2018 UPC - Análisis de .. Maestria en Derecho Con Doble Titulacion

Análisis de factibilidad y de viabilidad de un programa
internacional en Maestría de Derecho con doble titulación
Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis
Authors Couillaud Glais, Denis Maurice Pierre; Vega Castro-Sayán, Diego
Citation Couillaud, D., & Vega, D. (2018). Análisis de factibilidad y

de viabilidad de un programa internacional en Maestría
de Derecho con doble titulación. Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas (UPC), Lima, Perú. Retrieved from http://
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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
ESCUELA DE POSGRADO
PROGRAMA DE MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Análisis de factibilidad y de viabilidad de un programa

internacional en Maestría de Derecho con doble titulación.
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado académico de Maestro en Administración de Empresas
AUTORES
Couillaud Glais, Denis Maurice Pierre (0000-0003-1793-3897)
Vega Castro-Sayan, Diego (0000-0001-8246-8835)
ASESOR DE TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Quiroga Persivale, Guillermo (0000-0002-2067-1923)
Lima, 31 de Mayo de 2018
1
TABLA DE CONTENIDOS
CAPITULO 1. IDEA DEL NEGOCIO ..................................................................................... 8

1.1 Origen de la idea de negocio ............................................................................................ 8
1.2 Necesidades identificadas en el mercado ....................................................................... 16
1.3 Definiciones de la idea del negocio ¿Qué es un LL.M.? ............................................... 18
1.4 Sustentación de la idea del negocio ............................................................................... 20
1.5 Objetivos estratégicos .................................................................................................... 23
1.5.1 Objetivo general ...................................................................................................... 23
1.5.2 Objetivos específicos .............................................................................................. 23
1.6 Metodología ................................................................................................................... 24
CAPITULO 2. ANÁLISIS DEL MERCADO ......................................................................... 26
2.1. Análisis del macro entorno / Análisis Pestel............................................................ 26
2.1.1. Factores políticos ............................................................................................. 26
2.1.2. Factores económicos ........................................................................................ 27
2.1.3. Factores sociales .............................................................................................. 29
2.1.4. Factores tecnológicos ....................................................................................... 30
2.1.5. Factores ecológicos .......................................................................................... 31
2.1.6. Factores legales ................................................................................................ 31
2.2. Análisis del micro entorno ............................................................................................ 32
2.2.1. Clientes potenciales – Perfil del postulante ........................................................... 32
2.2.2. Competencia .......................................................................................................... 34
2.2.2.1. Competencia directa........................................................................................ 34
2.2.2.2. Competencia indirecta .................................................................................... 37
2.2.3. Oferta actual ........................................................................................................... 37
2.2.4. Fuerzas de Porter.................................................................................................... 44
2.2.4.1 Rivalidad entre los competidores existentes .................................................... 45
2.2.4.2. Poder de negociación de los proveedores ....................................................... 45
2.2.4.3. Poder de negociación de los clientes .............................................................. 46
2.2.4.4. Amenazas de nuevos competidores ................................................................ 46
2.2.4.5. Amenazas de productos sustitutos .................................................................. 47
2.3. Conclusiones ................................................................................................................. 47
2
CAPITULO 3. VALIDACIÓN DE PROPUESTA ................................................................. 49
3.1. Objetivo de la investigación..................................................................................... 49
3.2. Método de investigación ............................................................................................... 49
3.3 Resultados del sondeo .................................................................................................... 52
3.4. Conclusiones ................................................................................................................. 58
CAPITULO 4. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO / ESTRATEGIAS DE MARKETING ..... 59
4.1. Estrategias específicas de producto .............................................................................. 59
4.1.1. Vision ..................................................................................................................... 59
4.1.2. Misión .................................................................................................................... 59
4.1.3. ¿Por qué una Maestria con doble titulación? ......................................................... 59
4.1.4. Características del convenio .................................................................................. 61
4.1.5. Modelo de Negocio CANVAS .............................................................................. 62
4.1.6. Cadena de valor...................................................................................................... 64
4.1.7. Estructura del programa ......................................................................................... 66
4.1.7.1 Malla curricular ................................................................................................ 66
4.1.7.2 Cronograma de clases ...................................................................................... 68
4.1.8. Conclusión ............................................................................................................. 70
4.2. Estrategias específicas de precio .............................................................................. 70
4.3. Estrategias específicas de distribución y ventas ...................................................... 72
4.4. Estrategias específicas de promoción y comunicación ............................................ 73
CAPITULO 5. ANÁLISIS FINANCIERO ............................................................................. 76
5.1. Supuestos aplicados para el proyecto ........................................................................... 76
5.2. Inversiones .................................................................................................................... 77
5.3. Niveles de Ventas ......................................................................................................... 78
5.4. Gastos administrativos y de ventas ............................................................................... 79
5.5. Análisis de costos y gastos............................................................................................ 80
5.5.1. Costos variables ..................................................................................................... 80
5.5.2. Costos fijos............................................................................................................. 81
5.6. Estado de resultados ...................................................................................................... 82
5.7. Análisis de sensibilidad................................................................................................. 83
CAPITULO 6. CONCLUSIONES .......................................................................................... 84
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS..................................................................................... 86
3
INDICE DE FIGURAS
Figura 1.Informe Global de competitividad. Foro Económico Mundial ................................. 27

Figura 2. Crecimiento del PBI por sectores ............................................................................. 28
Figura 3. Abogados por especialidades ................................................................................... 33
Figura 4. Malla Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas .................................................. 37
Figura 5. Malla Pontificia Universidad Católica del Perú ....................................................... 38
Figura 6. Malla Universidad del Pacífico ................................................................................ 38
Figura 7. Malla Universidad de Lima ...................................................................................... 39
Figura 8. Malla Universidad de San Martín de Porrres ........................................................... 40
Figura 9. Malla Universidad de Piura ...................................................................................... 41
Figura 10. Malla Universidad de San Ignacio de Loyola ........................................................ 41
Figura 11. Malla Esan .............................................................................................................. 42
Figura 12. Malla Universidad Nacional Mayor de San Marcos .............................................. 43
Figura 13. Las 5 Fuerzas de Porter .......................................................................................... 47
Figura 14. Modelo Canvas ....................................................................................................... 63
Figura 15. Cadena de valor ...................................................................................................... 65
Figura 16. Malla curricular del programa ................................................................................ 67
Figura 17. Cronograma de clases ............................................................................................. 69
Figura 18. Alumnos matriculados ............................................................................................ 77
Figura 19. Proyecciones de ventas ........................................................................................... 79
Figura 20. Gastos administrativos y de ventas......................................................................... 80
Figura 21. Costos variables ...................................................................................................... 80
Figura 22. Costos Fijos ............................................................................................................ 82
Figura 23. Estado de resultados ............................................................................................... 82
Figura 24. Estado de resultados.Escenario pesimista .............................................................. 83
4
RESUMEN EJECUTIVO
El origen de nuestra idea surge de la observación de la evolución del mercado en materia de

Derecho con la llegada a nuestro medio de grandes estudios de abogados, los cuales requieren
contar con profesionales altamenta calificados y especializados en los temas vinculados con el
common law y ampliamente requeridos en los países anglosajones y en especial en los Estados
Unidos.
Detectamos una oportunidad de negocio basada en el hecho de que en la actualidad ninguna

universidad local satisface esta necesidad, lo cual hace más atractiva nuestra idea.
Nuestro análisis muestra que el mercado es atractivo y que los los profesionales en Derecho
son conscientes de la necesidad de especializarse para crecer profesionalmente.
Validamos nuestra propuesta mediante un sondeo realizado a nuestro público objetivo, el cual
confirma la gran aceptación de nuestra idea y nos permite definir con más precisión las
características y los beneficios de nuestro programa.
Como consecuencia hemos diseñado un programa de Maestría en Derecho con doble titulación
mediante un convenio con una universidad prestigiosa de los Estados Unidos, la cual otorgaría
el famoso título de Master of Laws (LL.M.)
Nuestro análisis financiero demuestra que nuestra propuesta es viable económicamente desde
el primer año con un margen de utilidad del 11.1%, el cual irá creciendo rápidamente para
alcanzar el 36.5% el segundo año y el 45.5% al quinto año cuando el programa haya alcanzado
mejor su posicionamiento en el mercado, demostrando así su sostenibilidad.
5
ABSTRACT
The large law firms, require highly qualified and specialized professionals in issues related to
the common law and widely required in the Anglo-Saxon countries and especially in the United
States.
Currently no local university meets this need, which allows us to detect a business opportunity,
which we validate through a survey conducted to our target audience
We designed a Master of Laws program with double degrees through an agreement with a
prestigious university in the United States, which would grant the famous title of Master of
Laws (LL.M.)
Our financial analysis shows that our proposal is economically viable from the first year and
projects a profit margin of more than 30% from the second year, thus demonstrating its
sustainability.
6
INTRODUCCIÓN
En el mercado local existe una gran oferta de programas de maestrías especializadas orientadas
a formar profesionales en diferentes disciplinas. En la actualidad muchas de estas propuestas
no se diferencian claramente de lo ofrecido por su competencia.
En el área del Derecho hemos identificado una necesidad insatisfecha importante a partir de la
cual desarrollamos una oportunidad de negocio que podría ser aprovechada por una de las
universidades más prestigiosa del país, creando así una nueva maestría con características
únicas, la cual introduciría al mercado un programa de Maestría con doble titulación.
Muchos abogados valoran la posibilidad de seguir estudios superiores en instituciones del

extranjero con el objetivo de ampliar sus perspectivas y estar es mejores condiciones para
reforzar su competitividad laboral en un mundo cada vez más globalizado. Sin embargo, les
resulta difícil ausentarse del país durante un año. Además del prestigio que se asocia con ellos,
los Master of Laws (LL.M.) permiten mejorar su red de contacto y por lo tanto sus posibilidades
de conseguir empleos más atractivos y mejor remunerados.
En el primer capítulo planteamos la idea del negocio y definimos nuestros objetivos generales
y específicos.
El segundo capítulo presenta un análisis de las características del mercado a través del macro
entorno y del micro entorno principalmente, a raíz de lo cual formulamos nuestra cadena de
valor.
En el tercer capítulo validamos la aceptación de nuestra propuesta mediante una investigación

realizada a una muestra de clientes potenciales.
En el cuarto capítulo consolidamos nuestra propuesta con la presentación de nuestro modelo

de negocio Canvas, y la definición de nuestras estrategias de marketing.
El quinto capítulo presenta el análisis financiero y ratifica la viabilidad del proyecto en un

horizonte de cinco años.
7
CAPITULO 1. IDEA DEL NEGOCIO
1.1 Origen de la idea de negocio

En el mundo contemporáneo conviven dos sistemas legales, los cuales han sido adoptados por
la mayor cantidad de países para sus sociedades: el Derecho civil (civil law) y el Derecho
anglosajón (common law).
El common law (o Derecho anglosajón) es un sistema jurídico estructurado, más que en la

leyes, en el análisis de las sentencias judiciales (jurisprudencia) y en las interpretaciones hechas
en dichas sentencias con respecto a las leyes. Este sistema jurídico se basa sobre todo en el
análisis de las sentencias judiciales dictadas por el mismo tribunal o algunos de sus tribunales
superiores (aquellos a los que se pueden apelar las decisiones tomadas por dicho tribunal) y en
las interpretaciones que en estas sentencias se dan a las leyes. Por eso las leyes pueden ser
ambiguas en muchos aspectos, ya que se espera que los tribunales las clarifiquen (Torres &
García, 2008). Es el sistema utilizado en los territorios en los que existe o existió influencia
británica. La dispersión geográfica de la familia jurídica del common law es tan impresionante
como la del civil law. Además de Inglaterra y de Irlanda, está representada en África, América,
Asia y Oceanía. Cabe resaltar que la pertenencia a una misma familia de Derecho no resulta en
una identidad entre las diferentes tradiciones nacionales que pueden presentar divergencias
importantes, que se trate de Derecho de fondo o de Derecho procesal (Derains,2007). Es la
base legal de países como Estados Unidos, Australia, Nueva Zelanda, Canadá, India, Malasia,
Singapur, entre otros.
El otro sistema jurídico que impera en el mundo occidental es el civil law (o Derecho romano-
germánico). El orígen del civil law está íntimamente ligado a la romanización de los
ordenamientos jurídicos de los pueblos continentales de la Europa occidental de los siglos XI
y XII (Ribo, 1968). Es la continuidad del Derecho romano (no es una copia pero si tiene su
fundamento en el Derecho romano). Su difusión se realiza en principio por la colonización y
por la importancia de la recepción de una técnica jurídica de la codificación, adoptada por los
romanistas en el siglo XIX. Este sistema jurídico se formó en Europa continental y se expandió
a diversas partes del mundo (Islas, 2009) . Es la base legal de países como Francia, Italia,
8
Colombia, Japón, Perú, México, España, Alemania, Argentina, Venezuela, Uruguay, Ecuador,
las ex repúblicas soviéticas, entre otros.
El civil law es un Derecho de legisladores y autores, mientras que el common law es un Derecho
de abogados y jueces. Ello conlleva que en el civil law el Derecho privado se clasifique y
exponga en forma sustantiva, con referencia a personas, cosas, obligaciones y acciones. En
términos políticos es un regalo de la autoridad del soberano al pueblo. Por su parte, el common
law está marcado por la casuística, fascinado por el procedimiento y una ausencia de
sistemática (Mullerat, 2009).
Políticamente, el common law es una conquista del pueblo frente a la autoridad. El civil law se
divide en Derecho público y privado, y dentro de éste en Derecho aplicable a las transacciones
comerciales y a los no comerciales (Derecho civil y Derecho mercantil). Emana del
parlamento. El common law es monolítico y no hay diferencias entre los funcionarios públicos
y los ciudadanos. Los comerciantes y los no comerciantes son tratados de igual forma. Emana
de los jueces.
El civil law suele ser codificado y da prioridad a los códigos y a la doctrina y a los comentarios
de los códigos. El common law se basa en la jurisprudencia (case law). El principio del stare
decisis compele a los tribunales de instancia a seguir las decisiones precedentes (precedente
judicial). Finalmente, los procesos del civil law suelen ser básicamente escritos y los del
common law orales. Al citar el término stare decisis, nos referimos a una locución latina, que
es traducida como mantenerse con las cosas decididas (Stare decisis et quieta non moveré).
Es decir, lo sentenciado, lo resuelto por un tribunal, debe crear precedente judicial. Y debe
vincular como jurisprudencia en el futuro.
La particular evolución del Derecho en Inglaterra se debe a su peculiar idiosincrasia, y a la

capacidad de la Corona para orientar, en su propio beneficio, todo aquel sistema judicial. De
hecho, la justicia del rey creó su peculiar common law unificando las costumbres locales de los
condados. Y la Curia regis, actuando como tribunal central empezó a registrar, en el siglo XIII,
los precedentes del Derecho anglosajón adherido a la tradición del stare decisis. Inglaterra
empezaba a desmarcarse del continente en lo que al Derecho se refiere, aunque, al mismo
9
tiempo, mantenía lo mejor del espíritu del Derecho Romano: su veneración por la
jurisprudencia, en un sistema judicial casuístico y adherido a los precedentes (Jusdado, 2008).
Por su parte, el Derecho americano (de los Estados Unidos) desciende del inglés, pero con
diferencias. En primer lugar, aun cuando el Derecho inglés sentó las bases, el Derecho
americano recibió diferentes influencias: las costumbres de pueblos indios originarios, y el
derecho de otros países que colonizaron el territorio como España, Francia y Holanda. En
segundo lugar, la estructura política que adoptó Estados Unidos luego de la independencia (una
república federal) implicó 50 sistemas jurídicos locales perviviendo al lado de un federal
(Torres & García, 2008). Uno de esos sistemas jurídicos locales, quizá el más llamativo hasta
hoy, es el del Estado de Louisiana. El territorio conocido como La Louisiana estuvo bajo el
yugo de Francia desde el siglo XVII hasta el siglo XVIII. Recibió dicho nombre en honor a
Luis XIV, Rey de Francia, y fue bautizada así por el explorador René Robert Cavelier de La
Salle. La influencia del civil law desde Louisiana (que en algún momento incluyo territorios de
los Estados de Mississipi, Arkansas, Oklahoma, Missouri, Kansas, Nebraska, Iowa, Illinois,
Indiana, Míchigan, Wisconsin, Minnesota, Dakota del Norte y Dakota del Sur) es
incuestionable. En el Estado de Louisiana, el Derecho proviene en gran medida del Código
Civil Francés (conocido como el Código Napoleónico), emblemático tratado del civil law.
La gobernabilidad es el arte del buen gobierno, es la búsqueda de un ejercicio dinámico que

promueva un sano equilibrio. Una sociedad libre necesita del Estado de Derecho, término
basado en el imperio y la vigencia de las normas jurídicas (que nos garanticen, valga la
redundancia, ser libres). Desde la perspectiva liberal y libertaria, la sociedad libre requiere del
Estado de Derecho. Hay pocas leyes que se aplican a todos nosotros y esas son principalmente
las que se ocupan de proteger nuestros derechos básicos. El Estado de Derecho entonces existe
donde esas leyes se hacen cumplir (Machan, 2004). Esa es la conexión entre el Estado de
Derecho y una sociedad libre, en la que los ciudadanos ven garantizadas sus libertades
personales y el fortalecimiento de las instituciones.
El Estado de Derecho puede ser definido como la medida en la cual los agentes tienen confianza
en (y actúan en concordancia con) las reglas de la sociedad, y en particular con la calidad del
cumplimiento de los contratos, la Policía y las Cortes, así como la probabilidad de que no haya
crimen y violencia. Aunque pueden hacerse algunas objeciones a este contenido del concepto,
10
brinda un indicador suficientemente adecuado para medir la existencia del Estado de Derecho
en los diferentes países del mundo (Sardon, 2008). Al hablar de Estado de Derecho (o Rule of
Law en inglés), fuera de temas indispensables como el cumplimiento de la ley, la independencia
de poderes, el respeto a los acuerdos y contratos firmados, podemos resaltar conceptos básicos
como la imparcialidad y autonomía en la administración de justicia, y la garantía en la
aplicación oportuna de la misma por parte de aquellos que desarrollan su actividad profesional
en el mundo jurídico. En este último grupo resaltan los abogados, principales operadores del
Derecho.
La formación de dichos abogados resulta clave para sostener lo anteriormente planteado.
Hace muchos años en nuestro medio la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad

