UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLAN DE MARKETING PARA POSICIONAMIENTO Y AUMENTO DE VENTAS DE

SU PRODUCTO (YOGURTH) DE LA EMPRESA BOLIVIANA DE ALIMENTOS (EBA)

XIMENA CUELLAR SANDOVAL

RUBEN CASTRO COAQUERA
NELY RICALDES DUEÑAS

DOCENTE: DR. ANDRES TOLEDO CHAMBILLA

COCHABAMBA – BOLIVIA

2022
 ÍNDICE GENERAL
CAPÍTULO 1

DISEÑO METODOLOGICO

1 INTRODUCCIÓN...............................................................................................................1
1.1 DESCRIPCIÓN DE LA UNIDAD DE INVESTIGACIÓN.....................................3
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..................................................................3
1.2.1 FORMULACION DEL PROBLEMA..............................................................3
1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN.................................................................3
1.3.1 OBJETIVO GENERAL.....................................................................................3
1.3.2 OBJETIVO ESPECIFICO................................................................................3
1.4 JUSTIFICACIÓN......................................................................................................4
1.5 DISEÑO METODOLOGICO...................................................................................5
1.5.1 DEFINICION DE INVESTIGACIÓN..............................................................5
1.5.2 METODOS DE INVESTIGACIÓN..................................................................5
1.5.2.1 Método de observación...................................................................................5
1.5.2.2 Método de deductivo.......................................................................................5
1.5.2.3 Método inductivo............................................................................................5
1.6 FUENTES DE INFORMACIÓN..............................................................................6
1.6.1 Fuentes primarias...............................................................................................6
1.6.2 Fuentes secundarias............................................................................................6
1.7 DETERMINACION DEL METODO DE OBTENCION DE INFORMACIÓN...6
1.7.1 Encuestas.............................................................................................................6
1.7.1.1 Muestra o población de estudio.....................................................................7
1.7.1.2 Determinación Tamaño De La Muestra........................................................8
1.7.1.3 Universo Muestra...........................................................................................8
1.7.1.4 Universo...........................................................................................................8
1.7.1.5 Muestra............................................................................................................8
CAPÍTULO II
MODELO IDEAL
2 CONCEPTO DE MARKETING........................................................................................10
2.1 Procesos de marketing:............................................................................................10
2.2 PLAN DE MARKETING........................................................................................11
2.3 IMPORTANCIA DEL MARKETING...................................................................11
2.4 MARKETING ESTRATÉGICO.............................................................................12
 2.4.1 ESTRATEGIA DE INNOVACIÓN................................................................12
2.5 MARKETING OPERATIVO..................................................................................13
2.6 MARKETING MIX.................................................................................................13
2.6.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO.................................................................13
2.6.1.1 ATRIBUTOS DE PRODUCTO...................................................................14
2.6.1.1.1 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO...........................................14
2.6.1.2 Estrategia De Precio.....................................................................................17
2.6.1.2.1 Determinación Del Precio.......................................................................18
2.6.1.3 Estrategia De Distribución (Plaza)..............................................................18
2.6.1.4 Estrategia de promoción..............................................................................19
2.6.1.4.1 Estrategia de comunicación....................................................................19
2.7 POSICIONAMIENTO.............................................................................................21
2.7.1 Diferenciación y posicionamiento....................................................................21
2.7.2 Selección de una estrategia de posicionamiento en general...........................22
2.8 MEZCLA COMERCIAL........................................................................................22
2.8.1.1.1 Estrategia de posicionamiento...............................................................23
2.8.1.1.2 Estrategia de diferenciación...................................................................24
2.9 MERCADOTECNIA...............................................................................................24
2.10 INVESTIGACION DE MERCADO.......................................................................25
2.10.1 BENEFICIOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADO.........................25
2.10.2 MERCADO META..........................................................................................26
2.10.2.1 Selección de mercado meta......................................................................26
2.10.2.2 Estrategia de mercado meta.....................................................................26
2.11 ANÁLISIS COMPETITIVO...................................................................................27
2.11.1 ANÁLISIS FODA.............................................................................................27
2.12 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR......................................................29
2.12.1 TIPOS DE CONSUMIDORES........................................................................29
2.12.2 IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.......29
2.12.2.1 PERFILES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.........29
2.12.2.2 MEDICION DE LAS INFLUENCIAS DEL CONSUMIDOR..............30
2.12.2.3 ACTITUDES DEL CONSUMIDOR.......................................................30
2.13 EL YOGURT............................................................................................................30
2.13.1 TIPOS DE YOGURT.......................................................................................31
2.14 ESTRATEGIA DEL SERVICIO AL CLIENTE...................................................31
2.14.1 BENEFICIOS DE LA CONFIABILIDAD DEL SERVICIO........................31
2.14.2 FUNDAMENTOS TEORICOS SOBRE LA CALIDAD DE SERVICIO....32
 2.14.3 MEDICIÓN DE LA CALIDAD DEL SERVICIO.........................................32
2.14.4 IMPORTANCIA EN LA CALIDAD DEL SERVICIO.................................33
CAPÍTULO III
DIAGNOSTICO DE LA UNIDAD
3 ANTECEDENTES.............................................................................................................34
3.1 MISIÓN.....................................................................................................................34
3.2 VISIÓN......................................................................................................................34
3.3 DIAGNOSTICOS DE LA EMPRESA....................................................................35
3.3.1 TAMAÑO DE LA EMPRESA.........................................................................35
3.3.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA.........................35
3.4 POLÍTICA DE PRODUCTO..................................................................................35
3.4.1 POLÍTICA DE PRECIOS...............................................................................36
3.4.1.1 ESTRUCTURA DE PRECIOS....................................................................36
3.4.2 POLÍTICA DE VENTA (CAPACIDAD)........................................................36
3.4.2.1 TIPOS DE VENDEDORES.........................................................................36
3.4.2.2 RECEPCIÓN................................................................................................37
3.4.2.3 FORMAS DE PAGO....................................................................................37
3.4.2.4 TIEMPO DE ENTREGA.............................................................................37
3.4.2.5 QUEJAS, RECLAMO O DUDAS...............................................................37
3.4.2.6 Trabajo organizado:.....................................................................................37
3.5 ANÁLISIS FODA.....................................................................................................38
3.5.1 FORTALEZAS INTERNAS............................................................................39
3.5.2 DEBILIDADES INTERNAS...........................................................................39
3.5.3 OPORTUNIDADES EXTERNAS...................................................................39
3.5.4 AMENAZAS EXTERNAS...............................................................................39
3.6 APLICACIÓN Y TABULACIÓN DE LA ENCUESTA........................................40
CAPÍTULO IV
MODELO PROPUESTO
4 GENERALIDADES DE LA PROPUESTA.......................................................................55
4.1.1 ¿QUÉ, COMO, ¿QUIEN CUÁNDO?..............................................................55
4.1.1.1 CONCURSOS...............................................................................................56
4.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR...............................................................................56
4.2.1 DESEOS Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR......................................57
4.2.2 TAMAÑO DEL MERCADO...........................................................................58
4.2.3 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO............................................................58
 4.2.3.1 Segmentación Geográfica.............................................................................58
4.2.3.2 Segmentación Demográfica..........................................................................58
4.2.4 OBJETIVOS DEL MARKETING ESTRATEGICO....................................58
4.3 FORMULACIÓN DE ETRATEGIA PARA EL LANZAMIENTO.....................59
4.3.1 ESTRATEGIAS GENERICAS DE PODER..................................................60
4.3.1.1 Estrategia de Diferenciación........................................................................60
4.3.1.1.1 Actividades de Diferenciación................................................................60
4.3.2 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO...........................................................60
4.3.2.1 Estrategia de Crecimiento de Mercado.......................................................61
4.4 ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA.............................61
4.4.1 ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO...............................................................61
4.4.1.1 Marca:...........................................................................................................61
4.4.1.2 Empaque:......................................................................................................62
4.4.1.3 Envase............................................................................................................62
4.4.1.4 SLOGAN..........................................................................................................63
4.4.1.5 Presentación..................................................................................................63
4.4.2 ESTRATEGIA DE PRECIO...........................................................................64
4.4.2.1 Objetivo de los precios..................................................................................66
4.4.2.2 Punto de equilibrio.......................................................................................66
4.4.3 ESTRATEGIA DE PLAZA.............................................................................68
4.4.3.1 Distribución y puntos de venta....................................................................68
4.4.3.2 Plaza o distribución......................................................................................68
4.4.3.3 Canales de distribución................................................................................69
FIGURA N°11...............................................................................................................69
4.4.3.4 Distribución...................................................................................................70
4.4.3.5 Determinación de los canales.......................................................................70
4.4.3.5.1 Canal directo...........................................................................................70
4.4.3.5.2 Canal indirecto........................................................................................70
4.4.3.6 Objetivos de participación comercial y ventas...........................................71
4.4.3.7 Objetivos de posicionamiento y desarrollo de mercados...........................72
4.4.3.8 Objetivos de producto y su desarrollo.........................................................72
4.4.3.8.1 Distribución selectiva..............................................................................72
4.4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN.................................................................73
4.4.4.1 ACTIVIDADES DE PROMOCÓN.............................................................74
4.4.4.1.1 CUPON PARA CONCURSO................................................................74
4.4.4.2 OFERTAS CONJUNTAS............................................................................75
 4.4.4.3 REGLAMENTACION DE JUEGOS..........................................................75
4.4.4.4 FUERZA DE VENTAS................................................................................77
4.4.4.5 RELACIONES PUBLICAS.........................................................................77
4.5 MEZCLA DE LA PROMOCIÓN...........................................................................77
4.5.1 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD..................................................................77
4.5.1.1 TIPOS DE ESTRATEGIAS PUBLICITARIOS........................................78
4.5.1.2 DETERMINACION DEL PRESUPUESTO..............................................79
4.5.2 RELACIONES PÚBLICAS.............................................................................81
4.6 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO............................................................81
4.7 ASPECTOS LEGALES...........................................................................................81
4.7.1 AGENCIAS NACIONALES DE VIGILANCIA SANITARIA.....................81
4.7.2 IMPUESTOS....................................................................................................81
4.7.3 REGISTRO DE LA MARCA..........................................................................82
4.8 EVALUACIÓN Y CONTROL DE LAS ESTRATEGIAS....................................82
4.9 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES...................................................................86
CAPÍTULO V
CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES
5 CONCLUCIONES.............................................................................................................87
5.1 RECOMENDACIONES..........................................................................................88
Bibliografía................................................................................................................................89
ANEXOS
1 INTRODUCCIÓN
La empresa boliviana de alimentos (EBA) quiere aumentar sus ventas y posicionarse de
su producto (yogurt) en el mercado lácteo de Bolivia. el crecimiento sostenido y las
inversiones permanentes que implementa esta empresa, como también aportar con del
país con sus productos de lácteos al desayuno escolar, a los subsidios y entre otros,
elaborando productos nutritivos de alta calidad productos saludables para proteger la
salud de los bolivianos.

El yogurt de EBA es elaborado a partir de frutas y leche sometida a un proceso de

pasteurización con saborizantes como ser: frutilla, coco, durazno, que nos permite
obtener un producto inicuo, conservando sus propiedades nutricionales, vitaminas,
minerales y antioxidantes. generando nuestro producto estrella.

Para que el proyecto tenga éxito se tiene que ofrecer un producto o servicio, este debe
ofrecer algo que responda a las necesidades de los futuros clientes de una forma que lo
que hace la competencia actual que está en el mercado. En la actualidad, uno de los
sectores de gran crecimiento y demanda son los yogures que son consumidos más por
los niños y adolescentes. por esta razón uno de los objetivos es poder llegar a los
consumidores que son amantes de este producto ya sea por varias razones, a través de la
implementación de un plan de marketing que le haga distinta a la competencia, con el
fin de presentarles un producto saludable, nutricional y a un buen costo, cuyo precio
equipara su calidad.

El presente trabajo hace referencia a los puntos detallados a continuación:

Primer capítulo: Se presenta la descripción de la unidad de investigación, el problema
que se está investigando, los objetivos generales y específicos, la justificación del
trabajo y seguidamente los distintos métodos que se está utilizando para realizar este
plan de marketing, la metodología, las fuentes de información y la determinación del
método de obtención de información.
Segundo capitulo: Determina todos y cada uno de los procesos de plan de marketing
mediante el modelo ideal que se realizó mediante revisión bibliográfica que servirá de
base para realizar la investigación eficazmente y plantear diferentes estrategias que
permitan mejorar a la empresa por si eficaz cobertura de mercado. En este capítulo se
muestran todos los conceptos de un plan de marketing que nos servirá para el análisis de
la situación actual de la empresa boliviana de alimentos (EBA)

1
Tercer capítulo: Se plantea el diagnóstico de la unidad de la empresa y el mercado.
Describe los antecedentes de la empresa y la investigación de mercado dirigido a
clientes actuales y potenciales con estos datos se identifica las eficacias existentes, así
como las preferencias de sabores de yogurt del cliente para la toma de decisiones
buscando reducir la incertidumbre del futuro.
Cuarto capítulo: Establece el modelo propuesto donde se plantean diversas estrategias
que buscan enmendar las deficiencias de la empresa, ampliar la cobertura de mercado,
incrementar las ventas y el buen manejo del marketing para posicionar la marca en el
mercado.
Quinto capítulo: Contiene las conclusiones a las cuales se llegaron a través del
desarrollo de la investigación, así como las recomendaciones que se realizan para
impulsar a la empresa a tomar nuevos rumbos convenientes a la estrategia de
posicionamiento.

2
 1.1 DESCRIPCIÓN DE LA UNIDAD DE INVESTIGACIÓN
La unidad básica de análisis en el sector de la Empresa Boliviana Alimentos (EBA) en
la localidad de Ivirgarzama-Municipio De Puerto Villarroel que ofrecen sus productos
ya sea para consumo personal o para ocasiones especiales, como ser para Cumpleaños,
desayuno escolar, y otros.

Las empresas dedicadas al negocio de Yogurt compiten en el mercado atreves de Frutas

Tropicales en la que la mezcla de sabores es única y se imponen como preferencias en el
mercado. El Yogurt se ha convertido en uno de los placeres más extendidos en la
población, sobre todo en los lugares con clima cálido como en la localidad de
Ivirgarzama-Municipio De Puerto Villarroel.

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La Empresa Boliviana de Alimentos (EBA) actualmente ubica en la localidad de
Ivirgarzama-Municipio De Puerto Villarroel en un establecimiento Fijo pero que no está
en un lugar estratégico a pesar de haber aplicado estrategias de promoción de ofertas a
un menos costo, no logra posicionarse en el mercado, debido a que no cuenta con un
plan de marketing establecido.

1.2.1 FORMULACION DEL PROBLEMA

¿Cómo un plan de marketing puede ayudar a posicionar y a contribuir a la venta del
producto” yogurt” de la empresa EBA en la localidad de ivirgarzama-Municipio De
Puerto Villarroel?

1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

1.3.1 OBJETIVO GENERAL
Realizar un plan de marketing del producto “yogurt” para posicionar e incrementar las
ventas en la empresa EBA en la localidad de ivirgarzama- Municipio De Puerto
Villarroel.

1.3.2 OBJETIVO ESPECÍFICO

 Realizar un diagnóstico interno de la Empresa EBA en la localidad de

Ivirgarzama-Municipio De Puerto Villarroel, que permita conocer su estado
actual.
 Realizar el análisis FODA para identificar las fortalezas, debilidades, amenazas,
oportunidades de la Empresa EBA.

3
  Formular las estrategias con base a los resultados obtenido del diagnóstico.
 Elaborar estrategias de un plan de promoción de ventas para el producto yogurt.

