GUÍA DE APRENDIZAJE 1

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

Denominación del Programa de Formación: Dirección de Ventas

Código del Programa de Formación: 621111 V: 100
Nombre del Proyecto: Implementación de herramientas mercadológicas para promover directores
de ventas con alto desempeño, para mejorar la Productividad y la competitividad de las empresas
del sector comercial. Código: 1206333.
Fase del Proyecto: Ejecución.
Actividad de Proyecto: Realización del plan de organización, distribución de la fuerza de ventas y
estrategias comerciales y ventas.
Competencia: Gestionar las superficies en los puntos de venta según estrategias de exhibición.
Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
-Diseñar la distribución del espacio en el establecimiento teniendo en cuenta las Características,
objetivos y tipo de negocio aplicando técnicas de animación y Merchandising en el punto de venta
según las superficies y estrategias de exhibición.
- Diseñar el stand y los espacios del evento considerando los pasos a seguir en su Elaboración y los
requerimientos utilizando software aplicado, según el plan de comunicación y el tipo de producto o
servicio.
Duración de la Guía: 70 horas

2. PRESENTACION

Desde el inicio de la comercialización, la exhibición de productos resultó fundamental para incrementar

las ventas. Con el tiempo se fue desarrollando una marcada preferencia por la independencia y la libertad a
la hora de comprar, más acentuada si se examina el comportamiento de compra en los niveles
socioeconómicos más altos. En este sentido, se cree que los comercios en el futuro tenderán a sustituir la
atención verbal por la visual. El consumidor busca entrar en contacto con aquello que va adquirir, explorar
dimensiones, tamaño y textura, probar el producto y decidir la compra.
La distribución del racional espacio, debe sistematizar las acciones que provienen de un análisis que
contenga los elementos de juicio suficientes para fijar prioridades, elegir entre alternativas y, establecer
objetivos y metas para ordenar las actividades que permitan alcanzarlas, con base en la correcta
asignación de recursos, coordinación de esfuerzos y delegación precisa de responsabilidades.
Para obtener la representación fiel de la distribución actual, es necesario contar con un plano o dibujo del
espacio disponible en una escala determinada; para representar la ubicación precisa y el tamaño de
elementos como paredes, ventanas, escaleras, puertas, columnas, divisiones permanentes, tuberías,
contactos eléctricos y alambrado telefónico, alumbrado, líneas para redes de computadoras, etcétera.
También destina parte de sus esfuerzos a la creación de córner e islas en espacios comerciales,
creando espacios especiales y personalizados para cada uno de sus clientes. El diseño de los espacios
comerciales necesitan tener una personalidad propia para diferenciarse de las competencias, un diseño
cuidado, al igual que ocurre con un stand de feria. En el retail es quizás lo más importante, tras un buen
producto para atraer a los clientes y por ello necesita un cuidado especial a la hora de abarcar este tipo
de proyectos. En el diseño de stands y de retail, tanto en centros comerciales como en espacio puerta,
calle la gráfica es de suma importancia y tiene que tener la relevancia suficiente para que los clientes
recuerden la marca, se diferencie de los demás comercios y tenga el tamaño adecuado.
Para estar en capacidad de ejecutar las estrategias de Gestionar las superficies en los puntos de venta,
con base en los objetivos, metas y estrategias de la empresa, el aprendiz debe desarrollar las actividades
de aprendizaje planteadas a través de los siguientes momentos, continuando con los resultados de
aprendizaje: Diseñar la distribución del espacio en el establecimiento teniendo en cuenta las
GFPI-F-019 V03
 características, objetivos y tipo de negocio, aplicando técnicas de animación y Merchandising en el punto de
venta, según las superficies y estrategias de exhibición; y el de Diseñar el stand y los espacios del
evento considerando los pasos a seguir en su elaboración y los requerimientos, utilizando software
aplicado, según el plan de comunicación y el tipo de producto o servicio.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 ACTIVIDADES DE REFLEXIÓN INICIAL:

Estimado aprendiz, mediante la siguiente actividad, usted tendrá la oportunidad de reflexionar al describir
sobre formatos comerciales por donde se distribuye la mercancía, de forma que este en el punto de venta en
el momento oportuno al cliente.

