FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CURSO: MICROECONOMÍA

TEMA:

“Análisis del comportamiento del consumidor de la empresa San Roque Chiclayo

2023”

INTEGRANTES:

 Benites Delgado Ana Cecilia

 Fernández Peralta Evert
 Moreno Aquino Edward Antony
 Yupton Chapoñan Fiorela Katherine

CICLO: III

SECCIÓN: el – A

DOCENTE:

Carmona Brenis Carlos José

Pimentel – Perú
Año 2023
INDICE

1. Introducción................................................................................................................................. 4

2. Antecedentes de la empresa.......................................................................................................5

2.1 Historia................................................................................................................................. 5

2.2 Misión...................................................................................................................................8

2.3 Visión................................................................................................................................... 8

2.4 Valores................................................................................................................................. 8

2.5 Estructura Organizacional....................................................................................................9

2.6 Productos............................................................................................................................. 9

2.7 Principales productos más vendidos de “San Roque”........................................................10

2.8 Situación Actual de la empresa:.........................................................................................11

3. Identificación el mercado en el que opera la empresa..............................................................12

3.1 Descripción del mercado:...................................................................................................12

3.2 Identificar los segmentos de mercado:...............................................................................12

3.3 Estructura de mercado.......................................................................................................12

3.4 Identificar las barreras de entrada y salida del mercado:...................................................14

4. Análisis de la demanda............................................................................................................. 15

4.1 Identificación del mercado:.................................................................................................15

4.2 Identificación de los consumidores:...................................................................................15

4.2.1 Variable demográfica:................................................................................................15

4.2.2 El Estilo de Vida:........................................................................................................17

4.2.3 Variables Psicográficas:.............................................................................................17

4.2.4 Personalidad:............................................................................................................. 17

4.2.5 La Actitud:.................................................................................................................. 17

4.3 Identificación de las necesidades y preferencias de los consumidores:............................18

4.3.1 Necesidades:............................................................................................................. 18

4.3.2 Pasos para realizar un perfil de consumidor..............................................................19

 4.4 Determinación de la elasticidad de la demanda:................................................................19

4.4.1 Cálculo de la elasticidad.............................................................................................20

4.4.2 Movimiento a lo largo de la curva...............................................................................20

4.5 Identificación de los factores que afectan la demanda:......................................................21

4.5.1 Satisfacción de un deseo:..........................................................................................21

4.5.2 Poder adquisitivo:.......................................................................................................21

4.5.3 Planificación de la Adquisición:..................................................................................21

4.5.4 Elección de Bienes Sustitutivos:................................................................................21

5. Análisis de la oferta................................................................................................................... 21

5.1 Identificación de los competidores:....................................................................................22

5.2 Identificación de la oferta de los competidores:.................................................................22

5.3 Identificación de la estructura de mercado:........................................................................25

5.4 Identificación de la oferta de la empresa:...........................................................................26

6. Estructura de costos..................................................................................................................26

7. Análisis de la fijación de precios................................................................................................26

8. Evaluación de la rentabilidad.....................................................................................................26

9. Conclusiones.............................................................................................................................26

10. Referencias........................................................................................................................... 27
1. Introducción.

Hoy en día, Lambayeque como región tiene un gran movimiento comercial, y esto motiva a
que el rubro empresarial sea más competitivo. La empresa San Roque no solamente
destaca en la región Lambayeque con la producción de King Kong sino con diversos postres
innovadores, los cuales se están extendiendo por diferentes horizontes tomando poder para
hacer más conocida la marca, la tradición y la experiencia de calidad que ofrece en sus
productos.

El capital social es un indicador de innovaciones que hoy existe en la empresa y se va

perfeccionando, por lo que este ensayo se basará en evaluar el análisis microeconómico
actual.

La elaboración de productos nuevos que están utilizado, les permite abrir nuevos mercados
o nuevas fuentes, para trabajos, mejorar la gestión de materias primas, la creación de
nuevas organizaciones de comercio como almacenes, todos estos son ejemplos de la
innovación de frases (Schumpeter, 2022).

San Roque S.A. es la compañía con más presencia en el norte del Perú, especialmente en
Lambayeque, durante 20 abriles han ejecutado diversas modificaciones estratégicas desde
la ampliación de productos hasta la reestructuración de sus manufacturas y procesos que le
permitieron posicionarse en los mercados internacionales. Modificaciones tecnológicas en
productos y procesos que le da una distancia a su competencia, que son muchas en la
región (Falla Rosado, 2020).

A pesar de estos cambios, todavía la empresa acepta procesos artesanales que pueden
afectar su rendimiento, a causa de ello tienen un problema para preservar sus productos,
pues se requieren nuevas tecnologías para elaborar sus productos y procesos que faciliten
sus procedimientos de marketing con una causa más alta, si es un mercado externo.

Dado que cada organización industrial tiene una tarea constante no solo para incrementar el
rendimiento de cada proceso de elaboración de producto, sino también para aumentar la
eficacia de cada actividad y proceso. Este último se puede obtener en el marco de la cultura
organizacional, dirigida en el mercado y el capital conjunto, centrado en la innovación de
procesos y productos tanto en procesos administrativas como productivas.
 Nos hacemos la interrogante con respecto a la realidad ¿cómo es que la compañía San
Roque lidera entre las demás empresas, produciendo el mismo producto e incluso siendo su
precio más elevado que la competencia?

Por tal motivo el estudio que se realizara en este ensayo trata de evaluar el comportamiento
de esta empre y como las logran que los usuarios los sigan prefiriendo.

Según (Arosemena, 2007) Indica que los factores de mayor relevancia para poder liderar
como empresa permanece en la productividad constante, la mejora continua respecto a la
calidad, eficiencia y tecnología, de la misma forma trabajar con recursos naturales
regionales.

Es importante llevar a cabo esta investigación para examinar su gestión en la actualidad y

localizar brechas absolutas para proponer mejoras y atender a una compañía competitiva y
dispuesta en su actividad.

2. Antecedentes de la empresa.

2.1 Historia.

Empresa San Roque S.A. está ubicada en Carretera. Panamericana Norte Km. 780.

Hace 123 años, en el Perú se formó la historia de una de las marcas de dulces
peruanos más reconocidas en la actualidad. Se trata de San Roque, una importante
compañía comercializadora de King Kong.

Este postre tiene sus comienzos en el norte del país. Es un alfajor de gran tamaño,
preparado de galletas de harina con un relleno de manjar blanco o dulces de distintos
sabores. Su creación se relaciona tanto a la cultura peruana que fue nombrado
Patrimonio de la Región de Lambayeque.

Pese a que ahora se vende y produce por diferentes empresas, la pionera y una de las
más significativas es San Roque.