1.4 JUSTIFICACIÓN
El presente trabajo de investigación de trabajo está enfocado al desarrollado de un plan
de marketing para la “Empresa EBA”, la relevancia de este plan de marketing tiene
relación con el objetivo para lo cual será necesario realizar un investigación de mercado
mediante lo cual logremos identificar recopilar y analizar la información acerca de los
clientes y competidores de mercado de manera sistemática y objetiva, con el propósito
de que la Empresa EBA pueda tomar una decisión acertada para expedir su
participación en el mercado. Para desarrollar el presente estudio a que situarse en el
escenario actual donde las empresas de Yogurt se desenvuelven y trabaja día a día. Hoy
en día la incorporación de internet y las redes sociales ha hecho que los mercados y los
negocios sean más complejos, en este contexto la competencia entre las empresas
compone el mercado es cada vez mayor, estas luchan día a día por abarcar el mayor
número de clientes, que son los pilares de su éxito.

La investigación se realiza con el propósito de aportar al conocimiento exístete con el

uso de las estrategias, como el instrumento que fomenta a captar la atención de los
cliente o Futuros consumidores, cuyo resultado podrá sintetizarse en una propuesta de
plan estratégico de marketing para la Empresa EBA y para futuros emprendedores,
como donde daríamos respuesta a que distintas estrategias de Marketing son
indispensables en una empresa o microempresa para la venta.

Esta investigación resulta también para la sociedad, lo cual se justifica desde la

realización de un análisis interno y externo de la Empresa EBA desarrollando la
herramienta FODA y aplicación de estrategias de marketing Mix como herramienta de
mejora mediante las variables de precio, producto, plaza y promoción. Obteniendo de
esta manera la satisfacción del cliente con servicio de calidad y lograr un
posicionamiento en el mercado.

Desde la perspectiva practica se requiere plantear estrategias que contribuyan con el

mejoramiento de la Empresa en cuanto a al incremento de participación dentro del
contexto o mercado, objetivo. Con el propósito de crear un alto nivel de compromiso,
para el cumplimiento de objetivos, guiando a mejorar el escenario de competitividad de

4
la organización entendiendo que no hay ningún elemento del marketing Mix que sea
más importante que otro, todos son de igual importante, y todos deben ser coherente
entre ellos y con los objetivos establecidos.

1.5 DISEÑO METODOLÓGICO

La metodológia empleada se basa en un plan de marketing, donde buscaremos
identificar y satisfacer las necesidades de la empresa EBA, mediante la busque de
información acerca de los clientes, los competidores y otras fuerzas de mercado. Este
tipo de estudio nos permitirá conocer el mercado de la empresa EBA en la localidad de
ivirgarzama-Municipio De Puerto Villarroel, lo que nos ayudará a tomar la toma
decisiones, generar una ventaja competitiva y hacer una asignación eficiente de los
recursos.

1.5.1 DEFINICION DE INVESTIGACIÓN

Se entiende por investigación un conjunto de actividades humanas a la obtención de
nuevos saberes y conocimientosy7o su aplicación a la resolución del problema
concretos o interrogantes.

Es decir, dentro de este concepto se comprenden la totalidad de los métodos que el ser
humano maneja para ampliar de un modo sistemático y comprobable, el conocimiento
que posee respecto del mundo y de sí.

1.5.2 METODOS DE INVESTIGACIÓN

1.5.2.1 Método de observación

La observación consiste en saber selección aquello que queremos analizar. “saber
observar es saber seleccionar”.

Para la observación lo primero es plantear previamente que es lo que interesa observar.

En definitiva, haber seleccionado un objetivo claro de observación

1.5.2.2 Método de deductivo

La deducción va de lo general a lo particular. Em método deductivo es aquel que parte
de los datos generales aceptados como valederos, para deducir por medio de
razonamiento lógico, varias suposiciones, es decir, parte de verdades previamente
establecidas como principios generales, para luego aplicar a casos individuales y
comprobar así su validez. Se puede decir también que el aplicar el resultado de la
inducción a casos nuevos es deducción.

5
1.5.2.3 Método inductivo
La inducción va de lo particular a lo general, empleamos este método inductivo cuando
de la observación de los hechos particulares obtenemos proposiciones generales, ósea es
aquel que establece un principio general una vez realizado estudio y análisis de hechos y
fenómenos en particular.

1.6 FUENTES DE INFORMACIÓN

1.6.1 Fuentes primarias
Los datos de información primaria son datos obtenidos de forma específica para el
problema de investigación que intentamos resolver. La información primaria se puede
obtener por medio de técnicas cualitativas de encuestas, entrevistas personales en la
base de datos que llevan en la empresa.

Se utilizará las técnicas de:

 Observación por medio del cual nos podremos dar cuenta del estado que se
encuentra la empresa, por lo que así observaremos la situación que vive la
empresa.
 Encuestas personales donde se utilizarán medios digitales para obtener
información según la percepción que tiene la empresa.
 Entrevistas, en las que se tomarán aspectos positivos y negativos del producto,
serán individuales como grupales, de las mismas que se serán transcritas

1.6.2 Fuentes secundarias

Las fuentes secundarias son compilación de información, resúmenes y listados de
referencia publicadas en un área de conocimiento particular. La revisión bibliográfica
consiste en detectar, obtener y consultar materiales escritos útiles para los propósitos del
estudio, de donde se debe extraer y recopilar información relevante y necesaria que
añade al problema de investigación.

Como ser:

 Recopilación de información de la empresa

 Internet
 Referencias bibliográficas

1.7 DETERMINACIÓN DEL METODO DE OBTENCIÓN DE

INFORMACIÓN
Los métodos de recopilación de datos a emplear son:

6
1.7.1 Encuestas
En nuestro caso obtendremos esta información primaria a través del uso de encuestas
empleamos la palabra encuesta para describir loe métodos de obtención de información
de una serie de personas afectos de aprender algo sobre una población global de la que
sea extraído una muestra de encuestados.

Las encuestas son muy empleados en el plan de marketing para obtener datos primarios
por las siguientes razones.

 Necesidad de hacer conocer el objetivo: en la investigación de mercado es

necesario una idea de la razón por la cual las personas o no hacen algo. Por ejm.
¿por qué compraron o no nuestro producto? ¿qué les gusto o disgusto de ella?
 Es preciso saber cómo: Entender el proceso por el cual atraviesa los
consumidores antes de actuar ¿Cómo tomar una decisión? ¿Qué examinaron o
consideraron?
 Necesidades saber quién: El investigador de, mercado también necesita conocer
la persona, desde una perspectiva demográfica.

La información acerca de edad, educación, ingresos, etc. Es necesaria para identificar

los segmentos de mercado.

Entrevista
Serán individuales como grupales su aplicación se da en relación a un cuestionario con
preguntas ya planteadas, permite que la entrevista se desarrolle en forma ordenada,
estructurada y controlada, la misma será entrevistada a la Encargada de la elaboración
de Yogurt, Esto permitirá conocer estrategias comunicacionales entre otras.

Observación
Se usará para poder ver y percibir el objeto de estudio de manera racional y crítica. Por
medio del cual nos podemos dar cuenta del estado en el que se encuentra la Empresa,
para esto se tendrá contacto directo con la Empresa desde el inicio de la investigación,
por lo que así observaremos la situación en la que vive.

1.7.1.1 Muestra o población de estudio

Nuestra encuesta estará enfocadas a personas del segmento socioeconómico,
consumidores de yogurt. Se entrevistará a hombres, mujeres y niños, residentes en la
localidad de ivirgarzama-Municipio De Puerto Villarroel y comprendidos en un rango
de edad entre 16 a 60 años aproximadamente.

7
Se realizará la encuesta para:

Se dirige al consumidos general de yogurt de la población. También a distintos centros

públicos de la localidad de Ivirgarzama-Municipio De Puerto Villarroel.

1.7.1.2 Determinación Tamaño De La Muestra

Uno de los temas más importantes en el área de las investigaciones mediante encuestas
es el tamaño de la muestra a seleccionar. Por lo general las muestras grandes son más
precisas y representativas que las pequeñas, sin embargo, la idea de una muestra grande,
suele ir unida a la de costos elevados.

1.7.1.3 Universo Muestra

EL universo está constituido por todos los elementos reales y poblacionales de la
localidad de Ivirgarzama-Municipio De Puerto Villarroel.

1.7.1.4 Universo
La población la constituye todas las personas que viven en la localidad de ivirgarzama-
Municipio De Puerto Villarroel así mismo los datos obtenidos del Instituto Nacional De
Estadística ascienden a 46627 habitantes de los cuales 21872 son mujeres y 24755 son
hombres.

FIGURA N° 1

POBLACIÓN IVIRGARZAMA-MUNICIPIO PUERTO VILLARROEL

LOCALIDAD Y TOTAL SEXO

MUNICIPIO
hombres mujeres
Puerto Villarroel 46627 24755 21872
(Ivirgarzama)
Porcentaje 100% 53% 47%

Fuente: Instituto Nacional De Estadística (INE/2012)

1.7.1.5 Muestra
En el trabajo de investigación se utilizará el muestreo probabilístico donde se aplica la
fórmula de población finita.

8
Formula:

Cálculo de n

Para calcular el tamaño de la muestra utilizaremos la fórmula para poblaciones finitas y

es posible conocer el tamaño de la población.

2
z ∗p∗q∗N
n=
( N −1 )∗e2 + z 2∗ p∗q

Dónde:

n = Tamaño de la muestra

N = Tamaño conocido de la población, población 46627 habitantes. Fuente: instituto

nacional de estadística

Z = Nivel de confianza, se trabajará con un nivel de confianza del 95% por lo tanto el
valor de

z = 1,96

e = No se quiere un error mayor del 5% = 0,05

p = 0,5

q = 0,5

2
1,96 ∗0,5∗0,5∗46627
n= =381 encuestas a realizarse
( 46627−1 )∗0,052 +1,962∗0,5∗0,5

9
 CAPÍTULO II

MODELO IDEAL

2 CONCEPTO DE MARKETING
Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave de la empresa es
determinar las necesidades, deseos y valores de un mercado meta, a fin de adaptar la
empresa al suministro de las satisfacciones que desean, de un modo más eficiente y
adecuado que sus competidores. (GrawHil, 1990)

Las premisas sobre las que descansa el concepto de marketing son:

• La organización concibe que su misión sea satisfacer un conjunto definido de deseos

de un grupo determinado de clientes.

• La organización reconoce que para satisfacer esos deseos se requiere un buen

programa de investigación de mercados para saber cuáles son tales deseos.

• La organización cree que el desempeñar una buena labor para satisfacer le ganara la
lealtad de ellos, su preferencia y su buena opinión, cosas que son indispensables para
alcanzar las metas de la organización.

¿Qué es el marketing?

Se ocupa de los clientes más que cualquier otra función de negocios. La doble meta del
marketing es atraer nuevos clientes mediante la promesa de un valor superior y conserva
a los actuales mediante la entrega de la satisfacción, comprender el mercado y las
necesidades o deseos de los clientes, construir relaciones rentables y crear deleites en
los clientes para captar valor para generar utilidades y capital de clientes. (Klotler,
2013)

2.1 Procesos de marketing:

La figura 2. presenta un modelo sencillo de cinco pasos del proceso de marketing en los
primeros cuadros la empresa trabaja para entender a los consumidores, generar valor del
cliente y construir fuertes relaciones con los clientes. Al crear valor para los clientes, a

10
 su vez captan valor de los clientes que toma forma de ventas, utilidades y capital de los
clientes a largo plazo.) (Kotler-Armstrong, 1990)

Crear valor para los clientes y construir relaciones con los clientes
 Figura 2. un modelo sencillo del proceso de marketing.

Comprender el Diseñar una Crear un programa Construir

mercado y las estrategia de de marketing relaciones
necesidades y marketing integrado que rentables y crear
deseos de los orientada a los entregue un valor deleite en los
clientes clientes. superior. clientes.

Captar valor de los clientes

para generar utilidades y
capital de clientes.

Fuente: Kotler-Armstrong (pag.6)

2.2 PLAN DE MARKETING

El plan de marketing es un documento en el que se resume la planeación del marketing;
con un proceso intenso de coordinación de personas, recursos financieros y materiales
que tiene como objetivo principal la satisfacción del consumidor.

Para Staton, citado por Carranza (2015), el plan de marketing es una herramienta que
permite la aplicación de diferentes métodos que comprende el mercadeo o
comercialización estratégica de un producto o servicio; el principal objetivo de este plan
consiste en identificar oportunidades y alternativas estratégicas.
El marketing estratégico es considerado una parte de los profesionales de marketing
donde se realiza la segmentación del mercado, se realiza una selección de mercado,
buscando un objetivo adecuado y mostrando el posicionamiento del producto

11
 2.3 IMPORTANCIA DEL MARKETING
El marketing desempeña una importantísima función en la economía global, en el
sistema socioeconómico de un país y en todas las empresas. Sin duda también resulta de
gran importancia para nosotros: sino en los negocios, sin duda en nuestro papel de
consumidores.

Los países sin importar su etapa de desarrollo económico o sus distintas ideologías
políticas, reconocen la importancia de la mercadotecnia. Es importante observar cómo
los países con una economía planificada.

No solo ayudan a la misma a vender sus productos ya conocidos, sino también crean
oportunidades para realizar innovaciones en ellos. Esto permite satisfacer en forma más
completa las cambiantes necesidades de los consumidores y, a la vez proporciona
mayores utilidades a la empresa. Estas ayudan a producir no solo la supervivencia de los
negocios particulares sino también el bienestar y la supervivencia de toda una
economía. (Alma, 1990)

2.4 MARKETING ESTRATÉGICO

Consta en el poder planificar con bastante garantía de éxito, el futuro de nuestra
empresa, basado en las respuestas que ofrezca las demandas del mercado, ya que el
mercado a posesionarse cambia y evoluciona constantemente, el éxito dependerá, en
gran parte, de la capacidad de adaptación y de anticipación a estos cambios.

Para ello se debe establecer objetivos partiendo de la formulación de qué es la propia

empresa. La empresa nunca debe permanecer de espaldas al mercado.

El marketing estratégico nos sirve para que la empresa pueda aprovechar todas las
oportunidades que le ofrece el entorno, superando las amenazas del mismo, haciendo
frente a los retos constantes que se le presentan.

El marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda, no sólo

sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro. Respondiendo con éxito
al interrogante ya que independientemente de que no todas las empresas se lo plantean.
Por ello, una de las mayores preocupaciones de los estrategas corporativos es encontrar
el camino más rápido y Seguro hacia la creación de valor, entendido no sólo como un
resultado que beneficie a los accionistas de la compañía, sino como algo capaz de
satisfacer y fidelizar a los clientes, empleados y proveedores. (Gonzales R. M., 1880)

12
2.4.1 ESTRATEGIA DE INNOVACIÓN
Consisten en ideas, nuevos productos, servicios a los clientes, medios de distribución y
descubrimientos para reducir costos. El retador puede seguir la senda de innovación de
producto para atacar la posición del líder. El público es quien se beneficia con las
estrategias de retador orientadas hacia la innovación de productos.

2.5 MARKETING OPERATIVO

Se debe traducir en acciones concretas los resultados que surgen del análisis estratégico
anterior. Estas acciones tienen que ver con decisiones sobre la distribución, el precio, la
venta y la comunicación, cuyo objetivo es hacer conocer y valorizar las cualidades que
distinguen a sus productos y servicios, dirigiéndose al público objetivo elegido.

2.6 MARKETING MIX

El marketing Mix es un concepto que se utiliza para nombrar al conjunto de
herramientas y variables que tiene el responsable de marketing de una organización para
cumplir con los objetivos de la entidad.

Esto quiere decir que el marketing Mix está compuesto por la totalidad de las estrategias
de marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las
Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción (Publicidad).

