Social Samuel (Todo)

Psicología Social 2015/2016 Tema 1
Tema 1: ¿Qué es la Psicología Social?
1. ¿Qué es y que no es la Psicología Social?

Psicología Social: disciplina científica que estudia las relaciones entre procesos psicológicos y el
contexto social. Dicho con otras palabras, es el estudio científico de cómo las personas pensamos
y sentimos acerca de los demás, de cómo nos comportamos al relacionarnos unas con otras, y de
cómo en esos pensamientos, emociones y conductas influye el contexto social, es decir, otras
personas.
Ejemplos:
 Cómo entendemos lo que hacen los demás y porqué.

 Qué actitudes mantenemos hacia otras personas.
 De qué dependen los juicios que nos formamos sobre el comportamiento de los demás.
 Por qué sentimos atracción hacia unas personas y rechazo hacia otras.
 Por qué unas veces ayudamos a quien lo necesita y otras veces ignoramos esa necesidad e
incluso llegamos a mostrarnos agresivos.
 Por qué tenemos prejuicios hacia personas que pertenecen a determinados grupos y por
qué tratamos de que no se nos note.
 Como nos influyen las personas que nos rodean y los grupos a los que pertenecemos.
 Qué papel desempeñan en todos estos procesos nuestra naturaleza humana y nuestra
cultura.
Los resultados obtenidos en los estudios psicosociales parecen obvios, de sentido común y es que,
en cierto modo, todos somos psicólogos sociales aficionados, puesto que en nuestra vida diaria
vemos continuamente a las personas relacionarse entre sí e influirse unas a otras, y nuestra
adaptación a la vida en grupo depende de que seamos hábiles en esa observación. Hay 3
diferencias fundamentales entre la Psicología Social y el sentido común:
 El sentido común se limita a describir como son las cosas, mientras la Psicología Social
intenta explicarlas.
 La Psicología Social busca las causas de los fenómenos para poder predecirlos antes de
que ocurran; en cambio, el sentido común explica y prevé los resultados cuando ya se han
producido, considerándolos lógicos y esperables, sean cuales sean. Los psicólogos sociales
lo llaman “sesgo retrospectivo” o también fenómeno “ya lo sabía”. Se ha demostrado en
diversos experimentos que las personas suelen considerar obvios los resultados de los
estudios cuando se los describen, incluso aunque sean falsos, pero no son capaces de
predecirlos si no los conocen.
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Samuel González Pariente
 El sentido común se basa en nuestra propia experiencia, por eso, las conclusiones de
personas distintas pueden ser contradictorias. La Psicología Social consiste en distinguir
cuál de las muchas y a menudo contradictorias opiniones se acerca más a la realidad. Para
ello dispone de un variado conjunto de métodos para emprender un estudio científico y
sistemático de la realidad, no sólo para describirla si no, sobre todo, para explicarla y
poder predecirla.
PSICOLOGÍA SOCIAL SENTIDO COMÚN
• Explica las causas • Describe las causas

• Busca las causas para predecir los • Previendo los resultados cuando ya
fenómenos antes de que ocurran han ocurrido “sesgo retrospectivo”
• Método: científico • Método: nuestra experiencia
La Psicología Social se encuentra en la frontera con la Sociología, comparte intereses con esta,
pero el foco de investigación es diferente.
 Los sociólogos se centran en el contexto social y estudian el funcionamiento de los grupos,

las sociedades y las instituciones como algo externo al individuo.
 Los psicólogos sociales se ocupan de las relaciones entre el contexto social y los procesos
psicológicos. Les interesan también los grupos, las sociedades y las instituciones, pero
como producto de la interacción entre los individuos
Ejemplo: estudio de la delincuencia
o Sociólogo: analiza factores macrosociales como diferencias sociales a nivel
socioeconómico y educativo, tasa de inmigración, tasa de desempleo…
o Psicólogo Social: se centraría en como el hecho de vivir en un ambiente propicio a la
delincuencia, como consecuencia de los factores macrosociales anteriores, afecta a
las personas desde el punto de vista
 cognitivo: cómo ven la realidad y que esperan de la vida.
 afectivo: qué sienten hacia los demás y hacia sí mismos.
 conductual: qué comportamientos aprenden y manifiestan.
2. Principios Básicos
Los procesos psicológicos (la forma en que pensamos y sentimos, las metas que nos fijamos y la
conducta social) son el conjunto de tres factores:
 La influencia de los demás.

 Nuestras características personales (rasgos de personalidad, genero, edad,…).
 Nuestra naturaleza biológica heredada a lo largo de nuestra historia evolutiva.
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La Psicología Social se centra en la influencia de los demás, pero tiene en cuenta los otros dos a la
hora de interpretar los resultados.
La influencia de los demás

Nuestros pensamientos, emociones y conductas son en gran medida producto de la influencia de
los demás. La influencia puede ser:
 Consciente: Presión social, nos dejamos persuadir por un vendedor, un político, un amigo o
nos sometemos a órdenes de una autoridad.
 Inconsciente: La mayoría de las veces no nos damos cuenta de hasta qué punto somos
influidos por otros.
o Efecto de la mera presencia: Experimento de los ciclistas pedaleando o solos o en
grupo, donde la motivación de pedalear en grupo hace que aumente la intensidad
del pedaleo (Triplett, 1897)
o Nuestras creencias, valores y puntos de vista con los que hemos construido
nuestra realidad, son, en una parte muy importante, producto de la influencia de
los demás, pero no porque hayan sido impuestos, sino porque nos han sido
transmitidos como consecuencia de vivir en una sociedad y una cultura concretas,
o por ser las de los grupos a los que pertenecemos y con los que nos identificamos.
No es necesario que los demás estén interactuando con nosotros, ni que tengan la
intención de influirnos para que lo hagan. Si antes de llevar a cabo una acción,
tenemos en cuenta lo que va a pensar alguien de nosotros y después obramos en
consecuencia, esa persona nos está influyendo. Lo mismo ocurre con las normas
sociales, modas, …
 La influencia social es bidireccional: No somos, meros blancos de la influencia de los
demás, nosotros somos parte del contexto social y también influimos a los demás.
SENTIMIENTOS
PENSAMIENTOS
CONDUCTAS Los demás influyen en nuestros
pensamientos, sentimientos y
Los demás conductas, aunque no estén
presentes (en presencia imaginada
e implícita), y a su vez nosotros
PRESENCIA FÍSICA influimos en los demás.
PRESENCIA
IMPLÍCITA
PRESENCIA
IMAGINADA
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Realidad objetiva frente a realidad construida

La realidad social afecta a nuestra forma de pensar, de sentir y de comportarnos, pero no
directamente, sino tal como nosotros la vemos y la interpretamos. Esa percepción e
interpretación, depende de procesos psicológicos básicos y universales, como la cognición, la
motivación o la emoción, y de la influencia de los demás. A esto se le llama “construcción de la
realidad”.
Interpretamos lo que ocurre a nuestro alrededor. No somos máquinas que responden con pautas
fijas. Nuestros pensamientos, emociones y conductas (por rápidos y automáticos que sean muchas
veces) siempre son el resultado de un proceso de elaboración de los estímulos objetivos.
Explicación Equipo Docente:

La realidad objetiva es lo que realmente sucede, pero los psicólogos nos ocupamos de lo que
pasa por la mente de las personas, y eso es lo que nos interesa analizar. Con muchísima
frecuencia las personas no somos objetivas y vemos la realidad distorsionada. En ese proceso
de interpretación de la realidad influyen nuestro conocimiento, las emociones o la motivación.
La explicación de por qué hay tantas personas en paro en nuestro país es muy diferente según
el discurso de los empresarios o el de los sindicatos. O el análisis que se hace de la pobreza en
la que están muchas familias se ve mediatizada por la ideología (para unos son unos vagos
que no se buscan la vida y para otros unas víctimas de la crisis). La realidad objetiva en todos
los casos es la misma, pero las motivaciones de unos y otros van a condicionar la
interpretación o “construcción” de esa realidad.
Ejemplo: investigaciones sobre el comportamiento de ayuda. La forma en la que reaccionamos

cuando un desconocido nos pide ayuda dependerá, de procesos cognitivos: qué inferencias
hagamos a partir de su aspecto físico, su forma de hablar…, a que causa atribuyamos su necesidad,
en que categoría de personas lo clasifiquemos y que creencias mantengamos sobre ese tipo de
personas; y también de procesos emocionales, como nuestro estado de ánimo, y motivacionales,
por ejemplo si en ese momento tenemos prisa. No es sólo la presencia de la otra persona y su
conducta lo que determina nuestro comportamiento, sino también todos estos procesos
psicológicos intermedios que tienen lugar cuando interactuamos con ella.
Debido a la existencia de esos procesos psicológicos, dos personas diferentes pueden reaccionar
de forma distinta, ya que no han “construido” esa situación en su mente de la misma manera y/o
sus motivaciones y emociones ante dicha situación difieren. No obstante, gracias a la influencia
mutua entre los miembros de un grupo o sociedad, es posible llegar a una visión básicamente
compartida de la realidad que permite la vida en comunidad.
La importancia del pensamiento no racional

Nuestra mente no siempre funciona de forma racional y lógica. El pensamiento, la memoria las
actitudes, operan a lo largo de un continuo entre dos formas diferentes de procesamiento:
 Consciente, racional o deliberada.

 Inconsciente y automática. No se trata del subconsciente, sino de un procesamiento
mental al que recurrimos sin darnos cuenta en la gran mayoría de las situaciones
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cotidianas. Es como un piloto automático y suele funcionar muy bien por sorprendente que
parezca. Realiza la mayor parte de nuestras tareas mentales rutinarias ahorrándonos
tiempo y esfuerzo cognitivo. Si nos guiamos demasiado por la intuición, cometemos
errores, por eso en las decisiones importantes, suele ser el procesamiento deliberado el
que toma las riendas. De lo contrario las consecuencias pueden ser bastante negativas.
Explicación equipo docente.
“El pensamiento racional es aquel en que utilizamos la lógica. Como los seres humanos no
siempre somos lógicos (aunque lo intentemos) en psicología se prefiere hablar de pensamiento
controlado o deliberado.
Controlamos nuestro pensamiento cuando somos conscientes de que estamos pensamos y,
además, lo hacemos sobre un tema en el que queremos pensar porque nos importa en ese
momento (es decir, tenemos intención de pensar). Esto sucede, por ejemplo, cuando tenemos
que tomar una decisión importante, como puede ser elegir una carrera.
Una persona que se plantea estudiar en la UNED no lo hace sin reflexionar, sin ver los pros y
los contras de esa decisión, sin analizar si va a disponer de tiempo y si tiene los conocimientos
básicos para emprender una carrera con los contenidos de la opción que elige. Esa forma de
pensar es la que se puede considerar lógica y es un tipo de pensamiento que se define como
controlado o deliberado”.
3. Los procesos psicosociales y su interconexión

La relación entre los procesos psicológicos (pensamiento, emoción y conducta) y contexto social
da lugar a procesos psicosociales de cuatro tipos: individuales, interpersonales, grupales,
societales.
PROCESOS
INDIVIDUALES INTERPERSONALES GRUPALES SOCIETALES
Procesos individuales
Son individuales no porque no sean sociales. Tienen lugar dentro del individuo, pero siempre con
un referente social. Cuando pensamos en lo que hacen otras personas, o sus acciones nos
provocan determinadas emociones, o cambiamos de actitud porque otro nos ha persuadido,
ocurre en nuestro interior, son procesos individuales, pero en todos ellos intervienen otras
personas.
Procesos individuales son:
 Percepción social: lo que percibimos.

 Cognición social: lo que pensamos.
 Atribución: buscar una causa o porqué a algo.
 Actitudes: es una evaluación que hacemos sobre las cosas.
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Procesos interpersonales
Se producen por la influencia mutua entre dos o más personas. Los individuos deben estar
relacionándose entre sí como personas individuales, NO como miembros de un grupo (marido y
mujer, por ejemplo, sería interpersonal, y representante sindical y de la patronal sería grupal)
Son procesos interpersonales:
 Persuasión
 Conducta de ayuda
 Agresión…
Procesos grupales
Son procesos que tienen lugar dentro de los grupos, como liderazgo, la cohesión, la holgazanería
social o el pensamiento de grupo, y también las relaciones entre unos grupos y otros, lo que
muchas veces provoca conflicto.
La evolución fundamental que ha permitido la supervivencia de la especie ha sido social: nuestra

especie ha sobrevivido porque las personas se han organizado en grupos, lo que explica el éxito en
la adaptación a un medio físico generalmente hostil.
Las relaciones entre la persona y el grupo son muchas veces ambivalentes (generan a la vez
sentimientos positivos y negativos).
A menudo en la interacción dentro del grupo surgen desacuerdos y conflictos:
 Explotación de las personas dentro del grupo: el grupo exige a una o varias personas del
grupo más de lo que les da a cambio.
 Holgazanería social: algún miembro del grupo se aprovecha de los esfuerzos de los demás
integrantes para rentabilizarlos en beneficio propio.
La Psicología Social, lo estudia mediante experimentos que plantean “dilemas sociales”, es decir,
situaciones en las que los intereses grupales e individuales entran en conflicto. La conducta de los
individuos se modifica cuando pasan a formar parte del grupo, actúan en nombre de él o lo
representan ante otras personas. Cuando los participantes toman su decisión a título personal,
tienden a cooperar mucho más que cuando deciden como representantes del grupo. En este caso
suelen optar por buscar a toda costa el beneficio para su propio grupo. Esto se conoce como
“efecto de discontinuidad individuo-grupo”.
Procesos societales
Son procesos sociales que trascienden a los individuos y a los grupos pero que influyen en ellos,
como los que se originan como consecuencia de las estructuras de estatus y poder, de las normas,
costumbres y valores culturales compartidos o de los medios de comunicación, entre otros.
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Las normas culturales marcan nuestro comportamiento y forma de pensar como individuos
independientes, cuando interactuamos con otra persona o cuando lo hacemos como miembros de
un grupo. En muchos países musulmanes existen normas de comportamiento para las mujeres
que a las culturas occidentales nos parecen denigrantes. Esas normas de naturaleza societal, lo
impregnan todo: las relaciones entre el grupo de hombres y mujeres, la interacción entre
cónyuges, y también, pensamientos, emociones y conducta de cada miembro de esas sociedades.
Interconexión entre procesos

Esta distinción entre procesos, tiene sólo un fin analítico, porque en la realidad se combinan entre
sí y rara vez aparecen aislados.
Cuando alguien nos pide ayuda es un estímulo social (la petición viene de otra persona) que
influye en nuestro pensamiento, nos provoca una reacción emocional y nos lleva a dar una
respuesta concreta. Como pensemos, sintamos y actuemos en esa situación concreta depende de:
 Proceso individual: nuestro estado de ánimo en ese momento. Si estamos contentos es

más probable que ayudemos que si estamos enfadados.
 Proceso interpersonal: el tipo de relación que nos una a esa persona. Solemos ser más
generosos con familiares y amigos que con desconocidos.
 Proceso grupal: si el otro es de nuestro mismo grupo o no. Ayudamos preferentemente a
los de nuestro propio grupo.
 Proceso societal: las normas que rijan en nuestra cultura ese tipo de situaciones. Hay
culturas donde lo normativo es ayudar a los demás aunque sean extraños, y otras en las
que lo que se valora socialmente es que cada uno se valga por sí mismo.
La identidad social se construye a partir de la pertenencia de la persona a uno o varios grupos.
La “identidad social” es la parte del autoconcepto individual que deriva del conocimiento de la
pertenencia a un grupo social (o grupos sociales) junto con el significado emocional y valorativo
que conlleva dicha pertenencia.
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4. Situación Social y sociabilidad

Ecuación de Lewin (1952): la conducta es función de la persona y del ambiente.
Lewin Conducta = Persona x Ambiente.
Lo que hacemos (y lo que pensamos y sentimos) depende de nuestras características

individuales y de la situación en la que nos encontramos. Las personas tienden a explicar la
conducta de otras personas a partir de su personalidad. La Psicología Social pone el foco en la
situación y en su impacto sobre la conducta, y esto suele implicar a otras personas.
Sociabilidad: tendencia innata a relacionarnos con los demás, muy característica del ser humano.
Para sobrevivir y prosperar las personas necesitan a los demás. La sociabilidad sería impensable al
margen de la situación social, ya que en ella se produce el encuentro con los otros (Fiske, 2010;
Leyens, 2012). La sociabilidad se constituye gradualmente por la interacción con personas clave
en situaciones primordiales. Los experimentos de “niños lobos” demuestran que la falta de
contacto social en los primeros años de vida hace que estos niños no lleguen a alcanzar el nivel
afectivo, intelectual y lingüístico necesario para una inclusión social plena y fluida. Esto cierra su
camino hacia la plenitud a la que aspira todo ser humano. También en los años posteriores de vida
es importarte el contacto social. La falta de cuidados afectivos a los niños criados en orfanatos,
parece elevar sus elevadas tasas de mortalidad y enfermedades, su retraso intelectual y
psicomotor y sus problemas afectivos. Es una prueba de la necesidad que tiene el individuo de
contacto con el grupo. La sociabilidad es la capacidad de las personas para sobrevivir como
miembros de grupo.
Los seres humanos se adaptan a su ambiente por medio de la integración en grupos. Los grupos
aportan apoyo social y vínculos sociales. Según Fiske, las personas socialmente integradas
sobreviven mejor. Los varones viven más años cuando tienen más vínculos sociales (están casados,
mantienen vínculos con familia extensa y amigos, pertenecen a una iglesia, y otras afiliaciones
formales o informales). Esta relación (longevidad - vínculos sociales) es más fuerte que con otras
variables como salud física, consumo de tabaco y alcohol, actividad, obesidad, raza, satisfacción
con la vida, uso de servicios preventivos de salud… En las mujeres también se da esta relación pero
es menos pronunciada. Del aislamiento social surgen emociones negativas que dañan el sistema
inmunitario y afectan a la supervivencia.
Según Leyens, en la edad adulta, la armonía conyugal tiene una estrecha relación positiva con la
salud mental y física y negativa con crímenes y suicidios. El divorcio, aunque a veces sea una
solución al conflicto de pareja, está relacionado con el malestar psicológico.
Sociabilidad a través del grupo

La interdependencia es la característica central del grupo psicológico y responde al hecho de que
la persona individual no puede sobrevivir contando solo con sus propias capacidades,
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habilidades y esfuerzos, sino que necesita los esfuerzos y conductas de las otras personas del
grupo y depende de ellas. La interdependencia, que implica organización y coordinación interna
de las personas dentro del grupo, descansa sobre complejos mecanismos cognitivos que facilitan
la sintonización de la propia conducta con la de los otros miembros del grupo.
La identificación social es el proceso por el que la persona incluye en su autoconcepto a los

miembros de su grupo cuando se percibe y acepta su pertenencia a una categoría común que se
conoce como “endogrupo”. Representa una comunidad de cooperación y confianza recíproca.
Dentro del endogrupo las personas esperan respeto, consideración positiva y una certeza acerca
de las normas grupales. Le atribuyen al endogrupo mayor valor y moralidad que a los exogrupos,
es decir, consideran que su grupo es superior y moralmente mejor que los de no pertenencia.
5. Los motivos sociales

Las personas buscan la aceptación social. Lo consiguen gracias a los motivos sociales.
Motivos Sociales: procesos psicológicos que mueven a las personas o las impulsan a pensar,
sentir y actuar en una dirección determinada en situaciones que implican a otras personas. Son el
recurso fundamental del que disponen las personas para manejar las situaciones sociales a las que
se enfrentan.
El modelo de Fiske
Introduce cinco motivos sociales que incrementan la integración de las personas en los grupos y
favorecen su supervivencia física y psicológica: Pertenencia, comprensión, control, potenciación
personal y confianza. Los cuatro últimos se organizan en torno al primero.
Motivo de pertenencia: necesidad de relaciones fuertes y estables con otros. Además de

incrementar la supervivencia individual, beneficia al grupo al aumentar la probabilidad de que los
miembros cooperen y se involucren en una acción coordinada.
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El modelo de Kip Williams

Estudió el ostracismo, también denominado “tratamiento silencioso” y definido como la exclusión
consensuada (de una persona) de los privilegios comunes o de la aceptación social.
En su modelo de motivos sociales, para explicar cómo las personas se enfrentan a la amenaza de
la exclusión social, el rechazo y el ostracismo, postula que la persona intensifica su atención a
pistas e indicios de la situación social para calibrar su “valor relacional”, es decir, el grado en el
que las personas valoran relacionarse con ellas.
El modelo de Williams gira en torno a la forma en que las personas se enfrentan a una valoración
negativa. Las amenazas aversivas de otras personas producen una especie de batalla intrapsíquica
entre las necesidades fundamentales. Cuando las necesidades amenazadas son:
 La pertenencia y la autoestima (las dos primeras): La respuesta es prosocial, afiliativa,

tendiente a reforzar los vínculos con los demás y la persona intentará reorientar su
conducta para conseguir aceptación. Intenta incrementar su estatus inclusionario.
 El control sobre el propio ambiente social y la existencia significativa (las necesidad de las
personas de que reconozcan su existencia y se las tenga en cuenta): supone para el
individuo una pérdida de control sobre las interacciones con otros y un sensación de
invisibilidad, tenderá a generar más reacciones antisociales, para conseguir el control y la
atención de los demás.
Pertenencia
Respuesta
amenaza
Prosocial
Autoestima
Control
Respuesta
amenaza
Existencia
Antisocial
Significativa
El modelo de Levine y Kerr

La satisfacción del motivo de pertenencia exige, además de un vínculo positivo con otras
personas, que dicho vínculo sea de elevada cantidad y calidad. Los vínculos se pueden dar en
muchos contextos como la familia y las relaciones íntimas, pero a la gente también le preocupa su
inclusión en grupos y relaciones interpersonales ocasionales, que están más relacionados con
“esfuerzos racionales para obtener metas individuales” que con el motivo de pertenencia.
Tres aspectos a tener en cuenta en relación con el motivo de pertenencia:
1. El motivo se orienta tanto a evitar la exclusión como a buscar la inclusión.

2. Su satisfacción o frustración van acompañados de fuertes respuestas emocionales y
cognitivas
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3. Proporciona energía y dirección a la conducta (la persona planifica su actuación para

satisfacerlo).
Hemos desarrollado un sistema interno, denominado “sociómetro”, de gran sensibilidad, que

reacciona más ante la pérdida de aceptación que ante su consecución y que opera de manera
automática e inconsciente afectando a la autoestima.
El modelo relaciona el motivo de pertenencia con la búsqueda racional de metas individuales, en

concreto, la autoestima positiva y la evitación de la incertidumbre.
Respecto a la autoestima, la inclusión en grupos y relaciones interpersonales, sirve como

indicador de que la persona disfruta de la estima de otras personas. El nivel de autoestima de la
persona es una medida subjetiva de cuanto se la valora socialmente. Cuanto más útiles sean las
pertenencias grupales para conseguir valoraciones positivas más importante será la
inclusión/exclusión para la autoestima.
Otra forma de conseguir o mantener la autoestima es el autoensalzamiento, promoviendo una

evaluación positiva de uno mismo, en el plano individual, comparando con otras personas y en el
grupal con otros grupos.
La comparación social cumple una importante función de reducción de la incertidumbre. En

ausencia de estándares objetivos, las personas necesitan una evaluación de sus capacidades y
opiniones y una validación de su visión de la realidad que sólo se pueden tener mediante la
comparación social.
Explicación del E. Docente
“Para estos autores, la pertenencia (es decir, relacionarnos con muchas personas y con relaciones
de calidad) nos ayuda a poder conseguir dos metas que son esenciales y que todos buscamos:
conocernos (reducción de la incertidumbre sobre cómo somos) y valorarnos (autoestima). Para
poder valorarnos tenemos que conocer cómo somos y ese conocimiento lo obtenemos en la
comparación con otros.”
El motivo social de la reducción de la incertidumbre equivale al motivo de "comprensión

compartida" de Fiske. Este motivo nos impulsa a buscar un conocimiento sobre nosotros mismos
como agentes sociales (como personas que nos relacionamos con otros), sobre las otras personas
con las que nos relacionamos y sobre el medio social en el que vivimos para ser capaces de
entender la realidad social y predecirla y así poder funcionar en la vida cotidiana, especialmente
en la vida social (en la relación con los otros). Esta posibilidad de predecir lo que ocurre en nuestra
vida en relación con los otros hace que se reduzca la incertidumbre: el conocimiento sobre
nosotros mismos y la realidad social nos permite, hasta cierto punto, predecir cómo nos vamos a
comportar los unos con los otros y cómo van a suceder las cosas en el medio social. Este
conocimiento suele ser hasta cierto punto compartido entre los miembros de la comunidad o el
grupo, lo cual hace posible que podamos funcionar en grupo.
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La comparación social (con los otros) contribuye a la formación de este conocimiento sobre cómo
funcionamos y funciona la realidad social, ya que muchas veces sólo comparándonos con otros
sabemos cómo somos o cómo tenemos que actuar.
6. Los motivos sociales según el modelo de Richman y Leary

(modelo Multimotivacional)
PÉRDIDA DEL DESCENSO DE

EPISODIO DE SENTIMIENTOS
VALOR LA
RECHAZO HERIDOS
RELACIONAL AUTOESTIMA
Coincide con el modelo de Kip Williams por la atención prestada a las consecuencias aversivas
que tienen para el pensamiento, la emoción y la conducta las reacciones negativas de otras
personas: “desinterés, crítica, prejuicio, evitación, rechazo, traición, estigmatización, ostracismo,
desdén, abandono, abuso, acoso y una amplia gama de burlas y desaires de menor importancia”.
Estos eventos interpersonales negativos poseen la capacidad para devaluar el valor relacional
percibido de las personas.
A diferencia de Williams se centran de manera exclusiva en el motivo de pertenencia, al

considerar que los otros motivos, son subsidiarios del de pertenencia en situaciones que implican
una amenaza al valor relacional. Este modelo hace hincapié en la importancia que tienen la
aceptación y la pertenencia para el bienestar físico y psicológico.
Su aportación más importante es su análisis de los “sentimientos heridos” como la consecuencia

nuclear de las amenazas al motivo de pertenencia.
A diferencia de otros autores definen los sentimientos heridos como una emoción que tiene
“varianza unitaria” o unidad interna y por tanto no se mezcla con otras emociones. La distinguen
de la ira, la cólera, o la tristeza y concluyen que se puede hablar de una emoción distintiva
asociada a sentirse devaluado, no querido y rechazado.
Los sentimientos heridos suelen ir acompañados de un descenso de la autoestima. Ocurren

inmediatamente tras el rechazo, pero pueden desencadenar a continuación tres tipos de reacción:
 Conductas reparadoras: relacionada con los motivos sociópetos, responden a un deseo

acrecentado de contactos sociales tanto con el causante del rechazo como con otras
personas en las que se espera encontrar aceptación y apoyo.
 Conductas agresivas: guiada por impulsos de cólera provoca conductas antisociales que
surgen como defensa o como ataque a la fuente del rechazo. Factores que lo explican:
 El dolor causado por el rechazo puede generar agresión espontanea.
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 Frustración por la no consecución de metas (la frustración es un factor instigador

de agresión).
 La creencia generalizada de que agredir mejora el estado de ánimo.
 Agredir a otros obliga a que tengan en cuenta al agresor.
 La agresión es una forma de ejercer control en interacciones conflictivas.
 Es una forma de castigar a otros que han causado daño.
 La ruptura de vínculos sociales.
 Conductas evitativas: consiste en la huida del contacto social con la fuente del rechazo y
con otras personas de las que se sospecha un rechazo probable. Se trata de evitar
ulteriores rechazos construyendo barreras a más sentimientos heridos.
La reacción al rechazo
Aspectos que evalúa la persona y que condicionan su respuesta al rechazo:
Percepción de inequidad o injusticia Respuesta antisocial
Cuando el rechazo es considerado por la persona merecido y justo no suele conllevar una reacción
de cólera, pero sí el que se considera injustificado. La cólera es una compañera habitual de la
percepción de injusticia.
Expectativas de reparación de la relación Respuesta prosocial (Conductas reparadoras)
Cuando hay más probabilidad de recuperar el “valor relacional” se producen conductas

prosociales para recuperar la relación. Se produce una conducta antisocial o evitadora cuando la
persona está convencida de que el rechazo conduce inexorablemente a una ruptura del vínculo
con la fuente del rechazo.
Valor de la relación Respuesta prosocial
Si la relación es muy valorada, se tiende a repararla, y si es poco valorada a conductas antisociales

o evitadoras.
Posibilidad de alternativas Huida/Evitación
Las percepción de relaciones alternativas suavizan la dureza del rechazo. Las alternativas nos
tientan a retirarnos de la relación original y dan razones para no reaccionar con cólera. La idea de
sustitución de Baumeister y Leary dice que es posible que nuevas relaciones y pertenencias
sustituyan a las ya finalizadas haciendo que pierdan importancia y capacidad para herir
sentimientos. Sin embargo si no hay alternativas valoradas, la persona tendera a una conducta
prosocial para recuperar la relación.
Cronicidad o generalidad Huida/Evitación
El rechazo continuado tiende a traducirse en reacciones de retirada y evitación. Las personas que
lo sufren a veces incurren en consumo excesivo de alcohol o drogas.
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Costes percibidos del rechazo Respuesta prosocial
Cuando las personas perciben que el rechazo trae consigo muchos costes, tienden a comportarse
prosocialmente e implicarse en conductas reparadoras. Cuanto más se ha invertido en una
relación (tiempo, dinero, esfuerzo, experiencias compartidas, círculo social compartido…) más
costoso será el rechazo y mayor la motivación para intentar restaurar esa relación.
 Las respuestas prosociales→ resultados positivos para la salud mental y física, sentido de
la aceptación restaurado.
 Respuestas de huída/evitación y antisociales→ resultados negativos para la salud mental
y física, sentido de la aceptación no restaurado.
Conductas reparadoras
La persona tras una experiencia de rechazo, es más sensible a todo lo que pueda dar
información sobre su valor relacional. Las personas que han sufrido un rechazo prestan más
atención al tono emocional de las voces de otras personas, interpretan mejor sus expresiones
faciales, y recuerdan mejor la información social, lo cual es útil para encontrar pistas que les
ayuden a reparar la relación y a evitar más rechazo en el futuro.
La necesidad de pertenencia varía de unas personas a otras. A mayor necesidad de pertenencia

mayor es la disposición a cooperar con otras personas y grupos tras sufrir rechazo.
Otra estrategia es buscar apoyo social en otros para confirmar que todavía dispone de relaciones
que ayudan a compensar el daño.
Identificarse con el propio grupo mejora el bienestar de las personas que pertenecen a grupos
minoritarios estigmatizados, ya que fortalece su sentimiento de pertenencia, favorece el acceso a
personas con las que se siente vinculada y que le proporcionan apoyo social, y eso reduce las
consecuencias del rechazo que esas personas padecen.
Formar parte de grupos es fundamental para el ser humano por su fuerte necesidad de
pertenencia y porque dentro de un grupo se pueden conseguir objetivos que en solitario serían
inalcanzables.
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7. Las metas grupales

Los objetivos grupales son todos aquellos que las personas buscan dentro de grupo, pero
también los que intentan conseguir los grupos cuando compiten entre sí.
“Grupales” hace referencia a que estas metas sólo se pueden conseguir por medio de la
interacción en el grupo.
Las personas buscan pertenecer a grupos en los que perciben la posibilidad de alcanzar las
metas y objetivos a los que aspiran. Estas metas pueden ser utilitarias, de conocimiento, de
identidad. Según “Mackie y Goethals”, se habla de metas grupales cuando se han consensuado
dentro del grupo o las han impuesto algunos miembros para el grupo en su conjunto.
 Metas utilitarias: se refieren a la necesidad de resultados tangibles. “Dependencia de

efecto” alude a un gran número de necesidades que sólo se pueden satisfacer a través de
la interacción social entre individuos interdependientes.
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 Metas de conocimiento: Las personas reconocen depender de otras para obtener

información o conocimiento sobre el mundo. Es la dependencia de la información. Estas
metas corresponden a la “reducción de la incertidumbre” Hay dos vías fundamentales para
conocer la realidad a través del grupo:
o Los miembros individuales del grupo satisfacen esta necesidad de conocer por
medio del acceso al conocimiento disponible en el grupo.
o El grupo en su conjunto establece una definición de la realidad social.
 Metas de identidad: se refieren al conocimiento del propio yo o autoconocimiento. Este
es necesario para poder actuar de manera eficaz y se basa en la evaluación de las propias
opiniones y capacidades para lo cual es imprescindible compararse con los demás
(comparación social). Existe, además, el deseo de alcanzar una visión positiva del yo
(meta de autoestima positiva). Las personas y el grupo desean compararse favorablemente
con grupos relevantes en rasgos socialmente deseables para obtener una identidad social
positiva.
Según Mackie y Goethals, aunque la dependencia entre el grupo y sus componentes es

fundamental, lleva aparejados costes importantes. La pertenencia al grupo limita la libertad
individual y dificulta, en muchos casos, el conseguir de forma rápida objetivos individuales. Para el
grupo son costes de inversión en tiempo y esfuerzo para coordinar actividades.
Otro coste son los conflictos entre metas. Si el conflicto se da entre los integrantes del grupo se
denomina “intragrupo”:
 Si el conflicto es por hacerse con recursos limitados afecta a las metas utilitarias.
 Si se compite por establecer que visión de la realidad debe adoptar el grupo afecta a las
metas de conocimiento.
 Si se compite por el estatus, afecta a las metas identitarias (reconocimiento dentro del
grupo).
Isomorfismo de metas: situación en la que las metas de las personas dentro del grupo y las metas
del grupo en su conjunto son compatibles (Mackie y Goethals). Se consigue por medio de:
 la utilización de procesos de influencia social que generan consenso dentro del grupo,
 la expulsión de los miembros conflictivos,
 los intentos por mantener dentro del grupo a las personas que aportan talento, esfuerzo
o recursos.
Si el conflicto se da entre diferentes grupos, se denomina intergrupal.
8. La investigación en Psicología Social

Los métodos de investigación no son más que instrumentos al servicio del desarrollo teórico y
deben adaptarse a las características y al objeto de estudio de cada disciplina. En la Psicología
16
Social, el objeto de estudio es la interacción que se produce entre factores psicológicos y

contexto social. Es especialmente complejo, ya que debe tener en cuenta una serie de premisas:
 La conducta de las personas, sus pensamientos y emociones, son producto de la

interacción entre múltiples determinantes psicológicos y situacionales.
 Las personas son seres activos y no sólo reactivos. Significa que por una parte su
conocimiento del mundo no es un mero reflejo de la realidad objetiva, sino una versión
subjetiva de ella, construida a partir de la combinación de factores psicológicos y
contextuales. Por otra parte no sólo reciben influencia de los demás, sino que también son
agentes de influencia para otros.
 De la interacción entre personas, surgen fenómenos nuevos, que no estaban presentes en
la situación ni formaban parte de la psicología individual de los participantes. Esto lo
demostró Muzafer Sherif (1936) en uno de los primeros experimentos y un clásico de la
Psicología Social. Es el experimento del punto de luz.
 Los estímulos sociales que influyen en los pensamientos, emociones y acciones de las
personas pueden estar físicamente presentes o no. Por ejemplo al responder un
cuestionario experimental la persona se puede dejar influir por las instrucciones del
investigador, o por lo que crea que responderían otras personas importantes para el
(padres, pareja….). Está influido por ellas pero no es consciente.
 La influencia de los demás se produce a través de procesos de distinta naturaleza
(individual, interpersonal, grupal y societal) que suelen combinarse entre sí, lo que implica
tener en cuenta diferentes dominios de análisis al mismo tiempo.
 Son esos procesos, además de la conducta, los que estudian los Psicólogos Sociales. El
análisis de los procesos psicosociales subyacentes permite alcanzar un mayor poder de
explicación, predicción y generalización a contextos diferentes. Como estos procesos no
son directamente observables, deben ser inferidos a partir de la conducta.
Con este panorama, parece casi imposible hacer investigación psicosocial, pero la literatura nos
demuestra que no lo es en absoluto.
Los métodos más utilizados en la investigación psicosocial

La elección del método depende del problema y de su viabilidad en función del contexto del
estudio y de los participantes.
Fases de la investigación:
1º) Aclarar el problema.

2º) Formular una o varias hipótesis sobre lo que se espera encontrar, para contrastarlas con
los resultados. Las hipótesis establecen relaciones entre fenómenos, que pueden ser:
o Relaciones causa-efecto: determinado efecto se debe a determinada causa, como
en los estudios experimentales.
17
o Relaciones de co-ocurrencia: cuando uno de los fenómenos ocurre tiene lugar

también el otro, pero no es posible especificar cuál es la causa y cuál el efecto,
como en los estudios correlacionales.
3º) Traducir los fenómenos teóricos a variables observables o manipulables mediante
definiciones operativas, para poder medir sus relaciones.
Método experimental
Los experimentos son el método que más prestigio tiene entre los psicólogos sociales, debido a:
 Permite un mayor control sobre los múltiples factores que influyen en la conducta
 Es el único que ofrece la posibilidad de demostrar la existencia de causalidad. Para ello
hay dos estrategias:
o Manipular una o varias variables mientras mantiene controladas las demás.
o Asignar a los participantes aleatoriamente condiciones distintas.
Variable independiente es la que el experimentador manipula para hacer que la persona piense,
sienta o actúe de una determinada manera. Se le llama variable independiente porque no
depende de nada de lo que pase en el experimento, sino que es el investigador el que establece
sus valores (en el experimento de Triplett, sería el pedalear solo o en grupo). Estos valores,
también llamados niveles deben ser como mínimo dos, para poder comparar entre ellos. Todos los
participantes son tratados de la misma forma excepto por el nivel de la variable independiente. El
investigador debe controlar cualquier otra variable extraña que pueda estar influyendo (música
ambiental, características de la bicicleta, experiencia de uso,…), para poder estar seguro de que las
diferencias en la “variable dependiente” (conducta de los participantes. En el ejemplo intensidad
de pedaleo) son causadas por la variable independiente y no por otros factores. Se llama variable
dependiente porque se presupone que sus valores dependen de la variable independiente.
Cada valor de la variable independiente, se corresponde con una condición experimental a la que
se le asigna un grupo de participantes. La asignación aleatoria significa que todos los participantes
tienen las mismas probabilidades de estar en cualquiera de los grupos o condiciones
18
experimentales. Así se trata de evitar que existan, de partida, discrepancias entre los grupos que
expliquen las diferencias en los resultados (p.e., distinta capacidad física).
Hay varios tipos de diseños experimentales. El más sencillo es con una sola variable independiente
con sólo dos valores, y por tanto, dos condiciones experimentales (pedalear: solo / en grupo). En
este tipo de experimento se hacer una medida “pre-test” de la variable dependiente a todos los
participantes (la intensidad de pedaleo), se asigna aleatoriamente un grupo a una de las
condiciones, denominado grupo experimental, que recibe un “tratamiento” (se le somete a una
situación en la que la variable que se hipotetiza como “causa” está activa; en el ejemplo el
tratamiento sería pedalear con otros), mientras el grupo control, no lo recibe (pedalean solos). Se
toma una medida “post-test” de la variable dependiente a ambos grupos. Las diferencias entre
las medidas pre y pos-test se atribuyen al único factor que los distingue, a la variable
independiente, manipulado mediante el tratamiento o la ausencia de él. Lo habitual es que los
experimentos tengan diseños más complejos, con más de una variable independiente e incluso
con más de dos valores de cada una. En estos “diseños factoriales”, cada nivel de cada variable se
empareja con cada nivel de todas las demás.
Los tratamientos experimentales se pueden aplicar de varias formas. Hace falta ser creativo
debido a la tremenda importancia que se concede a la influencia de la situación. Hay que diseñar
situaciones que pongan en marcha los procesos individuales, interpersonales, grupales y societales
que se quieren estudiar. Es necesario que el participante crea la historia que encubre la
manipulación experimental para que su interpretación subjetiva de la situación sea la que el
investigador pretende. Crano y Brewer (2002) distinguen tres categorías de tratamientos:
 Las manipulaciones sociales: se compara el efecto que causa en los participantes la

presencia o ausencia de otras personas, así como la conducta que esas personas realizan.
Lo más frecuente es recurrir a un “aliado o cómplice”, que desempeña el papel de un
participante más, pero cuyas acciones están preparadas de antemano. Ejemplo:
experimento de Asch (1951) sobre conformidad a la presión del grupo.
 Las manipulaciones ambientales: se controla y manipula algún efecto físico de la
situación experimental. Por ejemplo el experimento de Latané y Darley sobre el “efecto
espectador” en el que se recrea una situación de emergencia llenando un edificio de humo.
 Las manipulaciones mediante instrucciones: son las más usuales y las más fáciles de
aplicar. El experimentador da unas instrucciones a los participantes que son distintas para
cada grupo experimental. Las diferencias de respuesta se atribuyen a las diferencias de
contenido de las instrucciones. Por ejemplo los experimentos sobre disonancia cognitiva y
cambio de actitudes.
Además de los experimentos de laboratorio existen los experimentos de campo. Se realizan en

situaciones naturales y poseen un mayor realismo mundano. Los participantes desconocen
participar en el experimento. Ejemplos de experimentos de campo son “la cueva de los ladrones
19
de Sherif” sobre conflicto y cooperación intergrupal, y el experimento sobre el efecto “Pigmalión”

de Rosenthal y Jacobson.
Los cuasi-experimentos son frecuentemente utilizados en contextos aplicados. El investigador

puede manipular una variable independiente, pero no puede asignar aleatoriamente a los
participantes a las distintas condiciones. Por ejemplo, cuando se introduce una innovación en
cualquier ámbito, el investigador puede estudiar el efecto que tiene comparando a personas que
experimentan esa nueva situación con otras que no lo hacen, o las mismas personas antes y
después del cambio.
El experimento de campo y el cuasi-experimento al permitir un menor grado de control por parte

del investigador, no aportan tanta seguridad como el de laboratorio a la hora de hacer
afirmaciones causales.
Después del experimento de laboratorio, se suele entrevistar a los participantes para comprobar
el realismo experimental del experimento.
Método correlacional
Los métodos correlacionales son también muy utilizados en la investigación cuando no es posible
llevar a cabo experimentos, por ejemplo, cuando hay razones de tipo práctico o ético que no
permiten controlar o manipular algunas variables, como el género o la edad de los participantes.
En estos casos se sustituye la manipulación por la observación de cómo se asocian las variables,
es decir, cómo correlacionan. La correlación es positiva si el aumento de una implica el de la otra,
negativa y el aumento de una implica el descenso de la otra y nula si no van asociados en ningún
modo. Se expresa en coeficientes de correlación. El más conocido es el de Pearson, representado
por “r”. Oscila entre +1 (correlación positiva perfecta) y -1 (negativa perfecta). El valor 0 indica
que no hay relación.
Hay varios métodos correlacionales: observación, cuestionarios y entrevistas. El más utilizado es

el cuestionario por su facilidad de aplicación a un mayor número de personas.
El problema de los métodos correlacionales es que no pueden concluir que variable es causa de la
otra. Cuando dos variables (X e Y) correlacionan entre sí caben tres interpretaciones:
20
 X es causa de Y
 Y es causa de X
 Otra variable (Z) es causa de las dos
Su ventaja sobre el método experimental es la posibilidad de estudiar la conducta en situaciones

naturales y analizar factores muy importantes que no se pueden manipular en el laboratorio,
como el género, grupo étnico, estatus social…. Además puede incluir muchas variables a la vez y
estudiar procesos más complejos, proporcionando muchos datos en poco tiempo.
En toda investigación es un problema añadido el hecho de que el estudio en sí ya es un episodio

de interacción entre investigador y participantes. Esto pone en marcha procesos psicosociales, que
pueden amenazar la validez de los resultados.
Amenazas a la validez de los resultados de la investigación

Problema Descripción Solución
El investigador provoca sin darse Procurar que la persona encargada
cuenta los resultados esperados de recoger los datos de los
Efecto de las
al influir en los participantes para participantes desconozca a que
expectativas que actúen de una determinada condición experimental ha sido
manera. asignado cada uno.
Crear un marco de interpretación
(una historia) común para todos los
Cada participante se crea su
participantes, que sea comprensible
propia interpretación de la
y creíble.
situación experimental, que
Comprobar que la manipulación
Construcción de puede no coincidir con la que el
experimental ha funcionado, es
la situación experimentador pretende. Esa
decir, que los participantes han
construcción particular de la
interpretado correctamente la
realidad influirá en sus
historia y se la han creído (mediante
respuestas.
un cuestionario post-experimental,
por ejemplo).
Los participantes se comportan Ocultar a los participantes cualquier
Características como creen que se espera de indicio de cuáles son las hipótesis y
de la demanda ellos, no como lo harían el objetivo del estudio hasta que
espontáneamente. este haya finalizado.
Asegurar a los participantes que sus
Los participantes tratan de crear respuestas serán anónimas y
una buena imagen de sí mismos confidenciales.
ante el investigador, y evitan Formular las preguntas de forma lo
Deseabilidad
responder de forma que ponga más neutra posible.
social en evidencia su lado menos Emplear medidas implícitas, de
favorable, que es el que más manera que los participantes no
suele interesar a los psicólogos. tengan control consciente sobre sus
respuestas.
21
Neurociencia Social: se basa en la idea de que el cerebro humano ha evolucionado para resolver
problemas de tipo social y de que los mecanismos cognitivos resultantes de esa evolución tienen
una base biológica. Su objetivo es identificar la actividad cerebral que se produce cuando tienen
lugar los distintos procesos mentales (cognitivos y afectivos). La técnica más utilizada es la imagen
por resonancia magnética funcional (fMRI).
Lo ideal es emplear varios métodos en un mismo estudio, lo que da mucha más fuerza a los
resultados. Por ejemplo los correlacionales suelen ser muy apropiados en las primeras fases de la
investigación recogiendo así mucha información sobre múltiples aspectos que luego se puede
aislar y explorar de forma más controlada en el laboratorio. De este modo se empezaría buscando
el cómo, para después poder averiguar el porqué. Es el “ciclo completo” de Robert Cialdini (1989).
9. Esquema – Tema 1
 Sesgo retrospectivo
 Influencia
o Consciente
o Inconsciente
 Efecto de la mera presencia
 Nuestras creencias, valores y puntos de vista
 Realidad objetiva / construida
 Procesos
o Individuales
 Percepción social / cognición social / atribución / Actitudes
o Interpersonales
o Grupales
 Holgazanería social / explotación de las personas dentro del grupo
 Efecto de discontinuidad individuo – grupo
o Societales
 Identidad social / autoconcepto personal
 Ecuación de Lewin: Conducta = Persona x Ambiente
 Sociabilidad
 Interdependencia
 Identificación social
 Endogrupo / Exogrupo
Motivos sociales – modelos:
 Fiske
o 5 motivos: PERTENENCIA / Comprensión / Control / Pot. Personal / Confianza
 Kip Williams
o Ostracismo
22
o Valor relacional
o Amenaza
 pertenencia/autoestima  respuesta Prosocial
 control/existencia significativa  respuesta Antisocial
 Levine y Kerr
o Pertenencia
 Cantidad y calidad de relaciones
 Grupos y relaciones ocasionales  metas individuales
 Sociómetro
 Autoestima – Evitación incertidumbre
 Richman y Leary – Modelo Multimotivacional
o Se centran en el de pertenencia. Los demás son subsidiarios de él
o Sentimientos heridos  ↓Autoestima
o Reacciones al rechazo
 Conductas reparadoras
 Conductas agresivas
 Conductas evitativas
Metas Grupales
 Tipos de metas
o Utilitarias  dependencia de efecto
o De conocimiento  dependencia de la información / reducción de la incertidumbre
o De identidad  autoconocimiento / comparación social / identidad social positiva
 Costes de pertenencia
 Conflictos entre metas
o Intragrupo
o Intergrupo
 Isomorfismo de metas
Investigación en Psicología Social
 Método experimental
o Tratamientos experimentales
 Manipulaciones sociales
 Manipulaciones ambientales
 Manipulaciones mediante instrucciones
o De laboratorio / de campo
o Cuasi-experimentos
 Método correlacional
o Observación / Cuestionarios / Entrevistas
 Problemas
23
o Efecto de las expectativas

o Construcción de la situación
o Características de la demanda
o Deseabilidad social
 Neurociencia social
24
Tema 2: Influencia de la evolución y la cultura en los

procesos psicosociales
La presencia de otros ha sido una constante a lo largo de la historia de nuestra especie, y su
influencia ha marcado la evolución del ser humano. Nuestra debilidad física, el largo periodo de
vulnerabilidad de los niños… son factores que nos han hecho vivir siempre en grupos.
La cultura puede entenderse como un conjunto de formas específicas de adaptación a

ambientes físicos y sociales concretos. La cultura se transmite a las siguientes generaciones al
igual que la información genética.
El contexto social influye en nuestro pensamiento, emociones y conducta. No es un contexto

objetivo, su influencia depende de cómo lo interpretemos (nuestra realidad construida).
1. La influencia de la evolución
Selección natural de Darwin (1859): los seres humanos somos una especie animal que procede
de un tronco común con todas las demás y ha evolucionado a partir de formas anteriores debido
a un proceso de selección natural.
Continuidad evolutiva (Darwin): todas las especies actuales proceden de un tronco común (NO
han surgido cada una de forma independiente) y han evolucionado a partir de especies
ancestrales por un proceso de selección natural.
Por contra, Lamarck defendía que evolución es lo mismo que progreso lineal (unas especies son
más evolucionadas y por tanto más perfectas que otras).
Darwin tenía muy claro que el medio puede experimentar cambios imprevisibles (no lineales)
que exigen procesos y capacidades nuevas para hacerles frente. La perfección en términos
evolutivos no es un fin, sino una consecuencia, sólo puede entenderse como adaptación al medio
y a sus cambios, y no como una meta que persiguen las especies ni como el objetivo de la
evolución.
Según Darwin, la especie humana no es la más evolucionada de todas. Todas las especies
evolucionan, desarrollando sus propias capacidades y características gracias a un complicado
proceso de selección natural, cuyo resultado es la supervivencia de las versiones que mejor se
adaptan al medio.
1
¿Por qué ha evolucionado el cerebro humano de la forma en que lo

ha hecho?
Hay partes de nuestro cerebro más y menos desarrolladas en comparación con otras especies. En
concreto la más desarrollada es el neocórtex, la zona del cerebro encargada de las funciones
cognitivas complejas.
Hay dos hipótesis para explicar la evolución del cerebro humano:
1) Inteligencia ecológica: Basada en la necesidad de hacer frente a las exigencias del medio
físico. Defiende que fue la necesidad de resolver problemas técnicos (buscar alimentos de
calidad, anticiparse a la conducta de las especies a las que querían cazar, explorar grandes
territorios…) lo que provocó el aumento del cerebro. Una vez que la inteligencia había
evolucionado para explotar los recursos del medio, las capacidades así originadas se aplicarían
después a problemas sociales.
2) Inteligencia Social: basada en la necesidad de manejar relaciones sociales cada vez más
complejas y de coordinarse con otros. La principal función de la inteligencia era la solución de
problemas sociales, en concreto, mantener unido al grupo, ya que dentro del grupo, los
individuos podían adquirir las técnicas necesarias para su supervivencia por aprendizaje social,
es decir, por observación e imitación de los demás.
Nicholas Humphrey, psicólogo-etólogo, lo explica así: “en una sociedad compleja como las que
existen en los primates, hay beneficios para los individuos tanto por preservar la estructura
general del grupo como por explotar y manipular a los demás miembros”. Los primates sociales
tienen que ser animales calculadores, capaces de calcular las consecuencias de sus conductas y
las probables conductas de los otros. Son habilidades intelectuales de nivel superior.
Robin Dunbar (antropólogo británico), para dilucidar si fueron las demandas ecológicas o sociales
las que provocaron el aumento del cerebro, comparó el tamaño cerebral de varias especies para
ver con cuál de los dos aspectos correlacionaba. Ninguna variable relevante correlacionaba el
tamaño relativo del neocórtex con la hipótesis ecológica. En cambio, si había correlación entre el
tamaño relativo del neocórtex1 y el tamaño del grupo en que viven los individuos y la
complejidad de las relaciones sociales. A partir de estos hallazgos Dunbar (1992, 1998) ha
formulado la hipótesis del cerebro social, que propone que dicha correlación se debe a que el
volumen del neocórtex marca el límite de la capacidad de procesamiento de información 2, lo
que a su vez limita el número de relaciones sociales que un individuo puede manejar
simultáneamente3.
Dunbar también encontró correlación entre el tamaño del neocórtex y una madurez más tardía,
pero no con un periodo más largo de crecimiento cerebral antes del nacimiento. Las especies con
un periodo de inmadurez más largo, como la humana, tienen un neocórtex mayor. Como el
1
Se refiere al tamaño del neocórtex en relación al resto del cerebro. Por ejemplo una ballena tiene
un cerebro de 7 kilos, pero en proporción su neocórtex es menor que el nuestro.
2
Los humanos procesamos el 10% de la información que recibimos del ambiente.
3
Nº de Dunbar: podemos manejar unas 150 relaciones interpersonales simultáneamente.
2
periodo de inmadurez se emplea sobre todo para aprender y dominar las complejidades de las
relaciones sociales, así como para aprender a afrontar las demandas del medio físico a través de la
experiencia de los otros, el argumento sería que cuanto más hay que aprender, más largo es el
periodo de inmadurez y mayor es el tamaño relativo del neocórtex.
En realidad, las tres cosas: tamaño del neocórtex, periodo de inmadurez y aprendizaje, se
relacionan entre sí. Para poder aprender todo lo que exige una vida social compleja (como la que
poseen los humanos y otros primates, por ejemplo) es necesario tener un neocórtex bastante
desarrollado. Si ese desarrollo se produjera antes del nacimiento, el tamaño craneal del bebé
pondría en peligro la vida de la madre en el momento del parto. Aquí vemos en acción a la
selección natural: los que sobrevivieron y se reprodujeron, pasando así sus genes a sus
descendientes, fueron los que nacieron más inmaduros y fueron madurando después bajo la
protección de la madre y del resto del grupo
¿Quién es más apto? ¿El que mejor compite o el que mejor se

coordina con otros?
Existen dos formas (hipótesis) de inteligencia social:
 Inteligencia maquiavélica: necesidad de manipular a otros para obtener beneficios

individuales
 Inteligencia Social: concede igual importancia a la manipulación y a la cooperación para
mantener unido al grupo y coordinarse para el logro de metas comunes. Es la más general
y de ella deriva la anterior. Está apoyada por las teorías de Dunbar sobre el tamaño del
neocórtex.
La selección natural se basa en dos criterios: la supervivencia de los individuos hasta que puedan
reproducirse y la reproducción en sí misma.
Para que la selección natural actúe debe haber variabilidad, es decir, diferencia en el grado en que
distintos organismos cumplen los criterios antes mencionados. Aquellos rasgos o conductas que
favorezcan la propagación genética de una generación a la siguiente se mantendrán, mientras
que los que impidan esa propagación serán eliminados. Cada individuo tenderá a hacer lo posible
para que sus genes le sobrevivan. Por eso, dentro del grupo, intentamos superar a los demás,
manipularlos para conseguir nuestros objetivos, y competir con los demás por los recursos, como
expone el enfoque de la inteligencia maquiavélica (Competencia: el que mejor lo haga será el que
sobrevivirá y transmitirá sus genes).
Pero en esta perspectiva, también tienen cabida las conductas prosociales:
 Selección por parentesco: ayudamos a nuestros parientes porque compartimos genes con
ellos.
 El altruismo recíproco: la ayuda a otro individuo se realiza a cambio de la devolución del
favor.
Ambas son medios indirectos para propiciar el éxito reproductivo del individuo. Lo fundamental
de esta perspectiva es aumentar al máximo la eficacia biológica inclusiva (la capacidad de los
3
individuos para conseguir que sus genes estén representados en la siguiente generación, aunque
sea a través de la reproducción de otros individuos que comparten su dotación genética).
Selección Multinivel (Caporael, 2007)

Cada vez son más los que defienden que la selección natural actúa en varios niveles a la vez
(Caporael). No solo se verían beneficiados los rasgos y conductas que favorecen la reproducción
de los individuos. Para que esa reproducción sea posible, los individuos deben sobrevivir el tiempo
suficiente y eso implica, en el caso humano, la coordinación con otros. La selección natural
favorecería también aquellos rasgos y conductas que permitan y faciliten la adaptación del
individuo a la vida en grupo. Aquellos que no se adapten, serán excluidos del grupo y no podrán
sobrevivir, y por tanto reproducirse. Además los grupos mejor coordinados lucharan mejor por los
recursos que aquellos en los que los individuos antepongan sus intereses personales a los del
grupo.
Selección Multinivel (Caporael)

Eficacia biológica inclusiva Coordinación
Inteligencia Social Necesidad de vivir

Inteligencia
hasta la
Maquiavélica Conductas prosociales reproducción
Favorece conductas
Selección por
Competencia Altruismo recíproco de adaptacion al
parentesco
grupo
La naturaleza dual de las tendencias sociales humanas

Dualidad: Competición / Cooperación - Egoísmo / Altruismo
 Altruismo/agresividad: Somos por naturaleza capaces de realizar costosas acciones en favor

de los demás movidos por el altruismo, y de ayudar a otros por un imperativo innato de
reciprocidad, pero también reaccionamos con agresividad cuando alguien nos provoca o nos
amenaza e incluso recurrimos a la agresión para obtener determinados fines.
 Aceptación/Rechazo: necesitamos sentirnos aceptados por los demás y formar relaciones con
ellos, pero también rechazamos a veces a otros, hasta el punto de coordinarnos con otros
miembros del grupo para excluirlos y condenarlos al ostracismo.
 Favorecemos a los miembros de nuestro grupo y a veces discriminamos a los de otros grupos.
4
 Persuasión/blanco de influencia: intentamos persuadir a los demás para que hagan lo que
nosotros queremos y, por otra parte, nos dejamos influir por otros.
 Empatía/manipulación: un mismo mecanismo, como la empatía, puede fomentar la conducta
de ayuda e inhibir la agresión, pero también facilitar la manipulación de los demás.
Son ejemplos que muestran tendencias opuestas, pero normales en las personas. Las seguimos
manifestando porque han sido útiles en nuestra adaptación al medio social y por tanto han sido
respetadas por la criba de la selección natural. Esa dualidad es la que nos ha proporcionado la
flexibilidad suficiente como para adaptarnos mejor a las diferentes situaciones.
Persuasión /
Altruismo / Aceptación Empatía /
agresividad /rechazo blanco de manipulación
influencia
La influencia de la evolución en los procesos psicosociales

Susan Fiske (2002, 2010) propone cinco motivos sociales universales que impulsan a las personas
a vivir con otros y a funcionar de forma adecuada en las relaciones, y que serían producto de la
evolución:
1) Pertenencia: Las personan necesitan estar implicadas en alguna relación y pertenecer a

algún grupo para poder sobrevivir. Es el motivo social más básico de todos, ya que la
necesidad de adaptarse a la vida con otros se deriva de la imposibilidad de sobrevivir en
aislamiento.
2) Comprensión compartida: Las personas necesitan saber, conocerse a sí mismas, entender
a los demás y la realidad que les rodea, y poder predecirla para funcionar en la vida
cotidiana, es decir construir esa realidad, y hacerlo de forma que no choque con la
construcción de la realidad de quienes les rodean. Sin esa visión común, el grupo sería
incapaz de hacer frente a los retos que el medio le planteara y no podría sobrevivir.
3) Control: es la relación entre lo que hacemos y lo que conseguimos (conducta/resultados).
Impulsa a las personas a sentirse competentes y eficaces al tratar con el ambiente social y
consigo mismas. Necesitamos creer que lo que hacemos servirá para algo, que
conseguiremos los objetivos y que controlaremos el proceso y la situación.
4) Potenciación personal: la necesidad que tenemos de sentirnos especiales como individuos
y como miembros de un grupo. Es contrapunto al motivo de pertenencia.
 Motivo de pertenencia: necesidad de ser aceptado por los demás
 Potenciación personal: necesidad de ser aceptado por uno mismo. Autoestima,
mejora personal, simpatía hacia uno mismo.
5) Confianza: Implica sentirse a gusto con el mundo y tener predisposición a esperar cosas
buenas de la mayoría de la gente. Hace a las personas más adaptables, abiertas, y
5
cooperativas en la interacción, aunque también hipersensibles a la información negativa

procedente de otros.
5 Motivos sociales universales (Fiske)

Pertenencia Comprensión Contol Potenciación Confianza
• Pertenecer al compartida • Relación entre Personal • Sentirse a gusto
grupo para • Visión común lo que hacemos • Necesidad de con el mundo y
sobrevivir del grupo y lo que aceptarse a uno tener
conseguimos mismo y de ser predisposición
• conducta / un buen a esperar cosas
Resultado miembro del buenas de los
grupo demás
La adaptación al medio social, además de la motivación para pertenecer al grupo, necesitaba

desarrollar capacidades y mecanismos cognitivos que permitieran a los seres humanos
coordinarse entre ellos para sobrevivir:
 Comunicar lo que uno piensa, siente o va a hacer.

 Interpretar la información procedente de los demás.
 Formarse una impresión del otro (es de fiar o no, útil o inútil…).
 Imaginar como el otro nos ve para hacer inferencias sobre sus intenciones.
 Evaluar los estímulos sociales del medio (beneficiosos o perjudiciales para nosotros).
¿Animal social o animal cultural?

La evolución del hombre ha desarrollado nuestra capacidad para la cultura. Roy Baumeister
(psicólogo social, 2005) ha propuesto sustituir “animal social” por “animal cultural”,
argumentando que hay otras especies sociales, incluso más sociales como las hormigas, que
carecen de motivaciones individuales. La cultura no es exclusiva del ser humano, pero ha
alcanzado mayor complejidad que en otras especies ya que dependemos de ella para sobrevivir.
Baumeister constata un hecho empírico: el cerebro humano constituye sólo el 2% de la masa

corporal, pero consume un 20% de las calorías que ingiere una persona media. Es un órgano
costoso de mantener. Probablemente es el motivo de que otras especies no hayan desarrollado
tanto el cerebro, ya que la selección natural elimina cualquier rasgo que perjudique la
supervivencia y la reproducción. Sólo si el cerebro permite al organismo conseguir una ingesta de
calorías suficiente (como para compensar lo que consume) será favorecido por la selección
natural. Si la ingesta es menor de lo que consume el cerebro, el organismo muere de inanición.
6
Concluye que nuestra capacidad cultural es biológicamente rentable, sino la evolución hubiera
suprimido el desarrollo del cerebro.
¿Qué ventajas ofrece la cultura?
 Progreso acumulativo: gracias al almacenamiento del conocimiento adquirido por

individuos o grupos en la mente colectiva
 Combinación de división del trabajo, diferenciación de roles y especialización: mejoran el
rendimiento y la calidad. Las personas se especializan y se convierten en expertas (en parte
gracias al conocimiento acumulado). Favorece la posibilidad de cooperar con muchas más
personas, incluso distantes o desconocidas, lo que produce un beneficio recíproco.
Ventajas
Progreso acumulativo
División del trabajo Diferenciación de roles Especialización
Qué es la psicología evolucionista (Explicación del Equipo Docente)
En cuanto a la Psicología Evolucionista, se trata de una disciplina psicológica que estudia la base
evolutiva de los mecanismos mentales como intermediarios entre el ambiente y la conducta. A los
psicólogos evolucionistas les interesan, por un lado, las presiones ambientales y sociales que
existían en ambientes ancestrales y los mecanismos psicológicos inmediatos que evolucionaron
para hacer frente a esas presiones y, por otro, la forma en que esos mecanismos evolucionados
funcionan en ambientes contemporáneos.
Utilizan la teoría de la selección natural como marco de referencia teórico, así como las
ampliaciones posteriores de dicha teoría. Característica de este enfoque es la idea de que hay
distintos tipos de pensamiento o de mecanismos de aprendizaje especializados que han
evolucionado para hacer frente a distintas situaciones sociales y ambientales con las que se
encontraron nuestros ancestros.
Es decir, tendríamos un con junto de operaciones cognitivas que se pondrían en marcha cuando
estamos ante una situación de amenaza, otro distinto cuando la situación es de intercambio de
recursos, otro cuando el objetivo es encontrar pareja, etc.
No se trata de instrucciones genéticamente programadas sobre la conducta, sino de mecanismos

mentales que nos permiten hacer inferencias, juicios y elecciones apropiadas para cada situación.
Según los psicólogos evolucionistas, es precisamente esta modularidad de la mente, con múltiples
mecanismos cognitivos especializados, la que explica que sea tan flexible y capaz de generar
conductas diferentes según el contexto.
7
2. La influencia de la cultura
La influencia de la situación no implica una simple reacción a los estímulos externos sino que se
produce a través de la percepción que tienen las personas de las situaciones y de la
interpretación que hacen ellas, una evaluación subjetiva en la que intervienen los procesos
cognitivos, los rasgos de personalidad, la historia personal y, también, la adscripción cultural de los
individuos.
La cultura como estrategia de adaptación al medio

Al definir la cultura, hay 3 aspectos en los que coinciden la mayoría de investigadores
(Triandis,2007):
 La cultura surge de la interacción adaptativa entre los seres humanos y los ambientes
físicos y sociales en los que viven.
 La cultura consiste en elementos compartidos (p.e. prácticas, significados…).
 Se transmite de unos a otros, ya sea de padres a hijos, entre iguales (hermanos, amigos,
compañeros…) o por parte de instituciones sociales (colegios, medios de comunicación…).
Cultura: patrón de prácticas y significados compartidos y transmitidos que interactúan entre sí,
influyendo en las respuestas de un grupo humano a su ambiente durante generaciones.
La definición presupone una serie de mecanismos básicos y procesos psicológicos compartidos

por todos los seres humanos gracias a los cuales dan significado a lo que les rodea y a sí mismos y
desarrollan una visión compartida del mundo.
Las personas necesitan adaptarse a las condiciones específicas de su medio ambiente (clima,
disponibilidad de recursos, densidad de población…) cada ambiente introduce problemas
diferentes. Los grupos crean soluciones a los problemas surgidos en los diferentes ambientes y
estas soluciones forman la base de la cultura.
Especificidad de la cultura humana

Todas las especies sociales podrían desarrollar una cultura como estrategia para afrontar las
demandas del ambiente. Se han encontrado culturas diferentes de una misma especie que habita
en zonas distintas. La cultura depende del ambiente.
Las culturas del ser humano son diferentes a las de los demás animales, y estas diferencias se
deben principalmente a una serie de habilidades cognitivas que en nuestra especie han
evolucionado en una dirección distinta:
 El lenguaje verbal y escrito que es singularmente humano, nos permite expresar nuestras
intenciones, traducir el mundo a símbolos, y comunicarnos con personas de otros lugares e
incluso de otras épocas (escritura).
 Otra habilidad humana es innovar continuamente a partir de los descubrimientos. Efecto
trinquete: mejora continua sin retrocesos que no se produce en el mundo animal. Además de
8
crear herramientas y hacer descubrimientos, acumulamos los conocimientos y los

distribuimos por todo el mundo.
 Tecnología muy avanzada con respecto a otras especies.
 Psicólogos evolucionistas -> eficacia inclusiva
 Psicólogos culturales -> diferencias entre las distintas culturas
 Baumeister -> se centra en las diferencias que nos distinguen de las otras especies y lo que
las distintas culturas tienen en común.
La vida social humana se ha hecho más compleja. No pertenecemos a un solo grupo, sino a
varios, cada uno con sus objetivos y su dinámica. Una de las funciones de la cultura humana es
ayudarnos a manejar esa complejidad, institucionalizando relaciones y comportamientos,
organizándolos mediante normas consensuadas, repartiendo roles y dando significado al
contexto en el que nos movemos.
Si tomamos la concepción de cultura como conjunto de soluciones ideadas por el grupo al

problema de cómo sobrevivir en un medio ambiente concreto, ante contextos ecológicos y
sociales distintos, que plantean demandas y problemas diferentes, las soluciones también
tendrán que diferir de unos grupos a otros. Estas diferencias se observan en dos aspectos:
 Elementos objetivos o explícitos: ropa, utensilios, costumbres o rituales.

 Elementos subjetivos o implícitos: forma en que nos expresamos, percibimos a los demás
o interactuamos con ellos. Influyen aspectos psicológicos y las dimensiones de variabilidad
cultural.
Dimensiones de variabilidad cultural

Vemos nuestra cultura como algo “natural”. Cuando viajamos a otros países nos desorienta vernos
envueltos en otras costumbres, en un contexto diferente que cuestiona nuestros propios
parámetros culturales. La diversidad en la conducta humana contrasta con la uniformidad del
comportamiento animal.
La variabilidad cultural trata de identificar y describir las culturas situándolas en una serie de
dimensiones que permitan medirlas y compararlas entre sí.
Estas dimensiones son agrupaciones de elementos subjetivos (valores, creencias, actitudes,

normas o roles) compartidos por los miembros de cada contexto cultural. Se comparan las
culturas por el valor en cada una de esas dimensiones.
Geert Hofstede (1980) fue pionero en la identificación de dimensiones culturales. Distinguió cinco
constructos:
1) Individualismo/Colectivismo: significado e influencia que el grupo tiene para el individuo,

para su forma de verse a sí mismo, de comportarse y de entender el mundo.
2) Distancia jerárquica: Refleja el grado en que las personas con menos poder dentro de la
sociedad esperan y aceptan que el poder se distribuya de forma desigual.
9
3) Masculinidad/Feminidad: las sociedades y culturas masculinas son aquellas en las que los
roles de género están claramente diferenciados: los hombres deben ser asertivos, duros y
centrados en el éxito material, y las mujeres deben ser modestas, cariñosas, y centrarse
en la calidad de vida. En las sociedades y culturas femeninas, los roles de género se
solapan, y tanto hombres como mujeres deben ser modestos, cariñosos y centrados en la
calidad de vida.
4) Evitación de la incertidumbre: Se refiere al grado en que la gente en una cultura o
sociedad, se siente amenazada por las situaciones ambiguas o por el miedo a lo
desconocido, e intentan evitarlo mediante códigos, creencias escritas, normas y reglas
formales que regulen la conducta en cada momento.
o Baja evitación de la incertidumbre -> no evitan situaciones antiguas.
o Alta evitación de la incertidumbre -> las evitan. Crea ansiedad.
5) Orientación temporal: forma de plantearse la vida en relación con el tiempo, según se
tenga una orientación a corto o largo plazo.
o Las personas socializadas en culturas con una orientación a corto plazo estarán
centradas en el consumo inmediato de recursos y tiempo, ya que viven para el
presente. Algunos de sus valores son cumplir con las obligaciones sociales (sin pasar de
ahí) y salvar la cara.
o Las personas socializadas en una cultura con orientación a largo plazo miran más hacia
el futuro. Valoran más el ahorro y la perseverancia.
Estas dimensiones se corresponden con los problemas planteados por el medio (social y físico)
que deben afrontar todos los seres humanos: relación individuo-grupo, relación con la
autoridad, relación hombres-mujeres, control sobre lo desconocido y relación con el tiempo.
La cultura define la identidad del grupo como la personalidad define la del individuo
(Hofstede, 2001). La cultura sería como una programación mental colectiva que distingue a
los miembros de un grupo o categoría de personas de otras.
Dimensiones de la variabilidad cultural

Hofstede (1980)
Individualismo / Distancia Masculinidad / Orientación Evitación de la
Colectivismo jerárquica Feminidad Temporal incertidumbre
•Significado que el •Grado en el que las •masculinas -> •Relación con el •Control sobre lo
grupo tiene para el personas con menos diferenciación de tiempo desconocido
individuo poder dentro de la roles •Corto plazo
sociedad aceptan •femeninas -> roles •Largo plazo
que el poder se de género
distribuya de forma solapados
desigual
10
Individualismo / Colectivismo
Es la dimensión más importante porqué capta la tensión, básica en todo ser humano entre ser un
individuo único y diferente a los demás y, al mismo tiempo, ser miembro de una especie
ultrasocial.
Es una dimensión de variación cultural definida en términos de independencia emocional de

grupos, organizaciones y otros colectivos.
 El individualismo representa a culturas en las que los vínculos entre los individuos son
laxos, y se espera que cada cual cuide solo de sí mismo y de su familia. Representación
individual del yo.
 El colectivismo representa a culturas en las que las personas desde que nacen se integran
en endogrupos fuertes y cohesivos, que a lo largo de su vida les dan protección a cambio
de una lealtad incondicional. (Hofstede, “Culturas y consecuencias: el software de la
mente”, 1991). Representación social del yo en función del grupo al que pertenece.
Hofstede elaboró sus dimensiones a partir de un ambicioso estudio llevado a cabo en las
delegaciones de IBM en 72 países. Según sus datos, las culturas industrializadas de occidente
valoran el individualismo, y las culturas asiáticas y los países latinoamericanos valoran el
colectivismo.
Diferencias entre culturas individualistas y colectivistas en ideología, valores y conducta social

INDIVIDUALISMO COLECTIVISMO
PAISES EEUU, Australia, Canadá, Extremo oriente, África, América Latina,
EXTREMOS Inglaterra, Holanda. Portugal, Grecia.
IDEOLOGÍA Priman los intereses individuales. Priman los intereses colectivos.
Placer, éxito, competición, Seguridad, obediencia, sentido del
VALORES libertad, autonomía, sinceridad, deber, jerarquía, relaciones
equidad personalizadas, armonía intragrupal.
 Conducta concebida y guiada  Conducta concebida y guiada en
en función de actitudes función de normas sociales.
personales.  Comunicación y contacto intensivo y
 Comunicación y contacto más profundo.
extenso (con muchas personas  Más diferencia de conducta hacia
y grupos), superficial y débil. miembros del endogrupo y del
CARACTERÍSTICAS  Conducta social menos exogrupo.
DE LA CONDUCTA diferenciada entre endogrupo  Comunicación indirecta
SOCIAL y exogrupo. contextualizada, más uso de claves
 Comunicación directa y paralingüísticas.
explícita.  Contacto físico más cercano (Europa
 Poco contacto físico. mediterránea, países árabes y
 Énfasis en la independencia y América Latina)
en el logro individual.  Énfasis en la pertenencia al grupo y
en la cooperación
11
Entre los individualistas es frecuente el sesgo de egocentrismo4. Los éxitos se explican por causas
internas estables (capacidad) y los malos resultados por causas externas inestables (situación,
mala suerte).. Se incentivan con elogios y halagos. Los colectivistas suelen incurrir en el sesgo de
modestia y atribuyen sus buenos resultados a causas externas (p.e. situación propicia) y los
fracasos a causas internas. Se incentivan a superar el fracaso.
Las culturas colectivistas prejuzgan más rápidamente a las personas por sus grupos de
pertenencia. Los individualistas, prefieren no juzgar por antecedentes o afiliaciones, pero suelen
hacerlo por atributos personales, como el atractivo físico o los logros personales.
Diferencias entre culturas individualistas y colectivistas en la representación social del yo

INDIVIDUALISMO COLECTIVISMO
Autónomo: definido como una Categorial o social: definido en términos de
AUTOCONCEPTO entidad independiente. relaciones sociales y grupos o categorías de
pertenencia.
La autoestima está vinculada La autoestima está vinculada fuertemente a
EVALUACIÓN DE moderadamente a la la percepción que las personas tienen de
UNO MISMO percepción que tienen de cómo cómo se evalúa a sus grupos.
se evalúa a sus grupos
PERCEPCIÓN DE Centrada en atributos internos, Centrada en situaciones específicas, en
UNO MISMO estables, abstractos. factores contextuales.
EXPLICACIÓN DE Los comportamientos se Las conductas se explican a partir de roles y
LA PROPIA explican como consecuencia de deberes; las personas son más sensibles al
CONDUCTA rasgos personales internos. contexto social.
3. La influencia de la evolución y la cultura en la interpretación

del contexto
CONTEXTO
ECOLÓGICO
Clima
Densidad de
población CULTURA
CONTEXTO
Disponibilidad de Sistema de SITUACIONAL
recursos significados y Procesos
Adaptaciones Situación mentales y
prácticas
NATURALEZA ambientales compartidos y Participantes conductas
HUMANA transmitidos sociales
Roles Sociales
de generación
Necesidades Normas
en generación
biológicas
Motivos sociales
Mecanismos
psicológicos
4
Sesgo: un sesgo es una desviación/distorsión en el procesamiento de la información.
12
La atribución de significados a los diferentes contextos, cuando es compartida por los miembros
de una misma cultura, es la base de la conducta normativa, que viene a ser el comportamiento
que en cada cultura se espera de los individuos ante problemas y situaciones.
David Matsumoto (2007) en su modelo analiza cómo el contexto modela los procesos
psicológicos y la conducta de las personas a través de la interpretación que hacemos de él.
Refleja la influencia de las variables propias de la naturaleza humana (producto de nuestra
evolución) y las variables relativas a la cultura en el significado que damos al contexto
situacional.
Según Matsumoto los procesos mentales y las conductas sociales de las personas ocurren en un
contexto situacional particular, con una historia evolutiva y cultural. Nuestros procesos, lo que
pensamos, sentimos y hacemos, dependen del contexto en que nos encontremos en cada
momento concreto. No reaccionamos igual cuando alguien se nos acerca mucho en un contexto
de aglomeración, o en una plaza solitaria, si tiene aspecto desaliñado o viste de traje y corbata.
Pero lo que influye no es el contexto en sí mismo sino la interpretación que hacemos de él, que a
su vez depende de factores culturales y de mecanismos psicológicos resultantes de nuestra
evolución como especie.
El contexto influye sobre nuestra mente y nuestra conducta y esa influencia se produce a través
de la interpretación que hacemos de él. El contexto está compuesto por multitud de factores
sociales, culturales y situacionales.
Las interacciones
Somos animales culturares y la supervivencia requiere coordinación social, la cultura atribuye
significado a la interacción y la regula para conseguir esta coordinación. Sin coordinación se
produciría el caos social. Somos también seres individuales con tendencias egoístas que
coexisten con tendencias sociales. Debe haber un equilibrio entre las dos esferas, social o pública
e individual o privada. Necesitamos a los demás, pero también necesitamos un cierto grado de
privacidad para sentirnos bien. Hay dos mecanismos para regular esa interacción
individuo/grupo:
 Territorialidad: patrón de conductas y actitudes sostenido por una persona o grupo,

basado en la idea de control percibido, intencionado o real, de un espacio físico definible,
un objeto o una idea, y que puede conllevar su ocupación habitual, su defensa, su
personalización y su señalización (Gifford, 1987). Existen varios tipos de territorios en
función
o del significado que tengan para sus ocupantes,
o del grado de controlabilidad que permitan,
o y del tiempo que puedan ser ocupados.
No solo se consideran territorios los espacios físicos sino también los intelectuales e
ideológicos (un académico defiende su propio campo frente al intrusismo de otras
disciplinas). La territorialidad en el caso humano adquiere una naturaleza simbólica que
13
excede las propiedades físicas; se señalizan los territorios con banderas, grafitis, una
chaqueta en un asiento…
 Mantenimiento del espacio personal: el espacio personal es la zona que rodea a la
persona y que, por tanto, se mueve con ella, cuya invasión provoca malestar. No tiene
límites visibles ni fijos, sino que cambia en función de la persona, la situación y la cultura.
Lo mantenemos para proteger nuestra privacidad. Edward Hall (1959,1966) definió cuatro
tipos de distancia interpersonal (íntima, personal, social y pública)5.
Otro aspecto en el que difiere nuestra interacción es la diferenciación entre endogrupo y

exogrupo. El endogrupo nos beneficia ya que cooperamos y nos coordinamos para conseguir
metas y favorecer nuestra supervivencia. El exogrupo y sus miembros pueden suponer una
amenaza para el propio grupo en la obtención de recursos, metas y puede poner en peligro
nuestra supervivencia.
Las diferentes culturas difieren en el significado de la relación individuo – endogrupo/exogrupo.

