UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

“EXAMEN DE CUENTAS POR COBRAR COMERCIALES Y

VENTAS”
Curso: AUDITORÍA FINANCIERA I

Profesor (a): LEÓN MUÑOZ, Juan Antonio

Nombres y apellidos del integrante:

ALEJOS ROBLES, Carmen

CALDERON LITANO, Marinela

CALDERON LOPEZ, Víctor

RODRIGUEZ RAYMUNDO, Diego

ROJAS CERNA, Marcia

Callao, 2021
PERÚ
 INDICE
INTRODUCCIÓN........................................................................................................... 1
I. Evaluación del control interno.................................................................................2
II. Contenido del rubro................................................................................................3
III. Objetivos básicos del examen.............................................................................5
IV. Programa y procedimientos de auditoría.............................................................6
4.1. Programa de auditoría de cuentas por cobrar..................................................6
4.2. Procedimientos de la auditoría de cuentas por cobrar.....................................7
V. Estimación de provisiones y presentaciones del rubro.........................................11
VI. NIA 540............................................................................................................. 13
6.1. Alcance:.........................................................................................................13
6.2. Fecha de entrega de vigor.............................................................................13
6.3. Naturaleza.....................................................................................................13
6.4. Objetivos........................................................................................................13
6.5. Definiciones...................................................................................................14
6.6. Requerimientos..............................................................................................15
VII. NIA 550............................................................................................................. 16
7.1. Alcance.......................................................................................................... 16
7.2. Fecha de entrega de vigor.............................................................................16
7.3. Naturaleza.....................................................................................................16
7.4. Objetivos........................................................................................................17
7.5. Documentación..............................................................................................17
VIII. Aplicación del control interno relativo a las ventas............................................18
IX. Contenido del rubro de Ventas..........................................................................20
9.1 Análisis de Ventas..............................................................................................21
9.2 Características de la auditoría de ventas............................................................21
X. Objetivo del Examen de Ventas............................................................................24
XI. Programa y Procedimientos de auditoria...........................................................25
11.1 Programas de auditoria al rubro de ventas.......................................................25
11.2 Procedimientos del examen de ventas.............................................................26
XII. Comprobación de los descuentos y devoluciones.............................................29
12.1 Descuentos de ventas......................................................................................29
12.2 Devoluciones de ventas...................................................................................29
XIII. Presentación del rubro......................................................................................30
13.2 Características de la auditoría de ventas..........................................................30
13.3 Áreas a evaluar en el examen de ventas..........................................................31
XIV. Papeles de trabajo............................................................................................33
14.1 Objetivo e importancia......................................................................................33
 14.2.2 Contenido mínimo de los papeles..............................................................34
.14.2.3 Estructura general de los papeles de trabajo............................................35
XV. Conclusiones.....................................................................................................36
XVI. Recomendaciones.............................................................................................38
XVII. Referencias Bibliográficas.............................................................................39
XVIII. Anexos...........................................................................................................40
18.1. Evidencias..................................................................................................40
18.2. Recursos y Materiales................................................................................42
 INTRODUCCIÓN

Las cuentas por cobrar representan los activos adquiridos por la empresa a

través de letras, pagarés u otros documentos por cobrar proveniente de las

operaciones comerciales de ventas de bienes o servicios y también no

provenientes de ventas de bienes o servicios.

Por lo tanto, la empresa debe registrar de una manera adecuada todos los

movimientos referidos a estos documentos, ya que constituyen parte de su

activo, y sobre todo debe controlar que éstos no pierdan su formalidad para

convertirse en dinero.

De ahí la importancia de controlar y de auditar las “Cuentas por Cobrar”. El

auditor financiero establece los objetivos y procedimientos para realizar el

examen previsto en la planeación de la auditoria.

Por ello, la función del departamento de ventas es planear, ejecutar y

controlar las actividades, ya que debe dar seguimiento y control continuo a las

actividades que se realicen, porque es de vital importancia satisfacer la

necesidad de muchas entidades que tienen falacias en los procedimientos de

control, haciéndose inadecuados.

Para finalizar, las cuentas por cobrar representan un alto nivel de riesgo

inherente, puesto que enfrenta a un alto riesgo para la organización como lo es

el de no ser cancelados por los deudores, además de estar expuestas a errores

materiales y fraudes.

1
 I. Evaluación del control interno

RESPUESTAS
PREGUNTAS COMENTARIOS
N/A SI NO
1. ¿Existe una vigilancia constante y efectiva
sobre vencimientos y cobranza?

2. ¿Se concilia periódicamente los auxiliares y la

cuenta de mayor correspondencia?
3. ¿Se preparan mensualmente informes de
cuentas por cobrar por antigüedad de saldos?
4. ¿Se tiene listas de clientes con direcciones,
teléfono, RUC, entre otros datos?

5. ¿Se realiza una confirmación periódica del

envió de los estados de cuenta de los saldos
por cobrar?

6. ¿Las diferencias reportadas por los clientes se

investigan por un apersona distinta a la
encargada del auxiliar de cuentas por cobrar o
de las cobranzas?

7. ¿Se obtienen comprobantes de que los clientes

hayan recibido la mercancía que se les envía?
8. ¿Se practican arqueos periódicos y
sorpresivos?
9. ¿Se cuenta con procedimientos para el registro
de estimaciones de cuentas difíciles o dudosas
de recuperación y, en su caso tienen creada
alguna reserva?
10. ¿Se tiene algún control adicional por las
cuentas incobrables canceladas?
11. ¿Se continua las gestiones de cobro después de
que las cuentas incobrables son canceladas en
la contabilidad?
12. ¿El procedimiento de revisión de facturas para
su cobro, incluye el que, al dejar la factura
original, persona autorizada y firme pagaré o
algún documento de cobro valido para ejercer
la cobranza sin contratiempos en caso de
ejercer actos legales?

