de tocador que distribuyen sus productos

en canales tales como salones de belleza, spas y farmacias usan como estrategia
de mercadeo la venta directa con agentes o visitadores de productos cosméticos y
de belleza, estableciendo así una relación con los canales de comercialización.
Este esquema puede llegar a ser riesgoso para los distribuidores, si se tiene en
cuenta que estos visitadores son los que realmente conocen y tienen contacto
directo con los almacenes, clínicas, salones de belleza, spas y farmacias.
2.2 COMPRADORES/IMPORTADORES
2.2.1 Relación de los importadores locales del subsector.
La perfumería en El Salvador es un negocio con bastante competencia donde los

distribuidores son los encargados de destinar el producto al canal de
comercialización del nicho donde se desea ingresar.
Los tres grandes distribuidores de los productos destinados a las tiendas por
departamento, perfumerías y farmacias en el país centroamericano son:
PERFUMES Y COSMÉ TICOS S.A de COSPER, PROCTER & GAMBLE
INTERAMERICAS INC, y EQUINSOL. Estas tres empresas son las encargadas de
la importación y distribución de perfumes y aguas de tocador destinadas al
segmento de mercado de mayor poder adquisitivo; son las que surten a las
grandes cadenas de servicio y tiendas por departamento.
Almacenes especializados como SIMAN importa y distribuye productos de las

marcas: Esteé Lauder, Clinique y Tommy Hilfiger en sus almacenes. Es importante
destacar que PROCTER & GAMBLE INC., solo importa y distribuye sus propias
marcas.
El grupo Wisa, es una empresa internacional de Panamá que importa y distribuye

perfumes y cosméticos Elitte en su tienda especializada La Riviera. No es un
28
competidor tan fuerte con los tres grandes distribuidores especializados en el
segmento de mayor poder adquisitivo señalados anteriormente.
Los distribuidores que han dirigido el mercado a las ventas por catá logo, como es
el caso de Avon que es la marca más demandada y consumida en perfumes y
cosméticos en El Salvador, despachan sus productos desde la casa matriz en
México y desde la planta Productos Avon de Guatemala. Los productos de L’bel y
Revlon también elaborados en Guatemala por distintos laboratorios son
distribuidos por Esika y el Grupo Disaza.
Importadores y distribuidores como Steiner, C.Imberton S.A. de C.V. entre otros,

se dedican a la distribución en almacenes orientados al mercado masivo. Algunos
de estos importadores son también productores y concentran sus esfuerzos en la
distribución de sus productos en salones de belleza y pequeños supermercados
con el fin de captar la mayor atención y participación del mercado.
2.2.2 Descripción del importador.
A continuación se presenta una breve descripción de los principales importadores

y distribuidores del sector perfumes y aguas de tocador en El Salvador para los
diferentes segmentos del mercado.
Cuadro 13. Importadores y distribuidores Sector Perfumes.
N o m bre : C O S M E T IC O S Y P E R F UM E S , S .A D E C .V
D e s c ripc io n Empresa impo rtado ra y distribuido ra de pro ducto s

: de belleza
B LV D M E R LIO T P O LIG O N O D # 2
D ire c c io n:
C IUD A D M E R LIO T
T e le f o no : (503)2289-0400
E m a il: m a ga ly_ s a la za r@ ho t m il.c o m
N o m bre : V O G UE C O R P O R A T IO N , S .A . D E C .V .
Empresa internacio nal que co mercializa perfumeria y

co smetica internacio nal o riginal y exclusiva ademas
D e s c ripc io n
de lenceria y jo yeria brasilena a travez de
:
distribuido res independianets po r medio de venta
directa po r catalo go
A LA M E D A R O O S E LV E T # 2 117 S A N
D ire c c io n:
S A LV A D O R
T e le f o no : ( 5 0 3 ) 2 2 6 0 - 7 10 0
E m a il: v o gue .e s @ na v e ga nt e .c o m .s v
P a gina we b www.vo gueelsalvado r.co m
29
P R O D UC T O S A V O N , S .A . E L S A LV A D O R
N o m bre :
C .A
A vo n Salvado r es una empresa impo rtado ra que
D e s c ripc io n o frece pro ducto s y servicio s o frecido s po r
: Intercambio po r la empresa P ro ducto s A VON de
Guatemala en El Salvado r.
B LV D S A N T A E LE N A Y C A LLE
D ire c c io n: C O N C H A G UA , UR B A N IZ A C IO N , S A N T A
E LE N A , A N T IG UO C US C A T LA N
T e le f o no : ( 5 0 3 ) 2 2 4 1- 5 0 0 0
E m a il: ro drigo .de lga do @ a v o nc e nt ro a m e ric a .c o m
P a gina we b www.avo ncentro america.co m
N o m bre : E S IKA
D e s c ripc io n Subsidiara para el Salvado r de ESIKA L'B EL Y

: CYZON.
1 C L. O T E . Y A V . E S P A ÑA C .C . P LA Z A
D ire c c io n:
E S P A ÑA LO C . 15
T e le f o no : 503 - 2289-4000
E m a il:
P a gina we b www.e s ik a .biz
N o m bre : S T E IN E R , S .A . D E C .V
Distribuido r y co mercializado r de co smetico s
Revlo n y pro ducto s, co mo artículo s de co nsumo ,
D e s c ripc io n lámparas de mano , artículo s de to cado r y
: co mestibles
C a rre t e ra P a na m e ric a na , Km . 9 ½,
D ire c c io n: N ue v a S a n S a lv a do r, E l S a lv a do r
( 5 0 3 ) 2 7 8 - 2 3 3 1, 2 7 8 - 0 18 5 , 2 7 8 - 7 0 2 2 .
T e le f o no :
E m a il:
P a gina we b www.grupo steiner.co m
N o m bre : C . IM B E R T O N , S .A . D E C .V .
Distribuido r de pro ducto s de co nsumo masivo y
D e s c ripc io n farmaceutico , cuyas unidades de nego cio s estan
: distribbuidas al co nsumo y la farmacia
KM . 11 C A R R E T E R A A LA LIB E R T A D ,
A N T IG UO C US C A T LA N , LA LIB E R T A D ,
D ire c c io n: E L S A LV A D O R
T e le f o no : 2 2 2 8 - 5 6 6 6 .
E m a il: cimberto n@cimberto n.co m.sv.
P a gina we b www.cimberto n.co m.sv
N o m bre : S IM A N N
Es la mayo r cadena de almacenes po r
departamento s de Centro A mérica. EL grupo Siman
D e s c ripc io n impo rtan , distribuiyen y co mercializa pro ducto s de
: belleza
C e nt ro c o m e rc ia l G a le ria s , pa s e o ge ne ra l
D ire c c io n: E s c a lo n,
T e le f o no : ( 5 0 3 ) 2 5 0 7 3 0 0 0
E m a il:
P a gina we b www.siman.co m
30
N o m bre : Y O B E L, S .A . D E C .V .
Evel de grupo yo bel.Dedicado s a la pro ducció n de

