INSTITUTO POLITÉCNICO

NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO
Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMÁS

Profesor:
Jiménez Tamariz Jorge

Unidad de Aprendizaje
Administración de ventas
NOMBRE BOLETA %
Castro Vazquez Denisse Monserrat 2015130221 100 %
Espinoza Flores María Fernanda 2018402912 100%
Garduño Legazpi Sigfrid Adrián 2019400160 100 %
Ramírez Gutiérrez Citlali 2020402001 100 %
Romero Miranda María Mercedes 2020401036 100 %

Grupo:
4RM6
Fecha de entrega:
14/12/2021
Proyecto Final
 Base de un Plan Empresarial de Ventas

ÍNDICE
Primera Sección: Empresa................................................................................................................3
Descripción de la empresa............................................................................................................3
Misión...........................................................................................................................................6
Visión............................................................................................................................................6
Filosofía organizacional................................................................................................................6
Valores......................................................................................................................................6
CULTURA:...............................................................................................................................7
ORGANIGRAMA GENERAL....................................................................................................9
SEGUNDA Sección: Área de Ventas.............................................................................................10
Organigrama del Área de Ventas................................................................................................10
Descripción de Puestos...............................................................................................................10
Diagrama de Flujo......................................................................................................................14
Programación de actividades para generar empowerment.........................................................16
Tercera Sección: Plan de Ventas....................................................................................................17
Productos para comercializar......................................................................................................17
Procedimiento de Ventas de 1 producto.....................................................................................18
Esquematizar el Proceso.............................................................................................................22
....................................................................................................................................................23
REPORTE DE VENTAS DE UN PERIODO ANTERIOR.......................................................24
Plan estratégico de ventas...........................................................................................................25
ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS:.........................................................................................27
CUARTA SECCIÓN: CONCLUSIONES.....................................................................................28
Conclusión general.....................................................................................................................28
Conclusiones individuales..........................................................................................................28
CASTRO VAZQUEZ DENISSE MONSERRAT..................................................................28
ESPINOSA FLORES MARÍA FERNANDA.........................................................................29
RAMÍREZ GUTIÉRREZ CITLALI.......................................................................................29
GARDUÑO LEGAZPI SIGFRID ADRIÁN..........................................................................29
ROMERO MIRANDA MARIA MERCEDES.......................................................................30
Referencias.....................................................................................................................................31

2
 Little Caesars
Primera Sección: Empresa
Descripción de la empresa
Little Caesar Enterprises Inc. es la tercera cadena de pizzerías más grande de los Estados
Unidos. La compañía fue fundada en 1959 por Mike Ilitch y Marian Ilitch.

Bajo el eslogan de “Pizza! Pizza!”, que se introdujo en 1979, este negocio saltó a la fama
por ofrecer dos pizzas por el precio comparable de una sola de la competencia.

Con los años Little Caesars se volvió un competidor importante, no sólo por sus
accesibles precios, sino que también por sus tiempos de elaboración y entrega.

Mientras en una pizzería convencional ordenas y tienes que esperar para obtener la pizza,
en Caesars se te entrega al mismo tiempo de hacer la orden, todo gracias a su método de
fabricación y venta.

Historia de la empresa
Little Caesars es una cadena global de restaurantes, que inició en una cita a ciegas entre
Mike Ilitch y Marian Bayoff organizada por el padre de Mike en 1954. En cuestión de
meses la pareja se había casado.

1959

Mike y Marian Ilitch invirtieron todos sus ahorros en el

primer restaurante de pizzas en Garden City, Michigan,
un suburbio de ciudad de Detroit. Marian con mucho
cuidado registró la primera venta en un cuaderno con
espiral.

1962

3
 La primera franquicia abrió en Warren, Michigan. La
decisión de expandir su negocio a través de
franquicias pavimentó el camino para convertir a
Little Caesars en la cadena de pizzas de mayor
crecimiento en Estados Unidos y así convertirse en
una marca conocida internacionalmente.

*Cadena de mayor crecimiento en Estados Unidos –

Basado en el número de tiendas netas cada año entre 2008 y 2015.