Fuente: [ CITATION Gar10 \l 2058 ]

2
II. Contenido del rubro

Las cuentas por cobrar representan los activos adquiridos por la

empresa a través de letras, pagarés u otros documentos por cobrar

proveniente de las operaciones comerciales de ventas de bienes o

servicios y también no provenientes de ventas de bienes o servicios.

Por lo tanto, la empresa debe registrar de una manera adecuada todos

los movimientos referidos a estos documentos, ya que constituyen parte

de su activo, y sobre todo debe controlar que éstos no pierdan su

formalidad para convertirse en dinero.

De ahí la importancia de controlar y de auditar las “Cuentas por Cobrar”

El auditor financiero establece los objetivos y procedimientos para

realizar el examen previsto en la planeación de la auditoría a estas

cuentas.

En este trabajo mostraremos un programa para auditar las “Cuentas por

Cobrar”, tomando en cuenta los objetivos básicos de esta auditoría.

 Concepto de cuentas por cobrar

Las Cuentas por Cobrar son derechos legítimamente adquiridos por

la empresa que, llegado el momento de ejecutar o ejercer ese

derecho, recibirá a cambio efectivo o cualquier otra clase de bienes y

servicios.

Atendiendo a su origen, las cuentas por cobrar pueden ser

clasificadas en: Provenientes de ventas de bienes o servicios y No

provenientes de venta de bienes o servicios.

3
a) Documentos por Cobrar:

Los documentos por cobrar son cuentas por cobrar documentadas a

través de letras, pagarés u otros documentos, proveniente

exclusivamente de las operaciones comerciales. Esta cuenta debe

mostrarse rebajada de las estimaciones de deudores incobrables por

este concepto y por los intereses no devengados por la sociedad.

b) Deudores Varios (neto):

Corresponde a todas aquellas cuentas por cobrar que no provengan

de las operaciones comerciales de la empresa, tales como cuentas

corrientes del personal o deudores de ventas de activos fijos. La

estimación de deudores varios incobrables debe ser rebajada para su

presentación en el balance.

c) Documentos y Cuentas por Cobrar a Empresas Relacionadas:

Documentos y cuentas por cobrar a empresas relacionadas,

descontados los intereses no devengados que provengan o no de

relaciones comerciales y cuyo plazo de recuperación no excede de un

año a contar de la fecha de los estados financieros.

[CITATION OLM00 \l 2058 ]

4
III. Objetivos básicos del examen

 Comprobar si las cuentas por cobrar son auténticas y si tienen

origen en operaciones de ventas.

 Comprobar si los valores registrados son realizables en forma

efectiva (cobrables en pesos).

 Comprobar si estos valores corresponden a transacciones y si

no existen devoluciones descuentos o cualquier otro elemento

que deba considerarse.

 Comprobar si hay una valuación permanente –respecto de

intereses y reajustes- del monto de las cuentas por cobrar para

efectos del balance.

 Verificar la existencia de deudores incobrables y su método de

cálculo contable.

5
IV. Programa y procedimientos de auditoría

Según [ CITATION Olm05 \l 3082 ]

IV.1. Programa de auditoría de cuentas por cobrar

Las cuentas por cobrar representan los activos adquiridos por

la empresa a través de letras, pagarés u otros documentos
por cobrar proveniente de las operaciones comerciales de
ventas de bienes o servicios y también no provenientes de
ventas de bienes o servicios.

Por lo tanto, la empresa debe registrar de una manera

adecuada todos los movimientos referidos a estos
documentos, ya que constituyen parte de su activo, y sobre
todo debe controlar que éstos no pierdan su formalidad para
convertirse en dinero.

De ahí la importancia de controlar y de auditar las “Cuentas

por Cobrar” El auditor financiero establece los objetivos y
procedimientos para realizar el examen previsto en la
planeación de la auditoría a estas cuentas.

Objetivos de la auditoría de cuentas por cobrar:

 Comprobar si las cuentas por cobrar son auténticas y si

tienen origen en operaciones de ventas.
 Comprobar si los valores registrados son realizables en
forma efectiva (cobrables en pesos).
 Comprobar si estos valores corresponden a transacciones
y si no existen devoluciones descuentos o cualquier otro
elemento que deba considerarse.
 Comprobar si hay una valuación permanente –respecto de
intereses y reajustes- del monto de las cuentas por cobrar
para efectos del balance.

6
  Verificar la existencia de deudores incobrables y su método
de cálculo contable.

IV.2. Procedimientos de la auditoría de cuentas por cobrar

Respecto al Control Interno.

El análisis de crédito se dedica a la recopilación y evaluación

de información de crédito de los solicitantes para determinar si
estos están a la altura de los estándares de crédito de la
empresa.

1. Verificar la existencia y aplicación de una política para

el manejo de las cuentas por cobrar.
2. Determinar la eficiencia de la política para el manejo de
las cuentas por cobrar.
3. Verificar que los soportes de las cuentas por cobrar se
encuentren en orden y de acuerdo a las disposiciones
legales.
4. Observar si los movimientos en las cuentas por cobrar
se registran adecuadamente.
5. Revisar que exista un completo sistema de control de
las cuentas por cobrar, actualizado y adecuado a las
condiciones de la empresa.
6. Comprobar que las modificaciones de las cuentas por
cobrar sean correctamente autorizadas por quien
corresponda.
7. Verificar que las cuentas por cobrar estés
adecuadamente respaldadas.
8. Comprobar que las cuentas por cobrar estés vigentes y
que las medidas de seguridad se apliquen
correctamente (ejemplo: aseguradora de cheques)
9. Verificar la existencia de un manual de funciones del
personal encargado del manejo de las cuentas por
cobrar. Al igual que el conocimiento y cumplimiento de
éste por parte de los clientes y deudores.