En 1920, un grupo de mujeres lambayecanas se encontraban en la búsqueda de

alimentos con los que podrían apoyar a un grupo de vecinos con pocos ingresos de
dinero.
Es así, que este grupo se reunió en el hogar de Victoria Mejía de García, ubicada en la
calle Dos de Mayo antiguamente conocida como San roque. En este lugar comenzaron
la preparación de dulces y se originó el King Kong.

Cabe indicar que luego de esto, el postre se comenzó a elaborar en dos fechas
importantes: el 13 de junio para la fiesta de San Antonio de Padua, y el 25 de diciembre
para llevar desayunos a los pobladores de escasos recursos de Lambayeque.

Luego de algunos años, cuando el postre ganaba mayor popularidad, llegó a la ciudad
la película del gorila King Kong.

Entonces, en 1933 los pobladores de la localidad comenzaron a comparar de manera

cariñosa el alfajor relleno con el gorila, sobre todo por su gran tamaño.

Fue así como nació el famoso King Kong de la calle San Roque, el cual se
comercializaba en una tienda ubicada en la misma dirección.

En 1943, la familia García Mejía registró King Kong San Roque como su la primera
patente y al mismo tiempo, lanzaron a la venta nuevos sabores y dimensiones de este
postre.

Una temporada más tarde, la empresa cambio de administración ahora a la hija de la

Señora Victoria, quien era Perpetua García. La joven dispuso trasladarse a un recinto
mucho más grande en 1970, con el objetivo de elaborar los dulces en mayor cantidad.

De esta forma, San Roque se trasladó a una planta más moderna ubicada en el Km.
780 de la Panamericana Norte en Lambayeque, donde aún se encuentran hasta el día
de hoy.

En 1980, cumplió su ciclo de duración de la primera patente de la receta de King Kong.

En ese sentido, los asesores legales indicaron a Perpetua que tomara medidas en
contra de algunos fabricantes informales, pero decidió que no lo haría, en ese sentido
ella indicó: “Dejemos que estas personas puedan tener ingresos para sus familias”.

Por ello, existen otras marcas y empresas pequeñas que han comenzado a producir y
vender el famoso King Kong.
En 1994, San Roque comenzó a exportar sus productos. Actualmente tienen presencia
en Estados Unidos, México, Chile, Canadá, Japón y Francia.

Además, en 1999 la empresa empezó a abrir sus primeras tiendas en las ciudades del
norte del Perú. Ahora se encuentra en 15 regiones, con mayor presencia en
Lambayeque, Trujillo, Chiclayo, Piura y Lima, Cusco, Arequipa, entre otras.

Asimismo, comercializa sus productos en las cadenas de supermercados más

reconocidos del país, como Metro, Wong, Plaza Vea, Vivanda, o grifos como Repsol y
Primax.

Todo esto ha sido posible por su gran variedad en el catálogo de productos, pues San
Roque ya no solo vende King Kong, sino que también elabora y comercializa alfajores,
bolicocos, natilla, chifles, chocotejas, entre otros productos.

Entre los sabores de King Kong resaltan los de lúcuma, chirimoya, maracuyá, sauco,
zarzamora. Así como, un mini king kong y uno bañado en chocolate.

San Roque ha sido reconocido internacionalmente en varias oportunidades en Bruselas,

Bélgica, donde se le brindaron estrellas en los iTQi Superior Taste Award, uno de los
premios más importantes de la gastronomía a nivel mundial.

Los reconocimientos fueron principalmente por la innovación en los sabores del postre
nacional.

En 2010, la empresa decidió tener un cambio de imagen, que no solo incluía a los
sabores, sino a la imagen corporativa.

Para ello, realizó una modernización de su logo, el cual ahora en muchas de sus
presentaciones va acompañado de un tierno gorila. Adicional a esto, San Roque tomó la
decisión de incluir nuevos sabores de King Kong cada 18 meses.

La empresa recibió la certificación HACCP, la cual garantiza que los proveedores

ofrecen insumos de calidad que son empleados en todo el proceso productivo.

San Roque se unió con otras pequeñas empresas de Lambayeque para obtener
insumos locales, como la pulpa de maracuyá.
 Además, la compañía también genera sus propios insumos. Incluso, cuentan con un
propio establo que les permite supervisar que la leche empleada sea de calidad.
Asimismo, se encargan de producir el alimento para su ganado, con el objetivo de
obtener los mejores estándares para la elaboración del manjar.

La compañía no solo se preocupa por producir y distribuir sus productos, sino que
adicionalmente buscan potenciar su compromiso con la comunidad.

En ese sentido, desde 2006 se creó la Fundación San Roque, una organización sin
fines de lucro que se encarga de apoyar a los niños de Lambayeque que se encuentran
en nivel de pobreza extrema.

De esta forma, la empresa contribuye a la alimentación, educación y el desarrollo

espiritual e intelectual de los niños, basados en los principios cristiano católicos.

Para ello, brindan talleres de manualidades, básquet y baile a todos los niños que
pertenecen a la fundación. Estos, están a cargo de profesionales en cada área. «Esto
no queda sólo ahí, nuestra herencia de generosidad y apoyo a la comunidad se hace
realidad», se puede leer en el portal de San Roque (Bárcena, 2023).

2.2 Misión.

Liderar la producción y comercialización de dulces tradicionales peruanos con altos

estándares de calidad y constante innovación, promoviendo una cultura de servicio que
genere valor a nuestros clientes, proveedores y colaboradores (SAN ROQUE S.A.,
2018).

2.3 Visión.

Ser reconocida en el mundo, como la empresa que produce el dulce tradicional, símbolo
de la familia peruana, por su calidad e identidad por lo nuestro (SAN ROQUE S.A.,
2018).

2.4 Valores

Tal como lo menciona (SAN ROQUE S.A., 2018) estos son sus valores:

1. Autenticidad.
 2. Servicio al cliente.
3. Generosidad.
4. Pasión.
5. Creatividad.

2.5 Estructura Organizacional.

Fuente: San Roque.

2.6 Productos.

La empresa San roque tiene una variedad de productos para el deleite de sus clientes
estos son (SAN ROQUE S.A., 2018):

1. King Kong de manjarblanco.

2. King Kong de lúcuma.
3. King Kong de chirimoya.
4. King Kong de frutos rojos.
5. King Kong de maracuyá y manjarblanco.
6. King Kong de piña y manjarblanco.
7. King Kong de piña, maní y manjarblanco.
8. Barra de lúcuma.
9. Barra de manjarblanco.
10. Barra de chirimoya.
11. Barra de frutos rojos.
12. Barra de Maracuyá.
13. Combo san roque.
14. Antojo
15. Lata turística.
16. Redondito.
17. Alfajores.
18. Bolicocos.
19. Pan de molde blanco y multisemillas.
20. Suspiritos.
21. Dulce de frutos rojos light.
22. Dulce de piña y naranja light.
23. Manjarblanco con chirimoya.
24. Manjarblanco light.
25. Natilla.
26. Chifles norteñisimos.
27. Chocotejas de manjarblanco y pecanas.
28. Chocotejas de manjarblanco, guindón y pecanas.
29. Algarrobina.
30. Miel de abeja.
31. Galletas paciencia.
 2.7 Principales productos más vendidos de “San Roque”

 King Kong relleno de manjar 900 kg (Amor)

 King Kong relleno de Frutos rojos 900 kg
(Cariño)
 King Kong relleno de Maracuyá y manjar de
900 kg (Unión)
 Natilla
 Alfajores

2.8 Situación Actual de la empresa:

Actualmente San Roque es una empresa Lambayecana que fabrica y vende King
Kong. Lleva 100 años en el mercado. Abrirá nuevas tiendas en Lima este año en 2023.
Además de ingresar a bodegas de todo el país, también enriquecerá su portafolio de
productos iniciando por el norte. Uno de sus puntos fuertes es su planta operativa de
5.500 metros cuadrados en Lambayeque con un potencial de producción de 5.000 kg
por día.