Católica del Perú creyó conveniente establecer una alianza con la Universidad de Wisconsin,
en Estados Unidos. La idea fue conocer nuevas metodologías de enseñanza del Derecho desde
aquel país, e implementarlas en la mencionada universidad local para beneficio de los alumnos
y la sociedad peruana.
Dicho proyecto fue financiado por la Fundación Ford y comprendió una serie de aspectos,
habiendo sido los principales los siguientes:
1. Capacitación de profesores en una metodología de la enseñanza adaptada al fenómeno

jurídico y a las peculiaridades específicas de la realidad peruana de finales de los años sesenta
y principios de los setenta.
2. Perfeccionamiento de profesores en sus respectivas áreas de especialidad, en un nivel de
doctorado, con miras a la elaboración por parte de ellos de materiales para el trabajo en clase,
que combinaran los más modernos desarrollos alcanzados en sus respectivas materias con la
propuesta metodológica referida en el punto anterior.
3. Modificación del plan de estudios, con miras a modernizarlo y hacerlo sensible a la realidad
social y al tipo de abogado que se quería formar.
4. Fomento a las actividades de investigación jurídica, en especial de aquella que complemente
la elaboración doctrinaria con el estudio del fenómeno jurídico en su relación con el medio
social.
11
5. Desarrollo de la biblioteca, no solamente en lo tocante al incremento de sus fondos
bibliográficos, sino también en lo atinente a su organización y servicios.
6. Creación de un sistema que permitiera la vinculación institucional entre los alumnos y
egresados y el mercado de trabajo.
La maduración de estas ideas y su plasmación en un proyecto específico se realizó durante

1967, pues en 1968 viajaron al extranjero los primeros profesores. Pero su puesta en práctica
se realizó fundamentalmente entre 1968 y 1973, con el apoyo de los profesores que iban
regresando de sus ciclos de capacitación en el extranjero. Tomó un quinquenio dar forma
definitiva a algunas ideas, muchas de las cuales tuvieron que revisarse durante su
implementación y corregirse (Zolezzi, 1991).
Podemos interpretar que ese fue el primer gran acercamiento para la formación de abogados
en el Perú desde la perspectiva norteamericana. Un matrimonio que resultó fructífero y que en
muchos sentidos renovó el perfil profesional de muchos abogados (y del Derecho local). Pero
quizá el segundo (y más profundo) acercamiento al mundo jurídico anglosajón surgió a fines
de los años 80 y principios de los 90. Por esos días un buen número de abogados que habían
mayoritariamente concluido su educación legal en el Perú vio una oportunidad en los Master
of Laws (LL.M.), especialmente en los impartidos en universidad de prestigio en los Estados
Unidos. Resultaba interesante la oportunidad por varios motivos. Uno de ellos se explica con
la reactivación económica del Perú en esos años, y la apertura a los mercados internacionales.
Cada vez más transacciones importantes serían implementadas, y muchas de ellas en inglés,
con contrapartes norteamericanas (usualmente patrocinadas por grandes bufetes jurídicos de
ese país). La globalización, aquel fenómeno mundial, hacía atractivo un acercamiento a la
formación, usos, costumbres e incluso las redes de contacto en Estados Unidos. El
acercamiento de abogados formados en el Derecho Civil a un programa de posgrado del
Sistema Anglosajón devino en una moda en diferentes círculos. Una inversión con altas
posibilidades de retorno.
Las escuelas de Derecho norteamericanas ostentan el récord de ser las más caras del mundo y,
por tanto, las más elitistas. Algunos centros, como Harvard, permiten incluso que la pareja del
estudiante conviva en el campus. Estudiar un máster a tiempo completo durante nueve meses
puede suponer en total más de US$ 100,000.00 dólares, teniendo en cuenta todos los gastos
12
(incluidos los billetes de avión). Para los locales el precio es más barato, ya que se ahorra (por
ejemplo) el alojamiento, aunque eso no evitará que la factura supere los US$ 50,000.00.
El precio total varía mucho en función de los costes extras, no sólo de la matrícula. La ubicación
también es clave. Tres de los seis máster legales más caros del mundo están en Nueva York,
una ciudad que lidera el ránking en coste de vida, sobre todo por el precio de los alojamientos.
La matrícula en Yale, por ejemplo, está al mismo nivel que la de sus rivales tradicionales, como
Columbia o Harvard, pero gracias al menor coste de vida de Connecticut, los gastos que tiene
que asumir un estudiante para cursar un máster en derecho son un 13% más bajo.
Y aunque estudiar en una universidad de elite no garantice el éxito en la carrera profesional,

las estadísticas demuestran que las posibilidades de encontrar trabajo aumentan cuanto más
caro es el curso. Columbia es el centro más caro del mundo, pero también es el que más
estudiantes coloca en las principales firmas de abogados.
Los másteres legales estadounidenses más importantes (año 2015):
COLUMBIA
Cursar el máster en derecho (LL.M., en sus siglas en inglés) de Columbia (Nueva York) cuesta
US$ 88,530.00. Esta cantidad incluye la manutención y varios seguros.
HARVARD
Para estudiar un posgrado legal en esta universidad se necesitan más de US$ 85,000.00. En
esta cifra se incluye hasta el seguro dental. Dan la opción de que el cónyuge viva en el campus
por US$ 15,000.00 más.
PENN LAW
La escuela de derecho de la Universidad de Pennsylvania (reconocida a nivel internacional por

Wharton, su rama de estudios de negocios) cobra una matrícula de US$ 55,300.00.
CORNELL
13
Este centro universitario de Nueva York cobra una de las matrículas más altas para su posgrado
en Derecho: US$ 63,726.00.
CHICAGO UNIVERSITY
Aunque este centro no ofrece el desglose de gastos, sí apunta a que un estudiante necesita
alrededor de US$ 82,569.00 para cursar su LL.M. a tiempo completo (Diario Gestión, 2015).
Un trabajo interesante del profesor Armando Guevara titulado “Las Maestrías en Derecho en
los Estados Unidos” analiza al detalle esta oportunidad académica tan cotizada en los últimos
años en nuestro medio.
Señala Guevara que el tamaño de los programas de LL.M., en términos del número de alumnos,
personal administrativo y plantel de profesores es muy variado. Por regla general los profesores
son los mismos que dictan las asignaturas del pregrado. Es más, los cursos de maestría forman
parte del mismo plan de estudios y por ello el profesor no tiene una carga académica adicional.
En cambio, su labor sí aumenta cuando sirve de asesor a los alumnos que optan por estudiar
temas de su especialidad.
Por su parte, la cantidad y organización del personal administrativo están en función del
número de alumnos matriculados. Los programas con pocos estudiantes recargan los trámites
de admisión y las gestiones administrativas en los propios empleados de la Escuela o Facultad.
Los más numerosos cuentan con personal especializado, al punto de llegar a tener Graduate
Secretaries dedicadas exclusivamente a atender las necesidades académicas y administrativas
de los alumnos de posgrado. El número de estudiantes es muy variable pues depende de una
serie de factores. Entre los más significativos se encuentran la disponibilidad de tiempo de los
profesores, el interés por el programa ofrecido y la política educativa de la escuela (formación
académica, preparación profesional). Así, la Universidad de Texas-Austin, con unos 1,500
alumnos matriculados en la Facultad de Derecho, sólo recibe entre 5 y 10 alumnos de maestría
por año, mientras que la facultad de Denver-Colorado, con 1,100 estudiantes, sólo acepta 20
candidatos al magíster cada año. Otras instituciones como Case Westem Reserve University y
Arkansas University limitan la admisión a 15. Asimismo, la Facultad de Derecho de la
Universidad de California en Berkeley, con 900 estudiantes, acepta 25 por año, y Yale también
limita su admisión a ese número. Comell University matricula 30 o 35 anualmente, y Southem
14
Methodist UniversityDallas restringe su programa a 40 estudiantes por año. En cambio, otros
programas de maestría registran mayor cantidad de estudiantes. El de la Universidad de
Harvard, por ejemplo, incorpora entre 100 y 125 estudiantes por año, mientras que el de Pace
University admite 60, el de Golden Gate University San Francisco 100, y el de Villanova
University cuenta con cerca de 250 alumnos.
En lo referido al creditaje, por regla general un crédito equivale a una hora de clase a la semana
durante un semestre. Es usual que los cursos tengan una carga de 3 créditos, aunque este valor
es variable (por ejemplo, seminarios de 4 créditos o cursos de 2). En consecuencia, un programa
de maestría de 18 créditos está formado por 6 cursos de 3 créditos cada uno. Idealmente el
alumno toma 3 cursos cada semestre y al finalizar el año académico termina su plan de estudios.
Los programas de 24 créditos también pueden descomponerse en 8 cursos de 3 créditos, por lo
que si la maestría dura un año el estudiante llevará 4 cursos en cada semestre.
En lo relacionado a las oportunidades para estudiantes extranjeros, Guevara plantea que

cobraron auge a raíz del establecimiento de la hegemonía mundial norteamericana después de
la Segunda Guerra Mundial. Para registrarse en uno de los programas de maestría se requiere
tener el bachillerato en Derecho, conocimiento del inglés (entre 580 y 620 puntos en el
TOEFL), y capacidad académica. Los programas tienen una duración de 2 semestres, aunque
a veces pueden extenderse hasta el año calendario o los 3 semestres. Por lo general no acarrean
la obligación de preparar una tesis sino, en contados casos, una monografía más modesta. Ello
implica que no están diseñados para promover la investigación y son más bien ilustrativos. Por
eso, para obtenerlos basta con aprobar las asignaturas del plan de estudios estipulado con el
asesor (y presentar un short paper si corresponde).
Desde el punto de vista del presente trabajo advertimos algo importante: el objetivo de estas
maestrías es familiarizar a los estudiantes extranjeros con el Common Law o, en forma
restringida, con el sistema legal norteamericano. Implícita o explícitamente ello supone
introducirlos al conocimiento del Derecho Comparado y de ahí que muchos de estos grados se
otorguen bajo el rótulo de M.C.L. o M.C. J. (Master of Comparative Law o Master of
Comparative ]urisprudence).
15
El LL.M. para extranjeros en la Universidad de Harvard por ejemplo demanda un año
académico de residencia, la aprobación de 18 créditos y la redacción de una monografía o, en
su defecto, tomar un curso de Introducción al Derecho Norteamericano. El programa es
realmente internacional pues los 100 o 125 alumnos de cada promoción anual provienen de 50
o más países (Guevara, A. 1998).
La idea de seguir estudios en instituciones del extranjero siempre ha sido cotizada por los
estudiantes que pretenden ampliar sus perspectivas. Como lo ha señalado en su oportunidad
Beatriz Boza Dibós (Boza, B. 1993), una de las primeras abogadas que decidió optar luego de
sus estudios legales en el Perú por un LL.M. en la Universidad de Yale, es el “..anhelo de
conocer nuevos horizontes y estar mejor preparados para enfrentar el futuro…”.
En una sociedad globalizada y altamente competitiva, los LL.M. plantean prestigio, mejoras
en las posibilidades de empleo y aumento de sueldo, aparte de beneficios adicionales para los
abogados que los ostentan, entre los cuales está la práctica del inglés, la eventual experiencia
en una oficina estadounidense, y la generación de redes de contacto Pontificia Universidad
Católica de Chile, 2016). En el ámbito legal, este último punto resulta fundamental.
1.2 Necesidades identificadas en el mercado
Existe una demanda insatisfecha por parte de muchos abogados peruanos que persiguen un
título de posgrado en el extranjero porque su trabajo consiste en la interacción con las leyes de
otros países, tomando en cuenta la globalización. Y resulta sintomático además la llegada de
Estudios de Abogados internacionales a nuestro medio, lo que confirma esta realidad
globalizada en servicios legales.
Hace algunos años, cuando el Estudio Garrigues —considerado el mayor despacho legal de
España, así como el más grande de Europa continental en términos de facturación y número de
abogados— inició su operación en el Perú, muchos señalaron que era el ingreso de un gran
Estudio a la región, porque en paralelo el Estudio Garrigues abrió oficinas en Colombia y
México. De pronto, para los bufetes internacionales, América Latina apareció en el radar como
efecto de la llegada en los últimos años de empresas trasnacionales en sectores como gas,
energía y petróleo. Para estas compañías, en vez de buscar bufetes locales que los
16
representaran, era mejor trabajar con estudios de prestigio internacional, por lo que las grandes
firmas de abogados empezaron a poner un pie en la región a través de fusiones o adquisiciones.
En ese contexto, Latinoamérica se convirtió en una plaza atractiva para el derecho corporativo,
sobre todo aquellos países que integran la Alianza del Pacífico, como Chile, México, Colombia
y Perú, que se caracterizan por su estabilidad económica, crecimiento potencial y
oportunidades de inversión.
Hasta fines de los años ochenta los abogados más importantes del país pertenecían a un
reducido puñado de grandes estudios, como Olaechea, Ferrero, García Sayán, Echecopar,
Rodrigo y Muñiz, que hasta aquellos años estaban concentrados en ramas más tradicionales del
derecho, como civil, tributario, procesal, penal y laboral. En cambio, tras la apertura del
mercado, que promovió el ingreso de empresas globales, las firmas peruanas se prepararon para
ofrecer una asesoría más sofisticada, en áreas poco conocidas para el derecho peruano. Hoy,
estudios como Rebaza, Alcázar & De Las Casas; De la Puente Abogados; Hernandez & Cia.;
Barreda Moller; Estudio De la Flor, Bullard, Falla & Ezcurra; Pizarro, Botto & Escobar o Laub
& Quijandría, (solo por mencionar algunos) se han convertido en boutiques legales altamente
especializadas, dedicados a ramas cada vez más sofisticadas como fusiones y adquisiciones
(M&A), mercado de valores, regulación financiera, venture capital o proyectos e
infraestructura. El ingreso de Baker & McKenzie (Estados Unidos), considerada la mayor firma
jurídica del planeta, con más de 4.000 abogados repartidos en 77 oficinas en 47 países, marcó
un hito en el Perú. La llegada de este megabufete, a través del Estudio Echecopar, con quien
se asoció en noviembre del 2012, introdujo al país a las grandes ligas del derecho, colocándonos
en el radar del mercado global de los estudios de abogados (El Comercio, 2017).
Por otra parte, un LL.M. es una oportunidad importante para profundizar en temas cada vez
más requeridos en nuestro medio y que son ampliamente desarrollados por abogados en los
países anglosajones (como fusiones y adquisiciones, mercado de valores, regulación financiera,
infraestructura, entre otros ya mencionados).
Asimismo, el prestigio que genera este tipo de posgrado en nuestro medio resulta destacable y
lo posiciona como atractivo. Es un hecho que un grupo importante de los más destacados
abogados del medio cuentan con un LL.M.. Basta con revisar las páginas web de los más
17
reputados Estudios Jurídicos locales para constatar que muchos socios y asociados cuentan con
un LL.M. en Universidades como Harvard, Yale, Columbia, Chicago, entre otras.
Por otra parte, muchos abogados interesados por integrar esa lista y acceder a un LL.M., por
distintos motivos, no han podido lograrlo: les resulta complejo ausentarse del país, de sus
trabajos y/o familias por casi un año para obtener este grado.
La práctica profesional exige muchas horas diarias que, a menudo, se trabajan bajo presión. Se
ha descrito el perfil del abogado como alguien introvertido, muy competitivo, preocupado por
su reputación profesional, con necesidad de ejercer influencia o poder social, desconfiado y
crítico (Diario Gestión, 2014). La estabilidad en el trabajo y buenas condiciones laborales son
circunstancias muy valoradas y frente a las cuales un abogado difícilmente renuncia para partir
un año a otro país por estudios. En el mercado laboral peruano no solo logra una mejor
remuneración aquella persona que tiene más experiencia, sinó también aquella que se ha
preocupado por estudiar alguna maestría o doctorado. Para Ernesto Rubio, director ejecutivo
de la consultora ER-Ronald, la rentabilidad de un puesto laboral dependerá del valor agregado
que tenga la persona que postula (Diario Perú 21, 2013). El mercado laboral de los abogados
hoy es sumamente competitivo.
En la última edición del informe anual Tomorrow´s Masters Study (EFDM.org, 2018)
publicado por la compañía CarringtonCrisp en colaboración con la organización EFMD, el
autor del estudio Andrew Crisp menciona “…Estamos viendo un cambio fundamental en el
mercado. Las escuelas de negocios ofrecen más programas de Maestría y los estudiantes
recurren a ellos cada vez más…”. Añade: "…El mercado de los Masters crecerá en los
próximos años. Si bien habrá un núcleo de programas sobre temas como administración y
finanzas, es probable que haya una gran variedad de especialidades que permitan a las
instituciones individuales forjar un foco y aumentar las opciones disponibles para los
estudiantes”.
1.3 Definiciones de la idea del negocio ¿Qué es un LL.M.?