7
 10. Controlar el efectivo recibido de proveedores.
11. Efectuar compensaciones de cuentas a pagar contra
cuentas a cobrar.

Procedimientos:

1. Verificar físicamente junto con la persona responsable

de las cuentas por cobrar los documentos que
respalden los documentos por cobrar.
2. Comprobar físicamente la existencia de títulos,
cheques, letras y documentos por cobrar e investigar
cualquier irregularidad.
3. Comprobar físicamente la existencia de títulos en
empresas relacionadas.
4. Comparar el resultado de la comprobación física con el
mayor de Inversiones en Empresas Relacionadas.
5. Verificar con los estados financieros de las empresas
relacionadas si el monto de las utilidades a repartir
corresponde a los documentos por cobrar a empresas
relacionadas.
6. Verificar que los datos de los deudores sean correctos,
nombre, RUT, domicilio particular y laboral, etc.
7. Comprobar la validez de los documentos, es decir, que
los documentos estén legalizados con firma, timbre y
estampillas, ante Notario.
8. Verificar datos de los avales en caso que existieran,
nombre, RUT, domicilio, etc.
9. Verificar que los avales, en caso que existieran, hayan
firmado debidamente los documentos.
10. Verificar el historial de todos los documentos por
cobrar, si han sido enviados a notaría, a bancos e
instituciones financieras (como factoring, por ejemplo).
11. Verificar qué cuentas por cobrar han sido canceladas
oportunamente, con atrasos, o si no han sido pagadas
o protestadas.

8
 12. Examinar las autorizaciones para la venta que originó
el respectivo documento por cobrar.

Respecto a los Deudores Incobrables

1. Verificar la ubicación física de documentos incobrables.

2. Revisar los documentos o antecedentes de los

documentos incobrables para verificar que se usaron
todas las instancias para el cobro de éstos.

3. Verificar que se ha usado el método adecuado en el

cálculo de la estimación de deudores incobrables.

4. Comprobar si la base para la estimación se ajusta a las

disposiciones legales.

5. Revisar en el Mayor la cuenta Estimación de Deudores

Incobrables.

6. Verificar que los ajustes a la cuenta deudores

incobrables por concepto de inflación y/o corrección
monetaria sean calculados y registrados.

7. Verificar si ha habido deudores incobrables que se

hayan presentado a cancelar una deuda.

8. Comprobar que esta situación aparezca en los

registros contables.

9
PROCEDIMIENTOS DE AUDITORIA A LAS CUENTAS POR COBRAR

10
V. Estimación de provisiones y presentaciones del rubro

Algunas partidas de los estados financieros no pueden medirse con

exactitud, sino solo estimarse. El objetivo de la medición de las
estimaciones contables puede variar en función del marco de
información financiera aplicable y de la partida financiera sobre la que
se informa.

En el caso de algunas estimaciones contables el objetivo de la

medición es pronosticar el desenlace de una o más transacciones,
hechos o condiciones, lo que da lugar a la necesidad de una
estimación contable.

En el caso de otras estimaciones contables, incluidas muchas de las

estimaciones contables del valor razonable, el objeto de la medición
es diferente, y se expresa en términos del valor de una transacción
actual o de una partida de los estados financieros basado en las
condiciones existentes en la fecha de la medición, como el precio de
mercado estimado de un determinado tipo de activo o pasivo.

La preparación de los estados financieros también exige que la

dirección establezca los procesos de información financiera
necesarios para la realización de las estimaciones contables, incluido
el adecuado control interno. Estos procesos incluyen lo siguiente:
Selección de las políticas contables adecuadas y establecimiento de
los procesos de estimación, incluidos los métodos y, en su caso, los
modelos de estimación o valoración adecuados. [CITATION Nor09 \p
524 \l 3082 ]

 Desarrollo o identificación de los datos y las hipótesis relevantes

que afectan a las estimaciones contables.

 Revisión periódica de las circunstancias que dan lugar a las

estimaciones contables y realización de nuevas estimaciones
contables cuando sea necesario.

Una estimación contable es una aproximación de un elemento, partida

o cuenta en un estado financiero. Estimaciones contables son
frecuentemente incluidas en los estados financieros, debido a que:

11
  La medición de ciertos montos o la valorización de ciertas
cuentas es incierta y depende de la ocurrencia de hechos
futuros.

 Los datos pertinentes relacionados con acontecimientos ya

ocurridos no pueden ser compilados sobre una base que sea
oportuna y a un costo aceptable.

Las estimaciones contables en estados financieros son

aproximaciones que sirven para medir los efectos de transacciones o
hechos comerciales que ya ocurrieron o la situación actual de un
activo o pasivo. Las estimaciones se basan tanto en factores
subjetivos como objetivos y, por lo tanto, se requiere de juicio para
estimarlas a la fecha de preparación de los estados financieros.

12
VI. NIA 540

VI.1. Alcance:

El alcance es sobre las responsabilidades que tiene el auditor con

relación con las estimaciones contables, incluidas las de valor

razonable y la información relacionada a revelar, al realizar una

auditoría. Incluye requerimientos y orientaciones sobre las

incorreciones en estimaciones contables concretas y sobre

indicadores de la existencia de posible sesgo de la dirección.

VI.2. Fecha de entrega de vigor

Esta NIA es aplicable a las auditorias de estados financieros

correspondientes a periodos iniciados a partir del 15 de diciembre de

2009.

VI.3. Naturaleza

Algunas partidas de los Estados Financieros no pueden medirse con

exactitud, sino solo estimarse. Esto se conoce como estimaciones

contables. Un cambio en estimación no necesariamente es un error,

puede haber cambiado algunos factores.

