MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

“Administración de ventas”

Unidad 1. Formulación de un programa de ventas

Evidencia de aprendizaje. Diseñando el

departamento de ventas internacional

Alumno: Orduño Corona Saira Yaneth

Docente: Rodríguez Valdez María Eugenia

Grupo: MI-IADV-2102-B2-005

Cuernavaca Morelos, 18/10/2021

 Introducción

La empresa es una entidad conformada básicamente por personas, aspiraciones,

realizaciones, bienes materiales y capacidades técnicas y financieras; todo lo cual,
le permite dedicarse a la producción y transformación de productos y/o la prestación
de servicios para satisfacer necesidades y deseos existentes en la sociedad, con la
finalidad de obtener una utilidad o beneficio, Jiménez, (2019).

Tanto las personas, como los bienes materiales, habilidades técnicas y capacidad
financiera, permitirán a la empresa elaborar productos o servicios que serán
vendidos a determinado precio para satisfacer las necesidades de un consumidor y
generar ganancias.

Por otro lado para Torres (2019) la administración de ventas es entendida como el
proceso constante de desarrollar una fuerza comercial y coordinar las operaciones
del día a día. Diciendo entonces que son todas aquellas acciones que realiza una
empresa con el principal objetivo de generar ventas. Con este fin, el departamento
comercial planifica, supervisa, controla y evalúa cada una de las fases.

La actividad principal de cualquier negocio que pretenda prosperar debe besarse en

las ventas. No solo son su principal fuente de ingresos, más bien porque le permiten
darse a conocer al público a través de sus productos y/servicios. Para lograr el éxito
en el campo económico, es indispensable contar con una administración de ventas
bien diseñada, que se guie en su totalidad a los objetivos marcados desde un inicio.

En el presente trabajo se abordarán temas en relación con un negocio hotelero

(Ziluet) ubicado en Cuernavaca-Chilpancingo. Esto con el principal propósito de
conocer a detalle su organización como prestador de servicios.

Resulta interesante indagar sobre este tipo de negocios, ya que los hoteles en la
actualidad son negocios con un alto grado de rentabilidad, y sin duda una de las
ramas más significativas para el sector turístico. Es importante hacer mención que
el sector turístico es uno de los sectores que integra la economía mundial. Ya no
solo por su crecimiento, sino por los aportes que este realiza al planeta y al
desarrollo.
 Desarrollo

El sector turístico es uno de los sectores de mayor importancia para nuestra

economía. Ya no solo por su crecimiento, sino por los aportes que este realiza al
planeta y al desarrollo. Gracias a la profesionalización de este sector, el crecimiento
económico ha podido desarrollarse a lo largo de los años. Recordemos que el sector
turístico engloba a aquellas empresas que, a lo largo de la historia, permitieron
generar todas las rutas comerciales entre países, Vega, (2017).

También es uno de los sectores que, como decíamos, ha experimentado un mayor

crecimiento a lo largo de la historia.

Hoy en día los hoteles son empresas que tienen mayor demanda debido a que
existen un gran número de turistas que quieren conocer más de la cultura y de su
historia.

Hotel Ziluet

Ubicación: Cuernavaca - Chilpancingo, Palmira, 62490 Cuernavaca, Mor.

Visión:

“Posicionarnos como uno de los hoteles más representativos del norte del país, así
mismo ser reconocidos por nuestra propuesta innovadora tanto para el turista
nacional como extranjero, colocando a Morelos como un destino atractivo”.
Misión:

Nuestra misión como “Ziluet” es brindar la mejor experiencia en servicios de

hospedaje, haciendo que la permanencia en nuestras instalaciones sea de su total
agrado en un ambiente familiar y multicultural donde las personas pueden relajarse
a la vez que conocen la rica cultura que tiene nuestro estado de Morelos”.

Valores:

Responsabilidad social.
Respeto mutuo.
Transparencia.
Trabajo en equipo.
Conducta ética responsable.
Honestidad.

Organigrama:
Posibilidad de expandirse a nivel internacional:

El Hotel Ziluet desde sus inicios presento resultados favorables económicamente,

la ubicación geográfica del hotel ha permitido que este vaya siendo más reconocido
por los turistas, visitantes de diferentes partes de nuestro país. Dicho lo anterior,
gracias a la “publicidad” que se le ha dado hoy en día es conocido como uno de los
mejores hoteles de hospedaje del estado de Morelos.