Las culturas individualistas favorecen la pertenencia del individuo a más endogrupos, y un menor
apego a cada uno, lo que implica menor conformidad, menos confianza en la identificación con el
grupo y menos diferenciación entre la relación con endogrupos/exogrupos. En cambio las
culturas colectivistas favorecen la pertenencia a pocos endogrupos con un mayor compromiso,
penalizándose la falta de conformidad y fomentándose la armonía y la cohesión. Es mayor la
identificación y vinculación con el endogrupo, y es opuesta la actitud que mantiene hacia los
exogrupos.
Los grupos sociales requieren algún grado de jerarquía para funcionar eficazmente (no
necesariamente basada en el poder, sino basada en el liderazgo). Un grupo sin líderes o sólo con
líderes es disfuncional. Los roles sociales dentro del grupo hacen que estos funcionen con eficacia
ya que aclaran el comportamiento que se espera de cada persona en función de la posición
específica que ocupan dentro del grupo.
Las culturas con alta distancia jerárquica (dimensión de la distancia jerárquica de Hofstede)
favorecen una mayor diferenciación entre los miembros del grupo según su estatus, y utilizan
rasgos individuales fijos (edad relativa, antigüedad, sexo) como criterios para determinar la
posición de cada uno en la jerarquía. Las de baja distancia jerárquica, son más igualitarias y se
5
Distancias interpersonales: íntima hasta 45cm; personal hasta 120cm; social hasta 360cm;
publica más de 360cm.
Hall distingue culturas de alto y bajo contacto. Culturas de alto contacto son las Latinoamericanas,
árabes, mediterráneas…, mientras que las anglosajonas, y las del norte de Europa son de bajo
contacto.
El desarrollo económico se asocia a una mayor ordenación escrita. Las ciudades europeas se han
transformado en “ciudades escritas” donde la gente no pregunta, se guía por un plano, mientras
que en américa latina, la ciudad es “más verbal”, se pregunta por una calle o los horarios de los
trenes (Vásquez y Araujo, 1990).
14
basan en criterios más relacionados con la función que cada miembro tiene que desempeñar
(nivel educativo, rendimiento o capacidad).
La situación
Diferentes situaciones se asocian con significados distintos, y estas diferencias influyen sobre la
mente y la conducta social. En público controlamos mucho más nuestro comportamiento que en
privado. El efecto controlador de las situaciones públicas puede deberse a la representación
cognitiva (creencia) de que los otros van a hacer juicios sobre nosotros y nuestro grupo
(Baumeister, 2005; Tomasello 1999). Vigilamos lo que hacemos porque esos juicios tendrán
consecuencias positivas o negativas sobre nosotros y nuestro grupo (Matsumoto, 2007).
Las situaciones también difieren en cuanto al grado de incertidumbre que nos producen respecto
a cómo puedan pensar, sentir o actuar los demás. En una situación ambigua, podemos
experimentar incertidumbre a nivel cognitivo, lo que nos provoca ansiedad a nivel afectivo y hace
que controlemos más nuestro comportamiento y aumente nuestra conformidad con las normas
culturales.
Evitación de la incertidumbre: En sociedades donde hay alta evitación de la incertidumbre se

regula el comportamiento de forma estricta. En sociedades con baja evitación de la
incertidumbre son mucho más permisivos y hay menos normas de conducta.
Explicación E. Docente
Las culturas con elevada evitación de la incertidumbre se caracterizan por una fuerte ansiedad
ante este tipo de situaciones (ambiguas), y por eso necesitan tenerlo todo muy regulado, de
manera que siempre se sepa qué hay que hacer y qué va a pasar.
Muchas veces las normas que inventan son bastante inútiles y sin sentido, pero lo importante es
que las personas se sienten seguras en un ambiente estructurado.
Es decir, las normas en este tipo de sociedades no tienen una función lógica sino psicológica
(emocional). Por supuesto, en las culturas con baja evitación de la incertidumbre también hay
normas, pero sólo las necesarias para el buen funcionamiento de la sociedad. Curiosamente, las
normas en estas sociedades pueden ser menos "sagradas" que en las de alta evitación pero más
respetadas.
No es la situación objetiva la que influye en nuestra forma de pensar, sentir y actuar, sino la
interpretación que hacemos de ella.
La dimensión de la evitación de la incertidumbre (Hofstede) hace referencia al grado en que los

miembros de una cultura sienten ansiedad ante situaciones ambiguas o ante lo desconocido.
4. Relaciones evolución/cultura: universalidad y diversidad

La capacidad para la cultura tiene su origen en la evolución biológica. La cultura moldea esas
capacidades para que adopten expresiones concretas.
15
La cultura no sería posible sin una serie de capacidades psicológicas que los seres humanos (y
algunas especies más) poseemos, como la imitación (capacidad para el aprendizaje social) y la
comunicación. Pero hacen falta también mecanismos que elaboren y seleccionen los contenidos
(creencias, normal, valores) y que permitan difundirlos entre los miembros de una sociedad y
transmitirlos entre generaciones. Son mecanismos de cognición social, motivación social e
interacción social, entre otros, y los estudia la psicología social.
La psicología comete dos errores muy frecuentes:
1) Universalidad: hacer inferencias a otros grupos sobre un resultado obtenido en una muestra
concreta (Considerar que los resultados de una muestra concreta de un país permiten hacer
inferencias sobre la mente y la conducta humana)
2) Diversidad: lleva a pensar en la existencia de fenómenos independientes, cuando se trata de

uno solo bajo diferentes formas.
La cuestión es elegir el nivel de análisis adecuado para el objetivo de la investigación y ajustar las
conclusiones y las inferencias a él
El error basado en la universalidad supone considerar que un resultado encontrado en un estudio

realizado en España, pongamos por caso, con una muestra de estudiantes de primer curso de
psicología, es extrapolable a cualquier persona de cualquier país y de cualquier edad. Hasta hace
poco, la mayoría de los resultados de investigación en psicología social pecaban de ese error. Casi
todos los estudios se llevaban a cabo en EEUU con estudiantes universitarios, una muestra muy
poco representativa de la población mundial e, incluso, de la población estadounidense. Cada vez
son más frecuentes las investigaciones transculturales y las réplicas de estudios realizados en una
cultura para comprobar si los resultados se repiten en otras.
El error contrario, basado en un relativismo cultural, supone pensar que, puesto que existen
innumerables diferencias entre unas culturas y otras, no es posible hablar de tendencias o
mecanismos psicológicos universales. Aquí se está confundiendo la tendencia con la manifestación
de esa tendencia, que es lo que realmente varía de una cultura a otra, como se ha visto en
diversos ejemplos del capítulo.
Evolución
 Darwin – Selección natural

 Lamarck
 Evolución del cerebro
o Inteligencia ecológica
o Inteligencia social
 Dunbar
 Tamaño del neocórtex  tamaño del grupo (nº Dunbar)  madurez
más tardía
16
o Inteligencia maquiavélica: manipular para beneficio individual

o Inteligencia social: manipulación y cooperación
o Selección natural  competencia  I. maquiavélica + conductas prosociales
 Selección por parentesco
 Altruismo recíproco
o Eficacia biológica inclusiva
 Selección multinivel – Caporael
o La selección natural favorece la adaptación/coordinación con el grupo para
sobrevivir hasta la reproducción
 Dualidad: competición/cooperación – egoísmo/altruismo
 Motivos Susan Fiske
o Pertenencia: necesidad relaciones/grupos
o Comprensión compartida: saber, entender (a sí mismo y a los demás), construcción
de la realidad compartida
o Control: relación conducta/resultados
o Potenciación Personal: sentirnos especiales como individuos / Autoestima
o Confianza: a gusto con el mundo / esperar cosas buenas
 Roy Baumeister: animal social  animal cultural
o El cerebro (capacidad cultural) es costoso pero rentable biológicamente
 Progreso acumulativo
 División del trabajo
 Diferenciación de roles
 Especialización
 Psicología evolucionista.
 Influencia de la cultura
o CULTURA
 Surge de la interacción adaptativa
 Elementos compartidos
 Se transmite de unos a otros
o La cultura humana es diferente
 Lenguaje verbal y escrito
 Efecto trinquete
 Tecnología más avanzada
o Elementos de la cultura
 Objetivos o explícitos
 Subjetivos o implícitos
 Dimensiones de la variabilidad cultural – Hofstede
o Individualismo / Colectivismo
o Distancia jerárquica
o Masculinidad / Feminidad
o Evitación de la Incertidumbre
17
o Orientación Temporal
 Individualismo / Colectivismo
o Tensión individuo único / miembro de una especie ultrasocial
o Mide la independencia emocional del grupo
o Individualismo
 Vínculos laxos
 Representación individual del yo
 Sesgo de egocentrismo
o Colectivismo
 Endogrupos fuertes y cohesivos
 Representación social del yo en función del grupo
 Sesgo de modestia
 Mecanismos de interacción individuo/grupo
o Territorialidad física/intelectual
o Espacio personal: distancia interpersonal
 Errores de la psicología
o Universalidad
o Diversidad
18
Tema 3: Cognición Social
1. Introducción
Nuestro medio social es complejo y nos plantea problemas y para resolverlos hemos desarrollado
mecanismos mentales. Nuestro cerebro ha evolucionado en una dirección concreta y hemos
desarrollado unas capacidades cognitivas que hacen posible nuestra coordinación con otros y
nuestra actuación eficaz dentro del grupo, así como unas tendencias motivacionales básicas que
nos impulsan a hacerlo.
Para ello tenemos que darle significado a nuestro mundo social, y compartir ese significado con
otros. Eso implica comprender, recordar y predecir la conducta de los demás, elaborar juicios e
inferencias a partir de lo que percibimos en los demás, y adoptar decisiones en función de toda
esa información.
Como hacemos todo eso es lo que estudia la cognición social, y también como influyen en esos
procesos la presencia de los demás, la motivación, y nuestro estado emocional en cada situación
concreta.
La cognición social puede entenderse como:
 una corriente o perspectiva dentro de la psicología social. Se basa en el supuesto de que la

conducta social está mediada cognitivamente.
 un conjunto de procesos psicológicos que tienen lugar en la mente de las personas.
Aquellos procesos que nos permiten pensar acerca de nosotros mismos, de los demás y
su comportamiento y de las relaciones sociales, y dar sentido a toda esa información
(Fiske y Taylor, 2013).
2. Cognición social y cognición no social

La Cognición Social aplica los métodos y teorías de la Psicología Cognitiva a la Psicología Social.
Analiza los procesos cognitivos (atención, percepción, memoria, inferencia…), pero aplicándolos a
personas en lugar de a objetos o conceptos abstractos. Algunos autores dicen que no cabe
distinción entre cognición social y cognición no social.
analiza
atención percepción memoria inferencia
1
Para Fiske y Taylor (2013) las personas y los objetos son diferentes:
 Las personas influyen en su entorno de forma intencionada e intentan controlarlo de

acuerdo con sus propios propósitos. Los objetos no.
 Las personas son percibidas y perceptoras (cognición social mutua). Los objetos no.
 Las personas se parecen más entre sí que a cualquier objeto. Implica que los demás nos
pueden dar más información sobre nosotros mismos que cualquier objeto.
 Las personas pueden cambiar cuando son objeto de cognición (ej. Cambiar su conducta
para dar buena impresión). Los objetos no.
 Es más difícil comprobar la precisión de la cognición sobre otras personas (si son como
creemos que son) que sobre objetos, puesto que muchas de sus características no son
directamente observables, sino que deben ser inferidas, y además, son dinámicas.
 Para estudiar la cognición social es necesario simplificar la realidad, debido a la gran
complejidad que caracteriza al ser humano. En la cognición no social, ocurre también, pero
no implica tanta distorsión.
El objeto de la cognición social (personas y relaciones sociales) es diferente del objeto de la

cognición no social, y estas diferencias tienen importantes implicaciones para nuestro
funcionamiento en un entorno humano.
Leyens y Dardenne (1996): toda la cognición tiene un origen social, puesto que el conocimiento
de la realidad, y la forma en que la procesamos, surge y se desarrolla a través de la interacción
social, sobre todo durante el proceso de socialización del niño. La cognición es socialmente
compartida entre los miembros de un grupo.
Nuestro cerebro es social por defecto: Estudios de neurociencia social (Jacoboni, 2004) han
demostrado que la activación cerebral que se produce ante estímulos sociales apenas difiere de la
línea base. En cambio si pensamos sobre objetos o tareas no sociales (cálculo matemático…) se
desconectan esas áreas del cerebro (la línea base) para conectar otras. La actividad por defecto de
nuestro cerebro podría ser la cognición social.
3. El estudio de la cognición en psicología social

La influencia que las personas ejercen en los pensamientos, emociones y conductas de otras
personas es siempre a través de la cognición social.
A diferencia de la psicología conductista, estudia lo que ocurre “en la mente”, lo cual no intereso
a los conductistas por considerarlo poco científico.
Modelos de como las personas interpretamos el mundo => En los años 70 surge la idea de dos
modelos de ser humano pensante:
2
 Científicos ingenuos: seres racionales, que buscamos las causas de la conducta con un
enfoque cuasi-científico, reuniendo la máxima cantidad de información relevante
disponible y sacando conclusiones lo más lógicas posible (Heider).
 Indigente cognitivo: las personas en su vida diaria no siguen unos métodos tan
sistemáticos y racionales para buscar explicaciones sobre el mundo social que les rodea
(Taylor, 1981). No están tan preocupadas por la búsqueda científica de la verdad, sino que,
dado nuestra limitada capacidad de procesar información, buscamos atajos para
simplificar todo lo posible las cosas. Esto puede llevar a cometer errores debido a las
limitaciones de nuestro sistema cognitivo.
Tras veinte años de esta “cognición fría”, surge en la década de los 90 la “cognición caliente” que
tiene en cuenta la influencia de factores emocionales y motivacionales en los procesos cognitivos
(por las relaciones entre el cerebro límbico y la corteza cerebral). Fiske y Taylor (2013) consideran
un tercer modelo de ser humano:
 Estratega motivado: las personas necesitamos dar sentido al mundo social que nos rodea
y manejar una ingente cantidad de información, para lo cual recurrimos a diferentes
estrategias, cuya elección depende muchas veces de factores no cognitivos, como las
metas que persigamos o nuestro estado afectivo en ese momento concreto. Nuestro
sistema cognitivo es flexible. Pensamos de forma diferente cuando estamos contentos
(hacemos menor esfuerzo cognitivo) que cuando nos enfrentamos a una decisión difícil.
Modelos de ser humano pensante
Cognición fría Cognición caliente

Científico Ingenuo Indigente Cognitivo Estratega Motivado
Heider 1970 Taylor 1981 Fiske y Taylor 2013
Tacaño cognitivo Diferentes estrategias en función

Seres racionales de factores emocionales y
Capacidad de procesar limitada motivacionales.
Enfoque cuasi-científico
Atajos para simplificar Sistema cognitivo flexible
La cognición fría hace referencia a percibir la realidad social solo desde lo racional (como en los
modelos del científico ingenuo y del tacaño cognitivo). Es decir, que solo influye lo cognitivo en
el modo en que vemos el mundo en el que vivimos.
Por otro lado, la cognición caliente se refiere a que influyen otros factores, como la motivación
o las emociones, en el modo en que miramos el contexto social que nos rodea (el enfoque el
estratega motivado). Es decir, que a la hora de ver el mundo no sólo influye lo racional sino
que existen otros elementos como por ejemplo nuestro estado de ánimo que pueden afectar al
modo en que miramos a los demás
3
4. Estrategias para manejar la información social y elaborar

juicios (Rodríguez y Betancor)
La psicología cognitiva comparaba el cerebro humano con un ordenador. Dada la capacidad
limitada del cerebro (indigente cognitivo), tenemos que hacer uso de estrategias para manejar
información de manera más eficiente. Eficiente en modo adaptativo (no lógico), ya que se trata
de sacar el máximo partido a la información optimizando los recursos cognitivos que tenemos. Da
algunos errores pero el balance suele ser bastante positivo.
Los seres humanos utilizamos diferentes estrategias para lograr esa eficiencia, y lo hacemos sin
ser conscientes de ello. Rodríguez y Betancor (2007) las agrupan en tres categorías:
 Atención selectiva: Reducir la información que tenemos que procesar.

 Categorías, esquemas y ejemplares: Reducir la cantidad de procesamiento necesaria,
organizando la información y recurriendo a conocimientos que ya tenemos almacenados.
 Proceso de inferencias y empleo de heurísticos: Reducir o simplificar los procedimientos
cognitivos necesarios para procesar la información y elaborar juicios.
REDUCIMOS LA INFORMACIÓN
ATENCIÓN SELECTIVA
A PROCESAR
ESTRATEGIAS REDUCIMOS EL CATEGORÍAS

PROCESAMIENTO
(Rodríguez y ESQUEMAS
ORGANIZANDO LA
Betancor, 2007) INFORMACIÓN EJEMPLARES
REDUCIMOS LOS PROCESOS

COGNITIVOS PARA PROCESAR INFERENCIAS
LA INFORMACIÓN Y ELABORAR HEURÍSTICOS
JUICIOS
Atención selectiva
Una de las formas de reducir la información que hay que procesar es la atención selectiva,
estrategia que consiste en fijarnos sólo en aquellos estímulos que nos resulten salientes o
distintivos por alguna razón (nos proporcionan más información). Un estímulo puede captar la
atención debido a alguna característica que posee. Puede destacar dentro del contexto o ser
incongruente con nuestros conocimientos previos, pero también puede llamar nuestra atención
debido a factores subjetivos, como nuestras actitudes, estado afectivo o nuestra motivación en
esa situación concreta.
Categorías, esquemas y ejemplares

Cuando nos acercamos a la realidad social nuestra mente no es como una tabula rasa. Contamos
con cierta información que nos ayuda a interpretar lo que vemos y a saber lo que podemos
4
esperar de las personas y las situaciones que nos encontramos. Ese conocimiento está
almacenado y organizado en una serie de estructuras cognitivas, que son representaciones
mentales sobre conceptos o categorías de estímulos y que nos sirven para interpretarlos y tener
expectativas sobre ellos. Dos de esas estructuras son los esquemas y los ejemplares.
Estudiaremos antes el proceso de categorización, como paso previo al funcionamiento de dichas
estructuras cognitivas.
Las categorías
Categoría: Conjunto de estímulos que consideramos que tienen algo en común.
Las categorías que estudia la Psicología Social incluyen:
 Personas: intelectuales, extrovertidas, deportistas…

 Grupos: seguidores de un equipo, ecologistas…
 Roles y ocupaciones: ejecutivos, amas de casa…
 Conductas: actos de maltrato, voluntariado…
 Interacciones: cooperación, competición…
 Situaciones: celebraciones, exámenes…
 Y cualquier tipo de estímulos que sean relevantes para la forma en que pensamos,
sentimos y nos comportamos en relación con los demás.
El proceso de categorización es automático, se produce nada más percibir el estímulo, y facilita el

procesamiento de la información al agruparla en función de su semejanza.
Principio de acentuación (Tajfel, 1957): consiste en resaltar las semejanzas percibidas entre los
miembros de una misma categoría (aumento de las semejanzas intracategoriales) y las
diferencias entre categorías distintas (aumento de las diferencias intercategoriales).
Efecto de homogeneidad relativa del exogrupo: Cuando aplicamos la categorización a la

pertenencia grupal, y categorizamos nuestro propio grupo, el principio de acentuación se combina
con el llamado efecto de homogeneidad relativa del exogrupo, por el cual tendemos a percibir a
los miembros del exogrupo como más semejantes entre ellos de lo que percibimos a los
miembros del endogrupo (ellos son todos iguales y nosotros tenemos rasgos diferenciadores,
heterogeneidad endogrupal).
 Se produce en situaciones de competición.

 Se explica como resultado del mayor conocimiento del endogrupo.
 Se da incluso cuando el endogrupo se ha creado ex profeso para él.
 Influyen:
o Tamaño del grupo.
o Los mayoritarios perciben a los minoritarios como más homogéneos.
o Los minoritarios hacen una descripción más detallada de los grupos poderosos.
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Cuando una categoría se activa (p.ej. por un estímulo que pertenece a ella), se hace más accesible
el conocimiento asociado a dicha categoría. Esta información está almacenada en forma de
esquemas y ejemplares.
Los esquemas sociales

Esquema: es una estructura cognitiva independiente que representa el “conocimiento
abstracto” que tenemos acerca de un objeto, una persona, una situación o una categoría, y que
incluye las creencias sobre las características de esos estímulos y las relaciones que se establecen
entre dichas características (Fiske y Taylor, 2013). Son una especie de teorías de andar por casa
sobre cómo funciona el mundo.
Los esquemas sociales son abstracciones mentales almacenadas en la memoria que representan
un conocimiento global, no de ejemplos particulares. Nos ayudan a tener que procesar menos
información sobre todo cuando las cosas ocurren tal y como esperamos, ya que prestaremos poca
atención a analizar los que está pasando.
El número de esquemas es ilimitado, pero los principales son:
 Esquemas de personas: conocimiento global y abstracto que tenemos almacenado acerca de

individuos concretos (un amigo, nuestro medico…), de tipos de individuos (intelectual,
juerguista…), o de grupos (alemanes, personas mayores…), de cómo son esas personas y de
cómo se comportan. Se incluyen aquí las llamadas teorías implícitas de la personalidad, que
son creencias a menudo inconscientes de que ciertos rasgos o ciertos comportamientos van
juntos (p.ej. de una persona ordenada, supondremos que también es metódica en el trabajo).
Los esquemas sobre personas que pertenecen a ciertos grupos (inmigrantes, feministas…)
aluden al concepto de estereotipo. Este esquema es más importante para los individualistas.
 Esquemas de roles: contienen información sobre cómo son y cómo se comportan las
personas que ocupan un determinado rol en el grupo o en la sociedad (líder, profesor, ama de
casa…). Esto nos permite comprender y tener expectativas sobre las metas y acciones de esos
individuos y saber cómo debemos interactuar con ellos. En las culturas colectivistas, los roles
son mucho más importante que en las individualistas. Los colectivistas activan más fácilmente
los esquemas de roles y los individualistas los esquemas de personas.
 Esquemas de situaciones (scripts o guiones de acción): información sobre secuencias típicas
de acciones en situaciones concretas. Indican lo que se espera que ocurra en un determinado
lugar o situación. Nos sirven para orientarnos y comportarnos de forma adecuada.
 Esquemas del yo: incluye las ideas más distintivas y centrales que tenemos de nosotros
mismos. Cada persona posee múltiples “autoesquemas”, uno por cada faceta de su
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autoconcepto1. Son mucho más complejos que los esquemas de personas, aunque funcionan
de manera muy similar.
Los esquemas de personas son representaciones de cómo son determinados tipos de individuos o
personas pertenecientes a determinados grupos.
Los esquemas de roles hacen referencia a la representación de cómo se tienen que comportar las
personas que ocupan determinadas posiciones en la sociedad.
En ese sentido, un trepa (esquema de persona) es alguien al que le atribuimos determinadas

características (normalmente negativas) y un pelota (esquema de rol), nos guste o no, cumple una
determinada función en todo grupo (reforzar la posición del líder por ejemplo).
Los esquemas se adquieren a través de los demás (por socialización) o por la propia experiencia.
Basta con uno o dos casos para que formemos un esquema y lo apliquemos en situaciones futuras.
A medida que se van encontrando más casos de una categoría, el esquema se hace más abstracto
(menos vinculado a casos concretos), más complejo (con más conexiones entre sus distintos
elementos), y más abierto a incorporar excepciones. Los esquemas adquiridos a través de los
demás son menos flexibles.
Los esquemas se activan espontáneamente (cuando encontramos un estímulo relacionado) y

dirigen nuestra atención hacia la información relevante, ayudándonos a interpretarla y guiando la
recuperación de dicha información cuando queremos recordarla. Permiten eliminar la
información redundante, completar información que falta y resolver pequeñas confusiones o
ambigüedades que aparezcan.
Funcionan de forma automática y a nivel preconsciente lo cual nos influye haciéndonos creer que
lo que percibimos o recordamos es lo que ocurre realmente. Tienen un lado práctico y un lado
oscuro.
Debido a la gran ventaja de ahorrarnos esfuerzo cognitivo, los esquemas muestran un efecto de
perseverancia, que los hace difíciles de modificar incluso frente a información contradictoria
(Kunda y Oleson, 1995). Cuando nos encontramos con información claramente inconsistente con
nuestros esquemas, tenemos que dedicarle más atención y tardamos más tiempo en procesarla
(menos automático). Aquí la persona tiene 3 alternativas:
1) Confirmar el esquema que ya tenía y rechazar la información inconsistente.

2) Abandonar el esquema previo considerándolo inadecuado.
1
Tenemos varios autoesquemas o autoconceptos: familiar, laboral, pareja, amigos… Son
independientes entre sí, lo cual es bueno, porque si por ejemplo nos falla la pareja, pero nos va
bien la familia o el trabajo, nuestro autoconcepto no se hunde tanto.
7
3) Incluir en el esquema la inconsistencia como una excepción (subtipo dentro de la

categoría).
Los esquemas no siempre son privados de cada individuo. Algunos son estructuras cognitivas
compartidas, como los esquemas de roles, scripts y estereotipos. Gracias a ellos nos resulta
posible comunicarnos con los demás, sobre todo si pertenecen a nuestro grupo o cultura. Hacen
que no haya que explicar todos los detalles cuando hablamos de algo.
Profecías autocumplidas: Los esquemas guían nuestra interacción con los demás. Nos hacen
tener expectativas concretas sobre cómo son o cómo se van a comportar. Estas expectativas, nos
hacen comportarnos con esas personas de una manera determinada, con lo que influimos para
que se ajusten a lo que esperamos de ellas, o les impedimos que actúen de otra forma,
provocando así que la expectativa se cumpla y el esquema se mantenga => Efecto Pigmalión.
El efecto Pigmalión refleja las consecuencias que puede tener el uso de esquemas. Resultan de
gran utilidad para procesar e interpretar la información, y para saber lo que podemos esperar de
otras personas y de las situaciones en las que nos encontramos, pero también pueden producir
distorsiones en la comprensión del mundo social (muy resistentes al cambio). Cuando la
información desconfirma claramente un esquema, este sí cambia.
Los ejemplares
El conocimiento previo sobre el mundo también puede estar almacenado como ejemplares, es
decir, como estímulos o experiencias concretas, no solo como generalizaciones abstractas
(Smith, 1998). Estos ejemplares pueden ser:
 Personas. No confundir con el esquema de una persona, que sería un conocimiento

abstracto, como si dijésemos, la imagen que tenemos de ella.
 Aspectos de una persona: rasgos de personalidad o conductas concretas.
 Elementos concretos de una situación.
Lo que hacemos en este caso es almacenar los ejemplares más representativos de cada
categoría. Ocurre sobre todo cuando no tenemos un esquema sobre dicha categoría. Cuando
usamos la información almacenada en ejemplares, no pensamos en un grupo, sino en un ejemplo
concreto de ese grupo.
Los ejemplares aportan mucha flexibilidad a las representaciones mentales, ya que se pueden
activar varios ejemplares e incluir otros nuevos.
Los esquemas, en cambio, se activan completos, no por partes. Los ejemplares representan
información sobre la variabilidad dentro de una categoría, algo que el conocimiento general de
los esquemas no permite. Se pueden activar diferentes subconjuntos de ejemplares en diferentes
contextos (gitanos – flamenco / chabolismo).
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Las personas utilizamos una mezcla de esquemas y ejemplares. Combinamos el conocimiento

esencial (general) de los esquemas con la variabilidad de los ejemplares. En conjunto son una
muestra de las vías que tiene el ser humano para procesar de forma flexible y económica la
complejidad del contexto social.
se activan de forma
Esquemas general
completa
se activan por partes o

Ejemplares concreto
subconjuntos
Fiske y Taylor (2013): los seres humanos estamos equipados con una capacidad de procesamiento
on-line limitada (memoria a corto plazo), pero, también, con una gran cantidad de conocimiento
almacenado (memoria a largo plazo) que compensa esa limitación. (Tiene ventajas e
inconvenientes).
El proceso de inferencia y el empleo de heurísticos
Inferencias
La cognición social no solo consiste en recibir, procesar y recuperar la información social. Además
tenemos que hacer juicios y tomar decisiones, para lo que la información del medio puede no ser
suficiente. Para ir más allá de esa información, hacemos inferencias. (Inferimos que un alumno
que viene siempre a clase y trae los temas leídos, puede ser un buen compañero de trabajo,
aunque desconocemos otros aspectos).
El proceso de inferencia es fundamental en la cognición social. Cuando buscamos la causa del

comportamiento de otra persona, realizamos inferencias a partir de lo que vemos, o nos dicen,
que esa persona hace (inferencias causales). Cuando vemos por primera vez a alguien, inferimos
sus intenciones sólo con captar su conducta no verbal, y si queremos formarnos una impresión de
él, inferimos como es a partir de su aspecto o su conducta. Incluso para conocernos y juzgarnos a
nosotros mismos recurrimos a procesos de inferencia.
Dos perspectivas de estudio del proceso de inferencia:
 Fiske y Taylor (2013): centrada en los pasos que deben seguirse para realizar una
inferencia correcta (modelo normativo del científico ingenuo).
 Interesada en cómo las personas hacen realmente las inferencias (perspectiva estratégica
e intuitiva del indigente cognitivo y, más tarde, del estratega motivado)
9
Según el modelo normativo del científico ingenuo, las inferencias deben realizarse siguiendo una
secuencia lógica a través de 3 fases sucesivas:
1º) Reunir información y decidir cuál es relevante para el juicio que tenemos que hacer y cual
no. A más información (y más detallada) más correcta será la inferencia.
2º) Seleccionar de entre todos los datos que hemos reunido, los que más se adecuen al
objetivo. Los datos seleccionados no deben ser casos atípicos sino representativos
(extraídos de una muestra suficientemente grande y no sesgada). La opinión de otra
persona podría estar sesgada.
3º) Integrar los datos seleccionados y combinarlos para hacer un juicio. Para que la inferencia
sea correcta es necesario aplicar una regla de decisión adecuada, teniendo en cuenta
todos los elementos de información seleccionados, dando a cada uno el peso que le
corresponde y combinando toda esa información para extraer un juicio.
Esto es lo que lógicamente deberíamos hacer, y lo que haría un ordenador. Pero las personas no
somos tan sistemáticas en la vida cotidiana (en una investigación científica o policial, sí) en la que
a menudo incurrimos en sesgos.
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Nuestro sistema cognitivo tiene sus limitaciones, que afectan a la memoria a corto plazo2 que se
necesita para procesar la información en el momento (indigente cognitivo). La memoria a largo
plazo es mucho mayor. Partiendo de esa premisa, la complejidad y el volumen de la información
que hay que considerar, así como la incertidumbre que muchas veces caracteriza esa información
(no siempre disponemos de evidencia suficientemente fiable; con frecuencia tenemos que
basarnos en juicios y opiniones de otras personas), hacen que resulte poco realista pretender
utilizar estrategias tan exhaustivas para la realización de juicios. Por eso, echamos mano de los
recursos como el conocimiento almacenado en nuestra memoria a largo plazo (esquemas/
ejemplares).
Nuestras inferencias están muchas veces influidas por nuestros conocimientos y creencias
previas, lo cual no es malo en principio, pero si lo es cuando esas creencias sesgan el proceso.
Fase Proceso Fuente del Sesgo

Basarse en teorías y expectativas previas
Recogida Reunir la información relevante (esquemas y ejemplares)
Centrarse en la información confirmatoria
Elegir los datos importantes para
Seleccionar casos no representativos y/o
elaborar el juicio mediante un
Selección extremos (error de muestreo)
muestreo adecuado de la
Recurrir a teorías y expectativas previas
información disponible
Encontrar lo que queremos encontrar
(inferencia motivada)
Interpretar erróneamente los casos
Combinar toda la información
ambiguos
Integración reunida y seleccionada para elaborar
Recordar sólo los casos confirmatorios o
el juicio
extremos
Dar más peso a los casos confirmatorios
Utilizar reglas de decisión inadecuadas
Uno de los sesgos que se puede cometer en la fase de recogida de información para realizar una inferencia es
centrarse tan solo en la información confirmatoria. Es lo que se conoce como tendencia a la verificación. En filosofía se
suele poner el ejemplo de cuál sería la estrategia más racional para falsar la afirmación "todos los cisnes son blancos".
Lo que suele hacer la mayoría de la gente es buscar casos confirmatorios, es decir, ejemplos de "cisnes blancos", pero
sin embargo, lo que habría que hacer es centrarse en buscar un solo ejemplo de caso desconfirmatorio (un "cisne
negro") para falsar esa aseveración.
En la fase de integración se debe hacer una recopilación de la información seleccionada para tomar la decisión que sea
mejor. En esta última fase se encuentra que las personas tienen tendencia a recordar a aquellos casos que son
congruentes con sus hipótesis previas (los casos confirmatorios) y dejan de lado los casos que podrían falsar sus
ideas. Esto puede ser grave porque tomar una decisión dejando de lado estos casos puede producir errores
importantes.
En la vida diaria no tenemos tiempo de hacer todas las operaciones que exige el modelo
normativo, y sacrificamos la exactitud a cambio de eficiencia (estratega motivado) en función de
nuestro interés. Recurrimos a reglas simples que nos permiten hacer inferencias adecuadas sin
2
Memoria a corto plazo: aproximadamente 30”.
11
sobrecargar nuestro sistema cognitivo ni dejarlo colapsado para otro tipo de tareas. Estas reglas
simples, se llaman heurísticos.
Los heurísticos
Heurísticos: atajos mentales que utilizamos para simplificar la solución de problemas cognitivos
complejos, transformándolos en operaciones más sencillas (Tversky y Kahneman, 1974). Son fruto
de nuestra experiencia y de la de los demás
Heurístico de representatividad
Se utiliza para hacer inferencias sobre la probabilidad de que un estímulo (persona, acción,
suceso…) pertenezca a una determinada categoría, es decir, que sus características sean
relevantes o encajen en esa categoría, basándose en su semejanza con otros elementos de la
categoría y pasando por alto otro tipo de información.
Los juicios e inferencias realizados empleando el heurístico de representatividad suelen ser

correctos, ya que pertenecer a ciertos grupos se relaciona con el estilo de comportamiento y, a
veces, incluso con la apariencia externa de las personas. Sin embargo, cuando hacemos uso de
este heurístico estamos ignorando la probabilidad estadística de que esa persona pertenezca
realmente a dicho grupo (error en la fase de recogida de la información) y también en la calidad y
fiabilidad de la información (error en la fase de selección). También puede dar el error
denominado “falacia de conjunción” (error en fase de integración).
La falacia de conjunción consiste en estimar que la probabilidad de que dos o más eventos o
características se den conjuntamente es mayor que la probabilidad de que ocurra cada uno de
ellos por separado.
El heurístico de representatividad es el más básico de todos los que empleamos. Identificar a las
personas como miembros de categorías o asignar significados a las acciones, es fundamental
para toda inferencia social. La pregunta “¿Qué es?” debe contestarse antes de emprender
cualquier otra tarea cognitiva (Fiske y Taylor, 2013).
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Heurístico de accesibilidad o disponibilidad
Se utiliza para:
 estimar la probabilidad de un suceso,

 la frecuencia de una categoría o
 la asociación de dos fenómenos.
La estimación se basa en la facilidad o rapidez con la que vienen a nuestra mente ejemplos
específicos de este suceso, categoría o asociación, es decir, en su accesibilidad: si se nos ocurren
muchos casos de este suceso o categoría, será porque es muy frecuente o probable (Tversky y
Kahneman, 1973).
Este heurístico funciona en muchas ocasiones porque efectivamente es fácil encontrar casos de un
determinado fenómeno si hay muchos. Pero hay otras razones que explican la mayor
accesibilidad, como haber procesado un caso recientemente, la propia experiencia más que lo que
nos han contado o sucesos que nos hayan impresionado de forma especial. Además, tenemos más
accesible la información sobre nuestro “yo personal”, lo que nos lleva al “efecto del falso
consenso”, por el que creemos que nuestra actitud es la normal ante determinadas situaciones y
que los demás actuarían igual.
El falso consenso es pensar que los demás actúan como lo hacemos nosotros. Sobre todo para
resultados de índole negativa. Por ejemplo, "yo defraudo a Hacienda pero es que todo el mundo lo
hace”
Dado que solemos interactuar con personas que comparten nuestras creencias y valores, y que
suelen comportarse como nosotros, tales ejemplos estarán más accesibles y su frecuencia tenderá
a ser sobreestimada (Fiske y Taylor, 2013).
Errores comunes del heurístico de accesibilidad o disponibilidad:
 El error de muestreo: basar las inferencias y los juicios en muestras reducidas y sesgadas,
o en los casos extremos de la muestra.
 Correlación ilusoria: sobreestimación del grado en que están relacionados dos sucesos o
dos características. Lo que está disponible y se recuerda de forma más fácil es una fuerte
asociación entre sucesos o atributos, lo que conlleva a sobreestimar la frecuencia con que
ocurre dicha asociación => estereotipos.
 Sesgo de positividad: tendencia a prestar más atención a la información positiva que a la
negativa. (se debe al motivo social de confianza).
Heurístico de anclaje y ajuste
Cuando tenemos que hacer juicios en situaciones de incertidumbre, podemos utilizar este
heurístico para reducir la ambigüedad, tomando como referencia un punto de partida –“ancla”-
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que después ajustamos para llegar a la conclusión final. Para estimar cuantos estudiantes se
examinaran este año, tomamos como referencia los que lo hicieron el año pasado.
El problema que suele surgir al emplear este heurístico es que las personas utilizan el ancla (que
ya de por sí puede ser inadecuada), pero luego no hacen los ajustes suficientes o apropiados. Por
ejemplo, el error fundamental de la atribución, que consiste en atribuir actitudes a alguien por lo
que hace o dice sin tener en cuenta las circunstancias en las que lo hace (puede estar siendo
coaccionado, un médico antipático en el quirófano pero simpático en su vida privada….)
El ancla más clara de la que partimos para estimar o juzgar la conducta social de los demás somos
nosotros mismos (puede dar lugar al error de falso consenso) y nuestro ambiente social.
El heurístico de anclaje se utiliza mucho en situaciones sociales, funcionando a modo de hipótesis

de trabajo para comprender la realidad, probablemente porque la conducta social a menudo es
ambigua y genera incertidumbre. Cuando podemos, nos usamos a nosotros mismos como ancla
pero, si esto no nos sirve, nos basamos en la conducta o las características de otras personas o,
incluso, en detalles irrelevantes de la situación (como en el error fundamental de la atribución).
Heurístico de simulación
Tendencia de las personas a estimar la probabilidad de que un suceso ocurra en el futuro o haya
ocurrido en el pasado basándose en la facilidad con que pueden imaginarlo (simularlo
mentalmente). Se diferencia del heurístico de accesibilidad en que en este último la estimación
de la frecuencia o probabilidad de un suceso se basa en la facilidad con que nos vienen a la
mente ejemplos de dicho suceso mientras que el de simulación se basa en la facilidad con la que
podemos imaginar o reproducir mentalmente un suceso (ficticio). Se utiliza para predecir hechos
futuros y también para inferir la causa de un suceso que ya ha ocurrido.
Ejemplo de Kahneman y Tversky (1982). Dos personas pierden sus vuelos por llegar al aeropuerto
30 minutos tarde por un atasco. El vuelo de uno de ellos salió puntual, y el otro sufrió un retraso
de 25 minutos por lo que acababa de salir. La mayoría de las personas cree que el segundo estará
más enfadado pues empiezas a pensar en la serie de pequeñas circunstancias que le han retrasado
(un semáforo, perderse buscando la puerta de embarque,…). Es lo que se llama pensamiento
contrafáctico.
Pensamiento contrafáctico: consiste en buscar alternativas a hechos o circunstancias pasadas o

presentes. Nos planteamos lo que hubiera ocurrido si… Este tipo de simulación explica la
frustración, la indignación o el dolor que produce la pérdida “por poco” de algo importante, o la
experiencia de algún suceso especialmente dramático. Cuanto más significativa sea la pérdida o el
suceso, mayor intensidad cobra este mecanismo. El pensamiento contrafáctico puede ser:
 Al alza: imaginar alternativas que son mejores que las actuales.
 A la baja: simular mentalmente alternativas peores que las presentes.
La comparación nos puede hacer sentir mejor o peor. Un atleta que consigue una medalla de
plata, puede pensar lo poco que le ha faltado para conseguir el oro, y eso le hace sentir mal,
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mientras que un tercer clasificado puede estar contento con su bronce al compararse con otros
que han clasificado peor.
El pensamiento contrafáctico puede tener efectos de cara al futuro. Cuando imaginamos lo fácil
que habría sido evitar un determinado suceso adverso, nos sentimos mal y eso nos puede
aumentar nuestra motivación para hacerlo mejor la próxima vez.
El pensamiento contrafáctico que sería pensar de manera más serena en lo que podría haber
pasado. Por ejemplo, pensar que si nos hubieran dado el trabajo la vida nos iría mejor (al alza)
o pensar que aunque no tenemos ese trabajo por lo menos seguimos gozando de un beca
remunerada (a la baja).
El heurístico de simulación también se emplea para imaginar el fututo. Imaginar sucesos

hipotéticos futuros hace que nos parezcan más probables. Cuanto más nos imaginamos haciendo
una conducta, más expectativas tendremos de comportarnos así.
Los heurísticos son estrategias realmente útiles para evitar la sobrecarga de nuestro sistema
cognitivo en las innumerables ocasiones en las que tenemos que hacer inferencias para emitir
juicios o tomar decisiones. Una razón de su utilidad es que se adaptan al contenido de la
información y al contexto en el que hay que realizar el juicio, por lo que son más flexibles y aptas
que el rígido modelo normativo para la diversidad de problemas que encontramos en la vida
cotidiana. Cuanto más usamos estas estrategias, más confianza tenemos en nuestros juicios. Esto
se debe a que nos fijamos en los casos confirmatorios y pasamos por alto los errores, por lo que
resulta difícil la rectificación.
¿Pueden los sesgos ser adaptativos? Los evolucionistas consideran que la existencia de esos
errores y sesgos no se debe a defectos de diseño sino a una estrategia que nos ayuda a actuar de
forma coordinada con los demás y asegurar así nuestra supervivencia y la propagación de nuestros
genes.
La teoría del manejo del error, Haselton y Buss (2000), propone que a veces los sesgos nos
impiden incurrir en errores más graves (la selección natural habría favorecido un sesgo hacía un
error menos costoso). Un ejemplo sería el sesgo de sobrevaloración del interés sexual en los
encuentros con mujeres. Perder oportunidades sería un error más costoso en términos
reproductivos. Las mujeres muestran un sesgo complementario, infravalorar el interés mostrado
por los hombres en formar relaciones duraderas. Este sesgo es menos costoso que fiarse
ciegamente de cualquier promesa y arriesgarse a ser abandonadas y a perder su descendencia.
Diferencias culturales en los sesgos optimistas.
En cualquier lugar del mundo nos podemos encontrar con personas que piensan que a ellas les va
a ocurrir todo lo bueno (optimismo ilusorio) y que, además, no les van a suceder acontecimientos
negativos (ilusión de invulnerabilidad). Estos sesgos cognitivos se denominan ilusiones porque se
desvían de la realidad, enfatizando lo positivo y, en cierta manera, nos permiten ser más felices y
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optimistas. Las personas ligeramente deprimidas no presentas esas ilusiones, tienden a mostrar
una visión más realista y equilibrada de sus fortalezas y debilidades y las personas con depresión
más severa tienden hacia sesgos negativos.
Estudios han demostrado que no todas las culturas son igualmente optimistas. Por ejemplo en
Canadá hay más optimismo ilusorio y menos ilusión de invulnerabilidad que en Japón.
Se relaciona con el tipo de cultura. Se piensa que en las culturas colectivistas (Japón), los
individuos se perciben como más similares entre ellos y no creen ser mejores que la media en
capacidades ni en oportunidades. Estas cogniciones pueden influir en la ausencia de sesgos
optimistas. Los colectivistas tienden a percibir los hechos como menos controlables por lo que se
adaptan y toleran mejor los hechos negativos.
5. Procesos cognitivos automáticos y controlados

En nuestra vida diaria realizamos numerosas actividades y reaccionamos ante diversas situaciones
de forma automática y sin ser conscientes de ello, lo cual es enormemente adaptativo para
desenvolverse en contextos habituales. Ocurre cuando la información ya se ha procesado de
forma repetida.
Si lo aplicamos al terreno social, el procesamiento automático de la información que recibimos

sobre distintas personas o grupos puede tener efectos tanto en las creencias como en el
comportamiento. Por ejemplo, se ha encontrado que algunos rasgos físicos pueden activar el
estereotipo negativo que se tiene sobre un grupo (Pratto y Bargh, 1991).
El comportamiento también se puede ver afectado por la activación automática de los

esquemas. Se ha demostrado con el estereotipo de las personas mayores. Se activaban los
esquemas por medio de frases con palabras sobre personas mayores o fotografías y en una tarea
posterior se observó que los participantes a los que se les había activado la categoría caminaban
de forma más lenta. Se pueden imaginar las consecuencias de estas activaciones en los
estereotipos de género en el ámbito laboral.
En un principio se consideró que los procesos automáticos y los controlados eran opuestos e
incompatibles entre sí, y que se diferenciaban en cuatro aspectos fundamentales, que Bargh
(1994) llama “los cuatro jinetes de la automaticidad”:
 Consciencia3
 Intencionalidad
 Control
 Eficacia
3
No es lo mismo inconsciente o no consciente y subconsciente.
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Procesos Automáticos Procesos Controlados

Máxima automaticidad Máximo control
• No conscientes • Conscientes
• No intencionados • Intencionados
• Fuera del control voluntario • Controlables de principio a fin
• No implican ningún esfuerzo y • Implican mayor esfuerzo y consumen
consumen pocos recursos cognitivos más recursos cognitivos
Procesos automáticos: se producen sin que las personas sean conscientes de ello, luego no son
intencionados. No están sujetos a un control deliberado, por lo que puede resultar difícil o
imposible evitar o interrumpir ciertos procesos una vez activados. Son muy eficaces en términos
de coste/beneficio, porque requieren pocos recursos cognitivos (heurísticos y esquemas).
Pueden ocurrir simultáneamente con otros procesos.
Procesos Controlados: Se producen con consciencia y requieren mayor esfuerzo cognitivo. Se

trata de un procesamiento más lento que el automático.
No se puede distinguir tajantemente entre unos y otros. Hay que hablar de grados de
automaticidad (distintos grados de consciencia, intencionalidad, control y eficacia).
Procesos preconscientes
Automaticidad máxima. Tienen lugar totalmente fuera de la conciencia pero afectan no obstante
a la elaboración de juicios y a la conducta. Un ejemplo es la percepción subliminal, que ocurre
cuando la información nos llega por debajo del umbral de la conciencia y, que aunque la
procesamos, ni siquiera recordamos haberla visto.
La influencia de la percepción subliminal4 es especialmente probable cuando:
 los estímulos subliminales son social o personalmente relevantes,

 cuando no hay otros estímulos supraliminales que se opongan a ellos y
 cuando se presentan inmediatamente antes del estímulo que hay que juzgar (Fiske y
Taylor, 1991).
Las personas en la vida real nos comportamos de forma preconsciente hacia otros
continuamente, juzgándolos en términos de rasgos o estereotipos, o reaccionando de forma
instintiva nada más verlos.
Efecto de mera exposición: a base de ver varias veces a alguien (o escuchar una canción) que al
principio nos resultaba indiferente, hace que nos acabe agradando. A veces es un proceso
4
Somos capaces de detectar microgestos sin ser conscientes de ello. La reacción de una persona al
vernos (milisegundos) antes de disimularla.
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postconsciente, pero se da con más fuerza y la valoración es más positiva cuando las personas no
son conscientes siquiera de haber percibido con anterioridad esos estímulos.
Procesos postconscientes
Se tiene conciencia de que se ha percibido y procesado la información, pero no se es consciente
de su influencia en juicios y respuestas posteriores.
Nuestro estado de ánimo influye en nuestros juicios y nuestra conducta hacia los demás. En el
experimento de Forgas, se induce a un estado de ánimo positivo o negativo con tiras de imágenes.
Después, al pedirle un favor de forma poco amable, los inducidos al estado de ánimo negativo,
presentaban mayor resistencia a la ayuda. Las personas eran conscientes de haber visto las
imágenes, pero no de que les hubiera provocado un determinado estado de ánimo que había
repercutido en su conducta hacia el otro.
Procesamiento dependiente de metas

No es plenamente automático en la medida en que se requiere un control intencionado inicial en
función de las metas y motivaciones. Sin embargo, una vez iniciado, las personas pierden el
control sobre el proceso. Hay innumerables formas en las que la existencia de este automatismo
se hace evidente en el pensamiento humano, pero nos centraremos en tres:
 Las inferencias que hacemos espontáneamente sobre los rasgos de los demás.
 La dificultad para suprimir los pensamientos no deseados.
 Las rumiaciones.
Inferencia espontaneas sobre rasgos de personalidad

Las personas tendemos a inferir rasgos de personalidad en los demás a partir de la observación
de su comportamiento. Este tipo de inferencias se realizan continuamente de forma automática,
aunque son mucho más probables cuando tenemos algún interés en formarnos una impresión de
la otra persona (cuando nuestra meta es esa).
En el ejemplo de buscar a un compañero de clase para un trabajo hay aspectos controlados,

motivados por nuestras metas (la observación del comportamiento de los demás en busca del
compañero idóneo), y aspectos automáticos, que escapan a nuestro control (las inferencias
espontáneas que hacemos sobre los rasgos de personalidad del compañero a partir de su
conducta).
La supresión de pensamientos
Se refiere a los esfuerzos por mantener ciertos pensamientos lejos de nuestra conciencia.
¿Cuántas veces pensamos en comida cuando estamos a dieta? Cuando tratamos de no pensar en
algo, ocurre el efecto contrario. Sucede por un proceso automático de vigilancia, que busca
muestras de los pensamientos no deseados (imágenes mentales de comida). Esto activa esas
muestras en nuestro sistema cognitivo y aparecen con más fuerza.
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Aparte de la búsqueda automática, también se pone en funcionamiento un proceso operativo

más consciente y controlado, que trata de suprimir esos pensamientos no deseados, a veces
sustituyéndolos por imágenes mentales alternativas (en lugar de pensar en comida imaginar un
paisaje). Si el sistema cognitivo no está sobrecargado de información, el esfuerzo de sustitución
puede culminar con éxito. En cambio, en situaciones de sobrecarga, o cuando nos relajamos, el
sistema operativo carece de los recursos necesarios (o deja de utilizar los que tiene) para alejar
esos pensamientos y se produce un efecto rebote, apareciendo estos pensamientos con más
fuerza que antes de intentar suprimirlos.
Las rumiaciones
Son pensamientos conscientes que las personas dirigimos a un objeto dado durante un periodo
prolongado como resultado de alguna meta frustrada. Cuando no se puede conseguir algo que se
desea, esa frustración puede llevar a un nuevo intento de lograr la meta, a pensar
constantemente en formas alternativas de conseguir el objetivo y a pasar todo el día dándole
vueltas al asunto sin poder evitarlo.
Las rumiaciones suelen ser contraproducentes porque no facilitan la solución del problema y
pueden acabar provocando depresión por la incapacidad para obtener la meta deseada y para
controlar los pensamientos recurrentes. Este tipo de pensamientos puede provocar respuestas
agresivas hacia personas que no tienen nada que ver con nuestro problema. La frustración
también puede dar lugar al pensamiento contrafáctico.
Procesos controlados
Son plenamente conscientes e intencionados, susceptibles de control de principio a fin por parte
de la persona y por requerir más tiempo y más esfuerzo cognitivo. Son los procesos que ponemos
en marcha cuando tenemos que tomar alguna decisión importante o hacer una elección difícil
entre dos o más opciones, pero también cuando estudiamos o buscamos solución a algún
problema complejo.
Antes de poner en práctica una decisión son necesarios dos procesos:
 Deliberación: la persona considera las opciones que tiene y sopesa toda la información a
favor y en contra de cada una.
 Implementación de la decisión tomada.
No siempre se dan los dos procesos. A veces no pasamos de la primera fase. Es más probable que
llevemos a cabo nuestros propósitos cuando elaboramos un plan de implementación específico y
no abstracto, p.ej. poniéndonos objetivos concretos.
19
Automa-
PRE- POST- Dependientes Contol
tismo Controlados
conscientes conscientes de metas máximo
máximo
6. La relación entre el estado de ánimo y la cognición.

Cuando estamos de buen humor y tenemos un estado de ánimo optimista percibimos a las
personas de modo más favorable e interpretamos lo que ocurre de manera positiva. Si nuestro
estado de ánimo es negativo, nos lleva a ver el entorno de forma menos favorable.
La manera en que nos sentimos, moldea y contribuye a formar como pensamos, aunque la
influencia se da también en sentido contrario. El estudio de estos aspectos se inició en los 90 y se
conoce como cognición caliente. Vamos a estudiar la relación entre el estado afectivo (lo que
sentimos o el estado de ánimo que tenemos) y la cognición (la forma en la que procesamos la
información social).
20
La influencia del estado de ánimo sobre la cognición

Las emociones influyen de diversas formas en el procesamiento de la información. Se ha centrado
la investigación en el efecto del estado de ánimo en los procesos cognitivos.
El estado de ánimo influye sobre los juicios que hacemos sobre uno mismo y sobre los demás. Se
elaboran juicios más positivos cuando nuestro estado de ánimo es positivo y juicios negativos
cuando el estado de ánimo es negativo.
Efecto de congruencia con el estado de ánimo: Nuestro estado de ánimo influye tanto en la
forma en la que percibimos e interpretamos los distintos estímulos como en la forma en la que
recordamos hechos pasados y, por supuesto, en los sesgos que cometemos en cada uno de esos
procesos.
Modelo de infusión del afecto (Forgas, 1995). El estado emocional influye en los procesos
cognitivos a través de dos mecanismos:
 Afectando a la atención y a la codificación de la información procedente del medio (se

atiende y codifica mejor la información congruente con el estado de ánimo), y también a
la activación de categorías y esquemas (recordando conocimientos congruentes con ese
estado). Este mecanismo actúa cuando percibimos información del medio y necesitamos
interpretarla recurriendo al conocimiento que tenemos almacenado.
 Sirviendo de pista informativa para inferir nuestro juicio sobre un determinado estímulo
(si estamos de buen humor inferimos que el estímulo nos agrada, aunque no tenga nada
que ver nuestro estado de ánimo y ese estímulo). Actúa cuando empleamos heurísticos
para hacer inferencias.
El estado de ánimo influye también en el contenido de la información que se procesa y se

recuerda. Se atiende, se procesa y se recupera mejor, la información congruente con el estado
de ánimo. La congruencia se da entre el estado emocional que se tiene en el momento de
21
recuperar la información y la valencia (positiva o negativa) de la información que se recuerda.

Recordamos cosas positivas cuando nuestro estado de ánimo es positivo y negativas cuando es
negativo, excepto en casos de depresión crónica, que recuerdan más los sucesos negativos.
estado de ánimo recuerdo de

positivo información positiva
estado de ánimo recuerdo de

negativo información negativa
La información que provoca reacciones afectivas se procesa de forma diferente y es más difícil
de ignorar. Se le denomina contaminación mental, puesto que los juicios que emitamos están
contaminados por dicha información cargada emocionalmente (tenemos poco control sobre la
experiencia emocional).
La influencia de la cognición sobre el estado afectivo

El proceso contrario es el impacto de la cognición sobre el afecto. Se han señalado algunos
mecanismos por los que las cogniciones influyen en la forma en que sentimos. Schachter (1964)
sugería en su teoría de los dos factores de la emoción, que en ocasiones nos resulta difícil
identificar nuestras emociones, por lo que vamos a inferir su naturaleza a partir de las
situaciones en las que experimentamos la activación.
Las estructuras cognitivas también tienen impacto en las emociones. Los esquemas basados en
experiencias anteriores pueden incluir una etiqueta emocional (Fiske, 1982). Al activar un
esquema, también se aplica el componente emocional que tiene almacenado en él, y eso puede
influir en la forma en que nos sentimos hacia el estímulo que ha activado el esquema.
Pensamiento retrospectivo: la gente trata de disminuir el impacto de sucesos negativos o

frustrantes a través de cogniciones. La estrategia consiste en reducir las probabilidades de éxito
convenciéndonos de que en realidad, dadas las circunstancias, era imposible que aquello saliera
bien. Objetivo -> reducir el estrés.
7. El papel de la motivación en la cognición social

Desde el enfoque de la cognición caliente se considera al ser humano como un estratega
“motivado”. Como nuestros recursos atencionales son limitados, debemos elegir a que
atendemos, y esa elección es motivacional. La motivación no solo afecta a los procesos de
atención, está presente en todas las fases del proceso cognitivo (codificación, almacenamiento,
recuperación e integración de datos, y formación de juicios).
22
Estos efectos están

La motivación ejerce sus
limitados por nuestra
efectos en la dirección y en
capacidad para justificarlos
la intensidad del
de acuerdo con nuestra
procesamiento
comprensión de la realidad
La motivación puede ejercer sus efectos tanto en la dirección como en la intensidad del
procesamiento. Estos efectos están limitados por nuestra capacidad para justificarlos de acuerdo
con nuestra comprensión de la realidad.
Un concepto fundamental para entender la influencia de la motivación en los procesos cognitivos

es el de metas. Las metas influyen en qué creencias y reglas aplicamos al hacer juicios y también
en cuánto tiempo y esfuerzo dedicamos a hacerlos. Personas con diferentes metas pueden hacer
juicios muy distintos. Kruglanski (1980) propone una clasificación de metas según su efecto en la
cognición:
 Metas de precisión: que nos motivan para llegar a la conclusión más acertada posible, sea
la que sea, invirtiendo un mayor esfuerzo al hacer los juicios. Nuestro razonamiento se
vuelve más complejo y elaborado, y nos preocupamos más por buscar las mejores
estrategias. Motivado por la necesidad o deseo de evitar cometer errores. Lo usamos
cuando tenemos que tomar una decisión importante.
 Metas de dirección: sesgan la elección de creencias y reglas a las que accedemos cuando
razonamos (favoreciendo aquellas que apoyan lo que queremos), e influyen en la cantidad
de esfuerzo que invertimos al hacer los juicios. Se usa cuando más que evitar errores,
queremos llegar a la conclusión que más nos conviene. No significa que nos volvamos
ciegos a la realidad. Por mucho que nos convenga una conclusión solo la obtendremos si
somos capaces de justificarla.
23
El motivo de control es tan fuerte en nosotros que con frecuencia sobreestimamos el control que
tenemos sobre los resultados de nuestras acciones. Llegamos a conclusiones que nos convienen y
a ilusiones positivas (optimistas). Esto puede ser adaptativo porque contribuye a nuestra felicidad
y bienestar general. Pueden ser beneficiosas cuando se refieren a juicios globales de acción no
inmediata. Pero para decisiones importantes, un razonamiento más objetivo puede dar lugar a
conductas más apropiadas.
Cognición social
 Corriente de la Psicología Social

 Conjunto de procesos psicológicos
 Analiza los procesos cognitivos aplicándolos a personas y no a objetos
 Diferencias objeto – persona (Fiske y Taylor)
 Toda cognición tiene origen social y es socialmente compartida (Leyens y Dardenne)
 El cerebro es social por defecto
 La influencia se produce a través de la cognición social
 Cognición fría: Dos modelos de ser humano pensante:
o Científico ingenuo (Heider)
o Indigente cognitivo (Taylor)
 Cognición caliente
24
o Estratega motivado (Fiske y Taylor)
Estrategias de eficiencia
 Atención selectiva
 Categorías, esquemas, ejemplares  reducir la cantidad de procesamiento
 Inferencias y Heurísticos
Categorías
 Conjunto de estímulos que tienen algo en común

 Proceso automático
 Principio de acentuación (Tajfel)
 Efecto de la homogeneidad relativa del exogrupo
Esquemas sociales
 Abstracciones mentales / Conocimiento global / NO ejemplos particulares

o De personas
 Teorías implícitas de la personalidad
o De roles
o De situaciones
o Del yo: Autoesquemas
 Se adquieren a través de los demás (socialización) o por la experiencia propia
 Se activan espontáneamente / automático / preconsciente
 Ante una inconsistencia
o Confirmar esquema
o Abandonar esquema
o Añadir excepción
 Efecto Pigmalión  Profecías autocumplidas
Ejemplares
 Conocimiento sobre estímulos o experiencias concretas

 Personas / Aspectos de una persona / Elementos concretos de una situación
 Aportan flexibilidad / variabilidad dentro de una categoría
 Fiske y Taylor: capacidad de procesamiento on-line limitada / gran cantidad de
conocimiento almacenado
Inferencias
 Inferencia correcta (científico ingenuo)

o Reunir información
o Seleccionar los datos
o Integrar los datos y combinarlos para hacer un juicio
25
 Cómo se hacen realmente (indigente cognitivo – estratega motivado)

o No somos tan sistemáticos
o Incurrimos en sesgos
 Inferencias influidas por conocimientos previos y creencias
 Tendencia a la verificación
 Errores de muestreo
 Inferencia motivada
 Casos ambiguos
 Recordar solo casos confirmatorios
 Estratega motivado  empleo de heurísticos
Heurísticos
 Atajos mentales
o De representatividad
 Falacia de conjunción
o De accesibilidad o disponibilidad
 Falso consenso
 Error de muestreo
 Correlación ilusoria
 Sesgo de positividad
o De anclaje y ajuste
 Error fundamental de atribución
 Falso consenso
o De simulación
 Pensamiento contrafáctico
 Optimismo ilusorio
 Ilusión de invulnerabilidad
Procesos automáticos / controlados
 Cuatro jinetes de la automaticidad (Bargh)

o Consciencia / Intencionalidad / Control / Eficacia
 Procesos preconscientes
o Imágenes subliminales
o Efecto de mera exposición
 Procesos postconscientes: conscientes del estímulo pero no de cómo nos influye
 Procesamiento dependiente de metas: control intencionado al inicio
o Inferencias espontaneas sobre rasgos de personalidad
o Supresión de pensamientos
o Rumiaciones
 Procesos controlados
26
Motivación y estado de ánimo
 Efecto de la congruencia con el estado de ánimo

 Modelo de infusión del afecto
 Contaminación mental
 Teoría de los dos factores de la emoción (Schachter)
 Los esquemas contienen etiquetas emocionales (Fiske)
 Pensamiento retrospectivo
27
Tema 4: Percepción social y atribución
1. Introducción
PERCEPCION Abarca los procesos relativos a como entendemos, seleccionamos e
integramos la información nueva que nos llega de los demás para
formarnos una primera impresión de alguien.
ATRIBUCIÓN Son una parte de la cognición social y se refieren a las explicaciones que
damos a las causas de las conductas (de otras personas o nuestras)
2. Procesos de percepción social

En este apartado vamos a referirnos al modo en que seleccionamos, de toda la información social
que recibimos, aquella que será procesada e interpretada. ¿En qué se fijan las personas cuando
interactúan con otras?
Los dos elementos esenciales de la percepción son:
 Selectividad: percibimos de forma selectiva ya que gracias al proceso previo de atención

nos centramos en algunos aspectos y pasamos por alto otros (atención selectiva). Ocurre
por dos motivos:
o Cognitivo: imposibilidad de procesar toda la información.
o Motivacional: no le damos el mismo valor a toda la información estimular.
Depende del interés del perceptor en el momento de percibirla.
 Carácter activo: las personas clasificamos la información en categorías y la elaboramos
para generar y desarrollar estructuras cognitivas (esquemas, ejemplares), de forma que,
cuando llega nueva información relacionada con una categoría, ya tenemos una idea
aproximada acerca de esa información, lo que facilita su asimilación y manejo.
Cognitivo: límites
Selectividad:
atención Motivos
selectiva Motivacional: no
todo es
Elementos de la
importante
percepción
ya sabemos algo
Clasificación en
Carácter activo de lo que
categorías
percibimos
La percepción no tiene lugar en un vacío social. Ocurre en el contexto dinámico de la interacción

social. Es importante conocer lo que las otras personas están sintiendo, sus emociones e
1
intenciones. Si la interacción se va a extender en el tiempo, será necesario formarnos una

impresión de ellas (¿cómo son?). Aun así, seguirá habiendo ocasiones en las que su conducta nos
sorprenda y desconfirme nuestras expectativas. En ese caso, tendremos que aventurar una
explicación realizando atribuciones a características de esas personas, del contexto o a las
circunstancias que enmarcan la interacción.
Para todo ello nos ayudan los esquemas mentales que poseemos. Están en acción en todas
nuestras percepciones, ya que, lo primero que hacemos al percibir un estímulo es incluirlo en una
categoría a la que ya suele haber asociado un esquema. Cuando el perceptor tiene motivaciones
concretas (interés por la otra persona…), recurrirá a estrategias para realizar inferencias y conocer
mejor a las personas y el contexto y así poder adelantarse a los acontecimientos.
 “Abajo-arriba”-> la información procede del medio, se refiere a las características de los

estímulos que percibimos.
 “Arriba-abajo” -> corresponde al conocimiento que ya tenemos almacenado en la
memoria (esquemas y ejemplares).
EL PERCEPTOR
Arriba-
Abajo
Lo que sabe y conoce
Proviene del sujeto: Conocimiento Lo que espera percibir

Almacenado
Proviene del medio: estímulos y personas Lo que percibe
Abajo- Características del estímulo
Arriba
EL MEDIO
Representación del proceso de la información arriba-abajo y abajo-arriba de Rodriguez y Betancor
Cuando percibimos un estímulo, las dos clases de procesamiento se combinan, salvo estímulos
nuevos de los que no tenemos esquema previo, donde de abajo a arriba daría lugar a la
formación de un esquema nuevo (o ejemplar o categoría), procesando solo de abajo a arriba.
Normalmente solo somos conscientes del pensamiento de abajo hacia arriba. Creemos que
nuestra percepción se ajusta a las características del estímulo y no nos damos cuenta de cómo el
conocimiento previo influye en lo que percibimos (construcción de la realidad).
2
Dos aspectos importantes de la percepción en la interacción social: como percibimos lo que el otro
está sintiendo y como formamos una impresión de él.
Conducta no verbal
Ante un desconocido, lo primero que percibimos, aparte de su aspecto físico, es su conducta no
verbal: su expresión facial, mirada, postura, forma de moverse, distancia que mantiene con
nosotros…
La conducta no verbal es el intercambio dinámico, y casi siempre cara a cara, de información

mediante claves que no son palabras. Esa información es fundamental. Nos sirve para inferir
emociones e intenciones. Tan importante es hacer un juicio rápido que hemos desarrollado la
capacidad de captar señales amistosas o amenazantes en la expresión del otro en fracciones de
segundo.
La expresión no verbal de emociones es una información básica en la percepción de otras

personas, porque es anterior al lenguaje verbal en el desarrollo del individuo y porque es muy
rápida y relativamente automática.
La gente cree que la conducta no verbal es espontánea e incontrolable, y le dan mucha fiabilidad.
Los psicólogos sociales han demostrado que algunas personas regulan su conducta no verbal
cuando les interesa disimular lo que sienten o aparentar lo que no sienten. El que lo hace, también
es más hábil detectando el engaño en otros. Un mentiroso detecta con más facilidad a otro
mentiroso.
Para Darwin, las expresiones tienen una finalidad comunicativa. Un niño sonríe al darle un
caramelo, pero no lo hace cuando está a solas comiéndoselo.
El carácter interactivo de las expresiones hace que sean muy sensibles a factores situacionales y
culturales. Hay culturas en las que está mal visto manifestar verbalmente emociones negativas
(tristeza o enojo) en público (culturas colectivistas).
La conducta no verbal es fundamental en la percepción de otras personas. Nos transmite

información de sus emociones e intenciones hacia nosotros. Su expresión y su interpretación
dependen mucho del contexto, lo captamos de forma natural sin ser conscientes de ello.
Formación de impresiones
Cuando la interacción se va a prolongar más allá del primer contacto, además de las intenciones,
queremos saber cómo es esa persona, formarnos una impresión de ella.
Hay diferentes modelos de cómo nos formamos impresiones sobre otras personas. Se agrupan en
dos enfoques principales:
3
CENTRADO EN LA
CONFIGURACIÓN
COHERENCIA DE
GESTÁLTICA
LA IMPRESIÓN
ENFOQUES
COMBINACIÓN CARÁCTER
LINEAL EVALUATIVO
Ambos se refieren a la forma en la que integramos la información que tenemos sobre una persona
en una impresión global de ella.
El enfoque de “configuración gestáltica” (Asch, 1946)

Investigación de Asch (1946) sobre la formación de impresiones:
Facilitaba a los participantes la descripción de una persona mediante una lista de los rasgos que la
caracterizaban (rasgos estímulo). Les pedía que leyesen esos rasgos con atención y que
imaginaran como era esa persona. Después les facilitaba una segunda lista de rasgos diferentes
(rasgos respuesta) y les pedía que indicasen en qué medida esos nuevos rasgos se podrían aplicar
a la persona descrita.
Asch creía que basándose en la primera lista de rasgos, se formaban una impresión global de la
persona descrita. Cuando se enfrentaban a la segunda lista, llevaban ya preparada, una idea
general de cómo era esa persona, la cual se reflejaba en la elección de rasgos de la segunda lista.
Demostró que algunos rasgos adquirían tal preponderancia sobre el resto que eran determinantes
en la impresión que se formaba en la mente de los participantes. Los llamó rasgos centrales,
porque influyen en el significado de los demás rasgos y son responsables de la configuración de la
impresión final. El resto son rasgos periféricos. El que un rasgo sea central o periférico, depende
del contexto (del resto de rasgos estímulo con los que aparece asociado).
Una cuestión clave que plantea el procedimiento desarrollado por Asch es cómo se integra la
información inconsistente. En una lista de rasgos siempre cabe la posibilidad de que existan dos o
más rasgos incompatibles. ¿Cómo se resuelve este problema?
El planteamiento de Asch, llamado “configuración gestáltica”, parte de la base de que en una

lista de rasgos, cada uno de ellos depende el conjunto, puesto que lo que hace la persona es
formarse una idea general del otro. El nombre viene de la escuela de Gestalt, que defendía que el
todo es diferente de la mera suma de sus elementos.
Los participantes resolvían las inconsistencias cambiando mentalmente el significado de alguno

de los rasgos inconsistentes. Ej. El rasgo “inteligente” junto a los rasgos “amigable” o “afectuoso”,
tendrá una connotación de sensatez, mientras que acompañado de “frío” o “desagradable”, la
connotación será de calculador. Los rasgos afectuoso o frío en este contexto son rasgos centrales,
e influyen de forma determinante en el significado del rasgo inteligente, que es periférico. El
4
cambio de significado se produce en el plano descriptivo y en el evaluativo, es decir,

interpretamos de distinta forma el rasgo y además también lo valoramos positiva o
negativamente.
Lo que está haciendo al hablar de crear una impresión global, no es más que crear un esquema de
persona. En tiempo de Asch no se usaba aún ese término.
El enfoque de “combinación lineal” (Anderson, 1981)

Muy diferente al gestáltico. La principal diferencia es que no acepta la idea del cambio de
significado (la influencia de unos rasgos en el significado de otros), ni distingue entre rasgos
centrales y periféricos. En este modelo los rasgos son independientes entre sí. A diferencia del
gestáltico hace especial hincapié en que la imagen que finalmente formamos tiene un carácter
evaluativo (más o menos favorable).
El valor de los rasgos se suma o se promedia para formar una evaluación global. Ese valor se lo da
el perceptor. En el ejemplo anterior, inteligente + frío, daría un resultado negativo, ya que frío es
bastante negativo.
Todos los rasgos tienen un determinado valor. Se pueden ubicar sobre una dimensión evaluativa.
Dentro de este enfoque existen 3 modelos:
 Modelo suma: Se limita a sumar todos los rasgos de la lista. Para dar una buena impresión,
cuantos más rasgos positivos mejor, aunque sean de poco valor.
 Modelo promedio: lo realmente operativo es la media del valor de todos los rasgos.
Rechaza el modelo suma, porque no es lógico una lista larga de rasgos todos del mismo
signo. Para una impresión favorable hay que mencionar pocos rasgos pero muy
favorables.
 Modelo de la media ponderada: no todos los rasgos tienen la misma importancia en todos
los contextos. Esta asignación diferencial de importancia a cada rasgo, resuelve
inconsistencias: se concede menos peso a los rasgos contradictorios.
MODELO SUMA MODELO PROMEDIO MEDIA PONDERADA
• Suma del valor de • Niega la validez del • No todos los rasgos

todos los rasgos de modelo suma tienen el mismo
la lista. • Se halla la media de valor.
• cuantos más rasgos los valores de los • El valor depende
positivos mejor rasgos. del contexto.
aunque sean de • Pocos rasgos pero • Sirve para reducir
poco valor. muy positivos las inconsistencias
5
A diferencia del gestáltico, el de combinación lineal hace hincapié en que la imagen que
finalmente nos formamos tiene un carácter evaluativo (más o menos favorable).
El enfoque de Fiske y Neuberg

Fiske y Neuberg (1990) defienden que los dos planteamientos resultan operativos pero no
simultáneamente. Cuando no tenemos tiempo y queremos una impresión rápida, aplicamos el
gestáltico, y cuando tenemos una alta motivación o no encaja en ninguna de nuestras categorías
de persona, hacemos un análisis más completo con el de combinación lineal.
La asignación diferencial de pesos puede parecer similar a los rasgos centrales, sin embargo:
 Los rasgos centrales (Ash): Influyen en el significado de los demás rasgos y organizan la
imagen completa que tenemos del otro.
 Los rasgos de más importancia en los pesos (Anderson): Resultan más salientes o tienen
más importancia que el resto pero no afectan al significado de los demás rasgos.
Estos autores lo que proponen es que en ocasiones nos formaremos impresiones siguiendo un
proceso de arriba-abajo (en el que las categorías sociales almacenadas en la mente del perceptor
"dirigen" la percepción), pero otras veces lo haremos siguiendo un proceso abajo-arriba (en el que
las características personales de la persona percibida dirigen la percepción).
6
El enfoque de configuración gestáltica se basa sobre todo en procesos perceptivos arriba-abajo,

mientras que el de combinación lineal lo hace en procesos abajo-arriba.
Por lo tanto la impresión basada en la categoría es más compatible con un enfoque gestáltico,
mientras que la basada en las características de la persona lo sería más con uno de combinación
lineal.
Características del modelo de Fiske y Neuberg:
 Se tienen en cuenta factores cognitivos y motivacionales.

 Cognitivos: Procesamiento arriba-abajo y también abajo-arriba (integración de elementos
por separado)
 Motivacional: La forma en que procesaremos la información dependerá del interés que
tengamos en formarnos una impresión detallada
¿Qué factores influyen en la percepción social?

Percepción social e interacción son inseparables. La interacción tiene tres elementos a estudiar:
 Perceptor.
 Persona percibida.
 Contenido de la percepción.
Factores asociados al perceptor

Los primeros estudios sobre percepción se centraban en la exactitud del perceptor (capacidad
para que sus percepciones se ajusten a la realidad. Científico ingenuo e indigente cognitivo). Más
tarde, se centraron en las metas y motivaciones del perceptor, y en las situaciones en las que se
encuentra (estratega motivado).
Las expectativas basadas en los esquemas del perceptor influyen en la percepción. Jones (1990)
distingue dos tipos de expectativas:
 Relativas a la categoría a la que pertenece la persona percibida (hombre o mujer,

musulmán o budista, civil o militar…). Relacionadas con los estereotipos.
 Expectativas sobre la persona concreta percibida basándose en su esquema de persona
individual.
Otros factores:
 Familiaridad con el estímulo: lleva a percepciones más complejas y a valoraciones más

positivas.
 Valor que este tiene para el perceptor: genera acentuación perceptiva1 y efecto halo2.
1
Acentuación perceptiva: exageración perceptiva de las características del estímulo con respecto a
otros estímulos.
2
Efecto halo: generalización de una característica positiva del estímulo al estímulo en su conjunto.
7
 Significado emocional: grado en que la persona percibida puede satisfacer nuestras

necesidades o deseos, o suponer una amenaza para estos. Si esperamos un beneficio o
consecuencia positiva, estaremos más atentos a la información que nos proporcione sobre
esas expectativas (perspicacia perceptiva) y si esperamos un perjuicio o consecuencia
negativa, ignoramos la información que nos transmite (defensa perceptiva). “Vemos lo que
queremos ver” y “no hay peor sordo que el que no quiere oír”.
 Grado de experiencia en cierto tipo de rasgos: Se perciben esos rasgos con más rapidez.
EXPECTATIVAS FAMILIARIDAD
METAS, OBJETIVOS Y RELATIVAS A LA
MOTIVACIONES CATEGORÍA O A LA Efecto de mera
PERSONA CONCRETA exposición
VALOR DEL ESTÍMULO EXPERIENCIA EN

(ACENTUACIÓN CIERTO TIPO DE
PERCEPTIVA Y EFECTO RASGOS
HALO)
Factores asociados a la persona percibida

La persona percibida desempeña un papel activo en el proceso perceptivo. El “manejo de la
impresión” son los intentos para alterar a su favor el resultado de la percepción.
Hay muchas estrategias de manejo de la impresión. Destacan:
 Congraciamiento: a través de intentos de ensalzamiento del otro.