VI.4. Objetivos

El objetivo del auditor es obtener evidencia de auditoria suficiente y

adecuada de que:

 Las estimaciones contables, incluidas las estimaciones

contables del valor razonable, reconocidas o reveladas en los

Estados Financieros, son razonables

13
  La correspondiente información revelada en los Estados

Financieros es adecuada en el contexto del marco de

información financiera aplicable.

VI.5. Definiciones

 Estimación contable, aproximación a un importe en

ausencia de medios precisos de medida.

 Estimación puntual o rango del auditor, cantidad o

rango de cantidades, respectivamente, derivadas de la

evidencia de auditoria obtenida para utilizar en la

evaluación de una estimación puntual realizada por la

gerencia.

 Incertidumbre de la estimación, la susceptibilidad de una

estimación contable y de la información revelada

relacionada a una falta inherente de precisión en su

medida.

 Sesgo de la dirección¸ falta de neutralidad de la dirección

en la preparación de la información.

 Estimación puntual de la dirección, cantidad

determinada por la dirección como estimación contable

para su reconocimiento o revelación en los Estados

Financieros.

 Desenlace de una estimación contable, importe

resultante de la resolución final de las transacciones,

hechos o condiciones en que se basa la estimación.

14
VI.6. Requerimientos

Procedimiento de valoración del riesgo y actividades

relacionadas

El auditor deberá obtener conocimiento de los siguientes

aspectos:

o Requerimientos del marco de información financiera

aplicable a las estimaciones contables.

o El modo de identificación de transacciones.

o La manera en que la dirección realiza las estimaciones

contables.

15
VII. NIA 550

Según [ CITATION Gar14 \l 3082 ]

VII.1. Alcance

Esta norma trata de las responsabilidades que tiene el auditor en

lo que respecta a las relaciones y transacciones con partes

vinculadas en una auditoria de Estados Financieros.

VII.2. Fecha de entrega de vigor

Esta NIA es aplicable a las auditorias de Estados Financieros

correspondientes a periodos iniciados a partir del 15 de diciembre

de 2009.

VII.3. Naturaleza

Muchas de las transacciones con partes vinculadas se producen

en el curso normal de los negocios y puede que no implique un

mayor riesgo de incorrección material en los Estados Financieros;

caso contrario se debería que:

 Las partes vinculadas operan a través de un extenso y

complejo entramado de relaciones y estructuras.

 Los sistemas de información pueden resultar ineficaces

para identificar o resumir las transacciones y saldos

pendientes entre la entidad y las partes vinculadas a ella.

16
  Las transacciones con partes vinculadas puede que no se

realicen en condiciones normales de mercado, es decir, sin

contraprestación.

VII.4. Objetivos

Con independencia de que el marco de información financiera

aplicable establezca o no requerimientos sobre las partes

vinculadas, la obtención de conocimiento suficiente de las

relaciones y transacciones realizadas con las partes vinculadas.

Asimismo, en los casos en los que el marco de información

financiera aplicable establezca requerimientos sobre las partes

vinculadas, la obtención de evidencia de auditoria suficiente y

adecuada sobre si las relaciones y transacciones con las partes

vinculadas se han identificado, contabilizado y revelado

adecuadamente en los Estados Financieros, de conformidad con

dicho marco.

VII.5. Documentación

El auditor incluirá en la documentación de auditoria los nombres

de las partes vinculadas identificadas y la naturaleza de las

relaciones con las partes vinculadas.

17
VIII. Aplicación del control interno relativo a las ventas

La página web [ CITATION vir \l 10250 ] Menciona lo siguiente:

“Sobre el departamento de ventas podemos decir que este ocupa

un papel importante en la instalación de un sistema de
contabilidad. El control interno de las ventas comprende
procedimientos y métodos con fines de lograr las políticas
establecidas por la empresa”.

Cuando se realiza una venta, al cliente debe elaborársele una

factura. Al realizarse el pago el cajero deberá elaborar un recibo de
ingreso a caja. Sin embargo, para del almacén despachar la
mercancía estos deben hacerlo mediante un conduce.

Los formularios que podemos utilizar para un buen control de las

ventas son:

a) Facturas ( las cuales entre otras cosas deben especificar los

términos de pago – al contado o crédito).
b) Nota de despacho o conduce
c) Recibo de ingreso a caja.

Cada uno de estos formularios debe tener copias suficientes para ser
distribuidas en los diferentes departamentos/clientes.

- La factura pro-forma es utilizada en gestiones bancarias,

sirviendo de base para la solicitud de divisas (por ej.) por
medio de la carta de crédito, crédito de suplidor, cobranzas,
etc. consta de precios y condiciones de venta de los
productos.

18
 - Carta de crédito: es un documento expedido por un banco
comercial a solicitud de un cliente autorizando a una firma
extranjera para que envíe mercancías, según términos, y
que será pagada por el banco de acuerdo al crédito otorgado
por el vendedor. El valor de la misma debe ser igual al de la
factura comercial.

- Crédito de suplidor: llamada línea de crédito es ofrecida por

bancos comerciales a sus mejores y solventes clientes;
mediante este la empresa puede firmar pagarés hasta el
monto de este crédito para comprar sus mercancías. Puede
renovarse anualmente.

Sobre el control interno de las ventas podemos decir:

 Que estas se realicen acompañadas del comprobante

correspondiente.
 Que al salir mercancía sea revisada por la persona encargada.
 Que los comprobantes sean revisados y contabilizados.

19
IX. Contenido del rubro de Ventas

La autora [CITATION Mor03 \l 10250 ] destaca:

“La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y

controlar las actividades en ese renglón. Debido a que durante la
instrumentación de los planes de venta ocurren muchas
sorpresas, el departamento de ventas debe dar seguimiento y
control continuo a las actividades de ventas. A pesar de esta
necesidad, muchas compañías tienen procedimientos de control
inadecuados”.