Vale la pena señalar que el término LL.M. es una abreviatura del latín Legum Magister (Máster
en Leyes). En latín las formas plurales se abrevian repitiendo la letra, por lo que "LL" es la
forma abreviada de "Leyes". Legum es el posesivo en latín de la palabra lex, que significa
18
"leyes específicas". Por otra parte, la palabra latina “jus” se refiere a un concepto más general
y de ella deriva la palabra “juris”, así como los términos modernos "justicia" en español o
"justice" en inglés.
El LL.M. GUIDE es un sitio web operado por Pritzwalks GmbH & Co. KG. Al día de hoy se
ha convertido en un referente importante para todo aquel interesado en estudiar este programa
académico anglosajón, y ubicar en el gran espectro de alternativas la adecuada para cada uno.
Dicho sitio web ha definido al LL.M. como un Máster en Leyes , un programa de posgrado en
Derecho con reconocimiento internacional, que se suele obtener tras un año lectivo a tiempo
completo. LL.M. GUIDE señala que los estudiantes de Derecho cursan el LL.M. para adquirir
conocimientos en un ámbito especializado, por ejemplo en Derecho Tributario o Internacional.
Muchos despachos de abogados –señala esta web- prefieren a candidatos que posean un LL.M.
porque significa que han recibido formación avanzada y especializada en Derecho y que están
cualificados para trabajar en un entorno jurídico multinacional.
Por otra parte, LL.M. GUIDE agrega que en la mayoría de países no se exige a los abogados
estar en posesión de este posgrado, y muchos deciden no cursarlo. El LL.M. per se no cualifica
a los abogados para ejercer la abogacía. Con frecuencia, para poder ejercer los estudiantes de
LL.M. deben haber cursado antes una formación profesional en Derecho, como por ejemplo el
Grado en Leyes (LL.B.) de Reino Unido o el Juris Doctor (J.D.) de Estados Unidos, así como
aprobar un examen de abogacía (Bar exam) o el equivalente en otros países, como por ejemplo
el Zweites Staatsexamen de Alemania. Mientras que los programas curriculares del LL.B. y
del J.D. están diseñados para dotar a los alumnos con las destrezas y conocimientos necesarios
para convertirse en abogados, los estudiantes que desean especializarse en un ámbito jurídico
concreto pueden proseguir sus estudios cursando un LL.M.
Ciertas universidades permiten que algunos estudiantes que no han obtenido el grado en
Derecho sino una titulación universitaria relacionada, o que tienen conocimientos en un ámbito
jurídico específico, puedan matricularse en el LL.M. Un ejemplo interesante es el de Ricardo
Labó Fossa, actual Viceministro de Minas del Ministerio de Energía y Minas peruano.
19
Es economista de la Universidad del Pacífico, MSc Mineral Economics (Colorado School of
Mines), LLM Mineral Law and Policy (University of Dundee) y tiene un MBA en la
universidad Adolfo Ibáñez de Chile. Su experiencia en el campo minero, sin dudas, le facilitó
(sin ser abogado) el ingreso al mencionado LL.M.
Los requisitos de matrícula para un programa LL.M. varían dependiendo de las pautas de cada
universidad. Algunos LL.M. están orientados hacia la investigación y exigen a los estudiantes
que redacten una tesis, mientras que otros solamente ofrecen un número determinado de clases
a las que los estudiantes deben asistir para completar los estudios. Muchos LL.M. combinan
las tareas académicas con la investigación. También hay programas a tiempo parcial
disponibles para aquellos profesionales que deseen cursar el LL.M. mientras trabajan a jornada
completa.
Los aspirantes deben tener claro que no hay una definición universal para los programas LL.M.
Distintas instituciones alrededor del mundo lo utilizan con finalidades diferentes. En concreto,
en Estados Unidos y Alemania los LL.M. suelen diseñarse para instruir en los principios
jurídicos básicos del país a los abogados que provienen del extranjero. En este sentido, los
LL.M. pueden ayudar a los abogados que quieran trasladarse y ejercer en otro país o a los que
quieran expandir su ámbito de ejercicio a cuestiones internacionales. Sin embargo, los
estudiantes extranjeros que obtienen el LL.M. no están automáticamente admitidos en los
exámenes de abogacía del país anfitrión. Por ejemplo, algunos estados de Estados Unidos
permiten a los abogados inscribirse en los exámenes de abogacía tras la obtención del LL.M.,
mientras que en otros estados se exige haber cursado un J.D. (LLM Guide, 2018)
Se trata de un grado académico altamente reconocido en el mundo. Genera prestigio en sus

egresados, y las credenciales suficientes para enfrentar un mundo altamente globalizado en el
que incluso se puede advertir ya la integración de distintos sistemas jurídicos.
1.4 Sustentación de la idea del negocio

El ritmo de crecimiento de la economía favorece de manera crucial a la sociedad, ya que
permite generación de empleo, más ingresos y, por consiguiente, mejores condiciones para el
desarrollo general.
20
La inversión privada garantiza mayores ingresos para el Estado, oportunidades de empleo y
una importante oferta de bienes y servicios. Ofrecer condiciones atractivas para la inversión
privada es una herramienta eficaz y poderosa para garantizar, además, que los logros obtenidos
sean sostenibles en el tiempo.
Sin embargo, en el Perú, un sistema fundamental no ofrece desde hace muchos años las
garantías suficientes para estimular la inversión privada: el sistema legal y su vertiente judicial.
El sistema judicial peruano es tradicionalmente lento y burocratizado. Existe una seria

desconfianza respecto de la imparcialidad y la calidad técnica en los fallos del Poder Judicial.
La incertidumbre provocada por el Poder Judicial resulta de alto riesgo.
El arbitraje es un ejemplo interesante. En el espectro legal local floreció como una reacción
ante la problemática del sistema judicial. Se sabe que hoy son escasos los conflictos (emanados
de contratos comerciales) en el Poder Judicial peruano. La gran mayoría opta por el arbitraje
como vía de solución. Se trata de un medio exitoso y eficiente. Una actividad jurisdiccional
ejercida por particulares que no integran los órganos de un ineficiente sistema judicial. La
decisión del árbitro, una suerte de juez privado, será acatada y el conflicto concluirá con dicha
decisión.
Por otra parte, la presencia de árbitros provenientes de distintos sistemas jurídicos ha

fortalecido la idea de que existe una especie de interregno, que no es propiamente common
law ni civil law, sino una suerte de confluencia de ambos derechos (particularmente en el
Arbitraje Internacional1), y que no es fácil encontrar en otras disciplinas. En un mismo tribunal
arbitral se pueden encontrar, por ejemplo, un profesional chileno (civil law), uno
norteamericano (common law) y uno francés (civil law).
En una entrevista, Alfredo Bullard señaló que “…los árbitros del common law se basan más en
los hechos. Se preocupan más por las evidencias, los testigos y las audiencias. Es una
1
Cuando hablamos de Arbitraje Internacional, nos referimos a aquel arbitraje establecido para resolver conflictos
entre partes, surgidos en torno a acuerdos comerciales internacionales. Los dos más comunes son los arbitrajes
internacionales en materia comercial y los relativos a inversiones.
21
consecuencia natural, dado que practican un Derecho basado en el case law2. En el common
law, las reglas se crean en base a casos concretos, no en ideas abstractas. El árbitro del civil
law tiende más hacia los documentos y las posiciones legales por escrito. Eso da la impresión
de que son más formalistas…”. Luego, el mismo Bullard sostuvo que cuando él comenta con
respecto a la influencia del common law en el arbitraje con sus colegas de dicha tradición
jurídica, “…ellos responden que el tema es al contrario: que el arbitraje les demanda escribir
mucho y usar demasiada doctrina, a la manera del civil law. Es probable que el arbitraje sea la
descendencia genética de ambos sistemas, y que los que somos de cada uno de los sistemas
jurídicos nos enfocamos en las diferencias que reconocemos. El padre dice que se parece a la
madre, y la madre dice que se parece al padre. Pero en realidad se parece a los dos…”
(International Disputes Quartely, 2009).
Dado que prácticas legales importantes como el arbitraje siguen cada día más el modelo
internacional, y frente al surgimiento de un espacio que no es propiamente common law ni civil
law, sino una concurrencia de ambos derechos, podemos señalar que transitamos hacia una
suerte de cultura arbitral (y legal) globalizada.
Frente a ello, el LL.M surge como una alternativa extraordinaria para enfrentar esta nueva
etapa. Permitirá a abogados locales a ubicarse en el nuevo contexto global de manera firme.
Les facilitará expandir su ámbito de ejercicio en ambientes internacionales.
Razones suficientes para considerar que un proyecto consistente en llevar a cabo un convenio
académico con una universidad prestigiosa de los Estados Unidos, que cuente con un programa
de posgrado en Derecho (doble grado, incluyendo un LL.M.) resultaría altamente atractivo en
el mercado.
Por otra parte, el hecho de que en base a dicho convenio, profesores de la mencionada
universidad sean parte de la oferta (por lo menos el 50% del total en el programa a ofrecer); y
que se dicte 100% en ingles a alumnos locales en una universidad de primer nivel en el mercado
2
Derecho basado en precedentes
22
peruano, lo convertiría en un producto sin precedentes en nuestro mercado, porque ofrecerá a
los alumnos un conocimiento avanzado del atractivo sistema legal anglosajón.
Consideramos que existe una demanda insatisfecha por parte de muchos abogados peruanos
que persiguen un título de postgrado con el fin de ejercer en Estados Unidos, Canadá u otros,
o porque su trabajo consiste en la interacción con las leyes de esos países, tomando en cuenta
la globalización.
Por otra parte, el prestigio que genera este tipo de posgrado en nuestro medio resulta destacable
y lo posiciona como atractivo. Muchos interesados en el programa, por distintos motivos, no
pueden ausentarse del país, de sus trabajos y/o familias por casi un año para obtener este grado.
Estas dos consideraciones se ratificarán mediante nuestra investigación.
Finalmente, y como señalamos líneas adelante, la naturaleza cada vez más global de las
economías internacionales plantea la oportunidad de ampliar su base de conocimientos
jurídicos y generar nuevas oportunidades.
1.5 Objetivos estratégicos
1.5.1 Objetivo general

Determinar la viabilidad de una propuesta innovadora que permita lanzar un LL.M. en el Perú
y confirmar la generación de valor tanto para una universidad de primer nivel en el mercado
peruano como para los clientes potenciales, alcanzando un nivel de matrícula de 20 a 25
alumnos por año, sostenible en el tiempo y que permita posicionar el programa como líder en
el segmento.
Crear un nuevo programa rentable desde el primer año el cual deberá superar el 30% de margen
de utilidad a partir del segundo año.
1.5.2 Objetivos específicos

Los objetivos específicos a alcanzar son los siguientes:
- Aclarar la visión del problema a fin de estructurar mejor nuestra propuesta
- Definir con precisión el segmento de mercado objetivo
23
- Evaluar el grado de aceptación del programa, identificando las necesidades,
preferencias, motivaciones y disposiciones de matrícula de los clientes potenciales.
- Conocer la percepción del público acerca del concepto de LL.M (Master of Laws) y su
valoración de una doble titulación con enseñanza en inglés.
- Determinar la importancia de la reputación de la universidad extranjera para la firma
del convenio
- Identificar el nivel de aceptación de precio
- Proponer un programa único en el mercado abriendo una línea de estudio que hace falta
en el mercado.
- Abrir las puertas al primer mundo para los estudiantes, los cuales sueñan con integrarse
a lo mejor del mercado global.
1.6 Metodología
Utilizaremos como modelo de negocios el modelo Canvas desarrollado por Osterwalder el cual
proporciona una visión global del modelo de negocio. Cuanta con nueve módulos
interrelacionados y coherentes entre ellos, los cuales permiten entender mejor como opera la
empresa para alcanzar su rentabilidad.
- El segmento de clientes muestra cual es nuestro público objetivo. Debe definirse con
precisión a fin de conocer sus preferencias y necesidades.
- Nuestra propuesta de valor es lo que nos diferencia fundamentalmente de la

competencia. Muestra qué problemas o qué necesidades insatisfechas estaremos
resolviendo mejor.
- Los canales de distribución abarcan los medios de contacto y de atención que usaremos
para comunicarnos con nuestros clientes.
- La relación con los clientes muestra el tipo de relación que vamos a establecer con
nuestros clientes a fin de satisfacer sus expectativas.
24
- Nuestras fuentes de ingresos indican de donde provendrán nuestros ingresos y cuanto
estarán dispuestos a pagar nuestros potenciales clientes (a partir de los datos de nuestra
investigación)
- Los recursos clave reflejan los principales activos de nuestra organización: incluyen
infraestructura, tecnología, recursos humanos. Nos muestran lo que tenemos y en qué
deberíamos invertir para contar con ellos si no disponemos de ellos.
- Las actividades clave definen a qué puntos específicos debemos dedicarnos para lograr
que nuestra propuesta de valor se transmita al mercado.
- Nuestros socios clave son los que necesitamos para poder desarrollar nuestro proyecto.
Realizan actividades que no podemos desarrollar o lo hacen de manera más eficiente o
rentable.
- Nuestra estructura de costos incorpora los principales costos de nuestro negocio e

influye en la definición del precio final.

Este método nos permite visualizar el funcionamiento del negocio y hacer las correcciones
necesarias para lograr una excelente coherencia entre los nueve módulos y de esta manera
transmitir nuestra propuesta de valor a nuestros clientes potenciales.
25
CAPITULO 2. ANÁLISIS DEL MERCADO
2.1. Análisis del macro entorno / Análisis Pestel

El objetivo del análisis PESTEL es el de evaluar el impacto que tendrán sobre nuestro sector
determinados factores del macro ambiente. Este análisis involucra la evaluación de los
aspectos políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y legales. Los resultados
de este análisis nos permitirán evaluar los riesgos y las oportunidades encontrados y ayudarán
a la formulación de nuestras estrategias.
2.1.1. Factores políticos

La reciente crisis política por la posible vacancia, y luego la renuncia del ex presidente Pedro
Pablo Kuczynski, parece haber encontrado una salida ordenada que tranquiliza el mercado. Sin
embargo algunos temas mantienen un clima de incertidumbre. El indulto a Alberto Fujimori se
encuentra en la Corte Internacional de los Derechos Humanos a la espera de su evaluación y
podría ser revertido si dicha corte así lo decide. Por otra parte, la liberación de Ollanta Humala
y su esposa Nadine Heredia, junto a la poca pericia para encontrar una salida legal a la orden
de prisión de Alejandro Toledo, completa una verdadera crisis política asociada a Ex
Presidentes de la República. El caso de Kuczynski, en ese frente, aún es poco claro.
De igual manera, los efectos del escándalo del denominado “caso Lava Jato” traen otras
consecuencias directas y muestran la necesidad de buscar un fortalecimiento de las
instituciones del país, para lograr restablecer la confianza y desarrollar las inversiones
Juan José Marthans, docente de la Universidad de Piura, considera que la actual crisis podría
hacer perder al país entre uno y dos puntos porcentuales en el PBI, reduciendo el crecimiento
de 4% a 2% durante el año 2018. El economista estima que la calificación crediticia del Perú
podría verse afectada por estos ruidos políticos elevando la sensación de riesgo. (Diario
Gestión, 2017)
El Informe Global de Competitividad 2017-2018 del Foro Económico Mundial muestra

claramente cuáles son los problemas más graves que enfrenta nuestro país en el momento de
26
captar inversiones o de iniciar un negocio: corrupción, burocracia ineficiente, regulaciones, etc.
(Worls Economic Forum, 2017). La mayoría de estos temas están directamente relacionados
con el manejo política del país y requieren una priorización del Estado. Lamentablemente, a lo
largo de los años, y en este mismo reporte, la situación del Perú no mejora mucho. A estos
temas de fondo que requieren una toma de consciencia urgente se suma el “ruido político”
actual que dificulta la captación de nuevas inversiones en especial del extranjero.
Figura 1.Informe Global de competitividad. Foro Económico Mundial
2.1.2. Factores económicos

Según el “Análisis del Marco Macroeconómico Multianual 2018-2021” realizado por la
Dirección de Estudios Macrofiscales (DEM) de la Secretaría Técnica del Consejo Fiscal
(STCF) acerca de las proyecciones remitidas por el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF),
se considera que el PBI crecería 4% este año, versus 2.5% en 2017 (Fuente INEI, febrero 2018)
y se mantendría al mismo nivel durante los años 2019 a 2021. La recuperación de la actividad
económica se basaría en un crecimiento de la demanda interna que pasaría de 0,9% en 2017 a
3,6% en 2018 y 4,0% de 2019 a 2021, como consecuencia de una mayor inversión pública
(+15%) y privada (+5%), y de una progresión de los sectores no primarios los cuales crecerían
más pasando de 2,1% en 2017 a 4,0% en 2018 y 4,6% de 2019 a 2021.La brecha fiscal sería de
3.5% en 2018 (Consejo Fiscal, 2017).
27
Hasta el año 2020, el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) plantea una inversión pública
de US$ 6,400 millones de dólares para la reconstrucción de las infraestructuras dañadas por el
fenómeno del niño costero. (Diario Gestión, 2017).
Según el Banco Central de Reserva del Perú (BCR) la inflación durante el año 2018 debería
ser de 2% lo que coloca nuestro país en una situación estable y controlada al igual que Chile,
Colombia y Brasil, países en los cuales la cifra es inferior al 5%. En la región, sólo Argentina
(24.8%) y Venezuela (2,616%) salen de los rangos normales. El tipo de cambio debería ser
estable y fluctuar entre 3.24 y 3.34 mientras que la deuda externa del 38.4% del PBI anual es
menor a la de Chile (66.3%). Pese al ruido político actual, el índice de confianza empresarial
se mantiene relativamente optimista con un 76% de confiabilidad y de posibilidad de invertir
en el mercado nacional (Durand, 2018).
Según el informe “Situación Perú primer trimestre 2018” de BBVA Research, las actividades
primarias serían las que muestren mayor dinamismo con un crecimiento del 6% con un
incremento fuerte de la pesca (8.8%). El sector minería e hidrocarburos crecería de 6.3%
mientras que el sector agropecuario lo haría con un 3.7%. En las actividades no primarias se
espera que el sector construcción crezca de 4% en 2018 y 6.0% en 2019 debido principalmente
a las obras de reconstrucción del norte (BBVA Research, 2018).
Figura 2. Crecimiento del PBI por sectores
28
2.1.3. Factores sociales
Los profesionales son cada vez más conscientes de la importancia de seguir un postgrado y en
especial una maestría para especializarse y crecer profesionalmente. En el momento de elegir
valoran más la calidad, la exigencia de los programas y la reputación de la plana docente. Por
otra parte, pueden informarse del nivel de satisfacción de los egresados. Para muchas
disciplinas, la internacionalización es un punto clave porque da una visión mucho más amplia
de las diversas disciplinas.
En una entrevista, Guillermo Quiroga menciona que “…una maestría es una de las tres o cuatro
inversiones que realizan las personas en su vida…” (Quiroga, 2016).
En efecto, estudiar una maestría abre muchas puertas y permite obtener el crecimiento
profesional esperado. Según un estudio realizado por IPSOS para la Escuela de Postgrado de
la UPC, se observa que, entre el momento en que iniciaron sus estudios y la fecha de la
encuesta, las personas que ocupan cargos de gerente o sub gerente subieron de 15% a 24%. Ese
crecimiento profesional no solamente se da al cambiar de organización sino también adentro
de la misma empresa (Ipsos, 2016).
De acuerdo a un estudio de Global Research Marketing (GRS), el 55% de los ejecutivos

financia su maestría con ahorros propios, y un 28.6% recibió apoyo de la empresa en la que
labora. Un 20% solicito un préstamo bancario o de la propia universidad. Una estimación
considera que el retorno de la inversión en una maestría se recupera en siete u ocho años El
Comercio, 2016).
El portal Trabajando.com elaboró un estudio de las diez carreras más solicitadas por las
empresas durante el año 2017 (Trabajando.com, 2018).
1. Administración de empresas
2. Ingeniería Industrial
3. Contabilidad
4. Economía
5. Administración de Negocios Internacionales
6. Administración de Empresas (Técnico)
29
7. Marketing
8. Técnico en Administración de Negocios Internacionales
9. Ciencias de la Comunicación
10. Derecho
Esta lista muestra cuales son las carreras de donde saldrán los profesionales de mañana, los
mismos que requerirán estudios superiores de maestrías para especializarse. Vemos que
Derecho figura en esta lista corta.
2.1.4. Factores tecnológicos

La tecnología es ahora parte integrante de la vida moderna y cotidiana. Marca su presencia en
todas nuestras actividades: entorno laboral, estudios o diversión. En relación con la educación
la tecnología no debe verse como una amenaza para el docente sino como una herramienta
valiosa que le ayuda a mejorar el proceso de aprendizaje. En el pasado, el conocimiento era
muy valioso porque su transmisión era escasa y se daba por medio de las pocas personas que
lo poseían. En la actualidad la tecnología pone ese conocimiento al alcance de cualquiera de
manera inmediata. Ese cambio provoca que el rol del docente cambie y se transforme en el de
un facilitador que deba apoyar al alumno para que éste sea capaz de analizar e interpretar la
información en su poder.
Según los resultados obtenidos por OSIPTEL (Organismo Supervisor de Servicios de

