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Trabajo Final Plan de MKT Cerveceria La 20
Trabajo Final Plan de MKT Cerveceria La 20
MERCADOTECNIA ESTRATEGICA
24 DE JULIO DE 2019
Contenido
Resumen ejecutivo..............................................................................................................i
Descripción de la empresa.................................................................................................1
Grupo Corinsa.................................................................................................................1
EMSULA.........................................................................................................................2
Cervecería la 20.............................................................................................................4
Misión..............................................................................................................................7
Visión..............................................................................................................................7
Análisis situacional.............................................................................................................8
Ambiente externo............................................................................................................8
Importaciones.................................................................................................................8
Exportaciones.................................................................................................................9
Ambiente interno...........................................................................................................10
Proceso de Elaboración............................................................................................12
Tipos de fermentación:..............................................................................................12
Cervezas Artesanales...............................................................................................18
Análisis FODA...............................................................................................................20
Fortalezas..................................................................................................................20
Oportunidades...........................................................................................................20
Debilidades................................................................................................................21
Amenazas.................................................................................................................21
Estrategias de Marketing..................................................................................................22
Mercado Meta...............................................................................................................22
Factores Demograficos.............................................................................................22
Factores Geograficos................................................................................................23
Factores Conductuales.............................................................................................23
Posicionamiento...........................................................................................................23
Objetivos de Marketing.................................................................................................23
Producto........................................................................................................................24
Producto........................................................................................................................28
Desarrollo de Marca.....................................................................................................31
Distribución...................................................................................................................38
Precio............................................................................................................................43
Promoción.....................................................................................................................45
Marketing Masivo......................................................................................................46
Marketing Directo......................................................................................................47
Rótulos......................................................................................................................47
Merchandising...........................................................................................................48
Servicio al cliente..........................................................................................................51
Finanzas...........................................................................................................................54
Comercialización..........................................................................................................54
Pronostico de ventas:................................................................................................54
Mercadeo..................................................................................................................55
Administración Taproom............................................................................................55
Administracion Comercial.........................................................................................57
Manejos de Inventario...............................................................................................58
Punto de Equilibrio........................................................................................................59
Calculo......................................................................................................................59
Implementación................................................................................................................60
Control..............................................................................................................................63
Satisfacción al cliente...................................................................................................63
Ingresos........................................................................................................................64
Bibliografía........................................................................................................................65
Anexos..............................................................................................................................66
Resumen ejecutivo
Un plan de marketing es una herramienta que ayuda a que una empresa concrete las
dos primeras características de un proceso comercial exitoso, la claridad de propósito y
el objetivo de lo que debe hacer. La claridad de propósito se refiere a la necesidad de
establecer objetivos claros que impulsen a la organización permanentemente en su
consecución y que impida que esta se desvíe de aquello que es vital para asegurar su
permanencia en el mercado; sin claridad de propósito es fácil que la empresa pierda el
rumbo y desperdicie sus recursos, haciendo cosas que no son importantes para su
labor.
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Descripción de la empresa
Grupo Corinsa
Es un grupo de empresas de sociedades anónimas dedicadas a la elaboración,
embotellado y comercialización de productos alimenticios aplicando tecnología de punta
y los estándares de calidad e inocuidad requeridos para empresas de clase mundial.
Con el propósito de alcanzar las condiciones propicias para el logro del desarrollo
integral del talento humano, CORINSA tiene a su disposición un moderno Centro de
Capacitación y Desarrollo (CCD) el cual tiene la responsabilidad desarrollar y fortalecer
las competencias y habilidades profesionales que la empresa requiere.
refiere, para tal fin se cuenta con el apoyo de Salas de Enfermería equipadas con lo
necesario para atender casos de primeros auxilios.
EMSULA
Embotelladora de Sula, S.A, fue constituida el 6 de diciembre de 1956, y fueron sus
fundadores un grupo de inversionistas visionarios de ésta ciudad de San Pedro Sula,
encabezados por Don Jorge J. Larach (Q.D.D.G.) quién fungió como primer Presidente
del Consejo de Administración siendo el P.M. Don Andrés Godoy el primer Gerente
General de la Empresa.
Cervecería la 20
La industria de cerveza artesanal nacional aún es incipiente y no está exenta de
problemas y desafíos. Resultado de algunos comentarios aislados obtenidos, es que
existe gran irregularidad en la calidad del producto y no existe gran diversificación en
cuanto a variedades y nuevos sabores. Las versiones que más predominan son IPA,
Red Ale, Stout.