Operaciones:

Además de contar con 300 vacas que abastecen 4000 litros de leche al día. La
empresa cuenta con 26 tiendas físicas en Lima, Lambayeque, Piura y Trujillo. Sus
productos también se encuentran en supermercados, hipermercados y se entregan a
través de aplicaciones de entrega como Glovo y Uber Eats. De los 32 productos, 15 se
exportan a Estados Unidos, Canadá, Honduras, Puerto Rico, Chile y Japón.

Crecimiento:

En el año 2019 abasteció de dulces con dosificadores y una troqueladora para los
moldes de los alfajores, esto redujo los costos operativos al 50% y aumento la
capacidad operativa al 50%, anteriormente este tipo de trabajo se realizaba Manual y
su costo era muy elevado del 200%. Con esta nueva tecnología y maquinaria redujeron
los costos y mejoraron la producción.

En el año 2020 realizo la apertura de 4 tiendas logrando así en la actualidad tener 26

tiendas, también lanzando productos de menor precio para poder ser comercializado
 en bodegas. San Roque proyecto ese año antes de pandemia cerrar el año con 27.9
millones y esto implica un crecimiento anular de 9.5 % sim embargo supero el 12%,
producto de la pandemia se detuvo un proyecto de ampliación de capacidad lechera.
Pero la empresa se mantuvo durante el periodo de la pandemia comercializando sus
productos y siendo líder en el mercado, teniendo en su competencia a King Kong,
Lambayeque, Estrella, Sipán entre otros que son su competencia directa en la
actualidad junto con los revendedores informales.

3. Identificación el mercado en el que opera la empresa.

3.1 Descripción del mercado:

Es una empresa que se enfoca en la producción de dulces tradicionales, donde la
producción de King Kong es del 85% de las materias primas utilizan características
regionales, y los productos son principalmente King Kong. Las fábricas incluyen: King
Kong (tres dulces, dos dulces, un dulce), King Kong (dos dulces, un dulce) galletitas,
golosinas, galletitas, golosinas, chocotejas, manjar chocotejas, sales y natillas.

San Roque tiene empleados altamente calificados, en constante capacitación y con un

buen conocimiento del negocio. Su fuerza reside en su canal de distribución, que
consiste en fabricar los productos y comercializarlos en el mismo lugar donde se
realizan

La empresa San Roque es una empresa Lambayecana que se encuentra ubicada en el

mercado de consumo, ya que lo que busca es satisfacer las necesidades de sus
consumidores, tiene una importante presencia de manera local, nacional e
internacional. Dirigido al público en general que desea consumirlos.

3.2 Identificar los segmentos de mercado:

La empresa San roque es una empresa que se dedica a la producción de dulces
tradicionales de la región de Lambayeque, los cuales uno de sus productos mas
destacados es la producción y comercialización del King Kong, su venta esta dirigido a
todo tipo de público en general, ya que actualmente emplea diferentes estrategias de
desarrollo para que logren ser más accesible a diferentes segmentos de mercado, al
ser un producto tradicional, los turistas son unos de sus principales consumidores de
estos productos, los cuales pueden ser adquiridos en la misma fabrica, tiendas
 comerciales, distribuidores, aeropuertos, central de autobuses de manera local,
nacional y a través de la exportación de manera internacional (De la Cruz Paz, 2017).

3.3 Estructura de mercado.

San Roque S.A. es una empresa que se dedica a la elaboración de productos
alimenticios tradicionales de Lambayeque, como el king kong, un dulce relleno de
manjarblanco principalmente y entre otros sabores. La empresa opera en el sector de
alimentos y bebidas, esta se encuentra dentro del mercado llamado "competencia
perfecta" en el cual otras empresas ofrecen productos similares o sustitutos. La
empresa tiene una participación de mercado importante en la región de Lambayeque,
donde es líder, y donde a logrado expandirse a otros mercados nacionales e
internacionales. La empresa tiene como ventaja competitiva la calidad de sus
productos, la diversificación de su oferta y la eficiencia de su distribución.

Las empresas que compiten con San Roque S.A. en el mercado de king kong son
Sipán, Lambayeque, Llampayec, Delicias del Inca y Estrella del Norte principalmente,
cabe mencionar que la competencia perfecta las empresas pueden entrar y salir sin
ningún control, en este tipo de mercado los compradores pueden conocer toda la
información de precios.

Empresas que venden king kong en

Chiclayo
80%
70%
70%

60%
Series1
50%

40%

30%

20% 15%
10%
10%
3% 1% 1%
0%

Figura 1. Participación de mercado de las empresas que venden king kong en Lambayeque

El gráfico de barras muestra la proporción de ventas de cada empresa que vende king
kong en Lambayeque. Se puede observar que San Roque S.A. tiene una clara ventaja
 sobre sus competidores, con un 70% de participación en el mercado. Esto significa que
de cada 100 king kong que se venden en Lambayeque, 70 son de San Roque S.A. La
empresa que le sigue es Sipán, con un 15% de participación, lo que significa que
vende 15 king kong de cada 100. Las demás empresas tienen una participación muy
baja, entre el 10% y el 1%. Esto indica que el mercado de king kong en Lambayeque
está dominado por San Roque S.A. y que las otras empresas tienen poco poder de
negociación y de influencia en los consumidores.