 Intimidación: por medio de amenazas y coacciones.
 Movilizar los sentimientos de culpa o de obligación moral.
 Autoensalzamiento: Presentarse bajo una luz más favorable ensalzando sus buenas
cualidades (muy habitual en culturas individualistas).
 Self-handicapping: Alegar incapacidad por alguna causa externa (atribuciones externas)
puede paliar los efectos negativos de algunos comportamientos propios.
Factores relativos al contenido de la percepción

Es importante el orden en el que se presentan los distintos elementos que describen a una
persona. Si la influencia de los primeros rasgos es mayor, se habla de efecto de primacía, y si son
los del final, efecto de recencia.
Efecto de mayor influencia de

primacía los primeros rasgos
Efecto de
orden
Efecto de mayor influencia de
recencia los últimos rasgos
8
Tanto la configuración gestáltica (Asch) como la media ponderada (Anderson) explican el modelo
de primacía. Según Asch los demás rasgos se pueden interpretar a la luz del primero (puede ser el
central), y según Anderson el primer rasgo puede tener mayor peso.
El tono evaluativo de los elementos informativos, es decir, su carácter positivo o negativo.

Cuando en una descripción se combinan rasgos positivos y negativos, éstos últimos ejercen un
mayor impacto, porque son más difíciles de desconfirmar y más amenazantes para el perceptor,
además de menos habituales y más informativos. Debido al motivo social universal de confianza,
esperamos cosas buenas de los demás lo cual hace que la información negativa resulte más
saliente. Para causar una buena impresión, es mejor mostrar solo nuestro lado positivo, y lo
negativo atribuirlo a causas externas.
La información no redundante tiene mayor impacto.
Los rasgos ambiguos resaltan menos que los claros.
Algunos rasgos (claridad, concreción, relevancia) poseen características especiales que anulan el
efecto del orden.
¿En que se fijan las personas cuando interactúan con otras? En nuestra cultura,
fundamentalmente en tres aspectos:
 La apariencia física: a partir de la cual categorizamos a los demás en tres dimensiones

o Edad
o Sexo
o Grupo étnico
 La conducta verbal y no verbal.
 Rasgos de personalidad.
También aunque en menor medida, en qué tipo de relaciones mantienen, en qué contextos se
mueven y qué objetivos persiguen.
El perceptor se fijará en aquel aspecto que considere más eficaz en cada momento.
3. Proceso de atribución
Las atribuciones son las explicaciones sobre el porqué de una acción o de un suceso, y son
básicas para la predicción y el control de nuestro entorno.
Necesitamos creer que todo está bajo control. A menudo no sabemos cuál es la causa de los
sucesos pero la inferimos. La necesidad es más fuerte cuando se trata de un fenómeno negativo o
inesperado, porque conocer la causa (p.ej. de una riada, atentado…) nos puede ayudar a evitarlo o
predecirlo en el futuro. Cuando nos vemos involucrados en un hecho conflictivo, inmediatamente
se pone en marcha el proceso de atribución causal.
9
En psicología social se usa el término atribución para referirse a las explicaciones sobre las causas
de las acciones de las personas. Una vez hemos formado una impresión de alguien, queremos
saber cómo se comporta y porqué. Las explicaciones causales sobre la conducta son esenciales
para conseguir un conocimiento más profundo. Las conclusiones que saquemos del porqué de sus
comportamientos, determinan nuestros juicios sobre ellas y en consecuencia, nuestra conducta
hacia ellas.
Las causas que atribuimos a las conductas (propias y ajenas) suelen ser razonablemente acertadas
en la mayoría de las ocasiones. Los procesos cumplen una función adaptativa. Frecuentemente
cometemos sesgos y errores debido a que el proceso es complejo y a que entran en juego las
estructuras mentales del observador, sus actitudes, necesidades y expectativas previas. No
obstante, incluso en casos de inferencias sesgadas, las explicaciones reflejan procesos psicológicos
que pueden ser funcionales, ya que permiten satisfacer motivaciones sociales básicas como las de
control y autoestima. Las inferencias causales están condicionadas por nuestro conocimiento,
emociones y motivaciones.
Teoría de las Modelo de

El análisis ingenuo
inferencias covariación y los
de la
correspondientes esquemas
conducta(Heider)
(Jones y Davis) causales (kelley)
Modelos explicativos sobre cómo se hacen las atribuciones

El análisis ingenuo de la conducta. Fritz Heider (1958)
Primer estudio del proceso atributivo. Sienta las bases para estudios posteriores. Su teoría se
centra en el proceso que seguimos cuando tratamos de buscar las causas de lo que sucede en
nuestro contexto social. Las personas actúan como “psicólogos ingenuos” que construyen teorías
de sentido común sobre las causas del comportamiento humano. Para comprender como se llega
a la conclusión de por qué se ha realizado una conducta, hay que tener en cuenta como se
expresa en el lenguaje cotidiano el conocimiento y la experiencia que las personas tienen sobre
otras personas, y tomar esa fuente de información como un reflejo de la psicología ingenua que
caracteriza el sentido común.
Según Heider, las personas siguen unas normas o reglas que les permiten decidir cuál es la causa,
entre todas las posibles. Sistematizó las posibles explicaciones causales distinguiendo dos tipos de
atribuciones:
 Personales o internas: la acción se debe a una disposición del actor (rasgos de

personalidad, capacidad, motivación, intención, esfuerzo…).
 Situacionales o externas: acciones forzadas por el ambiente o el azar.
10
Atribuciones
Personales / Disposicinales Situacionales
Internas Externas
Actor Contexto
+ atribuciones al actor - atribuciones al actor
+ estables - estables
Un objetivo fundamental de la explicación causal es predecir sucesos similares en el futuro. Es

importante saber si la causa es estable y duradera. Las causas personales son más estables que
las situacionales. Son más importantes, así que lo primero que hacemos es descartar causas
externas. Cuanto mayor sea la causalidad externa, atribuimos menos responsabilidad al actor y
hacemos menos atribuciones a su persona.
Además de descartar la existencia de una explicación externa, un paso importante es averiguar

hasta qué punto la persona tiene intención de realizar dicha acción, puede (tiene capacidad) y
quiere (existe motivación) llevarla a cabo. Heider propone tres aspectos para llegar a una
atribución personal sobre la conducta:
 Intención del actor de llevarla a cabo.

 Capacidad para realizar la acción (depende del conocimiento y habilidades del actor y de la
dificultad de la tarea).
 Esfuerzo empleado para ejecutar la acción (nivel motivacional).
La teoría aborda también el grado de responsabilidad del actor, distinguiendo varios niveles:
Niveles de Responsabilidad del Actor

¿Tiene ¿Tiene
Nivel Explicación y ejemplo
capacidad? Motivación?
Es el nivel de menor responsabilidad. Ej. un niño
Asociación NO NO causa un accidente cogiendo el freno de mano de
un coche.
Causalidad Ej. un conductor atropella a un peatón que invade
simple SI NO la vía inesperadamente
Al actor se le puede achacar que no ha previsto lo
Previsión SI NO que podía suceder. Ej. ocasionar un accidente por
llevar los neumáticos en mal estado
Nivel en el que más se responsabiliza al actor. Ej.
Intencionalidad SI SI causar una lesión a alguien para robarle
Se le exime de responsabilidad ya que se ha visto
Justificabilidad SI SI obligado a realizar esa acción debido a la situación.
Ej. agredir a una persona en defensa propia
11
Teoría de las inferencias correspondientes. Edward Jones y Keith Davis

(1965)
Jones y Davis en su teoría de las inferencias correspondientes se basan en las atribuciones internas
(dejan de lado las externas).
Lo que tratan de analizar es que variables se relacionan con que las personas hagan atribuciones
disposicionales.
Según Jones y Davis los efectos no comunes, conductas socialmente poco deseables (factores
relacionados con la información), la relevancia hedónica o el personalismo (ambos de tipo
motivacional) se relacionan con este tipo de atribuciones.
Trata de explicar cómo se llega a la conclusión de que una conducta se corresponde con alguna
disposición interna del actor. Deja de lado como es el proceso que lleva a la atribución de causas
externas y se centra en lo relativo a las inferencias sobre las características o disposiciones de la
persona que puedan haber originado la acción (inferencias correspondientes).
Inferencias correspondientes Disposiciones internas del actor
Un paso previo a la búsqueda de las disposiciones personales que han podido determinar una
conducta es enjuiciar si el comportamiento ha sido elegido libre e intencionadamente. Si la
conducta se ha llevado a cabo bajo coacción externa o la persona no tenía intención de
comportarse así, no tendría sentido recabar más información para descubrir que disposiciones
explicarían su conducta, ya que se puede afirmar que la casusa depende del ambiente o contexto.
Una vez constatado que la acción es libre e intencionada, el perceptor se centra en los efectos que
provoca la conducta para poder llegar a la conclusión de si existen o no características personales
subyacentes que puedan explicarla. En ese proceso entran en juego algunos elementos lógicos y
racionales y otros de índole motivacional.
Primero se enjuicia si el comportamiento es libre e intencionado (no coaccionado). Después se

estudian los efectos de su conducta para ver si existen características personales subyacentes
analizando elementos lógicos/racionales y motivacionales.
Al enjuiciar las consecuencias de la acción, para llegar a realizar inferencias correspondientes, el

observador sigue cierta lógica, teniendo en cuenta la siguiente información:
 Efectos no-comunes: qué efectos exclusivos o inesperados tiene el comportamiento

observado, en comparación con otros comportamientos alternativos. Jones y Davis los
denominan “efectos no-comunes de la acción”. Ej. Estudiar en la UNED o en una universidad
presencial tiene muchos efectos comunes: conseguir un título, número de asignaturas… pero si
el alumno decide estudiar en la UNED, podemos inferir que ha sido su actitud (disposición
interna) favorable al aprendizaje a distancia (efecto no-común). Si además su mejor amigo
12
fuera a la UNED y la universidad presencial estuviera muy lejos, no podríamos llegar a

determinar cuál es la causa de la elección ya que cualquiera la podría haber condicionado.
Cuanto menor sea el número de efectos no-comunes, más probable será que se haga una
inferencia correspondiente, ya que si el número de efectos no-comunes es elevado la
información que maneja el observador es ambigua y no pueden extraerse conclusiones claras
sobre cuál es la causa.
Los efectos no comunes de la acción son las consecuencias distintivas que tiene una
acción en comparación con otras acciones alternativas que no han sido elegidas por el
actor. Quizá resulte más fácil entenderlo con un ejemplo. Imagina a un estudiante que
se enfrenta al dilema de elegir entre dos carreras: filosofía o economía. Tanto el grado
de física como el grado en economía tienen en común el título universitario y el
prestigio. Estas consecuencias serían comunes a las dos opciones. Sin embargo, hay
otras consecuencias, que sólo se darán en una alternativa. Por ejemplo, el grado en
filosofía no ofrece buenas perspectivas laborales en comparación con el grado de
economía. En este caso, las salidas laborales sería un efecto no común de la elección
de la carrera de filosofía.
 Frecuencia y deseabilidad social de los efectos de la conducta: las inferencias

correspondientes son más probables si el actor desconfirma las expectativas del observador,
realizando una conducta cuyas consecuencias son infrecuentes o poco deseables socialmente.
Cuando el comportamiento es socialmente deseable o normativo no se puede saber si hay
una causa interna que lo promueve o si el actor está comportándose según las prescripciones
sociales. Una conducta rara o contraria a las normas sociales sí permite descartar las causas
externas y, por lo tanto, hacer inferencias correspondientes. Ej.: Al finalizar la carrera la
persona renuncia a un empleo fijo por enrolarse en una ONG sin percibir ningún salario. Es una
conducta infrecuente y podremos inferir que es una persona altruista.
Cuando los efectos de la conducta afectan al observador, influyen factores motivacionales:
 Relevancia hedónica de la acción del perceptor: si la conducta tiene consecuencias positivas

o negativas para el observador, aumenta la tendencia de éste a hacer inferencias
correspondientes. Ej. No es lo mismo que nos insulten que ver como insultan a otro.
 Personalismo: cuando el observador considera que la conducta del actor va dirigida
intencionadamente a beneficiarle o a perjudicarle, realizará más inferencias
correspondientes. Ej. Si pensamos que un compañero ha hecho un comentario sutil sobre
nuestro trabajo con la intención de dejarnos en mal lugar, podremos inferir que es una
persona envidiosa.
La relevancia hedónica y el personalismo son dos conceptos relacionados. La

relevancia hedónica implica que las acciones del actor producen consecuencias
positivas o negativas para el observador. El personalismo sería un caso especial de
relevancia hedónica, en el que el observador considera que el actor
pretendía intencionadamente beneficiarle o perjudicarle con su conducta. Por tanto,
en el personalismo la intencionalidad que se atribuye al actor es el aspecto clave.
13
Experimento de Jones y Harris: Analizar hasta que punto se hacen atribuciones disposicionales en
función de la intencionalidad del actor y de la deseabilidad social de la conducta. Se mostró a los
participantes un escrito en el que el autor mostraba una serie de opiniones sobre Fidel Castro.
Condiciones experimentales:
VARIABLE DEPENDIENTE: Actitud a

favor de Fidel Castro atribuido a la
persona que realizó el escrito.
RESULTADOS: Se hacen más

inferencias sobre el actor cuando la
conducta es no deseable y
libremente elegida
La conclusión que se extrae de este experimento es que será más probable que
hagamos inferencias correspondientes (o atribuciones a disposiciones internas del
actor) cuando vemos a alguien hacer algo que no es habitual, normal o deseable y
además pensamos que lo hace libremente, es decir, sin estar condicionado a hacerlo
por factores externos a su persona.
14
Esta teoría ha sido criticada por poner el énfasis en que las disposiciones se infieren si se percibe
la conducta como intencionada y no tiene en cuenta que de conductas no intencionadas (como
provocar un accidente) también se hacen inferencias disposicionales (conductor despistado o
poco hábil). Otro problema es que no existe evidencia de que los perceptores presten realmente
atención a las conductas no elegidas por el actor, necesario para averiguar si otras conductas
hubieran ocasionado el mismo efecto. Existe evidencia de que los perceptores no prestan atención
a este tipo de conductas, sino que tienden a buscar ejemplos de conductas similares.
El modelo de covariación y los esquemas causales. Harold Kelley (1967)

Analiza que tipo de información se utiliza para llegar a una atribución causal. A la hora de realizar
atribuciones causales el perceptor actúa de manera similar a como lo haría un científico. Cuando
dispone de la información necesaria, examina qué factores covarían con la conducta para, de este
modo, determinar si esta se debe a causas personales o situacionales. Existen 3 causas a las que
atribuir el efecto de la conducta:
 La persona que actúa.

 El estímulo que provoca la acción.
 Las circunstancias/situación en las que se realiza esa acción.
PERSONA ESTÍMULO SITUACIÓN
información
consenso Distintividad consistencia
Para inferir cuál de estas causas explica la conducta, Kelley propone que el perceptor suele
manejar tres tipos de información:
 Información de consenso: ¿hasta qué punto otras personas actúan ante ese estímulo igual
que la persona observada? El consenso es alto cuando todas o la mayoría de las personas
actúan igual ante ese estímulo o situación (los individualistas usamos poco la información de
consenso).
o Consenso alto→ cuando todos o la mayoría responden de la misma manera ante ese
estímulo o situación
o Consenso bajo→ si son pocas las personas que actúan así
 Información de distintividad: ¿la persona responde diferente frente a otros estímulos? La
distintividad es alta si la reacción de la persona ocurre solo con ese estímulo o situación.
15
o Distintividad alta →si la reacción de la persona ocurre solo con ese estímulo o esa
situación
o Distintividad baja→ si es común a otros muchos estímulos o situaciones
 Información de consistencia: ¿la persona responde siempre igual frente a ese mismo
estímulo? La consistencia es alta si siempre responde igual.
o Consistencia alta→ siempre responde igual ante ese estímulo o cuando está en esa
situación.
o Consistencia baja→ no siempre responde igual ante ese estímulo o cuando está en esa
situación
La investigación ha demostrado que algunas de las combinaciones de la información sobre la

existencia o no de consenso, distintividad y consistencia permiten hacer atribuciones con bastante
fiabilidad.
EJEMPLO: Marta ha sacado un sobresaliente en biología y su padre la ha ayudado
Persona: Marta // Estímulo : asignatura de Biología // Circunstancia: su padre la ayudó
Combinación de los elementos de la información Atribución lógica

Consenso alto
“La mayoría ha sacado sobresaliente en biología”
+
Al estímulo
Distintividad alta
“La causa es que la asignatura de
“Marta no saca sobresaliente en otras asignaturas”
biología es fácil”
+
Consistencia alta
“Marta siempre saca sobresaliente en biología”
Consenso bajo
“Nadie ha sacado sobresaliente en biología”
+
Distintividad baja A la persona
“Marta saca sobresaliente en la mayoría de las “La causa son las características de
asignaturas” Marta”
+
Consistencia alta
“Marta siempre saca sobresaliente en biología”
Consenso bajo
“Nadie ha sacado sobresaliente en biología”
+
A las circunstancias
Distintividad alta
“La causa es la ayuda de su padre en
“Marta no saca sobresaliente en otras asignaturas”
esta ocasión”
+
Consistencia baja
“Marta no había sacado antes sobresaliente en biología”
16
Hay evidencia experimental que ha confirmado este modelo, pero hay una tendencia a prestar
atención a la información más llamativa dejando de lado la de consenso. Las personas
generalmente atribuyen las causas de la conducta a la información que resulta más saliente, y lo
más frecuente es apelar a las características de la persona. Otro problema es que el modelo exige
disponer de información de consenso, distintividad y consistencia, pero a veces no se tiene esa
información o es incompleta.
Kelley reconoció que la mayoría de las atribuciones se hacen sin que se posea toda esa
información. Entonces el observador busca una estructura o configuración que conjugue aquellos
factores que son causas verosímiles del efecto observado (esquemas causales), cuyo contenido
serían las creencias que tiene el observador de que causas suelen asociarse a determinados
efectos.
Kelley diferencia dos tipos de esquemas causales básicos dependiendo de la situación:
 Esquema de causas múltiples necesarias: se aplican cuando el perceptor es consciente de

que determinado efecto solo se puede producir si hay dos o más causas presentes.
Cuando se percibe más de una causa posible, puede ponerse en marcha el principio
atributivo de aumento: la importancia de una causa para explicar una acción aumenta si se
conoce que existen otras causas que la dificultan (un estudiante saca buenas notas a pesar
de estar enfermo).
 Esquema de causas múltiples suficientes: se aplican cuando el efecto observado se puede
explicar por más de una causa, pero cualquiera de ellas bastaría para que se hubiera
producido. Se puede producir el principio de descuento: la importancia de una causa
disminuye cuando hay otras factibles.
Las teorías de las inferencias correspondientes y la de la covariación son modelos ideales sobre
cómo deberían realizarse los procesos de atribución, si las personas pensaran de un modo
correcto. Los estudios sobre el lenguaje espontáneo y popular ponen en cuestión que coincida esa
forma de hacer atribuciones con la que utilizamos corrientemente. Las personas nos fijamos más
en los estados mentales del actor (deseos o creencias) que en los rasgos o la situación.
Enfoque de las explicaciones causales centrado en la concepción popular del

comportamiento (Malle)
Se basa en la estructura de los elementos que utilizan tanto niños como adultos en sus
expresiones cuando tratan de dar sentido a la conducta observada.
Según su autor, Bertram Malle, en la teoría original de Heider, la dicotomía esencial no es la de

persona vs situación. Lo central es la distinción que las personas hacen entre causalidad
impersonal, la que se aplica al comportamiento no intencionado (enfermar) y a los sucesos físicos
(terremoto) y la causalidad personal, que solo se aplica a acciones intencionadas.
17
Para Malle, ni Heider ni las otras teorías estudiaron las razones que están detrás de la intención.
La teoría de las razones populares pone el énfasis en las razones como el elemento clave de la
estructura de las explicaciones sobre la conducta.
Según Malle y Knobe (1997) para que un comportamiento se considere intencionado debe
basarse en:
 el deseo del actor de obtener un resultado,

 en las creencias sobre cuál es la acción que causará ese resultado,
 en la intención de realizar esa acción y
 en la capacidad y consciencia necesarias para llevar a cabo la acción.
Este modelo analiza únicamente las atribuciones causales del comportamiento intencionado,
excluyendo explicaciones disposicionales que se refieran a inferencias sobre rasgos de
personalidad. El motivo es que los rasgos de personalidad se pueden inferir de cualquier efecto de
un comportamiento, tanto intencionado (Carlos aprueba porque es muy inteligente) como no
(Carlos suspende porque es muy vago).
La teoría postula que las explicaciones que normalmente damos se fundamentan en el concepto
de intencionalidad y en los componentes mentales que son necesarios para que se realice una
conducta intencionada (intención, deseo y creencias).
La teoría de los conceptos populares subraya cuatro postulados sobre las explicaciones causales:
 Las personas utilizan tres modos de explicaciones para los comportamientos

intencionados:
o Razones
o Historia de esas razones
o Factores externos facilitadores o inhibidores de la conducta.
 Las explicaciones basadas en razones citan las razones del actor para intentar actuar o
para actuar intencionadamente. Los deseos y las creencias son las razones prototípicas en
la concepción popular de intencionalidad.
o Los deseos aluden a metas, fines, propósitos o preferencias.
o Las creencias representan la realidad tal como el actor la percibe: conocimientos,
ideas, corazonadas…
 Las explicaciones que aluden a la historia de las razones citan qué base del pasado
sustenta las razones del agente, pero no son las razones en sí mismas. (Eva quiere
estudiar psicología porque estuvo en terapia varios años y fue una experiencia positiva).
 Los factores facilitadores o inhibidores no aclaran por qué el agente intenta actuar, sino
si es posible o no que sus intenciones tengan éxito debido a la influencia de aspectos
ajenos a la persona (No ha ido al examen porque se ha puesto enfermo).
18
Este enfoque postula que:
 la gente normalmente infiere que el comportamiento intencionado se debe a disposiciones

personales (en este caso, deseos o creencias) y
 que las inferencias sobre las disposiciones del actor se complementan teniendo en cuenta las
explicaciones basadas en el contexto (factores facilitadores o inhibidores).
Sesgos en el proceso de atribución

En la realidad no siempre procedemos racionalmente al buscar las causas de una conducta (como
indican los modelos anteriores), sino que llegamos rápidamente a conclusiones empleando poca
información. De acuerdo con Fiske (2010), la racionalidad en el proceso de atribución estaría
guiada por el motivo de comprensión (y en menor medida por el de control). Además existen
unas tendencias sistemáticas o sesgos hacia determinados tipos de explicaciones causales que se
pueden agrupar de acuerdo con dos motivaciones sociales básicas: control y potenciación
personal:
 Tendencia exagerada a sobreestimar el papel de las disposiciones personales como causa

de la conducta, en detrimento de las causas situacionales, serviría a esa motivación de
control.
 Hay una clase de sesgos de atribución que claramente contribuyen a que la persona
mantenga una imagen positiva de si misma o para manejar la impresión que causa en
otros. Sirven para su potenciación personal.
Sesgo de correspondencia (antes llamado error fundamental de atribución)

Tendencia a enfatizar las explicaciones basadas en características disposicionales del actor, en
comparación con las basadas en el entorno .
Inicialmente se utilizó “error fundamental de atribución” pero el adjetivo de “fundamental” se

empleó porque se pensaba que se trataba de un sesgo universal. Es un sesgo muy común pero no
19
universal, por eso se considera más correcto “sesgo de correspondencia”, al mencionar esa
tendencia a explicar la conducta basándose en las disposiciones del actor.
Heider lo fundamenta en el proceso perceptivo: la persona y su comportamiento focalizan la

atención del perceptor y “engullen” el contexto en el que se lleva a cabo la acción, por lo que se
tiende a hacer atribuciones internas, ignorando el papel que juega la situación. A esa primera fase
automática, le seguiría un proceso cognitivo controlado en el que se corregiría la primera
atribución, y se tendría en cuenta la información sobre la situación del actor. (No se pensaría que
una persona es agresiva si agrede a un ladrón para defender a su víctima). Estos procesos
controlados son modulados por diferencias individuales y culturales.
Existen diferencias culturales, y también entre personas dentro de una misma cultura, que
reflejan discrepancias ideológicas y de valores a la hora de atribuir una conducta a las
características de la persona o su ambiente.
 Culturas individualistas  enfatizan el papel del individuo. Creencias muy extendidas

sobre un mundo justo, en el que cada uno tiene lo que se merece, que pueden favorecer
un patrón de explicaciones que culpabilice a la víctima. Ej. culpar a la víctima de una
violación por su forma de vestir.
 Culturas colectivistas  más atención a la situación en la que se da la conducta.
INDIVIDUALISTAS
COLECTIVISTAS
MÁS ATENCIÓN A LA
PERSONA MÁS ATENCIÓN A LA
SITUACIÓN
En todas las culturas hay personas que, ante un suceso, tienden más a responsabilizar al actor y
otras al contexto.
Esta tendencia da pie a un sesgo vinculado con los estereotipos: el esencialismo. Se define como
la tendencia a considerar que el comportamiento refleja características innatas de las personas,
y que por lo tanto, nunca se pueden cambiar. Si estas características se aplican a personas que
pertenecen a grupos a los que se discrimina, se pensará que son inmutables y que están unidas a
esa pertenencia grupal.
Asimetría en las atribuciones del actor y del observador

Existen diferencias en las explicaciones que se dan sobre la causa de la conducta de los demás y de
la propia. Tendemos a atribuir la conducta de los demás a disposiciones personales y la propia al
contexto, especialmente cuando el resultado es negativo.
Esta asimetría entre las heteroatribuciones y autoatribuciones se explica por la influencia de

factores perceptivos, informativos y motivacionales:
20
 Diferencias en el foco de atención: El observador presta atención fundamentalmente a la

conducta del actor, mientras que el propio actor, su atención se focaliza en la situación. Se ha
demostrado en experimentos en los que hacer cambiar las perspectivas del actor y del
observador hace cambiar sus atribuciones. También hacer que el observador empatice con el
actor hace que sus atribuciones cambien.
 Diferencias en el nivel de información: El actor tiene más información que el observador
sobre los sentimientos e intenciones que han guiado su conducta en esa situación y, además,
conoce cómo se comporta en diferentes situaciones. El observador desconoce si esa conducta
es excepcional o habitual. Cabría pensar que cuando el observador conozca más al actor la
asimetría desaparecería, pero existe evidencia empírica de que no sucede.
 Diferencias en motivación: el actor evitará las explicaciones causales internas y estables para
explicar su conducta, debido a que aceptar ese tipo de explicaciones supondría reconocer que
su conducta se ha visto muy determinada por sus características intrínsecas y perdería la
sensación de actuar libre y razonadamente. También puede tener interés en dar
explicaciones externas para declinar su responsabilidad en determinadas conductas.
Independientemente de ser observador o actor, si tenemos en cuenta los efectos de la acción, es

más frecuente hacer atribuciones personales de los comportamientos positivos que de los
negativos.
Si el actor sabe que se caracteriza por un rasgo (ser creyente) lo atribuirá a su conducta (ir a misa).
Un meta-análisis de Malle (2006) ha demostrado que la discrepancia en atribuciones entre actor y

observador no está tan extendida como defiende la teoría clásica. Solo se observan diferencias
cuando:
 Hay características muy idiosincráticas.

 Se explican hechos hipotéticos.
 Actor y observador mantienen una relación estrecha.
 Se trata de resultados negativos.
En general cuando los resultados son negativos el actor lo atribuye a causas externas y si son
positivos a causas internas. Parece que influye el deseo de mantener una buena imagen.
Universalidad y Diversidad cultural de los sesgos atributivos
COLECTIVISTAS - aspectos + factores situacionales

disposicionales/personales
INDIVIDUALISTAS + aspectos - factores situacionales
disposicionales/personales
A nivel perceptivo:
 Los individualistas se centran más en el objeto y
21
 los colectivistas en el contexto.
Son igual de proclives al sesgo de correspondencia y al efecto actor/observador. Cuando las

claves situacionales son salientes, los colectivistas son más sensibles a ellas y tienden a corregir
los sesgos.
La tendencia a hacer atribuciones disposicionales podría formar parte de una teoría de la mente
propia de la especie. Habría resultado adaptativo para nuestros ancestros.
Sesgos favorables al yo
Hacer atribuciones sobre la conducta que favorezcan la visión que la persona pueda tener de sí
misma es un mecanismo que ayuda a mantener la autoestima.
 Atribuciones autoensalzadoras: tendencia a dar explicaciones causales de nuestros éxitos

basándonos en características personales
 Atribuciones autoprotectoras: que atribuyamos nuestros fracasos a causas externas,
como la intervención de otras personas o la mala suerte.
Estos sesgos autofavorecedores se han explicado por factores cognitivos y motivacionales. El

procesamiento de la información (cognitivo) es diferente cuando el resultado de una conducta
lleva al éxito o al fracaso. Ante el éxito establecemos una línea de causalidad entre nuestros
objetivos, esfuerzo y logros obtenidos. El fracaso es ajeno a nuestra voluntad. Existen tres tipos de
motivaciones que pueden originar esta tendencia:
 Proteger o aumentar la autoestima.

 Mantener la impresión de que se controla la situación (éxito depende de mí, fracaso de
factores externos).
 Causar una buena impresión ante los demás.
MOTIVACIONAL:
COGNITIVO:
a) Proteger la autoestima
Hay una línea de causalidad
b)Controlar la situación
ante los objetivos, esfuerzo y
c)Causar buena impresión en logros en el caso del éxito.
los demás
Sesgo de atribución defensiva: relacionado con el yo, es la predisposición a hacer responsables a

las víctimas de un suceso de lo que les ha ocurrido, sobre todo si las consecuencias son graves.
Permite al observador reducir la amenaza que supondría creer que las cosas pueden ocurrir sin el
control de la persona afectada y que le podría ocurrir a él. Las atribuciones defensivas están
moderadas por lo similar que considere el observador a la víctima.
Efecto del falso consenso

Se produce este efecto cuando las personas creen que sus opiniones son las que asume la
mayoría y que los demás se comportarían del mismo modo (Ross, 1977). Puede deberse a que
22
acostumbramos a rodearnos de otros que son similares más que de personas diferentes, lo que
hace que tengamos una visión sesgada de las actitudes y conductas de los demás.
Parece que el sesgo de falso consenso se limita a comportamientos negativos o neutros. Si son
positivos, tendemos a pensar que son características menos frecuentes. Tendemos a vernos
mejores que la media, aunque si nos comparamos con personas concretas hacemos una
evaluación de nuestras cualidades más realista y menos sesgada.
Enfatizar las
explicaciones
basadas en las
características
disposicionales del
Sesgo de = Fundamental de actor
correspondencia atribución
Esencialismo:
comportamiento
refleja
Diferencias en el características
foco de atención y innatas del actor
Asimetría (inmutables)
en el nivel de
actor/observador información y
motivación
Atribuciones
autoprotectoras
Atribuciones que
Sesgos de favorezcan la
atribución visión de uno
mismo
Atribuciones
autoensalzadoras
Sesgos favorables
al yo
Hacer responsable
Sesgo de a las victimas de
atribución un suceso para
defensiva sentirnos más
seguros
Pensamos que la
Efecto del falso mayoría piensa y
consenso actuaría como
nosotros
23
Consecuencias de las atribuciones

Las explicaciones que damos sobre nuestra conducta (autoatribuciones) y sobre la conducta de
los demás (heteroatribuciones) tienen consecuencias en posteriores conductas. Pueden estar
motivadas por la necesidad de conocer, controlar y predecir lo que sucede en nuestro entorno.
También para proteger la autoestima o dar una determinada imagen a los demás.
Influyen nuestras motivaciones, pero también las atribuciones influyen en nuestras

motivaciones futuras (teoría atributiva de Weiner).
Pueden servir para culpar o excusar a alguien de su comportamiento lo que afecta a nuestra
relación con el actor. Pasa igual con conflictos grupales y macrosociales.
Teoría atributiva de Weiner. Atribuciones, emoción y motivación

Este enfoque aplica las teorías de la atribución a un proceso muy concreto: las consecuencias que
tienen en la conducta futura las atribuciones que las personas realizan sobre sus éxitos o
fracasos. Se centra específicamente en autoatribuciones sobre los logros que se han conseguido y
los que no.
Si suspendemos matemáticas lo podemos atribuir a una falta de capacidad innata, lo que produce
pocas expectativas de futuro, o a haber estudiado poco, lo que nos puede llevar a estudiar más, ya
que hay expectativas de mejorar el resultado.
La teoría de Weiner gira en torno a esta idea sobre el papel que juegan las autoatribuciones en la
motivación. Propone que las atribuciones sobre las causas de un éxito o un fracaso se ciñen a tres
dimensiones:
 Locus de causalidad: ¿El resultado se debe a la persona o a la situación?

 Estabilidad: ¿La causa (interna o externa) es estable/duradera o inestable/temporal?
 Controlabilidad: ¿Conseguir ese logro en el futuro está bajo el control del actor, o de
alguna otra persona, o no?
La combinación de estas tres dimensiones produce 8 explicaciones causales posibles.
Interna Externa
Estable Inestable Estable Inestable
En esa ocasión se ha Habitualmente le En esa ocasión le
Siempre se esfuerza esforzado ayudan ayudaron
Controlable Nunca se esfuerza En esa ocasión no se ha Habitualmente le ponen En esa ocasión le
esforzado obstáculos pusieron obstáculos
Estado de ánimo en esa
Tiene capacidad La tarea es fácil Tuvo buena suerte
Incontrolable Carece de capacidad
ocasión positivo o
La tarea es difícil Tuvo mala suerte
negativo
Los resultados de éxito o fracaso provocan reacciones afectivas (positivas o negativas) a la que le
sigue el proceso de atribución, sobre todo si el resultado es negativo o inesperado. Tras la
atribución, se experimentan sentimientos y emociones más específicas (orgullo, vergüenza,
culpa…) y se generan expectativas de futuro.
24
 La dimensión de locus de causalidad, se relaciona con emociones relativas a la autoestima, ya

que la si la atribución es interna se experimentaría orgullo ante el éxito o vergüenza ante el
fracaso.
 La dimensión de estabilidad afecta fundamentalmente a las expectativas y genera
sentimientos de esperanza, confianza o desaliento, puesto que si la atribución es estable, ya
se trate de un éxito o fracaso, se tendrá la seguridad de que el resultado tenderá a repetirse. Si
la causa es inestable, el resultado dependerá de factores modificables.
 La controlabilidad está relacionada con emociones ligadas a la responsabilidad, como el
orgullo o la culpa, si el resultado está bajo el control de uno mismo, o bien la ira o el
agradecimiento si está bajo el control de otra persona. Weiner lo aplico a la conducta de
ayuda, analizando cómo afecta la responsabilidad que se atribuye a la persona que necesita
ayuda.
Globabilidad: el efecto no se ciñe a un suceso específico sino que se extiende a sucesos similares
El estilo de atribución depresivo se caracteriza por atribuir habitualmente causas internas y

estables a los fracasos. La persona deprimida o con baja autoestima será más proclive a verse
culpable de sus fracasos.
El estilo de atribución negativo suele ser más realista y permite reflexionar más objetivamente
sobre las causas de nuestros fallos y poder hacer cambios para mejorar.
Teoría de la ambigüedad atributiva: enfoque sobre el papel de las atribuciones en las emociones
que experimentan las personas que pertenecen a grupos discriminados y estigmatizados (raza,
religión, sexo…). Ante un resultado negativo (no conseguir un trabajo) pueden pensar que no
estaban capacitados, o atribuirlo al prejuicio de otra persona.
Atribuciones y relaciones sociales

Los sesgos autoprotectoras no solo afectan a la forma en que nos vemos a nosotros mismos.
Influyen significativamente en las relaciones que mantenemos con otras personas, tanto en
contextos familiares y de amigos como en situaciones grupales e, incluso, en la visión que tenemos
de la sociedad en su conjunto.
Sesgo egocéntrico: cuando trabajamos con otras personas somos proclives a atribuir los éxitos a
nuestra participación y los fracasos a otros miembros del grupo. El desacuerdo sobre la responsa-
bilidad provoca conflictos en el grupo.
Error último de atribución: se da en relaciones intergrupales. Consiste en reproducir las pautas de

atribución favorecedoras del yo en las explicaciones de los logros del propio grupo, mientras que
se desprestigia al grupo rival a partir de explicaciones de sus éxitos o fracasos.
25
Percepción
 2 elementos
o Selectividad (Atención selectiva): motivos cognitivo y motivacional
o Carácter activo: Clasificamos en categorías y elaboramos la información
 Procesamiento arriba-abajo y abajo-arriba (Rodríguez Betancor)
 Formación de impresiones
o Enfoque de configuración gestáltica (Asch)
o Enfoque de combinación lineal (Anderson)
o Fiske y Neuberg: factores cognitivos y motivacionales
 Factores asociados al perceptor:
o Metas y motivaciones del perceptor
o Situaciones
o Expectativas basadas en los esquemas
 Relativas a la categoría
 Relativas a la persona concreta
o Familiaridad con el estímulo
o Valor del estímulo para el perceptor
 Acentuación perceptiva
 Efecto halo
o Significado motivacional
 Positivo -> Perspicacia perceptiva
 Negativo -> Defensa perceptiva
o Experiencia en cierto tipo de rasgos
 Factores asociados a la persona percibida
o Desempeña un papel activo
 Congraciamiento, intimidación, movilizar sentimientos de culpa,
autoensalzamiento, self-handicapping
 Factores relativos al contenido de la percepción
o Orden: primacía / recencia
o Rasgos negativos -> mayor impacto
o Información no redundante -> resalta +
o Información ambigua -> resalta –
o Nos fijamos en:
 Apariencia física: edad, sexo, grupo étnico
 Conducta verbal, no verbal
 Rasgos de personalidad
Proceso de Atribución
26
 Atribución -> explicación sobre porqué una acción o suceso

 Análisis ingenuo de la conducta (Heider)
o Atribuciones personales / disposicionales / internos / actor / + estables
o Atribuciones situacionales / externas / contexto / - estables
 Primero descartar las causas externas
 Además tiene que haber: intención, capacidad y esfuerzo
 5 Grados de responsabilidad: asociación, causalidad simple, previsión,
intencionalidad, justificabilidad
 Teoría de las inferencias correspondientes (Jones y Davis)
o Se centra en las disposiciones internas -> inferencias correspondientes
o Tiene que ser libre e intencionado
o Factores
 Efectos no-comunes
 Frecuencia y deseabilidad social
o Si afecta al observador
 Relevancia hedónica
 Personalismo
o Criticada por no hacer atribuciones por causas no intencionadas (imprudencia de un
conductor…)
 Modelo de covariación y los esquemas causales (Kelley)
o Atribuciones a: Persona / Estímulo / Situación
o Información
 Consenso: ¿Actúan otros igual ante este estímulo?
 Distintividad: ¿Actúa la persona distinto ante otros estímulos?
 Consistencia: ¿Actúa siempre igual ante el mismo estímulo?
o Esquemas (cuando falta información)
 Esquema de causas múltiples necesarias: 1 no basta
 Principio atributivo de aumento
 Esquema de causas múltiples suficientes: basta 1 de las varias que hay
 Principio de desucento
 Teoría de las razones populares (Maller)
o Solo analiza atribuciones causales del comportamiento intencionado
o Pone el énfasis en las razones detrás de la intención
 Deseo, creencias, intención, capacidad y consciencia
o Tres modos de explicación para comportamientos intencionados
 Razones: deseos y creencias
 Historia de las razones: la basé del pasado que sustenta las razones
 Facilitadores o inhibidores externos: explicaciones basadas en el contexto
que completan la atribución
27
Sesgos
 La racionalidad en las atribuciones está guiada por los motivos de comprensión y control
 Sesgo de correspondencia (error fundamental de atribución)
o Tendencia a enfatizar las explicaciones disposicionales del actor en comparación
con las situacionales
 Individualistas -> enfatizan el papel del individuo
 Colectivistas -> más atención a la situación
o Esencialismo -> estereotipos
 Asimetría actor – observador:
o atribuciones de los demás -> disposicionales
o las nuestras -> situacionales
 Sesgos favorables al yo
o Atribuciones autoensalzadoras
o Atribuciones autoprotectoras
o Sesgo de atribución defensiva
 Efecto del falso consenso
Teoría atributiva de Weiner
 Locus de causalidad  relaciona con autoestima

 Estabilidad  expectativas, esperanza
 Controlabilidad  responsabilidad, orgullo, culpa….
 Globabilidad
 Estilo de atribución depresivo
 Teoría de la ambigüedad atributiva
 Sesgo egocéntrico
28
Tema 5: Autoconcepto e identidad
1. Introducción
Toda la riqueza y la complejidad del yo (la imagen que tenemos sobre nosotros) se podría
enmarcar en dos grandes bloques de procesos psicológicos:
 Cognitivos: relativos al autoconcepto  percepción que tiene una persona de sí misma.

 Afectivos: relativos a la autoestima  evaluación positiva o negativa del yo. Actitud que
tenemos hacia nosotros mismos.
Cognitivos Autoconcepto Autopercepción

Procesos
Autoconocimiento
Actitud hacia si
Afectivos Autoestima
mismo
Autopresentación: es el proceso mediante el que tratamos de controlar la imagen que los demás
se forman de nosotros. Es una parte esencial de las relaciones interpersonales y en ella se
esgrimen una serie de estrategias con el fin de mostrar determinadas facetas del yo
(generalmente las más favorables en cada contexto social) y ocultar otras.
Estas características del yo están relacionadas con 3 motivos fundamentales que nos permiten
adaptarnos a la vida social:
 Conocimiento y comprensión: necesitamos conocernos a nosotros mismos para funcionar

socialmente.
 Potenciación personal: necesitamos valorarnos positivamente, desarrollar nuestras
propias capacidades y sentirnos únicos y especiales.
 Pertenencia: nos comportamos de modo que posibilite buenas relaciones sociales, y nos
lleva a presentarnos ante los demás del modo más adecuado para ser aceptados.
Conocimiento y Potenciación Pertenencia

comprensión Personal • Presentarse de manera
• conocerse les lleva a • Valorarnos a nosotros adecuada para ser
comportarse mismos y con el aceptados
adecuadamente en las desarrollo de nuestras
relaciones sociales capacidades
1
2. Conocimiento del yo
El autoconcepto suscitó gran interés en la Psicología Social debido a que se consideró que este
constructo representaba el vínculo entre el individuo y lo social.
El autoconcepto se construye de forma similar a las impresiones sobre los demás, aunque
existen diferencias importantes, ya que el conocimiento de uno mismo es mucho más rico y
detallado. Tenemos muchos más esquemas, y más precisos, sobre nosotros mismos que sobre
cualquier otra persona, ya que poseemos información sobre cómo somos y actuamos en múltiples
ocasiones y podemos acceder a nuestros pensamientos y sentimientos privados.
El yo se compone de infinidad de ideas sobre todos los atributos y características del ser humano.
Se trata de un sistema muy complejo que se podría describir como un conjunto de
“autoesquemas”, que abarca las creencias sobre uno mismo relativas a las distintas dimensiones
y facetas (laboral, familiar,…) que, a su vez, incluyen rasgos de personalidad y características
aplicables a unos contextos específicos, pero no a otros (extravertido con la familia y reservado
en el trabajo).
El autoconcepto se organiza alrededor de múltiples esquemas basados en:
 Roles: estudiante.
 Actividades e intereses: juego al futbol, me gusta el cine…
 Relaciones interpersonales: soy padre.
 Pertenencia a grupos: soy español.
 Creencias o valores: lucho por un mundo justo.
 Experiencias del pasado.
 Expectativas sobre el futuro.
Pero hay aspectos del yo que no siguen una estructura de esquema, como:
 Cuando tomamos conciencia de nuestros propios sentimientos: estuve enamorado de esa

persona.
 Cuando planificamos qué y cómo vamos a hacer algo.
El autoconcepto es multifacético, lo que no implica que no tengamos una visión de nosotros

estable y unitaria.
Autoconcepto: modelo jerárquico y multidimensional, de modo que poseemos un conocimiento

global de nosotros mismos y, al mismo tiempo, tenemos conocimiento específico de distintas
áreas de nuestra existencia.
En este modelo se basa el cuestionario “Autoconcepto Forma 5 (AF5)” de García y Musitu (1999)
que permite medir este constructo en 5 áreas específicas: académica/laboral, social, emocional,
familiar y física (relacionadas entre sí, pero diferenciables). Consta de 30 ítems que puntúan entre
1 y 99.
2
El autoconcepto es un factor cognitivo, es decir, un conjunto de creencias que tenemos sobre

nosotros mismos. La valoración positiva o negativa que hacemos de nuestro autoconcepto es la
autoestima. Por tanto, lo que puede ser alto-bajo o negativo-positivo es la autoestima, no el
autoconcepto. El autoconcepto y, por tanto, la autoestima van cambiando a lo largo de la vida en
función de las experiencias que vamos teniendo
No todas las facetas del yo son igualmente relevantes. Las dimensiones más importantes tienen un
esquema más amplio, se presta más atención a ese contenido, se memoriza mejor, y se recuerda
con más facilidad.
Efecto de autorreferencia del yo: tendencia a recordar mejor la información relevante para el
autoconcepto que cualquier otro tipo de información. Contribuyen dos procesos cognitivos:
 Los aspectos importantes del yo están bien estructurados y organizados en la memoria.

 La información que afecta sensiblemente al yo se elabora más que otro tipo de
información.
Este efecto de la información relevante para el yo sobre la memoria ha sido comprobado en un

meta-análisis realizado por Symons y Johnson (1997). En general se recuerda mejor la
información de una persona a la que se conoce bien (no solo del yo) debido a que esa
información está bien organizada y ha sido cuidadosamente elaborada.
La importancia que se concede a un determinado aspecto del autoconcepto predice otros

fenómenos relacionados con el yo:
 Si se concede mucho valor a una determinada faceta del yo es más habitual que la
persona trate de comportarse coherentemente con esa visión de sí misma, y que muestre
alta estabilidad en su conducta a través de distintas situaciones.
 Ser poco competente en una dimensión que es muy importante, afecta más a la
autoestima que en una dimensión menos importante.
Si una persona tiene una autoestima baja en general, pero una visión positiva de sí misma
en una determinada dimensión, un fallo en esa faceta haría que la visión del yo quede
enormemente deteriorada.
No todo el autoconocimiento se articula en forma de esquemas ni todos los Psicólogos Sociales lo

han estudiado desde esta perspectiva. Existen múltiples aproximaciones sobre cómo es y cómo se
representa mentalmente el yo (Fiske, 2010)
3. Representaciones mentales del yo

La primera teoría sobre las representaciones del yo es de William James (1890). Estableció una
diferencia entre el “yo” y el “mi” para de ese modo, enfatizar dos perspectivas del autoconcepto:
3
 “yo”: abarca lo intrapersonal y privado, y está implicado en aquellos procesos

relacionados con la introspección y con las acciones que se realizan de forma reflexiva.
 “mi”: percepción que tiene el individuo a partir de cómo lo ven los demás. Formado por el
conjunto de creencias, evaluaciones, percepciones y pensamientos que la persona tiene
sobre sí misma.
Para la Psicología Social, la parte interesante del autoconcepto es el “mi”, que tiene más que ver
con los procesos psicosociales.
Ser consciente de uno mismo permite pensar cómo te perciben y valoran los demás y regular el
comportamiento para conseguir en una interacción los resultados deseados (Leary, 2007).
Swann y Bosson identifican y definen diferentes modos de almacenar y representar el

conocimiento sobre el yo:
Autoconocimiento
"yo real"
activo abstracto implícito global personal
vs. vs.
vs. vs. vs. vs.
episódico "otros
almacenado explícito específico social
posibles"
Autoconocimiento activo vs. almacenado

El conocimiento sobre nosotros es ilimitado. Abarca todos los pensamientos, creencias, deseos,
sentimientos y recuerdos que seamos capaces de evocar (desde la infancia). Pero toda esa
cantidad de experiencias nunca están presentes simultáneamente.
Conocimiento del yo activo: aquella información sobre uno mismo de la que se tiene consciencia
en un momento determinado (autoconcepto espontaneo / autoconcepto en funcionamiento). Es
muy sensible al contexto que hace que nos vengan a la mente unas u otras características
personales.
Conocimiento del yo almacenado: toda la información de uno mismo que está en la memoria,
pero a la que no se le presta atención en ese momento concreto.
Autoconocimiento abstracto vs. episódico

Autoconocimiento episódico: evocación de sucesos concretos en los que se vio implicado el
autoconcepto. Está basado en experiencias específicas de la vida del individuo.
4
Autoconocimiento abstracto: deriva de la información redundante sobre el yo adquirida en

diferentes contextos, lo que permite abstraer un rasgo o característica como algo propio e
invariable.
La representación abstracta y episódica del yo parece que no se almacenen en la misma región

cerebral, ya que cuando se hace saliente un rasgo abstracto (memoria semántica) no se recuerdan
episodios específicos relacionados con ese rasgo. Se ha confirmado con técnicas de neuroimagen
(Klein, 2004), lo que ratifica que son procesos independientes.
Autoconocimiento implícito vs explícito

Autoconocimiento explícito: facetas de nuestro yo sobre las que pensamos de forma deliberada,
conscientes de que lo hacemos y controlando ese proceso de pensamiento (pensamos sobre lo
que queremos pensar).
Autoconocimiento implícito: aspectos del yo sobre los que no reflexionamos de forma

controlada y deliberada, y que no somos capaces de identificar correctamente porque no los
reconocemos, ya que no somos conscientes de que sean partes de nuestro yo, ni de cómo influye
en nuestra conducta. Son características que necesitan una introspección especial para poder
conocerlas (implícitas).
Algunas facetas del yo de las que no somos conscientes afectan profundamente a nuestra vida.
Probablemente los siguientes procesos están en el origen del conocimiento implícito del yo:
 Creencias relacionadas con el autoconcepto que en su día fueron conscientes y con el

tiempo han pasado a ser automáticas. Ej. Obsesionarse durante la adolescencia con que no
se es atractivo y posteriormente interiorizar esa creencia.
 Creencias que tienen su base en experiencias muy tempranas, anteriores a la adquisición
del lenguaje. Ej. Debido al trato afectivo recibido de los padres.
 Procesos defensivos que bloquean el acceso consciente a creencias negativas sobre uno
mismo, procurando desecharlos de la mente.
 Asociación (condicionamiento clásico) de autoevaluaciones positivas y negativas del yo,
que se produce sin que la persona sea consciente de ello. Ej. Alguien nos ha rechazado en
un contexto determinado lo que bajó nuestra autoestima y posteriormente en situaciones
similares nuestra autoestima se ve disminuida.
Egotismo implícito: tendencia muy acusada a preferir aquellas cosas que recuerdan aspectos del
yo (la fecha de nacimiento o las letras que figuran en nuestro nombre), y a valorar de forma más
favorable aquellos objetos que son iguales a otros que nos han pertenecido en algún momento
de nuestra vida (nuestro primer coche). La investigación ha comprobado que esas asociaciones
inconscientes sobre el yo pueden guiar decisiones importantes, como la elección de la profesión,
de la pareja o del lugar de residencia.
5
¿Cómo se relacionan los autoconocimientos explícito e implícito? Para algunos autores, se trata
de dos sistemas separados que actúan independientemente a la hora de procesar información
sobre uno mismo:
 Explícito  consciente y deliberado  lento / gran cantidad de recursos cognitivos.

 Implícito  al margen de la consciencia  emociones y experiencias pasadas 
automático.
No se ha encontrado correlación entre ambos. En ocasiones pueden actuar simultánea o

sucesivamente. El sistema explícito puede servir para entender y corregir las respuestas
automáticas del sistema implícito. Ej. Hemos rechazado un trabajo (automático/implícito) por
miedo a fracasar, y después recapacitamos (deliberado/explícito) y aceptamos el trabajo.
El autoconocimiento implícito es aquel del que no somos conscientes. Algunas de las ideas que
tenemos sobre nosotros mismos no son accesibles directamente porque se adquirieron en edades
muy tempranas, porque se han ido automatizando con el tiempo o porque las reprimimos. Un
ejemplo muy claro son las creencias que se desarrollan en edades muy tempranas en función del
estilo afectivo de los padres. Los niños que crecen en familias en las que no se cubren sus
necesidades físicas y/o psicológicas suelen desarrollar ideas negativas sobre sí mismos (y/o los
demás) sin ser conscientes de ello, porque esas ideas se van gestando a edades muy tempranas. A
pesar de que estas ideas no son accesibles a la conciencia sí influyen notablemente en el
comportamiento durante la vida adulta.
El autoconocimiento explícito, por el contrario, es consciente y deliberado. Está formado por las
creencias sobre las que reflexionamos de manera controlada. Por ejemplo, si alguien te
preguntara cómo te percibes a ti misma, recurrirías a creencias que forman parte de tu
autoconocimiento explícito.
Autoconocimiento global vs. específico

Autoconocimiento global: implica la apreciación de atributos que son extensibles a un amplio
conjunto de conductas y situaciones.
Autoconocimiento específico: se limita a contextos y comportamientos muy concretos.
Global y específico son los extremos de un

Específico rango de conocimiento de características
personales entre los que se encuentran
Intermedio
otras que podemos considerar en un nivel
Global intermedio.
6
Explicación del E.D:
El autoconocimiento global se puede definir como la percepción que tenemos de nosotros mismos
atendiendo a características o rasgos que puedan ser definitorios del sujeto (por ejemplo, pensar
que "soy generoso").
Mientras que el autoconocimiento especifico versa sobre aspectos o situaciones puntuales en las
cuales esos rasgos o características se manifiestan (por ejemplo, "ayudo a mi abuela que está
enferma, limpiando la casa los domingos")
Diferencia entre abstracto/episósido y global/específico
El conocimiento abstracto o semántico contiene información acerca de rasgos de personalidad,

cualidades o roles. Un ejemplo podría ser "Tengo el pelo moreno". El conocimiento episódico
contiene información acerca de episodios o eventos concretos vividos por la persona. Un ejemplo
podría ser el primer beso. El conocimiento abstracto contendría esquemas, mientras que el
episódico contendría ejemplares.
La dimensión global-específico hace referencia a la cantidad de información que transmite una

creencia. Un ejemplo de un conocimiento global sería "Soy una persona que vale la pena",
mientras que un ejemplo de conocimiento específico sería "Me gusta hacer sudokus". El
conocimiento global, por tanto, hace referencia a la totalidad de la persona, mientras que el
específico sólo remite a aspectos muy concretos.
Aunque puede existir cierto solapamiento entre lo abstracto y lo global, no siempre los esquemas
se refieren a la totalidad de la persona. Por ejemplo, tener el pelo moreno (conocimiento
asbtracto) no hace referencia un aspecto global. Tampoco lo específico tiene por qué ser episódico.
Por ejemplo, el que me guste hacer sudokus no hace referencia a un episodio concreto, sino a un
esquema.
El yo real vs. otros posibles

También imaginamos cómo nos gustaría ser, cómo deberíamos ser o cómo podríamos llegar a ser.
Teoría de la autodiscrepancia (Higgins, 1987): sugiere que las personas tenemos 3 tipos de auto-
esquemas:
 El yo real: es cómo creemos que somos realmente. Este esquema está formado por la
representación de aquellas características que creemos poseer o que pensamos que otras
personas nos asignan como parte de nuestra personalidad. Es una percepción subjetiva
que puede no ser correcta.
 El yo ideal: cómo nos gustaría ser y cómo creemos que les gustaría que fuéramos a las
personas que nos sirven de referente (características que desearíamos tener, expectativas
7
y aspiraciones sobre nuestro desarrollo personal). Nos guía para lograr nuestros deseos y
ambiciones.
 El yo responsable: creencias sobre cómo deberíamos ser o sobre cómo nuestros
referentes piensan que deberíamos ser (atributos relacionados con nuestras obligaciones y
responsabilidades). Nos impulsa a cumplir con nuestros deberes morales.
yo ideal: yo responsable:
yo real:
Cómo nos gustaría ser y Abraca nuestras creencias
Cómo creemos que somos
cómo les gustaría a las sobre cómo deberíamos ser
realmente. Es una
perrsonas que nos sirven de o cómo nuestros referentes
percepción subjetiva
referente. piensan que deberíamos ser.
Esta teoría concede especial importancia al factor social en los esquemas del yo, ya que incorpora
la presencia imaginada de los otros en la representación mental de sí mismo. El yo ideal y el
responsable son autoestándares interiorizados que sirven de guías, puesto que fijan objetivos y
metas.
Autodiscrepancia: las discrepancias entre el yo real y los autoestándares provocan malestar

psicológico.
↑ Diferencia  ↑ Malestar  ↑ Motivación para reducir la discrepancia
Las discrepancias pueden producirse porque el individuo percibe que no alcanza los estándares o
porque crea que las personas que le sirven de referente opinan que lo los está cumpliendo.
La Teoría de la Autodiscrepancia se enmarca dentro de un grupo de teorías tradicionales

anteriores que hacen hincapié en que el desequilibrio y el malestar psicológico se originan cuando
las creencias que mantienen no son coherentes entre sí:
 Teoría del equilibrio de Heider (1958)

 Teoría de la disonancia cognitiva de Festinger (1957)
Todas destacan que la incongruencia cognitiva provoca sentimientos negativos, y el deseo de

evitar ese malestar psicológico motiva a la persona a cambiar.
La Teoría de Higgins va más allá y describe los sentimientos y emociones concretos que
experimenta la persona:
8
Desánimo Por no haber Mantenida a

Discrepancia con conseguido lo largo plazo
Tristeza
"yo ideal" que se produce
Frustración anhelaba depresión
Discrepancia con Vergüenza

"yo Culpa
responsable" Ansiedad
Felicidad
Ausencia de Satisfacción
discrepancias Seguridad en
uno
En la búsqueda del bienestar, cuando el yo real no encaja con los deseos y obligaciones, el
individuo se involucra en un proceso autorregulador orientado a acabar con las discrepancias.
Teoría de las metas regulatorias (Higgins, 1998): Existen dos sistemas de autorregulación del
comportamiento:
 Promoción: implica una tendencia a obtener avances y progresos.

 Prevención: se centra en no perder, más que en ganar. Enfatiza la seguridad frente al
riesgo.
Son independientes y utilizan diferentes estrategias para alcanzar determinados objetivos.
Explicación del E.D:
Higgins propone que para resolver las discrepancias cuando evalúan su Yo real frente al Ideal y
al Responsable las personas tienen a su disposición una serie de estrategias que les permiten
resolver ese tipo de conflictos psíquicos.
Lo que propone este autor es que existen dos tipos de metas posibles para resolver las citadas
"disonancias" (usando la terminología de Festinger) como son las metas de promoción y las de
prevención.
Las de promoción se centran más en obtener avances y progresos mientras que las de
prevención tratan de minimizar los errores y evitar el riesgo a toda costa. Higgins asume que
existen diferencias individuales en el uso de este tipo de estrategias.
El ejemplo que brindamos en el manual hace referencia a este asunto mostrando como 2
estudiantes ante el mismo objetivo (sacar una matrícula de honor) utilizan diferentes
aproximaciones para lograr esa misma meta.
Markus y Nurius (1986) sugieren los yos posibles. Tienen que ver con lo que el individuo cree que
podría, le gustaría o teme llegar a ser. Son diferentes al yo de ahora y se basan en las esperanzas,
miedos, metas y amenazas específicas que tiene esa persona (mi yo de ahora es ATS pero puedo
9
llegar a ser psicólogo). Esta teoría hace hincapié en que, aunque son visiones de futuro muy
personales, su raíz es claramente social, pues tienen su origen en comparaciones sociales (si él lo
ha conseguido, yo también puedo).
Los yos posibles son muy importantes porque afectan a la motivación, sirven de incentivo para
actuar (positivo o negativo), y permiten la evaluación del yo presente.
La imagen que la persona tiene de sí misma en el pasado influye en los posibles yos que imagina (si
fue un buen estudiante en la infancia, puede imaginar retomar los estudios).
Autoconocimiento personal vs. social

Teoría de la identidad social (Tajfel, 1981) y su ampliación en la teoría de la categorización del yo
(Turner, Hogg, Oakes, Reicher y Wetherell, 1987) se han ocupado de desarrollar la diferencia entre
estas dos facetas del autoconcepto, y sus implicaciones para la percepción que la persona tiene de
sí misma.
Nos categorizamos a nosotros como miembros de los grupos a los que pertenecemos. La
categorización admite distintos niveles de abstracción que van de superiores o más inclusivos a
inferiores o más específicos (mamífero -> rumiante -> caballo).
Particular del yo:

•Propio y privativo
•Comparación con otros individuos
Pertenencia grupal:
•Características comunes dentro del
grupo
•Comparación con otros grupos
Ser humano:
•Características comunes de la especie
•Comparación con otras especies
La teoría de la categorización del yo distingue 3 niveles jerárquicos en los que la concepción del yo
se forma por la similitud con unos individuos y la diferenciación con otros:
 Categorización como ser humano: es el nivel más abstracto y comprende atributos

compartidos con todos los de nuestra especie y que nos distinguen de todas las demás
especies.
 Categorías derivadas de la pertenencia grupal: incluye tantas y tan variadas como grupos
a los que se pertenezca. Cada una de esas identidades sociales se constituye a partir de
características distintivas del grupo, compartidas con todos sus miembros en comparación
con los miembros de otros grupos (Ej. Español en comparación con los suizos).
10
 Generalidad particular del yo: propio y privativo, que constituye la identidad personal.
Cada persona encuadra en este nivel las características que considera individuales e
idiosincrásicas que le distinguen como ser único y singular (en comparación con otros
individuos).
Dejando aparte la categoría se seres humanos, la teoría de la identidad social propone dos tipos
de identidades:
 Identidad personal: cada individuo se define en función de sus rasgos de personalidad y

de las relaciones interpersonales idiosincrásicas que mantiene con otras personas
 Identidad social: la definición del yo se basa en la pertenencia grupal.
Para Tajfel, la identidad social es aquella parte del autoconcepto del individuo que se
deriva del conocimiento de su pertenencia a un grupo social, junto con el significado
emocional y valorativo asociado a dicha pertenencia.
Es importante el significado emocional y valorativo. Pertenecer a grupos bien valorados,
revaloriza nuestro yo y aumenta la autoestima. Buscamos pertenecer a grupos valorados
socialmente, y cuando no es así, intentamos abandonar el grupo para pasar a otro mejor
valorado, lo cual, no siempre es posible (inmigrantes, siempre son inmigrantes).
Tenemos tantas identidades sociales como grupos a los que pertenecemos.
La teoría de la identidad social estudia que tipo de identidad es más prominente en un

momento concreto. Elegir entre categorización social o individual, o entre una y otra identidad
social, depende de la importancia de las categorías en una situación específica. En una
circunstancia determinada nos viene a la mente una faceta concreta del yo y no otra.
Cuando la categorización social es saliente, la percepción que la persona tiene de sí misma y de

otros se despersonaliza. Pasamos de ver personas únicas a miembros de un grupo.
Algunos psicólogos sociales proponen un conocimiento del
 yo relacional: en el que se almacenan aquellos aspectos que tienen que ver con las
interrelaciones personales (soy el marido de, soy un buen hijo…), y
 una identidad colectiva: referida a aquellas categorías en las que el individuo va más allá
de su pertenencia al grupo, identificándose con
acciones específicas para forjar una buena imagen de
ese grupo. Para Huddy (2001) se distingue de la
identidad social en que es una pertenencia voluntaria
de alta identificación y compromiso con el grupo
(moviliza la acción política y el cambio social).
Esto se asocia con la diversidad cultural. En las culturas individualistas, las personas tienden a
definirse como más independientes y en las colectivistas como más interdependientes.
11
Singelis (1994) elaboró una escala para medir la independencia o interdependencia. La cultura
influye, pero ambos aspectos coexisten en cada individuo.
Cuando los individuos se describen tienden a enfatizar:
Independientes Interdependientes
Aspectos internos: Características externas y públicas:
 habilidades  estatus
 pensamientos  roles
 sentimientos  relaciones
Ser único y expresar sus valores Pertenencia a grupos y buena
(autoexpresión) integración en ellos
Realizar atribuciones internas y Ocupar el lugar que les
promover sus intereses y metas corresponde en la sociedad y
actuar adecuadamente
Ser directos en la comunicación Ser indirectos en la comunicación y
tratar de descifrar lo que piensan
los otros
4. Complejidad y coherencia del autoconcepto

Aunque existan representaciones del yo que puedan entrar en contradicción unas con otras, se
consigue la coherencia y la integridad a través de 3 tipos de procesos cognitivos:
 Haciendo mentalmente accesibles únicamente algunas facetas del yo.

Autoconcepto activo: El aspecto del yo que es más accesible a la mente en un momento
determinado depende del contexto. De todas las facetas del yo, serán fácilmente
accesibles aquellas que sean pertinentes para la situación. Con esto se mantiene la
coherencia, puesto que no se tiene autoconsciencia en ese momento de otras
características.
 Buscando la consonancia y la armonía entre aquellos aspectos que parezcan discordantes.
Cuando personas no consiguen que haya coincidencia entre distintos aspectos del yo se
sienten incómodos y buscan algún modo de justificar sus incoherencias, mediante un
proceso similar al utilizado ante la disonancia cognitiva. También pueden comprobar si su
autoconcepto es coherente a través del feedback que le devuelven los demás
(autoverificación).
 Acudiendo a atribuciones situacionales que permitan justificar las discrepancias.
Una manera de mantener la coherencia cuando el comportamiento es discrepante con el
autoconcepto es haciendo atribuciones a la situación, en vez de a características
personales.
12
5. Construcción del autoconcepto

Tenemos dos vías para el conocimiento de nosotros mismos:
 Introspección y autopercepción.
 La imagen de uno mismo que devuelven los demás.
Introspección y autopercepción
Introspección: Proceso mediante el que reflexionamos sobre nuestros pensamientos y estados
psicológicos. Es una de las vías para llegar al conocimiento del yo. Nadie conoce mejor nuestros
sentimientos y pensamientos que nosotros mismos.
Teoría de la autopercepción:
Inferimos cómo somos y elaboramos un concepto del yo observando nuestro comportamiento,
del mismo modo que lo hacemos con otras personas. (Bem, 1972).
Este proceso de autopercepción es aplicable a situaciones nuevas o cuando se lleva a cabo una
conducta que contradice la imagen que la persona tiene de sí misma. Cuando se tiene un
autoconcepto formado y la conducta no lo contradice no es necesario este proceso.
La fuente de motivación es fundamental para establecer conclusiones sobre la relación entre

conducta y predisposición interna:
 Motivación intrínseca: la persona desea actuar así.

 Motivación extrínseca: por circunstancias del entorno.
Efecto de sobrejustificación: las motivaciones extrínsecas poco a poco van ahogando las
motivaciones intrínsecas (el premio elimina el factor intrínseco de la motivación).
Cuando una conducta no se realiza libremente (cuando no hay motivación intrínseca) no se podrá
inferir que haya una característica personal que la motive y no influirá en el autoconcepto.
Comparación social
Mediante la comparación social podemos conocer si nuestros sentimientos, emociones y
conductas son adecuados, lo que nos permite valorarnos más o menos en función de cómo lo
hacen otras personas a las que tomaremos de estándares o referentes.
Teoría de la comparación social – Leon Festinger (1954)

Nos evaluamos en una serie de características y atributos tomando como base las características
de los demás, y este proceso contribuye a la autopercepción.
Cómo nos percibimos respecto a otras personas influye en nuestra autoestima. Si nos creemos
mejores, nuestra autoestima sube, y si nos vemos inferiores, baja. Lo más adecuado es
compararnos con personas similares para tener una evaluación más exacta de nosotros.
13
Normalmente preferimos la comparación social descendente (compararnos con gente personas

algo peores) lo que mantiene nuestra autoestima. A veces la comparación social ascendente nos
sirve como acicate para mejorar y aproximarnos al yo ideal.
El “yo espejo”
A través de la interacción con otras personas conseguimos información sobre cómo nos perciben.
El término “yo espejo” (Cooley, 1902) no es más que un reflejo de lo que cada persona aprende
sobre cómo le ven los demás. El sentimiento del yo es eminentemente social, ya que siempre
implica una referencia a otras personas, por lo que no se puede pensar en el yo como un elemento
separado de la sociedad. El yo se compone de 3 elementos:
 La imaginación de cómo nos perciben otras personas.

 La imaginación sobre cómo nos valoran.
 Algún tipo de sentimiento propio, cómo orgullo o vergüenza, derivado de cómo pensamos
que nos juzgan los demás.
Interaccionismo Simbólico (Mead): la interacción entre personas es altamente simbólica y que

está llena de significados que afectan a todos los que están interactuando. La sociedad influye en
el individuo a través del autoconcepto, y el autoconcepto surge y se modifica continuamente a
través de la interacción con algunas personas concretas, o con lo que Mead denomina el “otro
generalizado” (combinación de la percepción de varias personas).
Si el autoconcepto depende de cómo nos ven los otros, debería existir una alta correlación entre
ambas percepciones. La investigación ha demostrado que no, y es que la percepción de uno
mismo NO coincide con cómo le ven realmente los demás, sino con cómo cree que le ven.
La perspectiva del interaccionismo simbólico sostiene que las personas actúan en función de los
significados que las cosas o las personas tienen para ellos. Además, estos significados se van
construyendo en la interacción con los demás. Se trata, por tanto, de la misma idea que ya vimos
en el tema 1 al hablar de realidad objetiva y subjetiva. De acuerdo con este enfoque, las relaciones
son altamente simbólicas porque se ven influidas y a la vez influyen en el significado que damos al
mundo que nos rodea.
6. Valoración del yo: la autoestima

Autoestima: valoración que realiza de sí misma la persona a partir de su autopercepción. Tiene
un fuerte componente afectivo, ya que se trata de la evaluación de la propia valía, y se asocia a
emociones como orgullo o vergüenza.
La autoestima influye de manera determinante en cómo nos enfrentamos a la vida y en cómo nos
relacionamos con los demás.
14
La autoestima positiva es una necesidad básica del ser humano (Maslow, 1954). La investigación
demuestra una tendencia a puntuar por encima de la media teórica de las escalas construidas para
medir esta variable.
El sentimiento global de autoestima tiende a fluctuar en función de los éxitos y fracasos, y se ve

afectado por aquellas facetas que son especialmente importantes para cada individuo (para unos
es fundamental la apariencia física, y para otros son primordiales otros atributos). Los sucesos
negativos afectan más si basamos la visión del yo en pocos aspectos.
Baja complejidad del yo  estados de ánimo más polarizados

Autoconcepto más desarrollado  mantiene una autoestima más estable y positiva.
La complejidad del yo depende del número de roles, actividades y relaciones sociales.
Teoría de la autoafirmación: las personas con alta autoestima tienen una visión del yo con
muchos atributos positivos que les pueden servir como medio para mejorar su autoimagen,
mientras las personas con baja autoestima no cuentan con estos recursos (Steele, 1988).
La escala de Rosenberg (1965) es la más utilizada para medir la autoestima general. Integra
valoraciones afectivas y cognitivas del yo.
En muchas ocasiones, lo importante es poder delimitar en qué aspectos el individuo se valora alto
y en cuales se valora bajo. Cuestionarios como el de Autoconcepto AF5, no solo son útiles para
valorar el Autoconcepto sino que pueden ser utilizados como medida de autoestima ya que los
ítems que lo componen son indicadores de cómo la persona se valora en cada faceta.
La autoestima y el Autoconcepto dependen en buena medida de las comparaciones sociales. A

veces no podemos elegir con quién podemos compararnos (tendemos a compararnos con los más
cercanos) y eso afecta a nuestra autoestima.
Señale hasta qué punto está de acuerdo con las frases siguientes para describirse a sí mismo,
teniendo en cuenta la siguiente escala: 1(muy de acuerdo), 2(de acuerdo), 3(en desacuerdo),
4(muy en desacuerdo).
1 Siento que soy una persona valiosa, al menos tanto como los demás. 1 2 3 4
2 Creo que tengo buenas cualidades. 1 2 3 4
3 Tengo tendencia a pensar que soy un fracaso en todo. 1 2 3 4
4 Soy capaz de hacer las cosas tan bien como los demás. 1 2 3 4
5 No me siento orgulloso de lo que hago. 1 2 3 4
6 Tengo actitudes positivas hacia mí mismo. 1 2 3 4
7 En conjunto, estoy satisfecho conmigo mismo. 1 2 3 4
8 Desearía tener más respeto por mí mismo. 1 2 3 4
9 A veces me siento un inútil. 1 2 3 4
10 A veces pienso que no soy gran cosa. 1 2 3 4
Para obtener la puntuación de la escala, antes de efectuar la suma se invierten las puntuaciones
de los ítems 1,2,4,6 y 7 (1=4,2=3,3=2,4=1). A mayor puntuación mayor autoestima.
15
La autoestima está relacionada con la pertenencia grupal (identidad social). La comparación

entre nuestro grupo y otros determina si el nuestro es valorado socialmente, así como su estatus y
prestigio. El favoritismo endogrupal busca una distintividad positiva que permite mantener la
autoestima.
La autoestima está relacionada con el bienestar físico, social y psicológico. La baja autoestima se
considera un predictor importante de malestar psicológico y de todo tipo de déficits conductuales
como dificultades en las relaciones sociales, bajo rendimiento académico y laboral o conductas
desviadas (consumo de drogas, violencia doméstica…), y desde el punto de vista clínico se asoció a
la depresión.
Las personas con baja autoestima y depresión son más realistas a la hora de atribuirse éxitos y
fracasos, al estimar su capacidad de control sobre los sucesos que les pueden acaecer en la vida, o
al evaluar cómo les aprecian otras personas. El déficit no está en las personas con baja autoestima,
sino en aquéllas que tienen una visión excesivamente positiva de sí mismas (Baumeister y
Bushman, 2008).
Los sesgos positivistas ayudan a mantener la autoestima lo que proporciona dos beneficios:
 Favorece la iniciativa: las personas con alta autoestima se relacionan mejor y son más
asertivas, dejándose influenciar menos por los demás.
 El bienestar que origina la autoestima funciona como una reserva de la que se puede tirar
cuando las cosas van mal; ayuda a superar sentimientos negativos o fracasos.
No sirve para superar todos los problemas psicológicos, pero contribuye al bienestar de la
persona.
Características de las personas con baja autoestima (Baumeister y Bushman, 2008):
 Miedo a fallar: se cuestionan poder alcanzar sus objetivos.

 Autoconcepto confuso, inseguro y variable. (Ej, pueden decir que son nerviosos y tranquilos).
 No arriesgan. Focalizan en la prevención y no en la promoción. Tratan de no perder su
autoestima, más que de autoensalzarse.
 Son más propensos a tener reacciones emocionales fuertes, positivas o negativas, ya que
cualquier suceso les afecta más, por lo que son muy variables sus estados afectivos.
La autoestima se relaciona con la aceptación social. El rechazo provoca un descenso de la

autoestima.
 En las culturas individualistas la búsqueda de la potenciación personal (↑autoestima) se lleva

a cabo mediante el autoensalzamiento y la autopromoción.
 En las colectivistas, las personas se siente mejor consigo mismas si consiguen ser miembros
dignos del grupo al que pertenecen, lo que les lleva a mejorar constantemente y a aprender
de sus fracasos, no a ocultarlos ante los demás.
16
Una hipótesis de Leary para explicar el posible origen evolutivo de nuestra necesidad de
autoestima es que está actuaba como un sociómetro y nos llevaba a evitar el rechazo del grupo
(antiguamente las personas se entiende que tenían que ser colectivistas).
7. Motivaciones relacionadas con la evaluación del yo

Para Mark Leary (2007), el autoensalzamiento, la autoverificación y la autoexpansión son
motivaciones fundamentales orientadas a la evaluación del yo, y están estrechamente
relacionados con la preocupación por la aprobación y la aceptación social (motivo básico de
pertenencia).
Autoensalzamiento
La motivación para enaltecer los aspectos positivos del autoconcepto, así como mitigar los
negativos, es muy fuerte y está orientada a proteger y aumentar la autoestima.
Destacan mecanismos como los sesgos en atribución favorables al yo y al endogrupo (“error

último de atribución).
Efecto “mejor que la media”: la mayoría de la gente no informa de que su autoestima sea baja,
sino que se consideran que están por encima de la media en cuanto a sus capacidades y
habilidades sociales. La gente se considera mejor en inteligencia, atractivo físico y amabilidad que
lo que realmente es.
Sesgo del punto ciego: tendencia a pensar que se es menos proclive a cometer sesgos que el resto
de las personas.
El autoensalzamiento parece darse de distinta manera en las culturas individualistas y

colectivistas. Por ejemplo los japoneses tienden a mostrarse más modestos que a autoensalzarse.
Se explica porque en esa cultura se enfatiza más la autosuperación que el autoensalzamiento. Son
diferentes estrategias para satisfacer esa motivación.
La autoestima se ha relacionado con el narcisismo. Las personas narcisistas presentan una alta
autoestima. El narcisismo se relaciona con la agresividad y la violencia. Tienen dificultades para las
relaciones personales ya que buscan más la admiración de otros que su afecto.
Autoverificación
Teoría de la autoverificación: la gente tiene un fuerte deseo de confirmar su autoconcepto tanto
en sus características positivas como negativas. Formamos nuestro autoconcepto a partir de
como creemos que nos ven los demás (yo espejo). Mediante el proceso de autoverificación
comprobamos si realmente nos conocemos y si existe coherencia entre la visión que tenemos de
nosotros mismos y como lo perciben los demás. Ayuda a satisfacer el motivo de pertenencia. Estos
procesos influyen en la persona al menos de 4 modos:
 Llevan a la persona a interactuar más con aquellos que le confirman su autoconcepto.
17
 Se tiende a demandar a los demás información que sea consistente con el autoconcepto.
 Se recuerda mejor la información que es consistente con el autoconcepto.
 Se exhiben señas de identidad que claramente muestren a los demás cómo somos (ej.
Forma de vestir).
Lo más llamativo de esta teoría es que las personas puedan preferir confirmar que los demás
también perciben sus características negativas, en vez de ignorarlas y que solamente le halaguen.
Esto ocurriría cuando el riesgo percibido de rechazo es bajo. Si es alto, la persona prefiere el
ensalzamiento y evita la autoverificación.
Autoexpansión
Modelo de expansión del yo: las personas están motivadas para acrecentar sus capacidades al
menos en cuatro dominios diferentes:
 Intelectual: acumulando conocimientos.