pro ducto s de belleza, perfumería y cuidado perso nal
D e s c ripc io n
femenino y masculino . Especialistas en distribució n
:
y co mercializació n de esto s pro ducto s.
Expo rtado res de esto s
KILO M E T R O 11 C A R R E T E R A P T O A LA
D ire c c io n: LIB E R T A D , P A R Q UE IN D US T R IA L E L
P R O G R E S O , N A V E S 7 Y 8 S A N T A T E C LA
T e le f o no : (503)2288-0456
E m a il: c pe ra lt a @ yo be ls c m .biz
P a gina we b www.yo be ls c m .biz
Fuente: Investigación de campo país.
Algunas de las empresas distribuidoras e importadoras de productos de

perfumería se encuentran agremiadas en ADES, Asociación de Distribuidores de
El Salvador, que agrupa a empresas que representan el 85% de los productos de
consumo masivo que se ofrecen en el mercado salvadoreño 9.
2.2.3 Productos importados.
Los productos importados desde Guatemala hacia El Salvador están dirigidos a

dos tipos de distribuidores, unos que se enfocan al mercado masivo para grandes
superficies, clínicas, salones de belleza y spas, y los que se enfocan a
comercializar productos por medio de las ventas por catálogo como es el caso de
las fragancias internacionales que se producen bajo licencia en Guatemala.
Avon, L’bel, y Revlon son líderes en participación de mercado con los perfumes y
cosméticos en El Salvador, sin embargo, Revlon lidera la participación de mercado
de producto no costoso en las perfumerías, supermercados, farmacias y tiendas
por departamento, mientras los dos primeros lideran las ventas y participación de
mercado por medio de catalogo.
Estados Unidos es el segundo país en importancia de las importaciones de

perfumes y aguas de tocador en El Salvador con una participación del 10% en el
2009, proveyendo marcas que compiten en El Salvador frente a las marcas
francesas con un precio mucho más bajo, tanto en perfumes como en aguas de
tocador. Los productos que este país exporta a El Salvador están dirigidos a
diferentes mercados con marcas como Mary Kay en catálogos, Calvin Klein,
Carolina Herrera y Hugo Boss en tiendas por departamento y perfumerías.
9
www.ades.org.sv
31
2.2.4 Volúmenes, cantidad de productos importados.
La cantidad de productos importados correspondiente a esta Subpartida, como se

pudo ver en el Cuadro 9, alcanzó en el año 2009 aproximadamente unos 3
millones de kilógramos. El principal proveedor en volumen (kilogramos), es
Guatemala.
Sin embargo, como se mencionó en el apartado 1.2.3.2. el precio al cual están

entrando los productos provenientes de los Estados Unidos de la subpartida
correspondiente a Perfumes y Aguas de Tocador, es menor al precio a los cuales
entran los productos provenientes de Guatemala. Estas cifras evidencian que el
precio es un elemento diferenciador en los productos procedentes de los Estados
Unidos.
2.2.5 Márgenes de utilidad del comprador/importador.
El distribuidor le carga al producto entre un 45% sobre el precio de venta, debido a

que tiene un 15% de gastos de promoción e impuestos, es decir que para él el
margen bruto es del 30% Esto sucede con los distribuidores nacionales de
productos de marcas internacionalmente reconocidas, dirigidas al segmento de
mayor poder adquisitivo, que le compran directamente a la casa matriz o al
representante de la misma en la región.
El distribuidor que se dirige al mercado masivo, en el cual están los

supermercados, farmacias y salones de belleza, le carga al producto un 35%
sobre el precio inicial, y los encargados de la promoción son los asesores de venta
y por tanto la publicidad no alcanza a ser ni el 1% del margen de ganancia.
Finalmente el beneficio de las perfumerías y tiendas por departamento es de un
30% a 45%.
Para los distribuidores y comercializadores a sus ve z de productos que son

vendidos por medio de ventas por catálogos, el margen de ganancia es superior
al resto de los distribuidores, debido a que la casa matriz en su mayoría es la
encargada de hacer publicidad en la región y los asesores o vendedores de dichos
productos son los encargados de promocionar la marca y los productos. Según el
trabajo de campo realizado en la región, se encontró que empresas como Avon
tienen como margen de ganancia sobre el precio de venta al asesor, un 45%.
32
Gráfica 5. Márgenes de utilidad del comprador.
CASA MATRIZ
Fabricante Distribuidor
30% Se destina
Internacional Internacional a
publicidad
30% Distribuidores 30%
Ventas por Nacionales 15%
catalogo (AVON)
45%
Tienda por Perfumerías Supermercados Spa’s Salones Farmacias

Departamento de Belleza
45%
Mercado Elite Mercado Masivo
30% -45% 35%
CONSUMIDOR FINAL
Fuent e: Grupo investigador.
2.2.6 Proceso logístico
2.2.6.1 Proceso logístico para el importador.
El proceso logístico inicia de acuerdo al Incoterm de negociación, el más usado

para las negociaciones en El Salvador es el FOB 10 o CIF 11, dependiendo el medio
de transporte, es por esto que vamos a comenzar el proceso desde la salida de la
mercancía de Colombia.
Existen dos posibilidades de envío de mercancía hacia El Salvador: Vía Marítima y