3.1.1. Mediante un cuadro comparativo, describa los tipos de formatos comerciales conocidos y más
utilizados en Colombia: Minimercados, Superetes, Tiendas de descuento, Cash Carry, Supermercados,
Almacenes, Tiendas, Hipermercados.
3.1.2. De acuerdo al inciso anterior explore los formatos comerciales y de un ejemplo de cada uno de ellos,
existentes en Colombia, agregue medios visuales (imágenes, fotografías, vivencias). Para tener otro
punto de vista al tema, puede consultar el siguiente link.

https://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/10922/7/formatos_comerciales.pdf

Para realizar la actividad, debe de entregar un trabajo escrito, en la plataforma Territorium, de forma
individual, recuerde no omitir las reglas de cada actividad. Esta actividad la realiza en la fecha establecida
en la planeación de actividades.
Ambiente Requerido: Ambiente asignado, Audiovisuales, Biblioteca y ambiente AVA Territorium.
Materiales: Guías, lápices, esferos, marcadores, borradores, hojas de papel, cinta pegante, pega
stic, correctores, cartulinas, reproducción de material, fotocopias.

3.2 ACTIVIDADES DE IDENTIFICACIÓN DE CONOCIMIENTOS:

El espacio viene a ser el escenario del establecimiento, el marco arquitectónico, es el elemento básico
y la materia prima sobre la que vamos a trabajar.

3.2.1. Consulte y defina: Espacios, Distribución, Layout, Planimetría, Zonas, Antropometría,

Escenografía, Sistemas de señalización.

Para realizar la actividad, debe de entregar un trabajo escrito, en Power Point en la plataforma
Territorium, en grupo máximo de tres integrantes, recuerde no omitir las reglas de cada actividad. Esta
actividad la realiza en la fecha establecida en la planeación de actividades.
Ambiente Requerido: Ambiente asignado, Audiovisuales, Biblioteca y ambiente AVA Territorium
Materiales: Guías, lápices, esferos, marcadores, borradores, hojas de papel, cinta pegante, pega
stic, correctores, cartulinas, reproducción de material, fotocopias.
GFPI-F-019 V03
3.3 ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN DEL CONOCIMIENTO (CONCEPTOS Y TEORIA).

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 1: Actividades (didácticas activas)

El Aprendiz realiza una visita técnica (tipo de formato

comercial), después de recopilar la información y
definiendo lo relacionado con el tema de: Stand:
1. Se realiza un foro tradicional donde el grupo
diseño, materiales e insumos, factores
considerados para el diseño del stand. Tipos de debe participar y socializar mediante una
stand: iluminación del stand, volumen del stand, presentación en Power Pont, el proceso de
forma del stand, Manejo de calor, iluminación y la visita identificando cada aspecto de lo
ambientación. Ubicación del stand en el evento. relacionado con el STAND.

Esta actividad la realiza en la fecha establecida

en la planeación de actividades.

AMBIENTE REQUERIDO: Ambiente Tiempo invertido en el desarrollo de la actividad:

asignado, Audiovisuales, Biblioteca y
Presencial Desescolarizada Virtual
ambiente AVA Territorium.
12 horas 3 horas 1 hora

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 2: Actividades (didácticas activas)

El aprendiz deberá realizar una presentación que 1. Para la Actividad, tenga presente que debe
contenga el concepto e imagen fotográfica del socializar la presentación realizada, utilizando la
tema: Diseños de áreas: áreas de uso del stand o norma ICONTEC 1486.
de la exhibición. Áreas para localización de bienes
y equipos. Áreas de uso común. Áreas para flujo y
circulación de personas.

Esta actividad la realiza en la fecha establecida

en la planeación de actividades.

