COMERCIALIZACIÓN DE LOS

SERVICIOS DE CONSULTORÍA
Mtra. Mónica Malinali Rueda Cruz
 CONCEPTO
• La comercialización es el
conjunto de acciones y
procedimientos para introducir
eficazmente los productos en el
sistema de distribución.
• Considera planear y organizar
las actividades necesarias para
posicionar una mercancía o
servicio logrando que los
consumidores lo conozcan y lo
consuman.

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 IMPORTANCIA
• Encontrar para él la presentación y el
acondicionamiento para que se vuelva
atractivo en el mercado; propiciar la red
más apropiada de distribución y generar
las condiciones de venta que habrán de
dinamizar a los distribuidores sobre cada
canal.

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 CON NUEVOS CLIENTES
TÉCNICAS DE
COMERCIALIZACIÓN
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 CONTACTO EN FRIO
• El contacto en frío se realiza cuando
presentas tu oportunidad de negocio a
personas que no te conocen y regularmente
se realiza a través de llamadas a un listado
de “clientes potenciales” para que las
empresas se aseguren de que los datos de
los prospectos son correctos y completos,
las personas en realidad existan, evaluar la
calidad de este, invitarlo a seguir
interactuando con la empresa, entre otros.
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• Este tipo de contacto tiene una tasa de
efectividad baja que oscila entre 2 y 3% dicho
rendimiento se debe a que no se utilizan
técnicas adecuadas para este tipo de
prospección y en la mayoría de los casos se
obtiene como respuesta un rechazo por parte
del cliente.

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• Desarrollo del Contacto en Frío:
✓ Crear una lista de prospectos.
✓ Definir cuál es el objetivo y elaborar un listado
de prospectos con ciertas características.
✓ Centrar la conversación en las necesidades
del cliente.
✓ Planificar todas las preguntas posibles.
✓ No presionar al cliente desde el primer
contacto.
✓ Establecer metas razonables.
✓ Enfocar resultados.
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• Es de suma importancia dedicarse
exclusivamente a la prospección de clientes
sin otros distractores.
• Escuchar las necesidades del cliente será
básico para el logro de los objetivos.

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 • https://www.youtube.com/watch?v=k-
guuSc-Lb0&t=154s

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 CONTACTOS BASADOS EN
RECOMENDACIONES
• Un sistema de recomendación es una herramienta que
establece un conjunto de criterios y valoraciones sobre
los datos de los usuarios para realizar predicciones
sobre recomendaciones de elementos que puedan ser
de utilidad o valor para el usuario.
• Estos sistemas seleccionan datos proporcionados por
el usuario de forma directa o indirecta, y procede a
analizar y procesar información del historial del usuario
para transformar estos datos en conocimiento de
recomendación.

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• Los sistemas de recomendación en la
actualidad tienen un nivel de eficiencia alto ya
que pueden asociar elementos de nuestros
perfiles de consumo.
• Anteriormente los motores de búsqueda,
funcionaban con rankings o listas de
popularidad. Estos sistemas eran funcionales,
pero no podían personalizar la experiencia del
usuario.

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Existen varios tipos de sistemas de
recomendación.
➢ Sistemas de popularidad:
• Estos toman como referencia la popularidad
del objeto de estudio por una variable, estos
sistemas suelen ser fáciles de implementar y
gozan de cierto nivel de efectividad. Su
desventaja principal es la imposibilidad de
personalizar los criterios de sugerencia para el
usuario.

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➢ Sistemas de contenido:
• Son aquellos que tomando en cuenta algunos
datos del historial del usuario intenta predecir
que busca el usuario y que sugerencias
similares puede mostrar.
➢ Sistemas colaborativos:
• Es muy novedoso.
• Esto permite al modelo aprender a agrupar
perfiles similares y aprender de los datos que
recibe de forma general, para desarrollar
recomendaciones individuales.
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 ➢ Filtrado colaborativo:
• Permite solventar los problemas de sobre información
que pueden sufrir los usuarios de plataformas
tecnológicas. La interacción de los usuarios y los
datos que son generados por ellos ayudan a crear una
especie de inteligencia colectiva.
• Funcionan de forma especial para hacer predicciones
automáticas sobre los intereses de un usuario con los
datos suministrados por personas con patrones
similares.

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➢ Algoritmos de sistemas de recomendación:
• Funcionan gracias a algunos algoritmos que
optimizan el análisis de los datos para construir las
recomendaciones.
• Algoritmo de vecinos cercanos. Este determina
según los datos proporcionados un patrón de
gustos y preferencias y utiliza los datos de un
vecino cercano con características similares al
inicial y partiendo de estos datos genera las
recomendaciones.