FIGURA N° 3 LAS 4 PS CUADRO

MEXCLA DE MERCADO Y LAS 4Ps

Producto precio plaza Promoción
Calidad Descuento Almacenamientos Promoción
Características Listas Inventario Ventas Personales
Estilos Plaza Lugares Publicidad
Marca Intereses Cubrimientos Ventas
Intermediarios
Empaque Niveles Trasporte Exhibiciones
Tamaño Margen Canales
FUENTE: Baena Paz, Guillermina, “Credibilidad Política y Marketing Mix”, Mc
Graw Hill, México-1997

13
2.6.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
La estrategia para el Producto es una de las más importantes dentro la mercadotecnia, ya
que estos fracasan sino satisfacen los deseos y necesidades de los consumidores. Hoy en
día los productos, no son solamente simples artículos que satisfacen las necesidades o
requerimiento, sino que ahora también deben poseer ciertas características que a
consecuencia de la saturación de los competidores deben procurar sobre pasar las
expectativas y los requerimientos de los mismos.

Los productos se clasifican en:

 Producto Fundamental Es el producto que el consumidor realmente busca para

satisfacer sus necesidades, requerimientos y/o deseos.
 Producto Real El producto se da según su calidad, diseño, marca, envase y otros
atributos que diferencian a los productos.
 Producto Aumentado Dar beneficios y servicios que la competencia no posea, es
decir, beneficios adicionales que viene junto al producto, puesto que estos
ayudaran a realizar una segmentación y posterior a eso centrarse en el mercado
meta.

2.6.1.1 ATRIBUTOS DE PRODUCTO

 Envase:

El envase es la imagen exterior que se presentan varios productos de ciertos géneros. No

es más que un fiel protector y 14 conservador del producto, este debe proporciona, es su
diseño, comodidad, confianza y calidad

 Etiqueta:

La etiqueta es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo.

 Logotipo:

Es por lo que la empresa va a ser reconocida y diferenciada. Éste debe ser breve,
sencillo, fácil de pronunciar y con buena sonoridad.

 Slogan:

Frase que identifica e induce a la adquisición de los productos de la Empresa EBA.

14
2.6.1.1.1 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
 MARCA:

Es un nombre, un término, una señal, un símbolo, un diseño, o una combinación de

alguno de ellos que identifica productos y servicios de una empresa y la diferencia de
los competidores.

La marca es todo aquello que los consumidores reconocen como tal. Es un producto al
que se ha revestido de un ropaje tan atractivo que consigue que el producto se desee, se
pida, se exija, con preferencia a otros productos. Ésta es quien debe darlo a conocer,
identificar y diferenciar de la competencia; debe garantizar su calidad y asegurar su
mejora constante.

La marca ofrece del producto, junto con su realidad material, una realidad psicológica,
según esto, hace diferencian entonces dos realidades principales que son:

a) La Realidad Material:

La identidad de la marca, un concepto de emisión (el nombre, el logotipo, a través de la

cual el emisor trata de diferenciar e identificar sus productos para su desarrollo en el
mercado.

b) La Realidad Psicológica:

La imagen de marca, un concepto de recepción, consecuencia de un proceso de

percepción y de la personalidad del mismo. Esta realidad psicológica es aquella por la
que los consumidores identifican y diferencian los productos. A partir de esta última
definición es comprensible que algunas marcas hayan llegado a superar el producto que
representan, dándoles incluso su nombre y llegando a definir productos genéricos y no
específicos de una compañía determinada.

Los productos son racionales pero las marcas son emocionales. Por lo tanto, la
publicidad genérica puede ser racional pero la de la marca, debe apelar a la emoción
porque la marca es sólo una idea en la mente de los compradores. Esta idea nos lleva a
la siguiente pregunta: ¿qué tiene este producto que no tengan los demás?

La respuesta es que tiene unos valores añadidos que lo convierten en marca y que
constituyen su personalidad. Las personas eligen a las marcas, lo mismo que a los

15
amigos, por afinidad. Asimismo, los consumidores desconfían de las marcas
desconocidas como se desconfía de los desconocidos en general.

 CALIDAD:

Los consumidores exigen que todo producto tenga mucho de esta cualidad. Donde la
calidad es el conjunto de propiedades y características de un producto o servicio que le
confieren capacidad de satisfacer necesidades, deseos, gustos y preferencias, y de
cumplir con expectativas en el consumidor.

Tales propiedades o características podrían estar referidas a los insumos utilizados, el

diseño, la presentación, la estética, la conservación, la durabilidad, el servicio al cliente,
el servicio de postventa, etc.

Mientas que otros podrían preferir otras, pero en ocasiones existen ciertas propiedades o
características que siempre deben ser satisfechas para que un producto o servicio pueda
ser considerado de calidad. Por ejemplo, en un restaurante, por más exquisita que sea la
comida, si la atención es mala o lenta, difícilmente habrá algún consumidor que
considere al restaurante como de calidad. (Chumaceiro, 2009)

 TIPOS DE CALIDAD

Calidad que se espera:

Cuando existen propiedades y características que los consumidores dan por sentado que
encontrarán en los productos o servicios. Cuando encuentran estas propiedades y
características, los consumidores quedan satisfechos, pero cuando no las encuentran,
quedan muy insatisfechos.

 Calidad que satisface:

Existen propiedades y características que los consumidores solicitan específicamente.

Cuando están presentes estas propiedades y características, los consumidores quedan
satisfechos, pero cuando no está presentes, quedan insatisfechos. La calidad que
satisface cumple con las expectativas del consumidor, pero sin llegar a superarlas.

 Calidad que deleita:

16
Las propiedades y características que los consumidores no solicitan porque no saben
que puedan existir, pero que cuando están presentes y agradan, los consumidores
quedan muy satisfechos; sin embargo, si no las encuentran no quedan insatisfechos. La
calidad que deleita supera las expectativas del consumidor. (Chumaceiro, 2009)

FIGURA N°4. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

VENTAS

TIEMPO

FUENTE: htt://www.marioolsztyn.com-2014

 EMPAQUE:

Actualmente las empresas se preocupan bastante por el tipo de empaque, ya que es un

elemento no solo para la protección del producto, sino como un aspecto que puede
brindar al consumidor comodidad, distinción, que sea atractivamente visible y coadyuve
como material publicitario.

El empaque está constituido por todas las actividades de diseño y elaboración del
contenedor o envoltura. Un empaque es el contenido o envoltura propiamente dichos.
Tienen por objetivo cumplir algunas funciones de gran importancia:

 Proteger el producto en su camino hacia el consumidor.

 Formar parte del programa de marketing industrial de la compañía.

17
  Formar parte del programa de marketing dirigido a los consumidores.

Tradicionalmente, el empaque se buscaba ante todo brindar protección. Hoy, una vez
que se le ha reconocido plenamente su importancia mercadológica, constituye un factor
central de la competencia por conseguir clientes. (Chumaceiro, 2009)

2.6.1.2 Estrategia De Precio

Se debe enfocar el precio a la representación de un alto nivel de calidad, prestigio,
ventajas y cualidades de los productos.

El objetivo es crear la percepción que el precio es adecuado por las cualidades y

ventajas que significa la compra y consumo de los productos. (Beatriz B. L., 1001)

2.6.1.2.1 Determinación Del Precio

Los precios en una gran mayoría de las empresas fijan sus precios con base en sus
costos, esto consiste simplemente en el cálculo de costo y la adición de un porcentaje
del margen de contribución.

Mas bien en otras empresas manejan la política de precios en función a la demanda de

lo que los consumidores están dispuestos a pagar por el producto, independientemente
de los costos y la competencia en el mercado.

Si el precio resulta inferior a los costos se deberá analizar su continuidad o no. Como
otro método para determinar el precio esta como base el de la competencia. Este método
se utiliza siempre y cuando existe un líder que fija las pautas en el mercado. Por el
contrario, se corre el riesgo de cometer los mismos errores de la competencia. (Beatriz
B. L.)

2.6.1.3 Estrategia De Distribución (Plaza)

La distribución de un producto es la ruta que toma la propiedad del producto según
avanza de un productor al consumidor final. El canal incluye siempre al productor y al
consumidor final del producto, así como a todos los intermediarios involucrados en la
transferencia de la propiedad.

El canal de un producto se extiende hasta la última persona que lo compra, sin llevar a
cabo ningún cambio de importancia en su forma. Cuando se altera su forma y surge otro
producto se inicia un nuevo canal. (Beatriz E. , 1855)

18
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

FIGURA N°5

PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES

Intermediarios

Mayoristas Mayoristas

Minoristas Minoristas Minoristas

Consumidores Consumidores Consumidores Consumidores

FUENTE: FISCHER, Laura, “Mercadotecnia”, México D.F. Ed. McGraw-Hill, 1993,

pág. 211

2.6.1.4 Estrategia de promoción

Esta estrategia selecciona los medios de comunicación para hablar con los
intermediarios en la distribución de sus productos, así como también con sus
consumidores actuales y potenciales.

Néstor Braidot

“La promoción define el proceso mediante el cual la empresa pretende influir en la

conducta de las personas a través de la transmisión de significados. La comunicación
además incluye una retroalimentación del consumidor a la empresa”

La promoción implica actividades que la empresa debe realizar como: comunicar la

excelencia de sus productos y persuadir a sus clientes objetivos para su adquisición. Se

19
necesitan estrategias para combinar los métodos individuales, como publicidad, venta
personal y promoción en ventas, en una compañía bien coordinada.

Integrada por las siguientes estrategias parciales:

 Promoción de ventas
 Fuerza de ventas
 Difusión
 Relaciones publicas
 publicidad

2.6.1.4.1 Estrategia de comunicación

Los medios de comunicación de marketing

Por comunicación de marketing se entiende el conjunto de señales emitidas por la

empresa sus diferentes públicos, es decir, sus clientes, distribuidores, proveedores,
accionistas, poderes públicos y también frente a su propio personal. La publicidad es
uno de los medios de comunicación, junto con la fuerza de ventas, la promoción de
ventas, relaciones exteriores y de publicidad redaccional. cada uno de estos tiene sus
propias características.

 Promoción de ventas:

La promoción de ventas es un término que se ha usado en forma inadecuada y esto ha

traído como consecuencia que se confunda con el concepto de publicidad. Sin embargo,
la promoción de ventas tiene sus características propias y definidas.

La definición de promoción de ventas es la actividad de la mercadotecnia que tiene

como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de
un proceso regular y planeando con resultados mediados y permite mediante permisos,
demostraciones, exhibiciones, etc. que el consumidor y el vendedor obtengan un
beneficio inmediato del producto.

La promoción de ventas se puede definir como “incentivos a corto plazo que motivan a
los consumidores o miembros de un canal de distribución a comprar un bien o servicio
de inmediato, ya sea al bajar el precio o agregar valor” (Kotler, 2013)

20
  Fuerza de ventas

Provee una comunicación a la medida, personal y bilateral que aporta información y se

retroalimenta y que está concebida para incitar al cliente a una acción inmediata.

Esta comunicación pretende lograr el cierre de ventas, lo cual en la mayoría de los casos
es su objetivo principal a comparación de la comunicación impersonal y publicidad
masiva.

 Difusión

La difusión es una forma impersonal de estimular la demanda de los productos. No es

pagada por la empresa beneficiaria en el caso de una presentación de una noticia, es ahí
donde radica la indiferencia con la publicidad si es pagada por la empresa.

 Publicidad

Es una comunicación de masas, unilateral e impersonal, emanada de un enunciador

presentando como tal y concebida para incidir sobre la actitud más que sobre el
comportamiento inmediato.

 Relaciones publicas

Tiene por objetivo establecer, a través de un esfuerzo deliberado, planificado y

sostenido un clima psicológico de comprensión y de confianza mutua entre una
organización y sus consumidores. Se trata pues, menos de vender que de obtener un
apoyo moral que facilite la continuidad de la actividad. Como otros medios de
comunicación, son los salones, ferias, exposiciones y otros. (A., 1998)

FIGURA N° 6

ELEMENTOS DISTINTIVOS DEL PLAN DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Crear una imagen del producto pues en ocasiones estos se

compran por la imagen que los consumidores tienen de un
producto o servicio y no forzosamente por su características 1
intrínsecas o ventajas reales.

Diferenciar el producto ya que existen acciones de promoción de

ventas que inciden en alguna característica diferencial de 2
producto en relación con los competidores. 21
 Estimular la demanda del producto ya que en función de la
herramienta de promoción de ventas que se use, se genera la
posibilidad de persuadir al consumidor a comprar más producto
3
de que normalmente adquiere.
Fuente: adaptación de Kotler (2013:481)

2.7 POSICIONAMIENTO
Es una posición de un producto, es la forma en que está definida por los consumidores
en atributos importantes, el lugar que ocupa en la mente del consumidor respecto al
producto de los competidores.

Una posición es la manera en que los clientes actuales y posibles ven un producto,
marca u organización en relación con la competencia para establecer en un mercado
dominado por empresas.

2.7.1 Diferenciación y posicionamiento

Una posición de un producto es la forma en que un producto está definido por los
consumidores en atributos importantes, el lugar que ocupa en la mente de los
consumidores respecto a los productos competidores. Los productos son hechos en las
fábricas, pero las marcas se forman en la mente de los consumidores. (Armstrong K. ,
1887)

2.7.2 Selección de una estrategia de posicionamiento en general

El posicionamiento completo de un logotipo se denomina propuesta de costes de la
marca, es decir, la mezcla completa de ventajas en las que una marca se diferencia y se
posiciona es la respuesta a la pregunta del comprador "¿Por qué tengo que comprar su
logotipo?". La propuesta de costes se basa en la protección, pero también incluye la
fiabilidad, el espacio y la moda, deseando un precio superior a la media, pero que
parezca honesto para este conjunto de ventajas. (Armstrong K. , 1887)

2.8 MEZCLA COMERCIAL

¿Qué es la mezcla comercial?

22
Según Kotler y Armstrong (2003) la mezcla de mercadotecnia es “el conjunto de
instrumentos tácticos controlables de la mercadotecnia, producto, precio, plaza
(distribución), y promoción, que la empresa mezcla para producir la respuesta que
quiere en el mercado meta” (Pág. 46).

¿Qué son las 4 p s en la mercadotecnia?

El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado
por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar y trabajar sus cuatro
componentes básicos: producto, precio, plaza, promoción.

FIGURA: 7

LAS CUATRO P DE LA MEZCLA COMERCIAL DE MARKETING

Precio
Producto Precio de lista

Variedad Descuentos

Calidad Bonificaciones

Diseño Periodo de pago

Características Condiciones

Marca Clientes meta De crédito

Posicionamiento
deseado Plaza
Promoción Canales

Publicidad Cobertura

Ventas personales Ubicaciones

Promoción de ventas Inventario

Relaciones públicas Transporte

Logística

Fuente: Kotler-Armstrong (pág. 53)

23
2.8.1.1.1 Estrategia de posicionamiento
La posición de un producto es la forma como los consumidores lo definen de acuerdo
con los atributos importantes; es el lugar que el producto ocupa en la mente de los
consumidores, en relación con los productos de competencia. Para determinar si el
producto está en la mente del consumidor, es necesario tener una información exacta y a
tiempo del mercado y la competencia.

Una vez determinado el segmento del objetivo, la empresa deberá establecer una
estrategia para posicionar firmemente su producto en el segmento elegido. Para ello hay
que considerar tres aspectos esenciales:

 El análisis del entorno y la competencia

 El estudio de las necesidades del consumidor
 La evaluación de los puntos fuerte y débiles de la propia empresa

El análisis de tales factores permitirá determinar la oportunidad de diferenciar nuestra

marca ante el público.