Telecomunicaciones) en su Encuesta Residencial de Servicios de Telecomunicaciones
(ERESTEL), 5´712,244 hogares peruanos tienen conexión a Internet fijo o móvil, haciendo que
la penetración de Internet haya más que triplicado entre el 2012 y el 2016, pasando de 19.8%
a 66.5%. Este crecimiento se dio en todos los segmentos socioeconómicos pero con más énfasis
en los segmentos D y E en los cuales la “brecha de asequibilidad” se ha reducido. (Osiptel,
2017).
La frecuencia de uso de Internet también se ha incrementado y los internautas que acceden a

Internet diariamente superan el 60%. El alcance de las mensajerías instantáneas como
WhatsApp o Facebook Messenger se ha elevado en un 369% en los dos últimos años. Estas
herramientas representan nuevos canales de comunicación que las empresas deben de
considerar como complemento a las redes sociales.
30
Según este estudio la penetración de los teléfonos inteligentes se ha incrementado del 13.8%
de los hogares en el 2012, al 66.3% en el año 2016 haciendo que en la actualidad cuatro de
cada seis hogares peruanos cuenten con uno de ellos. La multiplicación de los smartphones ha
superado el crecimiento de otros dispositivos móviles como las computadoras portátiles y las
tabletas. Estos cambios tecnológicos facilitan el aprendizaje y permiten desarrollar nuevas
formas de enseñanza mucho más didácticas y apasionantes.
2.1.5. Factores ecológicos

Los factores ambientales afectan al desarrollo de la actividad económica de cualquier empresa.
La mayor preocupación por el cambio climático y la contaminación debe considerarse en el
momento de delinear las políticas de las organizaciones, las cuales tienen que desarrollar sus
actividades reduciendo al máximo su impacto ambiental. En nuestro caso consideramos que el
impacto de este factor sobre el presente proyecto es mínimo.
2.1.6. Factores legales

La Constitución Política del Perú de 1993 en su artículo 18, garantiza la libertad de cátedra y
rechaza la intolerancia. La Carta Magna defiende la autonomía universitaria, y define la
universidad como una “…comunidad de profesores, alumnos y graduados...”, dentro de una
institución “….autónoma en su régimen normativo, de gobierno, académico, administrativo y
económico. Las universidades se rigen por sus propios estatutos, en el marco de la Constitución
y de las leyes…”.
El artículo 43 de la Ley Universitaria vigente señala que los Estudios de Posgrado en el Perú
conducen a Diplomados, Maestrías y Doctorados. Con respecto a las maestrías, estos estudios
pueden ser Maestrías de Especialización (estudios de profundización profesional) y Maestrías
de Investigación o académicas (estudios de carácter académico basados en la investigación).
Señala dicho artículo que se debe completar para dicho caso un mínimo de cuarenta y ocho
(48) créditos y el dominio de un idioma extranjero.
Por otra parte, el artículo 44 de dicha ley señala que las universidades otorgan los grados
académicos de Bachiller, Maestro, Doctor y los títulos profesionales que correspondan, a
nombre de la Nación. Luego plantea que las universidades que tengan acreditación reconocida
por el organismo competente en materia de acreditación, pueden hacer mención de tal
31
condición en el título a otorgar. Y que para fines de homologación o revalidación, los grados
académicos o títulos otorgados por universidades o escuelas de educación superior extranjeras
se rigen por lo dispuesto en la presente Ley.
Plantea la Ley como atribución de las universidades celebrar convenios con universidades
extranjeras, organismos gubernamentales, internacionales u otros sobre investigación científica
y tecnológica, así como otros asuntos relacionados con las actividades de la universidad (art.
59, inc. 13).
Por otra parte, la Superintendencia Nacional de Educación Superior Universitaria (SUNEDU)

tiene a su cargo el reconocimiento de grados y títulos extranjeros. Dicho procedimiento
administrativo es realizado por mandato legal y reconoce el Diploma obtenido en el extranjero
y emitido por una institución de rango universitario, autorizada por el organismo competente
en dicho país.
El citado reconocimiento procede cuando existen tratados suscritos y ratificados por el Perú y
sus contrapartes, que prevean compromiso de reconocimiento en materia de educación
universitaria; en ese caso el reconocimiento se efectúa sobre la mención tal cual figura en el
Diploma. También procede el reconocimiento cuando se hayan culminado estudios en
universidades de países con los que Perú no tiene convenios. Para ello estas universidades
deben figurar dentro de las 400 primeras de cualquiera de los siguientes ránkings: QS World
University Rankings (OS), Academic Ranking of World Universities -ARWU, Times Higher
Education (THE Ranking); y, Scimago Institutions Rankings (SIR), entre alguna de sus
ediciones entre el 2003 y el 2017 (Sunedu, 2018).
2.2. Análisis del micro entorno
2.2.1. Clientes potenciales – Perfil del postulante

Considerando las características del programa ofrecido hemos definido las características de
nuestros clientes potenciales como sigue:
- Profesionales en Derecho.
32
- Abogados que ejercen en Lima: Aunque en teoría nuestro mercado podría abarcar a los
abogados de todo el Perú, consideramos más realista, por un tema de agenda y de carga
laboral, enfocarnos sólo en la capital, por lo menos para el primer año. Más adelante
nuestro esfuerzo de ventas podrá abarcar un universo más amplio.
- Desempeñan su profesión en las siguientes especialidades: Derecho administrativo,

tributario y corporativo principalmente. Consideramos estos tres segmentos como los
de mayor interés para nosotros debido al enfoque de los temas tratados. En un mundo
globalizado como el actual, en el cual la empresa privada y sus distintos stakeholders
juegan un papel crucial, resulta clave contar con abogados aptos para el buen manejo
corporativo y regulatorio. Temas vinculados al Derecho de la Competencia, la
Propiedad Intelectual, el Derecho Tributario y el Corporativo en general están hoy en
día en pleno desarrollo en nuestro medio y (en gran parte) esta línea del Derecho está
basada en las experiencias de países anglosajones como Estados Unidos. Según la
gaceta jurídica “La Ley” (La Ley, 2014) son 61,922 los abogados inscritos en los
Colegios de Abogados de Lima (CAL) y 8,600 los inscritos en el Colegio de Abogados
de Callao. Sin embargo, solo 42,000 están activos en Lima y 1,800 en el Callao
sumando un total de 43,800 profesionales. En las tres especialidades indicadas se
encuentra el 22% de ellos: 9,504 abogados.
Figura 3. Abogados por especialidades
Administrativo 14%
Otro
Corporativo‐ 5% Penal 25%
Mercantil 5%
Tributario
3% Civil
Laboral 17%
24%
Constitucional
7%
Fuente: Elaboración propia a partir de revista La Ley.pe
33
- Edad de 25 a 45 años: Para poder seguir la maestría se requiere de una experiencia
laboral de por lo menos 3 años. El límite de edad de 45 años se considera porque los
profesionales en derecho mayores a esta edad suelen estar profesionalmente bien
encaminados y nuestro programa podría no resultar tan atractivo para ellos. Sin
embargo, este límite se determina solo con la finalidad de segmentar con precisión
nuestro mercado potencial. Por supuesto, si un abogado mayor a 45 años está
interesado, puede perfectamente inscribirse. En el rango de edad de 25 a 45 años se
encuentran un tercio de los abogados, por lo que nuestro mercado objetivo sumaría
3,136 personas (9,504 x 33%).
- Motivaciones: Frente a la apertura de los mercados internacionales, muchos

profesionales en derecho sienten la necesidad de profundizar su conocimiento de la
formación, los usos, las costumbres y las redes de contacto en los Estados Unidos,
oportunidad que les brinda un Master of Laws (LL.M.)
- Otros requisitos: El estudiante debe un nivel de inglés avanzado. Los cursos dictados
por los profesores de los EE.UU serán impartidos totalmente en inglés.
2.2.2. Competencia
Para nuestro análisis estamos considerando los principales programas de Maestrías en Derecho
que se ofrecen en nuestro mercado. Conforman la competencia más directa los programas
ofrecidos por universidades de prestigio (principalmente privadas), que presentan una Maestría
en Derecho, y se dirigen al mismo mercado (segmento elegido). La competencia indirecta es
mucho más amplia pero no la vamos a analizar porque, aunque satisface parcialmente la misma
necesidad, se orienta en realidad a otro mercado.
La Superintendencia Nacional de Educación Superior Universitaria (Sunedu) registra

oficialmente 143 universidades, de las cuales 51 son públicas y 92 privadas. Sólo 35 de ellas
se encuentran licenciadas a la fecha del 1 de mayo de 2018, conforme a la nueva legislación
vigente (Sunedu, 2018).
2.2.2.1. Competencia directa

En las universidades públicas sólo una entra en esta categoría:
34
- Universidad Nacional Mayor de San Marcos (UNMSM)
o Maestría en Ciencias Penales
o Maestría en Derecho Civil y Comercial
o Maestría en Derecho del Trabajo y de la Seguridad Social
o Maestría en Derecho de la Empresa
o Maestría en Derecho Constitucional y Derechos Humanos
o Maestría en Derecho Procesal
o Maestría en Tutela de los Derechos
En las universidades privadas identificamos a :

- Pontificia Universidad Católica del Perú (PUCP)
o Maestría en Derecho Civil
o Maestría en Derecho Bancario y Financiero
o Maestría en Derecho con mención en Política Jurisdiccional (presencial y semi
presencial)
o Maestría en Derecho Constitucional
o Maestría en Derecho de la Empresa (presencial y semi presencial)
o Maestría en Derecho de la Propiedad Intelectual y de la Competencia
o Maestría en Derecho del Trabajo y de la Seguridad social
o Maestría en Derecho Internacional Económico
o Maestría en Derecho Penal
o Maestría en Derecho Tributario
o Maestría en Derechos Humanos (presencial y semi presencial)
- Universidad de Lima (UL)

o Maestría en Derecho Empresarial.
o Maestría en Tributación y Política Fiscal
- Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

35
- Universidad del Pacifico (UP)
o Maestría en Derecho Administrativo Económico
- Universidad de San Martin de Porres (USMP)

o Maestría en Derecho en Ciencias Penales (presencial y semi presencial)
o Maestría en Derecho Civil
o Maestría en Derecho Tributario y Fiscalidad Internacional
o Maestría en Derecho de los Negocios
o Maestría en Derecho del Trabajo
o Maestría en Derecho Notarial y Registral
- Universidad Esan
o Maestría en Finanzas y Derecho Corporativo
- Universidad de Piura
o Maestría en Derecho
o Maestría en Derecho Marítimo y Gestión Portuaria
o Maestría en Derecho Público
- Universidad de San Ignacio de Loyola (USIL)

o Maestría en Derecho Empresarial
Como hemos podido apreciar, algunas universidades (PUCP, USMP y UNMSM) ofrecen un
abanico muy amplio de Maestrías en Derecho abarcando las grandes especialidades del ramo.
Las otras (UPC, UL, UP, USIL, ESAN y parcialmente la Universidad de Piura) se concentran
más en el Derecho Empresarial. Sin embargo, no hemos encontrado una competencia directa
que ofrezca una Maestría en Derecho con doble titulación otorgando un LLM y con el enfoque
que se proyecta. Podemos resaltar, por otra parte, que muy pocos programas incluyen la
modalidad semi presencial.
36
2.2.2.2. Competencia indirecta
En nuestra competencia indirecta mencionaremos las universidades que ofrecen una maestría
en derecho orientada a otro segmento de público:
- Universidad Nacional Federico Villareal (pública)
- Universidad Alas Peruanas
- Universidad Privada Norbert Wiener
- Universidad Privada San Juan Bautista SAC
- Universidad Inca Garcilaso de la Vega
- Universidad Femenina del Sagrado Corazón
- Universidad Privada Telesup
2.2.3. Oferta actual

En la actualidad las universidades que conforman nuestra competencia directa ofrecen los
siguientes programas con sus respectivas mallas curriculares.
- UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS (UPC): Maestría en Derecho

de la Empresa. Costo: S/. 43,000.00
Figura 4. Malla Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

CICLO 1 CICLO 2 CICLO 3 CICLO 4
Derecho Corporativo Regulación y Planeamiento Solución de conflictos
Planeamiento laboral Tributario empresariales
Propiedad intelectual Derecho penal Comercio Constutución y

empresarial internacional economía
Contabilidad Gerencia estratégica Marketing Comportamiento
gerencial organizacional
Negociación Tesis 1 Tesis 2
Finanzas corporativas Estructuras legales y Fusiones y Financiamiento de
financiamiento Adquisiciones proyectos
- PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ (PUCP): Maestría en Derecho

de la Empresa. Costo: S/. 45,774.00
37
Figura 5. Malla Pontificia Universidad Católica del Perú
Derecho de Régimen tributario Derecho laboral Derecho penal
sociedades empresarial empresarial económico y
empresarial
Estado regulador y Temas de derecho de Seminario de Seminario de
empresa la competencia y investigación 1 investigación 2
derechos intelectuales
Contabilidad Compliance Curso electivo Curso electivo

avanzada y análisis de
estados financieros
Economia Introducción a la Curso electivo

metodología de la
investigación
Cursos electivos: Derecho constitucional económico y empresa - Seguridad en negocios y
comercio electrónico - Derecho bancario y bursátil - Responsabilidad social de la empresa -
Contratos modernos - Empresa y contratación con el Estado - comercial internacional y
derechos laborales - Finanzas para la toma de decisiones empresariales
- UNIVERSIDAD DEL PACÍFICO (UP): Maestría en Derecho Administrativo Económico.

Costo: S/. 46,900.00
Figura 6. Malla Universidad del Pacífico

Derecho Derecho Régimen jurídico de Régimen jurídico de
administrativo: administrativo la defensa de la la responsabilidad del
principios, fuentes y sancionador competencia y la estado y de los
actos administrativos protección del funcionarios públicos
consumidor
Régimen jurídico de Contratación Control de la Fase 2 del trabajo de
la organización de la administrativa administración pública investigación
administración pública
38
Economía, empresa y Teoría de la Impacto regulatorio Electivo 1
Estado regulación y de los
servicios públicos
Análisis económico Derecho procesal Fase 1 del trabajo de Electivo 2
del derecho administrativo: investigación
procedimiento
administrativo
general, sancionador
y trilateral
Taller del método del Taller de negociación Ética en la función Manejo del estrés
caso pública
Liderazgo en la Trabajo en equipo en
empresa y en la las organizaciones
función pública
- UNIVERSIDAD DE LIMA (UL): Maestría en Derecho Empresarial. Costo: S/. 46,900.00

Propedéuticos Propedéutico del derecho. Propedéutico del derecho constitucional económico.
Propedéuticos de economía. Propedéuticos de gestión pública
Figura 7. Malla Universidad de Lima

Contabilidad Contratación Estrategia de gestión Contratos y
gerencial empresarial empresarial de operaciones
equipos jurídicos bancarias y
financieras
Derecho societario Fusiones y Mercado de valores Negocios y gobierno
adquisiciones electrónicos
Análisis económico Derecho de la Tributación Estrategias de
del derecho competencia empresarial optimización fiscal
Responsabilidad civil Propiedad intelectual Derecho regulatorio Derecho concursal
y tutela del
consumidor
Derecho penal y Comercio Seminario de Gobierno corporativo
económico internacional y proyecto final de
protección de las maestría 1
inversiones
39
Problemática laboral Inversión privada y Seminario de
empresarial concesiones proyecto final de
maestría 2
Fundamentos de
finanzas y evaluación
de proyectos
empresariales
- UNIVERSIDAD DE SAN MARTIN DE PORRES (USMP): Maestría en Derecho de los

Negocios. Costo: S/. 18,935.00
Figura 8. Malla Universidad de San Martín de Porrres

Derecho de la Teoría de la Regulación en energía Prácticas en
Competencia regulación (Osinergmin) propiedad intelectual
Procedimientos Regulación en Prácticas en acceso al Práctica en dumping y
administrativos en telecomunicaciones mercado y barreras subsidios
Indecopi y (Osiptel) burócraticas
organismos
reguladores
Prácticas en defensa Prácticas en derecho Prácticas en derecho Regulación de
de la competencia del consumidor concursal inversión en
infraestructura de
transporte (Ositran)
Estados financieros y Temas de derecho de Regulación de agua y Tesis
mercado los negocios alcantarillado
(Sunass)
Derecho Finanzas corporativas Arbitraje y mercado Empresas y
constitucional contratación con el
económico estado
- UNIVERSIDAD DE PIURA (UDEP): Maestría en Derecho de la Empresa. Costo S/.