1967

Little Caesars abre su primera tienda en la ciudad de

Detroit, Michigan.

1969

Little Caesars celebra la apertura de su tienda

número 50. También abre su primera tienda en
Canadá, la primera a nivel internacional. El día de hoy, la compañía tiene tiendas en 50
estados de Estados Unidos y en 18 países más.

1971

Los Ilitch compran una granja de hongos para mejorar la

calidad de su producto y el precio. Little Caesars
Mushroom Farms, Inc. Se convertiría en la compañía de
distribución de Little Caesars, conocida como Blue Line
Foodservice Distribution.

1979

4
Little Caesars lanza una oferta de dos pizzas al precio de una y la apoyan creando la
famosa frase Pizza! Pizza!

1985

Little Caesars Love Kitchen empieza su recorrido por Estados

Unidos entregando pizzas calientes a personas sin hogar, con
hambre y a las víctimas de desastres naturales.

1989

Los Ilitch inician la remodelación del Teatro Fox, el cual

compraron en 1987; estableciendo así su oficina central a
nivel mundial en el centro de Detroit.

1997

Little Caesars lanza en Estados Unidos el concepto Hot-

N-Ready, ofreciendo pizzas listas y calientes al instante.
Desarrollaron el método conocido como shakeboard para
comunicar este exitoso concepto.

5
2006

Little Caesars llega a México con el exitoso

concepto Hot-N-Ready a Ciudad Juárez,
Chihuahua.

2014

Little Caesars anuncia la construcción de su nueva

oficina central, duplicando el espacio que hoy tienen en sus oficinas.

Little Caesars continúa con su rápida expansión a nivel internacional y ahora tiene
presencia en los 5 continentes, con una oferta disruptiva y productos de alta calidad, ha
logrado responder a las necesidades de los consumidores de pizza alrededor del mundo.

Misión
Little Caesars quiere ser "la mejor cadena de pizzas para llevar a casa superando las
expectativas de los clientes con un valor extraordinario, productos de excelente sabor y
personas sobresalientes ".

Visión
Ser la cadena de pizzas más exitosa y de más rápido crecimiento en el mundo, reconocida
por los consumidores como el líder inigualable en valor, calidad, servicio y conveniencia.

Filosofía organizacional
Valores
 SERVIR A LOS DEMÁS

Nuestro negocio es hacerles la vida más llevadera a nuestros clientes con cada
oportunidad. Somos generosos y desinteresados.

 SENTIDO DE PERTENENCIA EN EL TRABAJO

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Hacemos más de lo que se espera de nosotros. Somos responsables y nos importa lo que
hacemos. Somos implacablemente exigentes y nunca aceptamos nada por debajo de lo
mejor.

 INVENTAR ALGO

Hacemos que ocurran las cosas. Somos curiosos, aventureros y flexibles. Nos gusta tomar
la iniciativa para mejorar lo que hacemos. Lo soñamos y lo hacemos realidad.

 NUNCA RENDIRSE

Actuamos rápido y con determinación. Los obstáculos nunca nos detienen para alcanzar
nuestras metas.

 SER ESTRELLAS

Creemos en algo más que trabajar. Aspiramos a ser un ejemplo, a inspirar, motivar, guiar
e influir en los demás. Nos esforzamos para ser una fuente de bienestar y de diversión

CULTURA:
 TRATARNOS COMO FAMILIA

Trabajamos juntos para obtener resultados que no podemos obtener solos. Somos unos
amigos y compañeros de equipo que se respetan, se apoyan y se honran el uno al otro. La
opinión de todos es importante.

 SER EMPRENDEDORES

Ofrecerles productos todos los días a los clientes a un precio asequible que ayude a las
familias trabajadoras es posible porque cada integrante de nuestro equipo protege con
orgullo este valor fundamental. Somos excepcionalmente frugales y usamos nuestros
recursos con un sentido de responsabilidad y conciencia. Simplemente, hacemos más con
menos.

 SER HUMILDES

7
Estamos motivados por una causa sin ser el centro de la atención, conduciéndonos con
una confianza tranquila, siempre con modestia y nunca con alardes. Y jamás
subestimamos nuestra competencia.

