CASO PRACTICO DE NEGOCIACION N° 1

En nuestro caso práctico tenemos una empresa Sueca, dedicada a la fabricación

de materiales electrónicos que cuenta con una planta en Estocolmo de 320
empleados y una pequeña empresa Peruana, “La Red”, con una dotación de 23
empleados situada en la ciudad de Arequipa.
Las dos empresas han decidido colaborar en la producción de una pieza de
hardware que “Energie” ya produce en su planta de Berlín pero es la primera vez
que comenzará a desarrollarla en América Latina. Ha elegido a “La Red” como
partner dado el alto nivel de capacitación de su personal, que ha demostrado
extremada rapidez en la asimilación de los modos de producción utilizados por la
casa matriz alemana.
La empresa alemana, sin dudas la más fuerte en la mesa de negociación, ha
preparado un borrador de contrato y se lo ha enviado a sus futuros socios en
Arequipa quienes, luego de analizar las disposiciones del acuerdo, han decidido
aceptar el trato pero negociando algunos detalles con los que no están
completamente de acuerdo.
Los puntos sobre los cuales la empresa Peruana tiene fuertes reservas se refieren
a:
La determinación de un periodo de cuatro años en los que “La Red” no puede
unirse a otra empresa que sea competidora directa de la alemana “Energie”.
El carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión, que causa a “La Red”
una sensación de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no puede prever.
El representante de “La Red” se encuentra con la contraparte de “Energie” en las
oficinas que la empresa alemana tiene en Arequipa.
Asisten el gerente general de “La Red”, el contador, junto con el abogado de la
firma y el encargado de producción. Son recibidos por el representante de
“Energie” en Perú, junto con el asesor legal de la firma.

Indicaciones para el aprendizaje activo:

¿Las dos partes ceden?
Se solicita analizar los intereses y no las posiciones de cada negociador
El negociador de mayor fuerza no debe pretender ganar siempre
Las partes buscan alternativas creativas
¿Cuál sería las etapas de la negociación?
¿Cuál sería el tipo de negociación aplicada al presente caso?