Objetivos corporativos del Hotel Ziluet:

Se formará una empresa que brinde un servicio diferenciado que busque que los
turistas se identifiquen con la cultura de la región, esto se logrará mediante un
servicio personalizado desde que el cliente entra hasta su último día de estadía. Es
una idea innovadora ya que beneficiará a toda la sociedad tanto es aspecto cultural
como económico.

Objetivos económicos y financieros

Son tres: Rentabilidad, Crecimiento y Adaptación.

Del éxito en la consecución de estos objetivos, depende la continuidad de la vida de

la empresa hotelera, así como el logro del resto de objetivos que puedan plantearse.

Objetivos de mercado

Todos los hoteles nacen con la idea de concurrir en un mercado determinado,

entendiendo por tal, el tipo de clientes que pretenden captar. Como “objetivos de
mercado” pueden plantearse, en primer lugar, la consolidación de la clientela del
tipo de mercado elegido – cliente vacacional, de negocios, congresos y
convenciones –, etc. En segundo lugar, el mantenimiento en el tiempo de dicho
mercado. Y, por último, la permanente inquietud de búsqueda de nuevos mercados,
en cuanto a la obtención de pequeñas cuotas de participación en ellos, con el fin de
poder adaptarse lo más rápidamente posible a los mismos, en el sentido de
minimizar el tiempo que transcurre entre la caída del mercado en el hotel opera
normalmente y el aumento de cuotas de participación en dichos mercados
alternativos.

Objetivos sociales y políticos

Entre los objetivos sociales de la empresa hotelera, debe hacerse hincapié en lo

importante que es en este tipo de industria mantener la estabilidad en el empleo, ya
que esta propicia una mayor capacitación profesional del personal, factor de
producción fundamental y pilar básico en cuanto al mantenimiento y progresiva
mejora de la calidad de los servicios.

Como objetivos políticos deben establecerse, las buenas relaciones con medios de
comunicación a nivel local, el cuidado y la preservación del medio ambiente,
estableciendo acciones que no degraden y tiendan a mejorar el mismo, el
mantenimiento de relaciones de cordialidad con todos los poderes políticos,
sindicales, fácticos, etc. y la cooperación con la política turística institucional tanto
del país como de la región, propugnando formas de operación que no vayan en
contra de la misma.

Estructura de su departamento de ventas

Dicha área está constituida por el agente de reservaciones y la recepción, como se

muestra a continuación:
 El agente de reservaciones, es el responsable de atender las reservaciones
solicitadas por las agencias de viajes e ingresarlas al sistema así como
realizar su confirmación, ayudar al buen manejo del departamento de
reservaciones en todas las funciones y responsabilidades que se le soliciten
realizando correctamente los procedimientos del puesto.

El recepcionista se encarga de darle la bienvenida a los visitantes e indicarles

a dónde se deben dirigir. También se encargan de responder los
requerimientos de clientes y empleados, tanto en persona como por vía
telefónica.

Tipo de organización que emplea

El diseño de la estructura de ventas y su organización depende de varios factores y

pueden aparecer distintos criterios, para el caso del hotel Ziluet su estructura
organizacional que emplea es el de “Organización por tipo de clientes”, el cual
ordena sus tareas de acuerdo con el tipo de clientes que atiende.

El objetivo de esto es: enfocarse específicamente en las necesidades de los

clientes. Por lo cual, al dividir las funciones de los empleados del departamento de
ventas, va a contribuir a que cada uno atienda a determinados clientes, tomando en
cuenta sus características socioeconómicas y tipo de habitaciones que requieran.

Cabe mencionar que existen ciertas ventajas al utilizar este tipo de organización
para el Hotel Ziluet, entre ellas:

 Se incrementa la conexión con el cliente. Se brinda experiencias diferenciadas a

cada cliente.
 Se orienta íntegramente a las necesidades de los clientes más importantes.
 Se mejora el nivel de coordinación y comunicación con el cliente.
 Se reduce el tiempo de respuesta para la atención del cliente.
 Se administra indicadores
financieros y comerciales
para medir cada cuenta.

Métodos de pronóstico de ventas que recomendaría llevar a cabo

Los pronósticos de ventas son de gran importancia para todas las organizaciones,
ya que mediante el conocimiento de las tendencias en las ventas se pueden
estructurar estrategias efectivas en el mercado. Los pronósticos funcionan como
guía para el gerente de ventas, pues observa si deberá hacer cambios en los
productos, en su fuerza de ventas, en sus rutas, en los mercados, presupuestos,
entre otros, UNADM (s/f).

