Universidad del Rosario

Escuela de Administración

Ana Sofía Pérez

Bitácora 22 de marzo 2021

5 de abril de 2021

Véndele a la mente no a la gente / Jürgen Klaric

Esta conferencia hecha por Jürgen Klaric, un docente, escritor e investigador en
neuromarketing y neuro-innovación, además de ser el presidente y cofundador del grupo
Mindcode International; empresa dedicada principalmente al neuromarketing con la cual
logro desarrollar estrategias de marketing para empresas como: Nestlé, Nike, Pepsico,
Frito-Lay, entre otros. Ahora, por medio de la conferencia Klaric nos enseña de manera
practica cuales son sus dos modelos favoritos de ventas, por medio de los cuales busca
demostrar como es posible venderle a la biología y a la cultura del ser humano, él deja claro
que lo realmente importante para vender es “saber decir las palabras correctas en el
momento correcto”. Más adelante, durante la conferencia, Jürgen por medio de un ejemplo
de una publicidad de zapatos le hace entender al publico que muchas veces los vendedores,
buscando crear una publicidad mas llamativa para el producto que están promocionando,
terminan perdiendo la atención de sus compradores, puesto que estos resultan estando más
atentos a lo llamativo que se agregó en la publicidad que al producto en sí, por lo que este
pasa a un segundo plano cuando debería ser la prioridad. Por medio de los estudios que ha
realizado con tecnología encargada de analizar que es lo que capta la atención de las
personas, por medio del electroencefalograma; un casco que capta la actividad eléctrica que
emite el cerebro, junto con el ritmo cardiaco y una manilla con sensores que captan la
conductancia eléctrica de la piel que permite apoyar los resultados obtenidos previamente
con los otros dos aparatos, esto para determinar que el 85% de todo lo que nosotros
compramos a lo largo de nuestra vida guiamos nuestras decisiones por medio del
subconsciente.
Luego en la conferencia, por medio de un ejercicio en el que hace uso del código reptiles,
Jürgen explica cuales son las claves a tener en cuenta para que una marca sea mas efectiva
con sus ventas teniendo en cuenta la biología del cerebro. Explica claves como “La
Dominación” ya que por lo general a las personas les gusta ser dominantes antes que
dominados, es por esto que una marca que le venda a los compradores la idea de que esta es
capaz de dominar lograra captar más fácil la atención de ellos por la forma que tiene el
cerebro de pensar, un claro ejemplo de esto es la marca de relojes Rolex, ya que tal y como
lo explicó en la conferencia Klaric, muchas de las personas que tienen uno de estos relojes
no lo usa para ver la hora ya que si uno se la pregunta por lo general miraran la hora en su
celular antes que en su muñeca, sin embargo, lo usan porque la marca tiene un status de
dominio que hace a la persona quien lo usa verse mas poderoso, es decir alguien
dominante. Más adelante explica el “El Control”, puesto que la gran mayoría de las
personas buscan tener bajo control sus acciones y en general la gran mayoría de las cosas,
algo que vende por ejemplo Excel, después el “El Reconocimiento”, ya que la gran mayoría
de las personas siempre se inclinaran a lograr ser reconocidos tras alguna acción hecha por
ellos mismos con el fin de darse a conocer al mundo, cosa que vende muy bien El Premio
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5 de abril de 2021

