Proyecto

UNIVERSIDAD CATÓLICA SEDES SAPIENTIAE
FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE SISTEMAS
Informe de Investigación:
“Análisis De Las Herramientas De Marketing Aplicadas A La Pollería Chio's Chicken De
Nueva Cajamarca 2021”
Autores:
Rocio Isabel, Benites Loja

Leenh Alexander, Bustamante Fernández
Kennedy, Blas Ayala
Jorge Jackson, Cabanillas Choquehuanca
Alexander, Guevara Fernandez
Bremilda, León Millan
Max Antony, Pizango Tafur
Yanina, Sánchez Calderón
Asesor:
Silvia Mariana Montoya Saldaña
Nueva Cajamarca, 202

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Índice
Índice de Figuras..................................................................................................................v
1. Análisis FODA..........................................................................................................6
2. Sistemas de información del marketing.....................................................................7
2.1. Investigación de mercado...................................................................................7
2.1.1. Historia:...........................................................................................................7
2.1.2. Análisis Situacional:.......................................................................................7
2.1.3. Características de la demanda del Mercado:...................................................8
2.1.4. Características del Mercado Meta:..................................................................8
2.1.5. Fuentes de información...................................................................................9
3. Macroentorno y microentorno...................................................................................9
3.1. Análisis del Entorno: PEST................................................................................9
3.1.1. Análisis político............................................................................................10
3.1.2. Análisis económico.......................................................................................11
3.1.3. Análisis legal.................................................................................................12
3.1.4. Análisis cultural............................................................................................12
3.1.5. Análisis tecnológico......................................................................................14
3.1.6. Análisis ecológico.........................................................................................15
3.2. Análisis de las cinco fuerzas de Porter.............................................................15
3.2.1. Amenaza de productos de sustitutos.............................................................15
3.2.2. Amenaza de nuevos competidores................................................................16
3.2.3. Poder de negociación de los clientes.............................................................17
3.2.4. Poder de negociación de los proveedores.....................................................17
3.2.5. Competencia en el mismo sector..................................................................18
3.2.6. Cadena de Valor............................................................................................18
4. Análisis de mercado y plan de marketing................................................................19
4.1. Mercado............................................................................................................20
4.2. Necesidad que cubre.........................................................................................20
4.3. Plan de marketing.............................................................................................21
4.3.1. Segmentación del Mercado...........................................................................21
4.3.2. Variable Geográfica......................................................................................21
4.3.3. Variable Demográfica...................................................................................21
4.3.4. Variable Conductual.....................................................................................21
4.3.5. Estudio del Entorno.......................................................................................22
iii
4.3.5.1. Económico.............................................................................................22
4.3.5.2. Social......................................................................................................22
4.3.5.3. Cultural...................................................................................................22
4.3.5.4. Tecnológico............................................................................................22
4.3.5.5. Legal.......................................................................................................22
4.3.5.6. Político...................................................................................................22
4.3.6. Estrategia de Marketing................................................................................22
5. Comportamiento del consumidor............................................................................23
5.1. Modelo de Comportamiento.............................................................................23
5.2. Beneficios del estudio del consumidor para la empresa Chios Chiken:...........23
5.3. Factores que inciden en la conducta del consumidor.......................................24
5.4. El proceso de decisión del consumidor............................................................24
6. Neuromarketing.......................................................................................................25
6.1. Encuesta dirigida a consumidores de la POLLERIA CHIO’S CHICKEN......25
6.2. Análisis de Resultados de la encuesta..............................................................25
7. Las cuatro “p” del marketing...................................................................................28
7.1. Producto:..........................................................................................................28
7.1.1. Etapas del ciclo de vida:................................................................................29
7.2. Precio:...............................................................................................................30
7.2.1. Estrategias de Precio:....................................................................................30
7.3. Plaza:................................................................................................................30
7.3.1. Aspectos de la Plaza:.....................................................................................31
7.3.1.1. Marketing Directo..................................................................................31
7.4. Promoción........................................................................................................31
7.4.1. Formas de hacer Promoción:.........................................................................32
7.4.1.1. Ofrecer Cupones o Vales de Descuento.................................................32
7.4.1.2. Hacer Descuentos por Temporadas o por Cantidad...............................32
8. Marketing moderno.................................................................................................32
8.1. Tipos de marketing moderno:...........................................................................32
8.1.1. Marketing 1.0................................................................................................32
8.1.2. Marketing 2.0................................................................................................33
8.1.3. Marketing 3.0................................................................................................33
8.2. Concepto de “mezcla de marketing” o “marketing mix”.................................33
8.3. Marketing digital..............................................................................................33
iv
9. Conclusiones............................................................................................................34
10. Recomendaciones....................................................................................................34
Apéndice............................................................................................................................36
Referencias........................................................................................................................43
v
Índice de Figuras
Figura 1. Análisis FODA.....................................................................................................4
Figura 2. Inversión privada y producto bruto interno .......................................................10
Figura 3. Las cinco fuerzas de Porter................................................................................17
Figura 4. Resultado de las respuestas................................................................................24
Figura 5. Las 4 “p” del marketing moderno......................................................................26
Figura 6. Pollo a la brasa, imagen referencial...................................................................27
Figura 7. Variables que afectan a la plaza.........................................................................29
Figura 8. Variables que influyen en la promoción............................................................30

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1. Análisis FODA
Uno de los aspectos fundamentales de la planeación estratégica lo constituye el análisis
situacional, también conocido como análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas), el cual posibilita la recopilación y uso de datos que permiten conocer el perfil de
operación de una empresa en un momento dado, y a partir de ello establecer un diagnóstico
objetivo para el diseño e implantación de estrategias tendientes a mejorar la competitividad de
una organización.
Figura 1
Análisis FODA de la pollería Chios Chiken de la ciudad de Nueva Cajamarca
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Ingresos de bonos a  Compañías del mismo
pequeños empresarios rubro
 Expansión del mercado  Cierre por no acatar las
con las entregas a reglas
domicilio  Subida del precio del
pollo
FORTALEZAS ATAQUE DEFENSA

 Personal capacitado y seguro  Se debe aprovechar los  Dar énfasis en el
certificados con documentos bonos del estado y con cumplimiento de las
del covid-19 eso innovar para salir normas sanitarias
 Servicios innovados y  Tener una gran mente  Tener un servicio único
renovados por la pandemia para aprovechar esta para evitar la amenaza de
 Distribución con excelencia. pandemia y generar otras pollerías.
 Tiempo mínimo en entrega mayor impacto que las  Tener un proveedor de
demás pollerías. confianza y seguro
DEBILIDADES REFUERZO: SUPERVIVENCIA
 Poca diversificación de  Préstamos para  Investigación sobre las
productos inversiones en normas y como hacer uso
 Bajo sueldo de sus infraestructura de la de ellas para mejorar
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empleados genera pollería. nuestra competencia