De manera concreta, el posicionamiento es el lugar que nuestra marca ocupa en la

mente del consumidor.) (Armstrong k. P., 1998)

2.8.1.1.2 Estrategia de diferenciación

Dentro las estrategias genéricas de MICHEL PORTER: la estrategia de diferenciación
es un enfoque donde se debe estudiar con sumo cuidado las necesidades y la conducta
de los compradores. Con el fin de saber qué es lo que consideran importante, que es lo
que piensan que tiene un valor agregado y cuanto están dispuesto a pagar por eso.

La diferenciación exitosa permite que una empresa:

Exija un precio extra por su producto

Incremente las ventas por unidad (debido a que las características de diferenciación
atraen a compradores adicionales)

Se gana la lealtad del cliente a su marca (debidos a que algunos compradores se sienten
atraídos por las características de diferenciación)

La diferenciación incrementa la rentabilidad siempre que el precio extra impone el

producto supere los costos adicionales de lograr la diferenciación.

24
 2.9 MERCADOTECNIA
Es una disciplina indispensable que ayuda a las organizaciones a tener éxito y ser
agresivas en sus mercados. El marketing es una parte del sistema social en el que, como
todo detalle, desempeña una función importante dentro del bienestar de la sociedad.

La definición profesional autorizada por la Asociación Americana de Marketing lo

define como: el procedimiento de planificación y ejecución de la teoría, la fijación de
precios, la promoción y la distribución de ideas, bienes y ofertas para crear e
intercambiar objetivos de deleite del hombre o la mujer y de la organización.

El placer del cliente es el factor más vital para la publicidad y el marketing, para
obtenerlo, la organización debe inspeccionar cuáles son los deseos de su consumidor
para crear una mercancía realmente excelente. Pero no sólo debe entregar esos
productos a los clientes, sino que también debe mantener la adaptación y regulación de
la mercancía que los mantendrá al día con los sueños y posibilidades cambiantes de los
clientes.

(Gonzales R. , 2003)

2.10 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

La investigación de mercado es la identificación, recopilación, análisis y difusión de la
información de manera sistemática y objetiva, con el propósito de mejorar la toma de
decisiones relacionadas con la identificación y solución de problemas y oportunidades
de mercadotecnia.

La investigación de mercado es una técnica que nos permitirá recopilar datos, de

cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer usos
de ellos. Todo lo anterior mencionado le servirá al empresario para realizar una
adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes. Al saber
cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, así como su ubicación, clase social,
educación y ocupación, entre otros aspectos, podrá ofrecer los productos que ellos
desean aun precio adecuado. Aumentar sus ventas y mantener la satisfacción de los
clientes para logara su preferencia. Ramírez Gonzales, miguel,2003(pag.9-16)

25
2.10.1 BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
 Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la
empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso,
etc.
 Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas, que
favorezcan el crecimiento de las empresas
 Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con
base en las necesidades manifestantes por los consumidores, durante la
investigación.
 Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir en el caso de vender
o introducir nuevo producto.
 Proporciona información real y expresada en términos más precisos, que ayudan
a resolver, con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan en los
negocios.

2.10.2 MERCADO META

El poder seleccionar un mercado meta es el cuarto paso de la planeación de marketing.
El mercado meta es el mercado elegido, es el que dice cuáles son sus verdaderas
necesidades y expectativas en cuanto al producto, que cantidad de dinero está dispuesto
a pagar por él, donde le gustaría encontrarlo, que y donde se debe comunicar. Es decir,
la estrategia de marketing se basa y gira en torno al mercado o mercado meta.

Lo que exactamente se requiere es saber y analizar sus características más esenciales de

los consumidores como: edad, sexo, localización, actitudes, razones o motivos por la
cual adquiere un nuevo producto. Por lo tanto, para conocer y saber acerca del mercado
meta necesariamente se deberá manejar los sistemas de información de mercados, cuya
finalidad es obtener, clasificar, analizar, evaluar y entregar información pertinente,
oportuna y precisa. (Malhotra, 1999)

2.10.2.1 Selección de mercado meta

La planeación de mercadotecnia de la organización comienza con la decisión de sus
metas de mercado. Una vez que se establecen las metas, el siguiente paso en el proceso
de planeación estratégica consiste en seleccionar y analizar los mercados metas de la
organización. Un mercado meta es un grupo de clientes hacia el que la organización
trata de orientar se esfuerzo de mercadotecnia.

26
2.10.2.2 Estrategia de mercado meta
Las dos estrategias para el mercado metan son agregación(unificadora) de mercados y
concentración de un solo segmentos:

a) Agregación (unificación) de marcados.

Agregación de mercados, llamada también de mercado masivo o de mercado

indiferenciado. Esta es un mercado masivo y unificado cuyas partes se considera
semejante en todos los aspectos fundamentales.

b) Estrategia de concentración de un solo segmento

La estrategia de concentración de un solo segmento requiere seleccionar como un

mercado meta un segmento homogéneo dentro del mercado total. Una mezcla de
mercadotecnia se desarrolla después para llegar a él. Esta estrategia permite a una
compañía penetrar en un mercado pequeño en profundidad y adquirir reparación como
especialista o experto en ese mercado reducido. (Malhotra, 1999)

2.11 ANLISIS COMPETITIVO

El análisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su
entorno. El análisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la
empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afecta dentro de su mercado
objetivo. Este análisis es la base sobre la que se diseñara la estrategia, para ello
deberemos conocer o intuir lo antes posibles.

 La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda adoptar el

competidor.
 La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos estratégicos
que otras empresas puedan iniciar.

La competencia está integrada por las empresas que actúan en el mismo mercado y
realizan la misma función dentro de un mismo grupo de clientes con independencia de
la tecnología empleada para ello. Por tanto, nuestro competidor es aquel que satisface
las mismas necesidades que nosotros con respecto al mismo público objetivo o
consumidor.

27
2.11.1 ANÁLISIS FODA
Es la herramienta estrategia por excelencia, el beneficio que se obtiene con su
aplicación es conocer la situación real en que se encuentra la empresa, así como el
riesgo y oportunidades que le brinda el mercado.

El nombre lo adquiere de sus iniciales FODA:

 Fortalezas
 Oportunidades
 Debilidades
 Amenazas

Las debilidades y fortalezas perteneces al ámbito interno de la empresa, al realizar el

análisis de los recursos y capacidades; este análisis debe considerar una gran diversidad
de factores relativos a aspectos de producción, marketing, financiación, generales de
organización.
Las amenazas y oportunidades pertenecen siempre al entorno externo de la empresa,
debiendo esta superarlas o aprovecharlas, anticipándose a las mismas. Muñiz Rafael, cap. II
 Debilidades: también llamadas puntos débiles. Son aspectos que limitan o
reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa,
constituyen una amenaza para la organización y deben, por tanto, ser controladas
y superadas.
 Fortalezas: también llamadas puntos fuertes. Con capacidades, recursos.
Posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y
pueden servir para explotar oportunidades.
 Amenazas: se define como toda fuerza del entorno que pude impedir la
implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los
riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantación, o bien
reducir los ingresos esperados o su rentabilidad
 Oportunidades: es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva
para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad d
la misma o aumentar la cifra de sus negocios.
Figura N° 8
ANÁLISIS FODA

Fortalezas Oportunidades

Capacidades internas Factores externos que la

28
que podrían ayudar a la empresa podría ser
empresa a lograr sus capaz de aprovechar a
objetivos su favor
 interna

Amenazas
Debilidades
Factores externos
Limitaciones internas que actuales y emergentes
externa
podrían inferir con la que podrían desafiar el
capacidad de la empresa desempeño de la
para lograr sus objetivos empresa

Fuente: Kotler-Armstrong (pág. 55)

2.12 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor se define como las actividades que las personas
efectúan al obtener consumir y disponer de productos y servicios.

El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo con lo que los
consumidores compran. Sino por las razones por las que compran. Cuando, donde,
como compran. Y con qué frecuencia lo hacen, tiene que ver con el aprendizaje del
significado especifico que los productos tienen para los consumidores. La investigación
del consumidor tiene lugar en cada fase del proceso de consumo: antes de la compra,
durante la compra y después de la compra. (Gonzales R. M., 1880)

2.12.1 TIPOS DE CONSUMIDORES

Se puede distinguir tres tipos de consumidores:

Consumidor experimental. – es aquella persona que consume una o varias veces, pero
no continúa utilizando después.

Consumidor ocasional. - persona que consume intermitentemente con alto riesgo de

adquirir dependencia física o psíquica.

Consumidor habitual o dependiente. - es aquel consumidor regular, que desarrolla

dependencia física o psíquica.

29
2.12.2 IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la
función central que desempeña en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el
mercado, comprando o realizando otras actividades afines. También dedicamos mucho
tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a
ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, además, los bienes que adquirimos y la
forma en que los utilizamos índice profundamente en cómo vivimos nuestra vida diaria.

2.12.2.1 PERFILES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Para dicho análisis del consumidor cabe mencionar los aspectos de consumo entre
aquellos que consumen y los que no consumen para ello se tiene:

¿Quién compra?, abarca a aquellas personas que consumen o consumieron alguna vez el
producto.

¿Qué compra?, es una manera de recabar los productos más competitivos en el mercado,
es decir, la marca que predomina en el mercado. además de saber por qué es su marca
de preferencia.

¿Dónde compra?, se refiere a los lugares habituales de compra, ver más que toda la
accesibilidad del producto.

¿Por qué compra?, se refiere en realidad al motivo de la compra esto se puede ampliar
con otro análisis anexado, como los factores que influyen a que el consumidor consuma
algún producto.

¿Cuánto compra?, se refiere a la cantidad que consume. Si es en mayor o menor

cantidad y porque consume una cantidad determinada.

2.12.2.2 MEDICIÓN DE LAS INFLUENCIAS DEL CONSUMIDOR

Es el estudio de las decisiones del consumidor familiar es menos común que el de las
decisiones del consumidor individual, debido a la dificulta de investigar y estudiar la
familia como unidad.

2.12.2.3 ACTITUDES DEL CONSUMIDOR

Es un estado de disposición psicológica, adquirida y organizada a través de la propia
experiencia que inicia al individuo a reaccionar de una manera característica frente a
determinadas personas, objetos o situaciones.

30
Las actitudes representan lo que nos gusta y lo que nos disgusta. Tener una actitud
favorable hacia un producto es prácticamente siempre un gusto esencial para que los
consumidores tengan una intención favorable de compra o consumo. (Kamuk, 1887)

2.13 EL YOGURT
El yogurt natural es el alimento que se obtiene mediante una leche pasteurizada semi
descremada, cultivos lácticos. A partir de esta combinación básica, se elaboran lo que es
el yogurt.

El yogurt es el resultado de un proceso de cuajado controlado. Básicamente se deja que

la leche se corte de una forma específica para asegurarse que quede esa suave textura
final las productoras industriales agitan la leche con un dispositivo que se parece a una
lavadora de ropa.

Esto hace que se modifique la estructura microscópica de la leche rompiendo los

grandes glóbulos de grasa en unos más pequeños que luego serán recubiertos por una
piel que produce las proteínas de la leche. Aquí es cuando se aumenta la temperatura el
calor ayuda a matar cualquier bacteria perdida que haya quedado en la leche y activa el
proceso de desdoble de las proteínas que forma la malla molecular que se encuentra en
el corazón del yogurt.

2.13.1 TIPOS DE YOGURT

 Yogurt aflanado: la leche pasteurizada es envasada inmediatamente después de
la inoculación.
 Yogurt batido: la inoculación de la leche pasteurizada se realiza en tanques de
incubación.
 Yogurt liquido: es mezclado con una mayor parte de leche líquida.
 Yogurt frutado: se le agregan frutas procesadas en trozos.
 Yogurt natural: solo se adicionan estabilizantes y conservantes.
 Yogurt saborizado: contiene saborizantes naturales y artificiales

2.14 ESTRATEGIA DEL SERVICIO AL CLIENTE

El objetivo de la empresa debe ser siempre el cliente es por esta razón que una empresa
de servicios debe prestar inmemorablemente buenos servicios. Es decir, no basta con
vender un buen servicio, es necesario atender al cliente o al usuario para que él pueda

31
tener satisfacción con la venta o uso del servicio dependiendo del enfoque de
distribución o de su uso respectivamente.

Con toda seguridad entonces se puede afirmar que el servicio prestado abre las
posibilidades de futuras ventas por la promoción que el mismo cliente realizara por la
transmisión de conceptos de servicio recibido. (Luis, 1788)

2.14.1 BENEFICIOS DE LA CONFIABILIDAD DEL SERVICIO

Mejorar simultáneamente la eficiencia del marketing, la eficacia operativa y prestar el
servicio bien desde la primera vez todo ello contribuye significativamente a las
utilidades de una compañía.

2.14.2 FUNDAMENTOS TEORICOS SOBRE LA CALIDAD DE SERVICIO

Tanto la investigación académica como la práctica empresarial vienen sugiriendo, desde
hace ya algún tiempo, que a un elevado nivel de calidad de servicio proporciona a las
empresas considerables beneficios como:

 Cuotas de mercado
 Productividad
 Costes
 Motivación del personal
 Diferenciación respecto a la competencia
 Lealtad
 Capacitación de nuevos clientes

Aun así, la calidad se ha convertido en una pieza clave dentro del sector terciario y su
búsqueda ha llevado a numerosos investigadores a desarrollar posibles definiciones y
diseñar modelos sobre la misma.

Los servicios se pueden distribuir en cinco ámbitos:

 Finanzas y banca.
 Servicios comerciales, como el mantenimiento y la mejora de los negocios
minoristas.

32
  Los servicios relacionados con la infraestructura, como las redes de
comunicación y transporte.
 Servicios a personas o colectividades, como los restaurantes, los hoteles y los
centros de salud.
 Servicios públicos, como la enseñanza y la sanidad.

2.14.3 MEDICIÓN DE LA CALIDAD DEL SERVICIO

Tanto la investigación académica como la práctica empresarial vienen sugiriendo, desde
hace ya algún tiempo que un elevado nivel de calidad de servicio proporciona a las
empresas considerables beneficios en cuanto a cuota de mercado, productividad, costes,
motivación del personal, diferenciación respecto a la competencia, lealtad y
capacitación de nuevos clientes, por citar algunos de los más importantes. Como
resultado de esta evidencia, la gestión de la calidad de servicio se ha convertido en una
estrategia prioritaria y cada vez son más los que tratan de definirla, medirla y finalmente
mejorarla.

2.14.4 IMPORTANCIA EN LA CALIDAD DEL SERVICIO

La presente investigación tiene por objeto entender el comportamiento del consumidor,
ver las preferencias que tiene de un producto a otro, los hábitos de consumo, apoyo a la
producción nacional.

La empresa desea introducir su producto en el mercado (local) para lo cual es

importante realizar un estudio del comportamiento del consumidor que ayudara a
determinar cuál es el producto de la competencia que tiene mayor participación en el
mercado; y crear un producto mejor o igual que la competencia, identificado su mercado
meta; ya que la investigación está debidamente estratificada de manera que se estudie
con mayor detalle a los diferentes segmentos de oportunidad.

Lo que se quiere lograr es tener un producto deseado por los consumidores, que tenga
atributos mejor que la competencia que satisfaga todas sus expectativas, necesidades y
que este lo pueda adquirir en cualquier lugar en el momento indicado. (B., 1990)

33
 CAPÍTULO III

DIGNOSTICO DE LA UNIDAD

3 ANTECEDENTES
Mediante decreto supremo Nº3592, el 13 de junio de 2018, se autoriza la función de la
empresa boliviana de alimentos y derivados – EBA fruto de la fusión de las empresas
públicas y productivas LACTEOSBOL, EBA (Almendra) y PROMIEL para la
consolidación de los complejos productivos territoriales de endulzantes, frutas
amazónicas, lácteos, frutícolas.