 SER PROTECTORES

Nuestra marca comercial es nuestro cimiento. Hacer un trabajo a la perfección es

imprescindible para asegurar la gran reputación y éxito de nuestra marca. Protegemos con
rigor nuestros derechos de propiedad y nuestras patentes comerciales.

 DIVERTIRNOS

Creemos en un ambiente divertido y acogedor donde todos trabajen arduamente y lo

celebren. Alcanzamos nuestras metas y nos tomamos el tiempo para reconocer y celebrar
los éxitos individuales y del equipo.

8
ORGANIGRAMA GENERAL

9
SEGUNDA Sección: Área de Ventas
Organigrama del Área de Ventas

Descripción de Puestos
GERENTE DE TIENDA

El gerente de la tienda debe saber desarrollar estrategias para aumentar el tráfico en la

tienda y optimizar la rentabilidad de esta misma, así como cumplir con los objetivos de
venta establecidos por los directivos y gerentes distritales capacitando, motivando,
asesorando y retroalimentando al personal de la tienda. Además de garantizar altos niveles
de satisfacción de los clientes mediante un excelente servicio.

Competencias requeridas:

 Liderazgo.
10
  Conducta profesional.
 Desarrollo de personal.
 Solución de problemas y toma de decisión.
 Autogestión.
 Manejo dinámico de inventarios y métricas.
 Integridad.
 Comunicación.

SUB-GERENTE

Como subgerente de tienda, este debe asistir al gerente en la organización, planificación e

implementación de las estrategias establecidas, de igual forma deben coordinar las
operaciones de la tienda y asegurarse de que los empleados cumplan los horarios y
objetivos de la tienda.

Competencias requeridas:

 Liderazgo.
 Conducta profesional.
 Desarrollo de personal.
 Orientación a resultados.
 Solución de problemas y toma de decisión.
 Análisis numérico.
 Trabajo en equipo.
 Automotivación.
 Integridad.
 Inventarios y métricas.

11
JEFE DE PISO

El jefe de piso se encarga principalmente de supervisar y coordinar las actividades del

establecimiento, incluyendo también el servicio a los clientes y las tareas de los
operadores. Además, es responsable de las actividades que aseguran el buen
funcionamiento y productividad de la tienda o sucursal, cerciorándose de proporcionar un
excelente servicio en todo momento.

Competencias requeridas:

 Orientación a resultados.
 Apego a normas.
 Conducta profesional.
 Liderazgo.
 Trabajo en equipo.
 Control
 Toma de decisiones.
 Adaptabilidad.
 Integridad.

CAPE/BOXBOSS

Estos puestos son similares: el CAPE se encarga de la supervisión de hornos y del

empaque correcto de las pizzas en sus cajas, así como la supervisión de la
producción (elaboración de pizzas). En cuanto al BOXBOSS, este se encarga de las
cajas registradoras, el conteo, monitoreo, supervisión y control de los ingresos.

Competencias requeridas:

 Apego a normas.
 Conducta profesional.
 Aprendizaje continuo
 Iniciativa.
12
  Orientación al cliente.
 Trabajo en equipo.
 Comunicación.
 Liderazgo.

OPERADORES

En el puesto de operador, se debe de encargar del control y realización de procesos de

recepción, manipulación, transformación y elaboración de los alimentos (pizzas demás)
para su posterior almacenamiento o venta. Además de que debe interactuar con los
clientes y brindarles un buen servicio. En este puesto, las tareas son rotativas.

Competencias requeridas:

 Apego a normas.
 Conducta profesional.
 Aprendizaje continuo.
 Iniciativa.
 Orientación al cliente.
 Trabajo en equipo.

13
Diagrama de Flujo

14
15
16
Programación de actividades para generar empowerment
 Apertura a Nuevas Ideas:

Motivar a los operadores a proponer nuevas ideas para incrementar las ventas de los
productos.

 Apoyo:

Brindar a los operadores una base organizacional para crearles un sentimiento de

empoderamiento, y hacerles saber que las ideas que proponen son igual de valiosas que
las que se plantean en niveles jerárquicos más alto, así como asegurarles que sus
opiniones serán tomadas en cuenta y realizadas de manera efectiva.