renuncias continuas  Asesoramientos en
 Deficiente promoción de finanzas para dar
productos facilidades en pagos, sin
afectar la liquidez.
2. Sistemas de información del marketing
2.1. Investigación de mercado
2.1.1. Historia:
Pollería Chios chicken da sus primeros pasos en septiembre de 20010 en un local ubicado
en el centro de la ciudad como un negocio familiar de ventas de pollos a la brasa.
Años de ardua labor permiten ampliar su carta con variedad de platos, así como la
facilidad de encuentro con su público, siendo actualmente uno de los restaurantes más grande de
la ciudad de Nueva Cajamarca.
2.1.2. Análisis Situacional:
pollería Chios Chicken tiene un restaurant exclusivamente en la ciudad de Nueva
Cajamarca ubicado hoy en día en la carretera Fernando Belaunde Terry; se sabe que en dicha
ciudad se encuentran ubicados diferentes tipos de restaurantes como: Chifa, Pollería, Pizza; etc.;
teniendo todas ellas el propósito de Satisfacer las necesidades del Clientes.
En los últimos años se ha venido aumentando el gusto por la comida, cada vez más los
clientes buscan nuevos lugares a donde ir y no solamente buscan un sitio donde comer, sino un
lugar en donde se coma bien por ello pollería Chios Chicken sabe que el consumidor peruano es
un cliente potencial e importante la cual busca este satisfacer sus necesidades en cuestión
alimenticia, cuenta con una amplia variedad de platillos que van al gusto y preferencia del
Cliente.
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Lo que le preocupa a Chios Chicken es que esta empresa tiene una gran competencia
directa con los otros restaurantes y nos dio a entender que el personal no se abastece lo suficiente
los fines de semana o feriados a pesar que se tiene establecido apoyo de personal, trayendo
consigo una mala calidad de servicio donde el Cliente no tiene de otra que esperar hasta que su
pedido sea atendido.
2.1.3. Características de la demanda del Mercado:
En Chios Chicken con respecto a la demanda requerida de su mercado cuenta con muchas
ventajas y desventajas, entre las cuales encontramos las siguientes oportunidades:
 Mercado en crecimiento.
 Atomizado.
 % bajo de las Grandes Competencias.
 Producto Bandera.
 Fácil implantación.
El mercado de pollerías es un mercado en crecimiento en cuanto a valor, aunque el
volumen haya incrementado tremendamente al punto de llegar a un mercado atomizado. Es un
producto fácil de adquirir, con un precio accesible y con buen gusto al paladar, capaz de
satisfacer a una familia de bajos recursos económicos, siendo Chios Chicken una empresa que
puede optimizar sus oportunidades ya que ofrece un producto de calidad.
2.1.4. Características del Mercado Meta:
El Mercado esta atomizado, en el sector de Nueva Cajamarca hay muchas pollerías que
surgen gracias a la competencia de precios y a la novedad que presentan, el sector se congestiona
en gran medida haciendo que los restaurantes ofrezcan valor agregado innovador en la
venta de pollos (ensaladas, piqueos, gaseosas, etc.)

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Las empresas no incursionan con todo su potencial a Nueva Cajamarca, sus precios en
relación a otras ciudades son muy elevados, por lo que el consumidor cajamarquino (en su gran
mayoría de clase media para abajo) opta por pollerías locales de con imagen de marca o por las
ofertas y deliverys. Pollería Chios Chicken está ubicado en un sector en donde la gente conoce
casi todos los negocios, y es reconocido por ser estables a medida que pasan los años en el
negocio de pollos a la brasa, la gente es leal y fiel a este restaurante.
2.1.5. Fuentes de información
Para poder conocer los gustos y preferencias del consumidor se realizaron una encuesta
para saber conocer un poco al cliente y cuáles son las necesidades que tiene.
(Ver apéndice 1, p.139)
3. Macroentorno y microentorno
En el entorno del marketing se encuentran agentes muy cercanos a la empresa y
elementos que no interactúan en su conjunto, pero influyen sobre ella. Vemos los agentes e
influencias del entorno del marketing.
El entorno del marketing son fuerzas que no son controlables por parte de la empresa,
pero en cambio sí que influyen sobre ella. Podemos dividir el entorno del marketing en
Microentorno y en Macroentorno.
3.1. Análisis del Entorno: PEST
PEST es un acrónimo de Político, Económico, Social y Tecnológico. Este análisis se
utiliza para evaluar estos cuatro factores externos en relación con la situación comercial. El
análisis consiste en examinar oportunidades y amenazas que surgen a partir de estos cuatro
factores.
3.1.1. Análisis político

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En el análisis político-gubernamental, el gobierno ha establecido, a través de la
Presidencia del Consejo de Ministros (PCM) y el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF),
tres ejes fundamentales en el que se desarrollará la política económica, las cuales son:
consolidación del crecimiento, impulso a la productividad y mejora del sector público. Carlos
Oliva, ministro de Economía y Finanzas, puntualizó que el objetivo principal es consolidar el
crecimiento económico, a través de las medidas en materia tributaria junto al ajuste en el gasto
público y la mejora en la calidad de esta. El segundo eje fundamental está en el impulso a la
productividad, el cual será medido con el crecimiento del PBI y tiene como objetivo lograr que
vuelva al 5 o 6%. Para ello, el MEF trabajará con el sector privado, los trabajadores y gremios.
Por último, el tercer eje involucra el impulso de medidas que el MEF tomará para acercarse a los
sectores vulnerables y se manifestará a través de los sectores de la salud, educación y demás
(Perú: lineamientos de política económica tendrán tres ejes fundamentales, andina.pe, 2018).
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) tiene un Sistema de
Aplicación de Buenas Prácticas (SABP), la cual es parte de su Plan Nacional de Calidad
Turística (CALTUR) que tiene por objetivo capacitar y brindar asistencia técnica en buenas
prácticas de gestión de servicio a las empresas turísticas y gastronómicas, con el fin de
insertarlos en un proceso de mejora continua (MINCETUR instruirá a responsables de
hospedajes, agencias de viaje y restaurantes en atención de calidad, mincetur.gob.pe, 2018).
3.1.2. Análisis económico
El análisis económico hace referencia a aquellas fuerzas macroeconómicas que influyen
en el dinamismo económico del mercado. En ese sentido, variables económicas como el PBI, la
inversión privada, la inflación y el poder adquisitivo del consumidor son variables relevantes
para el sector de restaurantes. A pesar de la crisis económica y financiera presentada en el 2009

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con un PBI de 1.1%; en el 2014 se inicia un ligero crecimiento de 2.4%; en el 2015, de 3.3%; y
3.9% en el año 2016 (INEI, 2017. la producción de pollos ha venido creciendo mensualmente en
relación con el periodo del año anterior. En ese sentido, se muestra una tendencia positiva de la
producción del pollo, lo cual se consolida con la proyección de la Dirección General de
Seguimiento y Evaluación de Políticas del MINAGRI (2017), haciendo referencia a que la
producción nacional del pollo llegará a 1’785,000 toneladas en el 2017, lo que representaría un
incremento de 5.3% con relación a lo registrado en el 2016 (MINAGRI: Producción de pollo
mantendrá niveles óptimos este 2017, larepublica.pe, 2017). Por otro lado, según una encuesta
elaborada por Centrum Opinión (2017), se precisó que el 31% de los empresarios consultados
tienen una expectativa favorable de la reactivación de la inversión para el segundo trimestre del
2017, el 33.1% para el primer trimestre del 2018 y el 31.7% para el segundo trimestre del 2018.
Sin embargo, analizando los números de los recientes años, la inversión privada en el Perú no ha
sido tan alentadora, ya que registró tasas negativas de crecimiento: -2% en el 2014, -4% en 2015
y -6.1% en 2016. No obstante, siguiendo la línea optimista de la encuesta, el MEF espera tener
tasas positivas, tales como: 0.5% en el 2017, 5% en el 2018, 5.7% en el 2019, 6.3%en el 2020 y
6.5% en el 2021. Por otro lado, el economista Jorge González Izquierdo señaló que la inversión
privada representa alrededor del 17% del PBI, por lo que hay un impacto directo en el empleo y
consumo privado (Conoce la evolución y proyección de la inversión privada, peru21.pe, 2017).