A su vez, el decreto supremo N°3765, 2 de enero del 201º, autoriza al Ministerio de

Economía y Finanzas Públicas a realizar el aporte de capital a la Empresa Boliviana de
Alimentos y Derivados – EBA para la implementación del proyecto “planta
industrializadora de la Quínoa Boliviana”, Ubicada en el municipio Paria, provincia

34
cercada del Departamento de Oruro, incorporando a EBA en el complejo producto de
granos.

A Partir de estos aspectos de orden normativo se está generando una sinergia

empresarial que fortalecerá la extracción, acopio, producción y comercialización de
productos y sus derivados a gran escala.

La empresa boliviana de alimentos (EBA) es una empresa estatal que procesa alimentos
saludables a nivel nacional con presencia internacional y cuenta con 4 líneas de
producción: lácteos, frutícola, amazónica y endulzantes además de incorporar productos
elaborados en base a quinua. Actualmente la empresa viene trabajando en su función de
responsabilidad social.

Una de las plantas de la Empresa de Alimentos está ubicado en Ivirgarzama municipio

de puerto Villarroel, provincia carrasco. Ubicado en carretera Cochabamba-Santa cruz
km4.

3.1 MISIÓN
“Somos una empresa estatal que produce y distribuye alimentos saludables con calidad
y responsabilidad social.”

3.2 VISIÓN
“Ser reconocida como una empresa estatal de alimentos saludables. En el mercado
nacional e internacional, que contribuye a mejorar la calidad de vida de su entorno.”

3.3 DIAGNOSTICOS DE LA EMPRESA

3.3.1 TAMAÑO DE LA EMPRESA
La empresa EBA – Empresa Boliviana De Alimentos siendo de importancia para el
mismo en el área comercial destacado como unidad de análisis los consumidores del
producto EBA.

3.3.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA

La empresa EBA tiene una organización que la plantearemos de una forma gráfica a
través de un organigrama.

FIGURA N° 9

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

35
 Fuente: elaboración propia de la empresa,2022

3.4 POLÍTICA DE PRODUCTO

EBA ofrece productos saludables en lácteos, pero no tiene un buen posicionamiento en
el mercado.

 Yogurt: como empresa busca satisfacer las necesidades del mercado ofreciendo
todo variedad de productos. Los productos de EBA elaborados con leche
fermentada, que se prepara reduciendo por evaporación su volumen a la mitad y
sometiéndola a la acción de una terminada fermentación, y a esa leche Hervida
se le agrega saborizantes frutales, fermentado con azúcar, colorantes.
 El decorado: Primeramente, se elige el diseño depende a la cantidad de Yogurt,
se envasa el producto en bolsitas, botellas, se debe sellar bien duro y llevar a
refrigeración.
 Enfriado: Después debe seguir en el refrigerio para que se mantenga en un buen
estado y de esa forma pueda distribuirse a los clientes.
 Precios: Los productos se distribuyen por menor y mayor al mercado o a
clientes finales, Yogurt 10 unidades a 8bs, litro a 5 bs
 Distribución. Transporte, ventas fe intermediarios, subsidios universal, prenatal,
lactancia, desayuno escolar y de la demanda del mercado abierto.

36
3.4.1 POLÍTICA DE PRECIOS
El precio está definido en base a los costos fijos y variables, también acorde a la
demanda del mercado, sin exceder el precio ofertado en comparación a la competencia y
lo que el cliente busca en el mercado.

EBA es una empresa que tiene varios años de experiencia en la producción de yogurt
sus precios son sumamente accesibles para todo público y así poder atraer más clientes.
Los precios son fijados según los costos que realiza obtenido un margen de utilidad
adecuado.

3.4.1.1 ESTRUCTURA DE PRECIOS

Los precios se determinan dependiendo del costo de material con la cual es producido el
yogurt y se añade un plus si existe demanda del producto.

La materia prima, la tecnología en maquinaria, servicios tiene un costo para la empresa,

pero eso no afecta con los precios de yogures procesados ya que eso se recupera con el
tiempo.

3.4.2 POLÍTICA DE VENTA (CAPACIDAD)

3.4.2.1 TIPOS DE VENDEDORES
La empresa EBA cuenta con productores capacitados en el área las cuales son personas
comunes y corrientes sin un nivel de estudio elevado las cuales son capacitadas
constantemente con temas de innovación, nuevos productos, etc.

La empresa hace un control sobre las actividades que realizan los empleados para
evaluarlas o darles cursos extra de lo que les hace falta.

El sueldo percibido por los empleados es por 8 horas que están divididos en tres grupos
como ser nocturnos, mañana y tarde la empresa no tiene una sucursal solo hace pedidos
a domicilio y la mayoría de los pedidos son fin de semana.

3.4.2.2 RECEPCIÓN
Los pedidos serán cualquier día, pero siempre se acepta el pedido como mínimo 3 días
de anticipación ya que el trabajo demora dependiendo la cantidad que guste el cliente.

3.4.2.3 FORMAS DE PAGO

 La forma de pago es al contado o también puede ser el mismo día de la entrega
obteniendo los datos del cliente como teléfono, domicilio, etc.

37
3.4.2.4 TIEMPO DE ENTREGA
 La entrega de los productos se realiza desde el domicilio de empresa EBA
 Si el cliente gusta la entrega puede ser llevada al domicilio del cliente con un
pequeño cargo extra de la movilidad.

3.4.2.5 QUEJAS, RECLAMO O DUDAS

En caso de que existan quejas o dudas en el servicio adquirido por los clientes se les
atiende con el mayor respeto que se merecen, escuchándolos y siempre siendo lo más
razonables posible y en caso de existir reclamos o devoluciones de los productos se les
atiende y verifican si se cometió un error y se les cambia por otro producto en perfectas
condiciones.

3.4.2.6 Trabajo organizado:

La política de la empresa EBA trata de que sus trabajadores creen ambientes de trabajo
en grupo ya que si todos se ayudan el producto se realiza de forma más rápida
manteniéndola calidad y así todos poder cumplir sus objetivos tanto personales como de
la empresa.

3.5 ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
 El precio del producto(yogurt) es  La competencia está muy
accesible. posicionada en el mercado
 Producto innovador por no ser  Poca publicidad en medios de
muy conocido en el mercado. comunicación
 Baja participación en el mercado.
 Ausencia de un plan de marketing
por ser un producto no conocido.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Hay mucho mercado para ganar  La competencia cuenta con más
muchos clientes. publicidad.
 Dar a conocer la calidad del  Incremento en el precio de la
producto ya que cuenta con metería prima.
ingredientes nutritivos.
 Realización del plan de

38
 marketing.
 La sociedad se inclina adquirir
productos saludables y naturales
con grandes beneficios

3.5.1 FORTALEZAS INTERNAS

 El precio del producto(yogurt) es accesible.
 Producto innovador por no ser muy conocido en el mercado.

3.5.2 DEBILIDADES INTERNAS

 La competencia está muy posicionada en el mercado
 Poca publicidad en medios de comunicación
 Baja participación en el mercado.
 Ausencia de un plan de marketing por ser un producto no conocido.

3.5.3 OPORTUNIDADES EXTERNAS

 Hay mucho mercado para ganar muchos clientes.
 Dar a conocer la calidad del producto ya que cuenta con ingredientes nutritivos.
 Realización del plan de marketing.
 Publicidad en las redes sociales.

39
  La sociedad se inclina adquirir productos saludables y naturales con grandes
beneficios

3.5.4 AMENAZAS EXTERNAS

 La competencia cuenta con más publicidad.
 Incremento en el precio de la metería prima.

3.6 APLICACIÓN Y TABULACION DE LA ENCUESTA

GENERO:

GRAFICO N° 1

40
 FUENTE: elaboración propia, 2022

La pregunta realizada a las personas encuestadas muestra los siguientes resultados: el

47% son personas femeninas y el 53% son personas masculinas.

EDAD:

GRÁFICO N° 2

41
 Fuente: elaboración propia, 2022

La pregunta realiza a las personas encuestadas muestran los siguientes resultados: el

13%v son personas de 27 a 35 años, 20% son personas de 36 a 60 años y el 67% son
personas de 16 a 27 años.

¿QUE TIPO DE BEBIDA LÁCTEA CONSUME?

GRAFICO N° 3

42
 Fuente: elaboración propia, 2022

El 67% de las personas encuestadas consumen yogurt, el 20% consume leche

chocolatada y el 13 % siendo la mínima de los demás consumen leche natural.

¿QUE YOGURT LE GUSTARÍA CONSUMIR?

GRÁFICO N° 4

43
 Fuente: elaboración propia, 2022

Se realizó la pregunta de cuál es que más consumen o les gusta más, el 53 % de los
encuestados respondieron que les gusta más yogurt frutado, el 33% respondieron que les
gusta yogurt natural, como mínimo está el 1,5% que les gusta yogurt liquito y yogurt
saborizado.

¿USTED CONOCE LA EMPRESA EBA?

GRÁFICO N ° 5

44
 FUENTE: elaboración propia, 2022

En la quinta pregunta se les hizo la consulta si conocen la empresa EBA y el 80% de las
personas encuestadas conocen la empresa, siendo el 20% de las personas que no
conocen la empresa, llegando a la conclusión que la mayoría de las personas conocen la
empresa y sobre sus productos.

¿QUÉ TE PARECE EL EMBASE DE ESTE PRODUCTO?

GRÁFICO N °6

45
 Fuente: elaboración propia, 2022

Según la encuesta realizada el 13% le pareció el embace regular, el 40% le pareció

bueno y el 47% les pareció muy bueno, esto hace que el embace es de calidad.

A LA HORA DE COMPRAR EL PRODUCTO USTED TIENE ENCUENTA

GRÁFICO: N ° 7

46
 Fuente: elaboración propia, 2022

Según la encuesta realizada los consumidores a la hora de comprar el 47% toma en

cuenta la calidad del producto, el 33% toma en cuenta el sabor del producto, y el 20%
toma en cuenta el precio del producto.

¿HA CONSUMIDO ALGUNA VEZ PRODUCTO YOGURT DE LA EMPRESA EBA?

GRÁFICO: N ° 7

47
 FUENTE: elaboración propia, 2022

Según la encuesta realizada el 60% de los encuestados si consumieron ya el producto de

yogurt de la empresa EBA, el 27% aun no lo consumieron el producto, y el 13% les
gustaría consumir ese producto.

¿CUÁL O CUÁLES DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS LE ATRAERÍAN DEL

PRODUCTO?

GRÁFICO N ° 8

48
 Fuente: elaboración propia, 2022

Según la encuesta realizada el 50% les atrae un yogurt que sea de calidad, el 19% les
atrae yogures de sabores extravagantes, y el otro 19% les atrae el diseño del producto.

¿EN QUÉ LUGAR O LUGARES LE GUSTARÍA COMPRAR EL PRODUCTO?

GRÁFICO N° 9

49
 Fuente: elaboración propia,2022

Según la encuesta realizada el 44% de los encuestados quieren que el producto se

encuentre en todos los puestos de venta, el 31% quieren que el producto se encuentre en
las agencias, y el 25% en las tiendas de barrio.

DE LAS SIGUIENTES MARCAS ¿CUÁL ES DEL QUE MAS COMPRA SUS

PRODUCTOS DE YOGURT?

GRÁFICO N° 10

50
 Fuente: elaboración propia, 2022

Según la encuesta realizada el 50% de los encuestados consumen más de la empresa PIL
el producto del yogurt, y el 44% consumen de la empresa EBA

HOMBRES
¿CUÁL O CUÁLES DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS LE ATRAERÍAN DEL
PRODUCTO?
GRÁFICO N° 11

Según la encuesta realizada el 28 % de los hombres se fijan en la calidad del producto,

el 27% en la presentación del producto.
SI TIENES DE 16 A 26 AÑOS ¿CUAL DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS TE
ATRAE MÁS?
GRÁFICO N° 12

51
Según la encuesta realizada los que tienen de 16 a 26 años, se fijan más en la calidad del
producto con un 33%, el 11% respecto a los demás atributos.

SI TIENES DE 27 A 35 AÑOS ¿CUAL DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS TE

ATRAE MÁS?
GRÁFICO N° 13

Seguin la encusta los de 27 a 35 años , marcaron con el 29% para el yogurt de calidad, y 23%
sabores extrabagante y por siquiente los demas atributos.

SI TIENES DE 36 A 60 AÑOS ¿CUAL DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS TE

ATRAE MÁS?
GRÁFICO N° 14

52
Según realizada la encuesta a los de 36 a 60 años, marcaron que el 33% del producto sea
atractivo, y 22% que el precio sea accesible y por siguiente los demás atributos.

MUJERES
¿CUÁL O CUÁLES DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS LE ATRAERÍAN DEL
PRODUCTO?
GRÁFICO N° 15

El 47% de las mujeres marcaron para yogurt de calidad, y el 25% lo atractivo del
producto, y por siguiente los demás atributos.
SI TIENES DE 16 A 26 AÑOS ¿CUAL DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS TE
ATRAE MÁS?
GRÁFICO N°16

53
 Según la encuesta realizada el 31% fue yogurt de calidad, el otro 30 % lo atractivo del
producto, el 13% precio del producto y por siguiente los demás atributos.

SI TIENES DE 27 A 35 AÑOS ¿CUAL DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS TE

ATRAE MÁS?
GRÁFICO N° 17

Según la encuesta realizada los de 27 a 35 años, marcaron que los atrae mas el yogurt de
calidad, el 16% sabores extravagantes con el 15% de lo atractivo del producto, y por
siguiente los demás atributos.

SI TIENES DE 36 A 60 AÑOS ¿CUAL DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS TE

ATRAE MÁS?
GRÁFICO N° 18

54
 Realizada la encuesta a los 36 a 60 años marcaron el 26% yogurt de calidad y también
por el mismo porcentaje el precio del producto, y por siguiente los demás atributos.

CAPÍTULO IV
MODELO PROPUESTO

4 GENERALIDADES DE LA PROPUESTA
Con este plan de marketing para la empresa EBA que se dedica la elaboración de
Yogurt, ofreciendo productos competitivos, se propone un modelo de planeación
estratégica para el posicionamiento de la empresa EBA tomando en cuenta todos los
pasos a seguir para que nuestra planeación tenga éxito.

Con este fin la empresa EBA se propone incursionar en el ámbito comercial de la venta
de Yogurt para cubrir las deficiencias existentes en el mercado y de esta manera
satisfacer la creciente necesidad de un producto de características excepcionales para el
bienestar, es así que la empresa EBA asume los desafíos del mercado con el firme
propósito de seguir produciendo Yogurt.

4.1.1 ¿QUÉ, COMO, ¿QUIEN CUÁNDO?

Para una mejor comprensión y síntesis del desarrollo del pan de marketing propuesto, se
considera la siguiente figura donde nos da una guía paras u modo de desarrollo.

55
 FIGURA N° 10

¿QUÉ, COMO, ¿QUIÉN? ¿CUÁNDO?

QUÉ

ESTRATEGIAS
COMO
PLAN DE MARKETING
CONCURSOS
PROMOCIÓN

PUBLICIDAD
PLAN DE MARKETING

QUIEN CUANDO
YOGURT DE LA EMPRESA EBA PERÍDO 2022

FUENTE: Elaboración Propia de la Empresa 2022

4.1.1.1 CONCURSOS
Animar a nuestros clientes a comprar más Yogurt, por cada bolsa de 10 unidades de
yogurt, un yogurt de regalo.

Esta estrategia de marketing ayudara a incentivar a los nuevos clientes para comprar
estos con la esperanza de ganar uno gratis, así como animar a los clientes actuales para
comprar más de ellos.