 Confianza:

Asumir siempre lo mejor de cada uno de los empleados, pero siempre dejar en claro que
cualquier situación partirá siempre de su honestidad, la capacidad que muestren, y sobre
todo del nivel de compromiso que tengan para con la organización.

 Reconocimiento:

Esta es la parte más importante para crear un sentimiento de empoderamiento en los

operadores, pues mostrar los logros de cada uno de los empleados ayudará a incrementar
su autoestima laboral.

17
Tercera Sección: Plan de Ventas
Productos para comercializar
 PRODUCTO 1: Crazy Sweet (Pan dulce relleno)

Dulces trozos de pan, rellenos de un rico aderezo (fresa, cajeta, chocolate o lechera) con
cobertura de canela.

Atributos de venta:

Son innovadores para la empresa debido a que en toda su historia no han manejado
productos dulces de manera permanente lo que brinda una competitividad además de ser
un rico snack.

Proporcionan un costo ideal para la empresa al ser de masa ya trabajada por la empresa y
por lo tanto, presentan un costo adecuado representativo de Little Caesar

Son un tamaño adecuado para satisfacer un rico antojo.

 PRODUCTO 2: Little Heart (Pizza individual en forma de corazón + vaso de

refresco de 600 ml)

Atributos de venta:

Paquete llamativo en forma de corazón, ideal para ser un detalle diario o una comida
económica, además de que se espera una estacionalidad de venta positiva para temporadas
como 14 de febrero y 10 de mayo.

La innovación que tendrá el producto para nuestros clientes es ver cómo su pizza favorita
está en forma de corazón.

Los clientes ocasionalmente piden pizzas más chicas y al tener una pizza más pequeña,
esto generará gran impacto.

El costo tanto para la marca como para el cliente es positivo, debido a la inteligente
decisión de manejarlo bajo especialidades pepperoni, queso, hawaiana y vegetariana.

18
Procedimiento de Ventas de 1 producto
PROSPECCIÓN Y PREPARACIÓN

Se obtienen los siguientes resultados:

1. Los leads para la empresa son adultos de sexo indistinto en un rango de edad 18-30
años.
1.1 Nivel socioeconómico medio.
1.2 Frecuencia de compra de 2 veces al mes como mínimo y un máximo de 1 vez a la
semana.
2 Los clientes están a gusto con los precios y la calidad, además de la rapidez del
servicio, sin embargo buscan de manera constante una presentación individual para
comer en camino a su destino.
3 Se toma en cuenta la opinión del cliente al observar que no existen productos dulces
en el catálogo de la empresa y es algo que ellos desean.

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Nuestros posibles clientes potenciales son altos consumidores de pizza, ya que según una
encuesta aplicada por wisum.mx; los mexicanos consumen alrededor de 120 millones de

pizzas al año, situados solamente por debajo de Estados Unidos, de acuerdo con la
directora de UBM México, Yesenia Vázquez Monroy. Cabe destacar la preferencia a
consumir pizzas de restaurantes en cadena. Esta información nos ha permitido crear una
estrategia y estructurar un speech de venta para poder tener un contacto con nuestro
Target, así como de esta manera tener un acercamiento con ellos.

PRESENTACIÓN

Crazy Sweet: Script para mostrador

Cajero: “¿Desea probar nuestros nuevos complementos? Son ricos trozos de pan, con un
delicioso relleno a elegir, pueden ser de fresa, cajeta, chocolate o lechera; además están
espolvoreados con canela. Tienen tan solo un costo de $35. Son un rico postre para
disfrutar”.

Little Heart: Script para mostrador

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Cajero: “El día de hoy te recomendamos: nuestro delicioso combo Little Heart. Es una
deliciosa pizza con forma de corazón, puede ser pepperoni, hawaiana, vegetariana o solo
de queso. Está acompañado de una refrescante bebida y tiene un costo de tan solo $40”

ARGUMENTACIÓN Y MANEJO DE OBJECIONES

AIDA

 Atención

Se utiliza speech de venta señalado anteriormente en cada caso. Mencionar palabras

clave: “un costo de TAN SOLO…”, “delicioso”, “refrescante” Acompañamiento de venta
sugestiva.

