1.

Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y

España:
Es de suma importancia destacar que España debe contar con un
negociador de habla portugués o inglés para poder pautar con el Gerente
Brasilero el acuerdo, aunque los países tienen distinta geografía y cultura,
es de tomar en cuenta que también poseen intereses en común y estos son
los que se deben adoptar.
Como fundador de la marco Ecotextil, provengo de España que tiene una
cultura abierta, espontanea, cordial, supongo el mejor sitio para reunirme y
negociar es en un gran salón de conferencias y planear un almuerzo, en el
que la reunión se sienta amena y en confianza y que se puedan tratar
correctamente cada uno de los puntos claves, como interesado en la venta
debo aportar información eficaz acerca de la industria Ecotextil y de sus
pretensiones con el negocio.
Otro aspecto fundamental es la paciencia, considerando que muchas veces
una negociación suele ser lenta y respeto la opinión de la otra parte y cedo
libremente que tome la decisión final, la cuestión es brindar confianza y
generarla, comprendiendo que se debe respetar la forma de ser de los
Brasileños y su manera de negociar.
Resulta fundamental tener en cuenta que los Brasileños son algo
impuntuales en las reuniones y se debe tener paciencia en la espera,
estrechando fuertemente su mano en el momento de la presentación,
dándoles a conocer con todos los presentes, es recomendable entablar
previamente conversaciones informales que le hagan romper el hielo y
entrar en un ambiente más confiable, es decir, son de zona caribeña y les
apasiona compartir en cualquier lugar, claro está, siendo cuidadoso en
respetar la jerarquía y el rango en cada uno de los interlocutores,
respetando y manteniendo distancia entre jefe y subordinado.
Es muy importante negociar de forma presencial, nunca cerraran un trato
por vía telefónica o a través del internet, es decir, se debe dar a conocer y
hacer acto de presencia en toda la negociación, conservando el mismo
equipo de trabajo, por lo que tener un contacto local para una alianza
comercial es lo más adecuado en estos casos, por lo que se debe ser muy
cauteloso, especifico y en lo que se acuerda en la negociación en términos

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 de plazo, precio, condiciones y oferta, que se hacen de forma global por lo
que se tiene que tener una idea general de lo que se va a negociar,
conservando un asesor legal que conozca la complejidad legal de las leyes
Brasileñas.

2. Planifica la negociación:
Fase de Preparación:

Primeramente se prepara una serie de objetivos que serán los puntos clave
en la negociación, para dar a conocer la marca y lo que se quiere con ella,
en este caso lo que busca la Empresa Ecotextil es darse a conocer a nivel
mundial, tener presencia y alcanzar el éxito en grandes escalas, como
productora, distribuidora y comercializadora de ropa compuesta por tejido
ecológico quiere mostrar lo importante que es conservar el ambiente y
utilizar productos inocuos al ser humano y por ende al medioambiente,
además de ello, tener sostenibilidad y un excelente margen de ganancia en
los lugares donde está presente.

Es de suma importancia destacar que la empresa es pionera en los

productos que comercializa, posee alrededor de 7 años en el mercado y en
los últimos 2 años su crecimiento ha sido exponencial, por lo que tiene
excelentes resultados y reputación en el mercado, que en España
actualmente existe 7 sucursales en diferentes zonas del país, en este
primer encuentro se busca hacer mención de los diferentes puntos a tratar
para el próximo encuentro en el que se discuten los diversos puntos de
vista.

- Generalidades de la empresa Ecotextil, fundamentos, políticas, misión, visión

y objetivos.
- Estados financieros del último año
- Propósito de la elección de Brasil para comercializar los productos, beneficios
en la negociación

Se debe ser puntual a la reunión pautada para las 12 del mediodía

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Presentarse ante los interlocutores con su nombre claro y el de su equipo de
trabajo con los diferentes cargos que ocupan en la empresa, diríjase y exprese
algunas palabras en portugués, se debe asistir bien formalito, hablando
pausadamente, pero en forma positiva y optimista, y muy importante escuche las
sugerencias de sus oyentes.