36,500.00
40
Figura 9. Malla Universidad de Piura
Teoría general de los Finanzas 1 Derecho del mercado Tributación
contratos empresarial 1
Propiedad y garantías Finanzas 2 Derecho concursal Tributación
reales empresarial 2
Responsabilidad Derecho de Derecho de la Derecho laboral 1
patrimonial sociedades 1 competencia
Contratos de Derecho de Protección al Derecho laboral 2
empresas 1 sociedades 2 consumidor
Contratos de Gobierno de Derecho penal Solución de conflictos
empresas 2 personas económico
Contabilidad Temas procesales en Propiedad intelectual
mercantil
- UNIVERSIDAD DE SAN IGNACIO DE LOYOLA (USIL): Maestría en Derecho

Empresarial. Costo: S/. 27,000.00
Figura 10. Malla Universidad de San Ignacio de Loyola

Análisis económico Contratación Comercio electrónico Sistema financiero y
del derecho empresarial monetario
internacional
Buen gobierno Derecho de la Contrataciones con el Electivo 1
corporativo competencia y el estado
consumidor
Contabilidad y Fusiones y Derecho bancario y Electivo 2
finanzas corporativas adquisiciones bursátil
empresariales
Derecho laboral Propiedad industrial Derecho penal Electivo 3
empresarial económico
Derecho societario Responsabilidad civil Reestructuración Electivo 4
nacional y comparado de la empresa empresarial y
patrimonial
Tributación Taller de tesis 1 Taller de tesis 2 Electivo 5
empresarial
41
- UNIVERSIDAD ESAN: Maestría en Finanzas y Derecho Corporativo. Costo:
S/.51,437.00
Figura 11. Malla Esan
Matemática financiera Diseño de Evaluación de Impuesto a la renta
fideicomisos y inversiones empresarial
titulación de activos
Finanzas aplicadas Reestructuración de Project Finance y Emisión de activos de
empresas y APPs renta fija y variable
patrimonios
Fundamentos de la Contratos bancarios Derecho de la Análisis de riesgo
contabilidad competencia y crediticio y
derecho del clasificación del
consumidor riesgo empresarial
Economía Contratos financieros Gerencia estratégicaTributación de
derivados instrumentos
financieros y
derivados
Gerencia Financiera Sociedades, fusiones Prevención de lavado Fondos de inversión y
y adquisiciones de activos / Obras administración de
por impuestos cartera
Mercado de valores Derecho y tributación Gobierno y Planeamiento
laboral responsabilidad social tributario
corporativa
Tributación Impuesto general a Ética corporativa Finanzas
empresarial aplicada las ventas internacionales
Diseño de Valorización de Estrategias Tributación
instrumentos empresas corporativas con internacional y
financieros stakeholders precios de
transferencia
Seminario de Seminario de Seminario de
Investigación 1 Investigación 2 Investigación 3
- UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS (UNMSM): Maestría en

Derecho de la Empresa. Costo: S/. 10,800.00
42
Figura 12. Malla Universidad Nacional Mayor de San Marcos
Fundamentos del Títulos Valores y Fusiones y
Propiedad Intelectual
derecho empresarial Mercado de Valores Adquisiciones
Organizaciones
Negociación y
Económicas y Derecho Civil Derecho Tributario
Comercio
Responsabilidad Patrimonial Empresarial
Internacional
Social
Mercado, Finanzas y
Contratación Marketing, Dirección
Competencia y Contabilidad
Empresarial y Gerencia
Regulación Empresarial
Derecho Penal
Derecho Laboral Contratación Estatal y Crisis y Concurso
Económico y
Empresarial Arbitraje Empresarial
Empresarial
Investigación 1 Investigación 2 Investigación 3 Investigación 4
En primer lugar, podemos advertir que en términos de precio hay una gran similitud en la oferta
de las universidades privadas con Facultades de Derecho mejor establecidas en el mercado.
Tanto la PUCP, la UL, la UPC y la UDEP están dentro del rango entre S/. 35,000.00 y
S/.45,000.00 como precio total de programa. Dichas universidades cuentan con estudios de
pregrado en Derecho de buen nivel, y sus egresados son cotizados.
Universidades con poca tradición en el mundo del Derecho como ESAN y UP (pero con gran
prestigio en temas empresariales y de gestión) exceden ese rango de precio, alcanzado en uno
de los casos un costo mayor a los S/. 50,000.00.
Sorprende el caso de USIL. Su Facultad de Derecho es joven y tiene aspiraciones importantes,

pero el precio del programa es bastante menor (S/. 27,000). Y en el caso de USMP, el bajo
costo de la maestría que ofrece (S/. 18,935) puede estar asociado a su formato de universidad
privada menos costosa.
El bajo precio de una universidad pública con prestigio y tradición como UNMSM se explica
por sí solo.
43
Las entidades que promueven estudios complementarios han querido acercarse a los abogados
por una sencilla razón: saben que el mercado laboral es angosto, y que el que supo
complementar mejor podrá hacer las cosas más fáciles a sus empleadores. Es decir, será
atractivo (Vega, 2006). Advertimos en las mallas que la mayoría de programas contienen
cursos eminentemente legales. Quizá el más interdisciplinario, el que complementa más, sea el
ofrecido por UPC, pues cuenta con materias como Marketing, Gerencia Estratégica,
Comportamiento Organizacional, entre otros (vinculados directamente a la gestión
empresarial). Sorprende positivamente sin embargo en este extremo la UNMSM, que incluye
un curso de Marketing, Dirección y Gerencia (sumamente complementario).
2.2.4. Fuerzas de Porter

El análisis de las cinco fuerzas de Porter es un modelo elaborado por Michael Porter en 1979
y que permite analizar el nivel y la intensidad de la competencia dentro de un sector a fin de
poder desarrollar sus estrategias.
Cual sea el giro del negocio, las organizaciones se encuentran en permanente interacción con
el entorno. Los resultados económicos y el éxito de sus estrategias dependen en gran parte de
lo que ocurre en el medio y de la capacidad de la empresa para saber adaptarse a los cambios
que se presenten. Frente a las fuerzas que rigen el entorno, se establece una relación de poder
que obliga la compañía a evaluar la situación actual y proyectar los cambios que pueden
suceder en el futuro, a fin de considerarlos en su planteamiento.
Si bien el macro entorno tiene un impacto sobre la industria y la propia organización (análisis
PESTEL), el análisis del micro entorno abarca un ambiente más próximo a la empresa y por lo
tanto con posibles efectos más directos. Su estudio permite conocer más a fondo el
comportamiento del sector y a partir de estas informaciones, formular estrategias más
adecuadas.
En su libro “Estrategia Competitiva”, Porter precisa: “La esencia de la formulación de una

estrategia competitiva consiste en relacionar a una empresa con su medio ambiente. Aunque
el entorno relevante es muy amplio y abarca tanto fuerzas sociales como económicas, el
44
aspecto clave del entorno de la empresa es el sector o sectores industriales en los cuales
compiten” (Porter, 1982).
2.2.4.1 Rivalidad entre los competidores existentes

La rivalidad actual es fuerte entre las universidades que ofrecen productos como por ejemplo
las Maestrías de Derecho de la Empresa, las cuales se orientan a un segmento relativamente
amplio. Este tipo de programa se ofrece tanto en la UPC como en la PUCP, UL, USMP,
UNMSM, ESAN, PIURA USIL. El abanico de alternativas hace que cada universidad trate de
diferenciarse de alguna manera, sin lograrlo siempre. En el mercado existente unas pocas
universidades dominan el segmento y no muestran mucha diferenciación en sus programas. La
diferenciación se da más en el enfoque y en el posicionamiento de las escuelas de posgrado
que en su propia maestría en derecho.
Las barreras de salida son casi inexistentes. Si un programa no tiene el éxito esperado, se puede
cancelar y relanzar más adelante con otras características.
Si relacionamos la rivalidad vigente con la propuesta novedosa consideramos el impacto como

medio porque tal como lo hemos mencionado ningún programa satisface exactamente la misma
necesidad.
2.2.4.2. Poder de negociación de los proveedores

Los principales proveedores para nuestro programa son:
- La Universidad de EE.UU. con la cual firmaremos el convenio
- Los docentes (considerando que proveen el servicio principal del programa)
- El proveedor de catering para los coffee break
- Las imprentas (folletería)
- Las empresas de transporte para los docentes del extranjero
Consideramos que existe bastante competencia para la mayoría de los proveedores los cuales
no proporcionan servicios fundamentales sino de apoyo. Por lo tanto, al tener una oferta amplia
su poder de negociación es bastante bajo. Para los profesores, sus condiciones de contratación
están preestablecidas por la Universidad la cual dispone de varios docentes para cada curso,
para suplir cualquier problema. El principal proveedor cuyo poder puede considerarse como
medio es la Universidad extranjera.
45
2.2.4.3. Poder de negociación de los clientes
Para medir el impacto es necesario evaluar el poder de negociación del segmento y valorar su
sensibilidad al precio. Los clientes potenciales de nuestro programa pueden obtener con gran
facilidad información acerca de las diferentes propuestas en el mercado. Ese punto es
importante porque en su proceso de búsqueda no encontrarán alternativas similares para
satisfacer su necesidad. El lanzamiento de un programa claramente diferenciado reduce el
poder de negociación de los clientes y permite evitar una competencia por precio. No existen
sustitutos que puedan competir indirectamente y el posicionamiento de la escuela de posgrado
de una universidad de primer nivel en el medio ayudará a posicionar la maestría.
Será importante encontrar la forma adecuada para comunicar la propuesta de valor porque en
ella se encuentra el principal factor de diferenciación con las demás ofertas de maestrías en
Derecho. Considerando que se trata de lanzar un programa nuevo, y en base a la experiencia
de otros lanzamientos de maestrías realizados, se considera que para el primer año la captación
de los primeros alumnos será fundamental para generar recomendaciones y alcanzar una
sostenibilidad en el tiempo. En este sentido el poder de negociación de los clientes es medio.
2.2.4.4. Amenazas de nuevos competidores

La posibilidad de que ingresen nuevos competidores a competir más directamente siempre
existe. Sin embargo este riesgo depende de la existencia de barreras de entrada, es decir de qué
tan fácil sea para otra universidad ingresar a competir con un producto similar. En el presente
caso, las barreras más relevantes son las siguientes:
- Curva de experiencia: el conocimiento (know how) de una universidad de primer nivel

en el medio en materia de convenios firmados con otras universidades extranjeras, y la
complejidad de estos procesos, representan una gran ventaja. Las universidades más
prestigiosas de EE.UU no firman tan fácilmente convenios con universidades peruanas
siendo las condiciones muy elevadas. Al descubrir un nicho desatendido, se plantea
satisfacer una demanda latente y posicionar claramente un programa atractivo.
- Economías de escala: Para que un programa como el pensado sea rentable, es preciso
alcanzar un mínimo de inscritos. En efecto, el costo de los profesores que vienen del
46
extranjero sólo se puede amortizar sobre una cierta cantidad de alumnos. Cualquier
universidad que quiera copiar esta propuesta tendrá que alcanzar su punto de equilibrio.
- Identificación de marca y diferenciación de producto: La Escuela de Posgrado de una
universidad de primer nivel en el medio debe encontrarse bien posicionada en el
mercado. Los interesados la identificarán como una institución que goza de prestigio y
que acostumbra firmar convenios y lograr acreditaciones en el extranjero y en especial
en los Estados Unidos. Al ser esa universidad la primera en el Perú en presentar una
Maestría en Derecho con doble titulación, los atributos de la propuesta distinguirán
claramente este programa de los existentes en el mercado. Por lo expuesto, se estima el
impacto del ingreso de nuevos competidores como medio.
2.2.4.5. Amenazas de productos sustitutos

Considerando las características del producto no existen sustitutos que puedan satisfacer la
misma demanda. En este sentido la amenaza de productos sustitutos es baja.
Figura 13. Las 5 Fuerzas de Porter

Fuerzas Calificación
Rivalidad entre competidore existentes Medio
Poder de negociación de los proveedores Medio
Poder de negociación de los clientes Medio
Amenaza de nuevos competidores Medio
Amenaza de productos sustitutos Bajo
Fuente : Elaboración propia
Los resultados del análisis muestran que la intensidad de cuatro de las cinco fuerzas en media
y para la quinta es baja lo que hace que el mercado sea atractivo para nuestro programa. Hemos
encontrado una posición claramente diferenciada y podemos aprovechar las barreras de ingreso
mencionadas para defendernos de manera duradera gracias al desarrollo de una propuesta de
valor clara.
2.3. Conclusiones
El análisis del macro entorno (PESTEL) indica que la tendencia general del mercado es
positiva.
47
Los profesionales en derecho son conscientes de la necesidad de especializarse para crecer
profesionalmente.
El micro entorno nos permite definir con precisión el perfil de nuestros clientes potenciales y
medir el tamaño del segmento.
La competencia directa no ofrece ningúna Maestría en Derecho con doble titulación otorgando
un LLM, lo que refuerza el valor de nuestra propuesta diferenciada.
El análisis de las fuerzas de Porter muestra que el mercado es atractivo para nuestro programa.
Tenemos una propuesta claramente diferenciada y sostenible en el tiempo
48
CAPITULO 3. VALIDACIÓN DE PROPUESTA
3.1. Objetivo de la investigación

Para planificar nuestra investigación definimos primero el objetivo y las características de la
misma. Como lo hemos detallado anteriormente, nuestro público objetivo presenta
características precisas: Abogados que ejercen en Lima, de preferencia en las especialidades
de derecho administrativo, tributario y corporativo y que pertenecen a un rango etario de 25 a
45 años.
La cuantificación del público objetivo nos llevó a identificar un mercado de 3,136

profesionales.
El objetivo para el primer año es el de alcanzar matricular unos 20 participantes los que
representarían el 0.6% de los abogados identificados. Por otra parte, las aulas de la Escuela de
Postgrado de la Universidad de primer nivel en el medio tiene una capacidad máxima de 40
personas, y la experiencia adquirida con otros programas de maestría nos muestra que no se
logra alcanzar esta cifra durante las tres primeras promociones, hasta que el programa se haga
más conocido, se titulen los primeros grupos y se proceda a efectuar algunos ajustes necesarios.
Tal como lo vemos, se cuenta con una capacidad limitada y la expectativa es realista para el
primer año.
En base a lo antes expuesto, la investigación tendrá un carácter exploratorio. Se buscará

recopilar datos preliminares que permitan aclarar la visión del problema, conocer con mayor
precisión cuales son las necesidades del segmento objetivo, y a partir de ello mejorar el
enfoque.
3.2. Método de investigación

Se descarta la realización de una investigación cuantitativa al considerar que el propósito no es
el de obtener resultados estadísticamente representativos y generalizables. Una investigación
cuantitativa debe contemplar las características del público objetivo (están claras) y realizarse
49
con una muestra representativa del universo. En este caso, se considera que el segmento
objetivo es reducido, sobre todo debido al hecho de que no se van a usar las respuestas para
proyectar ventas sino para conocer el nivel de aceptación de las características del programa y
la receptividad de los interesados. Por lo tanto, se definió proceder con una investigación de
tipo cualitativa mediante un sondeo.
¿Por qué un sondeo?

Los sondeos son herramientas de observación que se utilizan para conocer la situación del
mercado en relación con un tema. Su objetivo es de analizar aspectos relevantes para el objetivo
de la investigación a fin de obtener respuestas que proporcionen información cualitativa acerca
de las opiniones de los investigados, ayudando a mejorar las características del producto
desarrollado.
Se pueden utilizar varias metodología cualitativas:
- Las entrevistas a profundidad son entrevistas personales no estructuradas que permiten

escrutar a unos pocos individuos para descubrir sus motivaciones reales acerca de un
tema determinado. Suelen durar de 30 a 60 minutos, permiten una gran libertad de
expresión e incorporan preguntas abiertas. Se descarta este método porque
consideramos que la exploración de motivos escondidos no corresponde al objetivo de
la presente investigación, la cual busca conocer las intenciones de acción de clientes
potenciales.
- Los “focus group” representan una técnica exploratoria interesante que posibilita
conocer la percepción de los clientes potenciales respecto a un nuevo producto o
servicio mediante la interacción entre sus miembros. Prescindimos de esta opción al
considerar que las informaciones deseadas se relacionan mucho más con la obtención
de opiniones individuales que con técnicas grupales. La interacción lograda en un
“focus group” no sería muy relevante para el propósito de nuestra investigación.
- Las encuestas evidencian las preferencias, las motivaciones y la disposición de compra

de los potenciales clientes y por esta razón es el método que elegimos. Este instrumento
50
es muy flexible y permite recopilar información primaria a partir de un cuestionario
preciso con preguntas claras y ordenadas.
Formulamos nueve preguntas cerradas, sencillas de interpretar y de tabular y una

pregunta final abierta a fin de permitir a los encuestados exponer sus opiniones de
manera totalmente libre. Somos conscientes de que la mayoría de los participantes no
suele contestar a las preguntas abiertas. Sin embargo podemos obtener algunas
sugerencias interesantes que se incorporen a nuestro trabajo.
Encuesta online
Las encuestas online presentan una serie de ventajas adentro de las cuales podemos mencionar:
- La rapidez en su realización: Los tiempos de ejecución en la labor de campo se reducen

y se logra obtener entre el 75 y el 80% de las respuestas en 48 horas.
- Una excelente cobertura en el segmento, si éste se define con precisión.
- Los entrevistados suelen mostrarse más abiertos y responder de manera más sincera. Se
evita el contacto directo entre entrevistado y entrevistador, el cual a veces puede inducir
algunas respuestas.
- Las personas eligen el momento más adecuado para ellas para contestar. Se sienten más
relajadas y menos presionadas.
Algunos de los inconvenientes del método pueden ser:
- La dificultad para definir el perfil de las personas por entrevistar. En nuestro caso, este
problema no es relevante porque pudimos identificar con precisión a los entrevistados
por medio de una base de datos de profesionales en derecho cuyas características son
conformes a las del perfil seleccionado.
- Los porcentajes de respuestas pueden ser bajos. La tasa de retorno puede ser del 50%.
En nuestra encuesta alcanzamos un porcentaje del 74%.
- Ciertos segmentos no usan todavía Internet. Esta desventaja no aplica para nuestros
entrevistados debido a su perfil profesional y generacional.
- Una muestra pequeña podría sesgar los resultados: Enviamos nuestra encuesta a 70
personas y obtuvimos 52 respuestas, lo que garantiza su confiabilidad.
51
- A fin de mejorar la formulación de la encuesta y valorar la redacción y la comprensión
de las preguntas, se llevó a cabo un piloto con 22 personas durante el mes de diciembre
de 2017.
Los resultados del test nos permitieron proceder a efectuar algunos ajustes previamente
al envío de las encuestas definitivas.
3.3 Resultados del sondeo