Esta estrategia puede construir un reconocimiento positivo de la marca y generar lealtad

del cliente.

4.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR

Debido a la importancia que con lleva tener un producto de Yogurt con una muy alta
calidad para poder satisfacer a nuestros clientes ya sean hombres como mujer de todas
las edades y de todas las clases serán nuestros clientes.

TABLA DE EDADES DEL CONSUMIDOR

56
 SEXO TOTAL EDADES DESCRIPCIÓ PORCENTAJE
N
16 a 26 Años ADOLECENTES 50%
MASCULO 47%
27 a 35 Años JOVENES 28%

53% 36 a 60 Años MAYORES 22%

FEMENINO

FUENTE: elaboración propia,2022

16 A 26 27 A 35 36 A 60
SEXO TOTAL ASPECTOS
% AÑOS AÑOS AÑOS

MASCULINO PRECIO 6% 34% 12% 22%

DISEÑO 22% 12% 18% 11%

47% ATRACTIVO 27% 12% 18% 33%

YOGURT DE 28% 33% 29% 17%

CALIDAD
SABORES 17% 11% 23% 17%
EXTRAVAGANTES
TOTAL 100% 100% 100% 100%

FEMENINO 53% PRECIO 12% 13% 21% 16%

DISEÑO 6% 13% 11% 16%

ATRACTIVO 24% 31% 16% 16%

YOGURT DE 47% 31% 37% 26%

CALIDAD

57
 SABORES 12% 13% 16% 16%
TOTAL EXTRAVAGANTES
100% 100% 100% 100%

FUENTE: Elaboración propia 2022

4.2.1 DESEOS Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

La implementación del yogurt de EBA les parece una buena opción nueva e innovadora
para las personas ya que nos comentaron que es una idea muy interesante, pero también
consideramos que los clientes buscan aspectos valiosos que tenga el producto, pero lo
que más buscan en ello son productos de calidad, que tan un gran diseño, sean atractivos
para ellos y tengan variedad de sabores frutales.

Los clientes quieres adquirir productos en las tiendas más cercanas, que sea una tienda
accesible para todos, pero también ofrecemos en almacene. Los clientes buscan precios
accesibles es una de las razones por la cual no comprarían el producto, pero nuestra
empresa tiene precios económicos para todos ellos y es por eso que ellos comprarían el
producto.

4.2.2 TAMAÑO DEL MERCADO

Son más aquellos posibles compradores en un futuro, el tamaño del mercado será el
número de familias u hogares en la ciudad de Cochabamba localidad Ivirgarzama, ya
que este tipo de productos es comprando generalmente por todos.

En la localidad de Ivirgarzama tiene 46.627 habitantes según la INE 2012. La empresa

enfoca en los habitantes del área urbana ya que en donde se centrará la primera sucursal
y tomando en cuenta que tiene costumbre y hábitos de compra de este tipo de yogurt de
la empresa EBA.

4.2.3 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Considerando las características del producto, la segmentación será Geográfica y
Demográfica.

4.2.3.1 Segmentación Geográfica

El producto está orientado al área urbana de la localidad de Ivirgarzama-Municipio De
Puerto Villarroel. La empresa EBA está ubicado Actualmente en la región del trópico de
Cochabamba, en general de la población boliviana estas organizadas por distintos
58
grupos sociales (6 Federaciones, Centrales, Sindicatos, Comité cívico) que tienen una
gran importancia y participación en el país.

4.2.3.2 Segmentación Demográfica

En esta investigación el mercado al que se quiere llegar es el sector urbano enfocado en
todas las personas tanto en hombres y mujeres.

4.2.4 OBJETIVOS DEL MARKETING ESTRATÉGICO

Las estrategias de la Empresa EBA “YOGURT” se esperar logra.

 Desarrollo de nuevos mercados y propuestas innovadoras como se: lanzamientos

de productos con sabores nuevos algo que no ofrecen otras empresas como
yogures de diferentes sabores frutales.
 Fortalecer y aumentar las ventas actuales, diversificando los mercados y los
clientes.
 Fortalecer productos con calidad que cumpla con las expectativas de los clientes
como ser buena presentación, variedades de sabores frutales.
 Ganar el mercado existente con productos de primera calidad.
 Tener una muy buena imagen con el público consumidor que redunde en
mayores ventas para la empresa.

4.3 FORMULACIÓN DE ESTRATÉGIA PARA EL LANZAMIENTO

Penetración y ampliación de mercado

La empresa busca mayores ventas para su producto, en su mercado actual, a través de

un esfuerzo más agresivo de mercadotecnia, incluyendo 3 posibilidades:

 Provocar a los clientes potenciales del medio a que compren los productos que
ofrece la empresa porque difieren de la competencia.
 La empresa EBA puede intentar atraer clientes potenciales de la competencia al
ofrecer precios promocionales.
 La empresa puede intentar revertir los clientes potenciales en reales
intensificando una actitud agresiva en la publicidad y promoción de los
productos que ofrecen.

Desarrollo de mercado

59
La empresa busca aumentar las ventas de sus productos en el mercado nuevo esto
incluye a 3 posibilidades.

 La empresa puede distribuir sus productos expandiendo su mercado en la

atención a domicilio y sin costo alguno, considerando la puntualidad de la
entrega y el buen servicio.
 Lograr hacer atrayente la oferta de nuevos precios promocionales accesibles a
los clientes.
 La empresa puede intentar vendré sus productos a segmentos alejados realizando
un previo estudio de investigación de mercado.

4.3.1 ESTRATEGIAS GENERICAS DE PODER

Toda ventaja de competitiva de la empresa EBA nace con sus ingredientes de primera
calidad y estos productos presenta múltiples ventajas a comparación de los demás
productos que tienen precios elevados

4.3.1.1 Estrategia de Diferenciación

Las estrategias consisten en adicionar a la función básica del producto algo que se
percibe en el mercado como único y que la diferencie de la oferta de los competidores.

La diferencia genera ventajas competitivas, entre ellos podemos mencionar.

 Reducir el poder de negociación de los competidores.

Los consumidores deben pagar el precio requerido o deben contentarse con otras cosas,
la comparación entre productos que no son sustituidos directos, disminuye el poder de
negociación.

 Reducir la facilidad de imitación

La empresa corre el riesgo de que en un momento determinado los competidores

copiaran el factor de diferenciación del producto, hay factores de diferenciación creativo

60
y de impacto que tenga éxito en el mercado, tiende a ser copiado rápidamente para lo
cual la empresa tiene que tomar las previsiones necesarios en este aspecto.

4.3.1.1.1 Actividades de Diferenciación

Actualmente la Empresa EBA cuenta con varios productos frutales, de diferentes
sabores.

Productos como yogurt de frutilla, de manzana, de coco y otros, estos productos están
elaborados a base de calidad pensando siempre en el consumidor ya que son ellos
quienes califican los parámetros del producto, que se comercializa en el mercado, lo que
hace diferente a la empresa son los sabores frutales, la calidad de los productos.

4.3.2 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Desarrollar la demanda dentro el mercado de ivirgarzama, aumentar los clientes y
defender el posicionamiento que el producto tendrá en el mercado, la empresa EBA no
ha aprovechado al máximo las oportunidades que tiene el producto en el mercado.

4.3.2.1 Estrategia de Crecimiento de Mercado

Mediante la implementación de esta estrategia se presenta aumentar la participación del
mercado, por medio de un esfuerzo mayor para la comercialización de los productos, así
mismo se pretende alcanzar una cobertura superior a la actual y lo que se espera es
mejorar y expandir la línea de negocios en el mercado de Ivirgarzama-Municipio De
Puerto Villarroel.

4.4 ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

4.4.1 ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO
Los productos de la empresa EBA puede ser clasificados como productos de compra
para situaciones especiales o diarias ya que es como un gusto exquisito.

Por esto se requiere:

 La marca de nuestro producto sea EMPRESAS EBA ya que se ofrece

diferentes sabores frutales de Yogurt, de diferentes cantidades y los
empaques de distintos para cada clase, ya que son productos de calidad
 Procurar tener una variedad de tamaños.

61
En el envase debe estar impreso:

Nombre del producto

Condiciones físicas
Razón social
Contenido neto
Marca registrada
Lugar y país de fabricación

4.4.1.1 Marca:
La marca de nuestro producto sea EMPRESAS EBA ya que se ofrece diferentes sabores
frutales de Yogurt, de diferentes cantidades y los empaques de distintos para cada clase,
ya que son productos de calidad.

Resaltar el nombre de marca la cual debe estar especificada en la etiqueta del mismo
con la letra de tamaño y color resaltable, la marca el muy importante y fundamental
porque ayuda a posicionar en el mercado.

La Empresa Boliviana De Alimentos y Derivados (EBA) que produce alimentos

saludables a nivel nacional con y cuenta con líneas de producto lácteos y frutícola.

4.4.1.2 Empaque:
IMAGEN N° 1

EMPAQUE DEL PRODUCTO YOGURT DE LA EMPRESA EBA

62
El empaque para el producto yogurt es un empaque en gavetas que miden 1m de ancho
y de largo 1,20m, donde estarán las 24 unidades del producto yogurt, aparte los
productos están plastificados para que estén firmes, y en cada plastificado están 12
unidades.

4.4.1.3 Envase
IMAGEN N° 2

Se debe tener cuidado en este punto, puesto además de proteger y conservar al producto,
tiene que ser atractivo, diferenciarse de otros yogures, facilitando el reconocimiento
inmediato por parte del consumidor y que a la vez este sirva de material publicitario.

Se debe lograr un cambio en la envoltura y/o empaque de los yogures que se van lanzar
al mercado, su diseño debe ser altamente competitivo, que tenga un atractivo visual
llamativo, apto para cualquier segmento. Debe estar basada en la calidad que tiene, los
insumos garantizados. En la envoltura(bolsita) debe ir impresa el nombre del producto
más el nombre de la empresa (EBA), esto con la finalidad de que el consumidor
identifique la marca, ya que en la investigación no se tiene mucho en cuenta la
identificación de la marca en el momento de la compra. Es por ello que debe ir impresa
en la etiqueta del alrededor del producto; ya que al desprender el precinto a la bolsita
donde actualmente va el nombre del producto no se lograra dicho objetivo, puesto que
la gente deshecha este tipo de información primordial para identificar el producto.

4.4.1.4 SLOGAN
IMAGEN N° 3

63
4.4.1.5 Presentación
No se debe el surtido que debe existir en los yogures tiene que estar en diferentes
sabores, colores, tamaño, formas, precio y calidad que considere estos requisitos. La
presentación exclusiva, elegante tenemos variedad de presentaciones de acuerdo al
gusto del cliente y fechas especiales (cumpleaños, compartimiento con compañeros y
amigos).

También se propone utilizar como estrategia la campaña” HECHO EN BOLIVIA”,

“CONSUME LO NUESTRO” impreso en la parte superior de la etiqueta en la
envoltura. Ya que esta técnica identifica a productos que son elaborados en Bolivia
empleando la mano de obra nacional.

IMAGEN N° 4

HECHO EN BOLIVIA

64
4.4.2 ESTRATEGIA DE PRECIO
El objetivo es crear la percepción de que el precio sea adecuado por las cualidades y
ventajas que significa la compra y consumo de los productos. Se bebe enfocar el precio
a la presentación de un nivel de calidad, prestigio, ventajas y cualidades de los
productos.

Se aconseja a la empresa EBA mantener los precios actuales de sus productos, por ser
accesibles al consumidor, competitivos en relación a la competencia y generan un
margen de utilidad considerable.

El precio del producto es un factor estratégico de decisión muy importante a la hora de

decidir si se compra un producto o no. Lo que se pudo detectar es que, para este tipo de
producto de yogures, al consumidor, al obtener un producto ideal y que sobrepase sus
expectativas está dispuesto a pagar igual o mejor que el producto de la competencia:

LINEA DE DESCRIPCIÓN PRECIO UNITARIO

PRODUCTOS

YOGURT FRUTADO Se agregan futas 13 bs

procesadas en trozos.

YOGURT LIQUIDO Es mezclado con una 12 unid =10bs

mayor parte de la leche P/u= 1bs
líquida.

65
 YOGURT NATURAL Se lo adicionan 13,50 bs
estabilizantes y
conservantes.

YOGURT Contiene saborizantes 12 bs

SABORIZADO naturales y artificiales.

YOGURT AFLANADO la leche pasteurizada es 1 bs

envasada inmediatamente
después de la inoculación.

YOGURT BATIDO La inoculación de la leche 12 bs

pasteurizada se realiza en
tanques de incubación

4.4.2.1 Objetivo de los precios

La empresa EBA debe pretender lograr un crecimiento en las ventas, por lo que un
mayor volumen de ventas conducirá a menores costos unitarios y mayores utilidades a
largo plazo.

Se debe orientar a la reducción o estabilidad de precios actuales del mercado hasta

lograr una participación significativa en el mercado, tomando en cuenta que la posición
actual de la empresa con respecto a su competidor sea más relevante.

4.4.2.2 Punto de equilibrio

66
DESCRIPCIÓN MONTO

GERENTE GENERAL 18000 BS

JEFE DE GESTION EMPRESARIAL 16550 BS

JEFE DE ASESORIA EN 16480 BS

COMUNICACION

JEFE DE DEPARTAMENTOS 16000 BS

JEFE DE AUDITORÍA INTERNA 6000 BS

TOTAL 73030 BS
CUADRO N° 1
73030 x 12 MESES= 876.360

CUADRO N° 2
COSTO VARIABLE UNITARIO
COSTO VARIABLE PORCENTAJE DE TOTAL
UNITARIO PAGO

Personal de ventas 3 0,40 por unid. 120000

Personal distribución 2 0,50 por unid. 150000

Personal de producción 0,50por unid. 225000

3

67
 Otros gastos 0,20 30000

total 1,60 525000 BS

COSTO VARIABLE

74217

876360 CF

CF
PE=
PVU −CV

REEMPLAZANDO 876360 876360

PE= = =74217 BS
12 BS−1.60 % 11,808

4.4.3 ESTRATEGIA DE PLAZA

4.4.3.1 Distribución y puntos de venta
CUADRO N° 3

68
 Fuente: elaboración propia de la empresa, 2022
Nuestro producto lo distribuiremos a la venta por mayor, es decir, directamente a las
tiendas, colegios y de ahí directo al consumidor final, así también tener contacto con el
cliente y saber sus exigencias para así en un futuro poder realizar lo que el cliente desee.

Nuestra empresa incluimos un servicio de envió a todas las tiendas interesadas que les
gusta el producto para sus clientes, requerimos con personal de distribución, que lleve
los productos a las tiendas con la puntualidad que se caracteriza por eso elegimos a los
distribuidores eficientes.

4.4.3.2 Plaza o distribución

la distribución tiene su función básica de conectar al productor con el consumidor. La
empresa EBA y las personas que participan en los flujos de canal deben estar lo
suficientemente conectadas como para permitir que el sistema opere como un todo.

Los mercados y sus necesidades nunca paran de cambiar y por siguiente los canales de
distribución cambian continuamente y se deben adoptar constantemente para enfrenar
esos cambios.

La distribución de la empresa se considera un factor de gran importancia debido a que

se enfoca en poner a disposición del productor al consumidor final del producto en el
momento que estos lo desean. adicionalmente la distribución va suponer la realización
de actividades de información, presentación, promoción del producto. Hoy en día ya no
se puede esperar a que el cliente busque lo que encuentre, por el contrario, son las
empresas quienes tiene que salir a buscar y encontrar a sus clientes.