Es decir los pronósticos de ventas son procesos que todas las empresas deberían
utilizar, ya que son el punto de partida de nuevos proyectos en diferentes áreas,
como producción o ventas. Con ellos se puede establecer mejores estrategias para
alcanzar objetivos, como aumentar la demanda y optimizar el uso de los recursos.

Es importante hacer mención que un pronóstico de ventas, es el proceso de estimar

ventas futuras, las predicciones pueden basarse en datos y comparaciones ya
existentes en toda la industria y en las tendencias económicas. Son vitales para
tomar decisiones comerciales que mejoren el rendimiento de la empresa.

Para el Hotel Ziluet se recomienda llevar a cabo lo siguiente:

Método Delphi :

Es uno de los métodos al que más empresas recurren para realizar predicciones de
demanda o análisis de mercado. Toma su nombre del famoso oráculo de Delfos y
ayuda a conocer con más mayor certeza la evolución de algún producto o servicio
mediante técnicas de prospección.

Explicación:

Es excelente para hallar las tendencias en el mercado y adelantarse a ellas. La idea

es detectar las necesidades de los consumidores y a los competidores por medio
de un panel de expertos. Este realiza un cuestionario, analiza los resultados, pasa
estos resultados a otro grupo de especialistas para que contesten las preguntas
establecidas y todos lleguen a un consenso.

Opinión del Equipo de Ventas:

En este caso se tiene que centrarte exclusivamente en tu equipo de ventas, al fin y

al cabo son ellos los que viven a diario la situación, panorama y el calor en el que
están los prospectos y clientes.

Explicación:

Cada vendedor o cada equipo de ventas, dependiendo de cómo están estructurados

dentro del negocio, será responsable de dar estimaciones de los servicios que se
pueden proporcionar en un territorio o contexto específico durante un periodo que
se determine

Prueba de mercado:

Aunque más que un método es una técnica, vale la pena tenerla en cuenta para
hacer proyecciones de ventas.

Explicación:

Consistirá en tomar el servicio en este caso de hospedaje y ponerlo a prueba en un

contexto, tiempo o territorio en particular, impulsar su venta y medir cómo fue el
comportamiento de su consumo.
Como llevaría a cabo el análisis del tamaño de la fuerza de ventas para el
Hotel Ziluet

Los vendedores son uno de los activos más productivos d una compañía y también
uno de los más caros. La determinación de la fuerza de ventas es uno de los
factores de mayor relevancia para las organizaciones, ya que de no hacer un
análisis, se puede caer en despidos recurrentes de vendedores o trabajar bajo un
esquema de subcontrato. Para evitar estos problemas, hay algunos métodos que
apoyan a definir con certeza el número de vendedores necesarios para lograr el
objetivo y meta de ventas, UNADM (s/f).

Productividad incremental: Consiste en determinar el número de

vendedores que generan utilidades para la organización; es decir, desde el
que genera más utilidades, hasta el que genera las mínimas. El método
consiste en los siguientes pasos (Anderson et al., 2007):

1. Determinar el volumen de ventas que cada vendedor puede lograr

2. Determinar el costo de los bienes para cada volumen de ventas por vendedor

3. Determinar el margen bruto por vendedor (restar del volumen de ventas el costo
de los bienes)

4. Determinar la contribución de utilidades netas por vendedor (restando del margen

bruto los salarios, las comisiones y los gastos totales).

Cargas uniformes de trabajo: Método que asegura la asignación de

cuentas que requieren tiempo y esfuerzos similares para todos los
vendedores. Consiste en los siguientes pasos:

1. Clasificar clientes presentes y en perspectiva de acuerdo con el potencial de

ventas

2. Calcular la duración y frecuencia por visitas de ventas que requiere cada cliente

3. Calcular el trabajo total que requiere el vendedor para atender a todas sus
cuentas
 4. Calcular el tiempo del que dispone el vendedor para realizar ese trabajo

5. Dividir el tiempo total disponible por el vendedor entre cada tarea de ventas

6. Determinar el número total de vendedores que se requiere

Propuesta para la creación de una gerencia de ventas internacional para el

hotel Ziluet:

La gerencia de ventas para el hotel será de gran ayuda para darlo a conocer y sobre
todo para su crecimiento laboral y económico.