Nobel De La Paz por ejemplo, o “La Libertad”, ya que por medio de estas se le vende al
comprador la idea de que va a sentirse mas libre y sin limitación, como lo que hace Red
Bull por ejemplo, con su slogan de “Red Bull te da alas” o la marca de cámaras GoPro que
gracias a sus comerciales donde se muestran personas siendo libres al tirarse en paracaídas
o nadando en el mar o haciendo deportes extremos, pues por medio de estos le hace
entender a las personas que todos somos capaces de hacer lo que queramos y grabarlo para
que todos los vean. “El Placer” es otro elemento clave para el cerebro, pues nosotros como
compradores constantemente buscamos placer, de ahí que en muchos restaurantes exageren
el sentimiento que tienen las personas al comer sus alimentos, o al vender sus menús; es por
esto que las marcas de condones en general venden muy fácil, porque supieron bien como
venderles el placer a las personas. El sentimiento de “Pertenecer” también es un elemento
importante para venderle a las personas ya que por medio de este se le esta dando a las
personas la oportunidad de hacerse sentir que hacen parte de algo, de un grupo, de un
pensamiento, entre otros; esto es de lo que se encargan por ejemplo los equipos de futbol
con sus hinchas.
Ahora bien, lo importante de saber estas claves de ventas, es para tener claro que uno como
empresa debe enfocar su producto por lo general entre 1 y 3 de estas claves, no mas de ahí;
adueñándose específicamente en una de esas tres para saber bien como promover el
producto al vendedor y que este capte la atención del público objetivo. Estas claves de
venta hacen referencia a como hay que venderles a las personas desde la biología, es por
esto que se explica y se enfoca en la forma en como el cerebro humano piensa y reacciona
frente a ciertos enfoques que tenga un producto.
Por el otro lado, existe otra forma por medio de la cual se le puede vender a las personas, y
esto es por medio de la cultura, volviéndose una empresa empática que demuestra interés
por sus clientes, para esto es importante salirse de la zona de confort para poder tener
menos miedo, mas placer y un ahorro energético. Primero que todo es importante ponerse
en los zapatos de los demás y entender el miedo de la gente; teniendo claro que la razón por
la que todas las personas compran es con el fin de reducir el miedo de algo, es por esto que
uno nunca debe vender miedo por medio de sus campañas porque lejos de llamar la
atención, lo que se logra es crear un gran rechazo por parte del público, pues a fin de
cuentas todo lo que se vende termina girando en torno a la superación de los miedos, por lo
que uno como vendedor siempre deberá buscar “Enseñarle a la gente a reducir los miedos
porque al reducir los miedos de una persona, la persona te amará” (Klaric, 2018). Otro
punto importante a tener en cuenta es el ahorro de energía, puesto que las personas
volviéndose cada vez mas flojas buscarán algo que
les facilite aun mas sus tareas, que tengan que
esforzarse menos por lograr hacer la misma
actividad.
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Luego, ya para finalizar la charla Jürgen le da al público neurotips muy importantes que
todo emprendedor debe tener siempre en cuenta; estos son:
1. Ser solidario y optimista: Ya que esto ayuda a que haya una mejor relación con las
personas permitiéndote así que haya un mayor interés en ti y por ende en tu
producto.
2. El cigarrillo: Está comprobado que una persona que fuma tiene un 24% menos de
efectividad en ventas
3. Las gafas: Unas gafas con lentes reflejantes disminuyen las ventas hasta en un 12%
ya que el reflejo de las gafas hace que se pierda la intención de los ojos y con ello la
conexión con el publico
4. El género: Una mujer como vendedora tendrá que en lo posible hablar menos con
un hombre para que de este modo se logre captar toda la información
adecuadamente, mientras que, si un hombre le quiere vender a una mujer, este
tendrá que hablar mas para dejar todo claro y que se logre generar un interés en el
producto.
5. La coartada racional es indispensable: Hay que acostumbrarse a como las formas de
venta van evolucionando y adaptarse a ellas
6. Vender sin vender: Se vende mas escuchando que hablando, es decir, hay que darle
mas importancia a lo que dice el comprador que a las explicaciones que da el
vendedor sobre el producto. (Conocer al comprador)
7. El principio y el final lo es todo: Hay que saber entrar en la mente del comprador
llamando su atención y salir de echa diciendo algo que provoque la otra persona
piense que el producto es indispensable. (No durar mas de 30 minutos vendiendo)
8. Tener claras las palabras que activan el proceso de decisión: Lograr, Poder,
Proteger, Entenderte, Dominar, Transformar, Recordar, Disfrutar y Conquistar.

Bibliografía:

- BiiA LAB. (2018, 20 diciembre). Véndele a la Mente No a La Gente Jürgen Klaric

[Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=yCf0DyZXGZQ

- ¿Quién es Jürgen Klaric? (2021, 21 enero). Academia Simple.

https://academiasimple.com/quien-es-jurgen-klaric/
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