Pregunta 1. ¿Cuál es su rango de edad?
5.8% 1.9% 1.9%
15.4%
de 25 a 30 años
de 30 a 35 años
de 35 a 40 años
de 40 a 45 años
Más de 45 años
75.0%
La encuesta se compartió mayoritariamente con abogados jóvenes que son los que, dentro de
nuestro perfil, deberían mostrar el mayor interés por el programa debido a las características
del mismo (y porque éste les puede permitir ascender rápidamente).
Se encuentran en una etapa de la vida en la que deben de elegir cuál será su línea de carrera en
el futuro. Deben estar, igualmente, dispuestos a invertir para lograr sus objetivos.
Un 89.4% de los encuestados tiene menos de 35 años. Ese bajo rango de edad podría generar
que algunos de ellos no tengan todavía ingresos suficientes que les permitan solventar el costo
de la maestría.
Pregunta 2. Si una universidad prestigiosa local suscribe un convenio con una universidad
norteamericana para ofrecer un doble título de LL.M (Master in Law) y de Maestría en Derecho
52
de Empresa dictado en el Perú, incluyendo a profesores de la universidad extranjera que vengan
a dictar en Lima... ¿se sentiría interesado(a) en dicho programa?
5.8%
Definitivamente
Es probable
44.2% 50.0% Poco probable
No
Las principales características de la maestría (doble grado y parte de profesores proveniente

del extranjero) son muy valorados por los interesados. El 55% menciona que definitivamente
estarían interesados por el programa mientras que el 44.2% lo consideran como probable. Estas
cifras validan la aceptación de nuestra propuesta
Pregunta 3. ¿Piensa usted que obtener un doble grado (LL.M. Master of Laws y Maestría en
Derecho de Empresa) estudiando en el Perú, dinamizaría su empleabilidad en el medio
jurídico?
7.7% 1.9%
Definitivamente
Es probable
50.0% Poco probable
40.4% No
Con esta pregunta buscamos evaluar la percepción de los encuestados acerca de los beneficios
profesionales que podrían obtener a corto plazo en el medio jurídico. El 50% considera como
53
seguro el impacto de un doble grado sobre sus posibilidades de mejora laborales, y un 40.4%
lo estima probable. Esta respuesta nos indica que los abogados valorarán la inversión realizada
en relación directa con las ventajas económicas y profesionales esperadas. Es un punto
favorable para lograr posicionar nuestra propuesta con un costo más elevado que otras
maestrías en derecho.
Pregunta 4. ¿Si la mitad de los cursos del programa fueran dictados 100% en inglés por
profesores extranjeros, piensa usted que eso sería importante para definir la calidad del
producto final?
21.2%
34.6% Muy importante
Importante
Poco importante
Nada importante
42.2%
Las respuestas a esta pregunta nos indican que una amplia mayoría de personas valoran la
presencia de profesores extranjeros y el hecho de que ellos dictarían sus cursos en inglés. El
34.6% considera que la presencia de estos docentes representa una garantía de calidad. Este
elemento es fundamental para nosotros porque constituye uno de los elementos diferenciadores
de nuestro programa. Sin embargo, notamos que un 21.2% parece no aprecia esta particularidad
a su justo valor.
Pregunta 5. ¿Le parece un factor relevante que el LL.M. a obtenerse sea un Top 50 en el
mercado de los Estados Unidos?
54
Muy importante
40.4% Importante
Poco importante
59.6%
Nada importante
Son muchas las universidades de Estados Unidos que ofrecen un LL.M. Sin embargo, la
reputación de algunas de ellas es lo que justifica los precios altos de las más cotizadas de ellas
en el mercado. Por lo tanto quisimos averiguar si el prestigio que genera este tipo de posgrado
era valorado en nuestro medio y podía convertirse en un atractivo destacable. La totalidad de
los investigados respondió que en efecto ese factor era muy importante (59.6%) o importante
(40.4%). El hecho que un grupo importante de los más destacados abogados del medio cuentan
con un LL.M. debe servir de ejemplo para nuestros profesionales.
Pregunta 6. ¿Cuáles serían los factores más importantes en el momento de elegir el programa?
En esta pregunta se aceptaban respuestas múltiples
Prestigio de la Universidad extranjera 73.1%
Prestigio de la Escuela de Postgrado
53.8%
peruana
Doble titulación 44.2%
Costo de los estudios 42.3%
Tener un título de EE.UU sin tener que
34.6
estudiar afuera
50% de las clases dictadas en inglés 13.5%
0 10 20 30 40 50 60 70 80
Las respuestas nos indican que lo que más valoran los posibles interesados es el prestigio de la
55
universidad extranjera con la cual suscribiremos un convenio y el propio prestigio de la
universidad peruana. Cabe resaltar que en nuestra encuesta no mencionamos el nombre de la
universidad peruana para obtener respuestas totalmente confiables. El factor menos relevante
sería el dictado del 50% de las clases en inglés. Sin embargo, vimos en la pregunta cuatro que
una amplia mayoría de personas reconoce la importancia de la presencia de profesores
extranjeros. Aunque este elemento de diferenciación sea reconocido como significativo, otros
factores parecen privilegiarse.
Pregunta 7. ¿Sería importante que los cursos dictados en inglés por los profesores extranjeros
se vean complementados por actividades Online?
17.3%
26.9% Muy importante
Importante
Poco importante
Nada importante
55.8%
Con esta pregunta quisimos explorar la apreciación de la enseñanza online. En efecto, nuestro
proyecto incluye clases presenciales con los docentes extranjeros, reforzadas por un
seguimiento online. Por lo tanto, la percepción de la utilidad de las herramientas tecnológicas
era interesante de conocer. Si bien un 26.9% de las respuestas reconocen su carácter “muy
importante”, la mayoría (55.8%) lo considera como “importante”. Estos resultados son
alentadores para nosotros.
Pregunta 8. ¿Estaría dispuesto(a) a pagar una suma mayor a la del promedio de los programas
de Maestría en Derecho que se ofrecen en el mercado, por un programa como el planteado en
este cuestionario?
56
7.7% 3.8%
17.3%
Definitivamente
Es probable
Poco probable
No
71.2%
Una vez comunicadas las principales singularidades de nuestra propuesta quisimos averiguar
la sensibilidad de la demanda en relación con el precio. Los elementos diferenciadores
muestran que los interesados aceptan pagar un precio más elevado por nuestro producto. El
71.2% lo considera como probable y un 17.3% como seguro.
Pregunta 9 ¿Cuánto estaría dispuesto(a) a pagar por un programa con estas características?
7.7%
De US$ 18,000 a US$ 25,000
36.5% De US$ 25,000 a US$ 30,000
55.8%
De US$ 30,000 a US$ 35,000
Como complemento a la pregunta anterior, y a fin de precisar el nivel de aceptación de precio

por parte de nuestro segmento, formulamos tres alternativas de rangos de precios. El primero
abarca tarifas desde los US$18,000 hasta los US$ 25,000 y es el que recoge la mayor
receptividad (55.8%). En este nivel es que pensamos ubicar nuestro producto. Sin embargo, un
44.2% de los investigados aceptaría pagar un precio más elevado superior a los US$25,000.
57
Pregunta 10 ¿Quiere añadir un comentario?
Esta última pregunta opcional de tipo abierta no generó, como era de esperar, muchas
respuestas. Sin embargo algunas personas mencionaron el hecho de considerar una traducción
simultánea para las clases en inglés y la inclusión de temas como los de la gestión de la
responsabilidad social y la sostenibilidad
En conclusión:
- Nuestro sondeo ratifica la importancia del convenio de doble titulación entre dos
universidades de gran prestigio en el Perú y los E.E.U.U., para garantizar la calidad del
programa.
- Los interesados valorar la presencia de los docentes extranjeros con clases en inglés y
consideran interesante la incorporación de un contenido online para complementar la
enseñanza presencial.
- Nuestro producto debería ofrecerse en un rango de precio entre los US$18,000 y los
US$ 25,000 para ajustarse al nivel de aceptación indicado.
3.4. Conclusiones
Los resultados de nuestro sondeo nos permiten validar nuestra propuesta :
Nuestro segmento objetico se encuentra en un rango de 25 a 40 años, con mayor enfoque hacia
los abogados menores de 35 años.
Las principales características de la maestría, tales como el convenio con una un universidad
del op 50 de los EE.UU., el doble grado y los profesores extranjeros, son muy valorados por
los interesados.
Los abogados valorarán la inversión realizada en relación directa con las ventajas económicas
y profesionales esperadas.
Los interesados aceptan pagar un precio más elevado por nuestro producto, entre los
US$18,000 y los US$ 25,000 rango en el cual se ubicará nuestro programa.
58
CAPITULO 4. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO /
ESTRATEGIAS DE MARKETING
4.1. Estrategias específicas de producto
4.1.1. Vision
Ser reconocido como la mejor Maestría en Derecho de Latinoamérica, por formar profesionales
con las más altas competencias y un enfoque global
4.1.2. Misión
Formar profesionales en Derecho con un enfoque global del Derecho, para que sean más
competitivos, agreguen valor en sus empresas y contribuyan a reforzar su crecimiento.
4.1.3. ¿Por qué una Maestria con doble titulación?

El doble título es un diploma que otorgan simultáneamente dos universidades. Los alumnos
siguen los cursos impartidos por ambas instituciones lo que les permite obtener los dos títulos
oficiales en el mismo plazo de tiempo y por un mismo precio.
Las maestrías con doble titulación proporcionan a los alumnos una experiencia global y les
permiten tener una perspectiva integral más extensa.
Sus principales beneficios son:
- Potenciar su experiencia al recibir una formación más completa que en una maestría
convencional, siguiendo una malla original que incorpora elementos de ambas
universidades creando un producto innovador.
- Diferenciarse profesionalmente en el mercado, gracias a un perfil laboral con un
enfoque de carácter internacional que refuerza su competitividad y su capacidad crítica.
- Aprovechar una red de contactos mucho más amplia (“networking”)
- Contar con un título oficial reconocido en el país extranjero lo que le permite desarrollar
su profesión en este país.
59
Guillermo Quiroga director de la Escuela de Posgrado de la Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas (UPC), declara “…Cualquier alumno que esté evaluando realizar una maestría debe
seguir la que le brinde una experiencia internacional diferente y única dentro de la rama que
busca. Es una tremenda ventaja ser un ciudadano del mundo…” (Quiroga, 2017).
En nuestro mercado solo la Pontificia Universidad Católica del Perú (PUCP) ofrece dos
Maestrías en Derecho con doble grado:
1) Maestría en Derecho Internacional Económico: Creado en 1986, es el único programa

especializado en este tema en el Perú. Mediante un convenio con la Universidad Pablo
de Olavide de Sevilla (España) los estudiantes pueden obtener el grado académico de
Máster en Derecho Patrimonial en el Mercado Global (Universidad Pablo de Olavide)
y de Magíster en Derecho Internacional Económico (PUCP).
2) Maestría en Derecho Civil: Este programa interuniversitario dispone de un convenio de

doble titulación firmado con la Universitat de Girona (España). Los estudiantes
obtienen el Máster en Derecho de Daños de la Universitat de Girona y la Maestría en
Derecho Civil (PUCP).
Estos dos programas tienen un enfoque distinto del planteado en el presente trabajo y sus
convenios se han firmado con universidades españolas. Para nuestro programa el convenio se
firmará con una universidad de Estados Unidos, con clases en inglés y en otras especialidades.
En todo caso, un doble grado con una universidad anglosajona es un activo altamente cotizado.
Es público que las universidades británicas y estadounidenses siguen dominando los listados
de los mejores centros de educación en el mundo. El Ranking Mundial de Universidades
clasificado por áreas de estudio 2018 que publica la guía académica QS lo demuestra (La
Opinión, 2018).
Resulta por lo mismo sumamente atractiva la idea de un doble grado con una universidad de
Estados Unidos, más allá de la realidad socioeconómica: una realidad en la se destaca la
globalización, y en la que el ritmo de crecimiento de la economía y el intercambio comercial
60
internacional favorece de manera crucial a la sociedad, estimulando la generación de empleo,
mayores ingresos y mejores condiciones en general.
4.1.4. Características del convenio

 La Escuela de Postgrado de una Universidad de primer nivel en el medio y una
Universidad Top 50 del Ranking 2018 del LLM GUIDE's Lists de Estados Unidos,
firmarán un Convenio en el que deciden unirse para dictar una maestría de doble grado
al más alto nivel internacional, dirigida a abogados.
 La Universidad norteamericana deberá ofrecer cursos en su LLM vinculados a la
relación del abogado y la empresa: US Law, Finance Law, Intellectual Property (IP)
Law, Environmental Law, Project Finance, entre otros. Los cursos ofrecidos por dicha
universidad serán dictados al 100% en inglés.
 Se tratará de un convenio de cooperación académica con una universidad de primer nivel
en el mercado peruano para desarrollar un LL.M. de clase mundial que será dictado por
ambas instituciones desde Lima.
 Es una maestría para profesionales que buscan un título americano de una escuela de
prestigio.
 El programa posibilitará que el alumno pueda interactuar con profesores extranjeros
con sólidas credenciales académicas y reconocida trayectoria.
 Por otra parte, generará una red de contactos de primer nivel y fortalecerá importantes
competencias como la visión global, innovación y liderazgo.
 El alumno recibirá un LL.M., reconocido entre los 50 mejores de Estados Unidos, desde
Lima, para que no tenga necesidad de desplazarse. Eso no solo traerá ventajas de tipo
personal o logístico, sino incluso de costo.
 Se garantiza el uso sistemático del idioma inglés para todos los cursos dictados por los
docentes, tanto en las clases como en los materiales de apoyo, así como en las
actividades de estudios realizadas por internet.
 Luego de un riguroso proceso de admisión supervisado por la Universidad

norteamericana en coordinación con una universidad de primer nivel en el mercado peruano,
el alumno ingresará como estudiante oficial en el LL.M. y accederá al título oficial
emitido en Estados Unidos. También se ofrecerá la posibilidad de obtener la maestría
en Derecho de Empresa de una universidad de primer nivel en el mercado peruano.
61
 Otra ventaja a partir de la firma del Convenio es la visión global de este programa. Por
otra parte, respecto del perfil, este programa está dirigido a profesionales del Derecho,
de entre 25 y 45 años, que buscan un LL.M de clase mundial.
 Incluirá de manera opcional un viaje internacional de estudios de dos semanas para
conocer la universidad, algunos grandes Estudios de Abogados, importantes empresas
y otras instituciones norteamericanas de interés. Los alumnos interesados se inscribirán
y la universidad costeará el viaje, coordinando las fechas para que no haya cruce con
las clases del programa.
 Las clases presenciales se llevarán a cabo en el local de la Escuela de Postgrado de la
universidad peruana:
o Clases de la Universidad Peruana: cada 2 semanas 12 horas, los días viernes por
la noche (4 horas) y sábado (8 horas)
o Clases de la Universidad extranjera: cada 2 meses tres días intensivos 24 horas:
viernes, sábado y domingo 8 horas diarias. Clases dictadas 100% en inglés.
 Clases online:
o Clases de la Universidad extranjera: Estudios online equivalentes a 24 horas
para cada curso previamente al curso presencial. Uso intensivo de las
herramientas tecnológicas para prepararse al curso presencial. Materiales 100%
en inglés.
 El programa tendrá una duración de 17 meses
4.1.5. Modelo de Negocio CANVAS
62
Socios clave Actividades clave Propuesta de valor Relación con los clientes Segmento de clientes
Nuestro socio más Definición del segmento Único programa en el Perú que La relación con los clientes se Profesionales en derecho
relevante es la universidad objetivo y de la competencia propone una doble titulación: realizará de manera que ejercen su profesión en
extranjera con la cual Conocimiento de las Maestría en Derecho por la personalizada en la fase de Lima, de preferencia en las
firmamos el convenio para necesidades. Universidad Peruana y Master in captación (fuerza de ventas). especialidades de derecho
la doble titulación. Estructura de la malla Law (LLM) por una universidad Posteriormente se mantendrá administrativo, tributario y
Gran parte del atractivo curricular. prestigiosa de los EE.UU, con 50% por medio de los docentes, corporativo.
del programa se relaciona Definición de las de cursos en inglés secretaria académica y los Rango de edad de 25 a 45
Figura 14. Modelo Canvas

con este socio. competencias. C Posibilidad de llevar a cabo medios virtuales de la años.
Los otros socios clave son Selección de la plana cursos/experiencia profesional en Motivaciones:
universidad.
los proveedores de docente. una ciudad clave de los EE.UU. Realizaremos evaluaciones frente a la apertura de los
servicios con los cuales Comercialización del Networking Global: posibilidad de permanentes para medir el mercados internacionales,
podemos tercerizar programa. construír una sólida red de grado de satisfacción sienten la necesidad de
algunos Recursos clave contactos con pares locales e Canales de distribución profundizar su conocimiento
requerimientos,pero su internacionales. Proceso de de los usos, costumbres y de
Plana docente con Venta directa a traves de
importancia es menor. admisión de altos estándares que las redes de contacto en los
profesionales con gran nuestra fuerza de ventas.
asegura un perfil de alto nivel. Estados Unidos, oportunidad
experiencia laboral tanto en Presencia activa en Internet,
Contenido académico de que les brinda un Master in
el Perú como en EE.UU. redes sociales y acciones de
vanguardia: las últimas tendencias Law (LLM)
Infraestructura moderna marketing relacional
globales en Derecho.
(local EPG)
Desarrollo del liderazgo y
Recursos tecnológicos de
habilidades directivas del alumno
vanguardia/ Sistema
Destacados profesores, con los más
blended
altos grados académicos y
Personal administrativo y de
reconocida trayectoria.
apoyo
Estructura de costos Fuentes de ingreso
Los costos más importantes se encuentran en la compensación por pagar a la universidad de Los ingresos provendrán en su totalidad de la
los EE.UU por el convenio suscrito y en las remuneraciones de los docentes. La infraestructura comercialización del programa ofreciendo alternativas de
existente no representa un costo significativo, aunque la falta de disponibilidad de aulas facilidades de pagos
puede aparecer como un cuello de botella.
63
4.1.6. Cadena de valor
La cadena de valor es una herramienta de análisis que posibilita describir y analizar las
actividades de la organización que producen valor tanto al usuario final como a la Universidad,
como parte de nuestro planeamiento estratégico.
Permite identificar nuestras ventajas competitivas y encontrar mejores elementos de

diferenciación.
Las actividades primarias se relacionan con la creación misma del producto (nuestro programa)
hasta su comercialización al mercado, incluyendo el desarrollo de las labores de postventa. Las
actividades de apoyo sirven de soporte y gracias a ellas se amplía el alcance de las actividades
primarias. En consecuencia, es imposible desligar los elementos propios de nuestro programa
de las actividades inherentes a la Escuela de Postgrado de la Universidad de primer nivel en el
medio.
64
INFRAESTRUCTURA DE LA UNIVERSIDAD
* Planificación, administración, contabilidad, registros académicos
* Ambientes, equipamiento, tecnología y recursos de información
* Centros de información de la Universidad y de sus socios estratégicos
* Ventanilla de atención al alumno, Librería, Editorial, cafeterías, estacionamientos
GESTION DE RECURSOS HUMANOS
* Selección, capacitación y motivación del personal administrativo. Supervisión del desempeño
* Reclutamiento y capacitación constante del personal docente
* Estructura organizacional
Figura 15. Cadena de valor
DESARROLLO TECNOLÓGICO
* Actualización de sistemas y de equipos, aula virtual
* Investigación para desarrollar nuevos productos
ABASTECIMIENTO
* Compra de materiales, Servicios de apoyo externos
* Publicidad
MARGEN
LOGÍSTICA INTERNA OPERACIONES LOGÍSTICA EXTERNA MARKETING Y VENTAS SERVICIOS POST VENTAS
* Proceso de admisión * Actividades académicas * Estudiantes con * Acciones de captación * Atención a reclamos
(perfil del ingresante) y de investigación doble titulación de postulantes * Estudios de empleabilidad
* Evaluación del progreso * Diseño estructura * La Universidad ofrece sus * Publicidad en medios * Bolsa de trabajo
de los estudiantes curricular (competencias) programas directamente relacionados * Networking
* Planificación * Seguimiento y a los interesados * Marketing Relacional * Alumni
actividades del programa actualización del programa (uso de bases de datos)
* Abastecimiento de * Profesores con experiencia * Marketing Digital
materiales para las aulas * Convenio con
* Programación de universidad extranjera
actividades académicas * Internacionalización,
* Proceso de docentes extranjeros
evaluación docente * Cursos extranjeros
* Definición del blended, 100% en ingles
perfil del egresado
65
4.1.7. Estructura del programa
Las maestrías deben contar con 48 créditos. La Ley Universitaria Nº 30220 precisa que “cada
crédito tiene una duración no menor a 16 horas lectivas de teoría y el doble de horas de
práctica por semestre o periodo académico. La asignación de las horas por crédito se aplica
a todas las modalidades de estudio (presencial o a distancia)”.
El programa contará con 768 horas (48 créditos) repartidas de la siguiente manera:
- Cursos de la Universidad de primer nivel en el medio: 384 horas presenciales (24