La auditoría de ventas se centra en el control de los objetivos de la

organización en paralelo con los resultados de rentabilidad de
ventas. La auditoría identifica zonas problemáticas y recomienda
acciones a mediano y corto plazo.

Una auditoría de ventas es un examen detallado, sistemático,

independiente y periódico del entorno de ventas de una compañía
(unidades de negocio, gerencias de marca, Profit Centers), así como
sus objetivos, estrategias y actividades, con un enfoque que
pretende determinar áreas problemáticas y oportunidades y sugerir
un plan de acción para mejorar la eficiencia de ventas de la
compañía. Pretende mostrar donde se encuentra la organización y
cuáles fueron los logros de la función de ventas en relación con lo
planeado.

El campo de la auditoría de ventas, se extiende a los productos y a

los mercados de cuyo examen sé desprenderán nuevas
oportunidades, o sé expondrán los puntos fuertes y débiles de la
compañía (análisis FODA). Es importante acotar que unos mercados

20
 cambiantes como son los actuales, donde las condiciones previas y
sobre las cuales se desarrollan todos los procesos de planeación,
varían día a día o en el mejor de los casos, permanece por poco
tiempo, es imperiosa la necesidad de una auditoria de ventas eficaz,
que suministre la información requerida para modificar los planes,
ajustándolos a la situación particular.

9.1 Análisis de Ventas

[ CITATION Mor03 \l 10250 ] Menciona que el análisis de ventas consiste

en un estudio de los resultados monetarios en volumen de las ventas
por producto, territorio de ventas, por vendedores, y a veces por
clientes; el análisis de ventas nos suministra respuesta en cuanto a
lo que sea vendido en cada uno de los territorios y que productos
particularmente, dándonos información de quien fue el comprador, y
se toma como base de comparación los registros de la compañía en
cada uno de los rubros y las cifras pronosticadas que fueron
incluidas en la planeación de las ventas

Las ventas por producto también pueden mostrarse

comparativamente con las ventas de igual periodo del ano anterior.
Se puede agrupar diferentes productos en categorías, según
conveniencia. De un análisis de esta naturaleza puede apreciarse la
importancia relativa de los clientes y se puede tomar decisiones
importantes de mercadeo y ventas, frecuencia de visitas de los
vendedores promoción de ventas, dedicación de mayores esfuerzos.

De manera análoga, se puede plantear un análisis comparativo por

territorio de ventas, para un producto determinado o para una
categoría de productos, que dejaría ver entre otros aspectos, el
grado de dificultad de las ventas comparativamente entre los
territorios, fortaleza antes la competencia en cada uno de ellos y
debilidades de la fuerza de ventas. Lógicamente, el diseño de
formatos para el análisis de ventas y su proceso son cuestiones que

21
 deben adaptarse a las necesidades y disponibilidades de la propia
compañía.

9.2 Características de la auditoría de ventas [ CITATION Mor03 \l

10250 ]:

 Detallada: La auditoría de ventas cubre todas las principales

actividades de ventas de una empresa y no sólo aspectos
problemáticos. Debería ser llamada auditoria funcional si sólo
abarcara la fuerza de ventas, precios o alguna otra actividad
de mercadotecnia. Aunque las auditorías funcionales son
útiles, a veces confunden a la gerencia respecto al verdadero
origen de su problema. Por ejemplo, la rotación de personal
excesivo en

las fuerzas de ventas puede ser síntoma, no de una mala

compensación o capacitación, sino de productos deficientes y
promociones débiles de la compañía. Una auditoria de ventas
detallada suele ser más eficaz para localizar el verdadero
origen de los problemas de ventas de la compañía.

 Sistemática: La auditoría de ventas involucra una secuencia

ordenada de etapas de diagnóstico que cubren el entorno
macro y micro de la organización, los objetivos y estrategias
de ventas, sistemas y actividades de ventas específicos. El
diagnóstico indica las mejoras más necesarias. Estas se
incorporan a un plan de acción correctivo que involucra
etapas a corto y largo plazo para mejorar en general la
eficiencia de las ventas de la organización.

 Independiente: Una auditoria de ventas se puede realizar de

seis maneras:

- Auditoria transversal.
- Auditorio vertical.
- Mediante una oficina auditora de la compañía.

22
 - Mediante un equipo de auditoria que forma parte de la
compañía.
- Mediante un auditor externo.

Las Autoauditorias, donde los gerentes utilizan una lista de

verificación para calificar sus propias operaciones, pueden ser útiles,
pero la mayoría de los expertos concuerda en que las autoauditorias
carecen de objetividad y de independencia. Ejemplo de esto la
compañía 3M. Hizo buen uso de una oficina corporativa de auditoria,
que proporciona servicio de auditorías de ventas a solicitud de las
divisiones. Sin embargo, en general, las mejores auditorias
provienen de consultores externos que tiene la objetividad necesaria,
amplia experiencia en varias industrias están familiarizados con una
industria en particular y dispone de tiempo y atención que se
requieren para realizar la auditoria.

 Periodicidad: Por lo regular, las auditorias de ventas se inicia

solo después que las ventas bajan, cae la moral del personal
de venta, o después que han surgido problemas en la
empresa. Por irónico que parezca las compañías entran en
crisis en parte porque no revisan sus operaciones de ventas
durante las épocas vacas gordas. Una auditoria de ventas
periódica puede beneficiar a las compañías que gozan de
buena salud, así como las que tienen problemas que ninguna
operación de ventas son tan buena que no pueda mejorarse.
Incluso la mejor es susceptible de mejorarse. De hecho,
incluso las mejores deben ser mejores, porque pocas, o
ninguna operación de ventas puede seguir teniendo éxito al
paso de los anos manteniendo su Statu Quo.