Para muchos, hablar de cerveza es referirse a una “opción más de bebidas disponibles
en el mercado, el cual puede ser adquirido en supermercados, tiendas de conveniencia,
bares y hasta en pulperías a bajo precio y algunas veces visto como un trago previo a
otros de mayor volumen de alcohol y/o calidad.
Sin embargo quienes conocen el sector, saben que la cerveza artesanal destaca por
sobre su contraparte industrial en aspectos como calidad, variedad, distinción y como
una excelente alternativa para ser servida con los platos principales de una reunión, no
sólo limitándose a una suerte de aperitivo.
Las instancias en que se sirven, los lugares, la compañía, la comida, todo contribuye a
que una cerveza artesanal se vea como algo especial, por lo cual además se está
dispuesto a pagar la calidad. Es decir, el consumidor de cerveza artesanal esta
dispuesto a pagar más que por su equivalente de cerveza común, lo cual se deduce
fácilmente al comparar los precios de ambas alternativas.
Como parte del proceso es necesario iniciar con la recopilación de información, de los
establecimientos comerciales como potenciales clientes e investigar los niveles de
precios tanto de la cerveza local como de las marcas importadas. Se debe agregar
también el canal de supermercados como parte de la cadena donde se obtiene el
producto ya sea directamente de la fábrica o por medio de distribuidoras.
Chinos - Cebada, arroz, trigo, espelta, mijo / Precolombinos – Maíz / Britania – Trigo
malteado
Se puede afirmar que el enfoque estratégico hace uso del análisis FODA para la
formulación de planes precisos que conlleven al logro de objetivos de largo alcance y el
desarrollo de elementos competitivos.
Misión
Elaborar cerveza artesanal de la más alta calidad, en su mayoría de ediciones
especiales y limitadas, siendo la primera cervecería artesanal y conceptual en el
mercado hondureño. Con características gourmet e inigualables y con una imagen
fresca y coloquial.
Visión
Ser el “tatascan /el tigre /el mero mero/el ducho” de los Cerveceros Independientes en
los próximos 5 años por las características y la originalidad en el concepto.
Análisis situacional
Ambiente externo
Entre enero y septiembre de 2016 los países centroamericanos en conjunto importaron
$203 millones en bebidas alcohólicas, 6% más que en el mismo periodo del año previo.
Importaciones
En los primeros nueve meses de 2016 los países centroamericanos en su conjunto
importaron bebidas alcohólicas por $203 millones, el principal país comprador fue
Panamá con $51 millones, seguido de Guatemala con $50 millones y Costa Rica con
$47 millones.
Exportaciones
En los primeros tres trimestres de 2016 los países centroamericanos en su conjunto
exportaron bebidas alcohólicas por $70 millones, el principal país vendedor fue Costa
Rica con $18 millones, seguido de Guatemala con $17 millones y Panamá con $12
millones.
Para los años en cuestión las compras regionales hechas a México aumentaron 39%, al
subir de $59 millones a $81 millones.
Principales vendedores
En 2018, el 44% del valor comprado por Centroamérica provino de México, 32% de
EE.UU., 2% de Portugal y 2% de Bélgica.
México es el mercado origen de las importaciones que más ha crecido en los últimos
siete años, ya que en 2012 representaba el 30% de las compras totales y en 2018
creció a 44%.
Ambiente interno
La Industria cervecera en Honduras
Intensa competencia en precios, con diferencias entre los productos cada vez
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más sutiles.
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Proceso de Elaboración
El proceso se puede dividir en cinco etapas:
1. Macerado: consiste en mezclar los granos con agua caliente (65ºC) para obtener
un líquido dulce que se denomina "mosto"
Tipos de fermentación:
Existen dos tipos de fermentación: la fermentación alta, que corresponden a las
levaduras flotantes y que genera la cerveza Ale. La fermentación baja que corresponde
a las levaduras que se van al fondo durante la fermentación y que sirve para la
elaboración de la cerveza Lager.