créditos)
- Cursos de EE.UU.: 384 horas, 192 horas presenciales y 192 horas online (24 créditos).
4.1.7.1 Malla curricular
66
Figura 16. Malla curricular del programa
TIPO DE CURSO
UNIVERSIDAD
CREDITOS
IDIOMA
HORAS
CICLO 1 (CRD 12)
1. Derecho Corporativo 3 PRESENCIAL PERU 48 ESPAÑOL
2. Contabilidad Gerencial 3 PRESENCIAL PERU 48 ESPAÑOL
3 Fundamentals of US PRES EEUU 24 INGLES
3
Law ONL EEUU 24 INGLES
PRES EEUU 24 INGLES
4. Intelectual Property 3
ONL EEUU 24 INGLES
CICLO 2 (CRD 12)
1. Regulación y
Planeamiento Laboral 3 PRESENCIAL PERU 48 ESPAÑOL
2. Marketing 3 PRESENCIAL PERU 48 ESPAÑOL
PRESENCIAL EEUU 24 INGLES
3. Corporate Finance 3
ONLINE EEUU 24 INGLES
4. Mergers & PRESENCIAL EEUU 24 INGLES
3
Acquisitions ONLINE EEUU 24 INGLES
CICLO 3 (CRD 12)
1. Planeamiento
Tributario 3 PRESENCIAL PERU 48 ESPAÑOL
2. Taller de Tesis 2 PRESENCIAL PERU 32 ESPAÑOL
3. Negociación 1 PRESENCIAL PERU 16 ESPAÑOL
4. International Trade 3
5. International and PRESENCIAL EEUU 24 INGLES
3
Comparative Law ONLINE EEUU 24 INGLES
CICLO 4 (CRD 12)
1. Solución de Conflictos
Corporativos 3 PRESENCIAL PERU 48 ESPAÑOL
2. Constitución y
Economía 3 PRESENCIAL PERU 48 ESPAÑOL
3. Project Finance 3
4. Environment Law 3
CURSOS (20) CREDITOS 48 768
El ciclo inicial plantea dos cursos dictados en Perú: Derecho Corporativo y Contabilidad
Gerencial.
67
Un curso clave para entender el sistema norteamericano es "Fundamentals of US LAW", el
mismo que se incorpora a ese primer ciclo, conjuntamente con "Intelectual Property".
Para el segundo ciclo se ofrecerán en Perú dos cursos: "Regulación y Planeamiento Laboral"
(por su perfil público) y Marketing. Los cursos dictados por la universidad norteamericana
serán "Corporate Finance" junto a "Mergers & Acquisitions". Ambos son producto de
temáticas novedosas y de gran avance en el sistema del common law.
En el tercer ciclo, apostamos por "Planeamiento Tributario" dictado en Perú. Es un curso que
puede resultar "de especialidad" en su versión anglosajona. Podemos evaluar en una siguiente
edición uno de "Tributación Internacional" en inglés, pero preferimos ir por una versión
nacional en esta oportunidad. En Perú también se dictarán dos cursos más en formato taller:
"Taller de Tesis" y "Negociación".
"International Trade" e "International and Comparative Law" serán los cursos impartidos en
esa etapa por la Universidad norteamericana, destacando su perfil global.
Finalmente, para el cuarto ciclo en Perú se dictarán "Solución de conflictos corporativos" y

"Constitución y Economía".
Y tomando en cuenta la temática y la actualidad de sus propuestas, se dictarán 100% en inglés

y por profesores norteamericanos: "Project Finance" y "Environmental Law".
4.1.7.2 Cronograma de clases
68
Figura 17. Cronograma de clases
DOMINGO
DOMINGO
SEMANAS
SEMANAS
VIERNES
SABADO
VIERNES
SABADO
(HORAS)
(HORAS)
(HORAS)
(HORAS)
(HORAS)
(HORAS)
1 4 8 20
2 21 4 8
3 4 8 22
4 23 4 8
5 4 8 24
6 25 4 8
7 4 8 26
8 27 4 8
CICLO 1
9 8 8 8 28
CICLO 2
10 29 8 8 8
11 4 8 30
12 31 4 8
13 4 8 32
14 33 4 8
15 4 8 34
16 35 4 8
17 4 8 36
18 37 4 8
19 8 8 8 38
39 8 8 8
DOMINGO
DOMINGO
SEMANAS
SEMANAS
VIERNES
SABADO
VIERNES
SABADO
(HORAS)
(HORAS)
(HORAS)
(HORAS)
(HORAS)
(HORAS)
40 60
41 4 8 61 4 8
42 62
43 4 8 63 4 8
44 64
45 4 8 65 4 8
46 66
47 4 8 67 4 8
48 68
CICLO 3
CICLO 4
49 8 8 8 69 8 8 8
50 70
51 4 8 71 4 8
52 72
53 4 8 73 4 8
54 74
55 4 8 75 4 8
56 76
57 4 8 77 4 8
58 78
59 8 8 8 79 8 8 8
69
4.1.8. Conclusión
Tenemos un producto superior a los de la competencia con claros elementos de diferenciación :
Maestría en Derecho con doble titulación.
Convenio firmado con una universidad de primer nivel en los Estados Unidos (Top 50).
Malla bien estructurada con cursos programados para que los abogados puedan seguir las clases
sin interrumpir sus actividades profesionales.
Propuesta atractiva que responde a las expectativas expresadas por los interesados en nuestro
sondeo.
Modelo de negocio claro y sostenible
4.2. Estrategias específicas de precio
La fijación de los precios suele realizarse en base a tres elementos: los costos, la competencia
y/o la demanda. El método de fijación a partir de los costos es el más utilizado. Sin embargo,
en nuestro caso consideramos que no es el elemento más relevante. En efecto, buscamos
posicionar nuestro programa como el único en brindar los beneficios propuestos. Es importante
asegurarnos de cubrir nuestro punto de equilibrio para el primer año para luego incrementar la
cantidad de inscritos una vez que el programa alcance su fase de crecimiento y posteriormente
su madurez. La competencia tampoco representa el elemento más importante. Tal como lo
precisamos anteriormente, nuestro programa es el único en contar con determinadas
características y nuestra propuesta de valor es única. La fijación de los precios en base a la
demanda es por lo tanto el método más adecuado para nuestro producto.
Para determinar nuestro precio hemos considerado el concepto de “Valor por Esfuerzo” el que
se puede definir como “el conjunto de servicios y valores que recibe el cliente al realizar un
esfuerzo determinado. Por esfuerzo se puede entender todos aquellos gastos, consumos
(monetarios, energéticos o personales) o situaciones que ha de emplear para conseguir un
valor determinado” (Lopez, 2007).
70
La ecuación de valor por esfuerzo relaciona directamente los beneficios recibidos en
comparación con los inconvenientes percibidos y en especial con la disposición a pagar por el
producto. Para establecer nuestro precio hemos considerado:
 El segmento al cual pertenece nuestro público objetivo: El target al cual nos dirigimos
está conformado por profesionales en Derecho que pertenecen en su mayoría a los
niveles socio económicos “A” y “B”. Cuentan con una capacidad de pago o de
endeudamiento suficiente para realizar una inversión de este tipo si la consideran como
una inversión importante para asegurar un exitoso futuro profesional.
 Nuestra propuesta de valor la cual nos diferencia claramente de las propuestas de la

competencia e incorpora al programa beneficios valorados, tal como lo muestra los
resultados de nuestro sondeo.
 Nuestra estructura de costos.
 La percepción y la disposición a pagar del cliente potencial: En nuestro sondeo el 17%

de los entrevistados manifestó estar totalmente dispuesto a pagar una suma mayor a la
del promedio de los programas de Maestría en Derecho que se ofrecen en el mercado,
por un programa como el nuestro, mientras que un 71.3% lo consideró como probable.
Cuando averiguamos con más precisión el nivel de aceptación del precio una mayoría
de personas (55.8%) menciono un rango de entre los US$18,000 y los US$ 25,000. Por
otra parte, un 44.2% de los investigados mencionó que aceptaría pagar un precio
superior a los US$25,000. Somos conscientes que las respuestas a este tipo de preguntas
suelen dar resultados más elevados y por lo tanto más optimistas que los que se ratifican
luego en la realidad y por esta razón consideramos que un precio de S/. 65,000 sería el
más adecuado.
 Considerando el precio de S/.58,500 y los 48 crédito , el costo por crédito se establece

en S/.1,218.
71
4.3. Estrategias específicas de distribución y ventas
Las universidades utilizan un canal de distribución directo y disponen de su propia fuerza de

ventas para ofrecer sus programas. Queremos enfocarnos sobre todo a formular algunas
recomendaciones en relación con el manejo del área de ventas de la Universidad local de primer
nivel. En efecto hemos notado algunos puntos en los cuales consideramos que es factible
mejorar la labor de ese departamento.
- La rotación del personal del área de ventas suele ser alta lo que no permite un óptimo
desempeño. Sería altamente recomendable estabilizar el personal. Sin embargo somos
conscientes de que esta tarea no depende solamente de nosotros y se relaciona más con
el manejo de la Universidad.
- El departamento de ventas brinda soporte para todas las carreras ofrecidas por la
Escuela de Posgrado lo que no permite que el personal conozca muy bien cada uno de
ellas. En la actualidad, la Escuela de Posgrado (EPG) ofrece 72 programas: 6 MBA,
12 Maestrías Especializadas, 3 Diplomados y 51 Programas Especializados. Por otra
parte el área de ventas comercializa también un promedio de 51 cursos especializados
(EEG). Tal como lo vemos resulta muy difícil conocer las características de cerca de
123 productos. Esta situación conlleva a que las ejecutivas prioricen los temas más
fáciles de ofrecer o los que mejor conocen, descuidando algunos otros por
desconocimiento de sus características o por falta de claridad en el uso de los
argumentos adecuados para cada producto.
- Previamente al lanzamiento, recomendamos realizar una labor de capacitación con los

integrantes de la fuerza de ventas que se encargarán de presentar nuestro programa,
brindándoles informaciones precisas acerca del segmento al cual se orienta, las ventajas
diferenciales que presenta y los argumentos adecuados para cerrar una venta. Una
Maestría Internacional en Derecho Corporativo como la nuestra no se puede ofrecer sin
tener un profundo conocimiento del tema.
- Contaremos con un coordinador que se encargará de capacitar y apoyar al área.
72
4.4. Estrategias específicas de promoción y comunicación
Las estrategias de promoción de los programas de la Universidad peruana de primer nivel

tienen componentes comunes que resultan difíciles de cambiar. Responden a la política de la
institución: publicidad en medios masivos, uso de la página web, actividades de telemarketing
desarrolladas la fuerza de ventas, etc. Sin embargo, y conscientes que no podremos desarrollar
actividades muy diferentes, estimamos que nuestro programa tiene ciertas características que
conducen a implementar o priorizar algunas acciones complementarias propias a fin de
comunicar de manera más directa y efectiva con nuestro segmento objetivo.
En efecto, vamos a lanzar un programa nuevo orientado a un segmento muy preciso y resulta
preciso programar algunas acciones específicas para reforzar las acciones que usualmente
utiliza la Escuela de Posgrado (EPG). En conjunto nuestras acciones abarcarán los siguientes
canales:
- Publicidad en medios masivos tales como el Diario “El Comercio”: Usaremos esta
herramienta solo como parte de una publicidad grupal ofreciendo varios programas, tal
como lo suelen hacer las universidades: En una misma publicidad se anuncian el
lanzamiento de varios programas cuyo inicio está previsto en fechas cercanas. Eso
genera imagen para la Universidad y muestra la variedad de programas ofrecidos.
Participaremos en la programación de un aviso de un tercio de página en El Comercio
(Costo S/.10,000) solo para el primer año. Además participaremos en dos avisos
grupales cuyo costo se dividirá entre los tres programas anunciados. La parte
proporcional relacionada con el programa (1/3) costará S/.20,000
- Canal online: Nos apoyaremos en la página web de la EPG y en las plataformas de las
principales redes sociales para dar a conocer la Maestría y comunicar sus beneficios
diferenciales. Mediante el SEO (Search Engine Optimization) que aumentaremos
nuestra visibilidad en los motores de búsqueda. Esta práctica genera resultados a medio
plazo pero que se mantienen en el tiempo. No involucra pago alguno.
- Google Hangout: Esta aplicación permite realizar videoconferencias gratuitas con

hasta 15 personas a la vez, las cuales pueden conectarse desde cualquier computadora
73
o teléfono celular Smartphone. La conversación puede archivarse y guardarse en la
nube o en una página web, permitiendo así que las personas interesadas que no pudieron
conectarse en vivo tengan la posibilidad de seguir la conferencia en otro momento. Esta
herramienta será muy útil para reforzar nuestra comunicación con los interesados,
mejorar el conocimiento de lo que es un LL.M., presentar nuestros elementos
diferenciadores, responder preguntas y empezar a formar una base de datos de posibles
interesados. Actualmente esta herramienta se usa para algunos programas pero
queremos hacer que este recurso sea mucho más intensivo durante los cuatro meses
previos al inicio de la Maestría, utilizando el personal existente de la universidad.
Realizaremos videoconferencias semanales sobre temas precisos a fin de mantener el
interés y responder a todas las dudas. Se solicitará a los docentes del programa su apoyo
para cumplir con estas actividades
- Difusión de podcast: Un podcast es un programa digital personalizable y periódico, en

audio o vídeo, que se puede descargar directamente de Internet en cualquier momento.
Por lo tanto, los interesados no necesitan conectarse en un momento preciso y pueden
escuchar o visualizar el programa en el momento más conveniente. Un presentador
especializado, docente de la universidad, animará el podcast y abarcará en cada uno de
ellos. una temática concreta vinculada con el derecho y la importancia de obtener un
Master of Laws. Un ejemplo de podcast en la radio es el de “RPP on demand”.
- Base de Datos: La Base de datos del Colegio de Abogados de Lima (CAL) es la más
completa y planeamos utilizarla. Considerando que el CAL no nos va a proporcionar
dicha información planteamos firmar un convenio para que el CAL envíe un mailing
y/o un correo electrónico a los colegiados que responden al perfil identificado. Por otra
parte, empezaremos a constituir una base de datos propia de estudios de abogados
durante los meses previos al lanzamiento para comunicar información acerca del
programa así como artículos y notas orientadas a motivar a los prospectos. El
coordinador del programa se encargará de implementar esta actividad. Nuestra
campaña se realizará en dos etapas: la primera se realizará hacia los estudios de
abogados y durante una segunda fase nos dirigiremos a los abogados colaboradores de
estos estudios cuyo perfil corresponde a nuestro requerimiento.
74
- Telemarketing: Una vez realizadas las acciones anteriores la fuerza de ventas realizará
una labor de telemarketing para comunicarse directamente con los interesados y hacer
seguimiento a las relaciones establecidas con los prospectos. (costo cubierto por la
remuneración de la ejecutiva de ventas)
- Folletos: El brochure del programa seguirá las mismas pautas institucionales que
unifican la presentación de este tipo de material en la EPG.
- Whatsapp: Crearemos un Whatsapp grupal exclusivo para el programa a fin de

mantener un contacto permanente con los alumnos y solucionar sus consultas de manera
inmediata.
75
CAPITULO 5. ANÁLISIS FINANCIERO
5.1. Supuestos aplicados para el proyecto

Para el análisis financiero vamos a evaluar el proyecto en un periodo de 5 años, considerando
que el primer año 2018 será el año 0 en el que planificamos todo el programa, el cual se
comercializaría a partir del año 2019.
Para este análisis se tomaron en cuenta los siguientes supuestos:
 Nuestra propuesta es un programa adicional a los que ofrece actualmente la

Universidad. Por lo tanto muchos costos fijos se encuentran cubiertos de manera natural
por la Universidad. Sin embargo, las universidades suelen asignar al programa gastos
estimados al 10% de las ventas para el uso de instalaciones, aulas, electricidad,
limpieza, mantenimiento, personal administrativo en general, etc.
 El principal costo fijo propio está representado por las remuneraciones de los docentes
peruanos y extranjeros, los gastos de pasajes y viáticos de estos últimos y las sumas por
pagar a la universidad extranjera (fee), los cuales son independientes de la cantidad de
alumnos matriculados. Por eso el cálculo del punto muerto es fundamental para evaluar
a partir de qué cantidad de participantes resulta rentable lanzar el programa. Nuestro
enfoque está en el margen de contribución del programa a fin de definir su viabilidad.
 Se está analizando el proyecto a cinco años considerando que los costos no van a variar
sustancialmente pero que una vez posicionado el programa el número de alumnos
matriculados se incrementará durante el segundo y tercer año para luego estabilizarse.
Consideramos un coeficiente de deserción del 5% es decir un alumno en cada grupo, lo
que corresponde a un ratio normal para una Escuela de Postgrado. Las características
de nuestro programa en inglés lo enfoca a un segmento bien preciso y por eso
consideramos que los alumnos matriculados no sobrepasarán de 20 para el primer año.
76
Figura 18. Alumnos matriculados
Año 1 Año 2 Año3 Año 4 Año 5
2019 2020 2021 2022 2023
Alumnos matriculados 21 23 26 26 26
Deserción 1 1 1 1 1
Alumnos permanentes 20 22 25 25 25
Incremento porcentual 10.0% 13.6% 0.0% 0.0%
 Inicialmente se plantea lanzar un solo programa anual. Las aulas de la Universidad

tienen una capacidad de hasta 40 alumnos; en consecuencia, sólo se evaluará la
posibilidad de lanzar un segundo programa anual si se superara esta cifra, lo cual no
parece probable debido a las características de nuestro producto: segmento y costo.
 Niveles de apalancamiento financiero: No requeriremos de ningún financiamiento

externo. El programa utilizará capital propio y no necesitará de inversiones iniciales.
Las infraestructuras son las existentes y los costos de remuneraciones a los docentes y
de compensación para la universidad extranjera se pagarán directamente con los
ingresos generados mensualmente por los pagos de los alumnos.
 Para nuestros cálculos consideraremos que los ingresos se obtendrán de manera

mensual. En efecto, en este tipo de programas algunos pocos alumnos pagan su maestría
por adelantado, mientras que otros lo hacen en forma mensual, y un tercer grupo solicita
un préstamo bancario personal y puede cancelar a la universidad al contado por
adelantado. Frente a la imposibilidad de evaluar detalladamente el flujo de los ingresos
consideraremos que los ingresos son mensuales.
5.2. Inversiones
En base a los supuestos antes definidos y considerando que la inversión incluye lo necesario
para poder dar inicio al proyecto, no necesitamos realizar ninguna inversión propia previa al
lanzamiento del programa. La infraestructura existente de la Universidad es la misma que
utilizaremos. La inversión en activos fijos se refiere a los elementos tangibles que utiliza la
universidad en su actividad productiva permanente. Estos activos no están relacionados con la
77
venta pero son indispensables para la ejecución del programa. Se extienden más allá de la
duración de un ejercicio económico (Zona Económica, 2015).
5.3. Niveles de Ventas