Aérea.
10
FOB (Free on Board), Puesto a bordo en el artículo de venta se incluyen el valor de la mercancía y los gastos de
transporte.
11
CIF (Cost, Insurance and Freight), en este término de negociación se incluyen los seguros y el valor de transporte puesto
en el puerto de destino.
33
Marítima.
Los siguientes puertos prestan la logística necesaria para el envío de mercancías

desde Colombia hacia El Salvador, en algunas ocasiones la mercancía arriba a
algunos puertos de Guatemala, para luego realizar tránsito aduanero hacia El
Salvador, concretamente en puntos de desembarque como San Salvador y el
Puerto de Acajutla.
Puertos de Salida
Si se parte del Puerto de Cartagena, se hace
12 conexión en el Puerto de Santo Tomas de
Puerto de Cartagena
Castilla, ubicado en Guatemala. Esta es la
conexión por excelencia en el mar Caribe de las
exportaciones colombianas hacia El Salvador. La
frecuencia de las rutas de los buques
transportadores es de 7 a 15 días y el tiempo de
tránsito es de 5 a 23 días; este margen tan
amplio se da muchas veces por las conexiones
que se realizan. Cuando hay conexión se hace a
través del Puerto de Acajutla y San Salvador en
El Salvador. Los precios del transporte para
contenedores de 20 y 40 toneladas, oscilan entre
USD$650 y USD$1.532.
Puerto de Santa Marta 13
Del Puerto de Santa Marta hacia San Salvador

en El Salvador, una sola empresa ofrece el
servicio entre estos dos Puertos. La frecuencia
de la ruta es de 7 días y el tiempo de tránsito es
de 9 días. Para contenedores de 20 y 40
toneladas, el precio del transporte está alrededor
de USD$ 1.835 y USD$2.310, respectivamente.
12
http://www.proexport.com.co/siic/
13
34
Puerto de Buenaventura 14 Desde el Puerto de Buenaventura, con conexión
en Puerto Quetzal en Guatemala (Puerto de
conexión por excelencia en el mar Pacifico de las
exportaciones colombianas hacia El Salvador), la
frecuencia de las rutas de los buques
transportadores es de 7 a 15 días y el tiempo de
tránsito es de 6 a 22 días. Este margen tan
amplio se da muchas veces por las conexiones
que se tienen que realizar. Cabe aclarar que para
los envíos con conexión a Guatemala, los
tiempos oscilan entre 7 y 8 días, teniendo como
puntos de desembarque Puerto Acajutla y San
Salvador en El Salvador. Los precios del
transporte para contenedores de 20 y 40
toneladas, se encuentran alrededor de
USD$1.050 y USD$2.632 respectivamente.
Puerto de Barranquilla 15 Desde el Puerto de Barranquilla, con conexión en

el Puerto de Santo Tomás de Castilla en
Guatemala (Puerto de conexión por excelencia
en el mar Caribe de las exportaciones
colombianas hacia El Salvador), la frecuencia de
las rutas de los buques transportadores es de 7 a
15 días y el tiempo de tránsito de 10 a 19 días,
teniendo como puntos de desembarque el Puerto
Acajutla y San Salvador en El Salvador. Los
precios del transporte para contenedores de 20 y
40 toneladas, están alrededor de USD$2.083 y
USD$2.610 respectivamente.
Puertos de Llegada.
Puerto de Aclajutla El Salvador 16
Principal Puerto salvadoreño ubicado a 103

kilómetros del casco urbano de la ciudad de San
Salvador. Es uno de los principales puntos de
desembarque de las mercancías provenientes
desde Colombia.
14
15
16
http://www.puertoacajutla.gob.sv/
35
Puerto Quetzal Guatemala 17
Gracias a su excelente ubicación es uno de los Puertos más

importantes en el Litoral Pacífico. Está situado a tan solo
unas 62 millas náuticas del Puerto de Acajutla en El
Salvador.
Puerto de Santo Tomas de Castilla 18
Ubicado en la Costa Atlántica (Mar Caribe). El Puerto

está localizado en la Bahía de Santo Tomás de Castilla
y Bahía de Amatique en el Departamento de Izabal,
región nororiental de la República de Guatemala. Se
debe destacar su alta modernidad y queda a 623
kilómetros del casco urbano de la ciudad de San
Salvador en El Salvador.
Aérea.
A diferencia de los puertos en los cuales existen varias posibilidades de embarque

y conexiones, en el transporte aéreo se hablará del Aeropuerto el Dorado en
Colombia y el Aeropueto Internacional Comalapa de El Salvador.
Aeropuerto de Salida
El Dorado Bogotá Colombia 19
Existen diferentes aerolíneas que prestan el

servicio entre Colombia y El Salvador, la
frecuencia de los vuelos de pasajeros y de carga
se encuentra entre 1 y 3 vuelos diarios
dependiendo la compañía. En cuanto al costo, la
carga mínima está entre los USD$70,30 y
USD$90 para mercancías que superen los 500
kg. La tarifa varía desde USD$1,05 y USD$1,56
por cada kilógramo.
17
http://www.puerto-quetzal.com/php /; www.proexport.com.co
18
http://www.puerto-quetzal.com/php /; www.proexport.com.co
19
www.proexport.com.co
36
Aeropuerto de Llegada
Comalapa San Salvador, El Salvador 20