 Interés

Utilizar palabra clave: Económico. Sabemos que estamos caracterizados por nuestros
precios bajos y la rapidez de nuestro servicio, por lo que le ofrecemos nuestros nuevos
productos que sirven para comer después de un largo día y cubrir su antojo, o bien como
una merienda durante clases, en el break laboral o antes/después de ir a trabajar.

 Deseo

Recuerde que somos rápidos comparados con la competencia que tarda hasta 25 min en
entregar su orden y además, nuestros productos son deliciosos y al alcance de su bolsillo
ya que, comparado con la competencia, nuestros productos son hasta 50% más
económicos.

 Acción

Al probar esta nueva promoción, usted quedará satisfecho 100%.

CIERRE DE VENTAS

21
El cierre y la despedida siempre es muy importante ya que de esto en gran parte
dependerá, de si nuestro cliente regresará de nuevo con nosotros, esto basado en la
experiencia que tuvo durante el proceso.

Dentro de esta etapa y la postventa influye el factor satisfacción en el que es a través de él

que mediremos nuestro servicio y producto.

Despedida: Muchas gracias por comprar con nosotros ¡vuelve pronto!

Cierre: Es aquí cuando el cliente acepta y queda satisfecho con el producto que
prometimos además de que cumpla con las condiciones de calidad que siempre ha
representado la marca.

POST VENTA

Se realiza analizando la estacionalidad mensual del producto por sucursal. Además,

mediante plataforma, se revisa índice de satisfacción con el cliente.

A través de nuestras redes sociales se invita a nuestros consumidores realizar encuestas de

satisfacción de clientes con el fin de medir qué tal ha sido su experiencia y que nuestro
producto cubrió cualquier necesidad que ellos buscaban.

En Little Caesars tenemos una página web especial para los clientes donde si hay
objeciones o quejas, de igual manera recomendaciones y felicitaciones ellos pueden con
toda libertad y seguridad consultar dicha página y reforzar nuestros procesos.

La fidelización del cliente la tratamos de hacer día con día no solo a través de nuestros
productos sino también de nuestro servicio en el que queremos hacerle saber al cliente lo
importante que es para nosotros y de esta forma impactar en los sentimientos de ellos.

22
Esquematizar el Proceso

23
24
REPORTE DE VENTAS DE UN PERIODO ANTERIOR

25
Plan estratégico de ventas

26
27
ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS:
Las estrategias que estableceremos para dar a conocer nuestro producto y de igual manera
incrementar las ventas serán a través de publicidad en medios de difusión masivos:

 Redes Sociales
 TV Spots
 Espectaculares
 Folletos y presentación

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CUARTA SECCIÓN: CONCLUSIONES
Conclusión general
Gracias a la elaboración colaborativa de este proyecto "bases de un plan empresarial de
ventas" podemos denotar tanto la importancia y relevancia del plan de ventas para una
empresa así como la importancia que tiene la unidad de aprendizaje administración de
ventas en nuestra formación como licenciados en relaciones comerciales. Por lo que es
esencial recalcar que este plan es el que permitirá a la empresa/marca saber hacia dónde
dirigirse, lo que debe conseguir, cuando, qué departamentos estarán involucrados y sobre
todo evaluar o controlar las acciones, los resultados y los desempeños.

Por otra parte, debemos destacar lo que es la administración de ventas; es llevar a cabo la
planeación, ejecución y control de todas las actividades relacionadas con ventas.

La Importancia de la función de ventas dice que: “toda empresa se enfrenta a distintas

alternativas de promoción en la mercantilización de sus productos. En particular, está la
decisiónrespecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo
personal de ventas”. (Hartley Robert, 2004, 21) Por lo que podemos concluir que la
realización de este trabajo es importante para abrir el panorama de la unidad en el ámbito
laboral.