Las cervezas de fermentación alta o de tipo Ale fermentan a temperaturas entre los
15°C y los 20°C, y ocasionalmente por encima de los 24°C. Las cervezas de levadura
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pura ale se elaboran con la espuma de la parte superior de la cerveza, es por esta
razón por la que se denominan como cervezas de fermentación alta de la levadura. Las
cervezas de tipo Ale se pueden beber generalmente a las tres semanas tras el
comienzo de la fermentación, sin embargo algunas variedades pueden ofrecer
envejecimientos que van desde algunos meses hasta años. Pueden variar en color,
desde ser muy pálidas hasta alcanzar colores negros opalescentes.
Las levaduras de tipo Lager tienden a ser recolectadas del fondo del cubo de
fermentación y es esta la razón por la que se suelen denominar como cervezas de
fermentación baja. Las cervezas Lager son fermentadas a bajas temperaturas -
alrededor de 10 ° C - comparado con una fermentación normal a temperaturas de 18 °
C.
Es un error muy común creer que todas las Lagers son claras de color: las cervezas de
tipo lager pueden variar desde las muy claras hasta las oscuras (al igual que las
cervezas de tipo Ale).
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Por otra parte, a la cerveza se le atribuyen varias propiedades saludables que la hacen
muy atractiva. La cerveza incrementa la producción de lipoproteínas de alta densidad,
que son las que transportan el colesterol bueno. Por ello, contribuyen a prevenir las
enfermedades cardiovasculares, impidiendo la formación de placas en el interior de las
arterias.
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Port Royal.- Port Royal es una cerveza Premium y con calidad de exportación.
Ofrece un refrescante sabor, especialmente para los que buscan lo mejor y se
quieren destacar.
Una cerveza que está llena de estilo Ideal para aquellas ocasiones especiales.
Alcohol: 4.8-5.0 y tipo Pale Lager.
Heineken.- Cerveza tipo Lager de 5 grados de alcohol. Con más de 140 años y
presencia en más de 170 países, Heineken es la cerveza con mayor cobertura
mundial, incorporándose a la cartera de CCU en el 2003. "Tu Lado Verde" es el
mensaje que invita a jóvenes consumidores a disfrutar de su puro y refrescante
sabor.
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1996. Tipo Lager con 4,9 grados de alcohol se ubica hoy como la primera de las
cervezas importadas.
Paulaner Premium Pils.- Cerveza rubia, con 4,9 grados alcohólicos, que reúne la
tradición cervecera de varios siglos de la ciudad de Munich.
Cerveza Coors Light: Color claro dorado pálido a amarillo, espuma blanca
brillante y efervescente que desaparece muy rápido.
En nariz es dulce con sabor a maíz, acuosa, ligeramente dulce. De textura
acuosa, acabado suave y lisa sin mucho sabor. Es una cerveza de tipo Lager con
un 4.2% Alc/vol.
Cerveza Miiller Draft: Miller Genuine Draft es cerveza americana de tipo Lager,
suave y fácil de beber.
De contenido alcohólico moderado, solo un 4,7% y combinado con su punto
amargo, hacen que esta cerveza sea una de las más refrescantes dentro de su
segmento. Utiliza en su proceso de elaboración un tipo de cebada denominada
Spring, que hace posible el proceso propio de filtrado a baja temperatura. Al
utilizar burbujas de mayor densidad, la espuma se vuelve mucho más duradera y
cremosa.
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Michelob Ultra.- una cerveza para los amantes del ejercicio. Michelob Ultra es de
un color claro y dorado, estilo light lager. Ofrece notas de cítricos, y las maltas de
Múnich y los lúpulos europeos le brindan cuerpo en el paladar a cada sorbo.
Michelob Ultra es una cerveza lager con 4.2 grados de alcohol, con solo 95
calorías y 2.6 gramos de carbohidratos.
Cervezas Artesanales
En Honduras son pocas las casas cerveceras, destacan:
Cerveza Heroica: Heroica es una cerveza tipo Pale Ale, elaborada con lúpulos
nobles con una base de malta inglesa, que nos da una combinación de especias
de nuestra tierra y la dulce calidez de la malta. Tiene 5.0% alc/vol.
Cerveza Ondas Bravías: Ondas Bravías es una cerveza tipo Irish Red Ale,
elaborada con malta caramelizada, lúpulos nobles, base de las mundialmente
famosas cervezas inglesas rojas. Fue creada para paladares finos por su toque a
caramelo y un bouquet peligrosamente adictivo. Tiene 5.5% alc/vol.