3.4 Identificar las barreras de entrada y salida del mercado:

Con respecto a SAN ROQUE SA, algunas posibles barreras de entrada y salida del
mercado de galletas son:

Barreras de entrada:

 La competencia de otras marcas establecidas que tienen economías de escala,

es decir, que producen a un costo medio bajo y venden a precios bajos.
 Los permisos y licencias administrativas que se requieren para operar en el
sector alimenticio.
 El acceso a los proveedores de ingredientes que pueden tener acuerdos
preferenciales con otras empresas.
 La fidelidad de los consumidores a las marcas tradicionales o reconocidas.
Barreras de salida:

 Los costes de liquidación o cierre de la empresa, como el pago de

indemnizaciones al personal, el cumplimiento de obligaciones fiscales y el pago
de deudas o créditos.
 La dificultad para vender los activos especializados, como la maquinaria o el
inventario, que pueden tener poca demanda en el mercado.
 Las barreras personales o emocionales, como el orgullo, el prestigio o el legado
familiar que implica la marca SAN ROQUE SA.
Barreras legales:

 La empresa debe cumplir con las normas sanitarias, tributarias y aduaneras de

los países donde exporta sus productos.
Barreras económicas:
  La empresa debe enfrentar la competencia de otras marcas de King Kong tanto
nacionales como internacionales, y adaptarse a las preferencias y demandas de
los consumidores.
Barreras tecnológicas:

 La empresa debe contar con maquinaria e infraestructura adecuadas para

garantizar la calidad y seguridad de sus productos, así como para optimizar sus
procesos productivos y logísticos.
Barreras de otro tipo:

 La empresa debe mantener y fortalecer su imagen y reputación como una marca

tradicional y reconocida en el mercado, así como innovar y diversificar su oferta
de productos.

4. Análisis de la demanda.
En este apartado debes considerar los puntos siguientes:

4.1 Identificación del mercado:

Etimológicamente viene del latín mercatus, que sígnica comprar. Esta palabra se
conoce en cualquier idioma y, como todos los términos de gestión empresarial, no es
clara, definirla, pero tiene un significado, según el uso, el tiempo o la finalidad a la que
se destine. El mercado es donde sus comerciantes llevan a cabo el proceso de
intercambio de bienes (Torres Hurtado, 2014).

4.2 Identificación de los consumidores:

Incluye una serie de información relevante que define y comunica a nuestros clientes lo
que quieren.

Muchas veces los métodos utilizados para describir la situación del cliente son muy
diferentes, entre los más utilizados encontramos los siguientes:

 Variables demográficas.
 Estilo de vida.
 Variables Psicográficas.
 Personalidad.
 La Actitud.
4.2.1 Variable demográfica:
De hecho, las variables demográficas son datos demográficos importantes
que se pueden utilizar para crear perfiles de clientes. Estas variables son
muy utilizadas en la segmentación de mercados porque son fáciles de
medir. Además, están relacionados con las necesidades, lo cual es
importante para cualquier empresa.

Por lo tanto, los modelos estadísticos se utilizan principalmente en

segmentos de mercado. Porque estos son los más fáciles de identificar y
medir. Las cuales son:

Edad:
Permite segmentar el mercado en segmentos que tienen intereses, deseos
y necesidades similares. La edad nos permite dividir el mercado en grupos
que podemos identificar como niños, jóvenes, adultos, y adultos mayores.
Cabe señalar que las necesidades y preferencias de los consumidores
cambian con la edad.

Sexo:
El mercado está dividido por género. Hombres y mujeres se comportan de
manera diferente en el mercado y tienen diferentes hábitos de compra.
Como hay empresas que dirigen sus productos a un grupo objetivo que no
distingue sexo como es el caso de los alimentos.

Tamaño de la Familia:
Por regla general, una familia numerosa elige productos con alto
rendimiento y bajo precio. Sin embargo, las familias pequeñas prefieren
productos de alta calidad a precios elevados. Esto se debe a que su dinero
se utiliza para satisfacer a un pequeño número de miembros.

Nivel de Ingreso:
Las empresas establecen estrategias de precios para sus productos y
marcas. Diseño y gestión de marcas de lujo y marcas para personas de
 bajos recursos. Si bien pertenecen a los grupos de mercado de gama alta,
producen productos caros y de alta calidad.

Ocupación:
El tipo de trabajo que realiza una persona afecta el comportamiento de sus
clientes cuando elige en el mercado.

Nivel Educativo:
Muestra qué tan bien una persona sabe algo. La gente consume lo que
sabe y lo que le gusta. Cuanto mayor es el nivel de educación del
consumidor, más sabe sobre las cosas, por lo que está más dispuesto a
elegir y consumir.

Religión, Raza, Nacionalidad:

Por lo tanto, la religión, la raza y el país son factores importantes para
considerar en las sociedades humanas. Porque brindan información
importante para que las empresas puedan crear grupos de clientes con las
mismas características que las descritas (Quiroga, 2021).

4.2.2 El Estilo de Vida:

Es la forma en que una persona se comporta frente a los demás
consumidores, cómo elige gastar su dinero, esfuerzo, es decir, su elección
de compra (Ciribeli, 2013).

4.2.3 Variables Psicográficas:

Se puede definir como cualquier campo que incluye una o más variables en
el análisis, es decir, un estudio que incluye variables como: personalidad, la
actitud, el estilo de vida.

4.2.4 Personalidad:
Es un conjunto de características mentales que inciden directamente en la
vida. Se pueden encontrar características similares en las personas, lo que
permite modelar patrones de comportamiento: identificar y clasificar estos
patrones similares permite segmentar el mercado y, por lo tanto, predecir el
comportamiento del consumidor con confianza.
 4.2.5 La Actitud:
Se forma a partir de tu propia experiencia y experiencias, una evaluación
holística de todo lo que te rodea. Para que haya un promedio, debe haber
una abundancia de cognición, afecto y comportamiento, el orden en que
ocurre cada etapa indica un tipo diferente de relación

4.3 Identificación de las necesidades y preferencias de los consumidores:

La demanda se define como la falta de un cliente para un producto. Estos requisitos se
clasifican según su importancia para satisfacer las necesidades de los clientes.

4.3.1 Necesidades:
4.3.1.1 Necesidades Funcionales.
Son necesidades fáciles de satisfacer y que se pueden encontrar
en el proceso de venta de un producto o servicio. Los requisitos
más efectivos para un producto son:

 Precio asequible
 Que el producto sea de buena calidad
 Garantía de compra
 Envíos rápidos al destino

4.3.1.2 Necesidades sociales.

Se trata de los efectos que produce el producto en la relación
cercana del cliente. En este caso, las necesidades se centran en
los efectos positivos que debe tener el producto para la familia, el
trabajo o los amigos.

4.3.1.3 Necesidades emocionales.

Estas son las consideraciones en la estrategia de marketing.
Conectar con el cliente para satisfacer sus necesidades
emocionales es lo que hace que amen tu producto sobre la
competencia. La experiencia del cliente y la conexión emocional
que brinda un producto lo convierte en un vendedor habitual
(Comunicaciones, 2023).
 4.3.1.4 Preferencia de los Consumidores:
Se realiza sobre la base de un conjunto de variables importantes
del mercado y de las necesidades del cliente. El propósito de crear
un perfil de cliente es poder definir con precisión la estrategia de
marketing a utilizar que poseen características homogéneas. Ya
sea en cuanto a su comportamiento, motivaciones o necesidades.