Se jugará dos papeles en el caso de la distribución se va a continuar con la distribucional

cliente del punto de la empresa al punto en el que se encuentre el cliente directo, pero
además se reforzara el área de distribución, es decir se contara con más agentes o
personal de que se encargaran de la venta al por mayor y menor a los clientes especiales
ofreciendo el producto y la forma de trabajo.

con los agentes de venta se busca:

aumentar las ventas en el corto plazo.

69
 ayudar a aumentar la participación de mercado en el largo plazo.
romper la lealtad de clientes de la competencia.
reducir existencias propias.
colaborará con la fidelización.

Los canales de distribución son los que definen y marcan las diferentes etapas que la
propiedad del producto que atraviesa desde el fabricante hasta el consumidor final.

El canal elegido debe facilitar el logro de nuestros objetivos.

La ubicación de una agencia o sucursal de la empresa EBA es muy importante al

momento de querer situar una agencia para la venta de nuestros productos.

Se está viendo un lugar estratégico en la población de ivirgarzama por el momento,

queriendo ubicarlo en la av. santa cruz y pando, es una zona estratégica.

4.4.3.3 Canales de distribución

FIGURA N°11
DISTRIBUCIÓN

Empresa
DISTRIBUCIÓN CONSUMIDOR FINAL
EBA

FUENTE: Elaboración propia de la empresa, 2022

4.4.3.4 Distribución
La determinación de los canales de distribución permitiría tener mayores ventas del
producto y ampliación del mercado. Porque sería bueno implantar un buen sistema de
distribución para la empresa, que permita poner los productos a disposición de los
consumidores en el momento y lugar que ellos requieran. El producto no existe si no
está disponible para el consumo.

4.4.3.5 Determinación de los canales

para la decisión sobre la distribución de los yogures de la empresa EBA, se recomienda
considerar dos niveles de canales, que son directo y el indirecto.

70
4.4.3.5.1 Canal directo
Este tipo de canal es aquel que va directamente al consumidor, es decir vende su
producto sin intermediarios.

Se recomienda utilizar este canal para el mercado local hasta donde se pueda, esto
requiere decir, que se logre el propósito de hacer conocer el producto a los
consumidores del mercado.

FIGURA N°12

CANAL DIRECTO

Empresa
CONSUMIDOR FINAL
EBA

FUENTE: Elaboración propia de la empresa, 2022

4.4.3.5.2 Canal indirecto

La utilización de este canal debe ser más frecuente para el mercado local ya que se
necesita de intermediarios para la venta de nuestro producto como, por ejemplo,
mercado popular”27 de mayo”, y otros centros de abasto donde las personas
comúnmente concurren a realizar sus compras.

Un intermediario es importante, puesto que los minoristas o detallistas por lo general

recurren a esto para autoabastecerse según las necesidades que ellos ven por
conveniente al por mayor. El uso de los intermediarios en el mercado local(ivirgarzama)
ahorraría gastos de comercialización.

FIGURA N°13

CANAL DIRECTO

CANAL INDIRECTO

(intermediarios)

71
 DETALLISTAS

(proveedores)

CONSUMIDOR FINAL

(clientes)

Fuente: Elaboración Propia De La Empresa, 2022

4.4.3.6 Objetivos de participación comercial y ventas

Los objetivos de venta indican cuantitativamente el resultado que se pretende alcanzar
al aplicarlos, es decir, que se incremente el nivel de ventas en los próximos años.

Publicar los productos (yogures) de la empresa EBA con la finalidad de que las
familias con niños pequeños, jóvenes y la población en general se enteren.
Satisfacer las necesidades de los clientes para lograr el posicionamiento de la
empresa.
Ampliar la distribución de los productos para que segmentos desatendidos
actualmente se vean favorecidos con la propuesta nutritiva del producto yogurt.

4.4.3.7 Objetivos de posicionamiento y desarrollo de mercados

Para realizar una estrategia de posicionamiento, se debe efectuar una campaña
energética de degustación en ferias de la población, aniversarios, y fechas festivas como
también en supermercados y en el mercado central (27 de mayo) para que los
consumidores conozcan el producto, lo prueben y se percaten de sus atributos. Por otro
lado, es necesaria la creación de un spot publicitario que muestre el producto mediante
la televisión o radios del medio.

El objetivo de los spots publicitarios o promociones es dar a conocer la existencia del

producto, sus características, atributos, precio y se desea que el consumidor recuerde la
marca.

72
4.4.3.8 Objetivos de producto y su desarrollo
 Mostrar los beneficios y atributos de los yogures nutritivas para aumentar la
participación en el mercado y el volumen de ventas anuales.
 Consolidad la imagen de la empresa EBA en el rubro.
 Difundir información sobre los otros competidores de los productos de la
empresa EBA, en zonas donde la venta es débil e incursionar en nuevos
mercados.

La estrategia de cobertura de mercado, es definida como el grado de intensidad de la

distribución. La propuesta consiste en obtener mayor participación en el mercado,
fidelizar la marca, rotación de productos en la distribución selectiva.

4.4.3.8.1 Distribución selectiva

Esta estrategia de distribución selectiva permitirá que el producto llegue a diversos
segmentos del mercado por medio de algunos puntos de venta en el mercado popular
que permitirá comercializar los yogures de la empresa EBA.

Se debe evaluar algunas características con las que se debe contar en los centros de
distribución:

Considerar por ejemplo aspectos cualitativos como: exhibición, apariencia y rotación,

tomando en consideración los resultados de la investigación, se tratarán como factores
relevancia en el proceso distributivo los siguientes aspectos:

 Exhibición

La exhibición de productos es importante considerando que los productos deberán hacer

de la exhibición una labor habitual mediante las técnicas de marketing envuelto en sus
elementos de: atención, presentación, precios y algunos factores que harán que el
producto tenga éxito o fracase.

 Apariencia:

La apariencia de los puntos de venta de la empresa es también transcendente ya que de

ello depende en gran parte la imagen de la empresa y del producto. Es conocido que

73
muchas veces productos de regular calidad son consumidos por la imagen que proyecta
la empresa a través de la apariencia, de los vehículos de reparto y del local.

 Rotación

Se debe verificar que se realice de manera constante tanto en los puntos de venta como
en la empresa, ya que de ello depende la calidad de los productos.

4.4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCION

A través de las estrategias promocionales, se pretende crear una mayor expectativa
hacia los productos, donde el consumidor no solo se enterará de las cualidades de los
productos sino de un valor agregado que obtendrá como premio por su consumo. Estas
actividades son las siguientes:

 Degustaciones periódicas con la presentación del producto en lugares de gran

influencia de personas como en las ferias zonales, expo sol ivirgarzama, días
festivos. etc.
 Campañas promocionales que incluyan premios, sorteos, etc.

A través de la promoción se pretende incentivar al cliente para el consumo del producto,

logrando así que las ventas se incrementen de la misma manera hacer sentir o saber al
cliente que es recompensado por su consumo y fidelidad, manteniéndolo, así como
clientes potenciales.

La promoción es el instrumento que sirve para proporcionar los productos en el

mercado y convencerlos a los clientes a realizar la compra de dichos productos para
elevar el índice de ventas, en relación a las ventas normales, con los promocionales se
pretende alcanzar los siguientes objetivos:

 Alcanzar los objetivos trazados y esperados por la empresa

 Consolidar su liderazgo en el mercado actual.
 Mejorar la imagen de la empresa EBA
 Viabilizar las pruebas del producto por el cliente
 Mejorar la imagen del producto

74
Se debe coordinar todas las actividades que impliquen a los 4 elementos de la mezcla de
mercadotecnia como la planeación del producto, la fijación de precios, la plaza y
distribución.

Esto dignifica que debe considerarse para la promoción el tipo de producto que va a
comercializarse los precios que van a utilizarse los canales de distribución ya que la
conjugación de todas estas variables constituye la mezcla de mercadotecnia.

4.4.4.1 ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN

Se debe emprender actividades dirigidas a proporcionar incentivos para estimular las
ventas. Las herramientas de la promoción ventas estarán designadas a los clientes,
promocionando los productos de (EBA) en determinados lados planificados.

4.4.4.1.1 CUPON PARA CONCURSO

Un concurso tiene la capacidad de lograr un alto grado de compromiso por parte del
consumidor, reactivar las ventas estancadas, ayudar a obtener presentaciones directas y
dar fuerzas a un tema como es la publicidad, agregar interés aun anuncio y crear
entusiasmo para un producto de alto interés como es el yogurt. Un concurso bien
diseñado atrae la atención y genera interés y deseos de participar, así como una gran
cantidad de información favorable.

Los concursos buscan despertar en el consumidor el deseo de jugar, ganar y obtener un

premio, los cupones pueden ser repartidos al momento de la compra en los diferentes
puntos de venta donde se adquiere los productos de lácteo bol.

 Denominación del concurso

El concurso tendrá la denominación de EBA ya que es un nombre que concuerda con el

nombre de la empresa.

 Antecedentes del concurso

El concurso constará de la siguiente forma: por el valor de 15Bs el cliente reclamará su

cupón donde deberá colocar sus datos personales y depositarlo en las ánforas
autorizadas, el sorteo se realizará 1 vez al mes y los ganadores serán 10 personas
diferentes. Los ganadores deberán apersonarse a los puntos de venta para coordinar su
entrega de su premio.

 Lugar de canje

75
Los ganadores deberán apersonarse a los puntos de venta para coordinar su entrega de
su premio.

 Premio

El premio será de 3 cajas cerradas del producto de yogurt en sus diferentes tipos de
sabores y la entrega será la fecha que el cliente decida que no sobrepase los 3 meses.

 Duración de la Promoción

La promoción tendrá una duración de 3 meses ya que es un tiempo suficiente para que
la empresa sea conocida por nuevos clientes y así tener más ventas en los siguientes
meses.

4.4.4.2 OFERTAS CONJUNTAS

Consiste básicamente en ofrecer 2 o más productos a un precio único, dar descuentos en
las compras lógicamente menor que la suma de precios por separado.

Para el caso concreto del trabajo de investigación la oferta consiste en los siguientes:

 Por el pedido de 20 paquetes de productos de yogurt frutado se regalará 4

paquetes más de yogurt frutado de cualquier sabor que guste el cliente.
 Por el pedido de grandes variedades diferentes sabores de yogurt (bebibles,
frutados, etc.), se regalará el doble de lo que otros clientes hacen pedidos.

4.4.4.3 REGLAMENTACION DE JUEGOS

Todos los concursos que la empresa realice estarán bajo la supervisión de la autoridad
de fiscalización y control social del juego:

Artículo 2°. - (Naturaleza) la autoridad de fiscalización y control social del juego – Aj,
creada por el artículo 21 de la ley N°60, es una institución pública descentralizada bajo
tuición del ministerio de economía y finanzas públicas.

Tiene su sede en la ciudad de la paz y ejerce jurisdicción y competencia en todo el

territorio del estado y podrá establecer oficinas regionales para el cumplimiento de sus
funciones de fiscalización, control, aplicación y ejecución de sanciones, de acuerdo a
sus necesidades administrativas.

76
Artículo 3°. - (Máxima Autoridad Ejecutiva) la AJ estará a cargo de un director
ejecutivo quien será la máxima autoridad ejecutiva y será designado conforme al
Artículo 23 de la ley N°060.

Cesara en funciones por las siguientes causas:

a. Remoción.
b. Renuncia.
c. Tener pliego de cargo ejecutoriado sobrevivientes para el ejercicio de la función
pública.

Artículo 4°. - (Atribuciones) Son atribuciones del director ejecutivo de la AJ, las
siguientes:

a. Cumplir y hacer cumplir la ley N°060 y sus disposiciones reglamentarias.

b. Representar a la AJ.
c. Organizar, dirigir y supervisar las funciones de la AJ.
d. Aprobar la estructura interna, manual de organización y funciones; programa
operativo anual, el presupuesto y los estados financieros de la institución.
e. Aprobar y ejecutar políticas institucionales en el marco de la constitución
política del estado, la ley N°060, disposiciones reglamentarias y los lineamientos
establecidos por el ministerio de economía y finanzas públicas.
f. Administrar los recursos humanos, económicos y financieros de la AJ de
acuerdo a normativa vigente.
g. Dictar resoluciones administrativas y regulatorias de carácter general para la
aplicación de la ley N°060 y el presente reglamento
h. Dictar resoluciones administrativas y regulatorias de carácter particular.
i. Conocer y resolver los recursos de revocatoria contra las resoluciones y actos de
carácter definitivo.
j. Otras establecidas en la ley en el ámbito de su competencia.

4.4.4.4 FUERZA DE VENTAS

La promoción es de vital importancia para que se conozca el surtido de yogurt que se va
comercializar, lo que se propone realizar son las siguientes acciones para lograr una
mejor participación y posicionamiento en el mercado.

 Utilización de folletos con la variedad de presentaciones y sabores de yogurt

77
  Colocar el logotipo de la marca de los yogures impresa en la envoltura (plástico)
de los yogures, con el objeto de facilitar las distinciones de la marca.
 Poner información nutricional con el afán de exponer la calidad sobre la marca,
ya que se valora con mayor ponderación, es decir, los consumidores les interesa
saber el contenido del producto que ellos van adquirir.

4.4.4.5 RELACIONES PÚBLICAS

La relación con la sociedad es de gran importancia para la empresa de EBA ya que
tendremos la oportunidad de que nuevos clientes nos conozcan y será mediante la
participación de ventas, ferias internacionales con el objetivo de:

 Fortalecer la imagen de EBA.

 Refuerzo para el posicionamiento.

4.5 MEZCLA DE LA PROMOCIÓN

4.5.1 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
La publicidad es una forma de comunicación y un instrumento comercial eficaz para la
manipulación de la demanda cuya relación de consumo es económica. Despierta
necesidades básicas en el ser humanos.

En la encuesta realizada a las personas muestran los siguientes resultados: el 45% nos
mencionaron que les gustaría recibir información sobre el producto por internet, el 25%
nos mencionaron que les gustaría recibir información sobre el producto en vallas
publicitarias, él 19% nos mencionaron que les gustaría recibir información en folletos
trípticos y el 11% nos mencionaron que les gustaría recibir información en otro.

Proponer un programa de publicidad es sencillo: hacer que los compradores potenciales

conozcan la empresa EBA y que actúen inmediatamente como resultado de la
publicidad, los clientes tal vez procuren más información llamen al punto de venta o la
visiten. La finalidad debe ser. Por supuesto, lograr el cierre de una venta.

La publicidad envía mensajes consistentes, rápidos y eficaces. Al contrario de otras

tácticas de comunicación, como las relaciones públicas, le permite a la empresa
controlar el mensaje, el ligar de exposición y la frecuencia.

 Establecer y mantener una imagen respecto a los productos ofertados.

 Motivar las ventas.

78
  Estimular a los clientes indicando que nuestros productos y servicios son los
mejores.

4.5.1.1 TIPOS DE ESTRATEGIAS PUBLICITARIOS

A continuación, se presenta dos tipos de estrategias de publicidad que son:

 Estrategia del mensaje publicitario

El mensaje publicitario estará centrado en el producto, es decir enfocadas en las

características, en las necesidades y deseos del consumidor, como beneficios, promesas,
justificaciones. El mensaje de empresa es:

EBA “Un buen gusto para tu paladar”

a) Beneficios. Las características de los productos EBA da como resultado

productos de alta calidad. Tiene una calidad y sabores inigualables compruébelo.
b) Promesas. No se preocupe más por productos caros y de baja calidad compra
productos EBA.
c) Justificación. No piense más en precios altos ya que todos los productos tienen
precios altos, pero EBA es accesible para todos.

Como se puede apreciar, se propone una serie de anuncios o mensajes racionales e

informativos que están diseñados para llegar a la mente y crear una respuesta con base
en la lógica, cuyo planteamiento es directo y enfatiza las características y beneficios del
producto.