Negro Plumaje: Negro Plumaje es una cerveza negra tipo Dry Stout, elaborada a
base de cebada negra, lúpulos nobles, malta altamente rostizada y especias
antiguas, que le dan un sabor muy particular. La armonía de su característico
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sabor contrasta con la dulce sensación que deja en el paladar. Contiene 4.7%
alc/vol
India Virgen: India Virgen es una cerveza de tipo Blonde Ale. Es una cerveza
balanceada, fácil de disfrutar en todo momento y digna de acompañar a múltiples
platillos o refrescar un día agitado. Está hecha a base de lúpulos aromáticos,
malta tradicional y agua cristalina. Contiene 4.9% alc/vol.
Cerveza Pipal: es una cerveza tipo Red Ipa, conien un sabor amargo y aoma
exquisita. Contiene 5.6% alc/vol.
Cerveza Palo Rosa: es una cerveza tipo Kolsch y una de las preferidas de la
casa, es una cerveza con 4.4% alc/vol.
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Análisis FODA
Fortalezas
Imagen de EMSULA como un excelente operador de la Franquicia de PepsiCo.
Empresa de pensamiento estratégico y excelencia en la ejecución (valor de la
empresa).
Imagen de EMSULA como una empresa innovadora.
Experiencia en la industria de bebidas (elaboración y comercialización).
Capacidad financiera para realizar las inversiones de capital necesarias.
Equipo de asesoría altamente profesional y con vasta experiencia en la categoría
(autoridad en la industria).
Sinergias con EMSULA (comercial, distribución, etc).
Oportunidades
Moderado consumo per cápita (driver de crecimiento)
Fortalecer la oferta de productos (categoría) a nuestros clientes y consumidores.
Crecimiento de la categoría de Cerveza Artesanal.
Pocos competidores y con opciones limitadas de accesibilidad y disponibilidad
de productos al consumidor.
Desarrollo de proveedores de insumos de materias primas de excelente calidad.
Espíritu de cooperación y apoyo entre los players de la categoría.
Acceso a nuevos canales comerciales.
Expandir portafolio de exportaciones
Sinergia operativa entre EMSULA y Campana
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Debilidades
Altos costos en la etapa de inicio/introducción por niveles de inversión y la alta
experimentación para alcanzar el punto ideal del producto.
Economías de escala en principales materias primas
A lo interno de la organización principal, no contamos con la experiencia en el
manejo y administración de la categoría.
Amenazas
Segmento o Categoría en rápido crecimiento (competencia).
Source de Materia prima (proveedores de vidrio)
Percepción de “Un grande ingresando en un segmento atendido hasta ahora por
emprendedores/Chicos.
Bloqueo de la competencia
Precepción de regionalización del portafolio.
incremento de Impuestos a las bebidas por diferencia en volumen de alcohol.
CCH lanza al mercado una cerveza artesanal.
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Estrategias de Marketing
Mercado Meta
Es determinado que el consumidor objetivo está compuesto por personas con
edades sobre 25 años, pues tienen una mayor disposición a pagar y consideran a la
cerveza artesanal algo especial y de valor.
El público objetivo además destaca por no ser fiel a la marca, dado que basa su
consumo en experimentar nuevos productos independientemente de quien los
produce, a no ser que una marca le ofrezca gran variedad y calidad.
Factores Demograficos
Edad
Está compuesto por personas con edades sobre 25 años, pues tienen una mayor
disposición a pagar y consideran a la cerveza artesanal algo especial y de valor.
Cultura
Estudios
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Ocupación
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Factores Geograficos
Zonas urbanas de Honduras
Factores Conductuales
Construir conocimiento y recordación de marca que claramente refleje que es una
cerveza artesanal con calidad y sabor autentico.
Posicionamiento
Calidad cerveza nacional a un precio accesible.
100% catracha
Objetivos de Marketing
Introducir y posicionar en el mercado hondureño la nueva cerveza nacional
artesanal como exclusiva y única en su tipo.
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Producto
Se elaboran las cervezas: El Chele, La Metiche, El Viejo Verde y La Jefa; con la
finalidad de entregar una cerveza con un sabor agradable, autentico con ingredientes
seleccionados cuidadosamente
La cerveza artesanal satisface una necesidad vivencial, social y cultural de clientes que
desean probar un nuevo sabor diferente de cerveza, que será satisfecho con los
diferentes tipos de cerveza que ofrece La20 Cervecería, producto que, por su alto grado
de aceptación, la empresa está considerando planes de expansión para llevarla a las
otras ciudades principales de Honduras.