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Figura 2
Inversión privada y producto bruto interno
3.1.3. Análisis legal
En el aspecto legal, el sector de restaurantes está regulado por la municipalidad del
distrito, la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA), MINCETUR y el Instituto
Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual
(Indecopi), a través de las siguientes normas o leyes: - Norma Sanitaria para el Funcionamiento
de Restaurantes y Servicios Afines (Resolución Ministerial N.º 363-2005/MINSA). - Ley
General de Residuos Sólidos (Ley N.º 27314). - Reglamento de Restaurantes (Decreto Supremo
N 009-2017-MINCETUR). - Disposiciones sobre Establecimientos que expenden Comidas y
Bebidas (R.M. N.º 081-94-ITINCI). - Código de Protección y Defensa del Consumidor (Ley N.º
29571). Adicionalmente, se debe tener en cuenta el proyecto de ley, elaborado por el Ministerio
del Ambiente (MINAM), que plantea prohibir gradualmente el uso de bolsas de plástico,
sorbetes y envases de Tecnopor. Esta medida está orientada a reducir el nivel de contaminación y
a concientizar a las personas en el cuidado del medio ambiente (Aprueban dictamen que propone
reducir uso y fabricación de plásticos, elcomercio.pe, 2018).
3.1.4. Análisis cultural

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La ciudad de Nueva Cajamarca ha tenido muchos cambios en distintos ámbitos, incluido
los niveles socioeconómicos. Las redes sociales, en los últimos años, han tenido un alto poder de
penetración por usuario. De acuerdo con un estudio realizado por COM Score acerca del futuro
digital de América Latina, en el caso de Perú, las redes sociales son utilizadas para acceder a
noticias y buscar información en un 93%, y, entre ellas, la que ha tenido un mayor ingreso de
usuarios es Facebook (El 93% de peruanos usan las redes sociales para buscar noticias o
información de interés, gestion.pe, 2015). El avance de la tecnología es incontrolable y la
población hace uso a diario de ello, a través de las redes sociales. El Diario Expansión de España
informa que la tendencia ya no es solo compartir fotos y vídeos, sino estar en vivo y en directo,
en una comunicación inmersa entre las personas. A nivel mundial, la red social más utilizada y
que apuesta por la innovación es Facebook, unida a su otra red Instagram, y en el camino han
aparecido otras redes como Snapchat y Periscope, que están teniendo mucha acogida (Entérese
cómo serán las redes sociales en el 2017, gestion.pe, 2017). Por otro lado, el consumidor peruano
tiene muy arraigada la gastronomía como parte de su cultura y uno de los platos favoritos es el
pollo a la brasa, básicamente por sus condimentos especiales (Día del Pollo a la Brasa,
dearteycultura.com, 2013). Según Arellano (2010), la gastronomía peruana ha crecido debido a
la riqueza y variedad de ingredientes e insumos con los que cuenta, así empezó a desarrollarse de
manera organizada y sostenida. Además, el pollo a la brasa fue reconocido como Patrimonio
Cultural de la Nación por el Instituto Nacional de la Cultura del Perú (INC) en el año 2010.
(¿Cuántos pollos a la brasa comemos los peruanos al año?, gestion.com, 2016). Finalmente, la
alimentación es la principal condición para tener una buena salud, ya que los nutricionistas
mencionan que, si se le presta atención y cuidado a lo que ingresa a nuestro cuerpo, este se
desarrolla, crece y funciona de manera saludable. Por ello, la tendencia de la población mundial
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es llevar una cultura de prevención, a través del consumo de alimentos saludables (Entérate sobre
el avance de la alimentación saludable en el Perú, elcomercio.pe, 2017). En este caso la industria,
tiene un reto que la obliga a crear estrategias que alcancen las nuevas tendencias en cuanto a
necesidades alimenticias.
3.1.5. Análisis tecnológico
En el aspecto tecnológico, los beneficios obtenidos por el uso de herramientas
tecnológicas son diversos, esto se da utilizando softwares que permiten una adecuada gestión de
restaurantes. Es decir, las herramientas tecnológicas permiten administrar los pedidos y los
interiores del restaurante, generar estadísticas de ventas, controlar stocks, administrar almacenes,
integrar procesos, administrar los recursos humanos, y centralizar todo en un sistema de gestión
de contenidos de las empresas. El beneficio que se obtiene al utilizar la tecnología se puede
resumir en una palabra “automatización” porque permite utilizar eficientemente los recursos de
la empresa, personal, tiempo y documentación. De esa forma, la productividad de los
restaurantes mejora sustancialmente en costos y calidad, y se gestiona ordenada y
oportunamente. Las variables que tienen mayor impacto en el sector de restaurantes son: - Las
normas ISO traen muchos beneficios para la empresa, tales como: mejorar la imagen, optimizar
los recursos, promover la mejora continua, fidelizar a los clientes, entre otros. La norma ISO
9001 es una norma internacional de sistemas de gestión de la calidad aplicable a cualquier tipo
de organización, incluyendo restaurantes, y se enfoca en la estandarización de los procesos y
satisfacción de los clientes. La norma ISO 14001 es una norma internacional de sistemas de
gestión ambiental que también es aplicable a cualquier tipo de organización y permite gestionar
los riesgos ambientales como parte de los procesos de la empresa. - El comercio electrónico es
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otra de las variables que se ha incrementado con fuerza en los últimos años y está presente en
distintos rubros, entre ellos la comida.
3.1.6. Análisis ecológico.
La variable ecológica debe ser considerada como un instrumento útil en la empresa, que
permite incrementar la productividad de los recursos y operar con seguridad y eficiencia, siempre
que esté alineada a la estrategia competitiva (Porter, 2006). La industria de pollerías involucra la
utilización de hornos, leña de algarrobo y otros elementos necesarios para la elaboración del
plato, los cuales generan combustión y contaminan el medio ambiente. En la lista de mayores
contaminantes, la combustión mencionada está después del transporte y de otras industrias. La
gestión de los residuos sólidos generados por la industria de los restaurantes está bajo la
responsabilidad de los gobiernos locales, debido a que estas entidades están capacitadas para el
correcto tratamiento y desecho de los residuos. Además, son asesorados y acompañados
técnicamente por el MINAM, con la finalidad de no afectar la salud de la población. Por otro
lado, el experto oncólogo Elmer Huertas manifiesta que, los plásticos, esto incluye el Tecnopor y
bolsas plásticas utilizadas en la industria, emanan sustancias químicas dañinas para la salud y
contaminan el medio ambiente, ya que tardan hasta 500 años en degradarse. Las empresas tienen
que considerar que los empaques son dañinos para el consumidor y tienen que buscar métodos
que contrarresten este problema.
3.2. Análisis de las cinco fuerzas de Porter
3.2.1. Amenaza de productos de sustitutos.
Los productos sustitutos satisfacen las mismas necesidades y pertenecen al mismo sector.
La amenaza de los productos sustitutos estará siempre rondando y muchas veces no serán
identificados porque pueden ser distintos al producto del sector. Los sustitutos que satisfacen las
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mismas necesidades y pueden reemplazar al pollo a la brasa son variados, ya que existen lugares
donde se puede disfrutar de una comida fuera de casa con las mismas o similares condiciones de
atención que los estilos de vida de los clientes exigen. Esto se puede observar, a través del
crecimiento de las ventas del sector de restaurantes en el país, que el INEI informa para el mes
de julio de 2017. El crecimiento más alto se dio en las sangucherías en un 10.3%, comida criolla
en 6.2%, restaurantes turísticos en 2.9%, carnes y parrillas en 2.4%, restaurantes en 1.6%,
comidas rápidas en 1.6% y pollerías en 0.8%; en el caso de las chifas, disminuyeron en 2.7% y
las cevicherías en 4.2%. Estos datos dan a entender que en otros tipos de negocios el crecimiento
es mayor porque hay un público que los demanda y existe una gama variada de productos
sustitutos que pueden quitar rentabilidad a las cadenas de pollería.
Por otro lado, el pollo a la brasa tiene como sustitutos a las distintas presentaciones de
pollo que se ofrecen en los supermercados y centros comerciales, tal como el pollo rostizado. En
el primer caso, el producto se puede encontrar en los ambientes exclusivos preparados para los
clientes de los supermercados, que procuran obtener los mejores precios a un mismo nivel de
servicio y rendimiento. En el segundo caso, se encuentran los patios de comida compartidos,
donde se puede encontrar comida rápida, típica, buffet y pizzerías. Sin embargo, a pesar de la
amplia variedad de alternativas similares, el pollo a la brasa es un plato típico y su sabor no
puede ser reemplazado fácilmente. Por ello, se concluye que el nivel de impacto de esta fuerza
competitiva es medio.
3.2.2. Amenaza de nuevos competidores.
Según Porter (2008), las barreras de entrada son aquellas ventajas que tienen los actores
actuales en comparación con los nuevos entrantes. Una de las principales barreras de entrada que
existe en el sector de restaurantes es la dificultad de adquirir terrenos o locales en alquiler para la

