CASO DE ESTUDIO Energie / La Red

Una empresa alemana, “Energie”, dedicada a la fabricación de materiales

electrónicos que cuenta con una planta en Berlín de 320 empleados y una
pequeña empresa venezolana, “La Red”, con una dotación de 23 empleados
situada en la ciudad de Caracas.

Las dos empresas han decidido colaborar en la producción de una pieza de

hardware que “Energie” ya produce en su planta de Berlín, pero es la primera
vez que comenzará a desarrollarla en América Latina. Ha elegido a “La Red”
como partner dado el alto nivel de capacitación de su personal, que ha
demostrado extremada rapidez en la asimilación de los modos de producción
utilizados por la casa matriz alemana.

La empresa alemana, sin dudas la más fuerte en la mesa de negociación, ha

preparado un borrador de contrato y se lo ha enviado a sus futuros socios en
Caracas quienes, luego de analizar las disposiciones del acuerdo, han decidido
aceptar el trato, pero negociando algunos detalles con los que no están
completamente de acuerdo.

Los puntos sobre los cuales la empresa venezolana tiene fuertes reservas se
refieren a: La determinación de un periodo de cuatro años en los que “La Red”
no puede unirse a otra empresa que sea competidora directa de la alemana
“Energie. El carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión, que
causa a “La Red” una sensación de vulnerabilidad ante los cambios futuros que
no puede prever.

El representante de “La Red” se encuentra con la contraparte de “Energie” en las

oficinas que la empresa alemana tiene en Caracas.
Asisten el gerente general de “La Red”, el contador Leopoldo Ruiz, junto con el
abogado de la firma y el encargado de producción. Son recibidos por el
representante de “Energie” en Venezuela, el Sr. Karl Martens, junto con el asesor
legal de la firma.

OBSERVACIONES PARA EL APRENDIZAJE ACTIVO:

• Las dos partes ceden,

• Se analizan los intereses y no las posiciones de cada negociador,
• El negociador de mayor fuerza no debe pretender ganar siempre.

Se buscan alternativas creativas, basadas en los conceptos bibliográficos

sugeridos y el desarrollo del trabajo autónomo y colaborativo.