4.3.2 Pasos para realizar un perfil de consumidor.

4.3.2.1 Identificar grupos de consumidores con características
homogéneas.
Es importante para una empresa definir su mercado objetivo. Es
decir, quién es el producto que desea, así que elija el par más
adecuado de los modelos previamente conocidos.

4.3.2.2 Realizar la segmentación del mercado

De hecho, este paso implica dividir el mercado en grupos de
consumidores con características similares. Lo mismo puede
decirse de cómo esperan que se haga el testamento.

4.3.2.3 Hacer la selección del segmento o segmentos de mercado

El grupo seleccionado debe ser el más atractivo para la empresa
tanto en términos de tamaño como de poder adquisitivo. Solo así
será una verdadera oportunidad de negocio.

4.3.2.4 Enfocarse en el o los segmentos

Una vez seleccionado el segmento o segmentos que ofrece la
empresa, ésta debe centrar todos sus esfuerzos en atender al
grupo o segmentos correctamente seleccionados.

4.3.2.5 Orientar el producto hacia el segmento

El producto que ofrece la empresa no importa si es un producto o
un servicio, debe enfocarse en el sector o segmentos elegidos.
Para que el producto se adapte bien a las necesidades y deseos
del grupo de clientes objetivo (Myriam, 2020).
 4.4 Determinación de la elasticidad de la demanda:
La elasticidad precio de la demanda es la relación entre cambios porcentual en la
demanda y el beneficio porcentual de descuento sobre el precio a medida que
avanzamos les gusta la curva.

4.4.1 Cálculo de la elasticidad.

(Arzadun, 2019).

4.4.2 Movimiento a lo largo de la curva.

(Dorta González, 2009).

4.5 Identificación de los factores que afectan la demanda:

La demanda depende en gran medida del precio de los bienes y servicios en el
mercado, determinado en un momento determinado. Además, se guía por varios
factores que deben estar presentes para que se realice el acto de comprar y que
influyen en la decisión de compra, incluso si el precio es el factor decisivo.
Entre los factores destacamos los siguientes:
4.5.1 Satisfacción de un deseo:
La gente quiere lo que quiere, necesidades básicas (como comida) y
necesidades secundarias (como un auto de lujo). Si no tienen suficiente
dinero, debe haber voluntad o deseo de comprar el producto.

4.5.2 Poder adquisitivo:

La gente necesita dinero para comprar cosas. No basta con querer o
desear la belleza, hay que encontrar capital para crear demanda en el
mercado.

4.5.3 Planificación de la Adquisición:

Las personas pueden querer algo bueno, e incluso si no tienen el dinero
para pagarlo ahora, pueden comprar un plan de pago. Este factor también
afecta la demanda de bienes en el mercado.

4.5.4 Elección de Bienes Sustitutivos:

 Las personas pueden elegir entre diferentes productos, pero satisfacen esa
necesidad de manera muy similar, en los casos en que el precio es
demasiado alto para ellos y no pueden comprarlo porque quieren comprar
otros productos (Azkue, 2018).

5. Análisis de la oferta.
El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y cantidades de un
producto o un servicio que se pretende vender en el mercado. La oferta es la cantidad de
productos que se colocan a disposición del consumidor, el análisis de oferta se basa en
factores como el precio de producto, la tecnología, la disponibilidad de insumos, la
introducción en el mercado y la demanda de los consumidores, lo que permitirá diseñar
estrategias para mejorar la ventaja competitiva y el rendimiento de la empresa. La ley de
oferta establece que un aumento del precio provoca un aumento de la cantidad ofrecida,
mientras que una disminución del precio provoca una disminución de la cantidad ofrecida
(Galo Sánchez, 2021).

5.1 Identificación de los competidores:

En la ciudad de Chiclayo, empresas dedicadas a la elaboración de dulces artesanales,
vienen desarrollando acciones y estrategias para tener la aprobación de sus productos
por parte de los consumidores locales y turistas para competir directamente con la
empresa San Roque que por años viene liderando en el mercado. Siendo el producto
con mayor posicionamiento el King Kong, lo que a permito que mas una empresa sea
reconocida por su calidad y variedad de sus productos ofertados al mercado local,
nacional e internacional. Como empresas más reconocidas en la elaboración del King
Kong que está presente en la mente de los consumidores tenemos a: San Roque, Sipán,
Lambayeque, Llampayec, Delicias del Inca, Estrella del Norte, entre otras.
 Fuente: Elaboración Propia.
Gráfica: Participación de mercado vs. Competidores.

Interpretación. La empresa San Roque se posiciona con el 32 % del mercado seguido de

su competidor más fuerte Sipán con el 25%.

5.2 Identificación de la oferta de los competidores:

Como principales competidores tenemos a las siguientes empresas.
a. Sipán.
La fábrica de dulces Sipán, empresa dedicada a la elaboración de dulces
tradicionales del departamento de Lambayeque como el King Kong, natillas, tofes,
alfajores y variedad de dulces regionales, teniendo como finalidad dar gusto a los
paladares lambayecanos y cuanto turista que visita nuestro norte peruano.

La empresa Sipán inicio la elaboración y comercialización de sus dulces trabajando

de manera artesanal, lo cual busca la mejora continua y la introducción de nuevas
tecnologías y estándares de calidad para garantizar el cuidado del medio ambiente
y la calidad de sus productos y de esta manera llegar a mas hogares con el sabor
que caracteriza a la marca Sipán. Los productos con mayor producción
encontramos a: King Kong especial puro manjarblanco, manjar blanco con piña y
tres sabores manjar blanco, piña y maní en las presentaciones de (450g, 600g,
1kg).
Fuente: https://web.facebook.com/KingKongSipan/?locale=es_LA&_rdc=1&_rdr

b. Lambayeque.

Empresa dedicada a producir y comercializar dulces tradicionales, utilizando

estándares de calidad de acuerdo con el mercado nacional e internacional,
buscando siempre la máxima rentabilidad de sus productos. Ofrece una gran
variedad de dulces regionales característicos del norte peruano garantizando la
mejor calidad que va de acuerdo con las exigencias del consumidor. Principales
productos encontramos el tradicional King Kong. Galletas, alfajores y suspiros.
 Fuente: https://web.facebook.com/p/KING-KONG-LAMBAYEQUE.

c. Llampayec.

Empresa dedicada a la elaboración, distribución y comercialización de dulces

típicos del Lambayeque, legalmente constituida con sede en la ciudad de
Lambayeque. Cuentas con cadenas de tiendas a nivel regional, nacional donde se
ofertan exclusivamente su variedad de productos, con más de 15 años en el
mercado de manera interrumpida ofrece a sus consumidores dulces elaborados
bajo estrictas normas de calidad e higiene, dicha empresa se encuentra en
constante capacitación tanto del personal de mano de obra como administrativo y
poder seguir de acorde a un mercado competitivo y exigente. En Llampayec
también encontramos como producto bandera el King Kong y variedad de dulces
artesanales.

Fuente: https://web.facebook.com/llampayecperu.