 Material: a través de posesiones y de poder.
 Social: identificándose con otras personas.
 Trascendente: por medio de la comprensión de su lugar en el mundo.
El modelo se desarrolla fundamentalmente en torno a las relaciones íntimas. La inclusión del

otro como parte del yo, es un componente esencial del modelo e implica que el autoconcepto
propio se acrecienta con el de la pareja, ya que a través de las relaciones se comparten
experiencias, afirmaciones, recursos, amistades e identidades, lo que propicia la expansión del yo
(el autoconcepto se hace más rico y complejo). Asumimos características de la pareja como
propias y nos proporciona posibilidades de desarrollo que no tenemos al margen de la relación.
8. Autopresentación
Mediante la Autopresentación damos información sobre quiénes somos, y mostramos aquellos
aspectos del yo que deseamos que los otros conozcan (manejo de la impresión: tratamos de
controlar la imagen que los demás se forman de nosotros).
Se tiende a presentar los aspectos positivos y a esconder los negativos para lograr la aceptación.
Damos a conocer nuestras características a otros con el objetivo de obtener de ellos algo que
deseamos.
Otro objetivo de la Autopresentación es validar el autoconcepto. Al presentar nuestras

características vemos si la imagen que nos devuelven es coherente con la que presentamos.
No hay que confundir la necesidad de presentar una buena imagen con una predisposición a la
hipocresía, ya que la gente rara vez miente sobre sus cualidades, aunque tienda a ocultar lo
negativo y exagerar lo positivo. Normalmente nos describimos con características positivas dentro
del rango de lo posible, ya que la imagen tiene que ser creíble.
18
Las autopresentaciones son especialmente útiles para causar una buena primera impresión.
Según el contexto nos presentaremos con unas cualidades u otras.
A veces la Autopresentación puede estar dirigida a dar una impresión determinada en los otros,
intentando validar la identidad personal, como cuando una persona defiende sus actitudes y
valores públicamente.
La escala de autoobservación (self-monitoring, Snyder, 1974) fue elaborada para diferenciar entre
dos tipos de personalidades:
 Altos en autoobservación: profundamente preocupados por la situación social, están

atentos a comportarse de acuerdo con las demandas de ese contexto, para causar una
buena impresión. Son pragmáticos y flexibles adaptándose a distintas situaciones y
grupos, ya que modifican sus actitudes dependiendo del contexto. Pueden actuar
deshonestamente, contradiciendo sus valores.
 Bajos en autoobservación: están atentos a las señales internas, y son sus creencias y
actitudes las que guían su comportamiento. Son honestos al ser fieles a sus valores, pero
su trato en grupo puede ser difícil, ya que son individualistas y poco sensibles a los
cambios de situación.
Explicación E.D
La gente alta en auto observación es muy consciente de la impresión que quiere dar a los demás y
busca ofrecer a los demás una imagen de sí mismo lo más positiva posible, a veces incluso
traicionando sus actitudes y creencias verdaderas.
Por contra a la gente baja en auto observación les importa menos lo que puedan pensar de ellos y se
muestran tal y como son.
9. Esquema
1. INTRODUCCIÓN
 Imagen del yo
 Procesos Cognitivos  Autoconcepto (Percepción)
 Procesos Afectivos  Autoestima (Valoración/Actitud)
 Autopresentación
 Las características del yo relacionan con 3 motivos
 Conocimiento/Comprensión
 Potenciación Personal
 Pertenencia
2. CONOCIMIENTO DEL YO
 Autoconcepto: conjunto de autoesquemas. Jerárquico y multidimensional
 Multifacético
 Más complejo que la imagen de los otros
19
 Autoconcepto Forma 5 (AF5) García y Musitu

 Efecto de autorreferencia del yo.
3. REPRESENTACIONES MENTALES DEL YO
 W. James  yo/mi
 Swann y Bosson. 6 modos de almacenamiento:
 Activo vs. Almacenado
 Abstracto vs. Episódico
 Implícito vs. Explícito  Egotismo implícito
 Global vs. Específico
 “Yo real” vs. “otros posibles”
o Yo real / yo ideal / yo responsable
o Teoría de Autodiscrepancia
 Equilibrio – Heider
 Disonancia Cognitiva – Festinger
o Teoría de Higgins
o Teoría de las Metas Regulatorias (Higgins)
 Promoción
 Prevención
o “yos posibles” (Markus y Nurius)
 Personal vs. Social
o Teoría de la Categorización del yo
 Particular del yo / pertenencia grupal / ser humano
o Teoría de la Identidad Social – Tajfel
 Identidad Personal
 Identidad Social: tantas como grupos de pertenencia
 Despersonalización
 Estudia cuando se activa cada identidad
o Otros autores
 Yo relacional
 Identidad colectiva
4. COMPLEJIDAD Y COHERENCIA DEL AUTOCONCEPTO
 3 Tipos de procesos para buscar coherencia
 Autoconcepto Activo: facetas a las que se accede en cada momento
 Autoverificación: buscar consonancia
 Atribuciones Situacionales
5. CONSTRUCCIÓN DEL AUTOCONCEPTO
 Introspección y Autopercepción
 Motivación Intrínseca / Extrínseca
o Efecto de sobrejustificación
 Comparación Social
 Teoría de la comparación social – Festinger
20
 El “yo espejo” (Cooley)

 Como creemos que nos perciben
 Como creemos que nos valoran
 Sentimiento propio derivado de como creemos que nos juzgan
 Interaccionismo Simbólico (Mead)
6. VALORACIÓN DEL YO: AUTOESTIMA
 Teoría de la autoafirmación (Steele)
 Escala de Rosenberg
 Autoconcepto AF5
7. MOTIVACIONES RELACIONADAS CON LA EVALUACIÓN DEL YO
 Autoensalzamiento
 Sesgos en atribución favorables al yo
o Error último de atribución
o Efecto mejor que la media
o Sesgo del punto ciego
 Autoverificación
 Teoría de la autoverificación
 Autoexpansión
 Modelo de expansión del yo
8. AUTOPRESENTACIÓN
 Escala de Autoobservación
21
Tema 6: Actitudes
1. Introducción
¿Estás a favor o en contra de las drogas? ¿Te parece adecuada la política de empleo del gobierno?
¿Te cae bien el novio de tu amiga? ¿Te gusta el chocolate?
Estas preguntas aluden a actitudes. En ellas se pide una evaluación, desde un punto de vista
personal, de algo o alguien.
Algunas actitudes son tan importantes que llegamos a matar o morir por ellas. El sexismo, el
nacionalismo, el fanatismo religioso… también son ejemplos de actitudes.
2. Que son las actitudes
Definición de actitud
Hay varias definiciones. Todas tienen un elemento común, su carácter evaluativo.
Actitud: tendencia psicológica expresada evaluando un ente determinado con cierto grado de
favorabilidad o desfavorabilidad. El ente determinado es el objeto de actitud, que puede ser casi
cualquier cosa (objetos, conductas, personas, grupos…).
La base de las actitudes

Las actitudes son un constructo complejo, en el que pueden confluir diferentes experiencias de la
persona en relación con el objeto de actitud. Esas experiencias previas son una fuente de
información que sirven de base para evaluar dicho objeto.
Las actitudes pueden basarse en:
Creencias
Cognitivo
Conocimientos
Emociones
Bases de las
actitudes Afectivo Sentimientos
Componentes
Estados de ánimo
Experiencias
Conductual
Comportamientos
anteriores
1
Una persona puede estar convencida de que la comida japonesa es muy sana (evaluación
cognitiva, creencia), encontrar el sashimi muy sabroso (evaluación afectiva, sentimientos) y
apetecerle comer habitualmente pescado crudo (evaluación conductual basada en la tendencia a
esa acción).
Los tres tipos de componentes pueden aparecer combinados o por separado. El conjunto de las
valoraciones que se hacen de un objeto constituyen la evaluación final que hemos definido como
actitud.
Ambivalencia actitudinal: cuando los elementos de uno de los tipos de componentes o los
componentes entre sí, no coinciden (no son consistentes) las actitudes son ambivalentes. Es muy
frecuente ante objetos que tienen aspectos positivos y negativos. La discrepancia puede darse por
no coincidir la valencia de las distintas creencias sobre el objeto, que el objeto provoque
sentimientos contradictorios, o que los hábitos de conducta anteriores respecto al objeto hayan
sido diferentes según la situación.
Aplicación en la vida real: para convencer a alguien de que deje de fumar, no solo hay que
destacar las creencias negativas (fumar puede matar), sino también atacar los aspectos positivos,
como las creencias de que dejar de fumar engorda o que fumar combate el estrés.
No confundir la actitud con los componentes en los que se basa. La actitud es un constructo
psicológico no observable, de carácter evaluativo, que media entre un objeto y las respuestas
que la persona da ante él. Las actitudes se infieren a partir de su expresión en forma de
respuestas. Las respuestas pueden ser cognitivas, afectivas y conductuales.
Experiencias cognitivas Respuestas cognitivas
Experiencias afectivas ACTITUD Respuestas afectivas
Exp. Conductuales Respuestas

conductuales
Medida de la intensidad de las actitudes

La magnitud de una actitud depende de su valencia y de su intensidad. La valencia puede ser
positiva o negativa. Si consideramos la actitud como un continuo, con un extremo positivo y otro
negativo, la intensidad representa el grado o extremosidad de esa valencia. La intensidad
depende de las siguientes variables:
 Importancia de la actitud para esa persona.

 Conocimiento del objeto de actitud.
 Accesibilidad de la actitud (facilidad de activación de la actitud en la mente de la persona).
2
Todas correlacionan positivamente con la intensidad de la actitud. Cuanto más intensa es una
actitud, es más persistente en el tiempo, más resistente al cambio e influye más en la conducta.
La actitud es un fenómeno subjetivo, interno y complejo. Hay diferentes técnicas de medición. Se

debe elegir la mejor se ajuste a la actitud que se desea medir y a la población sobre la que se
realiza la investigación. La medida se puede clasificar en dos grandes bloques:
 Medidas explícitas: se pregunta directamente a las personas.

 Medidas implícitas: se estudia indirectamente a través de respuestas que se piensa que
están asociadas a esas actitudes.
Medidas explícitas
Tradicionalmente se han medido mediante procedimientos de autoinforme, con cuestionarios
basados en escalas de diferentes características.
Unas de las más utilizadas son las de tipo “Likert”. La persona responde en una escala si está más
de acuerdo o en desacuerdo. Al final se suman todos los ítems.
Otra escala muy difundida es el diferencial semántico. Consiste en una serie de escalas bipolares
definidas por dos características opuestas, una positiva y otra negativa, en las que se pide evaluar
el objeto de actitud en un punto de la escala.
Malo….-3….-2….-1….0….1….2….3 Bueno
Medidas implícitas
Se utilizan en temas que son difíciles de medir de forma fiable usando métodos explícitos por la
tendencia de las personas de responder en función de lo aprobado socialmente, como los
relacionados con estereotipos, prejuicios o discriminación hacia diferentes grupos sociales y, en
general, con la expresión de actitudes socialmente no aceptadas. Por esa razón se buscan medidas
más sutiles.
Se emplean procedimientos que impiden que el sujeto sea consciente del objetivo de medida de la
investigación. Algunas evaluaciones son tan automáticas que se expresan sin que controlemos la
respuesta; se denominan actitudes implícitas, porque no somos capaces de identificar la relación
entre nuestra actitud y la respuesta que damos al objeto de actitud.
Tipos de medida:
 Observación de conductas no verbales: la postura del cuerpo, contacto ocular, agitación

nerviosa…
 Medidas fisiológicas: conductividad de la piel, electromiograma facial, activación de
determinadas áreas cerebrales que se saben relacionadas con la expresión de emociones
positivas o negativas.
3
 Medidas basadas en la latencia de respuesta: tratando de comprobar la activación de la

actitud hacia un estímulo a través de la velocidad con la que se realizan una serie de
asociaciones. Dos tipos de procedimientos:
o Preactivación o priming: basados en la exposición secuencial.
o Test de asociaciones Implícitas: basados en tareas que implican competencia de
respuestas.
El procedimiento en ambas medidas se basa en tiempos de reacción ante estímulos. La medida

final se extrae al comparar las diferencias en los tiempos de reacción.
El paradigma de preactivación o priming
Consiste en la exposición del objeto de actitud en la pantalla de un ordenador durante unas

fracciones de segundo (se preactiva cognitivamente ese objeto). Después se presenta una serie de
palabras de carácter evaluativo (maravilloso, desagradable…). La tarea consiste en contestar tan
rápido como sea posible si el contenido de la palabra es bueno o malo. El objetivo es comprobar si
el objeto y cada una de las evaluaciones encajan bien o mal. Si ambos se ajustan a la actitud del
sujeto, el tiempo de acción es menor que si no se produce ese ajuste.
Fazio utilizo este procedimiento para medir actitudes raciales. Presentaban fotografías
subliminales de caras blancas o negras, según la condición experimental. Después pasaban una
lista de adjetivos positivos y negativos. Los sujetos con actitudes racistas tardaban más en
clasificar como buenos los adjetivos positivos si se había activado la categoría de negros que si se
había activado la de blancos.
El test de asociaciones implícitas (IAT)
El IAT mide la diferente asociación automática entre dos conceptos, por ejemplo marroquíes vs.
Españoles y una serie de palabras de contenido evaluativo positivo o negativo. Se mide el tiempo
de respuesta. Para una persona con prejuicios, será más fácil responder rápidamente a la
asociación marroquí-malo / español-bueno que a la contraria. La comparación de estos valores
permitiría medir las actitudes prejuiciosas.
No siempre se ha encontrado correlación entre actitudes explícitas e implícitas. Una posible

explicación es que, al utilizar en una misma persona los dos tipos de medidas, en las medidas
explícitas hayan mentido, apareciendo su verdadera actitud en las implícitas. Otra es que las
medidas implícitas recogen asociaciones automáticas que son frecuentes en un determinado
ambiente social, que pueden en algunos casos ser inconscientes y estar culturalmente
determinadas, sin que las personas respondan ante el objeto de actitud de acuerdo con esas
asociaciones cuando tienen la oportunidad de pensar sus respuestas.
El modelo de disociación (Devine, 1989) alude al conflicto existente en las personas no

prejuiciosas entre estos dos tipos de procesos. Este modelo distingue entre:
4
 Estereotipos culturales: creencias compartidas dentro de una sociedad sobre

características asociadas a los miembros de un grupo. Las asociaciones estereotipadas se
aprenden a lo largo de la socialización del individuo y se activan de forma automática. Se
reflejan en las medidas implícitas como el priming o el IAT.
 Creencias personales: reflejan la aceptación o no de esos estereotipos culturales. Se
activan de manera controlada y deliberada. Se recogen a través de medidas explícitas.
3. Funciones de las actitudes

Katz (1960) ha propuesto que las actitudes desarrollan 4 funciones principales: de conocimiento,
instrumental, defensiva del yo, y expresiva de valores.
Funciones de
las Actitudes
De Defensiva del Expresiva de

Instrumental
Conocimiento yo valores
Función de conocimiento
Las actitudes nos ayudan a conocer nuestro entorno y a darle significado. Proporcionan un
mecanismo de evaluación que permite clasificar rápidamente la nueva información en
dimensiones (bueno-malo, agradable-desagradable, bonito-feo…). Esa división “positivo vs.
negativo” permite diferenciar lo que es beneficioso y lo que es dañino para cada individuo, lo que
puede contribuir al bienestar.
Las actitudes influyen en el procesamiento de la información. Cuanto más fuerte es la actitud,

más potente es la influencia, ya que este tipo de actitudes son más accesibles y se basan en un
conocimiento más elaborado. Las actitudes sesgan el procesamiento de la información porque:
 Seleccionan lo que se procesa (atención).

 La interpretación de lo que se procesa tiende a hacerse congruente con la actitud previa
(percepción).
 Tratamos de ignorar la información que es incongruente, por lo que la información
congruente con las actitudes se almacena en la memoria más que la incongruente.
5
Función instrumental
Las actitudes pueden servir para obtener premios o evitar castigos. También se denomina
función de ajuste o utilitaria. Las personas desarrollan actitudes positivas hacia los objetos que
les aportan beneficios y actitudes negativas hacia los objetos que asocian a consecuencias
negativas (ej. mostrar buena actitud hacia un tipo de música para integrarnos en un grupo). Esta
función instrumental permite una interpretación del entorno al clasificar los objetos de actitud de
acuerdo con los resultados que proporcionan.
Función defensiva del yo

Las actitudes pueden contribuir a mantener la autoestima. Un ejemplo sería culpar a los
inmigrantes de la escasez de empleo.
Desde un enfoque de orientación psicoanalítica, Adorno y sus colaboradores explican las actitudes
etnocéntricas y xenófobas hacia determinados grupos como una forma de proyectar la propia
frustración culpando a grupos minoritarios de lo que sucede. Son mecanismos de defensa de la
autoestima. Actitudes como no tomar precauciones contra el SIDA o las actitudes positivas hacia el
consumo de drogas, cumplirían esa función defensiva del yo negando la amenaza de contraer una
enfermedad.
Función expresiva de valores

La expresión de determinadas actitudes es una especie de tarjeta de presentación a través de la
que se ofrece una faceta de la identidad. De este modo las actitudes pueden servir para reafirmar
aspectos importantes del Autoconcepto (autoafirmación).
Una misma actitud puede cumplir diferentes funciones para distintas personas y puede cumplir
varias funciones a una misma persona.
4. Origen de las actitudes

Las actitudes tienen sus raíces en el aprendizaje social, ya que se aprenden, se expresan y se
modifican en contextos sociales. Pero muchas se desarrollan sobre una base biológica. No son
factores independientes y la variabilidad se puede deber a la interacción de ambos factores.
Influencias biológicas
Hay evidencia de que ciertas actitudes pueden estar influenciadas por aspectos genéticos, y tener
su origen en mecanismos innatos que han favorecido a la especie en épocas ancestrales en que el
ser humano se diferenció de otras especies.
 Algunas fobias (ej. serpientes) pueden tener su base en peligros reales para la supervivencia
de nuestros ancestros.
 Algunos procesos psicológicos que tienen una base biológica (como el temperamento)
predisponen hacia determinadas actitudes.
6
 Las personas tendemos a formarnos actitudes que tienen que ver con nuestras capacidades y
con nuestras características de personalidad (Tesser, 1993).
 El impacto de la herencia genética en las actitudes es más significativo en aquéllas basadas en
aspectos afectivos o emocionales que en las que se basan en creencias o conductas (Erwin,
2001).
Los factores de socialización modulan esa predisposición a la formación de actitudes.
Los factores genéticos podrían explicar la variabilidad de actitudes dentro de una población.
El efecto de mera exposición

Las actitudes se pueden adquirir a través de la experiencia directa con el objeto de actitud.
Efecto de mera exposición: aumento de la favorabilidad hacia un estímulo neutro al aumentar la

exposición repetida al mismo (Zajonc, 1968).
En sus investigaciones, Zajonc consiguió crear actitudes favorables hacia imágenes que carecían de
sentido para los sujetos (silabas sin sentido o ideogramas chinos). Es un efecto muy común en la
vida cotidiana.
Si ya existe una actitud negativa previa al objeto, la exposición repetida aumenta la negatividad
de la evaluación. Aunque la actitud sea positiva, la repetición exagerada produce una especie de
hartazgo.
Condicionamiento de las evaluaciones, aprendizaje e imitación

Las actitudes se pueden formar y modificar por condicionamiento clásico. Se trata de un
aprendizaje por contigüidad de estímulos que condicionaría la evaluación de uno de ellos.
La publicidad lo utiliza constantemente asociando el producto que quieren promocionar (EC) con
gente atractiva, con música o con humor (EI).
Se pueden crear actitudes positivas y negativas si estímulos nuevos se aparean a estímulos que
provocan estados afectivos positivos o negativos (condicionamiento evaluativo o de actitud). El
condicionamiento evaluativo tiene las siguientes peculiaridades respecto del condicionamiento
clásico:
 Es duradero y persistente a la extinción.

 Puede producirse, incluso con una única asociación.
 No es necesario que la persona sea consciente de la asociación entre EI y EC.
Las actitudes hacia un objeto se pueden aprender por refuerzo de la conducta, lo que implica
que las respuestas de la persona al objeto de actitud tienen consecuencias (condicionamiento
operante o instrumental). Supone el aumento de una respuesta porque va seguida de
consecuencias positivas y reducción de respuestas si la consecuencia que le sigue es negativa. Si a
7
la respuesta evaluativa le sigue una consecuencia aversiva (como un castigo), esa respuesta
tenderá a extinguirse.
Para que un sujeto cambie de actitud después de realizar una conducta que, en principio, le
desagrada es necesario que juzgue que la ha realizado libremente, y que no ha sido coaccionada
por incentivos o por el miedo a un castigo.
Las respuestas evaluativas también pueden condicionarse por la observación de la conducta de

otras personas, ya sea imitando a un modelo (modelado, utilizado constantemente en publicidad)
o aprendiendo a partir de las consecuencias de esa conducta para el que la realiza
(condicionamiento vicario). El aprendizaje de actitudes por observación es muy característico de
los grupos.
El condicionamiento instrumental y el vicario son los mecanismos más importantes a través de los
que los agentes socializadores – padres, profesores, grupo de pares y medios de comunicación –
influyen en las actitudes. El papel socializador es más importante en las actitudes que tienen que
ver con creencias (religión, valores sociales…) que en las basadas en afecto.
Ignorancia pluralizada: tendencia a no expresar una actitud o emoción porque creemos que la
mayoría no la comparte, es decir, pesamos que conocemos lo que pasa por la mente de los
demás y cuáles son sus actitudes. En un grupo se pueden fomentar determinadas actitudes que,
en privado, ninguno de los miembros sostiene. Por ejemplo el consumo excesivo de alcohol se
puede dar en público porque creen, falsamente, que la mayoría de las personas del grupo están a
favor. Se forma un círculo vicioso en el que todos se comportan como creen que lo haría la
mayoría.
Influencia del contexto en la formación y cambio de actitudes

Las actitudes están sujetas a las influencias del contexto. No siempre evaluamos de la misma
manera el objeto. Las actitudes dependen de la información accesible en cada momento. Ello
incluye la información ya existente en la memoria y la información accesible en cada situación
temporal.
La accesibilidad de la información depende de sus cualidades, de su organización en la memoria,

de la frecuencia de la activación y de la recencia1 de esa activación. Como la recencia varía entre
situaciones, diferente información se puede recuperar para la construcción de actitudes en
distintos momentos temporales. El contexto también influye en la evaluación.
Factores que pueden afectar a la evaluación:
 Las metas que se desea conseguir. Los objetos de actitud que favorecen el logro de un
objetivo se evaluarán más favorablemente que aquellos que impidan lograr ese objetivo.
1
Recencia: lo que se ha activado más recientemente.
8
 El estado de ánimo: evocamos más fácilmente aquellos aspectos del objeto de actitud
congruentes con nuestro ánimo.
 Estados fisiológicos y corporales: la expresión corporal y facial son manifestaciones de
nuestro estado de ánimo.
 El estándar usado para la evaluación: cualquier evaluación va a ser más o menos positiva
en función de con qué comparemos el objeto de actitud.
Las actitudes basadas en información habitualmente más accesible son más estables en
diferentes situaciones y contextos.
Una vez formadas las actitudes pueden almacenarse en memoria y recuperarse a lo largo del
tiempo.
5. Influencia entre actitudes y conducta

Hay varias teorías sobre la relación entre actitudes y conductas. Hay dos grandes modelos teóricos
que explican la influencia de las actitudes en la conducta:
 MODE (Motivation and Opportunity as Determinants of the attitude-bahaviour relation):

explica cómo influyen las actitudes previas hacia un objeto en el procesamiento de la
información relacionada con ese objeto.
 Teoría de la acción razonada: se centra en la influencia de la actitud hacia un
comportamiento específico.
 Teoría de la acción planificada: es una ampliación de la anterior.
Una teoría que explica la influencia en sentido contrario, influencia de la conducta en las
actitudes:
 Teoría de la disonancia cognitiva: su objetivo es explicar el cambio de actitud que sigue a

determinadas conductas (cómo la conducta puede modificar actitudes).
Influencia de las actitudes en la conducta

Las conductas no siempre son congruentes con las actitudes. Ajzen y Fishbein (1977)
sistematizaron bajo qué condiciones las actitudes fallan al pronosticar la conducta, llegando a dos
tipos de explicaciones:
 Una razón puede ser que ambas se midan en diferente nivel de generalidad. Con
frecuencia se miden actitudes generales, como actitudes hacia el medio ambiente o hacia
grupos étnicos, mientras que se toman medidas de comportamientos específicos, como
podría ser el reciclar el papel o relacionarse con una persona en particular de ese grupo
étnico.
 La otra es que la conducta puede estar condicionada por una serie de factores
situacionales, internos o externos a la persona, que forman parte de un sistema complejo
que influye en el comportamiento, además de la influencia que pueda ejercer la actitud.
9
Ajzen y Fishbein proponen medir la intención de conducta en vez de la conducta real, ya

que a veces el sujeto puede tener la intención de llevar a cabo una conducta que no sea
posible por razones ajenas a su voluntad.
El modelo “MODE”
Las actitudes pueden guiar el comportamiento hacia un objeto mediante dos tipos de
procesamiento cognitivo:
 Procesamiento espontáneo: basado en la activación automática de una actitud relevante.

Requiere que una actitud existente se recupere de la memoria en presencia del objeto.
Una vez se activa la actitud, sirve como señal para procesar la información siguiente sobre
ese objeto. La persona no llega a ser consciente de esa activación automática, pero está
influenciada en sus juicios y comportamientos. El procesamiento espontáneo se produce
con actitudes muy accesibles en la memoria. La actitud en este caso actúa como un
heurístico, guiando la conducta sin necesidad de reflexión.
 Procesamiento elaborado: analizando detalladamente la información disponible. Es una
forma de pensamiento detallado en el que se tienen en cuenta diferentes factores. Lleva a
utilizar la actitud como argumento para realizar o no una conducta. Se estudian las
características del objeto (positivas y negativas) en ese contexto y se toma la decisión que
nos lleva a actuar de una determinada manera. Se está elaborando una evaluación o
actitud para ese determinado momento.
Sus principales determinantes son la motivación y la oportunidad, entendiendo la
oportunidad como la posibilidad de llevar a cabo el esfuerzo de analizar todos los
atributos del objeto (tener tiempo, recursos y capacidad cognitiva).
Motivación y Oportunidad como Determinantes de la relación actitud – conducta.
ACTIVACIÓN
ESPONTÁNEO AUTOMÁTICA DE UNA
ACTITUD RELEVANTE
TIPOS DE
PROCESAMENITO
COGNITIVO
SE ANALIZA
ELABORADO DETALLADAMENTE LA
INFORMACIÓN
Las teorías de la acción razonada y de la acción planificada (Ajzen) ejemplifican este tipo de
procesamiento elaborado.
La teoría de la acción razonada

Diseñada para explicar y predecir el comportamiento humano en contextos específicos, y
aplicable a conductas deliberadas.
10
En esta perspectiva teórica un elemento central es la intención que tiene la persona de realizar la
conducta. La teoría asume que la mayoría de los comportamientos son controlados por el sujeto y
que el principal determinante de la conducta va a ser que la persona tenga intención, o no, de
realizar ese comportamiento. Se considera que la intención es el principal factor psicológico que
hay que predecir. La intención de conducta está determinada por dos factores independientes:
 La actitud hacia la conducta: grado en que la persona evalúa favorablemente o no

realizar esa conducta. Depende de las creencias sobre la conducta y sus consecuencias.
Cada una de las consecuencias de la conducta se puede valorar positiva o negativamente.
Es un modelo de los denominados de “expectativa – valor” ya que tiene en cuenta, por un
lado, distintas creencias o expectativas relacionadas con la conducta y, por otro, la
valoración que cada persona hace de las consecuencias de realizarla. Esa valoración
subjetiva de los resultados incide directamente en la actitud.
∑(𝑐𝑖 ∙ 𝑣𝑖 ) = 𝐴
C es la fuerza de cada creencia sobre las consecuencias de la conducta, y v es la valoración
de esas consecuencias. La actitud hacia la conducta (A) sería la suma del producto de las
‘n’ creencias por la evaluación que la persona hace de las consecuencias.
Según el modelo se puede calcular matemáticamente la actitud hacia la conducta pidiendo
a las personas que se posicionen numéricamente en relación con la fuerza con la que
sostienen las creencias sobre las consecuencias de esa conducta y con la valoración de esas
consecuencias.
 La norma social subjetiva: es el otro determinante de la intención de realizar una
conducta. Depende de dos factores:
o Las creencias sobre lo que piensan determinados individuos respecto a si la
persona debe o no realizar la conducta.
o La motivación de la persona para acatar esa opinión.
Se llama norma subjetiva porque es la percepción que el individuo tiene de la opinión de
los otros; no tiene por qué ser la opinión real. Los dos factores se combinan para
determinar la magnitud de la norma subjetiva (NS).
∑ 𝑐𝑛𝑖 ∙ 𝑚𝑖 = 𝑁𝑆
Cada creencia normativa (cn) se multiplica por la motivación (m) de la persona por
complacer al referente en cuestión. La suma de todos los productos da el valor de la norma
subjetiva.
personal actitud hacia la conducta
INTENCIÓN
influencia del contexto
social
(norma subjetiva)
11
La teoría de la acción planificada

Añade un nuevo factor a la teoría de la acción razonada, el control conductual percibido, que es la
percepción que la persona tiene de lo fácil o difícil que le resultará realizar el comportamiento.
El control conductual percibido, contribuye a explicar la conducta de dos formas:
 Indirectamente: a través de la influencia que tiene sobre la intención de conducta, ya que

si parece muy difícil llevar a cabo un comportamiento, ni siquiera lo intentará.
 Directamente: a igualdad de intención, el esfuerzo que estemos dispuestos a emplear
para realizar una conducta va a ser mayor si creemos que tenemos capacidad para
llevarla a cabo.
Teoría de la acción planificada (Ajzen, 1991)

Actitudes hacia
la conducta
Intención de
Norma social Comportamiento
realizar la
subjetiva
conducta
Control
conductual
percibido
Una vez se han formado, las actitudes, la norma subjetiva, la percepción de control y la intención,
pueden ser muy accesibles y rápidamente disponibles para guiar la realización de la conducta.
Los tres componentes (actitudes, norma social y control conductual) están relacionados entre sí.
La intervención para modificar cualquiera de los tres componentes puede ser útil para cambiar
las intenciones de conducta.
Influencia de la conducta en las actitudes: la teoría de la

disonancia cognitiva
El deseo de coherencia es una de las principales motivaciones humanas. En los setenta surgen una
serie de teorías que analizan las consecuencias de actuar en contra de las propias actitudes. Estas
teorías giran en torno a la necesidad de mantener coherencia entre creencias, entre diferentes
actitudes, y entre actitudes y conducta, para así mantener el bienestar psicológico.
La teoría del equilibrio de Heider (1958) y la teoría de la congruencia de Osgood y Tannenbaum

(1955) plantean el problema de la incoherencia entre diferentes actitudes. En ambas teorías, la
12
hipótesis central es que la falta de consistencia cognitiva entre actitudes tratará de equilibrarse
mediante el cambio de alguna de ellas.
Entre ellas destaca la teoría de la disonancia cognitiva de Leon Festinger (1957). Se aparta de las
dos anteriores porque plantea que las personas difícilmente reconocen su inconsistencia, sino
que tratan de justificarla, no solo ante los demás, también para ellas mismas.
El proceso no es la búsqueda de consistencia, sino la racionalización de las inconsistencias.
Postulados básicos de la teoría

Festinger observó que la discrepancia entre la conducta y las actitudes provoca malestar y estrés
emocional. Sustituye los términos de consistencia e inconsistencia por otros menos asociados a la
lógica: consonancia y disonancia.
La existencia de cogniciones que no son consonantes entre sí, produce en la persona un estado
psicológico de incoherencia (disonancia) que es incómodo y que la persona se esforzará en paliar
intentando hacer esas cogniciones más coherentes.
Utilizando estos conceptos formula las dos hipótesis básicas de su teoría:
1) La disonancia es psicológicamente incómoda, por lo que las personan tratan de reducirla

para lograr la consonancia.
2) Cuando la disonancia está presente, además de intentar reducirla, la persona evita
activamente las situaciones e informaciones que pudieran aumentarla.
El término cognición hay que entenderlo como el conocimiento que la persona tiene sobre sus
estados psicológicos (sentimientos, emociones o creencias), sobre su conducta manifiesta, o
sobre su entorno. Se trata de creencias que la persona experimenta como reales (aunque
objetivamente no lo sean) y que pueden referirse a realidades muy diversas: físicas, psicológicas o
sociales, pero no a cuestiones opinables.
Según la teoría siempre que la percepción de la realidad se oponga a una de nuestras creencias
existirá una presión para cambiar esa forma de pensar.
Festinger utiliza la palabra disonancia para destacar que se trata de un factor motivacional y no
cognitivo. Tiene un componente de activación fisiológica, igual que el hambre o la sed, que es el
que origina el malestar. La motivación para el cambio de actitud sería la necesidad de reducir ese
malestar y no la necesidad de ser lógicos.
Entre dos elementos de conocimiento del sistema de actitudes pueden existir tres tipos de
relaciones:
 Irrelevantes: una cognición no tiene nada que ver con la otra.

 Consonantes: de una cognición se puede inferir la otra.
 Disonantes: una cognición es incoherente o contradictoria con la otra.
13
Esta distinción es entre actitudes, pero su investigación se centró en la disonancia entre

comportamiento y actitud. Una conducta contraria a una actitud genera una cognición disonante
(ej. haber gastado mucho dinero en una fiesta cuando se tiene la actitud de ser ahorrador, lo que
sería consonante con “sólo se vive una vez” o “ya me lo quitaré de otra cosa”).
Grado de disonancia
La disonancia es una experiencia psicológicamente desagradable, provocada por la inconsistencia
entre actitudes y comportamiento, que se acompaña de sensaciones de inquietud.
Su magnitud depende de 2 factores:
 La proporción de cogniciones disonantes en relación con las consonantes.

 La importancia de cada una de esas cogniciones para la persona.
Estrategias para disimular la disonancia:
 Añadir nuevos elementos consonantes con la conducta realizada.

 Aumentar la importancia de los elementos consonantes.
 Quitar importancia a los elementos disonantes.
Situaciones típicas en las que aparece:
PARADIGMA DE LA LIBRE
ELECCIÓN
• Después de tomar una decisión.
PARADIGMA DE LA
COMPLACENCIA INDUCIDA
• Después de actuar contra creencias y actitudes.
PARADIGMA DE LA • Después de exponerse a información inconsistente con

DESCONFIRMACIÓN DE CREENCIAS las creencias.
PARADIGMA DE LA JUSTIFICACIÓN
DEL ESFUERZO
• Después de realizar un esfuerzo
El paradigma de la libre elección: disonancia después de tomar una decisión

Siempre que elegimos entre dos acciones igualmente atractivas surge un conflicto. Una vez
elegida una, permanecen en la mente los aspectos positivos de la opción rechazada y los
negativos de la elegida. Esas creencias son disonantes con el comportamiento realizado.
Después de la elección, que la magnitud de la disonancia aumente depende de:
 Lo trascendente que sea la decisión: en decisiones poco importantes apenas hay

disonancia.
 El grado de similitud de las alternativas: si se parecen mucho la disonancia es menor.
 El atractivo de la alternativa rechazada.
14
La disonancia después de una elección se reduce:
 Restando importancia a la decisión tomada.

 Considerando que el resultado final de las dos alternativas es el mismo.
 Cambiando el atractivo de ambas alternativas. Es el más utilizado. Aumenta la proporción
de elementos consonantes con la decisión tomada:
o Aumentando la importancia de los elementos consonantes con la elección y
disminuyendo los de la opción rechazada.
o Ignorando algunos elementos negativos de la opción elegida o algunos positivos de
la rechazada.
o Aumentando el número de elementos positivos consonantes con la elección.
Experimento de Brehm (1956): se hace un cuestionario donde se valoran electrodomésticos muy

diferentes. Al grupo control se le regala un electrodoméstico, a un grupo experimental se le da a
elegir entre uno que han valorado alto y uno bajo, y al otro grupo experimental entre dos muy
valorados. Después vuelven a valorar. Los dos grupos experimentales aumentan la valoración del
electrodoméstico elegido (más en el caso de los que eligen entre dos muy valorados).
El paradigma de la complacencia inducida

Experimento de Festinger y Carlsmith (1959). Estudia qué sucede cuando una persona se ve
forzada a decir algo contrario a su actitud. Las conductas contraactitudinales se producen por
diversos motivos como ganar dinero, evitar sanciones…, en definitiva premios y castigos.
Hicieron el experimento de la tarea aburrida donde pagaban a un grupo 20 dólares por mentir al
siguiente participante y decir que era una tarea divertida y al otro grupo 1 dólar. La necesidad de
consonancia entre su conducta y su actitud hizo que los que habían recibido 20 dólares vieran la
tarea como aburrida, pero lo que habían recibido 1 dólar se autoconvencieron de que la tarea era
divertida, ya que el premio no era suficiente para reducir la disonancia (un dólar no parecía
suficiente para mentir).
Ante un castigo leve, los niños a los que se prohibía jugar con un juguete muy atractivo se
convencían de que no era tan atractivo y cuando los adultos abandonaban la sala, no lo tocaban.
En cambio, ante un castigo fuerte, el castigo es suficiente para reducir la disonancia, por lo que al
abandonar los adultos la sala, los niños jugaban con él.
Explicación del Equipo Docente:
“Frecuentemente realizamos conductas que son contrarias a nuestra actitud (es decir, que no nos
gustaría hacer), por diversas razones: ganar dinero (por ejemplo, no me gusta coger el turno de
noche en el trabajo pero me pagan mucho más); evitar sanciones (tolero sin protestar que me
rebajen el sueldo un 30% para que no me echen); no herir la sensibilidad de otras personas (le
digo a mi amiga que está guapísima con su nuevo peinado aunque me parece horrible). Si este tipo
de conductas contractitudinales se realizan por una coacción externa o por algún motivo que lo
15
justifique, se puede racionalizar que se ha hecho eso porque nos hemos visto obligados a ello o
porque obteníamos una ventaja, como ganar dinero, que no me echen del trabajo”.
El paradigma de la desconfirmación de creencias

Cuando una persona recibe una información incompatible con sus creencias, esa información
puede generar nuevas cogniciones que sean incongruentes con las ya existentes, por lo que se
produce una disonancia. Se puede reducir por varias vías, una de las cuales es cambiar las
creencias previas, pero si esa creencia es importante, es común que la nueva información se
malinterprete o que se rechace y se busque nueva información que confirme nuestras creencias
previas.
A mayor importancia de la creencia, mayor es la resistencia al cambio. Son ejemplos las creencias
políticas o religiosas.
Festinger, Riecken y Schachter (1956) se infiltraron en una secta. Cuando los miembros de la secta
vieron que pasada la fecha anunciada no habían sido abducidos por extraterrestres, el líder
anunció que Dios los había salvado gracias a la bondad de los miembros de la secta. Los miembros
empezaron a hacer proselitismo para añadir consonancia y reafirmar así sus creencias.
La disonancia lleva, con frecuencia, a buscar información sesgada para aumentar los elementos
consonantes y evitar los disonantes. Un mecanismo puede ser negar la veracidad de la
información incongruente. Por este motivo es tan difícil cambiar opiniones ya existentes.
El paradigma de la justificación del esfuerzo

Resulta disonante realizar una conducta muy costosa orientada a una meta para posteriormente
no apreciar lo que se ha conseguido. Siempre que se emprende una tarea que supone un esfuerzo
se produce una disonancia, que será mayor cuanto mayor sea el esfuerzo. La manera de reducir
esa disonancia es aumentar la valoración que se hace de la meta deseada adoptando una actitud
positiva hacia ese logro.
Esto explica que en una persona sea más efectiva una terapia para dejar de fumar si la ha costeado
el mismo que si se la han pagado sus padres.
Aumentar el esfuerzo puede ser una táctica para aumentar la valoración de una meta concreta.
Diferencia entre ambivalencia actitudinal y disonancia cognitiva

La ambivalencia actitudinal supone que existe diferencia en la valencia (positiva o negativa) de
los componentes de la actitud (creencias, sentimientos o conducta). Por ejemplo de un amigo
podemos valorar de forma positiva algunas características y de forma negativa otras. Cuando
algunas de esas características se contradicen se produce la ambivalencia. No es necesario que
esos aspectos sean accesibles simultáneamente. Por ejemplo nuestro amigo es inteligente y
queremos que nos ayude en un trabajo, pero es aburrido y no queremos invitarlo a una fiesta.
16
Respecto a la disonancia, Festinger puntualiza que su teoría se centra en las cogniciones sobre
nosotros mismos, nuestras conductas, creencias y sentimientos, y como entran en contradicción
esos pensamientos con la realidad. Además, para que haya disonancia es necesario que sean
accesibles simultáneamente las creencias que son disonantes. Algunas formas de reducción de
disonancia funcionan porque se elimina la accesibilidad simultánea de cogniciones.
La disonancia puede producir ambivalencia. Dos sujetos:
A. Tiene una actitud ambivalente ante el consumo de cocaína: es mala para la salud y crea
adicción, pero le ayuda a sentirse eufórico y le facilita las relaciones sociales.
B. Tiene una actitud contraria al consumo de cocaína basada en creencias negativas.
Si, al consumir cocaína, A tuviera accesibles las creencias negativas, aparece la disonancia, pero
puede recurrir a sus creencia positivas para justificar su conducta. Su ambivalencia elimina la
disonancia. En cambio, si B consumiera cocaína, sentiría disonancia pero podría reducirla
cambiando la actitud y añadiendo creencias coherentes con la conducta realizada (euforia,
relaciones sociales), pasando así de una actitud negativa a una ambivalente.
Reformulaciones de la teoría
La teoría de la autopercepción de Bem (1967, 1972) reinterpreta los resultados de los
experimentos del paradigma de la complacencia inducida aduciendo que no es que se produzca
disonancia, sino que las personas infieren sus actitudes a partir de su conducta igual que lo
hacen al observar a otros.
DISONANCIA COGNITIVA TEORÍA DE LA AUTOPERCEPCION
• EL GRUPO QUE RECIBIÓ UN • AL NO ENCONTRAR UNA

DÓLAR CAMBIÓ LA ACTITUD EXPLICACIÓN A SU CONDUCTA
PARA REDUCIR LA DISONANCIA. LA ATRIBUYÓ A UNA ACTITUD
FAVORABLE A LA TAREA.
La controversia fue zanjada por Zanna y Cooper (1974) que demostraron que el cambio de
actitudes observado en el paradigma de la complacencia inducida se debía a una necesidad de
reducir el malestar o activación producidos por la disonancia, como decía la teoría original.
Posteriormente se ha ido reafirmando la teoría, y se han hecho nuevas aportaciones:
 Midiendo directamente el malestar psicológico mediante una escala.

 Comprobando empíricamente que la conducta contraactitudinal provoca malestar.
 Al cambiar la actitud, el malestar se alivia.
La corriente del new look es una revisión de la teoría de la disonancia (Cooper y Fazio, 1984).
Aporta dos condiciones que deben cumplirse para que haya disonancia:
17
 Que la persona crea que su conducta ha originado consecuencias negativas.

 Que la persona crea que es responsable de su conducta y no la justifique por una presión
externa.
Según la teoría de la consistencia del yo (Aronson, 1968, 1999) la disonancia se produce cuando
la persona realiza un comportamiento que no es coherente con su Autoconcepto.
La teoría de la autoafirmación (Steele, 1988) propone que las personas con alta autoestima son
menos vulnerables a la disonancia, ya que, cuando ven amenazado su autoconcepto al
comportarse de forma contraria a sus actitudes, pueden reafirmarlo manifestando públicamente
aspectos positivos del yo, lo que reduce la disonancia. Para Steele, la función de reducir la
disonancia es reestablecer el autoconcepto, no reducir la incoherencia.
El modelo del autoestándar (Olson y Stone, 2005) postula que la autoestima no se verá afectada
por la disonancia cuando la persona cree que ha actuado inadecuadamente, a no ser que la
conducta realizada afecte a uno de los estándares del Autoconcepto (yo ideal o yo responsable).
Disonancia cognitiva a través de las culturas

La disonancia existe porque la cultura define lo que es consonante y lo que no lo es (Festinger,
1957). Cabe esperar diferencias entre culturas.
Los asiáticos orientales (japoneses) en comparación con los occidentales (norteamericanos)

experimentan menos incomodidad cuando sus cogniciones entran en conflicto. La investigación
lo ha relacionado más con las diferencias culturales en la naturaleza del autoconcepto que con
valores como el individualismo-colectivismo. Esta explicación se aproxima a la teoría de la
autoafirmación y a la teoría de la consistencia del yo.
Los japoneses tienen un autoconcepto interdependiente (desarrolla un papel fundamental sus

relaciones con personas del endogrupo). Su imagen del sí mismo ideal es ser un buen miembro del
grupo, que se adapta a él. Tomar una decisión que perjudique a alguien de su grupo le provocaría
disonancia cognitiva. En cambio si la decisión solo le afecta a él mismo, no sienten amenazado su
autoconcepto por la disonancia como les sucede a los norteamericanos, cuyo autoconcepto es
independiente, más racional y libre de la influencia de otros.
El experimento de Hoshino-Browne (2005) demostró mediante el paradigma de la libre elección

que los japoneses mostraban disonancia cuando su decisión afectaba a su amigo, quien se iba a
comer el mismo plato de comida que él había elegido, a diferencia del norteamericano, que sufría
la disonancia cuando su decisión le afectaba a él mismo.
Otros estudios han demostrado que no es que no exista la experiencia de disonancia en la cultura
japonesa sino que no aparece en las mismas situaciones. La cultura determina que situaciones
activan la disonancia, siendo el autoconcepto ideal y la relevancia del contexto situacional, entre
otros, los factores que subyacen en las diferencias entre culturas.
18
Modelo de la disonancia cognitiva basado en la acción (Harmon-Jones 2002): propone que la

disonancia es desagradable para mover a la persona a intentar reducirla. Actúa como un aviso de
que hay una interferencia entre el pensamiento y la acción que debería seguirse de él, y que por
tanto, estamos perdiendo el control de nuestra conducta dirigida hacia una determinada meta.
Tenemos que eliminar esa interferencia para restaurar nuestra capacidad de actuar eficazmente.
Mujeres maltratadas por sus parejas. El cambio hacia la sumisión

¿Por qué razón la mayoría de las mujeres asesinadas no habían denunciado a sus agresores? El
maltrato se convierte en algo crónico. Las razones pueden ser:
 Afectivas: dependencia emocional de la pareja.

 Económicas: dependencia económica.
 Sociales: familiares, hijos, creencias religiosas…
Pero en la mayoría de los casos son las razones psicológicas las que impiden que la mujer rompa la
relación.
Algunos de los procesos psicológicos implicados están relacionados con la disonancia cognitiva.
Una relación que acaba con malos tratos comienza como cualquier otra. Los cambios son
paulatinos, por lo que no hay un deterioro brusco que alerte a la mujer. Formar una pareja es una
de las decisiones más serias que se toman en la vida. El compromiso se basa en la creencia de
amor mutuo y el la disposición de establecer un futuro que se augura mejor junto a esa persona
que sin ella. Una vez tomada la decisión, se aumentará la importancia de las creencias que la
sustentan y se minimizará cualquier temor a que fracase. Es frecuente que desde el principio de la
relación aparezcan conductas de abuso como amenazas, reproches o humillaciones, pero la mujer
tiende a justificarlas por varias razones:
 Inicialmente no son malos tratos de mucha intensidad.

 Se dan en situaciones de conflicto que pueden ir seguidas de comportamientos de amor.
 Y muy importante, reconocer ese maltrato implicaría admitir el fracaso del compromiso de
ser feliz al lado de ese hombre.
La agresión surge siempre en el marco de un conflicto y, al menos, al principio de la relación, lo

normal es que vaya seguida de manifestaciones de arrepentimiento, por lo que la tensión que
desencadenó la agresión queda ahogada por expresiones de perdón. Dentro del marco de una
relación de compromiso mutuo en el que en su momento se estableció la relación de pareja, este
tipo de sucesos se justifica como algo ocurrido en unas circunstancias muy específicas.
Poco a poco la victima entra en la dinámica de minimizar su problema sin ser consciente de la
gravedad del mismo. Tiende a disculpar al maltratador con argumentos como “es su manera de
ser”, “es un buen padre”, “cuando se le pasa se arrepiente”, lo que le lleva a mantener una actitud
positiva hacia él. Al mismo tiempo trata de hacer lo que él quiere para no desatar la violencia. El
maltratador puede reconocer que se ha pasado en la agresión, pero justificará haber actuado
como debía, solo que fuera de sí por culpa de ella. Al final la mujer se siente responsable de lo
19
sucedido y paulatinamente se va sometiendo a los deseos del maltratador para no provocar

respuestas violentas. Cuando se desencadena la violencia, la mujer se autoinculpa por no haberlo
evitado. Esa percepción negativa de sí misma va minando su autoestima.
El proceso es progresivo y la mujer acaba viéndolo como normal. El maltrato es invisible para los
demás y también para la propia mujer, que vive en una situación permanente de terror. En este
proceso, las lesiones psicológicas suelen ser más graves que las físicas. Para algunas, el sufrimiento
acaba con su asesinato.
Sin embargo, cada vez hay más mujeres maltratadas que consiguen escapar de ese tormento. El
cambio ocurre cuando dejan de justifica la conducta de su agresor, cambian su actitud hacia él y
deciden romper la relación.
6. Aplicando las teorías sobre actitudes y conducta

Una de las funciones más importantes de los psicólogos es la de influir para mejorar o implantar
determinadas conductas.
La aplicación de la teoría de la acción razonada y la teoría de la acción planificada puede ser de

gran utilidad para implantar o fomentar conductas deseables, como las relacionadas con la salud:
sexo seguro, no ingerir alcohol si conducimos, o evitar el consumo de tabaco y otras drogas.
Cuando una persona da un primer paso, como por ejemplo asistir a su primera reunión de
alcohólicos anónimos, es más probable que acepte realizar conductas más costosas relacionadas
con esa primera conducta. La razón es parecer coherente ante los demás y ante sí mismo. Esa
necesidad de coherencia se puede utilizar para implantar conductas deseables en cualquier
ámbito de la psicología (clínica, educativa u organizacional). Si se consigue que la persona realice
alguna conducta, aunque sea de mínima importancia, relacionada con el objetivo de la
intervención, será más fácil que continúe actuando en esa línea. Es importante que debe entender
haberlo hecho libremente, sin coacciones externas. Ni el incentivo ni el castigo favorecen el
cambio de actitudes.
7. Esquema
Actitud: tendencia psicológica hacia el objeto de actitud
 Bases de las actitudes

 Conductuales
 Afectivas
 Cognitivas
 Ambivalencia Actitudinal
 Magnitud: Valencia / Intensidad
 Factores
20
 Importancia de la actitud
 Conocimiento del objeto de actitud
 Accesibilidad de la actitud
 Medidas explícitas
 Autoinforme
 Likert: acuerdo/desacuerdo
 Diferencial semántico: malo/bueno
 Medidas implícitas
 Observación de conductas no verbales
 Medidas fisiológicas
 Latencia de respuesta
 Preactivación o Priming
 Test de asociaciones implícitas (IAT)
 Modelo de disociación
 Estereotipos culturares
 Creencias personales
 Funciones de las actitudes
 De conocimiento
 Instrumental
 Defensiva del yo
 Expresiva de valores
 Origen de las actitudes
 Aprendizaje:
 Condicionamiento clásico: condicionamiento evaluativo o de actitud
 Condicionamiento operante
 Condicionamiento vicario
 Influencias biológicas
 Efecto de mera exposición
 Ignorancia pluralizada
 Influencia del contexto
 Metas
 Estado de ánimo
 Estados fisiológicos
 El estándar usado para la evaluación
 Influencia de las actitudes en la conducta
 Modelo MODE (Motivación y Oportunidad DEterminantes)
 Procesamiento espontáneo
 Procesamiento elaborado
 Teoría de la acción razonada
 Intención
21
 Actitud hacia la conducta

 Norma social subjetiva
 Teoría de la acción planificada
 Control conductual percibido
 Indirectamente
 Directamente
 Influencia de la conducta sobre las actitudes
 Teoría del equilibrio de Heider
 Teoría de la congruencia de Osgood y Tannenbaum
 Teoría de la disonancia cognitiva de Festinger
 Paradigma de libre elección
 Paradigma de la complacencia inducida
 Paradigma de la desconfirmación de creencias
 Paradigma de la justificación del esfuerzo
 Teoría de la autopercepción (Bem)
 La corriente del New look
 Teoría de la consistencia del yo (Aronson)
 Teoría de la autoafirmación (Steele)
 Modelo del autoestándar (Olson y Stone)
 Modelo de la disonancia cognitiva basado en la acción
22
Tema 7: Influencia, persuasión y cambio de actitudes
1. Introducción
La influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo delos individuos y también de la
sociedad en su conjunto. De los procesos de influencia depende que las estructuras y valores que
rigen una sociedad se mantengan o cambien.
La intención de influir de una persona irá dirigida a modificar al menos uno de los componentes
de las actitudes (creencias, sentimientos o conductas), es decir, la influencia implica procesos
relacionados con el cambio de actitudes hacia un objeto actitudinal. En último término un cambio
en las actitudes pretende conseguir algún cambio en el comportamiento.
La influencia puede ser:
 Directa o indirecta.
 Inmediata o a largo plazo.
 Existiendo un acuerdo explícito o no entre la persona que influye y el blanco de influencia.
Hay tres tipos de contextos frecuentes:
 Comunicación cara a cara: el agente y el blanco de influencia intervienen

simultáneamente, por lo que la comunicación es bidireccional y dialéctica.
o El agente trata de imaginar lo que pasa por la cabeza del otro para adaptar su
conducta
o A su vez, el blanco de influencia participa imponiendo su postura.
 Comunicación directa dirigida a una audiencia: por ejemplo un mitin. Es poco recíproca,
ya que, aunque el blanco de influencia pueda expresar su opinión mediante aplausos o
abucheos, apenas conseguirá influir en la conducta que lleve a cabo el agente.
 Comunicación de masas: propaganda, publicidad y medios de comunicación. La influencia
del blanco se limita a aceptar o rechazar ese medio de comunicación.
Hay dos temas típicos de influencia
 Aquellos que tienen que ver con la conformidad o aceptación de un requerimiento

ACEPTACIÓN DE UNA PETICIÓN (De amplio alcance y en diversos contextos como relaciones
íntimas, negocios, sectas, propaganda).
 Influencia lograda a través de comunicaciones persuasivas PROCESOS DE PERSUASIÓN
ORGANIZADOS A TRAVÉS DE LA COMUNICACIÓN
1
2. Principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de

influencia
Robert Cialdini desarrolló su teoría sobre los procesos de influencia observando cómo se
comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás (vendedores,
publicistas, cómicos, políticos, religiosos…).
Cialdini (2001) sistematizó teóricamente las tácticas que observaba en los profesionales, en
relación con 6 principios psicológicos que subyacen en los procesos de influencia. La aceptación
de las demandas de otra persona se pueden explicar por alguno de los siguientes procesos
psicológicos básicos:
 Compromiso/coherencia.
 Reciprocidad.
 Validación social.
 Escasez.
 Simpatía.
 Autoridad.
No siempre requiere un procesamiento cognitivo muy elaborado. Frecuentemente nos dejamos

llevar por procesos automáticos o heurísticos, que nos resultan fiables en esa interacción.
Los principios descritos por Cialdini se refieren a normas y a reglas de actuación muy valoradas
socialmente. Estos seis principios psicológicos, que rigen muchos de los procesos de interacción
social, tienen en común las siguientes características:
 Son útiles en la mayoría de las situaciones.

 Son muy valorados socialmente.
 Se aprenden desde la infancia.
 Sirven como heurístico para interpretar una situación social y actuar rápidamente.
 Suelen ser utilizados con mucha frecuencia y en contextos muy diferentes para
convencer.
Es precisamente su carácter funcional lo que hace que sea tan eficaz el usar tácticas que apelan a
alguno de estos principios psicológicos1 básicos para conseguir las respuestas deseadas en una
interacción.
El enfoque teórico propuesto por Cialdini se centra en un cambio de comportamiento que se

puede denominar aceptación o complacencia, y es generalizable a cualquier intento de influencia
que tenga que ver con procesos dirigidos a lograr la aceptación de un requerimiento.
1
Principios psicológicos: características fundamentales del ser humano de las que se derivan
muchos comportamientos.
2
Compromiso y coherencia
La coherencia es una cualidad a la que se le concede gran importancia social, ya que se asocia a
personas honradas, estables y racionales. A las personas poco coherentes se las considera
superficiales y poco lógicas. Deseamos parecerles coherentes a los demás y a nosotros mismos. La
falta de coherencia produce disonancia cognitiva. Según la teoría de la disonancia, la conducta
que realizamos compromete nuestros actos futuros, ya que nos incitaría a actuar en la misma
línea para hacerlo con coherencia.
El compromiso es el vínculo que existe entre el individuo y sus actos (Kiesler, 1971). Esta
definición explica muy bien cómo actúa el compromiso con la conducta previamente realizada
como principio psicológico subyacente. De cara a los demás nos comprometen fundamentalmente
los actos públicos, no tanto las ideas o las opiniones, en las que sería más fácil justificar un cambio.
La coherencia es una motivación psicológica básica no solo porque sea valorada socialmente.
Según el modelo de la acción, la coherencia tiene un carácter adaptativo y funcional que permite
a la persona llevar a cabo eficazmente una línea de acción (motivo básico de control). Cuando
nos comportamos de acuerdo a acciones o actitudes previas, el curso de la acción es más sencillo y
no requiere que pensemos demasiado. Los comportamientos previos nos sirven de heurísticos
para actuar de forma similar.
Tácticas de influencia basadas en el principio de coherencia

Heurístico: Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar
peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura (Cialdini, 2005).
Podemos influir en las personas apelando a la coherencia o a compromisos anteriores. Lo más

curioso es que la persona no es consciente de que exista ninguna presión por parte del agente,
sino que es la propia presión de ser consecuente con su comportamiento anterior lo que la lleva a
actuar en esa misma línea. Hay tres tácticas de influencia fundamentadas en el compromiso y la
coherencia:
 Táctica del “pie en la puerta”.

 Táctica de la “bola baja”.
 Táctica de “incluso un penique es suficiente”.
 Táctica del “pie en la puerta” (“foot-in-the-door” technique)

La estrategia consiste en adquirir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia,
sabiendo que esa persona, una vez haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será
más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea.
El experimento de Freedman y Fraser (1966) consiste en pedir poner una pequeña pegatina en la
puerta de casa para recomendar prudencia en la conducción. Después se pide poner un gran
cartel. La persona ya se siente identificada con la seguridad vial y el 76% accede a poner el cartel,
frente al 17% del grupo de control (al que no se le había ofrecido poner la primera pegatina).
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Conclusiones sobre las variables que afectan a la aceptación de la táctica del píe en la puerta
(Burger)
Variables que incrementan la aceptación:
 El blanco de influencia debe llevar a cabo la primera de las acciones solicitadas para que esa
conducta previa comprometa su coherencia.
 Cuando de forma explícita se etiqueta a esa persona como defensora de esa causa.
 La petición inicial requiere un esfuerzo pequeño, pero que no sea tan mínimo que la
persona no perciba que existe un compromiso por su parte.
 No pasa demasiado tiempo entre la primera y la segunda petición.
Variables que reducen la eficacia de la táctica:
 Cuando se informa a la persona de que hay poca gente dispuesta a acceder a esa primera
petición, ya que en ese caso podría negarse.
 La segunda petición la realiza la misma persona e inmediatamente después de la primera,
lo que llevaría a sospechar de las intenciones del agente de influencia.
 Se paga a las personas por realizar la primera petición. Los incentivos llevan a la persona a
justificar su conducta porque le han pagado y no tendrían que cambiar su actitud.
 Táctica de la “bola baja” (“low ball” technique)

Pretende conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una
información que es falsa o incompleta. Cuando posteriormente recibe la información adecuada,
tiende a continuar con su compromiso inicial, a pesar de que mantener esa decisión no le reporte
los beneficios que esperaba.
El experimento de Cialdini consistió en convocar a un grupo de estudiantes para acudir libremente

a un curso a las 7 de la mañana. Solo se inscribió el 24% del grupo. A otro grupo se les invita sin
decirles la hora y se apunta un 56%. Posteriormente se les dice la hora y se les da oportunidad de
borrarse. A pesar de que la situación final era la misma que en el grupo sin compromiso previo,
nadie del grupo de “bola baja” modificó su inscripción y asistieron el 95% de los inscritos.
Se denomina táctica de la “bola baja” porque es como si se lanzara una bola baja que atacará a la
base sobre la que se ha construido un compromiso. La base se derriba y, a pesar de ello, el
compromiso se mantiene.
Un ejemplo práctico son algunas prácticas de ventas. Publicitan un producto de elevado precio
(viaje, electrodoméstico, coche…) con unas condiciones sumamente interesantes y cuando
llegamos se ha agotado, pero hay uno parecido cuyo precio o financiación son menos ventajosas.
La estrategia funciona porque cuando las personas van a tomar la decisión de adquirir un producto
de precio considerable se dan a sí mismas múltiples razones que la justifican. Las razones siguen
siendo valoradas aunque las condiciones cambien. Según Kruglanski (1980) las metas de precisión
han dado paso a las metas de dirección, y lo que interesa al sujeto es poner en práctica la decisión
tomada.
En situaciones similares la táctica de la “bola baja” resulta más eficaz que la del “pie en la puerta”
(a pesar de basarse en el mismo principio psicológico) debido a que el compromiso inicial parte del
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propio sujeto y no por iniciativa de otra persona, como en el caso de la táctica del “pie en la
puerta”.
La eficacia aumenta cuando se dan las siguientes condiciones:
 Se utiliza una misma persona como agente de la influencia.

 El primer compromiso lo realiza la persona libremente.
 El compromiso es público.
 Cuando se aumenta el número de conductas y obligaciones previas a la decisión final
(aumenta el esfuerzo y el compromiso).
 Táctica de incluso un “penique es suficiente” (“even a penny helps” technique)

Consiste en basar la atención de las personas sobre valores que son importantes e inducir una
situación de influencia que evoque esos valores, de forma que una persona no pueda rechazar
una petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene. Es muy empleada
en marketing social, sobre todo en campañas con fines caritativos (eslóganes como “con solo un
euro al día”).
Reciprocidad
La norma de reciprocidad está presente en todas las culturas y es una de las más importantes
sobre las que se sustenta el funcionamiento de los grupos humanos. Esta regla ha sido muy
importante en la evolución de la especie, ya que es adaptativa para el individuo y para el grupo
en su conjunto. Siguiendo esta norma se asegura que cualquier recurso que se comparta con otros
miembros del grupo más necesitados se podrá recuperar cuando se esté en una situación de
necesidad. Se aplica a muchos comportamientos, incluso tendemos a contar intimidades a quien
nos ha hecho alguna confidencia, o en una negociación hacemos concesiones a quienes han
cedido previamente, o que es más fácil que nos convenzan aquellos a los que en alguna ocasión
hemos convencido de algo.
Tácticas de influencia basadas en el principio de reciprocidad

Heurístico que afecta a la influencia: “se debe ser más proclive a satisfacer la solicitud de una
persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesión” (Cialdini).
Hay dos tácticas que destacan por su frecuencia de uso: “esto no es todo” y “portazo en la cara”.
 Táctica de “esto no es todo” (“that’s not all” technique)

Utiliza la estrategia de dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya pedido, para
posteriormente hacer algún tipo de petición. Se emplea mucho en ventas. Dar un pequeño
obsequio, aunque sea de bajo valor, suscita la norma de reciprocidad, lo que hace más probable
que se trate de satisfacer las demandas de la persona que ha hecho el obsequio.
Se hizo el experimento con dos puestos que vendían pasteles, pero uno de ellos regalaba unas
galletas con el pastel. El que regalaba las galletas conseguía que el 70% de quienes preguntaban el
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precio compraran, y el otro puesto, sólo con el 40%. Parece poco educado rechazar el regalo y se
establece un vínculo de agradecimiento con la persona que lo hace.
 Táctica del “portazo en la cara“ o “rechazo-retirada”(“door in the face” technique)

Consiste en comenzar con la petición de un gran favor para, a continuación, solicitar uno
bastante menor. Resulta muy eficaz durante una negociación. Se fundamenta en concesiones
mutuas: la persona siente la obligación de hacer una concesión a alguien que ha cedido
previamente.
Pedimos un aumento salarial del 30% y cuando nos dan el “portazo en la cara” la rebajamos al
10% que es lo que realmente esperábamos conseguir. La otra parte interpreta como una
concesión la rebaja de nuestra solicitud y se siente obligada a ceder. No solo influye la
reciprocidad sino también el contraste perceptivo de una solicitud menor.
Condiciones para que resulte eficaz:
 La primera petición no debe ser desmesurada, ya que sería poco creíble que se
considerara que ese es el objetivo real, por lo que rebajarla no parecería una concesión.
 Las dos peticiones deben ser semejantes y realizadas por la misma persona, para que no
se interprete como un cambio de postura o, si es una negociación en nombre de un grupo,
como una diferencia entre los miembros del grupo que está negociando.
 Se debe explicar por qué razón se rebaja la petición.
 No debe transcurrir mucho tiempo entre las dos peticiones, ya que la eficacia de la táctica
parece que disminuye si transcurre más de un día entre ambas.
Validación social
Una estrategia que se suele utilizar para saber cómo opinar o actuar es observar qué hacen los
demás en la misma situación. Según la Teoría de la Comparación Social (Festinger) necesitamos
evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparándolo con el de los demás. Nuestra
conducta es más “correcta” (socialmente aceptable) cuando es similar a la de otras personas.
Hay dos condiciones que aumentan este tipo de influencia:
 Cuando estamos en una situación ambigua, lo que genera incertidumbre e inseguridad

sobre la respuesta correcta, tendemos a imitar a los demás.
 La semejanza con los otros, ya que imitamos a personas similares a nosotros tomándolas
como ejemplo del comportamiento o de la opinión que debemos seguir.
Un ejemplo son las risas enlatadas en los programas de humor. Al final hacen que el programa nos
resulte más divertido aunque sepamos que son falsas y exageradas. El oír la risa de los demás nos
hace reír.
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Tácticas de influencia basadas en el principio de validación social

El heurístico en que se basa la validación social es: “se debe ser más proclive a aceptar una
petición o a realizar un comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensan otras
personas similares” (Cialdini). Lo emplean muchas técnicas de marketing.
 Lo que hace la mayoría

La estrategia consiste en presentar una acción como lógica porque la hace la mayoría. La
presentación de esa mayoría se dirige especialmente a un grupo determinado que se toma como
blanco de influencia (jóvenes, amas de casa…) lo que incrementa las probabilidades de influencia
debido a que incita un sentimiento de identidad y la tendencia a imitar a los que son similares.
Campañas como “bestseller del año” o “el coche más vendido” son ejemplos de uso de esta
técnica.
 Lista de personas semejantes

Se basa en acompañar la petición (ej. firmar para apoyar una causa) de una lista de personas
similares que ya han actuado de ese modo. Favorecen las donaciones de sangre, donaciones
caritativas… Cuanto mayor es la lista, más probable es que se acceda a la petición.
Escasez
El principio de escasez se sustenta en la tendencia a valorar más cualquier cosa que está fuera de
nuestro alcance o que es difícil de conseguir. Ocurre por dos razones:
 Asociamos las cosas valiosas a aquello que no está al alcance de todos, sino de unos
privilegiados.
 Si algo no nos está permitido, nuestra libertad y autonomía se ven coartadas. Según la
teoría de la reactancia psicológica (Brehm, 1966), cuando se tiene la sensación de
amenaza de la libertad se suscita una reacción para recuperarla, lo que lleva a luchar por
aquello que resulta costoso o que nos prohíben.
Un ejemplo de reactancia es la censura. Basta censurar algo para que la gente se interese por
ello. Los estudios han demostrado que las personas se sienten más atraídas por la información
prohibida, la juzgan más favorablemente y la ven como más veraz que antes de prohibirla. Por
otro lado, poseer bienes de consumo escasos o poco accesibles es una forma de reafirmar la
identidad personal, haciéndonos sentir que somos únicos porque poseemos algo que nadie o solo
unos pocos tienen.
El experimento con galletas demostró que se valoraban más si había menos galletas, a pesar de
ser las mismas galletas.
Tácticas de influencia basadas en el principio de escasez

El heurístico basado en la escasez: “uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas
o pasajeras” (Cialdini, 2005).
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La estrategia consiste en presentar el producto como algo escaso, accesible a unos pocos, o como
una oportunidad que no se va a repetir en el futuro.
 Lanzar series limitadas de un producto: cuanto menor es el número de ejemplares que

existen, mayor es el valor que se le concede.
 Plazos de tiempo limitado: Cuando la posibilidad de adquisición se limita en el tiempo, el
heurístico que funciona es “ahora o nunca”.
 Convencer de que el producto escasea y puede llevárselo otra persona: la competencia
por un producto aumenta el interés hacia él y el deseo de poseerlo. Ocurre mucho en las
parejas, cuando la aparición de un rival aumenta la atracción hacia la pareja (a veces se
llega a simular el interés de una tercera persona para aumentar el interés de su pareja).
Simpatía
El principio psicológico de simpatía funciona a través del componente afectivo de las actitudes, y la
estrategia consiste en provocar un estado de ánimo positivo y asociarlo a un producto que se
desea vender o a una persona a la que se desea promover. Cualquier cosa que se asocie a un
estado de felicidad tiene garantizada su aceptación. El proceso de asociación es similar al
condicionamiento clásico.
Cuando tratamos de convencer a alguien también funciona provocar simpatía, probablemente

porque se activa el motivo básico de confianza. Si una persona nos resulta agradable, nos
sentiremos más contentos, y será más fácil que nos dejemos persuadir.
Tácticas de influencia basadas en el principio de simpatía

Heurístico basado en el principio de simpatía: “Se es más proclive a acceder a las peticiones de los
amigos y de las personas que nos resultan más agradables” (Cialdini, 2005).
Características que aumentan la simpatía hacia otras personas:
 Atractivo físico: En publicidad y ventas se utilizan personas físicamente atractivas. Efecto

halo: a las personas atractivas se les asignan automáticamente otras cualidades positivas
como honradez, amabilidad o inteligencia, que aumentan sus posibilidades de influencia.
 Semejanza: Hacer notar que existe algún punto de semejanza entre el agente y su blanco
de influencia funciona como táctica debido a que tendemos a simpatizar con las personas
que se parecen a nosotros (la semejanza puede ser en opiniones, aficiones, estilos de vida,
características de la personalidad…). La semejanza influye en la atracción interpersonal y
en la conducta de ayuda.
 Cooperar: favorece la mutua simpatía porque fomenta el contacto positivo con otras
personas y tendemos a confiar más en las personas con las que estamos familiarizados.
Una estrategia es mostrar complicidad, como cuando un vendedor le dice al cliente que le
va a poner un precio muy especial pero que no se lo diga a otros clientes.
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 Halagos: estrategia extraordinariamente eficaz para crear una corriente de simpatía. Puede
resultar demasiado obvio, así que no debe ser exagerado para no poner en guardia al
blanco de influencia.
Autoridad
Stanley Milgram estudió en los años 60 cómo pueden influir en el comportamiento los aspectos
simbólicos (implícitos) vinculados a la autoridad. El paradigma trataba de reproducir en el
laboratorio el fenómeno de obediencia ciega a una autoridad, incluso en contra de los valores
personales. Concretamente busca una explicación psicosocial de hechos como el Holocausto,
estableciendo un paralelismo entre la influencia ejercida por los nazis (consiguiendo que el pueblo
alemán secundara sus actos criminales) y sus experimentos de laboratorio. El experimento
consistía en ordenar al blanco de influencia producir descargas a un sujeto, para supuestamente
mejorar su memoria. Las descargas (que eran ficticias) llegaban hasta los 375V (peligrosas para la
salud) y, a pesar de los gritos de dolor, las aplicaban el 70% de los participantes.
La influencia basada en la autoridad es eficaz debido a que desde pequeños se nos inculca que
obedecer a la autoridad es una conducta “correcta”. Además creemos que esas personas han
llegado a esa posición por su nivel de conocimientos o por su poder.
Tácticas de influencia basadas en el principio de autoridad

Heurístico basado en el principio de autoridad: “se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias
de alguien que es una autoridad legítima” (Cialdini 2005).
La influencia de la autoridad puede derivarse de dos tipos de poder:
 El poder coercitivo: se basa en la posibilidad de repartir premios o castigos a otras

personas, por ejemplo, un policía que nos impide aparcar en un sitio.
 El poder de experto: se asienta en el reconocimiento de su competencia en determinadas
materias por parte de otros, como por ejemplo la influencia de un premio Nobel cuando
habla del cambio climático.
Las tácticas de influencia desarrolladas para lograr convencer no se basan realmente en la

autoridad, sino en provocar una asociación automática a la autoridad recurriendo a símbolos que
la representan. En el experimento, Milgram lleva una bata blanca, y en realidad no tiene capacidad
para castigar al blanco de influencia si no provocaba las descargas; ni si quiera sabían si realmente
era un profesor competente en la materia del estudio.
Dos tipos de símbolos que son eficaces para la influencia:
 Los títulos: académicos o de otro tipo, se asocian al conocimiento de expertos. En

publicidad se usa un actor con bata de médico para promocionar pasta de dientes o leche
con aditivos supuestamente beneficiosos para la salud.
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 Los artículos de lujo: son símbolos de un tipo de autoridad que se asocia a posiciones de
alto estatus social. Impresionan e inducen a aceptar las peticiones de quienes los emplean.
Lo usan los timadores, ya que se desconfía menos de alguien con buena posición social.
3. Eficacia de las tácticas de influencia

La eficacia depende del contexto social, es decir, de las personas implicadas y de la situación. Una
táctica puede resultar eficaz con una persona en una situación determinada, puede ser
contraproducente con otro tipo de personas o situaciones. Lo más frecuente es usar estrategias
basadas en más de un principio para maximizar las posibilidades.
Cialdini lo ejemplifica con las técnicas de venta de la multinacional Tupperware, pionera en la

venta a domicilio, que ha creado escuela en el marketing, siendo sus técnicas copiadas por
empresas de muchos sectores. Sus precios son muy superiores a los de la competencia y, sin
embargo, sus logros son espectaculares. Para la venta utiliza simultáneamente varios principios
en un mismo contexto social:
Simpatía
La persona anfitriona invita a varias amistades a asistir en su casa a una reunión para la
presentación de los productos, los cuales son especiales pues no se pueden adquirir en el
mercado. En la reunión se ofrece algún tipo de merienda, que crea un ambiente social
agradable. De este modo, se activa que resulte simpático el agente de ventas.
Reciprocidad
El vendedor regala algún producto a cada uno de los asistentes. Además se hace un regalo al
anfitrión en función del monto de las ventas de la reunión. Así, se activa que aquellos que
compren poco se percibirán como gorrones, ya que no corresponden a las deferencias del
anfitrión ni del vendedor.
Compromiso/coherencia
Se pide a los asistentes que opinen sobre las ventajas y cualidades del producto. Por cortesía,
los asistentes mencionan fundamentalmente las características más positivas del producto. De
ese modo, se activa la regla de ser coherente con esa visión positiva del producto
adquiriéndolo.
Escasez
Se trata de una venta restringida y que no puede adquirir cualquiera en un comercio, ya que
solamente se vende a domicilio. Por lo tanto, la ocasión se presenta como exclusiva de esa
situación.
Validación social
Una vez que uno de los asistentes hace un pedido, los demás tienden a imitarle. En ese
momento se activa la regla de hacer lo que hacen otras personas semejantes a nosotros en esa
misma situación. Lo frecuente es que los pedidos sean muy similares al más elevado, ya que
nadie quiere parecer tacaño y, en cualquier caso, nadie se va sin comprar algo.
Los asistentes a este tipo de reuniones son conscientes de la presión a la que se ven sometidos. No obstante, es
muy difícil sustraerse a esas reglas de interacción presentes en una situación como la descrita. La única estrategia
posible para el blanco de influencia es poner una excusa para no asistir a la reunión. De hecho, las ventas
domiciliarias, al haberse incrementado en exceso, han suscitado las reticencias de muchas personas que ya han
pasado por semejante experiencia y que se resisten a participar.
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4. Cambio de actitudes mediante mensajes persuasivos

Con frecuencia se utilizan indistintamente influencia o persuasión para referirse a procesos que
implican cambios psicológicos. La Psicología Social ha delimitado el concepto de persuasión.
Persuasión: cambio de actitudes que se produce a través de una comunicación que ha sido
planificada con ese fin, es decir, con la intención de influir.
La diferencia radica en que los estudios de persuasión se enmarcan dentro de una paradigma muy
concreto en el que la influencia se debe a la emisión de un mensaje por parte de un comunicador
que intencionadamente trata de formar, reforzar o cambiar las actitudes de una audiencia. La
persuasión, sería un tipo de influencia.
A principios del siglo XX los Psicólogos Sociales se interesaron por el tema de la persuasión y
especialmente por la influencia que puede ejercer la propaganda.
Carl Hovland inició un estudio en la universidad de Yale, partiendo del modelo conocido como de
las “5W”: Who says What to Whom through Which cannel with What effect (quién dice qué, a
quién, a través de que canal y con qué efecto). Se resume en una frase emisor, receptor, canal,
mensaje y efecto del mensaje en el receptor.
Hovland aplicó las teorías del aprendizaje a la persuasión. Se desarrollaron la teoría de la

respuesta cognitiva, el modelo heurístico y el modelo de la probabilidad de elaboración.
Modelo del aprendizaje del mensaje

Las investigaciones de Hovland partían de un modelo que concebía la persuasión como un
proceso de aprendizaje, en el que receptor debe pasar por una serie de etapas para que el
mensaje tenga efecto: atención, comprensión, aceptación y recuerdo. Según las teorías del
aprendizaje, para que el receptor acepte el mensaje, éste debe proporcionarle algún tipo de
incentivo, bien sea una recompensa (los políticos ofrecen bajadas de impuestos) o algún tipo de
satisfacción (“Beba Coca-Cola, la chispa de la vida”). El enfoque sigue el modelo estímulo-
respuesta y el cambio de actitudes dependería de los efectos que pueden producir en el receptor
los estímulos presentes en la situación, y que constituyen los cuatro componentes clave del
proceso persuasivo:
 La fuente o comunicador: ¿Quién emite el mensaje? Cómo es: experiencia, sinceridad,

atractivo, poder, semejanza con el receptor…
 Contenido del mensaje: ¿Qué dice? Relevancia, argumentos que utiliza, incentivos que
promete, aspectos formales (claridad y organización del discurso).
 Canal de comunicación: oral, escrito, visual, en qué medio de comunicación.
 Contexto: cara a cara, ante una audiencia; características del receptor (estado de ánimo,
distracción) y otros factores situacionales.
Hovland estudió la influencia de cada una de estas variables.
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William McGuire, del equipo de Hovland, la reformuló reduciendo las 4 fases del proceso
persuasivo a dos factores:
 Recepción: que integra los procesos de atención y comprensión.