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implementación de restaurantes, ya que actualmente es difícil encontrar un local que tenga una
ubicación estratégica, es decir un local que se encuentre en una zona con alto tránsito. Los
competidores que deseen ingresar a este sector deben contar con capacidad de inversión para los
activos tangibles (compra de equipos para la producción, mobiliario, ambientación de local, entre
otros) e intangibles (recurso humano óptimo para el manejo del servicio al cliente). Además,
deben tener conocimientos mínimos y experiencia en el rubro para poder desenvolverse en el
mercado y ofrecer un producto que otorgue valor a los consumidores, haciendo frente a la
competencia existente. Por lo tanto, se concluye que el nivel de impacto de esta fuerza
competitiva es medio.
3.2.3. Poder de negociación de los clientes.
El poder de negociación de los clientes se da cuando estos obligan a las empresas a bajar
sus precios y mejorar la calidad de sus productos y servicios, lo que ocasiona que los
participantes del sector compitan entre ellos (Porter, 2008). Los clientes más representativos son
pertenecientes a los niveles socioeconómicos C y D, y los que se ajustan a los estilos de vida
adaptados (hombres) y conservadoras (mujeres). Asimismo, algunas de las características de
estos tipos de clientes son: buscan un ambiente familiar, tradicional y amical, y su decisión de
compra se basa principalmente en el precio. Las personas pertenecientes a los niveles
socioeconómicos C y D tienen planificado un presupuesto personal o familiar para su canasta
básica que no les permite incrementar sus gastos. Además, la oferta de los productos en el
mercado es amplia. Por ello, a pesar de que los productos y servicios del sector son similares, la
diferenciación es baja y el precio es determinante para tomar una decisión de compra. Por lo
tanto, se concluye que el nivel de impacto de esta fuerza competitiva es medio.
3.2.4. Poder de negociación de los proveedores

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El poder de negociación de los proveedores se da cuando el valor es contenido por ellos
y de ese modo se retiene la calidad o los servicios, aumentando los costos hacia sus clientes o el
sector (Porter, 2008). Los principales proveedores del sector son los que suministran los insumos
básicos del producto final, tales como pollos, papas y vegetales. En el caso de los pollos, los
principales proveedores son avícolas de confianzas de la ciudad, comercializadores de papa y de
vegetales, empresas reconocidas que compiten entre ellas por ofrecer un producto idóneo con un
precio acorde al consumo que la cadena realiza. Esto es favorable para las empresas, ya que no
existe un monopolio que domine el mercado avícola. En el caso de las papas y vegetales, los
proveedores son diversos y se encuentran en los mercados mayoristas y minoristas. Por lo tanto,
se concluye que el poder de negociación de los proveedores es bajo, ya que existe una variedad
de alternativas de compra.
3.2.5. Competencia en el mismo sector
Según Porter (2008), la rivalidad de los competidores de un sector puede adoptar muchas
formas familiares, tales como: descuentos de precios, lanzamiento de nuevos productos,
campañas publicitarias y mejora en la atención del cliente, y la alta rivalidad entre ellos limita la
rentabilidad del sector. En el sector de restaurantes se encuentra una alta concentración de
competencia, tales como: Píos Brasa entre otras, compitiendo como cadena de pollerías.
3.2.6. Cadena de Valor
La cadena de valor propuesta por Michael Porter es una herramienta que ayuda a crear o
incrementar valor para el cliente. De acuerdo al modelo, cada empresa tiene, en resumidas
cuentas, actividades que se desarrollan desde el diseño, producción, comercialización, entrega y
apoyo al producto. La cadena de valor está compuesta por dos grupos de actividades estratégicas,
primarias y de apoyo, las cuales crean valor y costos en un negocio. En el caso de las actividades
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primarias, estas involucran actividades como logística de entrada, operaciones, logística de
salida, marketing y ventas, y servicios. Las actividades de apoyo involucran actividades
especializadas como aprovisionamiento, desarrollo de la tecnología, gestión de recursos humanos
e infraestructura de la empresa. La cadena de valor le permite a la empresa evaluar cada
actividad que genera valor y realizar las mejoras que se requieran para así obtener mejor
rendimiento de sus costos.
Figura 3
Las cinco fuerzas de Porter
4. Análisis de mercado y plan de marketing
Para realizar el análisis de mercado de la pollería Chios Chicken, tuvimos en cuenta dos
puntos muy importantes, lo cual nos permitirá saber cuál es el comportamiento de los futuros
clientes y saber también quiénes son los competidores de la pollería. Es importante saber qué es
lo que los clientes buscan para poder satisfacer sus necesidades y que es lo que la competencia
20
está ofreciendo, para que de esa forma sus debilidades la convirtamos en oportunidades para la
pollería Chios Chicken.
4.1. Mercado
Es un mercado con muchas ventajas y desventajas, entre las cuales se encontró las
siguientes oportunidades del negocio:
 Porcentaje bajo de las grandes cadenas.
 Fácil implantación.
 Mercado en crecimiento.
 Producto bandero.
 Mercado atomizado.
El mercado de las pollerías es un mercado en crecimiento en cuanto a valor, aunque el
volumen haya incrementado tremendamente al punto de llegar a un mercado atomizado. Es un
producto fácil de adquirir, con un precio accesible y con un buen gusto al paladar, capaz de
satisfacer las necesidades a una familia de bajos recursos económicos.
Todo mercado tiene sus amenazas, la cual hace que muchas veces se corra el riesgo de
perder clientes, y son las siguientes:
 Aumento de la competencia.
 Portafolio de marcas.
 Profesionalización del sector.
El pollo a la brasa es un producto de fácil acceso, los competidores se intensifican y
crecen de manera continua, de esa forma el porcentaje de mercado se reduce y se llega a un
estancamiento que hace que los precios se reduzcan, aumentando la oferta considerablemente.
4.2. Necesidad que cubre