5.3 Identificación de la estructura de mercado:

La oferta de los productores, que buscan diferenciarse de la competencia y captar la
preferencia de los consumidores. Las barreras de entrada y salida, que son bajas para
este mercado, ya que no se requiere una gran inversión ni una tecnología
especializada para producir dulces tradicionales. El grado de competencia, que es alto
para este mercado, ya que hay muchas marcas que compiten por el mismo segmento
de consumidores.
 La empresa San Roque tiene algunas ventajas competitivas sobre sus competidores,
como. Su trayectoria y experiencia en el mercado, que le ha permitido consolidarse
como líder y ganar reconocimiento y prestigio entre los consumidores.

Su diversificación de productos, que le permite ofrecer 11 líneas de producto con

diferentes sabores y presentaciones para satisfacer las necesidades y gustos de los
consumidores. Su eficiente red de distribución, que le permite abastecer a casi todo el
territorio nacional y llegar a diferentes canales de venta, como supermercados,
mercados, bodegas, etc. Su innovación constante, que le permite adaptarse a las
tendencias y exigencias del mercado y lanzar nuevos productos o mejorar los
existentes.

Sin embargo, la empresa San Roque también enfrenta algunos desafíos y amenazas
en el mercado, como. La competencia creciente de otras marcas nacionales y
regionales, que buscan captar una mayor participación de mercado ofreciendo
productos similares o mejores a precios más bajos o con mayor valor agregado.

La disminución del consumo de dulces tradicionales por parte de los consumidores,

debido a la mayor conciencia sobre la salud y la nutrición, así como a la preferencia por
otros tipos de snacks o golosinas más saludables o novedosos.

La falta de una estrategia de marketing digital, que le impide aprovechar las

oportunidades que brindan las redes sociales y el comercio electrónico para
promocionar sus productos, interactuar con los consumidores y generar fidelidad y
preferencia por su marca.

Por lo tanto, se podría decir que la empresa San Roque tiene una posición favorable en
el mercado de dulces tradicionales, pero debe estar atenta a los cambios y desafíos
que se presentan en el entorno y buscar estrategias para mantener su liderazgo y
competitividad.

5.4 Identificación de la oferta de la empresa:

De la empresa SAN ROQUE SA se puede mencionar lo siguiente con respecto a la
Identificación de la oferta:
 Productos: La empresa se dedica a la elaboración de dulces tradicionales de la zona,
siendo su principal producto el King Kong. Tiene 11 líneas de producto en el Perú y
ofrece variedad de sabores y presentaciones.

Precios: La empresa tiene precios competitivos y accesibles para el público en general.

Según su página web, el precio del King Kong varía según el tamaño y el sabor, desde
S/ 3.50 hasta S/ 25.00.

Calidad: La empresa tiene certificaciones HACCP que garantizan la inocuidad y calidad

de sus productos. Además, utiliza materias primas seleccionadas y procesos
artesanales que conservan el sabor tradicional de sus dulces. Asimismo, cuenta con un
equipo de control de calidad que supervisa cada etapa de la producción.

Disponibilidad: La empresa cuenta con puntos de venta propios ubicados en las

ciudades de Lambayeque, Chiclayo, Trujillo y Piura. También tiene una red de
distribuidores que abastece a otras regiones del país. Además, ofrece la opción de
comprar en línea a través de su página web o por teléfono.

6. Estructura de costos (1 pagina)

Según la investigación se realiza la estructura de los costos de la empresa “San Roque”

detallando que nos enfocamos en la elaboración de uno de sus productos bandera como es
el King Kong de “Manjar Blanco” con la cantidad 15000 Kinkones que elabora la fábrica
mensualmente. Contabilizado en 24 días, fuera de los días domingos donde no se genera
producción.

Costo Total
Relacion de costos/ Gastos
Costo Fijo Total Costo Variable Total
S/
2 Leche Fresca 60,480.00
S/
3 Azucar blanca 72,000.00
 S/
4 Harina 27,360.00
S/
5 Huevos 48,960.00
S/
6 Manteca 50,400.00
S/
7 Glucosa 2,246.40
S/
9 Bicarbonato de Amnio 1,512.00
S/
10 Almidón 1,536.00
S/
11 Sorbato de Potacio 12,364.80
S/
12 Escencia de Manjar blanco 26,400.00
S/
14 Carbonato 345.60
S/
16 cajas 13,750.00
S/
17 Bolsas 17,500.00
S/
19 Operarios de Producción 33,600.00
S/
20 Operarios de Llenado 7,000.00
S/
21 Operarios de envasado y etiquetado 3,000.00
S/
22 Recepción de MP 4,500.00
S/
23 Operarios de Almacén 1,500.00
S/
25 Jefe de producción 2,000.00
S/
26 Mantenimiento 1,000.00
S/
27 Limpieza 3,000.00
S/
28 Vigilancia 4,500.00
S/
30 Gerente General 4,200.00
S/
31 Secretaria 4,400.00
S/
32 Administrador 2,000.00
S/
33 Contador 3,000.00
S/
34 Personal de Venta 12,150.00
 S/
35 ENERGÍA ELÉCTRICA 2,273.04
S/
36 DEPRECIACIÓN DE MAQUINARIA Y EQUIPO 2,539.86
S/
38 IMPUESTO PREDIAL 416.67
S/
39 DEPRECIACION DEL EDIFICIO 1,666.67
S/
40 COMBUSTIBLE 320.00
S/ S/
41 TOTAL 124,316.24 303,604.80

En este apartado se debe incluir lo siguiente:

 Costos Fijo:

En el siguiente cuadro de costos de King Kong de “Manjar Blanco “en el año 2023
como se puede evidenciar los costos fijos son aquellos que no varían en este caso
para la fabricación del King tenemos los siguientes costos fijos que ascienden en un
valor de 124,316.24 soles, los cuales son necesarios para que el correcto
funcionamiento de la empresa a nivel administrativos y general.
 Relacion de costos/ Gastos
N° Costo fijo Total
16 cajas S/ 13,750.00
17 Bolsas S/ 17,500.00
19 Operarios de Producción S/ 33,600.00
20 Operarios de Llenado S/ 7,000.00
21 Operarios de envasado y etiquetado S/ 3,000.00
22 Recepción de MP S/ 4,500.00
23 Operarios de Almacén S/ 1,500.00
25 Jefe de producción S/ 2,000.00
26 Mantenimiento S/ 1,000.00
27 Limpieza S/ 3,000.00
28 Vigilancia S/ 4,500.00
30 Gerente General S/ 4,200.00
31 Secretaria S/ 4,400.00
32 Administrador S/ 2,000.00
33 Contador S/ 3,000.00
34 Personal de Venta S/ 12,150.00
35 ENERGÍA ELÉCTRICA S/ 2,273.04
36 DEPRECIACIÓN DE MAQUINARIA Y EQUIPO S/ 2,539.86
38 IMPUESTO PREDIAL S/ 416.67
39 DEPRECIACION DEL EDIFICIO S/ 1,666.67
40 COMBUSTIBLE S/ 320.00
41 TOTAL S/ 124,316.24