 Aceptación: que implicaría además el recuerdo.
En este modelo, el éxito del mensaje depende de la influencia de las variables sobre la recepción y
aceptación. A veces los factores no van en la misma dirección; una característica del mensaje o del
comunicador puede ir a favor de la recepción y en contra de la aceptación o viceversa. El
aprendizaje de un mensaje no garantiza el cambio de actitudes y, por el contrario, puede existir
persuasión sin que se recuerde el contenido del mensaje (Briñol).
La teoría de la respuesta cognitiva

Su propuesta fundamental es que el receptor procesa el mensaje de forma activa. Los
pensamientos y sentimientos derivados de ese procesamiento mental son los que les llevarán a
aceptar o rechazar la propuesta del mensaje, siendo, en último término, las responsables de que
se produzca un cambio de actitudes (por encima de las características de la fuente o del mensaje).
Si los “automensajes” (pensamientos y sentimientos generados por el receptor) coinciden y van
en la misma línea que las propuestas del mensaje emitido por el comunicador, el intento de
influencia tendrá el efecto deseado. Por el contrario, si conducen a una evaluación negativa del
mensaje no habrá persuasión e, incluso, puede producirse un “efecto boomerang”, es decir, que
los pensamientos negativos o en contra generados lleve a un rechazo mayor de la propuesta que
antes de exponerse al mensaje.
La implicación del receptor aumenta el número de automensajes generaros y la distracción los

disminuye. A más automensajes positivos, mayor persuasión, y a más automensajes negativos,
más probabilidad de efecto boomerang.
Modelo heurístico
Hace hincapié en que la exposición a mensajes persuasivos pocas veces origina un
procesamiento activo y con abundancia de pensamientos, sino que la cantidad de información
que se procesa es mínima en la mayoría de los casos. Las personas no se esfuerzan en analizar la
validez del mensaje, y el cambio de actitudes se produce sin apenas procesamiento cognitivo. El
acuerdo o no con las intenciones del mensaje se basa la valoración superficial de una serie de
claves de persuasión externas, como la apariencia del mensaje, o sus características estructurales
(longitud, numero de argumentos…), las características del comunicador (experiencia, credibilidad,
apariencia física…) y las características de la audiencia (reacciones positivas o negativas ante el
mensaje).
Las claves de la persuasión se procesan por medio de heurísticos cognitivos aprendidos de

experiencias previas y por observación. Por ejemplo, el heurístico “si la audiencia está de acuerdo,
será que el comunicador tiene razón” (principio de validación social) o “si lo dice el médico que es
un experto, será verdad” (principio de autoridad). No profundizamos en el contenido de las
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argumentaciones y le damos validez en función de factores como, por ejemplo, la credibilidad del
comunicador.
El procesamiento sistemático de los mensajes persuasivos requiere atención y esfuerzo por parte
de los receptores: es deliberativo. Sin embargo, el procesamiento heurístico no exige que el
receptor preste mucha atención al mensaje o que emplee especial actividad de pensamiento. Es
muy automático y muchas veces la persona no es consciente de cómo y por qué ha sido influida.
El modelo de probabilidad de elaboración

Planteado por Richard Petty y John Cacioppo en los años 80, sugiere una aproximación teórica al
estudio de la persuasión capaz de unificar la abundante literatura acumulada, tanto desde el
punto de vista teórico, como de evidencia experimental, en torno a la influencia que ejercen los
elementos o variables que actúan en una comunicación persuasiva. Es el modelo que se ha
impuesto por ser más completo, ya que integra otros enfoques.
Los mensajes pueden llegar a persuadir a través de dos rutas de pensamiento:
 Central: alta elaboración. La persuasión se debe a que la persona cambia sus actitudes
después de pensar cuidadosamente en los argumentos relevantes del mensaje (teoría de la
respuesta cognitiva).
 Periférica: baja elaboración. El cambio de actitudes se basa en claves heurísticas presentes
en ese contexto (modelo heurístico).
En este modelo, las dos rutas se conciben como los dos extremos de un continuo de probabilidad
de elaboración cognitiva. En un extremo estaría la elaboración alta (ruta central) y en el otro la
elaboración baja (ruta periférica). A lo largo del continuo se dan formas de elaboración
intermedia.
Ruta periférica Ruta central

Baja elaboración Media elaboración Alta elaboración
Baja motivación Alta motivación

Baja capacidad Alta capacidad
Factores que afectan a la elaboración del mensaje

El proceso de elaboración depende de dos variables del receptor: su motivación y su capacidad. A
mayor motivación y capacidad, mayor es la probabilidad de que se analice de forma extensa y
pormenorizada los aspectos relevantes del mensaje. Si no hay motivación o capacidad, se
centraran en claves situacionales para aceptar o rechazar el mensaje.
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Determinante de probabilidad de elaboración de un mensaje persuasivo:
 Alta motivación:
o Implicación del receptor: importancia que le da al tema del mensaje.
o Sentirse responsable de la valoración del mensaje: si tenemos que dar cuentas de la
validez del mensaje a otros (ejemplo: líder sindical ante un discurso del líder de los
empresarios).
o El mensaje proviene de diferentes fuentes, independientes entre sí, y que
presentan diversos argumentos. Sobre un tema que no conocemos y del que habla
todo el mundo, nos formamos nuestra propia opinión elaborando la de otras
personas.
o Existe cierta inconsistencia entre las propuestas del mensaje y las actitudes del
receptor.
o Necesidad de cognición: afición por pensar y disfrutar haciéndolo. hay diferencias
individuales en la motivación para esforzarse en pensar.
 Alta capacidad:
o Conocimientos previos sobre el tema.
o Oportunidad de pensar sobre el tema: tener tiempo suficiente para elaborar la
información.
Los procesos de influencia se dan tanto por la ruta central como por la periférica. En general, la
influencia es mayor cuando se procesa vía ruta central y el cambio de actitudes que induce es
más duradero, predice mejor la conducta futura y es más resistente a mensajes contrarios que si
se procesa por la ruta periférica.
El éxito de la persuasión depende de la cantidad de pensamiento y de la valencia de estos

(favorables o no a las intenciones del mensaje).
 Si el mensaje provoca pensamientos (automensajes) a favor de las intenciones del

comunicador, cuanto más procesamiento elaborado suscite, mayor será la influencia.
 Si los automensajes que provoca son contrarios a la intención, cuantos menos pensamientos
suscite mejor, ya que la influencia se puede producir vía ruta periférica.
5. Elementos de la comunicación que afectan a la persuasión

El modelo de la probabilidad de elaboración destaca: cualquiera de los elementos que afectan a la
persuasión puede desempeñar diferentes roles en función de las condiciones de probabilidad de
elaboración que suscite el receptor, es decir, las mismas variables pueden llevar al cambio de
actitudes a través de diferentes rutas.
Los elementos del mensaje pueden influir en la persuasión:
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 Sirviendo como argumentos, al proporcionar información relevante para evaluar el

mensaje. (Un futbolista recomienda usar un calzado, servirá de argumento si usa
realmente ese calzado en el entrenamiento)
 Sirviendo como clave periférica. (depende del contexto, no es lo mismo hacerlo en un
anuncio pagado, que en una entrevista)
 Sesgando el tipo de argumentos del mensaje que se procesa, así como la valoración que
se hace de ellos. (nos influye la simpatía del personaje)
 Influyendo en la cantidad de pensamiento que la audiencia está dispuesta a dedicar al
mensaje. (depende de la claridad de sus argumentos)
Principales variables que influyen en el proceso de persuasión al interactuar con otros elementos
de la comunicación:
 La fuente persuasiva o comunicador.

 El mensaje.
 El receptor.
 El canal.
 El contexto.
La fuente persuasiva, o comunicador

No todas las personas tienen las mismas habilidades para persuadir. Hay dos características de la
fuente que pueden condicionar el proceso de persuasión: su credibilidad y su atractivo.
 Credibilidad de la fuente
Nadie seguiría las recomendaciones de una persona a la que se considera poco capacitada o poco
fiable. Para el comunicador es imprescindible que la audiencia le atribuya esa característica de
credibilidad.
La investigación ha demostrado que la credibilidad de la fuente depende de la experiencia o

competencia que se le atribuye, así como de la sinceridad con que se la percibe. Estas
características pueden no ser reales, ya que existen estrategias empleadas por los expertos en
persuasión dirigidas a conseguir esa apariencia de credibilidad (Cialdini).
La competencia que se atribuye a una fuente aumenta cuando se percibe alguna de las siguientes
características:
 Posee algún título académico, ocupación o experiencia que le acredita como conocedor
del tema.
 Transmite el mensaje de forma fluida, sin excesivas pausas o repeticiones.
 Apoya sus argumentos citando otras fuentes de prestigio.
Respecto a la sinceridad, nada influye tanto como esgrimir un argumento que vaya en contra de
los propios intereses. También lo hacen que se le perciba sin intención de influir, sin ánimo de
lucrarse o cuando utiliza argumentos que están en contra de lo que aprueba la audiencia.
15
 Atractivo de la fuente
El atractivo de la fuente, su belleza física o su trato agradable, nos sirven como clave heurística
basada en el principio de simpatía. La semejanza, la familiaridad, el poder o la fama, así como el
que nos halague de algún modo, son factores que pueden hacer que una fuente resulte más
atractiva.
Cuando hay conflicto, resulta más persuasiva una fuente creíble que una fuente atractiva.
El mensaje
Es el elemento clave de la persuasión mediante el que el comunicador, utilizando argumentos y en
algunos casos imágenes o símbolos, intenta ejercer su influencia. El mensaje puede apelar a
aspectos racionales o afectivos de las actitudes. La eficacia persuasiva de un tipo de mensaje u
otro depende del receptor, del tipo de componente de las actitudes que se quiere cambiar
(cognitivo o afectivo) y de las circunstancias en las que se emite el mensaje.
 La novedad de los argumentos incrementa la eficacia persuasiva.

 La cantidad de argumentos puede servir como clave heurística porque da la apariencia de
que la propuesta está bien fundamentada.
 Mensajes unilaterales o bilaterales con refutación: son más eficaces los que muestran los
dos puntos de vista con refutación, pero si no se refuta el punto de vista opuesto, es más
efectivo el unilateral.
 Conclusiones explícitas o implícitas: es más eficaz que sean los propios receptores los que
extraigan las conclusiones que están implícitas en el mensaje ya que implica mayor
elaboración y persuasión. Si la audiencia no tiene la suficiente capacidad o motivación son
mejores las conclusiones explícitas.
 Mensajes basados en el miedo y la amenaza: son eficaces si aportan las recomendaciones
para evitar las consecuencias a las que apela la amenaza. Cuanto mayor miedo provoque
un mensaje mayor será la influencia en personas con alta autoestima pero en personas con
baja autoestima influirá más unos niveles moderados de miedo.
 Orden de la argumentación:
o Cuando la audiencia tenga poca capacidad y motivación, es mejor situar los
argumentos más sólidos al final de la comunicación, provocando el efecto de
recencia.
o Si la audiencia tiene alta capacidad y motivación, es mejor provocar el efecto de
primacía.
El receptor
El éxito del proceso de persuasión estriba en que el receptor acepte o no la propuesta del
mensaje. Los efectos van a depender del tipo de pensamiento (heurístico o elaborado) que el
comunicador y el mensaje susciten en la audiencia, lo que condicionará que la ruta a la
persuasión sea central o periférica.
16
Los receptores varían en capacidad, motivación y en las actitudes previas que tengan hacia el
mensaje. A la hora de procesar un mensaje, a pesar de las diferencias individuales, son válidas las
siguientes premisas sobre el ser humano como receptor del mensaje:
 Es capaz de aceptarlo o rechazarlo libremente, aunque sea con limitaciones.

 Como individuo no es reducible al grupo, pero tampoco totalmente autónomo al elaborar
una información.
 Es capaz de extraer conclusiones, de acertar y de cometer errores.
Briñol y Petty organizan los factores del receptor en torno a cuatro necesidades básicas:
 Conocimiento  motivo básico de compresión.

 Consistencia  motivo básico de control.
 Valía personal  motivo básico de potenciación personal.
 Aprobación social  motivo básico de pertenencia.
Se activan unas motivaciones u otras dependiendo de la persona y de las circunstancias.
 Necesidad de cognición
Es la motivación de las personas para pensar sobre cualquier tema y disfrutar con ello. Se mide
con la escala de Cacioppo y Petty. Es una variable de mucha incidencia en la elaboración de
mensajes. Elaboran más el mensaje y muestran mayor persuasión ante argumentos fuertes que
débiles. En general los altos en necesidad de cognición son más difíciles de persuadir.
 Necesidad de consistencia
La necesidad de coherencia lleva a las personas a evitar la disonancia. Evitamos la exposición a
mensajes contrarios a nuestras actitudes y tendemos a rechazarlos argumentando en su contra.
Las personas con más necesidad de consistencia presentan más pensamientos favorables a su
actitud previa y desfavorables a opiniones opuestas. Es difícil que cambien de actitudes.
 Necesidad de valía personal

La autoestima puede actuar como variable moduladora en los procesos de persuasión, ya que
puede afectar de modo diferente a la recepción del mensaje y a su aceptación. Las personas
altas en autoestima son más resistentes al cambio porque confían más en su propia opinión. Por
otra parte, son más vulnerables a la persuasión porque serán más receptivas a atender a los
demás. La autoestima reduce el procesamiento de la información.
A más autoestima, mejor recepción y peor aceptación.
 Necesidad de aprobación social

Necesidad de afiliación y de aceptación por parte de las personas con las que nos relacionamos. El
grupo proporciona un estándar de comparación. La aceptación del mensaje se puede ver muy
influida por aspectos que tienen que ver con procesos grupales de pertenencia como que la fuente
sea del endogrupo o del exogrupo. En culturas individualistas las personas se dejan influir más
17
fácilmente por publicidad dirigida a satisfacer necesidades individuales, y en una cultura

colectivista, por los anuncios dirigidos a beneficiar a la familia o al grupo.
El canal de comunicación
Alude a las vías de percepción del receptor: visual, auditivo, audiovisual o táctil. No se ha
demostrado que un canal sea más persuasivo que otro. Conclusiones de las investigaciones:
 El contacto directo, cara a cara, aumenta las posibilidades de influencia.

 Si la información es sencilla, la transmisión oral o por medios audiovisuales es más eficaz.
 Si el mensaje es largo y complejo, los medios impresos son más eficaces, ya que facilitan
que el receptor dedique el tiempo o las repeticiones necesarias a su comprensión.
El contexto o situación
Se refiere tanto a las características del medio físico como a los factores sociales y circunstancias
personales. La complejidad de las interacciones de las distintas variables que intervienen es
enorme y las características de la situación pueden cambiar el éxito que llegue a tener un mensaje
en un mismo receptor en otro momento o lugar diferente. Conclusiones de los estudios de Briñol:
 La distracción: afecta a la posibilidad de elaborar el mensaje. Si el mensaje cuenta con

argumentos fuertes la distracción dificultaría la persuasión. Sin embargo si los
argumentos son poco convincentes, la distracción interferiría con la contraargumentación
del receptor, por lo que las probabilidades de persuasión serían mayores.
 El estado de ánimo del receptor: Cuando una persona está contenta, puede atribuir su
estado de ánimo positivo al mensaje que ha recibido, lo que contribuye a su aceptación.
 Advertencias sobre las intenciones del comunicador: si el receptor advierte las
intenciones de la fuente, está más motivado para elaborar argumentos en contra del
mensaje, por tanto, es más difícil persuadirlo.
6. Cara y cruz de la influencia y la persuasión

Tendemos a creer que nuestra conducta está libre de influencias. Sin embargo, no nos cuesta
reconocer cómo influyen en la conducta de los demás la publicidad, los medios de comunicación o
las intenciones manipuladoras de personas de su entorno. Esta tendencia generalizada a creer que
somos menos vulnerables a los medios de comunicación que el resto se ha denominado “efecto
de tercera persona”. La idea que quiere recoger es que la influencia de los medios de
comunicación no me afecta “a mi” ni “a ti” que eres similar, sino a “otros” diferentes (tercera
persona). El peligro de negar los efectos de la influencia es que nos impide reconocer qué
mecanismos nos hacen más vulnerables a la persuasión. Si somos capaces de identificar a través
de qué procesos llegamos a actuar en contra de nuestras actitudes, seremos capaces de encontrar
estrategias para resistirnos a manipulaciones que consideramos poco honradas e ilegítimas.
La influencia social es útil, ya que los mismos principios que sirven para manipular sirven para
educar y para aprender sobre el mundo que nos rodea.
18
Tema 8: Afiliación, atracción y rechazo interpersonal
1. Factores que motivan a las personas a afiliarse con otras

Cuando las personas buscan afiliarse, simplemente buscan estar en compañía de otras personas y
relacionarse con ellas.
Afiliación: acto de asociarse o relacionarse con una o más personas. El concepto de afiliación NO
alude a la cantidad, duración o naturaleza del encuentro social (Leary, 2010)
El deseo de afiliación se produce sin que existan circunstancias especiales que lo provoquen. El
beneficio puede ser la propia interacción en sí. Esto se puede deber a razones evolutivas, como
que permanecer junto a otros nos aseguraba protección, o como que la organización en grupos
permitía resolver problemas adaptativos.
Modelo de afiliación social – O’Connor y Rosenblood (1996)

El deseo de contacto social varía en función del momento y las situaciones. El modelo de afiliación
social trata de responder cuándo y por qué. Según este modelo, las personas buscan mantener un
nivel óptimo de contacto social (O’Connor y Rosenblood, 1996). Cuando nos desviamos de un
nivel de contacto interpersonal óptimo tendemos a ajustar nuestra conducta hasta restaurarlo.
Por ejemplo después de una época de exámenes buscaremos todas las oportunidades posibles
para estar con otras personas, y al contrario. El nivel óptimo varía de una persona a otra, lo que
explica las diferencias individuales en nuestra tendencia a la afiliación. El modelo tiene apoyo
empírico, pero está limitado por no explicar otras circunstancias externas (distintas a la cantidad
1
de contacto social que se ha tenido o que se espera tener) motivan a las personas a buscar o evitar
la afiliación.
Modelo multidimensional de la afiliación (Hill, 1987):

Tiene un mayor alcance. Postula que las personas se afilian por cuatro razones fundamentales:
1) Para obtener estimulación positiva: el contacto y la interacción con otras personas suele ser
placentero.
2) Para recibir apoyo emocional: las personas se afilian con otras para mitigar el miedo o el
estrés.
3) Para adquirir información sobre qué opinan y cómo se comportan otras personas y, de este
modo, evaluar sus propias opiniones y reacciones comparándose con los demás (Festinger).
Reduce la incertidumbre y sirve de guía en situaciones ambiguas.
4) Para lograr la atención de otras personas. Las personas se afilian cuando desean recibir
atención y aprobación de los demás: deseamos ser aceptados y valorados.
La segunda y la tercera son las que más atención han recibido por parte de los investigadores.
Las primeras investigaciones sobre afiliación fueron llevadas a cabo por Schachter (1959).
Defendía que las personas necesitan afiliarse con otras en su vida cotidiana para satisfacer
diferentes objetivos. Se centró en como las personas utilizaban la afiliación para evaluar sus
propias reacciones y lograr un estado de “claridad cognitiva” respecto a las situaciones en las que
se encontraban (evaluamos si actuamos correctamente en situaciones ambiguas en función de la
reacción de los otros). Por ello deseamos afiliarnos en situaciones en las que no sabemos cómo
reaccionar.
Para demostrarlo diseñó una serie de estudios en los que los participantes se encontraban en
condiciones en las que experimentaban cierto grado de ansiedad y estrés:
1) Las participantes (todas mujeres) debían elegir si esperar 10 minutos, solas o acompañadas,
para el experimento que consistía en recibir unas descargas. A un grupo se les advierte que
son dolorosas (condición de alta ansiedad) y al otro de que no (condición de baja ansiedad).
Las de alta ansiedad eligen en mayor medida esperar acompañadas.
2) A las que iban a recibir descargas dolorosas se les da a elegir entre esperar solas o en
compañía de alguien que también iba a recibir las descargas (grupo 1) o entre esperar a solas o
con alguien que iba a hablar con su tutor académico (grupo 2). El 60% de las del grupo 1 elige
esperar acompañadas. Todas las del grupo 2 decide esperar a solas.
Para Schachter, las participantes deseaban esperar con otras en su misma situación con objeto
de obtener información para la comparación social que les permitiera evaluar sus propias
reacciones emocionales ante la inminente situación. En segundo lugar, sugirió que las personas
buscan la compañía de los demás para poder hablar de la situación, obtener apoyo y participar en
una conversación que las distraiga, con objeto de reducir su ansiedad. Sin embargo, como
2
demostró el siguiente experimento, cuando las personas se encuentras bajo condiciones de estrés
deben obtener algo más que una oportunidad para compararse socialmente o para reducir su
ansiedad comentando la situación cuando se reúnen con otras personas similares.
Cuando Schachter intentó indagar sobre por qué las mujeres prefieren esperar con otras con las
que comparten una situación amenazante, en una de las condiciones les comunicó que no debían
hablar sobre ninguna cuestión relacionada con el experimento, y en la otra condición, que no
debían hablar de nada. Los resultados mostraron que las mujeres en la condición de alta ansiedad
preferían esperar acompañadas, independientemente de poder hablar o no de su preocupación
común.
Posteriores investigaciones (Leary, 2010) revelaron que existen numerosas excepciones al

resultado general de que las personas prefieren afiliarse cuando están ansiosas.
La teoría de la utilidad de la afiliación – Rofé (1984)

Trata de aportar respuestas a la relación entre estrés y afiliación. Propone que la intensidad de la
preferencia de las personas por afiliarse en una situación estresante depende de los beneficios
(aumento de seguridad, apoyo emocional) y costes percibidos de estar con otras personas
(escalada del pánico). Si estar con otras personas aumenta la posibilidad de sentir vergüenza,
preferimos no afiliarnos.
La cuestión es más compleja de como la planteaba Schachter (influyen otras variables), pero sin
embargo las investigaciones han seguido su línea, con la limitación que ello supone, ya que en la
mayor parte de las ocasiones, en situaciones de estrés o ansiedad buscamos la interacción con
otros.
Las relaciones con otras personas (amistad, relaciones románticas, grupos…) surgen a partir del
contacto entre ellas, por lo que la afiliación es considerada como necesaria para el desarrollo de
relaciones interpersonales de cualquier tipo. Somos más propensos a afiliarnos cuando queremos
establecer relaciones, y a hacerlo con aquellos con quienes las relaciones son más deseables y más
probables.
2. Más allá de la afiliación: la experiencia de aceptación y rechazo

de los demás
El motivo de afiliación va más allá de nuestros intentos por establecer interacciones con otros, ya
que también deseamos que los demás quieran afiliarse con nosotros. Desde el momento en que
desarrollamos relaciones con otras personas, tratamos de evitar que éstas terminen, incluso
aunque ya no tengan valor instrumental o hasta puedan suponernos costes. Nuestro deseo de
aceptación y pertenencia está en la base de muchas de nuestras conductas. Nos preocupamos
porque nos acepten, pero a veces somos rechazados, o nos sentimos así sin serlo.
3
El mejor modo de conceptualizar las experiencias subjetivas de aceptación y rechazo es

considerándolas como áreas a lo largo de un continuo de valor relacional percibido (grado en que
una persona cree que los demás consideran la relación con ella valiosa o importante – Leary).
Si percibimos que nuestro valor relacional para otra persona o grupo es aceptablemente alto nos
consideramos aceptados. Los sentimientos de rechazo surgen cuando percibimos que otras
personas no valoran tener una relación con nosotros tanto como nos gustaría (Leary).
La experiencia psicológica de sentirse aceptado o rechazado depende de si el valor relacional es

tan elevado como desearíamos. Es una experiencia subjetiva que guarda poca relación con el
grado real de aceptación o rechazo.
Ser valorado relacionalmente aumenta la probabilidad de aceptación y de obtener mayores

beneficios en la vida. Muchas de nuestras conductas son esfuerzos para promover y mantener
nuestro valor relacional.
Midiendo nuestro valor relacional

La teoría del sociómetro (Leary, Baumeister): propone que las personas poseen un sistema
psicológico que:
 rastrea las claves del entorno social relevantes para el valor relacional,
 alerta a la persona cuando se detectan signos de valor relacional bajo o en declive
provocando un estado de ánimo negativo y disminución de la autoestima, y
 motiva la realización de conductas que intentan mantener o aumentar el valor relacional.
Opera inconscientemente hasta que se detecta que el valor relacional es bajo o está
disminuyendo. Entonces provoca que la persona considere la situación conscientemente.
Gardner, Pickett y Brewer (2000) amplían la teoría y defienden que poseemos un sistema de
monitorización social que responde específicamente en aquellos casos que encontramos
particularmente preocupados por nuestra aceptación y pertenencia. Postulan que una mayor
necesidad de pertenencia aumenta la sensibilidad de las personas a la información social, lo que
les ayuda a manejarse mejor en sus contextos sociales. El sistema se activa en el momento en el
que las personas se encuentran preocupadas por el rechazo social (p.ej. después de un rechazo
somos más sensibles y analizamos más las situaciones sociales).
3. Atracción interpersonal
La atracción implica la evaluación positiva que una persona realiza sobre otras y el deseo de
acercarse a ellas. No existe una definición académica consensuada. Una de las más influyentes en
las últimas décadas es:
4
Atracción interpersonal: tendencia o predisposición individual a evaluar a otra persona de una

forma positiva o negativa (Berscheid y Walster, 1978).
Cuanto más positiva sea la evaluación de una persona, mayor será la atracción que
experimentemos hacia ella, y al revés. La atracción se considera una actitud con componentes
cognitivos, afectivos y conductuales. Está concepción actitudinal se completa con aspectos
motivacionales, considerando que la atracción no implica sólo la evaluación de una persona sobre
otra, sino también el deseo de iniciar contacto o establecer intimidad con ella.
Los estudios sobre atracción interpersonal empiezan a principios del siglo XX. A mediados de siglo
se lleva a cabo uno de los estudios más conocidos, centrado en analizar los efectos de la
proximidad física sobre la atracción (Festinger, Schachter y Back). Posteriormente Newcomb y
Byrne sentaron las bases en el estudio de las relaciones entre semejanza y atracción. En los años
80, se empieza a investigar las razones implicadas en la satisfacción y estabilidad de las relaciones
de pareja. A partir de 2005, se ha empezado a estudiar la atracción utilizando avances
tecnológicos y metodológicos (citas online, redes sociales…).
En los 60 y 70, la investigación giraba en torno a dos grandes tradiciones teóricas:
 las teorías del refuerzo: nos sentimos atraídos por quienes nos proporcionan algún tipo de
recompensa (teoría del intercambio social, de la equidad, y de la interdependencia). En todas
subyace que a más recompensa y menos coste, mayor atracción. Equiparan las relaciones a
un modelo económico de costes y beneficios.
La teoría del intercambio social y la teoría de la interdependencia sugieren que el modo en el
que las personas se sienten en sus relaciones depende de:
o sus percepciones sobre las recompensas y costes de la relación,
o del tipo de relaciones que creen que merecen o pueden obtener (su nivel de
comparación), y
o de sus oportunidades para tener una mejor relación con otra persona (su nivel de
comparación de alternativas).
Si los costes exceden a las recompensas la relación es poco satisfactoria. Una buena relación
tiene más recompensas que costes.
Los resultados que obtiene de la relación se confrontan con su nivel de comparación, es decir,
con los resultados que cree que puede obtener o que merece de la relación, basándose en sus
experiencias personales pasadas y en las de otras personas. Si los resultados son superiores a
su nivel de comparación, juzgará la relación como satisfactoria, por el contrario, se sentirá
instisfecha.
Thibaut y Kelley (1959): una persona romperá una relación insatisfactoria cuando los
resultados estén por debajo de su nivel de comparación de alternativas. Es el nivel de
resultados más bajo que estamos dispuestos a aceptar a la luz de las oportunidades que
tenemos a nuestro alcance (otras relaciones posibles, estar solos…). La dependencia de la
relación estará en función de cuánto se superen los resultados actuales de la relación el nivel
5
de comparación de alternativas. Si supera poco a otras opciones disponibles, no seremos muy

dependientes de esa relación.
Nivel de comparación y nivel de comparación de alternativas – Explicación E. Docente
El nivel de comparación es el criterio que uno tiene para saber si algo es bueno o malo, beneficioso o
no. Es decir, no todos tenemos el mismo criterio de comparación para decidir si los beneficios y los
costes de una relación son aceptables. Una persona puede tener un nivel de comparación muy elevado
porque, por ejemplo, la relación que tenían sus padres era muy beneficiosa y muy poco costosa para
ellos, y, por lo tanto, va a "exigir" ese nivel elevado de recompensas en sus relaciones y, si no lo
consigue, va estar insatisfecha, mientras que otra persona puede tener un nivel mucho más bajo y, por
lo tanto, una relación que dé menos beneficios y tenga más costes le va a parecer más interesante.
El nivel de comparación de alternativas introduce una tercera variable en la ecuación, que son las
oportunidades que uno piensa tiene de mejorar la relación coste-beneficio que tiene actualmente con
otras relaciones alternativas. Es decir, además del nivel de comparación, que puede ser más alto o bajo,
también influirá qué oportunidades cree que uno tiene de mejorar lo presente con otras alternativas
para valorar más o menos lo que se tiene.
Se ha criticado este tipo de propuestas por ignorar una variable esencial en las relaciones: la
justicia o equidad.
La teoría de la equidad defiende que las personas no están sólo interesadas en conseguir las
mayores recompensas y los menores costes, sino que también les interesa la equidad en sus
relaciones, es decir, las personas son más felices cuando mantienen relaciones en las que las
recompensas y los costes que experimentan y las contribuciones que hacen a la relación son
aproximadamente iguales a las de la otra persona. Si un miembro de la pareja obtiene más o
menos beneficios que el otro por una contribución similar estarían motivados a restaurar la
equidad.
 Las teorías de la consistencia cognitiva: las personas están motivadas a mantener la
coherencia en sus actitudes y entre estas y sus conductas. La teoría del equilibrio de Heider
aplicada a las relaciones interpersonales implica que:
o cuando entre dos personas se establece una estructura cognitiva de equilibrio (p.e.,
comparten opiniones, valores, creencias, actitudes) se produce entre ellas una relación
agradable que conduce a que se sientan atraídas.
o Si se produce entre ellas una estructura cognitiva de desequilibrio (mantienen
opiniones o creencias incompatibles) experimentarían la relación con desagrado, lo
que disminuiría la atracción entre ellas.
Las teorías de la consistencia son las dominantes en el estudio de la atracción interpersonal.
En las últimas décadas, estas teorías han compartido el protagonismo con otras teorías entre las
que destaca la perspectiva evolucionista de Buss.
6
4. Factores que influyen en que nos sintamos atraídos por otras

personas
Me gustas si te pareces a mí: efecto de la semejanza en la atracción

La semejanza real es la que podemos establecer objetivamente midiendo, por ejemplo, las
actitudes de dos personas hacia determinados temas o sus características de personalidad. La
semejanza percibida es lo que una persona CREE que se parece a otra (que no tiene por qué ser lo
que se parece en realidad).
Es posible que una persona pueda creer que se parece mucho a otra en cuanto a las actitudes
hacia determinados temas o a sus variables de personalidad y, sin embargo, si un equipo de
psicólogos evalúa a ambas personas con herramientas objetivas de evaluación (test de
personalidad o evaluación objetiva de actitudes, por ejemplo) podría llegar a la conclusión de que,
objetivamente, no se parecen tanto como una de ellas cree.
Estudio de Newcomb (1961): seleccionó un grupo de varones al inicio de un curso para que
compartieran habitación con otro compañero. Los que eran similares en actitudes y valores
terminaron convirtiéndose en amigos.
Principio de semejanza: las personas se sienten más atraídas hacia quienes son semejantes a
ellas. Según la teoría del equilibrio de Heider, las personas semejantes se gustan entre sí porque
forman un sistema equilibrado que les aporta armonía y sentimientos positivos, mientras que un
sistema desequilibrado les puede provocar malestar psicológico. La semejanza genera atracción
porque cumple funciones adaptativas como facilitar interacciones diádicas, promover un sentido
de familiaridad y seguridad, y validar el autoconcepto (Byrne).
Las investigaciones de Byrne demostraron que los participantes de sus experimentos se sentían
más atraídos hacia una persona desconocida con quien compartían muchas actitudes que hacia
una persona desconocida con quien compartían pocas actitudes. La evidencia es más débil acerca
de la relación entre atracción y rasgos de personalidad.
Ley de la atracción de Byrne o ley de la semejanza de Byrne: las personas se sienten más
atraídas hacia otras personas objetivamente semejantes (semejanza real) que hacia aquellas con
quienes comparten pocas características, creencias y/o actitudes.
En otros estudios se ha demostrado que tanto la semejanza real como la semejanza percibida
entre los dos miembros de parejas casadas predecían el ajuste marital. Otros investigadores han
defendido que no es la semejanza real sino la percibida la que predice en mayor medida la
atracción, o incluso que el efecto de la semejanza real sobre la atracción está limitado a
7
interacciones con cómplices o impresiones de un “falso desconocido” en estudios de laboratorio,

debilitándose a medida que aumenta el tiempo de interacción.
El paradigma del falso desconocido: Byrne demostró que la semejanza en actitudes generaba una
mayor atracción y no al contrario (la atracción genera percepción de semejanza). Los participantes
rellenan un cuestionario y después leen otro supuestamente de un desconocido (en realidad lo
rellenaba el experimentador con un 10%, 20% o 50% de semejanza). Al leerlo, el participante
debía decir cuánto le atraía esa persona. Fue un primer paso para demostrar que grado de
semejanza predice la atracción.
Montoya, Horton y Kirchner (2008) realizaron un meta-análisis a partir de 313 estudios (de
laboratorio y de campo) sobre los efectos que la semejanza en actitudes o en rasgos de
personalidad tiene en la atracción interpersonal. Incluyeron estudios sobre semejanza real y
percibida. El resultado fue que:
 la semejanza real sobre la atracción dependía de la cantidad de interacción con la otra persona
(relación romántica, cómplice, desconocido), disminuyendo el efecto a medida que la
interacción aumentaba. La semejanza real era un fuerte predictor de la atracción cuando no
había tenido lugar interacción (como el paradigma del falso desconocido), un predictor
moderado cuando la interacción era breve (unas horas) y no predice la atracción cuando ya
hay una relación. La semejanza real influye en la etapa de formación de relaciones.
 La semejanza percibida estaba asociada con la atracción independientemente de la cantidad
de interacción, por tanto su efecto se produce con independencia de la etapa en la que se
encuentre la relación.
Tidwell, Eastwick y Finkel (2012) estudiaron los efectos de la semejanza (real y percibida) sobre la
atracción cuando los participantes realmente se encuentran por primera vez con una potencial
pareja romántica, utilizando el método de las citas rápidas (speed-dating). Este diseño
experimental comparte características con situaciones cotidianas en las que encontramos y
evaluamos parejas potenciales (barra de bar, fiestas…). Permite evaluar los datos de los dos
participantes y compararlos, y minimiza errores de memoria. Lógicamente no reproduce fielmente
lo que ocurre en la vida diaria. Se encuentran con gente con la que podrían no haber coincidido
nunca, pero permite actuar con parejas potenciales reales, permitiendo que descubran por si
mismos lo semejantes que son entre sí.
Días antes de la sesión completaban un cuestionario sobre rasgos de personalidad y características

demográficas. En cada sesión mantenían unas 12 citas de 4 minutos. Tras cada cita completaban
un cuestionario de un par de minutos sobre aspectos relacionados con la cita. Encontraron que:
 la semejanza real no predice la atracción romántica (ni la semejanza de rasgos de

personalidad ni la de actitudes).
 La semejanza percibida sí es un predictor de la atracción en este tipo de encuentros.
8
La semejanza real podría servir como una ley del mantenimiento de la relación, más que como
una ley de la atracción (Tidwell).
Se contradice con el meta-análisis de Montoya, pero hay que tener en cuenta que el de Tidwell se
ciñe a los encuentros románticos iniciales cara a cara.
A modo de síntesis, podemos destacar:
 Nos sentimos más atraídos hacia otras personas objetivamente semejantes a nosotros,
especialmente en actitudes (no tanto en rasgos de personalidad).
 La semejanza real predice la atracción en la formación de la relación, pero no cuando ya está
establecida.
 La semejanza percibida predice la atracción independientemente de la etapa que atraviese la
relación.
 En encuentros románticos cara a cara, la semejanza real no predice la atracción, a pesar de ser
la etapa de formación, lo cual sugiere que hay que seguir investigando con nuevas
metodologías.
Davis y Rusbult (1981): Posibilidad de modificar actitudes de acuerdo con el otro en relaciones
duraderas.
Murstein (1970) “Hipótesis del emparejamiento” Nivel de atractivo entre ambos miembros de la
pareja tiende a ser semejante.
La Prelle (1990) Wetzel e Insko (1982). Características psicológicas: Nos sentimos atraídos por
aquellas personas que tienen las características que nos gustaría tener.
No existe evidencia experimental del “Principio de Complementariedad”: Nos sentimos atraídos
hacia personas con rasgos complementarios.
Semejanza real y percibida en los estudios de metaanálisis
La cuestión es la diferencia entre semejanza REAL y PERCIBIDA. Este meta-análisis sugiere que los efectos
de ambas variables en la atracción interpersonal son diferentes.
La semejanza real (semejanza objetiva entre dos personas) tenía un efecto más fuerte en estudios que
medían la atracción entre dos personas que no se conocen todavía o que se acaban de conocer. A medida
que se medía la atracción entre personas que llevan interactuando más tiempo, la semejanza real deja de
tener poder predictivo sobre la atracción. En cambio, la semejanza percibida (lo que uno cree que se
asemeja al otro) predecía la atracción con independencia del tiempo de relación.
El metaanálisis de Montoya y cols. encuentra que el efecto de la semejanza real se da sobre todo en
estudios que utilizan el paradigma de falso desconocido, es decir, la influencia de la semejanza real es en
9
relaciones que todavía no han comenzado. También hay un efecto de la semejanza real en relaciones que
se acaban de iniciar, aunque más débil que el anterior. En relaciones más antiguas no hay efecto.
El estudio de Tidwell y cols. encuentra que la semejanza real no influye en ningún momento.
¿A qué se deben estas diferencias en los resultados? Pueden ser varias cuestiones. De ahí que se indique en
el apartado que esta cuestión sigue siendo objeto de estudio y de debate.
Lo primero que hay que tener en cuenta es que el estudio de Montoya es un metaanálisis es decir, un
estudio de estudios. Los metaánalisis utilizan los datos de muchos estudios diferentes sobre un mismo
tema para intentar resumir la evidencia existente al respecto.
Los estudios incluidos en el metaanálisis de Montoya son todos sobre semejanza, pero varían en la
metodología empleada, en el tipo de relación que se estudia, etc.
El estudio de Tidwell es un estudio sobre relaciones románticas exclusivamente y además con una
metodología específica. Así, una razón de la discrepancia podría ser debido a que, si bien en determinados
tipos de relación la semejanza real puede tener una influencia al principio, no ocurre así en las relaciones
románticas. PERO, hay otras muchas explicaciones posibles y por lo tanto todavía no podemos concluir
nada con rotundidad. Lo cierto es que el metaánalisis encuentra lo que encuentra, y el estudio de Tidwell
encuentra lo que encuentra.
Personas con atributos socialmente valorados (p.e. físicamente atractivas) pueden acabar juntas
no por semejanza, sino porque todos deseamos parejas con las mejores cualidades, aunque nos
conformamos con las parejas que “podemos conseguir”. También es posible que personas
semejantes acaben juntas por participar en situaciones similares, lo que les puede hacer coincidir
y sentirse atraídas.
Me gustas si te gusto: el efecto de la reciprocidad en la atracción

El segundo factor implicado en la atracción es la reciprocidad. Principio de reciprocidad:
 Nos gustan aquellas personas a las que les gustamos. La atracción genera atracción.
 Esto puede ocurrir desde el primer contacto.
 La investigación ha demostrado que conocer que le gustamos a alguien nos hace sentirnos más
atraídos hacia esa persona. Se ha explicado aludiendo al hecho de que es reforzante porque
saber que gustamos genera sentimientos positivos.
 Se ha propuesto que asumimos que aquellos a quienes les gustamos tienen buenas
intenciones hacia nosotros.
 Matizaciones:
o Tendemos a sentirnos atraídos por otros a quienes gustamos, sólo si esto nos hace
sentirnos especiales. El efecto de reciprocidad no se produce si sabemos que le
gustamos a alguien a quien le gusta todo el mundo indiscriminadamente.
o Influencia de la incertidumbre: las personas que generan incertidumbre sobre cuanto
les gusta alguien pueden lograr que aumente el interés de esa persona hacia ellas.
10
Modelo de las relaciones sociales de Kenny (1994): distingue entre dos indicadores
independientes de reciprocidad:
 Reciprocidad generalizada: hace referencia al hecho de que las personas a las que
generalmente les gustan los demás tienden, a su vez, a gustarle a las demás.
 Reciprocidad diádica: se circunscribe a cuando esto ocurre entre dos personas.
Un meta-análisis (Kenny, 1994) reveló la existencia de resultados inconscientes respecto a la

reciprocidad general, pero conscientes y sólidos para la diádica en la atracción interpersonal.
¿Qué atrae más, semejanza o reciprocidad?

Lehr y Geher (2006) analizaron los efectos diferenciales de la reciprocidad y de la semejanza
actitudinal en el grado de atracción experimentada hacia parejas potenciales por los participantes
de su experimento. El escenario es similar al del paradigma del falso desconocido. Manipularon la
reciprocidad y la semejanza en actitudes de una forma diferente:
 Primero rellenaban una escala de actitudes.

 Una semana después les presentaban a los participantes una historia sobre un falso
desconocido en la que se manipulaban la semejanza actitudinal y la reciprocidad.
 La reciprocidad ejercía mucho más efecto que la semejanza actitudinal en la atracción.
El efecto de la familiaridad en la atracción

Nos sentimos más atraídos hacia quienes nos resultan familiares que hacia quienes no. La
familiaridad es definida como el grado de exposición que una persona tiene a otra.
Se ha demostrado que las personas tienden a sentirse atraídas hacia quienes viven más próximos
físicamente a ellas.
Festinger, Schachter y Back (1950) hicieron un estudio en un conjunto residencial de varios

edificios con 10 apartamentos cada uno, donde residían estudiantes casados. Seleccionaban
aleatoriamente nuevos inquilinos según se iban los que estaban. Transcurrido un tiempo
preguntaban a los residentes con quien del edificio habían establecido más amistad del conjunto
residencial:
 El 65% de los amigos vivían en el mismo edificio.

 El 41% de los vecinos de puertas contiguas decían ser amigos íntimos, frente al 22% de los
que vivían a dos puertas de distancia, y frente a sólo el 10% de los que vivían al otro lado
del pasillo (cada pasillo tenía menos de 20 metros).
Se ha replicado el estudio, por ejemplo comprobando que alumnos que se sientan juntos en clase
tienen más probabilidad de ser amigos que aquellos que se sientan en la misma fila, y estos a su
vez, más que lo que se sientan en distintas filas.
11
La proximidad predice la atracción. Pero el efecto de la proximidad se debe a la familiaridad: las

personas que tenemos más próximas se convierten en más familiares.
La mayor parte de la evidencia que apoya el efecto de la familiaridad sobre la atracción procede
de la investigación sobre el efecto de mera exposición: las personas tienen a experimentar mayor
atracción hacia estímulos familiares que hacia estímulos no familiares (Zajonc, 1968). Este efecto
no puede explicarse por otros factores que suelen confundirse con la familiaridad, como la
cantidad o calidad del contacto social, y surge de manera inconsciente.
Investigaciones sobre los efectos de la mera exposición sobre la atracción
MITA , DREMER MORELAND Y MORELAND Y

Y KNIGHT (1977) ZAJONC(1982) BEACH (1992)
MITAD SUJETOS:MISMA 4 MUJERES SEMEJANTES

IMAGEN NORMAL IMAGEN FOTOGRAFÍA ASISTÍAN 0,5,10 Y 15
INVERTIDA MITAD SUJETOS: PERSONA SESIONES
DIFERENTE NINGUNA INTERACTUABA
SUJETO: PREFERÍA LA A LOS QUE PRESENTARON

LA MERA EXPOSICIÓN
IMAGEN INVERTIDA LA MISMA FOTOGRAFÍA LA
PRODUJO MAYORES
(ESPEJO) CONSIDERABAN MÁS
EFECTOS DE SEMEJANZA Y
SEMEJANTE Y MÁS
AMIGOS: IMAGEN NORMAL ATRACCIÓN.
ATRACTIVA.
Mita, Dermer y Knight (1977): fotografiaban a un grupo de personas y luego les mostraban las
imágenes normales e invertidas. Elegían su propia imagen invertida (tal y como se veían en el
espejo) y la de sus amigos normal.
Moreland y Zajonc (1982) estudiaron si el efecto del aumento de la atracción mediante la mera
exposición aumentaría también la percepción de semejanza. Durante 4 semanas se mostraba a los
participantes una fotografía de una persona a la que debían evaluar a través de diferentes
medidas (familiaridad, atracción, semejanza con ella…). A la mitad se les presentaba la imagen de
una persona nueva cada semana, a la que evaluaban como no familiar, y por tanto, se mantenían
estables las valoraciones de atracción y semejanza. El resto, veían una fotografía de la misma
persona todas las semanas, y cada semana la evaluaban como más atractiva y semejante a ellos.
La mera exposición aumenta la atracción y la percepción de semejanza.
Moreland y Beach (1992) hicieron su estudio en un contexto social natural entre 200 alumnos de
Psicología de la Personalidad. Cuatro mujeres con apariencia física similar, asistían a las sesiones
como estudiantes, cada una un número diferente de veces (0, 5, 10 y 15), pero ninguna
12
interactuaba con los estudiantes (mera exposición). Al final del curso se le pregunto a los
estudiantes y se encontró que la mera exposición tenía poco efecto sobre la familiaridad (no
recordaban a las chicas), pero fuertes sobre la atracción y la semejanza (a mayor asistencia a las
clases, mayor era la evaluación en atractivo y semejanza que recibían las chicas). Esto demuestra
que el efecto de mera exposición se produce incluso (y con más fuerza) cuando la persona no es
consciente de estar percibiendo el estímulo (Bornstein, 1992).
¿Porque la familiaridad predice la atracción? Explicaciones:
1º) Basada en el condicionamiento clásico. La mayor parte de nuestros encuentros sociales son
moderadamente positivos a nivel afectivo (o al menos no aversivos). A mayor frecuencia de
nuestros encuentros mayor asociación con emociones positivas.
2º) Basada en razones evolutivas. Los estímulos nuevos generan incertidumbre y reacciones de
cautela que disminuyen a medida que la exposición repetida a ellos muestra que son benignos.
3º) Tendemos a procesar perceptiva y cognitivamente con mayor fluidez los estímulos
familiares, y esta fluidez es experimentada a nivel afectivo de forma positiva.
4º) Extensión del argumento del CC. La familiaridad, o la exposición repetida, crea oportunidades
para la interacción. Como, las recompensas que otras personas nos aportan son un factor
motivacional que subyace a la interacción social, la mayor familiaridad implica que en el
pasado han tenido lugar interacciones reforzantes. Es decir, como frecuentemente
experimentamos como positivas las interacciones con los demás, surge el deseo de más
interacción.
Reis (2011) critica que los experimentos no reproducen interacciones reales. Realizó dos
experimentos con participantes del mismo sexo que no se conocían previamente. En el primero,
debían mantener una breve conversación sobre temas presentados por los investigadores y
después completar un cuestionario que contenía diversas medidas sobre la atracción hacia la otra
persona con la que interactuaron. Se manipulo la cantidad de interacción entre los participantes.
Los resultados fueron que la mayor familiaridad tenía un efecto beneficioso sobre la atracción. El
segundo experimento trato de crear un contexto más natural para confirmar el resultado.
Mantenían las conversaciones a través de un chat sin restricciones de tiempo y de contenido. La
atracción era mayor cuantas más conversaciones habían tenido.
El atractivo físico
El atractivo físico es un importante predictor del grado de atracción por una persona.
Walster, Aronson, Abrahams y Rottmann lo estudiaron en 1966 en un estudio de campo. A los

participantes se les asignaba al azar una pareja de baile en una fiesta universitaria y,
posteriormente, debían evaluarla en atractivo físico y diversas variables de personalidad. Resultó
que el atractivo físico era el único predictor del grado en que a los participantes les gustaba la
pareja, así como del grado en que querían volver a quedar con ella.
13
En otras investigaciones se ha demostrado que las personas atractivas son juzgadas y tratadas más
positivamente que las no atractivas (efecto halo). La industria de la cosmética se basa en que la
mejora de nuestro aspecto conduce a una mayor aceptación social.
Luo y Zhang (2009) han comprobado simultáneamente el efecto de cuatro factores (semejanza,
reciprocidad, atractivo físico y seguridad) en la atracción.
El mejor predictor de la atracción interpersonal tanto en hombres como en mujeres es el

atractivo físico.
5. La experiencia de sentirse rechazado

Rechazo: cualquier situación en las que las personas perciben algún tipo de amenaza a la
pertenencia (Leary, 2005), tanto cuando esta amenaza ha sido clara y directamente comunicada,
como cuando simplemente está implicada de forma indirecta.
 Rechazo explícito: acciones deliberadas en las que una o más personas ignoran, excluyen o
marginan a un individuo. Por ejemplo cuando se expulsa a alguien de una reunión, se le
despide del trabajo, o le deja su pareja… Lo mismo ocurre cuando las personas son objeto de
prejuicio y discriminación y en un fenómeno relacionado con estos procesos, como es la
experiencia de estigmatización: las personas sufren rechazo por el hecho de que otros
perciben que poseen una característica por la que deben ser evitadas o excluidas.
 Rechazo implícito: se produce cuando una persona es criticada o traicionada por otra.
amenaza
Prejuicio y Objeto de
directa indirecta
discriminación críticas
Todas estas experiencias de rechazo tienen en común la existencia de un bajo valor relacional
(Leary).
Normalmente se estudia la atracción como una variable dependiente, y el rechazo como una
variable independiente. Explicación E. Docente
Con respecto a la atracción se ha estudiado sobre todo qué variables influyen en la atracción. Es
decir, lo que ha interesado es saber de qué depende que una persona resulte más o menos
atractiva. En estos estudios la atracción es la variable dependiente. Con respecto al rechazo ocurre
14
lo contrario: ha interesado sobre todo conocer qué consecuencias tiene el rechazo, de ahí que el
rechazo sea normalmente una variable independiente, cuyo efecto en otras (las variables
dependientes) es lo que se analiza.
Los investigadores exploran las causas de la atracción y las consecuencias del rechazo que suelen
ser conductuales, cognitivas y emocionales.
Las consecuencias del rechazo son: cognitivas, emocionales y conductuales:
El rechazo produce fuertes efectos sobre la conducta, lo que puede reflejar la importancia de la
afiliación y la pertenencia. Una de las posibles consecuencias es el aumento de la conducta
agresiva. Una experiencia de rechazo agudo o crónico, junto con factores de riesgo, suele estar
detrás de episodios como matanzas en los institutos cometidas por un alumno.
Las personas rechazadas también pueden experimentar una disminución de su conducta

prosocial. Se ha encontrado que participantes de experimentos que habían sufrido rechazo
donaban menos dinero a causas benéficas, no querían participar como voluntarios en futuros
experimentos, o no cooperaban con otras personas en juegos experimentales (dilema del
prisionero). También se ha concluido que el rechazo interfiere en las respuestas emocionales,
impidiendo experimentar empatía hacia los demás.
Las personas rechazadas, sobre todo si tienen una fuerte necesidad de pertenencia, también
manifiestan interés por formar nuevos vínculos sociales. Otras veces evitan el contacto tanto con
aquellos que los han rechazado como con otros que pudieran hacerlo. El modelo de Richman y
Leary recoge los factores que influyen en estas reacciones.
15
Una consecuencia del rechazo, de índole cognitiva, se produce sobre el rendimiento intelectual,
aunque presumiblemente es temporal. Personas rechazadas puntuaban más bajo en los test de
inteligencia. Mostraban un buen rendimiento en tareas sencillas, pero se veían perjudicados en
tareas más complejas, como los razonamientos lógicos, comprensión de textos complejos… lo que
hace suponer que el rechazo afecta a los procesos cognitivos controlados, pero no a los
automáticos. También es posible pensar que se vuelven pasivas y no quieren esforzarse en
pensar.
El rechazo produce un cambio hacia un estado emocional más negativo. Sentirse peor no significa
necesariamente sentirse mal. Se puede pasar de un estado positivo a uno neutro.
En personas con un autoconcepto independiente se ha demostrado que una experiencia de

rechazo aumenta su creatividad.
Personas con autoconcepto independiente y rechazo – Explicación E. docente
La idea parte de la observación anecdótica sobre personas que destacan por su creatividad en
campos tan dispares como la Física o la Literatura y que afirman que su creatividad se ha visto
motivada por experiencias de rechazo social. Como señalan los autores de este trabajo, no hay
ninguna evidencia de que eso sea así y por ello han llevado a cabo estos experimentos para ver si
puede haber algo de verdad objetiva en esa percepción. El trabajo que publican encuentra un
efecto de aumento de creatividad después del rechazo, pero no en todas las personas, sino
solamente en las que se caracterizan por tener un autoconcepto independiente.
Estos autores proponen y encuentran evidencia de que la explicación a ese efecto estaría en que
el rechazo amplifica sentimientos de distintividad en las personas con un autoconcepto
independiente y estos sentimientos a su vez les motivan a buscar ideas en fuentes distintas a las
habituales y a ir más allá de las estructuras más típicas o asentadas de conocimiento. Es decir, en
este tipo de personas, el rechazo les hace más saliente que son personas únicas y diferentes a los
demás, lo cual les empuja todavía más a salirse de los patrones habituales de comportamiento, lo
cual contribuye a su creatividad.
Cómo nos desenvolvemos entre la aceptación y el rechazo en las relaciones

románticas
La dependencia está presente en las relaciones románticas. Las acciones que lleva a cabo un
miembro de la pareja influyen en la capacidad que tiene el otro de satisfacer sus necesidades y
objetivos. El rechazo y la pérdida de las relaciones suele ser doloroso, por lo que, según Murray,
las personas deben estar motivadas a pensar y comportarse de modo que minimicen la
dependencia hacia su pareja y, por tanto, la probabilidad de ser dañadas. Pero, a su vez, necesitan
establecer relaciones satisfactorias que les permitan cubrir sus necesidades básicas de afiliación.
Los miembros de una pareja necesitan realizar numerosas elecciones, muchas veces de forma
implícita, entre buscar la conexión y el vínculo con su pareja (aumentando su dependencia) y
16
autoprotegerse (disminuyendo su dependencia). Necesitan mantener una razonable sensación de

seguridad en un contexto de continua vulnerabilidad, es decir, un sistema de regulación del riesgo.
La finalidad de este sistema es optimizar el sentido de seguridad (invulnerabilidad al dolor) en las
circunstancias de la relación. Funciona de forma dinámica moviéndose entre la búsqueda de
intimidad y la protección al rechazo.
Si no encontramos en una fase de la relación que implica riesgo y vulnerabilidad,

automáticamente se activa nuestra meta de búsqueda de conexión (el modo más eficaz de
manejar un mundo caprichoso y peligroso es buscando conexiones con otros que estén motivados
a satisfacer nuestras necesidades). Esta búsqueda de conexión activa el sistema de regulación del
riesgo, es decir, el deseo de buscar conexiones o vínculos debe también activar un sistema de
control que ayude a las personas a discernir quiénes y en qué situaciones pueden aportarnos
seguridad y evitar que nos sintamos rechazados. El sistema debe adaptarse a circunstancias
concretas de las relaciones, estimando el nivel de riesgo inherente a una situación específica. En
personas que se sienten poco valoradas por sus parejas el umbral de activación del sistema de
regulación del riesgo será más bajo y, cuando esté operativo, priorizará las metas de
autoprotección sobre las de conexión. Las personas que se sienten valoradas por sus parejas
tendrán un umbral de activación más alto y priorizarán las metas de conexión.
Sistema de regulación de riesgo – Murray - E.E.Docente
Según este modelo, si una persona se siente poco valorada por su pareja, pensará que el riesgo de
que la pareja se rompa es más elevado (el umbral de riesgo estará más bajo) y viceversa. Por ello,
la persona que se siente poco valorada por su pareja será más tendente a protegerse (ya que
piensa que es más fácil que la abandonen), mientras que la que se siente más valorada, se
arriesgará más en la relación, pondrá más de su parte y se protegerá menos, ya que piensa que el
riesgo a ser abandonada es menor.
La idea del modelo es muy sencilla: en las relaciones de pareja necesitamos hacer un ajuste entre
dos necesidades contrapuestas: las de buscar la cercanía y complicidad con el otro, por un lado, y
la de protegernos a nosotros mismos de los riesgos que implica entregarse a otra persona, por
otro. Como, según el modelo, son necesidades contrapuestas (si vas en una dirección, te arriesgas
en la otra y viceversa) necesitamos ajustar el punto que damos de cada una de las dos. Y este
ajuste es dinámico, es decir, no siempre es igual. Dependiendo de nuestra situación o de otras
variables que cambian tenderemos a asumir más riesgos o a protegernos más.
1) Modelos de afiliación
 O’Connor – Rosenblood
 Modelo Multidimensional de la afiliación – Hill
 Investigaciones de Schachter
17
 Teoría de la utilidad de la afiliación – Rofé

2) Aceptación y Rechazo
 Valor relacional percibido – experiencia subjetiva
 Teoría del Sociómetro – Leary – Baumeister
 Sistema de Monitorización Social – Gardner – Pickett – Brewer
3) Atracción Interpersonal
 Atracción: concepto/componentes
 Teorías del Refuerzo: coste/beneficio
 Teoría del intercambio social – Teoría de la interdependencia
o Nivel de comparación de alternativas – Thibaut – Kelley
o Teoría de la equidad
 Teorías de la consistencia cognitiva
 Teoría del equilibrio – Heider
4) Factores de la Atracción
 Semejanza
 Principio de semejanza
 Ley de la atracción o ley de la semejanza – (Byrne)
 Semejanza real/percibida
 Paradigma del falso desconocido – Byrne
 Ley del mantenimiento de la relación – Semejanza real
 Hipótesis del emparejamiento
 Principio de complementariedad
 Reciprocidad
 Influencia de la incertidumbre
 Modelo de las relaciones sociales – Kenny
o Reciprocidad generalizada: inconsciente
o Reciprocidad diádica: consciente
 La reciprocidad es más influyente que la semejanza
 Familiaridad
 Proximidad
 Mera exposición
 Atractivo físico
5) La experiencia del rechazo
 Rechazo explícito
 Rechazo implícito
18
Tema 9: Conducta de Ayuda
1. Introducción
Hasta los años 60, la psicología social se ha preocupado más por estudiar las conductas agresivas
que las prosociales, posiblemente debido a los horrores de la segunda guerra mundial.
En 1964, tras el incidente de Kitty Genovese, se disparó el interés por las conductas de ayuda. Se
han estudiado los factores situacionales y las características de la persona que necesita ayuda, y
posteriormente, los motivos que impulsan a las personas a ayudar. Existe un debate entre la
naturaleza egoísta o altruista del ser humano. Desde los años 90 se estudia también desde un
enfoque biológico y neurológico, y también, como tiene lugar la conducta de ayuda en grupos.
No todas las conductas de ayuda son iguales, y los factores que influyen en la conducta en unas
situaciones no tienen el mismo efecto en otras.
2. ¿Qué se entiende por conducta de ayuda en Psicología Social?
CONDUCTA CONDUCTA DE CONDUCTA

COOPERACIÓN
PROSOCIAL AYUDA ALTRUISTA
Conducta prosocial: toda conducta que, en el contexto de una sociedad determinada, se

entiende como generalmente beneficiosa para otras personas y para el sistema social. Es
importante el carácter “contextual”, ya que depende de cada grupo o cultura lo que se considera
prosocial o no. Conducta prosocial es un término amplio que incluye otros más específicos como
conducta de ayuda y conducta altruista.
Conducta de ayuda: cualquier acción que tenga como objetivo proporcionar algún beneficio o
mejorar el bienestar de otra persona. La intención ha de ser la de beneficiar a otra persona. Si se
tiene intención pero la acción no consigue beneficiar a la otra persona también se considera
conducta de ayuda. La conducta de ayuda implica una interacción más directa que la conducta
prosocial.
Toda conducta de ayuda es conducta prosocial, porque es beneficiosa para otras personas. Lo que
ocurre es que la conducta prosocial a veces no es conducta de ayuda, porque incluye
comportamientos beneficiosos que no van dirigidos a nadie en concreto, sino a la sociedad en
general.
1
Conducta altruista: no basta con que sus consecuencias sean beneficiosas y que haya intención.
Dos definiciones:
 Factores motivacionales / psicólogos sociales: debe ser una conducta realizada voluntaria
e intencionadamente para reducir el malestar o el problema de la otra persona sin tener
en cuenta las propias necesidades.
 Relación costes-beneficios / psicólogos evolucionistas: cualquier conducta de ayuda que
proporcione más beneficios al receptor que al que la realiza (para algunos autores incluso
debe suponer algún coste).
Estos tres conceptos se relacionan de menor a mayor concreción. No toda conducta prosocial es de
ayuda ni toda conducta de ayuda es altruista.
Cooperación: En lugar de haber un benefactor y uno o más receptores de la ayuda, en este caso
dos o más personas se unen para colaborar en la obtención de una meta común que será
beneficiosa para todos los implicados. Existe una interdependencia entre ellos. Se diferencia de
las demás conductas de ayuda en que no existe unidireccionalidad de la ayuda, la cual suele
implicar desigualdad de poder donde el receptor contrae una obligación hacia el benefactor. En la
cooperación no existe tal diferencia de poder, y, en cambio, aumenta la cohesión grupal y las
relaciones interpersonales positivas.
La conducta de ayuda suele implicar una interacción, aunque sea indirecta entre el donante y el
receptor de la ayuda. La investigación se centra en los factores situacionales y motivacionales que
llevan al donante de ayuda a actuar en beneficio de otro (cómo, cuándo y por qué). Algunos
estudios se centran en el receptor.
3. ¿Cuándo ayuda la gente?
Características de la situación
Se suele estudiar lo contrario: ¿cuándo la gente NO ayuda? Se debe al incidente de Kitty
Genovese, una mujer joven brutalmente asesinada cuando volvía a su casa en un barrio de Nueva
York. El incidente duró más de media hora, tiempo durante el que un solo hombre atacaba y
apuñalaba a la víctima. Hubo 38 testigos que, alertados por los gritos de la víctima, presenciaron el
incidente desde el principio hasta el fin sin hacer nada para evitarlo. Eran vecinos de la víctima que
lo vieron y oyeron todo desde las ventanas de sus apartamentos. Tan solo uno de ellos, al cabo de
media hora, llamó a la policía. Dado que todos los testigos reaccionaron igual, no parece que la
causa esté en rasgos de personalidad, sino más bien en características de la situación.
Darley y Latané investigaron sobre la intervención de espectadores cuando se trata de ayudar a

una persona en apuros. En uno de sus experimentos pusieron a prueba el efecto del número de
espectadores sobre la conducta de ayuda. Según ellos, ése fue el factor que motivó la falta de
2
intervención de los vecinos de Kitty Genovese. La hipótesis es contraintuitiva, pues pensamos que
recibirá más ayuda al haber más gente presente.
Pusieron a prueba su hipótesis convocando a un grupo de estudiantes a participar en una

discusión. El sujeto estaba en una habitación, y la conversación era a través de un interfono.
Hacían intervenciones de 2 minutos. La variable independiente era el número de participantes que
se le decía que había (2, 3 o 5). Durante la discusión uno de los supuestos estudiantes (pues todos
eran voces grabadas menos el sujeto) fingía sufrir un ataque. Los resultados confirmaron que a
menos espectadores, más probabilidad de que el sujeto reaccione, y menor tiempo de reacción.
Número de espectadores 1 2 4
% que ayudan 85% 62% 31%
Tiempo de reacción en segundos 52” 93” 166”
Esto es lo que se conoce como “efecto de los espectadores” (bystander effect).
Los autores concluyeron que la intervención o no en casos de emergencia es el resultado de un

proceso de decisión que tiene lugar en la mente del individuo, en el que influyen factores
situacionales. Elaboraron un modelo de decisión (Latané y Darley) consistente en 5 pasos
consecutivos, que desembocan cada uno de ellos en el siguiente o en la no intervención.
3
¿Cómo influyen las características de la situación en la decisión de ayudar o

no?
1º) El sujeto se tiene que dar cuenta de que algo anómalo está ocurriendo.
Darley y Batson (1973) experimentaron con un grupo de seminaristas donde manipulaban dos
variables independientes: el tipo de tarea que se les encomendaba (preparar una charla
profesional, o sobre la parábola del Buen Samaritano), y la información sobre el tiempo que
tenían para llegar al lugar donde darían la charla. La VD era si ayudaban o no a una persona
que se encontrarían por el camino tirada en el suelo tosiendo y quejándose. Los que llegaban
tarde fueron los que menos ayuda prestaron, y esta variable tuvo más fuerza que la temática
del discurso.
A veces por circunstancias personales como nuestro nivel de estrés no nos damos cuenta de
cosas de nuestro entorno (atención selectiva). Si la persona no se da cuenta, no hará nada.
2º) Debe percibir el suceso como una emergencia.

Dependerá de la claridad de la situación y de que lo hagan otras personas que están
presentes. Si la situación es ambigua, recurrimos a indicios sociales. A veces, todos miran y
nadie saca nada en claro.
Latané y Darley llenaron de humo una habitación. En una situación, el participante estaba solo
en la sala; en otra, con otros dos sujetos, y en una tercera, con dos cómplices del
experimentador que hacían como si no pasara nada. En la condición de individuo solo, el 75%
salió de la sala para avisar del humo; en la de los dos cómplices, solo el 10%; en la de los 3
sujetos (sin cómplices) un 38% (se explicó mediante ignorancia pluralizada).
Depende mucho del contexto. En grandes ciudades donde la interacción con extraños está
socialmente reprimida la inhibición a tomar la iniciativa será mayor por miedo al ridículo de
malinterpretar la situación como emergencia sin serlo.
La influencia de unos observadores sobre otros aumenta con la semejanza entre ellos (teoría
de la comparación social – Festinger). Si la situación no es ambigua, la influencia es menor.
3º) Debe sentirse responsable de prestar ayuda.
Difusión de la responsabilidad: la existencia de más observadores puede hacer que ninguno se
sienta personalmente responsable de actuar (como en el caso de Kitty)
4º) Debe sentirse capaz de ayudar.
Las situaciones pueden requerir ayuda especializada. Los hombres suelen prestar más ayuda
que las mujeres en estos casos (incendios, vehículos averiados), ya que se sienten más capaces
(implican habilidades técnicas o físicas). Son habilidades que encajan mejor con el rol de
género masculino.
En situaciones donde la ayuda implica tendencias empáticas, más acordes con el rol de género
femenino, las mujeres ayudan más.
En situaciones no relacionadas con el rol de género no se aprecian diferencias.
5º) Toma la decisión de intervenir o no en función de los costes.
4
Puede esperar que su intervención le acarree problemas, o teme la evaluación de los demás.
Características de la persona que necesita ayuda

Es más probable que ayudemos a alguien:
 que nos resulta atractivo que a alguien que nos resulte aversivo.
 Semejante a nosotros que a personas muy diferentes.
Se actúa de manera más prosocial hacia personas del endogrupo. Es una tendencia generalizada
que aparece en casi todas las culturas estudiadas, aunque hay diferencias entre ellas en función de
diversas variables:
Nuestra disposición a ayudar a un desconocido depende de varios factores como por ejemplo,
variables ecológicas, indicadores socioeconómicos, rasgos de personalidad o valores culturales.
Estudios observacionales de Levine han encontrado que el clima y la densidad de población

(contexto ecológico) influyen en la conducta de ayuda. Hay una tendencia en las sociedades con
mayor densidad de población a prestar menos ayuda a un desconocido (congruente con efecto
de los espectadores y difusión de la responsabilidad).
Calcuta (mucha densidad) presenta altas puntuaciones en conducta de ayuda a desconocidos.

Luego hay más factores.
La conducta de ayuda es multicausal. De un estudio de Carrera, Caballero y Oceja, se extrae que

las personas pertenecientes a países con un elevado nivel de desarrollo humano, es decir, con
unas buenas condiciones económicas, sanitarias y educativas, prestan poca ayuda a un
desconocido. En contextos más pobres, como Calcuta, ayudan más a un extraño. Un análisis
multinivel puso de manifiesto una relación positiva entre el voluntariado altruista y el clima
inhóspito y el bajo nivel de ingresos de un país. Miembros de sociedades con menos ingresos
económicos y climas desagradables se implican en voluntariados por altruismo (compasión,
solidaridad…) más que por intereses personales (satisfacción personal, ganar experiencia y
habilidades, conocer gente).
Los resultados de investigación no muestran una asociación significativa entre la dimensión

cultural individualismo-colectivismo y la conducta de ayuda, contra lo que cabría esperar. Se
puede explicar por las diferencias más marcadas entre endo-exogrupo que establecen los
colectivistas, que les lleva a ayudar más a los de su grupo y a ver a los otros como rivales. Los
individualistas no prestan tanta atención al grupo de pertenencia de la persona necesitada.
¿Cómo se explican entonces las diferencias entre ciudades como Río de Janeiro (colectivista – alto
nivel de ayuda) y Nueva York (individualista – bajo nivel de ayuda)? Levine propone que las
culturas colectivistas latinas enfatizan la “simpatía” (algo que no ocurre en las asiáticas); esto
explicaría la diferencia entre los índices de ayuda de Rio de Janeiro (93%) y Singapur (48%).
5
A veces lo adaptativo puede ser no prestar ayuda. En ciudades como Tel Aviv, donde el
terrorismo es habitual, no es recomendable recoger algo del suelo que se le ha caído a otra
persona.
Estrategia de recategorización: es posible conseguir que la discriminación endo-exogrupo a la

hora de prestar ayuda disminuya apelando a una categoría social de orden superior capaz de
englobar a más de un grupo. En un estudio de Levine, hinchas del M. United ayudaron casi tanto a
un hincha del Liverpool como a uno de su propio equipo, y significativamente más que a uno que
no llevaba camiseta de ningún equipo. Previamente se les había hecho hincapié en los aspectos
positivos de ser un buen seguidor de un equipo de futbol (haciendo a los de otros equipos como
“uno de los nuestros”).
La cuestión no es tan simple. Hay muchos factores que nos impulsan a ayudar a alguien muy
distinto a nosotros, por ejemplo si los costes de no hacerlo superan a los beneficios:
Experimento de Gaertner y Dovidio. Se manipulan 2 variables: presencia o no de otros dos

espectadores (todos blancos) y raza de la víctima (negra/blanca). Se espera más ayuda a blancos y
con menos espectadores. Se encuentra que:
 los participantes “solos” ayudan más que con otros testigos, pero ayudan más a la víctima
negra (94%) que a la blanca (81%).
 Con más observadores, se invierten los resultados: el 75% ayuda al blanco, y solo el 38% al
negro.
 Se confirma el efecto de difusión de la responsabilidad, pero
 el de semejanza sólo aparece en un caso: cuando hay otros espectadores.
En la condición de único testigo el sujeto se siente responsable y su propia imagen se vería

perjudicada si violara sus sentimientos de obligación moral. Sin embargo, al haber más
espectadores, la responsabilidad es más difusa y el sujeto puede excusarse en que otro ayudará,
discriminando a la víctima sin que el motivo sea claramente racista. Lo llamarón “racismo
aversivo” por ser un prejuicio no manifiesto sino encubierto. Es una forma muy extendida de
racismo: la persona se considera libre de prejuicios raciales pero inconscientemente mantiene
sentimientos negativos hacia individuos de otras etnias.
Culpabilización de la víctima: la tendencia a ayudar a alguien es mayor, si se considera que su

problema se debe a causas ajenas y fuera de su control que si se le atribuye a la víctima. Cuanto
más semejante es a nosotros, mayor tendencia a pensar que no tiene la culpa de lo que le pasa. Se
debe a que entra en funcionamiento la atribución defensiva, que busca reducir la amenaza de que
nos pase a nosotros: si el otro se nos parece, pensar que es responsable de su problema implica
reconocer que nosotros también podríamos cometer el mismo error. Ayudamos más al semejante
a nosotros porque tendemos a atribuir su situación a causas ajenas a su control.
6
Si las consecuencias de su problema son muy graves, la atribución defensiva puede llevarnos a
pensar que la otra persona es muy diferente a nosotros, distorsionando la percepción de la
víctima, atribuyéndole la responsabilidad de lo que le ocurre. La consecuencia es la negación de la
ayuda a esa persona.
La tendencia a culpabilizar a las víctimas en general es especialmente marcada en las personas que
mantienen una “creencia de un mundo justo”.
4. ¿Cómo ayuda la gente?