Serán elaborados por La20 Cervecería, ubicada en San Pedro Sula, Cortés, Honduras.
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Para nuestro primer tipo de cerveza, El Chele; se requiere de cuatro ingredientes para
su fabricación: Agua, cebada, malteada y lúpulo.
Cebada: Para producir cerveza es necesario maltear la cebada, proceso que logra
convertir el algodón insoluble en azucares fermentables. De esta forma la cebada
malteada provee de azucares, color y cuerpo.
Proceso de Elaboración
A continuación, se inicia la maceración proceso de varias horas que permite extraer los
azucares fermentables y otras sustancias de la malteada para obtener el ``mosto´´. Se
hierve el mosto, se agrega el lúpulo hasta definir el amargor y el aroma deseado. Una
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vez terminada la cocción el lúpulo se separa del mosto. El mosto se enfría para crear un
ambiente óptimo para la fermentación que pronto se convertirá en cerveza.
Cabe mencionar que todas las cervezas: El Chele, La Metiche, El Viejo Verde y La Jefa;
llevan el mismo proceso de elaboración, lo que hace la diferencia es el tiempo de
maduración en días, el grado de fermentación y los ingredientes adicionales que marca
la diferencia en cada una de ellas. Y que convierte a cada una de ellas en un producto
favorito de acuerdo a los gustos del consumidor.
Este porcentaje nos permite saber entonces cuánto de su cerveza es alcohol y cuánto
es de otros elementos -como el agua-. El porcentaje de ABV de una cerveza puede
variar entre entre 1% a 70% pero lo más común es que fluctúen entre 4% a 6%,
obviamente dependiendo de la variedad y del tipo de producción.
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no está conforme, aún está a tiempo para realizar ajustes para ajustar el nivel de
alcohol de su cerveza.
¿Qué es el IBU?
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Producto
Tipos de cerveza elaboradas en
Estilo: Helles
ABV: 5% / IBU: 18
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interesantes…algunas muy acidas y otras muy dulces. Ven preparado para soltar la
lengua y disfrutar.
Ingredientes: Agua, trigo, cebada malteada, jugo de naranja, cilantro, pimienta negra,
cardamomo, cascara de naranja y lúpulo.
Estilo: Porter
ABV: 6% / IBU: 25
Ingredientes: Agua, cebada malteada, coco tostado, café, pimienta gorda y lúpulo
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Calidad única del producto: La selección de los ingredientes que se usan para la
elaboración de las cervezas la convierten en un producto apetecible para el grupo
selecto de personas al que va dirigido.
En esta calle somos originales e independientes. Aquí siempre hay algo nuevo, todos
somos aleros, y la pasamos de miedo.
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Desarrollo de Marca
Se trata de un producto nuevo en Honduras, sin conocimiento previo en relación a la
imagen.
Imagen de usuario, adulto joven, clase alta y media alta, de un estilo de vida
informal, pero serio.
Personalidad de la marca:
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El nombre de cada una de ellas está relacionado con vocablos propios de nuestro
país relacionados con personalidades de algunos familiares, amigos, vecinos que
conocemos y que son comprendidos por la mayor parte de la población.
Para la etiqueta se seleccionaron colores: Café, azul celeste, dorado, blanco y amarillo
que unidos le dan la fuerza del sabor y el atractivo visual de suma importancia en la
etiqueta.
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La cerveza será sellada con tapa corona y se estará presentando en pack de 6 para
hacer las promociones en los puntos de venta.
La cerveza será sellada con tapa corona y se estará presentando en pack de 6 para la
preferencia de algunos clientes.
Cabe mencionar que La Metiche fue acreedora al primer lugar de la cerveza en una
competencia de cerveza artesanal en Panamá.
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Envase: El envase del producto El Viejo Verde: Es una botella de 355ml ó 12 onzas
y de color café para mantener la pureza del producto, se mantiene en una tonalidad
oscura para proteger la cerveza de la oxidación natural producida por el contacto con la
luz natural y preservarla de la mejor forma.
Para la etiqueta se seleccionaron colores: Café, verde, amarillo y blanco que unidos le
dan la fuerza del sabor y el atractivo visual de suma importancia en la etiqueta.
La cerveza será sellada con tapa corona y se estará presentando en pack de 6 para
hacer las promociones.