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 • Leer
• Ideas para montar una consultora de
recursos humanos

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 RESPUESTA A INVITACIONES
• Es importante iniciar con una buena frase
de apertura que atrape la atención de tus
prospectos y posteriormente hablar sobre
las soluciones que busca resolver el
cliente y no sobre posicionar tu marca.

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• El rechazo a recibir llamadas de extraños
se produce porque el 99% de los casos
quien realiza las llamadas sólo piensa en
los intereses de la compañía.
• Escuchar las necesidades del cliente será
básico para el logro de los objetivos.

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 COMERCIALIZACIÓN DURANTE LA FASE
DE TERMINACIÓN DE LOS HECHOS
• Lograr conseguir un compromiso formal.
• Se tiene como objetivo ayudar al cliente indeciso
a tomar una decisión. En esta etapa suele
generarse tensión, tanto por parte del cliente,
como por parte del vendedor; el cliente porque
teme errar en su elección, quizá tendría que ver
más modelos, consultar con otros, pedir
diversas ofertas... En cuanto al vendedor,
porque piensa que se le puede estropear la
venta en el último momento después de todo lo
que ya ha trabajado.

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Tipos de cierre:
• Cierre directo. Cuando el vendedor ha
recibido varias aceptaciones de parte del
cliente sobre los beneficios de su
producto.
• Orden de cierre. Consiste en que el
vendedor toma notas y le pregunta por
algo muy simple.
• Anticipar la posesión. Hacer que el cliente
se vea ya utilizando el servicio y sienta las
satisfacciones que le dará.
• Cierre por oferta. Que la oferta está
limitada a un periodo pequeño del tiempo.
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• Cierre presuntivo. Muchos clientes dudan al
tener que decidir sobre una elección
importante, sin embargo son capaces de
decidir sobre los pequeños detalles.
• Hacer desear. Privar al cliente de la posesión
del servicio, desarrollando en él un
sentimiento de frustración que aumenta el
deseo de poseerlo.

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 • https://www.youtube.com/watch
?v=kXP1yCbV-Nk&t=114s

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 CON CLIENTES YA EXISTENTES
TÉCNICAS DE
COMERCIALIZACIÓN
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 VENTA CRUZADA
• Consiste en la venta de varios servicios
complementarios o relacionados que se añaden a
aquellos que el cliente desea comprar en primera
instancia.
• Se trata de una buena técnica para no perder la
oportunidad de ofrecer más productos en el mercado,
que permite, asimismo, colocar aquellos bienes que
menos salidas tienen.
• Suponen un plus para la empresa y aplicadas de
manera sensata, conociendo las necesidades del
cliente, se convierten en una fórmula de éxito
comercial.
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• Los principales objetivos que persigue
la venta cruzada son:
✓ Aumentar las ventas
✓ Optimiza los costes: Acciones
estratégicas como la consecución de
nuevos clientes.
✓ Fomento de la fidelización del
cliente: Al comprar más artículos de un
mismo lugar, aumentará su nivel de
dependencia, confianza.
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✓ Mejora la imagen de la marca: Si una empresa
ofrece información relacionada con un
producto, facilita las soluciones al usuario y le
indica en cuestión de segundos productos que
necesita relacionados con su búsqueda inicial.
✓ Añade valor al producto principal: Al ofrecer
otros productos o servicios complementarios
suma un plus ofreciendo esa parte
complementaria.

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Tipos de venta cruzada:
• Email marketing posterior. se puede mandar
una newsletter ofreciéndole productos que
complementen u optimicen el primero que
compró.
• ‘Otros productos que te podrían
interesar…‘.Los típicos banners y anuncios de
publicidad que aparecen en las páginas web
cuando se ha comprado algo por Internet.

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 • ‘Otros usuarios compraron…’. La propia
página, según el producto que esté
observando el cliente, enseña lo que otros
usuarios compraron junto con este artículo.
• Servicios adicionales. Funciona muy bien
con productos que conllevan una
instalación.

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 COMERCIALIZACIÓN CON ANTIGUOS
CLIENTES
• Los antiguos clientes son recuperables.
• El cliente no dejó de dar trabajo por un
motivo concreto, de modo que es probable
que con un poco de esfuerzo se pueda
recuperar.

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 Desarrollo de:

1. Lista los potenciales clientes.

2. Recuperar bases de datos y buscar clientes
antiguos.
3. Interaccionar en redes sociales.
4. Enviar un mensaje personal.
5. Ofrecer algo gratis.
6. Proponer una reunión.

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• Después de seguir los pasos anteriores, haz
una propuesta de reunión. Procura que todo
tenga un tono informal, una cita sin
compromiso donde poder hablar de qué
formas podrías ayudarle.

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 • https://www.youtube.com/watch?
v=qLr6_-NnVNw

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