El aeropuerto Internacional de El Salvador
(Comalapa), está situado en la zona Sur Central del
país, en el departamento de La Paz. Limita al Sur
con el Océano Pacífico, al Este con el Río Jiboa y
al Nororiente con la Carretera del Litoral. Está
conectado con la capital de El Salvador, San
Salvador, a través de una moderna autopista de
cuatro vías y 42 kilómetros de longitud, que permite
realizar el recorrido en un tiempo promedio de 30
minutos.
21
El siguiente paso, es la nacionalización de la mercancía, trámite que se realiza

ante las autoridades aduaneras de El Salvador. La Aduana salvadoreña funciona
con el sistema SIDUNEA 22, pero se ha tratado de apoyar su desarrollo a través de
las experiencias de modernización de otras aduanas de los países vecinos, no
solo en materia informática, sino en materia normativa.
En El Salvador cuentan con una normatividad que funciona a nivel

centroamericano, denominada CAUCA 23 y su Reforma RECAUCA24. La Aduana
de El Salvador cuenta con una página web http://www.aduana.gob.sv/, donde es
posible consultar los distintos usuarios inscritos, como agentes de aduana,
transportadores, apoderados, además de la normativa aduanera, sistema
arancelario y trámites, entre otros temas. Igualmente, cuenta con una oficina de
atención al usuario donde brindan colaboración a quien lo solicite, en distintas
consultas.
Al momento de presentarse ante las autoridades aduaneras es necesario tener la
documentación completa, clara y con anterioridad a la llegada de la mercancía, la
cual consiste en:
Tres (3) facturas comerciales (preferiblemente en español). Estas facturas

deben contener: precio unitario, descripción de cada uno de los ítems,
moneda de negociación, Incoterm usado en la negociación, medio de
transporte, aeropuerto de carga, país de origen, información general de la
empresa vendedora (exportador), dirección, teléfono y pagina web. Esta
20
http://www.aeropuertoelsalvador.gob.sv/contenido.php?cont=61&id=74
21
http://www.aeropuertoelsalvador.gob.sv/contenido.php?cont=61&id=74
22
Sistema Aduanero Sistematizado
23
Código Aduanero Uniforme Centroamericano
24
Reglamente al Código Aduanero Uniforme Centroamericano
37
factura debe estar en Español o en su defecto, debe venir con traducción
oficial de la misma.
Una declaración firmada que diga lo siguiente:
“Declaramos solemnemente que todos los datos contenidos en la presente factura

concuerdan en un todo con la realidad, dándonos cuenta de que nos exponemos
a las sanciones penales que determine la ley, cuando en los datos mencionados
se compruebe cualquier inexactitud con tendencia a defraudar los interés fiscales
y comerciales de EL Salvador”25.
En los siguientes cuadros se describe el proceso de nacionalización de la

mercancía, así como los trámites y los documentos que se presentan ante la
aduana de El Salvador:
Cuadro 14. Trámites de nacionalización de mercancías.
PASO 1
Documentos y
Trámite Entidad Tiempo Costo
Requisitos
El tiempo, en
Se presenta los documentos muchas
de transport e, 3 copias de ocasiones,
Registro de Aduana del Puert o las facturas comerciales depende de la
*
Documentos o Aeropuerto debidamente diligenciadas cantidad de
en español y documentos de mercanc ías
embarque. para
nacionalizar.
PASO 2
Trámite Entidad Decisión Tiempo Costo
El tiempo en
muchas
Si hay aceptación de la
ocasiones
Inspección mercanc ía, se pasa a la
Aduana de El depende de la
Externa de presentación de la *
Salvador cantidad de
Carga declaración de importación y
mercanc ías
la liquidación de los tributos.
para
nacionalizar.
25
http://www.proexport.com.co/vbecontent/NewsDetail.asp?ID=1155&IDCompany=16
38
PASO 3
En este punto se pueden
Dependiendo
presentar tres posibilidades
la selectividad, *El costo promedio
según la discrecionalidad de
Aduana de El los tiempos de todo el proceso
Selectividad la aduana: 1. Semáforo Rojo
Salvador varían, pero oscila entre los 80 y
2. Semáforo Amarrillo
están entre los 100 dólares.
3. Semáforo Verde
2 a 5 días
PASO 4 La aduana somete de manera discrecional a la mercancía que se

importa a alguno de los siguientes tres procedimientos:
En muchas
ocasiones depende
de la cantidad de la
Revisión Física de la carga mercanc ía y del
Semáforo Aduana de El Entre 1 y 2
por parte de un fiscal de La número de personas
Rojo Salvador días
Aduana que se necesiten en
el proces o de carga
y descarga de la
misma.

Semáforo Aduana de El Revisión de la Entre 12 horas
No tiene costo
Amarrillo Salvador autoliquidación de los tributos y un día

Disponibilidad de la
Semáforo Aduana de El Entre 6 y 12
mercanc ía por parte del No tiene costo
Verde Salvador horas
importador
2.2.6.2 Principales carreteras.
La carretera Panamericana pasa por El Salvador conectando la capital, San

Salvador, con las fronteras terrestres de Guatemala y Honduras. Otras
importantes vías terrestres son la Carretera del Litoral que corre paralela al litoral
del Océano Pacifico y la Carretera Troncal del Norte, que conecta la capital del
país salvadoreño con el departamento de Chalatenango.
39
Debido a la excelente conectividad que presentan las carreteras salvadoreñas, es
posible que el arribo de las mercancías se pueda dar por los puertos
guatemaltecos, y desde allí se pueda realizar Tránsito Aduanero hacia El
Salvador.
Existe el control de peso máximo vehicular para el tránsito de vehículos de carga

en las carreteras de El Salvador, dicho control se realiza teniendo en cuenta el
número de ejes del vehículo y va de 15 a 41 toneladas.
2.2.6.3 Oferta logística local.
En materia de Logística y Comercio Exterior, existen empresas con personal

capacitado que cuentan con profesionales en clasificación arancelaria, licenciados
en derecho, químicos y agentes de aduana inscritos ante la autoridad Aduanera
competente, que cuentan con las garantías exigidas para realizar dicha labor.
Estas personas prestan servicios integrales y cuentan con la infraestructura para
atender el manejo de la carga de la mercancía, de acuerdo con los requerimientos
establecidos, teniendo la capacidad de atender además la distribución, el
reempaque, el empaque para promociones y todos los requerimientos necesarios
en materia de distribución y logística.
En El Salvador es obligatorio el uso del Agente de Aduana y existe mucha oferta