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para proteger la cerveza de la oxidación natural producida por el contacto con la luz
natural y preservarla de la mejor forma.
Para la etiqueta se seleccionaron colores: Café, verde, dorado, blanco y amarillo que
unidos le dan la fuerza del sabor y el atractivo visual de suma importancia en la
etiqueta.
La cerveza será sellada con tapa corona y se estará presentando en pack de 6 y para
hacer las promociones.
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Distribución
La20 Cervecería cuenta con un centro de degustación donde se puede saborear el
producto y venta para el consumidor directo.
Supermercados
Tiendas de conveniencia
Restaurantes
Bares de Hoteles
Bares
En estaciones de servicio de algunas Gasolineras
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Otra de las estrategias de distribución será colocar las cámaras exhibidoras del
producto en todos los establecimientos antes mencionados, teniendo la debida
supervisión para que el producto siempre se encuentre al alcance de los consumidores.
La solicitud será ingresada por el tomador de pedidos que interactuará con la base de
clientes y la base de ruta de despacho. Posteriormente será enviada al sistema de
despacho, quien se encargará de distribuir al cliente. El cliente siempre tendrá la opción
de hacer un nuevo pedido al tomador de pedidos.
Modelo de distribución
El producto saldrá desde la fábrica ubicada en San Pedo Sula, por medio de camiones
que llevaran el producto a los puntos de venta.
Cada móvil tiene un equipo por medio de comunicación celular para coordinar los
despachos locales.
Asignación de Rutas
La asignación de rutas de despacho será específica para cada camión repartidor, con el
fin de que todas las zonas estén cubiertas y que no se presente falta de coordinación
en los camiones repartidores.
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Además, deberán ser capaces de gestionar nuevas solicitudes del producto que el
consumidor quiera realizar.
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Pi Bistro-Bar La Hamza-Hostel
Mangata Lúpulos
In To Go Amarantos
La Casca Chitos
Tegucigalpa
The Pub
Puma Las Lomas
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Precio
La diferencia en el precio de la cerveza artesanal y las cervezas tradicionales que
tienen en común el mismo segmento de mercado, no es una gran diferencia.
Tomando en cuenta que en la actualidad es un producto nuevo en nuestro país y
que uno de los principales esfuerzos de la fuerza de ventas es que la población a
quien va dirigida conozca el producto. En el precio otro factor importante es el precio
al precio que se maneje con los distribuidores intermediarios de la cerveza entre la
cervecería y el consumidor final.
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Promoción
La promoción del producto se hará de la siguiente manera:
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Venta personal: que se realizará por personal que hará la promoción del producto
en lugares identificados por medio de los hallazgos de la investigación, como
clientes potenciales.
Marketing directo: marketing por medio de los puntos fe venta donde se tendrá la
oportunidad de establecer contacto directo con los consumidores del producto.
Marketing Masivo.
No se realizarán campañas en radio, televisión y diarios del país, por tratarse de un
producto de producción limitada, porque no es un objetivo de marketing vender el
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Actualmente se está trabajando en el diseño de una página web para dar a conocer
el producto y para utilizarla como canal de ventas; en ella se describiría la Empresa,
la planta de producción, las variedades de cerveza, el proceso de elaboración y se
habilitará un call center donde los cliente podrán hacer sus pedidos y ser
entregados en un tiempo máximo de 24 horas y se promocionará la venta de
artículos de merchandising como camisetas, gorras, fósforos, destapadores y
llaveros.
Marketing Directo.
Se desarrollarán dípticos que comuniquen al consumidor la historia de
La20Cerveceria, la historia de las cervezas que produce, sus características y los
beneficios que trae para la salud, consumir una cerveza elaborada con ingredientes
naturales y sobretodo con agua ozonificada.
Los dípticos elaborados serán anexados al pack promocional de dos unidades, que
se estará regalando en el periodo de introducción para que conozcan el producto.
Rótulos
En los puntos de venta también se colocarán los rótulos con los diferentes tipos de
cerveza. Estos colocados en la pared del fondo donde todas las personas y clientes
que lleguen al centro de degustación lo pueden ver y tomarse fotografías, al mismo
tiempo que de esta forma se logra volverse memorable en la mente de los
consumidores.
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Merchandising
Se diseñarán distintos elementos de merchandising a ser utilizados en distintas
ocasiones como ser: Camisetas, gorras, destapadores, térmicos, tazas.
