MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

“Estrategias de distribución”

Unidad 2. Intermediarios y cadena de distribución

Evidencia de aprendizaje. El sistema de intermediación

Alumno: Orduño Corona Saira Yaneth

Docente: García Chavira María del Roció
Grupo: MI-IETD-2102-B1-004

Cuernavaca Morelos, 23/08/202

Introducción
Para Pérez (2018) los llamados intermediarios son aquellos agentes que
cooperan entre organizaciones para la promoción, distribución y venta de sus
productos o servicios al consumidor final, según sea el sector o empresa.

Por otro lado Mantilla (2015) describe que los intermediarios o canales de
comercialización son un conjunto de empresa, redes y contactos que participan
dentro de la cadena de comercialización internacional para que un producto sea
llevado desde la empresa exportadora hasta el usuario o consumidor.

Dicho lo anterior el intermediario tiene el rol de conectar a dos o más agentes que
tiene algo que intercambiar o comunicar entre ellos. Usualmente cobra un cargo
o comisión por su labor, UNADM (s/f).

El intermediario tiene como objetivo facilitar las transacciones y/o negociaciones

entre las partes. Generalmente, los agentes buscan intermediarios porque les es
difícil o costoso relacionarse directamente entre sí.

La figura del intermediario es de gran importancia para la distribución, debido a

que el número de participantes en la cadena afectará el precio del producto,
derivado de los costos originados por las actividades que se van delegando. Es
por ello que se requiere información acerca de los costos económicos que
implican los diversos procesos de forma local, nacional e internacional, para
negociar de manera adecuada con los intermediarios, dependiendo de las
funciones que vayan a realizar, UNADM (s/f).

El presente trabajo desarrolla con especificaciones el sistema de ditribucion de la

vacuna SINOVAC.

Diagrama visual sobre el canal largo de distribución de la vacuna

 INFOGRAFÍA INICIAL

Proveedor Empresa que envasa

“Empresa farmacéutica “Cenabast”
Sinovac” Farmacia

Almacén
Medio de transporte “Cenabast”
“Latam Aerolínea” Se decidió almacenar aquí
mismo pues tiene ventajas de
almacenamiento, Refrigerador
estándar a 2- 8 °C

Intermediario mayorista Módulos de vacunación

Gobierno Estatal “Hospitales y centros
médicos”

Fuente: Elaboración propia

 Diagrama visual sobre el canal largo de distribución de la vacuna

INFOGRAFÍA CON RESTRUCTURA

CEDIS MORELOS
(Centro de distribución)
Climed
Empresa
logística
CEDIS Tijuana Sino Biopharmaceutical Mayorista
Estados
Unidos

Empresa farmacéutica
Sinovac, Ciudad de México, Minorista
México

Farmacias
Benavides

CONSUMIDOR

Fuente: Elaboración propia

Nombre de la Vacuna: Sinovac

Nombre de la vacuna: Empresa farmacéutica Sinovac, Ciudad de México, México

Datos generales:

La OMS ha validado el uso de la vacuna CoronaVac contra la COVID-19 que

fabrica la empresa farmacéutica Sinovac, cuya sede se encuentra en
Beijing (China). Así, los países, los donantes, los organismos de adquisición y las
comunidades tienen la garantía de que esta vacuna cumple las normas
internacionales de inocuidad, eficacia y fabricación.

Características de la vacuna:

 Es una vacuna de virus inactivado, derivada de la cepa CZ02 de

coronavirus.
 Está compuesta por el Antígeno SARS-CoV-2 600SU inactivado en Células
Vero, conteniendo en su composición hidrógeno fosfato de disodio,
dihidrogenofosfato de sodio, cloruro de sodio, e Hidróxido de Aluminio como
adyuvante. No se incluyen conservantes en su formulación.
 Induce la respuesta inmune no sólo contra la proteína viral S (“Spike”
conocida también como proteína de pico, de espica o de espiga) del SARS-
CoV-2, agente causal de la COVID-19, sino contra otras moléculas de la
cubierta viral presentes en este agente infeccioso.
 En forma líquida puede presentarse en frasco ámpula de una dosis de 0.5
mL (empaque secundario contiene 10 frascos ámpula), o en jeringa pre
llenada de una dosis de 0.5 mL.
  La vacuna proporcionó respuesta inmune predominantemente de tipo
humoral, en los estudios realizados, la vacuna demostró ser bien tolerada e
inducir respuesta humoral contra SARS-CoV-2
 Se administra por vía intramuscular en la región deltoidea del brazo de
menor uso.