en el mercado. Todos estos agentes deben estar inscritos ante la autoridad
aduanera y deben contar con las fianzas respectivas. El agente es una persona
natural, que se encuentra dentro de una empresa que por lo general presta
servicios complementarios, y se les exige título profesional, constituir la fianza ante
la autoridad aduanera y presentar exámenes cada dos años.
Las tarifas oscilan aproximadamente entre US$50 y US$70 para consolidados

aéreos y entre US$70 y US$100 para operaciones marítimas, estas tarifas son
para carga mínima y para embarques de un solo producto. Estos costos solo
incluyen revisión exterior de la carga, teledespacho de la mercancía y envío de un
tramitador para retiro de la carga. En caso de inspección física, este trámite tiene
recargos y es cobrado con una tarifa que depende de lo complejo de la inspección,
el término utilizado en la misma y del lugar donde deba realizarse. Igualmente, si
la mercancía es heterogénea y requiere de la presentación de varios ítems en la
declaración o de varias declaraciones, el costo del agenciamiento es mayor 26.
26
Fuente: Información obtenida de funcionarios de las distintas empresas visitadas en El Salvador durante la investigación
de campo.
40
Adicionalmente, se debe tener en cuenta que se deben cancelar gastos de
transporte terrestre dentro del país, cancelar la inspección, el desplazamiento del
contenedor o de la carga al depósito de la aduana, gastos de bodegaje, comodato
de contenedores, demoras y en general, todos los gastos adicionales que se
generan en la importación de la mercancía. En los Puertos y depósitos fiscales, no
existen días libres.
La Aduana de El Salvador cuenta con una página web www.aduana.gob.sv donde

se pueden encontrar los listados de los Depósitos de Aduanas, de los Agentes de
Aduana, de los Apoderados y en general, de todos los auxiliares de la función
aduanera.
Estos son algunos agentes de carga que pueden ser consultados:
UPS: Licenciadas Patricia Guzmán y Oneida Sibrian. Tel (503) 2209-

6100, pagina web: www.ups-scs.com, correos electrónicos:
patricia.guzman@ups.com, oneida.sibrian@ups.com
ITS LOGÍSTICA: Licenciado Omar Romer, Tel (503) 2230-6201, página

web: www.itslogistica.com, correo electrónico:
cromero@itslogistica.com.sv
MAGNUM LOGISTICS: Licenciada Beatriz Rivas Rosales, Tel (503)

2534-6000, correo electrónico: brivas@magnumelsalvador.com.sv
GRUPO TICAL HOLDING S.A: Licenciado Romeo Santamaría, Tel

(503)2535-7900, página web: www.tical.com, correo electrónico:
romeo.santamaria@tical.com
GRUPO LOGÍSTICO: Salvador Monico, Tel (503)2207-5757, página

web: www.grupologistico.com.sv; correo electrónico:
salvador.monico@grupologistico.com.sv
2.2.6.4 Información de empresas que ofrecen servicios de

pasajeros y de carga, entre El Salvador y Colombia.
Para efectos de realizar una operación de exportación hacía El Salvador, es muy

importante contar con más de una cotización para tomar la decisión más
adecuada. Se deben cotizar igualmente, los gastos adicionales que se puedan
generar hasta la entrega de la mercancía al consignatario de la misma en el lugar
de destino. Se debe tener en cuenta que adicional a los gastos de transportes,
41
pueden existir gastos adicionales por concepto de seguros, nacionalización de la
mercancía, distribución, almacenamiento y cualquier otro dependiendo del término
de negociación utilizado (Incoterm). Al momento de solicitar la cotización, es
necesario que ésta consagre todos los posibles costos en los que se puede
incurrir.
2.2.6.5 Requisitos para importar muestras sin valor

comercial.
La legislación salvadoreña (CAUCA 27 - RECAUCA28), define como muestra sin

valor comercial a las mercancías enviadas sin costo alguno para el consignatario,
que son enviadas con la finalidad de demostrar las características del producto, y
que además, carecen de valor comercial. Debe tener además, leyendas que
ostenten que son muestras sin valor comercial o que han sido inutilizadas.
Igualmente, se considera muestra sin valor comercial, cualquier mercancía o

producto importado con la finalidad de demostrar sus características, por su
cantidad, peso, volumen u otras condiciones de presentación.
También son consideradas muestras sin valor comercial, aquellas mercancías

cuyo uso o empleo como muestra, implica su destrucción por degustación,
ensayos y análisis, como productos alimenticios, bebidas, perfumes, productos
químicos y farmacéuticos y otros productos análogos, siempre que se presenten
en condiciones, cantidad, peso, volumen u otras formas que demuestren
inequívocamente su condición de muestras sin valor comercial.
La Autoridad Aduanera es la encargada de determinar, si las muestras

presentadas constituyen o no muestras de valor comercial, si determina que
efectivamente son muestras sin valor comercial, tramitará el oficio declaración de
mercancías, sí la aduana determina que las mercancías presentadas para su
nacionalización no constituyen muestras sin valor comercial, las pondrá bajo su
control y notificará al interesado a efecto de que solicite, dentro de los plazos
legales, otra destinación para ellas.
El consignatario de las muestras deberá presentar para la nacionalización de las

muestras: Documento de Remisión de las mismas, documento de transporte y
27
Código Aduanero Uniforme Centroamericano
28
Reglamente al Código Aduanero Uniforme Centroamericano
42
licencia o permiso de importación de las muestras según corresponda, emitido por
la autoridad competente.
Se pueden enviar diferentes muestras en el mismo documento de transporte de

mercancía ordinaria, pero deben ser sometidas a procesos de nacionalización de
manera independiente.
2.2.7 Percepción del producto colombiano.
En El Salvador la población no tiene mucho conocimiento acerca del sector de

perfumes y aguas de tocador colombiano. Sin embargo, los distribuidores
entrevistados están de acuerdo en que el producto colombiano cuenta con una
buena presentación y alta calidad, aunque no posee marcas reconocidas
internacionalmente, lo cual implica que el proceso de comercialización local se
haga a baja escala, en El Salvador.
Vale considerar que actualmente algunos productos fabricados en Colombia como

las variedades de splash, aguas de tocador, cremas corporales y jabones de
tocador, se consiguen en algunas góndolas en centros comerciales, donde se
venden además varios productos de otras marcas, destinadas a preparaciones de
Belleza.
2.2.8 Condiciones de compra y pago.
En la mayoría de las negociaciones se utiliza como término de negociación el