La presente propuesta tiene la finalidad de que la gerencia de ventas internacional

tenga la capacidad de investigar los mercados potenciales, realizar visitas de venta
personales, organizar promociones de ventas, contratar agentes y distribuidores, y
negociar contratos de venta. Desarrollando las siguientes funciones:

Los gerentes de ventas de exportación son responsables de gestionar la

venta de servicios a clientes en otros países.
El gerente de ventas de exportación se encargara de establecer y mantener
buenas relaciones con clientes, agentes y distribuidores. Negocian con ellos
(a menudo en una lengua extranjera) para tratar de hacer una venta.
El gerente de ventas tiene la tarea de la elaboración de planes de marketing,
presupuestos e informes de ventas para su posterior discusión con los
directores empresariales.

Cabe destacar que un gerente de ventas debe tener el siguiente perfil profesional:

 Buenas habilidades interpersonales.

 Habilidades de negociación.

 Conocimientos sobre las condiciones contractuales

internacionales, divisas, aranceles y regulaciones comerciales.

 Habilidades de comunicación verbal.

 Conocimientos de idiomas.
 La capacidad de trabajar con plazos de entrega.

 Conocimientos de economía, negocios y contabilidad.

 La capacidad de utilizar TIC.

 Habilidades de liderazgo y capacidad para delegar trabajo.

 Estar bien organizado.

 Resistencia para afrontar los viajes internacionales.

 Habilidades numéricas (para la gestión de presupuestos y el análisis de las cifras

de ventas, por ejemplo).

 Habilidades de comunicación escrita.

Conclusión

Con el trabajo realizado anteriormente decimos que la importancia de la fuerza de

ventas radica en que esta representa el departamento con más poder en la
organización, pues es la caja registradora que permite que una empresa tenga
ingresos, el motor de producción, la fuerza de ventas es toda la empresa, pues de
su desarrollo y efectividad depende la rentabilidad de la empresa, como es más
rentable fidelizar a un cliente que encontrar uno nuevo.

Ahora bien, sabemos que todo tipo de empresa/organización busca precisamente

las ventas, pero estas también pueden obtenerse con la prestación de servicios.
Las empresas de servicios han existido siempre. Su labor ha sido fundamental para
el acompañamiento y el aprovisionamiento de sectores de la industria y el
desarrollo. Dicho de otra manera las empresas de servicios son las que
proporcionan servicios, es decir, elementos no tangibles que cubren necesidades
específicas.

Esto implica que las empresas de servicios cuentan con un alto nivel de
especialización en su rama o actividad.

La actividad realizada fue referente a las empresas de hotelería, una empresa

hotelera es aquel establecimiento cuya actividad principal es ofrecer alojamiento a
huéspedes, permanentes o de paso, bajo la denominación de hotel, hostal, motel o
similares. Esta actividad está condicionada por el cobro de una determinada
cantidad de dinero equivalente al precio del servicio.

Las empresas de hoteles hacen parte de lo que se conoce como industria hotelera,
la cual es dueña de gran parte de la economía mundial, no solo por las altas
ganancias económicas por parte del hospedaje, sino también por la restauración y
las atracciones turísticas.
Bibliografía

Jiménez, V. (2019). LA REDEFINICIÓN DEL PAPEL DE LA EMPRESA EN

LA SOCIEDAD. Recuperado de:
https://www.redalyc.org/pdf/3221/322142550008.pdf, el 17 de Octubre de
2021.
Torres, V. (2019). Administración de ventas. Recuperado de:
https://www.editorialpatria.com.mx/pdffiles/9786074384147.pdf, el 07 de
Octubre de 2021.
UNADM. (s/f). Administración de ventas. Unidad 1: Formulación de un
programa de ventas. Recuperado de: contenido descargable de la UNADM,
el 16 de octubre del 2021.
Vega, A. (2017). El turismo como motor de crecimiento económico.
Recuperado de: file:///C:/Users/Saira/Downloads/Dialnet-
ElTurismoComoMotorDeCrecimientoEconomico-2267966%20(1).pdf, el 17
de Octubre de 2021.
Ziluet, (s/f). Auto hoteles. Recuperado de:
https://motelescerca.com.mx/morelos/motel-ziluet/, el 18 de Octubre de
2021.