23
X. Objetivo del Examen de Ventas

Los objetivos de la auditoria de la venta y otros ingresos implican:

 El objetivo del programa de trabajo es instrumentar

un registro sistemático, coordinado y perfectamente

referenciado

 Determinar que el ingreso reconocido durante el periodo bajo

auditoría representa importes ganados por el cliente.

 Determinar que los ingresos registrados no hayan sido

sobreestimados o subestimados.

 Asegurar que los ingresos han sido presentados

correctamente en los estados financieros.

 Todos los procedimientos desarrollados por cada área

de trabajo, o grupo homogéneo de transacciones de las

Ventas y Cobros.

24
XI. Programa y Procedimientos de auditoria

11.1 Programas de auditoria al rubro de ventas.

Según el autor [CITATION Gio11 \l 10250 ] es un documento que

relaciona, de manera lógica y ordenada, los procedimientos de

auditoría a ser empleados, así como la extensión y oportunidad de

su aplicación. Su propósito es servir de orientación durante la

ejecución del trabajo y de registro permanente de la labor efectuada.

Según los datos referentes a la entidad auditada

 Identificación de la entidad auditada.

 Periodo que se audita.

Datos referentes a los procedimientos de auditoria.

 Denominación del área o grupo de cuentas.

 Personas del equipo a las que se encargara el trabajo.

25
  Descripción de cada una de las pruebas a realizar.

 Extensión o alcance de las pruebas.

 Referencia al papel de trabajo o cedula sumaria.

 Fecha de ejecución y firma de la persona que ha ejecutado la

prueba

 Tiempo previsto y realmente invertido.

Pruebas Sustantivas y/o cumplimiento

Técnicas de Auditoría

 Oculares
 Escrita
 Verbales

11.2 Procedimientos del examen de ventas

Según el autor [CITATION Ivá \l 10250 ]

 Verifique las sumas del registro de ventas tomando el periodo que

se considere necesario para satisfacernos de su corrección.

 Verifique la correcta contabilización de los totales del libro de

venta en el mayor general.

 Se sumó el registro de ventas y se cotejo el total contra las

cuentas de ventas.

 Revise si existe el consecutivo de las copias de facturas que se

requiere para efectos fiscales.

 Revise se esté cumpliendo con los requisitos fiscales aplicables a

ventas.

 A base de pruebas selectivas, revise los pases al auxiliar de

cuentas por cobrar, de las facturas expedidas.

26
 Con las copias de las facturas del punto anterior, haga las

siguientes pruebas:

- Revise los precios por unidad y descuentos contra

lista de precios debidamente autorizada.

- Revise cálculos y sumas de las facturas y compare con los

asientos en el registro y ventas.

- Revise su secuencia numérica.

- Verifique el pase del registro de ventas al mayor general.

- Coteje los importes de estas en el libro de ventas.

 Obtenga copia de las notas de crédito y verifique cálculos y

sumas.

 Revisa la numeración progresiva de las notas de crédito

por el periodo seleccionado.

 A base de pruebas selectivas, revise los pases de las notas de

crédito de los auxiliares de cuentas por cobrar.

 Cerciórese que las notas de crédito están debidamente

autorizadas por personas responsables.

 Por lo que se refiere a notas de crédito expedidas por conceptos

distintos a la devolución de mercancías, revise los

comprobantes o documentos que garanticen la propiedad de

las mismas.

 Por las facturas canceladas verifique existan el original y todas

sus copias anexas debidamente inutilizadas.

 Revise se esté cumpliendo con los requisitos fiscales aplicables a

ventas.

27
 Prepare una cédula resumen de las excepciones encontradas

mostrando:

- Número de la factura, nota de cargo o nota de crédito.

- Importe de la factura o nota de crédito.

- Comentario del cliente

Ejemplo de Programa de Auditoria Ventas

28
29
XII. Comprobación de los descuentos y devoluciones

12.1 Descuentos de ventas

Cuando un cliente hace uso de un descuento, el vendedor debita

Efectivo (o Caja) y debita descuentos de las ventas (normalmente

llamada simplemente descuentos otorgados), y se acredita cuentas

por cobrar.

12.2 Devoluciones de ventas

Cuando un vendedor autoriza una devolución de mercancía se debita

la cuenta Devoluciones de mercancías; cuando otorga un descuento,

se debita la cuenta Descuentos otorgados. En ambos casos se

acredita la cuenta Cuentas por cobrar. El comprador puede obtener

sólo un descuento por las mercancías que realmente adquiera (los

descuentos de pronto pago no se aplican a los gastos de envíos).

30
XIII. Presentación del rubro

13.1 Auditoria de las ventas

Consiste en un estudio de los resultados monetarios en volumen de las

ventas por producto, territorio de ventas, por vendedores y clientes.

El análisis de ventas nos suministra respuesta en cuanto a lo que

se ha venido en cada departamento, dándonos información de quien

fue el/la comprador/a y se toma como base de comparación los

registros de la empresa y las cifras pronosticadas que fueron

incluidas en la planeación de las ventas. La profundidad del

análisis, la exactitud de los resultados y el grado de dificultad

para realizarlo depende necesariamente de la información adecuada y

disponible. La más común e importante fuente de datos para el análisis

de ventas es la factura de la venta, pues en ella consigna la fecha de la

transición, el nombre del cliente, su localización geográfica, la

descripción de la mercadería vendida, la cantidad vendida, el precio

unitario y total, y algunas veces la condición de pago.