Incoterm FCA 29 o FOB30, de manera tal que el comprador es responsable del
transporte internacional, de los seguros sobre la carga y de los trámites inherentes
a la nacionalización de las mercancías. Solo algunas empresas grandes que
cuentan con empresas instaladas en El Salvador o que cuentan con distribuidores
en este país utilizan otro término de negociación. Por tanto, en materia logística
casi el 90% de los negocios para mediana y pequeña empresa se genera en El
Salvador no en Colombia.
29
FCA - Libre Transportista: El vendedor cumple con su obligación una vez le haya entregado los bienes al transportador
designado por el comprador, en el lugar acordado habiendo cumplido con las formalidades de aduana
30
FOB – Free On Board: el vendedor está en la obligación de colocar los bienes en su punto de embarque, listos para el
envío
43
Las condiciones de pago para las negociaciones con Colombia, por lo general, son
con giro anticipado y solo las empresas que cuentan con distribuidores en el país
utilizan pago posterior al embarque u otra condición de pago diferente.
2.3 ANÁLISIS SECTORIAL E INDUSTRIAL
2.3.1 Tamaño de la industria (% o volumen PIB).
El tamaño de la industria del subsector correspondiente a Perfumes y Aguas de

Tocador tan solo alcanza el 0,003% del total del PIB de El Salvador en 2009, por
lo que los productos de la subpartida 3303.00.00 que son vendidos en el mercado
salvadoreño son, en su mayoría, productos importados.
2.3.2 Tendencias sectoriales.
El Salvador reportó para el período 2006-2008 un aumento considerable en las

importaciones de productos de perfumes y aguas de tocador, lo que implicaba que
existía una demanda de productos del sector belleza y cuidado personal. Pero
para el período 2008 - 2009, se registró una caída en las importaciones de dichos
productos en un 8%, como se expuso en el C uadro 4.
En El Salvador, los salones de belleza eran importantes distribuidores de este tipo

de productos, pero actualmente y debido a que buena parte de los ingresos de la
población proviene de remesas desde los Estados Unidos, y estas se han visto
disminuidas a causa de la crisis que vivió el país y que repercutió en la población
salvadoreña en el 2009, muchas de éstas empresas desaparecieron y el consumo
de productos de cuidado personal disminuyó para ese mismo año.
Según Unilever y otros de los distribuidores entrevistados, la tendencia del 2009,

refleja una disminución en la venta de productos de belleza, aguas de tocador y
perfumes, que fueron, según el trabajo de campo, una de las partidas más
afectadas por la crisis, lo que generó un nueva estrategia para estos importadores
y distribuidores, que consistió en buscar productos internacionales más
económicos para aumentar volumen en ventas, aunque las ganancias no sean las
mismas que se habían proyectado hace dos años atrás.
44
2.3.3 Consumo aparente.
Basados en información suministrada por el Banco Central de El Salvador para las

importaciones y exportaciones de la subpartida 3303.00.00 y haciendo uso de la
información provista por el Ministerio de Economía y el Centro de Censo y
Estadística para la Industria de El Salvador efectuado en el 2005, se tiene como
consumo aparente:
Cuadro 15. Consumo aparente total 2006-2009. Subpartida 3303.00.00.
Subpartida % variación 2006- % variación % variación

2006 2007 2008 2009
3304.99.00 2007 2007-2008 2008-2009
Importaciones 23.153.489 23.975.874 28.718.844 26.348.733 4% 20% -8%
Exportaciones 194.092 179.314 291.501 202.181 -8% 63% -31%
Producción 117.807 117.807 117.807 117.807
Consumo aparente 23.465.388 24.272.995 29.128.152 26.668.721 -3% -20% 8%
Fuent e, los datos de producción corresponden al V II Censos Económicos 2005, Ministerio de
Economía y los datos de import ación corresponden al Departamento B alanza de Pagos Banco
Cent ral de la Reserva de El Salvador.
Perfum es Y Aguas De Tocador
Supartida
33030000 2006 2007 2008 2009 % Variacion % Variacion % Variacion
Analizando el consumo aparente
Valor en dolares Valor en dolares para
Valor en dolares Valorel período
en dolares 2006-2007,
2006-2007 este crecía a razón
2007-2008 2008-2009
del 3% y$ 23.153.489,01
Im portaciones posteriormente,
$ 23.975.874,33 $ para el $ período
28.718.844,12 26.348.732,57 2007-2008,
3,6% 19,8% aumentó
-8,3% el consumo
aparente
Exportaciones $en 194.092,40
20%. $Pero para
179.313,88 $ el período
291.501,50 $ 2008-2009
202.181,16 -7,6% este
62,6% disminuyó
-30,6% un 8%. Esto
corrobora
Produccion $ que la dinámica
139.501,00 $ 139.501,00del
$ consumo
139.501,00 $ aparente
139.501,00 - del país - en perfumes
- y aguas de
tocador,
Consum o se comporta igual a la dinámica importadora de dichos productos. Esto
$ 23.098.897,61 $ 23.936.061,45 $ 28.566.843,62 $ 26.286.052,41 3,6% 19,3% -8,0%
aparente
quiere decir que en El Salvador el consumo aparente de perfumes y aguas de
tocador es igual a las importaciones de la subpartida 3303.00.00, esto explica que
el mercado del país es netamente importador, debido a que la producción final es
muy poca y la exportación de este tipo de productos es mínima.
2.3.4 Motivos de crecimiento o caída del sector.
El Salvador es uno de los países que reciben más remesas del exterior, lo cual
influye para que la población destine una buena parte de la misma al consumo.
Según el estudio de mercado sobre el sector de artículos de cuidado personal en
El Salvador 31 realizada por PROCOMER 32, el Salvadoreño destina el 76% de las
remesas al consumo. Según este estudio se destinan US$ 64.3 dólares en fin de
semana para productos de cuidado personal. Para el 2009 se reporta una
31
http://www.procomer.com/Espanol/investigacion-16/investigaciones-Mercados.html
32
PROCOMER, Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica.
45
disminución en el consumo de dicho producto debido a la crisis económica de
Estados Unidos que repercutió en El Salvador en la disminución del envío de
remesas y esto provocó que se reportara una disminución en el consumo de
productos de cuidado personal, que incluye el de perfumes y aguas de tocador, lo
que demuestra que el poder adquisitivo de la gran mayoría de la población
salvadoreña ha venido disminuyendo.
Los distribuidores de Perfumes y Aguas de tocador implementaron como