Camisetas:
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Gorras:
Destapadores:
Térmicos:
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Tazas:
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Es este mensaje el que permitirá que las cervezas se posicionen en la mente del
consumidor como una cerveza sana natural, que aporta beneficios para la salud.
Servicio al cliente
En Cervecería se identifican las necesidades y los deseos de los clientes
que nos visitan en el centro de degustación que se encuentra en las instalaciones de
la cervecería.
Para hacer de la visita de los clientes una estadía agradable se realizan las
actividades siguientes.
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Escucha
Pregunta
Hace preguntas y se retroalimenta con sus compañeros
Identifican señales de atención e interés
Están motivados a la dirección bidireccional.
Todas estas acciones se hacen para que los consumidores tengan la oportunidad
de hacer preguntas acerca de cada tipo de cerveza y que en alguna medida se
decidan a degustar la cerveza por el tipo de ingredientes que contiene.
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Finanzas
Comercialización
Pronostico de ventas:
1. La comercialización de los productos de La20 Cervecería se llevará a cabo a nivel
nacional, por medio de rutas que contarán con una estructura:
a. Representante de Ventas
3. Los productos para vender por los canales arriba mencionados son los
siguientes:
5. Los horarios de operación de las rutas serán de 9:00 a.m. - 9:00 p.m.
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Mercadeo
Administración Taproom
1. Los depósitos producto de la venta realizada en la operación del Taproom serán
ingresados a la caja fuerte diariamente y enterados a ante Tesorería de EMSULA,
estrictamente en la misma especie que fueron percibidos.
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5. Es politica del Taproom digitar el producto a dispensar antes de ser servido por
parte del personal de Servicio al Cliente.
7. Las propinas recibidas a través de la factura, cuando el cliente así lo decida, serán
liquidadas en partes iguales a todos los operadores del Taproom el lunes de cada
semana.
10. El horario de operación del personal de medio tiempo del Taproom será el
siguiente:
DIA TIPO DE DIA INICIO SALIDA INICIO SALIDA Lunes Libre Martes Libre
Miércoles Libre Jueves Operación 4:00 PM 10:00 PM Viernes Operación 4:00
PM 10:00 PM Sábado Operación 3:00 PM 10:00 PM MAÑANA TARDE
DIA TIPO DE DIA INICIO SALIDA INICIO SALIDA Lunes Normal 9:00 AM
12:00M 2:00 PM 7:00 PM Martes Normal 9:00 AM 12:00M 2:00 PM 7:00 PM
Miércoles Inventario 9:00 AM 12:00M 2:00 PM 7:00 PM Jueves Operación
1:00 PM Al cierre Viernes Operación 1:00 PM Al cierre Sábado Operación
1:00 PM Al cierre MAÑANA TARDE
11. Las funciones de Lider de Taproom en días no operables del Taproom serán las
que le asigne FO para apoyo de Comercialización de La20 Cervecería.
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Administracion Comercial
2. Como pago por la transacción de venta, los operadores de las rutas recibirán
efectivo y de parte de aquellos clientes previamente autorizados por el
Departamento de Tesorería de EMSULA podrá recibir cheques.
3. Los clientes sujetos a crédito tendrán un límite máximo de plazo para pago de 30
días.
Para que un cliente sea objeto de crédito habrá de contar con la autorización previa
de la gerencia y coordinado con el Departamento de Créditos de EMSULA.
5. Los cambios por calidad serán gestionados por Gerencia de Produccion. Las
roturas por manejo serán gestionadas por Gerencia General.
7. Eventos Especiales para venta; deberán ser justificados con un consumo mínimo
para poder llevar el equipo para dispensar el producto.
En caso de ser barril solo serán autorizados por la Gerencia y coordinado Ventas.
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Manejos de Inventario
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Punto de Equilibrio
Es el punto que se debe alcanzar para cubrir los costos fijos y variables. Es el punto
donde la empresa "empieza a ganar". En definitiva, es una herramienta de control de
costos en relación con las operaciones de ventas que se realizan en un período.
Permite el análisis más profundo de los costos y el margen con el que está operando
la cía. Porque decíamos que este punto es el punto donde la empresa empieza a
ganar, pero, en caso de no alcanzarlo, la empresa entra en pérdida.
Calculo
El punto de equilibrio lo podemos calcular en unidades monetarias o fisicas.