La empresa Ecotextil ha operado por 7 años en el mercado, conserva una política

que toma en cuenta a las personas en relación a sus preferencias y gustos, pero
con una característica distintiva la de la conservación de la naturaleza y del uso de
material ecológico para así evitar contaminación, además de ella, cada tienda
brinda un lugar de descanso, entretenimiento y esparcimiento, lo que a su vez se
aprovecha para brindar charlas concientizadas en la preservación del
medioambiente, y en la asesoría del proceso de producción de sus productos, es
decir, toma mucho en cuenta a sus clientes.

Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras:

Para este caso en concreto el vendedor o exportador es la empresa

Ecotextil en representación de su fundador, es decir, es obligación de los
mismos tomar la iniciativa en la negociación, y los compradores o
importadores es la cadena de tiendas de Brasil en manos de su Gerente
Leandro, quien está en una posición de fuerza.
El vendedor presenta la propuesta, estipula un precio de venta y un margen
de ganancia, en este caso solo de distribución del producto, por su
colocación en las diferentes tiendas del país en la que comercializan
productos ecológicos, se propone que los precios sean similares a como se
comercializa en España en cuanto a la comparación del poder adquisitivo
de Brasil, que puedan ser accesibles a todo el público en general.

Fase de Discusión:

En esta fase se presenta cada punto que se pauto en la presentación, por

ejemplo como inicio se saluda a todos los presentes y se expone el objetivo
central de la negociación que es darse a conocer a nivel mundial, tener
presencia y alcanzar el éxito en grandes escalas, como productora,

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distribuidora y comercializadora de ropa compuesta por tejido ecológico
quiere mostrar lo importante que es conservar el ambiente y utilizar
productos inocuos al ser humano y por ende al medioambiente, además de
ello, tener sostenibilidad y un excelente margen de ganancia en los lugares
donde esté presente.

- Generalidades de la empresa Ecotextil, fundamentos, políticas, misión, visión

y objetivos.
Se expone que la empresa Ecotextil tiene como fundamento la realización de
vestuario, calzado y accesorios con materia prima de origen ecológico, en el
que se selecciona la tela de excelente calidad, obtenida de fábrica de lana
pura, de vegetación idónea para la fabricación de hilos confeccionados de
manera artesanal, con personal creativo, por lo que sus políticas son la de
conservar bajo todos los medios el planeta y todo ser vivo que habita en ella.
En relación a la misión se busca que la empresa este en constante evolución
y se adapte a cada uno de los cambios globales, como visión se plantea
liderar su mercado en el mundo y cambiar la percepción de las personas
acerca de su actitud con el medioambiente, y entre sus objetivos garantizar
sostenibilidad en el mercado y generar bienestar en todos los intervinientes
de esta propuesta.

- Estados financieros del último año

La empresa Ecotextil manejo en este último año, alrededor de 2.000.000.000
y 5.000.000.000 de euros en sus estados financieros, una cifra promedio
mensual de ventas de 208.333.333, que se traduce en 208 millones de euros,
por lo que se considera una cifra alta, es una empresa que tiene popularidad
en España y es muy aceptada por la población.

- Propósito de la elección de Brasil para comercializar los productos, beneficios

en la negociación
Se elige exportar estos productos al país de Brasil, primeramente porque
existe un contacto que puede ser el socio comercial y conoce la técnica de
este negocio, es Gerente de Tiendas que comercializan productos de
naturaleza ecológica por lo que conoce proveedores, clientes y que productos
son los más comercializados, primeramente se quiere realizar conexiones con

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 usted para proponer la distribución de nuestras marca en las tiendas que
tiene a su cargo Señor Leandro.
En cuanto al precio se acuerda que tener la responsabilidad del costo
de envío de mercancía de los permisos para vender los productos, más
un margen de ganancia del 20%, que puede reajustarse a medida del
volumen del pedido de mercancía.

