PROCESOS DE NEGOCIACIÓN OCCIDENTE VS ORIENTE
N° SIMILITIDES
1 Tanto en oriente como en occidente al
momento de negociar es necesario
evitar el contacto físico y visual
excesivo, también el hablar en un tono
fuerte.
En Oriente y occidente en las
negociaciones, la planificación es uno
de los elementos más importantes, la
estandarización en su
comportamiento, manera de
2 comunicarse, forma de vestir, forma de
saludar, temas de conversación y
sobre la puntualidad, ya que si se llega
tarde a una cita de negocio consideran
que es inadmisible, una falta de
respeto y de interés.
Tanto Oriente como occidente utiliza el
BATNA (Best Alternative To a
Negotiated Agreement-) en las mesas
de negociaciones, estas son
alternativas y estrategias que tienen
3 bajo la manga y solo son utilizadas de
ser necesario.
El comportamiento y la actitud
Occidental favorece los cumplimientos
del Guaxi a la hora de afrontar
relaciones con los de oriente y se
sienten en una mesa de negociación.
DIFERENCIAS
Las negociaciones en Oriente es una forma
natural de resolver los conflictos mucho más
arraigada que en occidente.
En Occidente, la tradición judeocristiana prima y
premia virtudes y valores como el trabajo, el
esfuerzo etc. y asume que el hombre puede
cometer errores y pecados. En la medida que el
hombre reconoce que está más cerca de la
salvación. Sin embargo, en la cultura Oriente, los
valores no se encuentran enraizados en la
religión sino en los sentimientos del individuo.
Nadie tiene derecho a poner de relieve los
errores del otro y hacerle que los asuma porque
eso supondrá una pérdida de reputación ante la
colectividad. Cada persona sabe cómo arreglar
sus errores y asumir sus consecuencias, pero no
se permite que se verbalicen y, mucho menos,
por otro.
La consideración entre Oriente y en Occidente
sobre la ética es totalmente diferente. Para
Oriente la ética no está relacionada con lo bueno
o lo malo, sino con lo que conviene o no en cada
momento, de ahí que existan variables que
hacen que cambien las decisiones y que se
permita la renegociación, por ejemplo. La ética
en oriente está muy relacionada con el Guanxi,
jerarquía y “cara”. Y los valores, en Occidente,
están influenciados por la tradición
judeocristiana, y se fundamentan en las
circunstancias de la colectividad. Esa es la razón
por la que determinadas actuaciones pueden ser
consideradas éticamente aceptables en Oriente
y no en Occidente
Las negociaciones en Oriente siempre están
relacionadas con el Guaxi, que se refiere a la
confianza, el respeto y la lealtad que el
negociador oriental tiene que tener, con carácter
previo, con la parte que se sienta a negociar.
Ésta es la clave: el guanxi es previo a la
“existencia” de la mesa de negociación y de ahí
nace el error. Una vez que existe ese guanxi la
persona oriental decide negociar, porque no
quiere romper ese guanxi se centra en el
problema sin afectar a la relación y no perder la
“cara”, lo que implicaría una ruptura del guanxi y
del reconocimiento y prestigio: el fin de la
relación. En Occidente no existe nada similar a
lo anterior. Son conscientes de la necesidad de
aplicar este principio, pero, por su carácter y
forma de ser, resulta muy complejo.
 En las negociaciones orientales,
normalmente, se trata primero el tema
económico para pasar luego a la
negociación y redacción de las
4 cláusulas del contrato. En Occidente
esto es más simultáneo, sin embargo,
en negociaciones con china como el
RPC para Occidente esto suele ser
prioritario.
Las salas de reunión de las negociaciones
orientales suelen ser muy grandes. Llama la
atención de los occidentales el que no haya una
mesa central normalmente, sino varios sofás,
tipo divanes, en diferentes sitios, con mesas
bajas al lado que tienen termos con agua
caliente y fruta variadas.

PROCESOS DE NEGOCIACIÓN NORTEAMERICA VS COLOMBIA

N° SIMILITUDES DIFERENCIAS
En las negociaciones ambos países buscan salvaguardar
intereses y siempre tienen en cuenta requisitos
ambientales rígidos por medio de los protocolos
mundiales existentes