13.2 Características de la auditoría de ventas

 Detallada: Cubre las principales actividades de ventas de una

empresa. Una auditoría de ventas detallada es más

eficaz para localizar el verdadero origen de los problemas de

ventas de la compañía.

 Sistemática: Involucra una secuencia ordenada de etapas de

diagnóstico que cubren el entorno macro y micro de la

organización, los objetivos y estrategias de ventas, sistemas y

31
 actividades de ventas específicas. El diagnóstico indica las

mejoras más necesarias.

Estas se incorporan a un plan de acción correctivo que involucra

etapas a corto y largo plazo para mejorar en general la eficiencia

de las ventas en la organización.

 Independiente: Una auditoría de ventas se puede realizar de

diferentes maneras:

 Auto auditoría.

 Auditoría transversal.

 Auditoría vertical.

 Mediante una oficina auditoria de la compañía.

 Mediante un equipo de auditoría que forma parte de la

compañía.

 Mediante un auditor externo.

 Periodicidad: Por lo general, las auditorías de ventas se inician

después de que las ventas bajen, cae la moral del personal de

venta o después de que hayan surgido problemas en la empresa.

13.3 Áreas a evaluar en el examen de ventas

Una auditoria básica de ventas normalmente se divide en tres áreas.

a. La primera y fundamental área a analizar

Es el personal con el que contamos para realizar tan importante

función dentro de la organización. Se hace una

minuciosa evaluación y diagnóstico del vendedor y el personal

de servicio al cliente involucrado, porque sin ventas no hay

empresa y el personal de ventas hace las ventas y el servicio al

cliente realizan esta delicada y fundamental tarea. Las áreas a

evaluar incluyen la
32
 contratación, formación, procedimientos y expectativas de los

colaboradores involucrados. (Quiñones, 2020)

b. La segunda área fundamental

Es el cliente la correcta identificación del mercado

objetivo de la empresa y la capacidad de adaptarse a

los cambios dentro de esos mercados son cruciales. En

este punto la mayoría de los procesos que he

acompañado de auditoria no han contado con un experto

en comportamiento del consumidor y realizan este análisis a la

ligera. El establecimiento del correcto perfil del cliente

permite al personal de ventas aplicar los criterios

establecidos en la calificación de las oportunidades potenciales

de ventas. (Rodríguez, 2019)

Las áreas a evaluar incluyen el perfil de cliente, la identificación

de las motivaciones de los clientes para comprar, los factores que

afectan a la economía de las compras y las tendencias actuales

de compra.

c. Tercera área de enfoque se centra en el plan de ventas

Los planes de ventas efectivos incorporan calidad, cantidad y

dirección de la estrategia. Las áreas a evaluar son el

orden y la gestión del inventario, la investigación y el

desarrollo, la competencia del mercado, y la integración del plan

de ventas a los objetivos de la empresa y la visión.

33
XIV. Papeles de trabajo

La autora [CITATION Mar17 \l 10250 ] menciona que son el conjunto de

cédulas y documentación fehaciente que contienen los datos e

información obtenidos por el auditor en su examen, así como la

descripción de las pruebas realizadas y los resultados de las mismas

sobre los cuales sustenta la opinión que emite al suscribir su informe.

14.1 Objetivo e importancia

El objetivo general de los papeles de trabajo es ayudar al auditor a

garantizar en forma adecuada que una auditoria se hizo de acuerdo a las

normas de auditoria generalmente aceptadas. Los papeles de trabajo,

dado que corresponden a la auditoria del año actual son una base para

planificar la auditoria, un registro de las evidencias acumuladas y los

resultados de las pruebas, datos para determinar el tipo adecuado de

informe de auditoría, y una base de análisis para los supervisores y

socios.

Los objetivos fundamentales de los papeles de trabajo son:

 Facilitar la preparación del informe.

 Comprobar y explicar en detalle las opiniones y conclusiones

resumidas en el informe.

 Proporcionar información para la preparación de declaraciones

tributarias e informe para los organismos de control y vigilancia

del estado.

 Coordinar y organizar todas las fases del trabajo.

34
  Proveer un registro histórico permanente de la información

examinada y los procedimientos de auditoria aplicados.

 Servir de guía en revisiones subsecuentes.

 Cumplir con las disposiciones legales.

14.2 Preparación, contenido y estructura general

14.2.1 Preparación de papeles de trabajo

 Cliente y ejercicio a revisar

 Fecha

 Nombre y apellidos del sujeto

 Objeto de los mismos

 Cuando el auditor utilice marca o símbolo tiene que explicar su

significado

14.2.2 Contenido mínimo de los papeles

 Evidencia que los estados contables y demás información, sobre

los que va a opinar el trabajador, están de acuerdo con los

registros de la empresa.

 Relación de los pasivos y activos, demostrando de cómo tiene el

auditor evidencia de su existencia física y valoración.

 Análisis de las cifras de ingresos y gastos que componen la

cuenta de resultados.

 Prueba de que el trabajo fue bien ejecutado, supervisado,

revisado.

 Forma el sistema de control interno que ha llevado el auditor y el

grado de confianza de ese sistema y cuál es el alcance realizado

para revisar las pruebas sustantivas.

35
  Detalle de las definiciones o desviaciones en el sistema de control

interno y conclusiones a las que llega.

No deben contener:

- No ser copia de la contabilidad de la empresa

- No ser copia de los estados financieros

- No ser copia de la auditoria del año pasado.

.14.2.3 Estructura general de los papeles de trabajo

Los papeles de trabajo deben contener los requisitos mínimos

siguientes:

 El nombre de la compañía sujeta a examen

 Área que se va a revisar

 Fecha de auditoria

 La firma o inicial de la persona que preparó la cédula y las

de quienes lleven a cabo la supervisión en sus diferentes

niveles.