estrategia para el 2009, buscar productos más económicos con excelente
presentación para volver a atraer al consumidor final que han ido perdiendo. Esto
indica que este tipo de producto es completamente sensible al precio,
presentación y canal de distribución. Por ejemplo, una de las estrategias que
implemento la empresa COSPER a nivel regional y en especial con su
Distribuidora de COSMETICOS Y PERFUMES S.A en El Salvador y en Guatemala
fue de importar y distribuir productos más económicos para aumentar la
participación de mercado, aunque no aumenten las ganancias que se habían
proyectado dos años atrás.
2.3.5 Perspectivas y oportunidades para los productos de

Bogotá y la región.
Como se ha visto a lo largo del documento los salvadoreños consideran los

Perfumes y Aguas de Tocador, artículos costosos, que se brindan en ocasiones
especiales y para personas muy cercanas . Una perspectiva diferente podría
consistir en ofrecer un concepto de negocio en el cual por un bajo precio se puede
acceder a la fragancia deseada.
En el mercado salvadoreño la demanda para este tipo de productos es limitada

por su alto costo, pero si se utilizan canales de distribución en los cuales los
compradores se conviertan en los distribuidores del producto, como ventas por
catalogo manejando márgenes de precios accesibles, se podrá lograr
posicionamiento en el mercado. Se aconseja ofrecer todas las clases de
fragancias frescas para darle a este tipo de productos el grado de distinción que
exigen los compradores.
46
2.3.6 Productos, marcas, precios y empresas líderes en el
mercado.
A continuación se presenta una lista de precios de Perfumes y Aguas de Tocador

que son vendidos en almacenes como SIMAN, Carrión, Kismet, Dorians, La
Perfumería, Prisma Moda, Perfumerías Maggie, La Riviera y Sanborns.
La venta de aguas de tocador a bajo precio destinada al consumo masivo, por

medio de grandes superficies o supermercados, está representada por las dos
grandes cadenas en El Salvador; Wall Mart y el grupo Calleja. Wall Mart
representa la Despensa de Don Juan, Despensa Familiar e Hiper Paiz. El grupo
Calleja cuenta con dos tipos de supermercados, Súper Selectos y Súper de Todo.
Estas no son las únicas cadenas de supermercados del país, pero sí las dos
principales
Cuadro 16. Precios en El Salvador. Subpartida 3303.00.00.
Producto Presentacion Marca Precio US$

Hombre
Perfume 125 ml Polo Sports 77
Perfume 100 ml Swiss Army 65,6
Perfume 75 ml Azzaro 57,8
Perfume 100ml Nautica Voayaje 47,4
Perfume 50ml American Beauty 28,5
Mujeres
Perfume 50ml Nautica Women 19,99
Perfume 100 ml Swiss Army 46,05
Perfume 50 ml American Beauty 34
Perfume 75ml Diesel 86
Perfume 100ml Eleizabeth Arden 29,99
Fuent e: Grupo Investigación.
47
Fuent e: Grupo Investigación
2.3.7 Canales de distribución.
A continuación se hace una breve descripción de los canales de comercialización

de la distribución de los productos perfumes y aguas de tocador en El Salvador.
Distribuidores que importan, distribuyen y comercializan sus productos

como el caso de Avon y Esika. Otros como Wisa además de distribuir en
sus propias tiendas (La Riviera) utilizan tiendas por departamento
ofreciendo las marcas Carrion, Dorians y Sanborns.
Los Spas son un canal de distribución orientado al consumo de productos

naturales, productos específicos para tratamientos corporales y faciales,
donde las fragancias y los aromas están íntimamente relacionados con sus
tratamientos. El segmento de mercado al que se dirige este canal, presta
atención a la publicidad en revistas de salud o magazines acordes a salud y
belleza.
Las farmacias son un canal mucho más especializado y se caracterizan por

ofrecer productos medicados o recetados. Es el caso de Meikos (la cadena
de farmacias más grande en El Salvador), que se le considera como una
tienda de autoservicio, que puede ofrecer además productos cosméticos,
48
de cuidado personal y de belleza, que son ofertados también en los canales
de consumo masivo. Este canal se caracteriza por vender todos los
productos relacionados al área de belleza con un incremento en precio de
hasta el 15% en relación con los canales especializados.
El canal de distribución que ha venido creciendo rápidamente en El

Salvador es la venta por catálogos, caso en el cual la empresa puede ser
una franquicia o simplemente un distribuidor de la casa matriz. A este canal
se le hace un reconocimiento especial pues las dos marcas más
demandadas en El Salvador para los productos de perfumería, agua de
colonia y maquillajes son Avon y L’bel, que utilizan este canal.
Gráfica 6. Canal de distribución del Sector Perfumería en El Salvador.
CASA MATRIZ
Distribuidores
Nacionales
Ventas por Tienda por Supermercado

catalogo (AVON) Departamento (SuperSelectos)
(SIMAN)
CONSUMIDOR FINAL
La Gráfica 6 presenta el diagrama del canal de distribución usado en el sector de

perfumes y aguas de tocador en El Salvador. La casa matriz, los fabricantes
internacionales, o los representantes o distribuidores exclusivos para una región,
49
le proveen al distribuidor nacional. Existen tres tipo de distribuidores, y su
clasificación se da según sea el nicho de mercado al que quieren penetrar: El
primero importa perfumes de marcas muy reconocidas a nivel mundial que dirigen
su mercado al nicho de mayor poder adquisitivo, el segundo tipo es el que destina
los productos a la venta por catalogo y el tercer tipo es el que se dirige al mercado
masivo, en especial con los productos de aguas de tocador, splash y esencias.
50
III. CONCLUSIONES
El mercado de perfumes y aguas de tocador en El Salvador, está dividido en dos