A partir de la alta aceptación obtenida por nuestra propuesta en nuestro sondeo, hemos
establecido las ventas en base a la cantidad de alumnos matriculados año por año. Es preciso
recalcar que proyectamos tener 20 participantes inscritos el primer año correspondiendo a un
universo (segmento objetivo) de 3,136 abogados, tal como lo detallamos en el perfil del
postulante. Por lo tanto nuestro objetivo representa tan solo el 0.6% del target.
El programa dura 17 meses. Las informaciones recogidas en varias universidades nos indican
que no es adecuado lanzar un programa durante los dos primeros meses del año y por esta razón
nuestra Maestría se iniciará en marzo del 2019. El primer año tendremos los ingresos de los
primeros 10 meses del primer grupo. Como proyectamos lanzar un programa anual, a partir del
segundo año (2020) tendremos los ingresos de los 7 meses restantes para el grupo que inició el
año anterior (a la misma tarifa) más los 10 meses del nuevo grupo (con la nueva tarifa en soles).
Para los siguientes años nuestros cálculos considerarán la misma frecuencia.
Consideramos una evolución de la tasa de cambio a partir de los resultados de la Encuesta de

las Expectativas Macroeconómicas presentadas por el BCR hasta el 2020, tomando como base
las cifras de los analistas económicos (El Comercio, 2018). A partir del año 2021 mantenemos
la tasa de cambio en 3.40 (no existen proyecciones confiables a largo plazo).
Nuestro precio se fija en S/.65.000 soles al cual le restamos un 10% por descuento promocional,
política generalizada en las grandes universidades. Nuestra tarifa neta será de S/.58.500 es decir
apenas un 13% más elevada que la de ESAN con su Maestría en Finanzas y Derecho
Corporativo (S/.51.437). Esta diferencia se justifica por las características diferenciadoras y
por los beneficios adicionales ofrecidos a nuestros alumnos. Recordemos que en nuestro
sondeo la mayor aceptación de precio (55%) se situaba entre los US$ 18.000 y los US$ 25.000
(S/.58,500 a S/.81.250), por lo que nos posicionaremos en el rango más bajo.
78
Figura 19. Proyecciones de ventas
2019 2020 2021 2022 2023
Ingresos del programa S/. S/. 65,000 S/. 65,000 S/. 65,000 S/. 65,000 S/. 65,000
Reajuste por inflación 3% anual S/. 65,000 S/. 66,950 S/. 68,959 S/. 71,027 S/. 73,158
Descuento por promoción (10%) S/. 6,500 S/. 6,695 S/. 6,896 S/. 7,103 S/. 7,316
Ingreso real S/. 58,500 S/. 60,255 S/. 62,063 S/. 63,925 S/. 65,842
Ingresos mensuales /17 meses) S/. 3,441 S/. 3,544 S/. 3,651 S/. 3,760 S/. 3,873
Ingresos x 10 meses S/. 34,412 S/. 35,444 S/. 36,507 S/. 37,603 S/. 38,731
Ingresos x 7 meses S/. 24,088 S/. 24,811 S/. 25,555 S/. 26,322
Ventas anuales por alumno S/. 34,412 S/. 59,532 S/. 61,318 S/. 63,158 S/. 65,053
Ventas anuales S/. 688,235 S/. 1,309,712 S/. 1,532,958 S/. 1,578,947 S/. 1,626,315
5.4. Gastos administrativos y de ventas

Los gastos administrativos no tienen una correlación directa con la calidad de nuestro
programa, sin embargo resultan necesarios para el funcionamiento de la institución e
indirectamente del programa.
Consideramos que la Universidad tiene sus gastos administrativos definidos, los cuales no van
a cambiar con el lanzamiento de un programa adicional a los existentes. Sin embargo, las
universidades suelen asignar a sus programas gastos estimados al 10% de las ventas para el uso
de instalaciones, aulas, de electricidad, limpieza, mantenimiento, personal administrativo en
general, etc.
Los gastos de venta incluyen los costos relacionados directamente con las ventas del programa.
Incluyen los gastos de publicidad así como parte de las remuneraciones del personal de ventas.
Calculando que una persona se encarga de tres programas, su costo asociado es de 1/3 durante
los 4 meses de promoción, previo al lanzamiento del programa. La remuneración mensual
corresponde a la tercera parte de los S.1.800 (por 4 meses) a lo cual se incrementa las cargas
sociales (46%)
79
Figura 20. Gastos administrativos y de ventas

2019 2020 2021 2022 2023
S/. 635,294 S/. 1,208,965 S/. 1,415,038 S/. 1,457,489 S/. 1,501,214
Gastos administrativos
(10% de las ventas) S/. 63,529.41 S/. 120,896.47 S/. 141,503.82 S/. 145,748.94 S/. 150,121.41
Remuneración personal de
ventas (4 meses)* S/. 3,504 S/. 3,609 S/. 3,717 S/. 3,829 S/. 3,944
Capacitación personal de
ventas S/. 1,000 S/. 1,000 S/. 1,000 S/. 1,000 S/. 1,000
Publicidad medios masivos S/. 30,000 S/. 20,000 S/. 20,000 S/. 20,000 S/. 20,000
Telemarketing S/. 2,513 S/. 2,588 S/. 2,666 S/. 2,746 S/. 2,828
Brochure y mailing S/. 6,000 S/. 6,000 S/. 6,000 S/. 6,000 S/. 6,000
Gastos administrativos y
S/. 106,546 S/. 154,094 S/. 174,887 S/. 179,324 S/. 183,894
de ventas
* incremento remuneraciones 3% anual por inflación
5.5. Análisis de costos y gastos
5.5.1. Costos variables

Los costos asociados a la ejecución del programa incluyen la atención en los breaks (S/.15 por
alumno y por día de clase), el servicio de atención al alumno (S/.50 por curso), los materiales
entregados (S/.40 por alumno y por curso) y el costo de la graduación (S/.500 por alumno).
Figura 21. Costos variables

2019 2020 2021 2022 2023
Cursos 10 16 16 16 16
Breaks (S/. 15 diario x alumno) S/. 675 S/. 1,112 S/. 1,146 S/. 1,180 S/. 1,216
Atención al alumno (S/50 x curso) S/. 500 S/. 824 S/. 849 S/. 874 S/. 900
Costos materiales (S/.40 x alumno x curso) S/. 8,000 S/. 14,502 S/. 16,480 S/. 16,480 S/. 16,480
Costo por graduación (S/.500 x alumo) S/. 10,000 S/. 11,330 S/. 12,875 S/. 12,875 S/. 12,875
Costo variable S/. 19,175 S/. 27,769 S/. 31,349 S/. 31,409 S/. 31,471
Costo variable x alumno S/. 959 S/. 1,262 S/. 1,254 S/. 1,256 S/. 1,259
* incremento costos 3% anual por inflación
80
5.5.2. Costos fijos
Los costos fijos están conformados principalmente por el dictado de las clases y el convenio
con la universidad extranjera. La infraestructura existente no se considera.
Costos vinculados con la universidad de los EE.UU:
Tal como lo mencionamos en el punto 1.1 (origen de la idea del negocio), en los EE.UU, por
regla general un crédito equivale a una hora de clase a la semana durante un semestre y los
cursos suelen tener una carga de 3 créditos. La parte de nuestro programa abarca 8 cursos de 3
créditos, lo que corresponde a los 24 créditos que exige la universidad de EE.UU. Para fines
de costeo utilizaremos la referencia del LLM de Georgetown University cuyo costo para el año
académico 2017-2018 es de US$ 2,613 por crédito.
Usando como referencia dicho precio el costo por curso representa US$7,839. Si le sumamos
US$1,500 para los pasajes más US$1,000 para la estadía de 4 días en Lima, cada curso tiene
un costo de US$10,339.
La firma del convenio con la universidad extranjera representa el pago de un fee anual de US$
50,000 al cual se suma el impuesto a la renta por no domiciliados (30%).
El año 1 se dictarán 5 cursos (10 meses) y el año 2 se dictarán 3 cursos (7 meses)
Costos vinculados con la universidad peruana:
En nuestro programa siete de los 9 cursos equivalen a 3 créditos (48 horas), uno a 2 créditos
(32 horas) y uno a 1 crédito (16 horas). Para fines de cálculos consideraremos los dos últimos
cursos como uno de 48 créditos.
Remuneraciones docentes: S/. 300 por hora (incluye los beneficios sociales y gratificaciones).
Costo por curso de 16 horas: S/. 4,800 (1 curso).
Costo por curso de 32 horas: S/. 9,600 (1 curso).
Costo por curso de 48 horas: S/. 14,400 (7 cursos).
El año 1 se dictarán 5 cursos (10 meses) y el año 2 se dictarán 3 cursos (7 meses).
1 coordinador se encargará especialmente de la supervisión del programa: Remuneración: S/.
2,000 más las cargas sociales (46%).
81
Figura 22. Costos Fijos
2019 2020 2021 2022 2023
Costo 1 curso de EE.UU (US$) $ 10,339 $ 10,339 $ 10,339 $ 10,339 $ 10,339
Tasa de cambio 3.30 3.35 3.40 3.40 3.40
Costo 1curso de EE.UU (S/.) S/. 34,119 S/. 34,636 S/. 35,153 S/. 35,153 S/. 35,153
Cursos dictados 5 3 3 3 3
Cursos dictados 5 5 5 5
Costos cursos de EE.UU S/. 170,594 S/. 277,085 S/. 281,221 S/. 281,221 S/. 281,221
Costo dictado 1 curso de Perú (48h)* S/. 14,400 S/. 14,832 S/. 15,277 S/. 15,735 S/. 16,207
Cursos dictados 5 3 3 3 3
Cursos dictados 5 5 5 5
Costos cursos de Perú S/. 72,000 S/. 118,656 S/. 122,216 S/. 125,882 S/. 129,659
Remuneración coordinador* S/. 29,200 S/. 36,091 S/. 37,174 S/. 38,289 S/. 39,438
Fee Convenio Universidad EE.UU. US$ $ 50,000 $ 50,000 $ 50,000 $ 50,000 $ 50,000
Imp. Renta por no domiciliados (30%) $ 15,000 $ 15,000 $ 15,000 $ 15,000 $ 15,000
Fee Total $ 65,000 $ 65,000 $ 65,000 $ 65,000 $ 65,000
Tasa de cambio 3.3 3.4 3.4 3.4 3.4
Convenio Universidad de EE.UU. S/. S/. 214,500 S/. 217,750 S/. 221,000 S/. 221,000 S/. 221,000
Total Costos Fijos S/. 486,294 S/. 649,582 S/. 661,610 S/. 666,392 S/. 671,317
* incremento remuneraciones 3% anual
5.6. Estado de resultados

Se elaboró el estado de resultados en base a las ventas y los costos variables y fijos por 5 años.
Figura 23. Estado de resultados

2019 2020 2021 2022 2023
Venta por alumno S/. 34,412 S/. 59,532 S/. 61,318 S/. 63,158 S/. 65,053
Número de alumnos 20 22 25 25 25
Ventas S/. 688,235 S/. 1,309,712 S/. 1,532,958 S/. 1,578,947 S/. 1,626,315
Costo variable total S/. 19,175 S/. 27,769 S/. 31,349 S/. 31,409 S/. 31,471
Total costos fijos S/. 486,294 S/. 649,582 S/. 661,610 S/. 666,392 S/. 671,317
Utilidad Bruta S/. 182,767 S/. 632,361 S/. 839,998 S/. 881,145 S/. 923,527
Gastos administrativos y de ventas S/. 106,546 S/. 154,094 S/. 174,887 S/. 179,324 S/. 183,894
Utilidad neta S/. 76,220 S/. 478,267 S/. 665,111 S/. 701,822 S/. 739,633
% Utilidad 11.1% 36.5% 43.4% 44.4% 45.5%
Punto de Equilibrio 18 14 14 14 14
82
Nuestro punto de equilibrio se establece en 18 alumnos para el primer año y luego se estabiliza
en 14 alumnos.
No hemos utilizado los conceptos del VAN y del TIR porque son dos parametros que se usan
para calcular la viabilidad de un proyecto y analizar su rentabilidad en relación con la inversión
efectuada. En nuestro caso nuestro proyecto no involucra ninguna inversión específica por lo
que nuestro objetivo se fijó en relación con el margen de utilidad esperado: superior al 30% a
partir del segundo año.
5.7. Análisis de sensibilidad

Para validar nuestras conclusiones realizamos un análisis de sensibilidad a fin de determinar si
la rentabilidad del proyecto se confirma en el caso de no lograr captar la cantidad de alumnos
esperados. Si la cantidad de alumnos baja un 15% el primer año y luego entre un 10 y un 12%
durante los años siguientes, la rentabilidad es nula el primer año (estamos ligeramente por
debajo de nuestro punto de equilibrio), pero, aunque baja, se mantiene atractiva a partir del
segundo año con cifras superiores al 30% de margen de utilidad, conforme a nuestro objetivo.
Figura 24. Estado de resultados.Escenario pesimista

2019 2020 2021 2022 2023
Venta por alumno S/. 34,412 S/. 59,532 S/. 61,318 S/. 63,158 S/. 65,053
Número de alumnos 17 20 22 22 22
Ventas S/. 585,000 S/. 1,190,647 S/. 1,349,003 S/. 1,389,473 S/. 1,431,157
Costo variable total S/. 16,299 S/. 25,244 S/. 27,588 S/. 27,640 S/. 27,694
Total costos fijos S/. 486,294 S/. 649,582 S/. 661,610 S/. 666,392 S/. 671,317
Utilidad Bruta S/. 82,408 S/. 515,820 S/. 659,805 S/. 695,441 S/. 732,146
Gastos administrativos y de ventas S/. 106,546 S/. 154,094 S/. 174,887 S/. 179,324 S/. 183,894
Utilidad neta -S/. 24,139 S/. 361,726 S/. 484,918 S/. 516,117 S/. 548,252
% Utilidad -4.1% 30.4% 35.9% 37.1% 38.3%
Punto de Equilibrio 18 14 14 14 14
83
CAPITULO 6. CONCLUSIONES
La llegada de grandes Estudios de Abogados internacionales a nuestro medio confirma que la

globalización llegó con los cambios que eso supone. El origen de nuestra idea surge de la
observación de la evolución del mercado en materia de Derecho.
Las empresas transnacionales necesitan ser representadas por grandes firmas especializadas en
temas como fusiones y adquisiciones, mercado de valores, regulación financiera, entre otros.
En consecuencia, muchos abogados detectan una oportunidad laboral y se muestran muy
interesados en profundizar sus conocimientos de los temas vinculados con el common law y
ampliamente requeridos en los países anglosajones y en especial en los Estados Unidos.
Advertimos que en la actualidad ninguna universidad local se orienta a la satisfacción de esta

necesidad, lo cual hace más atractiva nuestra idea de crear una Maestría con doble titulación
mediante un convenio con una universidad prestigiosa de los Estados Unidos, la cual otorgaría
el famoso título de Master of Laws (LL.M.)
Para ratificar la aceptación de nuestro proyecto, validar nuestros supuestos y determinar la

viabilidad de nuestra propuesta definimos con precisión nuestro segmento objetivo,
procediendo posteriormente a realizar un sondeo, el cual nos proporcionó las siguientes
conclusiones respecto a nuestro público objetivo:
- Nuestro público objetivo mayoritario tiene de 30 a 45 años.

- Valora mucho el concepto de un convenio firmado entre una universidad peruana de
gran prestigio y la otra en los Estados Unidos, perteneciendo al top 50 en este país.
- Considera que un doble grado (LL.M. Master of Laws y Maestría en Derecho de
Empresa) representaría una gran oportunidad de dinamizar su empleabilidad.
- Estaría dispuesto a pagar una suma más elevada que para otros programas, debido a las
características únicas de la propuesta. El rango de precio más aceptado se sitúa entre
los US$18,000 y los US$ 25,000. Nuestra propuesta se ubicaría en el rango más bajo
con S/.58,500 (US$18,000).
84
En base a estas informaciones definimos nuestra propuesta de valor y desarrollamos nuestras
estrategias logrando estructurar el programa bajo el paraguas de una universidad local de gran
prestigio a fin de aprovechar la infraestructura existente y minimizar los costos directamente
relacionados con la Maestría. Con este planteamiento no requerimos inversiones. Nuestra
propuesta resultará atractiva para la universidad en la medida en que usa recursos existentes
para generar ingresos adicionales y nuestro punto muerto es de solo 18 alumnos para el primer
año.
En resumen :
- Los profesionales en Derecho son conscientes de la necesidad de especializarse para
crecer profesionalmente.
- La competencia directa no ofrece ningúna Maestría en Derecho con doble titulación
otorgando un LLM en un convenio con una universidad del Top 50 en los Estados
Unidos lo que refuerza el valor de nuestra propuesta diferenciada.
- Al análisis de las fuerzas de Porter muestra que el mercado es atractivo para nuestro
programa.
- Tenemos un producto superior con una propuesta claramente diferenciada y un modelo
de negocio sostenible en el tiempo.
- Los resultados de nuestro sondeo nos permiten validar nuestra propuesta.
- Nuestra propuesta demuestra su viabilidad económica desde el primer año con un
margen de utilidad del 11.1%, el cual irá creciendo rápidamente para alcanzar el 36.5%
el segundo año y el 45.5% al quinto año cuando el programa haya alcanzado mejor su
posicionamiento en el mercado.
85
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Análisis de factibilidad y de viabilidad de un programa

internacional en Maestría de Derecho con doble titulación

Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis

Authors Couillaud Glais, Denis Maurice Pierre; Vega Castro-Sayán, Diego

Citation Couillaud, D., & Vega, D. (2018). Análisis de factibilidad y

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

Download date 26/10/2020 00:33:54

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/us/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/624057

PROGRAMA DE MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Análisis de factibilidad y de viabilidad de un programa

ASESOR DE TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Lima, 31 de Mayo de 2018

CAPITULO 1. IDEA DEL NEGOCIO ..................................................................................... 8

Figura 1.Informe Global de competitividad. Foro Económico Mundial ................................. 27

El origen de nuestra idea surge de la observación de la evolución del mercado en materia de

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El Informe Global de Competitividad 2017-2018 del Foro Económico Mundial muestra

Figura 1.Informe Global de competitividad. Foro Económico Mundial

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Figura 2. Crecimiento del PBI por sectores

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2.1.4. Factores tecnológicos

Según los resultados obtenidos por OSIPTEL (Organismo Supervisor de Servicios de

La frecuencia de uso de Internet también se ha incrementado y los internautas que acceden a

2.1.5. Factores ecológicos

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Por otra parte, la Superintendencia Nacional de Educación Superior Universitaria (SUNEDU)

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2.2.1. Clientes potenciales – Perfil del postulante

- Desempeñan su profesión en las siguientes especialidades: Derecho administrativo,

Figura 3. Abogados por especialidades