AMBIENTE REQUERIDO: Ambiente Tiempo invertido en el desarrollo de la actividad:

asignado, Audiovisuales, Biblioteca y
ambiente AVA Territorium Presencial Desescolarizada Virtual
12 horas 3 horas 1 horas
GFPI-F-019 V03
3.4 TRANSFERENCIA DEL CONOCIMIENTO:

En el caso de los espacios comerciales, cuando un individuo se detiene ante una tienda para admirar su escaparate,
puede ser cautivado por un producto expuesto o simplemente hace una pausa para leer alguna información
específica en el establecimiento, esto demuestra que la ambientación comercial y el vínculo comunicativo entre el
cliente y el espacio ha logrado llamar la atención, si accede al establecimiento y realiza una compra de algún
artículo o servicio, entonces dicho individuo ha sido seducido y atraído de manera acertada.

El Aprendiz debe de realizar una práctica de campo (o virtual), utilizando una investigación sobre Vitrinas: tipos:
temporada, estaciónales, promociónales, informativas y comerciales. Góndolas. Dirección, localización,
visibilidad y atractivo de los productos en los lineales para la utilización de la estrategia comercial de exhibición y
presentación de los productos en el punto de venta.

 Para la presentación de esta investigación, elabore un trabajo escrito, Bajo norma ICONTEC 1486, Esta
actividad la realiza en la fecha establecida en la planeación de actividades.

 Ambiente Requerido: Ambiente asignado, Audiovisuales, Biblioteca y ambiente AVA Territorium

 Materiales: Guías, lápices, esferos, marcadores, borradores, hojas de papel, cinta pegante, pega
stic, correctores, cartulinas, reproducción de material, fotocopias.

GFPI-F-019 V03
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Tome como referencia las técnicas e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular
Evidencias de Aprendizaje
Evidencias de Conocimiento:
3.3.1. Mediante un cuadro
comparativo, describa los tipos de
formatos comerciales conocidos y
más utilizados en Colombia. 3.1.2.
De acuerdo al inciso anterior explore
los formatos comerciales y de un
ejemplo de cada uno de ellos,
existentes en Colombia, agregue
medios visuales (imágenes,
fotografías, vivencias).
3.4.1. El Aprendiz debe de realizar
una práctica de campo, utilizando una
investigación – acción, sobre
Vitrinas.
Evidencias de Desempeño:
3.2.1. Consulte y defina: Espacios,
Distribución, Layout, Planimetría,
Zonas, Antropometría, Diagramación,
Escenografía, Normas de manejo,
Sistemas de señalización. Para
realizar la actividad, debe de
entregar un trabajo escrito en Power
Point
Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación
Realiza bocetos y mapas sobre Técnica: Formulación de
distribución de espacios para Preguntas. Trabajo escrito
montaje de stands, considerando Instrumento: Lista de chequeo.
las áreas de uso y flujo de
personas, bienes y equipos, y
factores como la música, calor,
volumen y formas que destaquen la
imagen de la empresa.
Técnica: la Actividad Didáctica,
Realiza planogramas, diseños de Trabajo escrito, presentación
vitrinas y sitios de exhibición,
aplicando las técnicas propias de Instrumento: Lista de chequeo,
exhibición y vitrinismo, de acuerdo observación.
con la temporada, los objetivos de
exhibición y el tipo de
Merchandising.
Identifica los pasos a seguir para el
montaje del stand en un evento,
incluyendo, su arquitectura en punto
de venta, las entradas y salidas del
establecimiento, el acceso al área de
ventas y las áreas de circulación, de
acuerdo con la descripción y
definición de Materiales requeridos.
GFPI-F-019 V03
Evidencias de Producto:
Establece las exhibiciones de Técnica: foro, presentación
3.3.1. El Aprendiz realiza una acuerdo con la política comercial
visita técnica (tipo de formato y las tendencias de Exhibición, Instrumento: Observación, lista de
teniendo en cuenta el tipo de chequeo, – norma ICONTEC 1486.
comercial), después de recopilar la
producto, la ocasión de
información y definiendo lo
consumo, la rotación y el
relacionado con el tema de: Stand: segmento de clientes.
diseño, materiales e insumos,
factores considerados para el diseño
del stand.