Conclusiones individuales
CASTRO VAZQUEZ DENISSE MONSERRAT
En mi opinión me pareció que fue un proyecto muy bueno, pues nos ayuda a comprender
de mejor forma los temas abordados en la clase al momento de llevarlos a la práctica y es
una forma práctica en la que se pueden emplear los conceptos vistos en clase, con este
proyecto nos podemos dar cuenta que detrás de la funcionalidad y efectividad que tiene la
empresa “Little Caesars Pizza” hay todo un equipo de trabajo que siempre trata de hacer
sus labores de la mejor forma para que así la funcionalidad de la empresa sea efectiva y se
cumple con los estándares de calidad-precio-tiempo que prometen, pues para ellos es muy
importante el cliente. Me parece que el curso tuvo un buen desarrollo, el profesor siempre

29
resolvía dudas, las clases eran dinámicas y eso hacía que no fueran tan tediosas, en mi
opinión, volvería a tomar clase con el profesor, pues considero que tiene un buen método
de enseñanza.

ESPINOSA FLORES MARÍA FERNANDA

A lo largo de la carrera, tanto yo como muchos otros compañeros hemos tenido que
elaborar trabajos parecidos que, hasta cierto punto, a muchos de nosotros nos parecen
redundantes, repetitivos, tediosos, etc. Sin embargo, no hemos prestado atención a la
importancia que tiene su elaboración. Esta nos sirve para conocer cómo está conformada
una empresa y la labor que debe realizar cada empleado y cada departamento en conjunto
para garantizar el buen funcionamiento de ella. Así como conocer a la perfección las
actividades que cada uno de los colaboradores deben hacer, esto para que tengamos una
visión basta y amplia de lo que podemos llegar a enfrentarnos en el mundo laboral.

RAMÍREZ GUTIÉRREZ CITLALI

Al desarrollar el plan de ventas que es un documento redactado por el departamento
comercial donde se establece una proyección aproximada de las ventas, se definen los
puntos clave, los objetivos de ventas, las vías para conseguirlos (estrategias de ventas) y
el plan de acción necesario.

Me di cuenta de que a diferencia de un plan de ventas tradicional, el plan estratégico de

ventas no solo establece los objetivos, sino que también define de forma exacta las vías
para conseguirlos.

GARDUÑO LEGAZPI SIGFRID ADRIÁN

El proyecto final tiene la finalidad de poder comprender y analizar las herramientas para
poder a través de la administración de ventas comercializar un producto de la mano de
métricos y estándares que facilitan las ventas, en este caso fue Little Caesars el cual ha
llegado a desplazar a todas las demás cadenas de pizzas y que va en aumento.

Él curso en general para mi fue muy enriquecedor porque la noción y visión que tenía
sobre las ventas era muy pobre. Pero realmente cuando tomas el curso la máxima

30
importancia que tiene el saber administrar las ventas tiene otro sentido y de esta manera
vuelve interesante estar en el área de ventas.

ROMERO MIRANDA MARIA MERCEDES

El desarrollar el análisis de la estructura orgánica de una empresa, es un paso fundamental
para el desarrollo de estrategias de venta y crecimiento.

Al desarrollar ste proyecto podemos comprobar lo visto en clase y la aplicación práctica

de los procesos estudiados.

Actualmente, las cadenas de comida rápida tienen un crecimiento exponencial en el cual

deben adaptarse o resignarse a desaparecer, por esto mismo, este proyecto resultó ser de
mi completo interés.

Finalmente, concluyo en que la innovación en las empresas y el proceso riguroso que se

lleva a cabo, son especialmente importantes para lograr utilidades y un crecimiento y
reconocimiento constantes.

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 Referencias

Anónimo. (06 de Diciembre de 2021). COMPARABLY. Recuperado el 08 de Diciembre

de 2021, de https://www.comparably.com/es-MX/companies/little-caesars
Anónimo. (s.f.). Konfío. Recuperado el 08 de Diciembre de 2021, de
https://konfio.mx/tips/noticias/little-caesars-porque-debes-pensar-en-tus-clientes/
CAESARS, L. (2003). Little Caesars. Recuperado el 2021 de Diciembre de 08, de
https://littlecaesars.com/es-us/

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