Las más de 226 mil vacunas Sinovac fueron recibidas en el aeropuerto por el

director general de los Laboratorios de Biológicos y Reactivos de México (Birmex),
Pedro Zenteno.

La vacuna CoronaVac sirve para proteger frente a la COVID-19.

Fabricante/desarrollador: Sinovac

Nombre de la investigación: CoronaVac

Tipo de vacuna: Virus inactivado

Forma de administración: Inyección intramuscular

 Tabla de los diferentes tipos de intermediarios
Intermediarios Empresa Tipo de Características Funciones
intermediario
Sino Sinovac Minorista Sinopharm desarrolla Antivirales evaluados para
Biopharmaceutic dos vacunas distintas: combatir el contagio por
al una en consorcio con el COVID-19.
Instituto de Productos
Biológicos de Wuhan y
otra con el Instituto de
Productos Biológicos
de Pekín.
Laboratorio Climed Mayorista Los laboratorios son Realiza cerca de 2,200
lugares dotados con tipos de estudios, está
los medios dedicado al cuidado de
necesarios para la salud y el bienestar
realizar estudios de familiar.
cualquier tipo.
Farmacias Benavides Usuario Benavides es una Dispensar los
cadena de farmacias medicamentos que sean
mexicana dedicada a solicitados por los
la dispensación de clientes, así mismo
medicamentos para brindarles la información
la salud. Es un que sea requerida por
establecimiento los mismos, información
dedicado a la completa de dicho
elaboración, el medicamentos.
almacenamiento y la
venta de
medicamentos.
Organización por nivel de flexibilidad
Cada miembro del canal de distribución juega un papel importante, por ello realizar
la selección óptima del intermediario es primordial; se debe realizar un análisis de
la organización del canal bajo el criterio de flexibilidad y, con base en ello, incluir o
cambiar miembros.

Para realizar un análisis sobre la flexibilidad del canal se debe analizar la

flexibilidad de los miembros del mismo, con la finalidad de evaluar a la cadena en
conjunto.

La flexibilidad toma en cuenta varios aspectos, como: la flexibilidad del productor,

la cantidad de productos que puede fabricar y, en tercer término, la flexibilidad
logística.

La primera se refiere a la fabricación, mientras que la segunda se refiere a la

capacidad de desplazamiento a nivel de taller. Ambas con la finalidad de reducir la
variabilidad de la demanda y mejorar el proceso de distribución, UNADM (s/f).

Flexibilidad de los productos de Sinovac

Flexibilidad del producto: Al ser un producto para la salud, la flexibilidad que

recae sobre este es totalmente delicada, debido a que requiere de un
procedimiento donde:

Las vacunas de la COVID 19 deben utilizarse rápidamente una vez recibidas en el

almacén. Evitar almacenar la vacuna durante periodos prolongados.

 Vacunas que deben conservarse a entre 2 °C y 8 °C: son de aplicación las

directrices de la OMS para la gestión de las vacunas.
 Vacunas que deben conservarse a -20 °C: son de aplicación las mismas
directrices de la OMS; y
 Vacunas que deben conservarse a entre -70 °C +/-10 °C: se precisará una
inversión significativa en capacidad de almacenamiento en cadena de frío
 extremo y formación en la manipulación de las vacunas, así como en
equipo de temperaturas ultrabajas.

Flexibilidad de volumen: Al ser un producto de tipo urgente es necesaria la

fabricación en grandes cantidades para combatir la necesidad de evitar más
contagios.

Por lo tanto el fabricante (SINOVAC), tendrá que desarrollar una mayor cantidad
de vacunas para cubrir la necesidad de salud de los consumidores.