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La pollería Chios Chicken cubre la necesidad de las familias del distrito de Nueva
Cajamarca por comer un producto de calidad los fines de semana o en eventos festivos a un
precio accesible, debido a los bajos recursos económicos con los que se cuenta.
4.3. Plan de marketing
El objetivo del estudio es asegurar la viabilidad del plan de negocio: Pollería Chios
Chicken, en la segmentación de niños, jóvenes y adultos de todas las edades del distrito de
Nueva Cajamarca. Esto nos permitirá identificar los siguientes puntos:
 Determinar el precio para iniciar el negocio.
 Establecer el mercado donde va dirigido nuestro producto.
 Prever que exista la posibilidad de crecimiento del negocio a futuro.
 Estimar la cantidad de clientes potenciales y sus edades.
4.3.1. Segmentación del Mercado
Se realizará la investigación con respecto a la pollería Chios Chicken del distrito de
Nueva Cajamarca para ejecutar nuestro plan de marketing y de esa forma poder elevar las ventas.
4.3.2. Variable Geográfica
El distrito de Nueva Cajamarca se creó el 21 de diciembre de 1984, y queda ubicado en el
departamento de San Martín, provincia de Rioja.
4.3.3. Variable Demográfica
Se ha identificado y segmentado a los potenciales consumidores, con un rango de edad de
18 años en adelante, hombre y mujeres. Las tendencias históricas reflejan buenas oportunidades
y aumento de la demanda de este rubro.
4.3.4. Variable Conductual

22
Los potenciales clientes esperan consumir un producto de calidad, en un ambiente
agradable y seguro.
4.3.5. Estudio del Entorno
4.3.5.1. Económico. Zona económicamente activa, población aleñada de negocios
importantes. Se mueve bastante el sector comercio.
4.3.5.2. Social. Hay eventos constantes promovidos por la municipalidad de
Nueva Cajamarca. Actividades masivas, como la fiesta patronal, mítines, etc.
4.3.5.3. Cultural. Eventos de los colegios, creciente oferta de instituciones
educativas (colegios, institutos superiores, universidades).
4.3.5.4. Tecnológico. Evolución de infraestructura pública, centros de estudios que
ofrecen carreras con enfoque a la tecnología.
4.3.5.5. Legal. Supervisión tributaria, sanitaria y municipales que ayudan a evitar
la informalidad.
4.3.5.6. Político. Gobierno municipal y regional consolidado, y de buena
aceptación.
4.3.6. Estrategia de Marketing
 Mercado-Meta: Brindar un servicio único y de calidad en el distrito de Nueva
Cajamarca.
 Posicionamiento: Pollería con una excelente sazón.
 Líneas de Productos: Una línea.
 Precio: Accesible, a diferencia de la competencia.
 Canales de distribución: Presencia en redes sociales y en su local de la pollería.
 Fuerza de ventas: La cantidad necesaria para vender los productos.

23
 7. Servicio: Servicio eficiente y de alta disponibilidad.
 8. Publicidad: Campaña publicitaria en Facebook, con énfasis en la línea de
producto.
 9. Promoción de ventas: Se promociona a través de las redes sociales, como
Facebook.
5. Comportamiento del consumidor
5.1. Modelo de Comportamiento
Los Modelos de comportamiento del consumidor sirven a la empresa para organizar sus
ideas relativas hacia los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables
pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las variables
se relacionan entre sí. Estudiar el comportamiento del consumidor permite a la empresa Chios
chiken:
 Identificar de modo mas efectivo sus necesidades actuales y futuras que tiene la
empresa Chios.
 Ayuda a mejorar la capacidad de comunicación con los clientes en dicha pollería.
 Ayuda que la empresa chios obtenga una mayor confianza por parte del
consumidor y así pode fidelizar sus clientes, haciendo que estos la prefieran antes
que otras dentro del distrito de Nueva Cajamarca.
 Planificar de modo más efectivo la atención que brinda la pollería,
5.2. Beneficios del estudio del consumidor para la empresa Chios Chiken:
Para el consumidor:
 Comidas y precios adaptados a sus necesidades.
 Buena atención y alimentos que sean los preferidos por el consumidor:

24
Para la empresa:
 Incremento en la demanda de consumo de la empresa y beneficios.
 Es el punto de partida del diseño de la estrategia comercial.
5.3. Factores que inciden en la conducta del consumidor
 Cultura.
 Subcultura.
 Estratificación Social.
 Grupo Social.
 Familia.
 Factores Personales.
5.4. El proceso de decisión del consumidor
Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y
también como una actividad física, el proceso de decisión del consumidor sigue los siguientes
pasos.
 El reconocimiento del problema
 Búsqueda y evaluación de la información
 Procesos de compra y comportamiento después de la compra.
El proceso comienza cuando:
Un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su
conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. Esto
puede realizarse a través de la activación interna de un motivo como el hambre. También puede
deberse a otras variables como los factores sociales o situacionales. Sin embargo; en uno y otro
25
caso se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el
estado real y el estado ideal.
6. Neuromarketing
El objetivo que se pretende al realizar el Neuromarketing en la Pollería Chio's chicken es
medir y conocer la respuesta humana en función de las reacciones neurológicas, emocionales y
físicas del consumidor, siendo esta información portadora de aspectos internos que el cliente
muestra, y con esto poder crear una estrategia de Marketing respecto a determinados
comportamientos influyentes.
Los sentidos, las emociones y las percepciones son la base fundamental que las empresas
utilizan por medio del Neuromarketing para establecer las estrategias de mercadeo y posicionarse
como el número uno en cada sector económico. La emoción de un comprador hacia un producto
o servicio es determinante a la hora de tomar una decisión de compra. Y es lo que veremos a
continuación mediante el análisis que realizamos de la Pollería Chio's chicken.
Este análisis se realizó mediante el enfoque cuantitativo para obtener resultados; se
efectuó una encuesta para obtener la opinión de las personas que conocen y consumen los
productos de la Pollería Chio's chicken y de esta forma llegar a obtener información que ayuden
a crear una mejor estrategia de mercadeo en la zona para beneficio de la misma.
6.1. Encuesta dirigida a consumidores de la POLLERIA CHIO’S CHICKEN.
6.2. Análisis de Resultados de la encuesta
Una vez aplicada la encuesta a 20 participantes como nuestro instrumento de recolección
de datos se procede a capturar la información para ser registrada y transcrita en una tabla que se
26
diseñó para tener mejor lectura de los resultados. Partiendo de este proceso el estudio de caso de
la Pollería Chio’s Chicken arrojo los siguientes resultados:
Figura 4
Resultado de las respuestas obtenidas en la encuesta a los consumidores.
Pregunta 1
El 85% (17/20) de personas dan una calificación de 10 a cada uno de los Factores
sensoriales mencionados.
Pregunta 2
El 75% (15/20) de personas consideran que los colores relacionados a la marca
CHIO’S CHICKEN son el color amarillo, anaranjado y marrón (este último color fue dado
por los clientes ).
Pregunta 3
El 90% (18/20) de personas tienen una reacción AGRADABLE ante el color de las
piezas de Pollo.
Pregunta 4
El 80% (16/20) de personas percibe que el tamaño de las piezas de pollo que le sirven
es de Buen tamaño
Pregunta 5
El 90% (18/20) de personas dicen que la sensación que experimentan al comer las
piezas de Pollo son crujientes
Pregunta 6
El 100% (20/20) de personas tiene una reacción AGRADABLE ante el sabor que le
genera Pollo a la brasa en su paladar
Pregunta 7
El 60% (12/20) de personas menciona que el tipo de recuerdo que le evoca cuando
consume Pollo es la reunión de amigos
Pregunta 8
Al 70% (14/20) de personas les resulta AGRADABLE la música dentro del
establecimiento Chio’s chicken
Pregunta 9
El 70% (14/20) de personas califica con escala del 1 al 6 según el nivel de prioridad e
importancia para los sonidos percibidos dentro del establecimiento de la siguiente manera:
Tema y género de la música __5__