 Plan de medios

El plan de comunicación involucra actividades que contemplan los diferentes medios de

publicidad, promoción de ventas.

Los medios de comunicación que empleara el plan publicitario como forma de atracción
son:

 Radio: Es necesario auspiciar un programa radial buscando llegar a todos los

sectores posibles de la población, se establecería contactos para contratos, se
mencionará al producto y sus características y los concursos temporales.
 Afiches: Para informar todo sobre el producto, esto afiches se entregarán en el
punto de venta existente en la ciudad.

79
4.5.1.2 DETERMINACIÓN DEL PRESUPUESTO
La determinación del presupuesto se la realiza de acuerdo al programa promocional
establecido, como también conforme a las responsabilidades que posee la empresa
EBA, puesto que se considera al presupuesto como inversión recuperable ya que sus
resultados permiten una mayor participación de la empresa en el mercado objetivo,
incrementando de esta manera sus ventas. Para la empresa EBA se propone que el
cálculo del presupuesto se la realice a través del porcentaje de ventas y el presupuesto se
la realice a través del porcentaje de ventas y el presupuesto aproximado se presenta en
el siguiente cuadro.

CUADRO N° 4

DETERMINACIÓN DEL PRESUPUESTO

Concepto Periodo Descripción Tiempo Costo Costo Total

Mensual

Publicidad

Radio Enero 16 veces al 30 segundos 200 Bs 600 Bs

centro
Marzo día

Abril

2015

80
 Afiches 800 Impresión 700 Bs

afiches Full color

papel

115gr.

Formato

42x64 cm

Promoción

Descuento Mayo 450 Bs

2015

Ofertas Marzo 500 Bs

Especiales 2015

Muestras Abril 800 1000 Bs

2015 unidades

Total, Inversión En bolivianos 3250

FUENTE: elaboración propia,2022

Nuestro presupuesto para la publicidad es de 3250 Bs de lo cual saldrá del dinero de

nuestras ganancias:

REGLA DE 3:

74.217 100%

3.250 x

325.000 4%

74.217

81
Para realizar la publicidad utilizaremos el 4% del dinero de las ganancias.

4.5.2 RELACIONES PÚBLICAS

La relación con la sociedad es de gran importancia para la empresa de EBA ya que
tendremos la oportunidad de que nuevos clientes nos conozcan y será mediante la
participación de ventas, ferias internacionales, con el objetivo de:

 Fortalecer la imagen de EBA.

 Refuerzo para el posicionamiento.

4.6 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

EBA presenta las siguientes características para su posicionamiento en el mercado de
Cochabamba.

Productos naturales, sin aditivos para la salud, esto es un factor importante ya que los
clientes toman mucho en cuenta para comprarlo, por eso se promocionarán los
beneficios del mismo.

El posicionamiento que se requiere dar a la empresa EBA se basara principalmente en

los atributos que lo hacen diferentes y superior a la competencia.

Para posicionar EBA se hará énfasis principalmente en que es el único producto a un

precio justo accesible para todos y de muy buena calidad.

4.6.1 AGENCIAS NACIONALES DE VIGILANCIA SANITARIA

El paso siguiente al desarrollo del producto, consistirá en preparar un dossier con las
características, contenido y formulas del producto que será presentado al IBNORCA,
entidad dependiente del ministerio de salud y encargada de certificar que el producto es
acto para el público. Se presenta los aspectos legales relacionados con la producción y
comercialización de yogurt en Cochabamba, los cuales la empresa EBA debe tener en
cuenta para sus productos de yogurt.

4.6.2 IMPUESTOS
EBA es una empresa pública organizada al amparo de leyes bolivianas que goza de
todos los derechos y obligaciones de los entes jurídicos que funcionan legalmente, en el
territorio de la república de Bolivia. Primeramente, deberá estar inscrita y contar con
todos los registros y autorizaciones sanitarias que se requieren para el funcionamiento.

82
4.6.3 REGISTRO DE LA MARCA
La marca EBA se deberá registrar en SENAPI y FUNDAEMPRESA, por lo que se
deberá gestionar los tramites en SENAPI (servicio nacional de la patente intelectual.

4.7 EVALUACIÓN Y CONTROL DE LAS ESTRATEGIAS

La evaluación del presente plan, se hará a través de las encuestas que se aplicara
periódicamente a los clientes para contar con información actualizada que permite
realizar actividades y estrategias orientadas a los cambios que surgen en el mercado.

Para la realización del control y evaluación es necesario crear indicadores estratégicos

internos de la empresa con el objetivo de dar a conocer el desenvolvimiento del plan de
marketing. Estos indicadores pueden ser administrativos y organizacionales, informando
a todos los integrantes de la empresa sobre los objetivos y metas planteadas por el plan
propuesto.

PLAZA

Las estrategias propuestas para la variable plaza están dirigidas principalmente a

generar un mayor número de clientes y brindarles una mejor atención.

La evaluación de la apertura de una nueva sucursal será medida en base a las ventas que
pueda generar por cuenta propia, ya que se pretende que la sucursal pueda sustentar sus
costos de operación a través de las ventas generadas en el mismo.

CUADRO N° 5

PROYECCIÓN DE LA CANTIDAD VENDIDA

N° AÑO Cantidad Incremento en Incremento

Vendida en cantidad anual Porcentual anual
unidades
1 2016 28960
2 2017 35890 6930 23.9%
3 2018 43520 7630 21.3%
4 2019 50875 7355 16.9%
5 2020 60250 9375 18.2%

FUENTE: Elaboración propia,2022

83
id Actividades Duración Comienzo Fin Abril Mayo Junio
1 PREPARATIVOS 35 días 01/04/2022 05/05/202
2
2 Estrategia de la 10 días 01/04/2022 10/04/202
mezcla de 2
mercadotecnia
3 Mezcla de 10 días 12/04/2022 22/04/202
promoción 2
4 Relaciones 3 días 23/04/2022 25/04/202
públicas 2
5 Promoción 7 días 26/04/2022 31/04/202
2
6 Adquisición de 3 días 13/04/2022 15/04/202
banners 2
informativos
7 PUBLICIDAD 65 días 01/04/2022 04/06/202
2
8 Publicidad radio 2 meses 05/04/2022 06/06/202
2
9 Publicidad 2 meses 05/04/2022 06/06/202
televisión 2
10 Publicidad ferias 3 días 22/04/2022 24/04/202
2
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PARA EL PRODUCTO

Fuente: elaboración propia,2022

83
 CRONOGRAMA DE PLAN DE MARKETING

Posicionamiento

ACTIVIDAD MESES

Marz Abri May Juni Juli Agost Septiembr Octubr

o l o o o o e e
Diseño del producto
Definición de la estrategia
de
comunicación(promoción)
Determinación de los
canales de
distribución(plaza)
Determinación del precio
Lanzamiento del
producto(comercializació
n)

Fuente: elaboracion propia,2022

84
 CAPÍTULO V

CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES

5 CONCLUCIONES

 La principal conclusión de nuestro plan de marketing para la empresa EBA es

que nos sirva para identificar el entorno de la empresa, perseguir y alcanzar
todos nuestros objetivos, captar financiamiento, optimizar el uso de los recursos
limitados o potenciar la creatividad. Ante todo, nos ayudara aumentar las ventas
y rentabilizar al máximo nuestro negocio y sobre todo incrementa nuestra
participación en el mercado.
 También se concluye que según los resultados de la investigación en base al
comportamiento del consumidor realizada a la empresa EBA, con sus productos
de yogurt, el cual tiene grandes oportunidades dentro el mercado de la localidad
de ivirgarzama, si logra mejorar las características actuales observados en el
producto, considerando las percepciones y expectativas esperadas por los
consumidores que tienden a buscar variedad de sabores, apariencia física,
envases, precios; así también la calidad de los yogures.
 Las características como: sabor, calidad, diseño, atractivo apariencia física de los
productos de la competencia, tienen aceptación considerando también que existe
demanda insatisfecha que parte de los mismos, ya que la competencia no se ha
preocupado de innovar el producto según el deseo y expectativas del
consumidor.
 Los consumidores finales apoyan lo nacional porque es 100% natural.
 Los productos serán adquiridos mayormente en una tienda especializada con
cámaras de refrigeración con grandes almacenes.
 El tipo de publicidad que los consumidores creen que debería tener los yogures
según las encuestas el más votado es el género internet y vallas publicitarias.
 Y las personas pueden comprar el producto en cuanto estuviese en el mercado.

85
 En el marco practico se detecta que la promoción y la publicidad si influyen en
el consumidor, a través de los medios de comunicación o los puestos de venta
para este tipo de producto.
 Entre las estrategias que se deben implementar para lograr los objetivos trazados
se tienen: estrategias administrativas, estrategias financieras y estrategias de
marketing, las cuales se subdividen en:
 Estrategias primarias: producto, precio, plaza y promoción.
 Estrategias alternas: en caso de tener una reacción de la competencia o cambios
bruscos en el entorno.

5.1 RECOMENDACIONES

 Se sugiere desarrollar e implementar el plan de marketing siguiendo los

lineamientos y estrategias planteados para incrementar los volúmenes de ventas,
de producción, aumentar la utilidad y cumplir con los objetivos planteados.
 La empresa EBA, debe optar por la posibilidad incluir más tipos de sabores de
yogurt como innovación en el producto por lanzar al mercado de la localidad de
ivirgarzama.
 Desarrollar las estrategias del marketing Mix y la diferenciación para el
producto una vez introducido, ya que dichas estrategias coadyuvaran en el
proceso de posicionamiento del producto en el mercado.
 Utilizar una marca y su logotipo que identifique al producto y de esta manera se
quede en la mente de los consumidores.
 Tomar en cuenta las modificaciones estudiadas para el producto según los gustos
y preferencias de los consumidores: donde se debe mejorar las tapas y el envase,
el cual sea atractivo para los clientes consumidores.
 Se debe cuidar minuciosamente la calidad, acabado y las nuevas características
que se le den al nuevo producto, para que de esta forma tenga mayor valor el
producto. Y también mayor ventaja competitiva.

86
BIBLIOGRAFÍA

Alma, F. L. (1990). ImportanciaDEL MARKETING. https://www.eba.com.bo/noticia-8/

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segmentacion-de-mercado
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Beatriz,B.L.(1001).elPrecioenMarketinghttp://microeconomiapil.blogspot.com/p/
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Malhotra, N. k. (1999). El Mercado.
Kotler, Fundamentos de marketing, 2012,
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ANEXOS
 ENCUESTA
EMPRES BOLIVIANA DE ALIMENTOS (EBA)
¡¡¡¡Hola!!!!

Bueno Días, como esta nos acercamos a usted como todo respeto para pedirle unos
minutos de su tiempo para realizar esta encuesta y conocer lo que el cliente prefiera de
la empresa de EBA ya que tenemos el propósito de incrementar nuestras ventas y
posicionarnos en el mercado,

1. GENERO *
Masculino

Femenino

2. EDAD *
16-26 años

27-35 años

36-60 años

3. ¿QUE TIPO DE BEBIDA LACTEA CONSUME? *

Yogurt

Leche chocolatada

Leche natural

4. ¿QUE YOGURT LE GUSTARIA CONSUMIR? *

Yogurt frutado

Yogurt liquido

Yogurt natural

Yogurt saborizado

Yogurt aflanado

Yogurt batido

5. ¿USTED CONOCE LA EMPRESA EBA? *

SI

NO
 6. ¿QUE TE PARECE EL EMBASE DE ESTE PRODUCTO? (yogurt) *

Muy bueno

Bueno

Regular

Excelente

7. ¿A LA HORA DE COMPRAR PRODUCTO LACTEOS USTED TIENE ENCUENTA? *

Sabor

Calidad

Precio

8. ¿A CONSUMIDO ALGUNA VEZ EL PRODUCTO YOGURT DE LA EMPRESA

EBA? *
Si

No

Nunca

Me gustaría

9. ¿CUAL O CUALES DE LOS SIQGUIENTES ATRIBUTOS LE ATRAERIAN DEL

PRODUCTO? *
Precio

Diseño

Atractivo

Yogurt de calidad

Sabores extravagantes

10. ¿EN QUÉ LUGAR O LUGARES LE GUSTARIA COMPRAR EL RPODUCTO? *

Tienda de barrio
Agencia

Supermercado

Todos

11. DE LAS SIGUIENTES MARCAS ¿CÚAL ES LA QUE MAS COMPRA SUS

PRODUCTO DE YOGURT? *
EBA

PIL

PURITA

12. ¿QUE EL PRODUCTO TENGA UN BUEN SABOR? *

Muy relevante

Relevante

Indiferente

poco favorable

Nada favorable

13. ¿QUÉ EL PRECIO SEA ACCESIBLE? *

Muy relevante

Relevante

indiferente

Poco relevante

Nada relevante

14. ¿QUÉ EL PRODUCTO TENGA VARIEDAD DE PRESENTACIONES? *

Muy relevante

Relevante

Indiferente

Poco relevante

Nada relevante

15. ¿QUÉ LA MARCA SEA MUY CONFIABLE? *

Muy relevante

Relevante

Indiferente

Poco relevante

Nada relevante
 ENCUESTA A MUJERES

¿CUÁL O CUÁLES DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS LE ATRAERÍAN DEL PRODUCTO?

o Precio
o Diseño
o Atractivo
o Yogurt de Calidad
o Sabores Extravagantes
SI TIENES DE 16 A 26 AÑOS ¿CÚAL DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS TE ATRAE
MÁS?

o Diseño
o Precio
o Atractivo
o Yogurt de Calidad
o Sabores Extravagantes
SI TIENES DE 27 A 35 AÑOS ¿CÚAL DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS TE ATRAE
MÁS?

o Diseño
o Precio
o Atractivo
o Yogurt de Calidad
o Sabores Extravagantes
SI TIENES DE 36 A 60 AÑOS ¿CÚAL DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS TE ATRAE
MÁS?

o Diseño
o Precio
o Atractivo
o Yogurt de Calidad
o Sabores Extravagante
 ENCUESTA A HOMBRES

¿CUÁL O CUÁLES DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS LE ATRAERÍAN DEL PRODUCTO?

 Precio
 Diseño
 Atractivo
 Yogurt de Calidad
 Sabores Extravagantes
SI TIENES DE 16 A 26 AÑOS ¿CÚAL DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS TE ATRAE
MÁS?

 Diseño
 Precio
 Atractivo
 Yogurt de Calidad
 Sabores Extravagantes
SI TIENES DE 27 A 35 AÑOS ¿CÚAL DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS TE ATRAE
MÁS?

 Diseño
 Precio
 Atractivo
 Yogurt de Calidad
 Sabores Extravagantes
SI TIENES DE 36 A 60 AÑOS ¿CÚAL DE LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS TE ATRAE
MÁS?

 Diseño
 Precio
 Atractivo
 Yogurt de Calidad
 Sabores Extravagante
 EMPRESA BOLIVIANA DE ALIMENTOS (EBA)

ANEXO Nª1

Es uno de los productos de la empresa (EBA) Yogurt de diferentes sabores frutales

frutilla, durazno, uva y entre otros.

ANEXO Nª2
Visitamos la Planta Procesadora de la Empresa (EBA), como podemos observar en la
imagen, localidad de Ivirgarzama.

ANEXO Nª3

Podemos observar la empresa EBA en una de nuestras visitas, que tuvimos la

oportunidad de entrar y conocerla más de cerca.

ANEXO Nª4
En la imagen podemos observar la venta de productos a clientes finales, la venta de
diferentes productos, más que todo de yogurt en botella de 1 litro.

ANEXO Nª5

Podemos observar que en esta reunión están promocionando los productos de la

empresa EBA, los diferentes productos dándoles a conocer a los clientes.