Ingresos totales
• En unidades. Costo Fijo, sobre la resta del precio de venta unitario y el costo
variable unitario. CF/PVU-CVU.
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Implementación
La implementación del proyecto se inició en el año 2017, para empezar la venta en
febrero de 2019, para así aprovechar la mejor ocasión para la venta, y donde se
prevé que habrá un pico de ventas. Las actividades y la programación se presentan
a continuación:
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el aroma de la malta remojada llena el lugar y queda claro que el equipo sabe lo que
están haciendo, ya que se forma la típica espuma blanca en la cuba de maceración,
si, definitivamente esta va a ser excelente cerveza de trigo.
Entro al sótano y siento un aroma fuerte en notas de café. Hector explica que
también elaboran un Porter –Viejo Verde– “secado” con algo de café condimentado
local la noche anterior. Menciono que, en Honduras, conocido por su café, es
costumbre mezclar las especias en el café a la hora de moler los granos. Logro
detectar algo de pimienta de Jamaica (Pimienta Gorda) y me parece notar algo de
coco tostado (Coco Tostada). La bodega de fermentación también está diseñada y
construida por Krones, y está bien organizada y muy limpia, lo cual es buenas
noticias. Hay un panel de distribución por cada 4 fermentadores y puedo contar
aproximadamente 10 x 50 hl tanques de fermentación.
¿Qué sigue? Héctor menciona que están preparándose para las 2 primeras
marcas: Viejo Verde Porter y La Metiche, la belga. Ambas cervezas estarán
disponibles pronto, en draft y growlers en su nuevo tapete. Luego dice que se está
moviendo hacia su interpretación de una IPA y que ya está trabajando en su primer
especial de La20-Taproom también. Suena como que hay mucho más por venir.
Jorge menciona que tienen muchas más cervezas e ideas, sin embargo, quieren
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enfocarse primero en obtener una buena cerveza, una de la que todos en Honduras
pueden sentirse orgullosos. Él continúa; “Una cerveza artesanal hecha en Honduras,
por una compañía hondureña con ingredientes hondureños locales”, suena como
otra parte de la cervecería artesanal de su comunidad.
“ABSOLUTAMENTE!!! De las muchas razones en las cuales podría pensar que fue
valioso, hay dos que saltan a mi mente.
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Control
Satisfacción al cliente
Nuestro compromiso es servir a nuestros consumidores y clientes
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Ingresos
Entre enero y diciembre pasados un beneficio neto por acción de 8,78 dólares, muy
por encima de los 3,38 dólares por título de las mismas fechas del año anterior,
cuando ganó 4.857 millones de dólares.
En cuanto a los resultados del cuarto trimestre, a los que más atención prestaban
hoy los analistas, la empresa ganó 6.854 millones de dólares (4,83 dólares por
acción), revirtiendo las pérdidas que registró en ese mismo tramo de 2018.
En el comunicado que daba cuenta de los rendimientos, aplaudió los resultados pero
apuntó a que el mercado de divisas ha afectado negativamente a los ingresos, como
le ha ocurrido a su rival.
Para el ejercicio fiscal 2019, espera aumentar sus ingresos orgánicos un 4 % este
año frente a la subida del 3,7 % que ha tenido en 2018, mientras que calcula que su
ganancia por acción bajará un 3 %, hasta 5,50 dólares.
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Bibliografía
Kerin, Roger A.; Hartley, Steven W.;y más, Marketing (9a. ed.), McGraw-Hill
Interamericana 2009
Rodríguez-Ardura, Inma; Maraver-Tarifa, Guillermo Editorial, Principios y
estrategias de marketing. Volumen 2, UOC 2018
Soria Ibáñez, María del Mar, Plan de marketing empresarial, Editorial CEP,
S.L. 2017
Sitios web
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https://www.centralamericadata.com/es/article/home/Compras_de_cerveza_cr
ecieron_40_en_2018
Recuperado de:( https://kathinkalabs.com/la20-fabricando/) Calle 20 y Avenida
Circunvalación, San Pedro Sula, Cortes, Honduras.
https://www.cerveceriacasadelbosque.com
http://ddbrewery.com
https://www.buenprovecho.hn/nuestro-sabor/el-arte-de-la-cerveza-artesanal-
hondurena/9/
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Anexos
A.1. Gráficos
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B.1 Imágenes
Aplicación de encuestas