 Fecha en que la cédula fue preparada

 Un adecuado sistema de referencias dentro del conjunto de

papeles de trabajo

 Cruce de la información indicando las hojas donde

proceden y las hojas a donde pasan.

 Marcas de auditoria y sus respectivas explicaciones

 Fuente de obtención de la información

36
  Los saldos ajustados en los papeles de trabajo de cada

cédula analítica deben concordar con las sumarias y estas

con el balance de comprobación.

XV. Conclusiones

A) El programa del examen de ventas se entrelaza con el control

interno que permite determinar a través de un examen

analítico, sistemático y continuo, áreas críticas o

procedimientos deficientes mediante la aplicación de

pruebas y técnicas, así como también la aplicación de

normar y leyes para emitir opción profesional que

ayudara a la consecución de los objetivos por ende mejorar

la empresa.

B) Respecto a los documentos por cobrar es importante tener en

cuenta no perder nunca de vista la existencia física de éstos,

así como verificar su formalidad para asegurarse que éstos

puedan convertirse realmente en dinero.

C) El procedimiento de auditoria nos ayuda a comprobar la

razonabilidad de examen de ventas para que le permita al

auditor emitir su opinión profesional, asimismo logra la

información y comprobación necesaria para poder emitir su

opinión profesional.

D) Las cuentas por cobrar constituyen una partida muy importante

y representativa dentro de los estados financieros, debido a su

directa relación con la rentabilidad y el riesgo de una entidad.

37
 Del manejo de las mismas depende directamente la existencia

o no de problemas de liquidez y de que la entidad asuma

riesgos de cuentas incobrables.

E) El control de las ventas es la secuela natural a la planeación

organización e instrumentación de las ventas. Las compañías

necesitan aplicar cuatro tipos de control de las ventas. El

control del plan anual consiste de dar seguimiento a las

actividades y resultados de ventas, para asegurar que se

logren las ventas anuales y objetivos de utilidades. Las

herramientas principales son análisis de ventas, análisis de

participación en el mercado, análisis financiero, seguimiento de

la satisfacción del cliente.

38
XVI. Recomendaciones

a) El programa de auditoría debe ser planeado y

elaborado con anticipación y su contenido debe ser flexible,

sencillo y conciso, de tal manera que los procedimientos

empleados en cada auditoría estén de acuerdo con las

circunstancias del examen de ventas.

b) Una auditoría de cuentas por cobrar es recomendable porque

permite comprobar su origen y autenticidad, llevar un registro de

las facturas e historial de cada cliente, estar al tanto de los

procesos de cobranza y analizar resultados. 

c) Sería recomendable que el auditor cumpla con todos los

procedimientos y proceso para realizar el examen de

ventas aplicando su criterio profesional decidiendo cual

técnica o procedimiento a usar en el examen de ventas.

d) Es muy importante que todos los movimientos referidos a estos

documentos (cuentas por cobrar) sean registrados

adecuadamente y sobre todo controlar que no pierdan su

formalidad para convertirse en dinero. En definitiva, es

fundamental un correcto tratamiento contable, en lo que respecta

39
 a su reconocimiento, valuación y exposición en los estados

financieros.

e) Se debe también implementar un departamento de auditoria

interna, esta labor la realizan un conjunto de gerentes de área y

sus asistentes, pero muchas veces no reconocen la importancia

de estas actividades, un solo error puede representarse en

pérdidas materiales para la compañía especialmente en los

rubros más sensibles.

XVII. Referencias Bibliográficas

Garcia, J. (12 de diciembre de 2010). SCRIBD. Obtenido de Cuentionario

Control Interno Auditoria 1 Cuentas por Cobrar:
https://es.scribd.com/doc/74956622/Cuestionarios-Control-Interno-
Auditoria-1-Cuentas-Por-Cobrar-1
Martinez, K. (5 de 12 de 2012). Programas de Auditoria Ventas . Obtenido de
pdfcoffe.com: https://pdfcoffee.com/programas-de-auditoria-ventas-pdf-
free.html
Mora, F. (14 de julio de 2003). evaluacion interna y auditoria de ventas.
Obtenido de gestiopolis.com: https://www.gestiopolis.com/evaluacion-
interna-y-auditoria-de-ventas/
NIA 540. (2009). Auditoría De Estimaciones Contables, Incluidas Las De Valor
Razonable, Y De La Información Relacionada A Revelar. Recuperado el
05 de 10 de 2021, de http://www.aplicaciones-
mcit.gov.co/adjuntos/niif/26%20-%20NIA%20540.pdf
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PROGRAMA DE AUDITORIA DE CUENTAS POR COBRAR:
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Olmedo, P. (07 de Junio de 2005). gestiopolis. Recuperado el 14 de Octubre de
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Rodriguez, I. (24 de septiembre de 2019). ¿Qué es un programa de auditoria?
Obtenido de auditool.com: https://www.auditool.org/blog/auditoria-
externa/6764-que-es-un-programa-de-auditoria

40
virtual.umng.edu.co. (s.f.). control interno auditoria ventas. Obtenido de
http://virtual.umng.edu.co/distancia/ecosistema/ovas/esp_alt_ger/planea
cion_financiera/unidad_2/medios/documentacion/p6h5.pdf
Zamarron, B. (2 de noviembre de 2003). Papeles de trabajo para Auditoría.
Obtenido de Gestiopolis.com: https://www.gestiopolis.com/papeles-de-
trabajo-para-auditoria

XVIII. Anexos

XVIII.1. Evidencias

COORDINACIÓN DEL TRABAJO

41
ENVIO DEL TRABAJO

42
XVIII.2. Recursos y Materiales

 Computadora

 Internet

 Apuntes de clases

 Libros físicos

 Libros electrónicos

 Revistas electrónicas

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