Tono de voz del personal de servicio __4__
27
Volumen de la música __1__

Música ambiental __6__
Sonidos generados por los consumidores __2__
Sonidos provenientes de la cocina __3__
Conforme al estudio realizado por medio de la encuesta a los clientes de la POLLERIA
CHIO’S CHICKEN, se sugiere tomar en cuenta dichos aspectos vistos en los resultados
mediante la implementación de estrategias de marketing sensorial ya que las experiencias que
obtienen los consumidores dentro del establecimiento ayudara a recordar la marca
posteriormente en todos sus aspectos.
Las estrategias visuales con las que cuentan son los banners ubicados en la entrada del
establecimiento, algunos marcos y señalizaciones dentro, cuenta con buena ambientación e
iluminación del lugar, limpieza e higiene. Sin embargo, se sugiere implementar: asociaciones de
los colores del logo con imágenes, los productos y vajillas, a fin de generar emociones en el
mercado meta al que se proyecta la pollería debido a que esto define la identidad de la empresa.
Dentro de las estrategias auditivas aplicadas en la actualidad en la pollería se encuentra
que los sonidos generados por los consumidores, los sonidos provenientes de la cocina se
mantienen controlados sin aturdir la estancia de los clientes. Sin embargo, uno de los puntos
mejorar es que al encontrarse en un lugar cerca de la carretera principal de la ciudad suele haber
sonidos ruidosos al pasar camiones, autos o trailers.
Respecto a las estrategias gustativas no hay sugerencias debido a que la pollería cuenta
con un sabor excepcional en sus platos comenzando con el plato principal que es el pollo a la
brasa y adicionales que hacen sentir al cliente como en casa.

28
En el caso de la estrategia relacionada al olfato, el aroma del pollo y los platos
adicionales son uno de los aspectos diferenciadores a comparación de la competencia, lo cual
otorga identidad a la pollería.
7. Las cuatro “p” del marketing
La mezcla de mercadotecnia se refiere al conjunto de acciones o técnicas que una
empresa utiliza para promocionar su marca o producto en el mercado. Las 4P constituyen una
mezcla de marketing típica: producto, precio, plaza y promoción
Figura 5
Las 4 “p” del marketing moderno
7.1. Producto:
Conjunto de atributos que puede satisfacer una necesidad o un deseo.
Pollito con Patacones:

29
Figura 6
Pollo a la brasa, imagen referencial
Polleria CHIO´S CHIKEN viene promocionando este platillo como producto con el fin
de innovar una nuevo platillo agradable y novedoso en el mercado Cajamarquino.
Categorías de producto:
 Producto Esencial.
 Producto Real.
 Producto Aumentado.
En este caso el producto que venimos promocionando es un Producto Real; el cual es el
producto tal como lo encontramos en el punto de venta, con una presentación específica, que
incluye: estilo, marca, envase y calidad.
7.1.1. Etapas del ciclo de vida:
 Introducción: Inversión, gastos, poca demanda y bajo margen de ganancia.
 Crecimiento: Incremento de las ventas y mejora de las ganancias.
 Madurez: Decrecimiento de las ventas, los gastos empiezan a subir y las
ganancias llegan a un nivel estable.
 Declive: Luego de la estabilidad, empieza la disminución paulatina de ventas y en

30
consecuencia de los beneficios.
7.2. Precio:
Es el valor monetario de un bien o servicio, es decir la cantidad de dinero o monto que
los consumidores pagan por un determinado producto o servicio.
El precio es la única de las “4 P” que implica una “inyección” e ingresos a la empresa (las
otras 3, significan egresos).
7.2.1. Estrategias de Precio:
Precios basados en el costo: costo + ganancia = precio
En cuanto al precio para nuestro producto será relativo al platillo tradicional que es el
pollo a la brasa con papas fritas; en este caso no se podría elevar un poco más el precio al
promocionarlo, pero si se podría subir si el platillo promocionado logra una gran demanda por lo
que estará sujeto a lo que los clientes prefieran.
7.3. Plaza:
También conocida como “Distribución” o “Posición”, se trata de todas las tareas que
realiza la empresa para lograr colocar el producto al alcance del mercado que considera meta,
considerando tiempo, forma y lugares apropiados; así como, relacionando al productor y al
consumidor.
31
Figura 7
Variables que afectan a la plaza
7.3.1. Aspectos de la Plaza:
7.3.1.1. Marketing Directo: Se trata de la relación directa entre el productor y los
consumidores finales en forma, sin pasar por los intermediarios.
Suelen ser campañas publicitarias personalizadas, por ejemplo, a través de llamadas
telefónicas, email.
El Marketing directo es lo más conveniente para nuestro producto puesto que al ser un
restaurant los pedidos serán directos sin intermediarios salvo el delivery aunque sea solo para el
transporte del producto.
7.4. Promoción
Las actividades que se realizan para llamar la atención, persuadir y recordar las
características, valor agregado, ventajas y beneficios del producto.

32
Figura 8
Variables que influyen en la promoción.
7.4.1. Formas de hacer Promoción:
7.4.1.1. Ofrecer Cupones o Vales de Descuento: Al ofrecer vales de descuento,
que el consumidor obtiene previamente, probablemente por otra vía, se
fomenta el consumo (más ventas→ más ingresos).
Prodia ser una Buena manera de promocionar nuestro producto de pollito con patacones.
7.4.1.2. Hacer Descuentos por Temporadas o por Cantidad: Es otra forma de
incentivar el consumo de nuestro(s) producto(s).
Por ejemplo, se puede ofrecer descuentos ahora que se viene el Día del Padre o por
cualquier otra fecha festiva en el que la gente suele salir en familia.
Colocar afiches, carteles, paneles publicitarios, volantes, calendarios. Es otra forma de
incentivar el consumo, exponiendo la marca; en forma masiva y notoria.
8. Marketing moderno
8.1. Tipos de marketing moderno:
Philip Kotler explica en su libro: “Marketing 3.0 (Acción Empresarial)” que hay tres
tipos de Marketing:
8.1.1. Marketing 1.0