Influyen otros factores más personales como la motivación del potencial donante, su percepción
de los costes frente a los posibles beneficios, o sus rasgos de personalidad. La psicología social se
interesa por la relación costes-beneficios.
Modelo de activación y coste-recompensa (Piliavin, Dovidio, Gaertner y Clark, 1981): Pretende

predecir no sólo si la gente actuará o no en una situación que requiera ayuda, sino también qué
tipo de conducta manifestará. Distingue entre costes y beneficios de ayudar y de no ayudar: Si los
costes de proporcionar ayuda son superiores a los beneficios, la persona se decidirá por no
actuar, a menos que los costes de no ofrecer ayuda (culpabilidad, amenaza a la propia imagen,
desaprobación social…) sean todavía mayores.
Es un enfoque económico de la conducta humana que supone que el individuo sopesa los pros y
los contras antes de actuar y se mueve fundamentalmente por su propio interés. Está idea es
totalmente contraria al concepto de conducta altruista, pero es que altruismo y propio interés no
tienen por qué ser incompatibles. Según este modelo, lo que la persona haga depende del balance
de los costes de ayudar y no ayudar, más que de los beneficios.
COSTES DE AYUDAR
BAJOS ALTOS
Depende de variables personales y
situacionales, como los rasgos de
personalidad del observador, sus valores Negación del problema o
BAJOS
morales, su relación con el que necesita evitación de la situación
ayuda o las normas que regulan la
situación
COSTES
Intervención indirecta: se
DE NO
busca a otros que ayuden
AYUDAR
Reinterpretación de la
situación para reducir los
ALTOS Intervención directa
costes de no ayudar
(culpabilización de la víctima,
difusión de la
responsabilidad…)
7
 Cuando los costes de no ayudar son altos y los de proporcionar ayuda son bajos, lo más
probable es ayudar directamente.
 En el caso contrario el individuo se verá tentado a evadirse del problema.
 Si ambos costes son altos, el observador tiene un grave dilema. Tiene varias opciones:
o Ayuda indirecta: buscar otra persona que ayude a la víctima.
o Reducir cognitivamente los costes de no ayudar reinterpretando la situación.
 La situación más difícil de predecir es cuando ambos costes son bajos. Aquí tienen mucho
peso otros factores como las normas sociales y personales, las diferencias de personalidad,
las relaciones observador-víctima y otras variables situacionales.
5. ¿Por qué ayuda la gente?
¿La gente es altruista o egoísta? Parece que hay un poco de las dos cosas. Se plantea la cuestión
desde dos niveles: causas inmediatas y causas últimas, que explican las primeras.
Mecanismos de
refuerzo
Causas Factores
Inmediatas emocionales
Ayuda Normas sociales
Explican las
Causas causas
Últimas inmediatas
Causas inmediatas
¿Qué motivos tiene la gente para ayudar a otro? Se han estudiado 3 fuentes motivacionales: los
mecanismos de refuerzo (positivo o aversivo), los factores emocionales y las normas sociales y
personales.
La conducta de ayuda y el refuerzo
Según las teorías del aprendizaje por refuerzo las personas ayudan porque en el pasado se han
visto reforzadas por hacerlo, mediante resultados positivos o mediante la evitación de
consecuencias negativas. También aprendemos por aprendizaje observacional. Así aprendemos las
creencias de por qué ayudar a los demás.
8
Las personas que hayan obtenido una consecuencia negativa a raíz de un acto de ayuda mostrarán
una tendencia mucho menor a ayudar a otros en el futuro que los que hayan recibido un refuerzo
positivo.
Experimento de Moss y Page (1972): un gancho pide ayuda para encontrar una calle. Se manipula
dar las gracias con una sonrisa, o a mitad de las indicaciones interrumpir bruscamente diciendo
que no entiende nada. Después, a otro gancho se le cae una bolsa en plena calle. El 93% de los que
recibieron una sonrisa (refuerzo) ayudaron, por solo el 40% de los que habían recibido una mala
contestación (castigo) o el 85% de los de grupo control (ni sonrisa, ni mala contestación).
El castigo por no ayudar debería aumentar esa frecuencia. Los padres lo intentan para inculcar a
sus hijos hábitos prosociales. Sin embargo no es así. El castigo produce un estado emocional
negativo (ira u hostilidad) incompatible con la tendencia a beneficiar a otros. Tampoco las
recompensas materiales resultan ser un refuerzo adecuado para los niños. Si asocian la conducta
de ayuda con los premios, solo ayudaran cuando esperen recibirlo (motivación extrínseca).
Factores emocionales
Los factores emocionales son otra de las causas que mueven a las personas a ayudar. El buen
estado de ánimo relaciona positivamente con las conductas de ayuda, ya que cuando nos
sentimos bien, somos optimistas, vemos el lado bueno de las cosas y de las personas, lo que nos
impulsa a favorecer a los demás y viceversa, ayudar nos ayuda a mantener el estado de ánimo
positivo. Sin embargo, cuando ayudar es demasiado costoso, la gente que está de mejor humor
no es la que más ayuda.
Con el estado de ánimo negativo la relación es más compleja. Ver a alguien en dificultades nos
produce emociones negativas. Ocurre incluso en niños muy pequeños, es común a todas las
culturas y tiene una base biológica. No siempre la consecuencia de esa activación emocional es
ayudar al otro. Depende de la interpretación que hagamos de ella (no es lo mismo si sentimos
rabia, que si sentimos pena).
Es importante la atribución que hagamos

EMOCIONES sobre las causas del problema del otro.
Determina nuestra emoción. Se considera más
responsable de su problema a una persona
muy diferente que a otra más semejante, lo
TRISTEZA O PREOCUPACIÓN
IRA Y RABIA
CULPABILIDAD EMPÁTICA que repercute en la mayor tendencia a ayudar
a ésta última.
EGOÍSTA: REDUCIR
Según Weiner, ayudamos menos cuando
REDUCIR EL
NO AYUDAR MALESTAR consideramos responsable al que pide ayuda
MALESTAR AJENO
PROPIO
porque las atribuciones que hacemos influyen
9
en nuestras emociones, y éstas en la conducta. Las causas incontrolables (no responsable) nos
provocan una emoción positiva hacia él (preocupación empática), que nos impulsa a ayudar,
mientras que si le consideramos responsable (causas internas, controlables), la emoción será
negativa (ira, desprecio), que disminuye la motivación para ayudar.
La víctima se encuentra tirada

Causa controlable Causa incontrolable
en la calle sin sentido
Atribución: Embriaguez Atribución: Infarto
↓ ↓
Causa interna Emoción: Ira, desprecio Emoción: Compasión, empatía
↓ ↓
Conducta: No ayuda Conducta: Ayuda
Atribución: Carga policial Atribución: Atropello
↓ ↓
Causa externa Emoción: Compasión, empatía Emoción: Compasión, empatía
↓ ↓
Conducta: Ayuda Conducta: Ayuda
A veces las emociones negativas nos impulsan a ayudar. Es el caso de la culpa. Si nos sentimos
culpables hacia alguien tenemos más tendencia ayudarle tanto a él como a otros. Es un
mecanismo para restaurar nuestra propia imagen. A veces, la tristeza por ver como se perjudica a
otro (no sería culpa) hace que nos mostremos más proclives a ayudar.
Modelo del alivio del estado negativo (Cialdini): cuando la gente experimenta emociones
negativas de culpa o tristeza se siente motivada a reducir ese estado emocional desagradable.
Una forma de hacerlo es la conducta de ayuda, pero no es la única. Si encontramos otra forma, la
conducta de ayuda será menos probable. Si pensamos que ayudar no va a aliviar nuestro
malestar, tampoco ayudaremos. El modelo cuenta con bastante apoyo experimental. Otros
autores lo critican, y sostienen que hay otros factores mediadores que explican la relación entre
emociones negativas y conducta de ayuda. De todas formas es un modelo motivacional aceptado
hoy día en Psicología Social.
¿Hay SI NO ayudaremos
ALTERNATIVAS a la
ayuda para reducir
la activación
negativa? NO Ayudaremos
10
Modelo motivacional de activación y coste-recompensa (Piliavin): la parte motivacional del

modelo corresponde a la activación, mientras que los términos coste y recompensa, se refieren a
la dirección de la conducta. Sostiene que presenciar el sufrimiento provoca en el individuo una
activación empática, es decir, una reacción fisiológica consonante con el sufrimiento observado,
que, se experimenta como una emoción desagradable. La cantidad de activación depende de las
características personales del observador, de las de la víctima, de la relación entre ellos y de las
características de la situación; pero el hecho de que se produzca esa activación parece ser
universal, produciendo reacciones fisiológicas, e incluso expresiones faciales similares a las de la
víctima (incluso en niños de preescolar).
La activación no es suficiente. Debe ser interpretada como debida al sufrimiento de la otra

persona. Si se atribuye a otra causa (una pastilla) el individuo tenderá mucho menos a ayudar. Es
posible el caso contrario, en que la causa de la activación es otra, pero la atribuimos a la presencia
de alguien que necesita ayuda.
El nivel de activación influye en la percepción de los costes y las recompensas de diversas

alternativas de acción para reducir esa activación. El individuo evalúa los pros y los contras de cada
alternativa y se decide por la que tenga menos costes y mayor recompensa. La activación influye
en la percepción: en una situación de emergencia, las personas acuden en ayuda de la víctima sin
pararse a pensar en los posibles costes personales de la acción.
11
Estos dos modelos se diferencian en dos puntos:
 La importancia concedida a la atribución de la causa de activación:

o el modelo del alivio del estado negativo sostiene que, independientemente de la causa
a la que se atribuyan, ciertos estados emocionales negativos (especialmente culpa y
tristeza) pueden motivar la conducta de ayuda,
o el modelo de activación y coste-recompensa considera fundamental que la activación
sea atribuida al sufrimiento o el problema de otra persona para que el individuo ayude.
 La forma de reducir el estado emocional desagradable:
o El modelo de activación y coste-recompensa plantea que la manera de reducirlo será
ayudando a la persona a que deje de sufrir,
o Según el modelo del alivio del estado negativo, la conducta de ayuda no es más que una
alternativa de acción entre varias para reducir un estado emocional negativo que no se
atribuye a nada concreto.
Lo que tienen en común los dos modelos es su visión egoísta de la conducta de ayuda,
característica que comparten con el enfoque del aprendizaje. Ayudamos para reducir un estado
desagradable o para obtener un refuerzo o evitar un castigo.
Modelo de empatía-altruismo de Daniel Batson. Propone un enfoque distinto: la gente puede

ayudar llevada por una motivación egoísta, pero también lo puede hacer por una motivación
altruista, basada en la empatía.
La empatía es una capacidad cognitivo-emocional que permite a las personas ponerse en el lugar
de otras y entender lo que están sintiendo, además de reaccionar emocionalmente ante ese
sentimiento del otro e, incluso, llegar a sentir lo mismo que él. Según la persona y la situación, la
experiencia empática será distinta, en caso de producirse, y las consecuencias conductuales de esa
experiencia también. Batson distingue entre:
 Preocupación empática: entender y experimentar cómo se siente otra persona. Da lugar a

una motivación altruista
 Sentimiento de malestar empático: imaginar cómo se sentiría uno mismo en esa situación.
Más centrado en uno mismo. Puede provocar una motivación egoísta de reducir ese
malestar.
Preocupación • Entender, experimentar o imaginar lo que sentiría el otro

empática • Motivación altruista
• Cómo nos sentiríamos en esta situación

Malestar empático • Motivación egoísta para reducir el malestar
12
El modelo de empatía-altruismo defiende que ver una persona que necesita ayuda no solo
provoca un estado de activación desagradable (como en los dos modelos anteriores), sino
también una respuesta emocional de preocupación empática por lo que le ocurre al otro, lo que
nos movería a actuar, no para reducir nuestro malestar, sino para aliviar la necesidad del otro.
Da cabida a una conducta verdaderamente altruista.
Dos rutas que puede seguir la conducta de ayuda:
Batson llevó a cabo experimentos para demostrarlo. La conclusión de sus experimentos es que la
motivación egoísta no es la única que guía nuestra conducta de ayuda, aunque sea la más
frecuente. Cabe la posibilidad de que los estudios de laboratorio hayan sesgado las motivaciones
de los participantes. El altruismo se da más entre conocidos o familiares. Batson admite que hay
numerosos obstáculos que impiden que sintamos empatía hacia otros: preocupación por nosotros
mismos, concentración en la tarea que tenemos entre manos, considerar al otro como objeto y no
como persona o como muy distinto a nosotros… La mayoría de las veces la motivación altruista
se ve superada por el propio interés, lo cual no es bueno ni malo, sino natural.
¿Altruismo o egoísmo? La postura de la gente y de la psicología social ha sido que el ser humano
es egoísta por naturaleza.
Batson ha intentado descartar una de las posibles explicaciones egoístas de la conducta de ayuda,
para así apoyar su hipótesis de que existe una motivación altruista. Para ello diseñaban
experimentos en los que a la mitad de los participantes se les inducía preocupación empática por
una persona con un problema (pidiendo que imaginen como se siente), y a la otra mitad no,
ofreciendo luego la posibilidad de ayudar o no.
13
1. Hipótesis: “lo que motiva la conducta de ayuda es reducir el sufrimiento propio debido al
sufrimiento del otro”. Es la hipótesis del modelo de alivio del estado negativo. Se permitía a la
mitad de los participantes que redujeran esa emoción desagradable por otro medio más fácil y
menos costoso que la ayuda (evitar/abandonar la situación), y a la otra mitad se les impedía
esa vía de forma que la conducta de ayuda fuera más fácil que la evitación. Los sujetos no
motivados empáticamente elegían la alternativa que menos costes suponía para liberarse del
malestar, mientras que los empáticamente motivados ayudaban en las dos situaciones,
prueba de que lo que les movía era reducir el malestar del otro y no el propio.
2. Hipótesis: “la gente ayuda para evitar una mala imagen ante los demás y ante sí mismos“.
Batson demostró que los participantes empáticamente motivados ayudaban incluso cuando
se descartaba la posibilidad de que otros conocieran o evaluaran su conducta, e incluso,
cuando se les ofrecía una excusa para no hacerlo, lo que ponía a salvo su propia imagen ante
sí mismos. En ambos casos, los no motivados empáticamente ayudaban solo en la condición en
que su conducta podía ser conocida por otras personas o cuando no había excusas para no
hacerlo.
3. Hipótesis: “el individuo ayuda por un deseo de compartir la alegría del otro al recibir la
ayuda”. Las teorías del aprendizaje sostienen que la gente ayuda para obtener recompensas
de la persona ayudada, de otros (reconocimiento social) o de uno mismo (orgullo). Batson
demostró que los sujetos empáticamente motivados ayudan incluso cuando creen que no
podrán saber las consecuencias finales de su acción, mientras que los demás participantes
sólo lo hacían cuando se les decía que conocerían el resultado de su acción. También se ha
dicho que resulta más reforzante ayudar uno mismo, que dejar que lo haga otro. Según los
resultados de Batson, los sujetos empáticamente motivados se sienten bien cuando saben que
la víctima ha recibido ayuda, aunque sea de otro.
4. A diferencia del alivio del estado negativo, la preocupación empática por otra persona no se
generaliza a otras situaciones. Los participantes empáticamente motivados ayudaban a una
persona necesitada cuando su acción aliviaba el problema de esa persona, pero no cuando la
ayuda se refería a otro problema que no tenía nada que ver (no vale cualquier tipo de ayuda,
sino solo la refería al problema que ha provocado la preocupación empática).
Batson ha demostrado que induciendo preocupación empática es posible modificar las actitudes
negativas que las personas mantienen hacia determinados individuos y hacia los grupos
(estigmatizados) a los que pertenecen. Modificar las actitudes se traduce en un cambio de
conducta hacia estos individuos y grupos.
La demostración experimental de la existencia de una motivación altruista abre una brecha

importante en la tradición psicológica defensora del egoísmo y el hedonismo como único móvil de
la acción humana.
14
Las normas sociales y personales
Existen reglas en todas las culturas que prescriben actuar de forma prosocial ante los demás. Se
transmiten mediante el proceso de socialización y muchas veces son implícitas. Leyendas,
cuentos, preceptos religiosos… son vehículos para su transmisión.
La norma de reciprocidad implica que hay que ayudar a aquéllos que nos han ayudado, y negar
ayuda a los que nos la han negado. Violar esta norma suele producirnos malestar tanto si el
resultado es desventajoso como ventajoso para nosotros. Por eso tendemos a restaurar el
equilibrio (cuando nos han dado más o menos).
La norma de equidad: prescribe que debe haber un equilibrio entre lo que cada persona aporta y
lo que recibe (ej. el que más trabaja debe ser el que más cobra). También se tiende a restaurar el
desequilibrio aportando más o cediendo parte de lo que se ha recibido (aunque es poco probable
dada nuestra tendencia a sobreestimar nuestras aportaciones). Esta norma impulsaría a los que se
consideran excesivamente pagados por lo que hacen a ayudar a aquéllos a los que perciben como
injustamente tratados en el mismo terreno.
Norma de responsabilidad social: la gente debe ayudar a aquéllos que no pueden valerse por sí
mismos. Aquí interviene el proceso de atribución y según la causa que atribuyamos, la ayuda será
más o menos probable.
Son normas generales, aplicables a todo el mundo. Pero también existen normas personales, o
sentimientos de obligación moral de actuar de una determinada manera. Actuar o no de acuerdo
con esas normas personales puede producir una activación emocional que mueva al individuo en
una determinada dirección.
6. El origen evolutivo de la conducta de ayuda

La activación fisiológica al ver sufrir a otra persona ha sido comprobada en individuos de distintas
edades y culturas, por lo que se supone universal (inherente al ser humano, e incluso, a otras
especies).
La paradoja del altruismo hizo revisar las teorías de la evolución de Darwin. Arriesgar la vida propia
(y la capacidad reproductiva) para salvar a otros, contradecía la idea de la lucha por la
supervivencia y la reproducción como fuerza de la evolución de las especies. Hamilton y Trivers
(biólogos evolucionistas) resolvieron la paradoja mediante su explicación de los procesos de
selección por parentesco y altruismo recíproco, respectivamente. Un individuo puede conseguir
que sus genes pasen a la siguiente generación sin necesidad de reproducirse el mismo, ayudando a
quien comparte su dotación genética (sus parientes). También puede serle ventajoso ayudar a
otros no emparentados con él si existe una probabilidad elevada de que el favor sea devuelto a él
o a sus parientes (altruismo recíproco). Ambos mecanismos mejoran la eficacia biológica inclusiva.
15
No importa que el individuo muera sin reproducirse, si a cambio varios más transmiten los genes
que comparten con él.
Estas explicaciones se refieren a las causas últimas de la conducta altruista desde un punto de
vista biológico (la razón por la que dicha conducta ha sido favorecida por la selección natural). No
debe interpretarse como argumentos sobre los motivos que tiene la gente para ayudar a otros
(eso serían las causas inmediatas que estudia la Psicología Social).
La definición de altruismo que manejan los enfoques evolucionistas se refiere a la conducta

manifiesta de los individuos (sacrificarse por otros), no a la motivación que subyace en esa
conducta. Que el sacrificio personal suponga una ventaja en términos de propagación de sus
genes no anula el carácter altruista del comportamiento (entendido desde esta perspectiva).
Altruismo selectivo: ha sido ampliamente demostrado en la investigación que las personas están
más dispuestas a ayudar a sus parientes que a los que no lo son. Está tan generalizado que no se
considera meritorio, e incluso existen normas sociales para contrarrestar tan arraigada tendencia y
evitar que dé lugar a situaciones injustas, como el caso del nepotismo en el ámbito laboral o
político.
Burnstein, Crandall y Kitayama (1994) basándose en los supuestos neodarwinistas sobre la eficacia
biológica inclusiva, plantearon la hipótesis de que, puestos en la coyuntura de tener que decidir a
quién ayudar, los participantes de su experimento elegirían a los familiares cercanos antes que a
los pariente lejanos o a los simples conocidos, pero esto sólo ocurriría en casos de vida o muerte
(se trataba de salvarles de un incendio), cuando la eficacia biológica inclusiva se viera amenazada.
En situaciones cotidianas menos críticas (hacer un recado), pesaban más los criterios de tipo moral
y las normas sociales, como ayudar al más necesitado o al más vulnerable (con lo que el donante
de ayuda mejora su reputación). Los resultados confirmaron la hipótesis sin diferencias de sexo ni
nacionalidad (se estudiaron japoneses y estadounidenses).
La perspectiva de la eficacia biológica inclusiva está centrada en el nivel genético y no permite

explicar fenómenos que se dan en otros niveles. Es muy probable que para nuestros ancestros,
haya sido adaptativo ayudar a un pariente directo o a un miembro no emparentado del grupo, si
esto suponía la supervivencia y prosperidad del grupo. Es probablemente el origen de muchos
principios que regulan la conducta prosocial.
Selección de grupo: el éxito evolutivo se puede dar a nivel individual pero también a nivel
grupal. Según esta teoría cuando dos grupos compiten entre sí, el grupo con más individuos
dispuestos a sacrificarse por su grupo de manera altruista, o a cooperar entre sí, será capaz de
quedar por encima de un grupo en el que predominen los individuos egoístas. La idea fue sugerida
por Darwin, y desechada por su falta de apoyo empírico. Se ha retomado su estudio, con el
nombre de selección multinivel (Caporael) para contrarrestar el excesivo énfasis en los genes
como único nivel de selección.
16
El altruismo, por tanto, tiene un valor adaptativo para el individuo y el grupo. No quiere decir
que sacrificarse por otros sea más rentable que la propia supervivencia o reproducción. Ambas
tendencias coexisten porque ambas fueron ventajosas, según las circunstancias. Para que el
altruismo sea ventajoso se tienen que cumplir por lo menos dos condiciones:
1) Cada individuo debe ser capaz de reconocer a sus parientes y el grado de proximidad
genética que tienen con él (no es igual un hijo o un hermano, que un tío o un primo), así
como a otros individuos altruistas, en el caso del altruismo recíproco.
2) Debe ser posible detectar y castigar a los posibles “tramposos”, que reciben el favor pero
no lo devuelven.
No son procedimientos conscientes. Solo están presentes en forma de tendencias que impulsan
nuestra conducta a través de mecanismos emocionales y cognitivos.
La semejanza puede haber servido de clave para distinguir la relación genética. Sería la explicación
evolucionista de por qué tendemos a ayudar a los semejantes.
Según Cosmides y Tooby (ps. evolucionistas) poseemos un mecanismo (favorecido por la

selección natural) para “detectar tramposos”, es decir, para darnos cuenta de cuando alguien
viola la norma de reciprocidad. Nos ayuda a evitar a esa clase de individuos que tratan de
aprovecharse de nosotros. Otros autores sugieren que las reacciones emocionales negativas que
tenemos cuando somos víctimas de un engaño son un mecanismo evolucionado para motivarnos
a castigar a los tramposos. La consecuencia es que el engaño no sea más ventajoso que el
altruismo. El sentimiento de culpa es otro mecanismo que frena nuestra posible tendencia a
aprovecharnos de otro. Las normas de reciprocidad, equidad y justicia son la expresión cultural de
esos mecanismos.
Las emociones parecen el medio a través del cual los genes influyen en la conducta altruista. Los
genes actúan sobre nuestro sistema nervioso haciéndonos más sensibles a determinados
estímulos del ambiente. Aunque la preocupación empática parece ser una respuesta emocional
bastante involuntaria (en su activación), no es indiscriminada, sino que está sujeta al control
cognitivo (en su dirección). La empatía resultaba adaptativa por favorecer la conducta altruista, y
ésta por favorecer la eficacia biológica inclusiva.
La capacidad para la empatía se ha encontrado en niños recién nacidos (innata). Otra prueba de
su carácter heredado sería localizarla en el cerebro. Preston y de Wall han propuesto el modelo
de “Percepción-Acción” para explicar la empatía desde el punto de vista neuroanatómico. Según
ellos, si una persona presta atención al estado emocional de otra, se activa en su cerebro una
representación de un estado similar. El proceso se relaciona con las llamadas neuronas espejo,
localizadas en la corteza cerebral, que tienen la capacidad de descargar impulsos tanto cuando
una persona realiza un movimiento como cuando observa a otra hacerlo. En el caso de la empatía,
17
ver el sufrimiento de otras personas activa las mismas áreas cerebrales que si lo sufrimos
nosotros (demostrado con técnicas de neuroimagen).
El nivel más básico de este proceso sería el llamado contagio emocional, en el que no se distingue
el sufrimiento del otro y del propio (observado en bebes humanos y de otras especies). Con el
desarrollo cognitivo, esa activación vicaria evoluciona a formas más elaboradas, como la
preocupación empática, en la que distinguimos que el origen de la emoción no está en uno mismo
y buscamos aliviar el malestar del otro. El nivel más complejo sería la toma de perspectiva
empática, que además de la preocupación por el mal del otro, nos lleva a adoptar su punto de
vista y entender su situación y la razón exacta de su malestar, lo que permite ofrecer una ayuda
más apropiada. Sin la preocupación empática, la toma de perspectiva sería un proceso
meramente cognitivo que podría generar tanto conducta de ayuda como actos de manipulación
y tortura.
Las neuronas espejo también han sido decisivas para favorecer la comunicación y la coordinación
entre miembros del grupo (Frans de Waal, 2008).
La segunda causa última de la conducta de ayuda sería la influencia de la cultura.
En el desarrollo del altruismo y la conducta prosocial intervienen tres procesos: la maduración

socio-cognitiva, la socialización y el aprendizaje (a través de la interacción con otros). Están
relacionados entre sí. Algunas cosas necesitan una maduración cognitiva para ser aprendidas, y
al mismo tiempo el progresivo conocimiento de lo valorado y rechazado socialmente, así como la
experiencia propia, van modelando nuestra visión del mundo. Socialización y aprendizaje enseñan
al niño los beneficios del comportamiento prosocial y, una vez aprendido, actuará
prosocialmente sin necesidad de refuerzos externos, y hacerlo repetidamente les llevará a
atribuirlo a que son altruistas y a comportarse en consecuencia con ello.
18
El desarrollo del comportamiento prosocial se extiende durante toda la vida. Alcanzada la

madurez cognitiva siguen influyendo el aprendizaje social y las autoatribuciones.
En resumen la empatía no se traduce en conducta altruista de forma automática, sino que son
necesarios los procesos madurativos y las experiencias.
7. La conducta de ayuda desde el punto de vista del que la recibe
A veces ayudar a alguien es contraproducente. Es importante distinguir entre la ayuda que alguien
pide y la que se ofrece sin haber sido solicitada.
Petición de ayuda
Modelo de Gross y McMullen (1983): la solicitud de ayuda a otra persona es el resultado de un
proceso de decisión en el que el individuo se plantea tres cuestiones consecutivas:
El problema
que tengo,
1 2 3
¿Pido ayuda
¿se ¿A quién
a alguien o
solucionaría pido ayuda?
no?
si alguien me
ayudará?
La negativa a cualquiera de las tres preguntas conduce a la no petición de ayuda.
19
Reconocer un problema no es motivo suficiente para pedir ayuda. Sopesamos dos factores: los
beneficios que esperamos de la ayuda y los costes de pedir ayuda, que pueden ser personales
(pérdida de autoestima) o sociales (imagen que damos a los demás). Según Nadler, pedir ayuda o
no, depende de:
 Características personales: edad, sexo, rasgos de personalidad.

 La naturaleza del problema y el tipo de ayuda que se necesita: si está relacionada con su
imagen personal y social es menos probable pedir ayuda.
 Las características del potencial donante de la ayuda:
o Pedirá si se debe a causas externas o incontrolables.
o Costes del agradecimiento – Teoría del intercambio social: se pedirá ayuda si
puede devolverse.
Influyen en la percepción de costes y beneficios de la petición de ayuda:
 Es más costoso en términos de autoestima, pedir ayuda psicológica o apoyo social para
los hombres que para las mujeres (por la importancia para los hombres de la
autocompetencia y la autonomía),
 y para las personas de alta autoestima que para las de baja autoestima (sobre todo si se
pide a un extraño).
 Si el problema relaciona con su imagen personal, es menos probable pedir ayuda a otros.
 No poder devolver el favor a otro también es un factor disuasorio.
En cuanto a quien se le pide la ayuda:
 preferimos pedírsela a alguien que pueda ayudar sin ser demasiado amenazante para la
propia autoestima, antes que a la persona más competente.
 Influye la semejanza con el benefactor.
 Los resultados de las encuestas dicen que para problemas personales o psicológicos,
tendemos a pedir ayuda a familiares o a personas cercanas o semejantes a nosotros.
 Sin embargo en estudios de laboratorio se obtiene el resultado opuesto: los sujetos rara
vez piden ayuda y mucho menos a otros semejantes a ellos. La razón podría ser el tipo de
relaciones entre el que necesita la ayuda y el que puede darla. En el laboratorio los
resultados podrían estar sesgados por la utilización de participantes que no se conocen
entre sí, lo que alejaría los resultados de la realidad exterior. Clark y Mills llaman relación
de intercambio a la relación en la que los sujetos no se conocen entre sí y en la cual, la
conducta se mueve por consideraciones de estricta reciprocidad (ayudo para recibir y al
recibir tengo que devolver el favor). En una situación experimental, la posibilidad de
devolver el favor en el futuro será prácticamente nula. En cambio las relaciones entre
amigos y familiares son de tipo “comunal”, donde nos preocupamos menos por los
costes y beneficios y más por el bienestar de los demás.
20
 Otro factor en los laboratorios es la desconfianza hacia un extraño, lo cual es amenazador

para nuestra imagen personal.
Si una persona que no nos agrada nos ayuda, le consideraremos como alguien poco semejante a
nosotros, nos sentiremos menos obligados a devolverle el favor, tenderemos a atribuirle segundas
intenciones cuando nos ofrece su ayuda, e infravaloraremos las habilidades que ha tenido que
desplegar para ayudarnos. Todo ello contribuye a reducir considerablemente el grado de amenaza
percibida.
Reacción ante la ayuda recibida sin haberla solicitado
Imaginemos una escena en que una persona egoístamente motivada, que necesita ayudar a otros
para sentirse bien, se empeña en hacer un favor personal a un individuo de alta autoestima y
autonomía. ¿Quién saldrá peor parado?
Modelo de Nadler y Fisher (1986): se basa en el sentimiento de amenaza de la autoestima para

explicar y predecir las reacciones positivas o negativas de la gente ante la ayuda ofrecida por
otros. Dice que los determinantes son la cantidad relativa de amenaza y de apoyo percibidos. La
persona sentirá una ayuda no solicitada como amenazante para su autoestima cuando:
 Procede de alguien socialmente comparable a ella (semejante en alguna característica

relevante).
 Amenaza la propia libertad y autonomía (al quedar obligada a corresponder).
 Además de implicar una obligación de devolver el favor no da ninguna oportunidad para
hacerlo (impidiendo al receptor cumplir las normas de reciprocidad y equidad).
 Sugiere que el que pide ayuda es inferior al que la ofrece y dependiente de ella.
Frecuente en la ayuda intergrupal: los grupos de alto estatus ayudan a los de bajo estatus
para mostrar su superioridad.
 Se refiere a un problema central para la identidad del receptor y esté lo atribuye a causas
internas.
 No coincide con aspectos positivos del autoconcepto del receptor (recibir ayuda resulta
incongruente con una autoestima elevada).
 La ayuda requiere habilidades importantes por parte del que la proporciona, como
inteligencia o creatividad, que, en general, están mejor valoradas que otras como la fuerza
física (aunque la valoración de cada habilidad depende de cada persona).
En estos casos la persona experimentará sentimientos negativos hacia la ayuda y hacia el

donante. Pero a veces a largo plazo se convierten en positivas para el receptor. Por ejemplo
cuando la persona que ayuda motiva a la persona a esforzarse más y mejora su sentimiento de
control sobre su propia vida.
21
En las culturas individualistas, la autoestima se ve muy afectada por la falta de independencia y

autonomía personal. En las culturas colectivistas, es más fácil pedir ayuda, ya que se valora la
interdependencia entre los miembros del grupo, pero no sería tan bien recibida la ayuda de
alguien del exogrupo.
 Si quien nos da la ayuda sin pedirla es un amigo, hermano o la ayuda requiere inteligencia o
creatividad, entonces sentiremos alto grado de amenaza y nuestra reacción emocional será
negativa.
 Si quien nos presta la ayuda sin pedirla es alguien que no nos agrada, un desconocido no
semejante o la ayuda no requiere habilidades importantes, entonces nuestra autoestima no se
verá amenazada y por tanto la reacción emocional será positiva.
 En ambas situaciones el proceso que media es la COMPARACIÓN SOCIAL.
8. La conducta de ayuda grupal

La influencia que el grupo ejerce en sus miembros solía considerarse por los psicólogos sociales
contraria a cualquier tendencia prosocial. Esta tendencia está cambiando en parte gracias a las
organizaciones de voluntariado.
El voluntariado es un tipo de conducta de ayuda muy frecuente que consiste en realizar algún
servicio no remunerado para una organización no lucrativa dedicada a proporcionar bienes y
22
servicios a personas, grupos, o a una causa. Implica donar tiempo, esfuerzo y recursos y, a veces,
parte de uno mismo (sangre, órganos…).
Principales diferencias entre la conducta de ayuda interpersonal y el voluntariado

Conducta de ayuda interpersonal Voluntariado
Espontánea Planificada
Situaciones puntuales Acción continuada a largo plazo
Contexto interpersonal Desde una organización
Interacción cara a cara con el receptor (salvo No se suele conocer personalmente a los
ayuda anónima) receptores
Obligación moral de ayudar (normas No hay expectativas normativas que obliguen a
personales) ayudar
La conducta de ayuda es un episodio aislado La conducta de ayuda forma parte de la
con poca trascendencia para la identidad social identidad y de la vida social del voluntario
del que la realiza
En el voluntariado las actividades suelen estar muy planificadas, como en el trabajo remunerado,
existiendo unos objetivos, unos medios, un reparto de tareas y una evaluación del trabajo
realizado.
23
Tema 10: Agresión
1. Introducción
La agresión es una capacidad y una tendencia que todos los seres humanos poseemos. El que la
manifestemos en mayor o menor medida depende de múltiples factores.
La Psicología Social entiende la agresión como un problema social que se produce en la interacción
entre individuos o grupos, y que resulta de la influencia conjunta de las características personales
de los implicados y de las condiciones sociales y situacionales en las que ese comportamiento
tiene lugar.
El comportamiento agresivo es un aspecto del ser humano completamente normal, que tuvo un
indudable valor adaptativo. Pero a pesar de esa normalidad, es cierto que se trata de un aspecto
que tiene consecuencias negativas. Los estudios más conocidos de la Psicología Social que están
relacionados con el comportamiento agresivo:
 Obediencia ciega a la autoridad (Milgram).

 Conflicto intergrupal en un campamento de verano (Sherif).
 Simulación de una prisión en la Universidad de Stanford (Zimbardo).
La problemática de la medición está en el problema ético que conlleva crear situaciones

experimentales en las que se inflige daño a otros. Se suelen crear simulacros y se comparan las
situaciones con la observación de situaciones reales. Los estudios se basan principalmente en la
observación de la conducta y en la recogida de informes.
2. ¿Qué se entiende en Psicología Social por agresión?

La cultura influye en lo que se considera agresión y lo que no. Hay culturas en las que el castigo
físico a los hijos o que un hombre fuerce a su pareja para tener relaciones sexuales no se considera
agresión.
Agresión: cualquier forma de conducta realizada con la intención de hacer daño a otra persona o
grupo que quiere evitarlo (Baron y Richardson, 1994)
 Se caracteriza por la motivación que la impulsa (hacer daño a otro), no por sus
consecuencias.
o Si el daño no se produce pero había intención de hacerlo, es un acto agresivo.
o Si se produce daño involuntariamente no es agresión.
 El punto de vista de la víctima es importante, excluyendo situaciones en las que el daño se
produce con su consentimiento.
1
Conducta antisocial: es un término más general. Se refiere a todos aquellos comportamientos

que violan las normas sociales sobre lo que se considera una conducta apropiada (DeWall y
Anderson). Incluye acciones en las que el propósito no es hacer daño a otras personas (actos
vandálicos, tirar basura a la calle…).
Violencia: es más concreto. Se refiere a formas graves de agresión física o no física (psicológica o
emocional) que buscan controlar, castigar o incluso destruir a otras personas.
Todos los actos violentos son agresivos (si la víctima no los consiente), pero no toda la conducta
agresiva tiene por qué ser violenta.
La maldad es un fenómeno que está atrayendo la atención de muchos Psicólogos Sociales

(Bandura, Baumeister, Zimbardo, Miller…), aunque aún carece de tradición empírica porque se
suponía difícil de abordar desde la ciencia. Los elementos esenciales de los actos de maldad son
su carácter cruel y extremadamente dañino y el tratarse de acciones (u omisiones) injustificadas,
al menos desde el punto de vista de la víctima.
Algunas de las formas más típicas de conducta agresiva son: física, verbal, psicológica, relacional,
directa, indirecta, manifiesta, encubierta, acción, omisión.
Agresión relacional: daño intencionado a las relaciones sociales de otra persona, a sus
sentimientos de aceptación y de inclusión en un grupo (extendiendo rumores sobre alguien,
extorsionando con retirarle la amistad…). Produce en la victima lo que se ha llamado dolor social,
más duradero y nocivo que el dolor físico.
Dentro de la conducta agresiva hay que distinguir:
 Agresión hostil o reactiva: va acompañada de una fuerte carga emocional, es impulsiva y

está motivada fundamentalmente por el objetivo de hacer daño a otro (p.ej. cuando
reaccionamos a una provocación).
 Agresión instrumental o proactiva: es fría, premeditada y su motivación no es
exclusivamente el hacer daño (no es su objetivo último), sino otra meta diferente, como
conseguir dinero o poder. La conducta agresiva en este caso es un medio para conseguir
un fin.
A veces estos motivos se mezclan y es difícil diferenciar estos dos tipos de agresiones.
3. Las raíces biológicas de la agresividad humana

La tendencia a comportarse agresivamente es producto de la evolución. Ha sido un
comportamiento útil para la supervivencia y la reproducción (defenderse de otros agresores,
asegurarse una pareja, proteger a los hijos…).
Indicios que avalan el componente innato de la conducta agresiva:

2
 Aparece demasiado temprano en los niños, antes de que pueda deberse sólo al
aprendizaje.
 Universal: se encuentra en todas las sociedades conocidas
 Factores genéticos que predisponen a ser más o menos agresivos (estudios con gemelos y
de secuencias de ADN/neurotransmisores).
 Existe una relación entre los niveles de testosterona (relación directa) y cortisol (relación
inversa) y la conducta agresiva.
 La serotonina (neurotransmisor) y algunas regiones del sistema límbico y del córtex
prefrontal influyen en su manifestación y en su control.
No hay una relación perfecta entre la genética y las hormonas con la conducta agresiva. Lo que se
da es una influencia conjunta de factores biológicos y ambientales, lo que confirmaría la tesis
evolucionista al haber evolucionado en interacción con las demandas del medio.
 La agresión en los humanos está muy regulada socialmente.

 Según el ambiente (más o menos propicio), la tendencia será mayor o menor. Ej.
ambiente familiar, y grupo de amigos.
 La relación testosterona/agresión es recíproca: niveles más altos correlacionan
significativamente con un aumento de la conducta agresiva; el resultado de interacciones
agonísticas en las que se gana o se domina al otro aumenta los niveles de testosterona.
Klinesmith, Kasser y McAndrew (2006) asignan a un grupo sostener un arma durante 15 minutos y
al otro grupo sostener un juguete. Los niveles de testosterona del primer grupo tras el
experimento habían aumentado, lo que no ocurría en el segundo grupo. En la segunda fase se
aplica el paradigma de la salsa picante, en el que los participantes de la condición “pistola” se
mostraron más agresivos que los de la condición “juguete”.
4. La influencia ambivalente de la cultura

Gracias a la cultura los seres humanos no necesitamos recurrir a la agresión para conseguir
nuestros objetivos (los conseguimos a través de otros medios como la educación y el trabajo). La
evolución no ha tenido tiempo para erradicar la agresión. No siempre podemos acceder a otros
recursos alternativos, pero siempre tenemos a mano la agresión.
Gracias a la socialización, aprendemos a controlar la ira y los impulsos agresivos. La norma que
impone la cultura (para proteger el orden social) es interiorizada por los individuos, influyendo en
su comportamiento.
Desarrollo de las tendencias agresivas y de su control

El comportamiento agresivo se desarrolla poco después de nacer. Entre 1 y 3 años de edad es el
periodo de mayor incidencia de la agresión física. Después va disminuyendo la agresión física y
aumentando la agresión verbal e indirecta (especialmente en las niñas) y se van desarrollando
3
estrategias no agresivas de resolución de conflictos. Influyen factores culturales, madurativos y de

aprendizaje social.
Al interiorizar las normas sociales, pasan a formar parte del sistema de valores propios, que
funciona como un mecanismo de autorregulación de la conducta. Evita la realización de acciones
que atenten contra esos valores, anticipando las consecuencias negativas que tendrían para
nosotros y para los demás.
El desarrollo cognitivo es importante. Los niños muy pequeños son incapaces de diferenciar los
ataques de otros según los motivos o intenciones del agresor y, reaccionan vengándose
indiscriminadamente ante cualquier ataque. A medida que van madurando, adquieren la
capacidad de ajustar su venganza a atribuciones cognitivas respecto a la naturaleza y la intención
del ataque.
En el aprendizaje social influyen los modelos familiares, los compañeros de edad, y los modelos
que transmiten los medios de comunicación y entretenimiento.
El patrón normal muestra un descenso del comportamiento agresivo a partir de los 3-4 años, pero
existen diferencias individuales que dependen de factores personales (cognitivos y emocionales) y
ambientales.
La cultura también puede contribuir a la presencia de la agresión. Baumeister menciona las

“matanzas idealistas” de Stalin, Hitler, Mao…, perpetradas por grupos (el líder y sus seguidores)
que creían que la violencia era necesaria para crear una sociedad mejor. Esa creencia, que lleva a
racionalizar y justificar la violencia, no se puede achacar a la biología, sino a la cultura. Igual ocurre
con la identidad y la dignidad personal, cuyo ataque por parte de otros, promueve respuestas
agresivas.
No se ha encontrado una relación directa entre nivel cultural y nivel de agresión (ni positiva ni
negativa), se mida como se mida el nivel cultural. Y, de hecho, es fácil encontrar ejemplos de cómo
sociedades supuestamente muy desarrolladas culturalmente permiten, amparan e incluso
fomentan la agresión en determinadas circunstancias. También es fácil encontrar los casos
contrarios: sociedades con un nivel cultural menos desarrollado que igualmente amparan la
agresión.
Existen diferencias culturares en la aceptación de la conducta agresiva. En determinadas

culturas, está aceptado el trato agresivo de un hombre hacia su esposa. En otras, está justificada
una respuesta agresiva ante un daño contra el honor propio o de la familia.
4
5. ¿Cómo se explica la conducta agresiva en Psicología Social?

Las primeras teorías resultan ahora bastante simplistas, porque pretendían explicar el
comportamiento agresivo en base a un único factor, bien de carácter innato o bien aprendido
(teoría de la frustración-agresión y teorías del aprendizaje).
La agresión como impulso innato

Teoría de la frustración-agresión: basada en los primeros escritos de Freud. Toda la conducta
agresiva humana es resultado de un impulso interno del organismo que se activa cuando a éste
se le impide conseguir una determinada meta que intenta alcanzar (no es un instinto siempre
presente, como postulaba Freud). Esta interferencia entre el sujeto y la meta por parte de un
agente externo es lo que se entiende aquí por frustración.
En su primera versión (Dollard, Doob, Miller, Mowrer y Sears, 1939) defendían dos postulados:
1. Toda conducta agresiva es resultado de la frustración.

2. La frustración siempre da lugar a alguna forma de agresión.
No se ajustaba a la realidad y Miller la modificó en 1941, admitiendo que la frustración puede

instigar otros impulsos como el de huir de la situación. Pero mantiene que la agresión siempre va
precedida de frustración.
La teoría tiene dos inconvenientes graves:
 Niega la posibilidad de que la agresión se deba al aprendizaje y a la influencia cultural.

 Considera que toda agresión tiene como objetivo hacer daño a quien obstaculiza la
obtención de una meta.
No explica aquellas conductas agresivas que se realizan para obtener algún beneficio al margen
de hacer daño a otro, o porque se han visto reforzadas en ocasiones anteriores (conducta
instrumental aprendida), o porque la sociedad las fomenta o justifica.
Berkowitz (1989) trató de ampliar dicha hipótesis:
 No es la frustración en sí la que provoca la tendencia a agredir, sino el estado afectivo

negativo que la frustración desencadena.
 Cualquier suceso o estímulo aversivo (no solo la frustración) produce un estado de ánimo
negativo (es decir, un sentimiento que la persona quiere disminuir o eliminar) que puede
llevar a la agresión o a la huida.
 El que la agresión se produzca o no dependerá de la interpretación cognitiva que se haga
de la situación y de la presencia de claves externas asociadas con la agresión.
Lo que propone Berkowitz no es una relación directa entre el bloqueo de una meta y la respuesta
agresiva, sino un proceso en el que además intervienen factores cognitivos y emocionales.
5
La agresión como comportamiento aprendido

Las explicaciones basadas en la teoría del aprendizaje por condicionamiento instrumental
proponen que tendemos a repetir aquellas conductas por las que hemos obtenido recompensas y
a no repetir aquellas por las que hemos recibido un castigo.
Con la conducta agresiva la recompensa puede consistir en lograr la meta que nos proponemos u
obtener aprobación social por llevarla a cabo.
El condicionamiento clásico también explica la conducta agresiva. Por ejemplo, aprendemos a

asociar ciertos símbolos con determinados grupos, como la esvástica que Hitler utilizó como
símbolo de poder de la “raza aria”.
Teorías psicosociales de la agresión

El modelo neoasociacionista cognitivo – Berkowitz
Berkowitz parte de la teoría de la frustración-agresión, la amplía e introduce importantes
matizaciones. Propone un mecanismo causal que explica por qué los estímulos o situaciones que
nos resultan aversivos (como una meta frustrada, una provocación…) pueden instigar nuestra
tendencia a agredir. Este mecanismo causal es el estado afectivo negativo.
El modelo se centra en la agresión reactiva y hostil (no premeditada). El proceso se desarrolla de

la siguiente forma:
1º) Una experiencia desagradable nos provoca un estado afectivo negativo.

2º) Debido a nuestra programación biológica, el estado afectivo negativo activa en nosotros
tendencias de ataque y de huida (afrontamiento). Se producen una serie de respuestas
fisiológicas y reacciones motoras, que por Condicionamiento Clásico tenemos asociadas
con determinados pensamientos y recuerdos. Que predomine el ataque o la huida
dependerá de factores genéticos, de las experiencias anteriores y de nuestra percepción
inicial de la situación.
3º) Cuando nos percatamos, aunque sea de forma preconsciente, de esas reacciones
corporales y mentales asociadas al ataque o a la huida, se desarrolla en nosotros una
experiencia emocional de ira o miedo, respectivamente, más específicas que el afecto
negativo inicial, pero muy básicas y poco elaboradas.
4º) Si estamos lo suficientemente motivados, podemos pensar en cómo nos sentimos, hacer
atribuciones causales, y considerar las consecuencias de actuar según nuestros
sentimientos. Es un proceso controlado y deliberado que da lugar a sentimientos más
elaborados de enfado, irritación, celos, desprecio y otros derivados de la emoción inicial de
ira, y más diferenciados del miedo.
5º) La tendencia a agredir, instigada por el afecto negativo, se transformará en conducta
agresiva con mayor probabilidad cuando se den las siguientes condiciones:
6
 Cuando la activación interna provocada por la experiencia sea lo suficientemente

intensa.
 Cuando haya algún blanco disponible para descargar en él la agresión.
 Cuando falle la autorregulación y actuemos de forma impulsiva sin pensar en lo
que hacemos ni lo que sentimos (sin un procesamiento cognitivo deliberado).
 La experiencia emocional de ira y sus sentimientos derivados acompañan a la agresión, pero

no son la causa.
 Tampoco el procesamiento cognitivo es la causa.
 La causa es el estado afectivo negativo, que activa la asociación de pensamientos, emociones
y conductas relacionadas en nuestra memoria con la agresión, y que instiga el comportamiento
agresivo.
 El procesamiento cognitivo posterior es el que inhibe o potencia nuestra tendencia a agredir.
Además de este proceso de estimulación interna generada por el afecto negativo, la agresión pude
ser provocada por estimulación externa procedente de la situación, que no es en principio
aversiva pero que aumenta la accesibilidad de pensamientos agresivos (armas, banderas…). El
poder instigador de los estímulos externos se podría explicar por qué esos estímulos pueden
tener un significado agresivo para la persona o por qué le recuerdan alguna experiencia
desagradable y, por asociación, producen el mismo efecto que dicha experiencia.
El modelo neoasociacionista parte de la agresión como impulso innato, pero incluye la

experiencia previa mediante CC (asociaciones en la memoria) y CI (evaluación de las
consecuencias), así como un tercer elemento clave: el procesamiento cognitivo.
7
Teoría del aprendizaje social – Bandura

Bandura se interesó por las influencias externas que instigan y mantienen la conducta agresiva.
A diferencia de Berkowitz se centra en la agresión instrumental. Según la teoría del aprendizaje
social, el comportamiento agresivo se aprende no solo por las consecuencias que tiene para el que
lo realiza, sino, sobre todo, viendo a otras personas comportarse agresivamente.
La conducta observada, puede ser imitada y no requiere de ejecución para su aprendizaje. El

proceso no depende de refuerzos contingentes con la ejecución, sino de la atención prestada a la
conducta del modelo, y esa atención puede estar motivada por refuerzos anticipados: creemos
que lo que hace es útil para nuestras metas y prestamos atención; aprendemos e incorporamos
una nueva conducta a nuestro repertorio.
La conducta aprendida suele imitarse, pero no tiene por qué ser inmediatamente. Puede ocurrir
mucho después y en un contexto distinto (vemos un hermano extorsionar a nuestros padres, y
luego lo hacemos con un compañero en el colegio).
Hay mayor probabilidad de imitación si el modelo es percibido como semejante a nosotros, si

nos resulta atractivo y si recibe algún premio por agredir (consigue su meta, admiración…) o su
comportamiento agresivo permanece impune. Las recompensas que recibe el modelo se llaman
“refuerzos vicarios” y no son imprescindibles.
Mecanismos internos como las normas morales personales nos influyen en que conductas
debemos imitar y cuáles no. Nuestra percepción de autoeficacia, también nos dice que podemos
hacer o no.
Una vez imitada la conducta, las recompensas o la ausencia de castigos actúan como reforzadores.
El comportamiento se adquiere por observación y se mantiene por refuerzos contingentes.
La observación de modelos da lugar a inferencias cognitivas sobre cuando agredir

(generalización).
BERKOWITZ BANDURA (APRENDIZAJE SOCIAL)
• Agredimos porque un estímulo externo • Agredimos porque hemos aprendido que

nos hace sentirnos mal y despierta haciéndolo podemos conseguir lo que
nuestra tendencia a acabar con él. nos hemos propuesto.
Modelo general de agresión – Anderson y Bushman (2002)

Integra a los otros modelos, teniendo en cuenta factores biológicos, ambientales, psicológicos y
sociales, para explicar cómo aparece un acto agresivo en una situación concreta y, también, cómo
se desarrolla ese tipo de comportamiento a lo largo del tiempo.
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 El punto de partida de una interacción agresiva reside en características personales del

actor (p.ej. grado de irascibilidad) y en estímulos externos (ej. una provocación), que
coinciden en una determinada situación y evocan en el actor un conjunto de procesos
internos interrelacionados (cognitivos, emocionales y de activación).
 Este estado interno da lugar a una evaluación rápida y automática de la situación.
 Si el actor carece de tiempo, capacidad o motivación, actuará de forma impulsiva, con
agresión o sin ella, conforme a esa evaluación.
 En caso contrario, tendrá una fase de reevaluación más controlada y elaborada, en la que
intervienen el razonamiento y los juicios morales, que lleva a una respuesta conductual
concreta (agresiva o no agresiva).
 Esta acción puede ser fría y calculada o tener una fuerte carga emocional.
 La víctima reaccionará en un nuevo episodio. El proceso puede desembocar en una
escalada de la agresión o en un descenso o desaparición de esta.
Cada episodio se considera un ensayo de aprendizaje social en el que los esquemas (de personas,
situaciones y acciones) adquiridos por observación o experiencia propia, se refuerzan y
automatizan. Con la repetición de los actos agresivos, se reduce el umbral para elegir estas
conductas en el futuro, se hacen más accesibles sus esquemas de situación, y sus cogniciones
relacionadas con la agresión. Todo esto afianza la agresión en el repertorio conductual hasta
formar parte de su personalidad.
9
6. ¿Por qué agredimos a otros?

Influyen factores de la situación y del individuo. Es una separación didáctica, pues en la realidad
ambos tipos de factores interactúan.
FACTORES
SITUACIÓN INTERNOS DE RIESGO
QUE INTERFIEREN
QUE PRECIPITAN AMBIENTE
EN LA INHIBICIÓN EMOCIONALES
LA AGRESIÓN FAMILIAR
DE LA AGRESIÓN
INSTIGADORES
COGNITIVOS AMISTADES
SOCIALES
INSTIGADORES
CULTURA
NO SOCIALES
MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Factores de la situación
Bushman y Huesmann (2010)
Factores que precipitan la agresión

Existen instigadores sociales (otras personas o grupos) y no sociales (claves agresivas o estresores
ambientales).
 Instigadores sociales
La provocación es el principal detonante de la agresión hostil o reactiva. Está presente en la
mayoría de los delitos de sangre e incluso, anula las diferencias de género. Adopta diversas
formas: insultos, burlas, ataques físicos, interferencia de metas,… Lo común es que inducen un
estado emocional negativo (cuyo grado depende de factores personales).
10
Todos los instigadores sociales de agresión pueden considerarse en cierto modo provocaciones. El
rechazo y la exclusión social se han tratado aparte. A veces tienen un efecto sociópeto (intento
de reparar la relación o buscar alternativas), o sociófugo (evitación, pasividad, letargo), pero otras
veces, las personas reaccionan agresivamente. Leary ha encontrado experiencias prolongadas de
rechazo en autores de masacres en centros escolares.
Paradigma del juego de la ciberbola: versión online de un juego que consiste en lanzarse una
pelota entre los participantes. La manipulación experimental reside en que, en la condición de
exclusión, el sujeto ve cómo los demás participantes (ficticios) dejan de pasarle la bola. Los
participantes excluidos del juego experimentan una fuerte emoción de ira, incluso cuando la
exclusión sólo dura unos pocos minutos, o los que le excluyen pertenecen a un grupo que no les
gusta, o saben que el rechazo ha sido diseñado aleatoriamente por un programa de ordenador.
Paradigma de la vida solitaria: se da a los participantes información sobre cómo van a ser sus
relaciones sociales en el futuro según unos test de personalidad. En la condición de exclusión se
les dice que pasarán solos la mayor parte de su vida. Mostraban un comportamiento
significativamente más agresivo hacia alguien que les había insultado que el resto de condiciones
experimentales.
El recuerdo de rechazos del pasado es suficiente para instigar la tendencia a agredir. El rechazo
por parte de padres o compañeros durante la infancia, se asocia con diferencias individuales en
etapas posteriores, y la agresión muchas veces se extiende a otros (no solo a la fuente del
rechazo). La respuesta agresiva es más probable cuando no hay expectativas de volver a ser
aceptado. Es frecuente recurrir a grupos extremistas y violentos, en los que, al seguir sus normas,
la persona ve satisfechas sus necesidades de pertenencia, potenciación personal, control y
existencia significativa.
Otro factor social instigador es la percepción de ser injustamente tratado. En estos casos
tendemos a sentirnos heridos y menospreciados, a experimentar ira, y a reaccionar agresivamente
para recuperar la autoestima y la imagen ante los demás.
La percepción de injusticia es la base de muchos movimientos colectivos de protesta, que surgen

por privación relativa, y que consiste en la imposibilidad percibida de alcanzar lo que se
considera una aspiración razonable o justa porque otra persona o grupo lo impide. Se denomina
privación relativa, porque el que la sufre se siente privado en relación con un determinado criterio
(lo que considera que merece o que le corresponde por derecho). No es una privación en sí misma
la causa del conflicto.
Las personas y los grupos se basan en varios criterios para decidir que sus aspiraciones son
razonables:
 Las normas sociales que especifican lo que cualquiera debería conseguir en esas
circunstancias.
11
 La propia experiencia en circunstancias similares del pasado.

 Los resultados obtenidos por otros que se consideran comparables a uno mismo o al
propio grupo.
 Lo que otros dicen que uno, o el propio grupo, merece.
Un ejemplo puede ser el motín de Attica (1971): los reclusos (la mayoría afroamericanos y
puertorriqueños) reclamaban menos castigos y mejorar la vida en prisión. Las autoridades habían
prometido numerosas mejoras, pero no se produjeron. La frustración de los presos desencadeno
en una revuelta en la que murieron 43 personas, entre ellas 10 rehenes, y hubo más de 80 heridos.
El motín terminó 4 días después cuando las fuerzas estatales abrieron fuego indiscriminado sobre
los amotinados y más de una treintena de empleados que habían sido tomados como rehenes.
La frustración asociada con la privación relativa es una fuente de energía que aumenta la
probabilidad y la intensidad de los esfuerzos para luchar contra dicha privación, y, si se atribuye la
causa a una persona o grupo, suele transformarse en ira, lo que impulsa a una respuesta agresiva.
Pero si la situación de privación se alarga, pude llegarse a un estado de desesperanza que reducirá
el conflicto sin haberse resuelto el problema.
 Instigadores no sociales
Los más estudiados son las claves agresivas y los estresores ambientales.
Claves agresivas: son objetos o imágenes que están presentes en la situación y que activan en
nuestra memoria pensamientos y/o emociones relacionados con la agresión (proceso de
“priming”). El experimento de Berkowitz ha demostrado que la presencia de armas hacía que los
participantes reaccionaran de manera más agresiva hacia un provocador. Otros resultados son:
 Sirve cualquier estímulo que la persona relacione con la agresión (ej. películas violentas).
 El priming puede ser consciente o subliminal, lo que indica que las claves agresivas
funcionan de forma automática.
 Es fundamental que la persona asocie el estímulo con la agresión (los cazadores,
reaccionan de forma más violenta si han visto un revolver que si han visto un arma de caza)
La exposición repetida a claves relacionadas con la agresión (como en los videojuegos), hace estos
pensamientos, emociones y respuestas crónicamente accesibles y aumentan la tendencia a
comportarse agresivamente.
Estresores ambientales: principalmente el efecto del calor, y el impacto de otros factores

aversivos como el hacinamiento o el ruido. Aumentan la activación fisiológica y el estado afectivo
negativo que provocan. Parecen afectar más a la conducta agresiva hostil que a la puramente
instrumental.
 Hipótesis del calor: estudios de laboratorio y de campo coinciden en indicar que las altas
temperaturas se asocian con niveles mayores de agresión y violencia. Se estudia a partir
12
de que temperatura empieza a disminuir la conducta agresiva. Lo explica el modelo de

escape del afecto negativo: cuando el estado afectivo alcanza un determinado nivel de
aversividad, no provoca agresión sino huida. El efecto del calor se produce por dos vías:
o Directa: aumentando la irritabilidad y los sentimientos de hostilidad.
o Indirecta: activando pensamientos agresivos.
Se estudia como el cambio climático puede suponer una amenaza para el funcionamiento
de la sociedad.
 El hacinamiento es una experiencia subjetiva provocada por la percepción de que hay
demasiada gente en el espacio en el que nos encontramos. No es lo mismo que la
densidad objetiva (número de personas en un espacio concreto). La sensación de
hacinamiento depende de la persona y del contexto (a igual densidad no es lo mismo un
concierto al aire libre que el metro).
 El ruido fuerte potencia la conducta agresiva, especialmente cuando acompaña a otros
factores (provocación, películas violentas…). El ruido instiga por ser un estímulo aversivo
incontrolable (cuando es controlable afecta menos). La falta de predicción es lo más
estresante.
Factores que interfieren en la inhibición de la agresión

La agresión es una tendencia innata, y lo que aprendemos es cómo y cuándo manifestarla o
inhibirla. Hay factores que obstaculizan la inhibición:
 El alcohol: el consumo excesivo de alcohol aumenta la agresión. Se ha demostrado que la

relación alcohol-agresión no es directa. Su influencia se produce en combinación con otros
factores instigadores. Es necesaria la presencia de otro factor, como una provocación. Si se
ha consumido alcohol, la reacción será más violenta.
 El anonimato: el agresor piensa que es poco probable que otros le identifiquen. Zimbardo
(1969) distribuyó aleatoriamente a los participantes en dos condiciones: bata blanca y
capucha (identidad oculta) y rótulos grandes con su nombre (identificados). El grupo de la
condición anonimato decidió dar descargas durante más tiempo que el grupo identificado.
Factores internos del individuo

Factores emocionales
Estado afectivo negativo: la relación entre un suceso aversivo y una conducta agresiva se produce
a través de la experiencia emocional. Si el estado afectivo negativo se asocia con pensamientos,
emociones y reacciones relacionadas con la agresión, es más probable una respuesta agresiva. Sin
embargo el estado afectivo negativo no es condición ni necesaria ni suficiente para la agresión.
La emoción más asociada con la agresión es la ira, desde el supuesto de que la ira causa
directamente la agresión. No es tan simple. Anderson y Bushman distinguen varias formas en que
la ira puede causar agresión:
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 La ira preactiva pensamientos, scripts (mediante priming), y reacciones motoras

expresivas asociadas con la agresión, que se utilizan para interpretar la situación.
 La ira aumenta el nivel de activación del organismo.
 La ira misma sirve como clave informativa que puede ayudar a interpretar situaciones
ambiguas, siempre en un sentido hostil. Es distinto de la preactivación, puesto que es en la
propia experiencia emocional, y no en los procesos asociados a ella, en la que se basa la
interpretación. Ej: cuando no está claro quién es culpable, cual es la causa del problema, o
qué respuesta es la más adecuada, si la persona siente ira inferirá respuestas a todas esas
preguntas que vayan en una dirección consonante con esa emoción.
 Provoca un procesamiento más profundo: la ira hace que se preste especial atención a los
estímulos o sucesos que la han provocado, y que los procese de forma más profunda. Los
recordará mejor y sus intenciones agresivas se mantendrán durante más tiempo.
 La ira interfiere en la inhibición de la agresión de dos formas:
o Activa un guion relacionado con la agresión, puede justificar acciones agresivas
como la venganza, que forman parte de las opciones de conducta de ese guion.
o Puede interferir en el proceso cognitivo elaborado que interviene en la
reevaluación de la situación (como dice el modelo general de agresión).
Transferencia de la excitación (Zillmann): La ira puede promover el comportamiento agresivo

incluso cuando no se siente realmente, sino que se infiere. Lo encontró Zillmann en varios
estudios en los que los participantes etiquetaban erróneamente como ira la activación que les
había provocado una fuente neutra. Zillmann lo llamó transferencia de la excitación, y consiste en
que, cuando dos episodios que provocan activación se producen cerca uno del otro en el tiempo,
la activación procedente del primero se suma a la del segundo y puede ser atribuida
erróneamente a este último. La atribución errónea solo se produce si el sujeto ha olvidado o no
es consciente de la causa de la primera activación (una carrera podría haber provocado una
activación neutra).
El modelo de Zillmann explica el efecto combinado de la activación fisiológica y su evaluación

cognitiva en la experiencia emocional de ira. El efecto puede darse en ambos sentidos: etiquetar
la excitación provocada por un estímulo neutro como ira puede intensificar las tendencias de
respuesta agresiva, la atribución de la activación provocada por un estímulo aversivo como debida
a otra causa (el efecto de una pastilla) hará que la persona se perciba como menos enojada y
reaccione menos agresivamente.
Factores cognitivos
El proceso cognitivo más estudiado en relación con la agresión es la activación de scripts. Los
scripts incluyen expectativas sobre el comportamiento de las personas en determinadas
situaciones y sobre las consecuencias de las diferentes opciones de conducta. Los scripts se
aprenden por experiencia propia o por aprendizaje vicario. Los guiones agresivos se suelen
adquirir durante el periodo de socialización y una vez adquiridos se pueden activar en cualquier
14
momento y servir de guía para la conducta. En ellos se incluyen las creencias normativas sobre los
comportamientos normales en cada situación que nos dicen si una acción es apropiada o no en
esas circunstancias. A mayor exposición a episodios agresivos, más se reforzarán los guiones
correspondientes y más accesibles estarán en la memoria, por lo que guiarán más frecuentemente
el comportamiento.
Explicación E. Docente: Son numerosos los factores que pueden provocar la activación de los
guiones agresivos: desde instigadores situacionales (ej: encontrarnos con una persona que nos
provoca) hasta cuestiones internas del individuo, como, por ejemplo, sentir ira. La emoción de la
ira puede estar asociada en nuestra memoria con los guiones agresivos y el hecho de sentir ira
puede hacer más accesible el guión agresivo. También hay que tener en cuenta aquí el proceso
atributivo: si atribuimos el comportamiento del otro a una intención hostil por parte del otro,
dicha atribución hostil puede hacer más probable que se active el guión de respuesta agresivo. En
el primer párrafo de la página 394 se explica también cuándo puede ser más probable que se
tienda a hacer una atribución hostil en situaciones ambiguas, lo cual facilitará en consecuencia la
activación de guiones agresivos.
Factores que provocan la activación de guiones agresivos pueden ser:
 Los instigadores situacionales del apartado anterior.

 La ira.
 Las atribuciones que la persona hace sobre las intenciones del otro y sobre la causa de la
conducta.
15
Sesgo atributivo
atribuciones
hostil
cognitivos rumiación
Justificación moral
Desconexión
moral
Deshumanización
dela víctima
Sesgo atributivo hostil: los individuos con un historial de comportamiento agresivo seleccionan
preferentemente interpretaciones que atribuyen la conducta del otro a intenciones hostiles,
sobre todo cuando la conducta es ambigua. Ocurre porque la persona basa su interpretación de
la intención de la otra persona más en creencias personales y esquemas que en la información que
aporta la situación, o porque, de esa información se presta más atención a las claves agresivas que
a las que indican buenas intenciones por parte del otro. Este sesgo se da en las personas que
suelen reaccionar agresivamente ante el comportamiento de los demás (agresión reactiva), pero
no en los que tienden a provocar a otros (agresión proactiva), por lo que se trata de una respuesta
bastante automática adquirida como resultado de la experiencia repetida de tener que defenderse
de los ataques de los demás.
Rumiación: pensamientos recurrentes sobre una meta frustrada o una provocación, que tienen
la propiedad de mantener los sentimientos de ira tiempo después del suceso que los ha
desencadenado. Es un proceso cognitivo que se relaciona con la activación fisiológica, con la
emoción, con las atribuciones y con las intenciones de conducta, y puede aumentar la agresión por
cualquiera de estas vías. Puede hacernos más conscientes de nuestra activación fisiológica o de los
sentimientos que experimentamos durante el episodio, que realicemos atribuciones hostiles
sobres las intenciones del otro, y que le demos vueltas a como nos gustaría haber reaccionado
ante la provocación. Muchas veces la consecuencia es desplazar la agresión hacia otra persona
que tenemos a mano.
La redirección de la agresión se produce sobre todo cuando no es posible o aconsejable vengarse

del provocador. Supone una reacción desmesurada ante un comportamiento que, en
circunstancias normales, no habría merecido una respuesta agresiva de tal intensidad pero que,
debido a la rumiación, es interpretado de forma hostil.
16
La rumiación se diferencia de la transferencia de la excitación

Transferencia de la excitación Rumiación
si la persona conoce la causa de la excitación consiste en pensar constantemente en la
no se produce transferencia primera provocación
solo ocurre con intervalos, entre los dos
mucho más largo
sucesos, cortos (<10 min)
suele aumentar el nivel de agresión hacia el
la agresión se produce hacia un tercero
que ha provocado a la persona
Desconexión moral: consiste en considerar que los criterios éticos o morales que rigen el propio
comportamiento en situaciones normales no se aplican en un caso concreto. Es un proceso de
reinterpretación cognitiva de la situación que actúa interfiriendo en las inhibiciones que frenan la
agresión, reduciendo la autocensura. Ej: individuos con principios morales aparentemente
normales que se comportan con otros de forma inhumana, cometiendo actos como tortura o
genocidio (Bandura). No se trata de enajenación transitoria, sino que son actos totalmente
racionales que, además, al perpetrador le parecen prosociales. Es la idea de que “el fin justifica los
medios”.
La desconexión moral se produce a través de varios mecanismos:
 Justificación moral: se justifican las acciones agresivas apelando al bien de la persona (el
padre maltrata al hijo “para que aprenda”), de la sociedad o de la salvaguarda del honor.
 Deshumanización de la víctima: cualquier sistema interno autorregulador de castigo por
cometer actos violentos contra otras personas queda desactivado si al otro no se le
considera persona, porque ya no se aplican los mismos criterios morales. Al sacarle de la
categoría de persona, se considera aceptable la agresión contra él.
 Culpabilización de la víctima, difusión de la responsabilidad, obediencia ciega a una
autoridad… todos ellos desinhiben la agresión al desaparecer la autosanción o
autocensura.
 Muy relacionado con la desconexión moral se encuentra el fenómeno de la maldad.
Factores de riesgo
Factores que ejercen un efecto más a largo plazo sobre la agresividad. El ambiente familiar, el
círculo de amistades, aspectos personales, las normas culturales y los medios de comunicación
influyen a través del aprendizaje social.
El ambiente familiar
Los niños observan y aprenden el comportamiento de los padres. Existe una clara relación entre el
clima de agresión y violencia en la familia durante la infancia y las creencias y conductas agresivas
que los individuos muestran en etapas posteriores. Factores que lo explican:
17
 Los padres ejercen el papel de modelos de conducta y el niño aprende observándolos.

Adquiere esas pautas de comportamiento y, además, guiones de situaciones que
presencia habitualmente y que se afianzan haciéndose muy accesibles.
 Se identifica con sus padres, adoptando así sus esquemas sobre la realidad y sus creencias
normativas sobre que conductas son apropiadas o no.
 Las relaciones agresivas en la familia suelen ir acompañadas de rechazo o frialdad en el
trato hacia los hijos, y del empleo de fuertes castigos físicos (la experiencia de rechazo es
un instigador de agresión cuyo efecto es muy duradero, al igual que el castigo físico, pues
el niño aprende a usarlo para resolver conflictos).
Las amistades
Por lo general los niños que muestran un comportamiento agresivo tienden a ser rechazados, y
el rechazo aumenta la tendencia a la agresión. El rechazo les lleva a asociarse con otros que
también han sido rechazados, entrando a formar parte de sistemas sociales como las bandas
violentas, que promueven normas a favor de la agresión. Entonces, necesitan agredir para
sentirse aceptados.
La cultura
Culturas de la violencia: cuando la cultura tolera la agresión, sus miembros mantienen la creencia
de que es una vía normal y aceptable de resolver conflictos y alcanzar mentas, y recurren
habitualmente a ella.
Culturas del honor: tipo de cultura colectivista que otorga un gran valor a la reputación de la
persona (imagen social). Como contrapartida, tolera y justifica que se responda a cualquier
amenaza a la propia reputación con agresión, incluso violenta, para restaurarla. Ocurre por
ejemplo en algunos estados sureños de EEUU, en los que varía la forma en la que los medios de
comunicación presentan los sucesos en función de que se trate de violencia por cuestiones de
honor o por otra causa. La susceptibilidad a los ataque al honor no se limita a la propia persona,
sino que se extienden a la familia. Por ejemplo, una mujer ha cometido adulterio. Este tipo de
valores están detrás de muchos casos de violencia de género. Las culturas del honor se encuentran
fundamentalmente en torno al Mediterráneo, países latinoamericanos y en el sur y el oeste de
EEUU.
Los medios de comunicación

Agresión y violencia están muy presentes en los medios de comunicación y entretenimiento
(programas de TV, películas, comics, videojuegos, internet). Diversos meta-análisis confirman que
realmente existe una relación entre uso de contenido violento y agresión, sobre todo si la
violencia se presente vinculada al éxito y no resulta castigada, y si aparece como justificada.
No es un factor instigador de agresión, sino un factor de riesgo: no todo el que consume

habitualmente contenido violento en los medios será muy agresivo, aunque el riesgo de serlo será
18
mayor entre los altos consumidores. La violencia de los medios puede reforzar el efecto de otros
factores de riesgo, sobre todo el de la exposición a la violencia en la vida real.
La violencia difundida en los medios actúa mediante dos mecanismos:
 A corto plazo produce un aumento de la activación fisiológica y de emociones relacionadas

con la agresión, y hace más accesibles los pensamientos agresivos, además de promover la
imitación de lo observado (AO).
 A largo plazo, la exposición habitual:
o Fomenta el desarrollo de estilos atributivos hostiles y de guiones agresivos.
o Potencia actitudes favorables a la agresión y la aceptación normativa de ese
comportamiento.
o Se produce una paulatina desensibilización (menor respuesta fisiológica y emocional),
que se traduce en un descenso de la preocupación empática ante el sufrimiento de
otros.
o El uso de internet agrava estos procesos, facilitando conductas agresivas dirigidas a
personas reales, como ocurre en el ciberbullying.
Hay dos enfoques a la hora de diseñar intervenciones orientadas a evitar los efectos adversos de la
violencia de los medios:
 Recomendar que se reduzca el consumo.

 Fomentar que el consumo sea crítico, educando a los usuarios sobre los potenciales riesgos
del consumo de este tipo de contenidos y enseñándoles a analizar lo que ven y cómo evitar
identificarse con los personajes violentos.
Factores personales
Explican por qué no todo el mundo se comporta igual ante una misma situación.
 Factores biológicos: relación entre agresión y bajos niveles de serotonina y cortisol

combinados con altos niveles de testosterona. Puede haber una predisposición genética como
indican estudios sobre ADN y los realizados con gemelos criados en ambientes separados.
 Rasgos de personalidad:
o Hay personas que poseen un estilo atributivo hostil.
o Las personas narcisistas (autoestima exageradamente alta e inestable) son más
propensos a experimentar ira y agredir cuando ven amenazada su imagen.
 Búsqueda de autoestima positiva: las personas con autoestima negativa suelen buscar la
aprobación de los demás para mejorarla, y no suelen volverse hostiles. Sin embargo, la
búsqueda de autoestima si puede relacionarse con el comportamiento agresivo, incluso en
ausencia de rasgos narcisistas: el deseo de demostrarse a sí misma y a los demás que es
alguien digno de respeto puede llevar a pasar por alto las consecuencias de sus actos para los
demás. Buscar aumentar la autoestima mediante valores externos (éxito profesional, dinero…)
19
es más probable que conduzca a conductas agresivas que cuando se basa la autoestima en
valores internos (moral), que suelen inhibir las conductas agresivas.
 Autocontrol o autorregulación: es la capacidad de ajustar la propia conducta a las normas
que rigen en la sociedad o en un contexto concreto. Sirve como inhibidor interno de la
tendencia a la agresividad. La falta de autocontrol es uno de los correlatos más fuertes de la
conducta criminal. Los criminales suelen mostrar falta de autocontrol incluso en conductas que
no violan la ley, como consumo excesivo de tabaco o alcohol, accidentes de tráfico, embarazos
no deseados…
 Creencias personales:
o Autoeficacia (Bandura): Las personas que creen que pueden llevar a cabo conductas
agresivas con éxito y conseguir con ellas los resultados deseados, seleccionarán con
mayor probabilidad este tipo de comportamientos
o Catarsis: consiste en considerar que, agrediendo, uno se desahoga y se siente mejor.
o Creencia en un mundo justo: cada uno tiene lo que se merece. Puede llevar a la
persona a aceptar y justificar la agresión y la violencia mediante la Culpabilización de la
víctima.
 Diferencias de género: los hombres agreden más que las mujeres (solo en cuanto a la agresión
física). Las mujeres eligen formas de agresión más indirecta y relacional.
Desde una perspectiva evolucionista, la existencia de comportamientos agresivos se debe a

que fueron útiles durante la historia evolutiva de nuestra especie para afrontar las demandas
del ambiente y garantizar el éxito reproductivo. Las demandas fueron diferentes para hombres
y para mujeres. Los hombres, para transmitir sus genes, necesitaban una pareja que les fuera
fiel y conservarla, y para ello debían luchar con otros rivales y estar atentos a las señales de
infidelidad sexual. Las mujeres debían buscar una pareja que se comprometiera a proteger a
sus hijos y a colaborar en la crianza, lo que también requería luchar contra otras rivales y
prestar atención a las señales de infidelidad emocional. Para ambos, la necesidad de competir
con los rivales, hizo adaptativa la capacidad para la agresión, pero las diferencias físicas entre
ambos sexos marcaron la selección de la modalidad agresiva: los hombres hacia la agresión
física y las mujeres hacia agresiones indirectas y relacionales.
Desde un enfoque sociocultural, la conducta agresiva está regulada por los roles de género
adoptados durante la socialización. El rol masculino se asocia con la asertividad y la
dominancia, lo que facilita la agresión; el rol femenino está vinculado a características como
ser afectuosa y mostrar sensibilidad a las necesidades de los demás, que son incompatibles
con las manifestaciones agresivas. En situaciones de desindividualización (anonimato), como
un videojuego, desaparecen esas diferencias. Lo mismo ocurre ante una provocación.
Las hipótesis evolucionista y sociocultural son compatibles.
20
7. La agresión grupal
Tiene mucho en común con la agresión interpersonal:
 Puede surgir a partir de la activación procedente de la provocación, la frustración u otro

estímulo instigador, o por el deseo de alcanzar algún objetivo concreto.
 Puede verse facilitada por la presencia de claves situacionales que “priman” o preactivan
pensamientos relacionados con la agresión.
 Puede resultar potenciada por la presencia de modelos agresivos, sobre todo en
situaciones de incertidumbre o muy estresantes.
Un factor esencial y más característico de la agresión grupal es el papel de las normas favorables a
la agresión que se desarrollan dentro del grupo. Surgen de la interacción grupal y los miembros las
interiorizan y ajustan sus conductas a ellas, bien porque se sienten identificados con el grupo o
bien para evitar ser castigados o rechazados por él.
Modalidades de agresión grupal:
 Bullying:
 También llamado acoso escolar por producirse frecuentemente en este contexto.
 Forma de comportamiento agresivo caracterizado por un desequilibrio de poder entre
el agresor y la víctima y por tener lugar en un periodo de tiempo prolongado.
 Es un proceso grupal. La mayoría de las veces implica a terceras personas que actúan
como observadoras o animadoras del acosador (a veces por miedo a las represalias o
porque creen que los demás aprueban lo que está pasando). El acosador, al no verse
censurado, se siente apoyado y acosa a su víctima con impunidad mientas esta se
siente indefensa.
 Bandas violentas:
 Son grupos bastante cohesionados, que se caracterizan por emplear diversos símbolos
para representar la pertenencia de sus miembros y suelen presentar altos índices de
criminalidad, sobre todo con otras bandas.
 Razones sociológicas que impulsan a unirse a estos grupos: bajo nivel socioeconómico,
dificultad de acceso a determinados recursos y el estatus que ello conlleva.
 Razones psicosociales: beneficios instrumentales (protección, recursos), simbólicos
(poder y prestigio).
 Suponen un medio de lograr una identidad social positiva.
 La marginalidad asociada a este tipo de grupos facilita la urgencia de normas sociales
que hacen que la violencia y la conducta criminal sean aceptables e incluso imperativas.
 Disturbios colectivos:
 Forma de violencia colectiva que tiene lugar en contextos específicos y es llevada a
cabo por grupos sociales transitorios.
 El proceso subyacente es la desindividualización.
21
 Los primeros estudios se centraban en la pérdida del sentido de identidad y

responsabilidad individuales que llevan a una conducta antinormativa (Zimbardo).
 Posteriormente se ha enfatizado que no se trata de una falta de normas, sino de un
cambio del foco de atención de las normas personales a las normas del grupo
(Reicher, Spears y Postmes). La conducta colectiva es más agresiva que la individual
cuando el colectivo adopta normas que desinhiben el comportamiento agresivo.
 Los estudios de casos de disturbios sugieren que estas formas de violencia colectiva
solo parece desregulada y anárquica vista superficialmente; en realidad suelen basarse
en una estructura normativa que va evolucionando dentro del grupo.
 Terrorismo:
 Forma de violencia impulsada por motivos políticos, que puede ser perpetrada por
individuos, grupos o agentes estatales, y que provoca sentimientos de terror e
indefensión en la población con el fin de influir en sus decisiones y modificar su
conducta.
 No existe evidencia empírica de que los terroristas sufran trastornos psicopatológicos.
 Los estudios muestran la importancia de procesos psicológicos como el aprendizaje de
guiones agresivos por exposición a la violencia y la búsqueda de una existencia
significativa y de una identidad social positiva como bases motivacionales.
 Las consecuencias para quienes lo sufren o lo presencian afectan a:
o Las actitudes: se vuelven más negativas hacia los grupos étnicos, religiosos o
políticos a los que los terroristas pertenecen y más favorables hacia las acciones
policiales y militares contra ellos.
o La conducta: aumenta la agresión hacia miembros de esos grupos, aunque sean
inocentes.
o La salud mental: en forma de estrés postraumático.
8. Prevención y reducción del comportamiento agresivo

Una de las estrategias, basada en el condicionamiento instrumental, consiste en “desaprender” a
comportarse agresivamente. Si el refuerzo positivo (premio) contribuye a que se adquieran
conductas, el castigo hará que dejen de realizarse e, incluso, que lleguen a extinguirse. Esta
filosofía suelen seguir en las prácticas educativas, la familia y la escuela y, en el nivel societal las
instituciones. Para que el castigo sea efectivo deben cumplirse algunas condiciones:
o La persona debe percibir que el castigo va a ser fuerte y probable (contingencia).

o Tiene que asociarlo a la conducta agresiva realizada y recibirlo antes de disfrutar de los
beneficios de dicha conducta.
o A la hora de decidir si llevar a cabo o no una agresión, tiene que tener en cuenta los costes
que dicha acción le supondría en términos de castigo, para lo que su nivel de arousal no
puede ser muy alto.
o Debe ver alguna opción de conducta alternativa.
22
Los castigos verbales y corporales pueden tener un efecto contraproducente al funcionar como
claves agresivas.
Es mucho más eficaz hacer hincapié en recompensar comportamientos deseables que centrarse
sólo en penalizar los indeseables.
Desde la teoría del AO se propone contrarrestar el efecto de modelos agresivos con la observación
de modelos no agresivos, lo que contribuye a la adquisición de pautas de conducta alternativas,
sobre todo si existe un feedback positivo tras la imitación.
Otras estrategias son el entrenamiento en:
o El manejo de la ira, que parece funcionar bastante bien, pero sólo con personas que son
conscientes de que su comportamiento agresivo es consecuencia de una falta de control
sobre sus impulsos y están motivadas para mejorarlo.
o El autocontrol: más general que el anterior.
o El de la empatía
o De forma puntual, en circunstancias más concretas, la incitación de respuestas afectivas y
cognitivas incompatibles con la agresión (por ejemplo provocar un estado afectivo
positivo a través de la música, despertar empatía hacia el otro, o activar una emoción
relacionada con la motivación de huida, como la vergüenza o el asco hacia la violencia (un
ejemplo extremo es la película de la naranja mecánica).
Lo más eficaz a largo plazo es trabajar con los niños, tanto en la familia como en la escuela,
por ejemplo, introduciendo la educación para la paz en el currículo escolar, enseñándoles
estrategias no agresivas, inculcándoles el valor de la paz y la no agresión, y educándoles en
valores contrarios a la violencia.
La catarsis es una estrategia tan popular como ineficaz. Existe la creencia de que desahogarse
mediante formas simbólicas de agresión (como videojuegos) reduce la probabilidad de
comportarse agresivamente. La investigación demuestra que no es eficaz sino
contraproducente. Pensar que la agresión, aunque sea simbólica, puede tener efectos
positivos ya supone concederle un carácter reforzante. Además fortalece la creación de scripts.
23
Tema 11: Estereotipos
1. Introducción
Los estereotipos son generalizaciones sobre grupos sociales. La palabra la tomó Walter Lippman
en 1922 de los moldes que utilizan en las imprentas. Pretende hacer hincapié en el modo en el que
se reproducen una y otra vez imágenes y creencias que tiene la sociedad sobre determinados
grupos sociales. Intentó denunciar el riesgo de etiquetar a las personas sobre la base de
explicaciones estereotipadas, en una época en la que el racismo no estaba censurado ni en los
entornos académicos. Desde una perspectiva racista, la imagen negativa de los negros en EEUU,
en aquella época, se fundamentaba en características innatas, que justificaban la situación social
en la que vivían.
2. Nociones básicas en el estudio de los estereotipos

Hay que distinguir entre prejuicio, estereotipos y discriminación.
Prejuicio: actitud, positiva o negativa, hacia los miembros de determinados grupos. Sus 3
componentes son:
componente
Estereotipo
cognitivo
Prejuicio componente
Emociones
actitud afectivo
componente
Discriminación
conductual
Estereotipos sociales: creencias sobre las características que poseen un conjunto de personas,
derivadas simplemente de su pertenencia a un determinado grupo o categoría social.
Generalizamos y aplicamos las características a cualquier persona del grupo aunque no la

conozcamos.
Para Tajfel los estereotipos son imágenes mentales muy simplificadas sobre personas o grupos
que son compartidas por un gran número de personas. Destaca el consenso social y cultural para
poder comprender los procesos psicosociales que subyacen a su funcionamiento.
Los estereotipos se organizan en esquemas que contienen las creencias y expectativas sobre un
grupo y sus miembros. Incluyen creencias sobre diferentes aspectos como rasgos físicos, de
1
personalidad, roles y profesiones o valores y preferencias (interesados por la cultura, religiosos…).