Se ofrece: ropa, calzado, bolsos, carteras y accesorios en material

ecológico, a precios accesibles y ajustados a la capacidad económica
de los clientes, tanto damas como caballeros, originales y con diseños
únicos, que se adapten a las necesidades de cada región donde se
vendan y la última tendencia.

Concesiones y propuestas:

Es importante en esta fase definir que se propone como beneficio para los
compradores es que tendrán un producto con toda la permisologia
pertinente para su venta, puesto en la tienda y clasificado de acuerdo al
lugar donde se va a comercializar, ajustándose a las necesidades y
preferencias del mercado, en este caso, como por ejemplo para los vestidos
se realizaran en tallas únicas, en el cual pueda usarse para un gran margen
de personas, propuestas unisex, es decir, tanto para hombres como para
mujeres, ofreciendo un catálogo anual con las propuestas de última
tendencia y además de ello una sección de sugerencias para modificar los
diseños que se considere pertinente, que se lograra a través de
evaluaciones de campo, encuestas, entre otras, para conocer más de cerca
los cambios y las necesidades del cliente.

Cierre y confirmación del acuerdo:

En cuanto al acuerdo, las partes llegaron a un acuerdo en el que la

mercancía que se venda sin problemas será manejada al costo acordado
por la parte vendedora, siempre y cuando este en perfecto estado, de no
ser vendida en 6 meses con esos precios se ajustara a un menor precio,

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 para lograr la venta, en lo que parte de la ganancia acordada por Ecotextil
se reducirá de acuerdo al monto en que se distribuya la ganancia, debido a
que el vendedor acuerda ganar un 30% en la venta, y si existe algún
impedimento en la venta o no es aceptado, se acuerda flexibilidad en el
precio de la mencionada mercancía y evitar devoluciones que pueden
incurrir en mayor gasto, aclarando que la misma no tenga daños de fábrica.

3. Analiza una negociación real:

En una negociación con un fabricante de chatarra en Bogotá, un español llamado

Juan proponía la venta de una maquinaria idónea como lo es la prensa para
chatarra, de una empresa que funcionaba en España, el dueño de la fábrica le
pregunta cuanto era el valor de las maquinarias puestas en el puerto de
Buenaventura y el costo se aproximada a los 83.489,40 euros, cuestión que
analizaron y preguntaron el costo en dólares, y Juan no disponía de esa cifra, pero
que calculado el euro estaba en 1,14 dólares en relación al euro, por lo que en
dólares era más costoso, y así se lo hizo saber el cliente pero Juan se rehusó a
cambiar el precio, entre todas el dueño le dijo que estaban en expansión y que
más adelante necesitaría más maquinaria que ya las negociaciones con las Farc y
la guerrilla estaban en cierre, por lo que Juan no respondió ni una palabra porque
no sabía del caso, a lo que culmino la conversación diciendo que esperaba hubiera
una próxima oportunidad, por lo que el dueño le dijo que en la próxima visita le
invitaría a comer unos buenos frijoles con tocino, pero Juan con una ligera sonrisa
se mostró desinteresado, evidenciándose su falta de interés culinario.

Ante esto, es evidente que no se llegó a ningún acuerdo, en parte por culpa de
Juan muy cerrado y frio, inflexible, desconocía de puntos importantes que
sucedían en el país, cosa que un negociador no debe pasar, muchos fueron los
aspectos negativos, un negociador debe estar preparado, conocer la cultura del
país donde va a comercializar, además de ello, preparar los costos en la moneda
oficial de país, en dólares y euros, tener diversas propuestas de pago y precios,
con el fin de poder brindarle beneficios a los compradores. [CITATION Mat20 \l
9226 ]

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 Referencias Bibliográficas

Llamazares Olegario. (2020). Casos de negociacion internacional. Biblioteca

online de Comercio Internacional,
http://www.globalnegotiator.com/files/casos-de-negociacion-
internacional.pdf.

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