• Costos variables:

Para los costos variables están relacionados con los insumos utilizados en la
producción en valor asciendo 303,604.80 de los cuales están desglosados de las
siguientes materias primas para la elaboración del King Kong de Manjar blanco, los
cuales ayudan a maximizar los recursos de la empresa.
 Relacion de costos/ Gastos
Costo Variable Total
2 Leche Fresca S/ 60,480.00
3 Azucar blanca S/ 72,000.00
4 Harina S/ 27,360.00
5 Huevos S/ 48,960.00
6 Manteca S/ 50,400.00
7 Glucosa S/ 2,246.40
9 Bicarbonato de Amnio S/ 1,512.00
10 Almidón S/ 1,536.00
11 Sorbato de Potacio S/ 12,364.80
12 Escencia de Manjar blanco S/ 26,400.00
14 Carbonato S/ 345.60
S/ 303,604.80

• Costos totales: Son la suma de los costos fijos y los costos variables. Los costos
totales aumentan a medida que aumenta el nivel de producción.

A Detalle indicamos las cantidades sumadas por ambos costos, donde se puede
evidenciar que los costos variables son superiores a los costos fijos ya que se a
medida que aumente el volumen de actividades y aumenta el nivel de producción.

CF CV CT
S/ 124,316.24 S/ 303,604.80 S/ 427,921.04

• Estructura de costos en relación a la competencia: Es importante analizar la

estructura de costos de la empresa en relación a sus competidores. Si los costos de
la empresa son más altos que los de sus competidores, puede tener dificultades para
competir en el mercado.
 Costo de producción al mes de la empresa San roque en la elaboración de 15000
kinkones de manjar en el periodo de un mes asciende a S/ 427,921.04. Distribuidos
entre materia prima, mano de obra directa, indirecta y gastos de fabricación.
Valor Días Sub Total
Relacion de costos/ Gastos Unidades Total Diario
Unitari Total Mensual
Materia Prima Directa S/ S/
1 Leche Fresca 1800 litros 1.4 litros 2520 24 S/ 60,480.00 S/ 60,480.00
2 Azucar blanca 1500 Kg 2 Kg 3000 24 S/ 72,000.00 S/ 72,000.00
3 Harina 600 Kg 1.9 Kg 1140 24 S/ 27,360.00 S/ 27,360.00
4 Huevos 400 Kg 5.1 Kg 2040 24 S/ 48,960.00 S/ 48,960.00
5 Manteca 400 Kg 5.25 Kg 2100 24 S/ 50,400.00 S/ 50,400.00
6 Glucosa 24 litros 3.9 litros 93.6 24 S/ 2,246.40 S/ 2,246.40
7 Bicarbonato de Amnio 18 Kg 3.5 Kg 63 24 S/ 1,512.00 S/ 1,512.00
8 Almidón 16 Kg 4 Kg 64 24 S/ 1,536.00 S/ 1,536.00
9 Sorbato de Potacio 23 Kg 22.4 Kg 515.2 24 S/ 12,364.80 S/ 12,364.80
10 Escencia de Manjar blanco 20 litros 55 litros 1100 24 S/ 26,400.00 S/ 26,400.00
11 Carbonato 12 Kg 1.2 Kg 14.4 24 S/ 345.60 S/ 345.60
12 Materia Prima Indirecta
13 cajas 27500 0.5 S/ 13,750.00 S/ 13,750.00
14 Bolsas 25000 0.7 S/ 17,500.00 S/ 17,500.00
18 Mano de Obra Directa
19 Operarios de Producción 28 S/ 1,200.00 S/ 33,600.00
20 Operarios de Llenado 7 S/ 1,000.00 S/ 7,000.00
21 Operarios de envasado y etiquetado 3 S/ 1,000.00 S/ 3,000.00
22 Recepción de MP 3 S/ 1,500.00 S/ 4,500.00
23 Operarios de Almacén 1 S/ 1,500.00 S/ 1,500.00
24 Mano de Obra Indirecta
25 Jefe de producción 1 S/ 2,000.00 S/ 2,000.00
26 Mantenimiento 1 S/ 1,000.00 S/ 1,000.00
27 Limpieza 3 S/ 1,000.00 S/ 3,000.00
28 Vigilancia 3 S/ 1,500.00 S/ 4,500.00
29 Gastos Generales de Fabricación S/ -
30 Gerente General 1 S/ 4,200.00 S/ 4,200.00
31 Secretaria 2 S/ 2,200.00 S/ 4,400.00
32 Administrador 1 S/ 2,000.00 S/ 2,000.00
33 Contador 1 S/ 3,000.00 S/ 3,000.00
34 Personal de Venta 3 S/ 4,050.00 S/ 12,150.00
35 ENERGÍA ELÉCTRICA S/ 2,273.04 S/ 2,273.04
36 DEPRECIACIÓN DE MAQUINARIA Y EQUIPO S/ 2,539.86 S/ 2,539.86
38 IMPUESTO PREDIAL S/ 416.67 S/ 416.67
39 DEPRECIACION DEL EDIFICIO S/ 1,666.67 S/ 1,666.67
40 COMBUSTIBLE S/ 320.00 S/ 320.00
TOTAL S/ 427,921.04

Versus su competidor directo King Kong “Sipán”, aquí podemos evidenciar los costos
de producción de un mes de la empresa Sipán, si bien es cierto es menor que la
empresa san Roque pero su nivel de producción es mas bajo ya que esta calculado
solo con la producción de 8000 kinkones
Sin embargo al realizar el análisis de la producción de la empresa “San Roque” en la
elaboración del majar desde el año 2019 se viene dando las mejoras para,tener
mayor eficiencia y reducir los costos, con las compras de nueva maquinaria como
dosificadores y troqueleras, la cual sirve para reducir el costo operativo al 50% y
aumentar la capacidad operativa al 50% ya que el tipo de empaste embazado del
relleno del kingo Kong se realizaba de forma manual y el costo era muy elevado
superando el 200% con la innovación de la tecnología con esto se pudo reducir los
costos y mejorar la producción.
 7. Análisis de la fijación de precios (1 pagina)
Analiza cuales de los siguientes factores han tenido influencia en la fijación de precio.
Factores
Costos de producción
Demanda del mercado
Estrategias de precios
Factores
Costos de producción
Competencia
Demanda del mercado
• Costos de producción: Es importante conocer los costos de producción de la
empresa, ya que esto influirá en el precio final de venta del producto o servicio. La
empresa debe asegurarse de que el precio cubra sus costos de producción y le
permita obtener ganancias.
Influencia en la fijación de precios
Ejemplo de cifras (en PEN)
Costo de los ingredientes S/15 por plato principal
Costo de la mano de obra S/9 por plato principal
Costo del transporte S/3 por plato principal
Otros gastos relacionados con la producción S/3 por plato principal
Nivel de demanda del mercado Alta
Precios psicológicos (ejemplo: establecer S/59.99 por plato principal (psicológico)
precios en S/X.99 en lugar de S/X.00)
Descuento por volumen en menú de 20% de descuento en menú de almuerzo
almuerzo
Influencia en la fijación de precios
El costo de producción de un plato principal en El Abuelo es de $10, que incluye los ingredientes
($5), mano de obra ($3), transporte ($1) y otros gastos ($1)
El precio promedio de un plato principal en otros restaurantes de carnes y parrillas en el área es
de $15. El Abuelo establece un precio competitivo de $14
La demanda de carnes y parrillas en el área es alta. El Abuelo aumenta el precio de sus platos
 principales en un 10% para maximizar sus ganancias
Estrategias de precios El Abuelo utiliza precios psicológicos en su menú, estableciendo precios como $19.99 en lugar de
$20. Además, ofrece un descuento del 20% en su menú de almuerzo