Estas creencias y expectativas sobre los atributos de los miembros del grupo están relacionadas
entre sí, y constituyen una especie de teorías ingenuas que guían nuestras actitudes y conductas
hacia ellos (Fiske). Las características que forman el esquema tienen connotaciones evaluativas,
por tanto, los estereotipos son creencias que implican una valoración de las personas.
No todas las personas suscriben los estereotipos en la misma medida. Hay que diferencias entre
aspectos culturales e individuales.
Estereotipia: grado o intensidad con que una persona asume las creencias estereotipadas y
compartidas.
Hay que considerar hasta qué punto los estereotipos reflejan la realidad o son generalizaciones
sesgadas. Se ha dejado de estudiar porque es difícil comprobar cuantos miembros del grupo
coinciden con los atributos que les asigna el estereotipo (suelen ser aspectos no observables), y
porque tratar a cualquier individuo como si fuera una representación de su grupo nunca puede ser
exacto. En general, los estereotipos se consideran imágenes mentales sesgadas y poco veraces.
3. Procesos implicados en la formación y el mantenimiento de los

estereotipos
Los estereotipos se aprenden, se mantienen y se modifican mediante el proceso de socialización,

y su transmisión se produce a través de diferentes fuentes.
El proceso deriva de la categorización social (desde pequeños categorizamos a las personas por su
sexo, etnia, edad…). Pero, el contenido de los estereotipos y el carácter evaluativo de ese
contenido es cultural, y su aprendizaje no es asimilable al correspondiente a la categorización de
2
objetos. Las creencias compartidas en una cultura se adquieren a través de los agentes
socializadores. A través de la cultura aprendemos los aspectos valorativos vinculados a los
estereotipos que se aplican a los grupos. Aunque también influyen las experiencias personales,
ese contenido cultural afecta sustancialmente a los procesos psicológicos implicados en las
relaciones con los miembros de otros grupos.
Las creencias estereotipadas son una consecuencia del proceso de psicológico básico de
categorización social. Categorizar y estereotipar no son la misma cosa. El estereotipo va más allá
al incorporar expectativas sobre cómo son o cómo se comportan los miembros de un grupo, y
están mediados por el contexto social y por las relaciones intergrupales.
¿Por qué categorizamos la realidad social? (E. Gaviria)

Debemos elegir con quien nos relacionamos. A veces decidimos en función de experiencias
personales y otras veces nos fijamos en sus rasgos físicos o conductuales para categorizar a la
persona y activar un esquema del que inferir cómo comportarnos con esa persona. Es un proceso
bastante automático que ocurre también en otras especies.
Los psicólogos evolucionistas creen que fue útil para nuestros ancestros distinguir entre amigos y
enemigos en un ambiente en el que la cooperación era vital.
Neuberg y Cottrell sugieren que las personas tendemos a hacer categorizaciones sociales en
relación con determinadas dimensiones más fácilmente que con otras, en concreto, en relación
con aquellas características que hayan aportado información relevante para la eficacia biológica
inclusiva, como el sexo, la edad o la pertenencia grupal.
Clasificar a otros como miembros del endogrupo o del exogrupo activa dos circuitos cerebrales o
programas de toma de decisiones muy diferentes:
 Exogrupo: da lugar a percepciones y caracterizaciones globales, abstractas y negativas, que

provocan conductas defensivas, competitivas, explotadoras o agresivas.
 Endogrupo: procesos cognitivos más complejos. Discriminamos entre los miembros en
función de su potencial para contribuir a nuestra eficacia biológica inclusiva. De ahí, la visión
más heterogénea del endogrupo, que da lugar a conductas más variadas, que según a quien
vayan dirigidas, pueden ser prosociales/cooperativas, o competitivas/agresivas, pudiendo
llegar incluso a la exclusión social.
Estos programas de categorización son flexibles y sensibles al contexto. El principio que en última
instancia regula nuestra categorización sobre los otros se basa en un juicio implícito sobre si será
más ventajoso para nosotros cooperar o competir con ellos. Según nos convenga, usaremos la
lente endogrupal o exogrupal para ver a los demás.
3
ESENCIALISMO (SESGO)
EFECTO DE ASIMILACIÓN
Una vez que se clasifica a las
personas en grupos, existe una Enfatiza la similitud entre los
tendencia a percibir las miembros de una categoría
categorías sociales como ( todos los hombres son iguales)
“naturales” (etnia, edad o sexo)
HOMOGENEIDAD EXOGRUPAL:
EFECTO DE CONTRASTE
Sesgo que lleva a percibir al
Acentúa Diferencias entre exogrupo como semejantes y al
categorías:(los alemanes son más endogrupo como diferenciados
serios que los españoles)
Efecto de asimilación: acentúa la similitud entre los elementos de una misma categoría.
Efecto de contraste: acentúa las diferencias entre categorías (ej. los del norte son más
trabajadores que los del sur).
Sesgo de homogeneidad exogrupal: es más acusado si los grupos son poco familiares o si se tiene
una imagen de ellos muy abstracta (esquemas y no ejemplares). La causa puede ser que
conocemos a muchos miembros del endogrupo por experiencia directa, y el conocimiento de los
miembros del exogrupo se debe, en gran medida, al aprendizaje cultural indirecto.
Esencialismo: tendencia a percibir las categorías sociales como “naturales”, es decir, como se
perciben las clasificaciones que aplicamos a planta y animales, lo que implica que se les atribuya
características esenciales a su pertenencia grupal. Se aplica más a grupos que se definen en
función de claves físicas (sexo, etnia, edad…), que se interpretan como causas biológicas
subyacentes.
El cambio de los estereotipos a nivel individual es difícil, ya que son estructuras cognitivas muy
rígidas:
 Tendemos a prestar más atención a lo que confirma nuestras expectativas previas e ignoramos
o modificamos lo que es inconsistente con nuestras creencias, salvo que la incongruencia
llame de forma especial nuestra atención.
 Otro proceso que impide el cambio individual de los estereotipos es la tendencia a
reinterpretar la información inconsistente o a considerar el caso como atípico (atribuiremos
la inconsistencia a características personales pero no modificaremos nuestro estereotipo sobre
ese grupo). Podemos incluir a la persona en un subtipo que incluye a quienes no se ajustan
totalmente al estereotipo convencional.
4
 Para que se produzca el cambio en los estereotipos deben producirse cambios sociales,
políticos o económicos que varíen las relaciones entre los grupos.
 Al clasificar a las personas lo habitual es que se utilicen conjuntamente diferentes categorías
(edad, etnia, sexo, profesión…).
 Los estereotipos no solo afectan a los procesos cognitivos. La mayoría de los estereotipos
tienen connotaciones afectivas y motivacionales que influyen en esa categorización, lo que
origina que se distorsione la realidad y a exagerar las diferencias entre los grupos y a
subestimar las variaciones individuales dentro de un mismo grupo. En función de nuestros
intereses, las personas de otros grupos se pueden percibir de forma más o menos positiva.
 Los estereotipos cambian a lo largo del tiempo y en las diferentes culturas. Están
estrechamente relacionados con el contexto social en el que se manifiestan y con las
relaciones entre grupos en esa sociedad y, por tanto, se modifican cuando cambian las
relaciones entre los grupos (ej. creencias sobre los roles hombre/mujer en el último siglo, o los
estereotipos hacia los afroamericanos desde la declaración de los derechos civiles). Los
estereotipos cambian cuando hay cambios sociales, políticos o económicos que varían las
relaciones entre los grupos.
 Los estereotipos contribuyen a configurar una realidad social dentro de una determinada
cultura, ya que guían el comportamiento hacia los grupos. Pueden producir el efecto de
profecía autocumplida.
Todo esto corresponde al nivel explícito de los estereotipos (consciente). Los estereotipos
funcionan también de forma implícita (Greenwald y Banaji). Actúan como creencias de las que no
somos conscientes, pero una vez activados, pueden determinar el comportamiento manifiesto
hacia quienes se dirigen. Al funcionar de manera inconsciente, son difíciles de identificar, pero eso
no evita que influyan. Los estereotipos implícitos predicen mejor las expresiones sutiles de
prejuicio que las medidas explícitas obtenidas a través de autoinformes.
4. La medida de los estereotipos

La medida de los estereotipos tiene como fin evaluar:
 su contenido cultural: atributos que se aplican al grupo.

 el grado de estereotipia1 de los individuos: hasta qué punto cada persona suscribe el
contenido de los estereotipos.
El investigador debe elaborar instrumentos específicos adaptados a los objetivos de estudio,

teniendo en cuenta lo que quiere medir, el contexto y la población en los que va a tomar esa
medida. Entre estas medidas destacan las listas de adjetivos, la estimación de porcentajes y la
razón diagnóstica.
1
Estereotipia y estereotipo se utilizan comúnmente como sinónimos, aunque no son lo mismo.
5
Lista de adjetivos
Se utiliza para averiguar el contenido de los estereotipos. Lo desarrollaron Katz y Braly (1993) con
muestras de estudiantes a los que pidieron que seleccionaran, de una lista de 84 adjetivos,
aquellos que consideraban más típicos de los diez grupos evaluados (estadounidenses de origen
europeo, de origen africano, alemanes, turcos, ingleses, italianos, irlandeses, japoneses, judíos y
chinos). Entre los resultados se comprobó que el estereotipo de los estadounidenses blancos
(trabajadores, inteligentes y materialistas) era más positivo que el de los negros (supersticiosos,
holgazanes y despreocupados).
Es habitual que la lista de adjetivos se obtenga a partir de estudios previos que emplean una
técnica de respuesta abierta, seleccionándose posteriormente, aquellos rasgos que se mencionan
con mayor frecuencia. Esto permite obtener características que no están sesgadas por las
creencias previas de los investigadores.
Sangrador (1996) hizo un estudio en España con una muestra de 2500 personas repartidas
proporcionalmente por las diferentes comunidades autónomas. Tras estudios previos, obtuvo una
lista de 80 adjetivos. Cada entrevistado elegía 5 adjetivos para cada grupo: andaluces, aragoneses,
castellanos, catalanes, gallegos, madrileños, valencianos, vascos, españoles y europeos. Lo
importante no es encontrar características que se atribuyan mucho a los miembros de un grupo,
sino que se le apliquen de forma distintiva en comparación con otros grupos. En este estudio se
opta por una medida denominada “saliencia transversal”, que consiste en una comparación
transversal (a través de todos los grupos analizados) de la frecuencia con la que cada adjetivo se
aplica a los diferentes grupos de estudio. Se aplica la “máxima saliencia transversal” a aquellos
rasgos cuya frecuencia de atribución ha sido máxima para uno de ellos en comparación con el
resto.
Resultados del estudio de Sangrador (1996)

Andaluces Alegres, abiertos, graciosos, juerguistas, amables, exagerados, charlatanes, vagos, cariñosos,
sencillos, bebedores, religiosos.
Aragoneses Testarudos, nobles, brutos, leales.
Castellanos Serios, conservadores, honrados, sobrios.
Catalanes Tacaños, trabajadores, independientes, cerrados, emprendedores, egoístas, individualistas,
materialistas, ambiciosos, antipáticos.
Gallegos Supersticiosos, desconfiados, hogareños, aventureros, humildes.
Madrileños Chulos, orgullosos, fanfarrones, clasistas.
Valencianos Ningún rasgo de máxima saliencia transversal.
Vascos Separatistas, fuertes, violentos, extremistas, comilones, tradicionalistas, idealistas.
Españoles Buena gente, amantes de su tierra, hospitalarios, generosos, solidarios, serviciales, machistas,
apasionados.
Europeos Fríos, inteligentes, responsables, prácticos, cultos.
Una vez conocidos los atributos, se pueden utilizar para medir el grado de estereotipia de cada
persona.
6
Estimación de porcentajes
Este método se basa en la estimación del porcentaje de miembros de un determinado grupo que
posee un determinado atributo. Se pide a los participantes que indique el porcentaje de
individuos de ese grupo que posee cada atributo (Brigham, 1971). Puede utilizarse con un doble
objetivo:
 Comprobar hasta qué punto un rasgo o característica se considera estereotípico o no,

calculando algún índice que permita analizar si existen creencias compartidas sobre la
asignación de un atributo (se considera estereotípico, si la mayoría de la muestra adjudica
un atributo a más de un 80% de los miembros del grupo en cuestión).
 Para medir el grado de estereotipia, una vez que se sabe cuál es el contenido de los
estereotipos.
La razón diagnóstica
Permite predecir la probabilidad de asignar una característica más a un grupo que a otro. Al igual
que la estimación de porcentajes, es útil para comprobar el contenido de los estereotipos y el
grado de estereotipia.
Para calcular esa razón, se divide el porcentaje asignado a los miembros de un grupo al que se
supone que se estereotipa es una determinada característica (numerador de la razón) por el
porcentaje que se asigna a la población en general o a los miembros de otro grupo con el que se
les compara (denominador).
Por ejemplo, si se considera “religiosos” al 75% de los marroquíes, y al 50% de la población en

general, la razón será 75/50=1,5. Si la razón supera 1, la característica es importante para describir
al grupo.
Se ha empleado para evaluar el contenido de los estereotipos de género en muestras

estadounidenses y españolas, ya que permite paliar algunos de los problemas asociados a las
medidas generales de estos estereotipos. De los datos derivados de esta medida se puede deducir
que, si se cree que la proporción de hombres que poseen un rasgo (p.e. competitivo) es el doble
que la de mujeres, en ausencia de otros datos específicos de una persona, la probabilidad de que
se le asigne más esa característica a un hombre que a una mujer será el doble en cualquier
contexto.
Esta técnica también permite obtener una medida individual de estereotipia, a partir de la suma
de las razones diagnósticas de los diferentes rasgos estereotipados. Para ello se emplea un
cuestionario que recoge características que reflejan el contenido de los estereotipos culturales y
se trata de medir en qué proporción cada persona asigna más esos atributos al grupo
estereotipado que a otro con el que se compara.
Resumiendo, independientemente de la técnica utilizada:
7
 cuando el objetivo es medir el contenido de los estereotipos de un grupo, lo importante es

que esa medida refleje las características que se asignan diferencialmente a ese grupo.
 cuando el objetivo es medir la estereotipia, la medida tiene que recoger la variabilidad
entre las personas que estereotipan y las que no y, por lo tanto, es necesario conocer
previamente el contenido de esos estereotipos.
Otras medidas de estereotipia

Dado que los estereotipos son la base cognitiva de las actitudes hacia un grupo, las mismas
técnicas que se emplean para medir actitudes (tanto explícitas como implícitas) pueden utilizarse
para medir estereotipia:
 Diferencial semántico:
o para valorar el contenido de estereotipos: se considera que un rasgo forma parte
del estereotipo cuando la media de las puntuaciones asignadas se desvía
significativamente de la media teórica (se puede utilizar con escalas tipo Likert, por
ejemplo, porcentajes). Ejemplo de valoración de alemanes (escala 1..7)
 amistosos…hostiles: 4
 trabajadores…perezosos: 1
 ordenados…desordenados: 2
 el estereotipo incluye los rasgos trabajadores y ordenados, porque
son los más extremos.
o medir diferencias individuales: podemos calcular un índice de estereotipia
individual sumando las puntuaciones en las escalas que definen el estereotipo.
 Si en el ejemplo anterior tenemos las puntuaciones (4,1,2) y (6,2,3),
el estereotipo de la primera persona suma 7 y el de la segunda 11. A
partir de estos datos es posible calcular las diferencias entre ambas
acerca del estereotipo que mantienen comparando sus
puntuaciones.
Ver en el capítulo 6 el procedimiento de medidas implícitas (priming y test de asociaciones

implícitas IAT). Ambos se han utilizado en el estudio de los estereotipos. Winttenbrink (2001) en
EEUU, encontró que tras activar subliminalmente la palabra “negro”, los participantes blancos
reconocían más rápidamente palabras relativas al estereotipo de este grupo social (atlético,
agresivo…), lo que indica una activación automática de dicho estereotipo, siendo más acusada en
las personas con mayor prejuicio racista.
Blair y Banaji comprobaron que los estereotipos de género se activaban cuando se “primaban”, y
que los efectos se reducían, o incluso desaparecían, cuando se suscitaban aspectos relacionados
con la desconfirmación de esos estereotipos.
8
Se han utilizado conjuntamente medidas implícitas y explícitas para comprobar la relación que
mantienen entre sí, y para predecir conductas relacionadas con estereotipos y prejuicios hacia los
grupos.
Los avances en neurociencia han posibilitado que se incorporen métodos de investigación

basados en respuestas neuronales al estudio de la estereotipia (Quadflieg y Macrae, 2011).
Lista de adjetivos
 Describa los rasgos que definen más adecuadamente a los madrileños
 Seleccione, a partir de una lista, los 5 adjetivos que mejor describen a los madrileños
Estimación de porcentajes
 ¿Qué porcentaje de madrileños cree usted que es servicial?
Razón diagnóstica
 Estime el porcentaje de madrileños que son serviciales
 Estime el porcentaje de personas serviciales en la población en general
Diferencial semántico
 Señale en qué medida los madrileños son:
Antipáticos -3 -2 -1 0 1 2 3 Simpáticos
Escala tipo Likert
 Utilizando una escala de 1 (nada) a 7 (totalmente), evalúe a los madrileños en las
características que presentamos a continuación: serviciales, simpáticos…
5. Funciones de los estereotipos

Los estereotipos, además de tener un papel en la categorización, sirven para justificar las actitudes
hacia los miembros de determinados grupos, muchas veces reaccionarias, favoreciendo las
desigualdades, la segregación, el enfrentamiento mutuo e, incluso, la agresión y las guerras. Se
puede afirmar que los estereotipos no solo reflejan las situaciones sociales, sino que sirven para
explicarlas, contribuyendo, a veces, a configurar la realidad social (Sangrador).
SIMPLIFICAR LA
COGNITIVAS REALIDAD
CATEGORIZACIÓN
INDIVIDUALES
PROTEGER EL SISTEMA
MOTIVACIONALES DE VALORES DEL
INDIVIDUO
FUNCIONES
GENERAR DIFERENCIAS
ENDOGRUPO Y
DE VALORACIÓN ENTRE
EXOGRUPO
GRUPOS
SOCIALES
CREACIÓN Y JUSTIFICACIÓN DE
MANTENIMIENTO DE LA ACCIONES (GUERRA,
IDEOLOGÍA DISCRIMINACIÓN…)
9
Para Tajfel, el funcionamiento y el uso de los estereotipos se pueden estructurar en dos bloques:
 Funciones individuales o psicológicas:

o Función cognitiva: asociada al proceso de categorización. La categorización es
fundamental para manejar con mayor facilidad el entorno social al simplificarlo. A pesar
de que los sesgos que originan las categorías, pueden llevar a percepciones erróneas, los
estereotipos nos aportan información que, aunque no es exacta, no podemos descartar la
existencia de un cierto “fondo de verdad” en ellos que advierte de la existencia de una
base real. Según Ryan, los estereotipos pueden ser útiles, lo que no implica que siempre
sean exactos o que su uso no sea prejuicioso.
o Función motivacional: orientada a la defensa y protección del sistema de valores de cada
persona. Las categorías no son neutras, ni tampoco los estereotipos. Los estereotipos
cumplen una función motivacional para la persona al corresponder a una división de su
mundo social de acuerdo con sus valores en categorías diferentes y, en general, “mejores
o peores”. Su contenido puede contribuir a mantener los valores relacionados con
diferencias sociales.
COGNITIVA MOTIVACIONAL
•Categorización •Defensa y protección del sistema de

•Organizar la información sobre un grupo valores de cada persona.
•Reducir el esfuerzo cognitivo •División del mundo social de acuerdo con
sus valores en categorías diferentes.
•Justificación del estereotipo
 Funciones sociales:
o Generar diferencias en la valoración de unos grupos respecto a otros
(fundamentalmente endogrupo-exogrupo). Favorece la valoración positiva de nuestro
grupo en comparación con los otros, produciendo “favoritismo endogrupal”. Esto
relaciona con la búsqueda de una identidad social positiva. Los estereotipos afectan a
nuestra identidad social y por tanto tienen consecuencias motivacionales que influyen en
nuestra autoestima.
o Creación y mantenimiento de una ideología que permite explicar y justificar las acciones
hacia determinados grupos. La percepción de unos grupos de forma más negativa que
otros facilita la justificación de ciertas conductas discriminatorias. Por ejemplo, la
sobreprotección a las mujeres se explica por el estereotipo femenino. Su carácter
compartido hace que los estereotipos sirvan para explicar acontecimientos sociales: cómo
actúan los grupos, por qué lo hacen, como se conforma y mantiene una estructura social…
GENERAR DIFERENCIAS DE VALORES
MANTENIMIENTO DE UNA IDEOLOGÍA
ENTRE LOS GRUPOS
• Explicar y justificar las acciones hacia
• Clasificación endogrupo y exogrupo determinados grupos.
10
Amenaza del estereotipo: el rendimiento de una persona que pertenece a un grupo

negativamente estereotipado se ve afectado cuando es consciente de que los prejuicios asociados
a su grupo respecto a una determinada tarea, de modo que llega a sentirse amenazada porque su
rendimiento pueda confirmar ese estereotipo negativo sobre las capacidades de su grupo
(Shapiro, Steele). La explicación se basa en diferentes procesos psicológicos que, si se dan juntos,
pueden ocasionar una especie de “hecatombe” que lleva al fracaso en la tarea.
Amenaza del estereotipo – «Soy mujer, negra y pobre, luego se me dan mal las tareas
intelectuales» E. Gavira
Si un chico suspende matemáticas se suele atribuir a la falta de esfuerzo; si lo hace una chica es
porque “a las chicas se les dan mal las matemáticas”. Es una interpretación muy frecuente que ha
sido estudiada por los efectos que produce, en concreto, por un descenso real del rendimiento y, a
la larga un desinterés por el tema o, incluso, un problema de salud.
Este proceso ocurre cuando en un suceso se dan las siguientes condiciones:
a) se hace saliente la pertenencia grupal.

b) se identifica a la persona con ese grupo o categoría.
c) El grupo se describe, explícita o implícitamente, como poco competente en ese ámbito.
Las personas rinden mal en una tarea cuando se hace saliente su pertenencia a un grupo
estigmatizado y como esas mismas personas rinden igual que las demás cuando dichas
condiciones desaparecen.
Nadie está libre de esta amenaza. Todo es cuestión de dar con las circunstancias apropiadas para
provocarla. Se ha encontrado que afecta a los negros en tareas intelectuales, a las mujeres y a los
latinos en matemáticas, a los hombres en tareas relacionadas con sensibilidad emocional, a los
blancos en pruebas atléticas… Por ejemplo, en situación de amenaza, los hombres occidentales
rinden más en tareas matemáticas que las mujeres, pero menos que los asiáticos. Y se da la
paradoja de que las mismas mujeres asiáticas rinden menos cuando se hace saliente su género y
más cuando se hace saliente su origen cultural.
Las medidas conductuales y la Neurociencia Social han permitido analizar el fenómeno desde
varios niveles. Se ha llegado a determinar que no se trata de una reducción del esfuerzo para
afrontar la tarea, ni de que existan presiones externas para que las personas se ajusten al
estereotipo negativo de su grupo. Parece tratarse de una combinación de factores cognitivos y
motivacionales. Se da un descenso en las expectativas de eficacia unido a un aumento de
ansiedad o estrés ante la posibilidad de confirmar el estereotipo negativo, lo que hace que las
personas dedique su atención a su propio rendimiento (para no fallar) más que a la tarea en sí y,
al mismo tiempo, intenten reprimir o negar esas emociones negativas para no ponerse en
evidencia ante los demás. Todo esto supone un consumo de los recursos cognitivos que serían
necesarios para realizar correctamente la tarea.
11
El contexto escolar es especialmente propicio, dado su énfasis en la evaluación de las capacidades.

La multiculturalidad en los centros educativos hace que sean un campo abonado para este tipo de
amenazas. Se han propuesto algunas soluciones como inculcar en los individuos la idea de que la
inteligencia no es una entidad fija, sino maleable, presentar las pruebas académicas de forma que
no hagan salientes las diferencias grupales, enfatizar la capacidad de todos los alumnos para lograr
notas más altas, activar en los miembros del grupo estigmatizado su pertenencia a una categoría
que no esté negativamente relacionada con la tarea o fomentar las oportunidades de contacto y
amistad entre etnias.
Otra función de los estereotipos es el control social. Los estereotipos controlan el

comportamiento de las personas de dos maneras:
 Describen cómo son y se comportan los individuos que pertenecen a un grupo. Actúan
como un ancla que marca lo que es normativo, ejerciendo una presión implícita para que
se ajusten a las expectativas.
 Prescriben cómo deben ser y comportarse. Es una presión más explícita, en la que los
estereotipos pueden dar lugar a sanciones si una persona actúa de forma
contraestereotípica, como veremos en los estereotipos de género. Al limitar las
posibilidades de los miembros del grupo estereotipado, los estereotipos refuerzan el poder
de unos grupos sobre otros.
Según Fiske, existe una interacción entre el estatus de poder y la forma de estereotipar,
mediatizada por la atención. Las personas que no tienen poder, prestan más atención a las que si
lo tienen para saber cómo tienen que comportarse con ellos. Por el contrario, las personas que
ejercen el poder no necesitan una imagen detallada de los grupos inferiores para dominar en la
interacción con ellos, por lo que se basan más en el esquema general de los estereotipos que en
sus diferencias idiosincrásicas (motivo básico de control).
Teoría de la justificación del sistema (Jost y Banaji, 1994): aborda la importancia que tienen los
estereotipos en relación con las ideologías que sostienen un sistema social en el que existen
desigualdades. La idea central de esta teoría es que los estereotipos hacia los grupos que están
en desventaja contribuyen a que se mantenga el orden social establecido, a justificarlo y a
reproducirlo.
Siempre, un sistema con desigualdades sociales requiere una justificación ideológica fundamental
e importante para mantenerse, y los estereotipos servirían a esa función ideológica de justificación
del sistema.
La teoría mantiene que los miembros de los grupos en desventaja también sostienen esos
estereotipos, lo que explicaría que personas que perteneces a grupos estereotipados
negativamente suscriban y apliquen el estereotipo a otros miembros de su grupo e, incluso a ellas
mismas.
12
La teoría también aborda el tema del “fondo de verdad” de los estereotipos negando que esas
creencias sean verdaderas en su origen. Lo que sucede es que, aunque esos estereotipos sean
falsos originariamente, acaban siendo ciertos porque las personas se conforman con aquello que
los demás esperan de ellas (profecía autocumplida).
Esta teoría no es aplicable a todos los estereotipos, solo a lo que tienen que ver con situaciones
de orden social, que contribuyen a que se mantengan las diferencias en relaciones de poder.
6. El modelo del contenido de los estereotipos – Fiske

El contenido de los estereotipos puede variar en función de los cambios sociales y a lo largo del
tiempo, ofreciéndonos la Historia múltiples muestras de cómo cambian las creencias sobre grupos.
Por ejemplo, Hitler cambió la visión que tenían los alemanes de los judíos; la incorporación de la
mujer al mercado laboral ha cambiado los roles sociales.
Debido a la variabilidad de sus contenidos, los estereotipos no se han estudiado de forma

sistemática, ya que parecía difícil encontrar principios generales homogéneos aplicables a
cualquier tipo de estereotipos, mientras que en el estudio de los procesos implicados en la
estereotipia sí se ha investigado cómo se puede generalizar a través de distintas situaciones y
contextos.
Fiske ha iniciado una línea de investigación sistemática en torno al contenido de los estereotipos,
basada en el postulado de que las creencias estereotipadas sobre un grupo se fundamentan en las
relaciones estructurales que mantienen los grupos.
Modelo del contenido de los estereotipos (Fiske): las creencias estereotipadas pueden agruparse
en torno a dos dimensiones:
 Competencia o capacidad instrumental: incluye características asociadas a inteligencia,

habilidad para alcanzar metas prestigiosas o racionalidad
 Cordialidad: características relacionadas con aspectos como amabilidad, honestidad,
simpatía o sinceridad.
La competencia y la cordialidad reflejan las dos dimensiones clásicas que se han obtenido en el
ámbito de los estereotipos de género: instrumental/agente y expresivo/comunal.
Según el modelo, cuando evaluamos a los miembros de grupos sociales podemos considerarlos
altos o bajos en competencia y en cordialidad. Las dos dimensiones combinan dando lugar a
cuatro posibles categorías:
 Competentes y cordiales
 Competentes y fríos
 Incompetentes y cordiales
13
 Incompetentes y fríos
Los estereotipos pueden ser mixtos (contener características positivas y negativas). Esto se
refleja en que una alta competencia suele estar acompañada de baja cordialidad, mientras que
una alta cordialidad suele ir acompañada de baja competencia.
Fiske postula que las creencias estereotipadas que se mantienen sobre los miembros de un
grupo en cordialidad y competencia derivan de las relaciones estructurales entre los grupos.
Concretamente, de las evaluaciones que realizamos acerca del estatus que poseen y de si
compiten o no con nuestro grupo por la obtención de recursos. Comprueba que:
 Los grupos se perciben como más competentes si tienen alto estatus y poder, y como más
incompetentes si su estatus y poder es bajo.
 Los grupos se perciben como más cordiales si cooperan con nuestro grupo (o si no
compiten con él por recursos), y como fríos si compiten con él.
También establece y demuestra empíricamente que el estatus y la competitividad, así como las
percepciones de cordialidad y competencia derivadas de estas variables, determinarían el tipo de
emoción que los grupos suscitan.
COMPETENCIA
CORDIALIDAD
Baja Alta
Prejuicio Paternalista Admiración
Bajo estatus, no competitivos Alto estatus, no competitivos
Alta
Compasión, simpatía Orgullo, admiración
(ancianos, discapacitados, amas de casa) (Endogrupo, grupos aliados)
Prejuicio despectivo Prejuicio envidioso
Bajo estatus, competitivos Alto estatus, competitivos
Baja
Desprecio, aversión, ira, resentimiento Envidia, celos
(Receptores de ayudas sociales, pobres) (Asiáticos, judíos, ricos, feministas)
Ejemplo de cuatro tipos de exogrupos. Combinación del estatus y la competitividad y las formas de prejuicio
correspondientes en función de la percepción de cordialidad y competencia (Fiske)
Estos planteamientos se han demostrado de forma consistente en diferentes estudios realizados

dentro y fuera de EEUU. En muestras españolas se ha encontrado que la activación de las
dimensiones de competencia y cordialidad se produce de manera automática en relación con
dos aspectos, como son el poder y los estereotipos de género.
Resultados obtenidos en la investigación utilizando el modelo del contenido de los estereotipos:
 Los grupos estudiados se agrupan según las dimensiones de competencia y cordialidad.

 La mayoría de los grupos son valorados más altos en una dimensión que en la otra, es
decir, existe un estereotipo mixto sobre ellos.
14
 Existe una relación positiva entre estatus percibido y competencia y negativa entre
competitividad y cordialidad.
 Existe una relación negativa entre las dos dimensiones de los estereotipos (cordialidad y
competencia): la mayoría de los grupos con alta cordialidad se valoran como
incompetentes.
 En función del estatus y del grado de competitividad que se percibe en un grupo, el tipo
de emociones y de prejuicio hacia los miembros de ese grupo varían. Por ejemplo, un
grupo que compite con el nuestro genera emociones ambivalentes hacia sus miembros
(envidia) cuando se los considera de alto estatus (prejuicio envidioso) o negativas
(desprecio) cuando se los considera de bajo estatus (prejuicio despectivo).
7. Los estereotipos de género
Definición y componentes
Todos mantenemos creencias sobre las características que poseen hombres y mujeres por el
simple hecho de pertenecer a uno de estos grupos. Tendemos a pensar que las mujeres son más
emocionales, sensibles, débiles, amantes de los niños, comprensivas, tiernas o afectuosas y que
los hombres son más independientes, ambiciosos, duros, agresivos, competitivos, egoístas o
individualistas. No quiere decir que sean de este modo, sino que comparativamente tendemos a
percibirlos así.
En la investigación sobre el género se denomina:
 Expresivo o comunal: lo relacionado con la dimensión femenina.

 Instrumental o agente: lo relacionado con la dimensión masculina.
DIMENSIÓN
DIMENSIÓN
MASCULINA
FEMENINA
Instrumental o
Expresivo o comunal
agente
Tradicionalmente la masculinidad se ha asociado con la dimensión agéntica y la feminidad con la

comunal (Bakan, 1966). Parson y Bales (1955) las llamaban:
 Orientación de rol instrumental: comportamientos dirigidos a la productividad, eficacia,

autonomía, independencia y competición para el logro de ciertas tareas.
15
 Orientación de rol expresiva: relacionada con factores afectivo/emocional y relacional, y

con el mantenimiento de la cohesión grupal.
ORIENTACIÓN DE ROL ORIENTACIÓN DE ROL

INSTRUMENTAL EXPRESIVA
• Productividad • Factores
• Eficacia afectivo/emocional y
• Autonomía • Mantenimiento de la
• Independencia cohesión grupal
• Competición.
Cuddy (2008) relacionó estos términos y las dimensiones de cordialidad y competencia. Señaló
que:
 la comunión (comunal) está estrechamente relacionada con la dimensión de cordialidad

 la agencia no lo está tanto con la competencia. La agencia se refiere a la realización de
una acción eficazmente, mientras que la competencia alude a la posesión de habilidades y
capacidades, pudiendo tomar forma tanto de acción potencial como real.
 No relacionaron los términos expresividad/cordialidad ni instrumentalidad/competencia,
pero parece que hay alguna relación.
Los estereotipos de género se empezaron a estudiar en los 70. Los resultados han llegado a influir
en tribunales, como en el caso de Ann Hopkins contra Price Waterhouse donde participaron
importantes psicólogos sociales (p.e., Susan Fiske). Ha habido muchos estudios y avances en los
estereotipos de género.
Las primeras investigaciones confirmaron empíricamente la existencia de los estereotipos de

género (Broverman, Vogel, Clarkson y Rosenkrantz). Se le pedía a un primer grupo de estudiantes
que indicaran cinco características que, a su juicio, describieran a una “mujer típica” y cinco que
describieran lo que la mayoría consideraban una “mujer típica”. Lo mismo con el “hombre típico”.
Obtuvieron un listado de 122 adjetivos bipolares. En una segunda fase, una muestra de hombres y
otra de mujeres debían indicar el grado en el que cada uno de esos adjetivos era aplicable a un
hombre típico, a una mujer típica y a sí mismos. Los rasgos seleccionados por más del 75% de la
muestra se consideran estereotípicos. Encontraron 29 rasgos característicos de los hombres
(agresivo, independiente…) y 12 de las mujeres (preocupada por los sentimientos de los demás,
con necesidad de protección…).
Deux y Lewin (1984) encontraron que entre el contenido de los estereotipos de género, además
de rasgos, se incluyen roles, ocupaciones y características físicas.
16
 Estereotipos de rasgo: hacen referencia a las características de personalidad que se considera

que definen de manera diferente a hombres y mujeres.
 Estereotipos de rol: incluyen las funciones que se consideran más apropiadas para hombre y
mujeres (hombres: lideres; mujeres: tareas domésticas, criar a los hijos).
 Estereotipos de ocupación: la mujeres suelen ser maestras, peluqueras, enfermeras… y los
hombres pilotos, mecánicos, bomberos o carpinteros.
 Características físicas: las mujeres suelen tener voz suave, complexión ligera…; los hombres
son más altos, fuertes, y tienen la voz grave.
Estos componentes son relativamente independientes, pero basándose en uno de ellos la gente
extiende sus juicios a los otros tres. La información sobre un componente afecta al resto ya que
tratamos de mantener consistencia entre ellos.
Estudios sobre los estereotipos de género en España
 López-Sáez y Morales (1995) estudiaron la estereotipia de rasgo y la de rol.

 Comprobaron el contenido de los estereotipos de rasgo y su grado de estereotipia utilizando
una medida de razón diagnóstica.
 Presentaban un listado de 20 rasgos y los participantes indicaban el porcentaje de mujeres y
hombres que, a su juicio, poseían cada uno de esos rasgos.
 Para medir el grado de estereotipia de rol, emplearon una escala de 15 ítems sobre dilemas a
los que se enfrenta la mujer (p.e., ¿debe pedir permiso el padre o la madre para cuidar a un
hijo enfermo?).
 Los resultados revelaron la existencia de estereotipos en los rasgos (mujeres: amantes de los
niños, tiernas…; hombres: líderes, amantes del peligro…).
 Se encontraron diferencias en el grado de estereotipia de rol (mujeres: cuidar a los niños,
tareas domésticas…; hombres: trabajo asalariado fuera de casa), pero estaban moderados por
cuatro variables: edad, nivel educativo, hábitat y sexo. Las personas de más edad, con nivel
educativo bajo, que viven en ciudades pequeñas y son hombres tenían más tendencia a
17
considerar que mujeres y hombres deben realizar diferentes actividades. Sin embargo estas
variables no influían en la estereotipia de rasgo.
 En 2001 se analizó una muestra nueva y se comprobó que los estereotipos de rasgo no se
habían modificado; continúan asignándose más rasgos expresivo-comunales a las mujeres e
instrumental-agentes a los hombres.
 Respecto a los roles se hayo un descenso de la estereotipia, más acusado en el componente
de rol laboral que en el familiar.
Las investigaciones han demostrado la existencia de subtipos de hombres y mujeres sobre los que
existen estereotipos concretos:
 Mujeres: tradicionales (amas de casa), independientes (profesionales), “sexys”, deportistas

o feministas.
 Hombres: atléticos, obreros, empleados de oficina, ejecutivos, “machos”.
Las características de la situación pueden primar que se usen determinados rasgos asociados a
diferentes subtipos al percibir a una persona (p.e., en un contexto profesional se ha demostrado
que una mujer directiva se puede percibir como menos competente si es atractiva que si no lo es,
factor que no influye para una recepcionista; una mujer se percibe como menos competente
profesionalmente después informar sobre una reciente maternidad).
La dimensión descriptiva y prescriptiva de los estereotipos de género y sus

funciones
Dimensión descriptiva: características que se asocian a mujeres y hombres (cómo creemos que
son y se comportan hombres y mujeres.
Dimensión prescriptiva: carácter normativo y preceptivo (cómo deberían ser y comportarse

hombres y mujeres).
El estereotipo femenino incluye prescripciones como que una mujer debería ser dócil, tener
habilidades interpersonales, cooperar con los demás… No cumplir con ello puede llevar a fuertes
sanciones sociales (Fiske). Una mujer que se comporta de modo agresivo, duro y competitivo
suele ser evaluada negativamente; lo mismo ocurre si un hombre es cálido, dulce y sensible pues
se espera que sea agresivo y competitivo.
Según Burgess y Borgida (1999):
 El componente descriptivo tiene una función cognitiva de categorización. Organiza y

estructura el flujo de información sobre hombres y mujeres al que hacemos frente
diariamente.
18
 El componente prescriptivo está relacionado con intereses motivacionales. Puede

reforzar o justificar el sistema de valores sexista de los individuos y mantener la estructura
de poder social existente que favorece a los hombres, recompensando a quienes
confirman los roles y sancionando a quienes los violan.
Según estas autoras, las dos dimensiones de los estereotipos de género dan lugar a discriminación,
aunque a través de procesos diferentes:
 Los aspectos descriptivos conllevan una forma de discriminación no intencionada. Al ser

automáticos y sobre-aprendidos, suelen ocasionar un tipo de discriminación cognitiva
(“discriminación fría").
 Los aspectos prescriptivos son conscientes y provocan una discriminación intencionada,
basada en reacciones emocionales negativas hacia quienes trasgreden las prescripciones
de su rol de género. Se trata de un tipo de discriminación “caliente” (hostil, intencionada)
que, según Fiske, está relacionada con la amenaza percibida por los hombres y posee una
fuerte carga emocional, tomando la forma de evaluaciones interpersonales negativas y
llegando incluso al acoso sexual.
Relacionado con
intereses
motivacionales.
PRESCRIPTIVA Discriminación
intencional.
Discriminación
DIMENSIÓN “caliente”
Discriminación “fría
DESCRIPTIVA COMPARTIDA POR
AMBOS SEXOS
Basándose en las creencias prescriptivas, discriminan más los hombres, ya que les ayuda a
mantener las desigualdades de poder que les favorecen en la sociedad.
Hombres y mujeres pueden ser igualmente propensos a discriminar basándose en creencias

descriptivas, porque se trata de representaciones culturales que son compartidas por personas de
ambos sexos.
La discriminación procedente del componente prescriptivo es más fácil de detectar porque es

más explícita.
19
Huici (1984) ha estudiado las funciones individuales y sociales y ha comprobado que existen
diferencias en la evaluación de un mismo trabajo científico dependiendo de si su autor es un
hombre (se valora más) o una mujer (se valora menos). También resalta la función de justificación,
es decir, la vinculación existente entre el contenido de los estereotipos de género y las prácticas
discriminatorias. No asociar a las mujeres con la dimensión de competencia (instrumental-agente),
y sí con la afectiva (expresivo-comunal), sirve para justificar la ausencia de mujeres en posiciones
de poder en las organizaciones.
La evolución de los estereotipos de género:
 Mujeres: aumentan los rasgos masculinos o instrumentales y mantienen los femeninos o

expresivos.
 Hombres: se siguen definiendo con características instrumentales, y no han variado
respecto a las expresivas.
20
Tema 12: Análisis Psicosocial del Prejuicio
1. Introducción
Existen numerosos tipos de prejuicios (hacia los homosexuales, discapacitados…), pero nos vamos
a centrar en el estudio del prejuicio hacia las minorías étnicas y hacia mujeres.
Aprender a convivir con la inmigración es fundamental para nuestra experiencia cotidiana. Una de
las consecuencias de la inmigración es la emergencia de sociedades culturalmente plurales.
Es frecuente y cotidiano, en casi todas las culturas, dividir el mundo entre lo relacionado con los
hombres y lo relacionado con las mujeres. Pertenecer a una de estas dos categorías tiene un gran
impacto en nuestras vidas. La mayoría de las sociedades presentan como rasgo estructural la
dominancia masculina.
2. Conceptualización del prejuicio en Psicología Social

La Psicología Social estudia el prejuicio por su indiscutible orientación social. El prejuicio es un
proceso grupal, ya que:
 Va dirigido a grupos (o a personas en cuanto miembros de un grupo).

 Tiene una orientación socialmente compartida (la mayoría de las personas de un grupo
comparte la evaluación sobre los miembros de otros grupos).
 Al dirigirse de unos grupos hacia otros, tiene una naturaleza intergrupal. De hecho, el tipo
de relaciones intergrupales influye claramente en la dirección, nivel e intensidad del
prejuicio.
Se ha estudiado a distintos niveles (individual, interpersonal, intergrupal y societal), lo que dificulta

unificar una definición.
Prejuicio: antipatía u hostilidad basada en una generalización defectuosa e inflexible (Allport -

“The Nature of Prejudice” - 1954).
Prejuicio: Actitud negativa hacia un grupo definido socialmente y hacia cualquier persona
percibida como miembro de ese grupo (Ashmore, 1970).
De la definición de Ashmore se extrae que es un fenómeno intergrupal, con una orientación

negativa, es algo “malo” (injusto y sobregeneralizado) y es una actitud.
Esta visión se ha criticado por ser restrictiva y parcial.
1
Eagly y Diekman creen que el prejuicio debe entenderse dentro de un contexto social
determinado, tomando en consideración, simultáneamente, la estructura del ambiente social
(posición socioestructural de los grupos) y la estructura psicológica del perceptor (creencias y
sentimientos hacia un grupo). Argumentan que el prejuicio puede producirse cuando los
perceptores mantienen un estereotipo acerca de un grupo social que es inconsistente con los
atributos que se consideran necesarios para tener éxito en ciertas clases de roles sociales.
Para Eagly y Diekman (2005) el prejuicio consiste básicamente en una devaluación de los
miembros de un grupo particular por miembros equivalentes de otros grupos.
 Al igual que para Allport, el prejuicio es actitudinal (creencias, emociones y conductas).

 Sin embargo, para estas autoras, la devaluación no produce necesariamente una actitud
negativa hacia todo el grupo sino hacia los miembros individuales del grupo que ocupan o
pretenden ocupar roles incongruentes, ni el contexto general hacia el grupo objeto de
prejuicio es necesariamente negativo. Para ellas, la condición clave que elicita el prejuicio es
el acceso real o potencial de miembros de un grupo a roles sociales en los que
estereotípicamente no encajan.
Los miembros de grupos dominantes (hombres, blancos, heterosexuales) también pueden ser
víctimas de prejuicios, pero es menos habitual, ya que, pocas veces intentaran desempeñar roles
de trabajo de bajo estatus. Por ello el prejuicio se convierte en un problema social cuando un
número sustancial de miembros de un grupo aspiran a ocupar roles sociales incongruentes con
el estereotipo que se mantiene sobre ellos.
Otras perspectivas han puesto de manifiesto que el prejuicio no está caracterizado por la
existencia de actitudes negativas. Formas más sutiles de control, como el paternalismo, tienen
efectos igualmente indeseables. Existen grupos, como las mujeres, que experimentan
discriminación y no son objeto de actitudes negativas generalizadas, sino que las actitudes
negativas hacia ellas coexisten con otras positivas.
Los prejuicios no son necesariamente inflexibles, sino que dependen fundamentalmente del
contexto social en el que se producen y son sensibles a los cambios en la estructura social.
Existe una base actitudinal en el prejuicio, pero no es uniformemente hostil o negativo, sino
ambivalente, específico y sobre todo, dependiente del contexto social, político y cultural en el que
tienen lugar las relaciones intergrupales. Puede adoptar diversas formas y manifestaciones y tener
orígenes diferentes en función del grupo con el que se interactúa.
Dadas estas características, es comprensible que no exista una única teoría psicosocial sobre el
prejuicio.
2
Análisis evolucionista del prejuicio: el prejuicio como respuesta funcional ante la

percepción de amenaza social (Elena Gaviria Stewart)
Los psicólogos evolucionistas sostienen que el prejuicio y las tendencias discriminatorias son
mecanismos psicológicos que han evolucionado porque proporcionaban beneficios adaptativos
a nuestros ancestros, protegiéndoles a ellos y sus parientes de amenazas sociales concretas:
 Amenazas contra la salud (contagio de enfermedades).

 Amenazas contra la integridad física.
 Amenazas contra los recursos que les proporcionaba su propio grupo (territorio…).
 Amenazas contra las estructuras y los procesos que favorecen el buen funcionamiento del
grupo (reciprocidad, confianza mutua, autoridad…).
Al igual que en otras especies, en la especie humana ha evolucionado una sensibilidad a la

presencia de claves que anuncian amenazas para el bienestar y la tendencia a responder con
reacciones emocionales y asociaciones cognitivas que conjuntamente impulsan conductas
concretas, diseñadas para mitigar el impacto potencial de la amenaza.
Relacionamos las claves y sus supuestas amenazas por medio de heurísticos que facilitan una
reacción rápida, lo que a veces, da lugar a errores.
Que nazcamos sensibles a claves de amenazas no significa que esa sensibilidad esté ya
programada hacia señales concretas. A algunas claves somos automáticamente sensibles (sobre
todo amenazas a la salud e integridad física), pero la mayoría adquiere su significado por
aprendizaje.
Por ejemplo, no sería coherente decir que el prejuicio racial es producto de la evolución, puesto
que el contacto con grupos étnicos diferentes es demasiado reciente en la historia de la especie.
Lo que probablemente si ha evolucionado es un aparato psicológico que es sensible a las
amenazas potencialmente planteadas por otros grupos y a las claves que implican la pertenencia
a exogrupos.
Desde el punto de vista evolucionista, la gente no tiene prejuicios contra ciertos grupos por sí
mismos, sino por las amenazas que perciben en esos grupos (Cottrell y Neuberg).
Cottrell y Neuberg (2002) llevaron a cabo una serie de estudios en los que analizaban las
percepciones de amenaza, los prejuicios, las reacciones emocionales y las inclinaciones
conductuales de estudiantes estadounidenses de origen europeo hacia un amplio número de
grupos de distintas características étnicas, nacionales, religiosas, ideológicas y de orientación
sexual. Encontraron que cada grupo evocaba percepciones de amenazas muy distintas, que se
asociaban con patrones emocionales y conductuales también diferentes:
 Afroamericanos y latinos  amenaza contra la integridad física  miedo / conductas de

protección.
3
 Fundamentalistas cristianos y feministas activistas  amenaza contra los valores y la

libertad personal  aversión moral, ira / protección de valores y la libertad.
Los resultados se confirmaron en dos estudios experimentales en los que se hacía creer a los
participantes que un número considerable de personas pertenecientes a diversos grupos (ficticios)
se estaban trasladando a vivir a la misma zona donde ellos residían, y se manipulaba el tipo
concreto de amenaza que cada uno de estos grupos supuestamente planteaba.
Estos estudios pusieron de manifiesto que no es la naturaleza de los grupos en sí lo que causa esa
reacción, sino las amenazas que se perciben en ellos. Esto sugiere una continuidad entre los
prejuicios sociales y los mecanismos evolucionados más básicos (no sociales) que vinculan
amenazas específicas con emociones y tendencias conductuales concretas, lo que explicaría por
qué los prejuicios contra determinados grupos cambian con el tiempo o desaparecen.
3. Enfoques predominantes en el estudio psicosocial del prejuicio

Prejuicio a nivel individual
Si cuando una persona se comporta de manera extremadamente prejuiciosa tendemos a explicar
su conducta haciendo referencia a su personalidad, tildándola de “especial” o incluso patológica,
estamos explicando el prejuicio a nivel individual.
La teoría de la personalidad autoritaria (Adorno, 1950) trató de explicar lo sucedido en la

Alemania nazi a partir de la asunción por parte de muchas personas de un tipo de personalidad
que veneraba a la autoridad, y no tenía ninguna capacidad crítica. Vincula este tipo de
personalidad a la ideología fascista, lo que ahora se consideraría extrema derecha, y no así a la
ideología de izquierdas.
La teoría postulaba que los niños que habían sido objeto de educación severa y conforme a los
códigos morales convencionales experimentaban sentimientos hostiles y agresividad hacia sus
padres que desplazaban hacia personas que consideraban más débiles o inferiores. Estas
condiciones familiares crean un tipo de personalidad que caracterizada por una excesiva
admiración hacia la autoridad, rigidez de pensamiento y, sobre todo, una actitud de hostilidad
hacia los grupos minoritarios o de menos estatus, que se convierten en chivos expiatorios sobre
los que descargar sus frustraciones.
La teoría del dogmatismo (Rokeach, 1956) puntualiza que la intolerancia y la rigidez mental no
son exclusivas de la política de extrema derecha, sino de cualquier tipo de ideología extrema.
Estos enfoques han recibido críticas teóricas y metodológicas, pero la limitación fundamental es
que no conceden suficiente importancia a los factores situacionales. Las numerosas variables del
contexto determinan el prejuicio en mucha mayor medida que los factores de personalidad. Esta
perspectiva (individual) puede ser útil para explicar el prejuicio en sus formas más extremas, pero
4
es limitada porque no permite explicarlo en sus manifestaciones cotidianas más comunes (Brown,
1988).
El prejuicio como actitud negativa y como conflicto intergrupal

Son los enfoques más utilizados para estudiar el prejuicio.
Las mismas teorías que se han utilizado para explicar las relaciones intergrupales son la que
también se han aplicado en la explicación del prejuicio:
 Teoría del conflicto realista (tema 13)

 Teoría de la identidad social (tema 13)
 Teoría de la categorización del yo (tema 5)
Las alternativas sugeridas desde la Psicología Social para la mejora de las relaciones intergrupales
(tema 13) también serían aplicables a la reducción del prejuicio.
La perspectiva que concibe el prejuicio como actitud permite abordarlo desde el punto de vista
de las cogniciones, las emociones y la conducta. Aplicando estas características, la actitud
prejuiciosa puede caracterizarse:
 Como un juicio que implica una evaluación,

 en la que el objeto actitudinal son uno o varios exogrupos y sus miembros,
 que se mantendrá de forma relativamente estable y duradera en el tiempo y,
 una vez formada, influirá, mediará y guiará el comportamiento del individuo hacia los
miembros de los exogrupos.
También sería aplicable al estudio del prejuicio la tradición existente en psicología social acerca de
la estructura de las actitudes (Devine, 1995; Fiske, 2010). El prejuicio estaría formado por tres
componentes:
 Cognitivo: los estereotipos. Creencias sobre las características de los miembros del grupo y
su evaluación (positiva o negativa)
 Afectivo: sentimientos y emociones experimentadas hacia los miembros del exogrupo.
 Conductual: la intención de conducta o los comportamientos (positivos o negativos) que
las personas llevan a cabo hacia los miembros del exogrupo.
Según esta conceptualización, habría un alto grado de consonancia entre los tres componentes
del prejuicio. Sin embargo, aunque existe una cierta evidencia a favor de dicha consistencia, ésta
no aparece en todas las situaciones y circunstancias (podemos mantener estereotipos culturales
negativos sobre ciertos grupos y, sin embargo, no experimentar emociones negativas hacia sus
miembros).
5
Relación entre los componentes a fectivo y cognitivo de la actitud prejuiciosa hacia

los gitanos e inmigrantes africanos
Navas y Cuadrado (2003) realizaron un estudio con el objetivo de conocer las actitudes que una
muestra de autóctonos adultos de un municipio de Almería mantenía hacia los gitanos, magrebíes
y subsaharianos. Se estudiaron los componentes afectivo y cognitivo, y las relaciones entre ellos.
Los resultados apoyaron la existencia de estos dos componentes y la estrecha relación que
mantienen:
 Las personas que experimentaban emociones positivas también le asignaban rasgos

positivos, y a la inversa.
 El prejuicio, al igual que cualquier actitud, cambia en función del objeto actitudinal, en
este caso los distintos grupos sociales. Los participantes diferenciaban claramente entre
los tres exogrupos, manifestando diferentes sentimientos y estereotipos hacia cada uno.
o Esto demuestra la especificidad de la actitud prejuiciosa y la necesidad de tener en
cuenta variables contextuales en la explicación del prejuicio.
 El hecho de que existan estereotipos y sentimientos negativos hacia cualquier exogrupo
es preocupante en sí mismo, pero lo es más por la relación que estos dos componentes de
las actitudes pueden tener con el componente conductual.
 Las investigaciones han demostrado que el componente más importante para predecir la
discriminación es el afectivo, más que el cognitivo (estereotipo).
4. Evolución y tendencias en el estudio psicosocial del prejuicio

racial: tres corrientes
La naturaleza y expresión del prejuicio y el racismo dependen de diversos procesos dinámicos
(Dovidio, 2001). Este autor examina cómo los desarrollos sociales e históricos han influido en el
análisis del prejuicio, ya que éste es sensible a:
 las normas del contexto social inmediato,

 las motivaciones y metas de un perceptor,
 las acciones de la persona que lo mantiene,
 factores tanto de naturaleza individual como de corte histórico, político y económico,
 la orientación desde la que se contempla este fenómeno.
Un exhaustivo análisis histórico de Duckitt y Dovidio propone que es posible identificar tres
corrientes en el análisis psicosocial del prejuicio racial:
1º) 1920-1950. Concibe el prejuicio como una psicopatología. En 1950 el prejuicio era considerado
un problema social. Los estudios se centraban en medir y describir el problema y entender su
6
origen. Los esfuerzos para manejar el problema se centraban en este tipo de personas,
suponiendo que el resto de la sociedad funcionaba con normalidad.
Se intentaba identificar al prejuicioso mediante test de personalidad. Se consideraba que el
origen del prejuicio estaba en la familia y en procesos psicodinámicos.
2º) 1950-1990: se piensa lo contrario. El prejuicio está basado en procesos normales, no en
procesos anormales. Los estudios se destinaban a conocer cómo los procesos normales
asociados con la socialización y las normas sociales subyacen al prejuicio y ayudan a su
transmisión. Surgen dos aproximaciones:
 Desde una perspectiva macro del problema: se tiene en cuenta todo el contexto social
considerando múltiples factores que influyen en el prejuicio. Destaca el desarrollo de la
teoría de la identidad social (Tajfel) que puso de manifiesto el importante papel que
desempeñan la categorización y la identidad social en los procesos subyacentes al
prejuicio. Las investigaciones con el “paradigma del grupo mínimo” (tema 13)
demostraron que bastaba categorizar a las personas como pertenecientes a nuestro
grupo o a otro diferente, siguiendo un criterio arbitrario, para que se produjera
discriminación a favor de los miembros del propio grupo (favoritismo endogrupal) y, a
veces, en contra del exogrupo.
Estos resultados ponen de manifiesto que el prejuicio es un proceso normal, que
permite a la persona obtener una identidad social positiva.
 Enfoque micro: se centra en procesos individuales. Las nuevas teorías e instrumentos
de medida en la investigación sobre cognición social enfatizaban la normalidad (e
incluso inevitabilidad) del prejuicio. La categorización social automática es un
elemento central de este proceso. La cognición social concibe el prejuicio, la
estereotipia y los sesgos como el resultado de procesos cognitivos normales,
asociados al hecho de manejar y almacenar el gran flujo de información que
recibimos. Esta perspectiva complementaba la aproximación motivacional y grupal
aportada por la teoría de la identidad social, reforzando así la concepción sobre la
normalidad del prejuicio.
Para esta corriente la clave es “¿Quién no es prejuicioso realmente?”. Surgieron teorías
basadas en sesgos encubiertos y no intencionados, como el racismo simbólico, el racismo
moderno o el racismo aversivo.
Para Dovidio, una corriente nace en el fin de la anterior. La segunda corriente nace de los
estudios de Sherif con chicos en los campamentos de verano, que pusieron de relieve el
fomento del prejuicio y la hostilidad entre grupos a través de la competición, y su disminución
mediante la creación de metas comunes. Demuestra la conexión entre el prejuicio y las
relaciones funcionales entre grupos.
3º) Comienza a mediados de los 90. Enfatiza los aspectos multidimensionales del prejuicio y se
beneficia de nuevas técnicas para estudiar procesos que antes ya se habían identificado pero
no se podían medir. En la mayoría de las aproximaciones de la segunda corriente se asume la
existencia de creencias y sentimientos negativos automáticos, pero es en este tercer periodo
7
cuando se han desarrollado nuevas perspectivas conductuales y metodologías destinadas a

comprender y medir las creencias y actitudes implícitas (automáticas, inconscientes). Esto
permite la evaluación de diferencias en actitudes raciales (explícitas e implícitas) y puede
ayudar a distinguir a los racistas tradicionales de los racistas modernos o aversivos y de las
personas realmente no prejuiciosas. A su vez, permite el desarrollo de aproximaciones
dirigidas a combatir las formas contemporáneas de prejuicio.
Esta corriente actual de investigación considera los procesos interpersonales e intergrupales en

mayor medida que las anteriores. Ahora se comprenden mejor las consecuencias de la
estigmatización como más dinámicas y complejas, y se investiga ampliamente cómo los grupos
objeto de prejuicio afrontan la estigmatización y se adaptan a ella.
5. Modelos contemporáneos en el estudio del prejuicio

Actualmente, en las sociedades occidentales casi nadie reconoce abiertamente ser prejuicioso,
pero esto no significa que el prejuicio haya desaparecido. Los datos revelan que las desigualdades
de raza o de género no han disminuido en los últimos años. Lo que ocurre es que ahora se valoran
ideales democráticos, igualitarios y tolerantes, y se rechaza e inhibe la expresión abierta de
actitudes y/o comportamientos discriminatorios por motivos de sexo, etnia, cultura o religión. La
discriminación ahora es más sutil e indirecta y se mantienen los estereotipos y sentimientos
negativos hacia determinados grupos. Continuamos discriminando a grupos minoritarios, pero
apelamos para ello a causas no prejuiciosas (“los inmigrantes no comparten determinados valores
de nuestra sociedad”, “las mujeres son insustituibles en el hogar”…). El odio y la hostilidad del
prejuicio tradicional se han transformado en nuevas formas de prejuicio: incomodidad,
inseguridad, miedo… que nos hacen evitar el contacto con el exogrupo, negar los sentimientos
positivos hacia ellos o experimentar ambivalencia.
A partir de los años 70, los movimientos a favor de los derechos civiles en EEUU y los movimientos
feministas en todo el mundo, consiguen reducir las desigualdades entre negros y blancos y entre
hombres y mujeres, aunque no eliminan las creencias arraigadas culturalmente sobre las
diferencias entre los grupos ni los prejuicios existentes hacia ellos. A raíz de las investigaciones
sobre el prejuicio hacia otros grupos raciales y hacia las mujeres (basadas en su naturaleza sutil y
su ambivalencia actitudinal), se han desarrollado nuevos enfoques teóricos e instrumentos de
medida que posteriormente se han utilizado para estudiar el prejuicio hacia otros grupos.
El prejuicio racial
Se han desarrollado diferentes teorías para dar respuesta a la evolución del prejuicio racial. La
mayor parte se han desarrollado en EEUU:
 Racismo aversivo (Gaertner y Dovidio, 1986)

 Racismo moderno (McConahay, 1986)
8
 Racismo ambivalente (Katz, 1981)

 Modelo de disociación (Devine, 1989)
 Prejuicio sutil y manifiesto (Pettigrew y Meertens, 1995). Desarrollado en Europa.
Explicación E. Docente: el Racismo aversivo (Gaetner y Dovidio, 1986), el Racismo moderno

(McConahay, 1986) y el Racismo ambivalente (Katz, Wackenhut y Hass, 1986) se desarrollan en el
mismo año. Las diferencias entre estos tres enfoque son pequeñas y de matices. Hay que tener en
cuenta, también, que estos tres enfoques teóricos sobre el prejuicio se desarrollaron en EEUU, un
país en el que parte de sus ciudadanos son afroamericanos y que habían sido legalmente
discriminados por su raza hasta que se prohíbe esa discriminación, al proclamarse la igualdad de
derechos civiles de blancos y negros. Hasta finales de los años 50, la segregación en escuelas,
autobuses, etc. estaba permitida y en esa sociedad se justificaba esa discriminación
fundamentándose en unos valores que proclamaban que las personas de diferente raza no eran
iguales.
A pesar de los cambios legales, la discriminación de los afroamericanos persiste en los años 80
(actualmente también), pero ya nadie justificaba esa discriminación por motivos racistas, como sí
se hacía antes de la proclamación de los derechos civiles. La Psicología Social de ese país se
interesa especialmente por investigar ese problema que es candente en esa cultura. Ese desarrollo
ha servido de base para la teorización y elaboración de medidas sobre otras formas de prejuicio
(p.e. sexismo, homofobia).
Actualmente, el manifestar prejuicios étnicos o de género no es “políticamente correcto”. Pero no

sólo es que las personas no quieran mostrar en público sus actitudes prejuiciosas, es que los
valores en la sociedad han cambiado. En EEUU, en los años 80 muchas personas habían cambiado
sus actitudes hacia los afroamericanos pero, no obstante, seguía habiendo formas de racismo
(diferentes al antiguo) que provocaban discriminación.
Racismo aversivo (Gaertner y Dovidio, 1986)

Se basa en el conflicto existente entre la negación por parte de los blancos de ser prejuiciosos y
los sentimientos y creencias negativas inconscientes que mantienen hacia los afroamericanos,
transmitidas de generación en generación y potenciadas institucionalmente durante muchos años.
Estos sentimientos negativos no reflejan una hostilidad manifiesta hacia los negros, sino que
incluyen una cierta incomodidad, inseguridad e incluso miedo.
El racista aversivo muestra un favoritismo endogrupal más que un rechazo exogrupal, lo que es
más difícil de reconocer y menos amenazante para su autoconcepto de persona no prejuiciosa.
No defiende la inferioridad genética de los negros (como el racista tradicional), pero sí refleja una
creencia en la superioridad cultural de los blancos. El favoritismo endogrupal es difícil de abordar
legalmente.
La ambivalencia del racista aversivo se basa en la existencia simultánea de:
9
 sesgos raciales inevitables y

 adherencia a principios no discriminatorios.
Las acciones de los racistas aversivos son más variables e inconsistentes que las de los
tradicionales. En ocasiones manifiestan sus sentimientos negativos, y en otras reflejan sus
creencias igualitarias. Realmente aspiran a no ser prejuiciosos, y no discriminan en situaciones en
las que existan normas sociales claras y en las que la discriminación sería obvia, pero en otras
situaciones lo harán de forma indirecta y racional, justificando una respuesta negativa basándose
en factores no raciales. La situación es un factor crítico que afecta a la expresión de sesgos
raciales.
Principales características del racista aversivo:
 Defienden un tratamiento igualitario y justo hacia todos los grupos, en contraste con los
racistas tradicionales.
 A pesar de sus buenas intenciones conscientes, inconscientemente experimentan
incomodidad hacia los negros y evitan los contactos interraciales.
 Cuando el contacto racial es inevitable, experimentan ansiedad e incomodidad, por lo que
tratan de retirarse cuanto antes.
o Como no quieren comportarse de forma prejuiciosa, se adhieren estrictamente a
reglas y códigos de conducta establecidos.
 De forma consciente, y cuando les sea posible controlar la adecuación de su conducta,
tratarán de no discriminar.
REACCIONES
EXPLICACIÓN DEL
EMOCIONALES ANTE EL DISCRIMINACIÓN
PREJUICIO
EXOGRUPO
• Existencia simultánea • Incomodidad, • Se manifiesta cuando
de sesgos raciales inseguridad, miedo. las normas son
inevitables y de • Favoritismo endogrupal ambiguas.
adherencia a principios más que rechazo • Encuentran argumentos
no discriminatorios. exogrupal. no raciales que
justifican o legitiman las
conductas
discriminatorias.
Se ha encontrado evidencia a favor del racismo aversivo en muchos estudios: ayuda a un negro o a
un blanco, apoyo a políticas públicas a favor de los afroamericanos, procesos de selección de
personal…
10
Este racismo no es intencionado pero sus consecuencias pueden ser tan dramáticas como las del
racismo tradicional: una amenaza al bienestar de los grupos minoritarios y la restricción de
oportunidades.
Diferencia racistas modernos – aversivos:
 Desde el racismo moderno también se defiende la existencia de un conflicto entre la

negación de prejuicio personal y los sentimientos y creencias negativas inconscientes, pero
es característico de personas con actitudes políticas conservadoras.
 En cambio el racista aversivo se corresponde con una persona progresista, que mantiene
abiertamente creencias no prejuiciosas, con buenas intenciones hacia las minorías, pero
que inconscientemente expresa sentimientos negativos de una manera indirecta y
justificable.
 Los modernos, a diferencia de los aversivos, no empatizan con las minorías, consideran
que la discriminación no existe en la actualidad y que los gobiernos favorecen a los
grupos minoritarios.
 Puede decirse que tanto los “conservadores” como los “liberales” discriminan pero de
forma diferente.
El racismo aversivo no se detecta en las medidas de autoinforme, pero las técnicas utilizadas
para medir actitudes implícitas han permitido profundizar en el estudio de este tipo de prejuicio,
revelando que la mayoría de los estadounidenses blancos establecen asociaciones inconscientes
negativas con los afroamericanos.
Según el modelo las actitudes conscientes se expresan de forma deliberada, y son respuestas
deseables sobre las que podemos sopesar los costes y beneficios de los diferentes cursos de
acción. La influencia de las actitudes inconscientes es más difícil de controlar. El racista aversivo,
en los contactos interraciales, emite mensajes mixtos.
Estudio sobre el racismo aversivo en los contactos interraciales – Dovidio (2002)
El estudio evalúa la percepción de participantes blancos y negros sobre los contactos interraciales
durante el estudio. Midieron las respuestas conscientes e inconscientes de los blancos. En la
situación experimental, un participante blanco y uno negro mantenían una conversación sobre
cuestiones no raciales. Se encontró que las actitudes conscientes de los blancos mostraban un
perfil no prejuicioso; sin embargo, sus actitudes raciales inconscientes predecían el prejuicio que
mostraban en sus conductas no verbales (incontrolables) y coincidían con las percepciones de
los participantes negros acerca de la interacción. La impresión de la interacción para los blancos
era satisfactoria y para los negros insatisfactoria; sin embargo, ambos creían que el otro tenía la
misma impresión. Las diferencias se deben a que los participantes basan sus impresiones en
aspectos diferentes de sus actitudes, disociando las actitudes conscientes de las inconscientes.
11
Estas diferentes perspectivas pueden producirse diariamente entre grupos mayoritarios y

minoritarios, de modo que, los mensajes mixtos que transmiten los racistas aversivos fomentarían
una mala comunicación en los contactos interraciales produciendo impresiones divergentes, y
disminuyendo la eficacia de las interacciones.
Intervenir sobre este tipo de prejuicio no es fácil, ya que en general las actitudes explícitas pueden
cambiar y evolucionar de manera relativamente fácil, pero las implícitas, al estar basadas en el
aprendizaje desde la infancia y en reacciones automáticas, son mucho más difíciles de modificar.
Dovidio y Gaertner (2004) sugieren diferentes estrategias para combatir el racismo aversivo, tanto
a nivel individual como intergrupal.
Los estudios ponen de manifiesto que hacer que las personas sean conscientes de su prejuicio es
un método muy eficaz para reducirlo en quienes defiende explícitamente principios igualitarios
y a la vez poseen sesgos implícitos (racistas aversivos).
A nivel grupal, para reducir el sesgo endogrupal que caracteriza al racismo aversivo, los autores
defienden fundamentalmente adoptar la estrategia de la recategorización (tema 13), que consiste
en inducir a miembros de grupos diferentes a imaginar que forman parte de un único grupo y no
de grupos separados.
Muchos de los principios del racismo aversivo son aplicables a la discriminación de otros
colectivos. Es importante tener en cuenta el papel clave que juegan determinadas situaciones
para sacar a la luz tratamientos discriminatorios contra las minorías étnicas.
12
Investigación sobre racismo aversivo en España
Espelt, Javaloy y Cornejo (2006) trataron de demostrar la existencia de racismo aversivo en

España. 375 participantes formaron parte de un jurado virtual, que debía juzgar a un presunto
culpable de asesinato. El único miembro real del jurado era el sujeto experimental. Se manipuló la
etnia del acusado, el tipo de pruebas, y la composición y veredicto del jurado. Los resultados
pusieron de manifiesto los supuestos del racismo aversivo:
a) Se manifiesta en aquellas situaciones donde la estructura normativa es ambigua y/o se

encuentran disponibles argumentos no raciales que justifican, racionalizan o legitiman las
conductas discriminatorias
b) La preocupación de los sujetos clasificados en un estudio previo como igualitarios por
actuar de manera inapropiada y parecer racistas les lleva a reflexionar más cuando deben
emitir un juicio sobre un inmigrante marroquí, especialmente cuando este es negativo.
Sin embargo, y contrario a lo que señalan Gaertner y Dovidio respecto a las relaciones
entre la mayoría blanca y la minoría negra en EEUU (donde el racismo aversivo se centra en
favoritismo endogrupal), en nuestro país el racismo aversivo hacia los marroquíes refleja
tanto una actitud positiva hacia el endogrupo como una actitud negativa hacia el
exogrupo.
Los autores señalan que la diferencia entre ambos contextos es que en España los
inmigrantes no son ciudadanos de pleno derecho, lo que favorece que se les perciba
como una amenaza para nuestro bienestar.
Explicación E. Docente: el Racismo aversivo (Gaetner y Dovidio, 1986) se centra en aquellas

personas de ideología progresista, que creen sinceramente en los principios de igualdad y que no
quieren discriminar (ser racista les resulta aversivo). No obstante, esas personas se descubren a sí
mismas con cierta incomodidad ante los afroamericanos, por ejemplo en situaciones en las que
tienen que convivir con ellos. Esa incomodidad les provoca un conflicto debido a que: a) no
quieren discriminar; b) son conscientes de que tienen sesgos y prejuicios hacia los afroamericanos
que no pueden evitar. En esos momentos, lo que hacen es aplicar unas normas o reglas de cómo
hay que comportarse en esa situación. Imagínate un policía que sospecha de un negro porque cree
que trafica con droga y es consciente de que le influye el que sea negro. Le registraría pero
aplicaría toda la normativa relativa a en qué situaciones se debe registrar a una persona bajo
sospecha de tráfico de drogas.
Este conflicto se debe también a que tiene una ambivalencia actitudinal entre sus creencias
(principios de no discriminación) y sus sentimientos negativos. Otras características de este tipo de
racismo son: no discriminan en situaciones en que las normas son claras; discriminan cuando
pueden justificarlo por factores diferentes a la etnia; defienden un tratamiento igualitario;
conscientemente defiende la igualdad y empatizan con los grupos a los que se dirige el prejuicio.
13
Racismo moderno (McConahay, 1986)

Se basa principalmente en percibir que los valores de la ética protestante (libertad de elección
individual, igualdad de oportunidades, esfuerzo y autodisciplina…) están en peligro. No se basan
en las experiencias personales negativas con miembros del exogrupo, ni en la percepción de
amenaza a los intereses o riquezas personales, sino en una percepción de que los afroamericanos
están amenazando los valores genuinamente estadounidenses, basados en principios de
meritocracia. Este tipo de racismo se caracteriza por:
 La defensa de los valores tradicionales de la ética protestante

 La creencia de que los afroamericanos no respetan estos valores y se aprovechan de la
discriminación positiva.
 La existencia de un afecto negativo difuso hacia los miembros de los grupos minoritarios,
como consecuencia de largos años de racismo institucional
Los racistas modernos se caracterizan por:
 No considerarse racistas, ya que “sus creencias son hechos objetivos”.