33
Es el “primario”, aquel que llega a la mente del consumidor a través únicamente del
ofrecimiento de productos de buena calidad.
Este se da cuando las empresas deciden conocer al cliente, tratar de comprender sus
necesidades y brindarle no solo un buen producto, sino un buen servicio. Esto, se puede realizar
a través de estudios estadísticos.
En este caso, la empresa busca vender productos de calidad, brindar un buen servicio y
además busca: “hacer del mundo un lugar mejor”, es decir, generar valor.
“La mejor publicidad la constituyen los clientes satisfechos”.
8.2. Concepto de “mezcla de marketing” o “marketing mix”
“…Es el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa
combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia
incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto”. - Kotler
y Armstrong, “Fundamentos de Marketing”. También conocida como “Las variables del
marketing” o “las 4 P del Marketing”.
8.3. Marketing digital
“SEO Y SEM son las dos técnicas de posicionamiento en buscadores, gracias a las cuales
una página o sitio web consigue su mejor colocación a la hora de hacer una búsqueda
determinada en cualquier herramienta de búsqueda (en el caso español, Google la más
utilizada).” (*Wikipedia)
 SEO = Search Engine Optimization
 SEM: Es una forma de acelerar el posicionamiento de una página Web en los

34
motores de búsqueda, como son Google, Yahoo o Bing. Supone la aparición de
nuestra Web en los primeros lugares del buscador Web al pagar por ellos
mediante “enlaces patrocinados”, que aparecen antes de los resultados orgánicos
(lado derecho).
“La principal diferencia entre SEO y SEM es que con una estrategia SEO no tenemos que
asumir un coste directo por cada visita, como sí hacemos con la estrategia SEM. ... La
combinación de ambas, SEO y SEM, resulta especialmente atractiva de cara a obtener mejores
resultados a corto, medio y largo plazo.”
9. Conclusiones
Por medio de este trabajo practico se pudo conocer los factores que influyen en el
comportamiento del consumidor, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos
sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento
o el lanzamiento de nuevos platos de comida en la empresa Chio’s.
El comportamiento del consumidor es la conducta que el individuo adopta con el fin de
satisfacer necesidades y deseos donde están involucrados procesos cognitivos, emocionales y
acciones físicas.
La técnica de neuromarketing es de suma importancia ya que ayuda al comerciante a
obtener un cuadro real y claro de las reacciones del cerebro de los individuos evaluados en
relación a su producto ofrecido y la publicidad asociada al mismo.
Se concluye que las personas son más visuales, debido a que centran su atención en las
cosas que miran a simple vista dejándose llevar más por sus emociones.
10. Recomendaciones
35
Al utilizar estos tipos de análisis para el comportamiento del consumidor, se debe tener
en cuenta que se debe escoger el mejor modelo a aplicar que se adapte a lo que realmente se
quiere conocer, ya que existen muchos modelos para evaluar el comportamiento del consumidor,
pero no todos
te pueden dar el resultado que deseas obtener es decir cada modelo tiene un objetivo a
evaluar en común.
Monitorear le control de calidad para tener un tamaño estándar de las piezas de pollo.
Optar por nuevas herramientas de marketing que les ayuden a mejorar su servicio y
actualizarse con los nuevos cambios que presentan los consumidores y la sociedad.
36
Apéndice
ENCUESTA AL CLIENTE
Datos Personales
Genero:
▪ Masculino
▪ Femenino
Edad:
1. ¿Con que frecuencia va usted a una pollería?

▪ Una o dos veces al mes
▪ Tres a cuatro veces al mes
▪ Cinco a seis veces al mes
2. ¿Qué criterio toma en cuenta para escoger una pollería?
▪ Precio
▪ Calidad de la comida
▪ Calidad del servicio
▪ Variedad de productos
▪ Buen ambiente
3. ¿Le gustaría que nuestra pollería cuente con atractivos para niños?
▪ Si
▪ No
4. ¿Le gustaría encontrar un anfitrión en nuestra pollería?
▪ Si
▪ No
5. ¿Le gustaría que los patacones reemplacen a las papas fritas en su plato?
▪ Me gustaría
▪ No me gustaría
6. ¿Qué es lo que más le gusta del pollo a la Braza?

▪ El pollo
▪ Las cremas
▪ La ensalada
▪ Las papas
7. ¿Te gustaría comer pollo con patacones regional?
▪ Si
▪ No
37
8. ¿Con que bebida acompañarías nuestro plato?

▪ Coca
▪ Inca
▪ Chicha
▪ Cebada
9. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por este plato?
▪ S/ 25.00
▪ S/ 30.00
▪ S/ 37.00
▪ Otra cantidad…………………………………….
10. ¿Qué tan probable es que vuelvas al restaurante?
▪ Muy probable
▪ Poco probable
▪ Nada probable
38
ENCUESTA PARA DETALLAR EL MERCADO
1. ¿Le parece atractivo el nombre “Chios Chicken” como marca para una pollería?
a) Si b) No
2. ¿Le gusta el pollo a la brasa?
a) Si b) No
3. ¿Con qué frecuencia va usted a una pollería?
a) Una vez al mes b) Dos veces al mes c) Más de 3 veces al mes
4. ¿Qué criterios toma en cuenta para escoger una pollería? Marque más de uno.
a) Ambiente agradable c) Precio e) Calidad del servicio
b) Variedad de productos d) Calidad de la comida f) Todas las anteriores
5. ¿Cuánto está dispuesto usted a pagar por un pollo entero?
a) S/.45 b) S/.50 c) S/.55 d) S/.60 e) S/.65
6. ¿Le gustaría encontrar un anfitrión en la pollería Chios Chicken?
a) Si b) No
7. ¿Cuál de las siguientes promociones escogería usted?
a) 1 pollo entero + papas + ensalada = S/.42
b) 1 pollo entero + papas + ensalada + 1 gaseosa Inca Kola personal = S/.45
c) 1 pollo entero + papas + ensalada + 1 gaseosa Inca Kola de 3L = S/.50
8. ¿Qué días preferiría usted que atienda la pollería?
a) viernes, sábado y domingo
b) sábado y domingo
c) martes, jueves, sábado y domingo
d) De lunes a domingo
39
9. ¿En qué turno preferiría usted que se atienda en la pollería Chios Chicken?
a) Noche b) Tarde y noche c) Mañana y noche d) Mañana y tarde
10. ¿Te parece atractivo el lugar donde queda ubicada la pollería Chios Chicken?
a) Si b) No
40
ENCUESTA DIRIGIDA A CONSUMIDORES DE LA POLLERIA CHIO’S CHICKEN
Indicaciones: Marque con una X, la respuesta que conforme a su criterio considere
conveniente. En las preguntas que no presentan opción se pide completar con su opinión.
Datos generales:
Género: F _____ M_____
De los siguientes rangos de edad que se le presentan, ¿en cuál se encuentra?
De 18-28 años _____

De 29-38años _____
De 39-48 años _____
De 49-58 años _____
De 59-68 años _____
Más años _____
1. Califique las siguientes variables que toma en cuenta al momento de comprar en la
POLLERIA CHIO’S CHICKEN.
Calificación: (Marque con una X: 1 es MENOS IMPORTANTE y 10 MUY
IMPORTANTE)
Factores sensoriales 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Aroma del producto
Sabor del producto
Textura del producto
Aspectos visuales
Sonidos
2. ¿Qué colores relaciona usted con la marca CHIO’S CHICKEN?
Rojo _____
Amarillo _____
Verde _____
Anaranjado _____
Otro _____ ¿Cuál? ______________________________
3. ¿Cuál es su reacción ante el color de las piezas de Pollo a la brasa?