Ejemplo: Una empresa de fabricación de zapatos debe tener en cuenta los costos de
los materiales, mano de obra, transporte y otros gastos relacionados con la
producción para establecer un precio que cubra sus costos y le permita obtener
ganancias.

• Competencia: Es necesario conocer la competencia y sus precios, para establecer

un precio competitivo que no sea demasiado alto o bajo. El precio de la empresa
debe ser comparable al de sus competidores en términos de calidad y características.

Ejemplo: Una empresa de telefonía móvil debe conocer los precios de sus
competidores en el mercado y establecer un precio comparable para su producto,
tomando en cuenta características como calidad, diseño y funciones adicionales.

• Demanda del mercado: Es importante conocer la demanda del mercado para

establecer el precio adecuado. Si la demanda es alta, la empresa podría aumentar el
precio para maximizar sus ganancias. Si la demanda es baja, la empresa podría
reducir el precio para atraer a más clientes.

Ejemplo: Una empresa de entretenimiento debe considerar la demanda del mercado

para establecer un precio para sus servicios de suscripción en línea. Si hay una gran
demanda por sus servicios, la empresa podría aumentar el precio. Si la demanda es
baja, la empresa podría ofrecer descuentos y reducir el precio para atraer a más
clientes.

• Estrategias de precios: Las empresas pueden utilizar diferentes estrategias de

precios, como precios psicológicos, descuentos por volumen o precios de
lanzamiento, para atraer a los clientes y aumentar las ventas. Es importante
considerar cuál estrategia sería más efectiva en el mercado en el que opera la
empresa.
Ejemplo: Una empresa de alimentos puede utilizar precios psicológicos, como
establecer un precio de $9.99 en lugar de $10.00 para que los clientes perciban que
el producto es más barato. También puede ofrecer descuentos por volumen en
paquetes de alimentos y bebidas para atraer a los clientes a comprar más productos
a un precio más bajo.
8. Evaluación de la rentabilidad (1 pagina).
Finalmente, es importante evaluar la rentabilidad de la empresa mediante el análisis de
punto de equilibrio, la maximización de utilidades a corto y largo plazo y la evaluación de su
posición competitiva en el mercado.

En este apartado debes incluir cálculo de punto de equilibrio. Puedes utilizar alguna
de las plantillas de Excel que te proporcionará tu docente.

Aca te dejo algunos conceptos clave:

• ¿Qué es el punto de equilibrio?

El punto de equilibrio es el nivel de ventas que una empresa necesita alcanzar para
cubrir todos sus costos (tanto fijos como variables) y no tener ganancias ni pérdidas.

• ¿Cómo se calcula el punto de equilibrio?

El punto de equilibrio se calcula dividiendo los costos fijos de la empresa entre la

diferencia entre el precio de venta y el costo variable por unidad. En otras palabras:

Punto de equilibrio = Costos fijos / (Precio de venta - Costo variable por unidad)

• ¿Por qué es importante calcular el punto de equilibrio?

Calcular el punto de equilibrio es importante porque permite a la empresa saber

cuánto necesita vender para no tener pérdidas y a partir de ahí planificar su
estrategia de ventas y precios.

Ejemplo:

Supongamos que una empresa de galletas tiene un costo fijo de 10,000 dólares al
mes y el costo variable por unidad de cada galleta es de 0.50 dólares. Además, el
precio de venta por unidad de galleta es de 1 dólar. Para calcular el punto de
equilibrio, se haría lo siguiente:

Punto de equilibrio = 10,000 / (1 - 0.50)

Punto de equilibrio = 20,000 unidades

 Esto significa que la empresa necesita vender 20,000 galletas al mes para cubrir sus
costos y no tener ganancias ni pérdidas. A partir de ahí, la empresa puede planificar
su estrategia de precios y ventas para obtener ganancias.

9. Conclusiones (1 pagina).
En este apartado debes presentar los puntos siguientes:

• Resumen de los principales hallazgos: En este apartado debes hacer una breve
reseña de los principales puntos que has analizado y las conclusiones más
importantes a las que has llegado.

Ejemplo: Después de analizar la demanda y la oferta de la empresa, así como su

estructura de costos, se ha encontrado que su principal ventaja competitiva es su
capacidad de innovación y su modelo de negocio eficiente.

• Evaluación del desempeño actual: Aquí debes presentar una evaluación general del
desempeño actual de la empresa en relación a sus competidores y al mercado en
general. Puedes utilizar herramientas como el análisis FODA para presentar tus
hallazgos.

Ejemplo: A pesar de tener una estructura de costos más alta que algunos de sus
competidores, la empresa ha logrado mantener una posición sólida en el mercado
gracias a su enfoque en la innovación y su capacidad para adaptarse a las
necesidades de los clientes.

• Recomendaciones para mejorar la rentabilidad: En este apartado debes presentar

recomendaciones específicas para mejorar la rentabilidad de la empresa, basadas en
los hallazgos previos. Puedes utilizar herramientas como el análisis de punto de
equilibrio para presentar tus recomendaciones.

Ejemplo: Se recomienda a la empresa explorar nuevas oportunidades de reducción

de costos y fortalecer su presencia en línea para llegar a una audiencia más amplia.
Además, es importante seguir invirtiendo en la innovación para mantener su ventaja
competitiva en el mercado.

• Limitaciones del análisis: Es importante ser transparente y presentar las limitaciones

de tu análisis. En este apartado, debes mencionar cualquier limitación que hayas
encontrado en tu investigación.
Ejemplo: Una de las principales limitaciones de este análisis es la falta de acceso a
información detallada sobre los competidores directos de la empresa, lo que limitó la
capacidad de comparar sus estructuras de costos.

Recuerda que tus conclusiones deben ser claras y concisas, y deben estar
respaldadas
 10. Referencias
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