Exhibe el producto en el punto

3.3.2. El Aprendiz deberá
realizar una presentación que
contenga el concepto e imagen
fotográfica del tema: Diseños de
áreas: áreas de uso del stand o de la
exhibición. Áreas para localización
de bienes y equipos. Áreas de uso
común. Áreas para flujo y circulación
de personas. Software aplicado a
diseño.
de venta tenido en cuenta la
evaluación de los intereses,
sentimientos y expectativas de
los clientes, utilizando técnicas
de animación, elementos de
apoyo visual, material P.O.P y de
comunicación, según estrategias
de exhibición comercial.

GFPI-F-019 V03
5. GLOSARIO DE TERMINOS

Confección: Fabricación de prendas de vestir con máquinas y en serie, en oposición a las que se encargan
a medida: prefiero un traje a medida que una prenda de confección.

Exhibir: Mostrar en público. Intentar llamar la atención.

Punto de venta: Local donde se guardan mercancías o se venden al por mayor. Innovación:

Cambio que introduce novedades.

Manufacturas: Fabricar o producir con medios mecánicos.

Practicidad: Que es útil o produce provecho inmediato.

Conveniencia: Que es útil o produce provecho inmediato.

Mantenimiento: Conjunto de operaciones y cuidados necesarios para que instalaciones, edificios, industrias,
etc., puedan seguir funcionando adecuadamente.

Percepción: Sensación interior que resulta de una impresión material, captación realizada a través de los
sentidos.

Embalaje: Empaquetado o envoltorio adecuados para proteger objetos que se van a transportar.

Empaque: Materiales que forman la envoltura y armazón de los paquetes, como papeles, cuerdas, cintas,
u otros.

Mercadeo: Conjunto de operaciones por las que ha de pasar una mercancía desde el productor al
consumidor.

Mercadeo visual: Se entiende por mercadeo visual el conjunto de manifestaciones expresivas que hacen
visible la identidad de una empresa y de sus productos.

Competencia: Grupo de personas o de entidades que ejercen la misma profesión o actividad que otras.

Estándar: Que sirve como tipo, modelo, forma, patrón o referencia por ser corriente de serie.

Imagen corporativa: Es un vínculo que da una proyección coherente y cohesionada, de una empresa u organización,
una comunicación visual sin ambigüedades.

Escenografía: Arte de proyecta, planificar y realizar decoraciones escénicas.

Backing: Es una lona plasmada con imágenes alusivas a un mensaje, una temporada. Es muy conocida y usada a
nivel de publicidad de puntos de venta, exhibiciones, ferias, eventos, etc.

Pendón: Bandera más larga que ancha que usaban como insignia distintiva de una empresa.

Modulo: Pieza o conjunto unitario de piezas que se repiten o encajan en construcción de cualquier tipo.

Imperfectos: Prendas no conformes.

Parasoles: Objeto o dispositivo que se coloca en ciertos sitios para protegerlos de los rayos del sol.
GFPI-F-019 V03
6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

 KOTLER, Philip, ARMSTRONG Gary FUNDAMENTOS DE MARKETING. Pearson Custon Publishing,

Colombia. Segunda edición, 2016.
 CESPEDES SAENZ, Alberto. PRINCIPIS DE MERCADEO. Ecoe Ediciones, Colombia. Quinta edición, 2012.
 BEST, Roger. MARKETING ESTRATEGICO. Pearson Prentice Hall, Madrid. Cuarta edición, 2007.
 FERNANDO BLANCO -DIRECCION DE VENTAS, Liderazgo del Siglo XXI, Ediciones de la U, 2012

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Darlan Guaqueta Instructor FPI 16/04/2018

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es) Argemiro Celis Castro Instructor FPI 4/10/2021 Actualización

GFPI-F-019 V03