nichos de mercado según el poder adquisitivo de la población: de alto y bajo poder
adquisitivo. En el primero es importante considerar que es un mercado que no es
fiel a las fragancias sino al prestigio que da usar este tipo de marca y a la
confianza que brinda el canal de comercialización.
Por otro lado, el segundo nicho de mercado tiene unas preferencias más
enfocadas hacia la relación precio/calidad. Quienes proveen esta clase de
productos deben ajustarse a la economía de la población, la cual depende en
buena medida de remesas internacionales, que se vieron disminuidas debido a la
crisis en Estados Unidos. 33
Si el exportador colombiano desea ingresar al mercado masivo de grandes

superficies o cadenas de farmacias, donde el consumidor final es sensible al
precio, deberá trabajar con los grandes distribuidores del país.
Por otro lado, sí se desea ingresar a salones de belleza, góndolas o islas dentro
de los centros comerciales, el distribuidor elegido debe apoyarse en los puntos de
venta de personal calificado para la promoción y divulgación de las cualidades del
producto (donde se usan productos de marcas menos reconocidas y el precio es
la variable más sensible).
Si se desea ingresar a clínicas de belleza y Spas, el distribuidor elegido debe

conocer las necesidades que más se demandan en dichos establecimientos. El
cliente va en función de adquirir tratamientos que se acomoden a sus necesidades
específicas. Los productos demandados en este tipo de canal de comercialización,
son los que sus ingredientes son naturales y/o orgánicos en su mayoría. El cliente
de este tipo de establecimientos no es sensible al precio.
El nicho de ingresos medios y bajos está siendo atendido de manera creciente por
medio de ventas por catalogo y ésta estrategia puede resultar interesante para
exportadores de la región Bogotá.
Es necesario que el exportador colombiano tenga en cuenta la gran competencia

que existe en el mercado salvadoreño de esta clase de productos, dado que los
33
Entrevista con Gerente administrativo y financiero de la Distribuidora de Cosméticos y Perfumes S.A.
51
competidores principales (Guatemala, Panamá y Estados Unidos) tienen
preferencias arancelarias.
52

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I

María Fernanda Campo Saavedra

Presidenta Cámara de Comercio de Bogotá

Luz Marina Rincón Martínez

María Isabel Agudelo

Vicepresidenta de Competitividad Empresarial

Juan Guillermo Castro

María Mónica Conde

Vilma Cecilia Amaya

Andrea Paola Castañeda

Angela Rocío Maldonado

Sandra Rocío Parada

Cámara de Comercio de Bogotá

Ronderos y Cardenas Ltda.

I. RESUMEN EJECUTIVO ________________________________________________ 1

2 ANÁLISIS CUALIT ATIVO____________________________________________ 14

III. CONCLUSIONES ___________________________________________________ 51

Gráfica 1. Pirámide poblacional de El Salvador 1975 y 2000. _______________________________ 3

El sector de perfumes y aguas de tocador en El Salvador representa un mercado

El estudio de mercado da a conocer los productos potenciales de exportación

Como consecuencia de la baja producción nacional en El Salvador, el mercado se

El presente estudio detalla las principales características del mercado de

Después de realizar una preselección de partidas arancelarias, teniendo en cuenta

La metodología utilizada para realizar el diagnóstico inició con la selección a seis

El presente estudio está dividido en dos partes: la primera realiza un análisis

El Salvador muestra que la base de la pirámide poblacional compuesta por la

Gráfica 1. Pirámide poblacional de El Salvador 1975 y 2000.

Fuente. www.censos.gob.s v/util/datos/Proyecciones_doc.pdf.

Los patrones de consumo están determinados por la estructura poblacional del

1.1.2 Producto Interno Bruto - PIB

1.1.2.1 Variación PIB (porcentual y en valor USD).

El desempeño de la economía salvadoreña durante el período 2006-2009 no ha

Cuadro 1. Producto Interno Bruto por sector y tasa de crecimiento. 2006-2009.

PRODUCTO INTERNO BRUTO POR SECTOR Y TASA DE CRECIMIENTO (PRECIOS CORRIENTES)

Como puede apreciarse en el Cuadro 1, los sectores que presentaron mayor

1.1.2.2 PIB per cápita.

Cuadro 2. PIB per cápita.

PIB Percápita Nominal

1.2 INFORMACIÓN COMERCIAL PAÍS

1.2.1.1 Valor de importaciones.

Las importaciones salvadoreñas presentaban un crecimiento sostenido en el

El Cuadro 3 muestra los principales proveedores de las importaciones de El

Cuadro 3. Importaciones totales de El Salvador desde el mundo.

IMPORTACIONES TOTALES DE EL SALVADOR DESDE EL MUNDO

1.2.1.2 Socios comerciales del país, para el subsector.

El principal socio comercial de El Salvador de Perfumes y Aguas de Tocador es

IMPORTACIONES TOTALES DE EL SALVADOR DESDE EL MUNDO

En la Gráfica 2, se presenta la participación de los países de donde se originan las

Gráfica 2. Participación porcentual de origen de importaciones de la subpartida

Fuente: Departamento Balanza de Pagos, Banco Central de Reserva de El Salvador.

Las importaciones de los productos pertenecientes al capítulo de Aceites

Cuadro 5. Participación de las principales importaciones de productos

1.2.2.1 Valor de exportaciones.

En el Cuadro 6 se puede observar que el principal destino de las exportaciones de

EXPORTACIONES TOTALES DE EL SALVADOR HACIA EL MUNDO

El Cuadro 6 muestra que las exportaciones están concentradas en los cuatro

1.2.2.2 Socios comerciales del país, para el subsector.

En el Cuadro 7, El Salvador no presenta volúmenes altos de exportación de