 Identificar el racismo con las características del prejuicio tradicional
 Considerar que en la actualidad no existe discriminación hacia los grupos minoritarios
 Creer que las demandas de estos grupos son excesivas y que se les da más de lo que
merecen.
 Comparten con los racistas antiguos los sentimientos negativos, pero no asumen los
estereotipos negativos tradicionales (“son inferiores a los blancos”), ni están de acuerdo
con las medidas segregacionistas.
EXPLICACIÓN DEL REACCIONES

DISCRIMINACIÓN
PREJUICIO EMOCIONALES
•Percepción de •Afecto negativo •Creen que No existe
amenaza de los difuso (no discriminación
valores de la ética empatizan con las hacia los grupos
protestante ( minorías). minoritarios.
libertad de •Las demandas son
elección, igualdad excesivas y se les da
de oportunidades, más de lo que se
esfuerzo). merecen.
Para medir el racismo moderno, McConahay, Hardee y Batts (1981) desarrollaron una escala,
cuyos ítems generan menos reacción que los tradicionales. Fue adaptada por Navas en España.
14
Estudio sobre racismo moderno en España
García, Navas, Cuadrado y Molero (2003). Estudiaron el prejuicio hacía magrebíes y subsaharianos
en 712 estudiantes de ESO en Almería. Emplearon la escala de racismo moderno de McConahay y
una escala compuesta por 16 emociones (Navas). Los resultados pusieron de manifiesto que:
 Los adolescentes que participaron en el estudio obtuvieron puntuaciones moderadas y

similares en racismo moderno hacia los dos colectivos.
 Ambos exogrupos suscitaban emociones de una intensidad similar y moderadamente baja.
 El tipo de emociones experimentadas mostraron un patrón coherente con las nuevas teorías
del prejuicio: emociones negativas sutiles (incomodidad, desconfianza…) se experimentaban
con la misma intensidad de las positivas (admiración, simpatía…) y mucho más que las
negativas tradicionales (odio, rabia…).
 La ausencia de emociones positivas hacia los exogrupos es un buen predictor del prejuicio en
el racismo moderno.
 Un resultado contradictorio fue que las emociones negativas tradicionales eran buenas
predictoras del racismo moderno en adolescentes (aunque no en adultos).
Racismo ambivalente (Katz 1986)

Insiste en el conflicto emocional que experimentan los estadounidenses blancos al mantener dos
actitudes contradictorias fuertemente arraigadas en la sociedad americana. Según Katz, los
racistas ambivalentes experimentan un conflicto emocional entre sentimientos positivos y
negativos hacia grupos raciales estigmatizados:
 Igualitarismo: defensa de valores democráticos, igualitarios y humanitarios

 Individualismo: principios de la ética protestante, según la cual cada uno es responsable de
su propio destino. Favorece las atribuciones internas a la situación desfavorable en la que
se encuentran los afroamericanos (por sus características personales). El racismo moderno
también parte de esta concepción.
La existencia simultánea de estas actitudes genera ambivalencia. La ambivalencia puede

provocar una amenaza a la autoestima, ya que entran en conflicto el autoconcepto de personas
igualitarias y humanitarias con los sentimientos negativos experimentados hacia las minorías por
no respetar los principios individualistas.
La diferencia con el racismo aversivo reside en los mecanismos propuestos por cada modelo
para resolver el conflicto planteado: la ambivalencia o la incomodidad psicológica que ésta
genera.
Dovidio y Gaertner sugerían que el racista aversivo mantiene fuera de su consciencia estos
sentimientos ambivalentes y, en función de la situación en la que se encuentre (normas claras o
ambiguas) y/o de la posibilidad de justificación no racial disponible, mostrará o no su prejuicio.
15
Sin embargo Katz sugiere una explicación basada en la amplificación de la respuesta del
individuo hacia los miembros de grupos desfavorecidos: la ambivalencia produce inestabilidad
conductual; las respuestas del individuo serán positivas o negativas dependiendo de que la actitud
que se active en una situación determinada sea favorable o desfavorable. Pero además, los
racistas ambivalentes exagerarán sus respuestas, es decir, darán respuestas extremas (positivas
o negativas) con el fin de proteger su autoestima. La dirección de la respuesta dependerá de la
accesibilidad relativa de sentimientos favorables o desfavorables (del contexto social, información
que suministre el miembro del grupo minoritario…). Si éste muestra comportamientos positivos
(p.e., alto rendimiento en una tarea), el individuo negará los sentimientos negativos que también
experimenta hacia esa persona y dará una respuesta positiva exagerada hacia él; y a la inversa. El
sexismo también está marcado por una ambivalencia similar.
Situaciones
sobrevaloración
positivas
Amplificación de
la respuestas
Situaciones
discriminación
negativas
EXPLICACIÓN DEL REACCIONES

DISCRIMINACIÓN
PREJUICIO EMOCIONALES
• Sesgos raciales y • Ambivalencia ( • Respuestas negativas o

adherencia a principios sentimientos positivos y positivas amplificadas
no discriminatorios negativos) (extremas), dependiendo
de que la actitud que se
active en la situación sea
favorable o desfavorable.
Explicación E. Docente: El racismo ambivalente (Katz, Wackenhut y Hass, 1986) es muy similar,
pero se centra, sobre todo, en el conflicto que provoca la ambivalencia actitudinal, es decir, en el
conflicto emocional por tener sentimientos negativos y positivos hacia los grupos raciales y en las
consecuencias que tiene esa ambivalencia en las conductas de las personas.
La ambivalencia se debe a que por una parte están los sentimientos de igualitarismo y
humanitarios, que provocan simpatía y empatía (reconocen las injusticias) y, por otra, en mucha
ocasiones sienten que rechazan a los afroamericanos. En ese caso, no reconocen que el rechazo es
porque sean de otra raza, sino que creen que su rechazo se debe a que esos negros no trabajan
suficiente, se han buscado lo que tienen por ser viciosos o vagos, etc. Es decir, se escudan en
16
valores individualistas de la ética protestante (cada persona tiene lo que se merece), se culpa a las
personas de su destino y hacen atribuciones internas de las situaciones en las que viven los
afroamericanos (que son peores que las de los blancos).
La ambivalencia actitudinal lleva a conductas polarizadas. Si un afroamericano muestra un

comportamiento positivo (p.e. saca buenas notas) lo sobrevaloran, pero dan respuestas extrema
de discriminación ante comportamientos negativos (p.e. consumir drogas)
Modelo de disociación (Devine, 1989)

El modelo de disociación también recurre al conflicto para explicar la paradoja del prejuicio.
Analiza la contradicción que se genera en las personas que mantienen actitudes no prejuiciosas
entre sus respuestas basadas en el estereotipo cultural y sus creencias personales.
Según Devine, para comprender el prejuicio contemporáneo es necesario plantear una distinción
entre dos tipos de estructuras cognitivas: los estereotipos culturales y las creencias personales que
mantenemos hacia los miembros de un exogrupo.
El modelo define los estereotipos como “el conocimiento sobre los atributos estereotípicamente
asociados a un grupo particular”. Los estereotipos están fuertemente arraigados en las personas
desde su más temprana socialización, por lo que se activan frecuentemente y de forma
automática.
Por tanto, las personas con y sin prejuicios son igualmente susceptibles a la activación
automática y el uso de los estereotipos, ya que ambas poseen el mismo conocimiento sobre el
estereotipo cultural del exogrupo.
Pero, según Devine, las creencias personales se desarrollan más tardíamente que los
estereotipos, como consecuencia del contacto con miembros del exogrupo o de recibir una
educación igualitaria. Estas estructuras son menos accesibles automáticamente y requieren un
procesamiento controlado (intencionado y motivado) para su activación.
La respuesta por defecto, incluso en personas no prejuiciosas, es una respuesta basada en el

estereotipo cultural, que las personas igualitarias pueden inhibir si disponen del tiempo y la
capacidad cognitiva necesarios y además, están motivados.
se activa de forma
el estereotipo
automática
ante un miembro del
grupo estereotipado
se pueden activar
menos accesibles y
creencias personales
automáticas
17
Personas prejuiciosas: No prejuiciosas

No hay diferencias entre Hay diferencias entre sus
sus creencias personales creencias personales y el
y el estereotipo estereotipo
Lo que propone el modelo es que las personas no prejuiciosas experimentan un conflicto

(disociación) entre sus respuestas prejuiciosas automáticas y sus creencias personales no
prejuiciosas. Algunas personas parecen ser conscientes de ese conflicto, ya que admiten que a
veces sus respuestas son más prejuiciosas que sus creencias personales. Según el modelo, las
respuestas exentas de prejuicio dependen de procesos controlados e intencionados, y las
personas, de una decisión consciente para comportarse de forma no prejuiciosa.
El objetivo de las personas no prejuiciosas consiste en aprender el modo de inhibir las

respuestas automáticas basadas en el estereotipo y reemplazarlas por respuestas basadas en
sus creencias personales.
Para Devine, las formas contemporáneas de prejuicio existen, en parte, porque las personas bajas
en prejuicio no han logrado ser lo suficientemente eficaces y eficientes a la hora de generar
respuestas exentas de prejuicio y consistentes con sus creencias no prejuiciosas.
Modelo de prejuicio sutil y manifiesto (Meertens y Pettigrew, 1997)

Realizado en Europa. Nuestro continente tiene una mayor historia de colonización, nunca ha
experimentado un movimiento de derechos civiles dirigido por minorías étnicas comparable al
estadounidense, ha sufrido las consecuencias de dos devastadoras guerras y un holocausto en el
siglo XX, es extremadamente heterogéneo y aún no ofrece una identidad común, sus países no
consideran todavía que pertenecen a un continente de inmigración…
Meertens y Pettigrew distinguen entre dos tipos de prejuicio:
 Manifiesto: antiguo, tradicional. Rechazo abierto al exogrupo y percepción de amenaza a

los recursos del endogrupo. Rechazo al contacto y a las relaciones íntimas con el exogrupo.
 Sutil:
o al igual que el racismo moderno, se basa en una defensa de los valores
tradicionales (ética protestante del trabajo), junto con la percepción de que le
exogrupo minoritario no los respeta y está recibiendo favores inmerecidos.
o Además el racista sutil tiene una percepción exagerada de las diferencias
culturales entre el endogrupo mayoritario y el exogrupo minoritario con la que
justifican la situación de inferioridad del exogrupo.
18
o Evita expresar emociones abiertamente hostiles hacia los grupos minoritarios

(socialmente indeseable), pero al mismo tiempo no experimenta emociones
positivas hacia ese grupo.
EXPLICACIÓN DEL PREJUICIO REACCIONES EMOCIONALES DISCRIMINACIÓN
•MANIFIESTO: rechazo abierto •No se expresan sentimientos •Abierta → fanáticos

al exogrupo y percepción de hostiles ni emociones
amenaza a los recursos del positivas •No existencia → igualitarios
endogrupo y rechazo al
contacto y a la intimidad con
el exogrupo. •Sutiles→ posiciones
intermedias
•SUTIL: defensa de los valores
tradicionales, el exogrupo no
los respeta.
El modelo establece una tipología que clasifica a las personas dependiendo de la puntuación en
dos escalas de prejuicio (manifiesta y sutil):
Manifiesta Sutil Tipo

ALTO ALTO Fanáticos: expresan su prejuicio de forma abierta, tradicional o manifiesta
BAJO ALTO Sutiles
BAJO BAJO Igualitarios
ALTO BAJO “Error” tipo 0. No se debería dar
Explicación E. Docente: Lo esencial es que el enfoque de Meerten y Pettigrew, al proponer el

modelo del prejuicio sutil y manifiesto, surge para paliar los problemas que se podrían plantear en
Europa si se abordara el prejuicio intergrupal con los mismos parámetros utilizados en EEUU. Los
países europeos no se han formado por la inmigración de personas procedentes de otros países,
como sucede en EEUU, adonde llegaron italianos, irlandeses… así como los esclavos procedentes
de África.
No dice que los países europeos sean fruto de la inmigración, al contrario. Lo que aportan estos
autores es que al no ser países surgidos como fruto de la inmigración, los prejuicios se dirigen a
inmigrantes a los que se les considera extranjeros, aunque lleven mucho tiempo en el país.
Actualmente, los prejuicios hacia españoles, franceses, belgas porque son de origen por ejemplo
magrebí, incluso aunque pertenezcan a la tercera generación de los que en su día migraron, es un
hecho.
Se han realizado numerosos estudios en España con la adaptación de estas escalas. Revelan la
existencia de diferencias, entre gitanos, magrebíes y subsaharianos, por la tipología, en numerosas
19
variables psicosociales (emociones, contacto, orientación política…). También se ha aconsejado la

revisión de algunos ítems cuando las escalas se aplican a muestras españolas.
Estas escalas también han sido útiles para medir la homofobia en nuestro país.
El prejuicio sutil y manifiesto hacia magrebíes y subsaharianos en España
Molero, Cuadrado y Navas (2003) aplicaron estas escalas y otras medidas relacionadas
(emociones, opiniones sobre política futura de inmigración…) a 105 personas que debían evaluar a
inmigrantes magrebíes y subsaharianos. Los resultados revelaron:
 Los participantes puntuaban más alto en la escala de prejuicio sutil.

 Se distribuyeron principalmente en las categorías de fanáticos y sutiles y apenas en la de
igualitarios.
 Una misma persona podía ser fanática hacia un grupo y sutil hacia otro.
 Los fanáticos experimentaban menos emociones positivas y más negativas.
 Los igualitarios más positivas y menos negativas.
 Los sutiles estaban en niveles intermedios.
 Las políticas que defendían eran acordes a su tipo de prejuicio.
 En España los sutiles puntuaban más cercanos a los fanáticos que a los igualitarios. Debe
haber una influencia del contexto en el que se investigue y del grupo objeto de prejuicio.
20
Racismo Aversivo Racismo moderno Racismo ambivalente Modelo de disociación Prejuicio sutil
Explicación del Existencia simultánea Percepción de Igual que el racismo Conflicto entre las Igual que el racismo
prejuicio de sesgos raciales amenaza a los valores aversivo respuestas basadas en moderno, unido a
inevitables y de de la ética el estereotipo y las percepción
adherencia a protestante (libertad basadas en las exagerada de las
principios no de elección, igualdad creencias personales diferencias endo-
discriminativos de oportunidades, exogrupales
esfuerzo…)
Reacciones Incomodidad, Afecto negativo Ambivalencia No se expresan
emocionales ante el inseguridad e incluso difuso sentimientos hostiles
exogrupo minoritario miedo ni tampoco
(comp. afectivo) emociones positivas
Discriminación Favoritismo Consideran que en la Respuestas positivas Se producirá en Abierta por parte de
(componente endogrupal más que actualidad no existe o negativas personas no los fanáticos (altos
conductual) rechazo exogrupal discriminación hacia amplificadas prejuiciosas si no en manifiesto y
Se manifiesta cuando los grupos (extremas) inhiben las respuestas sutil).
la estructura minoritarios, sino que dependiendo de que automáticas basadas
normativa es ambigua sus demandas son la actitud que se en el estereotipo y las No existencia en los
y/o se encuentran excesivas y se les da active en una reemplazan por las igualitarios (bajos en
disponibles más de lo que situación basadas en sus manifiesto y sutil).
argumentos no merecen determinada sea creencias personales.
raciales que justifican, favorable o Las personas Los sutiles se sitúan
racionalizan o desfavorable prejuiciosas no en posiciones
legitiman las experimentan este intermedias.
conductas conflicto, ya que sus
discriminatorias creencias personales
coinciden con el
estereotipo cultural
21
6. El prejuicio sexista
La Ley Orgánica de Medidas de Protección Integral contra la Violencia de Género (junio 2005) es
ineficaz por sí sola.
El Artículo 1.1. señala que su objetivo es: “Actuar contra la violencia que, como manifestación de
la discriminación, la situación de desigualdad y las relaciones de poder de los hombres sobre las
mujeres, se ejerce sobre éstas por parte de quienes sean o hayan sido sus cónyuges, o de quienes
estén o hayan estado ligados a ellas por relaciones similares de afectividad, aun sin convivencia”.
El sexismo o las conductas discriminatorias hacia hombres o mujeres por el simple hecho de
pertenecer a una de estas categorías, son el principal factor que subyace a la violencia de
género.
El sexismo es una actitud basada en una creencia sobre la supuesta inferioridad de las mujeres
como grupo. No suele expresarse abiertamente en la actualidad. Entre las teorías actuales
destaca la distinción planteada por Swin, Aikin, Hall y Hunter (1995) entre:
 Viejo sexismo: concepción tradicional.

 Sexismo moderno: caracterizado por una oposición a las demandas feministas basada en
las creencias de que las mujeres ya no son objeto de discriminación, y que las políticas de
acción afirmativa no son necesarias.
Neosexismo: conflicto existente entre los valores igualitarios hacia las mujeres y los
sentimientos negativos que aún se experimentan hacia ellas (Tougas, 1995).
Estos modelos abordan uno de los dos rasgos definitorios del sexismo contemporáneo, su
naturaleza sutil, pero obvian su marcado carácter ambivalente. Este es el aspecto, que para Glick
y Fiske, se convirtió en su irritación intelectual persistente, al tratar de aplicar al sexismo un
análisis similar al realizado con las teorías contemporáneas sobre prejuicio racial. La existencia de
estereotipos más favorables sobre las mujeres que sobre los hombres parece confirmar que las
actitudes hostiles hacia las mujeres se habían transformado en ambivalentes. La particularidad de
la relación entre hombres y mujeres dificulta aplicar las teorías del prejuicio racista al sexista. Se
da la paradoja de cómo la relación entre hombre y mujeres ha implicado dominancia y
subordinación pero, a su vez, han mantenido relaciones íntimas y familiares. Un hombre puede
rechazar a las mujeres en su puesto de trabajo y abrazarlas en su casa. La ambivalencia hacia las
mujeres se diferencia claramente de la ambivalencia racial.
Teoría del sexismo ambivalente – Glick y Fiske (1996-2001)

Es la teoría más influyente en la actualidad sobre el sexismo. Se basa en la ambivalencia.
22
Las relaciones entre hombres y mujeres se encuentran caracterizadas por la dependencia entre
ellos. Reconocer la coexistencia de dependencia e independencia en las relaciones entre ambos
sexos es un mérito de la teoría del sexismo ambivalente. Coexisten dos tipos de sexismo:
 Sexismo hostil: caracteriza a las mujeres como un grupo subordinado y legitima el control
social que ejercen los hombres. La mujer es evaluada negativamente como inferior.
 Sexismo benevolente: idealiza a las mujeres como esposas, madres y objetos románticos,
presuponiendo también la inferioridad de las mujeres, al considerar que necesitan de un
hombre para que las cuide y proteja. La mujer es evaluada positivamente como diferente,
pero supeditada a determinadas funciones.
En el hostil se atribuyen a las mujeres características por las que son criticadas, y en el
benevolente características por las que son valoradas. Ambas formas tienen el objetivo de
legitimar y reforzar la desigualdad de género.
Ambivalent Sexism Inventory (ASI): instrumento para medir ambas formas de sexismo.
Ideologías de género hostiles y benevolentes que subyacen a estas dos formas de sexismo:
1) El patriarcado, o poder estructural masculino: la manifestación ideológica del patriarcado es

el paternalismo (justificación de la dominancia masculina). Tiene un lado hostil (paternalismo
dominante) y otro benévolo (patriarcado protector):
 Paternalismo dominante: creencia de que los hombres deberían tener más poder que
las mujeres. Los hombres experimentan temor a que las mujeres usurpen ese poder.
El paternalismo dominante se manifiesta tanto en el ámbito público como en el
privado (público: discriminación laboral; privado: el hombre debe tomar las decisiones
importantes en la pareja).
 Paternalismo protector: percepción de que los hombres deben proteger y mantener a
las mujeres que dependen de ellos. También se manifiesta de forma pública y privada
(pública: las mujeres deben ser atendidas antes que los hombres; privada: el hombre
debe ser el sustento principal de la familia).
2) La diferenciación existente entre hombres y mujeres: tiene un componente hostil
(diferenciación de género competitiva) y otro benévolo (diferenciación de género
complementaria).
 Diferenciación de género competitiva: las mujeres son inferiores a los hombres en
dimensiones relacionadas con la competencia. Los hombres realizan comparaciones
de superioridad que justifican su poder y aumenta su autoestima colectiva.
 Diferenciación de género complementaria: se basa en que los roles convencionales de
las mujeres complementan y cooperan con los de los hombres. El trabajo de las
mujeres en casa permite a los hombres concentrarse en sus carreras. Lleva a la creencia
de que las mujeres son el mejor sexo, pero solo en los roles convencionales de su
género, los de menor estatus.
23
3) Heterosexualidad: también tiene un componente hostil y otro benévolo (intimidad):

 Hostilidad heterosexual: creencia de que las mujeres son peligrosas y manipuladoras
para los hombres. A través de la sexualidad ejercen control sobre los hombres.
 Intimidad heterosexual: creencia de que las relaciones románticas heterosexuales son
esenciales para la verdadera felicidad en la vida de las personas de ambos sexos. Se
considera a la mujer el complemento afectivo y amoroso ideal e imprescindible para los
hombres y, por tanto, un recurso que hay que proteger.
Sexismo hostil Sexismo benevolente

Paternalismo dominante Paternalismo protector
Las mujeres intentan ganar poder controlando Las mujeres deben ser queridas y protegidas
a los hombres por los hombres
Diferenciación de género competitiva Diferenciación de género complementaria
Cuando las mujeres son vencidas por los
hombres en una competencia justa, Muchas mujeres se caracterizan por una pureza
generalmente ellas se quejan de haber sido que pocos hombres poseen
discriminadas
Hostilidad heterosexual Intimidad heterosexual
Existen muchas mujeres que, para burlarse de
Todo hombre debe tener una mujer a quien
los hombres, primero se insinúan sexualmente a
amar
ellos y luego rechazan los avances de estos
Según Spence, el reciente desarrollo de esta teoría hace imposible comprobar si estas creencias se
han modificado desde el auge de los movimientos feministas.
24
¿Cómo intenta un hombre resolver el conflicto que genera la ambivalencia actitudinal hacia las
mujeres? Imaginemos los sentimientos que puede tener un hombre hacia un ama de casa que
defiende perspectivas feministas o hacia una mujer atractiva sexualmente que desempeña una
profesión en la que tiene mucho poder. Según Glick y Fiske, la ambivalencia se resuelve de dos
modos:
 Dividiendo el objeto de actitud en múltiples objetos de actitud (subtipos de mujeres) a los

que evalúan de modo diferente. De este modo es psicológicamente consistente amar a
algunas mujeres (amas de casa) y experimentar desprecio hacia otras (feministas). El
problema es que no todas las mujeres encajan fácilmente en estas categorías y además, es
poco probable que la división de las mujeres en subtipos polarizados capte toda la esencia
de las actitudes sexistas de los hombres hacia las mujeres.
 La segunda estrategia se pone en marcha cuando consideran un tipo específico de mujer.
En este caso, distinguen entre diferentes dimensiones de evaluación (competencia vs.
cordialidad). Así, los sexistas evalúan negativamente a las mujeres no tradicionales o
poderosas, pero a la vez las respetan (aunque con antipatía) por ser competentes. Y, a la
inversa, a las mujeres tradicionales o subordinadas las evalúan con afecto, pero las
perciben como incompetentes.
Ambas estrategias evitan la forma más incoherente de ambivalencia, es decir, mantener

actitudes conflictivas hacia el mismo tipo de mujer en una dimensión específica. Sin embargo,
como no se interactúa con estereotipos, sino con mujeres concretas que pueden combinar
características de diferentes categorías, lo más probable es que los hombres sexistas
experimenten sentimientos ambivalentes hacia mujeres en particular, especialmente hacia
aquellas con las que mantienen una vinculación afectiva.
Explicación del E. Docente: La idea sería que los sexistas ambivalentes evalúan de forma
diferencial a las mujeres en función del tipo que sean. Por ejemplo, a una mujer trabajadora y que
ocupe roles de poder (no tradicional) el sexista ambivalente es más probable que la evalúe como
alta en competencia pero baja en simpatía (lo que se denomina prejuicio envidioso según el
modelo de Fiske), mientras que para el caso de la mujer más tradicional (por ejemplo una ama de
casa) se la evaluará como alta en simpatía pero baja en competencia (prejuicio paternalista).
En otras palabras, gracias a la división en dimensiones, los sexistas ambivalentes pueden tener al
mismo tiempo tanto actitudes positivas como negativas hacia diferentes tipos de mujer sin que
eso le genere ningún tipo de conflicto.
En lo que respecta a la segunda pregunta, el texto se refiere a la idea de que a pesar de tener estas
estrategias para resolver su ambivalencia, en la vida real las personas sexistas no se enfrentan a
"categorías" o "tipos de mujer" sino que se relacionan con mujeres de verdad. Esto quiere decir
que habrá mujeres que difícilmente caigan dentro de este tipo de clasificaciones (por ejemplo, una
25
mujer con un trabajo de responsabilidad y que además es madre soltera y se ocupa del hogar) y
que por lo tanto podrá producirle algún tipo de conflicto.
Atribución y valoración de diferentes rasgos respecto a 3 subtipos de mujeres
En un estudio llevado a cabo en España (Quiles, Morera, Correa, Navas, Gómez-Berrocal,

Cuadrado), 472 participantes debían calificar a uno de los 3 tipos de mujer: tradicional (ama de
casa), independiente (trabajadora) y sexy (sensual) a partir de un listado de 24 rasgos asociados a
tres dimensiones: competencia-sociabilidad, sentimiento-emoción, natural-cultural. Evaluaban de
0 (nada) a 5 (totalmente) si los rasgos eran propios del tipo de mujer presentado y de 0 (muy
negativo) a 5 (muy positivo) cada rasgo. Resultados:
 Mujer tradicional: características relacionadas con la sociabilidad (cordialidad) y sentimiento-

emoción
 Mujer independiente: competencia y cultura. Menor emoción-sentimiento y sociabilidad.
 Mujer sexy: incompetente y ligada a la naturaleza (frente a la cultura).
 Estas elecciones no son causales. Están ligadas a los modelos arraigados en la sociedad.
 Se valora de forma diferente un rasgo según el tipo de mujer al que corresponda:
o Mujer tradicional: más positiva la sociabilidad (propia de los grupos de bajo estatus) y
más negativa la competencia. (atribución de características de poco valor; prejuicio
sutil).
o Mujer independiente: al revés.
26
Tema 13: Psicología de los Grupos
1. Introducción
“Durante la mayor parte de su vida, la persona adulta no actúa puramente como individuo, sino
como miembro de un grupo social” (Kurt Lewin)
Gran parte de nuestras interacciones están determinadas por nuestra pertenencia a grupos.
2. Una aproximación al concepto de grupo

Existen varias definiciones. Turner (1984) destaca tres atributos clave de la pertenencia a un
grupo:
 Interdependencia: dependencia recíproca entre los miembros del grupo (p.ej., en una
determinada tarea, lo que hace un miembro tiene implicaciones para los demás). Para
Lewin, la definición de grupo se debe basar en la interdependencia y no en la similitud
entre sus miembros.
 Estructura social: formal o implícita, normalmente en forma de relaciones de roles, estatus
y normas.
 Identidad de sus miembros – identidad social compartida: existen ciertos grupos, como
los basados en el género, la religión, la etnia…, en los que compartir una identidad es lo
que hace que las personas se consideren miembros del grupo, sin que sea necesaria una
interacción entre ellos.
Tajfel y Turner conciben el grupo como “un conjunto de individuos que se percibe así
mismos como miembros de la misma categoría social, que comparten alguna implicación
emocional con respecto a la definición compartida de sí mismos y que alcanzan algún
grado de consenso social acerca de la evaluación de su propio grupo y de su pertenencia a
él”.
La existencia del grupo determina la aparición de una serie de procesos que se producen
únicamente como resultado de dicha existencia.
3. Procesos de influencia en grupo

La pertenencia a un grupo influye en nuestras opiniones, juicios, decisiones o comportamientos. El
grupo es el principal escenario de la influencia.
En situaciones ambiguas acudimos al consenso social, es decir, consideramos que una respuesta
es correcta cuando la mayoría de los miembros de un determinado grupo responden de la misma
1
forma ante esa situación. No nos limitamos a imitar la respuesta mayoritaria, sino que en la
interacción con los miembros de la mayoría construimos e interiorizamos un marco o norma de
referencia que nos permita establecer y validar nuestros juicios. Como indica Falomir, una vez
interiorizadas, las normas sociales definen cuál es la respuesta personal y social adecuada en una
determinada situación, por lo que su influencia es constante y duradera.
Sherif (1936) fue el primer autor que estudió experimentalmente la normalización (creación de
normas sociales). Para ello recurrió al “efecto autocinético”. Se trata de una ilusión de
movimiento, según la cual un punto luminoso estático parece moverse de forma errática cuando
no existe un marco espacial de referencia.
 Un participante entra en una habitación completamente oscura y sin ningún punto de

referencia.
 Debe indicar la amplitud de desplazamiento de un punto luminoso (en realidad fijo).
 Hacían 100 estimaciones.
 En las primeras había mucha variabilidad, pero con las repeticiones iban elaborando un
estándar de referencia (norma individual) con el que comparaban los movimientos del punto.
 Posteriormente realizaban la tarea con dos o tres personas más que tenían normas diferentes.
En esta fase grupal se apreciaba en mayor medida el efecto de normalización. Apenas
tardaban en elaborar una norma grupal.
 Cuando volvían a la situación individual, seguían aplicando la norma grupal.
En este paradigma, la situación es ambigua, pues no sabemos la respuesta correcta.
¿Qué pasa si tenemos claro cuál es la respuesta adecuada? Según Festinger, los demás nos
influirán si tenemos que emitir juicios subjetivos (sobre la realidad social), pero no cuando se
trata de juicios objetivos (sobre la realidad física). El experimento de Asch pone a prueba esta
afirmación:
Asch diseñó una situación experimental no ambigua. Existía una respuesta objetiva clara para la
tarea:
 Se presentaba una cartulina con tres líneas verticales de distinta longitud y una segunda
cartulina con una línea similar a una de las tres anteriores.
 Debían decir cuál de las tres líneas era igual a la línea patrón.
 Todos excepto en “sujeto ingenuo” eran cómplices que dirían una respuesta errónea (todos la
misma).
 En un 32% de las ocasiones los participantes cedían al error del grupo.
 El 74% de los sujetos dieron al menos una vez la respuesta errónea del grupo.
 En el grupo control (sin cómplices) la tasa de error era de 0.68%.
2
La pregunta es: en ese 32% de las ocasiones ¿los participantes dan conscientemente una
respuesta errónea pública o realmente se produce un cambio de opinión en el ámbito privado?
Normalmente se admite que la influencia social observada en paradigmas como el de Asch es
mera conformidad, es decir, un cambio de opinión público pero no privado.
Conformismo: se produce cuando modificamos nuestras respuestas para hacerlas más próximas
a las que explícitamente da la mayoría de los miembros de un grupo. La respuesta que damos es
diferente, o incluso opuesta, a la que daríamos si dicha mayoría o estuviese presente (como en el
experimento de Asch).
Algunas explicaciones de los procesos de influencia mayoritaria (Falomir):
 Dependencia informativa: se produce cuando una persona desea dar una respuesta adaptada
a la realidad, pero es incapaz de evaluar por sí misma esa adecuación, por lo que depende de
la información que los demás le aportan. La respuesta se da por válida y se interioriza, y se
actúa de acuerdo con ella. El efecto de normalización constituye un ejemplo paradigmático de
un tipo de influencia basada en la dependencia informativa.
 Dependencia normativa: la persona está motivada a mantener una relación positiva con el
resto de los miembros de un grupo y desea recibir su aprobación o evitar el rechazo de la
mayoría. La influencia es solo manifiesta (pública). No implica que la persona haya cambiado
de opinión. Como en el paradigma de Asch las respuestas no han sido interiorizadas por el
sujeto, sino que están motivadas por razones externas.
La informativa se ve muy clara en el experimento del efecto autocinético de Sheriff. Se trata de

una situación ambigua en la cual el sujeto no sabe cómo responder y lo que hace es fijarse en lo
que hacen los demás. Es decir, ante la duda acudimos a los demás para que nos suministren
información relevante para resolver una tarea (cuanto se desplaza un punto luminoso en una
habitación cerrada a oscuras).
La normativa se ha estudiado a través de los experimentos sobre conformismo de Asch. En este

caso los sujetos saben perfectamente cuál es la respuesta correcta (la longitud de las líneas es
suficientemente clara como para no dudar) pero modifican su respuesta (solo a nivel público,
porque a nivel privado saben cuál es la respuesta cierta) en aras de congraciarse con el resto de
miembros del grupo. Es decir, aún a sabiendas que la respuesta es errónea los sujetos cambian su
veredicto por la presión grupal generada en la situación experimental.
4. La toma de decisiones en grupo

A veces es necesario adoptar una decisión en grupo. En estas situaciones no es fácil demostrar
objetivamente que la decisión del grupo sea la correcta. Se han estudiado dos procesos: la
polarización grupal y el pensamiento de grupo.
3
La polarización grupal
Varias investigaciones han puesto de manifiesto la tendencia de los grupos a alcanzar un punto
medio o compromiso a partir de las opiniones individuales. En ellas “se suponía” que las
decisiones en grupo inhibían las respuestas más extremas o audaces y que se tendía a la
moderación. Stoner (1961) realizó el siguiente experimento para confirmarlo.
Paradigma experimental en el estudio de la polarización:
 Stoner presentaba a los participantes un cuestionario con 12 ítems. Cada uno describía un
dilema al que se enfrentaba una persona, que debía escoger entre una alternativa poco
arriesgada, pero poco valiosa, y otra más atractiva, pero más arriesgada.
 El participante debía indicar cuál era la mínima probabilidad de éxito que aceptaría antes de
recomendar a la supuesta persona la alternativa arriesgada.
 Primero contestaban al cuestionario en privado, y luego, en una fase de consenso, discutían en
grupos de 4 o 5 participantes, intentando tomar una decisión común. Por último, volvían a
emitir una opinión en privado (postconsenso)
 Stoner constató que las posiciones de los participantes tras la discusión del grupo eran más
arriesgadas que antes de ella. Lo denominó “risky shift” (desplazamiento hacia el riesgo).
 Es un efecto muy sólido que iba contra los resultados de medio siglo de investigaciones.
Otros psicólogos sociales opinaron que el resultado estaba determinado por el contenido del
cuestionario y por el tipo de participantes. Para comprobarlo, trataron de replicar el fenómeno, y
pusieron de manifiesto que no siempre se producía un cambio en la dirección más arriesgada, sino
que a veces se producía en la dirección opuesta.
Moscovici y Zavalloni (1969) demostraron la naturaleza general de este fenómeno sin limitarlo a
la toma de riesgos:
 Efecto de polarización: el promedio de los juicios de los miembros del grupo en la fase de
postconsenso cambia hacia una postura más extrema en la dirección que ya era
dominante en la fase de preconsenso. Simplemente las opiniones se polarizan más.
La polarización grupal consiste en una acentuación de la postura inicialmente dominante en el

grupo, que se produce como consecuencia de la discusión grupal.
El pensamiento de grupo
En ocasiones los grupos (a pesar de estar formados por personas cualificadas) toman malas
decisiones que tienen consecuencias desastrosas. Janis (1972) estudió los procesos de toma de
decisiones grupales que habían provocado grandes fiascos en EEUU (como el ataque en 1941 a
Pearl Harbor por parte de Japón, o la invasión de Bahía de Cochinos en 1961). Para Janis, estos
errores se deben al pensamiento de grupo.
4
Pensamiento de grupo: modo de pensamiento que se observa en los miembros de grupos

cohesivos, cuya tendencia a la unanimidad supera la motivación por evaluar de forma realista
cursos de acción alternativos. Se caracteriza por el deterioro de la eficacia mental, de la
contrastación de la realidad y del juicio moral, como resultado de las presiones del grupo.
Deterioro de la
eficacia mental
Características Deterioro de la
del pensamiento contrastación de
de grupo la realidad
Deterioro del
juicio moral
Antecedentes Consecuencias
 Grupo cohesivo  Tendencia a la búsqueda de unanimidad
 Defectos estructurales de la  Síntomas del pensamiento grupal
organización  Toma de decisiones defectuosa
 Contexto situacional provocativo  Baja probabilidad de resultados
satisfactorios
Según el modelo, existen tres antecedentes que influyen en la tendencia a la búsqueda del
acuerdo o unanimidad a toda costa. Esto provoca una serie de síntomas que advierten que se está
produciendo el pensamiento de grupo y que, a su vez, finalmente conducen a los defectos o fallos
en la toma de decisión.
Antecedentes del pensamiento grupal

1. Grupo cohesivo
a) Aislamiento del grupo
b) Falta de liderazgo imparcial
2. Defectos estructurales
c) Falta de normas sobre procedimientos metodológicos
d) Homogeneidad de los miembros
a) Alto grado de estrés por amenazas externas y poca
esperanza de encontrar una solución mejor que la que
apoya el líder
b) Baja autoestima del grupo inducida temporalmente
3. Contexto situacional provocativo por:
o Fracasos recientes
o Excesivas dificultades en la toma de decisión
actual
o Dilemas morales
5
Por tanto, un grupo muy cohesionado, aislado de puntos de vista disidentes, con un líder que
señala desde el principio cuál es la alternativa preferida, en el que no existen normas de
procedimiento para la toma de decisión, formado por personas similares (en idelogía y
características psicosociales), y que presenta un elevado grado de estrés y baja autoestima,
constituyen el caldo de cultivo del pensamiento de grupo.
Janis (1982) identificó 8 síntomas del pensamiento grupal, clasificados en tres tipos. La
descripción de cada uno de ellos va acompañada de ejemplos de lo sucedido entre los consejeros
de Kennedy en la decisión de invadir Bahía de Cochinos, lo que Janis definió como un fracaso
perfecto.
1) Ilusión de invulnerabilidad: optimismo excesivo que ciega a los miembros del grupo ante las
advertencias de peligro.
“Reinaba la euforia: creímos por un momento que le mundo era plástico y que el futuro era
ilimitado”.
2) Creencia incuestionable en la moralidad del grupo: los miembros asumen la moralidad
inherente a su grupo e ignoran cualquier reparo ético o moral que cuestione su decisión.
Nunca se plantearon que estaban planeando actos ilegales de agresión contra un pequeño país
vecino.
3) Racionalización colectiva: se desestima, mediante justificaciones colectivas, cualquier
información que cuestione la decisión del grupo.
Kennedy, como líder, era probablemente más activo que cualquiera proponiendo preguntas
escépticas; sin embargo, parece que alentó la docilidad del grupo y la aceptación de los
argumentos defectuosos en favor del plan de la CIA.
4) Punto de vista estereotipado del oponente: considerar a los grupos oponentes demasiado
malos como para negociar con ellos, o demasiado débiles y carentes de inteligencia como para
defenderse a sí mismos de la iniciativa planteada.
Consideraron a Castro débil e histérico, y a su ejército listo para desertar. Se dieron cuenta
demasiado tarde que necesitan una fuerza militar 10 veces mayor de la planificada.
5) Autocensura: los miembros del grupo tienen a anular los recelos, temores y opiniones que
contradigan la decisión adoptada, con tal de no romper la armonía.
Schlesinger admite que dudó en plantear sus objeciones por miedo a que los otros lo
consideraran presuntuoso por estar en desacuerdo.
6) Presión sobre los disidentes: para mantener la unanimidad, se presiona a quienes plantean
dudas acerca de las suposiciones y planes de grupo, e incluso se les ridiculiza o se les echa.
“En los meses posteriores me reproché haber guardado silencio durante aquellas discusiones,
aunque mis sentimientos de culpabilidad fuesen mitigados por el conocimiento de que
cualquier objeción hubiese logrado poco, excepto ganarme el apelativo de chinche”
(Schlesinger)
7) Ilusión de unanimidad: la presión sobre los disidentes y la autocensura crean este síntoma,
una ilusión de consenso y acuerdo acerca de la decisión del grupo.
6
“Las reuniones tuvieron lugar en una curiosa atmósfera de consenso asumido” (Schlesinger)
8) Existencia de “Guardianes de la mente”: algunos miembros protegen al grupo de cualquier
información que contradiga su decisión.
El hermano de Kennedy tras escuchar los argumentos en contra de la invasión de Schlesinger, le
dijo que no hiciera la decisión más difícil.
Tipo Síntoma del pensamiento grupal Defectos en la toma de decisiones

Tipo 1 1) Ilusión de invulnerabilidad 1. Revisión incompleta de las alternativas
Sobreestimación 2) Creencia en la moralidad 2. Revisión incompleta de los objetivos
del grupo intrínseca del grupo 3. Fallos en el examen de los riesgos de
Tipo 2 3) Racionalización colectiva la solución elegida
Cerrazón mental 4) Estereotipos sobre los demás 4. Fallos en la reevaluación de las
5) Autocensura alternativas rechazadas inicialmente
6) Presión directa sobre los 5. Mala o insuficiente búsqueda de
Tipo 3 información
Presión a la disidentes
7) Ilusión de unanimidad 6. Sesgos selectivos al procesar la
uniformidad información disponible
8) Guardianes de la mente
7. No se elaboran planes alternativos
Janis propuso varías medidas de prevención del pensamiento grupal:
 Que el líder adopte una postura imparcial

 Que se formen subgrupos que se reúnan por separado para llevar a cabo un análisis crítico
 Que se invite a personas cualificadas externas al grupo para que pongan en tela de juicio
las decisiones.
5. Los efectos del liderazgo sobre la conducta grupal

Para Morales, el liderazgo es uno de los procesos grupales básicos, y el fenómeno grupal sería
totalmente incomprensible si se prescindiera de él. Su estudio en Psicología Social comienza en la
primera mitad del siglo XX, más concretamente, con los estudios de Lewin, trabajos clásicos en los
que se investigó el efecto de las atmósferas democrática, autocrática y laissez-faire, creadas
experimentalmente por Lippitt y White. Estos estudios ponen de manifiesto la influencia que
ejerce el estilo de liderazgo sobre la conducta de los miembros del grupo.
Influencia del estilo de liderazgo en la conducta grupal
El trabajo de Lewin et al. (1939) se desarrolló en dos estudios. El primero buscaba elaborar
técnicas para crear y describir la “atmósfera social” en clubes de ocio para niños de 10-11 años,
así como estudiar cuantitativamente los efectos que ejercen distintas atmósferas sociales sobre el
grupo y la conducta de sus miembros.
Lippitt (1940) comparó una atmósfera democrática y una autocrática en dos grupos:
7
 En la autocrática el líder organizaba todas las actividades y tomaba todas las decisiones.
 En la democrática el líder sometía a discusión y decisión del grupo todas las actividades y
sugería varios procedimientos alternativos, entre los que los niños podían elegir para alcanzar
los objetivos grupales. Estas decisiones democráticas eran después acatadas en el grupo.
Los resultados mostraron que el estilo de vida y pensamiento iniciado por el líder dominaba las
relaciones entre los niños, así como las relaciones niño-líder, y que los efectos de la atmósfera
democrática eran mucho más positivos que los de la autocrática. Lewin postuló que estos
resultados se debían a que la tensión era mayor en la atmosfera autocrática, y a que la estructura
dinámica de ambos grupos era bastante diferente: en el grupo con liderazgo autocrático existía un
aclara distinción de estatus entre el líder y los niños, que no se apreciaba en los grupos
democráticos. Además el líder autocrático dificultaba que los niños adquirieran el liderazgo, cosa
que no ocurría en los grupos democráticos.
El segundo estudio busca examinar los efectos que tenían las distintas atmósferas sobre la
conducta individual y la del grupo. Lippitt y White (1943) investigaron 4 nuevos clubes, incluyeron
una tercera atmósfera (laissez-faire) y, a diferencia del primer estudio, expusieron a los mismos
niños sucesivamente a las distintas atmósferas. Bajo la atmosfera laissez-faire, los líderes
concedían a los miembros del grupo completa libertad de acción. En general, los resultados del
estudio corroboraron los anteriores, mostrando, además, una notable diferencia entre las
atmósferas laissez-faire y democrática, a favor de la democrática. Se encontraron también dos
tipos de reacciones en los grupos autocráticos, la agresión y la apatía.
INFLUENCIA DEL LIDERAZGO EN LA CONDUCTA

GRUPAL
LIPITT (1940)
Comparó atmósfera democrática y autocrática en dos grupos
de niños. LIPITT Y WHITE ( 1943)
El estilo de vida y pensamiento iniciado por el líder dominaba Democrática
las relaciones entre los niños, así como las relaciones niño- Laissez- faire (completa llibertad de acción)
líder y que los efectos de
Autocrática
la atmósfera democrática más positiva (menos tensión) en el
estilo autocrático había dificultad en que los niños adquiriern Democrática mejores resultados que las anteriores.
el liderazgo.
Lewin llegó a la conclusión de que el ajuste de la conducta de los chicos a las tres situaciones
(autocrática, democrática y laissez-faire) no se debía a diferencias individuales. El estilo de
liderazgo ejercido era el que provocaba las diferentes respuestas de los grupos.
8
Se han hecho estudios sobre los diferentes estilos de liderazgo (orientado a la tarea, orientado a
las relaciones, transformacional, transaccional) y su influencia en la satisfacción y el rendimiento
de los miembros del grupo.
6. Relaciones intergrupales
Cuando las personas que pertenecen a un grupo interactúan, colectiva o individualmente, con otro
grupo o sus miembros en función de su identificación grupal podemos hablar de la existencia de
comportamiento intergrupal (Sherif). En estas interacciones, es la identificación con el grupo la
que marca la pauta de los comportamientos, que no serían los mismos si las relaciones se
estableciesen a título individual.
Dos teorías analizan las relaciones intergrupales: la teoría del conflicto realista y la teoría de la
identidad social.
La teoría del La teoría de la

conflicto identidad
realista social
La teoría del conflicto realista

Se genera un conflicto cuando las personas dejan de interactuar a título personal y lo hacen en
base a su pertenencia grupal. Muchas relaciones intergrupales están caracterizadas por tensión,
desconfianza y recelos. Aunque la pertenencia a los grupos se defina por criterios arbitrarios, las
personas evalúan más favorablemente (y les asignan más recursos) a los miembros de su grupo.
Muzafer Sherif (1966, 1969) llevó a cabo una serie de experimentos de campo (en campamentos
de verano) que constituyen la base para la formulación de la teoría del conflicto realista. El más
conocido es el experimento de la Cueva de los Ladrones, que debe su nombre al del parque
donde se realizó.
Experimento de la Cueva de los Ladrones – Sherif (1954)
 Participantes: 22 niños de 11 años de clase media y con un CI superior a la media.

 Se asignaron aleatoriamente a dos grupos: los Rattlers y los Eagles (serpientes y águilas).
 Los grupos llegan en diferentes autobuses y momentos.
 En la primera fase (primera semana) no conocían la existencia del otro grupo. En esta fase
surgió la estructura grupal de cada grupo: desarrollo de normas, distribución de roles,
emergencia de líderes…
9
 En la siguiente fase (duración: 6 días) se les comunica la existencia del otro grupo y se plantea
una serie de juegos de interdependencia negativa (actividades competitivas en las que sólo
uno podía conseguir el objetivo.
 Fueron condiciones suficientes para que surgiera hostilidad y conductas agresivas (como
quema de banderas).
 El conflicto también consiguió aumentar la solidaridad endogrupal.
 Llegaron a la conclusión de que el conflicto o competición entre grupos por recursos que
todos desean, pero que solo un grupo puede obtener, es suficiente para que aparezcan
conductas hostiles y agresivas hacia los miembros del otro grupo.
 Tercera fase: trataron de reducir el conflicto intergrupal con interacciones agradables (ver
una película juntos), dando información favorable del otro grupo, apelando al amor fraternal y
al perdón; nada de esto surtió efecto.
 La introducción de metas supraordenadas, que solo podían alcanzar si cooperaban con el otro
grupo (arrancar el camión que les entregaba la comida empujando entre todos), hicieron
reducir gradualmente el conflicto y la hostilidad. Incluso acabaron buscando oportunidades
de contacto, como volver todos en un mismo autobús. Es un ejemplo de interdependencia
positiva.
Desde la teoría del conflicto realista, la competición por recursos escasos es un prerrequisito para
que emerja el conflicto. Para que se active esta percepción de amenaza, no es necesario que esté
implicado el interés individual.
Cuando la consecución de metas requiere cooperación entre los grupos, lo que se denomina
interdependencia positiva, la teoría defiende que las relaciones intergrupales mejorarán.
La realidad nos muestra que en cualquier sociedad el acceso a los recursos es desigual y, sin
embargo, ello no se traduce necesariamente en un conflicto intergrupal.
Algunos de sus hallazgos no pueden explicarse fácilmente apelando a la existencia de un conflicto

objetivo de intereses. En los campamentos de verano, a veces, surgía el conflicto antes de la
competición por recursos. Si el conflicto de intereses no es imprescindible, cabría preguntarse
cuál es la condición mínima necesaria para que se produzcan comportamientos intergrupales.
La teoría de la identidad social

Tajfel (1971) diseñó el paradigma del grupo mínimo para comprobar si la mera clasificación de las
personas en dos categorías (endo-exogrupo / nosotros-ellos) sería suficiente para desencadenar la
discriminación intergrupal.
En los experimentos bajo este paradigma, los participantes no interactuaban cara a cara y se
mantenía el anonimato de los miembros del grupo. La tarea se llevaba a cabo basándose
únicamente en la pertenencia de los individuos a un grupo y otro, pero desconociendo a qué
10
personas concretas afectaba. También estaba excluido el interés personal, para que los
participantes no estuvieran motivados por el beneficio propio.
Experimento inicial del paradigma del grupo mínimo: consecuencias de la

categorización a partir de un criterio arbitrario
 Tajfel proyectó a estudiantes de secundaria varias diapositivas

 La mitad contenía cuadros de Klee y la otra mitad de Kandinski
 Los participantes indicaban qué cuadros les gustaban más.
 Se les asignaba aleatoriamente a uno de los dos grupos (preferencia por Klee o Kandinski),
independientemente de sus respuestas previas (no sabían de quién era cada cuadro).
 La tarea consistía en adjudicar diversas cantidades de dinero a otros dos participantes de los
que solo conocían su preferencia por Klee o Kandinski.
 Favoritismo endogrupal: el 72,3% de los sujetos favorecieron a los miembros de su propio
grupo (preferencia por el mismo pintor)
 La mera categorización es suficiente para desencadenar el favoritismo endogrupal (condición
mínima necesaria)
Según la teoría de la identidad social:
 La categorización de las personas en grupos sociales les proporciona una identidad social,
que está formada por aquellas facetas del autoconcepto de una persona que resultan de su
pertenencia a un grupo, junto con los aspectos emocionales y valorativos derivados de esa
pertenencia.
 Desde el momento en el que las personas se definen a partir de su identidad social, se
desencadena un proceso de comparación social entre su endogrupo y los exogrupos
relevantes de su entorno, en dimensiones valoradas socialmente.
 Estos procesos de comparación social, combinados con una motivación intrínseca a percibirse
de forma positiva, es lo que da lugar a la diferenciación intergrupal positiva y al favoritismo
endogrupal.
La motivación por lograr una identidad social positiva no determina, por sí sola, qué conductas
intergrupales se van a manifestar. Tajfel y Turner señalan que las actitudes y las conductas
intergrupales dependen tanto del grado de identificación social con el grupo como de la
estructura social de las relaciones intergrupales.
Son tres las principales características de la estructura social que se combinan con la identidad
social para determinar cómo se comporta una persona categorizada: Legitimidad percibida de esa
estructura, su estabilidad, permeabilidad de las fronteras grupales.
11
CARACTERÍSTICAS
Legitimidad Identidad social segura. No se considera necesario maximizar las
Estabilidad diferencias con otros grupos.
Permeabilidad Si las fronteras se perciben como impermeables, se utilizaría una
estrategia individual.
 Un ejemplo de identidad social segura, son las personas de elevado estatus

socioeconómico en cualquier sociedad.
 La percepción de una jerarquía social inestable o ilegítima (identidad social insegura)
puede activar la necesidad de comprometerse en acciones colectivas encaminadas al
cambio social (grupos de bajo estatus), o el desarrollo de ideologías justificadoras del statu
quo (grupos que ocupan una posición superior que en el fondo consideran ilegítima).
 La percepción de permeabilidad de las fronteras grupales determina qué estrategias
pueden utilizarse para obtener una identidad social positiva cuando sea insatisfactoria:
o Fronteras percibidas como permeables: se utilizaría una estrategia individual. Por
ejemplo una persona criada en un ambiente deprimido socialmente y gracias a su
esfuerzo asciende en la jerarquía social.
o Fronteras rígidas e impermeables: se adoptan estrategias colectivas. Ocurre
cuando la pertenencia viene determinada (p.ej. origen étnico)
Estrategias cuando la identidad social es insatisfactoria:
1) Movilidad individual: abandono del grupo que proporciona una identidad social inadecuada
para pasar a formar parte de otro más valorado. No siempre es posible (etnia, sexo…)
2) Creatividad social: se centra en las comparaciones que se establecen con otros grupos y
consiste en modificar o redefinir la forma en la que se lleva a cabo la comparación. Se hace de
tres formas:
o Comparando endogrupo y exogrupo en una dimensión nueva. El sur de Europa puede
mejorar su identidad social comparándose con el norte en cuanto a clima y estilo de
vida en vez de en desarrollo socioeconómico.
o Invirtiendo el valor asociado a determinadas características del grupo, de modo que lo
que era valorado negativamente pase a serlo positivamente. (eslogan “lo negro es
bello”)
o Modificando el exogrupo de comparación, sobre todo evitando al exogrupo de alto
estatus.
3) Competición social: consiste en tratar de superar al exogrupo de comparación en la dimensión
o dimensiones en las que previamente se salía desfavorecido. La búsqueda de la distintividad
positiva se produciría a través de la competición directa con el exogrupo, lo que genera
conflictos entre grupos (movimientos por los derechos civiles, igualdad de género…).
Aunque la movilidad individual y algunas formas de creatividad social pueden reducir el conflicto
intergrupal, tienen otras implicaciones:
12
 La movilidad individual implica la desidentificación con el grupo de origen de la persona

que la pone en marcha. No modifica el estatus del grupo al que se pertenecía. No resuelve
el problema de la identidad social negativa a nivel grupal y, sin embargo, puede
desintegrar el grupo.
 La creatividad social puede crear o restaurar una autoimagen positiva del endogrupo,
pero también puede dar lugar a una falsa rivalidad con algún grupo desfavorecido.
Utilizar una nueva dimensión de comparación puede aumentar la tensión intergrupal si se
pone en peligro la distintividad superior del exogrupo (genera más tensiones si cuestiona
la superioridad del grupo dominante). Si se opta por modificar el exogrupo de
comparación, no se evita que el grupo se siga manteniendo en la posición de inferioridad
en la que se encontraba.
Comparando al Invirtiendo el valor

Modificando el exogrupo
endogrupo y exogrupo asociado a características
de comparación
en una dimensión nueva del grupo
• Comparar a Europa del • “lo negro es bello”. • Evitando a exogrupo de
Sur frente a la de norte alto estatus en la
en la dimensión de comparación.
calidad de vida en vez
de en lo económico
7. La mejora de las relaciones intergrupales
La teoría del contacto intergrupal

Allport incluye en su conocida obra “La Naturaleza del Prejuicio” (1954) su influyente hipótesis del
contacto social.
Hipótesis del contacto social - Allport: el contacto intergrupal reducirá el prejuicio y el conflicto
entre grupos, siempre y cuando se cumplan 4 requisitos:
1) Igualdad de estatus en la situación de contacto: estatus similar en las características

sociales que puedan ser relevantes en ese contexto.
2) Existencia de metas comunes.
3) Cooperación intergrupal: el logro de metas debe implicar la interdependencia entre los
miembros de ambos grupos, sin que exista competición intergrupal.
4) Existencia de apoyo social o institucional: respaldo del contacto por parte de autoridades,
leyes, normas o costumbres sociales.
Se han añadido dos condiciones más:

13
5) Que se dé la oportunidad de que los miembros de los grupos se conozcan personalmente,

lo que puede desconfirmar estereotipos negativos y romper la percepción de
homogeneidad del exogrupo.
6) Que la situación de contacto favorezca el establecimiento de relaciones de amistad con
miembros del exogrupo.
Se han hecho multitud de estudios sobre esta hipótesis. Un meta-análisis (Pettigrew y Tropp)
sobre 515 estudios en 38 países, reveló que existía una correlación media negativa entre contacto
y prejuicio, es decir, se evidenció que a medida que aumentaba el contacto entre los grupos
disminuía el prejuicio. Esta relación se produjo en el 94% de los estudios.
Según los autores, este resultado general puede aceptarse si se descartan tres explicaciones:
 La posible existencia de un sesgo en la selección de los participantes: incluir en el estudio

solo los que desean el contacto (no prejuiciosos). Para poner a prueba la existencia de este
sesgo se consideró la influencia del grado de elección que tenían los sujetos en evitar el
contacto. Como se demostró que la disminución del prejuicio era mayor, incluso cuando
los participantes no tenían ninguna posibilidad de elección sobre el establecimiento del
contacto, la existencia de este sesgo se descartó.
 El resultado obtenido podía deberse a la inclusión en el meta-análisis de solo de estudios
publicados, con la limitación que ello supone al publicarse preferentemente los que
informan efectos positivos y significativos del contacto en la reducción del prejuicio. Sin
embargo, se incluyeron estudios sin publicar, que tenían un efecto incluso mayor.
 El rigor con el que se habían llevado a cabo las investigaciones. Si los estudios menos
rigurosos fuesen los responsables principales del resultado obtenido, restaría credibilidad.
Se encontró que a mayor rigurosidad de los estudios, mayores eran las relaciones entre el
contacto y la disminución del prejuicio.
También reveló que cuando se cumplían las condiciones de Allport el efecto del contacto en la
reducción del prejuicio era mayor, pero que no eran necesarias para que se produjese. Es decir,
no son condiciones indispensables sino factores facilitadores.
Los efectos positivos del contacto normalmente se generalizan más allá de la situación en la que
éste tiene lugar. Se generaliza hacia el exogrupo en su totalidad con algunos de cuyos miembros se
establece el contacto, en otras situaciones y contextos intergrupales e incluso hacia otros
exogrupos.
¿Por qué el contacto tiene efectos positivos?

Según Allport el contacto facilita un mayor conocimiento del exogrupo; en la interacción los
grupos podrían percibir las semejanzas existentes entre ambos y ello reduciría el prejuicio.
14
Diversos estudios han examinado cómo el contacto entre miembros de diferentes grupos,
especialmente si se establecen relaciones de amistad entre ellos, favorece la adopción de
perspectiva del otro grupo y un mayor sentimiento de empatía hacia sus preocupaciones e
intereses.
Los estudios han demostrado que el contacto intergrupal reduce la amenaza y la ansiedad que
nos producen ciertos exogrupos.
El contacto
Aumenta el Aumenta la Disminuye la

conocimiento del empatía respecto ansiedad
exogrupo al exogrupo intergrupal
Un segundo meta-análisis de Pettigrew y Tropp (2008) analiza el efecto de estos tres procesos
(aumento del conocimiento del exogrupo y de la empatía, y disminución de la ansiedad
intergrupal). Encontraron que los tres procesos median la relación existente entre contacto
intergrupal y reducción del prejuicio. El aumento de la empatía y la disminución de la ansiedad
intergrupal demostraron mayores efectos que el aumento del conocimiento sobre el exogrupo.
Esto confirma que la influencia de los factores afectivos es más importante que la de los cognitivos
en la disminución del prejuicio.
La mejora de las relaciones intergrupales mediante el contacto

indirecto
Los contenidos presentados hasta el momento nos permiten concluir que el contacto directo con
miembros del exogrupo tiene efectos beneficiosos en las relaciones intergrupales. Este tipo de
contacto puede transformar las actitudes individuales de los participantes. Pero descubrir la
amistas de una persona de nuestro grupo con una del exogrupo puede tener una influencia en
cascada para los miembros de ambos grupos, es decir, se experimentaría el contacto
indirectamente. Lo mismo ocurre si vemos el contacto en los medios de comunicación.
En los casos en los que los grupos están segregados, y no hay posibilidad de contacto directo, el
contacto indirecto es el único modo de mejorar las relaciones intergrupales.
15
Hay tres formas de contacto indirecto:
 Extendido: cuando sabemos que un miembro de nuestro grupo es amigo de un miembro

del exogrupo.
 Vicario: si observamos que un miembro del endogrupo interactúa con un miembro del
exogrupo.
 Imaginado: consiste en imaginarnos interactuando con un miembro del exogrupo.
Existen pocos estudios sobre ellos.
Tipos de Contacto indirecto
Extendido Vicario Imaginado

Si observamos que un
Un amigo del endogrupo es
miembro del endogrupo Nos imaginamos interactuando
amigo de un miembro del
interactúa con un miembro del con un miembro del exogrupo.
exogrupo
exogrupo.
Contacto extendido
Hipótesis del contacto extendido: el mero hecho de saber que un miembro del endogrupo
mantienen una relación cercana positiva con un miembro del exogrupo puede reducir el
conflicto intergrupal (Wright, Aron, McLaughlin-Volpe, Ropp – 1997). Lo comprobaron
empíricamente.
Algunos procesos del contacto extendido coinciden con los que subyacen al contacto directo
(reducción de ansiedad y amenaza), pero otros sólo se dan en el contacto extendido:
 Se podría producir lo que se conoce como inclusión de los otros en el yo, estableciendo la
conocida asociación “los amigos de mis amigos son mis amigos” (Wright, 1997)
 Puede pasar que las personas perciban que en su grupo existe una norma de aceptación y
tolerancia de miembros del exogrupo (Dovidio, Eller y Hewstone, 2011).
Inclusión de otros en el
Reducción de la yo
ansiedad (los amigos de mis
amigos son mis amigos)
16
Algunos estudios integran las ideas del contacto extendido con la teoría del aprendizaje social de
Bandura. Se trata del contacto vicario: ver u observar una interacción positiva entre un miembro
del endogrupo y uno del exogrupo mejora las actitudes intergrupales. Aquí adquieren especial
importancia los medios de comunicación. Se ha demostrado que ver programas de televisión que
muestran contacto intergrupal positivo se asociaba con menores índices de prejuicio.
Gómez y Huici han puesto de manifiesto que los efectos positivos de este tipo de contacto
aumentan si es apoyado por una figura de autoridad (una de las condiciones de Allport).
Contacto Vicario
Los procesos que median entre el contacto vicario y la mejora de las actitudes intergrupales son la
reducción de la incertidumbre ante un potencial contacto y el aumento de los sentimientos de
autoeficacia para futuras interacciones.
Efecto Efecto específico:

Efecto específico:
general Aumento de sentimientos
Reducción de
positivo: de autoeficacia en
incertidumbre
menor índice de prejuicio sucesivas interacciones
Contacto imaginado
El contacto imaginado implica a la propia persona. Consiste en la simulación mental de una
interacción intergrupal positiva con personas del exogrupo. Debido a la implicación personal, se
defiende que es más similar al contacto real que el contacto extendido. Son clave dos aspectos
para que tenga los efectos deseados:
 Los participantes deben implicarse activamente en la simulación mental de la experiencia

de contacto
 El contacto imaginado debe ser positivo.
El contacto imaginado es eficaz, al igual que el contacto directo, porque reduce la ansiedad
asociada con el contacto intergrupal.
Para que tenga

efecto
Implicarse Que el contacto

activamente en imaginado sea
la simulación positvo
17
Estrategias de mejora de las relaciones entre grupos basadas en la

categorización social
Tres estrategias:
 Descategorización
 Diferenciación intergrupal mutua
 Recategorización
ESTRATEGIAS
DIFERENCIACIÓN
DESCATEGORIZACIÓN RECATEGORIZACIÓN
GRUPAL MUTUA
Categorización
Personalización:
cruzada
Descategorización
La categorización contribuye al favoritismo endogrupal y, en algunos casos, a la hostilidad
exogrupal. La descategorización consiste en debilitar la saliencia de los límites grupales para
reducir estas consecuencias (Wilder, 1986).
Descategorización: fomentar que las personas de diferentes grupos se relacionen entre sí como
individuos e interactúen de forma interpersonal (yo/tú) en lugar de hacerlo basándose en su
pertenencia grupal (nosotros/ellos), es decir, implica percibir a los miembros del endogrupo y del
exogrupo como individuos.
Personalización: a diferencia de la descategorización, implica recibir información personal

relevante sobre un miembro del exogrupo. En este caso lo que se hace saliente son las
características de una persona, y consiste en resaltar la conexión personal con ella y convertir su
pertenencia grupal en algo secundario. Esto tiene efectos positivos tanto de forma inmediata
como generalizada.
18
El modelo de la personalización de Brewer y Miller se basa en el supuesto de que los efectos

positivos del contacto están mediados por un proceso de descategorización. Según estos autores
una situación óptima de contacto activa cambios en la percepción de los miembros de los grupos,
porque en esta situación se pone de relieve la información personalizada sobre los otros
independientemente del grupo al que pertenezcan. Es decir, el contacto reduciría la
animadversión entre grupos al promover la interacción entre individuos únicos. Por lo tanto, para
que haya personalización (tratar a alguien como un individuo) tiene que haber previamente un
proceso de descategorización (dejar de considerar a esa persona miembro de una categoría social
relevante).
Categorización cruzada: estrategia de descategorización que consiste en minimizar el impacto de

la categorización social haciendo saliente a los miembros de los grupos implicados su
pertenencia común a dos o más grupos que no están relacionados con las categorías que
generan las tensiones endogrupo-exogrupo (hacer saliente a dos seguidoras de distintos equipos
de futbol que ambas son mujeres, españolas, estudiantes de psicología y miembros del mismo
club de tenis.
 Descategorización está diseñada para difuminar los límites grupales totalmente

 Personalización para hacer secundaria la pertenencia grupal
 Diferenciación intergrupal muta: permite que esa pertenencia se mantenga intacta (se
centra en cambiar la percepción de las relaciones intergrupales de competitivas a
cooperativas y en enfatizar la distintividad positiva de cada grupo).
Diferenciación intergrupal mutua

Según la teoría de la identidad social las personas están motivadas a mantener la distintividad
positiva de su identidad social. Por ello, hay ocasiones en las que intentar difuminar las fronteras
grupales puede generar resistencia y aumentar el prejuicio hacia los miembros del exogrupo.
Modelo de diferenciación intergrupal mutua (Hewstone y Brown, 1986): las relaciones

intergrupales serán armoniosas cuando las identidades grupales no se eliminen, sino que
permanezcan mutuamente diferenciadas mientras se mantienen interacciones grupales
cooperativas. Al no eliminar la pertenencia categorial, se evita el aumento del prejuicio debido a
que se mantiene la distintividad de cada grupo en una situación intergrupal cooperativa (menos
amenaza intergrupal -> menos prejuicio).
Hacer salientes los límites grupales facilita la aparición de un mecanismo asociativo a través del
cual los cambios en las actitudes hacia miembros del exogrupo que se producen durante el
contacto se pueden generalizar a todo el exogrupo.
La generalización al exogrupo es mayor cuando la interacción se produce entre miembros

representativos (o prototípicos) del grupo.
19
Según el modelo, a mayor contacto, mayor posibilidad habrá de establecer amistad con miembros
del exogrupo. Hacer saliente que el amigo pertenece al exogrupo, y que es un miembro típico de
ese grupo disminuye la ansiedad intergrupal y favorece la empatía hacia sus miembros, lo que
mejora las actitudes hacia el exogrupo en conjunto.
El contacto positivo consigue que la reducción del prejuicio se generalice a todo el exogrupo
cuando las personas son conscientes de que la naturaleza de la interacción tiene un carácter más
intergrupal que interpersonal.
Hewstone y Brown, han pasado a llamar a este modelo “teoría del contacto intergrupal”. A
diferencia de la teoría del contacto previamente presentada, estos autores se centran en que para
mejorar eficazmente las relaciones intergrupales es fundamental resaltar la pertenencia
categorial, así como la amistad y tipicidad del miembro del exogrupo.
Explicación E. Docente: El modelo de diferenciación recalca la importancia que tiene que las
personas se relacionen como miembros de grupos bien diferenciados entre sí. De esta manera si la
interacción es positiva, se podría posteriormente generalizar a personas que no conozcan
directamente pero que pertenezcan a esos grupos con los cuales han interactuado. La hipótesis
del contacto tal y como la formuló Allport no recoge explícitamente este subrayado de la
pertenencia categorial de las personas que se relacionan como sí hace el modelo de Hewstone y
Brown. Allport, en cambio, sí que recoge de forma muy detallada como deben producirse esas
interacciones (las 4 condiciones que aparecen el manual) para que se consigan superar los
prejuicios sobre diferentes grupos sociales
Recategorización: una propuesta desde el modelo de la identidad

endogrupal común – Gaertner y Dovidio (2000)
Esta estrategia consiste en crear una categoría superior común que englobe a los miembros del
endogrupo y el exogrupo. Puede mejorar las relaciones intergrupales gracias a los procesos
cognitivos y motivacionales implicados en el favoritismo endogrupal. Se trata de inducir a los
miembros de dos grupos diferentes a que se perciban como miembros de una categoría
endogrupal común, de modo que, todas las creencias, sentimientos y conductas positivas
reservadas para el endogrupo se extienden también a los miembros que antes se consideraban del
exogrupo.
La estrategia presenta algunas limitaciones. Hay ocasiones en las que cuando se pretende inducir
una identidad común, los grupos ofrecen resistencia, lo que puede aumentar el prejuicio entre
ellos como un modo de reafirmar su distintividad positiva. Esto ocurre cuanto mayor es la
identificación grupal y cuando se percibe que la iniciativa de establecer una categoría superior
común procede de miembros del exogrupo y no del endogrupo.
No obstante, tener una identidad endogrupal común no requiere necesariamente que cada
grupo renuncie a su identidad grupal menos inclusiva. De hecho, como todos pertenecemos a
20
numerosos grupos, podemos activar simultáneamente o secuencialmente una o más de las

identidades que se derivan de estas pertenencias. Ello dependerá de nuestro grado de
identificación con los diferentes grupos y de factores del contexto que pueden hacer una
identidad más o menos saliente. Por ejemplo, si nuestra identidad como cordobeses es muy
saliente, eso no quiere decir que no nos sigamos identificando con esta categoría cuando estemos
en Madrid, aunque en ese caso nuestra identidad más saliente pueda ser la de andaluces.
La descategorización y la recategorización se centran directamente en la eliminación de la

distinción nosotros/ellos o en reemplazarla por una nueva identidad supraordenada, para reducir
el prejuicio en una situación concreta. Sin embargo, en consonancia con la premisa central de la
aproximación de la diferenciación intergrupal mutua, para lograr que los efectos positivos del
contacto se generalicen es preciso mantener en algún grado las identidades originales. El modelo
de la identidad endogrupal común reconoce el potencial de mantener una identidad dual, a través
de la cual se hacen salientes simultáneamente la identidad inicial y la supraordenada. Así se
aprovechan las ventajas que supone hacer saliente la identidad inicial para mejorar las actitudes
hacia el exogrupo en su conjunto. Los jugadores del Real Madrid y del Barcelona que a su vez
juegan en la selección española mejoran sus actitudes, tanto hacia los miembros del otro equipo
que pertenecen a la selección, como hacia todo el exogrupo en su conjunto.
También se ha constatado que, cuando la identidad común es muy saliente para los miembros de
dos grupos, éstos pueden considerar que las características de su grupo (normas, valores, metas)
son más prototípicas de la categoría común que las del otro grupo. Cuando esto ocurre, el
exogrupo es juzgado como inferior o desviado, por lo que aumenta el conflicto intergrupal
(Dovidio y Gaertner, 2010).
Una propuesta integradora – Pettigrew (1998)

Estas estrategias presentan limitaciones:
 La necesidad de categorizar para simplificar la complejidad de los estímulos sociales

debilita la capacidad de mantener representaciones descategorizadas a lo largo del
tiempo.
 Dado que ciertas categorías sociales a las que pertenecemos son muy relevantes (edad,
sexo, etnia), lo que provoca la activación automática de esas categorías, tanto la
descategorización como la recategorización pueden resultar bastante inestables.
 La recategorización puede dar lugar a ver amenazada la identidad inicial, sobre todo si esta
es muy valorada.
 Respecto a la diferenciación intergrupal mutua, la relación con un miembro del exogrupo
que no cumple con las expectativas sobre ese grupo puede provocar que sea percibido
como atípico, lo que limita la generalización de los efectos positivos del contacto.
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Por tanto los procesos implicados en estas propuestas actúan de modo complementario en la
mejora de las relaciones intergrupales, por lo que no hay que considerarlas como perspectivas
competidoras.
Pettigrew propone una aproximación secuencial en la que detalla cual es la mejor estrategia a
adoptar en función de la naturaleza de las relaciones intergrupales:
 Cuando se produce una interacción intergrupal bajo las condiciones propuestas por la
teoría del contacto, no conviene hacer saliente la pertenencia a diferentes grupos  La
descategorización sería la mejor estrategia. Disminuiría la ansiedad ante el contacto y la
percepción de amenaza exogrupal y se generarían más oportunidades para establecer
relaciones interpersonales.
 Cuando ya existe un contexto de interdependencia positiva, conviene hacer saliente la
categorización (pertenencia a diferentes grupos). Así, se generalizarían los efectos
positivos del contacto a todo el exogrupo.
 Finalmente, una vez que los miembros de un grupo reconocen la heterogeneidad de los
miembros del otro grupo y desarrollan actitudes más positivas hacia ellos, las fronteras
grupales pueden llegar a ser más flexibles, por lo que la recategorización de ambos grupos
en una categoría superior común podría tener efectos beneficiosos.
Se empleará una u otra estrategia según las circunstancias:
Categorización (hacer
Descategorización saliente la pertenencia Recategorización
a una categoría)
• Cuando se produce • cuando existe un • Cuando se reconoce la
una interacción según contexto de heterogeneidad de los
las condiciones Interdependencia miembros del otro
propuestas por la positiva. grupo y se desarrollan
teoría del contacto no • se puede hacer actitudes positivas
conviene hacer saliente la hacia ellos , se puede
saliente la pertenencia a utilizar la estrategia
pertenencia a distintos grupos. de recategorización.
diferentes grupos. • Las fronteras grupales
• Disminuye la ansiedad pueden llegar a ser
ante el contacto y la más flexibles.
percepción de la
amenaza exogrupal
22

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Psicología Social 2015/2016 Tema 1

Tema 1: ¿Qué es la Psicología Social?

1. ¿Qué es y que no es la Psicología Social?

 Cómo entendemos lo que hacen los demás y porqué.

PSICOLOGÍA SOCIAL SENTIDO COMÚN

• Explica las causas • Describe las causas

 Los sociólogos se centran en el contexto social y estudian el funcionamiento de los grupos,

 La influencia de los demás.

La influencia de los demás

Realidad objetiva frente a realidad construida

Explicación Equipo Docente:

Ejemplo: investigaciones sobre el comportamiento de ayuda. La forma en la que reaccionamos

La importancia del pensamiento no racional

 Consciente, racional o deliberada.

3. Los procesos psicosociales y su interconexión

INDIVIDUALES INTERPERSONALES GRUPALES SOCIETALES

Procesos individuales son:

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Son procesos interpersonales:

La evolución fundamental que ha permitido la supervivencia de la especie ha sido social: nuestra

A menudo en la interacción dentro del grupo surgen desacuerdos y conflictos:

Interconexión entre procesos

 Proceso individual: nuestro estado de ánimo en ese momento. Si estamos contentos es

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4. Situación Social y sociabilidad

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Lo que hacemos (y lo que pensamos y sentimos) depende de nuestras características

Sociabilidad a través del grupo

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Respecto a la autoestima, la inclusión en grupos y relaciones interpersonales, sirve como

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El motivo social de la reducción de la incertidumbre equivale al motivo de "comprensión

6. Los motivos sociales según el modelo de Richman y Leary

PÉRDIDA DEL DESCENSO DE

A diferencia de Williams se centran de manera exclusiva en el motivo de pertenencia, al

Su aportación más importante es su análisis de los “sentimientos heridos” como la consecuencia

Los sentimientos heridos suelen ir acompañados de un descenso de la autoestima. Ocurren

 Conductas reparadoras: relacionada con los motivos sociópetos, responden a un deseo

 Frustración por la no consecución de metas (la frustración es un factor instigador

Percepción de inequidad o injusticia Respuesta antisocial

Expectativas de reparación de la relación Respuesta prosocial (Conductas reparadoras)

Cuando hay más probabilidad de recuperar el “valor relacional” se producen conductas

Valor de la relación Respuesta prosocial

Si la relación es muy valorada, se tiende a repararla, y si es poco valorada a conductas antisociales

Posibilidad de alternativas Huida/Evitación

Cronicidad o generalidad Huida/Evitación

Costes percibidos del rechazo Respuesta prosocial

La necesidad de pertenencia varía de unas personas a otras. A mayor necesidad de pertenencia

7. Las metas grupales

 Metas utilitarias: se refieren a la necesidad de resultados tangibles. “Dependencia de

 Metas de conocimiento: Las personas reconocen depender de otras para obtener