Flexibilidad de suministró: La empresa que suministra las vacunas (SINOVAC),

requiere de una estricta organización relacionada con:

 La mayoría de vacunas de la COVID 19 precisarán transporte de cadena de

frío a entre 2 °C y 8 °C. Al nivel nacional se recomienda la utilización de
vehículos refrigerados, pero si no hay disponibilidad en el país se pueden
utilizar otros contenedores precalificados por la OMS por cumplir
estándares de rendimiento, calidad y seguridad.
 Para las vacunas que precisan cadena de frío extremo, se recomienda una
estrategia de vacunación en establecimientos fijos, de modo que no sea
necesario el reempaquetado. No obstante, si fuera necesario el transporte
interno, se deben utilizar contenedores especiales, como Arktek1 con
material de cambio de fase (PCM)2 o un termocontenedor con hielo seco.

Restructuración del canal de distribución

Consideraciones de mercado

Tipo de producto: Consumo

Número de clientes potenciales: Muchos clientes (suelen ser necesarios los

intermediarios)

Concentración geográfica del mercado: altamente poblados (sucursales)

Tamaño del pedido: grandes volúmenes (directamente)

Consideraciones sobre el producto

Valor unitario: menor valor unitario (intermediarios)

Caducidad física o de moda: necesidad de aligerar–acortar canales

Naturaleza técnica del producto: servicios de valor añadido de pre y posventa:

servicios de valor añadido

Consideraciones sobre la empresa

Tamaño de la compañía: Grande con necesidad de utilizar canales indirectos

largos

Recursos económicos: mayores recursos y almacenes propios

Habilidad de administración: Darle publicidad positiva a la vacunación para una

mayor cantidad de consumidores

Deseo de controlar el canal: Un mayor control, pues son un producto de salud

Servicios brindados por el vendedor: servicios que puede prestar el

intermediario: El transporte, el almacén y fabricación.

Propuesta de priorización del canal de distribución:

Al ser un producto de tipo urgente, considero necesario implementar un canal más

directo desde el fabricante al consumidor, una alternativa podría ser que México
produjera sus propias vacunas para lograr tener un contacto más directo con los
consumidores y así evitar en gran cantidad a los intermediarios, disminuyendo así
considerables gastos de transporte y de logística.

Cabe mencionar que con el canal directo los consumidores tendrán una mayor
confianza para aplicarse las vacunas, pues al conocer el laboratorio; en este caso
local y ubicar las instalaciones y conocer su proceso las personas optaran por
aplicárselas, pues tendrán una mayor seguridad de lo que se les está
suministrando.

Conclusiones:

El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los

servicios que ofrece una empresa. Se entiende como canal de distribución al
camino que un producto sigue desde su producción hasta el consumidor final. A
través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado.

 Al contar con más agentes distribuidores de nuestro producto o servicio

estaremos ampliando nuestra capacidad de alcance a otros mercados o, en otras
palabras, estaremos aumentando el número de clientes potenciales de los
productos o servicios que ofrece nuestra empresa.

Referencias bibliográficas
 Mantilla, G. (2015). Funciones de los intermediarios. Recuperado de:
https://www.academia.edu/27786849/Funciones_de_los_intermediarios, el
08 de Agosto del 2021.
 Pérez, A. (2018). Tipos de intermediarios. Recuperado de:
http://practicasprofesionales.ula.edu.mx/documentos/Millennial/MKT421/sco
rms/Semana-4/Images/MKT421_S4_Inofgrafia_inter1.pdf, el 08 de Agosto
del 2021.
 UNADM. (s/f). Estrategias de distribución. Unidad 2: intermediarios y
cadena de distribución. Recuperado de: contenido descargable de la
UNADM, el 08 de Agosto de 2021.
 Álvarez, M (2020, Diciembre). Vacuna contra el coronavirus: lo que se sabe
de la vacuna china que planean distribuir varios gobiernos de América
Latina. News mundo. Recuperado de: https://www.bbc.com/mundo/noticias-
55248167, el 17 de Agosto de 2021.
 Secretaria de salud. (2021). Guía técnica para la aplicación de la vacuna
sinovac contra el virus sars-cov-2. Recuperado de:
https://coronavirus.gob.mx/wp-
content/uploads/2021/02/GuiaTec_AplicaVxSinovac_19Feb2021.pdf, el 17
de Agosto de 2021