41
Agradable _____
Desagradable _____
Sin importancia _____
Otro _____ ¿Cuál? _____________________________
4. ¿Cómo percibe el tamaño de las piezas de pollo que le sirven en Chio’s Chicken?
Excelente tamaño de piezas _____

Muy buen tamaño de piezas _____
Buen tamaño de piezas _____
No muy buen tamaño de piezas _____ ¿Por qué razón? ______________________
5. ¿Qué sensación experimenta al comer las piezas de Pollo a la brasa?
Crujiente _____
Cremoso _____
Crudo _____
Jugoso _____
Otro _____ ¿Cuál? ______________________________
6. ¿Cuál es su reacción ante el sabor que le genera Pollo a la brasa en su paladar?
Agradable _____
Desagradable _____
Sin importancia _____
7. ¿Qué tipo de recuerdo le evoca cuando usted consume Pollo a la brasa en Chio’s
chicken?
Reunión de amigos _____

Reunión de trabajo _____
Fiestas _____
Convivencia familiar _____
Otros _____ ¿Cuál? ______________________________
8. ¿Cómo le resulta la música dentro del establecimiento Chio’s chicken?
Agradable _____
Le es indiferente _____
Desagradable _____
42
No ha escuchado nada _____
9. Califique con escala del 1 al 6, (según su nivel de prioridad e importancia para cada uno), las
características de los sonidos que le resultan más convenientes dentro de la Pollería.
Siendo 1 muy importante y 6 menos importante.
Tema y género de la música _____

Tono de voz del personal de servicio _____
Volumen de la música _____
Música ambiental _____
Sonidos generados por los consumidores _____
Sonidos provenientes de la cocina _____
43
Referencias
ClubEnsayos (1 de febrero de 2016). Mix del Marketing de una Pollería.
https://es.essays.club/Ciencias-humanas/Negocios/Mix-del-Marketing-de-una-Poller
%C3%ADa-6614.html
Ipp (11 de agosto del 2020). Marketing moderno ¿Qué es, fundamentos y características? +
Ejemplos. https://www.ipp.edu.pe/blog/marketing-moderno/amp/
Mkd (4 de junio del 2018). Modelos de Comportamiento del Consumidor (I).
https://marketingdigitalconsulting.com/modelos-de-comportamiento-del-
consumidor/#:~:text=El%20modelo%20econ%C3%B3mico%20de
%20comportamiento,beneficios%20posibles%20al%20menor%20coste.
Liderazgo y mercadeo el portal de los lideres (26 de julio del 2018). Modelos de comportamiento
del consumidor. https://liderazgoymercadeo.co/modelos-de-comportamiento-del-
consumidor/
Marketingintel (s.f.). ¿Qué es el comportamiento del consumidor?
https://www.marketinginteli.com/documentos-marketing/sim-sistema-de-informaci
%C3%B3n-de-marketing/comportamiento-del-consumidor/
Gómez García, M., Sequeira Narváez, M. (2015). Estudio del Comportamiento del Consumidor
[Archivo PDF]. https://normas-apa.org/wp-content/uploads/Guia-Normas-APA-7ma-
edicion.pdf

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UNIVERSIDAD CATÓLICA SEDES SAPIENTIAE

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE SISTEMAS

“Análisis De Las Herramientas De Marketing Aplicadas A La Pollería Chio's Chicken De

Nueva Cajamarca 2021”

Rocio Isabel, Benites Loja

Silvia Mariana Montoya Saldaña

Nueva Cajamarca, 202

Figura 1. Análisis FODA.....................................................................................................4

Figura 2. Inversión privada y producto bruto interno .......................................................10

Figura 3. Las cinco fuerzas de Porter................................................................................17

Figura 4. Resultado de las respuestas................................................................................24

Figura 5. Las 4 “p” del marketing moderno......................................................................26

Figura 6. Pollo a la brasa, imagen referencial...................................................................27

Figura 7. Variables que afectan a la plaza.........................................................................29

Figura 8. Variables que influyen en la promoción............................................................30

Uno de los aspectos fundamentales de la planeación estratégica lo constituye el análisis

situacional, también conocido como análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y

operación de una empresa en un momento dado, y a partir de ello establecer un diagnóstico

objetivo para el diseño e implantación de estrategias tendientes a mejorar la competitividad de

FORTALEZAS ATAQUE DEFENSA

empleados genera pollería. nuestra competencia

2. Sistemas de información del marketing

2.1. Investigación de mercado

en el centro de la ciudad como un negocio familiar de ventas de pollos a la brasa.

la ciudad de Nueva Cajamarca.

2.1.2. Análisis Situacional:

pollería Chios Chicken tiene un restaurant exclusivamente en la ciudad de Nueva

teniendo todas ellas el propósito de Satisfacer las necesidades del Clientes.

pedido sea atendido.

2.1.3. Características de la demanda del Mercado:

ventajas y desventajas, entre las cuales encontramos las siguientes oportunidades:

 % bajo de las Grandes Competencias.

El mercado de pollerías es un mercado en crecimiento en cuanto a valor, aunque el

volumen haya incrementado tremendamente al punto de llegar a un mercado atomizado. Es un

puede optimizar sus oportunidades ya que ofrece un producto de calidad.

2.1.4. Características del Mercado Meta:

surgen gracias a la competencia de precios y a la novedad que presentan, el sector se congestiona

venta de pollos (ensaladas, piqueos, gaseosas, etc.)

negocio de pollos a la brasa, la gente es leal y fiel a este restaurante.

2.1.5. Fuentes de información

(Ver apéndice 1, p.139)

En el entorno del marketing se encuentran agentes muy cercanos a la empresa y

influencias del entorno del marketing.

3.1. Análisis del Entorno: PEST

PEST es un acrónimo de Político, Económico, Social y Tecnológico. Este análisis se

3.1.1. Análisis político

En el análisis político-gubernamental, el gobierno ha establecido, a través de la

Presidencia del Consejo de Ministros (PCM) y el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF),

Oliva, ministro de Economía y Finanzas, puntualizó que el objetivo principal es consolidar el

público y la mejora en la calidad de esta. El segundo eje fundamental está en el impulso a la

sectores vulnerables y se manifestará a través de los sectores de la salud, educación y demás

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) tiene un Sistema de

Aplicación de Buenas Prácticas (SABP), la cual es parte de su Plan Nacional de Calidad

prácticas de gestión de servicio a las empresas turísticas y gastronómicas, con el fin de

insertarlos en un proceso de mejora continua (MINCETUR instruirá a responsables de

hospedajes, agencias de viaje y restaurantes en atención de calidad, mincetur.gob.pe, 2018).

3.1.2. Análisis económico

El análisis económico hace referencia a aquellas fuerzas macroeconómicas que influyen

para el sector de restaurantes. A pesar de la crisis económica y financiera presentada en el 2009

producción del pollo, lo cual se consolida con la proyección de la Dirección General de

Seguimiento y Evaluación de Políticas del MINAGRI (2017), haciendo referencia a que la

incremento de 5.3% con relación a lo registrado en el 2016 (MINAGRI: Producción de pollo

consumo privado (Conoce la evolución y proyección de la inversión privada, peru21.pe, 2017).